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市场营销战术范文1
【关键词】营销创新；广告宣传；素质创新；灵活战术
1 煤炭市场营销创新的内涵
市场营销理念，是一个企业在面对企业、消费者和社会三方面利益分配时的态度问题。市场营销不仅仅是推销，而是包括市场营销治理、战略计划过程、市场购买行为、市场需求猜测与新产品开发与扩散、定价决策、广告策划、销售渠道选择等等多项内容的综合学科，是一个系统工程。
一个企业有效地开展以市场为中心的营销活动，须把相关要素有机地结合起来，要对营销思路、营销方法及手段，营销价格与市场开发结合起来，以合理有效的促销手段，确定最佳的营销组合，扬长避短，在不利条件下取得营销战略的制高点。市场营销创新即我们所说的营销观念创新。
2 广告宣传是煤炭市场营销创新的重要手段
从市场营销创新的角度讲，关键在于抓住产品的“卖点”。所谓“卖点”，就是商品进入市场的“切入点”，是最轻易引起消费者购买欲望的“敏感点”，更是产品、营销方式不同于其它竞争对手的“区别点”，从理论上讲，就是“三度两面”创新，“三度”即不断提高企业知名度、美誉度、满足度；“两面”即企业基础治理创新和营销创新两个方面结合的体现。
煤炭市场营销创新活动，最终是一种系统的组合，而不是单一的因素，单一的因素固然非常重要，但是从成就一个大企业，从可持续发展的角度讲，营销的合理运用在观念转变的基础上，应加大企业产品在用户心中的可信度、可购欲的力度，也就是在创新的基础上，加上广告宣传力度，并力求在创新中提高产品的美誉度。
广告是商品生产者、经营者和消费者之间信息沟通的一种方式，是煤炭企业抓好营销创新的手段之一，是占领市场的有效工具，企业通过一定的媒体向即定的营销目标和社会公众促销产品或服务的一种支付费用的行为，广告宣传媒体通过源源不断地在刊、电台、电视台等向社会传递产品的特点、性能、营销方式，以引起公众的注重。在煤炭市场营销广告宣传创新方面，应力戒过去由于独家经营、计划包销、客户上门求购所产生的“煤老大”作风，同时力戒为了宣传、为了销售，而不计成本、不算效益、一味满足客户的“不合理要求”现象，要改变那种“一窝蜂”式的不看用户，不看用量，不看需求煤种而盲目宣传、盲目推销的做法，要体现效益最大化原则，以最少的投资换回最大的客户回，以广告面最大的形式促使营销领域扩大化。
在多元化的市场环境中，要抓好煤炭企业市场营销创新，必须力戒“粗放”有余，而“细致”不足的问题，要着重解决广告宣传手段中存在的不分商品差别，不分商品价格，不分商品市场及用户的“粗放”宣传模式，要让客户通过有效的广告宣传了解煤炭产品的主要信息和概念，使客户知其名，识其性，懂其内在本质，让客户在熟悉中增强购买欲。同时，还要讲求广告宣传的时效，不能到天冷了才想到广告宣传，而天热了就忘了形象宣传。因此，广告宣传要善于抢时机，善于抓住时机，才能达到树立“品牌、名牌”的目的。
在加大广告宣传力度的同时，要做好产品的包装工作，要力戒煤炭不用包装的误区。要熟悉到，在“买方市场”形成的今天，用户是挑剔的。因此，营销创新要在改变包装形式上下功夫，不能满足于车运、船装，可根据不同用户，尤其是零散用户，采用小袋装、大袋装、筐装，也可制成型煤论块卖、论公斤卖，就是说，一切以客户方便为出发点。另外，煤炭企业市场营销创新还应向公益广告宣传方面发展。
3 市场营销创新要建立一支素质较高的销售队伍
现代社会的本质特征之一就是竞争，竞争是商品经济和市场经济的产物，竞争既是一种挑战，也是一种动力，仅有广告还是难以形成最佳营销状态，因此，还应在提高营销队伍素质上下功夫，也就是素质创新。素质创新包括人的行为、人的经营策略和方法、企业的社会整体形象等，在行为及经营策略方面，创新的手段和方法包括“激励销售法”、“承包销售法”、“三三销售法”、“网络销售法”等等，不论采用什么方法，都需要在提高人的素质上下功夫，需要倡导人本主义，需要员工素质的提高，促使企业营销工作的提高。
在素质创新方面，精心培育一批既懂生产业务，又懂经营治理，又会销售攻关的人，对煤炭企业产品走向社会至关重要，因这部分人不仅要研究本企业产品的特点与共性，及在其它领域的使用情况，而且还要研究客户需求，研究社会需求，从而达到市场营销效益最大化的原则。
市场营销创新要达到上述要求，就要对销售人员加大培训力度，增强社会耐压力、综合知识的应用能力、社会文化交流能力等，使企业派出的营销人员有自己的经营特色，既能在市场竞争激烈的条件下抓时机，又能在多变的市场条件下果断决策，在销售逆境时主动出击，使企业处于有利的市场营销地位。这些都要求市场销售人员要在素质提高上下功夫。
4 不断进行市场营销创新，灵活机智的市场营销战术
营销治理创新一方面要求企业建立灵活高效、生命力旺盛的营销组织体制，使各个层面充分协调，及时根据市场变化有效运作，另一方面要求企业采取灵活机智的市场营销战术，在深入市场调查，分析市场动态，选择目标市场，抓好市场定位，科学确定价格，合理选择销售渠道上下功夫，抓好促销组合、采用直销、经销、等多种形式、建立起多元化、多渠道、信息快、服务好、信誉高，集市场开发、产品销售、货款回收、售后服务、信息反馈于一体的市场营销网络。在市场营销创新活动中，只有不断地打倒自己才能永远不被别人打倒，在煤炭企业面临日趋激烈的市场竞争中，加快创新步伐，逐步在市场发展中打破旧模式，创造新生气，企业才有活力。
在市场营销创新方面，也可采取访问式销售。对销售员的培训不只是短期讲解，要让他们充分熟悉到销售绝不是简单地上门推销。
首先要有充分的人格信心和机智巧妙的访谈方法，这需要人际交往、商品知识、公平交易、消费者权益等系统的知识学习。总之，消除消费者最后的不满足是公司及销售人员服务的宗旨。在此基础上，也可实行网络营销。网络营销就是在营销渠道上能形成网状的营销链，各个网链之间资源共享、信息共用、相互协调、相互帮助，以实现市场份额最大化、目标利润最大化的企业总体。把握经营决策的主动权，形成集市场开发、产品销售、货款回收、售后服务、信息反馈于一体的营销网络。
市场营销创新对于营销网络的设置，应根据企业产品在市场竞争中的地位，结合自身的营销特点，将其主要的营销省份、地区重新划分成若干个区域，建立网络点，分片包干，分区经营。在巩固老用户的同时，在边远地区发展新用户，占领这部分市场，避开与大集团公司的竞争，灵活地发展。
在市场经济条件下，生产是为了满足市场需求，不仅要求产品质量高、品位高、价格适中，更重要的是要开发适销对路、市场需量大的新产品。一是寻找市场空档开发新产品。二是按需要开发产品。三是充分猜测市场定产品。四是创造需求引导消费。同时，还可以因地制宜抓好几个结合，一是与同行联合。二是与相关产业联合，如电力、钢铁等。三是与股民联合，资产经营是资本经营的基础，可通过发行股票等手段，与用户建立亲情利益关系。
市场营销战术范文2
摘要：中国自加入世贸组织后，国内企业的经济市场环境也随之发生巨大的变化，电子商务开始慢慢走入人们的生活，信息经济也渐渐开始国际化，因此，中国企业要战胜国外企业这些强劲的对手，必须调整营销战略来提高竞争力，本文论述了我们企业信息市场营销的战略研究。
关键词：企业信息市场营销战略
当今，信息技术已经在社会经济里占据重要的地位，因特网的快速发展对人类生活有重大的影响，其正在慢慢改变着人们的生活方式和价值观念，如何能够跟紧时代的脚步，发展自身的优势，是每个信息企业需要深思的问题。 一、市场营销和信息营销的基本定义 市场营销是为了促进个人和组织的交易活动，规划和实施新意、营销观念、产品决策、定价决策、促销决策和分销决策的社会过程。信息市场营销则是以网络为媒体，用一种以新的方式、方法和理念实施营销活动，从而有效地促进个人和组织交易活动的实现。 二、我国企业信息市场营销的现状 现在，信息技术已经在科技、农业、铁路、电力、经济等众多行业建立了国家级信息系统，是一个高新的、快速发展的行业。目前，我国因特网用户已达百万，不同类型的信息服务网也有上百家，信息服务业的总营业额估计达几千亿，同时加大就业人员数量，为我国就业压力大的问题减轻了部分负担。在信息服务业取得不错的经济效益和社会效益的同时，信息市场也就开始出现一些问题：如我国目前虽建立了多条信息高速公路，但是信息资源匮乏，导致供应不足；信息产品质量不好，更新不及时，内容重复次数多，而且垃圾信息也很多；不合理的信息产品结构，不够健全，需要完善；信息交易混乱，当前我国对信息市场的政策等相关措施只处于探索时期。因此，我们需要完善这些缺点和漏洞，才能使我国经济得到更快速的发展。 三、各类信息市场营销的战略研究 1．信息市场营销的产品策略 通过电子商务，企业可以及时了解顾客的最新需求，然后根据客户需求生产和销售，同时注重创新，从而提高企业经济效益。这种个性化产品符合客户最满意的利益需求，企业也会因此获得忠实的客户群。在因特网上，商品价格搜索成本较低，因此客户可以方便的搜索到同类产品价格的对比状况，所以若想比同行竞争者有竞争优势，就需在产品质量和品牌上加大力度，把价格差异的竞争转为产品品牌的竞争。这样既服务与大众，也适应与未来发展。 2信息市场的商品定价策略 一个完善的市场营销体系必须有一个基本的价格政策，目前中国的信息市场还不规范，有些信息经营者会因信息商品的特殊性肆意要价，导致信息市场的定价不规范。传统的产品定价是以成本为基础的，其中销售成本占很大的比值。而物质产品也可通过电子商务进行交易，企业可根据客户提出的可接受成本，提供生产方案与产品设计供客户选择，待客户满意认同后再进行生产销售。同时在网站可使价格透明化，公开同行价格规定，同时讲明企业自身价格的设置高或低的理由，让客户在购买时满意放心。3．信息市场销售商品的策略 通常传统的销售大多数是通过促销方式，与客户沟通，传递产品的存在和价值。传统的促销方式有推拉式销售策略，推式促销是中间商与促销人员将产品与相关信息通过渠道送到顾客手中。而信息市场的促销活动是企业根据平时对每个客户的购物兴趣记录的记载，通过发送邮件的方式，向客户传达其感兴趣的产品信息。这样可以提高产品信息的有效性，而且避免客户对促销活动的反感情绪。信息市场销售就这样优于传统销售，把整个销售流程压缩了，并提高了商品的利润空间。 4需要加强的安全策略 在具有自由隐蔽特点的电子商务交易中也存在一些安全隐患。因此政府应加强对信息市场的监管，保证信息的安全与真实性，避免在信息商品的交易中存在欺诈行为，严防信息市场中混杂虚假信息，保证其清洁有序的健康发展。同时也应改进现在的信息技术，来确保信息交易的安全性与不可否认性。 四、信息商品在信息市场流通的特点 首先，信息产品与物质商品不同，是属于非物质性商品。其次，它在流通过程中与物质商品的磨损有所不同，物质商品的磨损是自身的磨损，而信息商品的磨损则是其自身价值的降低，是无形的。同时信息商品还具有共享性，不同于物质商品购买回来就属于消费者私有，而是顾客在买了信息产品后，便说明其对某种信息资源拥有了共享权。最后是信息商品具有可再生的优势，与物质商品相比其可在流通过程中生出新的信息资源，而物质商品是固有的、不可改变的，且其寿命是有所限制的。 五、信息市场开展营销战略的必要性 第一，与时间联系紧密的信息产品，即时效性；通常改变也是很快的，其在有效地时间段里决定自身价值的高低，这同时说明着生产者将会无法完整的把握行销的每个环节，这一特点尤其是在经济、新闻等对信息时效性要求很强的行业中表现明显，；第二、信息市场营销的服务到个性化，顾客通常会对没有任何变化的信息产品产生厌烦心理，若企业能迅速的反馈客户的意见，进行合理的改进，使自身服务个性化，同时利用因特网来完成这些沟通的过程。与传统销售中电话与传真等费用的耗费相比将会便宜很多，从而降低了销售成本，提高了竞争能力。第三，信息市场的国际化；随着信息商业经济的全球性发展，国际性信息企业也陆续成立且发展壮大，根据网络上包含的广泛信息资源，世界各个地方的人们都有可能成为企业的潜在客户。这些都是促成信息市场开展营销战略的必要因素。 综上所述，我国信息市场营销的进步发展，需建立在有效完善的信息市场营销系统基础上，从而促使信息产品的流通，在国际市场激烈的竞争中占有优势。
市场营销战术范文3
关键词:大数据；市场营销；创新；数据
当今世界是一个数据爆炸的时代，人类已经逐渐步入大数据时代，大数据逐渐渗透到各行各业，成为推动经济发展的主军力量。在企业应用方面，围绕大数据进行营销创新已经成为企业优化资源配置，提升营销能力的有效方式。市场营销从本质上具有实践性和操作性的特点，需要从业者拥有综合性能力，除了扎实的专业基础知识外，还要具有很强的沟通能力、思维反应能力、营销实战能力等。特别在大数据时代下，将大数据技术应用与市场规模分析、市场趋势、消费者价值和需求等多方面分析，已经成为从业者必备的技能之一。虽然我国有些企业已经在大数据营销上展开了尝试，但发展思路仍然不够明确，急需深入研究与创新。
一、大数据时代下的变革机理
(一)信息的收集、处理与方式发生了变化市场营销的本是企业为了获取利润回报通过为顾客创造价值从而建立利益关系的一种过程。在该过程中，任何消费行为都是围绕消费者展开的。大数据时代的到来，带动了网络技术、信息技术的发展，致使信息收集、处理与存储方式发生了很大变化。其一，信息收集上面临着数据量的增加、数据种类的多样化、数据生产速度的快速化等挑战，数据类型上既包括结构型数据，也包括非结构型数据；其二，信息处理上，大数据侧重以全体数据为对象，淡化对精确性的要求，分析方法更倾向于选择散列法、索引、Trie树、并行计算等；其三，信息存储上要求数据库系统数据量大、类型多，像Greenplum、HBase、Spanner等类型的数据库，相比仅仅关系型数据库而言，所存在的优势更加明显；其四，信上逐步向以社会化媒体为代表的新传播渠道而靠近。
(二)消费者行为方式发生了变化大数据时代背景下，由于受互联网和社会化媒体等新技术的影响，消费者在购物渠道、购物的个性化、购买的行为决策模式等方面发生了很大变化。线上购物品平台开始成为消费者的重要渠道，像亚马逊、淘宝、京东等线上购物平台，拥有大量的注册用户和交易量。此外，再加上最近新兴的“网红效应”，又拓宽了消费渠道。毫无疑问，线上购物的快速发展对线下实体零售产生了巨大冲击，企业需要调整渠道策略，变革线下实体销售模式，完善企业线上渠道构建。而且伴随着电子商务的快速发展，互联网、社会化媒体和移动终端改变了消费者与企业之间的关系，消费者可以从多个信息渠道获取企业产品信息，与商家的互动逐渐从单向到双向进行转变，主动性也越来越强，对产品需求不再仅仅是实用需求，更多是追求个性化的产品。另外，当消费者购买行为结束后，会在社会化媒体等渠道上分享产品体验，一定程度上能够传递良好的品牌形象。
二、大数据时代下企业市场营销内容的变化
(一)市场调研市场调研是市场营销必备的前期准备，具体包括消费者需求、市场竞争形式等。传统市场调研往往习惯依托于问卷、访谈、邮件等方式展开，但在大数据时代下，由于消费者行为发生了变化，以往的调研方式已经不再实用，必须在原有的基础上完善市场调研方法。其一，信息获取渠道逐渐向互联网渠道靠近，包括社会化媒体数据、网购行为数据等；其二，数据类型更加多元化，包括能够反映消费者特征的图片、表情、网络用语等，这些能够有效分析消费者消费思维；其三，调研及时性方面，在大数据支持下，可以为企业在短时间内获取用户信息，反馈更加及时。
(二)客户关系管理在大数据时代下，企业与客户之间的沟通和互动越来越频繁，消费者主动权进一步加强。与传统以产品为中心的营销策略相比，更加注重客户体验，专注于客户的需求分析与满足。因此，建立与维护客户之间的关系将是企业制定市场营销战略重点思考的内容。有效的客户关系管理能够及时获取消费者数据，并实现行为特征的分析，这一点得益于物联网、云计算和大数据的发展。企业对客户关系的管理可以从理念层、体制层和技术层三方面入手，了解客户管理关系、掌握客户管理思想，才能在实践中保证营销战略实施的有效性，从而避免战略执行的随意性。
(三)品牌传播当下市场营销中，品牌效应的影响越来越明显，消费者大多数会根据品牌调整消费结构。因此，品牌传播是企业市场营销中不可忽视的变革内容。所谓品牌传播指企业通过在时间和内容上整合能够影响消费者的接触点，开展品牌识别度高的营销活动，在于消费者的互动、交流中扩大企业产品品牌影响力。在信息“爆炸式”增长的时代，企业的品牌出传播难度相对比较大，对于资本雄厚的企业来说，可以通过资金投入传递企业品牌，但对于中小型企业而言，就可以通过大数据技术尽可能的提高企业资源利用率，从对消费者更为细致的细分和目标群体的沟通，实现精准营销。
(四)产品开发在市场经济快速发展的背景下，企业之间的竞争越来越激烈。要想抢占市场营销先机，除了上述内容的变革外，还需要注重产品的创新和针对性开发，以消费者为驱动，遵循相应的流程，降低产品开发风险。在构思筛选阶段、概念开发与测试阶段、营销战略制定阶段、商业分析阶段、产品开发阶段等，充分利用大数据技术优势，获取准确的反馈信息，完善产品设计，进一步提高产品宣传与推广。
三、大数据时代下企业市场营销战略创新分析
(一)利用社会化媒体变革营销工具社会化媒体的蓬勃发展除了为消费者提供娱乐、社交功能外，也为企业营销提供了另外一种可能。结合当下形式来看，社会化媒体在一定程度上有利于提升品牌知名度，而且在营销成本上相对于传统营销方式而言更低。种种优势决定了企业在市场营销上必须充分借助社会化媒体，以此变革营销工具。其一，企业可以通过微博、微信等社会化媒体的应用，产品和服务相关消息，与消费者产生线上互动；除此之外，大数据时代下移动手机、可穿戴设备的发展与普及也为企业提供了另外一种营销工具——传感技术的营销。主要在于它本身也是一种定位系统，可以反映消费者日常活动轨迹，为企业营销提供反馈信息，帮助企业运用这些数据进行广告设计、店铺选址以及品牌传播等，提高营销的针对性。
(二)依托数据分析进行营销决策传统企业营销过程中，主要依靠决策者的经验。在大数据时代下，企业可以利用社会化媒体精准搜集消费者数据。消费者数据包括了消费者在线上所发生的一切行为数据，像购物倾向、产品体验分享、消费价值等，企业要通过不同的社会化媒体的利用，对消费者行为进行跟踪和数据搜集，获取消费者行为轨迹。首先，消费者在社会化媒体上会用一些词汇“标签化”自己，这些“标签”恰好为企业在消费者特征分析上提供了最新途径；其次，企业可以结合用户分享的品牌评价、产品体验、代言人的喜好等信息分析评估消费者对企业形象和产品的认知，为企业改进产品、制定更有针对性的营销策略提供了重要参考，以服务于企业的营销策略。还可以可以通过大数据的预测功能，做出依托于数据分析的客观决策。从市场调研、产品开发、客户关系管理、品牌传播等各个环节都存在大量的数据，挖掘这些数据的潜在价值会在很大程度上改变企业盈利模式，为企业营销决策提供数据支持。在实际市场营销工作开展过程中，数据信息是整个企业生产过程中最为重要的利用方式，可以数据信息的有效性与数据上传采集过程进行分析，将内容相关性呈现出来，从而实现数据的集成化分析。
市场营销战术范文4
关键词 营销 品牌战略 目标市场 网络营销
中图分类号：F274 文献标识码：A
1营销理论的概述
菲利普・科特勒将营销定义为：个人和集体通过创造、提供并同他人交换产品价值，以获得其所需的一种社会和管理过程。也就是说，营销是以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场，变潜在交换为现实交换的活动总称。
（1） 4P营销。20世纪50年代末由Jerome McCarthy提出的4P：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）。营销策略对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，它是以满足市场需求为目标的，重视产品导向而非消费者导向，代表的是企业立场，被营销经理们奉为营销理论中的经典。（2） 4C营销。舒尔兹教授为首的一批营销学者提出了客户（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience），沟通（Communication）的4C营销理论，进一步发展了4P营销理论和方法。主旨强调以客户为中心的营销模式。（3）4R营销。Schultz提出了4R营销即关联（Relativity），反应（Reaction）、关系（Relation）和回报（Retribution）。4R营销是以关系营销为核心，重在建立顾客忠的营销模式。（4） 4S营销。目前，一些学者提出了满意（satisfaction）、服务（service）、速度（speed）、诚意（sincerity）的4S营销模式。
2传统市场营销的问题分析
2 .1营销组织构建不合理
职能式部门间的关系缺乏沟通、协调难，协调方式是靠规章制度和权利等级，结构形式特征是金字塔式，组织活动特征是稳定、重复、单一，主要结构单元是职能部门，分工是高度分工和专业化，权利的集中程度是高度集中，注重权威，管理层次多，中间管理层比较庞大臃肿，管理范围比较窄，信息流向是以纵向为主。
2.2营销策略的盲目性
企业的宣传、广告和营销策略是针对目标顾客的，成本高，而且具有较大的盲目性。商业流通循环是由生产者，中间商和消费者三部分组成的，生产者不能直接了解市场需求，消费者也不能直接向生产者表达对产品的需求，因此，造成企业市场营销策略的盲目性。
2.3营销方式滞后
传统的以产品为中心的营销方式造成了企业营销的局域性、信息不对称、边界明确、经济活动简单，垄断现象严重，反应缓慢。尤其是在传统的经济模式下，由于认识不足，或企业自身条件的局限，企业在管理客户资源方面存在着较为严重的缺陷。
2.4企业面临的环境压力
市场环境的变化、技术的更新、企业规模的扩大及成长。无论那个企业它所置身的市场和社会环境都是在变化的，企业为了更好地适应社会、适应市场、赢得客户对产品的信赖等必须在市场营销模式上进行探讨和革新。环境的变化包含竞争对手实力加强、相似产品的威胁、顾客对产品的选择性等。而传统的营销组织过于正规化、集权化、机械化，使得企业营销及方法在新的环境下不能作及时的调整，营销了产品的销售额；传统的营销技术已经落伍；各种技术特别是信息化技术，使得人们的沟通方式发生了巨大的变化。
3现代化市场营销发展的新方向
3.1目标市场细分营销
随着市场经济的发展，顾客的购买心里和购买行为都发生了很大的变化。他们开始更多地通过分析来选择真正适合自己的商品。这就由于产品的种类、型号、包装、质量等层次多样，使得顾客在选择产品时的购买心里细腻化，更注重通过分析比较决定哪种是商品是适合自己的。另外，不同年龄的顾客、不同地区、客户价值等因素也决定了，顾客对商品的选择的差异性。因此，企业的市场营销向目标市场细分的方向转变。
3.2品牌战略营销
在现代经济中，品牌是一种战略性资产，是企业核心竞争力的重要资源。对任何企业来说，打造强势品牌，已成为其保持战略领先性的关键。首先，品牌的重要功能在于通过其价值创造为企业提供利润增长的源泉，为企业扩张寻求途径。一方面表现在品牌为顾客提供感知价值，即品牌可以方便消费者进行产品选择。顾客通过品牌名称、品牌标识的认知作用，加工，整理有关品牌信息，从而增强购买信心，提高自身对品牌的忠诚度，缩短顾客购买商品的决策过程。品牌的忠诚度能够直接转变成未来销售增长。选择知名的品牌，对于消费者而言无疑是一种省事、可靠又减少风险的方法。尤其是在大众消费者领域，同类产品可供消费者选择的品牌一般都有几十个。面对如此众多的商品和服务提供商，消费者是无法通过比较产品服务本身来做出准确判断的。因此，品牌战略的市场营销在消费者心中树立了产品的标志，也树立了企业的形象。
3.3电子商务的网络营销
几年前B2C刚开始动作的时候存在三大瓶颈：上网人数，网上支付和配送问题，现在都有了极大的改观，网络营销已开始被很多企业采用，网络营销活动正异常活跃地介入企业的生产经营中。网络通讯技术的推广促进了网络营销的发展。目前越来越多的企业已经充分认识到，在以计算机、通信、网络为代表的信息产业快速发展的时代，实现电子商务是企业能够在愈演愈烈的全球化市场竞争中得以生存、发展的必由之路。电子商务不仅对于传统企业的管理，如计划、组织和控制产生了影响，而且对于企业的研究开发、采购、生产、加工、制造、存储、销售以及客户服务也产生了巨大的影响。
3.4其它营销
随着科学技术和企业管理水平的全面提高，客户服务已经成为企业提高竟争力的又一筹码。现代化的市场营销更加关注客户服务所带来的价值，即服务是产品功能的延长。优质的客户服务管理可以稳住老客户，留住回头客，发展新客户。在今天的服务经济中，企业要提供高质量的客户服务，赢得顾客忠诚，走客户服务管理趋势也是新型市场营销的发展趋势。此外，与节约相匹配的绿色营销、知识营销等也是目前市场营销充满了活力，为企业长久持续发展开辟了新的途径。
市场营销战术范文5
乔林今天的心情非常棒，6月的微风夹杂着青草的芬芳，沁人心脾，仿佛世界停止了转动，他完全沉醉于“孤芳自赏”的感觉之中……
耳朵里塞着MP3，听着悠扬的音乐，享受着清新的空气，心中回旋着悦耳的赞美，同事们既羡慕又嫉妒的眼神仍然历历在目……想想自己加入道天软件公司也快2年时间了，这两年是自己成长最快的时间，公司给自己提供了广阔的发展空间，乔林情不自禁的被感动着……他骑着自行车穿梭在熙熙攘攘的下班人群中，犹如一列开在幸福大道的列车。
为什么呢？乔林今天到底有什么喜事呢？
事情是这样的……
今天，公司召开季度总结会，王总全面总结了公司销售团队成员的工作表现，总体业绩不容乐观，但唯有乔林独树一帜，业绩名列全公司第一名，而且和去年同期相比在竞争激烈的环境下保持了增长态势，在竞争激烈的环境下比去年更胜一筹。王总以乔林作为典型案例，一千零一遍的重复了他的三句“经典名言”
“没有不好的市场，只有不好的业务员”
“我们要以短跑的速度跑长跑，作为二线品牌，我们就是那个在老虎口里夺食的野狼，与狮共舞的野狼”
“不要和我说苦，资源有限―――苦不苦想想两万五，累不累想想老前辈”―――王总和这些如今年轻的业务员是有一定代沟的人，他老人家深受的影响。
在物质和精神的双重激励下，乔林非常开心，这既是一种动力也是一种压力。下一个季度能继续保持这样的荣誉吗？他心里有着莫大的压力，因此暗暗下定决心―――一定要百尺竿头更进一步！不知不觉，“幸福快车”到了楼下，他象往常一样，以他个性有的行动力加上今天特别的激动心情，用最快的速度、最昂扬的激情冲向504房间―――他和丽丽的温馨的小窝。
他喊道：“老婆，我回来啦。”
“哦，知道了”，丽丽也象往常一样回应了他的呼唤。
他把包一丢，深情款款猛地给了丽丽一个法式热吻，“嘘”，没等丽丽反应过来。
“明天是周末，今晚咱们去吃大餐，唱卡拉OK吧，老公我请客”，他神秘的说，眼角眉梢都是喜气洋洋。
“什么事情，莫非太阳从西边出来了？”丽丽依然没有反应过来。因为在丽丽的概念中，乔林就是一个为工作可以抛弃一切的工作狂，工作比生活重要，客户比老婆重要。什么周末逛街啊，情人节送花啊，这些现象简直就像“沙漠之水”一般稀罕。至于生日被遗忘也是家常便饭，为这样的事，小两口还经常闹矛盾……
作为一个常人，接受突如其来的幸福，是需要一定承受力的，显然，丽丽没有这样的承受力―――因为很少“承受”过。
“无事献殷勤―――非奸即盗，你一定要说清楚，否则我不答应……”丽丽用可爱的语调凶巴巴的“逼供”
“老婆，实话告诉你吧，今天公司发提成了，这个季度我的业绩是第一名，在季度会议上还得到了王总的点名表扬，拿提成和奖金了……”，乔林抑制不住激动的心情。
“真的？太棒了，恭喜你，老公”，丽丽也被乔林的情绪感染了，事实上乔林就是一个非常能够感染人的人。就连他们能走到一起，与这个因素也是不无关系的。
“多少钱？”回过神来，丽丽问道。
“秘密，待会告诉你……”乔林神秘兮兮的说道。
乔林深信，“成功者都是一个能够影响别人的人，而要影响别人首先就要能够感染别人，无论是克林顿还是本拉登都是非常有感染力的人”。
“幸福快车”穿过熙熙攘攘的人群，绕过鳞次栉比的高楼，小两口来到了一家餐厅……
他们幸福的沉浸在优美的音乐中，品尝着香气扑鼻的美食，小两口甜蜜的规划着未来的美好生活，畅想着未来的宏伟愿景……
幸福的时刻，被手机铃声打破了……
“您好，王总”，乔林专业的接着电话，都说细节体现素质，乔林话一开口就知他是一位专业的销售精英。
“乔林，刚获得一个消息，苏州亚升模具公司要上一套ERP软件系统，这个客户的情况比较特殊，攻关难度比较大。最让人头疼的是，他们正在使用的低版本财务软件是高途软件公司提供的，而且，这个项目的时间比较紧张，最多只有30天的时间，因为亚升模具总经理在中国待的时间不超过30天，这次他来中国的重要任务之一就是定夺这套软件系统……目前参与的竞争对手包括国内知名的高途软件公司和迅提软件公司，还有其他的一些以价格战为主的一些三流公司，这次我们公司可谓在夹缝中求生存，真正是虎口夺食的时刻……”
听到这里，乔林知道了，这又是一次非常巨大的挑战，不过，他喜欢挑战。与生俱来的禀性，压力越大，他越有战斗力。因为乔林喜欢在压力下取得的成功，成功越大，成就感也就越大，他的信心也就是在类似的几场硬仗中树立起来的。在乔林的观念中，觉得做为一个业务员就应该热爱这份职业，接受挑战，享受挑战成功之后的喜悦和回味……
他全身心沉浸在王总交代的任务中，想象着客户的状态，他甚至想象着客户的样子、性格、办公室布置、说话的方式等等。用乔林的话说，这是在找感觉，找应对这种客户的感觉。
果然是工作比生活重要，客户比老婆重要。这会儿乔林开始没有更多的心思陪伴丽丽了，丽丽也习惯了，反而不觉得意外，简单的吃完后，“幸福快车”就快速到家。
因为晚上，乔林要上网查找该客户的资料，通常，这将花费乔林很多的时间，他是一个很重视前期准备的业务员，他经常挂在嘴边的一个数字―――424法则，即是指要做好业务，就要4分准备，2分打单，4分服务。
嗯，听上去有一定的道理……
第二章 战前分析
经过两天的搜肠刮肚和多方打听，乔林心里有了一点底，同时也迎来了令人激动和悬念丛生的星期一。
“幸福快车”停在了公司楼下，他依然像往常一样带着自信和飞扬的状态来到办公室，王总早，云飞早，李伟早，美女早，阿姨早……
乔林有个习惯，一到工作时间，他就一定以绝对的状态进入到工作中，甚至很多时候，他会走火入魔的将这种工作状态带到生活中去，或许工作狂大都是这样的吧。
一杯茶还没泡好，乔林就被王总叫进了办公室，随后王总又让助理小丁，把项目实施经理李伟和项目咨询顾问宫云飞一起叫过来了，结合乔林收集的资料和王总掌握的信息，大家聚集在一起简单的分析了一下这个项目，综合分析出的结果，让大家陷入了沉思……
1、这是个升级项目，就以往的经验表明，客户升级项目的采购，70%以上都会采用原厂家的升级版本，除非原厂家过去的作为让客户彻底绝望，或者原厂家现在的报价有勒索之嫌疑，或者原厂家升级版本的产品明显不能满足客户的需求。
2、30天作为这个项目的定案时间，显得有些仓促，尤其是对于我们这种二线品牌，而且在客户对我们品牌没有很清晰认知的状况下，时间和资源就更显得捉襟见肘了。
3、亚升模具总经理对中国软件品牌不了解，因此，他为了规避风险，很可能会选择更响亮的品牌，这对我们来说又是很大的挑战。
4、这个客户内部我们没有内线，对内部的一些状况不是很了解，而且客户项目负责人是高途软件公司老板的同学，这对攻关来说，更是雪上加霜。
5、客户很关注财务数据与新系统的完美对接，高途软件无疑是最好的选择。
6、高途和迅提两家软件公司进入该项目已有一段时间，并初步得到了客户的认可，且其品牌知名度和美誉度要高于咱们公司一大截。
7、我们在客户所在区域没有一些拿得出手的成功案例。
8、负责该项目的两大软件公司的销售员都是在这个行业很有经验的老业务员，作风相当顽强，手段十分毒辣，在过去的竞争中，乔林碰到过他们了，互有输赢。
乔林还记得在一家韩国公司的软件项目中，他们就采用了以下三个策略（剪接负面报道、佣金回扣、联合诋毁封杀），杀的乔林措手不及。
剪接负面报道：他在网上以及一些专业媒体上收集了一些关于乔林公司的负面评价，装订并快递给软件项目决策者。
佣金回扣：这个策略就是地球人都知道的却令人屡试不爽的策略。
联合诋毁封杀：高途软件公司联合迅提软件公司软件公司的业务员，共同诋毁道天软件公司及其产品与服务。
要知道众口铄金，大家都说一个公司不好，客户也会相信的。
面对这样的分析，大家沉思了，如果从尊重事实的角度来看，这个项目的把握最多只有20%~30%……
王总似乎看出了大家的心思，办公室中的空气有些凝固和压抑……
“大家有什么想法可以提出来”，王总带头打破了沉默。
过了许久，办公室里还是一片寂静，只听见鱼缸里咕隆咕隆的水泡声和被双层玻璃过滤的汽车鸣笛声……
大家还是沉默，虽然没有表态，但是，肢体语言差不多已经宣布不想争取这个项目了。
乔林静观其变，也没有说话。
时间过的真慢，这几分钟似乎有几个世纪那么长……
面面相觑之后，宫云飞抬起了头，表达了他的观点：
“我认为，我们应该将最好的资源放在最有产出的客户身上，而不应该啃这样的硬骨头，如果啃这样的硬骨头，投资回报率会很低的，而且，极有可能竹篮打水一场空……”。
云飞在这个行业已经有6年工作经验了，经历过很多大大小小的项目，他是个完美型性格的人，善于分析，不打无把握的仗，每次在这样的问题上，他都有自己独到的观点和看法。
李伟是云飞带出来的，说的夸张一点，是云飞的粉丝，他是一个和平型性格的人，比较内向，遇事没有主见，偶像都这样说了，李伟也表达了自己类似的观点：
“我尊重公司的决定，不过我更同意宫经理的看法，就算这个项目做下来了，后续的实施与服务难度也会是非常大，尤其表现在数据对接上，甚至还要重新开发接口，公司不会有什么利润的，而且一旦弄不好，会出现尾款收不回来的状况……”
乔林认真的听取了二位技术专家的意见，说实话，心里都凉了，面对劲敌与难攻的山头，团队成员出现这样的想法，实在不是什么好现象。
调整了自己的情绪，乔林开始表达他的看法：
“我能理解云飞、李伟的心情和想法。不过，我觉得这个项目我们一定要全力以赴的参与，虽然表面看上去，机会不是很大，但是，里面有很多东西，我们并不了解，说不定我们还有很多峰回路转的机会。而且到目前为止客户还没有决定选购哪一家，这就说明他们对现有的供应商还有很多不信任的地方，如果没有的话，应该早就已经定下来了。退一万步来说，我们总不能还什么都没做就长他人志气灭自己威风嘛。再说，我们曾经不也在××项目中战胜了高途软件公司，××项目中我们又战胜了迅提软件公司软件公司吗？还有……”
乔林激动的一口气说出了好几个虎口夺食，打得对手屁滚尿流的成功案例。
王总认真听完乔林的分析和陈述，不禁满意的点点头。接下来，他开始有条不紊的表达自己的想法：
“云飞和李伟的想法有一定的道理，但站在公司的立场上，我更赞同乔林的想法。
第一：这个项目能否拿下，对于公司在该地区业务的开展具有重要的意义，因为当地的一些民营企业会参考外资企业的做法，效仿之，所以，从该地区业务的长久发展而言，拿下这个项目，具有战略意义……
第二：该客户在这个行业是有一定影响力的，因此，若能拿下这个项目，对于在全国市场内开发IT模具行业客户，具有一定的标杆意义，我相信总部也会非常支持的，并乐意为这个客户调动更多的资源和给予更多优惠的政策……
第三：最近两个月高途和迅提两家公司的业务发展势头很猛，接连在我们头上作威作福，全面压着我们打，让我们很窒息。打击了我们很多业务员的信心，我们必须要通过一场战斗，来重拾我们的信心，找回我们虎口夺单的拼搏精神和优良传统……”
王总接着往下说……
乔林喜欢听王总开会，他总是那么的尊重员工，又是那样善于激励员工和团队，而且，王总说话，在语言上总是那样的井井有条，在逻辑上总是那样的环环相扣，在思路上，总是那样的清晰明朗。
“我相信我们的团队，我相信乔林的攻击力和战斗精神，我相信，云飞和李伟的专业度与务实精神，几年来，我们公司正是靠着这样永不言败的精神，上下团结、群策群力，让很多大牌对手也对我们多了一份畏惧与尊重，作为总经理，我以你们为豪……”
不管这是命令还是激励，云飞和李伟已经知道，这个项目的启动已经是势在必行了……
早上的会议―――战前动员会，就这样结束了，大家都在准备着收集更多的资料，下午3点还有一个战前思路会。
事实上，这样的案例，在道天软件公司已经不是第一次出现了。说实话，宫云飞的分析是正确的，但是，促使他表达这样观点的，倒不是他理性的分析，而是他已经厌倦了这样没有把握的战斗，毕竟技术出生的云飞没有那么争强好胜，他只知道称职的完成自己的工作，如果能选择的话，他更愿意选择轻松、有把握的项目。
和云飞共事快2年了，乔林能够洞察和理解云飞的心情，云飞是个有家室的人，正所谓上有老下有小，还有房贷车贷的压力，他必须要赚更多的钱。所以，他当然希望选择比较有把握的项目，这样他的付出就能产生更多更及时的回报。他不像乔林那样追求一种成就感，也不可能像王总那样立足大局去思考。
李伟是一个从西安交大毕业还不满三年的高才生，面临的生活压力也很大，聊天中他表示他的很多大学同学都在更好的公司谋取不错的职务，甚至已经有人成功创业了，要不是云飞和王总的魅力，估计他已经另谋高就了，所以他的心情乔林也能理解。
但是，作为争强好胜的乔林，作为公司业务精英的乔林，作为王总很器重的乔林，他可以理解宫云飞与李伟的心情，却绝对不能同意他们的想法。他心里只想着如何去战斗。
乔林很清楚，要拿下这个项目，团队中三个角色人物的作用一定要充分发挥。
首先是他自己，作为项目经理，他要很好的发挥自己的“攻击性销售能力”，“策略规划能力”，“整体协调能力”，“资源整合能力”，“高层沟通能力”和“双赢谈判能力”……
攻击性销售能力：没有机会就创造机会，创造了机会就要把握机会，总之乔林认为，业务员要象野狼一样朝着它的目标发起一轮又一轮的疯狂冲击……
策略规划能力：如何设计销售场景，如何推动客户的采购进程，如何规划销售进展，如何推动销售进程向前发展。
整体协调能力：协调客户的时间，客户的人员，公司的人员，协调团队成员的分工，协调和调整团队成员的士气。
资源整合能力：整合公司能使用的资源，包括调用公司总部的资源，调用公司后勤资源，调用成功客户见证的客户资源，调用总经理出面谈判的资源。
高层沟通能力：这是在这个行业里面，所要求的一种特殊的能力，业务员必须要有与客户高层沟通的能力，否则，拿下订单几乎无异于白日做梦。
双赢谈判能力：能否谈到一个很好的价格与付款方式，对公司利润来说非常重要。
其次是项目咨询顾问和项目实施经理，乔林很清楚，要使客户买单，就必须要在销售产品给他之前，让他认识到：
道天软件公司及其团队是专业的；
道天软件能很好的解决他们存在的问题，困惑和痛苦；
道天软件能够让他们的工作更有效率，更轻松，更方便，更快乐；
而要达到这些要求，你必须要靠产品来说话，但是，更离不开咨询顾问售前的分析与讲解。对于这种高技术含量、高附加值的产品来说，很多好产品由于“茶壶里煮饺子―――倒不出来”而被客户枪毙的案例也是屡见不鲜的。所以，如果没有宫云飞这个细腻的前锋，后面纵然有“甲于桂林的山水”，客户也没有机会去领略和欣赏。所以，从这个点来说，咨询顾问宫云飞的作用绝非一般。
最后，撇开项目经理乔林对推进这个项目的成交作用不谈。
从技术和专业的角度来讲，如果项目咨询顾问宫云飞的专业度能让客户产生60%的购买信心，那么剩下40%的信心则需要项目实施顾问李伟的角色来呈现。因为客户在决定购买产品前会思考，就算这个产品非常好，但是，如果万一项目实施人员的实施能力以及后续服务能力不行，那客户依然是非常痛苦，甚至会导致项目的失败。而这样的项目失败，对于客户而言，不仅仅意味着购买产品所花费的金钱和实施时间的浪费，甚至会导致公司管理和业务流程的失败，所以，李伟的重要性也是不言而喻的。
所以，如果把乔林比喻成汽车的车头，那么宫云飞就是汽车的发动机，而李伟则是汽车的四个轮子……
带着这样的思维，乔林意识到，要拿下这个项目，首先必须要“拿下”宫云飞和李伟。
乔林自小就喜欢看战斗片，所以他深知“攘外必先安内”的道理，调整士气实乃当务之急。虽然王总已经开了头，但大家是否真正发自内心去接受并全力以赴的执行是另外一回事。
战前动员会结束后，乔林立刻拉上云飞和李伟到走道上，点上一根烟：“中午，咱哥们出去吃点东西，我请客！”
云飞深吸一口，朝着窗外吐去：“你小子，总是这一招，无事献殷勤……哈哈”
“这都被你看出来了啊，太有才了，嘿嘿，还请云飞和阿伟兄务必赏脸……”
……
饭桌上……
“二位大哥，你们先不要放弃。你们心中看到阳光，它就是阳光，你们心中看到阴雨，它就是阴雨，所以，请以积极的心态面对这个客户。我先去打头阵，探探风向，为你们杀出一条血道，以便让你们大显神威，怎么样？”乔林看着云飞和李伟，举杯敬酒。
宫云飞、李伟对视了一眼，一口干了啤酒，向乔林亮了亮杯底，一切答案尽在笑颜中。
……
午餐进展的很愉快，哥兄弟三人边吃边聊，脑力激荡，产生了不少好的点子。
……
而这时乔林又开始为下午三点的会议而思考……
……
三点到了，大家准时到达会议室，列席会议的人有王总、乔林、宫云飞和李伟。
会议是使用PPT的形式来展开的，由项目经理乔林主持，他熟练的打开PPT，事实上，乔林很喜欢用演讲的形式进行销售。无论是在公司内部还是在客户那边，他喜欢人多的感觉，也喜欢被关注的感觉，那种一对多的感觉，就仿佛诸葛亮羽扇纶巾、舌战群儒的风采再现。
乔林环顾了一下大家，正色道：“很感谢王总的信任，将这个项目交由我主要负责，也谢谢宫云飞、李伟两位好兄弟的全力支持与配合。我在这里先表个态，不管怎样，我都会全力以赴，以背水一战的心态来慎重对待这个项目……下面我来向各位报告一下我了解到的信息、配合的策略以及销售的计划，所以，我要从三个部分与各位做一下探讨，请各位给我更多建议……”
乔林将椅子向前挪了一下，翻动鼠标，打开一页新的PPT：
第一部分：客户分析
第二部分：销售策划
第三部分：角色分工
关于客户分析，乔林习惯于通过朋友打听关于这个公司内部的一些状况，尤其是关于这个公司的一些人际关系状况。因为乔林相信，中国人尤其擅长搞办公室政治，只有理清楚这些内部的关系，才可以很好的规避风险，借力打力，犯更少的错误，达成销售。
事实上，吃完午饭后，乔林就千方百计的开始联络对客户有些了解或有些关系的朋友。通过多方的寻找，最后他找到了曾经在客户公司工作过的一个朋友，这个人事实上一年前就离职了，在职时也不是公司高层，所以不了解更多的信息，而且现在或许已经物是人非了，信息是否准确也不敢保证，但是在乔林看来这些信息依然非常有其利用价值……
乔林慢慢的说道：“原来这是一家台湾企业，有新加坡人控股，还有日本人控股，成分比较复杂。公司主要是设计和制造模具的，服务于中国地区的一些500强企业，其客户包括SONY，理光，佳能，惠普等公司，完全是按订单生产。公司有800多名员工，属于劳动力密集型行业，生产流程相对复杂，客户要求很高甚至是可以说苛刻。随着业务的增长以及市场竞争的日趋激烈，导致目前公司的工作效率低下，各部门沟通成本甚高，产品质量下降，客户投诉不断……公司希望能通过上一套ERP系统，从流程上做一些规范和改善，这也是他们的初衷。
关于与本项目有关的核心管理层是这样的：李家林总经理是新加坡人，40岁左右，硕士研究生学历，常在新加坡，台湾和日本等地活动；林副总是台湾人，是公司聘请的经理人，60岁左右，属于保守和谨慎型；生产部的黄厂长是台湾人，大概50岁左右，平时对员工比较苛刻，下面的员工都很不喜欢他；销售部的陈经理也是台湾人，大概40岁左右，为人随和，整天笑眯眯的，人称笑面虎；财务部的余小芳经理是本地人，30多岁，未婚，是建厂元老，很受李总的信任；采购部陈经理是广东人，40岁左右，她也属于建厂元老；信息部的陈友经理也是本地人，来公司已经有4年了，是个保守派，喜欢稳定，由于其工作不能产生直接的经济价值，所以在公司基本上不太受重视……
这就是关于这个企业以及关键人的基本状况，当然情况还有待进一步确认和证实。”
说完后，乔林，打开一页新的PPT：
讲到这里，从王总的表情上，可以看得出，对乔林的工作是十分肯定的，王总问道：“据我了解到的情况，客户方的项目负责人是财务部的余总监，按照常理来讲由财务经理负责有些不正常，这意味着什么？”
“这说明两点，第一是该公司总经理李家林不懂ERP，所以，在错误的时间安排一个错误的人在做一件非常重要的事情；第二是说明余总监在公司有举足轻重的作用，至少李总对他还是比较信任的。所以，不论属于哪种情况，余总监这个人都是无法逾越的一座山……”云飞回答道。
“很好，你的分析很正确，那你怎么做呢？”
王总是个很怪的人，一般情况下，他不会直接给员工答案，总是引导大家在问题中思考，答案相应地自然就呈现出来了，这可能就是所谓的教练式领导的风格吧。
思索了一下，乔林接过王总的问题，镇定的说道：“前面有座山，我的第一个想法是翻过去，如果失败了；我的第二个想法是绕过去，如果绕不过去；我的第三个想法就是搬掉它。也就是先礼后兵的策略。不过，时间将是我们的一大障碍，所以，如果这座山既翻不过去绕不过去也搬不掉，我就在这座山上‘摆阵’―――搅局，搅到在李总离开中国之前项目定不下来，也就是想方设法将项目延期，这就是‘乱中取胜’的策略。事实上，最后一个想法最好不要实施，因为这样无论对高途、迅提软件公司还是对我们都不利，但是，这可能是让我们活下来的最后一步棋……”
“思路是对的，但是，我想听你要做哪些事情……”王总饶有兴致的看着乔林。
“呵呵，王总果然目光如炬，知道我后面想讲什么了，下面我就来讲一下我的销售步骤……”乔林果然不负王总期望。
要知道乔林可是公司出了名的“马屁精”，拍客户的马屁也拍领导的“马屁”，正所谓老板是员工的第一个客户。
喝了口茶，乔林说道：“下面和我想和大家报告一下，我的工作思路，我希望在周五之前做成如下几件事情”，乔林打开了一页新的PPT。
第一：让余小芳，李总，林副总知道我，知道我们公司的存在，知道我们的目的和决心。
第二：与余总监碰面，了解她对我们的态度，并为云飞创造一次演示的机会。
第三：更进一步确认客户的组织架构，并确认关键人物之间的人际关系，“政治”利益。
第四：弄清楚客户的采购流程。
第五：了解高途、迅提软件公司软件公司的进展状况。
第六：寻找一个内线，以便可以给我们及时提供情报。
作为项目经理，乔林希望云飞与李伟能够完成以下三件事情：
第一：通过电话，了解生产部、销售部、采购部等重点部门的困惑点，困难点，痛苦点。
第二：了解他们对上ERP系统的态度。
第三：通过与这些经理的交流，并电话或者走访我们公司的老客户―――与该客户类似或相关行业的老客户，向我们的老客户了解，该行业出现的一些共性问题与个性化问题，力求在做销售展示的时候，以最专业的状态和实力，将客户征服。
“而事实上，可以肯定的是，客户最多给我们一次产品展示的机会，所以，对云飞来说挑战是很大的。”乔林看着云飞说道。
云飞点点头，“我期待这样的挑战！”
“作为我们这边而言，找到要联系的人的分机号码和手机是非常重要的，这将是我马上要攻关的重点，希望我能很顺利的找到突破口，拿到联络方式！”边说乔林边双手合十，向苍天祈祷。
市场营销战术范文6
【关键词】 小型水电站 无功补偿 原因分析
小型水电站的建设意义实际上是为了满足人们的生活，但是由于管理人员出于利益考虑，往往在水电站工作中调节发电设备，使设备无功功率输出严重不足或基本没有，加之对整条线路维护管理不到位，这种问题就直接影响了其实际意义的发挥。
1 无功功率的相关概述
所谓无功补偿，就是指无功功率补偿装置在电路供电系统中所承担的作用是提高电网的功率因数，降低供电变压器及输送线路的损耗，提高供电效率，改善供电环境。从电源取得无功功率。其中，把电气设备输入电压与电流的乘积称为“视在功率”，以S表示，即S=UI。视在功率单位是伏安（VA）或千伏安（kVA）。有功功率与视在功率的比值，即为“功率因数”。由此可以看出，功率因数cosφ的大小，反映了电源发出的电能可利用的程度。功率因数cosφ低，说明电路中用于交变磁场吞吐转换的无功功率大。从而降低了设备的利用率，增加线路供电损失。无功功率是电力供应环节中重要的组成参数，合理的对其进行控制，将能够有效的强化电力供应的效率，减少在供应过程中出现的输电线路耗损问题，避免用电设备出现异常，这有助于改善在恶劣环境下的供电环境，提高供电系统的输出能力，在社会效益及经济效益中均能发挥较大的利用价值，所以强化对无功功率的认识是十分关键的一项工作。
2 原因分析
2.1 设备因素
①无功功率与无功负荷不平衡。电源所提供的无功功率和无功负荷是否平衡，决定了各用电设备的端电压是否能够维持正常水平，各电气设备是否能运行在最佳状态。当电力系统中的无功功率过大，会导致用电设备端电压上升，反之如果无功功率过小，会导致用电设备端电压过大。②线路设置不合理。小型水电站一般建立在一些山区或者是比较偏远的地方，这些地方的网线使用半径非常大，用户用电量变化也大，在电力传输中传输的电压存在差别，所以导致使用的传输线应用不合理。并当基本电网开始运行的时候，输电线路中存在的电阻会影响数显电流的大小，电阻越大电流越小，而在这个过程中减少的电流就是无功功率，所以线路设计的合理性直接影响了无功功率。③发电机的励磁装置调整不当。在励磁装置中对励磁电流能够起到控制及调节作用并且是励磁电源之外的电气调控装置，在发电机的工作中通过励磁装置的调节，对发电机的产生的励磁电流进行有效的调节，进而保证并网发电机组中无功功率能够得到合理的分配。
2.2 管理因素
①在当前小型水电站的建设中，国家并没有予以重视，同时也并没有对其功率因数进行规范，一般是按照0.8进行计算的，但是大多数小型水电站的核心依旧是利益为主，服务为辅，所以造成无功基本没有或者很少，发的电都是有功为主的。②在小型水电站的发电中，内部的工作人员不按照国家制定的电网发电要求，在进行励磁系统装置的使用中，依旧使用手动的励磁装置，最终导致了有功与无功比例出现了严重的失调现象，而他们在该过程中却为了利益视而不见。③当电端与受电端存在一定的相位差的时候，那么有功功率就可以开始传输，这种传输条件是十分容易就能够实现的，但是如果需要进行无功功率的输送，那么就需要两端存在电位差，就约束了传输的范围，所以，发电机就不能够提供这么大的无功功率，就只有适当的调节励磁装置，将无功功率进行增大。
3 改进措施
3.1 提高变压器的电压值
变压比在变压器的使用中直接对其输出电压的大小及范围进行了确定，对变压器的匝数进行控制，则可以对变压器输出的电压进行控制，合理的应用变压器的分接开关是可以对变压器的电压调节范围进行控制的。这种方法的使用需要对水电站的变压器工作状况进行精确的计算，得出相应的参数，然后进行设备的采购使用。
3.2 对输电线路进行升级
小型水电站一般都建设在山区里面，所以很少会有人对其使用的线路进行维护，加之在设计过程中存在不科学性、不合理性、导致线路中电阻过大就是不可避免的。所以，对这些陈旧线路进行改造，统一使用大截面积的线路使用，是降低线路阻抗，降低线路耗损的有效方式。
3.3 改造变压器
当代社会小型水电站在建设中所使用的降压变压器一般是主要的使用设备，如果相关的单位具有充足的资金，那么建议使用升压变压器，如果没有钱，那么可以对现有的变压器进行升级处理，增加线圈匝数，改善无功功率输出状况。
3.4 增大励磁电流
控制发电机励磁电流的大小，将输出的电压值稳定在额定电压之下，通过手动调节的方式，对励磁控制器进行控制，将直接影响供电效果及供电质量。这种方法在一些偏远的山村以及山区内部，往往不能够得到预期的效果，有时增大励磁电流反而会达到适得其反的效果，最终导致了无功输出不能满足使用要求，所以，基本办法就是具体问题具体分析。
3.5 增设电力电容
首先可以集中补偿，方式是安装并联电容器组在高低压配电的线路当中。其次是分组补偿，通过在配电变压器的低压侧与使用用户的配电屏之间安装一种并联补偿电容器等方式，通过正确的加装无功补偿设备，才能够有效的降低功耗、提高功率使用因数。
3.6 对功率因数实时监测
对于投入使用的小型水电站，可以加装一种对功率因数进行实时监测的装置，进而保证水利发电过程中必须出现无功电能，这种装置一般是由单片机与传感器共同组成，传感器对无功功率的大小进行测量，单片机对实时数据进行采集，然后综合二者信息发出控制电网的信号，进而提高无功功率的发电效率。
4 结语
综上所述，本文对小型水电站无功补偿中存在的问题原因以及解决措施进行了简要的分析，面对电力能源走进千家万户逐渐成为现实的现状，对小型水电站无功补偿问题进行合理的研究处理，并制定相关的措施，有助于小型水电站实际应用价值的发挥。
