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有针对性的选准平面纸媒
读者对杂志的认知则主要来自于兽药与养殖专业信息，品质优异的兽药杂志更容易获得兽药商品营销的成功。兽药行业的读者群中包含大量的潜在顾客，因此，在这些兽药杂志上刊登兽药商品广告应具有较大的针对性，他们接受了兽药广告宣传之后实现购买行为的可能性才能更大，利于商品销售的同时取得促进销售的营销效果。具代表性的区域性杂志《河南畜牧兽医》，由河南省畜牧局和河南省畜牧兽医协会主办，为当地的畜牧兽医工作者提供技术性指导，省内唯一的畜牧兽医类杂志，畜牧行业内的唯一杂志广告宣传途径，市场占有率以河南为主。针对的是养殖技术人员，受众群体主要包括：猪场，经销商，鸡场，一些为散养户。《福建畜牧兽医》年发行量高，年发行的杂志由畜牧业相关的技术人员，养殖户，经销等阅读。《湖南畜牧兽医》湖南市场占有率较大，主要由当地的畜牧兽医工作者订购，此订购群体中猪场约占80%的比例。类似的区域性杂志还有《广西畜牧兽医》，湖北市场的《饲料与养殖》，《江苏畜牧兽医》和《浙江畜牧兽医》等，对于这些区域性杂志来讲，他们均作为省内唯一的畜牧兽医类杂志，是其当地畜牧养殖行业的唯一的、发行量和覆盖面最广的信息传播平台。
投放的方式与策略
兽药商品杂志广告的投放，目前普遍有两种做法，软文广告和硬性广告。软文的好处是可以被读者认为是杂志观点或者相关文章，而非企业的广告；硬性广告的好处是一目了然，信息集中。走访了几家兽药杂志社，笔者认为使用软文与硬性广告结合的投放策略为最佳。这种营销方式的好处是软文有其单独的传播环境，软文可以对广告内容作较为深入细致的介绍，商品和企业的优势可以直接具体地以杂志文章的方式送达给读者，包括主营商品、公司所属企业、荣誉证书、公司业务等，这样软文所介绍的内容全面且极具代表性。软文与广告结合的营销策略，不仅可将产品的卖点融合在一些软文中，即可达到传播的目的，又能让读者作为其传播的载体为企业免费传播广告内容。软文通常可作为杂志广告费用的附赠品。软文+硬性广告的策略可大大降低广告投入的成本。以南方农村报的《养殖宝典》为例，整版硬文广告原价是1.7万元，若采用软文+半版硬性广告的方式，广告费用可降低为8500元。采用二者结合的方式，硬性广告只占用1/2版面，这种情况下，广告所带来的色彩，视觉冲击力极强，容易引人注目，可以逼真地再现商品形象，极易激发读者购买欲望。综上所诉软文与硬性广告结合的广告方式无疑比那些仅仅使用硬性广告的策略要好很多。这些都是可以参考的例子。
广告创意是商品营销的灵魂
对于杂志广告而言，广告创意无异于灵魂，它是广告策略的延伸，可以更为广泛的传播企业理念和商品价值。深刻理解商品消费者的生活方式、期望和眼下的关心热点，以此为创意的基点可提高兽药商品广告的可接受性和信心的关心度，以提高商品效益。兽药广告的投放前应深刻地理解兽药养殖群体的生活方式、期望和眼下的关心热点，以此为创意点来增强消费欲望。消费欲望往往会先潜伏一段时间，或长或短，然后再在某个特定场合被激发。作为大型兽药生产企业，其兽药商品广告商要的是一个能与它“门当户对”的杂志社为伙伴，以此来完成自己的形象塑造。
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经过调研发现，北京市观赏鱼经销商相对比较集中，多集中在花鸟鱼市或农贸市场，但规模普遍不大。在被调研的59家从事观赏鱼经销的商家中，规模最大的经营面积仅为105米2，最小仅为5米2，平均面积为34.5米2，从事相关经营工作的时间普遍较短，主要集中在2～5年，平均年限6年，有7年以上销售经验的仅有13家，比例约为20%，普遍销售经验不足。
二、北京市观赏鱼流通情况
1.进货渠道与供货商选择北京市市场上所销售的观赏鱼约一半来源于北京本地养殖户，北京郊区县的产量占总销量的48%，京外所产约占52%。在进货渠道上，北京市场上的观赏鱼主要来自北京本地和天津，六成以上的经销商直接从北京和天津进货，同时广州和海南也是北京市观赏鱼的重要产地，约30%的经销商也经销广州和海南所产的观赏鱼。经销上海和进口观赏鱼的经销商比例很少，分别仅为6.78%和5.08%。在供货商的选择上，大部分商家有固定的货物来源，占被调查总数的83%以上，且71.19%(42家)的经销商同时选择多种类型的供货商，其中部分经销商同时选择养殖户、农业合作社、产地代购商、销地批发商和国际进口商5种供货商，占到被调研者的13.56%，仅选择一种类型供货商的商户有17家，占比28.81%，进口供货商一般供应高档鱼种或者品相上等的鱼类，价格往往很高，消费者有限，所以选择国际进口供应商的经销商毕竟是少数，在调研的59家经销商中，选择国际进口商作为其供应商之一的经销商仅有11家。养殖户直接向83.05%的经销商供货，成为目前北京市观赏鱼经销商选择最多的进货渠道，其次是销地批发商。在5种供货商进货比例上，从农业合作社进货比例最高的商家占总进货量的40%，产地代购商进货比例占经销商进货量比例最高为60%。从总的进货量占比分布来看，养殖户仍是北京市观赏鱼经销商的主要供货商，所供应的观赏鱼占总销售量的46.10%，其次是销地批发商，约占总销量的29.58%，北京市所销售的观赏鱼进口供应商供应量最少，从另一方面可以看出，进口观赏鱼在北京销量并不多，仅为总销量的3.73%。
2.鱼种与产地选择目前经销商进货最多的两种鱼是锦鲤和金鱼，在调研的59家经销商中，其中24家经销商进货最多的是锦鲤，18家经销商进货最多的是金鱼，分别占调研样本的49.15%和30.51%，进货最多是热带鱼和鹦鹉鱼的分别为4家和5家经销商，分别仅占6.78%和8.47%。在鱼的产地选择上，经销商选择最多的是北京和天津，选择北京产地观赏鱼的经销商有34家之多，天津12家，河北、海南和广州分别为3、4和5家。由此可见，北京市观赏鱼来源渠道相对较少，仍以北京本地为主，天津以其区位优势而成为北京市经销商的第二选择。
3.进货量与销售额北京市观赏鱼经销商进货周期从一天至两个月，一半的经销商进货周期在一周以下，周期在一个月及以上的经销商约占调研样本的30%，平均进货周期为16天。在每次进货价值上，单次进货最少的在500元左右，最高的达到9万元左右，单次进货价值在万元以上的商家约占被调研对象的30%，平均单次进货价值11014元，单次进货价值高、进货周期短是北京市观赏鱼销售的特点。在每年的销售额上，经销商之间差别很大，每年销售额4万～400万元，其中60%左右的经销商年销售额在10万元以下，年销售额在百万以上的经销商仅有两家，所调研的59家经销商平均年销售仅为20.32万元。总之，北京市观赏鱼经销商规模大小不一，且年销售额差别很大，北京市观赏鱼销售市场的均衡性并不乐观。
4.流通与损耗成本对于观赏鱼产地在北京市郊区县的经销商，流通时间较短，大多数在5小时以下，这也缩短了观赏鱼从产地到销售商再到消费者的时间，减少了鱼的损伤，保证了鱼的成活率，调研结果也表明，流通时间越短，鱼的成活率越高，平均损耗为进货总价值的9.76%，而且运输成本比较低，其平均运输成本为总价值的17.2%；对于广州、天津和海南所产的观赏鱼，流通时间一般比较长，在所调研的经销商中，流通时间超过10小时的经销商有17家，由于运输时间较长，运输过程中的损耗和成本相对较高，平均损耗和流通成本分别约为进货价值的15.00%和19.83%。
三、观赏鱼的销售分析
1.销售渠道在本次调研中86.4%的经销商有自己固定的销售客户，而且每一经销商都有多个类型的客户。经销商所销售的观赏鱼的主要客户是终端消费者和观赏鱼专卖店，二者占到了总销量的60%以上，水族馆也是观赏鱼的主要销售去向之一，占到总销量的1/4。北京市观赏鱼销售渠道相对比较广泛，多种渠道销售在某种程度上促进了北京市观赏鱼产业的发展，但是，无形当中也增加了观赏鱼的流通环节，流通环节的增加将直接导致终端价格的提高，降低消费者的消费信心和消费能力，同时也增加了流通过程中的损耗。在本次调研的经销商中，部分经销商也在不断开发外地市场，本次调研的59家经销商，其中26家经销商都有自己的外地客户，其中销往外地比例最高的经销商达到其总销量的70%，26家经销商其外地销售占其观赏鱼总销量的平均比例为24%，可见外地市场也逐渐成为北京市观赏鱼经销商市场的重要组成部分。
2.利润影响因素影响消费者购买行为的因素很多，并直接影响着经销商的利润和收益，通过与经销商交流，经销商认为消费者最注重的是鱼的养殖难易程度，对此持赞成态度的经销商占到本次调研对象的44.07%，其次是鱼的品种，约33.90%的经销商对此持肯定态度，消费者养殖观赏鱼目的不同，对鱼的品种要求不同，比如：为了家庭装饰，多购买价格比较便宜的血鹦鹉等色彩鲜艳的观赏鱼，对于有较高养殖兴趣和一定养殖经验的消费者，倾向于购买价格相对比较昂贵且具有一定价值增值空间的鱼类，比如龙鱼。此外，观赏鱼的品相直接影响消费者的购买决策，对于同品种的鱼，消费者更倾向于购买色泽鲜艳、体型匀称等品相较好的鱼。消费者对鱼的产地并不十分关注，能够真正关注鱼的产地和来源的消费者一定是具有资深养殖经历的消费者，此类消费者毕竟是少数，且主要针对的是名贵鱼类。对于同品种的观赏鱼，品相对经销商利润率影响最大，其次是鱼的品种，也证实了消费者对鱼品相和不同消费目的消费者对鱼种较强的选择性，比较而言，同品种观赏鱼的规格和产地对经销商的利润率影响较低，但在某种程度上仍直接影响经销商的进货选择。多数经销商认为热带观赏鱼的利润率最高，47.46%的经销商对此持赞成态度，因为尽管北京市场的热带观赏鱼多从外省份甚至进口而来，运输成本和运输损耗相对较大，但由于北京市消费者消费能力相对较高，且物以稀为贵，热带观赏鱼利润最高；其次是锦鲤和名贵观赏鱼，部分经销商对名贵观赏鱼会进行再次养殖实现价值增值，提高其利润率，普通观赏鱼给经销商带来的利润率最低，但该鱼类在北京市也最为普遍。
3.配套产品销售观赏鱼养殖不同于普通鱼类养殖，为保证鱼的成活率和达到休闲娱乐、家庭装饰的目的，观赏鱼养殖配套产品必不可少，在某种程度上，配套产品不仅是丰富消费者消费内容和提高养殖信心的必要帮助，同时也是经销商获利的另一途径。本次调研中发现，经销商均从事配套产品销售，几乎没有经销商单纯销售观赏鱼。在配套产品上，86.44%的经销商都会向消费者推销相关养殖配套产品，且认为消费者一般也会接受其推销的配套产品。由于水族箱及相关器械利润率一般高于其他小件附属品，所以多数经销商都会向消费者推销该类产品，北京市观赏鱼消费者多为养殖年限较短且养殖经验不足的消费者，容易接受经销商的附属产品建议，特别是鱼食、鱼药以及水质稳定剂等，调研中约一半的经销商都会向消费者推销鱼食，其次是装饰所用的水草和提高养殖效率的鱼药等。
四、小结与建议
基于以上调研结果，针对北京市观赏鱼产业发展现状和消费市场需求特点，对北京市观赏鱼销售市场发展和完善提出以下对策建议：
1.完善市场产业链，提高产品竞争力尽管北京市观赏鱼市场起步较早，但观赏鱼最初的销售多以地摊形式经营。近几年来，随着需求的逐步提高，才形成了现在的规模化经营，从调研数据分析可见，目前观赏鱼市场没有形成一个完整的产业链，观赏鱼养殖长期处于一种分散养殖状态，从基地养殖到运输，再到销售，观赏鱼还没有形成完整的产业链，供货商以及流通渠道还不成熟，需求市场反应不佳，多数经销商经营过程中遇到的问题无法有效地传递给其他商户，每个商户的信息来源渠道也十分狭窄。独自经营的商户无法形成一个品牌效应，间接导致产品的知名度不够高。所以经销商需要联合产业，建立起一个良好的信息沟通渠道，树立起产业品牌意识，并在售卖过程中迎合消费者心理，不仅仅是将鱼销售出去，更重要的是将养殖技术和有效的养殖附属产品传递给消费者，提高消费者的消费信心。
2.拓展进货渠道，丰富观赏鱼类型目前北京市场上的观赏鱼主要产地是北京市郊区县，对于外地所产观赏鱼所占比例很低，直接的后果是导致北京市场上观赏鱼的类型比较单一，为丰富北京观赏鱼市场，满足消费者多样化的需求，拓展经销商进货渠道，积极引进外地观赏鱼，满足北京市观赏鱼的多样化需求。同时，建立健全中国金鱼、观赏鱼进出口机构(或者是行业组织、中介组织），协调好产销各环节的出口价目，使养殖生产者和出口营销者都能获得合理的利益，相互支持，相互促进，同时也要协调好对外供给价格，提供国内外市场信息、服务，做好生产、收购的组织工作。
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1.调研目的
随着改革开放的不断深化，社会主义市场经济体制的确立和实施推动了我国外贸事业的不断发展，随之而来的对国际商务英语方面的人才需要也在不断增加，而且对人才层次的要求越来越高。但是目前中等职业学校商务英语专业课程的设置和教学方法，与外贸行业的发展以及社会对商务英语专业人才的需求不相适应，学生所掌握的专业知识和技能在当前的形势下显得过于单薄和简陋。为了更好的培养出满足企业需求的商务英语专业人才；为了能够开展适合职业教育特点的市场调研；为了了解国际商务领域发展的现状及趋势；为了了解与商务英语相关的岗位设置情况及发展趋势；为了能及时调整商务英语专业的培养定位与发展方向；为了了解就业市场对商务英语技能型人才需求从而进一步确定专业所面向的职业岗位，我们对相关企业做了一次商务英语专业人才需求市场调查。2.调研的指导思想运用科学的方法，客观公正的进行调研，保证调研结果的科学性，系统性和客观性。
二、调研的主要内容
1.产业背景
调研教育部专业评估委员会白皮书指出，在未来10年里，具有一定专业知识技能的英语类人才尤其是商务英语专业的人才将是最受欢迎的10类热门的人才之一。对外经济的迅速发展，从事对外贸易的企业的数目大量的增加，结果必将使得国际商贸人才尤其是具有扎实英语语言功底、熟练掌握语言技能和交际能力，又通晓国际经贸知识和规范的商务英语人才的大量短缺。为了满足这种需求，商务英语专业培养学生以听说为主，熟练运用英语进行交流的能力。同时掌握对外商务文化交流的相关知识及技能，熟练操作对外经贸中的相关单据，熟悉文化交流的国际动态和组织文化交流活动的国际惯例。据智联网招聘联合外贸行业调查，从目前我国的外贸出口量估计，未来五年内具有外贸出口权的公司将在现有的基础上再增加18万家，到那时我国将有36万家以上的具有进出口权的公司。根据我国现有的具有进出口权的公司所拥有的人才的平均比例算，我国至少还需要180万的外贸人才为企业服务，而其中对商务英语人才的需求的比重相当大。商务英语专业人才将成为具有很高市场需求并有广阔发展空间的精英人才。根据对湖南普照信息材料有限公司、湖南科信电子有限公司等湖南涉外企业的调研，发现其对掌握一定英语技能的人才需求很大，比如文秘，接待，讲解等。
2.人才需求调研
商务英语专业人才炙手可热，就业前景十分广阔。人才市场存在巨大的需求，而国内本专业的人才供给却十分有限，据预测，在未来10年里，商务英语专业的人才将是最受欢迎的10类热门的人才之一。企业对人才素质的要求不断提高，单纯的外贸或者英语专业以及其他专业的人才已经不能满足企业对人才素质的高层次要求，我国各主要城市人才市场的统计结果表明，复合型人才即那些既懂英语又懂国际贸易和商务知识的高素质技能型人才越来越受到用人单位的偏爱，人才结构出现了新的变化，进一步呈现出重实际操作、多学科交叉的趋势。湖南普照信息材料有限公司和湖南科信电子有限公司等这些长沙的世界级企业，他们的海外业务很多，对商务英语人才需求很大。
3.课程开发调研
当下，对外贸易对外经贸人才的英语能力要求不断提高，使英语教学在国际贸易人才培养中更显示其重要性。重技能的国际贸易实务不能满足当下行业对专业技能的要求，因此，涉外商务合同履行课程开发以工作过程为导向，以国际贸易典型工作任务为教学项目模块，培养学生在涉外商务业务中运用英语解决实际问题的能力.
三、调研方法
本文采用文献和统计资料研究方式（网上调研）、问卷调查、专家咨询、座谈、现场考察、毕业生反馈等方法进行调研。
四、调研结果分析
1.涉外商务相关行业现状及发展分析
随着全球经济结构调整和跨国公司重新调整全球生产布局，世界制造业向中国转移，世界最大的500家跨国公司中已有400多家在中国设立了企业，并建立起配套产业群，面向全球进行生产和销售，有力带动了外经贸发展；国家实行宏观调控，保持国民经济平衡较快发展，实行外贸经营权登记制，推行“大通关”等国家和地方鼓励性政策，为对外贸易持续快速增长创造了有利条件。湖南、江苏、浙江、上海等地的进出口企业在新外贸法出台后骤增，国际贸易类人才缺额也随之骤增。我们从人才市场、行业部门了解到，具备从事报关、跟单、涉外商务等工作所需素质的专门人才严重不足，制约了外贸行业迅速发展。而这一人才缺口主要靠高等院校培养的人才来填补。近几年来由于本科院校培养的涉外人才十分走俏，大多留在了大城市的外资、合资企业、高校的高薪岗位，中小型外贸企业难以引进高层次外贸人才，同时还面临低层次人才难以胜任的问题。这种高层次人才难引进，低层次人才难胜任的矛盾局面，在目前情况下很大程度上靠中职学校培养人才来缓解。以为地方经济服务为主要任务的中等职业技术学校只有加快专业教学改革，准确定位人才培养目标，缩短人才培养周期，加快人才培养速度，提高人才培养质量，才能满足快速发展的外经贸行业对商务英语专门人才的需要。
2.商务英语专业人才需求状况分析
近年来，用人单位在人才招聘类型上呈现了几个方面的变化，根据这些变化，商务英语专业学生可以向以下几个方向培养。其一，国际贸易实务方向。2004年7月中国出台的“新外贸法”，我国对外贸易经营权的进一步放开，将由大量的民营企业等生产企业开始走进国际市场开展竞争。外贸跟单员、外销员、采购员、物流师、进出口经理、涉外律师和商务谈判师等职业发展前景非常好。其二，国际商务管理及秘书方向。随着社会经济由劳动密集型向资金、技术密集型的战略转变，企业内部的发展与行业增提的提升催生了对各类应用性商务人才的需求。随着企业不断的发展壮大，具备较强的商务英语应用技能及商业运作努力、能从事商务管理与项目策划工作的应用性人才必然受到欢迎。其三，会展商务英语方向。随着外贸发展，更多的职位出现，需要更多的人才，这为商务英语人才的培养提供了新的方向。常年为各种博览会提高翻译、导游、导购、技术支持、贸易接洽等服务的职业团体、各类劳动服务公司、物流配送公司、信息咨询公司、翻译公司等第三产业部门频繁出现，为商务英语人才创造了数以万计的就业机会。目前，用人单位在商务外语人才的选人方式上正朝着多元化方向发展。在劳动力市场上企业最欢迎的一是综合素质高、好用的人；二是贴近企业需求、能用得上的人。
3.商务英语专业对应岗位的工作任务分析
我们对中职商务英语专业毕业生所面向的岗位及人才规格的调查情况数据如下：商务英语专业毕业生所面向的岗位中“外贸业务员”所占比重最大，占79%，“市场营销”、“中英文秘书”、“部门经理”分别占11%、4%、2%，其他岗位占4%；人才规格方面，“技能应用型”占93%，其他各类占7%。外贸业务助理：外贸业务助理是协助外贸业务员在外贸企业中从事进出口贸易磋商、谈判、签约等工作的人员，有时可能还要兼顾运输、保险、报关、报检等业务。这类人员通常需国际贸易及相关专业毕业，英语流利，有国际贸易经验，熟悉海外市场，熟悉国际贸易整个流程，具备良好的市场开拓能力。外贸跟单助理：一笔国际贸易业务需要买卖双方及运输、保险、海关、检验检疫、银行、港口等参与才能实现。各方的权利与义务都要通过各种国际贸易单证来维系，因此单证制作的正确与否、专业与否，直接影响到各方当事人的权利能否顺利实现。外贸跟单助理就是协助外贸跟单员处理上述事务。外贸文员：外贸文员是协助出口经理的工作，包括：询价报价，日常文档，准备样板，平面设计的协助工作，单证处理（形式发票，装箱单，提单），下订单，跟进生产，协调各部门跟进工作进度等。
4.商务英语专业定位及课程结构体系构建分析
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1.1消费者尝试3D照相的影响因素分析不同的消费者喜好尝试3D照相的原因是不同的，尽管导致其偏好因素可能众多，但是一般来说某些因素是可以归结的。本调研主要提供了集中消费者可能尝试3D照相的几种情况，争取尽可能全面的涵盖不同类型的消费者偏好尝试3D照相的因素。由于在消费者类型当中，能够明显区分消费者类型的因素主要有性别、年龄等个体特征因素，这里只选取年龄作为消费者特征的区分变量，观察不同年龄段的消费者群体尝试3D照相业务的不同情况。分析结果如表1所示。了满足自己的好奇心和追求时尚潮流的猎奇心态，对他们来说，3D照相代表着高科技前沿动态，他们觉得这种技术非常新奇好玩儿；26—35岁群体则由于处于年轻人和逐渐步入稳定阶段，他们对3D照相这一新生事物的接受程度较高，尝试3D照相也主要是为了一探究竟，满足自身的好奇心；36—45岁年龄段则主要是想给宝宝留下成长的印记，让孩子能够体验下高科技带来的生活的便捷和娱乐；45岁以上的群体明显对纪念、送礼情有独钟，经访谈可知，他们主要是想将打印的3D照相产品送给子女或者亲戚朋友，增强彼此之间的交流和理解。综上来看，不同的年龄群体对尝试3D照相业务的因素是不同的，当制定3D照相业务的营销策略时，应该有的放矢的制定相应的适合不同年龄段的营销策略。
1.2消费者偏好促销方式的分析由于在调查走访过程中，笔者发现不同收入群体对于不同的促销方式的偏好程度是不同的，因此在本节主要就该两个方面建立交叉分析。分析结果如表2所示。由表可以看出：3000元以下的月收入群体集中于偏好价格折扣和优惠套餐，由于受访者称工资水平有限，除去日常开支每月结余较少，所以他们对奢侈品消费最关注的因素就是价格因素；3000—5000元月收入群体偏好于优惠套餐、价格折扣，这和前一群体的特征差异不是很显著；5000—10000元月收入群体比较关注精美包装服务和额外赠送礼品等方面，这与他们的月收入水平和消费习惯基本上是一致的；10000元以上的月收入群体更偏好于额外赠送礼品，这与他们消费心理预期也基本一致。通过月收入和促销方式的较差分析，可以建立不同收入群体促销类型的选择方案。要合理的推广3D照相业务必须注重这些因素，建立适合于不同收入群体特征的促销类型。
1.3消费者偏好3D产品材质的分析不同消费者对于3D产品材质的偏好是不同的，有的比较偏好于石膏而有的则更喜欢透明洁净的玻璃材质。要想了解消费者对3D产品材质的偏好，这就需要通过实地调查得出所需的数据信息。本节主要就性别差异建立3D产品材质的偏好交叉列表，如表3所示。由表格结合实地走访可以看出：男性对石膏和塑料比较看重，当采访时他们主要认为这些材质较好，而也有较大部分群体对材质不是很敏感；女性更加偏好于塑料和玻璃这两个材质，据她们反映选择塑料主要是为了防止家里的孩子玩耍时弄碎产品，而选择玻璃的则主要看重玻璃的透明洁净。可见男性在材质的选择上考虑因素不如女性多，这也为3D照相营销策略的塑造提供了一个侧面的依据。
1.4消费者偏好3D产品规格的分析由于不同消费者对于3D产品规格的偏好是不同的，但是调研发现在产品规格这一方面其实消费者的反应不是特别敏感，这可能与他们尚未真正接触3D照相产品，只是有一个大概的了解有关。要想了解消费者对3D产品规格的偏好，还需要建立相关的交叉分析。如下表4所示。是50cm以上的规格，他们而女性则主要偏重于10—20cm和20—50cm这两个区间。由此可以总结出男性和女性之间的交叉区域主要是20—50cm这一区间，这为3D照相市场的后期拓展产品规格提供了侧面依据。
2关于武汉地区3D照相的市场营销策略建议
2.1价格策略由于目前3D技术在照相领域应用的时间较短，消费者对于刚刚推向市场的3D照相了解不足，导致众多的消费者对3D照相的成本感知较高。另一方面，3D照相使用的专业设备和原材料都是高价从国外进口的，技术处理软件成本也非常高昂，必须通过高定价来回收资金，保证盈利。为了中和消费者的预期和3D成本定价较高的矛盾增强消费者对3D照相产品的接受程度，本文建议提供一种区间定价的方式。其一，当前，与3D照相产品配套的主要有外包装、保养液等一系列附属商品，采用捆绑销售。在捆绑销售的过程中，首先应该保持3D产品的基本价格不变，然后在可承受的范围内适当地降低附属商品或服务的价格，增加3D照相的经济收益。同时，对于3D照相相关的产品，如陈列橱柜等可以在消费者接受3D打印照相服务的同时可以以合理的价格区间进行介绍，增强消费者的消费心理收益，增加顾客的回头率，从而带动经济收入的快速增长。其二，3D照相馆可以结合当下对特殊群体照顾的市场环境，例如对于大学生群体可以适当的考虑给予特殊的优惠待遇。大学生由于个性比较独立，积极崇尚自由等特征，对3D照相产品其实有着较为强烈的市场需求。但是碍于较高的市场价格，他们不得不放弃消费3D照相产品的想法。如果给予这部分群体特殊的优惠待遇，吸引他们的光顾，就可以利用他们的口碑效应宣传3D照相产品，带动广大的大学生群体前来消费，实现产品的整体收益。
2.2产品策略为增强产品的整体美感和创意，3D照相服务可以向消费者提供免费或付费的包装。一方面，包装服务将3D打印产品与传统工艺结合在一起，如把3D打印产品放置在水晶球内，比单独放置更能凸显出它的美感；另一方面，包装服务将3D打印产品与摄影者的实际场景相结合，使他们都呈现出立体美感，并增添了额外的风景。这些独特的效果不得不说是锦上添花。此外，调研结果显示，多种材质、多种规格的产品深受消费者青睐。具体来说，将产品材质拓展到石膏、塑料和玻璃，将产品高度增加为10cm到50cm区间之内，以实现多样化。同时，针对不同人群提供各种系列服务，如为小孩设计成长套系，为家庭成员设计家庭套系，为结婚或结婚纪念人群设计婚纱套系等等，这种做法符合消费者的挑选心理，将受到顾客很大的青睐。由于3D照相是真人的缩小版，3D打印产品的精确度是影响消费者购买的一大因素，即3D照相打印产品与本人的相符度越高，则消费者往往越倾向于购买。目前的3D照相还不能识别首饰、眼镜、配件等小件物，这为3D打印照相带来一个潜在的市场，我们相信随着技术的发展，3D打印照相的精确度将不断提高，时刻关注3D照相的精确度将使3D照相具有潜在发展力。
2.3渠道策略首先，根据不同地区的市场和消费者购买行为特征的差异，严格控制招商加盟的力度，做到以点盖面，在闹市区或创意文化区等人流量大的地区成立体验店，使客户可以亲身体验3D打印的乐趣，扩大宣传的同时吸引更多的潜在消费者。同时加强与婚影楼、金银店、工艺品店合作，扩宽渠道。其次，随着电子商务的不断发展与完善，开拓网络销售渠道，建立自己的销售网站，引导客户直接通过互联网了解具体服务，并提交相关要求，这样不但可以更便捷更全面地宣传品牌，同时减少了照相馆与顾客之间的交流成本，加快了整个流程的进度，是渠道铺设的不可或缺的部分。最后，渠道不仅包括销售渠道，还有售后服务渠道，很多时候这两者是“合二为一”的。调查显示消费者对售后服务十分重视，产品的售后服务一直是消费者的核心利益点之一，也是企业、产品竞争优势的一个重要方面。所以，重视渠道、重视经销商的管理和建设、提高消费者对售后服务的满意度尤为重要。
2.4促销策略3D照相是一个时尚元素，为推广3D照相产品，实现促销战略，可以聘请当代的潮流歌星、影星为本产品代言，树立起其在年轻一代心目中的流行的形象，达到3D照相产品的促销。而对于已经在本店消费过的客户，可以通过实时跟踪客户信息，并在适当的时机如结婚纪念日、特殊节日的时候，向老客户发出再次消费折扣的消息，这样不仅能体现出对客户的关怀，更能建立起他们对本产品的忠实度，以达到促销目的，并树立良好口碑。
3总结
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[关键词]房地产宏观调控交易成本准公共产品
我国房地产市场虽经一年宏观调控，但是整个市场走向没有改变，市场房价仍呈快速上涨势头。据国家统计局的数据显示，2006年第1季度全国房地产开发投资同比增长20.2%，其中商品住宅投资增长23.1%，房地产企业开发土地面积同比增长53.3%，而70个大中城市房屋销售价格则同比上涨5.5%，部分城市上涨幅度在10%以上。在这种形势下，有必要认真审视政府调控房地产市场的政策目标，进一步明确调控的依据和政策边界，以切实推进房地产市场宏观调控工作。
一、房地产市场宏观调控的理论依据
政府到底为什么要对房地产市场进行宏观调控，为什么要给居民提供一定的住房保障？从现象上看，房地产市场出现投资过热、商品房价格偏高以及百姓住房困难等都是原因，然而从本质上看房地产市场某些内在缺陷才是决定性因素，这些因素导致单纯依靠市场机制，无法达到市场供求均衡，更不能避免出现严重的市场失灵。正因为如此，从理论上说政府必须通过积极的干预和调控，促进和保障房地产市场健康发展。
1.房地产市场具有高交易成本特征，存在投机炒作问题。与一般商品不同，房地产除了可以满足居住需要的使用价值外，还具有较高的投机炒作价值。房地产为什么可以用来投机炒作，对这个问题有很多种解释，但归根结底在于房地产市场有较高的门槛，具有高交易成本特征。首先，房地产是较为复杂和特殊的商品，房地产市场的参与者，无论是生产者还是消费者，都需要掌握较多的知识和信息，才能成为理性的市场参与者，才能作出其最优决策。现实中房地产的供应者与消费者之间往往存在严重的信息不对称，占有更多信息的一方可以利用这种优势攫取更多的利益，这一点在房地产商一方表现得特别突出。其次，与房地产相关联的土地是稀缺与自然垄断的，加上房地产开发资金需要量较大，以至于房地产市场进入门槛比较高，难以在短期内形成完全竞争市场，进而无法保证市场信息是完全的、公开的。虽然房地产市场这种高交易成本特征可以随着市场的逐渐发育成熟而有所弱化，但仍然会一定程度地存在，相应地市场投机炒作问题总是存在，因而依靠市场自身不可能解决投机炒作问题。
2.房地产具有准公共产品属性，其价值无法依靠市场完全实现。房地产作为一种特殊的商品，具有准公共产品属性，有时也称作“二重性”、社会属性或政策性。一般商品的消费可能只给私人带来收益，而房地产却不一样，它的消费含有公共利益成分，或者外部效益。比如，居民享有适当的住房不仅给居民本人带来利益，而且会对周围环境，对其他居民带来益处，包括公共卫生、市容环境、社会治安等方面的利益。另外，房地产消费，特别是居民购房置业，对增强其对国家及所在城市的归属意识有很大促进作用。目前包括美国在内的很多西方国家特别采取了鼓励居民购房置业的政策，都存在这方面的动机。就不同档次的房地产来说，中低档的普通商品房的公共利益成分所占比重更大，准公共产品属性更为突出。不难证明，让中低收入人士安居乐业将给社会带来的好处，体现出的外部效益是无与伦比的。然而，房地产的准公共产品属性所体现的外部效益并不能通过市场机制来实现，市场机制在公共产品供应或者说公共价值的实现上是失灵的。既然完全由市场机制调节，房地产的一部分价值得不到实现，那么房地产市场供应将可能相对不足，并且主要体现为普通商品房供应相对不足。这时房地产市场虽然可能会出现供求均衡，但那并非是与经济发展水平相协调的均衡，不是保证居民充分享受到住房福利的最优均衡。
3.房地产具有一定的垄断性特征，能够导致市场供求结构失衡。房地产的供应以土地为基础，而土地具有自然垄断性特征。任一特定区位的土地都是稀缺的、不可替代的，其供应是有限的。土地的自然垄断性特征则衍生出了房地产的垄断性特征。房地产的垄断性体现为房地产的非同质性。在房地产市场上，受区位因素限制，尽管可以有两套价格相同的商品房，但不可能有两套品质完全一样的商品房。房地产这种非同质性使得任何一套商品房都有其惟一性或者说独占性特征，使得房地产的供应者具备某种程度的垄断地位。房地产的垄断性特征最终导致房地产市场的供求结构失衡。垄断表面上看是导致高价格，但价格不是问题的根本，供求结构失衡才是根本问题。由于中高档商品房定价的弹性空间比普通商品房大，可以更好地实现甚至扩张垄断收益，所以房地产企业会倾向于开发中高档商品房。其结果必然是房地产供应结构失衡，房地产市场的这种供应结构失衡，根源于土地自然特征及稀缺性特征，是土地的所有权或使用权的垄断引发的，因而无法靠市场力量来消除。
二、房地产市场宏观调控的目标分类
政府对房地产市场进行宏观调控，正是针对房地产市场内在缺陷展开的，其总体目标就是要消除市场失灵的影响，保障房地产市场的供求均衡和健康发展，促使其与经济发展和居民生活水平提高相协调。根据所针对市场缺陷的不同和政策效应大小，政府房地产市场宏观调控目标可分为投机抑制目标、均衡供应目标与福利保障目标。
1.投机抑制目标。把房地产市场上的投机活动抑制在一定程度之内，或者完全遏止投机行为，是政府房地产市场宏观调控的最经常目标。针对房地产市场投机行为的抑制性政策则是房地产市场宏观调控中最常见政策。房地产市场上投机行为包括商品房的炒作买卖和房地产开发投资过热，其共性是没有正常市场消费需求基础。这些投机行为的存在，一方面可以给房地产市场集聚更多的资金，增加市场活力；另一方面又可能引发房地产投资过热，市场炒作过度，导致房地产价格偏高，严重时可能形成影响经济正常运行的房地产泡沫。正因为房地产市场投机行为存在两种不同方向的作用，在实践中各国政府往往根据实际情况，对市场投机行为有不同的价值取向和态度，实行不同的调控政策。不过，当市场炒作气氛过于浓厚，房地产泡沫非常明显时，各国政府无一例外地会制订程度不同的投机抑制目标，采取相应宏观调控政策。
2.均衡供应目标。在房地产市场发展过程中，投资者对于土地垄断利润的追求所导致的房地产市场供应结构问题既包括中高档商品房供应量过大，而普通及低档商品房供应量偏小，也包括房地产商为追求土地垄断收益，对土地、商品房的囤积所引发的房地产市场当期供应相对不足。政府均衡供应目标就是针这些问题提出来的。政府根据房地产资源稀缺状况，特别是土地资源禀赋，结合经济发展水平，确定适当的，即与居民其它方面消费水平相协调的房地产供给水平，并通过政策引导予以保障，所实现的就是房地产市场均衡供应目标。它包括两个层次供求均衡，一是房地产市场供应与其它商品的供应相对均衡，居民的居住消费与其它商品的消费水平相协调；二是房地产内部结构供应相对均衡，各种档次的商品房供应都与需求基本相当，特别是中低档商品房的供应与广大居民的住房需求基本相当。
3.福利保障目标。政府为了实现房地产所包含的公共利益或价值，按照公共产品由公共提供的原则，通过有关公共政策参与和调节房地产的供应，为部分居民提供一定的房地产消费福利，由此所引起部分居民房地产消费水平的相对提高，享有基本的住房消费福利，使市场供求均衡得到优化和保障，体现的就是房地产福利保障目标。理论上政府的房地产福利保障极限是使房地产的公共价值得到充分实现，居民享受与经济发展水平协调一致的住房福利，住房资源得到最优配置，市场达到最优均衡。简单地说就是居民房地产消费水平不滞后或超前于其它商品消费水平。现实中政府的房地产福利保障因经济发展阶段、政府财力的不同而情况迥异。目前世界各国都没有给居民普惠制的住房福利，但都程度不同地给中低收入居民提供住房保障，促使居民享有基本的居住条件。即使是极度崇尚自由市场制度的美国也有住房福利保障政策。
三、我国房地产市场宏观调控的目标选择与政策边界
根据我国房地产市场的发展成熟程度、政府财政状况和国民经济发展水平，结合区域差异较大的具体特点，我国宏观调控的总体目标是抑制甚至局部性遏止市场投机炒作行为，调整市场不合理供应结构，促进房地产市场供求实现最优均衡，使得中低收入居民享有基本住房保障。房地产市场宏观调控要在此目标之下确定政策边界，在不超出相应政策边界的前提下选择制订进一步的政策措施。
1.以抑制甚至局部性遏止市场投机炒作为目标，逐步强化宏观调控相关政策。目前我国房地产市场发展中突出存在投机炒作问题，一方面，商品房价格偏高，远远超出居民的购买力；另一方面，中高档商品房投资和销售仍呈过热态势。因此，国家对房地产市场的宏观调控应首先确定抑制市场投机炒作的具体目标，并有针对性出台调控政策。由于我国的房地产市场总体上还存在资金缺乏问题，而市场投机炒作也有集聚资金的作用，同时全国房地产市场范围很大，各地市场存在较大差别，所以从全国范围看，不可能以彻底禁止市场投机炒作问题为调控目标，适度投机炒作将在一定市场范围内是允许的。但是，对于一些房地产市场投机炒作气氛浓厚，而市场资金已经度过短缺阶段的大城市、特大城市，如上海、北京、广州、深圳等城市，则可以把最大程度地抑制乃至最终遏止市场投机炒作问题作为政策目标。鉴于此，全国性宏观调控政策将以允许适度的投机炒作，并保证不影响居民的正常房地产消费决策，特别是保护首次置业居民的房地产消费需求为界限，与此同时，部分大城市、特大城市可以制订实施完全禁止市场投机炒作行为的政策。
迄今为止，我国抑制房地产市场投机炒作方面的宏观调控政策远没有达到其政策界限，还有较大的政策扩展空间。我国已经出台的房地产市场宏观调控的相关政策，主要是提高房地产投资和交易的税费负担，通过提高市场投机炒作成本达到政策目的，这些政策在实施过程中应该视市场反应情况进行调整或加强。
为进一步加大抑制房地产市场投机炒作的宏观调控政策的力度，从国家层面看，可以进一步制订实施提高房地产增值税和交易所得税税率，提高居民户购买第一套以外住房的资金信贷成本，以及限制商品房的二手买卖等政策措施；地方政府，特别是城市政府则可以利用行政手段，促进市场信息进一步公开，以降低交易成本，压缩投机炒作空间。地方政府也可以通过加强房地产市场监督管理，制订措施规范市场交易行为；通过对违规行为的更严厉打击，提高市场投机炒作道德风险成本，最终达到抑制投机炒作的目的。对于某些大城市、特大城市，则可以采取抑制效力较大的政策，接近甚至触及遏止市场投机炒作的政策边界，例如限定商品房使用五年后才可以二次交易；引导甚至限定一户居民只购买一套商品房；规定商品房二次销售收益政府所有等。
2.调整房地产市场供应政策，实现市场供求最优均衡。促进房地产市场供求均衡是房地产市场宏观调控的长期的、基本的目标。目前从我国房地产市场的供求结构来看，存在着严重的内部失衡。一方面，商品房空置率越来越高。据国家统计局统计显示，截至2006年3月底，全国商品房空置面积为1.23亿平方米，同比增长23.8%，据分析主要是中高档商品房；另一方面，普通商品房及经济适用房存在很大程度的供应短缺问题。因此，我国房地产市场供应方面的宏观调控将首先以促进市场内部供求基本均衡为目标，通过制订不同类型商品房均衡供应的政策，逐步消除房地产市场内部结构失衡问题。在房地产市场供求结构调整方面，国家可以出台框架性、限定性的政策法规，包括要求各地房地产开发中普通商品房所占的最低比例，针对高、中、低档商品房执行有较大档次差别的税费，针对我国人多地少的条件，限制居民的“豪宅”消费等。地方政府是土地的直接供应者和房地产市场行政管理的主要承担者，可以制订实施很多具体政策措施，特别是规划管理、土地供应方面的政策，调节房地产市场供应，例如要求企业严格按照相关规划进行房地产开发，不得突破建筑容积率的指标限制等等。总体上看，目前我国调节房地产市场供应的政策不多、力度不大，眼下还远没有达到其政策边界，应在相当长时期内不断有新的调控政策出台。在实现房地产市场内部供求基本均衡后，更为积极的宏观调控政策就是引导房地产消费，使居民住房消费与经济发展水平相适应，使当前住房消费与经济可持续发展相适应，实现房地产市场外部均衡的目标。这方面政策将以不影响企业的正常经营管理决策，不压缩市场创新活动空间为界限。它包括国家和城市在土地供应、建设规划、房地产项目实施等方面制订更为科学的标准、更为系统和具体的政策，比如规定不同等级住房的开发量、套内面积、建筑成本、销售价格以及配套设施的更为具体的标准等。
3.积极实施住房保障政策，使低收入居民享有基本住房保障。在房地产市场宏观调控过程中，增加中低收入居民住房福利保障是必不可少的环节。实施住房保障政策，是政府的职责所在，其目标是充分实现房地产的公共产品价值，为中低收入居民提供适当的住房条件，实现住房资源的最优利用。针对我国人多地少、经济发展水平不高的现状，国务院1998年曾经下发过一个23号文件，提出“建立和完善以经济适用房为主的多层次城镇住房供应体系”的目标，其中包含了为大部分居民提供住房福利保障，并引导居民适度安排住房消费成份，但实际上我国要为大多数中低收入居民提供住房福利保障，还有很长的路要走，这方面的宏观调控政策更是远没有达到其政策边界。
目前，我国的住房福利保障政策主要体现为面向中低收入居民的经济适用房、廉租房建设等。由于居民收入调查及信用体系不完善，难以确定低收入居民情况，加上政府财政限制和政策执行方面的问题，我国迄今没有做到为中低收入居民提供必需、充分的住房福利保障，现实保障程度非常有限。多年来，经济适用房建设水平一直在低位徘徊，执行中还出现了较为突出的偏差问题，相反，商品住房的建设，特别是中高档商品房的开发建设却增长很快，成为住房供应的主体。据国家统计局统计，2005年全国经济适用房投资仅565亿元，同比下降6.8%，占房地产开发投资的比重则由上年的4.6%下降到3.6%。廉租住房建设在各地尚处于起步阶段，实际建设的数量则更小。鉴于这种情况，我国增加居民住房福利保障方面的调控政策首先是扩大经济适用房建设，大幅度提高经济适用房供应量，为大部分中低收入居民享有经济适用房提供保障；其次是适当增加廉租住房的供应，保证能为部分低收入居民提供必要的住房条件；再次是采取各种“补砖头”、“补人头”的政策，通过货币化的补贴方式，提高居民住房消费能力，全面、系统地增加中低收入居民的住房保障。
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市场调研论文范文6
以任务为驱动的项目化教学方法已经在许多课程中展开，国际市场营销双语课程研究企业跨国经营的活动，包括诸多环节，具有很强的应用性，合理的项目设计还可以培养学生分析问题、解决问题、国际交流等方面的能力。职业核心能力（keyskills）是德国梅腾斯(Mertens）教授于1972年提出，在西方教育体系中起着举足轻重的作用，这些能力包括沟通、团队协作、自我管理、创新创业等等，也被称为“软实力”，现在越来越受到国内教育专家的重视。这些技能是一个人适应岗位变化，处理各种复杂问题，敢于和善于创新的能力，高职教育在培养学生专业技能的过程中，需要尝试着将职业核心能力的培养融入其中。这也是本次教学改革的创新之一。1.课程设计思路国际市场营销双语课程设计应当符合国际商务专业人才培养目标，同时结合知名跨国公司国际营销经验，以及我国企业特别是民营企业“走出去”的实际情况，设计课程内容、项目、授课方法、考核手段等。通过对跨国经营企业，尤其是浙江宁波本地企业的调研，将真实的国际营销案例与工作融入到课程设计，并有针对性地培养学生相关的职业能力，增加课堂趣味性、真实性、实用性，提高教学效果，构建“任务驱动，职业能力为核心”的双语课程体系。2.课程目标国际市场营销双语课程目标主要定位在以下三方面：首先是结合企业“走出去”实情掌握国际市场营销专业知识和技能；其次，提高英语实际应用能力，包括听说读写各方面的应用；最后，有意识培养学生职业核心能力，包括自我管理、团队协作、创新创业等方面的能力。以上三层目标均以培养国际商务应用型人才为最终目标，项目设计也以此为基础。3.课程内容设计按照课程培养目标，本课程内容设计始终围绕“以工作内容为导向，以职业能力培养为目标，以项目为载体，以学生为主体，以教学做一体化为指导”的教学理念，课程设计分为两个模块，共八个项目，采用自编教材，结构与内容更符合本课程改革目标，使用双语形式。课堂活动同时设计了头脑风暴、案例讨论、“戏剧化”等环节，理论要点通过迷你秀的模拟表演强化。学生通过完成项目及其他课堂活动，训练职业能力、掌握课程知识、掌握应用技能。
二、课程组织与实施
基于本课程项目活动开展需要一定课时的理论准备，因此课程设计分为两大模块，第一个模块主要为国际市场营销基础理论，第二个模块为国际市场营销实践项目。理论部分内容包括市场营销基本概念，比如营销观念、4ps、4cs、国际营销环境、市场调研、进入国际市场模式、stp战略等等，模块一主要通过各种形式的练习加强学生知识要点的巩固。在传统讲授与案例分析的基础上，增加英语短剧表演，将知识点融入其中，保证学生充分利用课内外时间，并增加课堂趣味与学生课堂参与度。比如营销理念环节可以安排营销小故事演绎，市场调研环节可以安排各类调研形式的表演等等。1.项目设计项目设计主要体现在模块二中，主要有八个子项目，分别为建立公司、国际市场调研分析、目标市场选择、stp战略、国际市场进入、公共关系、危机管理、公司蓝图。(1)建立公司要求各小组确定公司名称、宣传口号、主营产品、商标、主题歌等基本要素，并通过自主的形式在课堂展示，培养学生创新思维、团队协作精神。项目手册可以提供相应的产品信息、组队要素等供学生参考。(2)国际市场调研分析项目手册需要提供主要市场范围，比如根据经济发展水平、地理位置分布，提供越南、美国、南非、巴西、日本、西欧等市场选择方向，并列出调研主要内容，可以有效指导学生开展市场调研。(3)目标市场选择要求学生在市场调研基础上，根据公司主营产品等情况，选择目标市场，并做出说明。(4)Stp战略要求学生为目标市场产品进行制定stp战略，并做阶段性成果汇报。(5)国际市场进入要求学生为主营产品设计进入目标市场方式。(6)公共关系要求学生为产品设计广告代言等活动。(7)危机管理设计几个危机情况，要求学生就某一情况给出应对策略。(8)公司蓝图主要以小论文形式对公司国际营销某一方面给出自己的看法。以上各项目可以根据课时情况，安排子项目的汇报，或者在期末以产品的形式安排汇报。2.编制分组团队协作主要在模块二开展，也就是项目化阶段需要以小组的形式进行。在相应理论环节结束之后，教师需要根据学生情况，合理分组，一般5-6人一组，每个组即为一家虚拟公司。要求各小组经过内部协商，确定公司名称、主营产品、公司口号、产品商标等要素，并选定组长，负责项目的工作分配，组织小组成员顺利完成各个项目。在教室等硬件条件允许的情况下，可以安排学生以团队方式入座，课堂讨论、头脑风暴等环节也可以以该团队为单位，通过加分的方式增进凝聚力，培养学生团队精神。3.课程考核与评价课程考核主要分为三个部分，课堂迷你秀活动表现、团队项目成果、论文写作。迷你秀活动主要考查学生个人素质，包括创新能力、英语表达能力、公开演讲等方面的素质；团队项目主要考查团队协作能力，国际营销知识掌握与应用情况，创新能力等；论文写作主要考查学生独立思考、逻辑思维等方面的能力。同时模块一相关练习也可以作为考查的方式与内容。课程考核秉承阶段性展开、技能与素质考核为主的方针，改变以往传统的卷面理论考核方式。
三、课程改革实施效果与经验
