前言：中文期刊网精心挑选了大型商场策划方案范文供你参考和学习，希望我们的参考范文能激发你的文章创作灵感，欢迎阅读。
大型商场策划方案范文1
社区亲子主题活动策划方案范文
策划目的:为了完善幸福家庭的策划，经管理处各业务部门同事评估后，客户服务组根据大家所提的意见，将该策划内容进行修改，使之完善，更名为亲子俱乐部。通过这一俱乐部，将小区内的家庭都联系起来，增进邻里之间的认识和友谊，改善小区的管理环境。
活动对象：长住XX小区有12岁以下小孩的家庭。(以一个家庭为一单位)。
亲子俱乐部设置的动机：该策划为一系列的活动组成，充分考虑XX小区儿童成长的情况，强调小区家庭积极参与性，从而促进小区居民邻里间的融洽性和团结精神，为管理处更地开展工作奠定基础，也使得XX小区的社区活动趋向于自酬性、系统性、教育性。
一、活动的内容
1.亲子真情廊：由管理处为俱乐部成员家庭每一位过生日的小朋友送去一份小礼物和一份真心的祝福，并组织俱乐部成员家庭给予小区有困难的家庭以慰问和帮助;
2.亲子对对碰:定期举办以家庭为单位的趣味知识和竞技比赛;(9月)
3.亲子观光团：通过俱乐部的外出旅游活动，可增强小区家庭邻里间的友好关系，还可组织俱乐部家庭前去其它大型社区参观，学习其相应方面经验;(半年一次)4.亲子百科坊：可按照俱乐部家庭的实际需求，开展一些诸如卫生保健、厨艺、室内摆饰等等家庭小百科的讲座和业余培训。(每季度一次)
二、活动前期准备
1.收集符合条件的家庭的数量和情况，并将其统计入册;
2.根据统计的结果，初步核算预估该计划的具体开销额;
3.管理处派出工作人员对亲子俱乐部进行组织和管理，并建立起俱乐部的组织架构;
4.在管理处协调和俱乐部代表组织下，逐步开展俱乐部各项活动，并详细记录好每次活动相关记录。
社区亲子主题活动策划方案范文2亲子活动主要是亲缘关系为主要维系基础，以孩子跟家长的互动游戏为核心内容，全方位开发孩子的多种能力，帮助孩子们初步完成自然人向社会人的过渡的一种活动。孩子的早期教育尤为重要，要对孩子进行智力开发和情商的培养。为了推动计生早教育，做好优生优育宣传工作，帮助家长进一步学习亲子游戏的方式、方法，我系决定开展亲子运动会来为孩子们带来一份美好的回忆。
一、活动主题：大手牵小手，你我共成长快乐家庭日
二、活动时间：20xx年xx月xx日
三、活动场地：某大型商场或儿童游乐场
四、活动目标：
通过孩子和家长的游戏，增加孩子的体质，增进家长与子女之间的情感交流。发展孩子动作的协调性和灵活性。让孩子们体验活动带来的乐趣。
五、活动准备
1、确定活动时间、场地，布置好活动场地，对开幕式场地进行安排。
2、做好领导邀请函，通知家长到场时间。
3、做好活动前的宣传工作。
4、设置奖品。
5、活动前动员准备会议，确定相关工作人员。
六、活动主要流程
社区成员入场。新开路苏主任等领导致词。主持人宣布活动注意事项并介绍游戏名称。每个家庭分别上台进行一分钟的自我介绍，并给予每个家庭奖励一包糖等小礼品。游戏开始。
(1)踩气球
(2)乒乓球拍托球快步走
(3)套圈圈
(4)运球
(5)贴鼻子
(6)跳圈圈
(7)拼图
大型商场策划方案范文2
【关键词】大型 机电安装 总承包 项目管理
中图分类号： TU758 文献标识码： A 文章编号：
一、前言
项目管理既是目标管理, 也是协调单位与单位之间、部门与部门之间、人与人之间关系协调的过程。因此, 制定清晰明确的项目管理目标, 建立高效低耗的项目管理机构, 设置必须的项目管理责任岗位, 落实每个责任岗位的职责和目标, 理顺单位与单位之间、部门与部门之间、人与人之间的关系, 选聘胜任称职的岗位管理人员, 对于项目管理来讲就已经成功了80%以上, 尤其是大型机电安装项目管理, 协调单位多、人员多、最忌讳出现多头管理和无人管理的现象。项目成本管理一直是国有施工企业管理的软肋和薄弱环节, 大多数企业都有质量管理职能部门、安全管理职能部门、唯独没有成本管理职能部门, 最终导致企业巨额亏损、负债而破产倒闭。本项目公司管理层加大了项目成本管理的力度, 尤其是加大了项目成本管理过程控制的监管力度, 并且取得了非常好的经济效益。施工企业的设计能力有限和经验的缺乏, 导致深化设计深度不够, 保证不了施工图纸质量, 造成大量的图纸技术问题在施工环节来处理, 影响了施工的进度、质量和效率。因此, 施工企业要多招聘或培养一流的设计技术人员, 以增强企业的总承包或专业承包能力, 尤其是具有特级或一级总承包或专业承包能力的施工企业。项目管理人员的能力和水平高低, 也是项目成败的关键, 项目管理人员要加强业务理论和专业技术的学习, 提高业务水平和专业技能, 锻炼提高项目管理人员的实战能力,掌握相关的法津法规知识, 企业要鼓励通过自学成才的专业技术和管理人员。项目管理一定要实行亲属回避制度, 反对任人唯亲。项目经理把亲属或朋友安排到项目部(真有能力和水平的除外) , 不仅影响到决策的公正公平性, 还影响到分配的公正公平性, 从而影响到项目管理人员的积极性, 造成人心涣散, 管理效率不高。
二、工程总承包管理模式的优点
1、有利于发挥各自优势
总承包商具有丰富的项目实施经验和专业的技术能力, 能够更好地组织协调项目的实施。业主通过一次总承包招标, 对项目的技术水平、建设规模和主要设备的技术规格进行确认, 通过专业的咨询、监理公司对项目的实施过程进行监控, 通过合同管理宏观控制项目的实施, 可有效地减少管理环节和协调环节,避免因业主供材不能及时到位造成的工程索赔。
2、有利于降低工程成本
一方面, 总承包商承担物资采购、流通, 可以充分利用总承包商专业的工程建设施工经验和资源, 选择采用经济性比较好的材料和设备。另一方面, 工程总承包管理充分利用了总承包单位的管理资源, 减少了流通的中间环节, 缩短了管理流程, 降低了材料消耗、物流费用和管理开支, 对于降低社会平均物流成本, 提高物资的流通效率, 具有积极、重要的作用。
3、有利于保证工程进度
工程总承包商是工程项目实施的主体, 负责安排整个项目的实施进度, 合理安排物资及材料的供应计划, 保证材料及时供应。对项目按期完成承担责任,具有较强的统一协调能力, 有能力保证施工进度。
4、有利于提高工程质量
大型建设安装项目用料多、品种规格复杂, 往往会有多个生产厂家供货, 施工单位也多, 这势必会增加对材料质量控制的难度。总承包商对项目整体的质量向业主负责, 对工程设备和材料的管理能够满足项目的需要。
三、机电安装施工总承包管理要点
大型商场、高档写字楼、宾馆酒店的机电安装工程往往是场地狭窄(该类工程均地处市区闹市、室内外场地都很狭窄)；专业交叉施工密度大(包括机电安装内部各专业之间和土建、装饰及园林绿化等外部各专业的交叉施工)；隶属于不同法人、体制和机制多样的指定分包单位多(且多数单位带有复杂的社会背景)；高峰作业时间短且各专业交叉重叠施工相对集中；安装工程量所占比例大(约占全部工程造价的三分之一)等特点。因此，搞好机电安装总承包管理，关系到整个项目总承包管理的成败。首先，在项目部机构设置时，由于把包括自行组织的施工部分定位为分包管理，有别于传统的总分包管理模式，容易产生管理上的错位和越位现象。因此，项目经理及项目管理班子要提高全局一盘棋的观念，提高总承包管理意识，考虑问题、安排工作要站在总承包的高度，以商务合约为杠杆,以法律管法人为手段,以互赢为目的,采用换位思考的方法,避免采用简单粗暴的方式方法去处理各利益相关者的问题,减少以行政高压手段管理项目的日常事务。项目开工前，总承包方对整个机电安装工程的施工组织必须有一个高质量的全面策划方案，包括施工平面图的布置，大型机械设备的运输、吊装、调试等专题方案，深化设计和综合作业图，施工进度计划安排等。充分做到平面布置科学合理、吊装方案安全经济、深化设计和综合作业图先进合理、进度计划安排科学全面。
1. 施工平面图布置
在进行施工平面图布置时，要综合考虑各专业的施工特点，即要考虑加工制作场地，又要考虑成品、半成品及设备的堆场，还要考虑大型设备的吊装及运输；在策划临时水电方案时，也要综合考虑上述因素，同时还要结合室外工程进度安排,否则，将会发生多次场内转运现象。
2. 大型设备的吊装运输方案
在考虑选用吊装方案时，要优先考虑采用已有的吊装机械设备，如土建的塔吊、人货电梯等，然后再考虑其他的吊装方式。在考虑其他的吊装方式时，要进行方案的比较和筛选，综合考虑安全、经济、高效及周围环境等因素。因而，在考虑土建塔吊安装方案时，机电专业一方面要及时跟进，在平面布置和设备选型时把机电专业的设备吊装进行综合考虑，同时还要考虑吊装洞口的设置和预留及运输线路的选择等。
3. 深化设计和综合作业图
由于各专业交叉作业多，施工中必然会存在许多“打架”的现象，解决此类问题的最好办法，一方面要加强图纸会审和专业交叉会审的管理；另一方面，对地下室、设备机房、管沟等专业交叉密集区域进行深化设计并绘制综合作业图，及时把问题解决在施工前，避免返工。
4. 施工进度计划安排
进度计划安排是一项系统性和综合性很强的工作，不仅要考虑土建、装饰等外部因素，还要考虑机电安装内部各专业的因素，否则，会顾此失彼。比如：同一管井内不同专业的施工顺序，或同一专业的不同系统的施工顺序都存在同样的计划安排问题。否则，某些功能性的设置，将无法满足使用功能。这些工作不仅需要有前瞻性,更需要有丰富的现场施工经验。其次，要培养和提高商务合约管理能力、组织协调能力,能熟练地运用商务合约进行协调和管理项目的日常工作,善于运用商务合约经济杠杆来管理和协调各利益相关者的工作,具体表现在事前有综合策划、过程有科学管理、事后有复核和总结,做到思路清晰、目标明确、管理到位。再次,要提高各层次的执行力,各级管理者要善于把自己的高端愿望及时、准确地解码成简单明了的工作任务派遣单,并按轻重缓急的顺序排列出来。同时要保证信息沟通渠道的畅通,及时发现和处理施工过程中发生的问题,并随时进行管理中的纠偏工作。最后,要善于组装社会优势资源,善于角色的转换，把所有分部、分项工程按专业分包来构架项目的分包管理模式。
结论
由于工序质量、分项或分部工程的质量形成并决定工程的最终质量, 并且最终质量是一次性的, 不可更改的。因此,作为大型机电安装项目的质量管理, 必须有一个健全完善的质量管理体系, 从工程实体形成阶段、施工层次和影响的施工流程、施工工艺、施工方法、人员素质、机具设备、施工环境、材料进场和使用等方面, 对质量控制进行全面策划和控制，对每个环节做到精益求精才能让大型机电安装项目的工程质量有保障。
参考文献】
[1] 黄炳祥.浅谈建筑机电安装施工技术管理[J]. 科技资讯. 2009(21)
大型商场策划方案范文3
必不可少的机遇与断不可缺的经历
衣食无忧、家人健康、夫妻恩爱,这无疑是多数人眼中的幸福,但是这在郝俊美的眼中显然还少了一些滋味。财会出身的郝俊美大学毕业后被分配到了一家公司做统计工作,清闲的工作内容让她有了很多空闲时间,有人乐得混日子打发时间,有人却更爱打拼充实生活,从而实现人生更大的价值,郝俊美显然属于后者。4年的时光转瞬而逝,虚度光阴让郝俊美感觉到了生活的缺憾。
有人说机会总是垂青于有所准备的人,果不其然,在郝俊美时时刻刻打算着做点什么的时候,一个意外的机会出现在了郝俊美的身边。在和同事的闲聊中,郝俊美得知有个鲜花批发市场在进行招商活动,说者无心听者有意,一心想发挥自身能力的郝俊美没有犹豫就抱着“初生牛犊不怕虎”的七字真言进入了鲜花批发行业,成了“菜鸟老板”中的一员。既没有创业经验,也没有行业知识,更不懂店面选址的她欢欢喜喜地在鲜花批发市场中租下了一个较偏的店面,开始了属于她的创业之旅。虽然店面的选址让郝俊美无形之中少了一些竞争力,但是认真努力的她,通过细心观察同行的经营模式,认真参考行业技能书籍,没多久就打开了局面,凭着乐观爽朗的精神劲儿,很快就将鲜花批发做得有声有色。
运营半年后,鲜花批发市场面临调理整顿,初为人母的郝俊美借此机会休假两个月。经过思考后,她决定着手调整经营模式,离开局限自己发展的鲜花批发行业,另觅蓝海。
原来在家休产假的郝俊美,闲来去商场购物时发现了一件有意思的事情,号称商品齐全的大型商场,独独少了鲜花这一“美的代言人”。回到家,郝俊美静下心来思考,考虑到商场的顾客群体较为广泛,广告效益强大,如果在超市设立鲜花专柜,应该比街头的花店更有优势,容易挖掘潜在客户,会有更广泛的消费群体。此时,商场鲜花柜台尚无人涉及,得到了家人一致支持的郝俊美抱着六个月的宝宝,带着鲜花入主超市。
“机会摆到了我的面前,虽然机会面对的是一个既不懂鲜花经营,也没有创业经验的我,但是四年的社会工作经历告诉我可以尝试,我用会计知识理清了对于鲜花市场而言最为重要的库存难题,于是开始了自己的冒险,把自己当成一个孩子从头学起。我不怕失败,我喜欢挑战,别人能做到的我也一定行,而且我要做得更好。”――郝俊美
发现蓝海和鲜花王国的诞生
当时选定的商场负责人对于郝俊美表示的入场经营鲜花的愿望感到非常惊讶,鲜花专柜对于商场而言实属首例,风险性很大,后来经过郝俊美对于顾客购物心理、商场宣传手段、店铺信誉保证三方面的细致分析,商场负责人被郝俊美的创业策划方案所打动,顺利达成了初步合作。2001年9月,鲜花专柜在济南万嘉隆会员店正式上柜。
2002年,不甘止步的郝俊美看向了当地最大的商场济南华联集团,为了争取合作机会,郝俊美与其采购部门展开了两个月的谈判拉锯战,从入场价、柜台租赁价、店员素质要求等方面进行了细致的商谈,这场没有硝烟却分外激烈的商战为郝俊美赢得了济南华联集团鲜花连锁专柜的合同。不过,合同的期限却只有一年,每年续签合同的谈判都会是一场“硬仗”。但是合作还要继续,随着济南华联超市的扩张,郝俊美的鲜花专柜也同步上柜,以一年开一家店的速度飞速发展。
2005年,郝俊美所在的公司因经营效益不佳破产。但不同于其他下岗人员的是,她早就停薪留职,在创业的市场里摸爬滚打了不少时日了。同时,通过各种渠道对于郝俊美的宣传,也让更多的人在失业后看到了新的就业和生存希望。2006年,没有任何身份束缚的郝俊美正式注册成立“济南丽人花艺”。2007年,接手济南最高档商场山东银座集团购物广场的鲜花销售,之后随着银座集团的扩张,三年时间里,郝俊美设在济南各银座购物广场的鲜花专柜数量已达6家,外地店2家。2008年,济南丽人花艺在银座商城济宁店上鲜花专柜,实现了直营店的异地销售……这些数字展现的都是郝俊美鲜花王国灿烂无比的“鲜花史”。至今,郝俊美共开设分店13家,集鲜花批发零售为一体,成为山东省规模最大、门店数最多的鲜花专柜巨头,毫无疑问地登上了“花王”的宝座。
“鲜花行业多作为女性创业者的首选创业项目之一,然而该行业虽然入行门槛较低,但因其竞争激烈,想要成功‘存活’却极为不易,除了处理好与商场的合作关系之外,提高技术水平,做特色经营,赢得顾客认可才是硬道理。”――郝俊美
顾客就是上帝,创业者取“鲜花经”
Q1:鲜花行业“难存活”的症结在哪里?
郝俊美:低门槛伴随着的是高风险。创业初,大多数创业者面对的是技术不够或经验不足,最大的问题就是库存,鲜花作为一种特殊商品,保质期很短,一旦掌握不好合理的库存就会面临损耗过大或存货量不够而直接影响销售,从而失去很大利润,所以造成了很多人一开始赔钱,再加上强大的心理压力,就会直接导致店面难以维持而放弃。
Q2:如何解决损耗大的问题?
郝俊美:没有不存在风险的行业,这些都需要慢慢摸索和总结。面对鲜花这一特殊行业的损耗大问题,首先需要考虑的就是利用专业知识控制库存。在这方面,我的成功和我以前的工作有关系,因为需要统计、财务管理方面的知识,而我以前学过会计,这些专业知识在关键时刻给了我很大的帮助。其次要善于总结经验教训,才能慢慢掌握规律,适量进货,合理库存。
Q3:存活成功后的突破口在哪里?
郝俊美:维持存活和成功存活是两个概念,合理库存能够解决的是维持存活,而想要做得好,想要成功存活,技术才是解决的关键。所谓技术,就是不能说鲜花外形出现问题,就轻易丢弃了,而是以技术手段避免过度损耗,比如通过改变包装式样、更换插花方位等等一些技术的创新找到窍门,有创新才会有发展。
Q4: 如何获得顾客的青睐?
郝俊美:必须要保证信誉和质量。我们的宗旨是诚信经营、货真价实,一件商品可以卖高价钱,但是一定要保证所出售的商品拥有高价值,鲜花不应该仅仅是商品,它更应该是艺术品,这才是创业者可以在鲜花行业长久生存的关键,也是我立足于商场的根本。我希望我做出来的每一件产品都是美的,在我为顾客带来美的心情的同时,也为我带来了理所当然的利润,这才是真正的双赢。
Q5:怎样招募到优秀的店员?
郝俊美:鲜花行业很难招募到有工作经验、有职业技能的员工,我所招聘的员工中99%都是没有专业技能的,都需要接受职业再培训,这就要求作为老板,你要有更广阔的知识面,更专业的职业素质,这样才能传递给你的员工一个正确、积极的职业态度,然后要从各个层面,从待人接物、言谈举止以及促销心理等等各个方面让员工学习,体会换位思考,只有这样才能与顾客达成一致,最终实现成功的销售。
你可以毕业就创业,但你最好有工作经验
2006年5月,济南电视台为郝俊美拍专题片《女人花》,专题报道其创业历程,引起了极大的社会反响,被誉为创业明星。2007年她当选为济南市历下区十大杰出青年,2009年5月被评为济南市第一届创业明星,2009年12月被评为YBC全国十佳创业之星,2010年3月当选为三八红旗手,还先后被共青团济南市委、市人力资源和社会保障局聘为青年就业创业导师。面对这些荣誉,回忆起创业过程中所获得来自政府部门、YBC、合作伙伴等各方面的支持,郝俊美说自己最开心的就是和下岗失业人员及大学生交流,与他们一起分享创业路上的苦与乐,用自己的创业带动更多人的就业和创业,实现更大的社会价值,这是最让她欣慰的。
大型商场策划方案范文4
本文由三个案例组成。第一个是关于企业的名牌竞争力的，三个大企业：上海梅林、正广和、光明的竞争。第二个是轻骑营销策划小组1998年策划的开发新产品的案例第三个是一个由于决策者的失误而导致企业失败的案例
管理是人类一切有组织的社会活动中必不可少的组成部分。随着社会的发展，人们社会活动的组织化程度越来越高，管理也越来越显示出它在社会发展中的意义。管理学是适应管理活动规范化，科学化，高效率的要求而产生的，是对人类管理经验的总结和概括。反之，它又是服务与管理实践的。因而在管理活动中，自觉地学习和运用管理理论是非常有益的。在管理学的理论体系中?quot;管理"的概念是最基本的范畴，研究管理学必须从管理的概念着手，因为管理学无非是关于管理的科学。管理学是一门非常年轻的科学，严格意义上的管理学是20世纪的产物，但是管理学的发展是非常迅速的，不同的管理学派纷呈，不断有新的管理理论出台，激烈的思想碰撞，促进了管理学的迅速成长。
那么甚么是管理呢？管理一词有"管辖"，"处理"，"理?quot;等义，是指人们对一定范围内的人员及事物进行安排和处理，以达到预定目标的活动。
管理学虽然是一门新兴的科学，但已发展为一个庞大的学科体系，它既包括对社会宏观管理的研究，也包括对各种微观的管理部门的研究。
在现代的市场中管理和营销又是密不可分的一个人或企业的成功取决与他的对市场的了解和营销的好坏，而这又能反映出他或这个企
业的管理的好坏
名牌企业应有国际竞争力
如名牌企业应有国际竞争力---上海梅林、正广和、光明三大品牌的发展战略
企业品牌战略在企业总体战略的地位始终处于领先地位，是企业参与市场竞争立于不败之地的基本保证；以名牌企业为龙头，组建大型企业集团是增加与国际名牌抗衡的发展趋势。
当前中国市场竞争特点之一，就是国内市场国际化。在国内市场上已同国外著名品牌交火，占领本国市场，就是扩大了国际市场，中国本身就是最大的国际市场。如果连本国市场都没有竞争地位，要到国外去打开市场谈何容易？"梅林"牌的目标是向创世界名牌努力。它现在正处在如何做强做大的奋斗中。"梅林"名牌发展战略对整个梅林正广和集团能否成为名牌企业起着很关键的作用。
目前我国具有国际竞争力的名牌不是多了，而是太少了。只有形成一批具有强大的国际竞争力的名牌群，才能从他们当中产生出世界级名牌。因此，已经是地区级即省市、自治区名牌的产品及其企业，应该把争创国家级名牌作为自己下一步的奋斗目标，使自己的产品在国内市场上有较高的知名度和覆盖面、有较高的美誉度和市场占有率，以及理想的经济效益，并进入国内该类产品中最具竞争力的产品品牌阵容?quot;正广和"与"光明"正处在上海向全国拓展的发展阶段。他们的目标应向创国家级名牌奋斗，制定集团名牌发展战略中，这是必须要考虑的问题，因为这两个名牌能否成为国家级名牌对集团总体战略的成功与否有着举足轻重的作用。
以上三大名牌的现实状况都面临着一个共同的问题，怎样通过名牌战略的实施迅速壮大，保证目标的实现。名牌的发展，发展的途径？名牌做大，做大的方法？名牌做强，做强的措施？由此引申出集团实施名牌可从名牌成长的不同阶段考虑几种方案：
第一，品牌规模扩大化成长的战略。即从创地区级名牌升级为国家级名牌，市场范围扩大，企业的目标市场扩大，用户或消费者的需求增加，都要求企业扩大生产规模，增加产品产量，与逐步扩大的市场需求相适应。
第二，品牌集团化成长战略。即企业通过裂变求得自身扩大，从单一企业向公司、集团化发展。通过兼并、合并、控股、参股、联合等途径组建品牌集团，谋求进一步发展的战略。
第三，品牌多样化经营成长战略。即依靠集团中的核心企业拥有名牌产品的优势，带动集团中的新成员企业，扩展新的经营领域，按市场需求开发技术新产品，使之成为新的名牌产品，扩大名牌的效应。带动一系列新产品比较顺利地成为新的名牌，形成企业集团名牌产品群体，促进企业持续稳定的发展。
第四，品牌国际化经营成长战略。即把名牌生存和发展空间由国内拓展到国际，相应地企业经营组织也逐步组建到国外，跨国开展生产经营活动，实现国际化经营的战略目标。这是我国企业，尤其是已获全国名牌产品声誉的企业的新的战略目标。
梅林正广和集团已经完成了第一、第二阶段品牌成长、发展方案，现在正进入第三、第四阶段的成长、发展期。根据现状，"十五"规划期间，集团实施名牌战略的目标是，充分利用现有名牌产品的优势和集团的整体实力，打品牌组合战略，使梅林、正广和、光明等品牌迅速升级，同时联动集团其它品牌和产品的升级及拓展。
轻骑K90-C整合营销纪实
又如轻骑K90-C（豪华款）是中国轻骑集团1998年年中推出的新产品，也是轻骑营销策划小组1998年策划较为成功的产品之一。该策划方案实施后的3个月，产品销量就达到了6.5万辆，并使轻骑K90系列的销量较1997年同期增长150%。K90-C（豪华款）摩托车的成功，为在新形势下摩托车企业如何做好民族品牌推广工作做出了有益的探索和尝试。
一
1998年8月，嘉陵集团为摆脱所在地区众多杂牌小厂排挤的尴尬境地，同时也为了恢复昔日的雄风，举起了降价的武器，其中125系列降价1000多元，JH90降价700元左右，JH70降价500～800元，平均降价幅度高达14%。虽然嘉陵集团此次降价不是直接针对轻骑而来，但其区域商定会以此为武器对轻骑市场发动攻势，因此他们接到情报后立即做了嘉陵集团降价对轻骑销售将造成的影响的详细分析。分析结果认为，这次降价将主要对轻骑K系列销售造成一定影响，而K系列的重要市场在山东，如何巩固K系列在山东市场的地位自然就成了亟需解决的问题。
事实上，嘉陵集团在山东市场的主销品种为JH70，且主要销售市场在胶东半岛沿海一带，而轻骑K系列在鲁西南、鲁中等非胶东半岛一带市场看好。嘉陵此次将JH70降价700元，有可能使JH70由沿海地区向内陆市场渗透，并一步步地抢占K系列的地盘。
轻骑K系列当时分为90系列和100系列两大类，代表产品包括轻骑K90、K90-A、K90-C、K100、QS100-A、QM100等，K100系列由于与70CC排量级差相差甚大，因此受降价影响应微乎其微，而K90系列排量级差相对较小，价格又比降价后的JH70高出数百元，毫无疑问是被冲击的主要对象。
二
轻骑K90是世界最大的摩托车生产基地中国轻骑集团80年代末期开发的摩托车品种之一，该系列摩托车属于二冲程摩托车，具有质量好、马力大、爬坡能力强等优点，是轻骑集团90年代中期的"三张王牌"之一。山东内陆由于多丘陵山地，K90爬坡能力强的优点正好适合这种地形特征，因此在该地区极为畅销。他们启动了营销信息系统，分析了K90用户使用状况。营销信息系统清楚地显示，轻骑K90用户主要是农村消费者，购车的主要用途是载货载人，他们对轻骑K90的质量性能普遍较为满意，对轻骑K90爬坡能力强的优点也表示认同，惟一不满意的地方是载货能力没有充分提高。这一问题虽在以往用户反馈分析中早就得知，但却一直未曾引起重视，此次应格外注意并着手处理，而这个问题的圆满解决正是我们后来突破K90市场的关键所在。
其实，轻骑K90系列中早就有一种装有后货架、载人载货皆宜的产品轻骑K90-C，但研究人员一直未曾发现这种车后货架载货能力较为有限，有些地区消费者需要负载100斤以上的货物，轻骑K90-C就显得力不从心。问题明了之后，他们开始和技术人员探讨能负重300斤以上货物的轻骑K90-C新车体的开发思路。经过多次的市场调查和反复的改进，轻骑K90-C（豪华款）很快就开发成功。新开发的轻骑K90-C车体骨架明显加粗，后货架进行了加粗加宽，贴花也更为豪华耐看，更加适合农村消费者购车载货载人的需要。
三
新车体开发出来以后，他们开始进行K90系列特别是K90-C（豪华款）摩托车的市场推广工作。山东市场由于潜力较大，吸引了众多的摩托车厂家来此争夺，而且各厂家为了抢占较高的份额，在广告宣传上也不惜巨资，因此山东消费者接受的摩托车信息特别多，要想使消费者从众多的信息中分辨和记忆轻骑K90-C（豪华款）信息不是一件容易的事情。他们为了提高市场推广的效果，采用了整合营销传播策略。
传播策略敲定后，产品命名成为他们必须首先解决的问题。轻骑K90系列过去采用的副商标是宝马，如果新产品依然采用"宝马"进行传播,就无法体现新老产品的差别，也无法体现产品特色。在再三研究并进行命名测试之后，他们决定给新产品取名为"变色龙"，取名的本义是该车后货架上有可自由装卸的坐垫，能载货载人两不误。
产品已经开发出来，价格没有做任何调整，"购买的方便性"和"沟通"成为下一步亟需解决的问题。在"购买的方便性"这个问题上，他们根据目标市场主要在农村这个特点，选择了一些农村消费者特别喜欢光顾的大型商场、专卖店作为销售点。这些销售点往往集中在城乡结合部，并能提供送货上门等特殊服务，在农村消费者中有较好的声誉。
在"沟通"这个问题上，他们针对农村市场消费者信息接收的特点，策划了一场全方位、多层次、立体化的信息传播运动，让农村消费者处于信息的大海中，处处听得到轻骑发出的"轻骑K90"的声音。整合营销传播强调"多种工具，一个声音"，在选择这个"声?quot;时，考虑到山东内陆地区多山地丘陵、轻骑K90产品特点以及在农村消费者中享有的声誉、竞争对手弱点，一致决定这个声音为"负重良驹，爬坡大王"。后来的事实证明，选择的诉求点极为准确，可谓是恰到好处，可谓是整个策划的点睛之笔。
在产品正式上市之前，先围绕诉求点大造声势，选择了《齐鲁晚报》、《农村大众报》及地区性报纸和地方电视台，在同一时间内对产品进行大张旗鼓地宣传，希望收到"不见其人先闻其声"、吊起消费者胃口的效果。
由于这些媒体在消费者特别是农村消费者中影响很大，更由于首家提出"农用摩托车"的概念，恰好契合农村消费者的需求心理，因而很快收到了较好的效果。
新产品正式上市后，又策划了一场"轻骑K90变色龙负重爬坡比赛"的促销活动，通过硬性演示来强化宣传轻骑K90新款摩托车优越的负重和爬坡性能。在山东省菏泽、聊城、临沂等10多个地区选择了一些坡度较大的山地作为活动举办地点，在轻骑集团内部及活动地选拔了一批摩托车爱好者参加比赛，同时邀请了当地电视台、报社的数十名新闻记者现场采访报道。活动期间，摩托车爱好者骑乘轻骑K90-C做了各种各样的表演，并安全平稳地负载300斤重的货物翻越坡度高达30度的山坡，轻骑K90-C（豪华款）的卓越表现令新闻记大为称奇。借助此次活动以及新闻媒体的宣传，轻骑K90在山东市场开始引起反响，初步目的也算是达到了。接着又不失时机地在地区性报纸和《农村大众报》、《齐鲁晚报》等报纸上连续刊登广告，不厌其烦地介绍轻骑K90-C（豪华款）优越的性能以及特别适合农民载货载人的特点，对产品宣传进行巩固加强。
他们和山东省一家著名广告公司取得联系，迅速赶拍了轻骑K90-C（豪华款）的15秒广告片，并在齐鲁电视台、山东电视台和地方电视台黄金时段播放。电视广告文案极为简单："负重良驹，爬坡4大王，轻骑K90变色龙"。同时他们还自己制作了K90变色龙录音带，在山东人民广播电台农村消费者最喜欢收听的《长篇评书联播》节目前后插播，并供经销单位在当地农村乡镇广播站播放。
他们制作了大批的宣传画、传单、报纸和横幅，并火速送到销售点，加强销售终端宣传。横幅在销售点张挂，其它宣传物或在销售点摆放供购车者取阅，或由销售单位负责雇人在人流量较大的地段散发，有的干脆直接送到农民家中和在农村交通要道处张贴。宣传画图案重点为"许多农民骑乘轻骑K90变色龙载负非常重的货物爬越非常陡峭崎岖的山坡"，主要强调轻骑K90变色龙六大优点：二冲程90ML发动机，输出功率较同排量四冲程发动机高出30%以上，具有扭矩大、马力大、爬坡性能好的优点；采用循环变档，遇紧急情况只需轻轻一点就能由高速档变为空档，迅速化险为夷；发动机经过轻骑数百名技术人员十多年的改进，质量性能卓越；发动机输出电压由6伏升为12伏，照明性能好，夜间行驶非常安全；车体经过加固加粗，更适合负重需要；客货两用货架，载货能力明显提高，货架上坐垫可自由装卸，载人载货两不误。这些优点中有4个是竞争对手所不具备的，可以说有的放矢，切中要害。自编报纸除了以上内容外，还附带轻骑集团概况、技术专家谈车、销售点电话地址以及轻骑K90多年来获得的荣誉等信息。值得一提的是，举办此次促销活动之时，正?quot;轻骑之旅"有奖促销活动正在进行，配合这个活动，将购买轻骑K90-C（豪华款）赠送的奖卡增至两张，使获奖可能性提高了一倍，大大刺激了农民购车的兴趣。
摩托车新产品刚刚上市最容易出现质量问题。为了避免轻骑K90-C（豪华款）因出现质量问题而损害品牌形象，他们组织了维修服务小分队到各地区进行巡回特种点检服务，现场解决轻骑K90-C（豪华款）出现的质量问题，虽然后来从各地反馈的情况看并不很多，但做到了防患于未然。
最后，他们在随车包装箱里放置《用户信息反馈卡》，供用户填写反馈。将用户反馈的信息存入营销信息系统，并定期进行分析整理，为后续营销做好准备。
四
市场竞争策略是多种多样的，要想取得竞争优势就必须创造差别化优势。降价是一种创造差别优势的策略，但这绝不是长远之计。他们通过整合营销传播策略，创造轻骑K90-C（豪华款）的差别化优势，使消费者在上千种的摩托车中发现有一种适合自己需求的摩托车，使得本已处于成熟期甚至接近衰退期的轻骑K90，焕发出勃勃生机，同时又很好地击中了竞争对手的弱点，消除了竞争对手市场渗透的可能性。
以上是一个成功的例子，可以看出企业重视了管理中的营销可以获得成功，反之如果一个企业的营销战略的失误也可能导致它的失败如：
忧心瞩望"B"果奶
浙江某食品有限公司出品的"B"果奶（化名）自1999年初投放市场以来，以其独特的包装和优秀的品质保证，在没有促销辅助下，火爆市场，取得了骄人的业绩。产品两度在全国市场供不应求，惹得行业大哥大等一些著名品牌厂家一阵紧张，纷纷寻找应对之策，并因此引发了1999年国内市场的果奶大战。然而，不过半年，"B"果奶除了仅能在东北、华北、西北市场占有一部分市场份额外，其余大部分市场均严重萎缩，产品大量滞销，且事态日益不妙，原因何在？笔者作为其某区域的销售经理，在此坦陈己见，与大家共同探讨。
一、市场外部环境的影响。
"B"果奶之所以深受消费者青睐，除了品质保证，还享有独家专利，"新颖旋转式卫生隔尘吸嘴"，即饮用过程中避免了用手接触吸管而带来的细菌污染，安全、卫生、方便，很快得到消费者认可。以至于一些厂家，甚至某些知名品牌公司，为利益驱动，置国家法律于不顾，纷纷仿冒其专利包装，有的竟冠以专利名号。而大多数终端"利大就卖"，许多不法产品很快被终端接受，有的反而将"B"果奶拒之门外。这种现象在农村市场尤为突出。
二、竞争对手的"反击"。
"B"果奶的迅速崛起，不可避免地冲击了一批知名产品的市场份额，他们很快做出反应。某领导品牌以最快的速度研制?quot;××旋风盖"，并以最短的时间推向市场，首先向"B"果奶发难。这种旋风盖与"B"果奶旋转盖有异曲同工之妙，且在法律程序上也无懈可击（两家公司为此打了半年多的法律官司，却毫无结果），并凭借其强大的网络实力，在1999年5月份迅速将产品推向全国市场，与"B"果奶形成强有力的对抗。接着，另一著名品牌也悄然跟上，旋风盖产品四处出击，与此同时，另一家品牌领导地位的公司正在酝酿更具挑战性的战略计划，迅速推出了第二代、第三代钙奶和系列果奶，并多次降价，迫使同行业纷纷跟进。另一方面，在产品的宣传和促销上，这些竞争者都无一例外地加大了力度，尤其是在市场细化、终端现场促销、广告、专题的宣传方面。
三、营销战略思想的错误。
面对市场上种种不利因素，"B"果奶公司力图通过各种有效手段解决问题，但无论是想法还是手段本身都显得非常幼稚，而这种幼稚的代价是惨重的。
第一，公司选择了以市场打假活动为主，配合新闻媒体跟踪宣传的方法，旨在扫清市场上所有的侵权、仿冒产品，并借此树立企业的良好形象和产品的品牌地位。为此，公司先后在全国各地市场开展了大规模的查假、打假活动，同时把一大批知名厂家和商家告上公堂，并在相应媒体上作了大量的报道，但由于对整个活动的可操作性缺少科学的预测和论证，很快就暴露出诸多问题：首先，对打假难度、时间性及资金费用估计不足，最后不得不草草收场。致使打击力度不够、不彻底，被打产?quot;死"而复生，层出不穷，真是"野火烧不尽、春风吹又生"，这反而助长了不法厂家的气焰。其次，打假活动的开展，不可避免地危及了当地一部分颇有规模实力的商家的利益，这些商家在本地都具有良好的关系，当其利益与"B"果奶的利益产生冲突时，便产生了严重的对抗和报复情绪。他们联合组织起来，抵制"B"果奶进入市场，使得某些区域市场形成了不正常?quot;市场壁垒"，给"B"果奶的网络通路设置了巨大的障碍。另外，采用大量的专业性报纸进行宣传，而广大消费者受专业教育程度的不同，其阅读层次与专业性报纸不一致，致使宣传范围狭窄有限。于是，宣传对象的错误定位和宣传媒体的错误选择并没有起到公司设想的宣传效果。
第二，过度地注重打假活动，忽视了其它促销活动的开展，致使促销工作严重滞后于竞争者，并缺乏科学性和条理性，劳而无功。例如，奶饮料一般在7月份左右就开始进入淡季，并将持续4个月左右时间，如何做好淡季促销是企业的核心工作，并对企业的发展极具深远意义。一大批企业早在5月份就开始筹划整个淡季时期的促销活动，包括市场配额、产品库存、终端操作、促销方式等。而"B"果奶到7月中旬才准备和实施促销计划工作，明显落后于竞争者，等于拱手把市场让给了对手。待其反应过来，才发觉各级终端的货架上、仓库中已放满竞争对手的产品，此时再优惠的条件也不能刺激商家再次存货。
第三，广告宣传中的误区。"B"果奶在广告策划中以形象诉求为主，单方面突出专利特性，忽视了产品营养品质方面的内涵。在目前倡导全面科学营养保健的主流下，"B"果奶的广告理念给消费者误递为"只有盖子新颖一点，并无多大营养成分"的信息，这种信息只能促使消费者在面临众多的品牌选择时作出最快的决策。再者，从最终消费者来看，儿童这一特殊的购买群体所作出的购买决定往往都是由父母等长辈协助决定的，特别是在儿童食品的安全性和营养性方面的选择。因此，只单方面地针对儿童进行定位宣传是远远不够的。"B"果奶的广告宣传定位恰是如此，在宣传中缺少互补性，因而效果并不明显。
四、营销管理中存在的一些问题。
第一，对于营销人才的管理。由于公司某些人才政策的原因，营销工作者流动频繁，使得市场上一些遗留问题难以解决，影响营销工作正常、有序、稳定地开展。同时也给商家造成了负面印象：公司不稳定。
第二，营销权力的行使缺乏弹性。公司对营销权力实行一揽子管理方式，营销区域经理无法及时行使市场工作中的临时决定权，在处理突发性事件时，令商家不满、报怨。且因权力统得过死，极大地限制了销售经理的工作积极性和才能的发挥。
第三，对网络管理缺乏科学性，造成无序竞争和网络流失。现代营销，把厂家和商家的协作关系更紧密地联系在一起，其共同的利益体现在双方良好的协作中，但彼此承担责任是双方应尽的职责和义务，也是良好协作的前提和基础。"B"果奶违背了这一原则，没有承担自己应尽的义务，如在产品损耗、质量疑问、公关配合、滞销市场的促销协助、过期产品的处理、某些特殊销售费用的支出等方面，都无法给商家满意的服务。另外，由于对市场上某些经销商跨区域销售行为管理不规范，并缺乏处理力度，形成销售秩序混乱和价格不稳状态。自相残杀的格局严重地损害了各商家利益，致使大批网络纷纷退出竞争，拒绝合作。
五、对竞争对手的战略没有引起足够的重视。
市场的旺销，使得"B"果奶轻视了竞争者的存在，同时，也忽视了竞争对手战略行为的改变，表现最为直接的是行业间的降价竞争给"B"果奶造成的巨大打击。由于对行业普遍降价后市场上出现的后期反应预测严重不足，"B"果奶奉行的价格坚挺政策使自己陷入了困境。公司奉行上述价格政策，旨在显示企业良好的产品品质保障，显示自己的独特性，从而引起消费者的注意，诱发消费者的购买欲望。但是随着一大批品牌迅速跟进降价，使得商家和消费者都意识到原本产品所包含的巨大利润，加上1999年国家宏观调控的一些因素如银行利率的下调、生产原材料价格的普降和企业的规模生产成本效应，使产品生产总成本普遍降低，降价是符合实际的。同时，随着市场上垄断局面不断被打破，新的竞争格局进一步形成，价格、质量和服务的竞争将是产品在市场上的主导竞争因素，哪个企业的产品如果不具备上述三方面的竞争能力，极有可能被淘汰出市场?quot;B"果奶的价格坚挺政策与市场的竞争原则背道而驰，且因品牌效应处于劣势，商家们在无利可求的情况下，纷纷转向其他品牌，顺理成章。
总而言之，造成"B"果奶现状的根本原因，在于上层决策者的战略决策错误、企业内部的不良管理以及急于求利的思想。如何尽快地调整现状，是"B"果奶当前刻不容缓的问题。
