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带新人的心得体会范文1
关键词: 临床带教；人性化
护理学是一门实践性很强的学科，理论联系实践穿插在 整个护理学的教育中。临床带教工作至关重要，如何提高护生临床带教质量，培养职业能力强的实用型护理人才，是临床带教的一项重要工作。人性化带教可起到事半功倍的效果，这有赖于老师对学生的关心和互动能力。我院每年承担着多所学校大、中专护生的临床实习任务，通过这5 年的临床 带教，体会到临床带教工作应从以下几个环节抓起。
1 护生进临床科室前 加强护生职业道德培养
现在校护生多为80 后或90 后出生的，独生子女比例较 高。自幼生活条件优越、娇生惯养、唯我独尊。进入医院实习，要求他们转变观念，把病人当上帝当亲人，成为为人民服务的白衣天使，这种角色的转变会使他们产生失落感。为了尽快帮助他们适应 医院环境，完成角色转变，在进入医院后，由护理部安排进行岗前培训，内容包括：医院环境及各项规章制度介绍、医疗安全教育、基础护理常规操作练习、医嘱处理等，介绍护理界先进人物，感人事迹，对他们进行思想及专业素质教育，帮助他们树立正确的人生观、价值观、职业责任感和道德感；希望他们热爱护理工作，忠于职守，发扬救死 扶伤的人道主义精神，高度负责并充满爱心和同情心；要求他 们进入实习岗位后，要衣帽整洁、仪表端庄，注意文明礼貌，谦虚谨慎，关心、体贴病人，不怕脏和累，有吃苦耐劳的奉献精神。
2 护生到科室后，由护士长召开教育，明确教学
目标和任务，介绍科室特色，指定教学组长和一对一带教老师。再由教学组长首先介绍本科室环境，物品摆放的位置，专业开展情况、护理特色，提供带教老师个人档 案，包括老师个性、教学能力、工作业绩 等[1]。护生也可以通过自己的同学侧面了解带教 老师有关情况。
3 在带教过程中，根据护生特点实行人文关怀[2]：
对性情急燥的护生，要强调动作的稳定性、准确性；对动作缓慢的护生，强调操作完成的时间性；对 外向型护生，要鼓励其多思考，提高观察病情、解决分析问题的能力；对内向型护生要主动接近，有意安 排其发言与操作，培养其沟通能力；对自尊心强的护 生发挥其长处，对护生的进步应及时鼓励表扬，有错 误及时指出，但要注意方法，使之心服口服。在带教工作中体现人文关怀理念，强调尊重、关心、理解、信任护生，充分激发护生在工作中的积极性和自觉性[1]。让 护生感受到教师的人性化带教。 4 鼓励护生主动提出问题并积极解决问题，实现自我价值。
在工作中，不仅要让护生明白怎样做，而且要让他们明白为什么这样做。如在对患者进行饮食指导时首先让护生详细了解患者病情，复习相关知识，让护生先采用通俗易懂方法试讲，然后带教老师补充和完善。在技术操作方面，带教老师要先让护生预习操作程序，然后看自己操作，最后指导护生操作，在临床实践中做到放手不放眼。请护生参与科室护理质量分析及安全，鼓励护生对科室质量管理及护理安全讨论会议防范工作提出自己的想法，护士长和带教老师及时给予肯定和讲评。另外，带教老师从生活上应多关心护生，多送温暖，帮助其解决 生活中的实际困难，热情邀请护生参加科室组织的各项活动，使护生对科室产生归宿感。
带新人的心得体会范文2
我国现有的个人信用档案管理模式，总结起来大致可分为两种不同模式。第一种模式是纯粹的政府主管模式，另一种是政府牵头并按企业机制运营、按理事会模式管理的模式。
首先我们谈一下第一种纯粹的政府主管模式，该种模式的典型例子是中国人民银行牵头成立的“建立个人征信体系专题工作小组”它主要负责实现各商业银行间有关个人信用档案的共享工作，同时负责系统的管理和运行并制定征信业务规范和标准，采集个人信用档案和提供利用服务。中国人民银行是我国银行的“银行”也是国家的职能部门，所以它对我国个人信用档案各环节的管理就属于政府管理行为。
第二种模式是政府牵头并按企业机制运营、按理事会模式管理的模式。该模式的典型代表城市是上海市。它主要是由第三方中介管理机构一一上海资信有限公司按企业机制运营、理事会模式来管理。该资信机构也是上海市政府批准建立并由中国人民银行核准的专门从上海市个人信用档案管理的非金融服务机构。理事会由巧家商业银行、上海资信有限公司、中国人民银行上海分行等单位组成，随后税务、司法、社保、工商等部门也加入其中。这也标志着上海资信有限公司的征信范围已经不仅仅局限于银行与金融机构的信用信息，它已经把征信范围扩展到了社会的各个领域与部门。
2 个人信用档案管理模式存在问题分析
随着社会的发展，特别是在快速发展的中国社会，“信用”显得尤为重要。它既是一种无形的资产，也是每个公民、城市、机构、企业、甚至一个政府的另一张“身份证”。良好的个人信用体系建立能够提高交易效率，促进资源优化配置。既是经济顺利发展的重要纽带，也是诚信体系的重要组成部分。个人信用行为约束机制的缺失，使得坑蒙拐骗、合同违约、借贷不还等现象很普遍的存在在中国。在中国目前还没有一个健全完善的个人信用制度，这是造成上述现象的主要原因，滞后的个人信用制度已经成为严重制约我国社会发展的重要原因。我们可以从以下几点来分析我国个人信用档案发展滞后的原因：
（1）具有局限性
中国人民银行是我国银行的“银行”，在我国每个辖区都有支行同时也是我国的职能部门。从表面看选择中国人民银行作为我国个人信用档案管理的牵头机构似乎符合情理。但是深入分析，它的管理是具有局限性的。这种局限性主要表现在两个方面，第一个方面是业务上的局限性，第二个方面是征信范围的局限性。
首先我们来谈业务方面的局限性，中国人民银行的主要职能是起草有关金融机构运行的法律法规、制定和实施货币政策、维护国家金融稳定、发行人民币并管理人民币流通等的。它对于管理我国金融有关方面的事情是行家，但是对于管理专门档案的个人信用档案的确是外行。作为牵头或管理机构，该机构应该负责制定个人信用档案的管理标准、相关法律法规和征信范围等规定。显然选择中国人民银行是具有局限性的，我们应该选择一个对管理档案比较在行的行家来作为我国个人信用档案的牵头或管理机构。
其次我们来谈征信范围的局限性，在早期中国人民银行就开始我国“银行信贷登记系统”的建立，系统以各城市支行信贷数据库的信息为基础而建立，在当时该系统主要局限于银行五大类信贷业务方面个人信用信息。显然在当时中国人民银行建立该系统的本意是为本机构或商业银行等金融机构服务的。它所征集的有关个人信用档案的内容只局限于信贷或金融相关信息。根本没有涉及例如司法、税务、通信等社会各个领域，虽然在随后的几年里中国人民银行把例如通信、税务、司法等领域逐渐纳入它的征信范围，但是从数量上来讲也明显少于信贷档案。中国人民银行作为管理国家金融行业的职能部门来管理个人信用档案，这势必将具有征信范围的偏向性。所以从征信范围的角度来考虑，中国人民银行也不能成为我国个人信用档案的牵头或管理机构。
（2）缺乏对个人信用档案的宏观管理
我们可以把我国个人信用档案的管理分为宏观管理和微观管理，宏观管理是指为了维护个人信用档案的完整与安全，使其充分发挥作用而对个人信用档案工作进行指导、决策、监管、制定统一标准的过程。微观管理是指对个人信用档案的具体管理，例如征集、整理、鉴定、保管、统计、数据库的建立与数据更新等具体管理过程。我国现有的两种管理模式，第一种模式是纯粹的政府主管模式，另一种是政府牵头并按企业机制运营、按理事会模式管理的模式。这两种管理模式对个人信用档案都缺乏宏观角度上的管理，中国人民银行成立的“建立个人征信体系专题工作小组”它主要负责实现各商业银行间有关个人信用档案的共享工作，它没有从宏观的角度来对全国个人信用档案工作进行指导、决策、监管、制定统一标准。同时中国人民银行是一个管理专门档案的外行部门，即使对个人信用档案有宏观上的管理，该管理也是不专业不科学的。另一种是政府牵头并按企业机制运营、按理事会模式管理的模式，该管理模式本身就缺少一个对个人信用档案宏观管理的部门，上海资信有限公司只是能完成对个人信用档案的微观管理工作，对个人信用档案的宏观管理应该由政府的某个职能部门来负责。所以综上所述，我国现有对个人信用档案的管理模式缺乏宏观上的管理。
（3）缺乏网络技术支持
个人信用档案资料的分散性使得征集环节要借助网络技术来支撑，网络是个人信用管理模式建立的技术载体，传统的汇总或登记式办法已经不能及时准确地征集档案了，和发达国家比，我国网络技术的还相对落后。网络建设基本集中在大中城市中，上网用户有限、许多中小城市网络建设还处于刚刚起步阶段，在我国公民的社会保障号、证券开户账号、身份证号等账号之间没有没有内在联系，个人信用档案共享系统要创立，必须将这些账号统一起来，这样才方面利用者查询，这就对网络技术提出挑战。落后的网络技术已经对我国建立个人信用档案造成障碍。
综上所述，笔者认为，我国是社会主义国家，个人信用档案管理工作应该属于高度集中统一的管理模式。同时我国有关个人信用档案的相关法律法规和体制都属于不健全的阶段，所以我国不能够完全借鉴国外的市场为主导的管理模式，个人信用档案的管理必须要由政府出面对全国个人信用档案工作实行统筹规划，制定统一征集标准并进行业务指导和监督，也就是说我国对个人信用档案的管理必须要在宏观管理的条件下进行。
带新人的心得体会范文3
关键词：Logistic模型；互联网金融；小额贷款；信用风险；
一、引言
20世纪末以来，随着以互联网、大数据为代表的信息技术快速发展，金融与互联网从逐渐融合到全面渗透，“互联网金融”概念应运而生。互联网金融凭借成本低廉、高效便捷、受众广泛的特征使其在满足客户个性化需求、服务长尾客群方面具有先天性优势，因此传统商业银行可以通过l展互联网金融模式，加快个人信贷领域产品和服务创新，达到业务处理的便捷性，提升客户体验，增加客户黏性，拓展普惠金融服务范围。传统的小额贷款主要面向中低收入个人客户、中小企业主等群体，涉及面广、个性化需求强烈，由于缺乏统一的规范化管理，风险管理难度较大，这也是商业银行小额贷款业务发展缓慢的一个主要原因，但随着“互联网+金融”模式的兴起，大数据、云计算、社交网络、搜索引擎等互联网技术不断突破与运用，商业银行大力发展个人小额贷款业务已成为可能，但同时也应看到随之而来的欺诈风险、准入风险等，商业银行信用风险管理所考量的因素不断细化。所以，传统商业银行如何运用互联网金融的优势来创新发展个人小额信贷业务、抢占个人信贷业务市场、高效的解决信息不对称的问题，有效的管理风险将会成为传统商业银行未来不得不考虑的问题。
信贷的核心是风险管理，而对于个人小额贷款业务而言，风险管理的核心是客户信用管理，包括客户准入管理、存量客户管理及逾期客户管理。所以如何识别不同时期的客户的信用风险并进行有效控制将成为商业银行发展小额贷款业务的重中之重。本文将利用光大银行长沙分行收集的实际样本数据进行分析，以二分类Logistic回归为计量工具，通过对商业银行的个人信用贷款数据进行分析，来识别影响个人小额贷款信用风险的主要因素，旨在对商业银行在开展个人小额信贷业务中的风险管理提供一种思路或方法。
二、 文献综述
在对贷款风险管理的研究中，定量分析方法越来越受到学者和实践操作者们的青睐。定量分析法不仅可以优化贷款决策，将被动的风险管理模式转为积极主动的防范和控制风险，还能尽可能的减少拖欠的账款，降低收回账款的成本；同时还可以提高贷款决策效率，节约人力成本，实现贷款决策过程的客观性、信息化和科学化。从目前的研究来看，贷款风险研究的定量模型主要有判别分析法（Altman E，1968[1]）、主成分分析法（Weat Robert Craig， 1985[2]）、Z-score和ZETA模型（Altman，1968，2000），Logistic回归，贝叶斯决策模型（Daniel E，1992[3]），上世纪末以来，人工智能技术的快速发展使得银行运用该技术进行信用风险评估和贷款决策已成为可能。上述定量分析方法虽然均能在不同程度上对贷款风险进行研究，但各有侧重和短板，比如Z-score和ZETA模型只适用于对上市公司进行研究，贝叶斯网络模型则主要是偏重于操作风险。
大量研究证明Logistic是被广泛运用于个人信用风险评估的较为成熟的模型。Altman 、 Sabato（2007）[4]等人通过长期研究发现，使用logistic 模型衡量中小企业信用风险可以取得最佳效果，且该模型限制件较少，操作便利，且具有较高的预测性。该模型的主要优势是：一是因变量取值可以是违约概率与履约概率发生比的任何自然对数，对自变量没有任何限制；二是对数据是否满足协方差相同和正态分布的假设没有作限制性要求，适用范围广；三是因变量是一个二分类变量，只能取0或1的数值，可以直观的说明某个事件是否发生以及发生的概率是多少。我国学者在研究贷款信用风险的时候也多采用Logistic回归模型。姜秀华等（2002）[5]在采用13个变量进行logistic回归分析的基础上构建了财务危机预警模型。于立勇（2004）[6][7]首先运用正向逐步选择法选择信用风险评估指标变量，然后在Logistic回归模型的基础上构建违约概率测算模型。梁琪（2005）[8]将主成分分析法结合到Logistic模型中进行分析研究，构建了上市公司经营失败预警模型，并提出引入主成分分析法的logistic模型在预测准确度对和风险度量稳定性方面都优于简单的logistic模型。油永华（2006）[9]运用Logistic回归模型对100家上市企业的信用风险进行了定性的评价。石晓军（2006）[10]运用贝叶斯法对边界Logistic违约率模型的预测效果进行了分析。葛君（2010）[11]运用Logistic回归模型对信用卡信用风险进行了研究。罗晓光（2011）[12]将 Logistic 回归法引入商业银行财务风险预警模型，从资本充足性风险、信用风险、盈利能力风险、流动性风险和发展能力风险五个方面建立了适合商业银行的财务风险预警模型。史小康（2015）[13]将非对称连接函数的思想引入到信用评级中，将有偏Logistic分布的分布函数作为连接函数的反函数，利用实际数据来估计偏度参数和回归系数对个人信用进行了研究。
然而随着互联网金融的兴起，大数据时代的到来，商业银行所能获取的数据也越来越方便、快捷，数据也会越来越复杂多样，变量之间的关系也会变得纷繁复杂。以往研究专门针对个人小额贷款的研究较少，在建模方面，对离散数据进行建模尤为更少。本文在现有Logistic回归模型侧重财务指标的基础上，以非财务指标为重点来识别和评估商业银行个人小额贷款的信用风险，旨在为传统商业银行进军互联网金融领域提供一种新思路或者新方法，对风险因素进行量化。
三、Logistic模型简介及变量选取
3.1 模型简介
所以由（4）式可知， 的经济意义表示在控制其他变量水平的情形下， 变化 ，则对数优势比率变化 或优势比率变化 ，特别的，当 为等级变量或哑变量时， 每增加一个等级或变化一种类型，对应的两个样本之间的对数优势比率变化 或优势比（OR）率增加 ，由此也可知当 大于0时（此时OR>1），每增加一个等级导致个人的违约概率就降低，反正增加。
3.2变量选取
Schreiner（1999）对发展中国家的小额贷款进行研究表明，可以根据潜在借款人与历史不良借款人的特性对违约风险进行评估，其中性别、职业、违约记录、借款人与信贷员从业经验以及借贷机构性质等对贷款违约风险产生显著影响。此外诸如季节因素、政策变化和市场变化等外部环境变量也会对违约风险产生一定的影响。Olomola（2000）通过研究指出，借款人与贷款人特征以及贷款特征对判断贷款是否违约有着决定性的影响。借款人特征有：教育背景、借贷情况、存款情况、贷款类型及其贷款经历，而贷款特征包含贷款规模、期限、用途，贷款人特征有信贷员拜访次数，申请与批准之间的时间长度。Schreiner（2004）的研究对发展中国家的小额贷款信用风险构建非常详细的评估指标体系，具体如下图所示。
在国内，有部分学者从对小额贷款的信用评估指标体系进行了研究和构建，但这些研究基本都是从理论展开论述的。孟建华（2002）对国内和国外的小额贷款差异进行了比较细致的研究，研究指出，贷款担保和法律约束是影响我国小额贷款风险评估的最大影响因素。任娜（2011）在对小额贷款公司的贷款客户类别进行区分的条件下，在Z 值模型中引入非财务因素的，设置二级指标进行信用风险评估。但是该研究最终未能结合实际样本数据作进一步分析，对多涉及指标的合理性与科学性没能进行实证检验。此外，国内学者关于小额贷款信用风险评估的相关研究大部分都是以农村信用社的小额贷款数据为样本进行的。
所以结合已有的研究成果和样本数据的可获得性，本文选取性别、年龄、职业、学历、城市发展程度、信用卡持有情况、电子渠道开通情况、存贷比和年收入等9个指标作为解释变量，对个人小额贷款信用风险进行评估。
四、数据来源及实证
（一）数据样本选取
逾期未还本付息，即客户违约的预判，是商业银行小额信用贷款风险把控的关键。直接导致银行呆账、坏账的产生，甚至带来流动性风险。本文样本数据来源于中国光大银行长沙分行的个人信用贷款数据，从该行2014-2016年办理信用贷款的客户中随机抽选530个样本数据，并从中筛选出100万以下的小额信用贷款客户，获取性别、年龄、职业、学历、城市发展程度、信用卡持有情况、电子渠道开通情况、存贷比和年收入等基本信息。本文将这9方面的数据转换为14个虚拟变量。
客户准入的标准是其正常履约能力水平，客户是否能正常履约是模型的判断依据。通过对客户履约能力的预判，授信银行对预计能正常还款的客户提供金融产品和服务，拒绝还款存在不确定性的客户的授信申请。在本文中，我们将违约客户定义为一年内发生三次（含）以上欠息或垫款的客户，履约客户为一年内未发生或发生三次以下欠息或垫款的客户。通过数据整理，530个样本数据中履约客户和违约客户客户数分别是410和120，并选取指颂逑等绫 1所示。
（二）样本虚拟变量处理
由于我们选取的解释变量和被解释变量都属于离散变量，所以在进行建模回归之前，我们需要将其变成虚拟变量，如表2所示，其中1表示“是”，0表示“否”。例如：性别（sex），sex=1，表示为男性，sex=0表示不是男性（即为女性）。由于为了避免多重共线性，在建立虚拟变量之前，虚拟变量的个数要比分类变量的个数小1。例如：学历有三个分类，但只能建立2个虚拟变量，当edu1=0和edu2=0都等于0时表示高中、中专以下学历，这样就可以避免多重共线性问题。在建立模型前，我们将数据进行虚拟变换，以符合模型的回归分析要求，将指标逐一转换为虚拟变量如表2所示。
（三）样本数据的格兰杰因果检验
对上述所构建的虚拟变量和履约率做格兰杰因果分析，根据相关统计指标反复检验比较之后，我们选取的滞后阶数为2，其检验结果最好，检验结果如表3所示。
根据上表检验结果我们发现，如果在5%的显著性水平下，只有Cit2、Loa2两个指标大于 0.05，否定原假设；但是在10%的显著性水平下，除了Int，其他全部变量的检验p值都显著小于0.10，在剔除掉电子渠道开通情况后，其余变量在一定程度上都对履约率产生影响，因此，我们剔除电子渠道开通情况，将其余变量都选入到模型中。
（四）模型的计算
从表4我们可以看出，模型似然比为84.89，两个伪决系数分别为83.1%和76.4%，即解释变量可以解释被解释变量的程度，都在75%以上，说明模型解释效果较好。另一方面，解释变量的系数在10%显著水平下，都是显著的。此外从模型的预测精度来看，如表5所示，模型对410个履约样本的预测准确率为84.88%，对120个违约样本的预测准确率为88.33%，整体准确率为85.66%。特别的性别、信用卡持有情况、学历、存贷比、收入、年龄等变量系数为正值代表着客户履约率会提高，为负值则代表客户违约率会升高。其影响程度可以通过OR来进行分析。从表4的回归系数，我们可以得出以下结论：
1、从各因素影响大小方面来看，年龄、收入、职业水平以及学历对违约率的影响较大，应纳入贷款考察的重点。通过模型可以看出，年龄越大的客户，其违约率就越低，从年龄的OR值来看，年龄在31岁-45岁阶段的履约概率与年龄在30岁以下的履约概率的优势比为71.47，而年龄在45以上岁阶段的履约概率与年龄在30岁以下的履约概率的优势比为1360.354。其原因可能是由于其信用观念的不断加强以及自身能力的提高，收入也会随之增加，道德约束感增强，所以更不容易违约，这样已有的研究文献结论相一致。在职业方面，国有企业、股份制企业的员工与私营个体户的OR值为26倍多，他们不仅受公司内部的规章制度约束，同时也受社会责任的道德约束，其违约率较低。同样在学历方面，高学历的客户违约率较低，主要是因为教育水平高、信用观念、法律意识较强，以及工作家庭较稳定、收入可观、自有资金充足，特别的，当学历是在硕士以上时，其违约的风向大大降低。
2、从银行存量客户方面来看，LOA1估计系数明显高于LOA2，说明存贷比越低，其履约的概率越大。原因可能是客户的资金大多用于储蓄存款、银行理财等稳定性收益产品，属于相对保守型投资，他们认为按期还款是理所当然的事情；而持有信用卡的客户相对于未持有信用卡的客户履约率较高，原因可能是客户在长期的信用卡使用过程中已经形成了到期还本付息的消费习惯，所以对于自己的资金使用有着合理而清晰的计划，每月会有足额的资金用作还款，很少发生逾期。
3、从性别方面来看，女性的履约率高于男性，原因可能是男性客户的资金更多用于创业、大额投资等用途，受经济环境、行业、经营等因素影响，发生资金链断裂，无法按期还款甚至导致不良贷款的几率较大。
4、从地域方面来看，县级市、地级市的客户违约概率较大。原因主要有两点，一是一、二线城市市民受教育程度更高、信用观念更强、工作与收入也更加稳定；二是县级、地级城市客户资金用途一般用于农业、工业投资，受地域、市场、自然等因素影响较大，投资风险较大。
五、结论
本文在现有的研究基础上，利用光大银行长沙分行采集的实际样本数据，通过格兰杰因果检验和构建Logistic回归模型，对个人小额贷款的信用风险进行了实证分析，本文所构建评估模型对离散数据和分类数据有着特有的优势。文章主要结论如下：
第一，从格兰杰因果关系检验来看，在置信水平10%条件下，本文根据以往研究的文献和相关理论选取的9个指标变量中，只有电子渠道开通情况与是否违约不存在格兰杰因果关系外，其他的8个变量都显著相关，模型结果较好，解释程度达75%以上。
第二，从风险因素的影响显著程度来看，年龄、收入、职业水平以及学历对违约率的影响较大，应纳入贷款考察的重点。年龄是特别显著影响个人小额贷款的信用指标，年龄越大的客户，其违约率就越低，特别的，年龄在45以上岁阶段的履约概率与年龄在30岁以下的履约概率的优势比为1360.354倍。国有企业、股份制企业的员工与私营个体户的OR值为26倍多，其违约率较低。学历方面，高学历的客户违约率较低，特别的，当学历是在硕士以上时，其违约的风向大大降低。存贷比越低，持有信用卡的客户，其履约的概率越大。个人的信用风险在对不同的性别也有着显著差异，女性的优势比男性的1.76倍。此外县级市、地级市的客户违约概率较大。
因此，基于本文的研究，在互联网金融时代，为了提高个人小额贷款信用风险管理水平，我们建议：在金融系统越发复杂，需要综合考虑更多更细的风险因素，要结合定性和定量的方法对信用风险进行评估，构建适合我国商业银行实际情况且易于操作的风险评估指标体系，定量化分析与评估信用风险。在具体操作方面，我们建议：在筛选个人小额贷款客户时，应充分考虑其特有的基本背景信息指标，在其他条件相同的情况下，选取年龄越大、女性、收入越稳定、学历越高、持有信用卡、存贷比越低、来自于一、二线城市的客户；商业银行应有针对性地对其进行有效规避和分散。
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带新人的心得体会范文4
电话销售心得体会参考范文【1】
三个多月以来，在同事们的帮助下，自己在电销方面学到了很多东西，下面将以前的工作总结如下：
还记得当同事已经打了好多通电话之后，我才敢打自己的第一通电话，当时拿电话的手都是颤抖的，心里竟然还在祈祷不要有人接电话。可是并不如我所愿，那边接起了电话，我一时之间竟不知道自己要说什么了：开始想好的那些话语都烟消云散了，后来就把话术都记在本子上慢慢年习惯了也就好了。到现在想想，那时真的是很傻的。
做电话销售也可能是所有销售里最难，最具有挑战性的了;对于别人的拒绝总是很让我伤自尊。但是自己必须要迈过这个门槛。说实话当时我是把自己看成被“逼”上梁山的好汉，每天都在打电话，打好多的电话让自己遭受拒绝，学会承受。在开始的时候也是在师傅包括一部的同志们帮助以及熏陶下才慢慢的适应，别人可以做到，为什么我就不可以?
作为销售人员我感觉背负着挺大的工作压力。当面对背井离乡孤军奋战时的寂寞时，当面对完不成销售任务的沮丧时，当面对部分蛮不讲理的客户时，一旦丢失了坚强的意志，那么就只能逃离营销这个职业或者浑浑恶恶过日子。尤其是做电话销售，我们每天至少打五十个电话，每个月如果有十六个工作日，那每个月我们就要800个电话。可见我们要经受多少次的拒绝，我们听得最多的声音就是“拒绝”，如果不能激励自己，不能互相激励，那我们可能每天都会愁云罩面，每天都不想打电话，甚至看到电话头就痛，因为没有一个人会喜欢被拒绝的感觉。
在追求成功的时候，必然会碰到各种各样的困难、曲折、打击、不如意。可能这个世界上会有极少数的人，他的一生一路顺风，但是大部分的人，他都曾经遭遇过失败或正在遭遇失败，包括很多成功人士也是一样。除了要对自己当初确立的目标要有坚定的信心外，必须要不时回过头去，检验自己一路走来的足迹有没有偏离了轨道，有没有多走了弯路，如果走偏了就赶紧回来，赶紧修正，不时地总结和回顾，才能保证方向永远是正确的。正如常言道：“一个人不追求进步的同时就是在原地踏步”!
此时回头一想，我本人在工作中还是存在不少的缺点和不足之处，尤其最明显的一点就是马虎大意，在发传真的时候忘记该称呼有几次，甚至有次去开会竟然还把鞋子忘记了带，最后还是满天去借，此等性质的问题细节在生活中也是经常发生;打电话的时候还是不能够独立面对问题，在客户遇到问题的时候自己容易惊慌失措，不能镇定的稳住阵脚，就把电话直接塞给师傅或者其他同事了，这点来说，现在做的非常不好，包括打回访自己都不会去打，现在刚来了不到一个月的新人都可以自己面对这些问题，我这点就做的不够成功了，以后一定要努力改掉这个习惯，不能什么时候都依靠别人，要靠自己解决!还有一点是平时工作和生活两者不能区分开来，有时工作中的烦恼会带到生活中，而生活中不愉快的心情也有时导致一天的心情，当然这样是肯定不好的，因为一天没有好心情就直接决定能否有回执来报答一天的劳效!所以平时工作以及生活中，在自己给自己调解的同时要坚信：郁闷的人找郁闷的人，会更加郁闷。一定要找比自己成功的人，比自己愉快的人，他的愉快会感染会传染，就会找到力量和信心。
为今后做个打算，不能和以前一样从来不做总结，从来不设定目标，那样就像是一个无头苍蝇乱碰一天天的混日子了，没有目标性，一天不知道要有什么样的结果，在此一定明确了：至少一场会保持两个客户，不然一个月下来就八场会的话，自己来那么几个客户还不能保证是不是质量客户，那样签单的几率就太小了，至少在自己的努力中能够充实自己，给自己的同学一个榜样，给家里一个交待，能让所有关心自己的人放心，会认为我过的很好就ok了!
XX年已成为过去，勇敢来挑战一一年的成功，成功肯定会眷顾那些努力的人!绝对真理!
电话销售心得体会参考范文【2】
在学习了，电话营销的过程中我才发觉做销售的最主要是怎么样跟客户沟通，当你拿起电话想要打电话给客户的时候，你首先有没有想过要跟客户说些什么？客户才会跟你继续说下去，而且还会问你很多的问题，才会相信你从而永远变成你的忠实客户，并且是依赖性的客户。
在打电话中最能看的出一个人的品质,一个人内心的世界,在打电话中你可以表露的明明白白,无论你平时怎样掩饰.那么,我们所拨打的每一通电话当中,是不是要给对方的一种温馨的感觉呢,或者是亲切的友好,你的良好的形象和公司的形象都会在电话当中传达给对方. ，我知道在市场竞争日趋激烈的今天，学习电话营销的同学，深切地感受到电话营销工作难做。尤其是在与客户沟通受阻后，如何做好客户思想工作，努力争取客户最终选择我们公司的产品，我觉得其中存在一个沟通的技巧。下面是电话营销的几点肤浅认识。
1、充分准备，事半功倍。在每次通话前要做好充分的准备。恰当的开场白是营销成功的关键，所以在营销前要准备相应的营销脚本。心理上也要有充分的准备，对营销一定要有信心，要有这样的信念：“我打电话可以达成我想要的结果！”。
2、简单明了，语意清楚。通话过程中要注意做到简单明了，尽量用最短的时间，将营销的业务清晰的表达清楚，引起准客户的兴趣。说话时含含糊糊、口齿不清，很容易让通话对象感到不耐烦。
3、语速恰当，语言流畅。语速要恰当，不可太快，这样不但可以让对方听清楚所说的每一句话，还可以帮助自己警醒，避免出现说错话而没有及时发现。另外，说话时语言要通顺流畅，语调尽量做到抑扬顿挫，并要做到面带微笑，因为微笑将会从声音中反映出来，给人真诚、愉悦的感觉。
4、以听为主，以说为辅。良好的沟通，应该是以听为主，以说为辅，即70％的时间倾听，30％的时间说话。理想的情况是让对方不断地发言，越保持倾听，我们就越有控制权。在30％的说话时间中，提问题的时间又占了70％。问题越简单越好，是非型问题是最好的。以自在的态度和缓和的语调说话，一般人更容易接受。
5、以客为尊，巧对抱怨。在电话营销过程中，常常会听到客户对我们电信的抱怨。那么，如何处理抱怨电话呢？首先，应该牢记以客户为尊，千万不要在言语上与客户发生争执。其次，必须清楚地了解客户产生抱怨的根源。最后，应耐心安抚客户的心，将烫手山芋化为饶指。一般情况下，如果客户反映的问题在自己的职权范围内能够解决，那么就立刻为客户解决；如果在自身的职权范围内无法解决问题就马上向上反映，直至问题得到妥善解决。
总之，电话营销绝不等于随机地打出大量电话，靠碰运气去推销出几样产品。要想让客户轻松地体会到电话营销的价值，我觉得沟通的技巧十分重要。由于参加工作时间不长，我的营销技巧还很不成熟，在以后的工作中，我将更加努力，更加虚心地向同事学习。路漫漫其修远兮，吾将上下而求索
听完老师的课，感受颇多！小事成就大事，细节成就完美！
对待客户，我们用八个字来形容：微笑，热情，激情，自信！特别是在和客户的沟通，要注意诸多细节，还有最基本的话术！我们都要有一个充分的准备，所谓：“知己知彼，百战不殆“。
王家荣老师说：“问题是我们最好的老师。”
销售是个很有趣的工作，每天都会面临许许多多的挑战，客户说“我考虑考虑、考虑一下”,是我们销售人经常会听到的一句话。面对这句话，有的人会非常的泄气或沮丧，觉得又碰到了一个非常困难的问题；有的人会非常的积极和自信，觉得又增加了挑战和提升自我的机会。是问题？还是机会？取决于我们自己的选择和定义。而我们对事件的定义，往往就是我们会得到的结果。
客户说我考虑考虑，其实内含的意思有很多种，所以请不要着急寻找什么话术答案，当客户说考虑时，或许他真的需要考虑（真实），也或许他只是一个虚假的借口（虚假），
也或许他隐藏了某些其它的东西（隐含）。所以我们销售人需要深入分析，客户到底是属于哪一种类型，然后我们根据具体情况再做出适当的处理，这并没有一个固定的答案，需要的是我们销售人灵活的应变。小小的一句话，内含却千变万化，所以需要我们销售人细心聆听，积极探询，多了解客户真实的感受，然后帮助客户做出明智的决定。
要想在电话营销方面取得更大的成就，就必须具备专业、熟练的技能！电话，是一个无处不在的沟通工具。对于从事销售工作的专业人员来说，电话也是最棒的最有效的最便利的沟通工具之一。我们都接听过无数个电话，但对于在电话中需要掌控的一些事项，我们真的注意到了吗？一个电话的通话时间可能有三五分钟，也可能十多分钟，也可能有短短的不到一分钟。无论通话的时间长与短，也无论是何种的沟通电话，在电话中沟通的过程和要注意的事项，基本都是相同的。如何打好我们的电话？如何利用好我们的电话？对电话销售人员来说是非常重要的。
带新人的心得体会范文5
关于优秀志愿者服务心得体会范文 这次志愿者服务的经历也对我的人生产生了重大的影响。作为在学校里的学生、作为在社会里的个人，我们也应当学会服从、付出、充满热情。在接下来的日子里，我会继续努力，以党员的要求来要求自我，不断地完善自我，进取为人民服务。
青年志愿者活动是倡导团结友爱、助人为乐、见义勇为的社会风气，是当代社会注意一项分高尚的事业。体现了中华民族助人为乐、扶贫济困的传统美德，是大有期望的事业。努力做好这项事业，有利于全社会树立奉献、友爱、互助、提高的时代新风范。这是当代大学生的行动指南，是当代青年志愿者的使命，也是我们学习“三个代表”的具体体现。
我一向想做一名志愿者，其实我参加志愿者就是期望能给社会带来多一点的爱。很多时候，我们生活在现代社会总会觉得缺少了爱，缺少了被关怀。尤其是随着人渐渐地长大，接触到更多的人与事的时候，我们的思想就越来越复杂。同时我们会对这个社会越发不满，觉得现代社会就是一个很虚伪的社会。可是其实我们每个人的心中都会有一份爱，是一种对弱势群体的一种无名的爱。我相信凭着这心中的一份爱的种子，从我做起，从我们年轻人做起，我们能够让自我，让别人看到这个社会始终还是温暖的。所以从这方面看，我觉得我们更应当让更多的年轻人加入我们其中。参加协会，我期望得到的只是一份体验。
作为一个志愿者，在助人的同时，也是自助。在使其他生命活出色彩的同时，志愿者也能够从中得到思想上的升华，学会与人沟通，学会关爱他人，也更深刻地领会到生命的意义。并且，支援者的活动，也为我供给了一个接触社会的机会，供给了一个锻炼自我的机会。
青年志愿者活动是微小的，因为它涉及的范围太有限。它又是伟大的，因为他在有限的范围中让老人露出了笑容。让老人们感受到了社会的温暖与自身的价值。同时，它也提升了现代青年的精神道德，培养了现代青年的助人为乐、团结互助的高尚品德。彰显了我们青年的时代风貌和精神风貌。让我们为这一事业来奋斗吧!
让我们这些新时代青年来担负一些微弱的社会职责。奉献出一点微弱的力量!
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经过志愿者报名、培训、上岗一流程的切身体会，我深深地感受到了志愿者身份的光荣和使命所在。能成为一名2021年xx南站志愿者，是我的荣幸也是我骄傲。
一直以来，参加志愿者工作就是我在大学期间要实现的目标之一，这将是我人生另外一种不同的人生体验。我负责的是带队指定每个岗位的安排工作。其实志愿者这个身份，不仅代表的是我们本身的素质和形象，更代表的是xx，甚至是中国的精神面貌。队长，这就意味着，我要比别人想得更多，付出的要更多。天气早晚温差大，客流量激增，一些岗位的同事连喝水的时间都顾不上，客运站那边汽车尾气重，寒雨交加，回想起那段黑暗而又光彩的日子我们要时刻面带微笑，这一点我受益颇深。笑容是最具有感染力的外交方式。微笑的魅力，笑容所传递的信息是友善的，热情的，可以缩短人与人之间的距离，让人宾至如归。礼貌，也是志愿者的重要素质之一。礼节所体现的是一个国家的气度；礼貌，体现的是一个国家人民素质的修养。是我们的一种素质和修养的体现。
xx南火车站，是xx首个实现高速铁路的车站，一个以超前理念建设的火车站，设备先进，人性化设计合理。素闻春运有春节运动会之称，如何出色完成任务将是我们最大的挑战，毕竟我们南站志愿者中大部分人都是学生。而我在一个这样的国际性地标做志愿者，是我这一辈子无价的财富！
我很高兴能够参加铁路春运的志愿者服务工作，虽然只有短短的几天时间，但是我收获了很多。
刚开始工作的时候，因为我们大都是新人，相互之间很陌生，对这工作也很生疏，我们的队长看到我们的情况，就给我们讲解了很多注意事项以及处理突况的处理方法，让我们迅速的熟悉了这项工作，同时通过闲时的交流，我们队员之间也相互认识了，工作时配合得很密切。我们负责的是接待老年人的工作，一些老年人没有儿女的陪伴，独自携带行李上下车很艰难，我们的工作就是帮他们搬运行李，引导他们进出车站和上下车。
我们通过这次的志愿者活动，我不仅结识了那么多拥有爱心的朋友，更重的是要的是体会到了帮助他人是一件多么有意义的事。虽然每天工作下来有点累，但是一想到帮助了那么多人，得到了那么多人的诚挚谢意，心里感到挺快乐挺满足的！
参加这志愿者活动，我们不但服务了他人，也锻炼了自己，提高了自己。在工作中，我们学会了如何去与别人沟通，如何去处理一些问题，如何与同事团结协作；同时也磨炼了我们的耐心，增强了我们的爱心，提高了我们承受工作压力的能力。还有就是让我们学会了以微笑面对他人，让我们懂得了微笑的力量，提升了我们的人格魅力。
社会需要和谐更需要爱，正如那首歌唱得：如果人人都献出一份爱，那么我们的世界将变成美好人间。希望更多的人能够参加志愿者活动，服务他人，提升自己！
经过志愿者报名、培训、上岗一流程的切身体会，我深深地感受到了志愿者身份的光荣和使命所在。能成为一名2021年xx南站志愿者，是我的荣幸也是我骄傲。
今年春运，一个偶然的机会，我参与了青年志愿者春运服务工作，部分了解了铁路，也了解了铁路人在春运中的压力和辛苦，感受颇深。
铁路工作真的很辛苦，安全压力大、工作条件差、劳动时间长、收入水平低、生活没规律。这些苦楚，我们可以从每一个车站里那些声音嘶哑、面容憔悴的铁路人身上看到。当然，我们在车站看到的那些虽然已经好多天没有回家，虽然已经累得抬不起脚、嗓音嘶哑的服务员，比起那些奔波在十里车场上和巡守在千里铁道线上的职工们还是幸运的。天寒地冻的股道旁，给客车上水的上水工们和巡检线路的巡道工们，衣服上冰凌套着冰凌；在站台上立岗接发列车的助理值班员可能相对轻松些，但他们每天也要出来进去xx多趟，一个班下来也需走上几十里路；客运员只要往站台上一站，就别打算回休息室，一天xx多趟客车，这趟车还没开，下一列又进站了，为了不上厕所，连水都不敢喝；负责安检的人员更是尽职尽责，为了安全片刻都不能离开岗位；售票人员因为旅客多的缘故，提前上班、加班加点更是家常便饭；问询处的工作人员把嗓子都说哑了，仍在仔细地回答着旅客的问题；保洁人员不停歇地擦着地面，累得满头大汗也没空休息；车站的值班干部们就更不能回家了，每趟客车进站都要亲自去接车，生怕出了什么纰漏。
其实还有好多大家平时接触不到的铁路职工，他们也都具有很强的责任感和纪律性。譬如护铁路线的公安警察、开火车的司机、修铁路的养路工、确保信号显示正常的信号工、电话通畅的通讯工、跑列车的乘务员、指挥列车运行的调度员、接发列车的车站值班员等等。他们的工作量也都很大，但是为了确保列车的安全运营，确保旅客的生命财产安全，他们也都默默地奉献了很多很多。
铁路工作不同于其他工作，它有着很强的纪律性和作业标准化，属半军事化管理。因为铁路和火车与平常老百姓的生活密切相关，铁路管理的好与坏，也直接反映着国家的管理水平，体现着我们的综合国力。
铁路职工的工作既苦又累，春运、暑运、黄金周、节假日等，更是他们工作量最大的时候，但是他们没有怨言，坚持在本职岗位上兢兢业业地奉献着。
我在这里并不是为了歌颂铁路职工的伟大与崇高，但是，很多平凡的铁路职工带给我的感触和感动，却是真实的。他们虽然在看似平凡的岗位上，却奉献出了不平凡的工作热情，牺牲了大多数中国人在春节本应享受到的家庭团圆。
中国铁路用人均一根香烟长度的铁道，创造了世界铁路运营的奇迹，运输效率和人均劳动生产率是世界其他任何国家都无可比拟的。中国铁路人用他们的实际行动和辛劳的汗水保证了“铁龙”的畅通无阻。
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志愿服务是奉献社会，服务他人的一种方式，是传递爱心，播种礼貌的过程。
对被服务对象而言，它是感受社会关怀，获得社会认同的一次机会。对社会而言，它是提升社会礼貌风气，促进社会和谐的一块基石。
在志愿服务过程中，我自我也得到了提高、完善和发展，精神和心灵得到了满足。志愿服务既是“助人”，亦是“自助”，既“乐人”，也“乐己”。所以，志愿服务是一举两得的好事，我们每个人都应当进取参与。
“被需要是一种幸福”。这感觉我是在真正的做志愿服务之后才获得和理解。把志愿服务当做自我的生活资料和生活方式，时时刻刻去帮忙需要帮忙的人，做奉献爱心的事，我想这就是当一名志愿者的真谛。我们应当更加努力的去服务社会，为更多的人送去温暖，让更多的人看到期望。
我们就是当代的雷锋，是徐徐升起的朝阳，是期望和爱心之光奉献是爱心铸造的一道彩虹，五颜六色，清新飘逸，带给人温馨和欢乐，也是连接的纽带，连之后你我他，汇成心的桥梁，更是应对需要帮忙的人伸出的一双手。
也许坚持，就是期望能把一份爱心传递下去。也许坚持，是因为我们在付出的过程中看到了最纯真的笑容、最纯净的眼神。在志愿服务的过程中，我并不寂寞，因为我相信有许许多多的人在与我做着相同的工作，我应当感到骄傲。
在志愿服务的过程中，我深刻的认识到:奉献真的带给了我许多欢乐，让我感觉到了自我的存在与存在的意义。在未来，我们应当更多的去帮忙他人，做更多的志愿服务活动，它会让我们的生活更有意义，更有价值。与此同时，也让我们的精神世界得到了满足，可谓是一举两得啊！
在志愿服务的过程中，虽然我做的都是很小有很琐碎的事，但对我来说却意义重大。尽管我只是打扫卫生，整理文件，可是我的工作却给村委会的其他工作人员供给了一个干净、舒适的工作环境，这样也有利于他们的工作。
经过这次的志愿服务，我深刻的体会到工作的辛苦，也更深深的感受到了由于付出而收获的欢乐。我走出了理论知识，落实于实际生活，真正做到了理论与实践相结合。如要坚持公共场所的整洁，我也会提醒身边的人注意坚持公共卫生，因为这次的志愿服务活动让我重新体会到劳动者的辛苦，体会了劳动成果的来之不易，明白了要珍惜劳动者的劳动成果。其实，生活不仅仅是为自我和自我的家人努力，还能够为这个社会而努力。再如做事情的时候要肯吃苦耐劳，不怕脏，不怕累，懂得与人交流。
这次的志愿服务最重要的是让我的思想认识得到了进一步的提升，让我体会到了为他人、为社会做贡献的乐趣，懂得了尽自我所能为社会奉献一点绵薄之力是一件令人愉快的事情，明白了服务社会是我们每个人的义务。社会就是一个大家庭，而我们每个人都是这个家庭的一员，我们每个人都有为这个家庭服务的义务也仅有我们每个人都为社会奉献一点自我的爱心，我们的社会才会不断的提高，最终建成和谐社会，志愿服务是一种服务社会的不错形式。
在参加志愿服务活动中，要勇于担当。不怕脏，不怕累，全心全意投入到每一个活动中。同时，充分发挥自我的聪明才智或一技之长，为社会做一些有益之事。要想做好一名志愿服务者，还必须要不断加强理论学习，提高思想境界，树立正确的人生观，价值观和世界观。这样，才能使自我的人生修养和修养水平得到更好的提升，也更会用心关注民生，做出更有利于社会的贡献。在参加志愿服务活动是这样，平时学习生活也应如此。不论生活、学习还是工作，都能够用志愿服务的标准来要求自我，切实做一名实实在在、有一与社会的好人，还要鼓励身边的人，一齐参加这项活动。
“机遇只偏爱有准备的头脑”，我们仅有经过自身的不断努力，拿出百尺竿
头的干劲，胸怀会当临绝顶的壮志，不断提高自我的综合素质，在与社会的接触过程中，减少磨合期的碰撞，加快融入社会的步伐，才能在人才高地上站稳脚跟，才能扬起梦想的风帆，驶向成功的彼岸。
我想，志愿服务是一片广阔的沃土，我期望更多的人加入这支充满生机和期望的劳动大军，共同挖掘、共同探索，为社会，为他人做出一份有意义的贡献。这也是对自我的锻炼，对自我人格的一种升华。
带新人的心得体会范文6
时光荏苒，岁月匆匆，实习生活已接近尾声，在实习过程中，你肯定对自己所学的专业有了更深的了解，那么你知道毕业生实习心得怎么写吗?下面是小编为大家整理的2021大四毕业生实习心得体会范文，如果喜欢可以分享给身边的朋友喔!
2021大四毕业生实习心得体会范文【一】通过此次实习，让我学到了很多课堂上更本学不到的东西，仿佛自己一下子成熟了，懂得了做人做事的道理，也懂得了学习的意义，时间的宝贵，人生的真谛。明白人世间一生不可能都是一帆风顺的，只要勇敢去面对人生中的每个驿站!这让我清楚地感到了自己肩上的重任，看清了自己的人生方向，也让我认识到了文秘工作应支持仔细认真的工作态度，要有一种平和的心态和不耻下问的精神，不管遇到什么事都要总代表地去思考，多听别人的建议，不要太过急燥，要对自己所做事去负责，不要轻易的去承诺，承诺了就要努力去兑现。单位也培养了我的实际动手能力，增加了实际的操作经验，对实际的文秘工作的有了一个新的开始，更好地为我们今后的工作积累经验。
我知道工作是一项热情的事业，并且要持之以恒的品质精神和吃苦耐劳的品质。我觉得重要的是在这段实习期间里，我第一次真正的融入了社会，在实践中了解社会掌握了一些与人交往的技能，并且在次期间，我注意观察了前辈是怎样与上级交往，怎样处理之间的关系。利用这次难得的机会，也打开了视野，增长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础。
实习期间，我从末出现无故缺勤。我勤奋好学.谦虚谨慎，认真听取老同志的指导，对于别人提出的工作建议虚心听取。并能够仔细观察、切身体验、独立思考、综合分析，并努力学到把学样学到的知道应用到实际工作中，尽力做到理论和实际相结合的状态，培养了我执着的敬业精神和勤奋踏实的工作作风。也培养了我的耐心和素质。能够做到服从指挥，与同事友好相处，尊重领导，工作认真负责,责任心强，能保质保量完成工作任务。并始终坚持一条原则：要么不做，要做就要做。
为期2个月的实习结束了，我在2个月的实习中学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，收益非浅.现在我对这2个月的实习做一个工作小结。
回想自己在这期间的工作情况，不尽如意。对此我思考过，学习经验自然是一个因素，然而更重要的是心态的转变没有做到位。现在发现了这个不足之处，应该还算是及时吧，因为我明白了何谓工作。在接下来的日子里，我会朝这个方向努力，我相信自己能够把那些不该再存在的“特点”抹掉。感谢老师们在这段时间里对我的指导和教诲，我从中受益非浅。
短短1个月的工作过程使我受益匪浅。不仅会计专业知识增长了，最主要是懂得了如何更好的为人处事。当今社会一直处在加速的发展变化中，所以对人才的要求也越来越高，我们要用发展的眼光看问题，就要不断提高思想认识，完善自我。师傅说作为一名会计从业者，所受的社会压力将比其他行业更加沉重，要学会创新求变，以适应社会的需要。如果是在单位，那就更需要掌握全面的计算机知识，因为小到家庭的理财，大到相关的投资，都需要一个人有很强的理财思路。可以说，近1个月的工作使我成长了不少，从中有不少感悟，下面就是我的一点心得：
第一是要真诚：你可以伪装你的面孔你的心，但绝不可以忽略真诚的力量。第一天去服务部实习，心里不可避免的有些疑惑：不知道师傅怎么样，应该去怎么做啊，要去干些什么等等!踏进公司的办公室，只见几个陌生的脸孔用莫名而疑惑的眼神看着我。我微笑着和他们打招呼，尴尬的局面立刻得到了缓解，大家多很友善的微笑欢迎我的到来。从那
天起，我养成了一个习惯，每天早上见到他们都要微笑的说声：“师傅早”，那是我心底真诚的问候。我总觉得，经常有一些细微的东西容易被我们忽略，比如轻轻的一声问候，但它却表达了对老师同事对朋友的尊重关心，也让他人感觉到被重视与被关心。仅仅几天的时间，我就和师傅们打成一片，很好的跟他们交流沟通学习，我想，应该是我的真诚，换得了老师的信任。他们把我当朋友也愿意指导我，愿意分配给我任务。
第二是沟通：要想在短暂的实习时间内，尽可能多的学一些东西，这就需要跟老师有很好的沟通，加深彼此的了解，刚到会计部，主任并不了解你的工作学习能力，不清楚你会做哪些工作，不清楚你想了解什么样的知识，所以跟主任建立起很好的沟通是很必要的。同时我觉得这也是我们将来走上社会的一把不可获缺的钥匙。通过沟通了解，师傅我有了大体的了解，一边有针对性的教我一些会计实际知识，一边根据我的兴趣给予我更多的指导与帮助，在这次的工作中，我真正学到了会计教科书上所没有的知识，拥有了实践经验，这才真正体现了知识的真正价值，学以致用。
第三是激情与耐心：激情与耐心，就像火与冰，看似两种完全不同的东西，却能碰撞出最美丽的火花。在中心时，老师就跟我说，想做会计这一块，激情与耐心必不可少，在整理帐簿这方面，这一行业就像做新闻工作，需要你有耐心去实事求是，而你的耐心就要用到不断的学习新知识，提高自己的专业水平当中去。在一些具体的工作当中也是这样的。后来我又进行了会计帐簿的规范案例，一遍又一遍的研究，自然有些烦，但我用我的热情与耐心克服这些困难，师傅也帮我用书面的方式整理了不少关于会计记录的经验。这些在平常的书本上仅仅是获得感性的认识，而在这里真的实践了，才算是真正的掌握了，也让我认识到了自己的不足，告诫自己，不管做什么，切忌眼高手低，要善于钻研。师傅说对每台计算机都要细心负责，具有基本的专业素养，因为细心负责是做好每一件事情所必备的基本条件，基本的专业素养是做好工作的前提。第四是“主动出击”：当你可以选择的时候，把主动权握在自己手中。在公司的时候，我会主动的打扫卫生，主动地帮师傅做一些力所能及的事情，并会积极地寻找合适的时间，向老师请教问题，跟师傅像朋友那样交流，谈生活学习以及未来的工作，通过这些我就和师傅走的更近，在实习当中，，师傅就会更愿意更多的指导我，使我获得更大的收获。有时我就自高奋勇，独自去一些地方进行检修等故障排除。我心里感觉很高兴，因为我的主动，我巩固了我所学的知识，并且得到了师傅的认可。
2021大四毕业生实习心得体会范文【二】作为一名即将毕业的大学生，我实习的目的很明确，就是获取工作经验，将理论与实际工作相结合，所以第一天我就下定决心要好好干。走进公司的那一时刻，我就感受到那种很强烈的工作氛围，无论是从墙上张贴的图片和标语以及各种报表和数据，都给我很大的新意，我想这也许就是我想要的生活，一种不断挑战自我，实现自我的工作。
由于刚刚从学校来到公司，作为一名新人，尽快熟悉岗位职责和业务流程是十分必要的，在这里我感受到自己的不足。因为学校学的是书本的知识，只是停留在理论上，但在平时的工作中，理论有时候是用不上的，所以处理好这样的转变是关键。
经过九天的实习，渐渐地我对公司运输生产的整个操作流程有了一个较完整的了解，尽管岗位职能与所学专业仍有较大的差距。通过实习，我拓宽了自己的知识面，现把学习体会总结如下：
此次毕业实习，我领悟了“理论与实践的结合才是硬道理”，掌握了运用所学知识解决处理实际问题的方法和技巧，学会了与员工同事相处沟通的有效方法途径，积累了处理有关人际关系问题的经验方法，同时我体验到了社会工作的艰苦性。实习中也暴露出自己的很多缺点和不足，我想这对我以后的工作和发展都是有较大限制的。
人们常说，大学是个象牙塔。确实，学校与职场、学习与工作、学生与员工之间存在着巨大的差异。从校园走向社会，在这个转换的过程中，人的观点、行为方式、心理等方面都要做适当的调整。所以，不要老抱怨公司不愿招聘应届毕业生，有时候也得找找自己身上的问题。而这次实习提供了这样一个机会，让我接触到真实的职场，有了实习的经验，以后毕业工作时就可以更快、更好地融入新的环境，完成学生向职场人士的转变。
在实习的那段时间，也让我体会到从工作中再拾起书本的困难性。每天较早就要上班工作，晚上按时下班回家，深感疲惫，很难再有精力静下心来看书。这让我更加珍惜在学校的时光。
实习工作已经划上了句号，但留在心中的回忆与感受却是久久难以忘怀的。在这九天中，我紧张过，努力过，开心过，醒悟过，自信过。这些从未有过的经历让我进步，成长了许多，学到了一些在学校未曾学过的东西。接下来需要做的就是调整心态，踏实勤奋地进入到自己的下一个角色，做好自己的阶段规划，树立远大的理想，并为之努力奋斗。
2021大四毕业生实习心得体会范文【三】时间过的真快，转眼间，在宝鸡高新区管委会的实习就要接近尾声了。在这近40天的时间里，我感到自己收获了许多，不仅有学习方面的，而且实践能力上也得到了提高，这些对我来说受益非浅。
当初，在集体动员会上，系领导向我们指出，在实习中可能会经历一些困难，思想上也会有一些变化，但我们大学生首先要端正实习态度，踏踏实实地做好每一天的工作，要和单位同事和睦相处、坦诚相见。那时，我就在心里暗暗下了决心：一定要好好珍惜这次实习机会，努力做好工作，认真的向老师、向前辈们学习。
带着一身稚气，带着青春的热情，我踏上了人生第一个工作的征途，迈入了一片更为广阔的舞台。那天下午，我怀着激动与忐忑的心情，在系领导的带领下，和几位同学一起来到了高新区管委会。人教部的华老师先给我们介绍了一下管委会的基本情况和发展目标，然后按个人的性格特点进行分配，我被安排到了研究室。
研究室是高新区管委会的一个重要部门，主要负责高新区发展情况的研究性工作和宣传报道。第一天，唐主任就告诉我，这个部门对文字处理的能力要求很高，专门为管委会的方案目标进行分析研究，是管委会的智能团。我心里一寒，虽然我有一定的写作水平，但是对政治理论性的文章，一看就头疼。唐主任也看出来我的难处，告诉我实习的时间不是很长，有些东西是不可能在这么短的时间里完全掌握的，他建议我在实习期间多看、多想、多总结，才能尽快的了解研究室运作的体制，了解其存在的意义。
我曾经构思过实习时的悠闲与轻松。殊不知，现实给我敲响了警钟，我发现书本上所学的知识就像大海中的一滴水，与现实有很大的差距。研究室事多，电话也多，常常是从早到晚，电话铃声不断，大部分是与其他高新区之间的业务联系及其对外宣传报道方面的事项。当遇到高新区有重大活动时，事情更是多得忙不完，唐老师要忙着为领导写讲话及负责拍照事宜，其他两个老师要将整个活动形成书面材料《简报》，并发往全国各地的高新区和省市机关事
时间过的真快，转眼间，在宝鸡高新区管委会的实习就要接近尾声了。在这近40天的时间里，我感到自己收获了许多，不仅有学习方面的，而且实践能力上也得到了提高，这些对我来说受益非浅。
当初，在集体动员会上，系领导向我们指出，在实习中可能会经历一些困难，思想上也会有一些变化，但我们大学生首先要端正实习态度，踏踏实实地做好每一天的工作，要和单位同事和睦相处、坦诚相见。那时，我就在心里暗暗下了决心：一定要好好珍惜这次实习机会，努力做好工作，认真的向老师、向前辈们学习。
带着一身稚气，带着青春的热情，我踏上了人生第一个工作的征途，迈入了一片更为广阔的舞台。那天下午，我怀着激动与忐忑的心情，在系领导的带领下，和几位同学一起来到了高新区管委会。人教部的华老师先给我们介绍了一下管委会的基本情况和发展目标，然后按个人的性格特点进行分配，我被安排到了研究室。
研究室是高新区管委会的一个重要部门，主要负责高新区发展情况的研究性工作和宣传报道。第一天，唐主任就告诉我，这个部门对文字处理的能力要求很高，专门为管委会的方案目标进行分析研究，是管委会的智能团。我心里一寒，虽然我有一定的写作水平，但是对政治理论性的文章，一看就头疼。唐主任也看出来我的难处，告诉我实习的时间不是很长，有些东西是不可能在这么短的时间里完全掌握的，他建议我在实习期间多看、多想、多总结，才能尽快的了解研究室运作的体制，了解其存在的意义。
我曾经构思过实习时的悠闲与轻松。殊不知，现实给我敲响了警钟，我发现书本上所学的知识就像大海中的一滴水，与现实有很大的差距。研究室事多，电话也多，常常是从早到晚，电话铃声不断，大部分是与其他高新区之间的业务联系及其对外宣传报道方面的事项。当遇到高新区有重大活动时，事情更是多得忙不完，唐老师要忙着为领导写讲话及负责拍照事宜，其他两个老师要将整个活动形成书面材料《简报》，并发往全国各地的高新区和省市机关事
时间过的真快，转眼间，在宝鸡高新区管委会的实习就要接近尾声了。在这近40天的时间里，我感到自己收获了许多，不仅有学习方面的，而且实践能力上也得到了提高，这些对我来说受益非浅。
当初，在集体动员会上，系领导向我们指出，在实习中可能会经历一些困难，思想上也会有一些变化，但我们大学生首先要端正实习态度，踏踏实实地做好每一天的工作，要和单位同事和睦相处、坦诚相见。那时，我就在心里暗暗下了决心：一定要好好珍惜这次实习机会，努力做好工作，认真的向老师、向前辈们学习。
带着一身稚气，带着青春的热情，我踏上了人生第一个工作的征途，迈入了一片更为广阔的舞台。那天下午，我怀着激动与忐忑的心情，在系领导的带领下，和几位同学一起来到了高新区管委会。人教部的华老师先给我们介绍了一下管委会的基本情况和发展目标，然后按个人的性格特点进行分配，我被安排到了研究室。
研究室是高新区管委会的一个重要部门，主要负责高新区发展情况的研究性工作和宣传报道。第一天，唐主任就告诉我，这个部门对文字处理的能力要求很高，专门为管委会的方案目标进行分析研究，是管委会的智能团。我心里一寒，虽然我有一定的写作水平，但是对政治理论性的文章，一看就头疼。唐主任也看出来我的难处，告诉我实习的时间不是很长，有些东西是不可能在这么短的时间里完全掌握的，他建议我在实习期间多看、多想、多总结，才能尽快的了解研究室运作的体制，了解其存在的意义。
我曾经构思过实习时的悠闲与轻松。殊不知，现实给我敲响了警钟，我发现书本上所学的知识就像大海中的一滴水，与现实有很大的差距。研究室事多，电话也多，常常是从早到晚，电话铃声不断，大部分是与其他高新区之间的业务联系及其对外宣传报道方面的事项。当遇到高新区有重大活动时，事情更是多得忙不完，唐老师要忙着为领导写讲话及负责拍照事宜，其他两个老师要将整个活动形成书面材料《简报》，并发往全国各地的高新区和省市机关事业单位，这使得研究室的工作节奏非常快，丝毫没有机关事业单位“一张报纸一杯茶”的混日子心态。此时，在指导老师的谆谆指导下，我明白了，在任何时候，我们对待工作都要高标准、严要求，做到精益求精。
我很庆幸能与研究室的三位老师共事40天，他们非常重视实践工作，处处给予我指导和关心。期间我经历了许多充实的工作，虽然很多看起来是小事，微不足道，但从中可以学到的东西不是三言两语可以说得清的。在工作中遇到一些新情况时，几位老师总是主动向我说明，使我很快就融入了这个新环境。在40天的实习时间里，我越来越觉得研究室的三位老师对我的信任。管委会的一切信息和文件内容都是严格保密的，但老师们非常相信我，给我看了很多材料，从中吸收营养。在要做出某项决策时，三位老师主动让我旁听，我觉得他们的谈话氛围很真诚，大家的交流中毫无芥蒂，给了我很多触动。这样的信任越发地增强了我的纪律意识和责任感，感觉老师们是真的把我当作他们的一员了。
另外，老师们对我生活上的关心也是无微不至的。因为我住的学校离管委会有一段距离，他们觉得8：00上班太紧张了，让我不用很早来，但我不愿迟到，实习的机会是很难得的，我现在争取每天提早20分钟到单位，这样可以提前打扫一下办公室，为三位老师创造一下优良的办公环境。40天来，我与管委会的老师们一起工作，一样早出晚归，在这个新集体里，我觉得很温暖，大家就像一家人一样。
虽然我们即将走向社会，但作为一个刚踏入社会的年轻人，几乎没有任何社会经验。可在实习期间的每一件小事中，我们能够体会到人际关系、机会、评价、竞争、成功、失败等各种我们在今后经常会遇到的事件，相信这些宝贵的经验会成为我今后成功的重要基石。而在这剩下的半年中，我们能再学些什么，再做些什么，这短短的40天能给我们很好的启示。
实习是每一个大学毕业生必须拥有的一段宝贵经历，而这次实习的意义，对我来说已不再是完成学分、完成毕业实习的任务，而是我们真正在实践中开始接触社会、了解社会的一次重要机会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，增长了见识，开阔了视野，为我以后走上工作岗位打下了坚实的基础。
2021大四毕业生实习心得体会范文【四】如果说护士是一个个天使，那么，我认为那洁白的左边羽翼上承担的是爱心和真诚，右边羽翼上承担的是无私和奉献。在我的脑海中，护士是因为得到上帝的信任，才会把一个人的生命托付给你。八月份在骨科实习的这段日子，体会更为深刻。
住在骨科的病人来住院的时候都很匆忙，我们要在最短的时间里了解病人、记住病人，也只有如此，工作起来才会得心应手。很多时候，病人因车祸、摔伤，来的时候都满身是血，同时也在疼痛中煎熬着。这时，如果你不慌不忙地、细声慢语地跟他们交代着，他们肯定会友感。我们首要的是缓解病人的痛苦，满足病人生理上、安全上的需要，当然这就意味着我们必须有扎实牢靠的基础知识，只有这样，面对紧急病人时我们才会有条不紊地完成自己的使命。
在科学不断进步的现代社会，医学也日新月异，有许多先进的技术日趋成熟，被广泛应用于临床。如果我们不继续努力学习，那就会掉队啦!譬如说，断肢再植，在没实习前，课本上就只是概述它是通过什么原理可以实现，而我们也只是被动的接受，甚至还质疑过，但是无法实践呀!现在临床实习了，有机会实践了，就像骨科的39床那个女孩，才20岁，手指就被机器压断了，虽然医生给她手指接上了，但是没有护士的悉心照料肯定不行，手术结束后的24小时内，护士每隔半小时，有时甚至15分钟就去给她做放血试验，防止她的手指血流受阻。就算是大小夜班也不依旧，毫不马虎。这些不充分体现了一种白衣天使的责任与爱心吗?
当然，也遇到了不少挫折。我们的工作，是天使的工作。可是护理工作更需要坚持与忍耐，每天每夜，护士的工作都很繁忙，很辛苦，不停地在病房中穿梭，偶尔还会遇到不太讲道理的病人，这样护士的工作就更难进行了。但是，我认为这是在苦和累中描绘高尚、铸造辉煌。每当我面对那些失而复得的生命、来之不易的欢笑，我就会感到欣慰，感到无悔。
总而言之，在骨科的这个月，我学会了很多，也见识了很多，知道了手术前后的病人的护理工作该如何进行，学会不同班次的工作内容，更坚定了：我们与医生是实实在在的合作伙伴，少了谁都不可以;更应学会处理临床护理突发事件。实习生活虽很紧张，但我相信我会坚持，会努力用自己的力量谱写白衣天使的优美音符。
2021大四毕业生实习心得体会范文【五】为期一个月的实习结束了，时间虽短，但收获是巨大的。我深刻的体会到工作的艰辛以及收获的快乐。尽管之前也有参加过一些社会实践，但这次更加正式，更重要的是，这份工作是与我大学所学专业相关的。所以做起来也更加上心。选择房地产这一行业，首先建立在自己比较感兴趣的基础之上，然后想借此机会了解更多房地产公司部门的构成和职能以及房地产公司的整个工作流程，确立自己在这一行业的适合的工作岗位。最后还想要扩大自己的人脉关系，增长见识。
下面讲一下我的一些实习心得：人与人交往很难按一种统一的模式去做，每个人的个性都不一样，处理问题的方式也就自然不一样。对于一个刚踏进地产销售行业的新人来说，别人的销售技巧只可供参考，除了学习别人的做法以外，更多的是在每一次与客户打交道的过程中，总结出合适自己的商谈方式、方法，这样你就具有了自己个人独特销售技巧。只要多加留意、多加练习，每个人都可以具备自己独特的销售技巧，有自己的“绝招”。所以说，销售技巧更多的是用心学习、用心体会、用心做事。
从事房地产销售工作的人员应致力于个人及事业的发展，因为生活只会随着自我改变而改变，唯有不断地学习，才能稳固地立足于这个社会。所以要成为一名顶尖的销售人员，首先必须学习的是如何保持一种积极向上的心态。一个积极的心态，是对自我的一个期望和承诺，决定你的人生方向，确定自己的工作目标，正确看待和评价你所拥有的能力。你认为自己是一个什么样的人很重要。
比如像我，我认为自己是一个积极的、乐观的、友善的、非常热情、有冲劲的一个人。这就是自我的形象。师傅说她每天早晨起床都是面带微笑地对自己说。“今天我心情很好，我很高兴，今天会跟很多客户联系，我相信能给他们解决一些问题或解除他们的疑虑，我会成交的”;“只要我努力，相信今天我一定能成交，我的销售业绩是最棒的”;这就是对自己的一种肯定。
作为一名销售人员，亲和力很重要。所谓亲和力，就是销售人员和客户交流沟通的能力。销售人员的工作性质是直接面对面地与客户打交道，怎么才能更好地与客户沟通，让客户认可你，必须通过规范你的言行举止来实现。在售楼的过程中，语言是沟通的桥梁。对销售人员而言，语言应该是一门应酬与交往的艺术，不仅要注意表情、态度、用词，还要讲究方式和方法，遵守语言礼仪，是顺利达到交往效果的“剂”。在人际交往中，约有80%以上的信息是借助于举止这种无声的“第二语言”来传达的。
行为举止是一种不说话的“语言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身体展示的各种动作。一个眼神、一个表情、一个微小的手势和体态都可以传播出重要的信息。一个人的行为举止反映出他的修养水平、受教育程度和可信任程度。在人际关系中，它是塑造良好个人形象的起点，更重要的是他在体现个人形象的同时，也向外界显示了作为公司整体的文化精神。语言的礼仪不是天生就会说，优美的举止也不是天生就有的，这些都是通过长期正规训练出来的。只要通过每天自己抽5分钟来练习，自然而然地养成良好的仪容仪表、举止姿态习惯，自然地使用礼貌用语，和自然的情感表达。这样训练出来的销售人员才具有亲和力。
其次，专业性水平也很重要。房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识。产品知识和专业知识是销售人员自信的基础，也是销售技巧的保证。楼盘产品知识的掌握是正式进入推销的第一步，你有再好的心态与自信心，可对楼盘的产品知识一无所知，客户向你咨询楼盘特点、户型、价格、装修标准等等的时候，你即一问三不知，客户就根本不会买你推荐的楼盘。
我们都知道楼盘的销售规律，新盘开盘上市的时候，因为地域需求、新盘上市、从众心理、升值期望、炫耀需求、投资获益等等消费需求，是新盘上市迅速进入销售的高速增长时期，这一阶段通常持续三个月左右，三个月以后，楼盘销售进入平稳时期，约半年后销售进入逐步下降时期。通常，楼盘40%到60%的销售量是在销售的高速增长时期完成的，楼盘销售进入平稳时期的三、五个月，应该完成20%到30%销售量，即楼盘80%以上的销售业绩应在八个月内完成，一年内完成整个楼盘90%以上的销售量。
当楼盘面对有效需求，开发商有效供给，售楼人员却不能有效销售或者说不能高效率销售，一旦错过楼盘销售增长期、平稳期，就只剩下漫长的等待，非常可惜也非常被动，尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时，知己知彼的销售人员是战胜竞争对手的决胜砝码。商品房的价值比较高，往往很多客户是用一生的积蓄来购买的大宗买卖。因此反复比较、犹豫不决是常见现象，客户对楼盘能察觉的使用价值作了反复比较依然拿不定主意时，如果售楼人员能就客户的购房需求作一番说明，成功率就会很高。
另外，还要能够利顾客”的思考方式。有人说，“钱从客户口袋到销售人员口袋”这一段距离是世界上最长的距离，我觉得形容得很贴切。只要客户不掏钱出来，我们就永远得不到，所以如何缩短这一段距离是至关重要的。与客户的沟通以及相处中随时以“利他”的思考方式去进行思考，如何帮助客户，如何才能让客户处在利益的状态，如何才能让客户觉得贴心，才会帮客户解决困扰，才会让客户喜欢买你推销的房子，才会让客户将你视为朋友，而不是在客户的眼中只是一个老想把房子卖给他，如此失败的一个销售人员而已。
利他的思考方式可以让我们跟客户站在同一阵线去解决问题，你是他的战友，而不是站在你销我买的对立立场。在销售工作的过程中，常常会不自觉地陷入自己制造的误区而不自知。这其中有两个误区是我们最容易掉进去的，所以必须随时提醒自己。其一是：当我们想要将手上的房子销售给客户的时候，客户真的需要吗?是他真的需要还是我们觉得他需要，如果只是单方面我们觉得他需要，那么成交可能就会距离我们遥远而且机会渺茫。
所以在面对客户销售之前，如何唤起他的“需求意识”，以及如何创造他们的需求是我们必须要用心的重点，因为在他不认为自己需要的时候，他是绝对不可能点头同意成交的。对客户来说的房子就是客户已经产生需求的房子才是的房子，所以优先销售需求，然后再销售房子给客户，而不是先销售房子后才销售需求。其二是：我们所提出的意见是基于客户的需求来考虑的，还是我们只将焦点集中在自己的业绩完成上，所提出的意见是为客户量身定做，还是为我们自己量身定做。
这两种心态造成我们和客户之间的不同距离。我们当然希望客户的订单越大越好，成交的金额越高越好，但是客户的期望却并非如此。每一个客户的期望都是希望能够在最低的金额下发挥到的效率，客户并不是吝啬花钱或者挑毛病，因为换一个角度来思考，如果我们自己是客户，当我们决定要花钱买房的时候说不定比现在这些抱怨的客户更加的挑剔。一个成功的销售人员在客户的心目中是客户问题的解决者，而绝对不是客户问题的制造者。
其实在这个世界上最难销售最难面对，以及最挑剔的客户常常就是自己。因为你自己最清楚这样的房子能不能够满足自己的需求，要说服自己购买并不是一件容易的事，如果能够让自己燃烧起购买的渴望，甚至让自己下定决心购买，你需要的是什么呢?而在自己销售给自己的过程中你会询问自己的问题可能也会是客户会问的问题，怎样的回答方式可以令你自己满意呢?如果你已经能够成功地说服自己购买，那么在市场上所会面临的问题你差不多都已经考虑在内了。
这是一种很好的练习方式。拿自己来试试看一定好过拿客户来试，如果自己都说服不了，你如何能够有十足的信心去面对客户呢?所以在我们销售房子给客户之前应该先试着销售这样的商品给我们自己，尝试去说服自己购买，一人同时扮演两个角色作攻防。一个是我们所谓百般难缠的客户，一个是销售人员，一个不断提出拒绝购买的理由，另一个不断地提出好处、利益和价值，一个扮演没有兴趣购买的客户，一个扮演不断挖掘与创造客户需求的销售人。在这样的攻防中如果你能够成功的销售商品给自己，就等于你已经了解客户了。
