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药品导购范文1
笔者发现，店员有无体验，有无感知，是对OTC和药妆产品销售信心影响最大的一个因素，尽管店员试用不是诱导消费者，但店员信心强，诱导的效果和没有体验的店员结果大相径庭。
二、店内灯光诱导
过往传统药店的呆板配置，昏暗的灯光，再加上店员的营销方式，冷漠无趣，往往让顾客感觉压抑，不愿意多时间停留，你想一下这种现状的店怎么能产生可观的销售业绩呢？有调查数据表明，不管是哪一种类型的商店，消费者最终一个消费行为的产生，冲动购买的原因超过70%，计划购买的原因只占20~25%，另外的原因不到5~10%。因此营造活泼新颖的购物环境，通过音乐、灯光、颜色、道具、专业导购以及流行趋势展示等方式，能为消费者提供简洁易懂的商品情报，也是吸引消费者驻足流连的关键点。
药妆店，一定要灯光明亮，且灯光照射有重点，能让顾客把视线停留在你灯光指引的主要高毛利产品上。因为明亮多彩的灯光既可以提高消费者心情愉快度，又可以提升产品视觉品质，还可以
在日本，连锁药店的最大对象顾客群体是女性，其中尤以年轻女性居多。为此，“松本清药铺”的门店在卖场设计上无不体现出对女性消费心理的关爱与重视，其中尤以利用商品陈列有效调动顾客的购物视线与移动路线，诱发顾客的购物欲望。其诱导购物行为的营销技法最具特色。
三、 陈列引导
一般来说，药店都把黄金的陈列位给了高毛利主推品种，同样，引进药妆消费者需要培养，一下几种陈列方式可以用来引导消费者购买药妆。
一是产品挂牌陈列。把主推的产品在在药妆区内处悬挂产品模型挂牌
二是推头陈列，找磁石点位置，放上药妆的堆头。
多点陈列：在抢眼位置、转角处、收银台、进出入药妆区口的位置，都给予引导性陈列。培养起一个产品的消费者后，在换成另外一种产品。
四、专业POP引导
笔者认为，其通过顾客的购物视线与移动路线来影响顾客购物行为：以消费逻辑过程（吸引入店浏览消费结帐出店）为基础，从移动路线的进程，停留，曲直，转折，主次等设置，强势进行视觉引导。卖场空间移动路线组织和视觉引导形式，是通过柜架陈列、橱窗、展示台的划分，天、地、墙、柜台等界面的形、材、色的处理与配置，以及美化、照明、标志等要素的构成的方式来诱导顾客的视线，使其自然注视商品及展示信息，收拢其目光与视线，从而激发顾客的购物欲望。
也可以这么说，购物行为实际上是一种消费者发现并满足自己生活需要而进行的活动，消费者的购买心理活动的表现，通常可分为三个过程：认识过程（怀疑）——了解过程（说服）——体验过程（接受），它们相互依存，互为关联。了解和认识消费者的购买心理全过程也是卖场设计的基础；除了商品本身的诱导外，销售环境的视觉诱导非常重要，从商业广告、商品展示、陈列空间到整体构思、风格塑造等都要着眼于激发顾客消费欲望，要让顾客的心情，在一个明亮宽敞的场所和环境中得到放松，表现出舒畅、轻松、兴奋和认同的情绪，以达到激发消费冲动心理的目的。
这些引导中，专业鲜明的各种POP广告引导顾客是最好的方式之一：比如店内关联销售的导购卡、爆炸贴、招贴画、样品盒、吊旗、价格标签、产品台卡、柜托等等。都能起到消费者重视药妆的作用。
五、礼品赠品促销引导
笔者经常提到的一个观念是，在促销活动中，消费者是不需要便宜的，但是消费者需要“占便宜”。尤其是女性顾客和老年人，爱占便宜。
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论文关键词：职业教育；就业；药品质量检测技术专业；实践课程体系；情境教学
“以就业为导向，以服务为宗旨”是职业教育的培养目标，是面向岗位、面向技术、面向应用，探索培养适应市场经济发展需要的实用型人才的根本方针。“以就业为导向，以能力为核心”是职业教育的课程理念。高职药品质量检测技术专业要秉承技术核心课程知识观，建立以“学生为主体”的课程实践观，结合药品质量检测技术的课程教学目标，突出应用性和针对性，构建药品质量检测技术课程的实践教学体系，进行情境教学，加强学生的实践能力锻炼，以培养和提高制药专业学生的就业竞争力。
一、药品质量检测专业课程目标的确定
职业教育课程的最终目标，就是培养学生具有解决实际问题的综合能力。高职高专教育培养的是社会需要的中、高级技能型、应用型人才，对于高职制药专业学生来说，他们需要在制药行业的一线就业。因此，针对高职制药专业学生的特点及高职教育的培养目标，高职制药专业应设置“培养从事一线工作的中高级药品检验操作人员、药品生产技术人员所需知识、技能、态度的课程，以实现就业为导向的药品检验综合职业能力培养目标”。
药品质量检测技术是医药学中的一·个重要组成部分，药品质量检测技术课程教学目标是使学生具备职业岗位所必需的药品质量检测理论知识和技能，具备从事药品检验及质量检测能力，为继续学习专业知识和提高职业技能打下基础，着力培养学生学以致用和分析判断的能力。
二、确立以就业为导向的技能型教学体系
高职教育就是就业教育，以就业为导向，提高就业率，是高职教育的核心目标。所以在课程体系的构建、人才培养方案的制定上，必须充分体现以就业为导向。因此，构建实践课程体系应从高职教育的基本特征和职业岗位群的实际需要出发，通过对生产、管理、服务一线实用型人才的社会调查，通过校企合作，从而建立起适应市场需要的以“就业导向”的技能型教学体系。
以“就业为导向”的技能型教学体系要求对药品质量检测技术课程进行技能定位，即打破原有的书本教学体系，将药品质量检测技术的静态知识点分拆为药品检验专业需要的动态技能点，融汇到教学过程中，提高专业知识与技能紧密结合的力度。例如，根据实训需要与药品生产企业生产实际的要求，甘露醇注射液、头孢氨苄片、葡萄糖注射液中间产品、氯化钠原料药的质量检测的实训任务是对原料药、中间产品、药品进行全项检测，最终判定药品是否符合质量标准要求。在教学过程中，学生以组为学习单位，要求制定详细的实施检测任务的计划和步骤，实施过程中认真记录原始数据，填写检验记录，任务完成后开具一份检验报告单。
三、以学生为主体，以药品检验综合职业能力为核心的情境实践教学体系的构建
(一)建立“以学生为主体”的课程实践观
建立“以学生为主体”的课程实践观，是职业教育的根本。实践性强的、操作性强的课程科目应当占课程体系的主要部分，并使课程体系的结构有利于教学过程从以课堂讲授为主转变到以实验、操作为主的方式上来。通过校内外实习实训基地，让学生能在更多更好的实践环境、动手环境中完成课程学习。因此实践课程的设置必须充分体现以学生为中心，反映社会对学生知识、能力、素质的要求，反映人才培养目标和培养规格需要，要有利于学生个性的充分发展、身心的全面发展和人的可持续发展，有利于学生创新精神和创业能力的培养。
(二)构建以药品检验综合职业能力为核心的情境实践教学体系
1、情境实践教学课程体系的确立
情景教学法是指在教学过程中通过创设与教学内容相辅相成的具体场景，将理论知识演化成直观具体的内容能较好激发学生的学习动机和学习兴趣，帮助学生理解所学内容，引导学生对所学专业进行追究与探索。在药品质量检测技术专业实践课程改革与实践中，我们就遵从“四个对准”(对准市场专业、对准岗位设课程、对准实践抓教学、对准企业抓就业)的教育理念，整合、更新实践教学内容，提倡单独设置实践课程，并经过充分研讨和论证，建立较完整的、与专业培养目标相适应的情境实践教学课程体系。例如我们将课堂教学与生产车问管理相结合，构建以不同剂型药物检验为载体的情境实践教学体系，有计划、有目的地组织学生到与教学内容相关的实习基地，进行模拟教学和现场教学。
充分运用情境教学法，为每个学生分配学习任务，确定完成目标，逐步提高学生分析问题、解决问题的能力在实践教学中，根据学生对知识的掌握情况，强调分组训练中的强弱联合，既锻炼了团队合作精神，又发挥了榜样示范的作用，提高学习弱势学生的学习兴趣。比如注射剂质量检测的学习任务是维生素c注射液中可见异物的检查与含量测定、盐酸普鲁卡因注射液的特殊杂质检查与含量测定和甲硝唑三种注射液的质量检测，在教学组织时，全班组建6个任务小组，每组5人，每组选派一名组织协调决策能力俱佳的组长。注射剂的质量检测总学时数为12学时，要求每完成一项检测任务，各小组总结、反思，并向全班汇报检测经验与体会，师生探讨检验过程中遇到的问题和收获，实现学习迁移。
2、建立职业技能考核制度
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生动化六要素
一般说来，品牌药店卖场生动化的营造主要由以下六大要素组成：
药品陈列方式
比较典型的例子是开架自选购药，药品陈列方式的这种改变使得药店与消费者之间更具互动性和亲和力，使消费者能够更快地、以更为简单便捷的方式挑选自己所需的药品，而且更为随意闲适。
药品陈列架的位置
这是一个被许多品牌药店所忽略的问题。许多药店为了尽可能多地利用有限空间，陈列更多的药品，往往不顾忌消费者在购物时的感受，将货架陈列得密密匝匝。结果，除了前面几排货架以外，后面一些货架上陈列的药品往往由于取放不便或是不容易被发现而鲜有人问津。实际上，在设置药品陈列架的位置时，品牌药店应根据现有营业面积、场地形状、消费者的行走规律等，合理设置货架的位置，使得药店布局既没有明显的视觉死角，又能充分利用营业面积。
货架空间分配
指的是同类药品不同品牌在一定货架空间中所占绝对空间的大小。在货架空间分配上，许多零售药店犯了一个很明显的毛病，即：在货架空间分配上，缺乏管理概念，只是简单地把药品堆放在货架上，导致重复堆放，分类混乱等弊端。既浪费货架空间，又造成药品吸引力不够。因此，品牌药店在货架空间分配上，一定要导入清晰的货类管理概念，切忌犯下空间分配不合理的低级错误。
药品包装信息
即药品包装的大小、色彩、内容等。在现实生活中，药品制造商为了充分吸引消费者的关注，一方面加强了对药店等零售终端陈列架的逐寸争夺，另一方面在药品外部视觉上，也下了相当大的功夫。如果药店对于自己所销售的主力产品，也能在摆放方式、货架空间分配等方面加以配合的话，对于增强卖场气氛是很有帮助的。
卖场环境设计
即药店在整体购物环境方面的营造。每家药店在进行卖场环境设计时，都应根据药店经营特色、卖场定位、药品种类、消费群层次、区域总体环境等，营造具有自身特色的卖场环境，包括色彩、照明、装修、货架形状、背景音乐、POP、灯箱、喷画、招贴等。卖场的环境在第一时间内影响到消费者的情绪，并直接影响到他们的购买决定。
人员推销
稍有规模的制药企业都会自己派遣或与品牌药店一起合作，在零售终端安排人员推销，这就是所谓的导购人员。一个出色的导购人员其实是身兼数职的，他既是销售促进者，又是企业形象的代言人，还是消费者的老师和朋友，对于提高企业产品在终端的影响力、促进终端销售，起着十分重要的作用。导购人员是企业（产品）与消费群（卖场）之间最短、最直接的沟通桥梁，从他们那里，企业可以获取来自卖场一线的、真正有价值的资料，也可以通过他们，向消费者直接传达有关企业及产品的价息，展示企业的品牌形象。
还有一个重要的生动化组成部分是品牌药店的后续服务能力。它包括两个方面：物流管理能力及产品管理能力。物流管理指品牌药店的供货能力、运输能力、送货能力、服务能力的集成程度，它最终决定品牌药店的货类周转速度；产品管理能力指品牌药店对所销售的药品从售前、售中到售后整个过程的管理、控制能力。售前的询价、采购、定价、上架，售中的现场安排与管理，售后的送货、安装、维护等工作，都是药店产品管理能力的体现。如果药店在购物现场气氛的营造、后续服务能力的强化上多下一些功夫，必将有力地提升自己的终端响应力，直至获取相应的竞争优势。
生动化的消费心理诉求
医药零售企业的销售是一项富有挑战性的工作。销售工作成败的关键在于卖场上的最终结果，也就是说，品牌药店经营的各种药品是否最终经过卖场传递到消费者手中。如果没有这一价值交换行为，就无法实现销售、无法获取利润。所以，品牌药店必须在销售通路过程中的每一个环节上充分发挥品牌、团队甚至是个人感染力，这对于未端通路即售点来说尤其重要。
品牌药店经营的系列药品其卖场生动化的内容包括三个方面：产品及售点广告的位置、产品及售点广告的展示方式、产品陈列及存货管理。我们常常把卖场比喻为战场，把营销当作打仗。那么，既然是打仗，品牌药店在卖场生动化运作中的每一项工作就必须有很强的目的性，即要清楚地知道在干什么、为什么干。卖场生动化对营销战略和品牌形象的支持能够促进医药零售企业药品销售环节形成良性循环，这就是卖场生动化的目的及诉求。
品牌药店任何卖场推广方式都是针对消费者心理而设计的，可以说卖场推广就是影响顾客消费心理的过程，并使之向有利于自己的方向转化。“知已知彼，百战不殆”，从事品牌药店经营，必须研究顾客消费心理，也只有深刻了解顾客消费心理，才能说熟悉卖场，才能有针对性地解决营销难题，提升药店品牌形象、提升药品销量。
按照消费心理学的观念，一般顾客的消费心理可分为下列7个阶段：注意、产生兴趣、联想、产生欲望、作比较、有确实的信心、决定。顾客消费心理变化过程的7个阶段，对最终的购买决定都有着不同程度的影响。如果，我们能对不同的心理变化阶段施加不同的影响，同样会对最终的购买结果产生影响，这就是医药零售企业普遍关注卖场生动化的主要原因。通过对顾客消费心理的分析，在品牌药店进行卖场生动化，就可以从各方面刺激消费者购买欲望，尽量减少老顾客转换药店的机会，并吸引新顾客到本药店购买，使药店系列药品的销售都得到不同程度的提升，有的甚至是大幅度提升。
几种卖场生动化手段
品牌药店运作卖场生动化的目标是强化售点广告，增加可见度；吸引消费者对企业和产品的注意力；提醒消费者到本药店购买产品；使消费者容易看到企业和产品。要达到这些目标，一般采用如下几种卖场生动化手段：
陈列展示生动化
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这款产品有何特点？
这是一个第三方的健康导购点评网站，主要为健康产品及周边产品提供信息导购和点评服务，目前包含药品、健康产品、母婴产品、医疗器械、美容化妆品等与健康相关商品的点评。它的点评领域属于大健康的范畴，“三只松鼠”之类的食品品牌也被纳入了点评范围。目前网星点康已经搜集了20余万种商品品类，算是国内较为全面的大健康用品导购平台。
创始人王晨昀富有野心。接下来，网站还会点评按摩院、美容院、整形医院、医院等健康机构。现在网站已经有了对健康类App的点评以及对医生的点评。他想把国内所有与健康有关的App都纳入进来，由用户自主进行点评，完全是UGC的形式，并设立各种鼓励机制。
他的思路是：第一步，先采集中国大大小小网站的商品信息；第二步，聚集流量，鼓励用户参与点评，至于如何鼓励用户贡献内容就要靠团队的运营了；此外，聚集流量的同时还会做品牌展示专区。至于商业模式，今后肯定会有所变化，王晨昀希望等网站访问量达到更大数量级时再去考虑。
怎么想到这个生意？
王晨昀与大众点评网创始人张涛私交不错。受到大众点评的启发，他决定花3?5年甚至10年时间做健康领域的点评。立项后，他拿到了朋友数量不菲的天使投资。
在健康产品领域有多年线上销售经验的王晨昀非常清楚，这个市场鱼龙混杂。他介绍说，目前市面上的保健产品质量参差不齐，且很多产品饱受质疑。不少无良商家会用会议营销的方式诱骗消费者购买保健品，导致很多产品的消费者口碑非常差。而网星点康的出现便显得很有必要。所以，他们会筛选优质的商家，从而保证能为每一位消费者提供有保障的导购内容。
“市场越混乱，越存在巨大商机。”这是王晨昀在保健品领域做营销多年后的反思。他相信通过点评的方式能净化行业，并认为在“互联网+健康”领域中一定会出现市值达百亿美元数量级的大公司。
于2014年3月上线的网星点康，是在王晨昀的另一个创业项目“网星商城”的基础之上成立的。其实，早在五六年前，王晨昀便有了做健康用品点评导购的想法，之后就交给职业经理人操作。但最终创业方向被CEO做偏了，变成了一个运动场馆的在线预订网站。
挑战在哪里？
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药监部门权威统计显示,到目前为止,市场上已有非处方药4600余种。
国家根据非处方药品的安全性,将其划分为甲类非处方药和乙类非处方药。甲类非处方药须在药店由执业医师或药师指导购买和使用;而非处方药中安全性更高的一些药品则划为乙类非处方药,乙类非处方药除可在药店出售外,还可在经药监督部门批准的超市、宾馆、百货商店等处销售。甲类非处方药标志为椭圆形红底白字,乙类非处方药标志为椭圆形绿底白字。
在此,有关专家特别强调以下三点:
其一,目前的非处方药中,有65%左右是甲类非处方药。这也就是说,大部分的非处方药是要在医院和正规药店的医师或药师指导下使用的。
其二,非处方药中有很多是“双栖药”,即既是处方药,又是非处方药。其用途不同,所使用的剂量和治疗的对象不同。例如布洛芬,在作为处方药时,主要用于治疗类风湿性关节炎、脊柱炎、腱鞘炎等,最大剂量日服2400毫克,可长期服用;而作为非处方药时,却主要用于治疗头痛、肌肉痛、痛经等症,最大剂量日服1200毫克,只能短期服用。这两个用途如果搞错了,则很容易发生不良反应。
其三,所有非处方药的包装上都有药品“批准文号”,且印有国家制定的非处方药专有标志――OTC。而且说明书上还会有一句忠告语:请仔细阅读药品说明书并按说明书使用或在执业药师指导下购买和使用。
看广告购买、凭经验服用要不得
“我这两天感冒,凭经验在药店买了点非处方药,不但没效果,病情反而更重了,到医院检查后发现原来药不对症。”正在医院输液的宋女士懊悔地说。
现在,像宋女士这样凭经验服用非处方药的市民不在少数,其理由很一致:既方便又省钱。
笔者随机采访了近30名消费者。结果显示,大家在日常非处方药使用中至少存在着这样五个误区:
一是不上医院,不问药师,买药吃药自作主张,很多人根本不看药品说明书。
二是选择药品时以价钱高低作为标准,认为价格越贵越好,产品越新越好,广告越多越好,很多人看药品广告选购药物。
三是过度注重药物疗效,而治疗周期几乎被忽略,多数人对耐药性、服药时间等明显不注重。
四是为了增强疗效而自行加大剂量。
五是由于同一种成分药品会有不同名称,所以有人经常重复用药。
非处方药不能想吃就吃
由药物的不良反应引发的疾病有一个统一的名称,叫做药源性疾病。
目前这种药源性疾病占临床所有疾病的15%以上,占血液类疾病的40%左右。非处方药的安全性虽然相对比处方药要高一些,但同样也有引发药源性疾病的潜在危险。
在医院门诊中,有相当一部分患者就是因滥吃非处方药落下病根。就拿最常见的感冒来说,发病原因很多,病因不同,服用的药和药的剂量都不同。对此,如果认识不够,盲目购买药品,就会延误治疗时机。
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【关键词】用药指导；教材；开发；实践
1 前言
《用药指导》是我院药物制剂技术专业的专业核心课程，为培养医药商品购销方向的学生的用药指导技能而开设。根据我院药物制剂专业的培养目标，“健康顾问”是药品购销方向的首岗。经过工作任务与职业能力分析，结合医药商品购销员的国家职业标准，要求学生具备药学专业知识及药学服务技巧，为常见疾病的用药提供咨询及服务。《用药指导》着重培养学生的药学服务能力，包括根据症状推荐药品、介绍药品、针对药品提供用药指导。为“健康顾问”岗位准备知识和技能。《用药指导》根据药店药品的类别与摆放特点分为《西药用药指导》和《中成药用药指导》二门分课程，本文将根据在开发以工作过程为导向的《中成药用药指导》校本教材中的具体实践，对高等职业教育校本教材建设所面临的问题及其解决方案做出分析和深入的思考。
2 教材现状分析
教材作为课程的主要载体，深刻而直接地体现出高职教育课程建设的理念，是把教育思想转变为具体教育现实的中介，是职业教育和教学改革的核心，根据课程培养目标，学生要通过《中成药用药指导》课程的学习，必须掌握常见疾病的中医诊断学知识和相应的中成药学知识，在学习该课程之前，最好要有中医基础理论知识和中药学知识，市场上根本就找不到一本涵盖这四方面知识的教材，所以开发一本适合高职项目化课程需要的教材成为当务之急。
3 校本教材开发的实践
3.1校本教材内容的确定
为开发一本适合培养药店健康顾问岗位的教材，任教老师利用一个暑期二个月在杭州海王星辰健康药房有限公司的一个药品类别和销售额均排在前列的药店顶岗锻炼，通过自身体验，并与药店营业员、药师进行沟通，根据店里中成药的摆放类别和中成药导购的实践经验，参考了海王星辰内部员工培训教材，最终将教材内容确定为13个能力训练项目和26个具体工作任务，每个能力训练项目的编排分为项目总的知识目标、能力目标，工作任务，完成任务所需的中医理论知识，问病荐药训练（具体病例）这几部份，下面以项目一的任务一来举例说明。
项目一、呼吸系统疾病用药指导
（1）知识目标：掌握感冒的中医分类与临床表现及相应的治疗原则；掌握化痰止咳中成药的分类与适应症；熟悉常用中成药的功能主治；熟悉普通感冒与流感的区别、熟悉气管炎-支气管炎的临床表现；了解感冒、咳嗽的注意事项，了解慢支的中医分型
（2）能力目标：能根据感冒、咳嗽病例推荐相应的中成药
任务二、感冒用药指导
（1）工作任务：以小组形式分析所列感冒病例、推荐相对应的中成药，并指出推荐理由；同学之间互扮患者与药师的角色，根据所列常用感冒中成药的功能主治，进行问病荐药训练。
（2）完成任务所需理论知识(只罗列条目，具体内容略）：①概述；②感冒的中医分类；③用药指引；④注意事项；⑤改善指引；⑥常用中成药（成份、功能主治）
（3）问病荐药训练（具体病例略）
3.2教材的使用与反馈
中成药用药指导校本教材所列中成药包括了杭州下沙物美海王药店内的所有中成药，品种达200余种，本教材经09级药剂3个班和10级药剂2个班共275个同学使用，经问卷调查，认为该教材内容全面，病例多，涵盖了生活中人们的常见病，教材将理论知识与实践知识整合成一个个教学任务，学习目标明确，很有意思，比单纯学习中医中药理论知识而不知道这些知识如何应用好多了，学生反映边学中医诊断和中成药功效的一些知识接着就对常见病例的用药进行分组训练对提高学习兴趣很有帮助．但由于没有中医基础知识，学生也反馈一些中医术语有点难懂，还需要教师在上课时进行深入浅出的分析与传授。
4 总结与建议
《中成药用药指导》教材来自于企业实际，所选的中成药、病例以及教材内容的选择与排列方式均来自企业一线，并且有驻店药师全程参与编写，所以教材实用性、可操作性均较强，受到学生的欢迎，这为我们今后进行教学做一体化课程教材的开发指明了方向。建议教师在开发项目化教材时重点对企业的相关岗位能力及该能力所需的知识与操作技能进行重点调研，并且与企业一线人员共同商讨教材内容，只有来自于企业实际的教材才能反过来为企业服务。
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