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消费者行为理论论文范文1
经过十几年的发展，我国的房地产市场不断成熟，竞争也日益加剧。面对日益激烈的竞争，房地产营销问题变得至关重要。随着社会的发展。可持续发展理念的进一步深入人心。房地产企业开展绿色营销战略是大势所趋。绿色营销理论较多，但如何将其科学合理地运用到房地产业，并结合消费者理论形成具有特色的房地产绿色营销理论，有待于进一步研究。
一、消费者行为理论
(一)消费者行为
关于消费者行为(consumerbehavior)，许多学者曾由不同的角度加以界定。Demby对消费者行为的定义为：人们评估、取得及使用具有经济性商品或服务时的决策程序与行动。Schifmam&Kanuk则定义消费者行为是：消费者为了满足需求，所表现出的对产品、服务、构想需求、购买、使用、评价与处置等行为。Engel、Miniard&Blackwell对消费者行为的定义为：消费者在取得、消费与处置产品与服务时，所涉及的各项活动，并且包括在这些活动之前与之后所发生的决策过程。Hawkins更进一步指出：消费者行为是针对特定的产品而发生的，若是购买不同的产品，消费者的消费行为会有所不同，甚至是对相同的产品．其消费行为也会因购买情境的改变而有所不同。因此，探讨消费者行为就是对消费者在购买特定产品或服务时，为了满足自身需求而进行的消费活动以及决策过程加以了解．此即消费者行为学的意义与目的。
(二)EKB消费者行为模式
EKB模式是由Engel，Kona4Blackwell三人于1968年提出，历经7次修订而成的理论。此模式对消费者行为的决策程序以及影响决策程序的因素来源均有详细的探讨。在目前的消费者行为理论模式之中，EKB模式是发展完整、立论清晰的一个，同时也是最常被引用的，尤其是在购房行为方面的研究。EKB模式是以消费者决策过程为基础骨干，包括4大部分：信息输入、信息处理、决策过程和影响决策过程的变量，其中又以决策过程中的5个阶段为EKB模式的核心。
1．信息输入
是指通过营销活动所得的信息被消费者知道．而进入信息处理阶段的部分。这些信息在进入消费者的记忆之后，将影响决策过程的需求认知。若这些信息仍不足，消费者会通过外部情报寻求，进一步搜集相关的信息。
2信息处理
消费者接触到信息后，经由消费者注意、理解、接受的过程，最后决定消费者是否保留这些信息．形成长期记忆，进而使用这些信息。
3．决策过程
EKB模式认为消费者购买决策过程是一种问题解决(problem-solv．ing)的过程，同时也是EKB模式的核心，依序可分为5部分：需求认知、信息搜集、方案评估、购买决策与购买结果
4．影响决策过程的变量
Kotler认为。消费者行为的研究即是一个了解消费者黑箱的过程。消费者从外在的刺激来源——营销活动与环境两项因素接受刺激，经由黑箱的而处理产生购买决策。因此，欲了解消费者的黑箱作业。就必须了解消费者的决策过程与消费者的背景特征两部分。消费者的决策过程如图1所示
二、问卷设计和数据整理
(一)自变量和因变量
1．自变量
(1)房地产的绿色营销因子
即EKB模式中“信息输入”下的“外界刺激：营销策略”所输入的信息。可通过案例分析法，归纳出实际上切实可行的房地产绿色营销因子。陈列于调查问卷之中。在本文的调查问卷中．通过对20个房地产营销广告案例的分析，总结出23个绿色营销因子(分为基地项目、住宅空间和设备项目以及对房地产商的评价项目)，具体见表1。
(2)消费者特征因子
即EKB模式中的“营销决策过程的变量”。依据市场调查所需的人口统计变量，加上消费者购屋倾向的变量，在调查问卷中设计相应的问项。以取得相关的调查数据。具体见表2。
2．因变量
消费者对房地产绿色营销因子的重视程度。具体分为以下3项：①由调查问卷被访者按个人认定的重要程度为这些因子勾选权重。在本研究中“消费者对购房的绿色营销因子的重视程度”也就是“权重”．由非常重要到非常不重要共分为5级．以李克特量表五点尺度衡量，即非常重要为5分，重要为4分，普通为3分，不重要为2分．非常不重要为1分。“重视程度”是指EKB模式中消费者准则项目间的分数加权权重。通过对203个有效样本资料的收集．采用SPSS统计软件进行整理．可以得到消费者的重视程度。②消费者对应用绿色营销的房地产商形象的看法。
在该部分中．“看法”是图1中EKB模式中的“个人因素”。③消费者对比较自然健康的住宅的偏好态度，如图1中EKB模式中的“个人因素”。“偏好态度”在EKB模式中代表消费者对产品的喜爱与否，可以反映于愿付价格上。上述3项因变量会直接影响到消费者的购买意愿，但是由于对购买意愿的衡量必须考虑消费时全部的情况，否则预测购买的能力就相当薄弱，因此不在本研究讨论范围之内。
(二)统计整理
1．分析方法
(1)叙述性统计
本研究使用SPSS中的叙述性统计过程．对自变量和因变量分别进行统计，得出消费者所选的每个因素的频数，进行加工整理可得到有效样本的人口统计变量结构分析结果、消费者对房地产绿色营销因子的重视程度分析结果，以及消费者对应用绿色营销的房地产商的评价分析结果。
(2)因素分析——主成分分析法
因素分析是用来缩减变量维度的技术。而主成分分析也称为主分量分析，是一种通过降维来简化数据结构的方法，即如何把多个变量(指标)化为少数几个综合变量(综合指标)．而这几个综合变量可以反映原来多个变量的大部分信息。本研究从23项绿色营销因子中，归结出6项因素构面，借此构面得到主要的、可能的营销上的诉求。
2．具体操作
(1)共同性检定与绿色营销因子选取
在因素分析中，共同性(communality)为一项重要指标．可以从其大小判断问卷中量表项目与共同因素间的关系程度。只要共同性达到0.5以上，在量表的建构效度上即达到高效度。因此．本研究首先针对23项绿色营销因子进行共同性检定，检定结果见表3。通过问卷可看出，本问卷在“消费者对各绿色营销因子的重视程度”上解释能力颇高，所以本研究选取了共同性在0.55以上的项目．剔除了两个项目，它们分别是：建立小区公园和赞助或提供小区巴士。这样，所剩下的21个绿色营销因子进入后续的分析。
(2)因素分析检定与因素构面数决定
进行因素分析前．应先经由KMO(Kaiser-Meyer-Olkin)取样适切性检定，KMO值最大不超过1，当KMO值越大时，表示变量间的共同因素越多．越适合进行因素分析，根据Kaiser的观点，如果KMO值小于0-5．则不宜进行因素分析。本研究KMO检定结果值为0．831．再经由Bartlett球形检定，结果为：卡方值1925．761，P值0．000，达显著水平。表示本研究的绿色营销因子适合进行因素分析。因素构面数的确定以“特征值大于1”作为考虑基础，共提取出6个因素构面，累积解释变异量达66．925％(参见表4)。
(3)因素分析结果与绿色营销因素构面命名
本研究采用主成分分析法(pirncipalcomponentanal—ysis)，并以最大变异法(Varimax)进行转轴．以得到转轴后的因素成分矩阵，转轴后在因素成分矩阵的显示表中(见表5)，所有的因素符合量均高于0.5。
通过表5，可以得出以下结论：
①因素构面1：节能环保生活。因素构面1包含的绿色营销因子，多与居家节能环保生活有关。②因素构面2：舒适的物理环境。因素构面2包含的绿色营销因子，最多考虑的是能给人体带来舒适感觉的自然因素。③因素构面3：开放空间高绿覆率。所包含的3个因子，是消费者密切关注的购房因素，拥有一处高绿覆率、低密度开发和超宽栋距的房产，是每个消费者的心愿。④因素构面4：永续经营管理。从包含的4个因素进行分析，这都是和永续经营理念相关。维护环境，风格简朴，在指定地点放传单，主要是为了节约资源，可以永续发展。⑤因素构面5：保持生态平衡。保留原有的水系和原有的绿地．能够减少在建房的过程中对大自然造成的直接破坏。⑥因素构面6：网络电缆E化美化。在当今社会中，生活节奏日益加快．随着网络的普及，网络给人们带来了很多生活上的便利，同时也在一定程度上解决了道路拥挤带来的麻烦，减少了交通废弃物排放。
(4)因素构面的得分隋况
通过SPsS软件中的数据转换功能．对所得到的6个因素构面的权重求平均值，再对203个样本进行汇总后．可得到6个因素构面的得分排名情况(见表6)：第一是舒适的物理环境，第二是网络电缆E化美化，第三是开放空间高绿覆率，第四是节能环保生活，第五是永续经营管理，最后是保持生态平衡。
消费者行为理论论文范文2
论文摘要:文章简要介绍了学习的行为理论中的三种类型，并且重点探讨了社会学习理论在市场营悄中的作用，以求为该领域的进一步研究起到抛砖引玉的作用。
1.概述
市场营销指个人或群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。营销活动能否顺利进行取决于产品和服务满足顾客需要的程度和交换过程的管理水平。
市场营销的出发点和归宿点是市场。对于产品生产企业而言，透彻分析影响目标市场购买行为的有关因素，并有针对性地开展广告、奖励等促销策略致关重要，对企业生存和发展的重要作用也是不言而喻的。
学习是指人类和动物在生活过程中，凭借经验而产生的行为或行为潜能的比较持久的变化。美国西北大学凯洛格管理学研究生院营销学副教授雷戈里卡彭特认为:“未来的市场营销观念将突出消费者学习、品牌观点决策及竞争优势等特征。因此在营销过程中恰当使用学习理论诱导消费者注意和产生购买动机有积极的意义
对消费者行为的研究始于上个世纪五十年代，半个多世纪以来出现了大量研究成果，涉及经济学、社会学、心理学。从心理学角度出发的研究成果多集中于心理学的认知理论和动机理论。分析消费者对产品和服务的知觉、注意、态度、兴趣、体验和记忆等认知过程以及研究消费者购买动机，从行为理论考察消费者行为的研究比较少。本文的目的就是通过介绍社会学习在市场营销中的作用，从而为企业、商家的营销活动提供理论支持，也希望为从心理学角度出发研究消费者行为提供更广的视角。
2.三种类型学习的具体应用
学习的行为理论(behaviorl theory of learning)涉及的是可观察行为的变化，强调在个体生活的环境中外部条件的作用。包括经典性条件作用的学习、操作性条件作用的学习和社会学习三类。
2. 1经典性条件作用
经典性条件作用又称巴甫洛夫条件反射。由俄国生理学家巴甫洛夫(Pavlov ， 1849一1936)通过研究狗的消化而发现。
2.1.1经典性条件作用的学习的程序
(1)条件反射建立之前，狗对食物产生条件反射，对铃声则无反应。
(2)条件反射建立中，铃声与食物多次结合出现，引发狗的无条件反应。
(3)条件反射建立后，狗对铃声产生反射，听到铃声就分泌唾液。
2.1.2经典性条件作用的学习在营销中的一些启示
首先，避免消极情绪产生，促使顾客恰当使用泛化和分化。在某些情境下，消极情绪可能通过经典性条件作用习得。如果一个顾客在一次消费中发生了不愉快，他可能会对这家超市、这种品牌的商品，甚至与他接触的售货员产生厌恶的情绪，进而影响他的再购买行为。因此，在营销过程中我们应尽力避免这种情况的发生。
其次，将消费行为与积极情绪结合。例如，我们可以将自己经营的商店、超市按照人们的审美需求布置得舒适、温馨。顾客逐渐“爱屋及乌”，将来自环境的偷觉与消费行为之间建立联系。
2. 2操作性条件作用
操作性条件作用的学习又称工具性条件反射。指通过对人的积极行为进行奖励而发生的学习，它的结果是增加或降低人们学习的频率。斯金纳认为:“如果一个操作发生后，接着给予一个强化刺激，那么其强度就增加。
2. 2. 1奖励的方式
操作性条件作用比经典性条件更常见，我们如何利用它来引导消费者的行为呢?那就是我们应采用奖励来强化顾客的消费行为，奖励的方式也应该多样化。
(1)连续强化，顾客的每次消费行为都得到强化。如买一送一活动。
(2)固定比率强化，当顾客的消费金额或购买的产品达到一定数量时得到一个刺激。如消费满XX元送XX。
(3)固定时距强化，在固定的时间间隔后得到强化。如在淡季一些商家采取降价等促销方式来吸引顾客。
(4)可变时距强化，在一定时间间隔后得到强化，但时间间隔不确定。如在一些重大节日(国庆节、劳动节、中秋节)搞促销活动。
2. 3社会学习
社会学习又称观察学习、替代学习。由美国著名心理学家班杜拉(Albert Bandura)提出。指通过观察他人对刺激的反应从而使自身获得相应的知识、行为的过程。个体的消费行为主要受相关群体的影响。这就要求我们不仅要关注消费者本人，还要关注相关群体，那么哪些人会成为相关群体呢?主要包括卓越、受人欢迎和尊敬的人以及类似的人两类。促使消费者获得新的我们期望的消费行为，同时表现这种行为，这是我们营销者努力的目标。
3.社会学习的应用
上文已经提到两类人会成为相关群体:
(1)卓越、受人欢迎和尊敬的人
这类群体也称渴望群体，指有共同目标和志向，在实现志趣过程中互相影响的群体。如影视明星、体育明星，这类群体虽然影响强度不大，但是影响面比较广。所以企业在选择广告促销时，都喜欢找名界名人。无论在中国还是在西方，过去我们都把名人作为一种纯精神的偶像来敬仰，现代的名人则更多体现一种商业价值。除了极少数“追星族”之外，普通百姓也会对名人表现出一种热情，这种热情更多是一种消费性质的，它可以而且事实上已经被转化为生产和商业活动。 (2)类似的人
家庭成员和亲朋好友也会成为榜样。“金杯银杯不如口碑”，口碑营销作为营销传播的一种有力方式，其日益增强的影响力正在被人们重新认识，消费者的愉快购买行为不仅影响他本人的再购买，也会影响他周围顾客的购买行为。而且消费者购买的许多产品是为家庭中其他成员购买的，或作为礼品、或作为公用品。在某种程度上必然是家庭成员共同协商的结果，在共同支配型家庭是这样，其实即使在各自自主型家庭消费者的消费行为也不可能完全不受家庭其他成员的影响。这样家庭成员和其他有关人员就构成了消费者的“购买组织”。
因此，我们要十分重视提高每位顾客的满意度，争取更多高满意度的顾客，建立起高度的顾客忠诚，这也是企业占领和扩大市场份额、提高效率的关键。
3. 1社会学习的发生
(1)注意(attention )
当学习正在发生时个体需要关注学习的行为。注意指从大量的信息中，我们选择一些元素并且进一步加工它们的过程，在这个过程中我们赋予元素以意义。营销者要减少无关刺激的干扰，尽可能让消费者的注意力集中在欲售产品上。
(2)保持(retention )
人的知识经验在头脑中贮存和巩固的过程。为了使消费者能更好地保持我们希望他们模仿的消费行为，我们应该采取各种方法促进这种结果的发生。
(3)动机(motivation )
指提高机体和指导行为趋向一个目标的特定内在需要和欲望。个体要有动机去模仿他观察到的行为，动机可分为生物因素的和社会因素的。在营销中，我们要结合动机的不同种类，按照产品的各自特点诱发消费者的购买动机。
(4)模仿的潜力(potential of modeling)
指个体在身体、心理、情绪上有能力达到期望的行为。我们给还未脱离贫困的消费者看“宝马”的广告，能期望他们购买吗?
3. 2社会学习的启示
(1)将消费者的注意集中在最重要的地方。注意具有选择性，弗洛伊德认为:遗忘的原因是压抑说，我们趋向注意使我们愉快的事件，而压抑使我们痛苦的事件。每一天消费者通过不同的通道感觉到成千上万的信息，每个信息都试图劝告、说服和改变他们，但只有极少数信息会被进一步加工。因此我们应该根据注意的选择性特点合理安排户外广告的位置、电视广告的播出时间、人员推销的地点、报纸广告的版面，当然这也是在考虑销售成本的前提下进行的。
(2)合理激绪。热情是可以传染的，无论我们自己，还是我们产品的代言人以及展示给公众的广告形象都要有对自己品牌的热情，并将这种热情传递给消费者，促使消费者对我们的产品产生同样的感受，据此我们在邀请名人做广告时，也要考虑名人的形象和我们产品的特点是否符合，名人广告的效果受名人可信度的制约，企业选择名人做广告时，应从专业性、吸引力、品德和名人与商品的一致性四个方面考虑所选择的名人是否合适，以提高广告的效果。
4.小结
消费者行为理论论文范文3
关键词：探索图 网络消费者 认知行为
网络消费者认知行为模型是研究和分析网络消费者网络购物行为的基本架构。大量文献以理理论（TRA）、计划行为理论（TPB）、技术接受模型（TAM）和技术创新扩散理论（IDT）为研究模型，研究讨论了消费者的网络购物行为。如，程华、宝贡敏运用TRA、TPB、TAM和IDT理论，运用实证的方法，研究了网络购物者的态度、意向和行为模型；刘坤、李红霞根据TRA、TPB和TAM理论，运用结构方程模型，研究了网络潜在购物者的态度、信念和意向。
模型的建立必须以正确的理论为基础，如果某一路径缺乏理论依据，则它无法正确解释变量间的因果联系。当前研究文献在初步构建模型时，大多是凭个人经验来设立观测变量。网络消费者行为研究是一个涉及信息技术、消费者行为学和认知心理学等多学科的研究领域，个人经验难以保证没有缺漏之处。因此，本文试图通过探索图来寻求更加合理的模型构建方法。
基于探索图的网络消费者认知行为模型设计
探索图是通过研究者对整个环境的观察，根据自身掌握的知识和信息，加上充分的想象力，应用更大环境考虑问题的观点，创造出的一张图。该图展示了所有会影响或可能会影响研究主题的因素，同时也反映了因素的关联关系，它的形成是一个集体的创造过程。
探索图用椭圆表示因素、双向箭头表示互动关系、无规则的圈表示同一类的因素、连线连接同一类的因素、椭圆上加一个尾巴表示删去的因素。网络消费者认知行为探索图的绘制过程如下：
（一）初始
根据研究主题或决策问题的需要，召集有关专家对研究主题或决策问题进行讨论。本文涉及四个领域的专家，由电子商务专家主持召集信息技术专家、市场营销专家和心理学专家，围绕研究主题提出相关讨论（见图1）。
（二）提问
主持人或负责人依据研究的主题或决策的问题提问，让大家思考，具体问题如图2所示。
（三）各抒己见
每个成员充分发挥其想象力，发表看法，如，对如何评价风险企业家及其团队的问题，各人应用个人的知识、经验，已掌握的信息，及其想像力，提出自己的观点，有的提出要考察企业家及团队的责任感、创新能力；有专家认为应该注意其文化背景、管理技能等；有人觉得应该考察其领导能力、管理技能、知识结构等因素。主持人根据每个人的提议在纸上描绘出诸多影响主题的因素，用椭圆表示。图3是初始探索图。
（四）综合分类
待大家充分发表意见后，针对这些椭圆，引导大家对所有的提议因素进行视觉思考，从整体出发，综合相同的、剔除多余的，用连线连接同一类的因素，用无规则的圈将同一类的因素圈起来，对删去的因素在它所在的椭圆上加一个尾巴。图4是根据图3进一步绘制的分类探索图。
（五）类别命名
进一步进行视觉思考，给各个不规则的圈命名。如，商品价格、商品种类、商品性能、商品品牌和商品图片信息都可以归类为商品信息。
这个类别的命名只是一个初始命名，因果关联分析后才能最终命名。
（六）因果关联分析
分析因素之间的因果关联关系，用箭头描述。探索图是创造出来的，而且是集体创造出来的。它的创造过程是将逻辑思维与形象思维结合形成创新思维的过程。
在进行因果关联分析时，发现某些因素间存在交叉关联的情况。为了解决这个问题，专家组对造成这种情况的原因进行了仔细分析后认为，实际上存在两种认知模式：存在态度的认知行为模式和缺乏态度的认知行为模式。本文认为，虽然电子商务应用了新技术，但是，消费者通过网络购买产品时，会根据过去的经验、态度来认知该产品。如果该产品在过去有认知经验，仍然服从存在态度到行为的认知模式；如果该产品本文过去没有认知经验，则服从缺乏态度的认知模式。这两种不同的认知模式决定了消费者的购买决策行为，并且进一步影响电子商务企业的盈利模式。
经过整理，形成了基于网络实物产品的消费者认知行为模型探索图（见图5）和基于网络数字产品的消费者认知行为模型探索图（见图6）。
实证研究后的模型修正
本文的实证研究采用问卷调查的方法，为了能获得较理想的数据，本文在调查对象、抽样方法、数据特征和模型量表形成几个方面进行研究，形成了较科学的统计调查方案。
首先对抽样样本进行了初期控制，根据我国一般上网用户的基本构成，将抽样样本按照职业分为两大类：学生和在职工作人员。学生基本上以在校的本科生和研究生为主。在对样本进行初期的控制后，本文随后进行问卷调查。
本调查采用线下的问卷调查方式进行调查。由于时间、费用和影响力方面的限制，样本主要是以武汉市地区的网络消费者为调查对象。尽管电子商务的发展本身具有较强的跨地区性，不同地区之间的消费者有一些差别，但从总的方面考虑，地区之间的差异性不是很大，武汉市作为我国中部区域的特大城市，该地区的样本具有较强的代表性。此次问卷共发放了600份，收回有效问卷462份，回收率为77％。本问卷分为三个部分：基本信息、关于实物产品和关于数字产品。
为了更好地修改问卷内容的清晰性、可理解性和测量项目之间的预判，本文基于相关研究中经常用到的方法，通过专家的评判，对问卷的内容进行评价和给出相关建议，并结合专家组给出的建议，对论文的问卷进行可行性的修改。专家组认为，购物习惯实际上与心理预期有一定的重合，因此去掉该因素。
运行Lisrel8.7后得到修正模型，如图7、图8所示。
结论
现代科学研究一般都具有多学科、复杂的特点，仅靠个人能力不能保障研究的系统性和完整性，探索图方法较好地弥补了这种缺陷。在模型的初步构建阶段，探索图方法在面对模型中的大量复杂因素时，能有效地梳理影响因子间的因果关联关系，从而为后续的实证研究工具提供坚实的研究基础。
本研究首先运用探索图工具，充分利用专家的智慧，发现网络环境中，消费者的认知行为实际存在两种模式：有明确态度和无明确态度，态度的有无决定了认知行为的不同，并分别构建了网络环境中实物产品和数字产品的消费者认知模型。其次，通过问卷调查的方法来验证前文提出的网络消费者认知行为模型。最后，得到了修正的网络环境中实物产品和数字产品的消费者认知模型。
参考文献：
1.程华.个体差异与消费者接受网上购物—基于杭州样本的实证研究.中国科学院上海冶金研究所博士论文，2003
2.刘坤.基于电子商务环境的潜在网络购物者行为研究.西安科技大学硕士论文，2004
3.刘枚莲.电子商务环境下的消费者行为研究.华中科技大学博士论文，2004
4.孙思.BtoC电子商务模式下的消费者行为分析.华中师范大学硕士论文，2007
5.徐绪松，吴强.管理科学的前沿：复杂科学管理[N].光明日报（理论版），2005-5-10
消费者行为理论论文范文4
论文关键词：移动支付；消费者意愿；科技接受模型；理理论；计划行为理论
手机除了通讯功能外，还有移动电子商务、移动支付等附加的应用服务。移动支付业务不仅可突破传统支付服务的地域性及时间性限制．更能突破网络银行的移动性限制．将成为移动支付业者和商家获利的策略性武器之一。然而，目前移动支付的使用率仍然偏低，因此，如何有效推动移动支付业务成为实务界与学术界重要的研究课题。本研究结合移动支付的特点对科技接受模型进行了改进．在此基础上构造出整合科技接受模型：进一步使用整合科技接受模型探讨影响消费者移动支付使用意愿的因素，以期为移动支付业者提供参考。
1信息科技接受相关研究
在信息管理领域，许多学者从不同的理论视角，探讨了影响个人采用新兴信息科技的因素。研究重点主要在于了解使用者采用信息系统的意图，认为人的行为受意图的影响，有意图才有行为。使用者意图理论的焦点在于了解哪些因素会影响到使用者的使用意图。研究信息科技采用的理论视角主要包括：理理论(TheoryofReasonedAction，TRA)、计划行为理论(TheoryofPlannedBehavior，TPB)以及科技接受模型T(echnologyAcceptanceModel，TAM)等。理理论由Fishbein及Ajzen(1975．1980，1985)共同发展出来，理理论主张：人是“理性”的个体，当行为本身是有意志的且自愿的．则该行为会受到态度与主观规范的共同影。因此，在决定是否采用某项行为之前．理性人会先考虑它们的“行动”。
计划行为理论由Ajzen(1985)提出，是根据理理论发展而来的。理理论假设行为的发生都能由个人意志所控制，将理理论应用在不完全受到意志控制的行为时，其预测和解释能力显著降低。鉴于此，Ajzen(1985)以理理论为基础，加入知觉行为控制，形成计划行为理论。根据Aizen的计划行为理论，一个人的行为可以由他的“行为意图”来解释．而“行为意图”受到态度、主观行为准则及知觉行为控制三个因素的共同影响。
Davis(1986，1989)以TRA为基础．探讨认知情感与科技使用的关系．发展出科技接受模型。TAM主要用来了解外部因子对使用者内部的信念、态度与意图的影响，进而了解影响科技使用的情形。该理论主张使用者接受信息科技是以使用者的知觉作为基础，即使用某项科技的意愿主要受到知觉易用性及知觉有用性的影响。
过去研究中，有关知觉有用性、使用态度、使用意图与使用行为间的关系一直争论不休。Adams等(1992)、Straub等(1995)提出TAM修正版，将行为意图从TAM中删除，并获得研究结果的支持。
2对科技接受模型的改进
直接采用传统的科技接受模型来解释新兴信息科技的使用可能要很小心，尤其在解释移动支付的使用时。因为移动支付与传统组织内信息系统在特性上有很大不同，而且移动支付的目标顾客群与传统组织内信息系统的使用者在人口统计特征上也有很大的差异。因此，传统的科技接受模型变量(即知觉有用性、知觉易用性)可能无法完全解释消费者对于移动支付的使用意愿．有必要寻找更具解释力的额外变量。
移动支付在推广时，必须备有完善的身份鉴别方式及交易安全控制措施．才能吸引用户放心地使用移动电话来进行金融交易。由于移动支付是顾客利用无线通讯设备、无线通讯网络与其它通讯网路的连结．以完成数据流通并实现支付功能的，开放性网络环境安全上的脆弱性，再加上交易服务项目多属于个人财物金钱上的往来，使得信息传送过程中的安全性非常重要。基于此，在探讨消费者对于移动支付的使用行为时．必须了解移动支付使用者的知觉风险对其使用行为的影响结果。
知觉风险最早是由Bauer(1960)从心理学发展出来的，Bauer(1960)指出消费者行为可以视为一种风险承担(Risktak—ing)行为。消费者在购买某项产品时，无法确定这项产品的使用结果．因此消费者会觉得此产品有风险存在。消费者感觉到风险的高低取决于消费者购买决策所预期的结果及不确定性的程度，如果此结果对其比较重要，或是不确定程度比较高。则消费者所知觉到的风险程度也随之提高。Guseman(1981)分析购买实体产品与使用服务之间消费者知觉风险的高低。发现整体而言，使用者认为使用某一项服务的风险较购买实体产品的风险为高。因此。本研究在Adams＆Straub等修正的TAM结构中加入知觉风险变量来替代外部因素。另外。很多研究调查信任对于销售或购买的影响因素．在电子商务方面，信任已被认为是影响用户是否愿意与网上公司进行交易的一个重要因素II51。在电子商务中信任是必须被强调的。因为买方和卖方时空隔离。买方必须提供给卖方一些敏感信息(如个人电话号码或信用卡号码)。移动支付中也有类似的情况。信任对移动支付来说相当重要。
本文使用信任变量对改进的TAM模型(一)进行扩充．得到改进的TAM模型(二)，如图1所示。
3研究模型与假设说明
根据改进的TAM模型(二)、计划行为理论以及理理论，本文提出一个整合的研究模型，称为整合科技接受模型．模型结构如图2所示，该研究模型中的假设见表1。
4研究方法
本研究采用问卷调查的方法从使用过移动支付的消费者中收集数据．来验证上述模型。
4．1抽样与数据分析方法
由于移动支付在我国刚刚起步．使用群体还不是很庞大，使用者主要集中在年轻一族。所以本文的问卷主要针对年轻人进行，并采用网上调查方式。抽样后总共取得样本300份。有效问卷225份，其中男性121人、女性104人；学生l14人、已就业者111人。由于抽样在有限的时间、人力及资源的限制下。所以抽样范同较小。本研究采用统计分析软件SPsSforWindows13．0，首先分析测量模型的信度与效度．进一步再运用多元回归分析法来检验研究模型中的各项假说。
4-2问卷设计与变数测量
本研究的变量测量问项主要参考Chau and Hu(2001：2002)Compeau et a1．(1999)、Compeau and Higginsf1995)及MoonandKim(2001)t81所使用的量表，发展成一份研究消费者对于移动支付使用意愿影响因素的中文量表。整份问卷分为两部分：第一部份主要是纪录受测者的基本资料，包括：教育程度、年龄、性别等人口统计资料．以及是否拥有移动通讯设备情况、使用移动支付交易情形等相关背景数据。第二部分则要求受测者针对各问项的同意程度来填答。每个问项均采用李克特七点尺度(Likert7一pointscale)的方式，让受测者依其同意的程度．从非常不同意到非常同意的七等分量表中勾选出最适合的选项：每个问项从非常不同意到非常同意，给予1—7的分数，其中“1”表示非常不同意，而“7”表示非常同意；本研究测量的变量包括知觉有用性、知觉易用性、知觉风险、信任、规范信念与动机、主观行为准则、知觉行为控制、信念与评估、使用态度、以及使用行为。
5研究结果
5．1信度与效度分析
研究结果的分析优劣必须视问卷本身质量的良莠而定，若问卷设计的质量良好．则研究结果必然是确实可靠的。而一份质量优良的问卷除了要难度适中及有高的鉴别度外．最重要是要有信度(Reliability)与效度(Validity)。
由于本研究的变量测量是遵循Chau and Huf2001；2002)、Compeau eta1．(1999)、CompeauandHiggins(1995)2~MoonandKim(2001)等研究中的量表问项，发展成本研究的问项，是将中文的问卷设计题项，经由专家、相关研究学者及移动支付使用者多次讨论与修正的结果，因此本研究中的变量测量模型有很高的内容效度与表面效度。
本研究问卷中的量表采用多项问题加以衡量，故以最普遍的测量类型Cronbach’S系数作为衡量各变量的内部一致性程度。Nunnally在1978年提出只要Cronbach’S a值大于0．7均属可接受范围。本研究模型中各变量的信度如下：信任，0．8694；感知有用，0．8978；感知易用，0．8175；主观行为准则，0．8479；知觉风险，0．9051；知觉行为控制，0．7154；使用态度，0．7951；规范信念与动机，0．7023；信念与评估，0．7291；使用行为，0．8790。分析结果显示模型中各变量的a值皆大于0．7。在效度方面，针对所获得的资料，本研究以SPsS 13．0作为资料分析的工具。依据Kaiser(1974)的建议，抽样适当性参数fKMO；Kaiser—Meyer—Olkinmeasureof sampling)检验值需达0．7以上，才适合进行因素分析。此外，若Bartlett’S检验显著性达到显著，则表示适合进行因素分析。本研究的主成分因子分析为0．818，符合Kasier(1974)所提出的标准，而Barlett检验显著性也达到显著(p<0．05)。本研究以抽样适当性参数来做资料缩减，并以最大变异法f、，arimax)做转置．并且因素负荷量(Factorloading)以0．5当标准。如果小于0．5．本研究将去除此问项，以维护数据的质量。如此可以利用因素负荷来检视区别效度，而为了检查收敛效度．本研究以分析出的Corrected item—TotalCorelation来检验每一题项与整个量表是否达显著相关，如未达0．4以上则予以删除．但因本研究所有题项皆有达0．4以上，因此拥有良好的收敛度。
5．2假设检验与分析本研究
针对整合科技接受模型进行路径分析，并检验本研究所提出的各项假说，整合科技接受模型的路径系数与显著关系如图3所示。路径分析的结果显示，研究假说中H1、H4、H5、H6、H7、H8、H10、H11、H13、H14、H15、H16、H17、H18皆获得实证上的支持：H2、H3、H9、H12、H19则被拒绝。
本文研究模型的路径分析的结果显示：(1)知觉易用性对于知觉有用性有正向显著的影响(p=0．565)，可解释31．9％的变异量；(2)知觉有用性、知觉易用性及知觉风险对于使用态度有正向显著的影响，可解释47.1％的变异量：(3)知觉有用性对于使用行为有正向显著的影响：知觉风险对于实际行为虽无商接显著影响，但其会透过使用态度间接影响实际行为；(4)知觉易用性对信任有正向显著影响(t3=0538)，但信任对知觉有用性没有直接影响；(5)信念与评估对使用态度有正向显著影响(t3=0．423)；(6)知觉行为控制对实际行为没有直接显著影响：(7)规范性信念与动机对主观行为准则有正向显著影响(t3=0．219)，但主观行为准则对实际行为没有正向显著影响。本文研究模型有60．7％的解释力。
6研究结论
Chau&Hu(2001)曾整合科技接受模型与计划行为理论两个模型，来解释远程医疗科技的采用，其研究的结果显示，由科技接受模型与计划行为理论两者整合形成的模型的解释力为43％目；Taylor＆Toddf1995)在关于信息科技使用的研究中亦整合了科技接受模型和计划行为理论。整合模型中的变量有l1个，其解释力为36％。本研究整合理理论、计划行为理论以及改进的科技接受模型，所得的整合科技接受模型的解释力为60．7％，表示整合科技接受模型具有较高的解释力。
消费者行为理论论文范文5
【论文摘要】以消费行为理论为基拙，从投诉主体的年龄、社会阶层等方面对不同类型投诉主体的投诉行为进行分析。以期深入掌握服务质量所需改进的主要方面，并为投诉流程的优化提供解决依据。
价值链理论认为，客户既是企业利润的来源，同时也是企业风险的来源。从哲学角度讲，客户好比水，交易好比舟，水能载舟，亦能覆舟，做为客户来投诉，他们希望解决问题，还希望得到企业的关注和重视因此，不管投诉是否合理，处理一定要合理，都要认真对待，如果投诉处理得好，有时比无投诉还要好。电信投诉泛指电信产品的售前、售中与售后中消费者因设备、支撑、资费等问题对电信服务不满而向电信企业进行维权的过程。其表现为使用电信产品时候遇到的问题，就是对电信产品质量的不信任，因产品与服务是相辅相承的，则客户投诉就是对电信服务质量质疑，从这个关系上来看，电信投诉的处理结果直接会影响服务质量的水平。因此不但要全力解决好客户投诉，而且抓住客户投诉的机会，努力完善企业的服务能力、改善服务质量、提高客户的满意度，培养忠诚客户，因为投诉处理满意客户永远是企业后续产品最具作用的推销员，是企业形象最具说服力的宣传员。
一、西安电信投诉总体情况分析
(一)2009年西安本地投诉量变化分析
从图1可以较明显的看出除了在2月有下降外，其余各月均呈上升趋势，尤其8月16802件及11月17803件达到较高值。说明西安电信对投诉的管控仍不是很到位。并且随着市场竞争的不断加剧，客户消费维权观念在不断提升，电信产品引发的客户投诉呈不断上升趋势。
(二)业务受理量引发的客户投诉量
从下图2009年9月的业务受理量可以清楚看出，公司业务发展量在不断变化的同时，客户投诉量也呈现上升趋势，但客户投诉量占比均较高于业务发展量，说明公司在各环节的配合协商不是很顺畅。
二、电信客户投诉主体分析
投诉主体作为电信投诉的一个单元，对同一问题的认识、理解都不同，在向电信投诉时有着不同的反映，为说明投诉主体对于电信投诉的特点，笔者对2009年西安电信投诉用户基于年龄、性别与个性、社会各阶层的投诉主体进行的投诉行为对满意度的影响进行分析，并对2009年四季度的客户投诉进行抽样调查，调查时间:2009年10月一2009年12月，调查总计样本量:4500，实际完成量:42600
(一)基于年龄的主体分析
用年纪来划分客户，可以区分了客户的心理与行为特征，使企业更好的了解客户，从消费者行为理论可以发现不同年纪的客户投诉问题的态度与解决期望是不同的，为说明年龄对客户投诉的行为影响与满意程度，以下用5个年代出生人的特点来分析他们的投诉表现，对西安电信客户按投诉年龄抽样调查统计分析情况如下表:
以消费者行为理论为基础，结合上表现实数据，可将不同年龄阶段的消费者其投诉表现归纳为以下几种情况:
1.30-40年代出生的人。此类客户又称为老年客户。他们饱经岁月的变迁，时代的洗礼，从生理到心理都有一定的历练，对事情沉着冷静，稳妥不慌。他们的投诉行为主要表现在以下几个方面:
(1)传统思维重。他们使用固定电话，每月大概使用的频率与交纳的话费基本上没有多少变化，一但出现较高的费用，他们则会进行投诉，在处理中需小心紧谨的解释，一但让他们感到失望，他们会默默的离开，选择放弃对此产品的服务。
(2)尊重程度高。老年客户因为生理原则，行动一般不便，视力不好，不愿意与人争辩，由年年纪大自尊心特别强，很怕受人们冷落他们，在投诉问题时受到冷言或嘲笑，会有较明显的情绪低落。因此对服务时的态度特别敏感。
(3)环保意识强。老年客户生活基本很规律，对于身体的健康与否很再乎。因此对于产品是否环保，是否有利于健康要求很高，对移动等信号幅射的投诉解决要求很高，且坚持观点，很难说服。
2.50-60年代出生的人。此类客户又称为中年客户。他们具有老年客户的沉稳，青年客户对新事物的接受能力，在经济上完全支配，因此他们的心理极其成熟与稳健，投诉行为也很理智与从容，主要表现在以下几个方面:
(1)识别判断能力强。要投诉对服务不满意时，他们能找到问题的实质，针对性的说出不满的原因与企业存在的问题。
(2)有明有据、理智行事。对于发现的问题他们往往会首先向企业窗口进行多方的咨询，找到相关的证据，然后在向企业进行投诉，且行为很有理性，要求企业明确说明给与合理的解释。
(3)法律意识强。对于一些停开机时限，规范等问题，他们常常会用法律的规则来维护权益，若不能解决问题，他们会保留向企业上级或法院诉讼的权利。
3、70-80年代出生的人。此类客户又称青年客户。此类客户人群众多，年纪跨度较大，所以思维活跃，行事胆大，家庭牵挂较少。他们的消费与行业与其它年纪客户有着明显的区别，具体表现在以下几个方面:
(1)个性鲜明，表现欲强烈。在使用产品时一但出现故障或质量问题他们会毫不犹豫的进行投诉，且言语激动，要求企业按他们的要求现场解决问题。
(2)情感表达方式突出。现今青年人自主独立性很强，在消费产品时，情感与直觉起到很大的作用，情绪激烈，容易感情用事。 (3)表现成熟心理的行为明显。青年人特别是80后的青年人，在消费心理上从不稳定走向稳定，他们喜欢表现出成熟的内心与丰富的阅历，在投诉产品服务问题进会掩饰内心的真实想法，而用成熟的语气来发泄并提出要求。
(二)基于社会各阶层分析
社会阶层也属于文化的范畴，其主要是由于人们在经济条件、教育程度、职业类型以及社交范围等方面的差异而形成的不同社会群体，并因其社会地位的不同而形成明显等级差别。人们一般会采取同自己等级、身份吻合的行为。从而直接影响人们的消费特征与维权意识。按国家社科院的统计可以把社会阶层大致分成三类，干部、管理人员等为上层，个体经营者、专业技术人员等为中层，商业服务人员、工人等为下层，在实际工作中发现社会各阶层在投诉行为有以下特点:
从上表的数据分析，可以得到如下结果:下层人员对服务质量要求较低，投诉处理满意程度较高。上层客户对服务要求较高，投诉处理满意程度较低。其原因是由于:
上层客户:他们拥有一定的财富，喜欢采购一些与其地位相称的产品，在使用中不再乎费用的多少，只在意是否方便舒适，一般对出现的问题不去投诉，但要投诉经常会以邮件的方式反映问题，且言简意，说出他的要求。
中层客户:他们通常购买“赶潮流”的产品，追求“一种良好品牌”，热忠于参加各种社会组织，在使用产品的过程中，对服务要求较高，感受过程中的满意，对出现问题的投诉常常以电话的方式长时间的反映。
下层客户:他们的工作以体力劳动为主，工资较低，在使用产品时没有挑剔，常对打折优惠的产品感兴趣，对服务没有过高要求，投诉问题常到企业窗口前台，对较小的损失也要当面争的一个结果。
消费者行为理论论文范文6
一、案例材料与理论知识点的结合
案例材料必须与要讲解的知识点有较强的相关性，如果没有相关性或相关性不强，则难以对要讲解的知识点进行充分的阐述。如在讲解需求弹性时，一些资料以2002年成都华西乳业将牛奶倒入下水道事件为例，解释说牛奶需求弹性小，使得企业降价也难以提高销售量而只好倒掉卖不出去的牛奶。这一案例材料认为牛奶是生活必需品，所以牛奶需求弹性小。这一观点很难令人信服，在教学中也会使学生觉得难以理解，甚至感到迷惑。因为现实中对于中国家庭来说，牛奶并不是必需品，其需求弹性比较大，价格降低，则需求会增加很多，而价格提高，则需求会减少很多。所以在这里，案例材料选择的不适当，会使得案例教学产生适得其反的效果。案例材料除了内容必须与知识点有较强的相关性，材料来源最好是我们所处的生活与经济环境。如果与我们的生活环境或感知的世界相距太远，也难以使学生对案例材料产生共鸣，而影响案例教学效果。因此，案例选择最好是本国本地区的案例，时间最好是近几年或近十几年发生的。因此，来源于国外的很多案例材料，可能与理论有很好的匹配，但由于制度、文化与习惯的差异性，这些案例材料不一定能为中国学生所理解。同样，时间比较久远的案例材料，由于其当时的经济与社会环境、历史背景与现在有较大的差异性，其材料内容的现实说服力大打折扣，难以在教学中取得较好的效果。如在解释经济泡沫的形成的原因及生成机制时，很多人列举了荷兰历史上的郁金花泡沫事件。对于中国学生来说，很难理解郁金花会有如此高的价值，会成为荷兰人抢手的投资品，价格会涨得那么离谱。因而，虽然这个案例能够讲清楚经济泡沫是如何形成的，但难以在学生中形成较大反响，也难以调动学生思考问题的积极性。而以我国2007年股市泡沫为例来分析，学生会有更强的感性认识，对知识点的理解也更深。
二、案例教学与理论教学在层次上的衍接
知识点有综合性知识、单一知识之分，同时，针对教学要求，不同章节、不同知识点也有侧重，这就要求理论教学有不同的层次性。对于重要知识点、综合性知识，要重点讲、细致讲，而对于概念性知识点、非重要知识点，可简单、粗略地讲。与理论教学的层次性相对应，案例教学也有层次性，如对应综合性知识点，案例材料应有充足的内容与信息，并对其进行展开深入分析，对概念性知识点，则举例说明即可。如讲解供求定理，为了向学生讲解价格是由供给与需求决定的，而不是由成本加成方式来决定。可举一简单例子说明，如2011年飞天茅台53度酒国内价格为1050元，而在美国的售价为82.99美元（约合550元人民币），国内与国外价格存在巨大差异，学生从这个例子中就能真正理解价格的差异来自于供给与需求的不均衡，而不是成本的差异。而在讲完了供求分析这一部分后，由于学习了供求均衡、供给与需求的影响因素，需求与供给弹性等多个知识点，在进行案例分析时，就需要有较多内容的案例材料来分析。如可将上述茅台酒的例子扩充内容进行分析，茅台酒的供给受到特定地理条件的限制，难以大幅度提高产量，因而其供给弹性小，而在国内需求方面，由于茅台的国酒地位，社会及政府机关对其需求大。特别是对于政府部门来说，由于是公款消费，政府部门对其价格变动不敏感，需求弹性小，因而茅台酒在国内市场是供不应求。由于需求与供给弹性小，厂家与经销商往往可以大幅度提高茅台酒的零售价格。但在国外，没有了国酒地位，也没有公款消费，所以国外对茅台的需求很小，需求弹性很大，所以价格远低于国内。通过将案例扩充，并且老师进行诱导式启发、问题式讨论，可以使学生对刚学到的概念及知识有了更深的理解和掌握。在综合案例分析中，则可将前后的理论知识贯穿起来，如综合性案例：近年来中国房地产价格为何一涨再涨。则可以将供求理论、消费者行为理论、厂商理论、市场结构理论等知识点串联起来，并以专题讨论的形式，由老师介绍、引导，学生提问、讨论等方式，使学生在讨论中再次回顾了这些理论知识，并将之串联起来，逐渐形成经济学的思维方式，将理论用之于解释现实。
三、理论教学的系统性与案例教学的碎片化的结合
由于经济学理论是对经济现象的高度抽象与概括，大量地运用了数理分析、图形推理，前后知识点之间存在紧密的逻辑关系，因而理论教学具有很强的系统性。与此相对应的是，案例材料则是一个个独立的内容，案例之间不存在明显的逻辑关系，案例教学因而呈现明显的碎片化。我们传统的理论教学模式是从归纳到演绎，即从已有的理论来解释现实，或以现实中的案例来佐证、阐述理论。这一模式有其固有的优点，可以完整地将基础理论讲解清楚，体现经济学理论的逻辑性与系统性。同时通过案例分析使理论与现实联系起来，增进学生对理论的掌握与运用能力。因此，针对经济学理论与教学的特点，我们认为在教学中应坚持理论教学为主，案例教学为辅。在课堂上，老师应系统性地讲授经济学基础理论知识，理论假设、运用条件及理论内涵要讲清楚，经济学理论框架与知识点之间逻辑关系要讲明白。在此基础上，插入案例材料来分析，将理论与现实联系起来。单一知识点的案例材料，可以通过对其内容的补充与延伸分析来对多个知识点进行综合阐述，使得单一的案例材料得到综合性运用。或组织综合性案例材料，将前后知识点串联起来，克服案例内容的碎片化，使之与理论知识的逻辑性、系统性实现融合。另外，对过去过于重视理论教学，忽视案例教学以及案例教学方式过于简单等弊端应进行改革，在理论教学的内容与案例教学的方式上进行改进。第一，针对不同的教学要求，应在理论教学的内容上有取侧重、取舍，如针对非经济类本科学生来说，对经济学理论掌握的要求较低，在教学内容上，则重点讲解与现实更为密切的知识点，如在《微观经济学》讲课中，供求理论、市场结构理论可重点、深入地讲解；对生产要素理论、一般均衡理论则可略去不讲；对消费者行为理论、厂商理论可结合现实简单地、定性地讲讲，不必进行深入的数理推导与理论分析。第二，案例教学方式应多样化，注重师生互动。可通过以下方式进行改进：
（1）提问或答疑式。比较简单的知识点，可以先让学生自学再由老师提问及答疑。这样既可节省时间为案例导入让路，还可以调动学生的学习主动性，避免单向输入式教学的枯燥与单调，同时又避免教学中的“放羊”；
（2）讨论或辩论式。对于一些重要、疑难、有一定争议性的问题，在老师进行讲授后，可组织学生进行分组讨论或辩论，老师进行引导与评议，使学生在辩论中加深对理论知识的理解与运用；
