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保健品营销策划方案范文1
“萃生坊防感一喷灵是一种功能产品.非迫切需求”
“医药保健品处于薄弱期，新品上市成功率降低”
“萃生有多少资源，20万元的总体投入，只能是向市场打水漂”
“队伍在何处?依靠一个招商回款运做的可能性有多大？”
…………
我几乎没给回话的余地，拒绝了合作的要求
“你忽略了我们合作的诚意”
“产品是有一点问题，但不能说明没有市场机会”
“作为一个药企，不断的开发产品是绝对生命线”
“作为企业只有勇敢的面对挑战，披荆斩棘的前进，没有退路”
面对萃生老总激动涨红的面孔，我没有再争执，我们是多年的朋友，我理解他目前的处境，新药还没有批下来，老产品的市场生命周期已到，销售回落，开发一个边缘性市场产品也是迫不得已的华山一条路。
然而明确的事实已经摆在我的面前：首先是如何能在总体投入不增加的情况下，保持市场运做的现金流不断？其次是如何将萃生坊这种无法感知的预防性功能产品，打造成消费者的非迫切性需求？如何使这种产品能向全国市场推广并逐步提升，比较现实的营销方法和营销思路在那里？有多大的成功率？最后一点问题是我们的服务费如何支付……
雨越下越大，路上的人越来越少，那些苍白路灯显得孤单而没有生气。我的心情也随着点燃的香烟的袅袅的烟雾漂动。多年的营销咨询服务经历，使我深深的喜爱上了这个职业，看到自己打造的品牌在市场上一步步从婴儿茁壮成长为行业的中流砥柱，在市场撕杀中摧城拔寨，心中总能生出无尽的成就感和价值感。
屈指一算，我们竟然在3年多的时间没有服务过年销售额在6000万元以下的企业了，而脑海中留下却都是在采纳刚成立时帮助以10万元起家的客户服务经历和故事；在眼下这个医药保健品的薄冰期，市场的进入门槛越来越高，对营销策划和顾问服务西求最大就是这些缺乏资源的小企业，难道我们拒绝小企业咨询策划服务要求的原因真的是因为服务费用的问题吗?还是我们丧失迎接挑战的的勇气?我的内心在焦灼、在斗争……
于是在这秋雨萧瑟的夜晚，有了采纳医药保健品老虎团队。职业操盘手的概念，也有创新策划咨询服务模式和萃生坊市场生存实验活动。
未雨绸缪，剖析中小企业企业面临的十大难题：
1、 老产品寿命即到，利润越来越薄，新产品的开发周期加长，市场面临真空期；
2、 GMP改造占用企业大量的流动资金，现金流严重短缺；
3、 市场进入门槛越来越高，销售成本增大，投入产出不成比例；
4、 习惯于专业市场运做，缺乏OTC市场运做经验及队伍；
5、 医药保健品市场面临信任危机，品牌的构建要投入大量的资金和时间；
6、 以大包为基本模式的医药保健品企业的销售队伍缺乏对公司的忠诚度和接受挑战的能力；
7、 专业的经销商对生产商失去信任，在市场风险极大的条件下市场投入额度极大的缩水，市场成功率降低；
8、 产品概念创新的可能性减少；
9、 信息媒体多样化的今天，广告的作用究竟有多大?
10、企业没有高手，业务员的管理难以管理。
梳理一下，萃生目前的资源情况，我们除了要直面以上这些问题外，最为棘手的还是集中在三个方面：一是资金，二是队伍，三是产品。 20万元能在市场做什么?
严格讲，一个产品的上市用20万来启动市场，只能算一种赌博行为，胜算率极小，何况萃生坊这区区20万还要包括产品包装、宣传用品、队伍建设、广告费用等一切费用。
区区20万元，就是明摆着让我们来做一道无米之炊。
面对20万元的投入，首先要做的是将有些人提出用20万元来作招商的赌博思想消灭于萌芽状态。
根据20万元投入的基本条件，我们制定的营销战略简单而明了：
第一：保持产品市场运做的现金流不断。
第二：三个月内形成一个可持续发展的并经历市场检验的营销套路。
第三：持续稳定，半年内形成月销售量20万的样板市场。
且看我们给20万元上市资金做的细帐：
产品包装5万；
招商广告3万；
模板市场运做5万；
市场宣传2万；
人员费用及差旅费5万。 策划不是变魔术
也许是我们策划加市场的运做管理执行模式让企业放心，也许是老虎团队的几位名师的背景让企业信任，反正自签了合同的那一天起，萃生企业将20万元划入专用的帐户和将产品的批文等手续交于我们再也没有过问。这样以来，如同我接到了一个借腹生子的任务。从产品的孕育、分娩、养育全部接纳。 虽然老虎团队的几位老师，均是久经沙场的医药高手，但我们也明白策划不是变魔术，要使萃生坊防感一喷灵日后枝繁叶茂，产品核心概念的提炼是重中之重。
核心的概念产品就是能让产品能面对消费者时有一个明确的利益点，并更满足消费者细分需求，更好的区隔竞争对手。
好在老虎团队成员浸市场营销策划工作多年，从产品思路、产品命名、定位、入市方案的形成，并不象有些人渲染的那样绞尽脑汁。
1、产品思路
防感一喷灵为“消字号”产品，以多种中草药萃取而成。
具有预防感冒，用于缓解感冒引起的咽喉肿痛、鼻塞等症状，使用时喷入口腔或者喷洒在室内而达到预防感冒防止传染的目的。这种形式从产品的功效及命名来看，其他功能定位的想法已是不可能，根据目前的市场环境，老老实实地以诚信的面孔出现，才有市场机会。经过反复的权衡，我放弃了原定的入口小瓶的产品形式，转而主推杀灭空气病菌的大瓶包装，将入口的小瓶当作丰富产品线之用。
2、产品命名
产品设计思路明晰了，用什么样的品牌名称来取悦消费者并能从品牌的名称上让消费者感知产品的利益呢？
以我们的经验，一个好的品牌名称开始着手，总能演绎出一出精彩的整合营销传播的大戏。排比了产品的特性，借用了一个能反映防感一喷灵中草药特性，并能借用企业资源的品牌名新鲜出炉——萃生坊。具有中国文化的现代风格萃生坊品牌的形成，点亮了整个包装和传播要素。
3、萃生坊防感一喷灵的产品USP
有了萃生坊的这个品牌big idea（大创意），产品USP及广告语的形成就显得非常流畅，水到渠成。
萃生坊产品USP——有效杀灭空内流感病毒，阻断流感传播。
传播广告语——萃生坊家庭环境医生。
事实表明，萃生坊的产品USP和广告语，做流感市场的差异化，简单有效的挤进了消费者杀灭室内流感病毒这块未满足的需求。
4、定位
关于萃生坊的定位问题到是费了一些口舌，不是因为其定位的难度，而是要我们自己勇敢的放弃，许多可能的功能诱惑。
近两年，随着环境的恶化，城市流感在春秋冬季时肆虐泛滥，特别是冬季窗户禁闭，室内空气不流通，一人感冒可以带来全家人的连锁反应。从表面看需求确实很大。但是以我们多年的医药保健品运作经验判断，中国老百姓没有多少预防的习惯。抓住第一使用人群，并能使其接触产品时，即能产生迫切购买需求的人群最为关键。我们最终选择了家有孕妇的和婴幼儿的家庭，作为第一目标人群。 市场出真知
每一个产品的畅销。都不是偶然因素，它凝结着许多营销人员的新血。作为萃生坊更是如此，我们面临的首先是推广的难度，做为一个非迫切需求的保健药品，如果在药店走传统的OTC路线，那么它将是和白加黑、泰诺等治疗型药品直接的竞争，也就是萃生坊用它最短处和强势品牌的最长处相拼，这样的明显的劣势地位我们将如何改变呢？经过权衡我们选择了社区作为市场的主力渠道，采用侧翼进攻法，避免正面交锋。
社区推广的方式已经被大多数乙肝、心脑血管、胃病等药品多次咀嚼已经变成无味的鸡肋，但是我们应该看到不是这种方式的老化，而是这种方式被医药厂家急功近利的心理作祟，到处打着免费义诊的旗号，招摇横行欺瞒善良的消费者，将资源进行恶意的透支，加上目前医药保健品的信任危机，这种方式已经被消费者所厌烦，因此如何消除影响，用真诚的服务赢得消费者的青睐是我考虑的主要问题。鉴于此，我们主张在社区工作中坚决不卖产品的方式，这种看似匪夷所思的策略实际是我们策划思想的核心。如果是传统的以销售为导向的社区工作，那么所有工作人员必将竭尽全力去叫卖，这样不仅仅有损萃生药业的企业形象，更为重要的引起消费者和小区管理者的反感，事倍而功无。
我们和省流感预防监测中心合作，在社区、写字楼、幼儿园这些目标消费者集中的场所开展流感预防的知识讲座，主要以普及流感的预防知识为主，用教育营销的模式使产品知识潜移默化的传递给目标受众。并且开展免费的萃生坊流感预防服务。凡在萃生坊推广期间拨打健康热线的消费者，都可以享受三次萃生坊绿色服务队的上门服务，帮助消费者杀灭居室、办公、学习等空气中的流感病毒。萃生坊的绿色服务队采用统一服饰、统一服务口号、统一工作流程等和家电业的海尔相同的服务标准，所以整个活动期间在幼儿园，在写字楼，在小区，萃生坊绿色服务队像一道流动的风景线，给广大消费者带来了健康和关爱。用服务营销这个拓展市场的利器，树立良好的企业和品牌形象，提高消费者的美誉度。 由于我们没有大量的资金运用在媒体方面，但是还要依靠媒体的力量将产品的理念传播出去，孙子兵法云：“善战者求之于势”，势，就是我们可以利用可以依靠的外在资源。企业找到策划机构，，实际上都希望策借助外脑实现“四两拨千斤”的效果，但是就是这翘动千斤的支点，也是所要借助“势”，策划案中的精髓难寻呀。
我们利用流感在本省的发病情况，并结合流感预防监测中心的政府资源，联合晚报社开展了流感预防知识的有奖问答活动，为了淡化商业气息，在整个问答活动中不出现企业的和产品名号，只是咨询电话由萃生药业提供，以公益活动的形式获得广大市民的积极参与，奖品自然也是萃生坊防感一喷灵的系列产品。在整个持续一个月的活动中，共收到消费者的参与信件8千多封，咨询电话1万多个，使公众对流感的关注达到空前的高度。这种以事件行销为契机，有效结合企业自身资源情况的手法，将整个推广活动推向了一个新的。
在整个推广活动中，我们充分利用了绿色服务队这个地面部队，用服务营销推进，在媒体利用流感知识普及事件行销这个高空精确制导炸弹，直击目标消费者，利用两种方式所收集到的消费者信息，经过分类整理开展数据库营销，循序渐进一波三折，将多种看似平淡的营销方式的巧妙组合，产生出非同一般的销售热潮。 五万元的招商怎么做？
时下，招商几乎成了所有资金不足、队伍不足的企业的“救命稻草”。也许是炒作过热的缘故，翻开专业杂志：“5万招纳5个亿”“一日进帐800万”。各种招商神话充斥版面，不能不让老板血红心跳。我们不是怀疑其真其假，而希望这海市蜃楼的故事还是少演为好，最起码在目前医药保健品市场状况下，不可能再有如此美好之馅饼，而且我们的资金全只有5万元，连象样的经销商会也组织不起来。
穷人的孩子早日当家，精打细算。对萃生来讲除打招商成交率，我们别无他法。从《中国经营报》第一块6×8㎝招商广告开始，共计6期，招商回款50万，投入产出比1：10。事后总结这次招商成功，原因只有两个字“诚信”。
诚信一：以经销商角度考虑市场，考虑风险，考虑利润。
萃生坊招商首次进货最高限额5万元，以经销商承担的风险来考虑首次进货额。
诚信二：与经销商直接交流我们规划的运作方案，请经销商来根据自身经验来判定市场运作成功性，从而决定是否进货。
诚信三：直言告诉经销商选择萃生坊只是选择一次市场机会；虽然我们上市方案经过实战专家所策划，但成功还需要市场运作来证明。
告诉经销商我们未来的最大盈利机会在于其它经销商以汗水和心血换来的市场经验。 诚信四：我们5万元在打造样板市场，随时欢迎来电、来人咨询样板市场的运作情况和进度。 己所不欲，勿施于人.萃生坊首创全国市场同步运作法
招商进行了一个月后，我们有了一批经销商，我们并没有无限制地从经销商身上榨取资金。虽然后续要求做萃生坊经销商的电话不断，我们还是阶段性地停止了招商工作。我们选择了6位信心很强，且具有很强执行能力的经销商实行市场同步运作法。（由于保密缘故，在此省略产品入市方案）即根据我们事先策划好的入市方案，在同一天同一时间开始进行市场推广。每天由6位市场策划人在晚上八点钟与经销商交流当天的市场推广进度、活动情况、广告文案。及时发现解决出现的问题，并安排第二天的工作。
6位市场负责人由企业老虎团队成员组成，并且承担样板市场每天的实际销售工作。我们策划方案每天都在完善，所以每一个经销商的投入成功率十分之高。二个半月同步市场运作，我们市场策划方案才真正固化下来，据统计45天6个市场投入30万，创下销售回款72万元的业绩。
“投入10万元市场产出120万”看到这些数字才真正让老虎团队人员的脸上露出了喜悦。 报告总结
通过萃生坊阶段性工作总结：我们认为小企业小产品以小资金规划全国市场，应着眼于以下两点：
第一：端正心态，确切定位。
第二：全国市场规划分两点：第一步实行生存实验就，保持企业资金流；第二步实行全国区域规划标版性区域市场运作，实行企业整体资源整合，在网络资源中实现后续产品导入。
我们要思考点什么？
思考一：超越现实条件的营销怎么做？
萃生坊的成功，我们认为创新是根本，务实是出路；纵观医药保健品市场发展历程，太多的神话故事鼓噪着企业，一次一次的市场投机使多少企业由成功到归零。有效地整合企业资源，努力使其最大化；创新不能以“奇”而论，对企业讲如何保持现金流不断，应是其运作市场最具体原则。也许有一句话对现在的医药保健品来讲更为合适，生存比发展重要，今天比明天重要。
思考二：诚信是目前整个医药保健品企业最主要的经营思想。
医药保健品的过度竞争和市场透支，从经销商到消费者已对生产商产生了严重的信任危机。萃生坊从品牌构建到招商的“实话实说”也许是其成功的根本。所以我们不得不奉劝曾经尝到招商甜头的生产企业和一些策划公司，不要沉溺于招商的虚拟经营，己所不欲，勿施于人。
思考三：营销策划行业的营运模式是否该变一变？
保健品营销策划方案范文2
营销策划文案或称营销策划书，是营销策划的文字报告形式。营销策划文案从形式上要规范、鲜明、具体，具有形象性和可操作性。文案的篇幅要与策划内容的繁简相一致，文案的形式要图文并茂，文案的语言要简约、流畅、生动、绘声绘色，文案的结构要严谨、完善、层层递进、环环相扣、彼此照应。
一般情况下，一个完整的营销策划案的内容与格式大体上由前言——正文——结尾——附录四个部分组成。
1、前言
又可称为导言，是策划案的开头部分。其内容包括：策划专题(介绍专题的由来、背景及其意义)、指导思想(明确策划的理论依据、行为动力、基本要求和最终目标)和重点、难点与关键(重点是指策划操作中需解决的主要问题；难点是指策划过程中可能出现的困难与障碍；关键是指对策划最为紧要并起决定作用的因素。总的要求是：突出重点，明确难点，抓准关键。)
2、正文
正文是策划案的主体，其内容主要有：
①起止时间。说明本方案计划从何年何月何日起开始实施，到何年何月何日止结束。时间安排要经过科学推算，既能留有余地，又能讲究工作效率。
②地点环境。阐明本方案操作地域、范围及内外环境。并予以分析说明。
③内容对象。指明本专题开发项目、具体任务、主要创意及操作要点，并提出有关要求。
④方法手段。明确本专题运行的方式方法，选择操作的科学手段，落实实施的具体措施。方法手段的选择要依据策划的内容、对象而定，要因事制宜，力求科学有效。
⑤程序步骤。安排本专题策划进程，划分运作阶段，并指明各阶段的起止时间、具体任务和主要目标，以保证策划案得以井然有序地贯彻执行。
⑥统计分析。分析策划实施过程中所需人力、物力、财力的基本状况，统计其标准用量，尽可能做到勤俭节约，精打细算，充分利用，少投高效。
⑦人员责任安排。将本专题策划实施过程中各阶段的组织者、指挥者、参与者、责任人等具体安排，明确责权利，落实到人头。 程序步骤、统计分析和人员安排可以列表展示。
3、结尾
结尾是对策划案的总结、预测和建议。其内容主要有：
①对策划案全文作出简要总结；
②对策划案实施过程中可能出现的问题和最终效果进行预测，并提出应对的措施；
③对策划案的有关事宜及其操作提出意见和建议。
4、附录
附录是随策划案附带说明的问题和展示的资料，是方案的附件。其内容主要有：注明本专题所引用的文献资料；列出方案实施中所需参考书目和经验材料；指出其他注意事项；展示策划操作日程表及组织机构等。最后还需注明策划案设计单位和 执笔人的姓名，以及最终定案的时间。
营销策划书（一）
一、市场环境分析
进行市场环境分析的主要目的是了解产品的潜在市场和销售量，以及竞争对手的产品信息。只有对掌握了市场需求，才能做到有的放矢，减少失误，从而将风险降到最低。以凉茶为例，凉茶一直以来为南方人所热衷，这其中有气候、饮食上的差异，因此应该将主要的营销力量集中在南方城市，如果将进行错误的定位，将力量转移到北方，无论投入多大的人力财力，都不会取得好的营销效果。
二、消费心理分析
只有在掌握了消费者会因为什么原因、什么目的去购买产品，才能制定出针对性的营销创意。当前的营销大多是以消费者为导向的，根据消费者的需求来制定产品，但仅仅如此是不够的，对消费能力、消费环境的分析才能使整个营销活动获得成功。脑白金能够畅销数十年，从它间断的广告和广告语中就能看出端倪：过节不收礼正是利用了国人在过节时爱送礼的特性，而作为保健品，两个活泼老人的形象在无形中驱使晚辈在过节时选择脑白金，相信如果换成两个年轻人在说广告语，影响力就下降很多。
三、产品优势分析
这里的产品优势分析包括本品分析和竞品分析。只有做到知己知彼，才能战无不胜。在营销活动中，本品难免会被拿来与其他产品进行对比，如果无法了解本品和竞品各自的优势和劣势，就无法打动消费者。在涛涛国际某次营销类课程中就发生过这样的情况，课程中的实作模拟中，两位学员进行销售情境模拟，其中一位扮演销售人员的学员在整个过程中对本品和竞品都缺乏足够的了解，导致另一位学员只能通过直观的感觉来交接产品特性，最终导致整个销售过程以失败告终。营销的目的也是如此，通过营销手段，让消费者了解到本品的优势，进而产生购买欲望是营销活动中重要的环节。
四、营销方式和平台的选择
营销方式和平台的选择既要企业自身情况和战略，同时还要兼顾目标群体的喜好来进行。例如针对全国儿童的产品，就可以根据儿童的特点，在央视的儿童频道以动画短片的形式展现出来，这样不仅符合企业战略，将产品传达给全国儿童，同时能够吸引儿童的目光。对于一些快消品，则可以选择和产品切合度较高的方式，例如当前SNS平台中十分流行的争车位、开心农场等游戏，就吸引了很多汽车企业和饮料企业的加入，并且取得了非常好的效果。
5、正文。这里以一般整体策划书为例简单介绍。
1)营销策划的目的：如，企业开张尹始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。
2)企业背景状况分析。
3)营销环境分析：
①当前市场状况及市场前景分析：
A、产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。
B、市场成长状况，产品当前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。
C、消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。
如台湾一品牌的漱口水《“德恩耐”行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场风险的分析，产品市场的判断颇为精彩。如对产品市场成长性分析中指出：以同类产品“李施德林”的良好业绩说明“德”进入市场风险小;另一同类产品“速可净”上市受普遍接受说明“李施德林”有缺陷;漱口水属家庭成员使用品，市场大;生活水平提高，中、上阶层增多，显示其将来市场成长。
②对产品市场影响因素进行分析。
主要是对影响产品的不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。
4)市场机会与问题分析
营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。
①针对产品当前营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：
企业知名度不高，形象不佳影响产品销售;产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落;
产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣，产品价格定位不当;销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻;促销方式不务，消费者不了解企业产品;服务质量太差，令消费者不满;
售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。
②针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。
5)营销目标
营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为xxx万件，预计毛利xxx万元，市场占有率实现xx。
6)营销战略(具体行销方案)
①营销宗旨，一般企业可以注重这样几方面：
以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略; 以产品主要消费群体为产品的营销重点; 建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。
②产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4P组合，达到最佳效果。
产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场;
产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系;
产品品牌。要形成一定知名度，、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识;
产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略;
产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。
③价格策略。这里只强调几个普遍性原则：
拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性; 给予适当数量折扣，鼓励多购;以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。
④销售渠道。产品当前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、商的销售积极性或制定适当的奖励政策。
⑤广告宣传。
A、原则：服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象;长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传;广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式;不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。
B、实施步骤可按以下方式进行：策划期内前期推出产品形象广告;销后适时推出诚征商广告;节假日、重大活动前推出促销广告;把握时机进行公关活动，接触消费者;积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。
⑥具体行动方案。
根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。
7)策划方案各项费用预算。这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈，企业可凭借经验，具体分析制定。
8)方案调整。
这一部分是作为策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实情况不相适应的地方，因此方案贯彻必须随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。
营销策划书的编制一般由以上几项内容构成。企业产品不同，营销目标不同则所侧重的各项内容在编制上也可有详略取舍
6、结束语。
选择直销公司的关键：一、 公司 二、 产品： 三、 制度 四、 切 入时机五、 团队、系统，工具。
7、附录。
营销策划书（二）
一、活动目的：中秋节的活动已经结束，由于人们在节日期间走亲串友，家中的礼品类商品比较充足，因此在国庆节期间，我商场的销售思路应在日常消费品上，因此我们在十一期间，可以再次组织，“超低商品、重拳出击”，推出十一超低商品的抢购大潮，再次吸引人气，带动商场的人流及销售高峰。
二、活动主题：精彩华诞，举国同庆
三、活动时间：9月30日—10月7日(据报纸消息，可能黄金周放假有所变动，因此，活动时间根据情况可能随时调整)
四、活动内容：
1、国庆节里乐无边，精彩大戏随您看
9.30-10.7日活动期间，在惠万家西门口，惠万家为您在南阳邀请来了精彩的文艺演出，高雅的演出风格，多种多样的文艺形式，让您在国 庆节里大饱眼福!
2、我是中国人，国旗大派送：
国庆节当天，凡在我超市二楼一次性购物满38元，即可凭小票到一楼服务台领取小国旗一面。(限500面，送完为止)
3、秋装上市，名品服饰展示会
10月1日起，惠万家三楼时尚服饰馆，名品秋装隆重上市，休闲装、商务装、职业套装等新款名装靓丽登场，上百款服饰总有一款适合您的品位，敬请光临锦上花200*秋装展示会。
4、名品夏装、换季打折，超低特价、最后清仓
活动时间：10月1日——7日(7天)
10月1日起，在惠万家广场举办三楼名品男女夏装，换季打折活动，超低的价位，让您心动到家，带上您的家人，到锦上花西门名品服饰特卖场来淘宝吧!
由百货部安排三四楼各专柜，有出外卖的，统一安排处理。
5、国庆七天乐 欢乐实惠颂：
国庆7天假，每天推出一款超惊爆价。让顾客能感到实实在在的实惠。除了菜价外，出惊爆价的部门依次为：二楼食品、酒饮、洗化、百货、针织、食品，酒饮。选择商品时，根据惠万家的近期活动，要有针对性的选择商品，原则上为平毛利。情况特殊可作负毛利。一定要在活动 期间作出清早买菜老太太满场飞奔的情况
6、购物有奖刮刮乐，惊喜大奖乐翻天：
在10.1-5日，凡在我商场二楼次性购物满38元，或是在一三四楼一次性购物满58元，即可凭购物小票参加国庆刮刮乐活动，获得刮奖卡一张，刮开涂层，便可获得对应奖品：
一等奖：29英寸康佳纯平彩电一台;
二等奖：澳柯玛洗衣机一台
三等奖：电饭锅一台;
参与奖：洗衣粉一袋或是醋一瓶。
100%中奖!
国庆节，逛商场，顺便还能拿大奖!
7、黄金周，结婚季、浪漫而甜蜜!
曾经，因为那次的怦然心动，如今，我要对你实现我的承诺，那就是，给我一个机会，让我一生一世对你好!亲爱的，我们结婚吧!让锦上花和紫梦为我们共同见证，天长地久，此情不渝!
凡是在黄金周期间结婚的新人，且在我商场一次性购物满500元以上，即可获赠X县紫梦婚纱摄影名店提供的20寸免费艺术照一张。
8、您来购物我送礼：
凡在10.6-7日在我商场二楼一次性购物满48元，或是在一三四楼一次性购物满88元的顾客朋友，凭小票即可到服务台领取洗洁精一瓶。(小票不拆分不累计，每张小票限领一个单品)
保健品营销策划方案范文3
吉林敖东药业集团经过几十年的发展已经成为集医药生产、医药销售、医药科研开发为一体的控股型集团公司，以自己独特的管理方法在国内外的激烈竞争中开辟了一条现代中药之路，在我国以中药为主导的医药企业中首屈一指，敖东已成为中国医药保健品行业中的本土品牌的标志。近日，由世界品牌价值权威评估机构“世界品牌实验室(WBL)”及被誉为经济联合国的“世界经济论坛(WEF)”共同组织评审并的《中国500最具价值品牌》中，敖东集团榜上有名，其品牌价值总值为12.66亿。
2004年，敖东集团一举突破市场单品种投资极限，准备以新研制出的中药产品——“敖东鹿筋壮骨酒”向风湿骨病市场“叫板”，发动一场颠覆性革命。
身为中国著名的制药企业，吉林熬东集团在十几年兢兢业业的治理发展中，深刻地意识到：光有好产品没有好的营销策划方案，是不能让产品销量得到突破的。在竞争日益激烈的环境中，人人都做卖瓜的王婆，可怎样卖又从何处夸，就需要专业的机构组织以专业的视觉角度、思维模式来打造产品，最大限度地影响并带动消费者的购买意识。如何选择呢？在经过对数十家策划机构的登门拜访、分析评估后，敖东集团最终在众多策划团队中敲定了——成城中视（3T团队）。3T团队自从成功企划“速立特”并创造了3T营销模式后，在医药保健行业中的声誉剧增，成为营销策划行业中炙手可热得营销团队。2004年初，当敖东集团的负责人把所有企业资料、产品介绍、产品临床报告一股脑堆放在我们的办公桌上时，我们明白一场自我挑战开始了，3T人立即以专业的态度成立专案组，开始全身心投入策划中…… 第二部分 准确分析，寻找获胜契机
一、药品营销环境透视
药品是一个特殊的产品，有它特殊的定价程序、特殊的销售渠道和终端，消费者不会因为仅在媒体中看到广告，就在不了解产品或没有需求的情况下产生购买。现在药品市场的竞争非常激烈，广告费用还在不断上涨，但广告效果却在不断下降，企业想回到过去只手遮天的时代难如登天……医药行业陷入了前所未有的营销困境。从去年开始，国家又对药品实行了处方药和非处方药分开管理，并开始对药品实行限价政策，使药品的利润越来越低。同时出台的还有药品公开招标采购政策、处方药禁止在大众传媒刊播广告的政策等等，让医药品企业措手不及。这些政策的制定意味着风湿骨病药品企业，将面对一个全新的政策体制下的市场空间，也意味着医药保健行业传统营销手段的终结。由于药品的特殊性，其它行业的营销模式在医药保健品的运用存在很多不适合，在多种尝试无法奏效后，医药市场的企业们开始高声呼唤，迫切的需要找寻一种全新的营销模式。
一方面是医药市场加强管制，一方面是营销手段的匮乏，尽管困难重重，但我们仍在困境中看到：随着中国经济发展水平的提高，中国人自我药疗和自我保健的意识和水平也开始提高，预计年增长率将达到15％－30％。另外，随着非处方药的分开管理，很多消费者开始自己到药店购买药品，迅速发展的非处方药市场培育着一个庞大的市场空间，这一局面的出现，相信任谁都不会无动于衷的。中国巨大的药品市场在等待着激活。
二、风湿骨病市场分析
风湿骨病是一大类困扰着很多人的疑难杂症。风湿病是指包括所有不同的原因引起的骨、关节、肌肉以及腱鞘、滑囊、筋膜、包囊等相关联软组织病变的一类疾患。风湿病的范围是相当广泛的，某些风湿病还可以影响到全身多个脏器，属于全身性疾病，所以通常将风湿病只划分为风湿性关节炎和类风湿性关节炎是不正确的。
数据显示，全球风湿病患者约4亿，是医学领域中最为庞大的一类疾患。在中国，风湿性关节炎、类风湿性关节炎患者占人口总数的18%，其发病率高达20%。换句话说，在中国，有2亿多人在不同程度上患有风湿性关节炎或类风湿关节炎，其中有8000万重病患者。这当中，50岁以上人群约50%患有风湿病，在我国潮湿地区发病率高达40%。调查显示，2000年至今，每年的风湿患者用药金额都超过了200个亿！无庸质疑，风湿骨病的市场潜力十分巨大！
风湿骨病的市场等待激发，风湿骨病药品等待开采。众商家再次把目光投向风湿骨病医药市场，跃跃欲试，都想来收复这片曾经失落的战地，但是巨大的市场并不意味着人人站出来都可以分一杯羹，因为这是一场智者的游戏。
（1）就目前风湿骨病市场而言，中药的比重是相当大的，占到了风湿骨病市场药品总数的78%，而西药的占有率相对薄弱许多。众所周知，中医药学是中国优秀传统文化的基本组成部分，是中华民族对人类文化的伟大贡献。近一百多年来，随着西医进入中国并占据统治地位，更因许多国人自贬和歧视中医，中医药发展处境艰难。当前，西方医学开始由单纯生物医学模式向生物——社会——心理医学转变，人们开始重新审视并日益重视中医药。特别是遭遇SARS期间，中医药更是承担重任，大显身手，发挥了特殊的作用。其实中药的神奇疗效在众多疾病的治疗中都起着独到的作用，在风湿骨病医药市场，中药就占65%的比率。整个市场的活动变得频繁，活跃起来。虽然大环境程逐渐上升的趋势，但中药市场的仍然受到许多影响和阻力，随着迅速到来的全球经济一体化和中国加入WTO，国粹中药将面临更严峻的挑战。
（2）风湿病的治疗一般有三种方法，即药物治疗、外科治疗和心理康复治疗等。就药物治疗而言，市场上主要药物治疗多种多样，但当前国内外广泛应用的药物像风湿止痛酒、关通舒胶囊、黑骨藤追风活络胶囊、久正骨筋丸胶囊等以中药为载体的风湿骨病药品都不能完全控制关节破坏，而只能缓解疼痛，减轻或延缓炎症的发展。而且大多数产品不是OTC，风湿骨病市场还没有一个真正能够掌控市场脉动的“巨无霸”产品。谁来橇动风湿骨病市场OTC类药品的大蛋糕，众企业摩拳擦掌。
（3）消费者在反复尝试各种药品治疗后，效果反应都不十分明显，于是渐渐地，对药品的信任度降低，每次购药准备期、考虑期相应延长了，并且比以往任何时候更加慎重。但也正因种类繁多的风湿骨病药品没有脱颖出既能治标又能治本的产品，所以中国2亿多患者对新药问世的期望值也越来越高。
（4）风湿病病理存在一个非常显著的特点，即风湿病不像感冒发烧那样一两副药就能解决。患者的患病时间越长，疗程就越长。如果一个产品有非常好的疗效，消费人群就会非常稳定，同理，对药品产生的依赖性就更大。
（5）当今是一个以倡导环保、绿色、自然为主题的世界，服装、食品、家电、汽车都走环保路线，医药保健品市场更是本着绿色健康为己任，纷纷研制开发副作用小的产品，力求将药品对人体的伤害降到最低。这一点对延长产品生命周期将会产生十分重要的意义。
一个成功品牌的塑造要建立在对市场和消费者进行充分了解的基础之上才能在消费者心中占有一席之地。3T营销策划团队经过详尽的市场调查，深入浅出的细致分析后，找到了问题的所在。那么我们该如何借助敖东的品牌优势，如何让敖东鹿筋壮骨酒快速的占领市场并主导市场，如何拓展产品的个性化优势，如何让产品既“出众”又“出位”呢？3T团队以其犀利的洞察力和独特的视觉角度对“敖东鹿筋壮骨酒”进行了全面整合。预备通过运用多元化的方式，从视觉语言、心理感受等一系列的传播活动与消费者沟通，对他们实施潜移默化的影响，我们要让两亿多的患者乃至所有人知道，风湿骨病市场的“巨无霸”诞生了！ 第三部分 全球视角定位产品 本土战略整合策划
一、精准定位——策略第一
品种多、单品多、品牌少是现阶段风湿骨病的显著特点。因此精准地分析市场，求实的市场调查，对“敖东鹿筋壮骨酒”的上市、销售都有着非常重要的作用。现在不仅是医药保健品行业，中国的绝大多数企业在营销中都存在一个明显的问题，那就是战术丰富、战略贫乏。战略是企业营销的核心，只有对产品全方面的了解，制定一流的策略，才能使企业获得成功！
在鱼龙混杂，竞争激烈的医药保健营销市场，敖东为什么选择了3T营销策划团队？有人曾经说过，一流的企业制造标准，二流的企业制造品牌，三流的企业制造产品。3T营销策划团队在医药保健品营销策划中成长，2001年在成功打造“速立特”这一成功的肝药品牌的同时，还催生出了3T模式这样一个自己的策划营销标准，即现在众所周知的3T营销模式，具体而言就是整合所有信任元素(trust)，通过一条或多条让消费者接受的管道(tube)，直接作用于市场终端(terminal)的一种策划方法。在这个宣扬个性自我时代，3T主张有理念，不盲从，求创新。
⒈市场定位
敖东集团巨资投入推出的甲类OTC产品“敖东鹿筋壮骨酒”要如何一举夺魁？我们找到切入点，从市场分析入手，对产品做出强势定位。风湿骨病可以说是一类大众病，且一旦患病就必须进行治疗，为全方位的抓住市场上的众多消费者，我们根据“敖东鹿筋壮骨酒”有效治疗风湿性关节炎，类风湿性关节炎、强直性脊柱炎、痛风性关节炎、肩周炎、腰椎间盘突出、骨质增生等症的功能，对该产品从价格到渠道进行了整合定位，以中等偏上的价格，面对更多的患病人群，再借助广告及定位优势塑造起高档的产品形象，这样产品容易被更多不同层次的消费人群接受。
⒉产品定位
医药市场的竞争态势越来越残酷，自成功策划了“速立特”的后，我们还在寻求精益求精的自我突破与提高。近年来我们看到，在中国市场上一些行业的本土品牌成长速度惊人，国际品牌的优势却已明显越来越小，敖东集团就是医药行业的典型代表。全程跟踪策划“敖东鹿筋壮骨酒”的过程中，我们根据企业的特异性及企业文化的精髓，提出了“全球视觉、本土战略”的全新策划理念。
要做一流的企业，我们就要制定自己一流的标准。在这个充斥着挑战与机遇的巨大空间，谁制订了“标准”，谁就捕获了市场，在这样的氛围下，3T团队提出全新的“标准战”模式，又一次颠覆了固有的市场模式。我们的目标：创造2004年药品营销新天地。
⒊品牌定位
虽然国际品牌的优势在减小，但要夺取国际品牌的强势地位，我们还需不断努力。品牌定位就是品牌对于消费者心理需求空间的有效占有，这一空间的占有率意味着产品在市场的份额到底有多大。3T团队看到，“敖东鹿筋壮骨酒”是敖东旗下的又一新品，但仅仅依靠敖东良好的市场口碑是不能立足于市场的长期发展，我们要领导行业的品牌趋势，因为只有当品牌有稳定而强势的个性时，才能赢得生存和发展。于是我们在医药保健行业又以“品牌”定位为基点，提出了“出位”的理念，“出位”，就是要让“敖东鹿筋壮骨酒”打破行业的传统，打破常规，自立门户。需要指出的是，“出位”决不是刻意地，而是经过准确分析，不断尝试，探寻出来的，是优质的产品与集体智慧的结晶。
有了精准到位的谋划策略，再配合战术的操作，我们才能将所有意图有效的给予贯彻执行，为企业建立高效共赢的长远规划。而不是像无头苍蝇一样被撞的分不清方向，只一味的盲从与模仿。
二、可信度包装——用信任敲开消费市场之门
基于对风湿骨病药品市场的分析，我们发现风湿病患者对治疗风湿骨病药品的信任度明显下降，这就是我们3T模式中首先提到的“信任危机”。为什么会产生信任危机呢？从对过去的风湿病药品来看，无论西药还是中药，都只能缓解减轻患者的疼痛，却不能从根本上治愈风湿病带来的巨大困扰，而且西药还带来很大的副作用，风湿病没治好，还带来其他问题，简直是“赔了夫人又折兵”。
当消费者重复花费大量的人力、才力、物力等成本去换取产品的疗效，却总是达不到预期效果，甚至发生购买错误的情况，几经周折消费者就会对药品、药厂失去信心，产生怀疑。但我们在研究消费者心理时又发现，消费者对药品发生的信任危机细化到最终实际上是对生产药品的厂家失去信任。绝大多数患者是非常愿意相信药品是确有疗效的，只是前提是要有人出面做一个有效性的担保。建立了这样一种担保，也就是建立了一种信任营销。
每一个市场上的消费者在接触一个新产品时，首当其冲面对的就是产品的“买点”，这是所有行业的共通之处，它关系到消费者是否购买的最终决策。寻找“买点”就像举办一场服装秀，谁的服装最有亮点，最“秀”的出彩，最能吸引观众，谁就是这场“秀”的大赢家。要打动消费者的心，第一印象很重要，所谓先入为主，如果消费者对你的产品有个好印象，那么接下去的工作就是怎样更好的提升产品在消费者心中的地位。反之，没有一个好的开端，那么后继工作往往事倍功半。“鹿筋壮骨酒”出身敖东集团这一名门企业，知名度有了保证，3T团队首先要考虑的就是如何建立与消费者间更进一步的信任关系。请名人代言是一个突破口。
名人效应一直是产品广告宣传中被众企业广泛采纳的一种方式。不同于其他产品，明星上台走走秀，说说台词就能达到目的，医药保健品需要明星们从贴近患者真实感受的角度出发，用有说服力的话证明产品的有效性及可靠性，让消费者产生信任共鸣，从而促进购买。3T团队与敖东集团决定在产品初期导入市场时打出明星王牌，通过明星效应，先对消费者的视觉感官进行一次强有力的冲击。那么该清谁来担任“敖东鹿筋壮骨酒”的代言人呢？结合“敖东鹿筋壮骨酒”的消费人群，我们把目光集中在了中国著名影星刘晓庆身上。
我们知道刘晓庆是中国影视界的一个风云人物，许多的坎坷经历，让她一再成为众人关注的焦点。而“敖东鹿筋壮骨酒”正是力图借助刘晓庆——这一站在峰头浪尖、有着许多故事的女人的巨大影响力和号召力来打入消费者的心里。但是需要谨记的是，名人打造品牌是一时的，质量打造品牌才是长期有效的。建立了品牌，后顾之忧有了保障之后，该如何解决信任危机？我们陷入深思……
消费者的信任空间，就像是一个倒立的金字塔，敲开塔尖就是敲开消费者的信任之门，随着进一步的宣传接触与实力作证，消费者对产品的信任度增强，信任空间也越来越大。3T营销策划团队在多年的实战过程中总结了消费者的购买过程，概括起来有六步：即需求产生过程信息收集过程信息分析过程产品选择过程产品尝试过程产品权衡过程。在每一过程中，针对不同企业有不同的解决方法，而这些方法的本质还是解决信任问题。
3T模式独创的八度营销，最大的特点就是能够获得公众的信任度，能成功地建立有效终端，迅速提升终端的卖货量。八度营销是3T的核心表现方法，如何结合实际，准确地在“敖东鹿筋壮骨酒”这一产品中发挥八度营销的作用，让敖东出彩，让产品出位？我们在3T模式的八度营销中找寻答案。
1.八度之一 机理可信度构筑品质长城
购买药品是一个纯理性的消费行为。“产品到底好在哪，与同类产品有没有本质区别，它是从哪些方面治疗疾病的……”是消费者进一步接触产品时最关心的问题。在风湿骨病市场的消费者心中，由于近十年一直没有出现风湿骨病的拳头产品，所以很多人对新产品给予厚望，怎样定位“敖东鹿筋壮骨酒”的产品机理？根据我们的规划，请教风湿骨病专家，结合市场，我们给产品机理进行了重整：“敖东鹿筋壮骨酒”筛选中国唯一一块集海洋性气候及寒冷气候于一体的长白山腹地十七味动植物药材，运用西药生产的CO2萃取提纯工艺研制的风湿骨病医药保健产品。根据唐代名医孙思邈在《千金要方》里提出的将痹证分为风痹、湿痹、寒痹、筋痹、脉痹、肌痹、皮痹、食痹、胞痹、周痹这一理论，加以研究和证明，指出“敖东鹿筋壮骨酒”内涵大量活性“清痹免疫蛋白（CIP）”，能够迅速清除“十痹”病因、清除类风湿因子、降低抗核抗体及链球菌溶血素O的浓度，消除各种风湿病疼痛症状，恢复风湿病变关节的生理结构，从根本上治愈风湿类疾病。加之产品选用酒剂，药借酒势、酒助药势，使产品治疗效果比以往提高数十倍。我们还特别强调了该产品源至天然的动植物药剂，对人体无任何毒副作用。为进一步达到机理说服力，3T根据1990年世界卫生组织提出了要彻底的治愈风湿类疾病必须满足四个标准。在国内首次提出“敖东鹿筋状骨酒”是唯一一个完全按照国际标准研发的，它能够快速消除疼痛症状；恢复病变关节正常生理结构，彻底杜绝致残；消除类风湿因子（PF）降低抗核抗体（ANA）及链球菌溶血素O（ASO）浓度。祛除致病根源、达到彻底治愈风湿类疾病永不复发的目的；以及在治愈疾病的前提下无任何毒副作用。
“中国唯一一块集海洋性气候及寒冷气候于一体的长白山腹地”、“精选鹿筋、鹿骨等十七位动植物药材”、“运用先进西药生产技术”、“首次提出清除风湿十痹”、“唯一符合国际治愈四大标准”。机理定位，亮点纷呈。“万丈高楼平地起”，有了坚实的机理做基石，我们稳步向前。
2.八度之二 政府支持拓展信任空间
根据我国的国情，老百姓认为政府是最具权威性的机构组织，对于药品市场而言，一个产品政府若是认可，那么老百姓一定会坚决相信并非常乐意购买。因此，3T团队提出了“政府支持”概念。为提升“敖东鹿筋壮骨酒”的政府支持度，3T团队策划了由中国健康教育协会社区健康教育信息工程办公室主办，吉林敖东集团金海发药业有限公司独家协办的“风湿骨病中国行动暨全国社区健康教育信息工程风湿骨病康复指导中心建设工程”。众所周知，全国社区健康教育信息工程是在国家卫生部的直接领导下，由中国健康教育协会发起的一项利国利民的社区健康教育公益工程。工程领导小组组长由国家卫生部原副部长、中国健康教育协会会长、中国医师协会会长、中国医学基金会会长殷大奎同志兼任。3T正是以此为契机，为敖东产品缔造了政府支持度，宣传产品的同时还提升了产品的企业形象。
⒊八度之三 产品试金石——专家认可度
一个产品好不好，光靠自己在这自吹自擂肯定不会有人来买你的产品。患者最相信谁的话？当然是专家的！3T在为“敖东鹿筋壮骨酒”策划“风湿骨病中国行动暨全国社区健康教育信息工程风湿骨病康复指导中心建设工程”时，邀请中国中医研究院西苑医院原院长、博士生导师房定亚等著名风湿病专家参加启动仪式，通过专家评定向患者广而告之。
⒋八度之四 患者证明拉近产品与消费者的距离
很多人都有从众心里，特别是患者在购买药品时，他们往往会进行调查询问，通过了解其他使用了药品的患者来验证疗效到底如何，如果药品却有其效，他们就会实施购买。因此，3T团队在策划“敖东鹿筋壮骨酒”中，也深入临床患者人群，深入挖掘典型病例，以拉近产品与消费者间的距离。
⒌八度之五 用疗效对比亮出产品实力
大量市场调查数据显示，当前市场上的风湿骨病药品患者反映度平淡，大多都是胶囊或贴剂，解一时之痛还可以，但都治标不治本，无法完全控制关节破坏，而只能缓解疼痛，减轻或延缓炎症的发展.而我们推出的“敖东鹿筋壮骨酒”却能达到彻底治愈风湿类疾病永不复发的目的。这一强有力的证言不但能让所有问题迎刃而解，而且还使该产品脱颖而出。
⒍八度之六 舆论赞赏树立品牌口碑
新闻媒体作为最具影响的舆论媒体，是最具说服力与主导性的。良好的舆论评价能让受众更放心的接受产品，增强消费者信任感，并帮助产品获得良好的口碑。3T团队依托良好的从业背景，在策划“敖东鹿筋壮骨酒”各项活动时，邀请了国内知名媒体，进行宣传报道，为在策划“敖东鹿筋壮骨酒”的品牌宣传作了十分重要的前期准备工作。
⒎八度之七 可靠质量铸造产品巨鳄
质量是疗效的保证，是产品生存的基础，更是消费者产生购买认知的前提。“敖东鹿筋壮骨酒”是敖东集团投入巨资组织医学专家潜心二十年，通过无数临床验证开发出的风湿骨病药品产品，其质量的可靠是毋庸置疑的。
⒏八度之八 品牌的力量
3T团队一直坚信，产品的品牌优势能够帮助企业攀登行业领域的制高点。因此，打造品牌也成为3T策划过程中一个很重要的部分。“敖东”二字让“鹿筋壮骨酒”在所有消费者营造了一种声势——未见其物，已闻其名。品牌的力量不言而喻。
3T策划营销机构通过自成一套的八度营销模式，全面深入的疏通了消费者在产生需求后的购买信任问题，使原本看来毫无头绪、困难重重的问题一一被化解。
三、管道畅通，提升消费欲望
通过产品机理、政府支持、专家证言、品质可靠等多方面全面分析定位后，“敖东鹿筋壮骨酒”已取得风湿骨病市场第一品牌的基础。有了基石，如何进一步刺激消费者购买，从哪些渠道向消费者进行宣传，具体的营销方法有哪些？3T模式关于管道的阐述中，详细的对传媒营销、会议营销、公益营销三大类营销方法。3T提出的“管道”是结合实际操作过程所积累的经验，从理论以及医药保健品行业的现时状况来看，3T在医药保健品行业，制定了一套自己特有的营销管道解决方法。在3T策划“敖东鹿筋壮骨酒”时，3T根据产品的自身特征，为敖东量身定做以传媒营销、会议营销、公益营销为主轴的营销策略，多角度的解决了营销中端的管道问题。
⒈媒体营销
在高频率、极复杂的信息传播环境中，传播信息的内容、方式都不同程度地影响了企业产品在市场中的竞争力。在广告经济日益膨胀的今天，媒体行为成为企业广告活动，收集信息、传播资讯的主要活动之一。如何让“敖东鹿筋壮骨酒”充分有效地与消费者接触？这就需要在媒介资源方面展开运作。
不同媒体有不同的功能，在信息传播中也各有千秋。3T经过六年的市场运作，对各种媒体的特性、优缺点都有一个理性的认知，并拥有强大的广告支持，使电视与平面媒体高效结合，硬性和软性广告优势互补，网络与声讯媒体得以有效互动。在大众媒体上，针对此次“敖东鹿筋壮骨酒”受众人群，及市场细分定位，我们将新华社、中央电视台、《人民日报》《中国医药报》《中华风湿病学杂志》等国内知名的媒体作为宣传产品的主战场，策划举办反应强烈的“中华无风湿”公益活动，透过媒体的正面报道，提升我们的知名度与企业形象。以包括央视和卫视在内的十多家电视台为主，每月稳定地投放大量的以刘晓庆代言、专家证言、患者经历的系列广告专题；在国内知名报纸上，做每周两次整版的软文投放；配合广播稿宣传疾病的防治及产品的效用……多管齐下的对客户及消费者进行了一次高密度的认知传播，消除消费者的认知盲点。为使刘晓庆的代言达到最佳的造势效果，在她重返影坛初期，我们就进行了多方面的媒体炒作，满足大众猎奇探新的心理，吸引消费者的目光。紧接着，我们又配合上面提到的多家媒体，通过刘晓庆的名气宣传产品，在招商会中还特邀刘晓庆出席助阵，为招商会增添亮点。
小众媒体上，以内容丰富、制作精美的大幅海报、导购牌、展牌等受点广告吸引消费者，在很大程度上增强了感性消费群体的认同感。正是对媒体营销尽在掌握，所以3T能够扬长避短，游刃有余，又一次为“敖东鹿筋壮骨酒”合理高效的进行了一次媒体整合。
⒉会议营销
会议营销的前身即活动营销，它的真正意义在于销售与渠道、销售与市场、销售与各方利益关系的客观综合效能的最大化。会议营销是众多营销的结合体，是策划者们另辟蹊径的又一营销方式。会议营销运作成本较其它营销成本底，可以使销售环节更快捷，周转更便利，是直接产生销售利润的最佳途径。
随着医药保健品的激烈竞争，会议营销在医药保健行业中受到的关注也越来越多。根据3T模式的营销策划理念，我们为“敖东鹿筋壮骨酒”设计了一整套双主题的会议营销方案——“康复指导中心建设工程”与“风湿骨病中国行动”。我们针对新老顾客不同的消费反映，制定了全套的销售服务模式。从专家解答、促销推广活动、到售后服务，根据每一个细节，设定详细的解答方案。在确定活动方案后，我们全面系统地打响了会议营销的阻击战。第一个样板市场我们选择了风湿骨关节患病率较高的北方地区进行试验，结果市场反响比预料中的更大。销售量的一路飙升，究其根本，离不开会议营销亲情式的服务，针对性强的面对面解答使我们信心倍增，在近一步完善了会议营销方案的各个环节后，我们开始全面的营销推广……
⒊公益营销
公益营销这一概念是由美国运通公司于1981年首次使用的。3T模式结合医药保健品行业的特征，总结认为：公益营销是在全国性的营销活动中利用与公益事业相结合的市场营销方法，主要是以关心人的生存发展，社会进步为出发点，借助公益活动与消费者沟通，在产生公益效益的同时，使消费者对企业的产品或服务产生偏好，在作购买决策时优先选择该企业的产品的一种营销行为。
现代企业越来越讲究品牌概念，怎样能为自己创造良好的品牌形象，往往让许多企业绞尽脑汁。3T模式认为，广告轰炸只是营销中的一个环节，通过公益活动来塑造品牌才是医药保健行业营销过程中必不可少的一个部分。2004年6月，3T策划了“风湿骨病中国行动暨全国社区健康教育信息工程风湿骨病康复指导中心建设工程”，提出“加强风湿骨病的健康科普教育，传播科学的风湿骨病防治观念，推广安全有效产品”的会议宗旨，并将本次活动定位在“宣传健康”上，为敖东的企业形象又添亮点，将产品与消费者的距离又进一步拉近。在风湿骨病市场产品争相上市，激烈竞争的情况下，熬东集团想要独占鳌头，3T坚信：企业参与社会公益，进行公益营销是一个重要的营销战略优势。
营销管道即营销过程，在这一过程中我们应当充分考虑：产品是否满足了消费者的心理要求，怎样才能拓宽产品销售宣传的管道。3T模式全面的管道整合，成为同类产品效仿的对象，然而，对每一个事物而言，知其然而不知其所以然是不会解决本质问题的。3T模式以专业人做专业事的理念使“敖东鹿筋壮骨酒”声誉远扬，招商会如意料之中地大获成功。
四、终端服务创造业界销售传奇
保健品营销策划方案范文4
公司名为“广业管理咨询”，公司的主营业务就是“出卖思想和智慧”。公司的核心骨干一个是我，一个是2000年的“最佳策划人”得主，一个是营销传播学教授。这个看上去“最佳组合”用起来却“短兵相接”的创业团队，现在想来，可能与生俱来就注定要失败。 创业开门红
经过周密的市场分析和业务定位分析后，我们得出了结论：在郑州市场，广告业恶性竞争层出不穷，但大多数同行正处在“摸着石头过河”的作业阶段，营销策划和管理咨询业尚未发育成熟，客户的策划意识有赖于我们咨询方的耐心引导和不断培养。于是，“教育客户”成了我们拓展业务的当务之急。
为赶在同行之前先行培育自己的忠实客户，我们用笔记本电脑做方案演示、用数码录音笔做客户访谈、用先进的作业流程和全方位客户服务承诺来解客户之忧。凭借相对出色的运作能力，我们先后打造了当地最知名的电脑教育机构、承办了当地最大的体育赞助策划、竞得了让当地同行望不可及的生态旅游整体策划项目。其中，让我至今引以为豪的当属IT教育品牌的精心打造了。
2001年，正值我国IT教育培训企业开始抢食市场的第一个年头，而我们的客户企业正好完成从地市市场向省会中心市场的战略转移，急需选择一家外脑公司为其提供长达一年的整体策划服务。还记得第一回拜见这家企业的老总时，他就曾斩钉截铁的放言：我们要利用省会市场的辐射优势进入全国IT教育市场，三年后把总部迁往北京！
作为专业的营销传播公司，我的预期提案向来都是争取客户的一把利器。所谓的预期提案就是在决定与重点客户的高层领导正式会见前，预先对客户所处的市场进行宏观和微观两大方面的市场研究，进而提出一系列概念性和创想性的策略思考和策略构思。虽然预期提案并不可能对客户本身的企业营销提出完善翔实的营销解决方案，至少可以借此提案让对方明白三个问题：一是表明我方的合作诚意；二是证实我方的策划实力和对客户方所在行业的整体了解；三是表明我方在业务合作中的科学流程和完善的客户服务政策，引起对方的信任和洽谈兴趣。
接触过程中我奇怪地发现，在与这家教育培训企业的合作过程中，非但我的公司没有为此支付一分钱的招待费用，反而连续三个周五的商务宴席都是对方买单。而且，长达一年的整体策划合同就是在这第三次宴席上完成了顺利的签约。事后，我笑问田总为什么每次他都那么强烈的要求买单，而且在对我方公司还没有仔细考察的情况下就敢于如此快速的签约呢？大学教授出身的田总，其答复很让我深思：“第一，我有强烈的策划需求；第二，你的预期提案给我交了一个非常满意的答卷，仅凭这份提案的部分构想，我就可以在旺季争取很大一块市场；第三，我喜欢你的快言快语风格，办事直爽，不油滑。”
说句心里话，在如此短暂的时间内建立起如此信任的客户关系并能火速签约，即使是我在知名广告公司任职总监的时候，也是很难遇到的。在回公司的路上，我在自己的笔记本电脑中写下了这样一段话——“客户需求+预期提案+诚信合作=业务订单”。 遭遇第一劫
鲁迅曾说：“无破坏即无新建设，大致是的；但有破坏却未必即有新建设。”这句话虽是我在最近读书时偶得，却突然间让我明晰了在创业短短几个月后就遭遇劫难的根本原因。
当我们在IT教育行业、体育赞助策划、生态旅游卖点策划等几个鲜有成功案例的新生市场中先后策划成功之后，为快速铺开公司的客户网络，我们决定充分发挥团队三人各自所擅长和熟悉的领域，分头拓展客户，我负责专攻商业零售业，另外两人分别进军他们所看好的城市品牌策划和旅游市场营销。当时，我们谁都没有想到这种做法犯了创业“大忌”——重个人力量，轻团队合力。
我所专攻的商业零售业策划虽然先后瞄准了几家有挖掘潜力和大策划服务购买力的当地企业，然而由于我孤军奋战、身单力薄，加上我本人虽擅策划作业但疏于客户公关，所以，尽管我拼了命的在做，但除了几个连锁超市的运营方案外，终究未能签来一笔整体策划的合同书。
三人团队中的另外两位资深成员，虽然都是精于策划和谈判的全能型专家，却也因为政府对城市品牌建设的概念一时难以认可和接受，当地旅游市场多部门插手管理、众口难调等不利因素，虽然与一家地市政府和三家旅游景点分别签署了合作意向，但一直未能把业务推向实质性的合作阶段。
时间就在我们三人分头行动、多赴外埠洽谈的行程计划中渐渐远去。虽然此间，我们也曾与香港某所大学尝试过在当地创办MBA教育基地的合作计划，但终究未能遂愿。我最担心的事情就此仓促而至了：散单业务费时费力难见绩效，整体合作迟迟不见客户表态，公司了无利润可言。身在200多平方米的豪华写字楼办公，我们却连“昂贵”的物业费、电话费、上网费都交不起了。公司资金入不敷出，创业团队人心涣散、大家各忙各的，“广业咨询”形同摆设。
有道是“三个和尚没水喝”。我们的三人创业团队，都是只会用谋略赢取市场、不会用管理协调企业的实战派策划人，而非成功的领导者和管理者，因此，最终导致了曾经有很多“水”喝，当前却快要断“水”的局面。 “阻”不足惧，“乱”才可怕
经过了团队协作失利和业务拓展受阻的双重打击后，如果痛定思痛、痛改前非，我们同样可以重获成功。
当时摆在我们面前的选择有三：一是为山西一家零售企业执行整体营销企划，如果初期谈判成功，乐观估计的利润能达40万元；二是为当地一家旅游景点执行全新上市包装、活动设计和卖点策划，凭借我们先前在生态旅游领域的成功案例，合作成功的把握很大，期望利润能达10万元；三是在确保为公司长期客户提供实时顾问服务的同时，暂时谢绝所有的散单业务，“闭门思过”、“养精蓄锐”。我们的打算是，在这段休整期内，认真总结公司成功和受阻的种种原因，对自己的公司进行一次营销上的“SWOT”分析，由此制定锻造公司核心竞争力的整体发展规划。
中秋节期间，连同公司的两位老顾问，我们五个人共同坐在了一间叫做“左岸”的咖啡厅里。整整一个中秋夜，我们就在这里度过，就在几杯咖啡几包烟的“苦滋味”中度过。最后的商讨结果是：三个选择分阶段进行，首先准备零售企业的策划提案和赴晋谈判工作；在成功之后，开始着重实施公司创业总结和竞争力提升计划；最后的任务是那个业务量很小的旅游项目。此举的理由是：用零售策划项目所获得的十几万元先期付款，保证公司日常流转和人员工资，充实公司的办公装备和人才队伍。
但一个“乱”字击碎了我们所有的梦想：从公司创办伊始，我们一直打算抽时间制定的各项管理制度和利润分配政策，因为整日忙于业务工作，迟迟未能出台；我们早就计划实施的公司整体形象推广和报纸宣传的创意行动也一直未能启动；在创业之初已经做好的公司阶段性发展规划和业务拓展目标也眼看就要“夭折”；而且，不仅我们聘请的两位老顾问一直未能得到我们的顾问佣金，就连我们三个人也是一直没有从公司领取过一分生活费用，大家先前的积蓄大多花在了公司筹办上面，至今已经所剩无几。大家都知道这样一个道理：人有钱了干什么都行；人没钱干什么都寸步难行。试想，作为曾经高消费惯了的我们来说，当时连基本的生活费用都难以保障，谁还能保障把大多数的精力放在公司的事务上面。何况，广告行业一直是“私活”现象最为突出、最容易接手的一个智力型行业。在公司发展受阻期间，对于公司出现的一些“揽私活”行为，也只能挣一只眼闭一只眼了……
其实，那天我们似乎都已经意识到、并都想提出“公司乱了”这个大问题。也正是因为大家在咖啡厅的时候都感到了公司在管理上的紊乱、业务方向上的迷乱、发展思路上的混乱，我们才故意避开了最应该谈到的“休整”问题，而统统把话题扯到了“如果那一大笔零售项目能够谈成”之后的事情上来。
我们在憧憬和自欺中度过了中秋节，也在节后无可奈何的接受了看似不该发生的事情——零售项目的5日谈判最终崩溃。这是我们始料不及的，因为这间企业的总裁和我们的团队核心一直都有很密切的私交，何况这家企业正面临严重的市场威胁，已经到了不策划不行的地步了，为什么还会如此失败呢？
“乱”！谈判失败的症结还是出在了“乱”字身上。虽然我们双方在山西进行了长达5天的系统化谈判，包括市场分析、营销诊断、专家报告、项目建议、合作洽谈等等。但是因为我们三人团队的各自思路在谈判过程中不断发生顶撞现象；我们的两位老顾问则在专家报告中极力施展他们作为教授的演讲能力和理论水平，整整超出预定日程三个多小时的专家报告会，让客户方个个无精打采、半睡半醒。最后的结局是，我们把整体价格足足降了一半，对方还是不敢接受。无奈，我们打道回府。
回到公司，我们的思想和行为就更加“乱”了起来。互相埋怨，锐气大减，中秋节那天的既定计划因为这个大项目的失利，已完全没有分步开展的可能。事实上，在创业中遭受阻碍哪家公司都不可避免，关键是面对阻碍时的心态和行为。第一次办公司，本身压力就很大，而我们对待所遇阻碍的心态和行为就难以平和了。于是，思路乱、行为乱，最终导致了整个公司的混乱。心乱了，大家就不会把精力集中在公司创业上了，而是把个人的生存看作了重中之重。 不是工资，是“预支工资”
迫不得已，公司全员开始给一家保健品公司提供贴身策划服务。为了生存、为了不至于落得个“赔了夫人又折兵”的潦倒局面，更为了东山再起、我们在那段日子里忍气吞声，出卖的不仅是营销智慧和策划方案，更是作为策划人或者男人的一种尊严。
2002年元旦，我和公司副总为了区区数千元的工资，在那家保健品公司的办公室里吸着自己4元钱一包的香烟，耐心的等了一个下午。生怕他迟迟而来后，又匆匆而去。我想了很多，但终究还是在未能完全思过的时候，老板来了。
保健品公司的老板，此时此刻也是我们的老板。他说：“这是四千块，你俩分开。哦对了，还得给我写个借条。”“借条？我们拿的是工资，还要写借条？”我惊诧。“在你们的策划方案没有见到效益之前，你们拿的就不该是工资，只能算作预支工资吧。”
我已经记不得当时为了写下那张借条，我给自己的种种理由。我只记得，为了那笔可怜巴巴的预支工资，我们都写了借条，并在酒吧里喝了个烂醉。因为那天是元旦，因为我们的心中还有尊严和叫做创业的东西需要用酒精加以洗礼。 不是倒闭，是“中止创业”
2002年3月，单凭我们几个人的“预支工资”，公司日常的各种费用就更交不起了，电话停机、电脑不能上网、物业人员隔三差五来催缴费用。此间恰逢公司一位要好的客户相中了我们的写字间，承诺为我们交清全部的欠费，条件是：和我们对换一下彼此的办公场地。
眼看着公司已经没有发展下去的可能，恰逢有人愿意帮我“收尾”，我便在公司最后一次例会上提出了“中止创业”的想法，大家一致通过。“广业管理咨询”从此在我的名片上消失得一干二净。
这次会议上，我一再强调的问题就是“公司不是倒闭，而是中止创业；我们并没有失败，只是经历了黑暗”。没有人让我解释这两种说法的不同之处，我也确实没有任何理由来论证这两种说法的概念之别。我知道，这是一个失败者对自己和大家的一种安慰，更是一种永不低头的决心。
2003年元旦，我与一位多年未曾谋面的大学挚友——某跨国公司的区域办事处经理见面了。
在一间喧闹的酒吧里，我们两人都很高兴，朋友为事业如日中天而高兴，我因自己慢慢又恢复创业的心情而兴奋。
朋友说自己有一些空置资金，业余时间也很充沛，看看自己的这把年龄，一直都想在工作之余，独立创业。“做什么好呢？”他这样问我。“快餐配送。”我严肃地看着他，痛快地把这一思考已久的想法说了出来。
“用你的资金、我的能力，共同打造一个知名的快餐配送品牌。目标市场是写字楼午餐配送，目标消费群体是中高端写字楼里的大公司和白领职员。直至做成连锁。”
朋友很兴奋，说资金不是问题，剩下的事情就靠你了。
面对二次创业，我还是有所顾忌，担心自己的角色转变是否能经得住市场的检验，担心自己的心态是否真的能够象现在认为的那样，会一直平静地坚持下去。
保健品营销策划方案范文5
根据国家统计局的有关资料， 2004年上半年城镇居民人均可支配收入3424元，比上年同期实际增长5.5%，同比增幅降低0.9个百分点；农村居民人均现金收入1063元，实际增长4.2%，同比提高2.1个百分点。国家统计局的统计资料还同时指出，上半年全国城镇居民家庭人均医疗保健消费169.2元，占全部消费性支出的6.65%，而农民人均医疗保健消费45.3元，占全部生活消费现金支出的6.82%。剔除其中的一些不可比因素，仍然可以看出，医疗消费在城乡人均消费构成中的比重差距并不大，但农民的医疗成本却高于城市，农村居民人数基本是城镇居民人数的两倍以上，如按实际数字计算双方医药销售金额应当大致相近。今年上半年，由于多种因素，全国医药市场销售额723亿元，而其中农村销售额35.5亿元，仅占全国销售额的4.9%。城乡医药市场消费差距之大，确实发人深思。
现 状
农村市场药品供销渠道混乱
目前农村医药行业主要集中在乡村集镇上。由于农村面积广阔、村落分散、网点稀少，客观上造成了农民买药的困难。需求的客观存在，供货相对的脱节，也造成了农村无证经营现象十分严重。一方面就供应商而言，无证药贩活动猖獗。一些乡镇卫生院、个体诊所、药店、村卫生室受利益的驱动，在采购药品时，只问价格、不看质量，致使一些贩卖伪劣药品的游医药贩有空子可钻。农村成了过期失效药品、假冒伪劣药品的集散地。另一方面就终端零售商而言，保健品商店、小型超市等农村零售商业超范围经营药品。不少保健品商店、小型超市以经营保健品、食品为名，暗地里经营医药商品和医疗器械。药品购销无记录，药品来源和去向均无法查核，供应、销售的渠道十分混乱。
农村市场药品质量低劣
近几年，药品监督管理体制实行自上而下的改革。城市药品监管力度明显加强，市场规范化经营明显好转。一些无证药贩在城市无法经营，只能把目标转向农村。他们以种种手段抢占农村医药市场，凭借多年经营的经济实力和经验，凭借各种社会关系网，将过期失效、假冒伪劣药品、未通过GMP认证企业生产的大输液和不合格的医疗器械，如一次性输液器等，销往农村地区，造成广大农村地区药品质量严重下跌，不合格药品随处可见，严重威胁着农村父老的身体健康。据有些地区对农村基层药店、诊所、卫生室抽检，药品不合格率竟高达70%，而那些无证经营的零售店、保健品店、诊所还不包括在内。归纳起来，主要问题就是药品过期失效、霉变虫蛀、淘汰假冒、未加工炮制的原药上市等几个方面。
农村市场药品价格混乱
农村医药市场由于价格信息闭塞，价格方面又无实质性的管理机制，市场价格十分混乱。药品价格就高不就低、看涨不看降;加上进货渠道的不同，往往同一生产厂家所生产的同一品种、同一规格的药品在同一乡镇药品零售店之间、村与村卫生室之间、乡镇卫生院和零售药店之间价格往往都不一致。消费者往往因此而无所适从;特别是一些抗生素类药，价格出现成倍的差别。
农村市场药品管理松弛
由于农村市场面积宽广、村落分散、经济构成零碎而复杂，以及自上而下的医药监管体制刚刚涉及到县级区域，造成目前农村许多地区药品经营基本处于无管理机制状态。在农村的偏远地区,药品监管几乎成为空白。县级药品监督管理机构许多地、市尚未建立，刚建立的地、市、县级执法力量也十分薄弱,人员少、素质差、经费缺、交通工具无等问题严重影响药品监管部门的监管。由于一些客观因素，大幅度增加监管力量，又会成为地方财政的很大负担。
农村医药市场的现状确实让人担心，它影响了医药行业在农村中的声誉，造成了农民群众购药的困惑和困难，同时农民群众在用药的安全问题上也存在较大的风险。农村村落的分散和网点的稀少，进一步增加了农民买药的困难。
症 结
针对农村医药市场的实际状况，我们分析主要有以下几种原因造成：
农村医药销售市场药品供应问题，计划经济时代主要靠国营医药批发机构下伸农村和委托代批来解决。改革开放以来，由于经济体制等因素分割了农村医药市场，造成了原有的农村医药批发机构不适应多种经济渠道、多种经济成分、多种消费层次的农村医药市场现状。旧的渠道不适应，新的能够担当此任务的渠道却至今没有建立起来。村镇小店、医务所和行政村的卫生室药品进货渠道出现青黄不接的状况，农村分散在最基层的销售网点药品供应基本处于无秩序状态。
在经济利益的驱动下，经济发达、人口稠密的地区或地段，竞争过度，竞销过热；经济相对贫困、人口相对稀少的地区，特别是广大农村地区，众多的村落、村镇药品的销售网络基本处于空白状态。就是人口相对集中的集镇，医药品种也明显不足，根本满足不了农民消费的需要。有的人认为现在农村集镇药店已经很多了，有的已经亏本；殊不知原有许多集镇上有近10家药店，现在人口增了3倍～5倍，集镇的规模也成倍地扩展，药店不是多了而是规模、机制不对头。何况众多的村落、村镇也是农村人口重要的集散地，网点空白，给农民带来了很大的不便。
各种经济成分自成体系，各类经济成分网络中心按照自己所在城市经营的习惯，遥控指挥身处农村乡镇的销售网点。购销脱节，造成了农村医药商品不能适销对路。一些企业还片面地追求高差价、高价格、高利润药品的销售，造成了农村医药商品的同质化；而农民真正需要的医药商品、医疗器械、售后服务，特别是传统的中医项目，却很难得到满足。
经济实力雄厚、品种齐备的医药公司热衷于在城市拼杀，无暇顾及占领农村医药市场的问题，造成农村医药市场销售力量的单一和薄弱。市场药品种类不全，低价、低利润的商品无人经营，传统的繁琐薄利的药店，售后服务也基本看不到。
在农村许多地区，由于乡镇卫生院固定资产投入等超常规发展，造成单位经济负担过重，影响了业务的正常开展。为了提高经济效益，许多卫生院抓住了行政村卫生室的药品采购工作。出于自身利益的需要，多数供应给卫生室的药价往往高于市场上一般零售店的进价。管理严格的乡镇，有些村级卫生员在经济利益的驱动下，对上实行明顶暗抗，偷偷摸摸地在无证药贩处购药。他们甚至八小时在卫生室上班，业余时间在家里行医，成了一证多摊。管理松一些的乡镇，由于经营的分散性，村级卫生员采购药品基本处于监督管理的空白状态。
笔者认为这许多因素归结起来，基本上可分解为两个方面：一、农村医药市场监管工作非常需要加强和规范；二、农村医药市场药品流通渠道非常需要疏理。药品监管工作好，药品流通渠道就通畅。只有药品流通渠道通畅，农村医药消费才能正常发展。
农村患者
药品消费心理和习惯分析
农村医药消费者的价值取向
农民及小城镇居民购药，首要考虑的因素是价格，其次是疗效。在多数经济欠发达的农村或小城镇，消费者在购药时往往先对比价格，无论医生或OTC店员如何解释药物疗效的重要性，他们都会认真地考虑价位能否承担得起，因为在经济承受能力上他们确实是弱者。因此，在大多数农村市场中高档次的药物很难形成大量的销售。
患者购药考虑的因素
那些价廉而疗效好的药品在农村及小城镇就成为农民首选的药品。农村患者是哪里的药便宜就到哪里买，为了几片药，可以货比多家，然后选择一个最便宜的药店购买。一些小病多不服药，靠自行痊愈，实在感到扛不住时，才去购买一些廉价药物。
农村医药消费者对疗效的认识
农村患者认为，症状减轻或消失，就是好药。西药2天～3天必须见效，中药5天～7天必须使症状减轻，否则他们认为无效。他们吃药1瓶～2瓶必须见效，否则改换品牌，他们大多无钱也无耐心把一种药吃5盒以上。因此，在农村市场很难培养品牌的忠诚度。对于这一问题，医务工作者普遍的回答是:我们认为疗效最重要，但患者购药时却是以价格作为取舍的，况且只要是真药，都有疗效。对于价格的认知与感受是这样的：
慢性病:医务人员及药店老板一致认为，乡镇居民对于不可能根治，只能控制症状的慢性病:如咳喘病、高血压、糖尿病等必须长期用药的，价格就成为他们购药时惟一考虑的因素。他们甚至会计算每周、每月每种同类药品的花费，然后选一个最便宜而又效果相对较好的品种，但有一点被调查者普遍认同，即患者认为没有疗效或者不适合自己的药品，就是再便宜也不会购买。
对于偶然得上的急性病：一次性购药花钱多少是其考虑的重大因素之一，一般情况下，如果药品零售价超过10元，购买时他们会较为谨慎，反复权衡再做决定。一些医生反映，在开处方时也会考虑患者的承受能力，即价格高低。一般一个处方单超过50元，农民就较难接受。
农村患者价格高低的判断标准
大多数被调查者认为：农村患者判断药品价格高低的标准有两点：
一是以市场上同类药品的平均价格水平来作为某个企业产品价格的高低判断依据，而不管你是否是新药。二是按自己的支付能力，也就是经济收入状况来判断:除了特效药如吗丁啉外，药品的价格超过了他的承受能力，就是店员和医生推荐，他也可能认为贵而不接受。一些医生说，有时乡镇居民也知道某种药品疗效好，但就是因为买不起而作罢。说到底，乡镇居民还是囊中羞涩，购买力是制约其选择不同品种的最重要的因素之一。
农村医药消费者药品信息的来源
重要途径为媒体，依次是电视（央视、省视、地视）、广播、店头POP、墙体广告；乡村医生、药店营业员介绍；人际传播。
营销创新方法
营销队伍建设及培训
开发市场时的员工配备是：省级市场主管人员由公司总部招聘，培训后委派到某一省区，而地、市级区域市场人员则采取当地招聘与总部委派相结合，而县级农村市场大多就地招聘。在开发某一县级农村市场时，首先要做的工作就是建设好市场营销队伍。一般遵循以下原则：
1.农村市场一般以县城为营销中心，再分片设立分支营销机构。根据具体县城的规模及分支机构的多少，确定县级营销中心的负责人及相应的定员。 2.每个营销片区的分支机构要保证有两名以上员工。
3.招聘业务代表要求是常住当地的，但不能集中在某一片区招聘。
4.根据企业宣传工作的具体要求，招聘若干名专兼职宣传人员。
5.为保证员工队伍的稳定性，招聘员工时不能片面追求学历，但亦不能太低，一般以高中文化为宜，诚实、吃苦耐劳应首选，招聘后要签订相应的劳务合同，同时应有相应的制约措施。
当员工招聘工作完成后，就应当对员工进行培训。各个员工来自不同的地方，差异较大，再按照企业的要求对新聘员工进行岗前培训，同时还应在上岗以后，进行定期的阶段培训，确保营销队伍有文化思想、有组织纪律、有统一的企业形象。
详细的市场调查
说过：“没有调查就没有发言权。”盲目或一知半解地制定市场计划，难免造成失误和浪费。
1.市场调查的内容：①镇（乡）、村的数量及相应的人口数量；②主要经济来源；③多发病、常见病；④医院、卫生院、村卫生室的分布情况及数量；⑤医药公司、药材公司及批发部的分布情况及数量；⑥集市、庙会的日期及习俗；⑦主要行政部门及人员、当地各镇（乡）、村有影响的人士；⑧交通状况；⑨其他与市场相关的情况。
2.市场调查的方法：①采用政府部门（统计局）提供的数据；②执行经理、业务主办直接实地调查。
3.市场调查的要求：真实、准确。
4.市场调查的分类：市场启动前的调查、市场启动后宣传情况调查、销售情况调查、员工状况调查。
工作计划安排
1.制定工作计划的原则：根据前期市场调查的情况制定市场工作计划。首先，开发人口多、经济发展好的乡镇，迅速抓出成效，总结经验，逐步推广；其次，把镇级市场真正启动后，再向镇以下的行政村、自然村推进。
2.工作计划的内容：①当月计划开发哪几个乡镇；②拟开发的各乡镇人员的配备情况；③拟开发的乡镇采取的相应宣传方式及频率；④销售渠道及经费如何开支等。要求尽量数字化，不能量化的也要制定相应的考核标准。
组织实施
农村市场切忌城市化操作。其组织原则：任何时候都要讲投入产出比，严格费用控制，活动前需有周密细致的营销策划方案。
组织实施主要有以下三种形式：
固定终端（医院、药店、诊所）促销
医院、药店、诊所是产品重要的销售场所，应有专门的人员负责进行定期的高频次拜访和促销。工作的内容是宣传、维护客情关系和产品促销。宣传包括向医生、病人讲解与本产品有关的知识，使医生能够全面认识本产品的优点、作用及注意事项，能正确用药；同时，配合医院、诊所、药店进行橱窗、专栏、板报宣传，普及医疗保健知识。维护客情关系的方式主要有家人、亲戚的生日、节日祝福，赠送小礼品，休息之余的拉家常，邀请参加公司的庆祝联谊活动、召开学术讲座等。产品促销则以售前、售中、售后服务为主，切不可左右医生用药，以免造成医生和病人的反感。
活动促销
密切关注农村的庙会、集会、大型影剧会、重大节日集会，根据需要也可组织类似的大型集会，进行活动促销。提前半个月准备，明确分工，促销品、赠品、宣传品、活动所需器材、邀请的专家和到场人士最好开列清单分发到人，并事先联系好场地，办好相关手续。产品宣传和活动操作细则要求简单明了，最好总结成易记、易懂、易于传颂的话语或顺口溜。人数5人～10人为宜，活动要有场面、热闹。
下乡促销
根据产品适用特点，结合地方易发多发病实际，由两名工作人员带队，邀请1名～2名专家下到自然村开展义诊和普及医疗保健知识的赤脚医生下乡活动。这项活动带有很强的公益性，应取得当地政府和有关干部的支持与配合，并提前一周作好通知和宣传，使更多的人参与进来；同时要减化中间环节，薄利销售产品，不能欺骗农村消费者。下乡的目的明确，以敬老、儿童健康、普及医疗保健为主题，时机选择在农闲、病发期、妇检、体检等时期。
除此之外，可结合国家正推行的初级保健工程开展活动，也可采取在农村设立小药箱等举措。
保健品营销策划方案范文6
在给中南大学工商管理班全体学员上课的时候，我抛出了一个令学生们非常吃惊的观点：我说，一个人要学的知识是永无止境的，而所谓学的知识仅仅只是储备在大脑中的一些客观信息，但如果只是一味的储备而不用，那么这些堆积在大脑里的知识无疑会影响大脑的正常发挥，知识就会成为有害的东西，而事实上，如果只是一个人在社会上闯荡所要解决的人生问题，那么小学毕业的知识水平就足够了。为此我也有意无意地调查过一些本科毕业生在走向社会之后对自己所掌握的知识的运用情况，很遗憾，几乎超过85%的大学生，在走向社会之后的10年里，真正能运用大学所学知识的只占到很少一部分，除非是从事大学专业有关的工作；而相反在小学学的知识却运用率极高。这显然还不能证明，一个人真的只要小学文化就足够而不用读高中和大学了。但至少可以证明——
什么是知识？知识的作用？
我们先来分析一下，知识究竟是什么东西？它究竟有哪些价值？
所谓知识，其实只是一种客观的信息，也就是说，知识本身没有多大的价值，只有当你运用知识去解决人生各种难题的时候，知识的价值就产生了。譬如，“刀可以削苹果皮，因为削了皮的苹果吃起了味更好也更卫生”这是一条知识性的信息，下次你吃苹果的时候就会寻找刀来削皮，那么这个时候的信息就产生了价值，它教会了你如何吃苹果；如果你学到的知识并没有去运用，那么这个知识依然没有产生价值。
古代有人因为读书而读傻的书呆子，难道读书真的会变傻变呆吗？显然不会，但世上确实有书呆子这样的人，这些人不是真正的呆，而是因为过于注重书本知识而使自己的行为与周围的人产生了差异，他们过于相信自己所掌握的知识，甚至不加过滤地胡乱运用，导致不顾现实而因循守旧，做什么事都要依照书本知识，而对于与自己头脑里的知识不相符合的事物就无法处理，可以这么说，这类所谓的书呆子其实虽有满腹经纶却无任何实际的处事能力，所以他们所吸收的知识，对于他们来说，没有体现出应有的价值来。
既然知识仅仅只是客观的信息，那么对于我们这些从小学一直读到大学毕业，历经十五六年学历的人来说，在我们的头脑里已经储存了太多太多的知识，但这些知识仅仅只是知识，对于同样有过这样漫长学历的人来说，大家的知识是一样的多，但是，为什么有的人离开学校后在社会上成了才，而大部分人却未能将学到的知识加以运用，只是在社会上艰难的谋生呢？这就是人们对知识的运用能力的差异，导致个人社会能力的差异。
社会的现实往往最能令我们产生深刻的感悟。我有个好朋友叫李小四，他讲了一个故事给我听，他有个同学叫张志和，与他是同年出生的小学同学，李小四因为家庭经济条件的原因只读到初中就出外谋生，从餐厅服务员到保健品业务员什么都干。8年以后，李小四已经是某企业的大区经理，年收入超过15万元，而一直读到大学本科毕业的张志和，却一直没有找到合适的工作，在社会上闯荡了半年，最后只好在一家贸易公司担任送货员，月薪2000……这样的故事在我们这个社会中比比皆是，但不能说明读书没用，我仅仅想借此说明一个观点，那就是仅有初中毕业的李小四，因为他没有张志和那样的学历条件，知识储备也不能跟张志和相比，正是这样的差异，使得李小四内心缺乏了依赖，为了生存，他对工作条件不计较，只求有收入就可以，这样的拼搏精神激励着他，使他的生存能力远远超越了有本科学历的张志和。
知识是客观的信息，它的作用主要是解决我们人类生存和发展道路上的各种难题，如果我们深刻认识到这样一种观点，那么我们很容易对知识有了清晰的认定：学历高不等于聪敏、知识多更不代表能力强。
运用知识的能力
通过几次招聘，我查阅了几百个求职简历并接触了几十个应届毕业生，但给我的感受却是非常的遗憾，我遗憾的不是他们的专业和能力，而是他们根本不懂得如何为自己找到一个好工作。可以想象，一个本科毕业生竟然只会复制苍白得毫无生气的简历，然后不断地在网上群发，如同复制的情书，你能期望他们能为你的企业创造奇迹吗？我在给中南大学学生讲课时专门讲了这件事，并指导学生们如何找工作：瞄准一个企业，去深入地了解它的产品、市场、客户以及核心能力，然后根据自己的理解，针对性地写一封求职信，附上个性化的简历，直接投送到该公司。我相信，即便这家公司没有招聘计划，也会破例接纳你，因为你已经显示了你与众不同的能力。
所以说，一个人有没有实力就看他运用知识的能力有多强。前面已经说过，知识作为一种客观的信息，储藏于人的左脑中，大部分人总觉得自己的知识不够，不断的充电学习，殊不知，他根本没有将自己的全部知识发挥出来，只是一味地添加知识，越积越多，最后压迫了自己的脑神经，使知识产生了不利的一面！
那么怎样才能真正发挥大脑中的知识呢？一个人的知识储备究竟需要多少才够用呢？这就要看我们想从事什么职业，自己所遭遇的职业和生活环境。不同的职业需要不同的专业知识，如果你花了大量的时间精力去学了与自己的职业毫不相关的知识，显然你是在伤害自己的大脑。而那些一味补课充电的人，到老都在为自己的知识做无谓的累积，因为越是弥补越会发现自己的不足，等待发现自己的知识储备足够了的时候，其人却已经衰老……
那么如何才叫运用知识呢？我们先来认识一下我们的大脑。大脑分左右脑，左脑是理性的，是储备知识的仓库，我们平时通过阅读、聆听以及视觉获得的知识，全部储藏在这个左脑里，而左脑的运用系统是逻辑思维，逻辑思维讲究的是严密地论证问题，论证问题的因果关系，如果不符合这个因果，那么这个问题就不存在。譬如我说我沈坤可以穿墙而过，拥有逻辑思维的人立刻就会提出异议并论断为不可能，因为在他的知识储备仓库里，不存在人能穿墙而过的逻辑，这就是左脑的局限，也是我们大部分人的局限。
大脑的另一半是感性的右脑，右脑的核心能力是横向思维，在右脑中不储备任何知识，像一座空房子，你可以把任何东西放进去，最终都能产生奇迹，但很可惜，我们这个社会几乎99.99%的人只能采用逻辑思维，也就是说，我们只是在运用大脑的一半，而另一半的大脑处于空置之中——这真的是我们人类的一个巨大损失！
现在我可以毫不胆怯的说，即便你仅有小学水平的知识储备，但如果你能把这些知识放入右脑之中，就能产生至少三倍乃至十倍的能量，也就是说，6年的小学乘以3倍就等于18年的知识力量，如果能产生十倍的能量，那就是30年的学识啊！！！
问题是，一个人怎么能把左脑的知识搬进右脑之中呢？然后产生数倍的能量呢？
横向思维的力量
2003年，我在汕头见到一个61岁的张姓企业家，他拥有一个包含一家四星级酒店、一家内衣厂、三个酒楼等6家机构的集团公司。令人吃惊的是，这么一个成功的企业家，竟然从未上过一天的学，自己的名字绝对不会写，只能看懂其中的一个字，应该说，他是典型的文盲。
如果他要获得EMBA的文凭，那么起码应该先学会认字，然后再补课，从一年级一直到大学的课程，但这样做可能吗？他能有这个毅力和时间吗？或者说他有这个必要吗？
更令人吃惊的是，他在跟我交流的时候，却是满口的管理名词，从蓝海战略到整合营销传播以及企业文化的精髓等等。如果你是第一次跟他交流，你一定以为他是一个至少有硕士学历的企业管理专家。可惜，直到现在他依然不认字，也没有进过一天的学校。
你能想象，他是如何做到让自己的企业管理水平达到硕士研究生甚至超越这个学历吗？
事后我知道，张老板非常渴望了解和掌握世界最先锋的企业管理知识，可凭他自身的能力这辈子显然很难实现了。然而他却运用了横向思维，使这个目标仅用6年时间就提前实现了。我们来看看，张老板究竟是如何创造这个在常人看来是完全不可能的奇迹的。
有着强烈求知欲的张老板，从汕头的一所大学里，高薪聘请了四位拥有硕士和博士学位的教授，教授们的任务很简单，每个月选读三到四本世界最先进的企业管理和财经著作，然后用汕头话，将这些书的精华转述给张老板，并且告诉他这些思想和方法如何在企业的实际运作中加以运用以及可能产生的结果。讲得效果好的有奖励。从1997年开始，通过6年的时间，张老板吞下了900多本管理书籍的精华！！！
张老板的事迹令我吃惊却也引起了我的思考，如果这个张老板只会用左脑思考问题，那么这辈子他都无法达到现在这么高的企业管理学境界，显然他在一次偶然的情况下采用了横向思维，从而解决了在逻辑上根本不可能成立的学习难题。
我在营销策划的过程中，也非常迷恋着横向思维的创意方法，因为我发现只要我运用恰当，我就能顺利地找到企业客户所无法找到的营销策略，做出令企业客户感觉匪夷所思的震撼性营销策划方案，我想这就是横向思维的力量吧！
所以我要说，知识越多确实不一定是好事，如果你只会运用左脑的话。但是，假如你能掌握一种驾驭横向思维的方法和工具，那么即便你头脑里只储藏了小学水平的知识，也足以达到令人震撼的能力。譬如，我告诉你“我沈坤可以穿墙而过”时，你一定会运用横向思维去思考：沈坤在什么情况下能穿墙而过？有可能这个墙是纸糊的？或者投影出来的效果墙和拍电影用的糖玻璃墙？如果你能这样宽广的思维，那么很多在逻辑思维中无法解决的难题在横向思维中就轻易的解决了。
作为营销人，我们不要一味埋怨自己的学历太低，学历根本代表不了什么，突破自己的思维局限才是最最重要的，真正的能力体现往往就在于你的实际工作中，尤其是我们干营销的，什么硕士博士的，不如拿着产品和资料去实在地搞定一个客户，真正行军打仗靠的还是实战的销售技能。
