前言：中文期刊网精心挑选了跨文化商务谈判论文范文供你参考和学习，希望我们的参考范文能激发你的文章创作灵感，欢迎阅读。
跨文化商务谈判论文范文1
在国际商务谈判中,不同地域、民族、文化的差异必将影响到谈判者的思维、谈判风格和行为,从而影响到整个谈判的进程,这就是所谓的国际商务谈判中的跨文化问题。因此,从商务活动尤其是跨国的商务活动,首先必须知道什么是跨文化问题。下面我们就从其来源和成因来对跨文化问题进行分析:
1.地域差异。地域差异指不同地理区域由于地理环境、经济发展水平和传统习惯等的差异,人们往往有着不同的语言、生活方式和爱好,而这些会影响到人们的行为习惯。
2.民族差异。民族差异是指不同的民族群体在长期的发展过程中,形成了各自的语言、风俗、爱好和习惯。人们在饮食、服饰、居住、节日、礼仪等物质和文化生活方面各有其特点。
3.政治差异。政治差异是由于各国的政治制度及政策法规对人们的行为具有统一规范的用,从而使得各国人民在政治观念等方面存在差异。
4.经济差异。经济差异是由于经济因素造成文化差异的一种体现。例如,两方发达国家的人们生活富裕,受教育水平高,人们更加注重生活品质,而经济落后的第三世界国家,人们更加关心的是温饱问题。
5.宗教差异。不同的宗教有着不同的文化倾向和戒律,从而影响到人们认识事物的方式、行为准则和价值观念。
6.观念差异。价值观念是指人们对客观事物的评价标准。它包括时间观念、财富观念、生活态度、风险态度等。同样的事物和问题,不同社会的人会得出不一样甚至截然相反的结论。
上述种种差异的综合作用导致了不同地区和国家之间的文化差异,这些文化差异体现在国际商务谈判中就具化成为了跨文化问题。
二、文化差异在国际商务谈判中导致的跨文化问题分析
文化差异对国际商务谈判的影响是广泛而深刻的,不同的文化必然会将人们划分为不同的类群,这种地域的、所属群体上的差别会导致不同文化群体相互疏远的倾向,同时也会造成不同文化背景人们之间沟通交往的障碍。下面我们就对文化差异在国际商务英语谈判中导致的跨文化问题进行具体的分析。
1.沟通语言问题。沟通语言问题又可以划分为语言风格和语言用法两个部分。
首先,在语言风格上,以日本、巴两和法国为例,日本商人的交流风格是最礼貌的,较多地釆叫正面的承诺和保证,而较少采威胁、命令和警告性言论,他们礼貌的讲话风格中最突出的是不常使用“不”、“你”等词汇,但是他们习惯于保持一段沉默,让人很难猜透其真正的想法;巴西商人谈判风格显得较为放肆,使用“不”和“你”字的频率较高,而且在谈判中似乎不甘寂寞,不时地凝视对方并触碰对方;法国商人的谈判风格则更为放肆,特别是他们使威胁、命令和警告性语言的频率最高,他们还很频繁地使用插话、面部凝视以及“不”和“你”字。由此可见,只有弄淸楚不同国家语言上的差异,方能避免对日本人的沉默寡言、巴两人的热心过头和法国人的威胁误解,从而取得国际商务谈判的成功。
其次,在语言用法上,不同国家谈判员在进行国家商务谈判时,要尽量使用简洁、淸楚、明确的英语,尽量避免使用容易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语,更要避免使用容易引起对方反感的词句。例如:有一家美国公司和一家日本公司进行商务谈判时,美国人很高兴地发现,每当他提出一个意见,对方都会点头说“yes”,他以为这次谈判特别顺利。等到他要求签合同时才震惊地发现日本人说的“yes”是表示礼貌的“我有在很认真听你讲话”的“yes”,而不是“我同意你”的“yes”。因此,为了避免商务英语谈判中的误会,可以尽量采用释义法,即用自己的话将对方的话解释一遍并询问对方自己的理解是否正确,从而保证沟通的顺利愉快进行。
2.沟通方式问题。在跨文化谈判中,不同文化背景的的人群有其所偏好和习惯的沟通方式。文化修养高的谈判人员和文化修养低的谈判人员在谈判过程中的沟通方式截然不同。文化修养高的谈判人员可能会选择委婉的、间接的方式来表达自己的意思,而文化修养低的谈判人员则偏爱较多地运口头表达,直接发出或接受明确的信号来截然了当地表达自己的意思。因此,在这种情况下很容易出现误会,文化层次高的谈判者往往会认为对方过于粗鲁,而另一方可能认为对方缺乏谈判的诚意,或将对方的沉默误解为对其所提条件的认可。
3.谈判风格问题。谈判风格体现在谈判者谈判过程中的行为、举止和控制谈判进程的方法、手段上。谈判者的谈判风格带有深深的文化烙印。谈判风格对于谈判过中谈判双方的交往方式、交往关系甚至谈判结构和谈判进程都有着直接的影响。
按照文化差异,我们可以讲谈判风格分为两种类型,东方型和西方型。东方型谈判风格是指以东方文化为背景的亚洲国家的谈判风格,其中以日本、韩同为典型代表。日商很注重在交易谈判中建立和谐的人际关系,重视信任和交情,不喜欢太过直接纯粹的商业活动,因此,在与日商进行商务谈判时,可以与其回忆双方的交情或是寻找双方的交集点,以感情作为切入点更能够促进商务谈判的成功;韩国人性格倔强,在谈判中往往坚持己见,不会轻易让步。而且韩商在谈判屮很少直接表达看法,往往需要对方揣摩,为了准确了解对方的意思,韩商可能会反复问同一问题,以使在做决定时能确保正确性。因此,在于韩商进行商务谈判时,必须把握策略,既要坚持,据理力争,又要通情达理,掌握一定的分寸,同时还需要具备一定的耐心。
西方型谈判风格是以西方文化为背景的欧美国家的谈判风格,其中以美国和英国为典型代表。美国人常讲“Business is business”、“时间就是金钱”、“金钱决定一切”,指做生意要六亲不认,坚持对对事不对人的原则是美国人不渝之信条。他们在商务活动屮往往直截了当,急于求成,谈生意开门见山,总是拨个电话就谈,坐下来没有寒暄,直接进入正题,他们以小时和天数来计算进度,往往使他们的对手感到压力;英国商人在从事商业活动时比世界其他国家的商人更正规,也更为保守。即便是当今世界进入了电子信息时代,在英国通过电话谈生意也是很难让人接受的。英国商人更愿意提前做好充分准备,然后进行面对面商谈文秘站:。只要他们认为有任何细节没有解决,绝不会同意签字,一切都得按规矩办。由于英国人很重视地位,头衔对他们也十分重要,因此,选择有地位的人作为经纪人对商务谈判很大影响。 4.商务礼仪问题。国际商务谈判实际上也可以说是人与人之间的交流活动,人们之间的交往要符合一定的礼仪规范。在商业谈判中,必要的礼仪是谈判人员必须具备的基本素质。如果违反礼仪规范,不仅会影响双方融洽关系的形成,而且还会影响对方对自己在修奍、身份
、能力等方面的评价,甚至影响谈判的成功。 5.禁忌与问题。在包括涉外商务活动的对外活动中,民族和宗教禁忌是不得不考虑的事项,特别是在东亚、南亚、中亚、北非这些宗教盛行的地区。了解一些国家的风土人情、习惯禁忌,对于与对方交流、准备把握对方的谈判思路和及时完成谈判任务,都具有非常重要的作用。
三、应对国际商务谈判中跨文化问题的有效性措施探究
1.主动承认和接受谈判双方的文化差异。在进行国际商务谈判前,人们首先要承认文化的差异,做好心理准备,这样才能及寸调整好心理状态。在谈判时尽景避免含糊不清的语言和动作。
2.耐心倾听并理解对方所表达的想法。国外谈判专家有句话称:“最便宜的让步就是让对方知道,他的话巳被听进去了。”倾听是国际商务谈判的一项重要活动。谈判者在倾听的过程中可以了解对方的想法,收集大量有效信息,还可以获得对方的尊重,拉近彼此之间的距离。作为谈判者,对于对方的观点,可以接受,也可以不赞同,但是不能不理解,理解并不代表同意,而是一种尊重,只有这样才能尽可能的了解对方的想法、需要和条件,还有助于澄淸因文化差异造成的一些模糊不淸的问题,增加谈判成功的可能性。
3.将自己的想法表达出来并让对方了解。东方一些国家的谈判人员比较含蓄会的沟通方式和谈判风格往往会对谈判过程造成许多麻烦和曲折。因此,谈判者要善于把握一个度,将自己的想法在不放肆的前提下清晰明白的表示出来并让对方理解。商务谈判不是辩论,其最终目的是达成双方意见一致从而促成合作关系,因此,谈判者既要能够理解对方的想法,也要善于表达自己的想法,然后综合双方意见来取得统一意见。
4.沟通的内容应该有针对性。谈判双方在充分沟通的同寸也要注意,内容太多、缺乏针对性也会妨碍谈判的效率,有时还会产生相反的效果。在谈判中,浪费寸间和精力对双方来说都是一种损失。尤其是针对那些高度个人主义的谈判人员,应做到“买卖不成,仁义在”。沟通需要建立在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基础上,这样才能保持长久的合作关系。
跨文化商务谈判论文范文2
论文摘要:本文旨在研究跨文化意识在商务英语口译过程中所起的作用及口译策略。口译人员要加强培养自己的跨文化意识和能力，有效地推动国际商务活动的开展。
一、引言
随着世界全球化趋势的到来，经贸交流日益频繁，商务口译在跨文化交际中起着重要作用。作为一种特殊的口头交际手段，其任务是在不同语言、不同文化的交谈者之间发挥桥梁和纽带的作用，使交谈双方感觉不到语言障碍而自由地进行思想交流。在商务口译中，中英文在言语交流方面表现出来的种种文化差异，如不同的宗教信仰和价值观、不同的称谓方式、不同的思维模式等，在实践中往往是译员感到颇为棘手的问题。因此本文将重点研究商务口译中的跨文化意识及口译策略。
二、商务英语口译的特点
随着大商务、大经贸格局的形成，口译已不仅限于以往的进出口、业务谈判、函电等方面，而是涵盖贸易、金融、经济、商法、营销等用于商务活动的一切场合。由于商务活动的复杂性，交际双方的言语和内容难以预测，在口译过程中，译员充当媒介的角色，在限时下工作，又要求译员除了利用交际双方话语所能提供的基本信息之外，还必须多渠道、多方位捕捉其它补充信息，同时还要顶住现场气氛的心理压力，独立处理各种意想不到的问题，搭建业务沟通、情感交流的互动平台。
商务英语口译工作需要有扎实的语言功底、双语操纵能力和熟练的双语转换技巧。这就要求译员除专业领域的专业知识外，还必须有广博的知识，才能出色地发挥出交际活动中的桥梁与媒介的作用。商务英语口译具有其独特性，商务口译的技能在很大程度上依赖于对背景知识的熟悉程度，而且口译中涉及大量的专业技术知识和专业术语，每次商务谈判往往有着不同的内容，可能会牵涉到不同的专业，若缺乏专业知识，谈判活动便不能顺利进行，甚至会导致谈判的中断。所以译员必须在平时进行合理、到位的训练，具备大量的专业知识，积累相关的专业词汇，在译前充分做好术语准备。
三、口译中跨文化意识的重要性
口译是跨语言的交流活动，同时也是跨文化的交流活动。对于口译者而言，跨文化意识是指在跨文化交际中，译者自觉或不自觉地形成的一种认知标准和调节方法，是口译者所特有的思维方式、判断能力，以及对文化因素的敏感性。口译者具备这种意识就可以恰当把握翻译尺度而不受文化差异的负面影响。
衡量译员水平的标准很多，其中最重要的应该是译员的跨文化意识表现与应用能力，即译员的翻译是否符合文化性。只有按“符合文化性”的原则才能把握语用的罗盘，使语言真正做到得体和准确。由于商务会谈双方语言不同、文化系统不同，在会谈中表达观点的方式也会不同，如果没有具备跨文化意识的译员的恰当协助，很可能会出现跨文化交际的失误，从而导致商务活动的失败。
四、商务口译的跨文化现象及口译策略
跨文化意识要求口译人员不仅能了解双方语言的文化内涵，更能充分考虑到交际需要，主动弥补说话人表达的失误或对其话语进行合理的解释，从而帮助双方充分了解对方，建立成功的跨文化交际。 在商务谈判口译中有这样一个事例:中方说“我们不会给你们打白条子，我们会按时付款的”。译员译为“We shall notissue blank paper to you ， we will pay you on time."。这里的“打白条”是中国人的说法，老百姓深悟其意，而外国人却听不懂。其实，这里的“白”有“空”的意思，当然也不是条子上一字不写，而是说了不算，类似于“开空头支票”，它只能与英语的通俗说法IOU(I owe you的谐音)的意思稍微相近。应译为“We shallnot issue IOUS to you."，外方才能对中方的真实意图有所了解。
再如，在会议发言前，发言人有时会说，“没有很好准备，只谈点粗浅的个人意见，不当之处，请大家批评指正”，以表示谦虚或客气。此时，若直译为“My speech is poorly prepared ， andit only represents some superficial ideas of my own.You are wel-come to criticize and redress the mistakes in it.”英语文化的听者就会觉得发言人在浪费大家的时间，既然没有准备好，那还在这儿说什么呢?而且，还要别人“criticize(批评)”和‘`redress(指正)”，显而易见是要严厉地指责或激烈的争吵，而不是进行友好的切磋与交流。此时，译员应根据具体的交流需要，对源语进行必要的处理，如可译为:"I am going to share with you someof my personal views ， and I am looking forward to your sugges-lions.”以符合听众的交际期望，实现等同的交际效果。
如参观某团体或公司时，中方代表总爱对来访的外国专家说“请提宝贵意见”。如果这句话译为“Please give us yourvaluable opinions.”访问者就会感到为难，大概会想:How do Iknow whether my opinions are valuable or not?在这种场合如果提了意见，就不够谦虚，等于说:Yes ， my opinions are valuable.因此，为了避嫌什么意见也不提了。其实，这句话应译为:"Your opinions will be appreciated."
另外，在某些商务谈判中，出现不理智、甚至不文明的言语时，比如:中方对条款不满，生气地说:“如此刁蛮不讲理，没什么好说的，除非推倒重来。”如果直译，势必会加重双方的紧张气氛。译员如果改换语气，发挥调停人的作用，将该句译为:"That is too much. Can we do it again?”这种采用省译或改译的处理办法，就可促进双方继续交流合作。
跨文化商务谈判论文范文3
关键词：文化差异，管理，商务活动
文化是一个国家民族特定的观念和价值体系，这些观念构成人们生活、工作中的行为。世界各民族由于特定的历史和地域而逐渐形成了自己独有的文化传统和文化模式。不同地域、民族、社会的文化差异势必会影响商务沟通。在文化多样化环境下也出现了相关的管理问题，导致跨国公司人员在进行商务活动时造成一些误解和冲突，甚至阻碍进一步的商务合作。为了能够使商务活动得以顺利进行，对各文化的差异和管理进行很好的分析势在必行。
一、文化差异对商务活动的影响
1．时间观差异对商务活动的影响
不同文化具有不同的时间观念。如北美文化的时间观念很强，对美国人来说时间就是金钱；而中东和亚洲文化的时间观念则较弱，在他们看来，时间应当是被享用的。
爱德华.霍尔把时间的利用方式分为两类单一时间利用方式和多种时间利用方式。单一时间利用方式强调“专时专用”和“速度”。北美人、瑞士人、德国人和斯堪的纳维亚人具有此类特点。单一时间利用方式就是线性地利用时间，仿佛时间是有形的一样。直率是单一时间利用方式这一文化的表现形式。而多种时间利用方式则强调“一时多用”。中东和拉丁美洲文化具有此类特点。多种时间利用方式涉及到关系的建立和对言外之意的揣摩。在多种时间利用方式下，人们有宽松的时刻表，淡薄的准时和迟到概念，意料之中的延期。这就需要有较深的私交和“静观事态发展”的耐性。因此，在国际商务活动中，当两个采用不同时间利用方式的经营者遇到一起时，就需要调整，以便建立起和谐的关系，并要学会适应多种时间利用方式的工作方式，这样可以避免由于“本地时间”与“当地时间”不一致所带来的不安和不满。
2．价值观差异对商务活动的影响
以商务谈判为例，中国文化的集体取向和西方文化的个人主义的差异是理解中西双方谈判目标差异的关键。受集体取向的影响 ,中方谈判者认为谈判的过程就是建立人际关系的过程 ,谈判目的更多的是为建立和发展一种长期的合作关系 ,签订的合同代表着长期互利合作的开始。论文参考网。如果谈判双方没能建立起相互信任的关系,交易往往会以失败而告终。受个人主义的影响 ,西方人则认为谈判的终极目的是签订合同实现经济效益 ,合同的签订是谈判的首要和根本的任务 ,是其个人价值利益的体现。他们把每个合同的签订看作是一个单独的行为过程。不像中国人那样重视友好合作伙伴关系的建立 ,他们更注重于实际价值的实现。
3. 思维方式差异对商务活动的影响
中西方在思维方面的差异的特征是： (1)东方文化偏好综合思维，英美文化偏好分析思维。综合思维是指在思想上将各个对象的各个部分联合为整体，将他的各种属性、方面、联系等结合起来；分析思维是指在思想上将一个完整的对象分解成各个组成部分，或者将他们的各种属性、方面、联系等区别开来。(2)东方人注重统一，英美人注重对立。如中国哲学虽不否认对立，但比较强调统一方面，而西方人注重把一切事物分为两个对立的方面。基于客观存在的思维差异，不同文化的谈判者呈现出决策上的差异，形成顺序决策方法和通盘决策方法间的冲突。西方人比较强调集体的权力，即“分权”；强调个体的责任，而中国人比较强调集体的责任，强调个体的权力，即“集权”。中国人比较重立场，而西方人比较重利益。中国人由于自己的国民性把“面子”看得极重，西方人对利益看得比立场更为重要。
以中西方文化基础上的谈判风格为例，美国人是纵向谈判的代表，在谈判方式上总有一种：“一揽子交易”的气概。中国人则主要应用横向谈判，他们喜欢先为议题画一个轮廓，然后确定议题中的各个方面，再达成协议。中国商人喜欢即“先谈原则，后谈细节”。 在准备阶段，中国小组不考虑如何主动去说服对方，而集中讨论如何防守，谈判中中国人则默默无语，处于防守态势。而美国商人则往往是“先谈细节，避免讨论原则”。西方人认为细节是问题的本质，细节不清楚，问题实际上就没有得到解决，原则只不过是一些仪式性的声明而已。所以，他们比较愿意在细节上多动脑筋，对于原则性的讨论比较松懈。
这些文化差异在商务环境中起着不可或缺的作用，外商事先若没有很好地去了解交易者国家与本国文化之间的差异，在商务活动中势必对成功交易造成一定的影响。
二、跨文化管理分析
1. 文化差异和文化冲突迫切需要加强跨文化管理
文化差异在跨国企业中是客观存在的，它会影响管理，但不一定是负面影响。而文化冲突是指不同形态的文化或文化因素之间相互对立的过程。只有当文化差异未得到合理控制或管理，继而演化成文化冲突时，才能对企业的管理效率产生破坏式的影响。国外管理学家的经验表明，大约有35%-45%的跨国企业是以失败而告终的，其中约有30%是由于技术、资金和政策方面的原因引起的，有70%是由于文化冲突引起的。正是由于跨国企业在其经营过程中不断遭遇文化差异和文化冲突，因此跨文化管理成为研究的重中之重。
2. 跨文化管理的关键是人的管理
因为跨文化管理的客体是人，即企业的所有人员。跨文化管理的目的就是要使不同的文化进行融合，形成一种新型的文化，而这种新型的文化只有根植于企业所有成员之中，通过企业成员的思想、价值观、行为才能体现出来，才能真正实现跨文化管理的目的，否则跨文化管理则流于形式。而且实施跨文化管理的主体也是人，即企业的经营管理人员。在跨国公司中，母公司的企业文化可通过企业的产品、经营模式等转移到国外分公司，但更多的是通过熟悉企业文化的经营管理人员转移到国外分公司，在跨国公司的资源转移中，除资本外就是经营管理人员的流动性最强。所以跨国公司的跨文化管理中要强调对人的管理。
3跨文化管理的三个层面及模式
受思想理念跨文化差异主要由宏观层面的国家文化或民族文化、中观层面的企业文化或组织文化、微观层面的个体文化三方面构成，因此，跨文化管理也应从国家文化、企业文化、个人文化三个层面展开。在国家文化层面上，Hofstede (1980) 提出的文化框架模型是目前最有影响力的国家文化框架，并且被从事全球营销管理的学者及实践人员广泛使用。他将文化分为5个基本要素：权力距离、个人主义与集体主义、男性化与女性化、不确定性回避、长期导向与短期导向。
企业文化又分为物质层、制度层、精神层三个层次，其中物质层文化是企业文化中的表象部分，包括企业的产品、生产经营过程以及企业环境、企业形象、企业广告等可以直接看到、感受到的物化部分；制度层文化指具有本企业文化特色的规章制度、道德规范和员工行为准则等，是企业文化的中介层；精神层文化指企业员工长期形成并共同接识活动，包括基本的企业精神、经营哲学、价值观、管理思维方式等，是企业文化的核心部分。
个人文化层面主要表现在跨国企业由于其自身的特点，雇佣了很多当地国家的员工为其工作，但很多领导层的观点与理念无法在下层得到实施，甚至造成抵触情绪。因此很好的分析个人文化层面也成为跨国企业管理文化的重要组成部分。
在深刻理解跨文化管理的纵向三层面后，从横向去选择合适的跨文化管理模式对于跨国企业也是非常重要的。根据加拿大管理学者Adler研究的观点，跨国公司的跨文化管理策略主要有本土化策略、文化相容策略、文化创新策略、文化规避策略、文化渗透策略、借助第三方文化策略以及占领式策略七种。全球发展企业在进行跨文化管理时，应在充分了解本企业文化和国外文化的基础上，选择自己的跨文化管理模式，从而使不同的文化达到最佳的结合，形成自己的核心竞争力。
三、针对文化差异对商务活动及管理的措施
不同文化下的商务活动风格差异很大。我们应该针对不同文化背景的商业伙伴，强化基于文化差异的谈判管理，提高自己的沟通能力，以便在国际商务活动中巧妙地运用策略，争取理想的效果。
1要正确处理商务活动中的文化差异。商务活动进程一般包括寒喧、交流工作信息、说服以及让步和达成协议四个阶段。在进行的过程中,要注意每个阶段的文化差异。因为各个国家的交流方式不同，商务者要正确处理其中因文化差异的细节部位。论文参考网。由于是跨文化贸易，一定程度的文化差异必然存在。因此在进行商务活动前了解贸易国的文化差异就变得极其重要。在活动前要根据不同国家间的文化差异布置不同的商务活动背景，采取合适的商务活动方式，还要控制商务活动的时限。
2．此外，因文化而异搞好后续交流必不可少。国际商务活动后续管理涉及到合同管理及后续交流行为。不同文化对合同的内容、合同的作用存在不同的理解。例如，美国文化强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要为实质性问题，所以往往不太注重后续交流。但是在注重个人关系的文化中，保持与大多数外国客户的后续交流被视作国际商务活动的重要部分。在合同签订很久以后，仍然会进行信件、图片和互访等交流。
3 树立文化平等观，克服民族中心论，相互尊重，
在国际经贸与商务活动中，要达到跨文化沟通的目的，要互相了解，互相汲取，树立文化平等观，所要重点克服的是民族中心论。民族中心论的人们站在自己文化的立场上，以自身所处的文化为中心，认为自己所属文化是优越的，很多中国人都认为自己有着5000年的灿烂文明，自己的观点才是最全面最正确的，于是就随意的将自己的意志强加给了别人。我国企业要想在全球化商务活动中赢得更多的客户，壮大自己的企业，就必须克服民族中心主义，平等的看待各个国家。尊重别人，表现在对别人人格、信仰、价值观、风俗习惯等文化差异的尊重，也包括对别人看法和利益关系的尊重。处于不同文化背景中的人，对周围的世界会有不同的看法，会有自己的行为方式。尊重别人的目的是为了达到沟通，在经济贸易或商务合作等方面达成共识。论文参考网。只有这样你才能获得很多的商业朋友，为你的发展奠定基础。
4.既做好文化适应，又善于文化介入
跨国经营除了要遵守国际合作契约和交际礼仪外，首先应考虑的是如何适应当地文化，了解不同文化背景的经营者或合作者的心理，充分尊重和理解当地文化，将那种单一文化视野扩展成双重或多重文化视野。做好文化适应是跨文化沟通顺利开展的前提，也是双方合作的保障。跨文化沟通中的文化适应也并非是要全部一味地迁就和适应，有时善于抓住机会，适当向对方渗透并介入自己的文化，也能达到沟通和让当地人们接受别国文化和产品的目的，不过，进行文化渗透与介入时要格外慎重，要考虑到当地人们对外来文化的开放或抗拒的程度，不同文化都或多或少存在不同程度的排外情绪，对于外来文化介入难免会有抵触。
参考文献：
[1] 胡文仲.跨文化非语言交际.外语教学与研究出版社,2004
[2] 周忠兴.商务谈判原理与技巧.南京:东南大学出版社,2003
[3] [美]罗伯特卢卡斯.文化差异.北京大学出版社,1987
[4] 王玉平.国际商务活动中的文化因素.中国任命大学出版社,2002,(10)
跨文化商务谈判论文范文4
论文摘要：由于国际贸易的环节和程序繁多，操作复杂，在每一个环节和操作过程中都潜在着很大的风险，签约前的国际商务谈判将直接影响到合同履行的顺利与否。本文针对国际商务谈判中容易出现的问题，探讨谈判中容易被忽视的一些细节问题，并提出相关对策，对企业顺利地开展国际商贸业务具有积极的实践意义。
随着国际经济及国际贸易的快速发展，各国对外商贸活动的竞争愈演愈烈，中国早已成为这贸易旋涡中不可缺少的主角。然而，由于国际贸易的环节和程序繁多，操作复杂，在每一个环节和操作过程中都潜在着很大的风险。在与众多能力相当甚至比我们实力雄厚企业的贸易大战中，中国企业如何旗开得胜，在世界经济大潮中稳步前进，又能合理地规避潜在的各种风险?中国古代的伟大思想家老子曾经说过:“天下难事，必作于易;天下大事，必作于细。”重视国际贸易主要环节方面问题十分重要，众多的国际贸易案例提醒我们不得不谨记那句名言:细节决定成败!在国际商务谈判中一些细节尤其不可忽视。下面是国际商务谈判中需关注的几个细节问题。
1.不能忽视自认为不太重要的细节问题
有些谈判人员在对外贸易交易磋商过程中往往仅就交易的几个重要内容反复磋商，而忽视了对次要环节的讨论，而这些所谓的次要环节往往有可能就是引起后面纠纷的祸根。
一般地，国际贸易主要磋商应包括以下十方面内容:品质、数量、包装、价格、交货(装运)、保险、交付、商品检验、索赔与仲裁、不可抗力。但在实际交易磋商中，有不少业务员很看重品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付七个交易条件。而对其他的三个交易条件却觉得无足轻重，或根本不谈，或敷衍了事，正因如此，在交易合同的履行过程中，这三个方面的纠纷时常出现。
例如，我国某外贸公司在与外商进行的某种工业品出口的交易磋商中，双方未就商品检验问题进行磋商，合同中也未明确规定。结果买方收到我方货物并进行检验后，认为我方所交货物不符合同规定，并提出索赔。尽管我方在货物运出之前，请国内某商品检验局进行品质检验，取得的检验报告也证明上述商品品质与合同相符，但买方断然拒绝我方检验结果，坚持索赔，双方因此产生纠纷，虽然事情最终得到妥善解决，但这次教训却很值得我们吸取。“千里之堤溃于蚁穴”，本案例也让我们充分认识到，交易内容的每一个环节都需要引起我们足够的重视，严防每一个可能出现潜在纠纷的细节，才能防范于未然。
2不能忽视合同中某些条款文字表述的具体明确
谈判是一个紧张的过程，尤其是对一些新业务员来说更是如此，这种紧张的情绪，加上经验不足，很容易影响到对某些关键性语言或词句的阐述表达，从而将某些模棱两可的语言带人合同，在交易过程中往往会造成一定的麻烦。
例如，在规定信用证开给卖方的最后期限时，写成“买方应该于2009年明6日之前将信用证开给卖方。”很明显这一描述有三个漏洞:①时间的确立不明确，不知是北京时间还是其他时间;②“于2009年9月6日”之前是否包括“6日”这一天;③“开给卖方”是以开到为准，还是以投邮为准。为此，上面的描述可以修正为“买方应于北京时间2009年明6日之前将信用证开到卖方”。
因此，对国际商贸谈判中怎样把握好细节性、关键性的环节很重要，需要谈判人员提高不断自身心理素质和业务素质，只有做到临危不乱，才能于冷静中占得主动，避免风险，把握成功。
3不能忽视对谈判对方心理状态的揣摩研究和谈判时机的把握
国际商务谈判也有技巧，要善于对谈判对方的心理进行科学的分析，对谈判对方,理状态揣摩不够，有可能会影响到商机。
曾有一个日本商人与我国某外贸公司洽谈进口某产品，日商面对这外贸公司给出的优惠条件却久拖不决。转眼过去了两个多月，原来一直兴旺的该类产品国际市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低价格收购，使我方吃了大亏。日本商人经常采取拖延战术稳住谈判对手，谈判中一定要注意时机的把握。
商务谈判人员更应重视谈判原则，否则会造成谈判失败。某国一公司曾派代表前往日本谈判。日方在接待时得知其在两个星期后返回。日方没急着开始谈判，而是花了一个多星期时间陪他到处游玩，晚上安排宴会。谈判终于在第12天开始，但每天都很早结束，为的是安排其去打高尔夫球。直到最后一天，日方才谈到重点。但这时外贸公司人员已无时间和对方周旋，只好答应对方条件，签订了协议。
这手段不仅仅拖延时间，更重要的是这能软化人的心理，如果接受了其邀请，这已实现了日方的第一纸另外，也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟“吃人家嘴软，拿人家手短”，其实该代表已违背了商务谈判原则，公事绝不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质。
4不能忽视对谈判对手特点的充分了解
各国历史文化背景、商务惯例等差异导致来自不同文化背景的人沟通的障碍。国际商务谈判人员应充分了解对手情况，尤其是其信誉、文化习俗和贸易习惯特点、实力，乃至其谈判特点及其质用手法和以往实际。
如日本人谈判很有忍耐力，擅长拖延战术，在拖延中想方设法了解谈判对手的真实意图，对方若急于求成，其就乘机抬价或压价，把对方弄得筋疲力尽、焦躁不安。另外，日本人的情报意识非常强，谈判之前广泛地收集情报，并以情报为依据作出决策。所以与日本人谈判，要注意做好商业保密工作。并根据日本商人的特点，与其谈判时，必须搞清楚对手有多大的权力、能作出什么决定。谈判时，语言应尽量婉转，如果不得不否定某个建议，也要以明确、委婉而非威胁的态度来陈述理由。注意谈判策略，不要公开批评对方，不要直截了当地拒绝，而说你还得进一步考虑。
日本商人在谈判中有很强的团队意识，与日方谈判不能只重视对方谈判班子中某个人，而要争取说服每个人。如果暂时未能全面达成一致意见，也不要应急于催促，否则只能适得其反。
跨文化商务谈判论文范文5
论文关键词：东盟；商务谈判；文化差异
一、东盟各成员国的文化差异成因
（一）文化的概念
其实，文化的定义很多,许多社会学家和人类学家都下过定义。广义的文化是人类创造出来的所有物质和精神财富的总和。其中既包括世界观、人生观、价值观等具有意识形态性质的部分，也包括自然科学和技术、语言和文字等非意识形态的部分。笼统地说，文化是一种社会现象，是人们长期创造形成的产物。同时又是一种历史现象，是社会历史的积淀物。确切地说，文化是指一个群体或民族在长期的社会生产和生活中形成的价值观念、宗教信仰、生活态度、思维方式、行为准则、风俗习惯等各方面所表现出来的区别于另一群体或民族的显著特征。
（二）东盟各国文化差异成因
1、经济差异
经济差异是由于经济因素造成的文化差异的一种体现。而这些会影响到他们的行为习惯。东盟各国在经济上发展并不平衡，经济上的不平衡对文化的作用使得各国的文化显出千差万别。
2、政治差异
政治差异是由于各国的政治制度及政策法规对人们的行为具有统一规范的作用，从而使得各国人民在政治观念的方面存在着差异。我国实行的是社会主义体系，有别于其他东盟国家，而其他东盟国家在政治体制上也各有不同。
3、地域差异
域差异指不同地理区域由于地理环境、经济发展水平和传统习惯等的差异，人们往往有着不同的语言、生活方式和爱好。由于东盟各国温度不一致，就会导致穿着传统有巨大的差异，比如柬埔寨处于热带气候区，全年炎热潮湿，年平均气温在27℃左右，这样的气候在一定程度上造就了特色衣着：纱笼。
4、民族差异
民族差异是指不同的民族群体在长期的发展过程中，形成了各自的语言、风俗和爱好、习惯。他们在饮食、服饰、居住、节日、礼仪等物质和文化生活方面各有其特点。东盟各国民族种类繁多，每个国家因民族的多样化都有各自多姿多彩的风俗习惯。如泰国泼水节、柬埔寨的送水节、老挝的拴线仪式等等。
5、宗教差异
宗教是人类社会发展到一定阶段的历史现象，有其发生、发展的过程。世界上有3大宗教：基督教、佛教和伊斯兰教。不同的宗教有着不同的文化倾向和戒律，从而影响到人们认识事物的方式、行为准则和价值观念。东盟各国受伊斯兰教和佛教影响比较大。其中有些国家还存在多种宗教信仰并存的情况。
二、文化差异对国际商务谈判的重要性及其影响
文化差异对谈判具有广泛而深远的影响，不同群类的人文化各异，这种差异有使不同文化的群体相互疏远的倾向；另一方面，文化的差异也会造成不人们沟通与交往中的障碍。因此，要求谈判者承认文化的多元性，进一步理解其他文化。在与不同的文化背景的人进行谈判之前，要清楚地了解他们的价值观念、思维方式和生活习惯；同时还要掌握其他文化对自己文化的了解和态度，从而得知对方是怎样看待自己、将在何种程度上接纳自己，然后才有可能考虑缩小彼此间的有效途径。总的来说，文化对谈判的影响主要体现在以下几个方面：
（一）对沟通过程的影响
文化差异对谈判沟通过程的影响最显著的是体现在语言上。语言是不同的个人、群体、民族，以及国家之间沟通的桥梁。国际商务谈判首先要过的关便是语言这一关虽然翻译或者谈判双方共同认可的第三语言可以解决语言沟通的问题，但是其差异还是无法避免的。
（二）对谈判风格的影响
谈判风格是人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的建立在其文化积淀基础上的与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。文化上的差异会导致平等观念、时间观念、个人意识与群体意识、利益意识、法律意识，以及关系意识等方面的的差异，从而形成不同的谈判风格。
（三）对伦理与法制的影响
在现代社会中，所有的商务活动都要在法律关系下进行，但是由于文化背景的差异，伦理观念和法制观念存在着明显的区别。与西方国家不同的是，大多数东盟国家和中国一样，注重的是亲缘关系和个人关系，人与人之间并不主要以利益交换为基础，而是注重非经济性的人情交换。一旦发生分歧与争端，他们都比较倾向于用人情解决，诉诸于法律则是次之的选择。
三、东盟各国的谈判风格
马来西亚是一个复杂的、多种文化交融的多种族国家。在马来西亚，在正式的商务谈判开始之前，最好谈论一些比如观光，旅行，饮食等等一般的话题，切忌谈论当地的风俗政治，或宗教信仰。最好让对方来决定正式的商务谈判开始的时间。如果外方谈判人员希望能够按时进行谈判，可能当地的谈判代表并不会按时达到，最好有等待的耐心。由于马来西亚等级观念比较明显，所以要对对方谈判人员中的年长者或职位较高的组织者保持相应的尊敬态度和礼节。在谈判中，马来西亚谈判者比较喜欢会采用委婉言语，且在说话的时候不喜欢被打断，谈话声音过于喧哗的话会被视为不礼貌的行为。几个人同时说话也会被认为是无礼的行为。在谈判场合，除了礼貌的握手之外最好不要别的身体接触。在谈判过程中，马来西亚人都喜欢讨价还价。为了避免不希望的损失，在开价或是提出报价单的时候要留有一定的余地。一些有经验的谈判者都会为了达到最终交易的目的而在价格上作出一些小小的让步。如果出现争端，马来西亚人不喜欢通过传真或者电子邮件来解决而习惯以面谈的方式来解决。在解决商业争端的时候他们更看重关系而不是条款或法律条文。在谈判的刚开始的时候，最好让你的律师在幕后指导而不是直接出现在谈判桌边。因为律师的存在马来西亚人眼里是缺乏相互信任的表现。
印度尼西亚的商业文化也是复杂多样的。在印尼当地的文化中，关系非常重要，注重等级制度，时间观念不强。和东南亚其他邻国一样，印尼人比较注重人际关系。等级观念在印尼也是比较受重视的，因此在谈判过程要注意年长者，或职位较高的组织者，尤其是男性的意见。在任何商业会谈的时候，都会有茶水供应。但是无论你有多么渴都不能在主人饮用之前就擅自喝，这是一种不尊重别人的表现或是不礼貌的行为。由于印尼人习惯委婉的表达方式，所以在谈判过程中最好不要用过于直白或坦率的语言，否则会激怒对方。在对方说话的时候也不要打断，否则他们会很容易生气。印尼人信仰伊斯兰教，因在谈判桌上传递物品的时候不要用左手传递，因为他们认为左手是不洁的。如果你是个左撇子的话，可以用左手签署文件，但是递给对方的时候一定要用右手。印尼人喜欢讨价还价。为了避免不希望的损失，在开价或是提出报价单的时候要留有一定的余地。明智的谈判者会事先预料到这些，并留有足够的讨价还价的空间。由于印尼人比较注重人际关系，所以他们关系比将要签署的合同重要的多。面对商务争端，比起寻求律师或诉诸于条文法律，印尼人更愿意面对面地商谈解决。当然，为了避免日后的争议，需要把每一点落实都到书面上，如果对方提出日后就合同上的某些条款进行再次谈判的时候，你要表示同意。
在南亚国家中，菲律宾的商业文化很独特。菲律宾人的确与东南亚国家联盟各国具有相同的基本价值观、态度和信仰。菲律宾人比较注重私人关系和等级关系，时间观念比较淡薄。在谈判活动中外方较年轻的谈判者应当听从高级菲律宾人士或年长人士，尤其是男性的安排，当后者是买方或潜在的客户时尤其应该如此。在谈判时，菲律宾人语气很柔和，且很少打断别人的讲话。大声讲话会被认为是一种冒犯。称呼对方的时候一定要注意在姓氏前加职称，菲律宾人非常注重这点。菲律宾人对讨价还价乐此不疲，所以，在开价或是提出报价单的时候要留有一定的余地。与菲律宾商人进行谈判，耐心是最重要的条件。
泰国的风俗习惯、传统惯例以及商业行为等等很多方面都受到中国和印度的影响。与上述几个国家一样，泰国人较注重等级关系，在这个国家，年长的人或政府官员具有较高的社会地位，尤其是男性。因此如果对方谈判人员中有男性政府官员或年长者，应注意给予相应的尊重。在于谈过商人进行谈判的时候，一定要买避免谈判时间时间过长，如果谈判过程时间太长，可用在中间参插一些休闲活动。因为泰国人不喜欢一直工作而没有休息，所以适当小活动可以使谈判顺利完成。在谈判桌张，泰国人同样热衷于谈价还加，所以准备好完善的价格策略和耐心是非常必要的。由于多数泰国人信奉佛教，所以在他们看来，脚是最不洁的。因此谈判人员在就坐的时候切忌露出脚底或是鞋底，用脚或者鞋去指、碰到物体是被认为是大不敬的行为。在泰国，保持良好的私人关系可以促进商务活动的顺利进行。
缅甸在古中国文化和古印度文化之间形成了一座文化桥梁，缅甸人在价值观、态度、信念和行为与中国人和印度人存在很大的相似度。但是由于缅甸已经独立发展了很长的时间，所以在那里进行商务谈判也会遇到特殊的挑战。缅甸人的种族自豪感使得他们很瞧不起外国人，因此与缅甸商人进行谈判时，最好是按照对方的方式安排活动。在谈判中，缅甸人一般习惯采用间接、委婉，以及含糊的说话方式。他们说“yes”的时候只是表示“我明白了”而并非“我同意”。在缅甸，公司或者组织中的人员是按年龄和等级来划分界限的，由于他们特别注重等级关系，所以对于对方谈判人员中的年长者或职位较高者给予特别的尊重是非常必要的。和泰国一样，缅甸是一个信仰佛教的国家，所以在谈判过程中传递物品或文件的时候一定要用右手。与缅甸商人谈判需要大量的时间，所以耐心是必须的。
就像在其他亚洲国家一样，人际关系在越南是很重要的。因此，在谈判开始之前和对方建立良好的个人关系是非常关键的。在时间上，虽然越南人自身观念并不很强，可是他们却希望对方守时，所以迟到会被认为是对他们的不尊敬。等级关系在越南也是不可忽视的，如果对方的谈判人员当中有年长者或高级政府官员，对他们给予特别的尊重是非常必要的。越南人很重视“面子”，所以如果在谈判时对方出现了错误，千万不能当面指出来，要给对方保留面子，纠错可以在休息时或私底下进行。越南商人在讨价还价的时候并不会明确地表明态度，但是却希望他们的对手对价格和条件做出重大的让步。所以在制定最初价格的时候留一些讨价还价的筹码在最后时使用是很必要的。通常还会出现越南商人在合同签订仪式结束的几周以后要求重新谈判合同的主要部分，这是因为越南商人认为双方关系密切，所以形式变化的时候，对方会在任何时候同意对合同进行修改。
新加坡在世界市场上是独特的。新加坡的文化与亚洲多数国家一样，注重家庭，面子和权威，但是同时新加坡的商业文化快速地朝着国际化风格发展。虽然和其他的东南亚人相比，新加坡人习惯于更加直接地讲话，但是新加坡人还是尽量避免回答提问或者要求时，直接说“不”。在谈判桌上，大新加坡人倾向于用轻柔的语调进行对话，大声说话或者打断别人的说话都是被视为没有礼貌或缺乏教养的行为。新加坡人喜欢用微笑来掩饰焦虑、尴尬，所以看到他们一直微笑并不一定是他们一直很高兴。入座，双叉时，不要让你的鞋底指着某个人。不要用脚接触东西或者移动东西。在新加坡，谈判的进程比具有更加以生意为导向商业文化的国家要慢一些。熟悉新加坡商务风格的人都会发现他们中大多数人是坚持不懈的谈判者，因此与他们进行谈判一定要具备耐心和毅力。
文莱是个政教合一的国家，文莱人把伊斯兰教规视为生活准则。和其他国家的伊斯兰教徒一样，在用餐以及很多场合都是用右手，因为左手是被视为是不洁的。文莱人由每天礼拜五次的习惯。这五次礼拜分别是“晨礼”、“晌礼”、“晡礼”、“昏礼”、“宵礼”，而且每星期五必须回到教堂参加聚礼和祈祷。因此如果是和文莱的伊斯兰教徒进行谈判的时候要注意对方的宗教习惯。文莱与人交流的时候说话都是比较和气的，大声喧哗或者争吵都被视为不礼貌的行为。与文莱商人进行商务谈判，除了要注意对方的宗教习惯外，还要注意态度要谦虚，温和。
柬埔寨由主体民族高棉族（占80％）等20多个民族构成，高棉语为通用语言，与英语、法语同为官方语言。柬埔寨人质朴、友善，很注重礼节礼仪方式。最普遍的礼节是合十礼，商务场合也可以用握手表示问候，但是异性之间仍行合十礼为宜。在柬埔寨的文化中，白色象征着死亡，所以和对方进行谈判时应注意不要穿着白色的衣服。由于多数柬埔寨人信奉佛教，所以在他们看来，脚是最不洁的。因此谈判人员在就坐的时候切忌露出脚底或是鞋底，用脚或者鞋去指、碰到物体是被认为是大不敬的行为。此外，在商务交往中尤其要注意的是，不要去随意触摸别人的头部，这是是对他们的极大不敬。
老挝位于中南半岛北部，有60多个民族，通用老挝语。老挝人普遍信奉佛教，注重佛门禁忌，见面用合十礼问候。由于多数柬埔寨人信奉佛教，所以在他们看来，脚是最不洁的。因此谈判人员在就坐的时候切忌露出脚底或是鞋底，用脚或者鞋去指、碰到物体或从坐卧之人身上跨过去，均被认为是大不敬的行为。在今天老挝的商务场合，也流行握手礼，尤其是同外国客人交往多行握手礼。在谈判桌上，老挝人态度都比较温和谦逊，话语柔和，切记不要打断他们的讲话，不要在谈判时用过高的声调与之讨论。
四、应对东盟国际商务谈判中文化差异问题的策略
（一）做好谈判的准备工作
谈判之前，收集信息、提供资料、参与拟订谈判计划和设计谈判方案。在谈判前尽可能充分了解己方尤其是对方的实力，目标意图和双方退让的幅度，是必不可少的准备工作。古语云：“知己知彼，百战不殆”。只有做好充分准备，我们才能胸有成竹地独自或陪同上司坐在谈判桌前，与对方就共同感兴趣的事情讨价还价。收集谈判双方的信息资料尤其是对方的真实情况，譬如，对方的法人资格、资信状况、法定地址、本人身份和经营范围以及企业现状，对这些基本情况事先应予审核或取得旁证。还有谈判对方负责人的个人情况，如年龄、学历、资历、个性、爱好、风俗习惯、价值观念等。通过这些了解和分析，对双方在谈判中所处的地位，各自最大的需求和让步的范围、幅度、谈判的时限等等有一个清醒的认识。这样，在谈判中就能做到审时度势、进退自如。其次是确定参加谈判的人员。选择适当的成员组成谈判班子，是谈判能否成功的关键。下一步则是确定谈判的时间。谈判于何时举行、何时结束，很有讲究，有时候甚至会影响谈判的过程和结果。谈判必须等候合适时机，否则难以达到预期目标。除此之外，要避免在上司或其他重要谈判成员身体不适、过度疲劳、精神心情不佳时安排谈判。另外还要尊重对方，在征求对方意见的基础上，选择双方都认可的时间举行谈判。此外，明确谈判的地点也是准备的必要工作之一。一般来说，选择谈判地点，以自己越熟悉的环境越好，因为每个人都天生具有领域感，在自己所熟悉的环境里，能得心应手地发挥自己的睿智与口才，而且容易说服对方。同时还应确定谈判的目标，最后则是制定谈判方案。设计方案时，要对对方可能提出的方案作预测，并提出自己应对的方案。只有这样，对手提出方案时，才能应付自如。谈判方案应尽量切实可行，并且留有现场发挥和见机行事或者必要调整的空间。所有成员都应谙熟谈判方案，争取达到最理想的效果。还要绝对保守谈判方案的秘密，否则将会造成谈判的失败。
（二）克服沟通障碍
商务谈判中的沟通障碍一般是由语言，时间观念，心理，以及礼仪这四个因素引起的。要克服这些因素引起的沟通障碍，一是要收集和整理多方信息，即收集有关谈判对手的信息资料。除了客商的合法资格、公司性质和资金状况、公司营运状况和财务状况有个全面的了解外，还要还应该全面动态地了解对手的期望、对方的民族习性、谈判手段和语言文化以及对方的实际决策者、实际决策者在组织中所处的位置、他们的职权范围以及了解谈判对手的文化所特有的谈判技巧。此外，收集如科技信息、有关政策法规、金融方面的信息、有关货单、样品的信息等相关的信息也是必不可少的。最后是对这些信息资料进行整理，目的是再对所收集的信息进行去粗取精、去伪存真然后再进行分类、存档，同时结合谈判项目的具体内容，分析各种因素与谈判项目的关系，并根据它们的对谈判的重要性和影响程度进行排队，通过分析制定出具体的谈判方案与对策。
跨文化商务谈判论文范文6
论文摘要：语言是文化的载体，文化是语言的积淀，法语 在商务工作环境中的交际功能不仅表现于语言沟通，更深层次地传递大量的文化信息，体现鲜明的文化特征。概括地说，具有重视法语交际地位和语体选择的合理性、重视信息交流和内容表述的逻辑性、讲究交际礼仪的措辞。开展与法国的国际商务合作交流需要既懂得商务专业知识又具备跨文化法言交际能力的人才。
法国文化，不论在文学、艺术、哲学、建筑还是在时尚、美食、电影等各个领域都在欧洲乃至世界引领潮流、享有盛誉。法国文化自她形成之始就影响着法国人的价值观，浸润到法国人的谈吐交际、行为习惯和思维决策中。中国人与法国人国际问交往最密切_的是在商务工作领域，而商务交往自然是语言交际当先，很多中国人最初感到困难的是法语，但随着商务工作的进一步深入开展，语言交际背后的文化差异经常带来交际困惑，直接影响商务活动的顺利进行。了解法语语言交际的文化特性，提高文化交际能力，对顺利开展商务工作是至关重要的。本文商务工作环境中法语交际的文化特性做以下几个主要方面的剖析。
一、 重视法语 交际地位和语体选择的合理性
法语和法国的民族历史同步，推动并见证法国历史缔造的进程，作为法兰西民族的共同语言，她具有意义非凡的地位。同时，法语作为法国文化的载体，承载并表现着法国千年灿烂的文化之美。因此，我们不难理解这样的结论——“法兰西民族是自豪的民族”：以自己的民族历史自豪，以自己的民族文化自豪。尽管在英语全球化影响深远的今天，在国际性事务交往空前密切的今天，法国人对法语的感情和重视程度仍然一如既往。在商务工作场合，虽然绝大部分的法国人都会英语 ，年轻一代白领阶层中，会两三门外语的不乏其数 ，但法国人坚持使用法语作为第一商务语言，只在不得已的场合才用英语。办公室内部同事之间的沟通～律使用法语，就算有外国同事在场，他们也被认为必须入乡随俗。国际间的商务交流和谈判，如果法方人员是作为“上帝”身份(即有主动权的客户方或受邀方)出席，法语 自然是“上帝”首选的语言，那么对方则必须配备法语翻译。法语在法国人心目中具有无可争议的文化地位。
法语发展、演变到今天，产生了许多语体。不同的社会阶层在不同交际场，合针对不同交际对象选择不同的语体。按照交际功能划分有新闻法语、科技法语、经济法语、外交法语、商务法语等等。按照交际方式划分有典雅法语 (1angue soutenue)、标准 法语《languecourante)和通俗法语(1angue fam-¨6 re)。商务工作环境 中通常用到的是前两者。典雅法语主要出现在商务文档资料、合同和日常商务信件往来中。具有既定的格式、专业术语、惯用的表达方式和客套语。标准法语又称通用法语。是一种规范的语言，大家都使用，上至总统、下至庶民百姓。经常在商务邮件、商务洽谈、日常办公谈话中应用。而通俗法语，包含俚语和俗语，属于不登大雅之堂的语言，不适合商务交际。但是人们在日常生活中却经常使用，具有较为广泛的群众性、鲜明的口语性。商务人士应该认真辨别不同的语体，选择与交际场合相吻合的语言进行交际。例如，商务场合问候对方妻子不说“Comment va votre femme 你老婆怎样?)，femme“老婆”一词，太随便，而应该说“Comment va votre 6 pouse?”．{您夫人身体可好?)：口ll‘Ciao!”(意大利语借词 )和“Salufl”都有“再见”的意思很随便、亲呢，不适合正式商务场合，应该说 Au revoid”或“A 十表示下次见面时间的词语”。
二、重视交流信息和 内容表述的逻辑条理性
法国人喜欢收集信息更喜欢交流信息。法国的报纸杂志不仅种类繁多，发行量大，晚上黄金 8点钟 电视新 闻的收视率也总是居高不下。各种形式的图书馆包括流动图书馆、社区图书馆在法国人的文化生活中扮演重要角色。地铁、公交车站台看书、看报纸等车的人比比皆是。而露天咖啡馆的闲聊、不同话题的聚会，社区文化沙龙等等无不体现法国人喜爱信息交流的文化特征。办公室“咖啡文化”是商务工作环境中法语交际的最典型的特征之一。每天上午的 10点钟和下午 4点钟左右的“咖啡时间”，在员工休息室，行政办公室或是公共走道上，总有许多人一边喝咖啡、抽烟 ，放松紧张的工作压力，一边交流感兴趣的话题。后者重大意义便是兼有 “情报站 的功能。遇到某个员工生日、升迁、退休的日子，办公室同事经常会在这时间段准备咖啡、糕点举行小型聚会聊天。有趣的是 ，管理层也很认可这中文化。他们认为，这种工作文化有利于增进沟通，建设协作关系。
此外，法国人在商务谈判之前或是商务宴请席间，总喜欢闲聊些有关历史、文学、艺术或是哲学等方面的话题，既为了营造轻松高雅的交流氛围，也体现了法国人的天性使然。
咖啡文化、闲聊文化旨在信息交流，而进入正式的工作谈话或商务谈判阶段，法国人则非常重视语言内容陈述的条理性，观点表达的逻辑性。法语中的扮演“提出观点”、“证明观点”、“承上启下”、“归纳总结”关系的连词和副词短语在商务语言交际中频繁出现，如，白 moR avis，ie crois que(我认为)，d’apr色S(根据 )，en facon de(依照)，par rappo~ (就 …而言 )，parce que{因为)，puisque(鉴于)，donc{所以)，d abord，premi色rement(首先，第一)，ensuite(其次，第二)et puis(此外 ，而且)，finalement，en conclusion{总之，宗上所述)等等。特别强调 的是 ，陈述理 由通 常要求建立在事 实依据的基础上 ，不能靠主观论断，法国人做决策的过程也是建立在这样的逻辑系统上。了解了这种沟通特点，我们在商务谈判的过程中就要做到重视信息收集整理，语言组织表达条理流畅，以理服人，以事服人，才能获得有效的沟通效果。
三、讲究交际礼仪的措辞
交际礼仪是文化的重要组成部分，体现着交际群体在所处交际环境中的文化特征。在法国，商务工作环境中的交际礼仪主要表现在语言交际和非语言交际两个方面。前者涉及言语交谈相关的招呼用语、说话语气、表达方式和禁忌用语等等，后者则与肢体语言、交际习俗、礼节相关。 在这里我们就语言交际方面的礼仪措辞问题进行探讨。
1、称呼。法语中称呼对方可以大致分为四种情形：《1)称呼对方名字 ：适合熟人、亲友之间(2)直接称 呼 madame，monsieur．mademoiselle或madame+姓 ，monsieur+姓，适合初次见面或表示尊重。{3)madame+职务头衔，monsieur+职务头衔，适合正式社交场合对地位高贵，德高望重的人的尊称。(4)称呼tu或VOUS。法语中用主语人称代词称呼对方有“tu”(你 )、”和“VOUS”(您或您们 )两种。TU用于单数人称，VOUS可以用于单数和复数人称。二者区别在于，使用tu称呼对方既表示关系亲近也可能表示敌对、轻视。熟人、家人、情侣之间，或对另1人不友善时用 tu称呼。VOUS的称呼表示尊重也表示距离，适用于公共场合、商务洽谈、以及普通关系的人群。值得注意的是，商务工作环境中与牵刀欠见面只有双方建立熟悉、亲近的关系后才能用tu。以上四种称呼方式在商务交际中者哙 遇到，需要区别场合，区别人群，采用恰当的称呼方式。
2、招呼语 。法国的打招呼礼貌用语使用频繁。见面 “Bonjour!(你好)不离口，告别不忘说“Au revoir!”(再见 )。日常商业经营场所，办公楼内，电梯、楼道上第一次碰面总要打招呼问好。企业文化融洽的法国人每天到公司上班从 电梯间、楼道一路走到自己办公室，碰到人就说“Bonjour!”，或者加一句“Comment a va?”(你好吗?)亲近的关系还要“embrasser”——拥抱并脸贴脸发出亲吻的声音，放下公文包首要事情是和本办公室的同事问好然后到相邻的各个办公室和同事逐一问好打招呼。其间客户拜访，或出去办事还要说许多次的“Bonjour!”。但同一天不对同一个人说两次“Bonjour!”。到了下班时间，不忘道别。道别可以有 多种表达方式，如“Aurevoir!”“Salut “Bonne soir6 e “Bonne journ 6 e “demain”等，根据具体情形和对象选择合适的道别语。
3、语气。法语的命令式和条件式都具有请求、要求的意思，前者语气简洁，直接，生硬。虽然常和“S’il VOUS plat．”搭配 ，表示“请”但仍然让人感到压力，不适合商务交际措辞；而条件式则显委婉、客气，常与表“能愿”的动词“vouloir”、“pouvoir”、“aimer”等搭配。并使用疑问句来表达请求或要求，使答复方感受缓和的对话语气，体现商务语言交际的 礼仪 ，如 ：Pourriez—VOUS pr6 senter un peu votre entreprise有时也使用直陈式表示相对委婉语气，如：Pou—vez—VOUS nous pr 6 senter un peu votre entrepriseo而命令式的“Pr6 sentez—nous votre entreprise”(介绍一下您公司的情况则现生硬。但是，答复方作肯定回答时可以使用命令时以显明确简洁。
综上所述，法国文化对法语语言交际的影响是多方位的。商务工作环境中的语言交际不仅体现法国人内部的交际文化，更是跨文化交际的重要平台。中法合作日益深入，我们在与法国的国际商务交流活动中，要多方面了解商务工作环境中法语交际的文化特性，知己知彼才能长久合作。因此，培养具有专业知识的商务人才，特别是培养具备跨文化法语交际能力的商务人才已成为时代之需。
参考文献
[1]潘肖珏，谢承志．商务谈判与沟通技巧[M]．上海：复旦大学出版社，2006
