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寿险论文范文1
保险的实质是依据大数法则集合风险、分摊损失。通过订立合同的形式，保险人一方面从多数投保人处收缴保险费，作为未来给付保险金的准备金而留存在保险公司内；保险费率是保险人向投保人或被保险人收取的每单位保险金额的保险费，也就是保险的价格。一般人寿保险单的毛保费(也叫总营业保费)由纯保费和附加保费两部分构成。纯保费用于保险合同规定的特定责任损失的补偿和给付，按我国的方法，还包含保险公司承担风险责任的一定报酬(即为保险公司的利润)。纯保费依据预定利率和源于生命表的预定死亡率来计算。附加保费用作弥补保险公司经营服务所耗费的各项费用(包括管理费、佣金手续费等)以及风险安全加成。其中，安全加成用以补偿死亡率及市场等的风险。保险精算原则是保证在保险合同有效期内任意时点上，保险公司的所有收入与其所有支出的价值的期望值相等(因为所有收入与所有支出均是随机变量)。计算贴现过程中所使用的贴现率就是预定利率。可见，预定利率是决定保单价格的重要因素，可以说，预定利率是寿险公司对在签单时一次收取或分次收取的保费负有的保障的最低收益率。如果其他因素不变，预定利率越高，保费越低，保险成本越高；反之，预定利率越低，保费越高，保险成本越低。按精算等价原则(在合同成立时)：
纯保费的计算公式：纯保费精算现值：保额精算现值
毛保费的计算公式：毛保费精算现值=(1+附加费率)x纯保费精算现值=保额精算现值+附加费用精算现值
可见，单位保额有效保单的毛保费称为保险费率／不同的投保年龄的保险费率一般不同，单位保额一般定为l(xx)元，并且是随预定利率而定的，而预定利率大小是由保险资金的投资收益率决定的，而投资收益率又是随市场利率而定的。并与寿险公司投资的范围及投资结构有关(对非传统保单，例如，投资连结产品，没有限定预定利率，所以其保险费率是不定的)。因为人寿保险契约的长期性，从安全性出发，有必要将预定的长期投资收益率定得比较保守。避免中途因资金运用收益下降而对已生效保单提高保险费。一般选择在长期内即使一般利率标准下降也经受得住的标准线作为预定收益率，即保单的预定利率或称保单信用利率。长期寿险产品的保险期限太长，要对未来这么长时间内资金运用收益进行准确预测几乎不可能，一旦利率发生较大波动时，则固定预定利率保单的预定利率的“不恰当”可能给寿险公司带来预定利率风险。“预定利率风险”是指由于预定利率设定不当。致使寿险公司的投资收益率可能低于保单预定利率，而使寿险公司发生损失的可能性。在分红保单和万能保单等投资类保险产品中因规定有最低保证利率，如果最低保证利率设定过高也会存在预定利率风险。人寿保险责任准备金是保险人为将来发生的债务而提存的金额，是保险公司的负债。作为责任准备金保存起来的储蓄保险费在进行资产投资使用时，会产生利息分红等收入。其中，大部分作为以预定利率为基础的利息转入责任准备金，从其金额中减去进一步进行资产运用所需的费用，剩余部分就是利差益(若不足，则产生利差损)。利差益(损)：(资金实际收益率一预定利率)×责任准备金总额=实际利息收入和红利一按预定利率应收的预定利息
资金实际收益率-2×利息及分红收入／(期初资产+期末资产-利息及分红收入)
保险公司会计核算利差的计算公式是：
利差益(损)=本年度利息收入-[预定利率×(年初责任准备金+纯保费-满期给付-死残给付)／2]-本年度提存的差益返还金
由上述公式可见，利差是由于保险资金投资收益率和预订利率之间的差异造成的。利差一定时，在保单有效期内，随着责任准备金(寿险公司的负债)提取的积累，利差也同时增加。当寿险公司业务达到一定规模，较大的利差损可能会严重影响寿险公司的偿付能力，甚至导致其破产。寿险实务中，寿险公司要通过运用保险基金投资来保证公司的偿付能力。在费率精算厘定中，精算等价原则本来就考虑到了准备金的积累增值，且保险市场激烈竞争导致的费率降低(预定利率升高)，因此，承保业务亏损更要求保险投资来弥补。对利差准确的把握应为寿险资金实际收益率或寿险公司内部收益率与保单预定利率(保单信用利率)之差。这是因为：
1直接决定寿险经营利润大小的是资金实际收益率而非市场利率。
2从数值上说，虽然寿险资金实际收益率与市场利率有很大的关联性，但二者却不尽相等。寿险资金实际收益率不仅受市场利率高低的影响，对寿险公司而言，实际收益率的大小还受本公司资金运用方式、投资组合方式以及宏观法律调控对寿险资金运用的限制等各因素的影响。如果寿险公司对其资金通过了良好的运作，其投资回报率会高于市场利率。
3市场利率是保险人确定保单预定利率考虑的一个重要因素。就目前我国寿险市场来说，由于寿险资金运用渠道和中国利率市场化的限制，我国寿险保单预定利率与银行存贷款利率的相关性很强。本文中提及的利率风险并非通常所说的市场利率风险，是指寿险公司实际投资收益率风险。寿险定价中的利率也是指寿险公司的实际投资收益率。
我国定价利率风险的形成既有宏观经济形势变动等客观方面的原因，也有寿险企业内部经营方面的问题。寿险定价利率风险形成的客观原因指的是引发其形成的社会经济环境方面的原因。宏观经济形势起伏不定，银行存款利率下调，寿险业务的发展离不开国家宏观经济的大环境，我国寿险产品定时，对于保单预定利率的假定，主要以银行存款利率为参考对象。银行存款利率的下调成为引起我国寿险定价利率风险的一个最直接的原因。寿险定价利率风险形成的主观原因指的是寿险公司内部经营及监管方面存在的问题。
(1)根本原因：盲目追求业务规模；
(2)直接原因：寿险产品定价利率设定不当；
(3)间接原因：经营体制存在弊端；
(4)政策原因：监管滞后；
(5)社会原因：寿险资金运用渠道单一。
宏观经济形势的跌宕起伏，银行利率的频频变动，资本市场的不成熟，加之发展初期寿险企业内部诸多不规范操作，这些因素共同导致了定价利率风险的产生。此严重的利差损对我国寿险业经营产生了诸多不利影响，已成为阻碍我国寿险业持续健康发展的障碍。因此，在寿险实务中，我们一定要找到适合自己的，能够积极地控制和管理寿险定价的利率风险。中国已经正式加入了WTO，经济的国际化程度正在提高，中国的寿险业必将与国际惯例接轨，执行国际风险管理的标准。随着利率的市场化、资本项目的开放、证券市场等方面的发展，寿险市场更加开放复杂，竞争将更加激烈，利率风险的作用将更明显。这些都要求我们建立有效的利率风险管理系统，科学地识别、计量和控制利率风险，将中国的寿险风险管理带人更高的层次，取得更辉煌的成绩。
寿险论文范文2
[论文摘要]本文从中国寿险公司面临的新情况，提出现在寿险的营销模式需要创新，并提出了，媒体营销，电话营销、方案营销等几种创新的营销模式，可供寿险企业在实际工作中参考。
随着金融一体化进程的加深，中国寿险业发生了巨大的变革，传统的营销模式已被打破，新的模式正向更深更广的领域延伸。如何选择适当的寿险营销模式已成为推动中国寿险业营销策略步向个性化、多元化的至关重要的因素和推动中国寿险业健康发展的重要课题。
一、寿险营销模式的涵义
从营销学的观点出发，寿险营销就是指通过挖掘人们对保险商品的需求，设计和开发满足投保人需求的保险商品，并且通过各种沟通手段使投保人接受这种商品，并从中得到最大满足的过程。具体包括：保险市场的调查和预测，营销环境分析，投保人行为研究，新险种的开发，费率的厘定，寿险营销渠道的选择，产品的推销以及售后服务等一系列活动。
二、我国现有寿险营销模式与面临的问题
（一）我国现有的寿险营销模式
所谓“模式”按字面理解是指“某种事物的标准形式或使人可以照着做的标准样式”，具体到寿险营销模式应该是指较为成型的、大家都可运用的销售方式。决定寿险营销模式的因素很多，如法律因素，历史因素，市场需求因素及企业的产品、战略因素和渠道的选择及其组织等，但我们认为，其中起决定作用的是渠道因素，因此本文将主要从渠道方面探讨我国寿险营销模式。
在美国友邦进入上海之前，我国的寿险没有真正意义上的营销，也没有个人寿险的概念，业务以团险为主，销售方式主要是公司的业务员和行业，由于计划经济体制的影响，这一时期寿险的销售还带有大量的行政命令手段，并至今还在产生影响。1992年友邦进入上海，将个人人这一行销方式引入国内，随着平安及中国人寿和太保在全国推行个人人制度，这一销售方式发展迅猛，并成为国内寿险营销的主要渠道。总体看，目前的寿险营销已经形成个人业务以个人人为主导，团险业务以业务员直销和兼业为主导的营销模式，各公司没有明确的市场区隔目标，以圈地为主；产品没有本质区别；营销以产品为中心而不是以客户为中心。
（二）现有寿险营销模式存在的主要问题
1．渠道单一。个人与团险业务员在行业中占居绝对主导地位，而经纪、直销等渠道所占份额微不足道，既限制了保险业的发展，又不能满足不同客户的不同需求。2．以产品而不是以客户为中心。现有销售模式下不同的渠道有不同的产品，出现同一客户拥有同一公司不同销售渠道的多张保单，同一公司多头服务的现象，不仅浪费企业成本，而且影响保险企业在客户中的品牌形象，也不利于建立和培养长期忠诚客户群。不以客户为中心的销售模式还造成保险企业间的经营方式雷同，各保险企业间没有明确的市场细分目标，产品大同小异，以同一产品应对各个层次的客户，体现不了个性化的营销特征。3．中介严重不发达、不规范。由于体制及观念的原因，中介特别是经纪人在我国一直处于空白，近年虽然开始发展，但举步维艰。与国外相比，不仅数量少，而且由于成立时间短，经验少、规模不大，专业人士缺乏，难以发挥其应有的作用，大部分处于求生存的状态。另一方面，由于垄断因素等原因，中介的发展出现不规范的现象，如兼业的强制保险、乱收手续费，经纪人缺乏合理的佣金标准等，严重扰乱保险市场的公平竞争和发展。在现有营销方式下，保险公司地级市以下的分支机构主要行使展业职能，与保险公司和保险经纪公司的职能重合，形成的是一种竞争，而不是合作关系。
4．个人人定位不明确。从法律定位讲，个人人与保险公司属委托关系而不是劳动合同关系，但由于个人人的特殊性，保险公司对个人人的管理方面采取了一些类似员工的管理形式，如培训和考勤等，有的公司为了留住特别优秀的个人人，还采取了代为办理养老保险的措施。这使得社会上对个人人的定位产生误解，加大了保险企业对个人人的管理难度。5．人海战术，经营粗放。由于个人人队伍的增长能迅速带来保费的增长，而目前各保险公司都采取了跑马圈地的策略。令人担忧的是，在保费快速增长的压力下，个险盲目增员的方式也开始波及到团险队伍的发展管理，对保险业良好的社会形象产生极为不利的影响。
三、寿险营销模式创新的思路
（一）促进中介机构的发展
现在中国保监会已经放开了保险公司分支机构经营区域的限制，使保险公司可以结合本公司实际，根据当地业务情况，决定是采取设立分支机构，或通过保险中介机构，还是采取组合各种销售渠道的方式开展业务，而不是仅仅靠层层设机构、铺摊子、上人员来开展业务，这有利于保险公司，尤其是新公司在较短的时间内拓展业务，有利于保险公司将核心竞争力转到产品设计和服务创新上来。进一步开放保险公司经营区域将有利于鼓励保险公司走集约化、效益化的发展道路，同时利用保险中介机构开展业务，大大地减轻了保险公司在营销管理方面的压力。显然保监会决心要改变目前保险中介弱小、保险公司分支机构过多的局面，这个政策从客观上给了保险中介机会，而对一些老牌公司的老网点有较大冲击。
（二）发展网络营销
与传统保险营销模式相比，保险网络营销具有如下明显的优势：1．经营成本低。保险公司通过网络销售保单，可以省却目前花费在分支机构网点及营销员上的费用。保险险种、公司评介等方面在信息电子化后可以节省印刷费、保管费。通过降低保险总成本可以降低保险费率，更好地吸引客户。2．信息量大，且具有互动性。网络就如同一位保险专家，不仅随时可以为客户提供所需的资料，而且简洁、迅速、准确，大大地克服了传统营销方式的缺陷。客户有什么要求和问题，可以在网上直接与保险公司联系。借助互联网，顾客足不出户就可以方便、快捷地访问保险公司的客户服务系统，获得诸如公司背景、保险产品及费率的详细情况，顾客可以随意访问多家保险公司的系统，比较其产品的价格。从中选择最合适的险种。3．节省营销时间，加速新产品的推出和销售。新产品设计出来后，几乎无需其他环节就可以立即进网，供顾客选择。由于网络的存在，投保人也用不着等待销售代表回复电话，可以自行查询信息，了解保险产品的情况。而且保险网络营销还具有24小时随时调用的优势，减少了市场壁垒，为保险公司提供了平等的竞争机会。
（三）大力拓展其他营销渠道
随着经济的发展，一些新兴的营销模式正试图重整游戏规则，如“媒体营销”、“电话营销”、“方案营销”等全新的营销模式将被中国寿险界首次引入。
1．媒体营销。所谓媒体营销是指保险公司利用大众传媒等工具传递公司和产品信息的一种营销方式。这种方式一改寿险业过去几乎不做广告的传统，通过高密集度的广告投放吸引目标客户。2．电话营销。这种方式将完全抛弃现在银行保险、个人和团险营销模式，而引用“电话营销”手段。保险公司拥有庞大的电话营销队伍，营销人员将致电客户、介绍保险并询问是否有投保意愿。3．方案营销。传统的销售是以产品为导向。而方案则创造了一种以客户需求为导向的全新模式，即从卖产品到卖方案。客户需要买什么样的保险产品，什么的险种最适合你的家庭，公司提供这样一个解决的方案给你。这就是所谓的“方案营销”。
虽然个人制将在未来很长一段时间内位居寿险营销主流地位，但国际寿险界现有的各种营销方式却将在中国陆续出现。多层次营销方式并存，借助科技手段营销模式创新将成为寿险界的发展趋势。
参考文献
寿险论文范文3
随着社会经济的不断发展，人们的保险乃至金融理财需求不断走向多元化，单一金融产品、单一金融产品销售方式已越来越难以满足人们的需求。保险公司顺应市场发展潮流，积极拓展多元化保险产品、多元化保险产品销售方式，但保险公司更多地将关注的目光投向银行、邮政等机构，忽视了同业之间开展业务合作——主要是财产保险公司与人寿保险公司相互业务的巨大优势和潜力。
一、保险同业之间业务合作的优势分析
（一）可以充分挖掘双方销售渠道的潜力
由于我国保险人、保险经纪人市场刚刚起步，保险公司在拓展多元化销售方式时主要着眼于与银行、邮政等机构的业务合作，但目前保险公司与银行、邮政等机构业务合作的广度和深度都还十分有限，合作环境不容乐观。
保险同业之间加强合作，相互业务可以较好地解决上述问题。以中国人民保险公司和中国人寿保险公司为例，前者拥有4357个机构网点，直销人员26446人，营销人员65000人；后者拥有县以上销售机构4800个，城乡网点52500个，业务员60多万人。由于两者都拥有丰富的网点资源和庞大的业务员队伍，若彼此之间进行业务合作，可以在一定程度上避免当前各保险公司为争夺有限的银行、邮政网点资源竞相提高手续费的局面。况且两者之间营运原理、业务流程相同或大体相似，可以提高业务合作的广度和深度。新修订的《保险法》允许财产保险公司经营意外险和短期健康险业务，更为这种合作带来了契机。
（二）可以充分利用彼此庞大的客户资源
保险市场上客户群根据其规模、保险金额、潜力可分为大、中、小型客户，以往财产保险业务以大型客户（企业客户）为主，随着企业改制、个人资产不断增加，我国财产保险个人及中小型客户市场正在迅速发展。面对标的分散的个人及中小型客户市场，财产保险公司无法象个人寿险那样通过建立庞大的业务员队伍对其进行开拓和维护，而可以借助人寿保险公司的业务员队伍对客户进行深度开发，为其拓展业务。由于目前财产保险公司以大型客户为主，人寿保险公司可以充分利用其客户资源开拓团险业务及个人寿险业务。
据统计，截止2002年底，中国人民保险公司拥有财产保险市场75％的客户，中国人寿保险公司拥有多达15000万的长期客户群，它们中的很大一部分都是财产保险公司、人寿保险公司可以共享的客户资源。
（三）可以满足客户多元化的保险需求，提高客户的满意度和忠诚度
一项调查显示，城市居民中有55％的人希望在众多的金融产品中做资产的组合；68％的人认为保险应该作为资产组合的必要项目；58％的人面对众多的保险公司及保险产品不知如何选择；66％的人需要更贴近自身需求的全套的财务安全计划；45％的人对单一保险品种的购买不感兴趣。由此可见，传统的单一的产品推销方式面对客户多元化的综合理财需求将难有作为，建立在对客户风险进行全面分析基础上的保险产品组合将在更高层次上满足客户的需求，提高客户的忠诚度。在当前保险业分业经营的环境下，加强保险同业之间的业务合作，有利于实现客户的多元化保险需求。
（四）可以降低单位作业的费用成本和时间成本，提高经营效率
保险同业之间的业务合作最重要的效果之一就是能实现资源共享，降低经营成本。尤其随着市场竞争程度的加剧，费用支出不断攀升，保险公司利润水平被摊薄，此举具有更加重要的意义。
研究表明，开发新客户的费用是维护老客户费用的5倍。当保险公司之间开展业务时，不必为开发新的销售渠道过多地投入，无需雇佣大量业务员进行准客户的寻找和开拓；由于以先进的客户资源管理体系为基础，充分利用了公司的现有资源，还可以节省大量的增员、培训、管理等人力成本，其它用于内部管理和激励的费用也可以大幅下降。
（五）可以提高业务员的综合素质，增加业务员收入，有利于建立长期稳定的业务员队伍
保险同业之间的业务合作对业务员素质提出了更高的要求，他们不仅要了解财产保险业务和产品，还要熟悉人寿保险业务和产品；不仅要掌握财产保险产品销售技能，还要懂得人寿保险产品销售技能。他们不仅仅是以一个纯粹的产品推销员的形象出现在客户面前，而是以综合保障服务顾问的专业形象帮助客户管理风险和规划未来。
业务员综合素质和整体形象的提升，有利于业务的拓展、收入的增加、队伍的稳定，而业务员队伍的稳定又是保险公司建立忠诚的、高价值客户群的重要前提条件。
二、保险同业之间业务合作的模式设计
保险同业之间业务合作就是财产保险公司和人寿保险公司签定业务合作协议，依据一定的组织方式和操作流程，财产（或人寿）保险公司业务员向有多元化保险服务需求的客户推销本公司产品的同时，自行展业或与合作保险公司的业务员联合展业，推销人寿（或财产）保险产品，最终促成多元化保险产品的销售。财产保险公司和人寿保险公司通过制定合理可行、符合监管规定的业务方案，使双方在销售队伍、客户群、销售渠道及人际关系等方面充分实现资源共享、业务协作，从而极大地促进双方业务的发展。
在我国保险市场上，有大型国有保险公司，以中国人民保险公司和中国人寿保险公司为代表；有集团控股形式的保险公司，以中国平安保险（集团）公司和中国太平洋保险（集团）公司为代表；还有新兴的中小型保险公司，以泰康人寿保险公司和新华人寿保险公司为代表。对集团控股形式的保险公司而言，可以充分利用自身集团架构优势，在其财产保险公司和人寿保险公司之间实现资源共享、业务；对于其他类型的保险公司而言，财产保险公司和人寿保险公司之间可以彼此提供客户资源并协助对方进行业务。
三、保险同业之间业务合作可能产生的主要问题及建议
（一）制度安排与流程设计问题
保险同业之间开展业务合作需要有与之配套的组织架构、协调双方关系的制度安排和高效畅通的操作流程。
保险同业之间的业务合作牵扯到业务的计划预算制定、业务培训、日常作业配合、IT系统支持、经营分析等众多管理环节，因此必须建立专门的组织机构对业务进行管理，并明确该组织机构的职能定位，为业务的开展提供有力的组织保障。
保险同业之间的业务合作涉及到双方甚至多方的利益关系，需要协调各方公司及其销售队伍的利益，同时还要协调好本公司内部直销业务与业务（包括本公司对其他公司的业务、其他公司对本公司的业务）之间的利益，因此制度安排必须科学、完善、合理，若处理不当很容易导致关系恶化。
为保证业务的顺利开展，保险公司必须设计有专司业务的组织机构参与的业务操作流程，专司业务的组织机构应该在业务联合展业人员的配备及后续作业环节中发挥重要作用。
（二）业务培训与IT平台支持问题
在保险同业之间的业务合作中，组织、制度和流程是保证，培训是关键。首先是产品特点的培训，其次是产品组合能力的培训。此外，还要对业务员进行销售技能、核保核赔规定、业务流程、管理制度的培训。为此被公司需要建立专门的培训队伍和体系，公司也应有相应的培训队伍和体系。
现代保险业务的发展对IT支持平台的依赖和要求越来越高。为对直销业务和业务分类管理，需建立业务IT系统，并与直销业务IT系统、对方公司相关业务IT系统进行接口，其主要功能有：在出单系统中识别、分类业务；业务的统计和查询；业务佣金的计算、统计、发放；业务费用的计算、统计、划拨；业务的考核等。
（三）利益分配与激励考核问题
尽管保险同业之间的业务合作可以形成保险公司、业务员、客户等“多赢”的局面，但由于直销业务的考核压力、业务员的认同需要一个过程等因素的影响，合作业务真正要成为一个“自觉”的行动并不是一件简单的事情，因此利益分配和考核激励方案的设计就尤为重要。方案的设计既要起到促进业务发展的导向作用，充分调动业务员做业务的积极性；又要平衡业务与直销业务之间的利益，不至于引起直销队伍和业务的波动。
（四）冲突协调问题
寿险论文范文4
人本管理，简单概括就是“以人为本”核心理念在管理实践中的具体应用，其效果体现为内部员工对企业忠诚度的提高和企业外部良好社会形象的塑造。一般来讲，人本管理具有以下特征：（1）个人的自我管理是人本管理的本质特征。人本管理强调人的主体意识，既能自觉主动参与企业管理，也能进行自我管理，根据企业的总目标，在各自所在的工作岗位上自主地做好工作，充分发挥自己的潜力，以实现自己的价值。（2）企业文化是人本管理的核心。人本管理的基础是基于员工对组织行为规范、规章制度的认知、理解与内化，它所依托的是组织的共同价值观和心理文化氛围，管理者的作用主要在于启发、引导和支持。（3）人本管理对人的约束是柔性的。它主要不是依靠权力影响如上级的发号施令，而是依赖于员工的自觉性、主动性，管理比较松散，弹性较大。寿险营销体现了人本管理，但其效果与人本管理目标相悖。本文拟对人本管理在寿险营销中的应用进行分析探讨。
一、人本管理在寿险营销中的体现
寿险营销从管理的角度来讲就是一个对组织和人员的管理过程：从一个组织的角度来看，寿险营销是寿险公司对销售的管理方式之一，需要有职业经理人对寿险营销活动进行全面过程管理；从销售人员的角度看，寿险营销是销售人员自我管理的过程。从我国民族寿险业寿险营销的多年实践，我们可以看到寿险营销管理的一些具体方式，比如说销售人员的自我管理、寿险营销文化的塑造及对销售人员的柔性约束似乎都体现了人本管理的形式和内容。一是人力资源的招募体现了充分的民主。已经从业人员对适合从事寿险营销的人员进行招聘，一般是通过熟人或职业介绍所推荐，再通过公司的面试、培训，考试后录用。招聘的权力、过程、结果等完全由从业人员自主决策。二是寿险营销管理中体现了对人才培养的充分重视。目前国内寿险公司所开列的培训大致有：新人岗前培训、新人衔接训练；主任晋升培训、主任研修班；经理研修班、营业区经理研修等等，不胜枚举。据国内一些调查公司资料报道：如果按我国企业对员工开列职工培训课程来评比的话，寿险公司排在前三名。三是营造寿险营销的文化氛围。寿险营销的管理者：营业区经理、营业部经理、营业组主任都非常注重营销文化的塑造，尽可能地调动业务员的主动性、积极性。销售人员也把职场当成自己从事寿险营销事业的平台，在这个平台上凝聚大家的是一种被认同和趋同化的文化。四是寿险营销的动力机制：员工晋升。寿险营销的组织架构及发展模式给了销售人员对寿险事业的期待和憧憬。寿险营销管理模式为业务。员的生涯作了长远的规划，职位的晋升不会因人际关系或职位设置及数量而受影响。
二、人本管理在寿险营销中的尴尬表现
人本管理最终体现的效果是多方面的，但就企业作为一个独立的经济单位而言所要求的微观效应无非是：内部员工士气高涨、对企业忠诚度提高及企业外部绩效显著、企业社会声誉非凡。但寿险营销人本管理应用的结果却表现为：
（一）营销队伍不稳定，脱落率高。我国寿险营销队伍的脱落率平均在60%左右，成为全国行业员工流失率之最。我们仅以寿险业比较发达的浙江省为例，据统计，2002年底浙江省有7.8万寿险营销员，分布于近1900个营销服务部之中，平均每个营销服务部有40余人，庞大的营销队伍中仅有62%的营销员在本公司从业一年以上；2003年6月末，该省寿险营销员总量降至7.3万，而在本公司从业一年以上的比例降为43%；从持证情况来看，浙江省通过保险从业人员基本资格考试的累计8万余人，但近几年营销队伍的持证率始终徘徊在50%上下，说明有大量取得从业资格的营销人员脱落。
（二）营销误导问题突出，寿险信誉受损。寿险业的经营已经出现了诚信危机，为此保监会还专门制定寿险销售人员的行为规范，强化社会对寿险销售人员的监督，由此可见寿险营销对寿险企业形象的塑造更多的是负效应。目前普遍认为：低素质的营销队伍、短期化的销售行为与寿险产品的不断“升级换代”之间的矛盾日益突出，同时，社会公众对保险服务也提出了更高的要求。寿险营销队伍为了维持和拓展自己的销售业绩而产生大量误导行为，损害了寿险业形象。
由此，我们可以看到人本管理在寿险营销实践中既没有实现对内的目标，也没有实现对外的目标，理论与实践是否出现了矛盾，我们不能武断地下结论。但是，对于人本管理在寿险营销应用的良好愿望及得到不令人满意的结论，是很值得理论界及寿险公司进行反思的。
三、对人本管理在寿险营销中的反思
（一）人性假设与人本管理。管理理论的建立，总有一定的前提与假设。由于管理的对象是人，因而古今中外管理理论的建立都是以一定的人性假设为基本前提的。任何管理者在其管理活动中，都无法回避对于人的基本看法或人性观这个根本问题。
人本管理的出发点和着眼点是“人是目的”。人本管理是以谋求人的全面自由发展为终极目的的管理。所谓人本管理即通过以人为本的企业管理活动和以尽可能少的消耗获取尽可能多的产出实践，来锻炼人的意志、脑力、智力和体力，通过竞争性的生产经营活动，达到完善人的意志和品格，提高人的智力，增强人的体力，使人获得超越受缚于生存需要的更为全面的自由发展。这意味着我们从那种把对人的投资视为“经济性投资”的立场转变为“全面发展性投资”的立场。企业组织在非人本管理学的指导下所进行的一切投资，希望得到的仅仅是利润；而在“人本管理”时代，企业的投资不仅产出利润，还产出“新人”——全面自由发展的人。
而人本管理在寿险营销的实际应用中，管理者对管理对象的假设前提实际上却是以人的本性是唯利的、人是经济人为对人的基本看法，因此寿险营销管理中的人员招聘、员工晋升、营销组织发展、员工激励等各种管理措施，都在最大程度地调动人的经济属性。虽然形式上寿险营销管理的种种做法与人本管理的内容很相似，但在实践的应用效果中寿险营销人员的经济属性在“经济人”假设的前提下被充分调动并挖掘出来，而且还得到了寿险营销管理制度和管理措施的肯定及强化。
从人本管理的人性假设及寿险营销中人性假设的实际应用对比中，我们并不是要得出孰好孰坏，我们只能说从某种意义上来说寿险营销还不是人本管理，或者说寿险营销中的人本管理还处于非常低的层次。同时对人本管理在寿险营销中的应用还需做更深的探讨；人作为社会历史的存在物，其思想、行为的复杂性远非简单的人性假设所能概括。不同的人性假设都蕴含着某种程度的科学合理成分，它们在实践中总有其可用之处；另一方面，作为假设，总有它不尽如意的地方，特别是涉及到人这个社会历史的复杂体时，任何理论都不可能穷尽对人、对人的本性的认识。并且，理论无优劣之分，站在今天的角度，明智的态度应是充分利用所有理论，利用一切尚有生命活力的、对客观实际仍起一定指导作用的成分，摒弃其失去存在价值的、不合理的成分，在管理中采取尊重人性的措施和方式。只有这样在寿险营销中无论应用人本管理的思想还是人本管理的方法都不会生搬硬套。
（二）制度基础与人本管理。产权结构是企业制度的基础，有什么样的产权结构就会有什么样的公司治理结构，有什么样的公司治理结构就要有什么样的管理方式与之配套。因此，从经济是物质基础的角度来看，任何形式的管理都是在经济基础上的上层建筑。
人本管理所依赖的产权基础是产权的高度多样化，企业的目标不仅仅局限在单一的股东利益基础上，企业治理重点由股东变为：股东、员工、顾客、社区、政府等多边的共同利益所有者，因此如果企业的产权结构中有倾向于对员工人力资本承认和报酬制度中体现对人力资本的回报，那么在企业管理中自然就要求人本管理；同时人本管理也会从具体的管理活动中使人力资源得以转化为人力资本。
而目前我国大多数的寿险公司还是“一股独大”的产权结构，产权结构中体现人力资本的职工股及职工股组织几乎没有形成；同时由于国有股的所有者缺位即便把人本管理提到议事日程上来，对员工人力资本的形成、认可及回报也会流于形式。
换句话说，目前我国对寿险营销管理的制度基础不是对人本管理的回归，而是对人本管理的远离，是对目前寿险公司治理机制的巩固。我们从决定寿险销售人员经济命脉的管理制度来看就是一个例證：寿险销售人员的收入包括佣金和津贴两部分，佣金是主要收入来源，不同产品、不同期限、不同缴费方式的佣金不同。一般新保单佣金率较高，为首年度保费的15%—35%，续佣逐年降低但可持续2—6年。这种即期和延期相结合的佣金结构，不仅能激发人不断拓展业务，还可以增加他们“跳槽”的机会成本。营销管理制度中强调人员的“人脉”归属，虽限制了人在不同营业单位的自由流动，但保证了营销队伍各级人利益的一致性。由此我们看到，目前寿险营销的管理制度基础完全是股东唯上。
四、结论
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[关键词]产品创新；服务创新；渠道创新；管理创新；技术创新
中国保监会主席吴定富在2007年全国保险工作会议上指出，“保险业发展的实践证明，每一次大的创新，都会带来发展的一次飞跃。必须进一步弘扬创新精神，拓展创新思路，提高创新能力。”按照监管机构建设创新型行业的精神要求，担负起企业自主创新主体的角色，是大型寿险公司在“十一五”时期实现科学发展面临的一大考验，是时代赋予的历史责任，也是公司在新的发展时期的战略机遇。随着大型寿险公司进入整合转型的发展时期，公司整个运作效能和运行状态都要发生质的变化，先发优势要得到进一步巩固，服务和谐社会的能力需要进一步增强。为实现上述目标，大型寿险公司需集中精力在多个领域有所作为。
一、以产品创新体现差异化策略，不断满足日益增长的保险需求
(一)产品创新为养老、医疗和教育等保险需求服务
我国潜在的保险市场需求量巨大，可以用天文数字来展望。然而回到现实生活中，会发现居民在养老、医疗和教育等方面的保险需求，其转化通道并不十分顺畅。大型寿险公司解决保险供需矛盾的关键，是真正从消费者需求的角度出发，围绕国家宏观经济政策和产业政策调整，根据市场需求和公司中长期发展规划，对产品创新进行全局安排，赋予具备条件和有明确需求的省市分公司以市场研发和产品前端与基础性开发的职责。基于监管机构新颁布的寿险生命表，针对不同地域、不同目标群体，开发各具特色的与养老、医疗和教育等需求直接相关的保险产品，尽快扭转目前市场上普遍存在的产品同质化局面，以产品差异化策略满足最广大人民的保险需求。
(二)产品创新为消费者多元化需求服务
城市居民作为一个庞大的消费群体，其风险保障意识和投资意识都较强。满足城市居民的保险需求，须重视探寻部分群体的特殊需求，充分了解消费者手头富余资金的投向和资金消费习惯及方式。面对老年人日益增多急需照顾的实际，要开发长期护理保险系列产品；鉴于金融理财产品对寿险产品具有重要的替代作用，要开发并定点投放一些与金融产品互补或相互匹配的资产确定型产品。要充分预见日益庞大的互联网用户购买保险产品的前景，开发适应网络客户多元化组合险种需求的创新产品等。大型寿险公司的产品创新需要其他环节配套跟进，尤其需要依托合适的销售渠道和路径，去渗透大众客户和中高端客户这两个不同的客户群体。
(三)产品创新为社会主义新农村建设服务
大型寿险公司有足够的实力和充足的资源，全面实施巩固城市、拓展“两乡”的发展策略，在传统领域保持并扩大优势，并且在新兴区域市场中有所作为。在建设社会主义新农村的实践中，大型寿险公司一方面要继续在“两乡”提供适合普通农民需求的人身保险，完善与新型农村合作医疗相配套的健康保险产品，同时有针对性地推出适合村干部的养老保险、适合农民工的综合意外伤害保险以及重大疾病保险的农村版等系列产品。另一方面要在提供保险服务的同时，为农村客户提供一些农业基本知识乃至实用知识和技术，要与农民共同切磋，找到双方都满意的服务领域，让广大农民感到大型寿险公司不仅能提供风险保单，还能真心实意为他们的生存和发展问题着想，为解决“三农”问题提供配套服务。
二、以服务创新为客户创造价值，积极回报社会公众
(一)服务理念创新为客户再创价值
人寿保险是典型的服务行业，寿险产品在多数情况下，都需要为客户提供终生服务。目前大型寿险公司拥有几千万份有效的个人和团体人寿保险单、年金产品以及长期健康险保单，这意味着要为近亿人提供保险服务。服务理念创新首先要求把服务当成保险产品不可或缺的组成部分，提升服务品质，积极回报客户。不仅着眼于通过服务创新满足客户具体的需求，还应把服务创新放在“通过服务再创价值”的层面来考虑。客户忠诚度的培养要以为客户再创价值为前提，要不断满足乃至创造客户的保险需求，充分提供其所应享有的保险保障，与客户建立长期的双赢互惠关系。
(二)服务体系创新立足客户关系管理系统建设
目前大型寿险公司在服务体系和手段方面，与现代企业管理所要求的客户关系管理服务仍有一定差距。构建客户关系管理系统(CRM)，首先需要建立一套比较完整的客户信息数据库和行之有效的数据挖掘系统，通过客户服务的规范化、标准化和程序化，最终把CRM建设成一个电子化的一体化营销中心。要逐步将客户服务热线系统建设成为功能强大、技术先进和服务完备的客户服务平台，提高客户的满意度和信任度。通过提供高附加值服务，赋予保险相关产品更多的附加值。比如，在开展人身意外伤害保险业务时，可以与银行和医疗机构协作，为保户提供保险卡等方式，当客户不幸遭遇意外事故，可以凭保险卡直接入住医院等。
(三)两核信息收集和服务模式创新立足提升客户服务品质
多年来，大型寿险公司对客户的核保核赔信息收集和服务，主要依靠医院等保险业外部机构，这种模式不便于保险风险控制，也不利于提升客户服务品质。为此要积极探索新的医学核保第三方专业信息服务模式，实现核保信息收集、处理、集成、传递和分析高度专业化，通过上门服务、快速出单等方式节俭成本，实现全国范围统一、独立、安全，为客户提供高品质的服务和一流的客户体验。
三、以渠道创新再创销售佳绩，促进寿险业又好又快地发展
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我国寿险企业在21世纪之所以要以营销创新为主旋律，主要是基于以下考虑：
（一）社会主义市场经济体制的建立对寿险企业的经营活动提出了新的要求。随着社会主义市场经济体制的建立和国有企业改革的深化，我国保险企业的经营环境和社会环境发生了很大的变化，保险市场的竞争日趋激烈，各保险公司只有加强市场营销，转变经营观念和经营手段，树立现代市场营销观念，才能在激烈的市场竞争中不断扩大市场份额。
（二）加强市场营销是我国加入WTO的要求。加入WTO以后，我国的保险市场对外开放是一种必然，外国保险公司进入我国保险市场后，带来的不仅有先进的经营管理技术，还将带来更为激烈的市场竞争。因此，国内各保险公司要加快保险产品的更新换代，提高市场营销能力，拓宽保险市场，不断增强公司实力，以迎接外资保险公司的挑战。
（三）加强市场营销是适应信息技术飞速发展的需要。随着信息技术的发展、网络的应用，传统的保险经营方式将面临越来越大的挑战，原来的薪金制员工营销、佣金制的人海战术将产生变革，通过银行、邮政、旅行社，以及网络销售、电话销售等高效率、低成本的现代营销方式将在竞争中异军突起。因此，加强对现代高新技术条件下营销战略的研究，树立现代营销观念十分必要。
（四）加强市场营销是迎接知识经济挑战的要求。21世纪是知识经济的时代，它将逐步替代工业经济成为国际经济中占主导地位的经济。知识经济作为一种创新型经济，强调创新应成为经济增长的原动力。在知识经济条件下，保险企业的竞争力大小取决于其创新能力的强弱。保险企业的创新能力包括多个方面，营销创新是其核心要素之一，保险企业只有大力开展营销创新，才能更好地迎接知识经济的挑战。
二、目前国内寿险企业的营销观念已成为制约我国寿险业持续发展的瓶颈
运用、寿险营销人员拓展业务的营销制度，是国际上寿险公司常用的做法，在保险业发达国家已经发展得相当成熟。自1992年美国友邦保险上海分公司率先引入个人营销员展业方式后，随着近几年来我国保险业的发展，国内各保险公司大都引进和采用了这种营销制度，这是中国寿险业与国际寿险业接轨，并寻求自身发展的必然产物。应该说，个人寿险营销制度的引进开辟了我国人寿保险业发展的新纪元，为国内寿险市场的开拓、销售队伍的壮大和保险观念的普及发挥了重要的作用。但是，也必须看到，目前我国寿险企业在营销观念和对寿险营销制度的认识及执行上都存在较大的差异，我国寿险企业的营销偏重的是短期利益，是一种为获得眼前利润而采取的一种行为；保险营销的重点在于保险产品，是为推销保险产品而进行的活动，活动的时空范围相对狭窄；保险营销主要是通过直接销售来获利。尽管目前我国各寿险公司都在推销上大做文章，其目的无非是推销出更多的保险产品，但有时却忽略了顾客的真正需要，给顾客造成厌烦情绪和逆反心理，损害了保险在人们心中的形象。从这个意义上说，这种没有充分体现现代寿险营销制度先进性的营销制度，只能说是一种保险推销。
随着我国改革开放的不断深化和国民经济的稳步发展，我国的保险市场正在经历着翻天覆地的变化，保险市场的激烈竞争已经进入一个崭新的阶段。在日益复杂的市场竞争中，传统经济体制下的以“生产”、“产品”为中心而忽略顾客需求的营销思想已远不能适应变化了的市场环境。因此，寿险企业作为我国的朝阳产业，要在市场上长期立足、不断壮大，必须注重与国际保险营销惯例接轨，尽快走出强势推销的误区，树立全新的现代营销观念，并实现营销机制的创新。
三、树立现代营销观念是寿险企业营销机制创新的战略导向
现代保险市场营销是保险人为了充分满足保险市场上存在的风险保障需求和欲望而开展的总体性活动。具体地讲，包括保险市场的调查和预测、营销环境分析、投保人的行为研究、新险种的开发、费率的厘定、保险营销渠道的选择、保险产品的推销以及售后服务等一系列活动。它注重保险企业的长远利益，不仅仅是促销，同时还注重树立保险公司的形象，为保险公司的发展做出预测和决策；其活动的重点在于满足投保人的需要，是围绕满足投保人的需要而开展的营销活动；其主要采取的是整体营销，即包括从分析保险市场上的需求到完成险种设计以及投保人投保后的售后服务等一整套营销活动；其主要是通过投保人的满意而获利。
观念创新是寿险企业营销机制创新的先导。21世纪的中国寿险企业，不能仅仅以树立市场观念为满足，而应追求与21世纪相适应的新型营销观念。笔者认为，以下新观念应特别强调：
1.亲情营销观念。亲情营销观念强调把顾客当“朋友”或“亲人”，通过建立一种新型的亲情（鱼水）关系，把寿险企业与顾客之间的距离最大限度地缩短，通过与顾客做“朋友”，而使顾客成为寿险公司永远的“朋友”。在严酷的市场竞争中，保险企业只有真正做到处处为顾客着想，对顾客真诚、尊重、爱护、感谢、珍惜、信任和关心，使保险企业与顾客的感情相通，才能赢得顾客的心，在市场竞争中取得主动。试想，当顾客成为寿险企业的“朋友”时，还会不向寿险企业的产品“投资”吗？这就是以企业的“感情投资”换取顾客的“货币投资”。
2.整体形象观念。保险企业要在日益激烈的市场竞争中取得胜利，必须在顾客和社会公众面前树立优良、美好、独特的企业形象。保险企业的整体形象是由多种因素构成的，它不但包括外部形象，还包括质量、服务、信誉、技术等因素，更重要的是它还包括理念与价值取向、决策与经营哲学、管理与人才素质等因素，它是企业技术状况、生产手段、管理水平、职工素质、应变能力和经济实力的综合反映。保险企业在整体形象定位时，要使公众明确，保险企业不只是一个单纯提供保险保障的单位，还是一个有思想、有感觉、有行为的个体。保险企业有了整体形象定位，其产品才容易获得消费者的好感与信赖，企业才容易获得公众的了解、交流、认同、偏爱、信赖和品牌忠诚。
3.善于竞争观念。保险企业在激烈的市场竞争中，必须树立竞争意识，走出过去以“我”为中心的传统模式，把顾客和竞争者作为一个有机整体，并以这个整体为中心，制订出恰当的营销策略。寿险企业要取得竞争优势，不仅要强调敢于竞争，更要强调善于竞争。一方面，要从短期的、局部的、战术性的竞争观念向长期的、整体的、战略性的竞争观念转变，要有超前性思维，以符合企业的长远利益和长远竞争能力为出发点，使竞争的重点从价格竞争转向产品、服务，技术、人才、管理、销售等方面的综合实力的竞争；另一方面，寿险企业在不放弃竞争的同时，要通过进行定位和差异化，进行市场细分，选择更有利于企业自身发展的顾客群体作为自己的目标市场，积极采取灵活多样的竞争策略，在竞争中求得生存和发展。
4.系统思维观念。保险企业在进行营销中不能孤立地考察某几个因素，不能把企业与顾客、竞争者、中介者、观众等割裂开来进行考察，而应该把这些因素做为一个整体进行分析。在寿险企业内部，市场营销不只是营销部门的事情，它涉及到保险企业的方方面面，即承保、理赔、管理、财务等部门。现代营销的核心是满足客户的需要，为实现这一目标，各个部门、各个环节必须密切合作，强调协调，取得整体的营销效果。
5.注重长远发展观念。现代企业营销在考虑营销目标、产品开发、投资回报等问题时，都要注重长远发展。目前国内有些寿险企业往往过分注重短期效益，片面强调保费指标的重要性，在开展营销活动时营销人员为扩大业务量，常常不择手段拉保、诱保、甚至骗保，而一旦发生赔付则尽可能少赔、晚赔、拒赔。其结果虽然会在短期内给企业及个人带来一些甜头，但从长远来看必然导致公众丧失对保险的信任，保险行业的整体形象受损，影响整个保险市场的健康发展。因此，保险企业在营销过程中，切忌急功近利，过分考虑眼前利益，一些很快见效的短期措施，可能会成为困扰以后长远发展的不利因素，严重损害寿险企业的长远利益。
四、在现代营销观念的基础上进行寿险营销机制的创新
面对众多对手在日益国际化的市场领域中竞争以及全方位的严峻挑战，国内寿险企业的根本出路在于建立具有中国特色的、基于现代保险市场营销观念的、市场化的、高效率的新型营销机制。寿险企业营销机制创新的立足点，是将“以客户为中心”的经营理念直接定位为“客户的效用最大化”，通过建立强有力的产品开发系统、市场营销系统、售后服务系统，强化市场导向，尊重、满足客户的保险需求，为目标市场上的客户提供高质量的产品和效用组合，最大限度地提高客户的整体价值，降低消费成本，使客户付出的货币成本、时间成本、精力成本都降至最小，从而在更大范围内创造出数量众多、层次有致、对公司未来发展抱有良好期望和信心的客户群体。具体地说就是：
（一）通过产品设计和产品功能的差异化，最大限度地节约顾客的投保费用。寿险产品是一种特殊的商品，它既具备了一般商品所具有的共性，还具有其特殊的个性。随着寿险企业经营环境的变化，那种保险人出售什么产品，被保险人就购买什么产品的卖方市场已不复存在，保险环境已经进入了以被保险人为导向的买方市场，所以，寿险企业在开发适销对路的保险产品时，应在两个方面做到差异化，一是寿险产品的产品差异，寿险企业的产品质量和性能要明显地优于保险市场上的同类产品。为此，寿险企业要在已有的基础上不断创新，开发出新的核心险种，淘汰掉那些过时的、不适合社会需要的旧险种，同时，以市场供需为导向，在不同地区、不同自然条件和不同风险的条件下，承保同一种保险标的的保险条款和保险费率时应有所差异，实现保险条款的差异化和保险费率的市场化，以培养企业独有的市场和客户群体；二是寿险产品的功能差异，要给顾客购买产品留下足够的选择空间，根据客户保险需要的差异，使用具有不同功能的产品组合，提高系列化的产品供给。保险产品不仅要具备基本的保障功能，还应该具备更多的延伸功能和附加功能，如储蓄功能、投资功能和服务功能等。
（二）通过营销手段和营销渠道的差异化，最大限度地节约顾客的时间成本和精力成本。寿险企业在营销实践中，一方面应敢于把国际先进的营销做法创造性地加以应用，另一方面要大胆地提出和实施新的营销方法，如采用网上营销的营销手段，在互联网络上开展寿险营销活动。寿险企业可通过分阶段建立“保险信息网”、“保险营销网”、“保险服务网”的做法，待条件成熟时，实行三网合一，使之成为保险销售的主要渠道，为客户提供全方位的保险服务；在寿险营销过程中，应该根据不同寿险公司、不同保险产品和不同客户群体的实际情况，创造良好的产品分销渠道和销售条件；要通过强烈的品牌意识、成功CI策略，借助出色的媒体宣传，激发客户对公司产品的消费倾向。通过这三个方面的差异化，最大限度地节约客户购买寿险产品的时间成本和精力成本。
（三）通过提高保险服务的附加值，最大限度地增加顾客使用产品的效用。寿险公司在产品开发和设计过程中，要提高技术创新在产品中的附加值，把高技术含量充分体现在客户服务上，转化为客户的效用增值，力图做到寿险公司推出的产品是客户需要的，是正确的；寿险公司在提供服务时，要考虑到保险服务的长期性和持续性，保险企业在保险合同签定以后，要利用各种方式与客户保持联系，实现服务的延伸，一方面经常了解顾客的实际需要和潜在要求，并在此基础上不断调整、改善和创新自己的产品和服务；另一方面，保险企业通过获得信息反馈，有利于进一步发现并引导新的需求，以此提高服务创新在寿险产品中的附加值，如为客户提供保险责任以外的附加服务，甚至是提供与传统保险业务无关的服务等，达到最大限度地增加顾客使用产品的效用的目的。
「参考文献
1.张洪涛、郑功成《保险学》中国人民大学出版社2000年版
2.邓大松《保险经营管理》西南财经大学出版社1999年版
3.杨海建《论保险市场营销》保险研究2001年第1期
4.刘斌《论个人寿险营销队伍的建设》保险研究2001年第9期
5.陈建华《保险产品的营销特性分析》保险研究2001年第6期