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人寿保险营销论文范文1
【论文关键词】绩效管理；人寿保险；平衡计分卡
现代人力资源管理坚持以人为本和“需要即人才”的观念，要求企业筹集或使用的人力资源的目标、行为、素质与企业的发展需要相适应。如何吸引人才，如何让更多的人才为自家公司服务，成为当今研究的热题。有效的绩效管理有助于企业与员工实现双赢，完善企业绩效管理成为吸引人才的一种重要手段。
保险业是我国经济体制改革以来发展最快的行业之一，2011年，中国保险市场实现保费收入1.43万亿元人民币，保险公司总资产达到5.9万亿元，其中，作为最主要市场主体的保险公司发挥着举足轻重的作用。目前，传统的保险公司绩效评价仍然依赖单一的财务评价体系，只能为保险公司提供有限的财务信息，不能真实反映其实际经营能力和管理水平，难以满足其战略性发展的需要。
一、绩效管理的概念与现代保险业的现状
绩效管理的概念随着人力资源的发展而逐步发展起来，借鉴现代企业成功管理经验，运用控制论、信息论、系统论原理，激励单位和个人发挥最大工作效能的新型管理机制。Peterson和Tracy（1979）在《人力资源系统管理》一书中进行了详细阐述。他们认为人力资源管理或工业关系在一个确定的企业都包含这样一些活动：招聘、甄选、绩效评估、薪酬和员工（含管理人员）开发以及劳资谈判。国内外涉及的方法和理论包括平衡计分卡、关键绩效指标和目标管理等绩效管理工具。
现代保险业起源于西方。海上保险是保险业最早的险种，也是近代保险业开始形成的标志。19世纪70-80年代，为了缓和第二次产业革命后日益尖锐的社会矛盾，西方各国相继制定了社会保险制度，初步建立了社会保险体系，二战后又进而发展为“从摇篮到坟墓”式的社会保障制度。我国的保险业起步较晚，但发展迅速，友邦是把台湾地区的国泰人寿模式移植到了中国大陆。这种模式在台湾地区是成功的，但在中国内地，这套模式竟然把整个保险行销给格式化了，也使得保险行为更加粗放，更加短期化。中国保险业要得到健康稳健的发展，销售体制的创新已经刻不容缓。
二、A人寿上海分公司的发展与个险绩效管理问题
（一）A人寿上海分公司简介
A人寿保险公司，成立于2006年12月，由中国京安信用担保有限公司、天津港（集团）有限公司、天津市高速公路投资建设发展公司等六家大中型企业发起，是经中国保险监督管理委员会批准设立的全国性综合人寿保险公司。A人寿保险公司主营业务包含人寿保险、健康保险和意外伤害保险等人身保险业务以及上述业务的再保险业务，同时开展国家法律法规允许的保险资金运用业务。A人寿上海分公司于2012年3月拿到上海保监颁发的营业牌照，已经正式开业。根据中国保险统计信息系统数据汇总，截至6月底，2012年上海市寿险公司原保险保费收入317.74亿元，同比增长8.79%，人寿保险公司共计45家。
（二）A人寿上海分公司绩效管理存在的问题
在产品、服务同质化的今天，如何才能在市场竞争中占得一席之地，需要管理者准确及时的把握市场。个险渠道作为保险公司的传统渠道，更是需要不断的去分析、研究市场动态。
目前A人寿上海分公司的个险渠道采用的绩效提奖管理办法已经严重与市场脱节，绩效引导方向已经偏离了上海市场的需求。通过对上海保险市场的分析，“撒大网捕鱼”个人业务渠道的“红海战术”已经不能够在市场上占夺先机。而是需要企业通过创新实现进步，带给消费者更多的体验和享受，使得消费者愿意接受的保险公司的产品。这也就需要绩效管理体系的优化，来引导销售员走向以个人为盈利点的“蓝海战术”中去。并且从A人寿上海分公司考核的过程和内容来看，未能从真正意义上建立绩效考核体系，考核结果也仅仅作为存档材料存入个人档案中。由于缺乏有效的沟通，营销人员对待考核工作积极性不高，处于应付状态。很多外国保险公司及大中型中外合资保险公司都已经引进kpi绩效管理、平衡积分卡管理、目标管理等，而并非简单的绩效提奖管理办法。使得绩效考核对战略层面进行指引，提高公司的管理能力、盈利能力、社会影响力、成为管理一流、服务一流的行业内具有较大影响的保险公司。
三、建立基于平衡计分卡的A人寿上海分公司绩效管理体系
通过对市场的研究，用平衡计分卡建立了一套适合A人寿上海分公司发展的绩效管理体系。从财务角度、客户角度、内部流程角度、学习和创新角度等综合指标分析业务员的能力，综合判断业务人员价值。（1）财务角度可以显示企业的战略及其实施和执行是否对改善企业盈利做出贡献。财务目标通常与获利能力有关，其衡量指标有营业收入、资本报酬率、经济增加值等，也可能是销售额的迅速提高或创造现金流量。（2）客户角度通常包括客户满意度、客户保持率、客户获得率、客户盈利率，以及在目标市场中所占的份额。客户层面使业务单位的管理者能够阐明客户和市场战略，从而创造出出色的财务回报。（3）从内部流程角度看，管理者要确认组织擅长的关键的内部流程，这些流程帮助业务单位提供价值主张，以吸引和留住目标细分市场的客户，并满足股东对卓越财务回报的期望。再次，学习和创新角度确立了企业要创造长期的成长和改善就必须建立的基础框架，确立了目前和未来成功的关键因素等等。
人寿保险营销论文范文2
关键词：银行保险；效率；DEA；Tobit模型
一、引言
现阶段，我国银行保险产品基本上以寿险为主，除此之外只有小部分的意外险、健康险和财产保险。虽然银行保险已经成为寿险公司重要的营销渠道，但是由于寿险业参与银行保险业务的统计资料比较匮乏，所以，目前我国对银行保险相关研究，大多偏向于银行保险的发展现状、发展模式选择和风险防范等方面的研究，大多停留在理论研究的层面。本文将定量分析我国寿险业的银保业务参与程度对其经营效率的影响情况。
现有国内外关于保险效率的研究主要是对保险整体效率的分析，很少有对银行保险的保险市场效率分析。Cummins & Zi研究了445家寿险公司在1988年至1992年的资料。采用两种不同衡量效率的方法进行比较研究，一是采用translog成本函数，利用经济计量方法计算规模效率；另一种是采用DEA方法，投入变量为劳动、资本、营业费用，产出变量为不同险种的已付赔款、额外准备金。其研究结果显示：较小规模的公司呈现规模报酬递增，而大规模公司呈现报酬递减。黄薇采用随机前沿分析法（SFA）估算了了1999-2004年期间28家寿险和非寿险公司的成本效率和利润效率，结论表明组织形式（集团化）对两种效率均由正向影响；甘小丰 利用动态前沿模型分析中国保险业1996年～2005年的成本/利润效率及规模效率的演进趋势，并研究了宏观因素和行业结构对保险业利润效率的影响。
二、数据及样本选择
本文选取2010年保费收入排名前二十的寿险公司为样本公司（不含专业的养老金公司，国寿存续和人保健康），包括国寿股份、平安人寿、新华人寿、太保人寿、泰康人寿、人保人寿、太平人寿、生命人寿、阳光人寿、友邦、民生人寿、合众人寿、中意人寿、幸福人寿、华泰人寿、信诚人寿、正德人寿、光大永明、中英人寿和嘉禾人寿一共20家寿险公司。所选样本公司总的固定资产、保费收入及市场份额都占整个行业的绝大部分，因此，对样本公司研究对于我国寿险业而言是有极大的代表意义的。本研究的样本数据主要来源于《中国保险年鉴》中2007年――2010年的样本寿险公司的相关数据。
三、寿险公司经营效率DEA测度
本文根据附加值法，选择保险金给付和准备金增量两项作为产出变量，变量投入项包括选择保险金给付和准备金增量两项作为产出变量。选择劳动投入，资本投入和费用支出作为投入变量。
由于受到资料披露的限制，很难获取用来测算各家保险公司投入价格的相关数据，本论文的研究重点是保险公司的技术效率、纯技术效率和规模效率。本文使用DEAP21软件对样本数据进行处理，采用投入导向的效率分析模型，使用CCR模型测算技术效率。根据寿险业技术效率DEA测算结果可知，从2008年到2010年的每年平均技术效率为0675、0673和0664。为了进一步分析，使用BCC模型测算纯技术效率与规模效率（如表1），以便确定公司规模状态到底是处于固定规模报酬、规模报酬递增还是规模报酬递减，进而分析样本公司是否应该保持、扩大或者缩小其规模。研究表明，2008年到2010年的纯技术效率平均值为0811，规模效率平均值为0803。
四、寿险业参与银保业务程度对其经营影响分析
（一）Tobit模型的建立
根据DEA测算出个寿险公司的相对效率值，本文进一步探讨影响该效率值的重要影响因素。参考以往研究及上文选取的解释变量，构建如下Tobit回归公式：
TEit，PTEit，SE=β0+β1PRit+β2BNit+β3BTit+β4SUBit+β5PCit+β6MRit+β7IRit+β8CFit+β9LSit
其中，it是第i家公司在第t期数据。
本文选取DEA测算结果，即所选样本寿险公司技术效率值为因变量，用来衡量我国寿险业的经营效率，并选取如下解释变量。
1银行保险业务参与程度衡量变量
（1）银行保险保费收入占比（PR）：该变量主要衡量寿险业参与银行保险业务的程度，即各寿险公司年度来自银行保险业务的保费与该寿险公司的年度总保费收入的比值。根据假设1，预期该指标与效率值正相关。
（2）合作的银行网点数（BN）：是指与寿险公司签订销售协议的银行网点数目。根据假设2，预期该指标与效率值正相关。
（3）参与银行保险时间（BT）：该变量用来衡量每家寿险公司参与银行保险业务的时间长短，其计算方法为以最早银保业务协议签订日为起始日，按月为单位。根据假设3，预期该指标与效率值正相关。
（4）是否为金融控股子公司（SUB）：本项指标为虚拟变量，若为1，代表金融控股公司；若为0，则为非金融控股公司。
2控制变量
（1）产品经营集中度（PC）
本文使用Meador et al[4]（1997）定义的产品赫芬德指数来替代寿险公司保险产品集中度。根据假设四，预期该指标与效率值正相关。
（2）保费收入市场占有率（MR）
市场占有率的计算方式为各寿险公司的保费收入占整个寿险业保费收入比例。根据假设5，预期该指标与效率值呈正相关。
（3）投资资产比例（IR）
投资资产比例是寿险公司的投资资产占总资产的比例，预期与效率正相关。
（4）公司类型（CF）
本研究将寿险公司的形态分为中资公司和合资公司，由于以往研究的结论有分歧，所以该指标与效率值的关系不确定。
（5）总资产规模（LS）
本文以公司资产的对数值作为公司规模的替代变量。
（二）回归结果分析
使用EViews6软件进行回归分析，其回归结果如表2。
1银行保险业务参与程度替代变量
首先，本研究得出银行保险保费收入占比越高的寿险公司其技术效率、纯技术效率以及规模效率越高，因此实证结果支持研究假设1。如上文所述，在银行保险业务运作中，如果希望利用银行的广大数据库进行保单销售，保险业必先分析银行的客户属性和需求，以规划不同产品来满足各类顾客的需求，同时也需要开发更多专属于银行保险业务的经营流程。所以，银行保险需要寿险和银行紧密合作，所以银行保险保费收入占比越高的寿险公司，将更需要专业的人才和精进的业务流程。
其次，回归结果显示，合作银行的网点数对规模效率有明显的正相关性，以及参与银行保险业务时间的长短的确对规模效率、技术效率有正相关性。综上所述，寿险公司参与银行保险业务程度越深，对其规模效率、技术效率以及总体经营效率有正相关性。所以，实证结果支持假设1，假设2和假设3。
2是否为金融控股子公司
关于金融控股子公司对经营效率的影响，其实证结果显示并无显著影响。可能是由于我国2009年由平安保险集团收购深发展银行股权才出现金融控股子公司，而本研究数据选取期间为2008年到2010年，衡量期间仅一年多，所以，金融控股子公司对于寿险业的经营效率影响还未显现。
3产品经营集中度
本文实证结果不支持Meador et al（1997）的产品多样化的假说，结果表明，寿险公司产品集中度越高与其规模效率正相关，本实证结果不支持产品多样化有助于经营效率的提高。
4保费收入市场占有率
经济理论认为，市场占有率越高的公司，就越能够掌握市场定价能力，从而获利，其经营效率相对越好。而我国寿险公司长期处于政府的保护之下，几乎垄断我国近二十年的人寿保险市场，虽然，近些年受到外资寿险公司的冲击，但远远没有动摇这些传统寿险公司的主导地位，本研究实证结果进一步佐证了此现象，本研究实证结果显示寿险公司之市场占有率越大，其总效率越高。
5投资资产比例
实证结果显示，投资资产比率和保险公司的技术效率、纯技术效率以及规模效率呈现正相关关系，换言之，投资资产比率越大，其效率值就越大。
6公司类型
由实证结果可知，公司类型与技术效率呈负相关，即合资公司的技术效率低于本国。造成此现象的原因，可能与合资公司成立时间较短，在国内的业务规模，相对于本国公司其资产规模较小，还不能进行有效率的生产，或对我国市场不甚熟悉而产生资源分配的无效率有关。 7总资产规模
本文实证结果显示，总资产规模对技术效率，规模效率有正向关系。
五、结论
由本文实证结果可知，就寿险公司经营效率而言，从所选样本期间来看，平均技术效率值为0664，就整体来说，我国寿险业的效率不高，与前沿效率还有不少差距，我国寿险业的整体经营效率并不理想，在研究期间的平均技术效率值还呈现逐年小幅下降的趋势，可见，我国寿险业经营效率情况不容乐观，亟待寻求提升其经营效率的方法。
关于寿险公司参与银行保险业务程度对其经营效率的影响方面，本文的分析中，其回归结果支持本文所提出的研究假设1、假设2和假设3，实证结果显示，银行保险业务保费收入占比越高的寿险公司，其技术效率、纯技术效率就越高：且与越多银行网点签订合作协议的寿险公司，其规模效率越高：另外，寿险公司参与银行保险业务时间长短，对其规模效率、技术效率以及整体经营效率都有正向关系。综述所述，本文实证结果显示寿险公司涉入银行保险业务程度越高，对其规模效率和技术效率有正向影响。因此，就现阶段而言，银行保险业务的发展，确实对我国寿险公司的经营效率是有提升的作用的。此外，回归结果还显示，我国寿险公司是否是金融控股子公司，在研究期间内对其经营效率没有明显影响，究其原因，金融控股子公司的经营效率可能在短期内尚未体现出来。进行金融混业经营或者成立金融控股集团，能否提高寿险公司的经营效率，值得更深入的研究。
参考文献：
[1]甘小丰中国保险业效率结果的实证分析[J]数量经济技术经济研究2008，（7）
[2]吴诣民，李村璞，何静基于DEA方法的中国保险公司效率评价[J]统计与信息论坛2005，（5）
[3]徐婧姝，余h我国中外资寿险公司经营效率比较研究[J]金融理论与教学，2011（6）：51-56
[4]褚保金，黄惠春，朱新良 我国保险公司经营绩效分析：基于Cone Ratio模型的实证[J]系统工程理论与实践，2011，（5）：823-833
人寿保险营销论文范文3
论文摘要：旅游保险是保险业的重要组成部分，本文首先介绍了我国旅游保险的现状，并分析了我国旅游保险发展的制约因素，在此基础上，提出了发展我国旅游保险的对策和建议。
一、我国旅游保险的现状分析
近年来，我国旅游业蓬勃发展，而作为旅游业软环境之一的旅游保险却严重滞后于旅游业的发展，影响了旅游业的法制化、规范化，对旅游业的发展起到了消极作用。具体表现如下:
1、旅游保险的收入过低。2000年，我国旅游收入超过4000亿元，而旅游保险的收入，以市场份额最高的中国人寿保险公司为例，也仅为5888万元。由此推算，中国旅游保险的保费收入不足1亿元， 仅占旅游收入的0. 025%。2001年，全国国内出游的人数7.84亿人次，旅游收入5566亿元，按每人购买10元的旅游保险计算，一年就该有70多亿元巨额保费收入，而实际的保费收入却只有这一数字的20%左右。2002年， 国内旅游收入为3878亿元，国内旅游人数达8. 78亿人次。如果以现行旅游保险较低价格10元推算，国内旅游保险费总收入可达87. 8亿元.可以清楚地看出，虽然旅游业收入近年来每年都以迅猛的势头增长，但是旅游保险的收入却增长缓慢，与旅游业的发展不相协调， 旅游保险的发展还有很大潜力。
2、旅游意外保险险种少，产品单一。目前我国的旅游意外险险种主要有四大类:旅游人身意外伤害保险、旅游意外伤害保险、住宿游客人身保险、旅游救助保险。其各自的内容见表1。这实际上是以普通的意外伤害保险来代替旅游保险，旅游保险的自身定位不清。这些险种无法涵盖旅游中遇到的各种风险， 比如旅行中行李遗失、证件遗失、因行李及证件遗失而引起的额外的旅行及食宿费用、对他人的伤害及造成他人财产损失的赔偿责任等。
3、开办旅游意外保险业务的公司较少，且旅游保险业务得不到重视。我国的旅游保险有旅行社责任保险和旅游意外保险两种，分别属于财产险和寿险，由于我国法律规定财产险和寿险必须由不同的公司经营， 所以它们分属于不同的保险公司。目前，国内只有三家比较大型的保险公司经营旅游意外保险业务，它们分别是太平洋保险公司、泰康人寿保险股份有限公司、中国人寿保险公司。
二、我国旅游保险发展的制约因素
1、游客保险意识淡薄，投保积极性低，主要是因为游客的保险意识薄弱，侥幸心理强。这导致热旅游、冷保险的重要原因。游客通常认为，外出旅游就几天的时间，根本不会出事，犯不上自己掏腰包买保险，或者认为买保险不吉利。
2、保险公司对旅游保险业务不重视。由于旅游保险本身具有保险期限短、赔付率高而利润低的特点，造成保险公司对开办旅游保险业务的积极性不高，在旅游保险的宣传、险种的设计开发、销售方式的开拓创新方面都显得不太重视。此外，就是保险公司对旅游风险的控制技术水平较低。这体现在以下几个方面:(1)大多数的旅游意外险只针对旅行社团体进行销售，而对于自助游的散客暂不承保。这是因为团体险可以使保险公司通过简单的承保程序为大量具有相同风险因素的人提供保险保障，而自助游旅游者由于身体素质、文化背景、旅行经历、旅游目的地各不相同， 所以在现有的技术水平下为保险公司选择承保对象带来了一定的困难。(2)由于风险控制水平比较低，难以对旅游中存在的各种风险进行有效的控制，所以很多保险公司旅游意外险产品都将被保险人从事潜水、跳伞、滑翔、登山、攀岩、探险、狩猎、蹦极运动、武术比赛、摔跤比赛、搏击、特技表演、赛马、赛车作为责任免除条款，而这些风险系数较大的项目正是随着野外生存游、生态游日益流行的今天， 旅游者们最希望得到保障的方面。
3、旅游保险的险种存在问题。在旅行社责任险方面，它的费率是确定的，缴费实行一刀切。没有根据实际情况，如:旅游期限长短、风险大小、旅行社的经营情况而有所变化。由于旅游市场竞争日趋激烈，大部分旅行社大打价格战，有些短线游的纯利润平均只有人均5元钱左右，甚至更低。因此，规模较小的旅行社有时一年赚不到钱，甚至会是亏损。而旅行社责任险又是强制性保险，至少2 万元的保费对于它们是一个不小的包袱。这就使旅行社陷入了不得不买，可又没钱买的尴尬境地。一些规模较大、收入较高的旅行社就比较愿意购买旅行社责任险，用以转嫁自身的风险。另外，旅行社责任险的条款本身也还存在一些有待完善的地方，如游客自由活动造成的损失，保险公司不负责赔偿责任，因为这不属于旅行社的责任。但在实际操作中，究竟是旅行社的责任还是游客的责任，并不是那么容易确定。而责任归属不明确，保险公司就可能拒赔。另外在在旅游意外险方面，险种不够完善，覆盖面较窄。
4、旅行社经营不规范。一是因为旅行社的经营还存在着不规范经营的因素。旅行社为了招揽更多的游客，常常会夸大旅行社责任险的保障范围，当游客发生的事故属于旅行社主观扩大的保险责任范围之外时，保险公司就会拒赔，这就容易引发法律纠纷，从而损害保险公司和游客的利益。二是旅行社应该在理赔中承担及时提供相关证据的责任和义务，但是在这一点上，一些旅行社认识不足，旅行社出了事故后理赔不积极，直接导致了理赔难。
三、发展旅游保险的对策建议
1、加大旅游保险宣传力度
旅游者对旅游保险的态度冷淡导致旅游保险市场需求方面的匮乏。针对这种状况， 各级旅游行政管理部门、旅游企业及媒体要对游客或潜在的游客进行旅游保险的宣传，既需要保险经营者和政府做大量的基础性工作，又需要通过大量的风险事故来教育民众， 加快旅游者消费心理的成熟， 强化其保险意识，使其既愿意投保，懂得购买适合出行的保险，又熟悉一旦事故发生后理赔的程序。
2、加强保险公司服务功能。这主要指的是销售服务和售后服务。第一、在销售服务上，主要表现为旅游保险产品销售渠道过窄。大力发展旅游保险，保险公司必须改善与拓宽其销售的渠道。可以让旅游保险产品上银行柜台。现在大多数保险公司都与国内银行签订长期的合作伙伴关系，多为销售保险公司的分红险与投连险。保险公司完全可以利用这种合作伙伴关系，让银行销售相关的旅游保险产品。银行网点众多，银行销售旅游保险产品，既可以有效地节约保险公司的成本，又方便了游客投保，游客可以在银行办理支付款项时，既可办理旅游保险，同时还可以增加银行的收入，实乃“三赢”之举。随着互联网的发展，要积极地发展网上投保业务，推进旅游保险产品的销售。对于保险公司来说，网上投保可以有效地节省营销和广告成本，减少中介环节和由于利益驱动给保险公司和游客带来的风险。24 小时全天候在线作业，可以使游客不受时间地点限制投保。目前，国内各保险公司做出了积极的探索，特别是在网上投保方面，如购买了泰康人寿的“旅游救援保障计划”的游客，出游前只需要登录“泰康在线”填写有关出游信息，公司就会根据客户提供的E - mail 地址将电子保单及时发送到其信箱中。平安保险公司在2002 年9 月推出了旅游自助卡，它将保险产品的外在形态设计制作成为配有账号和密码的保险卡， 游客在出游前， 登录平安“PA18”网站，填写相关的信息。自助保险卡的最大特点是购买与消费相分离，即“平时购买，用时投保”。第二、在售后服务上，保险公司的核损、定损及理赔一定要及时。如果保险公司的这些售后服务跟不上，将会对游客造成损失。游客的出游时间较短，流动性较大。游客可能在一个地方投保而在另一个地方出险;甚至可能是在国内投保，而在国外出险。这些都为保险公司的核损、定损及理赔提出了新的更高的要求。各个保险公司之间要加强合作，包括国内保险公司之间的合作，国内保险公司与国外保险公司的合作，利用各自的网点优势，快速核损、定损，及时理赔。
3. 加快旅游保险产品研发。现有的旅游保险险种远不能满足旅游者日益变化和增长的需求，只有产品对消费者具有吸引力， 才能从本质上改变供应者的尴尬境地，所以保险公司应在产品开发上下大力气。主要可以从以下几个方面来改善: ( 1)加大新险种的开发力度，将旅游保险服务延伸到吃、住、行、游、购各个环节，深化现有产品之间的互补性， 形成系统的旅游保险链， 为游客提供全面保障。( 2)扩大旅游意外险的承保范围。保险公司要提高风险管理技术水平，对旅游险市场和旅游险条款进行细分，针对不同的群体，设计出不同的保单，尽可能为所有的游客提供合适的保单，并可以将自助游游客纳入保障范围，针对团体、散客以及公务旅游者的不同旅游特点设计不同的保险条款， 确定不同的费率， 加强风险防范。( 3)针对特定的旅游项目设计单项保障。像过去不提供保险保障的探险旅游、野外生态旅游、漂流、登山、峡谷旅游等，随着人们旅游方式的转变，现在此类项目已日渐流行， 旅游者们对此类项目的保险也是翘首期盼，保险公司可设计此类项目的相关保险，将过去不可承保的风险转化为可保风险， 在满足消费者需要的同时，也为保险公司带来利润。
4.发挥旅游行政管理部门职能作用。旅游行政管理部门在推进我国旅游保险发展中发挥着独特而重要的作用。旅游行政管理部门要切实加强对旅行社办理旅行社责任险的监督与检查，要将旅行社是否开办旅行社责任险作为对其考核的一项重要内容，如在向旅行社办理经营许可证的时候、在进行旅行社业务年检的时候，要对于没有投保旅行社责任险的旅行社进行必要的惩罚，以有效地提高旅行社办理旅游保险的自觉性和积极性。要采取措施，依法督促旅行社向游客推荐旅游意外险的责任和义务，使旅行社在普及旅游保险中发挥重要的作用。要尽快制定出一些关于旅游质量评判方面的法律法规，做到“有法可依”，这样才能在归属责任时更加明确，节约时间，节省人力物力。
参考文献
[1] 崔连伟．对于发展我国旅游保险业的思考．旅游学刊．
[2] 李红雨．对发展我国旅游保险业的思考．经济师．
人寿保险营销论文范文4
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人寿保险营销论文范文5
论文摘要：由于个人经济理性决策，个人保险人会利用自己的信息优势侵 害保险人与投保人的利益 ．从而引发道德风险问题。根据委托——理论 ，激励机制是解决委托人和人之间关系的核心问题 ，对于个人保险人而言，需从保险公司、市场、监管多维角度出发，全面、系统地构建激励机制。有效地防范道德风险。
引 言
个人保险人制度于 1992年由美国友邦保险公司引入中国市场，后被国内各公司纷纷效仿，目前几乎所有的寿险公司都采用了这种营销制度。截至 2007年底，我国已拥有个人保险人 2014900人，实现保费占全国保费总收入的 45．40％，为我国保险业、尤其是寿险业的发展作出了巨大的贡献。个人保险人介入保险市场，对于优化资源配置、提高保险市场效率无疑起到了积极作用。但是在我国保险市场中，个人人忽视业务质量，行为短视，甚至出现欺诈、骗保、恶意保险事件，道德风险问题频频发生。在这一背景下 ，如何针对个人保险人道德风险问题 ，设计安排合理的激励机制，实现激励相容，也就越来越受到业内的关注。
一、 个人保险人道德风险产生的理论溯源
个人人是根据保险人的委托，向保险人收取佣金，并在保险人授权范围内保险业务的个人。个人保险人作为一个经济理人，必然在业务活动中追求自身经济利益的最大化，也就有可能从事违背委托人利益的违规行为，从而产生道德风险。个人保险人的道德风险属于典型的委托——问题，阿罗将其称之为“隐藏行为”问题。问题的产生有两个假设前提：一是信息不对称；二是委托人和人的目标函数不一致。一般认为，问题的存在主要是由这两个因素造成的，我们可以用来解释个人人道德风险产生的原因。
1．保险人与个人人之间信息的不对称性。
保险人与个人人之间信息不对称是产生委托问题的重要理论假设。该假设意味着个人人的努力水平是私人信息，保险人无法不付出成本就准确掌握个人人的私人信息。个人人由于直接参与保险活动、直接接触客户与市场，相对于保险人来说具有众多信息优势。更了解客户与市场，更熟悉工作的进程，更清楚自己的能力与道德水平，更能把握总努力成本及其在不同任务上的分配。另外，任务的真实机会成本、技术要求以及与之相匹配的能力要求也成为了他的私人信息。个人人的信息优势地位，为他们谋取自身利益创造了条件。
2．保险人与个人人 目标函数的不一致性。
委托问题的出现还基于作为委托人的保险人与个人人的目标函数的不一致性的理论假设。对于保险人而言，个人人招揽的业务数量越多、质量越好，以佣金为主的成本越低，经济效益越好。对于个人人而言，业务所带来的努力的负效用随着业务量的增多以更快的速度上升。理性的个人人在获得一定佣金收入的前提下，会尽可能降低总努力成本。在一定时期内，增加业务数量与提高业务质量所分别付出的努力成本也存在一定的替代性。在只有业务数量作为业绩考核指标的合同下，个人人为实现自身利益最大化，有动机将大部分甚至全部的精力放在提高业务数量上，而无视业务质量，恶意招揽大量劣质甚至本该拒保的风险。
二 、个人保险人道德风险的表现
道德风险是个人保险人严重的机会主义表现，它的存在将破坏保险市场均衡，阻碍整个行业的健康发展。一是使得保险公司业务质量低下，赔付率和退保率增加，经营成本上升，经营稳健性受到影响；二是在个人人欺骗和隐瞒行为的误导下 ，投保人可能作出错误的投保选择，使 自己支付的保险费无法获得最佳效用；三是恶化投保人与保险人之间的关系，影响了保险公司乃至整个保险行业的形象。目前我国个人保险人道德风险主要表现在：
1．隐瞒保险信息。
包括个人人对投保人的隐瞒和对保险人的隐瞒。一方面表现在个人人帮助投保人有意隐瞒保险标的的风险隐患信息，故意告知不实，或者对保险公司隐瞒异常风险以获取更高的保险佣金。如故意漏过被保险人已有病史信息提问，由个人人自行填写“无病史”等类似信息，构成事实上的投保道德风险。另一方面，由于保险条款具有较强的专业性，投保人对保险条款缺乏深入认识，个人人可能在与投保人订立保险合同前，有意隐瞒保险条款中的事项如责任免除等，以招揽客户。
2．误导投保人。
个人人为获得保险佣金，为投保人提供虚假信息或者利用虚假广告误导投保人。如销售分红保险时，错误地把分红保险红利与银行利息比较，夸大分红水平；又如销售万能险时，故意隐瞒保险公司提留管理费用问题；在销售重大疾病保险产品时，则夸大产品功能，无病不包。
3．共谋行为。
共谋行为是指个人人不择手段与投保人合谋，实施有损于保险人利益的行为。主要表现为两种形式：一是个人人与投保人串通骗签保单，如在财产保险中，把己丢失的财产或报废的机器予以投保，在人寿保险中，明知被保险人己患绝症而投高额人身保险等。二是个人人与客户串通骗取保险赔款，如编造或故意制造保险事故，或者在保险事故发生后，伪造变造灾害证明、资料或其他证据，编造虚假的事故原因或夸大损失程度等。
4．非法侵占保费。
个人人在取得保险公司已盖章(或授权)的各种保险单或章后，向社会办理各种保险业务，并直接向客户收取保险费，然后选择风险较集中的保险业务交还保险公司，把风险较分散或微小的保险业务截留，侵吞了部分保险费。某些人甚至将所代办的保险业务在保单生效后，仅把已出险业务的保单交还保险公司承担赔偿责任，侵吞未出险业务的保费。
三、防范个人保险人道德风险的核心——激励机制
根据委托——理论，激励机制是解决委托人和人之问关系的动力问题，一个有效的激励机制能够使人和委托人的利益保持一致，不断自我完善发展，规范经营行为，防范在短期利益驱动下出现的各种机会主义行为，减少道德风险。个人保险人激励机制是一个复杂的系统，需要设计不同的制度与措施，各子系统部分之间也存在复杂的相互关系。孤立地考察某个制度或某一方面，将无法达到防范个人人道德风险，促进保险业发展的最佳效果。所以个人人激励机制既要包括佣金等显性激励机制，又要包括声誉等长期性的、隐性激励机制。而且需要从保险公司、市场、监管不同层面出发，全面地构建个人保险人激励机制。
1．保险公司内部激励机制。
一是建立协调长短期行为的佣金激励机制。佣金制度是保险激励机制中的核心部分，保险激励机制主要体现为有关佣金数量和发放办法的契约。保险公司一般都将首期保费的较大比例作为佣金支付给个人人，其后各期的佣金比例逐年递减直至停止发放，佣金比例总体上呈“头重脚轻”的变化趋势。现行佣金制度是第一年佣金最高最多可达到期交保费的40％，一般为 30％左右，第二年降为20％或 15％左右，到了第六年开始，就不再有佣金，而只有约2％左右的“继续率”奖励。个人人在没有“底薪”以维持平稳生活条件的情况下，为了生存，为了每个月有足够的佣金收入，展业过程的误导行为也因此不断。根据委托——理论的相关原理，佣金率相当于不完全信息下的委托人为激励人努力工作而设定的激励系数，个人人行业的高佣金率并不是道德风险的根由，缺乏弹性的首期佣金制度才是个人人短期行为的制度诱因。所以，保险人应适度提高佣金率并根据不同的激励目的，采取递增型佣金率制度；而以首、续期佣金率适当均衡化并根据市场环境与风险态度适度调节为主要特征的全程式佣金制度，将妥善解决长短期行为之间的“两难”问题；通过确保人的续期佣金请求权为新激励机制的实施，创造良好的运行环境，从而激励个人人在不断招揽新业务的同时也提供优质的保全服务。
二是个人人组织制度激励机制。在个人人组织制度激励方面，要善于运用组织设计理论，对与个人人组织及发展有关的个人人育成制度、晋升制度、培训制度等进行科学选择和安排。(1)育成是是指业务经理以上(含业务经理)职阶的个人人将下一阶的个人人培养成同阶保险人的过程。为鼓励个人人增员及保护增员人的利益，同时防止公司内部出现无序现象，除了设立增员奖，还要合理确定各营业部、营业区、营业组以及业务人员的组织归属关系。(2)根据个人人的培训需求设计不同形式和内容的培训计划，利用多元化的培训渠道、多样化的培训技术，建立科学的培训激励机制。(3)为个人人提供职业生涯发展规划，建立一套规范、明确的职业晋升、发展的激励机制，促进个人人实现自我。
三是个人人股票期权激励机制。积极探索规范的股权、期权等激励机制，将个人人的自身利益与公司的长远利益有机结合起来，形成为保险公司长期服务的意识。如中国人寿、平安人寿在对优秀营销员实施“股票增值权激励计划”和“虚拟期权”激励方面，做了有益的尝试。这样有助于增强个人人的企业归属感，从而有效降低短期行为，提升保险公司的整体形象。
2．市场声誉激励机制。
由于保险公司与个人人之间签订的合同具有不完全性，这就使保险公司面临较大的风险，而这种不完全契约可以通过声誉机制来自动执行。在重复关系情况下，个人人作为具有名誉追求和未来预期的人。不会只考虑货币补偿与绩效在某一合同期内是否对称，他还会考虑即期绩效对下期乃至更远未来的影响。为了使双方“博弈”的行为交易无限延伸下去，他应考虑到“不道德”行为所产生边际负效应的影响，这就是声誉机制对个人人的隐性激励作用。我们可以通过建立市场声誉机制减少个人人垄断被保险人的信息的可能，从而达到控制道德风险的目的。
减少个人保险人的流动性，增加重复博弈的机会。重复博弈是声誉机制发挥作用的关键条件。重复博弈就意味着个人 ^要有较高的留存率，有持续从事保险营销工作的能力。近年来，我国个人行业普遍陷入了“增员——流失——增员”的流动性怪圈，保险公司在大增员时期的低准入门槛，增员选择不严，使人队伍整体素质下降，出现经济学上“劣币驱逐良币”的挤出效应，也在一定程度上使社会上许多高素质人员不愿进入这一行，造成大增员带来大脱落的恶性循环。对此，保险公司要转变业内通行的 “人海战术”，降低个人人的流动性。
建立个人保险人信誉等级制度。由社会权威资信评估机构制定出公认的个人人信誉评价体系，并把个人 ^信誉等级的评价因素写进激励合同，根据各个等级制定各 自的佣金提取比例；同时，为个人人建立信用档案，档案中记录有关个人人的一切历史不良行为，包括有无私下埋单、错误引导投保人、对保险人故意隐瞒投保人的非正常风险等，根据个人 ^不同的表现评定为相应的信誉等级。
培育完善的个人保险人市场。通过个人人市场中的竞争和完善的信息披露制度，保险人很容易选择较优秀的个人人；而个人人也可以根据市场行情和自身需要选择保险公司。在个人人市场中，良好的职业声誉增加了他们在市场上讨价还价的博弈能力，对其行为具有积极的激励作用；相反，较坏的职业声誉会导致他们职业生涯的结束，对其机会主义行为具有良好的约束作用。由于个人人市场能为保险公司提供相对客观的选择机制，使个人人的人力资本价值得到充分的评价，从而使个人人重视自身的声誉，减少道德风险。
3．激励机制有效性的监管保障。
个人保险人激励机制是一个相互作用、相互影响的完整体系，为了保证激励机制有效地发挥作用，还必须建立和完善与之相配套的监管保障。
第一，加强政府宏观监管。首先，健全保险法律法规制度。加紧调研并出台配合《保险法》实施所必须的有关个人人管理的法规，如进一步修订《保险营销员管理规定》，以完善对个人人监管的法制体系，为建设完善的个人人激励机制打好上层基础建设。其次，规范个人人的进入和退出制度 ，设置严格的从业标准，从宏观上遏制不良的个人人对保险业健康运行的侵蚀。此外，保监会要加强对个人人的监管，严格执行个人人持证上岗的规定 ，对个人人进行各种定期或不定期的检查，对其违规行为进行有力的处罚，做好个人人相关信息实时、动态的披露等工作。
第二，充分发挥行业自律组织的作用。通过建立个人人行业自律组织，在行业内形成一个自我协调、制约的机制，作为政府监管的补充。一方面，推动行业 自律组织制定一系列的行业 自律条例及守则，从个人人的业务专业水平、销售职业道德、日常行为规范等方面，发挥约束和引导作用。另一方面，要研究和建立行业自律组织及公约的实施机制，如建立黑名单制度等，真正约束个人人的经营行为及时发现和纠正各种违规行为，以减少个人人道德风险的发生。
参考文献：
[1]张维迎．博弈论与信息经济学[m]．上海：上海三联书店，上海人民出版社 ，1996．
人寿保险营销论文范文6
论文关键词:保险业核心竞争力信息披露道德规范
作为处于开放前沿的保险业如何在深度改革与开放的条件下，更快地发展与壮大，是要认真思考的重要问题。近年来，我国保险业已经有了长足的发展，但也暴露出来的许多问题，其中诚信向题显得尤为突出，做为以最大诚信为基本原则的保险业频频出现的“诚信危机”，已经成为制约其健康发展的重大问题。因此，树立童雯无欺、安全可靠的“诚信”品牌是保险公司提高核心竞争力的最优选择。
1.最大成信原则的内涵
保险业本身就是建立在诚信基础上的一种经济活动，保险活动的首要原则与基本原则就是最大诚信原则‘ThePrinci-pleoftheUtmostGoodFaith)。保险合同是建立在最大诚信原则基础上的，保险合同双方应向对方提供做出签约决定的全部重要事实。由于投保人和保险人所处的位置不同，法律要求投保人向保险人充分告知有关重要事实，保险人也有向投保人正确说明保险条款的义务。最大诚信原则主要包括以下两方面内容:
1.1告知(Disclosure)。告知是指保险合同当事人一方在合同缔结前和缔结时以及保险合同的有效期内就重要事实向对方所作的口头或者是书面的说明。最大诚信原则要求的是如实告知，投保人与被保险人都有如实告知的义务。
1.1.1保险人的说明义务。保险人在订立保险合同时应按照最大诚信原则，对保险合同条款内容做出说明，使投保人正确理解保险合同内容，自愿投保。当然，对于保险人的询问，投保人也负有如实告知的义务。
1.1.2投保人的告知义务。投保人如实告知有关订立保险合同的重要情况，是投保人具有诚意的表现。投保人在订立人寿保险合同时，有关被保险人的年龄、性别、住所、职业、收入、健康状况、有无重大疾患、心理健康、家庭病史等事项，应当进行如实的说明。在订立保险合同时，投保人没能如实履行告知义务，属于违反最大诚信原则，将影响保险合同的效力。
1.2保证(Warranty)。是指投保人或被保险人在保险期间对某种事项的作为或者不作为、存在或者不存在的允诺，保证是保险人同意承保或承担保险责任所需投保人或者被保险人履行的某种义务。
2.我闯保险业发展中的成信问趁
从整个市场经济发展来看，“诚信”已成为市场中的黄金规则，市场经济就是信用经济。诚信以其特有的魅力成为银行、财务公司、保险公司、证券公司等金融机构的金融体制运作及一切经济活动中的核心。中国保险业的发展同样离不开诚信，尤其在目前情况下，更应该以诚信为基础，这是一个不争的事实。但是，自我国恢复保险业至今，在我国保险业飞快发展的同时，暴露出了十分严重的诚信危机。中国保监会曾经对5000名北京市民进行了调查，发现许多人之所以不买保险，是因为对保险公司不信任;类似的调查也显示:“保险市场恶性竞争，给人们不保险的感觉;保险人、保险经纪人管理不规范;承保一套，理赔一套。”等因素都是导致人们对保险拒绝的原因。与此同时，保险公司也常受到被保险人“诚信危机”的侵害。因为保险公司对被保险人是采用抽样检验标的承保方式，被保险人中常常有逆选择、骗保、冒名顶替等违背诚信原则的现象。保险供求双方在诚信问题上的缩水，使民族保险业的竞争力面监严峻的考验。具体体现在以下方面:
2.1保险供给方存在的诚信问题。保险供给方是保险业的主体，其诚信度直接影响到我国保险业的健康发展。由于我国保险业受过去计划经济影响很深，仍不同程度存在官商作风，而且服务理念、服务手段、服务措施都比较落后，而这一切在实际中更多地表现为供给方的不诚信。
2.1.1观念与管理上淡薄。近几年来，我国保险机构受市场经济利益驱动的影响，过于强调业务导向，以业务量多少，保费收入多少论业绩，忽视管理与考核，重视宣传保险营销的事例多，介绍信用先进事件少，这种经营方式导致保险公司重视眼前利益，轻视长远发展;重视展业，轻视理赔;重视新保户，轻视老保户。保险商品供给方的重视程度的不平衡，导致保险商品的即期消费者和远期费者对保险的可信程度大打折扣，据调查表明，61.8%的北京市民希望保险公司提高信誉、积极理赔。
2.1.2保险企业的服务不规范。保险理赔，是保险公司向客户树立诚信的最关键时机。国内有些保险公司对赔款时限认识不够，一些保险理赔程序过于繁琐，导致“投保容易理赔难，收钱迅速赔款拖拉”的现象。有的投保人多次往返才从保险公司领到早该领到的赔款，使得投保人大为不满。同时一些保险理赔人员，在理赔工作中表现出了违反诚信问题，如有的理赔工作人员素质低下，接受投保人的好处，做出不利于保险公司的证明，破坏保险公司在客户中的形象，有的理赔员缺乏应有的专业能力，对于较复杂的理赔案不能科学的判断，使得投保人得不到较为公正的赔付。
2.1.3经营方式不规范。有的保险公司机构不经审批就经营保险业务，为了争夺业务，擅自开办保险险种，有的保险公司变相降低保险费率，甚至不考虑成本核算，放宽对企业的承保条件。这种经营方式的不规范性给投保人感觉是保险业务具有随意性，无疑会让投保人产生对保险公司的不信任感，更为重要的是不利于保险公司自身长远的发展。
2.1.4同行业间恶性竞争。目前，我国保险市场中，保险企业多达几十家，在我国市场经济体制，相关法律法规不够健全的条件下，这些保险公司在竞争过程中，彼此不信任对方，为了争夺业务，不惜采用不正当的竞争手段。比如保险人用不实说明使被保险人放弃原已向其他保险公司购买的保险单，而转向其投保;人以其所得佣金的一部分分给投保人，诱使其购买保险，这实际上等于变向降低了保险商品的价格;保险人利用分类标准的差异，故意错用低费率争取业务，致使保险价格分歧，这种情况极容易引起保险市场的混乱。
2.2保险需求方存在的诚信问题。在保险关系中，保险消费者，即投保人、被保险人的信用度高低也同样对保险业的发展起着重要作用。保险需求方表现出的最大问题是轻视最大诚信原则。诚信原则是保险合同订立的前提，有些投保人在投保前或出险后，均不按照最大诚信原则履行如实告知的义务，如在投保时故意隐瞒重要事实，在出险后又人为捏造虚假证据。更有些投保火为了谋取巨额赔款甚至制造事故，不但扰乱了社会的安定，更直接影响到保险业的健康发展。
2.3保险中介方存在的诚信问题。保险市场运作不规范，最为突出是的保险、销售过程中出现的严重不规范性。首先表现为营销人员素质普遍较低，而且保险公司缺乏一个有效的管理体制，导致营销员在片面追求经济利益时，利用客户对保险条款理解不透，误导甚至欺骗客户。二是由于一些兼职中介机构和个人的短期操作行为，使得骗保费、擅自扩大承保范围、撕毁保险单以及埋单等现象层出不穷，很多人在与客户签单时，过分夸大其功能，盲目承诺服务内容，让投保人快快签单，在签单拿走钱后就消失得无影无踪，造成大量“孤儿保单”的出现。三是从事保险营销的人很多是想锻炼自己，并非当成终身的职业，保险业的淘汰率高达80%。保险营销员一旦离职，公司和客户就都找不到他，给客户的印象就是保险公司的营销员是骗子，难以信任。四是在理赔时由于缺乏独立的公估机构，更是对双方都造成了不小的麻烦，引起保险市场的混乱。
3.如何树立保险企业的“诚信”品牌
长期存在的诚信问题，已严重影响到了我国保险业的健康发展。为此，要积极采取有效的多层次的信用监督与管理体系，才能解决我国保险业的诚信危机。
3.1政府立法约束。市场经济是以诚信为基础的竞争性经济，客观上要求保险业的发展也必须以诚信为基础。鉴于市场经济的负面影响，要完善立法制度，加强保险监督管理机制刻不容缓。法律要对诚信原则给予明确的规定和保护，对不守诚信的行为严厉打击。目前对保险企业失信行为只能依照《合同法)、(反不正当竞争法》、(保险法》等相关法规来处罚，力度不够，也不能很好地使受损失的企业及经营者得到赔偿和保护。因此建立健全信用体系，首先要把立法、司法和执法放在重要地位，这样才能形成硬约束，使得诚信原则有法可依、有法必依、执法必严、违法必究。
3.2社会道德教育。法律约束瞄准的是事后惩戒，道德教育强调的是事先预防。诚信意识是一个国家的宝贵资源，特别是在目前形势下，强化诚信意识更为重要。保险企业应以诚信为突破口，在依法治理的基础上强化道德教育，逐步建立起诚信社会、道德社会。对于保险企业来说，要树立诚信意识，要坚持以“诚信”为本的经营理念，制定相关制度，对自己的广大干部员工，进行教育培训等，定期进行相关方面的考核。对于保险消费者来说，更要通过新闻媒体、报刊杂志等形式来宣传诚信与保险的相互关系，从而让投保人自觉维护诚信原则。道德教育尽管形成的是软约束，但是这种投入所带来的长期效应却是稳定的、持续的。
3.3行业自律规范。市场经济条件下，信用体系发挥作用的结果必然是诚信者生存、失信者受到惩处。保险企业要想持续、健康的发展必须建立行业自律规范。保险公司之间竞争过程中，彼此不信任对方，有的甚至抵毁同行，这种恶性的竞争给人们保险不“保险”的感觉，严重损害了保险在消费者心中的地位。通过行业规范的建立和实施，使每一家保险公司能在健康的市场里，展开公平的竞争，从而共同促进我国保险公司的可持续发展。
3.4信息披露透明。从政府角度来说，要求颁布的法律法规必须透明，市场操作必须公开，监督管理必须公正，市场准入必须平等。从保险公司的角度来说，更要加强信息披露的透明度。保险企业应定期将财务核算资料、精算报告及其相关的重要业务管理资料和工作计划与总结资料上报有关部门，并按要求进行公告。这样可以通过对保险企业信息的研究，降低保险市场中的信息不对称，向投保人提供有效率的信息服务;同时可以提高保险企业的社会诚信度。
