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寿险论文范文1
保险的实质是依据大数法则集合风险、分摊损失。通过订立合同的形式，保险人一方面从多数投保人处收缴保险费，作为未来给付保险金的准备金而留存在保险公司内；保险费率是保险人向投保人或被保险人收取的每单位保险金额的保险费，也就是保险的价格。一般人寿保险单的毛保费(也叫总营业保费)由纯保费和附加保费两部分构成。纯保费用于保险合同规定的特定责任损失的补偿和给付，按我国的方法，还包含保险公司承担风险责任的一定报酬(即为保险公司的利润)。纯保费依据预定利率和源于生命表的预定死亡率来计算。附加保费用作弥补保险公司经营服务所耗费的各项费用(包括管理费、佣金手续费等)以及风险安全加成。其中，安全加成用以补偿死亡率及市场等的风险。保险精算原则是保证在保险合同有效期内任意时点上，保险公司的所有收入与其所有支出的价值的期望值相等(因为所有收入与所有支出均是随机变量)。计算贴现过程中所使用的贴现率就是预定利率。可见，预定利率是决定保单价格的重要因素，可以说，预定利率是寿险公司对在签单时一次收取或分次收取的保费负有的保障的最低收益率。如果其他因素不变，预定利率越高，保费越低，保险成本越高；反之，预定利率越低，保费越高，保险成本越低。按精算等价原则(在合同成立时)：
纯保费的计算公式：纯保费精算现值：保额精算现值
毛保费的计算公式：毛保费精算现值=(1+附加费率)x纯保费精算现值=保额精算现值+附加费用精算现值
可见，单位保额有效保单的毛保费称为保险费率／不同的投保年龄的保险费率一般不同，单位保额一般定为l(xx)元，并且是随预定利率而定的，而预定利率大小是由保险资金的投资收益率决定的，而投资收益率又是随市场利率而定的。并与寿险公司投资的范围及投资结构有关(对非传统保单，例如，投资连结产品，没有限定预定利率，所以其保险费率是不定的)。因为人寿保险契约的长期性，从安全性出发，有必要将预定的长期投资收益率定得比较保守。避免中途因资金运用收益下降而对已生效保单提高保险费。一般选择在长期内即使一般利率标准下降也经受得住的标准线作为预定收益率，即保单的预定利率或称保单信用利率。长期寿险产品的保险期限太长，要对未来这么长时间内资金运用收益进行准确预测几乎不可能，一旦利率发生较大波动时，则固定预定利率保单的预定利率的“不恰当”可能给寿险公司带来预定利率风险。“预定利率风险”是指由于预定利率设定不当。致使寿险公司的投资收益率可能低于保单预定利率，而使寿险公司发生损失的可能性。在分红保单和万能保单等投资类保险产品中因规定有最低保证利率，如果最低保证利率设定过高也会存在预定利率风险。人寿保险责任准备金是保险人为将来发生的债务而提存的金额，是保险公司的负债。作为责任准备金保存起来的储蓄保险费在进行资产投资使用时，会产生利息分红等收入。其中，大部分作为以预定利率为基础的利息转入责任准备金，从其金额中减去进一步进行资产运用所需的费用，剩余部分就是利差益(若不足，则产生利差损)。利差益(损)：(资金实际收益率一预定利率)×责任准备金总额=实际利息收入和红利一按预定利率应收的预定利息
资金实际收益率-2×利息及分红收入／(期初资产+期末资产-利息及分红收入)
保险公司会计核算利差的计算公式是：
利差益(损)=本年度利息收入-[预定利率×(年初责任准备金+纯保费-满期给付-死残给付)／2]-本年度提存的差益返还金
由上述公式可见，利差是由于保险资金投资收益率和预订利率之间的差异造成的。利差一定时，在保单有效期内，随着责任准备金(寿险公司的负债)提取的积累，利差也同时增加。当寿险公司业务达到一定规模，较大的利差损可能会严重影响寿险公司的偿付能力，甚至导致其破产。寿险实务中，寿险公司要通过运用保险基金投资来保证公司的偿付能力。在费率精算厘定中，精算等价原则本来就考虑到了准备金的积累增值，且保险市场激烈竞争导致的费率降低(预定利率升高)，因此，承保业务亏损更要求保险投资来弥补。对利差准确的把握应为寿险资金实际收益率或寿险公司内部收益率与保单预定利率(保单信用利率)之差。这是因为：
1直接决定寿险经营利润大小的是资金实际收益率而非市场利率。
2从数值上说，虽然寿险资金实际收益率与市场利率有很大的关联性，但二者却不尽相等。寿险资金实际收益率不仅受市场利率高低的影响，对寿险公司而言，实际收益率的大小还受本公司资金运用方式、投资组合方式以及宏观法律调控对寿险资金运用的限制等各因素的影响。如果寿险公司对其资金通过了良好的运作，其投资回报率会高于市场利率。
3市场利率是保险人确定保单预定利率考虑的一个重要因素。就目前我国寿险市场来说，由于寿险资金运用渠道和中国利率市场化的限制，我国寿险保单预定利率与银行存贷款利率的相关性很强。本文中提及的利率风险并非通常所说的市场利率风险，是指寿险公司实际投资收益率风险。寿险定价中的利率也是指寿险公司的实际投资收益率。
我国定价利率风险的形成既有宏观经济形势变动等客观方面的原因，也有寿险企业内部经营方面的问题。寿险定价利率风险形成的客观原因指的是引发其形成的社会经济环境方面的原因。宏观经济形势起伏不定，银行存款利率下调，寿险业务的发展离不开国家宏观经济的大环境，我国寿险产品定时，对于保单预定利率的假定，主要以银行存款利率为参考对象。银行存款利率的下调成为引起我国寿险定价利率风险的一个最直接的原因。寿险定价利率风险形成的主观原因指的是寿险公司内部经营及监管方面存在的问题。
(1)根本原因：盲目追求业务规模；
(2)直接原因：寿险产品定价利率设定不当；
(3)间接原因：经营体制存在弊端；
(4)政策原因：监管滞后；
(5)社会原因：寿险资金运用渠道单一。
宏观经济形势的跌宕起伏，银行利率的频频变动，资本市场的不成熟，加之发展初期寿险企业内部诸多不规范操作，这些因素共同导致了定价利率风险的产生。此严重的利差损对我国寿险业经营产生了诸多不利影响，已成为阻碍我国寿险业持续健康发展的障碍。因此，在寿险实务中，我们一定要找到适合自己的，能够积极地控制和管理寿险定价的利率风险。中国已经正式加入了WTO，经济的国际化程度正在提高，中国的寿险业必将与国际惯例接轨，执行国际风险管理的标准。随着利率的市场化、资本项目的开放、证券市场等方面的发展，寿险市场更加开放复杂，竞争将更加激烈，利率风险的作用将更明显。这些都要求我们建立有效的利率风险管理系统，科学地识别、计量和控制利率风险，将中国的寿险风险管理带人更高的层次，取得更辉煌的成绩。
寿险论文范文2
[论文摘要]本文从中国寿险公司面临的新情况，提出现在寿险的营销模式需要创新，并提出了，媒体营销，电话营销、方案营销等几种创新的营销模式，可供寿险企业在实际工作中参考。
随着金融一体化进程的加深，中国寿险业发生了巨大的变革，传统的营销模式已被打破，新的模式正向更深更广的领域延伸。如何选择适当的寿险营销模式已成为推动中国寿险业营销策略步向个性化、多元化的至关重要的因素和推动中国寿险业健康发展的重要课题。
一、寿险营销模式的涵义
从营销学的观点出发，寿险营销就是指通过挖掘人们对保险商品的需求，设计和开发满足投保人需求的保险商品，并且通过各种沟通手段使投保人接受这种商品，并从中得到最大满足的过程。具体包括：保险市场的调查和预测，营销环境分析，投保人行为研究，新险种的开发，费率的厘定，寿险营销渠道的选择，产品的推销以及售后服务等一系列活动。
二、我国现有寿险营销模式与面临的问题
（一）我国现有的寿险营销模式
所谓“模式”按字面理解是指“某种事物的标准形式或使人可以照着做的标准样式”，具体到寿险营销模式应该是指较为成型的、大家都可运用的销售方式。决定寿险营销模式的因素很多，如法律因素，历史因素，市场需求因素及企业的产品、战略因素和渠道的选择及其组织等，但我们认为，其中起决定作用的是渠道因素，因此本文将主要从渠道方面探讨我国寿险营销模式。
在美国友邦进入上海之前，我国的寿险没有真正意义上的营销，也没有个人寿险的概念，业务以团险为主，销售方式主要是公司的业务员和行业，由于计划经济体制的影响，这一时期寿险的销售还带有大量的行政命令手段，并至今还在产生影响。1992年友邦进入上海，将个人人这一行销方式引入国内，随着平安及中国人寿和太保在全国推行个人人制度，这一销售方式发展迅猛，并成为国内寿险营销的主要渠道。总体看，目前的寿险营销已经形成个人业务以个人人为主导，团险业务以业务员直销和兼业为主导的营销模式，各公司没有明确的市场区隔目标，以圈地为主；产品没有本质区别；营销以产品为中心而不是以客户为中心。
（二）现有寿险营销模式存在的主要问题
1．渠道单一。个人与团险业务员在行业中占居绝对主导地位，而经纪、直销等渠道所占份额微不足道，既限制了保险业的发展，又不能满足不同客户的不同需求。2．以产品而不是以客户为中心。现有销售模式下不同的渠道有不同的产品，出现同一客户拥有同一公司不同销售渠道的多张保单，同一公司多头服务的现象，不仅浪费企业成本，而且影响保险企业在客户中的品牌形象，也不利于建立和培养长期忠诚客户群。不以客户为中心的销售模式还造成保险企业间的经营方式雷同，各保险企业间没有明确的市场细分目标，产品大同小异，以同一产品应对各个层次的客户，体现不了个性化的营销特征。3．中介严重不发达、不规范。由于体制及观念的原因，中介特别是经纪人在我国一直处于空白，近年虽然开始发展，但举步维艰。与国外相比，不仅数量少，而且由于成立时间短，经验少、规模不大，专业人士缺乏，难以发挥其应有的作用，大部分处于求生存的状态。另一方面，由于垄断因素等原因，中介的发展出现不规范的现象，如兼业的强制保险、乱收手续费，经纪人缺乏合理的佣金标准等，严重扰乱保险市场的公平竞争和发展。在现有营销方式下，保险公司地级市以下的分支机构主要行使展业职能，与保险公司和保险经纪公司的职能重合，形成的是一种竞争，而不是合作关系。
4．个人人定位不明确。从法律定位讲，个人人与保险公司属委托关系而不是劳动合同关系，但由于个人人的特殊性，保险公司对个人人的管理方面采取了一些类似员工的管理形式，如培训和考勤等，有的公司为了留住特别优秀的个人人，还采取了代为办理养老保险的措施。这使得社会上对个人人的定位产生误解，加大了保险企业对个人人的管理难度。5．人海战术，经营粗放。由于个人人队伍的增长能迅速带来保费的增长，而目前各保险公司都采取了跑马圈地的策略。令人担忧的是，在保费快速增长的压力下，个险盲目增员的方式也开始波及到团险队伍的发展管理，对保险业良好的社会形象产生极为不利的影响。
三、寿险营销模式创新的思路
（一）促进中介机构的发展
现在中国保监会已经放开了保险公司分支机构经营区域的限制，使保险公司可以结合本公司实际，根据当地业务情况，决定是采取设立分支机构，或通过保险中介机构，还是采取组合各种销售渠道的方式开展业务，而不是仅仅靠层层设机构、铺摊子、上人员来开展业务，这有利于保险公司，尤其是新公司在较短的时间内拓展业务，有利于保险公司将核心竞争力转到产品设计和服务创新上来。进一步开放保险公司经营区域将有利于鼓励保险公司走集约化、效益化的发展道路，同时利用保险中介机构开展业务，大大地减轻了保险公司在营销管理方面的压力。显然保监会决心要改变目前保险中介弱小、保险公司分支机构过多的局面，这个政策从客观上给了保险中介机会，而对一些老牌公司的老网点有较大冲击。
（二）发展网络营销
与传统保险营销模式相比，保险网络营销具有如下明显的优势：1．经营成本低。保险公司通过网络销售保单，可以省却目前花费在分支机构网点及营销员上的费用。保险险种、公司评介等方面在信息电子化后可以节省印刷费、保管费。通过降低保险总成本可以降低保险费率，更好地吸引客户。2．信息量大，且具有互动性。网络就如同一位保险专家，不仅随时可以为客户提供所需的资料，而且简洁、迅速、准确，大大地克服了传统营销方式的缺陷。客户有什么要求和问题，可以在网上直接与保险公司联系。借助互联网，顾客足不出户就可以方便、快捷地访问保险公司的客户服务系统，获得诸如公司背景、保险产品及费率的详细情况，顾客可以随意访问多家保险公司的系统，比较其产品的价格。从中选择最合适的险种。3．节省营销时间，加速新产品的推出和销售。新产品设计出来后，几乎无需其他环节就可以立即进网，供顾客选择。由于网络的存在，投保人也用不着等待销售代表回复电话，可以自行查询信息，了解保险产品的情况。而且保险网络营销还具有24小时随时调用的优势，减少了市场壁垒，为保险公司提供了平等的竞争机会。
（三）大力拓展其他营销渠道
随着经济的发展，一些新兴的营销模式正试图重整游戏规则，如“媒体营销”、“电话营销”、“方案营销”等全新的营销模式将被中国寿险界首次引入。
1．媒体营销。所谓媒体营销是指保险公司利用大众传媒等工具传递公司和产品信息的一种营销方式。这种方式一改寿险业过去几乎不做广告的传统，通过高密集度的广告投放吸引目标客户。2．电话营销。这种方式将完全抛弃现在银行保险、个人和团险营销模式，而引用“电话营销”手段。保险公司拥有庞大的电话营销队伍，营销人员将致电客户、介绍保险并询问是否有投保意愿。3．方案营销。传统的销售是以产品为导向。而方案则创造了一种以客户需求为导向的全新模式，即从卖产品到卖方案。客户需要买什么样的保险产品，什么的险种最适合你的家庭，公司提供这样一个解决的方案给你。这就是所谓的“方案营销”。
虽然个人制将在未来很长一段时间内位居寿险营销主流地位，但国际寿险界现有的各种营销方式却将在中国陆续出现。多层次营销方式并存，借助科技手段营销模式创新将成为寿险界的发展趋势。
参考文献
寿险论文范文3
（一）转变银行认识，深化银保合作层次当前银保合作大多局限在相对松散的委托层次上，而且银行出于相对优势的地位，所以要想深化合作，转变银行对于银保业务的认识至关重要：未来金融业融合是大的趋势，银保业务不是可有可无的，它是一种风险低、利润高的中间业务。在转变认识基础上，双方可以通过战略合作、相互参股、控股、设立子公司的方式深化合作层次，形成利益共同体。
（二）银保产品体现互补性由于银保产品对于银行储蓄、理财产品的替代性，不利于双方的合作和利益的分配，所以保险公司应该加大银保产品的开发力度，丰富产品供给，体现产品的互补性。首先必须明确现阶段银保产品的储蓄、投资特征必须坚持；其次强调其保障功能，体现其“保险”身份；最后，随着金融环境的改变以及保险意识的增强，人们将银行网点看做一个提供综合性金融服务的机构时，保险产品可以全面铺开。
2.直销营销模式发展建议
（一）员工直销发展建议一是坚持以团险为主的思路，从意外险此类相对简单的产品入手，进一步开发“企业年金”业务；二是加大中、小企业法人客户积累，加快直销业务发展，通过制定专门的激励方案，提高业务拜访率、加大督导力度；三是创新思维，优化险种组合，开拓新的业务渠道，通过改变经营模式，迎合市场需求。比如：拓展农村干部意外险、计生家庭意外险、个团交叉销售和职团开拓等业务。
（二）电话营销、网络营销发展建议一是提高电话营销和网络营销的安全性，增强客户对于这两种营销模式的信任，这需要一系列制度的设置、技术的提高；二是经营相对标准化、得到认可的保险产品，这有利于前期业务开展以及形象的树立；三是电话营销和网络营销并不是完全独立的两种营销模式，具有很多的共同特征和互补的地方，应加大二者在营销上的协调配合，在此基础上充分发挥对于其他模式的信息、技术的支撑作用。
3.寿险市场营销模式支持系统的发展建议
（一）公司经营战略长期性寿险业区别于其他行业最大的特征就是其长期性，体现在经营、产品、人员等各个方面。自然其营销模式也要体现出长期性：一是经营战略的长期性，确定较长时期的发展规划，特别是对于分支机构而言，不要给予太大的短期业绩压力，按照未来5年、10年的综合业绩来对机构进行评价，使分支机构发展具有长期性。二是队伍建设的长期性。队伍包括高管以及一线员工，特别是要保证高管的稳定性，这样才能保证一些策略、制度的连续性和有效性，才能保证机构经营战略的有效实施。
（二）强化产品开发产品同质化、开发能力差是我国寿险业一直以来面临的问题，寿险公司核心竞争力体现在产品的竞争力，丰富的、差异化的产品可以为公司在市场上吸引消费群体，占据一定的市场份额，提高公司的业绩。在当前环境下，需要针对现有客户、渠道特征进行针对性的产品开发，设计符合特定群体和渠道的产品，通过产品的差异化来吸引客户，并将其变成自己的忠诚客户。产品开发不一定是设计全新的险种，在现有险种基础上进行调整和组合可能是当前更为有效的手段。
（三）加强后台支持，提高服务质量一是着力完善集约化营运服务体系提升后援支持能力，发挥“核保契约”工作在防范风险和支持业务拓展两方面的作用。一方面采取有力措施，支持业务发展优化作业流程，改善核保契约作业指标，提高承保质量；另一方面加强核保契约人员专业知识及操作技能培训，提升服务水平；深入基层，了解并解决一线业务需求，加强县区内勤的培训工作，把好“入口”关；二是打造服务品牌，提高客户满意度，以客户需求为导向，做好客户权益工作，通过三级机构柜面人员轮岗制度、四级机构内勤培训制度、电话回访制度、开展理赔前期调查等工作，提高服务质量，简化流程，缩短理赔时效，提升服务品质。
（四）精算制度调整目前，我国的精算事业发展不健全，精算师制度也在逐渐完善。当前精算人员主要集中在总公司一层，负责整体的产品开发、准备金提取、资产负债核算等业务，分支机构基本上不设精算岗，仅仅在部分省分公司一层设一两个精算岗。这样的精算制度是不利于营销的开展的。当前营销任务主要集中在分支机构，分支机构人员普遍不具备基础的精算知识，这将十分不利于对于产品、相关制度政策的理解和贯彻执行，因着重精算师人才的培养，提品培训，信息整理，政策宣传等技术的支持，分支机构设置精算岗。完善精算教育、自律监督和职业指导的行业自律管理体系。
寿险论文范文4
人寿保险本身是好的，只要投保得当，它就能切实能发挥“社会稳定器”的作用。从业多年，我深深地热爱上了这份工作，当我们把一笔笔保险赔偿金送到悲痛欲绝的客户手中，看着他们眼中感激的泪花，看到他们的家庭因我们的服务而得以维系，我感觉到了做为一名保险从业者的伟大，尽管我们不能使逝者复生，但我们却可以让生者感觉到我们对他的关怀，用我们的服务去慰籍受伤的心灵。但是近年来随着我国寿险的迅速发展，理赔纠纷也显现出快速上升的趋势，投诉、诉讼时常见诸报端，从理赔实际工作来看，理赔纠纷也是越来越多，越来越复杂，这说明目前我国的保险业在发展中的确出现了一些问题。理赔工作其实是验证保险公司业务质量和服务质量最重要的环节，通过处理理赔纠纷可以发现保险公司在业务承保这个“进口”和后续服务中存在问题，有些问题十分严重，如仍不能引起业界的重视，仍采取听之任之的态度，必会影响到我国保险业的进一步发展，久而久之，会使人们对我国的保险业失去信心。结合多年的从业经验，我对“理赔难”等问题发表一下我的看法。
一、“理赔难”产生的根源“理赔难”这个问题产生的原因是多方面的，除了我国企业整体管理水平不高等因素外，保险公司在经营指导思想方面、人管理方面的失误是最主要的。
1、保险公司经营指导思想存在的问题从20世纪九十年代初中国寿险正式开始起步至令，已十余年，在这十余年中，各家保险公司都过分地重视了业务的发展，忽视了客户服务工作。保险公司经营的是商业保险，商业性质的保险公司在业务初期阶段为了生存，必然要大量地上业务，业务上去了，占据了一定的市场份额，才能有足够的赢利，保险公司才能生存；从保险理论上来说，保险公司也只有把业务做的足够大，才能提高抗拒风险的能力。从这个角度来说，为生存和提高抵抗风险的能力，大力发展业务是无可厚非的，但在大力发展业务的过程中，保险公司采取的发展措施出了偏差，主要体现在保险公司对分支机构考核指标上的失误。为快速发展业务，各家保险公司在机构设置上一般都采取“遍地开花”的方式，广设机构，从分公司到中心支公司，再到支公司，最后到营销服务部、服务点。保险公司对各级分支机构考核最重要的指标就是业务量，业务量大就是成绩，其他考核指标，如客户服务工作考核只是最近一、二年的事，且在考核中占比很低。业务量决定一切，业务量大的分支机构在级别、管理者待遇等各方面均要高于业务量小的机构。保险公司各级机构为超额完成上级公司下达的任务，达到考核标准，会千方百计想做大业务规模，抢占市场。对于理赔等客户服务工作由于和机构利益关系不是很大，各级机构对此重视很不够，从人员配备、设备配备上采取一种应付的态度，使理赔等客户服务工作流于形式。“有了业务就有了一切”、“重业务轻服务”的做法绝对是保险公司经营上的一个重大失误，它使保险业在发展初期便问题重重，如业务员误导、条款含糊不清、“孤儿保单”大量产生、售后服务差等，这些问题最终都会体现在理赔中，极大地损害了广大投保人利益。
2、对保险人职业道德教育、恶意承揽约束力不够。各家寿险公司在保险业发展初期均采用了“人海战术”，招募大量的业务员，经过简单的岗前培训、通过保险监管部门简单的考试就可以上岗。对人在职业道德教育方面要求很少，对恶意承揽业务的人处罚力度不够。由于保险人的收入由其承揽的业务量决定，人为增加收入，必须要大力拓展业务。相同条件下，健康者与非健康者相比，非健康者的保险意识要比健康者高许多，拓展这部分人入保险要容易的多，部分业务员为了自己的收入、为了完成任务，就会挺而走险，置职业道德、公司利益、客户利益与不顾，恶意承揽，而一旦被保险人发生保险事故不能理赔，业务员便“逃之夭夭”。从理赔实际工作来看，纠纷案件中业务员有责任的占了相当大的比例。从保险人恶意承揽的形式来看，主要有如下几种：“故意诱导被保险人做不实告知”、“擅自修改告知事项及签名”、“不告知免责事项”“患通不良客户恶意骗保骗赔”等几种。
二、“理赔难”常见的几种形式及保险公司处理方法从理赔工作来看，“理赔难”常见类型有如下三种：投保人未如实告知类、业务员未明确说明类、虚假理赔类。现结合相关法律、保险理论分别说明保险公司的处理方法。
1、投保人未如实告知类指投保人在投保过程中故意或者过失未履行告知义务，未告知事项足以影响保险公司决定是否同意承保或者提高保险费率的，此种情况下发生事故保险公司一般不会赔付。保险合同是最大诚信合同，要求合同双方订约时恪守诚信原则，投保人应向保险公司如实说明保险标的的情况，对保险公司投保单上书面询问的事项不得有隐瞒。对因投保人未如实告知而不能赔付的情况，保险公司一般会依据《保险法》第十七条的规定采取如下二种处理方法：一是投保人故意不如实告知的，保险公司均拒绝赔付，解除合同并不退还保险费；二是投保人因过失未如实告知的，保险公司一般也不会赔付，但可以退还保险费。例如张三投保人寿保险前已身患癌症，投保时故意隐瞒了这一事实，后张三因癌症死亡，保险公司就会拒赔并不退还保险费。
因投保人未如实告知所导致的“理赔难”有一个例外，如果投保人已将保险标的的情况如实告知了保险公司的人员，人员在投保单上未将告知事项说明，此种情况下保险公司不宜拒赔。因为根据《民法通则》、《保险法》的有关规定，保险人在授权范围内的行为是代表保险公司的，其行为所导致的后果由保险公司承担，投保人将保险标的的情况告知了人，就相当于告知了保险公司，保险公司承保后就不能再以投保人未履行如实告知义务对抗投保人。
2、业务员未明确说明类保险公司在订立保险合同时，应当向投保人说明保险合同的条款内容，关于保险公司责任免除条款，保险法特别要求保险公司应当向投保人明确说明，未明确说明的，该条款不产生效力。但是在理赔实际工作中，我们发现部分业务员在业务承揽中只注重说明保险事故发生后会得到多少赔偿，对限制性条款及责任免除条款讲解很少，甚至不提。一旦发生事故，被保险人、受益人对保险赔偿金额希望值高，而实际赔付往往达不到投保时的要求，很容易产生矛盾。这种情况在医疗保险赔付中尤其突出，各家保险公司在制定医疗保险条款中都对被保险人治疗所用的药品、检查项目做了一定的限制，对不符合当地基本医疗保险范围的项目是不予赔付的，但部分业务员对此内容说明很少，赔付时经常产生纠纷。
3、虚假理赔类随着我国保险业的迅速发展，理赔案件的增多，个别人对保险的巨额赔偿十分眼红，不择手段设法骗取保险赔偿金。近年来保险犯罪呈现出快速发展的态势，由此引发的故意杀人案、故意自伤致残案时有发生。这种案件是保险业的毒瘤，也是保险理赔面临的最大难题。
三、解决“理赔难”的几点建议在我8年的从业经历中，我深深感觉到“理赔难”的形成是一个复杂的过程，解决它也不是一朝一夕的事，需要保险界、广大投保人共同努力。
1、保险公司要把理赔等客户服务工作提高到应有的重要地位上来理赔是客户服务工作中最重要内容，保险公司应担起相应的社会责任，不能只想着如何发展业务，业务上来了，更应该想到如何为客户提供优质服务，提高客户的满意度。2004年12月11日以后，我国保险业加入世贸组织承诺的三年过渡期就要结束，这意味着我国不仅在健康险、团体险和养老金业务要对外资保险公司开放，在经营地域对外资保险公司的限制也要同时取消，我国的保险业将会竞争的更加激烈。如果国内保险公司仍象目前这样只注重业务，轻视客户服务，后果将会怎样？我们不仅将失去人民的信任，更将失去民族保险业的地位。
2、提高保险人的从业标准，建立保险人诚信体系保险人在我国保险业发展初期功不可没，但由于从业标准较低，从业人员素质不高，“误导、欺诈行为”时有发生，不仅损害了广大投保人的利益，更扰乱了保险业的秩序，使人们对我国的保险业产生了怀疑。提高保险人的从业标准，提升人素质，建立执业诚信档案，完善对人的监管，是减少保险纠纷的一个重要方法。
寿险论文范文5
[关键词]产品创新；服务创新；渠道创新；管理创新；技术创新
中国保监会主席吴定富在2007年全国保险工作会议上指出，“保险业发展的实践证明，每一次大的创新，都会带来发展的一次飞跃。必须进一步弘扬创新精神，拓展创新思路，提高创新能力。”按照监管机构建设创新型行业的精神要求，担负起企业自主创新主体的角色，是大型寿险公司在“十一五”时期实现科学发展面临的一大考验，是时代赋予的历史责任，也是公司在新的发展时期的战略机遇。随着大型寿险公司进入整合转型的发展时期，公司整个运作效能和运行状态都要发生质的变化，先发优势要得到进一步巩固，服务和谐社会的能力需要进一步增强。为实现上述目标，大型寿险公司需集中精力在多个领域有所作为。
一、以产品创新体现差异化策略，不断满足日益增长的保险需求
(一)产品创新为养老、医疗和教育等保险需求服务
我国潜在的保险市场需求量巨大，可以用天文数字来展望。然而回到现实生活中，会发现居民在养老、医疗和教育等方面的保险需求，其转化通道并不十分顺畅。大型寿险公司解决保险供需矛盾的关键，是真正从消费者需求的角度出发，围绕国家宏观经济政策和产业政策调整，根据市场需求和公司中长期发展规划，对产品创新进行全局安排，赋予具备条件和有明确需求的省市分公司以市场研发和产品前端与基础性开发的职责。基于监管机构新颁布的寿险生命表，针对不同地域、不同目标群体，开发各具特色的与养老、医疗和教育等需求直接相关的保险产品，尽快扭转目前市场上普遍存在的产品同质化局面，以产品差异化策略满足最广大人民的保险需求。
(二)产品创新为消费者多元化需求服务
城市居民作为一个庞大的消费群体，其风险保障意识和投资意识都较强。满足城市居民的保险需求，须重视探寻部分群体的特殊需求，充分了解消费者手头富余资金的投向和资金消费习惯及方式。面对老年人日益增多急需照顾的实际，要开发长期护理保险系列产品；鉴于金融理财产品对寿险产品具有重要的替代作用，要开发并定点投放一些与金融产品互补或相互匹配的资产确定型产品。要充分预见日益庞大的互联网用户购买保险产品的前景，开发适应网络客户多元化组合险种需求的创新产品等。大型寿险公司的产品创新需要其他环节配套跟进，尤其需要依托合适的销售渠道和路径，去渗透大众客户和中高端客户这两个不同的客户群体。
(三)产品创新为社会主义新农村建设服务
大型寿险公司有足够的实力和充足的资源，全面实施巩固城市、拓展“两乡”的发展策略，在传统领域保持并扩大优势，并且在新兴区域市场中有所作为。在建设社会主义新农村的实践中，大型寿险公司一方面要继续在“两乡”提供适合普通农民需求的人身保险，完善与新型农村合作医疗相配套的健康保险产品，同时有针对性地推出适合村干部的养老保险、适合农民工的综合意外伤害保险以及重大疾病保险的农村版等系列产品。另一方面要在提供保险服务的同时，为农村客户提供一些农业基本知识乃至实用知识和技术，要与农民共同切磋，找到双方都满意的服务领域，让广大农民感到大型寿险公司不仅能提供风险保单，还能真心实意为他们的生存和发展问题着想，为解决“三农”问题提供配套服务。
二、以服务创新为客户创造价值，积极回报社会公众
(一)服务理念创新为客户再创价值
人寿保险是典型的服务行业，寿险产品在多数情况下，都需要为客户提供终生服务。目前大型寿险公司拥有几千万份有效的个人和团体人寿保险单、年金产品以及长期健康险保单，这意味着要为近亿人提供保险服务。服务理念创新首先要求把服务当成保险产品不可或缺的组成部分，提升服务品质，积极回报客户。不仅着眼于通过服务创新满足客户具体的需求，还应把服务创新放在“通过服务再创价值”的层面来考虑。客户忠诚度的培养要以为客户再创价值为前提，要不断满足乃至创造客户的保险需求，充分提供其所应享有的保险保障，与客户建立长期的双赢互惠关系。
(二)服务体系创新立足客户关系管理系统建设
目前大型寿险公司在服务体系和手段方面，与现代企业管理所要求的客户关系管理服务仍有一定差距。构建客户关系管理系统(CRM)，首先需要建立一套比较完整的客户信息数据库和行之有效的数据挖掘系统，通过客户服务的规范化、标准化和程序化，最终把CRM建设成一个电子化的一体化营销中心。要逐步将客户服务热线系统建设成为功能强大、技术先进和服务完备的客户服务平台，提高客户的满意度和信任度。通过提供高附加值服务，赋予保险相关产品更多的附加值。比如，在开展人身意外伤害保险业务时，可以与银行和医疗机构协作，为保户提供保险卡等方式，当客户不幸遭遇意外事故，可以凭保险卡直接入住医院等。
(三)两核信息收集和服务模式创新立足提升客户服务品质
多年来，大型寿险公司对客户的核保核赔信息收集和服务，主要依靠医院等保险业外部机构，这种模式不便于保险风险控制，也不利于提升客户服务品质。为此要积极探索新的医学核保第三方专业信息服务模式，实现核保信息收集、处理、集成、传递和分析高度专业化，通过上门服务、快速出单等方式节俭成本，实现全国范围统一、独立、安全，为客户提供高品质的服务和一流的客户体验。
三、以渠道创新再创销售佳绩，促进寿险业又好又快地发展
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[关键词]准备金评估，偿付能力，个案准备金，在途准备金
自2002年新版《保险法》规定“保险公司必须聘用经保险监督机构认可的精算专业人员、建立精算报告制度”之后，中国保监会相继颁布《保险公司非寿险业务准备金管理办法(试行)》(以下简称《办法》)和相配套的实施细则。该《办法》首次提出采用精算方法评估准备金，并建立非寿险业务准备金制度，其实施对保险公司稳健经营、监管机构准确评估非寿险公司负债、防范承保风险、保证充足偿付能力有重要的意义。然而该《办法》在指导公司实践中，在数据质量要求、准备金分类认识、评估方法等方面仍存在一些问题。
一、评估原则
在美国，《财产／意外险赔款和理赔费用准备金原则的声明》中提出准备金评估四原则：1.准确、可靠的赔款准备金估计基于合理的假设和精算方法。2.准确、可靠的理赔费用准备金基于合理的假设和精算方法。3.赔款及理赔费用准备金具有内在不确定性，准备金估计范围更为准确合理。4.在准确合理的准备金范围内，最合适的准备金值既依赖于各估计值出现的相对概率，又依赖于财务报告目的。
在我国，准备金管理办法尚未明确提出评估应遵循的原则，但强调谨慎性原则，如“采用至少两种方法进行谨慎评估，并根据评估结果的最大值确定最佳估计值”。
通过比较可看出，准备金管理办法出于监管的目的，要求根据评估结果最大值确定最佳估计的做法非常谨慎保守，但最大估计值可能远远偏离最终实际赔付值，无法真实反映公司实际负债。而在美国实务中，精算师运用精算方法给出准备金估计范围，管理层根据财务报告的目的以及各种值出现的相对概率，在评估范周中选择最佳估计作为公司报告值。美国监管会计(SAP)也曾偏好于产生最高负债值的方法，并要求机动车辆责任险、产品责任险、医疗事故责任险、劳工补偿险、信用事故险责任准备金必须达到用特定公式得出的最小值(根据保费的一定比例)，否则提取超额法定准备金，但最终遭到许多公司反对，认为其不能反映负债真实水平，并于2001年取消了这些规定。
二、准备金分类
根据准备金管理规定，非寿险业务准备金分为未到期责任准备金和未决赔款准备金。其中，未到期责任准备金包括长期责任准备金和短期险业务的未到期责任准备金。未决赔款准备金包括已发生已报案未决赔款准备金、已发生未报案未决赔款准备金和理赔费用准备金。
在美国，根据险种类别、保单期限，对长期和短期保单计提未赚保费准备金。《财产／意外险赔款和理赔费用准备金原则的声明》将赔款准备金分为个案准备金(或称已报案未决赔款准备金)、已报告赔案未来进展准备金、重立赔案准备金、已发生未报告IBNR准备金、在途准备金(或称已报案未立案准备金)共五类。已发生未报告准备金为纯IBNB准备金，在途准备金是由于保险人记录过程消耗时间所导致，实务中两者通常无法区分。声明中还指出，广义IBNB准备金还应包括对未决赔案未来进展的资金准备和重立赔案准备金(在某些情况下，结案后支付赔款实际并不重新开案，而是作为已知赔款的未来进展)。
理赔费用发生于赔案报告和理算、赔付的整个过程，已报告赔案和未报告赔案都包含理赔费用。在美国，理赔费用准备金应与赔款准备金并列，而不是赔款准备金的子类。我国却把理赔费用准备金当作未决赔款准备金的子类，同已发生已报案未决赔款准备金和未决赔款准备金并列。
我国理赔费用包括直接理赔费用和间接理赔费用。直接理赔费用包括专家费、律师费、损失检验费等发生于具体赔案的费用，之外费用属于间接理赔费用。在美国，理赔费用包括可分配和不可分配理赔费用准备金。1998年之前，关于独立理算师的费用，不同公司有不同的界定方式。直到1998年，联邦保险监督官协会(NAIC)为了各公司报告的理赔费用一致，规定直接理赔费用仅指与辩护、诉讼和遏制医疗成本相关的费用，所有理算师(内部理算师和独立理算人)费用均被认为是不可分配理赔费用。
三、准备金评估方法
(一)未到期责任准备金评估方法
根据准备金管理办法，未到期责任准备金评估采用1／24法或者1／365法提取未到期责任准备金。以前《保险公司财务制度》规定的1／2法，要求一年内保费收入均匀流人，假定平均起保日在年中，如果保费收入集中于上半年，必然高估未到期负债，低估当年利润，使部分利润推迟至下一年反映。反之，会导致准备金提取不足，危及偿付能力。相比之下，1／365法假设条件更为宽松，对现实背离的可能性较低，评估的准确性较高。
对长期保单未到期责任准备金评估，准备金管理办法中没有单独规定。根据比例法原理，主要采用1／365n(n表示保单期限)，是对1／365法的一种扩展。该方法沿用了1／365法“保单期限内，风险均匀分布”的重要假设，而这一点对于长期保单通常不满足，如消费信贷保险风险递减，建筑工程保险风险递增，保证保险风险集中程度较高。因此，采用1／365n法不能准确反映长期保单风险分布不均匀的特点。另外，采用日比例法计算的未到期责任准备金不得低于预期未来赔款与费用扣除相关投资收入的余额或者评估日假设所有保单退保的退保金额，否则提取保费不足准备金。
在美国，未赚保费准备金按险种类别、保单期限，采用不同的评估方法。短期合同采用1／365法逐单评估，主要由会计部门负责。长期保单合同，考虑到风险分布的不均匀，最初采用78法则或逆78法则。然而在实际中，风险的分布不可能服从严格的等差递增或递减。因此，1995年美国保险监督官协会NAIC规定了长期保单未赚保费准备金评估的3个测试规则，未赚保费准备金不得低于3个测试的最大值。1997年9月，该规则被重新修订并首次要求在1998年财务报表中，精算声明必须包含对长期未赚保费准备金的精算意见。
美国监管会计计提长期保费准备金的财产／意外险包括：职业责任险中，涉及被保险人死亡、伤残和退休而附加延长期保险保障的职业责任险；质量担保保险；其它趸缴保费或固定保费的保险期超过十三个月的保单。但不包含财务担保保险、抵押贷款保证保险及担保保险。测试1考虑退保因素，未赚保费准备金必须足以应对退保。测试2估计赔付和费用进展及分布，根据未来赔付和费用占总赔付和费用的比例乘以签单保费估计未赚保费准备金。测试2消除了比例法计算内在的“增长惩罚”。如果10%的总赔付和费用发生在保单签发时，那么年末最后一天签发的保单，未赚保费准备金为90%的签单保费。如果采用日比例法，则将所有的保费都转为未赚保费准备金。这样，如果保险人保费增长速度很快，使用监管会计规则，不允许保单获得成本递延摊消，盈余会因为保单获得成本而流失，导致“增长惩罚”。测试3为保费充足性测试，未来期望赔付及理赔费用从发生折现到评估日的现值扣减未来保费从收取折现到评估日的现值。测试3允许保险人用评估日到赔案及费用发生日之间的预计投资收益来冲抵未来赔付支出。由于允许贴现，需要确定风险边际，因而贴现率选取净投资收益率扣减1.5%和5年期债券收益率中的较小值。测试3实际上忽略了签单保费(前两个测试以签单保费为基础)，完全根据保单未来风险计算期望净现金的流出。如果保单定价明显低估，那么未赚保费准备金可能会超过签单保费。
比较可看出，我国保险公司数据信息系统还不完善，对于短期保单，并非所有公司都有能力采用1／365法，部分公司采用1／24更符合公司实际。长期保单未到期责任准备，简单比例法(1／365n法)同美国监管会计3个测试相比，准确和谨慎程度还有所差距，主要体现为：1.不能准确反映长期保单损失不均匀分布的特点。2.我国公司处于快速增长阶段，会带来“增长惩罚”。3.对于偿付能力存在问题的公司，更容易通过低价销售保单“圈钱”来掩饰公司的流动性压力，此时未来负债可能会高于签单保费，而根据我国保费不足测试，未赚保费永远低于签单保费，从而无法真实反映公司的实际偿付能力。
(二)未决赔款准备金评估方法
已报告赔案的理赔涉及到案件受理、现场勘查、责任审核理赔、残值和追偿款收入估计。在我国，已发生已报案未决赔款准备金主要采用逐案估计和案均赔款法。在美国，已报案未决赔款准备金是由理赔人员的负责，由理赔部门完成，采用的方法主要有逐案评估、公式法或平均赔付成本系统。
长期以来，我国财产险公司精算没有得到重视，财产保险主要为短尾业务，IBNB准备金比重相对较小，采用不高于当年实际赔款4%提取，强调已报案未决赔款准备金的准确性。但随着职业责任险、医疗事故责任险、雇主责任险等长尾险种的开发，全民保险意识、法律意识增强，已报告赔案最初赔款估计必然无法完全准确，因此采用逐案评估法、公式法和各种赔付成本系统估计已报告赔案，而将已报案赔款的未来进展归人广义IBNR准备金，强调已报案未决赔款准备金的一致性，广义IBNR准备金的准确性，会成为必然趋势。
对IBNR准备金估计，准备金管理规定，根据险种风险性质、分布、经验数据等因素，采用链梯法、案均赔款法、准备金进展法和B-F法，至少同时用两种方法进行谨慎评估。
在美国保险实务中，准备金评估方法主要分为三类：损失进展法(包括链梯法、案均赔款法、准备金进展法)、损失率法、两种方法的综合(B-F方法和S-B方法)。采用链梯法，准备金评估结果对流量三角型左下角数据极为敏感，进展因子较小的变动就会导致评估结果巨大的波动。而损失率法过于重视近期赔付经验，忽略赔付进展规律，很难符合实际。S-B方法(又称Cape-Cod方法)同B-F方法类似，都综合运用赔付延迟模式规律和基于风险的期望赔付率，其最大创新之处在于使用历史经验数据来估计最终期望损失率，而不依赖于赔付经验判断最终损失率。因而在再保险业务中，再保险人因缺乏最终损失率，或者当定价精算师的期望损失率与实际经验不一致时，该方法更为有效。
(三)理赔费用准备金
在美国，可分配理赔费用可直接分配到具体赔案，因而可分配理赔费用被分为已报告和IBNR部分，所有对赔款数据的分析也同样适用于直接理赔费用。当可分配理赔费用与赔付模式一致时，可分配理赔费用与赔款相加以评估未决赔款准备金，否则单独评估可分配理赔费用准备金。不可分配理赔费用准备金评估，目前美国运用最为普遍，最合理的方法是基于操作过程的Johnson方法。
考虑到我国保险公司数据库信息不够完善，直接理赔费用数据严重缺失，根本无法采用流量三角形方法进行评估，只能对已报告赔案的理赔费用采取逐案评估法。由于数据积累有限，间接理赔费用的数据达不到Johnson方法的要求，因而只能采用比率分摊法。
四、考虑因素
准备金评估过程中需要考虑多种因素，如数据质量、保·单条款、外部环境等。准备金管理办法规定“保险公司提取的各项准备金不得贴现”，要求在准备金报告中对数据的完备性、准确性及存在的问题进行说明，但并未对衡量数据质量的标准详细解释，其他考虑因素都不曾提及。
美国《财产／意外险赔款和理赔费用准备金原则的声明》，指出，数据的趋势、承保、理赔处理、数据处理过程及法律和社会环境的变化，对准确解释和评价已观察数据，选择评估方法非常必要。另外，了解保险公司业务特征，熟悉保单条款、免赔额、残值迫偿款、保单限额和再保险安排对准备金评估也很重要。因而在准备金评估中，精算师需要考虑以下因素：
(一)数据因素
在《财产／意外险赔款和理赔费用准备金原则的声明》中，对数据分类的五个重要日期(事故日、报告日、记录日、会计日、评估日)、数据的组织形式(事故期、报告期、保单期数据组织形式)、数据的同质性和可信性、进行了明确的界定和详细的说明。数据分组需要考虑同质性和可信度，按照承保风险性质、风险类别、赔案进展模式等特征进行数据细分，可增强同质性，提高评估准确性。但对同质性的要求不能过于严格，数据分的越细，风险的同质性越强，但同时会导致每一类别数据量的减少，从而影响数据可信度。因而可信度与同质性不能同时兼顾，在进行数据组织和整理时，精算人员必须在两者之间寻找合适的平衡点。
实际操作中，精算师不可能在任何时候都获得完全准确、合适、充足的数据，因而只能根据可获得数据进行分析。但在1991年ASOP(精算实务标准)No.9中规定，“如果精算师清楚所获得数据受限，必须进行披露”。在评估之前，精算师还需要识别可疑的数据，确保精算数据同其他财务报表数据的一致性。
在1993年ASOPNo.23中对数据的选择、依赖于其他数据提供者、数据的评论、数据的使用、数据质量的披露等方面给出指引，适用于定价、准备金和价值评估等领域。其中指出，判断数据充足性，若不足以进行分析，精算师应要求获得充足的数据或拒绝任务；评论内外部数据是否一致；描述数据是否存在缺陷；如果依赖于其他人提供的数据，应进行披露；精算师应考虑目前数据与过去数据的一致性；任何对数据的调整和修正都必须进行披露。
(二)折现问题
赔款和理赔费用准备金折现的合适性一直存在争议。1992年ASOPNo.20指出，在并构或转移未到期责任风险时，赔款准备金会被折现。折现率可根据市场利率、投资组合收益率选择，有时会作调整以反映风险、投资费用或税收。A.SOPNo.9中指出，如果财务报表采用折现值，精算师需要考虑由于折现带来的不确定性，并披露现值、折现利率、折现数额。
(三)报告模式、进展模式。理赔模式
财产保险赔案报告较快，而责任险赔案报告延迟时间较长。保险人的赔案程序会影响个案准备金的进展模式，理赔实务会影响历史进展模式的一致性。理赔处理较快的财产险，赔案准备金估计不确定性较小。相反，理赔处理较慢的人身伤害责任险赔案，最终赔款通常较大偏离最初估计额，它依赖于伤害类型和损失程度，通常还会涉及司法诉讼过程。
除上述因素外，准备金评估还需考虑：
1.损失频数和强度，相同总赔款可能来自于少数大赔案或许多小赔案，但前者的准确性远远低于后者。2.保单条件，如保单限额、免赔额(超赔起赔点)、索赔发生制和累计限额等都会影响评估。3.残值、追偿款和担保物，即使在监管会计下，也可以从赔款准备金中扣减。4.再保险计划改变、净自留额变化、未满期责任转移、结构性赔付都会影响准备金评估。5.公司运营的改变、新的计算机系统的引入、会计的改变、理赔实务和承保政策的改变，都会影响损失经验的连续性、一致性，准备金的计算应反映这些变化的影响。