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茶叶营销策略范文1
[关键词]贵州茶叶；节庆营销；策略
一、贵州茶叶产业发展的现状
近年来，贵州省坚持用工业的理念来引领茶业发展，从茶园种植规模化、茶青交易市场化、茶叶加工标准化到茶叶销售品牌化，每一步都浸透了工业发展思路。比如湄潭初步形成了名优绿茶、名优红茶、名优花茶、大众茶、速溶茶、砖茶、茶多酚和茶籽油的多元化格局。贵州省新建茶园基本是无性系良种茶园，严格实行茶树良种化、基地规模化、技术标准化、环境清洁化和生产机械化，从源头上保证了茶叶质量，为打造绿茶大省打下了坚实基础。在刚刚结束的第六届国中茶业经济年会暨2010中国贵州国际绿茶博览会上，贵州省现场签署韵茶产业合作投资总额为81.4亿元，去年茶博会签约的合作投资总额只有3亿元。在今年的茶博会上，湄潭翠芽、石阡苔茶、凤冈锌硒茶获得“2010贵州三大名茶”称号，贵州省茶品牌优势更加突出，省内茶企业竞争日趋激烈，这正是黔茶的知名度、美誉度和市场竞争力都更上一层楼后的表现，说明了贵州省茶产业正从基地建设这个初级阶段迈上标准化加工、茶品牌打造、茶产业链条延伸等高端产业上来，省内茶企业不再只为阵争小利，而是抱团出击塑黔茶整体形象，是贵州省茶产业兴旺繁荣的表现。现注册的茶叶加工企业共有521家。此次贵州省茶产业发展座谈会强调，以后省内茶产业将从目前单纯扩大面积转变到提高茶叶下树率和加工能力、强化茶园管理、提高市场占有率、打造茶品牌上下功夫，确保茶产业更好更快发展。由此可见，贵州省迎来了茶产业发展的春天。
二、节庆营销给贵州茶叶带来了新的营销机遇
节日营销是节日期间，利用消费者节日消费心理，进行产品推介活动，提高产品销售，提升品牌形象。一年节令可分法定假日，如元旦、春节、三八节、五一节、国庆节等：非法定假日：端午节、情人节、清明节、母亲节、父亲节、中秋节、元宵节、复活节、圣诞节：民俗时令：夏至、冬至、立冬、腊八等。节假日114天，占全年近1／3，而春节、“十一”的市场价值很重要，销售几乎占到全年的40％。茶叶逐渐以保健品的身份挤进了节庆消费之中，其时，茶叶发展的空间十分广阔，发展的市场前景十分可观。
贵州是我国茶叶重要原产地之一，产茶生长时间长、产茶历史悠久、产茶空间区域分布非常广阔。经过贵州各族人民的精心创作和历史不断的积淀，贵州各地的名茶花样非常繁多，而且不用茶品的饮茶方法也是各具特色。随着企业和管理机关对这方面工作的重视程度的逐渐增加，业内人士和从业者努力理顺存在的问题，组织资源着力解决前进中存在的问题，为形成新的茶叶产业化发展，并形成茶叶营销链做出自己的努力。通过举办一些大型庆典，进行战略营销，也更能取得良好的营销效果。如在上海世博会期间，贵州茶重磅出击，细致规划，进行战略营销规划和良好执行，取得了良好的营销效果。
三、茶叶节庆营销的文化基础
产品营销要以市场为中心，传统节日的快速回归将给企业提供节庆营销的新契机。以汤圆营销为例，它被人们赋予了全家团圆之意，这样每年当元宵节来临之际，人们就纷纷抢购。近年，很多商家不断开发出了，例如水果馅汤圆，使汤圆被赋予甜甜蜜蜜、亲亲和和之意，这样，就连结婚的新人也会在结婚的日子吃上一碗汤圆，图个人生和婚姻的吉利。茶文化是中国传统文化的重要组成部分，而实现贵州茶与传统节日和节庆的有效链接，是文化营销活动取得成功的关键。面对愈演愈烈的节庆营销，贵州茶，要深入思考，开动脑筋，开辟一条适合市场需求、具有自身特色的节庆营销之路。对于茶叶，在节庆之时，作为蕴含高雅、绿色饮品、清新高档的礼品，是最好的交流、沟通及拜访赠送的礼品。因此，贵州茶叶在节庆营销上，要先走一步，大胆尝试，有效的提高贵州茶的宣传力度和销售效果。
四、贵州茶叶节庆营销的策略分析
(一)从文化的高度进行节庆营销，提升“黔茶”的文化内涵
中国人有悠远的茶文化，在节庆期间，少不了家人团圆和亲朋聚会，更少不了要喝茶叙旧。中国也是礼仪之邦，节庆期间，都争相探亲访友，你来我往中也少不了以茶传情。茶叶从产品的属性上与节庆消费的需求有天然的吻合。在每年的节庆市场上，贵州茶不能简单的停留在产业产品表面诉求的层面，要站在更高的层面上进行营销，真正触及节庆文化与茶叶品牌文化内在融合的核心。不能真正的培养和扩大消费的方式，是比较短期的战术性节庆促销活动，这不适应创新品牌的需要。如贵阳市通过“以茶为媒”，促进贵阳“黔茶”文化的对外传播，打造有竞争力的“黔茶”品牌，已经举办了“黔茶飘香・品茗健康”系列茶文化活动，把茶文化培育成贵阳的文化品牌。使茶文化成为宣传贵阳、提升贵阳的名片。贵阳市还充分利用辖区内的茶楼，体现和宣传茶文化优势，将市内打造为集购茶、品茶、赏茶为一体的休闲、旅游观光带，实现茶产业与旅游的互动。
在传统节庆所蕴含的内核中，“团圆、健康、美满、快乐、幸福’’等元素占有很大的份额，所以贵州茶要建立清新自然、富贵吉祥等理念，满足消费者从节庆文化层面上对于贵州茶的需求，贵州茶就是亲近自然、体味生活的最好见证，也是对美好生活的真挚祝福，对长辈的真心感谢。在这个深层次的意义上说，节庆营销对于贵州茶来讲有着其它产品所不具备的文化层面和健康层面的独特性。这本身就为贵州茶的节庆营销和快速发展建立了一个其他行业无法超越和不具备的优势。
(二)政府搭台，企业唱戏，打造黔茶产业群，推动产业集聚式、规模化发展
把茶产业作为富民增收的生态保健产业来抓，利用物流业、服务业的优势，发挥城区辐射带动功能，“文化先行、政府搭台、企业唱戏”，扶持茶产业发展。目前，省内的湄潭茶、都匀毛尖、梵净山茶等已经初具规模成为贵州茶业发展的主力军，但要打造“黔茶”品牌、大力建设茶产业集散功能、推动贵州省产茶区共同发展的任重道远。(1)搭建管理平台。设立茶产业发展办公室，定期召开茶产业发展会议，及时解决企业发展遇到的困难。立了茶业商会，联合茶企业、茶叶专家、技师及茶商，为企业提供管理和技术的帮扶。(2)扩大规模，规范管理。引资建立茶叶批发零售市场，扶持茶叶批发市场，打造茶叶集散中心；(3)培育龙头企业。每年安排茶产业发展专项基金，用于茶产业的生产企业扶持、推介、品牌宣传等。对销售超千万元企业给予奖励。(4)积极整合资源，提升“黔茶”品牌价值和产品附加值，帮助茶农增收。在产茶地建立对口联系机制，协调产销存在的
问题，达到以销促产、以产促销的良性循环；(5)创新营销模式，鼓励扶持产茶企业铸造品牌。政府采取财政补贴的办法，鼓励产茶企业参加外茶叶展示评比会，鼓励在媒体上品牌宣传。培育国内外知名的茶叶品牌。
(三)巧借节庆产品进行宣传，增强贵州茶与节日的关联度
在贵州茶的节庆宣传上，要善于“借题发挥”，根据不同的节庆特点采取不同的营销策划，一定要增强与节庆主题思想的融合。如中秋节时，就可尝试着将月饼和贵州茶组合在同一个宣传画面中，进行中秋节的节庆宣传，宣传内容可以是：“月饼寄相思，清茶思念长”；过元宵节的时，就尽量把贵州茶摆放在销售汤圆的柜台旁，以这种宣传形式增强产品的节日关联度。在各个终端茶叶产品摆放中，要在不同的节日与不同的传统性的商品尽量的靠近摆放，提高增强产品的节日关联度的提示作用。
(四)贵州茶产品包装要充分地体现节庆气氛
在产品的生产包装设计过程中，注重贵州茶应用赠送的茶具和免费进行的个性包装的销售促进方式。在对这些产品的包装设计中，要特别凸显节庆气氛和元素的应用。商家在茶叶的销售过程中，应给消费者免费提供精美的茶具和个性化的外包装，以此刺激消费者的购买，并不断的宣传贵州茶的节庆元素和诉求。特别是对于茶叶的包装，其作为茶叶品牌宣传的重要载体，在选材、规格、标识、款式、图文等内容上，应尽可能的追求现代消费理念，更多的宣扬产品的节日关联度的诉求。
(五)充分运用好终端宣传资源
贵州茶要牢牢抓住“节庆”这个文化的卖点，努力迎合和靠近中国人几千年来朋友相聚的传统习惯，品茶聊天的文化心理，这样消费者就会更容易接受并喜爱它。经过对生活习惯的分析，老百姓在节庆期间饮宴欢聚时，都愿意以茶怡情，这样对茶叶的营销有很大的推动作用。重视在各大连锁超市全力进行终端氛围营造。当传统节日到来之际，提早抢占如沃尔玛、家乐福等各大超市的优势宣传资源，挂满贵州茶叶生产企业的产品海报、地堆指引、促销海报等物料，让大家感受到贵州茶叶生产企业对传统节日的重视，使贵州茶叶逐渐成为广大消费者心目中必不可少的传统节日消费组成部分。假以时日，这种感觉就会真正在广大消费者心中深深扎根。
(六)创新节庆期间的促销手段
节假日消费已经成为国人的一种时尚消费。一年中，大部分的销售旺季是在一年中的节假日产生，多数产品节假日的销量会占到其产品总销量的很大部分。每当节假日即将来临之际，各个商家都会摩拳擦掌，希望通过在这个节日的促销提升自己产品销售。对贵州茶的节庆营销来讲，节假日的营销是否成功显得格外重要。成功的销售方式，对吸引人气，鼓舞产品销售势气具有非常重要的意义。抓好节假日促销，对贵州茶打好节庆这张牌意义重大。节假日促销首先讲求的是创意，目前节假日促销，大多数商家都采用常见的促销手段，折扣、买赠、代金券等方式简单组合，促销的效果并不很好，同时大家在同质化竞争中，不断跟风模仿，逐渐的没有了新意。有的企业还把几种手段综合在一起运用，这种促销有时也能满足一些消费者的需要，这还是说明企业创新促销的能力是远远不够的。
综上所述，贵州茶叶的节庆营销，有着很重要的意义。对贵州茶叶的长期发展起着至关重要的作用。在具体营销工作中，不能只看到节庆的热闹，还要学会深入的挖掘节庆消费者的需求，不断努力建立贵州茶叶品牌的知名度和美誉度，不断树立贵州茶叶品牌的人气。抓住“攻心为上，攻城为下”的主旨，努力练好内功，利用各种宣传手段和节庆期间商品终端的促销过程，不断积累，逐渐形成贵州茶的品牌效应，推动贵州茶叶的快速稳健发展，给消费者带来茶叶的良好味觉效果和深层的精神文化享受。
参考文献
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茶叶营销策略范文2
[论文摘要]在当今市场上，许多行业都面临着同质化问题。因此，企业应着重考虑如何在竞争中形成差别化优势。本文探讨了差异化营销的内涵及其产生背景，差异化营销的几种策略，并对差异化营销策略在企业经营中的应用技巧进行了阐述。
在当今市场上，由于技术、人员、信息的公开性和及时性，使得产品同质化现象日趋严重，市场竞争愈演愈烈。与此形成鲜明对比的是，市场需求快速变化，顾客日益追求个性化。在此背景下应运而生的差异化营销策略，为避免企业之间同质化竞争、更好地满足消费者需求、提升企业竞争力提供了思路。
一、差异化营销的内涵及产生背景
所谓差异化营销，就是企业凭借自身的技术优势和管理优势，生产出在性能上、质量上优于市场上现有水平的产品，或是在销售方面，通过有特色的宣传活动、灵活的推销手段、周到的售后服务，在消费者心目中树立起不同一般的良好形象。
随着市场经济的发展，人们消费结构日益不断变化，个性化消费时代已经来临，而由此产生的差异化营销理论也应运而生。顾客个性化的需求导致差异化营销理论的产生。在日益开放的市场经济下，任何一个企业，要想满足消费者的所有个性化需求是不可行的、也是不可能的，所以，对于一个企业而言，在一定意义上来说，创造顾客就是创造差异，在激烈的市场竞争中凭借其自身的各种优势，在产品质量、功能上优于竞争对手，通过有自己特色的促销手段、完善周到的售后服务等，在消费者心中树立起与众不同的企业形象和品牌形象。
二、差异化营销的几种策略
企业进行差异化营销的手段千差万别，归纳起来大致可以分为以下几类：
（一）产品差异化
产品差异化是指产品的性能、特征、式样、设计、耐用性、安全性等方面的差异。即某一企业生产的产品在质量、性能上明显优于竞争对手的同类产品，从而形成独自的市场。产品差异化可以是产品任一方面或几个方面的与众不同，其中最常见的是产品质量、功能上的改进。在满足顾客基本需要的情况下，为顾客提供独特的产品是差异化战略追求的目标。
（二）形象差异化
形象差异化是指通过塑造与竞争对手不同的产品、企业或品牌形象来取得竞争优势。塑造形象的工具有名称、颜色、标识、标语、环境、活动等。企业通过强烈的品牌意识、成功的CI战略，借助媒体的宣传，使企业在消费者心目中树立起良好的形象，从而对该企业的产品发生偏好，一旦需要，就会倾向于选择该企业的产品。
企业巧妙地实施形象差异化策略就会收到意想不到的效果。例如，为了突出自己纯天然的形象，农夫山泉在红色的瓶标上除了商品名之外，又印了一张千岛湖的风景照片，无形中彰显了其来自千岛湖的纯净特色。2001年，农夫山泉推出“一分钱”活动支持北京申奥；2002年推出“阳光工程”支持贫困地区的基础体育教育事业。通过这样的公益服务活动，农夫山泉获得了极好的社会效益，提升了品牌价值，实现了形象差异化。在短短几年的成长过程中，形象差异化策略对农夫山泉产生了非常关键的作用。
（三）市场差异化
市场差异化是指由产品的销售条件、销售环境等具体的市场操作因素而生成的差异。市场差异化包括销售价格差异、分销渠道差异和售后服务差异。
实行市场差异化可以使消费者将本企业产品的价格、服务、渠道等和其他企业区别开来，在消费者心目中树立起个性形象。在激烈的市场角逐中，市场差异化成为企业制胜的法宝，没有差异的市场营销方式很难有市场。
但是，差异化的实施也存在一定风险，企业要根据自身产品的特点、企业自身的实力、消费者心理和竞争对手的优劣等多方面因素展开适合自己的市场差异化，避免无意义差异化、过分差异化及竞争者模仿等不利因素给企业带来的风险。
三、差异化营销策略在企业经营中的应用
（一）实施差异化营销策略，应把科学、缜密的市场调查、市场细分和市场定位作为基础。因为市场调查、市场细分和市场定位能够为企业决策者提供顾客在物质需要和精神需要方面的差异，准确地把握“顾客需要什么？”在此基础上，分析满足顾客差异需要的条件，要根据企业现实和未来的内外状况，研究企业是否具有相应的实力去满足顾客的需要。
（二）差异化应恰到好处
实施差异化策略要加强市场营销全过程的管理和控制，其中最重要的是注意顾客的反馈。因为任何营销策略实施成功与否，最终进行裁决的是作为上帝的顾客，得不到顾客的认可，再完美的策略也只不过是纸上谈兵布局。只有通过顾客的反馈，才能准确地判定是保持、强化还是撤退自己实施的营销策略。只有消费者认可的差异才会带来价值。过分的差异可能造成两方面的负面影响：第一，可能引起消费者的反感；第二，可能带来成本的增加，迫使企业不得不提高商品价格，从而抵消差异带来的价值。因此，适度差异原则是差异化营销的重要原则。
（三）实施差异化贵在创新
随着社会经济和科学技术的发展，一方面，顾客的需求会随之发生变化，昨天的差异化会变成今天的一般化。竞争对手也是在变化的，尤其是产品式样、包装、价格、广告、售后服务等，很容易被那些实施跟进策略的企业所模仿。因此，任何差异都不会永久保持。要想使本企业的差异化策略成为长效药，出路只有不断创新，用创新去适应顾客需要的变化，用创新去战胜对手的模仿跟进。
（四）要及时延展和升级
任何的差异化价值都是有时效性的，因为需求、技术、竞争等因素都是不断在变化的，环境或前提条件的变化都可能会让企业原来非常有效的差异化价值失效。因此，企业应该与时俱进，在继承过去的品牌无形资产的同时，适当地延展和升级。
总之，企业在实施差异化营销策略时，应该综合考虑多方面，并结合自身实际，采取适合自己的决策，从而在市场竞争中保持不败之地。
参考文献
[1]王瑾，浅谈差异化营销[J]商场现代化，2007(4)
茶叶营销策略范文3
（一）基于产品的差异化策略
产品是满足顾客需求的基本形式，但顾客需求是与特定区域和对象联系在一起的。基于产品的差异化策略是企业实施区域市场营销战略的主要手段。产品差异化策略主要表现在产品组合的差异化以及产品开发的差异化两方面。产品组合的差异化是比较简单的。如针对消费水平低的地区加大低价位产品的比例，针对文化开放、消费前卫的地区增加时尚类产品的比例等。
产品开发差异化即针对特定区域市场开发特定的产品，包括产品功能差异化、款式差异化、包装差异化等。以皮鞋为例，不同地区人们的生理特征不同反映在脚型上也不同，这就要求企业必须对足卖鞋，适应各地消费者的需求差异。此外，北方地区的防滑保暖、南方地区的透气凉爽、东北地区的前卫、江浙一带的保守等特征，都反映出对产品开发的差异化要求。
产品开发差异化的最高形式是产品开发的本地化，即就地开发、就地销售。产品开发本地化对企业的要求最高，成本也最高。它意味着每一个单品规模效益的降低，但总销量会因此而提升。支撑产品差异化策略的主要措施有：强化区域营销机构的信息提供能力，建立开发人员定期走访市场的制度，鼓励开发人员异地活动、远程开发，开发设计部门建立面向区域市场的组织架构，建立区域设计师制度实行本地化开发等。
（二）基于渠道的差异化策略
这就包括终端差异化、渠道结构差异化、渠道政策差异化三个方面。区域性营销机构应有权制订适合本区域市场特点的分销网络规划及管理措施。
终端渠道差异化是指根据不同地区的终端渠道结构差异制定不同的终端网络建设规划。企业在选择终端渠道时必须综合考虑渠道与目标群体的匹配度、渠道与品牌定位的匹配度以及渠道成本等因素。在渠道结构差异化方面，分销网络发达的地区可寻找大经销商采用独家，而在分销网络不发达地区宜采取多家的方式以有效覆盖市场。
渠道政策是对经销商进行管理和激励的政策措施，旨在鼓励或限制经销商的行为。其内容包括伙伴关系的选择、区域限制、授权期限、进货限制、订单处理、激励政策、价格折扣、信用政策、退换货政策等等。渠道政策差异化基于不同地区的需求、竞争格局和渠道格局的不同。譬如对忠诚度高的经销商可以签订长期合同，而对不确定型经销商的授权期限宜短。在普遍缺乏诚信的地区，信用政策一定要慎用。此外，渠道政策差异化必须充分考虑总部政策的一致性要求与区域灵活性原则之间的权衡。
（三）基于价格的差异化策略
产品价格应不应该反映地区差异？这是许多企业在制定价格政策时面临的一个难点。从理论上讲，价格面前人人平等。但由于我国各地区经济发展的不平衡，不同地区消费者的价格承受能力存在着大差异。经济发达地区对价格的承受程度较高，价格敏感度相对较低；而经济不发达地区对价格的承受程度较低，价格敏感度相对较高。此外，不同地区的渠道成本也有较大差别，从平均商业利润的角度看，价格也应不同。对此，本文面临着三种相互矛盾的选择：同样的产品应该卖同样的价格，对不同消费能力的人应给以不同的价格，不同渠道成本的经销商应该以不同的价格出售产品。
从厂家角度看，实行地区差价的目的在于既要利润又要占领尽可能多的市场。从消费者角度看，地区价格差异本质上是一种价格歧视政策。从品牌角度看，地区差价的出现总会在一定程度上损害品牌形象，因为地区差价的存在实际上已经改变了品牌的目标市场定位。因此，企业在制订地区价格政策时必须充分权衡利弊得失。一般来说，同质化产品宜实行统一价格，而个性化产品可以实行地区差价，但必须控制在一定幅度内。同一个城市内必须保持价格的一致，否则会引起渠道混乱。此外，价格手段的运用不能损害品牌形象，也不能引发渠道冲突。
（四）基于促销的差异化策略
这种策略包括促销组合差异化以及各种促销手段应用的差异化。区域性营销机构除完成公司统一进行的促销活动外，应有权制订适合本区域市场特点的促销计划，在此基础上形成区域市场促销预算。从广告策略看，广告媒体可以有差异，但广告内容由于构成品牌形象的一部分，原则上不应该有区域差异。产业发展成熟地区采用说服性广告，仍处于市场培育阶段的地区则采用告知性广告。
在人员推销中，沟通重点可以依地区不同而有所侧重。以钢结构企业为例，如果该地区处于地震带，其沟通重点应该是钢结构的抗震性能，而如果该地区属于软土地带（如江浙一带），则沟通重点应转为钢结构自重轻，而在其他地区则可以突出钢结构施工周期短、综合成本低、外观漂亮等优点。
营业推广手段必须针对当地市场的需求特点。譬如就促销品而言，经济发达地区的消费者喜欢精致新颖的产品或艺术品，但不发达地区的人们更愿意接受适用型促销品。
（五）基于市场的差异化策略
根据不同区域市场的市场容量、成长性、竞争强度、与企业资源的匹配度等因素综合考虑，将全国市场划分为重点区域市场、一般区域市场和次要区域市场。其中重点市场是对企业具有决定性意义的市场，应实行资源倾斜、精耕细作，集中精兵强将实行重点开发和占领。一般市场虽然对企业不具决定性影响，但可以提升企业销量，分散市场风险，应在资源上有适度的保证。对次要市场可以选择暂时放弃或部分地进入。
实施区域市场差异化营销需注意的问题
（一）不能脱离品牌定位
任何一个品牌都有其特定的目标市场定位，区域市场营销活动更不应该偏离品牌定位。譬如某品牌定位于“月收入3000元以上的家庭”，这一目标市场在浙江可以包括几乎一类市场的全部家庭、二类市场和三类市场的大部分家庭。而到了河南仅包括一类市场的大部分和二类市场的小部分，在三类市场中几乎没有目标顾客（如图1所示）。这意味着该品牌在浙江的营销活动可以覆盖全省，而在河南则要以一类市场为重点、二类市场辅助，三类市场基本上可以放弃。如果为了适应河南市场的需要而降低产品档次，就是偏离了该品牌的市场定位。
一个品牌的核心理念、目标市场、产品档次等是由该品牌的市场定位所决定的，不能因区域市场之间的差异而改变。但产品的款式、风格、辅助功能等可以由区域市场营销功能来实现。因而企业的区域市场营销活动不能背离、只能服从该品牌的市场定位。
需要指出的是区域不是一个细分标准，不能成为市场细分的变量，也不是目标市场的概念。所谓市场是指特定的顾客群，市场细分是按一定的标准将顾客群分类，而这一标准一定是从属于顾客的固有特征、需求心理或行为特征的。所谓目标市场选择就是要明确“卖给谁”的问题，而不是要“卖到哪里去”。哪里有目标顾客的大量存在，企业就会将该地区作为其主销区域或重点区域。
（二）必须与产业发展生命周期相结合
任何一个产业发展都有其生命周期，一般说来，在产业市场发展初期，虽然存在着不同区域市场的需求差异，但对企业差异化营销的要求并不强烈。由于竞争不激烈及市场不成熟，企业没有必要过多强调区域市场的差异化营销。随着市场的不断成熟，顾客变得越来越挑剔，而当产业发展进入成长期后期以及成熟期时，差异化营销的程度应提高，以增加企业在不同区域市场的竞争力。但当产业发展进入衰退期时，企业应重新降低差异化营销的努力，以控制营销费用的支出，增强产品的价格竞争力。
因此，产业发展生命周期决定了企业实施区域市场差异化营销的时机和程度。过早实施差异化营销，会增加企业营销活动的难度及成本。反过来，过迟实施，会在各区域市场被竞争对手超越。
（三）必须充分考虑成本问题
实施区域市场营销战略的本质是深度营销，提高在各个区域市场的占有率。其代价是成本的增加。企业开展区域市场差异化营销的成本费用包括两部分：一是区域性营销机构的费用，二是企业因实施区域差异化营销而增加的费用。以促销差异化为例，各区域独立制作或采购促销物品的成本显然要比全国统一制作或采购的成本高。
企业开展区域市场差异化营销的成本依差异化途径和程度的不同而不同。无差异营销的成本是最低的，渠道差异化和价格差异化的成本相对较低，促销差异化的成本较高，而产品差异化由于涉及到开发、生产等各个环节以及单品规模效益的降低，其成本更高。因此企业必须权衡成本增加与销量上升之间的匹配性。如果企业规模小、实力弱，即使面对全国市场，其区域差异化营销的程度也不宜过高，并最好奉行“先低成本后高成本”的策略。过度追求差异化可能得不偿失，不但导致成本大幅上升，也可能破坏品牌形象的一致性，并阻碍企业整体战略的实现。
茶叶营销策略范文4
随着当前人们消费理念日益成熟，如今在进行茶叶产品消费时，人们不仅对茶叶产品的具体品质有相关要求，同时人们对整个茶叶产品中的设计理念进行有效丰富和完善。尤其是要结合各种元素和设计理念的系统化应用，从而实现理想的设计效果。本文拟从当前茶叶包装设计活动开展过程中存在的问题和不足分析入手，结合视觉效应的具体理念和内涵，根据当前人们对茶叶包装设计的具体要求分析，从而探究融入视觉效应的茶叶包装设计策略。
关键词：
视觉效应；茶叶产品；包装设计；客观策略；生态理念
我国有着丰富的茶文化内涵，在长期的饮茶历史过程中，形成了极其丰富的茶叶产品。而随着当前人们健康养生理念日益成熟，如今人们在饮茶过程中，其不仅注重对茶叶产品品质的把控，同时对茶叶产品的包装设计理念和具体内涵也有着较高要求，特别是互联网电商模式经营日益成熟的今天，如今整个茶叶产品在营销过程中，想要实现理想的经营效果，就需要结合视觉效应的相关理念和内涵，从而实现茶叶包装设计工作的创新发展。
1当前茶叶包装设计活动开展过程中存在的问题和不足分析
客观的说，茶叶包装设计活动开展的最大价值在于通过有效外在展现，从而为人们了解这一茶叶产品提供有效帮助。系统的看，在茶叶包装设计活动开展过程中，其也存在相应问题和不足，这些问题大大限制了整个茶叶产品营销活动的有效开展，具体而言，当前这一活动开展过程中，其主要问题和不足，表现为：首先，当前多数茶叶企业缺乏对整个茶叶包装设计活动开展价值的正确认知，无论是茶叶企业的重视程度，还是整个茶叶企业包装设计工作开展的具体体系，都存在较大问题和不足，系统的看，当前人们对整个茶叶产品的衡量标准和具体要求中，已经不再局限于传统的产品品质，而是将整个产品品质提升与产品包装优化进行了系统化融合，因此，产品包装设计也是当前人们的需求点之一，正是对整个包装设计活动缺乏系统化认知，从而影响了整个茶叶包装设计活动开展的价值和作用。其次，当前茶叶包装设计过程中，缺乏对具体设计理念和设计内涵的有效融入，尤其是未能将生态理念和内涵，以及茶文化内涵融入到整个茶叶产品设计过程中，内涵实际上是一种底蕴，也是一种品格，而对于茶叶产品来说，其本身就是一种内在元素与外在设计活动系统化融入的产品设计。因此，想要实现理想的设计效果，其不仅需要对整个茶叶产品包装设计活动进行系统化创新，同时也要将设计文化内涵融入到整个设计活动中。最后，在当前茶叶包装设计活动开展过程中，缺乏将人们具体需要和时代元素融入其中，因此，整个茶叶包装设计活动缺乏应有的创新和完善。实际上，包装设计活动是一种外在展现，无论是整个设计活动的外在形象，还是其具体应用理念，都是一种创新与突破，因此在整个设计活动开展过程中，如果未能结合时代特点对整个设计活动进行创新和完善，其必然影响整个茶叶包装设计活动的应有价值发挥。
2视觉效应的具体理念和内涵分析
视觉效应指的是通过展示生动形象的画面，从而让人们能够充分感受到其中所具备的审美内涵。可以说，整个视觉艺术中有着其他艺术所无法比拟的优势，因此正是其中所展现的生动内涵，从而使得这一艺术更能被人们所认知。对于整个茶叶包装设计活动来说，其不仅需要系统化开展这一设计活动，同时也能让人们感受到其中应用的文化内涵和价值理念。尤其是随着当前人们对健康养生重视程度日益提升，如今在开展茶叶包装设计活动时，其不仅要对整个设计活动进行创新和完善，同时更要将绿色生态的设计理念融入到整个茶叶产品的包装设计工作中，进而使得整个包装设计活动能够满足人们的消费需要。在视觉效应应用过程中，其实际上需要充分注重从以下内容视角出发，其一是整个视觉效应活动要系统化展现相关主题，而整个主题的巧妙合理表达也是整个视觉效应取得理想效果的关键。而对于整个视觉效应应用来说，其想要实现理想的设计效果，其需要在充分注重内容审美性基础的同时，赋予整个设计形式应有的审美化内涵。其二是整个视觉效应要赋予人们相应心理审美效应。也就是说在应用视觉效应理念时，要通过开展具体的设计活动给与人们相应视觉认知。事实上，任何设计活动在开展过程中，其想要实现理想的设计效果和价值，其都需要将整个设计活动与视觉观赏者的客观需要相结合，从而使其能够实现理想的设计效果。其三，在整个视觉效应理念应用过程中，其必须充分注重将设计审美内涵与理念系统化融入到整个设计活动中。
3当前人们对茶叶包装设计的具体要求分析
随着当前人们消费理念发展日益成熟，如今在整个茶叶包装设计活动开展过程中，人们的期待值也发生了系统化变化，而认知当前人们对整个包装设计活动开展的具体要求，必然能够为实现最佳设计效果提供相应基础和保障。结合茶叶包装设计活动开展的相关状况看，整个包装设计活动需要满足以下要求：首先，在整个包装设计活动开展过程中，要注重设计理念和设计方法的创新与完善。尤其是要结合当前整个时展的具体要求，将更多元素融入到整个茶叶包装设计活动中。无论是色彩应用和色彩搭配，乃至设计方法的创新，都是当前茶叶包装设计活动开展过程中，其创新突破的重要方向。通过创新茶叶包装设计活动的开展思路，其不仅能够有效提升人们的设计理念，同时也能帮助人们有效提升自身对整个茶叶产品的有效认知。其次，在整个茶叶产品包装设计活动开展过程中，其必须充分注重将茶文化、消费文化等一系列内容融入其中，通过融入文化元素，从而提升其整体底蕴。对于茶叶包装设计活动来说，其基础是茶叶产品，而完善的茶叶产品元素，不仅有着的丰富的价值理念和内涵，同时也要通过文化内涵的有效融入，从而实现理想的设计效果。最后，对于消费者来说，其希望整个茶叶产品包装设计理念能够更为完善的诠释整个茶叶产品的绿色生态元素，，以及茶文化中所具有的理念，也就是说对于消费者来说，其在开展茶叶产品包装设计活动中，其更期待整个茶叶产品包装设计活动，能够通过整个设计诠释相关理念，尤其是要与消费者的具体需求相结合，从而实现理想的应用效果。
4融入视觉效应的茶叶包装设计策略
我国是传统茶文化大国，无论是人们饮茶历史，还是整个茶叶产业的完善度，都与当前整个时展之间存在极大差距，尤其是随着当前人们对健康养生的重视程度不断提升，饮茶需要已经发展成为当前新的消费热点。但是通过与当前整个茶叶产品的供给状况进行系统化分析，不难看到整个茶叶产业在经营建设过程中，无论是产品的具体内容，还是相关理念，都缺乏系统化的展现，特别是随着当前互联网电商逐渐发展成为人们新的消费内容，因此对于任何产品来说，想要实现自身良好的产品经营目标，就需要与整个电商模式的客观需要系统化融合，从而使其能够实现理想的包装设计效果。从当前整个茶叶包装设计工作开展的具体状况看，多数茶叶企业由于缺乏必要的重视，进而使得茶叶产品营销与市场要求之间存在较大差距。结合当前整个包装设计活动开展日益成熟，如今人们对整个包装设计活动认知日益成熟，无论是具体的色彩应用，还是色彩搭配理论都实现了成熟应用，因此，必须充分结合各种设计理念创新应用，从而实现理想的茶叶产品包装设计效果。视觉效应是一种全新设计理念，无论是素材的应用，还是其整体展现效果，应实现理想的设计效果。从当前整个茶叶包装具体状况看，其中存在很多问题和不足，尤其是整个茶叶包装设计活动未能与人们的生态绿色环保理念要求相融合，这就使得茶叶包装设计活动未能实现理想的价值和应用效果。而事实上健康养生正是当前人们在整个饮茶活动中的重要理念，可以看到，生态绿色消费理念正是人们参与饮茶活动中的重要要求。所以，要尽可能将这一理念融入到整个设计活动中，通过营造良好的设计形象，从而为消费者挑选这一产品提供相应基础和帮助。当然，随着当前人们对传统文化的价值和作用认知日益成熟，还要将传统茶文化的具体形式和内涵融入其中，通过选择合适的元素，从而实现传统茶文化的有效融入。此外，随着当前整个包装设计理念和色彩搭配理论日益成熟，如今在开展茶叶产品设计活动时，要尽可能对整个设计方法和理念进行创新和完善，尤其是要在充分满足消费者需要的基础上，实现对整本产品包装设计活动的丰富创新。还要尽可能的融入审美内涵，通过设立恰当准确的设计理念和内涵，从而为整个茶叶包装设计活动系统化开展提供有效帮助。结合互联网电商模式经营发展日益成熟，如今在茶叶产品经营过程中，就需要及时更新设计方案。
5结语
视觉效应作为一种全新的设计理念，无论是具体的设计理念，还是完善的设计效果，其都是对观赏者自身理解效果的有效融合。因此，如果能够将这一艺术理念系统化融入到整个设计活动中，其必然能够为整个茶叶包装设计活动有效开展提供重要帮助，不仅如此，开展这一活动，也是当前整个茶叶包装设计工作的必然要求。结合当前人们在选购茶叶产品时的客观要求，想要实现理想的包装设计效果，就需要将人们的消费需求和具体理念融入到整个设计活动中，在创新整个设计活动的同时，实现最佳设计效果。
参考文献
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茶叶营销策略范文5
关键词：职业院校 师生信任危机 现状 策略
学校的一切教育、教学活动都是通过师生间的人际交往来实现的。因此，良好、和谐的师生关系是学校教育、教学成功的重要保证，而师生之间的相互信任则是师生之间实现心灵无障碍沟通的前提，是师生间情感相互融合的融合剂，是建立良好、和谐师生关系的首要前提和基本保证，更是实现和谐教育的催化剂。而据调查显示，当前职业院校师生关系日趋冷漠化、紧张化，师生缺乏感情与心灵的沟通，尤其是学生不信任老师，不愿意与老师交流和进行心灵的沟通，从而使师生之间产生了信任危机。在这里，笔者就当前职业院校师生之间的信任情况及应对策略做一个分析。
一、职业院校师生信任危机现状调查分析
职业院校的学生既具有普通学校学生的特点，又有自身的特殊情况。一般在学习上，职业院校的学生虽然也不缺乏优秀者，但多数的学习成绩一般，有的还很差，因为他们很多是通过中考和高考筛选下来的；在行为习惯上，有不少学生在入学前都有这样或那样的不良习惯，如逃学、打架、偷盗等；在心理上，他们容易产生自卑、自闭、不相信人等特点。因此，他们更容易对老师产生不信任感。
那么，实际情况是否如此呢？为了了解真实情况，我们编制了师生关系问卷调查，以中山市的职业院校为调查对象，对当前职业院校的学生进行了师生关系现状的随机抽样调查。
1.在师生关系方面，师生关系比较融洽，但融洽程度不高
在回答“你对目前的师生关系是否满意”时，有39%的学生认为比较满意但不足，完全满意的只占10%；在回答“你和老师的关系怎样？”时，有35%的学生认为老师关心我、信任我；在回答“你认为比较理想的师生关系应当是什么？”时，有38%的学生认为老师应该不仅在课堂上、在学习上关心我们，在课外也能和我们友好相处，不要时时摆出一副老师的架子，对成绩好或成绩差的同学要一视同仁。
从以上的调查结果可以看出，师生间的关系总体上是良好的，但是仍然有相当一部分学生对教师有意见，感觉教师不喜欢自己，或是自己不喜欢教师。在师生关系的融洽程度上，学生与科任老师的融洽程度比与班主任的融洽程度高了将近10个百分点，这可能与班主任的管理角色有关。
2.在与班主任的关系方面，师生之间情感沟通不够
在回答“你对班主任的印象”时，有14%的学生很喜爱，有37%的学生比较喜欢；在回答“你和班主任的关系”时，有42%的学生认为一般；在回答“班主任对自己的关心程度”时，有34%的学生认为一般。
应该说老师都是爱学生的，但是从调查的结果看，有超过半数的学生回答没有体会到教师的爱，这个问题值得我们教育工作者深思，为什么我们口口声声都是为学生好，但是学生还是体会不到教师良苦用心的爱呢？这恐怕就要从师生间的情感沟通方面寻找原因了。
3.在与科任老师的关系方面，师生冲突频繁出现
回答“你觉得科任老师对全班同学如何”时，有34%的学生认为科任老师只喜爱少数同学；在回答“你和任课老师的关系”时，有13%的学生认为很融洽，有42%的学生认为比较融洽。
因此，调查显示，有将近40%的学生跟老师产生过冲突，频率也算是相当高的。其原因在于，职业院校的学生来源和文化程度参差不齐，加上这一个时期的青少年特有的逆反心理，而且有些老师过度的关心，也使得学生觉得老师不能理解自己的想法，所以使得职业院校的师生冲突较为频繁。
4.在师生情感沟通和相互信任方面，师生之间情感沟通不够，相互信任程度较低
在回答“你体会到老师的爱吗？”时，有53%的学生认为没有体会到；在回答“你爱你的老师吗？”时，有48%的学生认为还可以；在回答“老师爱你吗？”时，有52%的学生认为一般，谈不上是爱或不知道；在回答“你信任老师吗？”时，有40%的学生只信少数；在回答“你在学习、生活中发生了困难，需要别人帮助的时候，你首先想到的是找谁？”时，有66%的学生找同学或朋友；在回答“你有心里话，最想对谁说？”时，有38%的学生认为对同学说，对老师说的只有2%的学生。
从以上调查中可以看出，学生对于教师的信任程度是不高的，这种不信任不是体现在知识上，而是在精神的依托方面的不信任。学生有了困难只有11%的学生找教师解决，有心里话，也只有2%的学生会说给教师听。这种状况，除了跟这一时期青少年的心理发展特点有关之外，教师处理师生关系的方法也很重要。比如在调查“你认为比较理想的师生关系应当是什么？”时，有74%的学生认为理想的师生关系是平等的伙伴关系，而不是上下级关系，这对于教师如何处理师生关系很有意义。
至于老师对学生的信任情况，笔者采用谈话和随访的方式调查了许多老师，他们的观点基本是一致的，那就是喜欢和信任优秀的和表现不错的学生，这类学生占大多数，对于占少数的后进生，由于他们平时经常撒谎或屡教不改，一般老师是不相信他们的。
另外据调查，其他职业院校也存在着以上情况。由此可见，目前职业院校的师生关系不容乐观，师生间缺乏最基本的信任和理解，信任危机是目前困扰师生关系的最主要的和最大的障碍。那么，如何消除师生之间的信任危机呢？
二、消除师生之间信任危机的策略
由于学生对教师缺乏必要的信任，这就导致当学生需要帮助时，学生第一时间想到的不是能给他们提供实际有效帮助的老师，而是缺乏经验和理智的学生。这说明当前职业院校的师生信任关系已经出现了危机，亟待改善。因此，我们可以从以下几个方面入手来改善这种局面。
1.加强师生之间的交流和沟通
老师尤其是班主任要利用课间或平时多去和学生谈心，通过谈心，使老师真正地了解学生的内心世界，因为了解是信任的前提。在学生座谈中，有学生反映，他们的老师根本不了解学生，每次都是已经等学生发生事情了才知道一点情况。当然我们相信这不是普遍现象，但我们也应该引起足够的重视，我们不能被动地等待学生来告诉我们他们的心事和情况，而要积极主动地深入学生的心灵深处，去感化他们逐渐冷漠的心灵，只有这样，学生才会把心交给老师，从而信任老师和学校。
2.老师既要热爱学生又要公平，还要讲究爱的方式和方法
在调查中，我们发现学生普遍认为感受不到老师的爱，而且有爱也不公平。所以，教师既要对学生付出爱，还要讲究付出爱的方式、方法，因为绝大多数教师不是不爱学生，而是付出的方式、方法存在着问题，明明是为学生好，是爱学生，可造成的结果却是使学生受到了伤害。此外，教师对学生还要爱得公平。从调查中得知学生最不希望老师对他们有不公平的爱。然而，在现实中，教师却往往把爱分给了表现好的学生，对在老师眼中表现不好的学生则是冷漠、忽视，甚至讨厌。这样，因为没有得到老师的爱，这部分学生便失去了对老师的基本的信任。因此，教师要爱学生，要爱得有方法、有技巧，还要爱得公平。
3.教师要多参加学生的各种活动
教师要多参加学生的各种活动，如劳动、外出旅游参观、各种比赛、晚会、生日Party等，这样学生就会认为老师关心他们、和他们有共同语言、容易让人亲近，从而他们会在心里接纳老师、信任老师。
4.教师要放下“架子”，做学生的良师，也做益友
在座谈会的调查中我们就发现，有部分学生认为老师摆架子，令人不敢亲近，而且缺乏大的度量，会因为与学生发生小摩擦而大动肝火。当然，我们相信这只是个别现象，但也应该引起我们的重视。
5.要信任、鼓励学生，特别是犯过错误的学生
在心理咨询中，笔者就遇到这样一些案例：学生受了委屈或想改掉缺点，但没有勇气告诉老师，和老师说说心里话，原因就是他们认为老师不会相信他们的话，而根源在于他们曾经犯过错误或在老师心中的印象不好。因此，优秀生需要老师的信任，后进生更需要老师的信任和鼓励。
6.鼓励和教育学生遇到困难时首先寻求老师和学校的帮助
学校虽然要求老师要主动走进学生的心里，但老师的精力毕竟有限，他们不一定能发现所有学生的所有问题，这就需要老师逐步培养学生主动向老师求助和主动亲近老师的良好倾向和习惯。只有通过这种双向交流，老师和学生才能真正走进彼此的心里。
7.按照不同学生的心理特点找准心理疏导的切入点
由于每个学生的性格、气质等心理特点都不一样，因此，老师在对学生进行心理疏导时一定要了解每个学生的心理特点，然后根据他们各自的特点找到心理疏导的切入点，从而把工作真正做到学生的心坎里。
8.老师要注重批评的艺术
批评也是一门艺术，批评的方式是因人而异的。例如，有的学生性格内向而自尊心特强又比较敏感，老师就不能轻易当着全班同学的面对他（她）进行批评教育；有的学生吃软不吃硬，老师就需要对他（她）们采用“怀柔政策”，要用柔情和关怀去打动他（她）们，只有这样，批评才能显示出它应有的效果。
9.对学生进行感恩教育，让学生看得见师爱
现在的学生由于多是在成人的倍加呵护下成长的，他们中不少人对爱的感觉已经麻木，从而体会不到别人（包括老师和父母）对他们的爱，或者认为这只是理所当然的事情。对此，有不少老师感叹：“现在的学生到底怎么啦？我们对他们的关心他们怎么就看不见、感受不到呢？”不仅如此，这份爱还容易被学生误认为是在故意“整”他们。在心理咨询中，就曾经有学生对我们说：“老师他哪里是为我们好？他根本就是想害我们！”当然，这话太偏激了。但由此可见，现在的学生需要爱的教育、感恩的教育。要通过这种教育，如主题班会、心理健康教育等，来提高他们对爱的敏感度，使他们能及时、正确地感受到老师和亲人为他们付出的关爱，学会感动，学会报恩。
但同时也要注意到，有时候不是学生不感恩，而是由于老师默默地付出爱却不愿让学生看到，或者老师付出爱的方式不妥而使学生看不到（比如老师的爱很多时候隐藏在严厉要求和责骂之中）。因此，老师在爱学生的同时还应该让学生真真切切地感受到老师的爱，从而让这份爱成为看得见的爱。老师不妨亲口告诉他们，老师爱他们。老师不妨不时地给他们一个温暖的眼神、一个亲切的抚摸、一个热情的拥抱、一个灿烂的微笑，从而让我们真实的爱永远进驻他们的心灵。
10.提高教师的管理水平和教育、教学质量
在师生关系的心理咨询中，有学生诉说他们不喜欢某某老师，问其原因，他们要么说是因为老师教得不好，听起来没劲或听不懂；要么说是因为老师处理问题的方法不合理、不正确，从而使他们不喜欢上课，不喜欢这位老师。由此可见，管理水平和教育、教学质量直接影响到良好师生关系的建立。如果学生认为某位老师教或管得不好，那么他（她）在学生的心中就会失去威信和影响力。因此，要建立良好的师生关系，就需要提高老师的管理水平和教育教学质量。我们可以通过提高学科内容的科学性、思想性和趣味性，讲究教学的艺术性，提高处理突发事件的能力等途径来实现师生关系的和谐。
总之，师生之间的信任是建构和谐师生关系的基础。这就要求教师要信任学生，理解学生，要在宽松教育的和谐氛围下，建立民主平等的师生关系。只有“亲其师”，才能“信其道”，学生与教师建立了亲和的关系，教师就成为学生心目中被模仿的对象，言传身教才得以可能。教师热爱学生、理解学生，学生也才可能敞开自己的心扉与教师平等对话，交流自己的思想，发表自己的见解，同时，教师要尊重学生的人格，保护学生的好奇心，鼓励学生不同的见解，真正让学生成为学习的主人，创造性地学习。只有教师和学生双方都成为信任的主体，双方都主动地付出信任，教师和学生之间的信任关系才能确立并得以巩固和发展，才能让爱在师生的心田永远流淌，从而建立新型的、和谐的师生关系，最终促进学生身心的健康成长和实现学校的全面育人目标。
参考文献：
[1]郑也夫.信任：合作关系的建立与破坏[M].北京：中国城市出版社，2003.
茶叶营销策略范文6
关键词：读策略； 学习策略； 高职学生
阅读能力的好坏，会影响到获取知识的快慢和理解力的好坏。笔者在教学过程当中发现，高职院校非英语专业的学生英语基础差，成绩低，在阅读英语文章中出现很多困难。在跟学生的交谈中发现，很多学生对于阅读策略不是特别了解，缺乏意识，而且使用很随便，目的性不明确。基于这些问题的存在，笔者认为，作为一线的教学老师，应当找出学生在英语阅读中使用阅读策略的情况，从而找出在阅读过程中出现的问题及其原因，以便在教学过程中有针对性的进行阅读策略的指导。
一、 研究设计
（一）问卷调查
1. 调查对象。本研究以笔者在漳州职业技术学院经管系任教的13级中两个班级共82个学生为调查对象。这两个班的学生同一进度，同一个老师，参加同一场的期末考试。调查共发放问卷82份，收回问卷82份，有效问卷82份。
2. 数据收集方法和步骤。笔者在学生的第一学年第一学期的期末考试后，收集了他们的期末成绩，并以这个成绩作为分组的标准。同时对所有的学生进行问卷调查，在收集好数据后，用SPSS（17.0）对问卷进行了内在一致性的分析。
分析可知，在关于调查问卷中各个测度量表的信度分析结果中，“元认知策略”量表的Cronbach a系数为0.902；“认知策略”量表的Cronbach a系数为0.742；“社会情感策略”量表的Cronbach a系数为0.844。根据信度分析判别标准（一般要求信度系数大于0.7）可知，笔者在本调查问卷中设计的“元认知策略”、“认知策略”、“社会情感策略”量表的信度均是可接受的。
而访谈则主要是与学生平时的阅读习惯有关，通过访谈，试图找出在英语阅读过程中学生比较常用的策略，以及为什么会采用这些策略。并从中找出高低分学生在阅读过程中的差异。
二、研究结果和讨论
（一）问卷调查结果和讨论
1.学生英语阅读策略使用的总体情况。在收集数据后，笔者采用SPSS17.0对学生英语阅读策略使用情况作了分析，主要参考Oxford的频率等级表。在本表中，平均值越大，代表使用频率越高，平均值越小，代表使用频率越低。
在调查问卷中，可以发现学生使用最多的是认知策略，平均值为3.25，社会情感策略使用排在第二，平均值为3.09，最不经常使用的是元认知策略，平均值为3.05。据我们所知，认知策略更为具体、直观，如寻读、略读、预测等，因此，学生在阅读过程中更容易采用。
元认知策略包括了1-10题，策略1“自我意识”得分较高，说明学生对于英语阅读的重要性是比较认可的。同时也可以看出，学生可以根据阅读内容进行自我管理，这与学生的状态比较相似。所测试的学生均为大一新生，他们刚进入大学，在高中阶段对于英语课程的重要性非常清楚，能按照老师的安排进行自我阅读，但是在自我计划和自我监控方面稍为薄弱，这跟高中阶段有老师的指导作用有关。
认知策略中包括12-30题，涉及到略读、寻读、篇章结构、预测等8个策略。通过上表可以看出，大部分策略的得分相对比较平均（mean>3），只有“篇章策略”和“总结”这两个策略使用频率相对较低（mean
社会情感策略只包括5个题目，平均值分别是“自我暗示”=3.15、“提问”=2.91和“合作”=2.87，分数相对集中，都属于有时使用。三个策略，学生在“自我暗示”使用较好，主要体现在学生阅读时会对自己的阅读活动进行肯定、积极的引导；“提问”和“合作”得分相对较低，主要原因有二：一是由于中国学生的性格偏于内向的原因，较少主动与老师或同学进行学习上的一些帮助和探讨。二是高职院校公共外语的地位。这也是高职院校公共外语的一大通病。
综上所述，笔者发现该校学生较多地使用的是认知策略，较少使用元认知策略。大部分同学在认知策略中的一些具体、比较简单的策略，但是在涉及“篇章”或“总结”之类的策略掌握较差。
2.高分组和低分组学生策略使用情况。在本部分中，笔者使用SPSS软件中的独立样本T-检验来测试高分组和低分组在阅读策略中使用的差异。
通过测试的数据可以看出，高低分组学生在阅读策略的使用频率方面，差异最大的是元认知策略，认知策略次之，差异最小的是社会情感策略。而在所有策略中，只有第部分题（遇到生词时，我习惯于查字典或词汇表）低分组的分数高于高分组。表明，在阅读过程中，遇到生词时，低分组的学生更倾向于依靠字典或词汇表的帮助来理解文章。
（二） 访谈结果和讨论。在问卷调查之后，笔者根据高低分分组的情况随机挑选了高分组和低分组各4名学生进行分组访谈。在访谈过程中，学生们能根据自身的一些阅读习惯跟笔者进行交流。根据学生访谈的结果，可以看出以下几点：
1. 无论是高分组还是低分组的同学都不是特别了解阅读策略，但是对于阅读技巧还是会比较熟悉。笔者认为，教师可以在课堂时采取系统的有针对性的阅读策略的培训来加深学生对阅读策略的了解。
2. 在阅读过程中，高分组同学更善于主动去阅读，低分组同学处于被动阅读的状态。
3. 高分组同学在阅读中有发现问题的会及时来发现并弥补，低分组的同学会去了解错误，但是不会做一些修正，所以很容易在下次阅读中碰到同样的问题。
三、结论
通过问卷调查和个人访谈结果，可以发现高职院校学生在英语阅读中存在一些问题，如对阅读策略的认识不到位，阅读策略的使用不当，阅读计划的安排不妥等。
如何解决这些问题，笔者提出了一些建议：
对学生来说，学生在学习时应主动阅读。在课堂之外的自我阅读对于学生是十分必要的；要掌握和运用相应的阅读策略。对在平时阅读中经常使用的如“略读”、“寻读”这些简单策略要自觉融入平时的训练，使自己掌握得更加熟练；在阅读后要及时进行总结，强化“总结”、“文章分析”等较难的阅读策略。在平时的阅读练习中，学生应自觉在阅读后及时总结，理清文章的脉络。
对教师来说，教师要积极转变教学理念，注重培养学生自我阅读能力。阅读的本质是一种实践活动，需要学生的全程参与，在阅读的过程中融入阅读理念和技巧，逐步成为自身阅读的习惯；教师可以进行一定的阅读策略训练；教师根据学生的阅读水平推荐相适应的阅读材料。由于高职学生英语水平相差悬殊，笔者认为高职学生可以开展分级教学，在此基础上，教师可以根据学生的水平进行相应的阅读指导，推荐与水平相适应的书单，鼓励学生按照自己的水平进行阅读练习；教师应当注重阅读题目的讲解。（作者单位：闽南师范大学）
参考文献：
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