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物流管理论文2400字(一)：精益物流管理在农产品供应链中的应用分析论文
摘要在农产品行业迅速发展过程中，离不开精益物流的管理工作支持。对精益物流管理工作进行分析，此种全新物流管理模式，主要为降低资源损耗，缩短不必要环节带来的消耗。而农产品作为现代精益物流重要环节，不仅是探索农产品供应链主要环节，更能提升客户满意程度，逐步实现资源优化配置，加大农产品与第三方农业物流企业合作，为消费者提供更为精益化与个性化农产品服务。
关键词精益物流；农产品；供应链；应用策略
农产品为大众生活必需品，为进一步提升农产品销售量，推动国内农业发展。在农业运输行业不断发展变革中，全新农产品供应链模式出现。此种全新农产品供应模式，不仅能降低农产品生产盲目性，更能最大限度减低生产所带来的风险，不断提升农户效益空间。国内农产品行业迅速发展，这也意味着，农产品之间的竞争愈演愈烈，为进一步提升农产品行业发展能力，应从农产品供应着手，最大限度降低农产品供应过程中带来的损耗，实现精益化管理，最大限度提升农产品价值，获得更多利润。
1当前农产品供应链存在的不足
1.1供应链流程相对复杂
对当前农业供应链结构加以分析，就国内农产品供应链来说，在供应链系统中包含生产、供货、物流与客户等不同环节[1]，这些环节之间联系极为紧密，任何农产品供应链环节出现问题，都会影响农产品供应链各项工作顺利开展。正是这些不同环节要求，导致国内农产品供应相对复杂。再加上，在农产品实际运输过程中，对运输时间、存储以及保鲜技术要求较高。这些环节出现问题，势必会影响整体农产品运输质量，最终在运输途中增大农产品损失，难以达到农产品客户需求。
1.2以往农产品供应链模式较为传统
在以往农产品供应过程中，多采用传统农产品供应模式，此种模式相对落后、单一，不仅难以满足迅速发展农产品行业，更在一定程度上影响农产品行业资源整合[2]。对当前农产品供应进行分析，依旧采用分散供应与经营模式，在此种模式中，农产品供应商占据重要位置。但是，传统农产品供应商，整体水准并不高，难以推动农产品供应行业发展，推动技术创新。单一、落后农产品供应模式，不仅难以满足现代社会大众对农产品需求，更会由于农产品行业资源整合方式不当，导致供应链不同环节出现利益冲突，最终降低农产品质量。
1.3农产品供应链先进技术难以得到应用
对当前农产品供应工作加以分析，由于农产品供应环节相对复杂，供应过程涉及诸多环节，都会增加农产品供应系统复杂程度。其中，在部分农产品供应过程中，需要应用技术方式之处农产品供应，确保农产品供应各大环节工作顺利开展。但是，就国内农产品供应链加以分析，这一环节体系并不完善、成熟，很多客户并不了解农产品运输关键信息，信息了解不及时、不全面，极易影响农产品整体销售。这些关键信息不畅通，势必会影响农产品整体供应环节稳定性，导致农产品供应工作受到极大影响。
2农产品供应链应用精益物流管理有效策略
2.1应用标准化农产品精益物流管理工作
对于当前农产品供应工作加以分析，要想进一步提升农产品整体供应能力，降低供应过程带来的不良影响，在实际农产品供应精益物流管理过程中，一定要构建标准化、精益化物流管理方式，并以标准化精益物流应用管理为基础，做好精益化管理工作。例如，在精益物流管理实际应用过程中。首先，应在物流生产企业与客户之间构建标准化物流管理意识。其次，应做好农产品人员培训工作，以精益化、标准化供应链为基础[3]，及时检查农产品供应各个环节工作，并考察供应落实程度。最后，在农产品供应过程中，应培养工作人员标准化管理意识，并逐步完善农产品物流管理标准化体系，进而以更为严格、标准管理方式，最终实现精益化物流管理工作。
2.2应用信息化建设精益化物流管理
在当前农产品供应链运行中，应当以物流管理方式与供应为基础，在农产品供应过程中引入先进技术方式，并结合信息技术构建农产品精益物流管理平台，借助平台实时更新农产品最新供应效益。作为农产品生产与供应环节，应结合信息化工作，不断调节农产品生产情况。借助信息化平台，农产品运输企业，可以及时调整物流信息，并在平台上，不断完善信息共享工作。应用信息技术实现精益物流管理，不仅能维护农产品稳定运输，更能满足消费者实际需求。
2.3不断简化农产品供应链管理流程
在农产品运输过程中，农产品供应链环节越烦琐，所带来的农产品损耗越大。因此，为解决农产品供应工作存在的问题，在实际工作中，一定要结合传统农产品供应流程，做好农产品供应流程删减工作。首先，在供应流程删减过程中，应结合先进技术，构建农产品专业平台，并做好农产品资源整合工作，以此删减农产品不必要环节[4]，做好农产品资源整合工作。其次，应结合不同城市农产品供应环境，做好实地调研工作，及时了解不同农产品供应需求，最大限度避免农产品浪费问题出现。而对于农产品供应商来说，为避免供应环节农产品浪费问题，应结合农产品运输要求，做好农产品供应简化工作，最大限度提升供应效率，使精益物流管理工作开展得到充分落实，并为供应企业设置良好形象。
3结束语
对当前农产品供应链存在问题进行不断研究，要想进一步简化供应环节，降低农户与运输企业损失。在实际工作中，应不断创新，并做好精益物流管理工作，对传统物流供应方式加以优化，并在这一过程中，引入先进技术，打造专业信息共享平台，使供应链各个环节能够掌握更为精准、时效性信息。只有这样，不断简化供应链流程，以标准化流程体系，开展农产品供应工作，才能实现农产品资源整合与实践，做好农产品物流服务，构建现代化农产品供应链，实现精益物流管理，为农产品行业发展带下坚实基础。
物流管理毕业论文范文模板(二)：探索低碳经济环境下绿色物流管理策略的实施途径论文
【摘要】低碳经济环境下绿色物流管理工作是提升物流企业整体管理水平的关键，已经得到了社会的广泛关注。本文将围绕低碳经济环境下绿色物流管理现状进行阐述，详细分析具体的管理方式，坚持实事求是基本原则，旨在为日后研究工作的顺利进行奠定基础。
【关键词】低碳经济环境绿色物流管理先进技术
前言：低碳经济环境下绿色物流管理的重要性较为突出，有助于从整体上提升物流企业核心竞争实力。在实际管理过程中要充分结合当前物流管理的实际情况，注重加强物流人才的培养，将现代化科学信息技术有效应用其中，使之适应当前绿色物流发展的实际需要。
一、低碳经济环境下绿色物流管理发展现状
低碳经济环境下绿色物流管理工作在带来好处的同时也存在一定的问题，主要包括以下几个方面。第一，物流管理人员的专业水平较低，在物流管理的过程中长期受到传统管理理念的影响，管理者对绿色物流的相关知识掌握不透彻，在实际的工作环节中只做表面工作，将工作的重点放在物品的运输以及包装上，而忽视质量问题。责任意识不强，且容易受到外界因素的干扰，工作积极性较低。第二，技术水平低，在低碳经济环境下开展绿色物流管理工作需要借助现代化科学信息技术的支持，以此保证绿色物流链的完善性，针对在物流数据数据采集以及传输的过程中仍然使用传统的方式进行操作，忽视对绿色物流管理技术的开发，一定程度上将会降低绿色物流管理质量，不利于实现经济效益与社会效益的统一。第三，物流管理机制不健全，当前绿色物流管理工作涉及方面较多，包括运输、加工以及包装等环节，但是由于部门之间的沟通协调能力有限，经常出现岗位职责不明晰的现象，各部门参与工作积极性较低，不利于保证物流供应链的平稳发展。
二、低碳经济环境下绿色物流管理策略研究
（一）加强物流人才的培养
低碳经济环境下绿色物流管理需要加强物流人才的培养，以此为后续工作的顺利进行奠定基础。第一，定期开展绿色物流相关主题培训大会，邀请社会上优秀的专家学者前来指导，针对在实际管理过程中存在的问题进行及时的引导。要对绿色物流管理的流程进行全方位的了解，充分认识到在低碳经济背景下绿色物流管理的重要性，以此提升绿色物流管理质量。第二，积极引进先进的技术型人才，尤其是在人才招聘的环节中要对应聘者的绿色物流相关知识掌握程度进行全方位的考察，考核合格之后方可上岗操作，在此之前提供一段时间的岗前培训，并由专业人员带领操作，定期对人才的绿色物流管理工作态度以及能力进行测评，以此为依据制定长期的人才培养方案。第三，坚持“走出去”与“引进来”的发展原则，物流企业要积极鼓励物流管理人员到优秀的企业开展实践交流，坚持取其精华、去其糟粕的基本原则，并将优秀的管理经验应用在自身的管理工作中，以此提升自身的业务水平，为绿色物流的发展提供智力支持。同时，完善人才竞争机制，针对在管理工作中表现优秀的人员给与一定的奖励，以此调动管理人员的工作积极性。
（二）发挥先进技术的优势
发挥先进技术的优势是保证低碳环境下绿色物理管理顺利进行的关键，在此环节中要发挥现代化科学信息技术的优势，加大力度研发先进的技术，以此为绿色物流管理工作提供技术支撑，一定程度上有助于从整体上提升物流企业的核心竞争实力。要做好市场调查工作，积极与先进技术企业开展合作，完善自身的物流配送技术以及运输技术，尤其是在物流数据信息传输的过程中将现代化科学信息技术有效的应用其中，有助于实现物流信息的共享，加强了部门之间的沟通与协作，减少人为操作的误差，从整体上提升绿色物流管理效率。大力开发绿色物流技术，实现绿色物流自动化、绿色物流网络化以及绿色物流信息化，在低碳经济环境背景下尽量减少对环境的破坏，借助绿色物理信息技术结合物流企业的经营以及生产工艺的实际情况对其进行集中优化与升级，在企业产品的设计过程中要充分结合企业整体发展目标，优化物流企业工艺流程，积极推行清洁生产，在此环节中可以将信息监测技术应用其中，实时对绿色物流的运行流程进行监测，并及时收取运行数据信息，针对在监测环节中存在的问题进行及时的纠正，以及降低人力、物力以及财力资源的消耗，实现经济效益与社会效益的统一。
（三）实施一体化物流管理
在低碳经济环境下开展绿色物流管理要逐步实现一体化绿色物流管理，在此环节中要对绿色物流管理的各个流程进行有机的结合，尤其是在包装、运输以及装卸上，注重完善绿色物流运行链，对其进行集中管理。第一，从包装的角度进行分析，要安排工作人员对包装的质量进行检查，质量合格之后方可进入运输环节，保证包装的严密性，以此符合运输的实际需要。第二，从运输的角度进行分析，在运输环节中，可以将一贯制的运输方式应用其中，尽量降低对环境的污染，优化配送机制，由物流企业统一调度，以此有助于降低运输成本。第三，从装卸的角度进行分析，要將机械设备装卸方式应用其中，避免对物品造成损坏，也有助于减少对周围环境的影响。例如：在物流配送的过程中，集中实现绿色物流的一体化管理，将装卸、集装箱装卸和公路汽运等核心业务进行协同规划，实现了商品从高能耗高成本公路运输到低能耗低成本铁路运输的转变，在此环节中加强与生产、物流、贸易企业进行合作与交流，有助于提高提高物流绿色发展水平，为物流企业提供了高效便捷的运输选择。
三、结论
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毕业论文开题报告
学生姓名指导教师课题性质毕业设计（论文）题目设计学职号称教师专业班级单科研位教学√生产其他
论文√
课题来源
浅谈企业应收帐款的管理
开题报告（阐述课题的目的、意义、研究现状、研究内容、进度安排、预
期结果、参考文献等）一、论文研究的目的、意义1、研究目的：在竟争越来越激烈的状况下，企业正确运用赊销，切实加强应收账款风险管理显得尤其重要。企业应收账款的增多，成本等费用的偏高，信用水平的偏低使得公司应收账款风险加剧，从而导致了企业经营管理问题，企业亏损，甚至造成企业的破产倒闭，使得企业越来越重视对应收账款风险的管理与控制。所以可以说应收账款是企业资金管理的一项重要内容，应收账款管理直接影响到企业营运资金的周转和经济效益。积极有效的应收账款管理将有利于加快企业资金周转，提高资金使用效率，也有利于防范经营风险，维护投资者利益。因此，越来越多的企业已经意识到应收账款的重要性，应收账款管理已成为企业财务管理的一项重要内容。纵观我国的研究现状，企业应该加强应收账款的管理，实现股东利益最大化。本论文研究目的就是对企业应收帐款管理存在的问题进行分析，有针对性提出解决问题的对策和措施。2、研究意义：随着市场经济的发展以及中国加入世贸组织后，企业间的竞争日趋激烈，企业商业信用的国度扩展，导致大中小各种企业的应收帐款比例不断增大，当前国内企业对应收帐款管理重视程度和力度不够，相关信用政策的制定和执行不规范，导致应收帐款质量低下，回收程度偏低，而应收帐款的增加和质量的降低必然导致其中一部分应收帐款的呆帐坏帐的产生，这些应收帐款的沉淀，使企业资产实际质量降低，严惩影响了企业资金的流转和经济的正常运行。作为影响企业财务状况的重要因素之一，应收帐款的管理是企业管理的重中之重，分析应收帐款的管理方法和及其不足之处的改善方法，这些对于企业管理者和投资者，以及相关政府部门都有借鉴和参考意义，对于我国企业管理质量的提高以及经济的健康发展也有一定的帮助。二、研究现状国外研究现状：西方对于应收账款的相关研究已经有百年的历史了，其信用控制体系已经非常完善，因此，企业对应收账款的控制也相对比较容易。随着经济的发展和现实的需要，西方学术界对传统意义上应收账款的控制研究，逐渐转向对应收账款后期的证券化和保理业务的研究。1．应收账款的证券化研究成果。Zweig认为资产证券化为原始权益人提供了一种降低风险、多样化资产组
合的手段，增加了一种融资工具。Schwarcz指出，资产证券化之所以具有如此的吸引力是因为证券化引致的交易成本节省远远高于其它融资工具。他还认为发起人证券化资产的投资报酬率小于其它融资方式的融资成本，因而资产证券化也是一种有成本效率的融资工具。2．应收账款的保理业务研究成果。BenJ.Sopranzetti(1998)教授从企业的融资的角度探讨了应收账款保理的问题。由于企业应收账款的存在，减少了企业在一定时期的现金流量，应收账款是具有一定信用的资产，那么可以通过信用评估，与金融机构或非金融机构鉴定协议，把应收账款作为金融产品进行交易，从而达到投资融资的经济活动的目的。LannyLatham（2004）应收账款是各种企业拥有的一项很常见且非常重要的资产，它的安全与否直接影响着企业的可用资源、损益情况、现金流量。从企业内部管理出发，对企业应收账款管理中存在的问题作了剖析，提出了“要加强企业应收账款的管理，必须提高产品竞争力，注重客户资信调查和加强企业内部控制力度”的观点，并对建立企业信用信息管理体系提出了自己的看法。Jamesc.Van.Horne（2003）教授认为整体经济环境和公司的信贷政策是影响公司应收账款管理水平的主要原因。整体经济环境是不可控制的因素，而信贷政策的变量包括交易账户的质量、贷款期限的长短、现金折扣、季节性延迟付款、收款程序等。企业通过改变这些变量必然导致额外销售产生的边际利润和应收账款增加产生的机会成本。管理应收账款实际上转化为了对额外销售产生的边际利润和应收账款增加投资所要求的收益进行评估，只有两者相等时，应收账款所产生的收益才是最大化的。国内研究现状：由于过去的计划经济体制问题，导致国内对应收账款的研究起步较晚。改革开放以来，国内的企业和学术界逐渐意识到应收账款管理的重要性。因为我国的社会信用体系还不完备，信用管理体系尚在探索和建立中，同时我国大部分企业应收账款管理意识比较淡漠，管理方式比较单一，所以我国的应收账款研究还在起步成型阶段。1.关于应收账款的现状研究吴蓬生、张维迎、李恩柱、闫培金等学者从我国应收账款的管理现状出发，努力的从全方位的角度提出改进措施。这其中学者们最初的观点看上去并不能完整的构成一个体系，但是仍具借鉴意义。2.关于应收账款法律方面的研究吴蓬生从法律的角度提出，把应收账款看作债权人与债务人的一种契约，解决手段(远期的应收账款)主要是通过法律法规。他对不良债权涉及的许多缘学科问题进行了大胆的理论探索，并做出回答。3.关于应收账款从博弈角度的相关研究应收账款是以信用为基础才得以存在，其价值的实现程度由当事人双方的博弈决定，张维迎从博弈论的角度研究应收账款形成的原因，解决的方法是通过建立健全有效的信用制度，进行信用调查、信息跟踪，把握事前、事中、事后三道关，进行控制管理。4.应收账款风险研究李恩柱企业应收账款的风险防范进行了研究，对应收账款对企业产生的分析进行了系统的分析，并对应收账款风险防范对策进行了研究，以确保企业财务的安全性。陈英新从风险的角度指出：应收账款的风险是由于市场因素的不稳定性和债权、债务关系在清偿时具有不确定性，导致了赊账企业的应收账款在回收时间和回收
数额上具有不确定性。我国的社会信用基础还比较薄弱，社会信用体系还不完备，信用管理体系尚在探索和建立之中，有关政策法规尚未出台，我国还很难直接照搬西方国家的应收账款的管理模式。因此，我国企业只能根据自己企业的实际情况并结合应收账款系统化的管理知识来制定适合自己的应收账款管理模式。三、研究内容本文首先阐述了目前企业应收账款管理的存在的问题，针对企业应收账款管理存在的问题做出原因分析，并运多种措施加强企业应收账款管理。一、企业应收账款的概述（一）应收账款的概念（二）应收账款的范围（三）应收账款的确认二、企业应收账款管理存在的问题（一）应收账款拖欠严重，企业面临信用危机（二）应收账款降低企业的资金使用效率，使企业效益下降（三）应收账款增加了企业的总成本三、企业应收账款存在问题的原因分析（一）企业之间市场竞争的产物（二）实现销售和收到款项的时间差所致（三）应收账款管理制度不健全（四）信用政策制定不合理（五）企业防范风险意识薄弱（六）外界市场环境复杂四、加强应收账款的管理措施（一）全面核算应收帐款的成本（二）建立完善的内部控制制度（三）加强客户信用管理（四）加强应收账款的风险防范，提高企业风险管理水平（五）以应收账款转为应收票据来降低风险（六）提高人员素质（七）应收帐款的控制结论四、进度安排1、确定毕业论文的选题，收集资料，整理资料，完成论文的任务书。2012-9-8至2012-9-262、编写论文提纲，撰写开题报告，进行开题，实习期间进一步查找资料，作社会调查。2012-9-27至2012-10-113、撰写论文，完成第一稿，并交指导老师。2012-10-12至2012-11-24、修改论文，完成第二稿，并交指导老师。2012-11-3至2012-11-155、修改论文，完成第三稿，并交指导老师。2012-11-16至2012-11-29
五、预期结果
应收账款作为企业流动资产的重要组成部分，是否能够及时收回关系到企业正常的生产经营能否正常周转，具有举足轻重的地位。本文针对应收账款管理存在的问题，找到加强企业应收账款管理的措施。
六、参考文献
[1]王庆成：《财务管理学》中国财政经济出版社，1995。[2]杨金观：《中级财务会计》中国财政经济出版社，2000。[3]杜英：《财务会计实务》，上海财经大学出版社，2001。[4]姚铁梅：《加强应收账款管理，规避企业经营风险》《财会通讯》、，2004。[5]潘荣良：《强化应收账款管理，防范经营风险》《财会月刊》、，2004。[6]袁秀兰；《当前企业应收账款管理的现状与对策》《会计之友》2005。、[7]王霞等：《如何加强对企业应收账款的管理》《财会研究》、，2006。[8]黄艳华；《应收账款管理中的问题及对策》《中国乡镇企业会计》2007、
销售客户管理论文范文3
关系营销，又称为顾问式营销，指企业在赢利的基础上，建立、维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关系，以实现参与各方的目标，从而形成一种兼顾各方利益的长期关系。关系营销把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，正确处理企业与这些组织及个人的关系是企业营销的核心，是企业经营成败的关键。它从根本上改变了传统营销将交易视作营销活动关键和终结的狭隘认识。企业应在主动沟通、互惠互利、承诺信任的关系营销原则的指导下，利用亲缘关系、地缘关系、业缘关系、文化习惯关系、偶发性关系等关系与顾客、分销商及其它组织和个人建立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自的目的。面对日益残酷的竞争挑战，许多企业逐步认识到：保住老顾客比吸引新顾客收益要高;随着顾客的日趋大型化和数目不断减少，每一客户显得越发重要;对交叉销售的机会日益增多;更多的大型公司正在形成战略伙伴关系来对付全球性竞争，而熟练的关系管理技术正是必不可少的;购买大型复杂产品的顾客正在不断增加，销售只是这种关系的开端，而任何"善于与主要顾客建立和维持牢固关系的企业，都将从这些顾客中得到许多未来的销售机会"(科特勒)。
一. 关系营销的三个层面
关系营销建立在顾客、关联企业、政府和公众三个层面上，它要求企业在进行经营活动时，必须处理好与这三者的关系。
1.建立、保持并加强同顾客的良好关系
顾客是企业生存和发展的基础。企业离开了顾客，其营销活动就成了无源之水，无本之木。市场竞争的实质就是争夺顾客，顾客忠诚的前提是顾客满意，而顾客满意的关键条件是顾客需求的满足。要想同顾客建立并保持良好的关系，首先，必须真正树立以消费者为中心的观念，并将此观念贯穿于企业生产经营的全过程。产品的开发应注重消费者的需要，产品的定价应符合消费者的心理预期，产品的销售应考虑消费者的购买便利和偏好等。其次，切实关心消费者利益，提高消费者的满意程度，为顾客提供高附加值的产品和服务。通过产品的品牌、质量、服务等，为顾客创造最大的让渡价值，使他们感觉到物超所值。第三，重视情感在顾客作购物决策时的影响作用。飞速发展的技术使人们之间沟通的机会减少，但人们却迫切希望进行交流，追求高技术与高情感间的平衡。企业在经营中要注意到顾客的这种情感因素，并给予重视。
2.与关联企业合作，共同开发市场
在传统市场营销中，企业与企业之间是竞争关系，任何一家企业若想在竞争中取胜，就得不择手段。这种方式既不利于社会经济的发展，又易使竞争双方两败俱伤。关系营销理论认为：企业之间存在合作的可能，有时通过关联企业的合作，将更有利于实现企业的预期目标。首先，企业合作有利于巩固已有的市场地位。当今市场，细分化的趋势越来越明显，诸强各踞一方，竞争日趋激烈，任何企业要想长期保持较大的市场份额，其难度越来越大，通过合作可增强企业对市场变动的适应能力。其次，企业合作有利于企业开辟新市场。企业要发展壮大就必须不断地扩大市场容量，而企业要想进入一个新市场，往往会受到许多条件的制约。但若在新市场寻找一个合作伙伴，许多难题将迎刃而解。第三，企业合作有利于多角化经营。企业为了扩大经营规模往往要向新的领域进军，但企业不可能对所有的领域里的经营活动都十分熟悉，如果遇到一个十分陌生的领域，企业将要承担很大的风险，若企业通过与关联企业合作，这种风险就可能降低。第四，企业合作还有利于减少无益的竞争。同行业竞争容易导致许多恶果，如企业亏损增大，行业效益下降，这对整个社会经济的发展将产生不良影响，而企业间的合作即可使这种不良竞争减少到最低程度。每个企业各有所长，各有所短，发现和利用企业外在的有利条件是关系企业营销成败的重要因素。
3.与政府及公众团体协调一致
企业是社会的一个组成部分，其活动必然要受到政府有关规定的影响和制约，在处理与政府的关系时，企业应该采取积极的态度，自觉遵守国家的法规，协助研究国家所面临的各种问题的解决方法和途径。关系营销理论认为：如果企业能与政府积极地合作，树立共存共荣的思想，那么国家就会制定出对营销活动调节合理化、避免相互矛盾、帮助营销人员创造和分配价值的政策。现代营销的内容十分广泛，相关团体与企业内部员工也是关系营销的一个重要方面。协调好与这些组织的关系，建立与企业员工的良好关系，就能为实现企业目标提供保证。
关系营销是一项系统工程，它有机的整合了企业所面对的众多因素，通过建立与各方面良好的关系，为企业提供了健康稳定的长期发展环境。
二.关系营销中的关键过程
1.关系营销中的交互过程
成功的营销需要为顾客或用户提供足够好的答案。在消费品交易营销中，这个答案是实体产品。在关系营销中，这个答案包括关系本身及其运作的方式和顾客需求满足的过程。关系包括实体产品或服务产出的交换或转移，同时也包括一系列的服务要素，没有这些服务，实体产品服务产出可能只有有限的价值或对顾客根本没有价值。关系一旦建立便会在交互过程中延续。供应商或服务企业与顾客间发生不同类型的接触，这些接触可能是不同的，主要取决于具体的营销情形。有些接触是人与人之间的、有些是顾客与机器或系统之间的。在这种情况下，交互过程中接触的性质取决于研究的具体对象。
2.关系营销中的对话过程
关系营销中营销沟通的特点是试图创造双向的有时甚至是多维的沟通过程。并非所有的活动都直接是双向沟通的，但是所有的沟通努力都应该导致某种形式的能够维护和促进关系的反应，即对话过程。对话式沟通过程必须支持这种价值的创造和转移。这个过程包括一系列的因素，如销售活动、大众沟通活动、直接沟通和公共关系。大众沟通包括传统的广告、宣传手册、销售信件等不寻求直接回应的活动，直接沟通包括含有特殊提供物、信息和确认已经发生交互的个人化信件等，要求顾客的具体信息。这里，要寻求从以往交互中得到某种形式的反馈，要求有更多的信息、有关顾客的数据和纯粹的社会响应。
3.关系营销中的价值过程
关系营销比交易营销要付出更多的努力。因此，关系营销应该为顾客和其他各方创造比在单个情节中发生的单纯的交易更大的价值。顾客必须感知和欣赏持续关系中创造的价值。由于关系是一个长期的过程，因此顾客价值在一个较长的时间内出现，我们将之称为价值过程。关系营销要成功和被顾客视为是有意义的，就必须存在一个与对话和交互过程并行的顾客欣赏的价值过程。
考察顾客价值的方法是区分提供物的核心价值与关系中额外要素的附加价值。因此，关系范畴中的顾客感知价值可以表述为下面两个公式：
顾客感知价值(cpv)=(核心产品+附加服务)/(价格+关系成本) (1)
顾客感知价值(cpv)= 核心价值±附加价值
(2)
在关系中，顾客感知价值是随时间发展和感知的。在公式(1 )中，价格是个短期概念，原则上在核心产品送货时交付。然而，关系成本是随着关系的发展发生的，核心产品和附加服务的效用是在一系列的动作、情节和片断上经历的。在公式(2)中，也包括了一个长期概念。附加价值也是随着关系的发展而经历的。通常，附加价值被看成是附加在核心价值上的某种东西。在交互过程中核心价值不应该被恶劣和不及时的服务产生的负的附加价值所抵消。
总之，成功的关系营销战略要求在关系营销计划过程中同时考虑我们分析的三个过程。交互过程是关系营销的核心，对话过程是关系营销的沟通侧面，价值过程则是关系营销的结果。如果顾客价值过程没有得到仔细分析，在交互过程中就很容易出现错误和不当的行动。如果对话过程与交互过程冲突，价值过程很容易产生消极的结果，因为顾客可能得到冲突的信号和不能兑现的承诺。交互、对话和价值构成关系营销的三极，关系营销的实施效果取决于以上三种过程的有机融合。
三、关系营销的市场模型
关系营销的市场模型概括了关系营销的市场活动范围。在“关系营销”概念里，一个企业必须处理好与下面六个子市场的关系：顾客市场、供应商市场、内部市场、竞争者市场、分销商市场、相关利益者市场。
1.顾客市场
顾客是企业存在和发展的基础，市场竞争的实质是对顾客的争夺。最新的研究表明，企业在争取新顾客的同时，还必须重视留住顾客，培育和发展顾客忠诚。通常争取一位新顾客所需花的费用往往是留住一位老顾客所花费用的6倍。企业可以通过数据库营销、发展会员关系等多种形式，更好地满足顾客需求，增加顾客信任，密切双方关系。
2.供应商市场
任何一个企业都不可能独自解决自己生产所需的所有资源。在现实的资源交换过程中资源的构成是多方面的，至少包含了人、财、物、技术、信息等方面。与供应商的关系决定了企业所能获得的资源数量、质量及获得的速度。企业与供应商必须结成紧密的合作网络，进行必要的资源交换。另外，公司在市场上的声誉也是部分地来自与供应商所形成的关系。
3.内部市场
内部营销起源于这样一个观念，即把员工看作是企业的内部市场。任何一家企业，要想让外部顾客满意，它首先得让内部员工满意。只有工作满意的员工，才可能以更高的效率和效益为外部顾客提供更加优质的服务，并最终让外部顾客感到满意。内部市场不只是企业营销部门的营销人员和直接为外部顾客提供服务的其他服务人员，它包括所有的企业员工。在为顾客创造价值的生产过程中，任何一个环节的低效率或低质量都会影响最终的顾客价值。
4.竞争者市场
在竞争者市场上，企业营销活动的主要目的是争取与那些拥有与自己具有互补性资源竞争者的协作，实现知识的转移、资源的共享和更有效的利用。企业与竞争者结成各种形式的战略联盟，通过与竞争者进行研发、原料采购、生产、销售渠道等方面的合作，可以相互分担、降低费用和风险，增强经营能力。种种迹象表明，现代竞争已发展为“协作竞争”，在竞争中实现“双赢”的结果才是最理想的战略选择。
5.分销商市场
在分销商市场上，零售商和批发商的支持对于产品的成功至关重要。销售渠道对现代企业来说无异于生命线，随着营销竞争的加剧，掌握了销售的通路就等于占领了市场。优秀的分销商是企业竞争优势的重要组成部分。通过与分销商的合作，利用他们的人力、物力、财力，企业可以用最小的成本实现市场的获取，完成产品的流通，并抑制竞争者产品的进入。
6.相关利益者市场
金融机构、新闻媒体、政府、社区，以及诸如消费者权益保护组织、环保组织等各种各样的社会压力团体，它们与企业都存在千丝万缕的联系，对于企业的生存和发展都会产生重要的影响。因此，企业有必要把它们作为一个市场来对待，并制定以公共关系为主要手段的营销策略。
四.中国企业实施关系营销的具体策略
关系营销是与关键顾客建立长期的令人满意的业务关系的活动，应用关系营销最重要的是掌握与顾客建立长期良好业务关系的种种策略。
1、设立顾客关系管理机构
建立专门从事顾客关系管理机构，选派业务能力强的人任该部门总经理，下设若干关系经理。总经理负责确定关系经理的职责、工作内容、行为规范和评价标准，考核工作绩效。关系经理负责一个或若干个主要客户，是客户所有信息的集中点，是协调公司各部门做好顾客服务的沟通者。关系经理要经过专业训练，具有专业水准，对客户负责，其职责是制定长期和年度的客户关系营销计划，制定沟通策略，定期提交报告，落实公司向客户提供的各项利益，处理可能发生的问题，维持同客户的良好业务关系。建立高效的管理机构是关系营销取得成效的组织保证。
2、个人联系
个人联系即通过营销人员与顾客的密切交流增进友情，强化关系。如经常邀请客户的主管经理参加各种娱乐活动，使双方关系逐步密切;记住主要顾客及其夫人、孩子的生日，并在生日当天赠送鲜花或礼品以示祝贺;设法为爱养花的顾客弄来优良花种和花肥;利用自己的社会关系帮助顾客解决孩子入托、升学、就业等问题。通过个人联系开展关系营销的缺陷是:易于造成企业过分依赖长期接触顾客的营销人员，增加管理的难度。因此该策略运用是应注意适时地将企业联系建立在个人联系之上，通过长期的个人联系达到企业亲密度的增强，最终建立企业间的战略伙伴关系。
3、频繁营销规划
频繁营销规划也称为老主顾营销规划，指设计规划向经常购买或大量购买的顾客提供奖励。奖励的形式有折扣、赠送商品、奖品等。通过长期的、相互影响的、增加价值的关系，确定、保持和增加来自最佳顾客的产出。如航空公司、酒店和信用卡公司经常采用的累积消费奖励。频繁营销规划的缺陷是:第一，竞争者容易模仿。频繁营销规划只具有先动优势，尤其是竞争者反应迟钝时，如果多数竞争者加以仿效，就会成为所有实施者的负担。第二，顾客容易转移。由于只是单纯价格折扣的吸引，顾客易于受到竞争者类似促销方式的影响而转移购买。第三，可能降低服务水平。单纯价格竞争容易忽视顾客的其它需求。
4、俱乐部营销规划
俱乐部营销规划指建立顾客俱乐部，吸收购买一定数量产品或支付会费的顾客成为会员。在我国由于顾客俱乐部形式较为少见，受到邀请的顾客往往感到声誉、地位上的满足，因此很有吸引力。企业不但可以借此赢得市场占有率和顾客忠诚度，还可提高企业的美誉度。如海尔俱乐部为会员提供各种亲情化、个性化服务，广受欢迎，2000年底已达7万名会员和800万准会员，为企业建立了庞大的顾客网。
5、顾客化营销
顾客化营销也称为定制营销，是根据每个顾客的不同需求制造产品并开展相应的营销活动。其优越性是通过提供特色产品、优异质量和超值服务满足顾客需求，提高顾客忠诚度。依托现代最新科学技术建立的柔性生产系统，可以大规模高效率地生产非标准化或非完全标准化的顾客化产品，成本增加不多，使得企业能够同时接受大批顾客的不同订单，并分别提供不同的产品和服务，在更高的层次上实现“产销见面”和“以销定产”。实行顾客化营销的企业要高度重视科学研究、技术发展、设备更新和产品开发;要建立完整的顾客购物档案，加强与顾客的联系，合理设置售后服务网点，提高服务质量。
6、数据库营销
顾客数据库指与顾客有关的各种数据资料。数据库营销指建立、维持和使用顾客数据库以进行交流和交易的过程。数据库营销具有极强的针对性，是一种借助先进技术实现的“一对一”营销，可看作顾客化营销的特殊形式。数据库中的数据包括以下几个方面:现实顾客和潜在顾客的一般信息，如姓名、地址、电话、传真、电子邮件、个性特点和一般行为方式;交易信息，如订单、退货、投诉、服务咨询等;促销信息，即企业开展了哪些活动，做了哪些事，回答了哪些问题，最终效果如何等;产品信息，顾客购买何种产品、购买频率和购买量等。数据库维护是数据库营销的关键要素，企业必须经常检查数据的有效性并及时更新。企业一方面要设计获取这些信息的有效方式，另一方面还必须了解这些信息的价值，以及处理加工这些信息的方法。
7、退出管理
“退出”指顾客不再购买企业的产品或服务，终止与企业的业务关系。退出管理指分析顾客退出原因，相应改进产品和服务以减少顾客退出。退出管理可按照以下步骤进行:
(1)测定顾客流失率。
(2)找出顾客流失的原因。按照退出的原因可将退出者分为以下几类：价格退出者，指顾客为了较低价格而转移购买;产品退出者，指顾客找到了更好的产品而转移购买;服务退出者，指顾客因不满意企业的服务而转移购买;市场退出者，指顾客因离开该地区而退出购买;技术退出者，指顾客转向购买技术更先进的替代产品;政治退出者，指顾客因不满意企业的社会行为或认为企业未承担社会责任而退出购买，如抵制不关心公益事业的企业，抵制污染环境的企业等。企业可绘制顾客流失率分布图，显示不同原因的退出比例。
(3)测算流失顾客造成的公司利润损失。流失单个顾客造成的公司利润损失等于该顾客的终身价值，即终身持续购买为公司带来的利润。流失一群顾客造成的公司利润损失更应仔细计算。
(4)确定降低流失率所需的费用。如果这笔费用低于所损失的利润，就值得支出。
制定留住顾客的措施。造成顾客退出的某些原因可能与公司无关，如顾客离开该地区等，但由于公司或竞争者的原因而造成的顾客退出，则应引起警惕，采取相应的措施扭转局面。
企业应经常性地测试各种关系营销策略的效果、营销规划的长处与缺陷、执行过程中的成绩与问题等等，持续不断地改进规划，在高度竞争的市场中建立和加强顾客忠诚。
实施关系营销是一项系统工程，必须全面、正确理解关系营销所包含的内容，要实现企业与顾客建立长期稳固关系的最终目标，离不开建立与关联企业及员工良好关系的支持。企业与顾客的关系是关系营销中的核心，建立这种关系的基础是满足顾客的真正需要，实现顾客满意，离开了这一点，关系营销就成了无源之水，无本之木。要与关联企业建立长期合作关系，必须从互惠互利出发，并与关联企业在所追求的目标认识上取得一致。高福利并不一定实现企业与员工的良好关系，真心关怀每个员工才能有效激发他们的工作热情和责任心，从而为实现企业的外部目标提供保证。
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销售客户管理论文范文4
在任何一家疲于挣扎的公司，你都能听到这样的说法："我们在竭力争取某一合约。只要接下这个单，就一定能为公司增加不少底线收益。"
“自从老头退休以后，他的孩子真为公司增添了不少现代气息。”
"我们的商誉很好，增加这些其它服务会大大刺激销售。"
"我们开拓了这个新的行业。"
急功近利企图增加财务报表上的收益是商界悲剧的最大致因。到头来，底线收益一无所获，因为在计算最后的底线盈亏之前还有一长串可恶、烦人、让人痛苦的成本线。一路看下来，它们一点一点地吞噬每一组数字，等到最后计算利润时实际上已所剩无几。
当你竭力去争取新业务或巨大的销量时，这一事实尤为显著。竭力争取很难做到提高价格，这就意味着分散资源。因此，所谓竭力争取从一开始就是在增加开支、减少毛利。
试图变大而不是变好是不明智的。致力于变好，毫无疑问你自然会长大。但是，如果单纯追求规模只会使你更臃肿，而不是更大。你会变得更普通，也更容易被消灭，因为在此过程中你通常会失去原来让你生存立足的东西。切记，企业的最主要功能是赚钱，而不是花钱。如果你越是推迟赚钱，问题就越难解决。不要对你的企业太宽容，以下方法可帮你取得业绩。
孜孜以求削减成本
有一家公司之所以得以成立，是因为它要孜孜不倦地降低成本。这家公司叫Price-Club（减价会员店，现在叫Costco）。公司是由两个背景迥然不同却有着相同理念的人创立的。他们的理念就是不断削减成本。
减价会员店削减了中间商、售货员和多余的包装处理。实际上，它就是一个大货仓。顾客自助购买大批量货物，从而得到巨大的折扣。例如，家居乐（HomeDepot）碰都不愿碰的的在减价会员店10双一包只卖25美元，条件是（而且只能是）减价会员店有这批货。这种方法很有效，也是双赢的。
减价会员店减少包装使供应商少了许多麻烦，因而可以大大削低价格。如果供应商拒绝，就不进此类货物。因此，顾客在购买过程中始终有一种发现的喜悦。可能你要的并不总是有货，不过一旦有货，就非常划算。这种方式运作良好，使减价会员店根本没有存货费用。商品如果没有接着订货，一般几个星期就销售一空。售货商通常在30天内来取货款，而大多数货物15天便卖完了。
减价会员店在进驻一个城镇的同时开始销售会员卡，因而这笔资金可以先用来支付会员店的建设费用。更有甚者，直到公司将早期投资2,500美元的人们都变成亿万富翁之后的今天，公司的年报依然是用一般复印机做出来的。总经理办公室也还保留着他学生时期用的书架：用砖头架着两块木板。
这个案例告诉我们：任何节省都不能说是微不足道，它为我们树立了一个对照范本。拿到一个最好的价格总是最令人振奋的事。因此，削减成本应该是当今最伟大的开发市场的方式。
一种有效的削减成本方法是，每月建立一个新的委员会来思考不同的方法降低成本。委员会由不同部门的员工组成。给他们专门安排时间，让他们30天内尽可能提出5个最重要的成本削减之处，并公布他们的建议。将实际采用的所有建议连同提出该建议的委员名字张榜公布。到年末，从第一年节约下来的钱中拿出20%分给委员会成员。
避免陷入电脑陷阱
电脑应用得当确实不错，例如飞机订票、财务报表、电子表格、银行业务和文字处理。然而，当20年前Lotus-1-2-3售出其第2,000万套电子表格工具时，这便是生产力已经下降的标志。任何社会如果有2,000万人在做电子表格，它注定要完蛋，因为总得有人来造汽车、做蛋糕或发电。用不着每个人来作测量或预测。换一个角度，电子邮件能够促使快速决策、减少会议，因而使这一趋势得到了很好的反向平衡。
有些自动化作业使人们疏于思考。回到落后的20世纪70年代，霍尼韦尔几位经理人在就一种即将面世的投影仪进行成本收益方面的讨论。大家热情迸发。双方各执己见、互不相让。面对两种产品模型，他们针尖对麦忙地各陈利弊。一些人支持生产零售价为99美元、每年可销售50,000台的机器；另一群人则坚持要生产售价为149美元、每年只卖25,000台的机器。
为什么要争论？因为他们必须先做好决定，财务部门才能接手处理。要作详细的推测性分析又没有时间。一旦决定下来，财务部门得花上漫长的两周时间将每一种价格最有可能的单机销量和最有可能的生产成本，痛苦地用手工编制出一个报表来。如果可能，试想一下这个手工报表该怎么做。
现在情况大不相同了。每一位经理都有自己的电脑。大多数机器上都有电子表格软件，可以即刻为你做出一个报表来。如果回报不理想，只需对假设条件稍加修改：用键盘魔法提高销售量或降低成本，直至得到令人满意的回报。
如果真正想将你和你的组织从肆虐的电脑中解放出来，你应该停止购买更多的电脑玩意儿，使用你已用了一年的系统。让员工在为你购买个人电脑时不要增加那些看似可以加强业务的软硬件。等着瞧，明年的价格会更低。也许，你足够幸运。你的某个对手正不得不忙着纠正他的错误呢。
留心你的现金流
Accucorp公司成立于1989年，第二年便开始盈利。到1992年，销售额已超过400万美元。"我们每月都盈利"，公司创始人兼行政总裁PamelaCoker博士曾经说道："最有趣的是，如果你每月都盈利，结果每年都能盈利。"
在公司主办公楼，有个大图表是公司人气最旺的地方。该表每天都更新当天的现金回收状况。它备受关注，员工经常来查对、议论。这样，每个人都可以获得重要信息。在这里，应收款在得到支付前只不过被看成是一项市场测试费用而已。如果还没有收到货款，就不能算销售已经完成，也没有客户满意度可言，当然也就不会支付佣金。
在Accucorp，快速回收销售货款有两大作用：一是回笼现金放在银行；二是能很快发现问题。这种强势的货款回收非常奏效。每个员工，尤其是销售人员的积极性都被调动起来了。
关注现金状况对公司来讲作用很大。一种方法就是时刻留心着回收情况。应收款和存货高企是出现问题的信号。不错，尽管资产负债表把应收款和存货都看作资产，这是不对的。我们应该把它们看作负债。如果应收款和存货在增加，问题就更显然了。
另外，也不要将借入现金看作现金流入。正统的财务会计是这样定义的，但这是一种短期思维。只有回收了的销售收入才是唯一真正的现金流入。其它所有的都是暂时的，或者更糟。
凭一张纸管理
RobertVlasic拥有并管理着一家汽车租赁公司、一家护理院、一家房地产公司，还有一家泡菜公司。"我有一个规矩，就是要求每个公司每周各给我一页纸（只能一页纸）的报告。"他说，"这样的沟通非常重要。"在他看来，每个企业只有几件事真正重要。如果这几件事顺利，其它事水到渠成。
泡菜公司的报告按泡菜类别汇报了该周发运的泡菜数量。报告反映了销售金额总数、毛利以及各工厂的人工费。其中还包含了每个工厂所支付的管理、劳工以及加班的工时费，同时还按周和季度进行比较。
泡菜业务发展很快，其它业务则比较稳定。一般来说，快速发展通常会引起失控。不过，Vlasic尽力让它简明一些。他的产品线很宽，一共73种产品，包括开胃小菜、泡白菜和胡椒粉。
Vlasic管理的诀窍是通过一张纸的报告来管理。这就很好地抓住了重点，避免分散精力。大家都关注最重要的几件事：泡菜发货量、加班工时和价格。
当然，你可以根据财务报表来管理公司。不过，这就象站在船尾告诉船长你避过了多少礁石。如果你需要前瞻性的报告，尽量让你的经理人用一张纸来作管理报告，这样可以祛除所有不重要的细节。一般来说，这张纸的报告包括这样一些内容：发货数、延期交货数、取消订单数以及工资支出。
很多财务数据是回顾性的。因此，你应增加一些前瞻性的数据，如客户信用、回报率、客户反馈，或可以帮你了解市场的客户来电数。当然，还应该加上产品开况，留一只眼盯住远景。
关注危机讯号
在你通过财务报表看到危机之前，有很多途径可以让你发现危机。比如，一到下午7点你的停车场就空了，说明你有问题了。如果你跟售货商和媒体的关系比跟客户的关系还好，肯定有问题。
要留心工资高奖金低、存货增加、出差都坐头等舱、经理人员的办公室总关着门、办公楼粉饰一新而机器设备陈旧不堪、行政人员中午老是开小灶、跟行业协会交往甚密等等这些现象。如果你看到奢华的公关宣传、大笔的慈善开支、大手大脚的研发投入、海夸规模而轻谈利润，肯定有问题了。
以下是如何避免问题的一些方法：
面对不景气，不要靠改变公司司标形象、在其他领域进行收购或者调整会计方法等手段来应对。首先应该解决真正的问题，然后再做这种粉饰工作。
在会计上，库存、商誉和应收款被看作资产，但实际上它们不是。如果你隔壁的杂货铺把这些东西当现金接受的话，才算是资产。在变成现金前，这些东西不产生贡献收益。只有当商誉、应收款和库存降下来，收益才会增加。世上没有完美的会计年度，没有最佳的办公地点，也没有完美无瑕的办公家具。在这些东西上变来变去肯定要花钱。如果你没有三年真正的收益增长，就不要去碰这些虚华的东西。
销售客户管理论文范文5
“企业文化是企业的灵魂，文化管理是企业管理的最高境界”。山东高速服务区管理有限公司总经理、党委副书记张敏强调。近年来，公司站在建设服务优质品牌的高度，建设了渗透力强、影响力广、凝聚力大，涵盖品牌、行业、传统文化为一体的“畅和”文化体系，支撑公司跨越式发展。
《现代企业文化》：公司牢固树立品牌战略，打造全国一流服务区。“山东高速服务”优质品牌文化的内涵是什么？
张敏：品牌是一种力量，更是一种文化。公司以“山东高速”金字招牌为引领，本着“富员强企、服务社会”的企业使命，积极实施品牌化发展战略，着力打造了“山东高速服务”优质品牌，成为行业领先的第一品牌。特别是在2016年交通运输部组织的文明服务创建活动中，京台路德州、济南服务区在全省名列前茅，获“全国百佳示范服务区”荣誉称号，青银路青州等10对服务区获“全国优秀服务区”荣誉称号。国务院副总理马凯、交通运输部部长杨传堂等领导多次到服务区考察调研，全国20余个省兄弟单位到公司学习交流，公司优质的品牌形象得到了各级领导和社会各界的一致认同。
随着公司的快速发展，不断地进行挖掘和提炼，形成了品牌文化。一是建立了理念文化系统，包括企业愿景、经营理念、管理理念、服务理念、服务标准等，目的是种植理念、强化理念，并让全体员工参与到企业文化建设的全部过程；二是建立了视觉文化系统，包括各类标志、标识的标准色、标准字、LOGO、人员着装等基础要素和应用要素系统，目的是规范、美化公司的品牌形象；三是建立了行为文化系统，包括文明用语、礼仪举止、服务承诺等，目的是让员工在提供服务时语言更文明、行为更规范、态度更亲切、服务更周到。这三个系统，从精神层面、物质层面和制度层面，诠释了“山东高速服务”的品牌价值和内涵。三大文化系统紧密相连，彰显着高速服务“志存高远、行为人先”的企业精神。
《现代企业文化》：公司整合后的子品牌建设是如何进行的？
张敏：公司整合了农业公司、牧业公司和生物工程公司，集聚了资源优势，优化了产业布局，打造了“特地”高端子品牌，增强了市场竞争力。“特地”高端奶产品、有机蔬菜、铁皮石斛、金线莲等高附加值产品以及山泉水，蜚声齐鲁大地，“特地”快消品牌不断壮大。与此同时，公司对旗下的超市店面进行了全面升级改造，通过统一形象、统一配送、统一管理，经营品种囊括省内外“名特优”产品3000余个，打造了独具特色的“高速便利”形象。
《现代企业文化》：在培育领先行业文化上我们有哪些独到的做法？
张敏：公司坚持“顾客满意是我们永恒的追求”的服务理念，培育了“以人为本、倾情服务、舒难解困、携手同行”的服务区行业文化。
超前的商业物业经营理念。一是餐饮实施品牌化发展战略。引进了“肯德基”“李先生”“大娘水饺”等国内外知名餐饮品牌，增加了“德州扒鸡体验馆”“进口商品免税店”等新的商业业态。同时开展个性化定制和柔性化生产，增品种、提品质、创品牌，打造了具有山东高速特色的自有餐饮模式，满足了广大顾客的差异化和多元化消费需求。二是打造特产集散中心。建设“服务区特产集散中心”，打造了高速公路沿线“名优特”产品大卖场、直销处和集散地。已将省内400余种土特产品上架销售，部分商品实行同城同价，既满足顾客消费需要，又促进了地方经济发展。
高效能的“五统一”管理模式。公司坚持“向管理要效益”的理念，在此引领下，公司经营管理实现了五个统一：对46对服务区实行统一管理，统一了60余项管理制度和标准流程，统一了财务管理，成立了集团公司二级资金结算中心，统一了5000余名员工的管理方式，统一了1500余种商品的配送，实现了管理模式行业领先。
精细化的管理制度。公司职工较多，用工形式多样，如果没有切实可行的管理制度，安全生产、思想稳定、廉洁从业就无从谈起。公司以“精细化管理”活动为契机，切实规范了各项管理制度。编写了质量/职业健康安全管理手册和员工手册，做到人手一册，实现了从机关到基层，岗岗有标准、事事有规范、人人有考核的管理氛围，形成了管理手册―操作手册―操作流程三位一体的工作体系，为公司改革发展提供了有力的制度保障。
高质量的服务标准。以品质至上的心，指导质量管理的行。质量源自细节，唯有用心，才能问心无愧。公司以“质心质行、尽善尽美”的质量理念，形成了高质量的服务标准。一是创造性地推行“四级”检查制度。从细节入手，强化现场管理督导检查工作，编制出《服务区服务质量检查标准》，确定了四级检查制度。二是推进服务人本化。实施“微笑、规范、快捷、专业、满意”5S服务标准，使顾客感受到家的温暖。三是强化服务智能化。建设智能服务区管理平台，所有服务区均设置了智能查询平台、停车位引导系统。四是人性化的服务设施。按照星级酒店卫生间的标准，重点对卫生间的硬件设施进行升级改造，在此基础上实施美化、亮化和绿化，打造了畅、洁、绿、美、齐的服务环境。
几年来，公司服务承诺的内容逐年增加，服务承诺的标准逐年提高。目前我们很多的服务设施和服务标准都超越了正在实行的国家或行业标准，设施功能更齐全，服务项目更丰富，服务方式更多样，服务标准更精细，服务内涵更深刻，我们还将尝试推出消费体验等新的服务方式，使我们的服务不仅让顾客满意，还要超出客户预期。
《现代企业文化》：文化是一种积淀，需要永远的传承。我们是如何传承优秀传统文化的？
销售客户管理论文范文6
关键词：物流；成本管理；核算方法。
一、物流成本管理的涵义。
物流成本管理（Logistics Cost Management）是指企业物流活动中所发生的管理费用方面工作的总称，具体来说，是指从物流设计到物流运行再到物流结算的整个过程中，对物流成本进行的计划、组织、指挥、监督、控制以及对物流活动结果的评价。物流成本管理的内容具体包括：物流成本预测、物流成本决策、物流成本计划、物流成本控制、物流成本核算、物流成本分析和物流成本检查六个方面。
物流成本管理是物流管理的核心，其实质是依据现代企业经营管理的目标和客户的需求，以成本为手段管理企业物流，最终目标和最基本的研究课题在于利用成本指标控制物流活动，实现物流活动系统合理化，进而降低物流成本，改善服务质量，以最具经济效益的物流活动达到预定的服务水平。物流成本管理能够有效地把握企业物流成本的内涵和构成，合理利用物流的效益背反规律，科学、高效地组织物流活动，有效控制物流活动中发生的费用支出，从而降低物流总成本，提高企业乃至整个社会的经济效益。
二、我国物流成本管理现状分析。
我国对物流管理的研究起步较晚，物流概念最初出现在20世纪70年代末。由于物流成本的复杂性以及其极强的关联性，我国尚未能根据本国的实际情况建立出一套适合国情的物流成本管理理论体系，而对物流成本管理理论的研究大多在于介绍国外物流成本管理的研究成果，尚未能认识到物流成本管理理论的战略重要性，也未能从企业竞争需求战略层面的角度出发深入研究物流成本管理。随着现代物流及其相关技术的不断发展，作为企业“第三利润源”的物流成本已变得越来越重要。中国物流与采购联合会会长陆江在答记者问时指出，2008年，我国社会物流总额高达89.89万亿元，社会物流总费用占GDP的比重为18.1%，而发达国家社会物流费用与GDP的比率一般在9%～10%左右，我国高出发达国家将近一倍。这种状况表明，我国企业有很大的降低物流成本的空间，因此，加强物流成本管理，降低物流成本势在必行。
三、我国物流成本管理存在的缺陷。
目前，我国企业在对物流成本管理中存在着许多亟待解决的问题，具体来说，可以表述为以下几个方面：
（一）物流成本账务单独核算难度大。
长期以来，我国尚没有成型的物流成本计算标准，物流成本核算处于杂乱无章的状态。对物流成本的计算和控制，每个企业都是分散进行的，他们都是根据自己的认识和理解来把握物流成本。2006年9月国家标准化管理委员会批准了国家标准《企业物流成本构成与计算》，该标准明确了物流成本的构成和核算方法。
但是，由于物流成本构成的复杂性以及其核算的实际操作难度大，目前我国真正全面贯彻落实2006年新颁布的物流国家标准对物流成本单独分类核算记账的企业为数不多，大多数制造企业仍没有在财务会计报表中单独设立物流成本项目，而是将企业的物流成本列在制造成本和其他费用一栏中，因此，企业仍无法掌握物流成本的构成，也较难对企业物流活动发生的全部费用做出确切、全算与分析，造成物流成本信息的失真，形成“经济黑大陆”和“物流冰山”增加了物流成本管理的难度。
同时，在我国现行的《企业会计准则》等其他会计制度中没有专门的物流费用项日，或是有的几个项日不能全面概括物流费用。一方面，物流活动在企业会计制度中没有单独的项目，一般所有成本都列在费用一栏中，费用被归集为诸如工资、租金、公共设施和折旧等。这种归集方法存在的问题是无法确认和分配运作的责任。如果将一个企业的报表细分为发生在管理责任领域的费用和发生于组织领域的费用两部分，以获得组织与各个单位相关的财务信息，这也只能是有助于而仍不能满足总成本分析的需要。而企业的损益表，更是沿着组织预算的思路，对费用进行分类和归集。它无法克服许多与物流绩效相结合，而通常又跨组织单位发生的费用间的矛盾。另一方面，在通常的企业财务决算表中，物流费核算的是企业向外部运输业者所支付的运输费及向仓库支付的商品保管费等传统的物流费用。对于企业内与物流中心相关的人员费、设备折旧费、固定资产税等各种费用则与企业其他经营费用统一计算。据有关资料，先进国家企业的实践表明：实际发生的物流成本往往要超过外部支付额的5倍以上。
由此可见，仅靠常用的会计方法，难以取得所需的足够数据来核算物流成本。从现代物流管理的角度来看，企业难以正确把握实际的企业物流成本。
（二）物流成本核算方法不合理。
正是因为我国企业会计制度中没有对物流成本设立单独的会计科目来进行核算，而是将与物流活动相关的各种支出列示于企业的各项费用内，或者仅仅将部分的物流成本随材料、制造费用等计入产品的制造成本中。另外，人们往往比较重视运输费、搬运费等显性成本，对于物流环节所消耗的资金利息、设备折旧、人员培训等隐性成本特别是物流活动组织不当所导致的风险和由于效率低下而增加的时间成本，还缺乏足够的认识。日常采用的标准会计成本法一般没有将与库存有关的成本，诸如保险和税收、租金、存货占用的资金及建设仓库所需的资本费用等计算在库存成本内，导致其被低估或模糊。而先进国家的实践证明，对于自营物流的成本支出而言，实际发生的物流成本远远高于外部支付额数倍以上。所以，从现代物流管理的角度来看，企业还没有真正把握实际的物流成本，决策者也很难从现行的会计系统中获得物流成本数据。
一方面，我国企业对物流的核算，从范围来看，着重于核算采购环节的物流成本，而忽视其他物流环节；从核算内容看，大部分企业只列物流费用，即支付给企业外部的运输或仓储的物流费用，而忽视企业内部物流费用，并将企业内部发生的物流费用与企业的生产费用、销售费用等混在一起，这使得企业不能从外部准确地把握其实际发生的物流成本。另一方面，我国制造企业之间一般是分散计算和控制物流成本，各个据本企业不同的理解和认识来把握、核算物流成本。由于企业之间的物流核算没有按照统一的标准进行，就无法比较分析企业间物流成本，无法真正体现企业之间的相对物流绩效，进而不能对企业之间物流进行统一的管理。
（三）物流成本管理不够系统。
中国由于纵向行政体制的影响，物流研究和信息数据分析处于一个个“孤岛状态”。在物流统计方面，分别有物资统计、商业统计、市场统计、交通运输统计、储运统计等，行业划分过细、核算口径不一，与现代物流成本的概念差距较大，无法综合反映宏观物流活动。就宏观物流成本而言，到目前为止，中国只有基本的货物运输量和货物周转量的统计，其他相关指标均没有公开的统计资料，或零散、分散在众多的机构组织当中。同时各研究机构和职能部门之间各自为政，缺乏科学合理的宏观物流成本分析框架，各研究机构的低水平重复，统计口径相互矛盾，这就使得国内大多数企业对物流成本的概念和核算方法了解不多，少数先进的企业虽然知道物流成本的重要性，但却没有掌握正确的核算方法，即使勉强算出来，也不能有效地为企业所用。
企业的物流活动是由供应物流、生产物流、销售物流、回收物流、废流等子系统共同组成的一个相互联系的系统，各个物流子系统间以及系统个要素间往往存在着相互联系、此消彼长的“效益背反”关系。目前，我企业的物流活动存在着没能从物流整体这一系统性的角度出发，只是片面某一单个物流职能部门的成本或某一职能部门的某一项物流费用，违背了物流整体系统和“效益背反”规律，从而引起物流总成本的增加或降低物流服务水平，导致降低企业的利润和整体竞争力。
（四）物流成本管理的重视程度不够。
企业一直将注意力集中在生产成本的控制上，制定了许多管理措施与方法并收到了很好的成效。但对于物流过程中的费用却研究较少，缺乏物流成本意识，看不到物流成本的作用，因而物流成本管理基础工作薄弱，很少研究降低企业内部物流费用的途径，特别是对物流活动的全过程缺乏有效和全面的控制，造成此低彼高，物流系统整体效益不佳。目前，我国大多数制造企业仍然对企业物流活动中存在的“第三利润源”视而不见，粗放地进行物流成本管理，既没有设置和配备正规的负责物流管理的机构和人员，也没有制订培养物流管理工作人员的计划和机制，有的企业甚至想把降低物流成本的工作完全寄希望与他人。这导致了整个社会物流成本的专业管理人员相对比较缺乏，物流管理水平较为低下。
企业计算物流成本只是单纯地想了解物流费用，没有达到怎样利用已知的物流成本信息进行有效的物流管理，也就是说要利用物流成本核算会计这种内部管理会计的思想和方法为企业的决策服务。企业的物流成本核算管理不只是企业物流管理部门的事情，应该贯穿于企业每位员工的思想中，涉及到企业的每个生产环节、生产阶段、生产工序等角落。
（五）物流成本管理对供应链应用不够。
现阶段，我国企业只停留在依靠企业内部物流活动的分析，寻求降低物流成本的方法和措施，注重单个成本的降低，很少注意外部环境的变化，也不考虑从整个供应链的角度去增加绩效，诸如与生产和销售部门共同去研究物流成本问题，解决机构之间的壁垒问题，仍是一个较为封闭的内部决策支持系统。随着经济的发展，企业必将面临多变的市场环境和更大的生存风险，有些企业重业务发展、忽视风险防范，增加了风险防范的成本。同时，在成本信息交流、反馈以及监督评价中，重视有形成本动因，忽视无形成本动因，不能完整地反映新形势下企业的经营活动及战略思想。现今在我国制造企业内部，一方面缺乏各个职能部门之间的有效沟通的机制，部门经理很可能为了本部门的利益而做出损害企业整体利益的选择，从而导致企业内部物流运作效率低下；另一方面，物流供应链上下游间也缺乏沟通、协调与合作，不能利用物流供应链的整合效益来提升企业流运作的效率和效益，上述两方面的原因导致企业物流运作效率低下，物流成本居高不下，企业整体运营成本较高。
参考文献：
[1]万兰芳。企业物流成本管理存在问题及对策[J].物流管理，2008，（04）。
