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酒水市场营销方案范文1
从未来的角度而言,整个咨询行业谈不上稳定期,也谈不上初始期,酒业咨询处于正在发展的阶段。我们应该思考的是20年以后,整个中国酒水咨询业是一个什么状态。所以,现在中国本土的咨询公司面临着以下几个问题需要解决。一是自身的学习能力。咨询公司自身的发展不仅要快,还要快于企业,快于整个酒水行业。只有这样才能对酒水行业形成引领。二是咨询的团队。因为现在咨询行业正快速扩张,呈现鱼龙混杂、参差不齐的局面,伴随而来的是模式复制盛行,比如直接拿应对大企业的模式到小企业中去用,这是很不负责任的。另外不少的咨询企业还是靠个人在运作,这样的服务就很难保障,所以建立服务的标准、培养咨询师团队势在必行。更重要的是咨询服务的专业能力、方法和知识管理应该达到一个高度。由于中国就业的变数和竞争的复杂性,未来酒水行业的竞争激烈程度远远高于其他行业。中国酒业咨询面临着比较大的挑战,在这样的环境下,相信酒水行业能够产生全国化甚至是与国际相抗衡的专业咨询公司。
咨询的核心竞争力
在日益激烈的市场竞争中,酒水咨询公司要真正形成核心竞争力需要具备以下三种能力:第一是战略把握、定位和规划能力。比如,我们没有失败的客户,实际上很简单,我们对全国的市场、不同区域的市场、不同的品牌,在市场能够做成什么样的程度,需要具备什么条件和运作路径非常清晰。我们会帮助客户在关键的点和关键的时间上少走弯路,所以按照这样的思路就不可能失败。永远对市场准确的判断、对企业合理的把握,再用专业的方法去强行督促客户按照这种正确的方向去走。第二是策略制定能力。有了这样正确的方向,能否根据实际情况去整合企业资源,快速形成企业竞争模式,这就需要考验咨询公司专业知识管理、团队服务能力,包括作业方式是否适应客户。第三是管理促进能力,即咨询力。客户从上到下总是有习惯性的思维和操作,很多咨询公司拿出方案对客户的把控不够强,所以也很难。而我们公司会按照战略的定位、专业模式的组合去深入改革,变革企业的管理模式、人员配置,在市场运作期间去促进、强行改变企业的管理氛围。对于当今的酒业咨询,同时具备这三种能力的咨询公司真的不是很多。
酒水市场营销方案范文2
社会中销售工作占据大半江山，不同的种类销售工作计划不一样，本文为大家提供销售工作计划，欢迎大家阅读学习，想了解更多，请继续关注。
销售部门工作计划一酒水销售是每个酒店的重点，写好酒店销售计划，有个明确的销售思路，才能更好的将产品销售到消费者手中。以下是酒店销售计划范文，供大家参考。
市场营销部是负责对外处理公共关系和销售业务的职能部门，是酒店提高声誉，树立良好公众形象的一个重要窗口，它对总经理室进行经营决策，制订营销方案起到参谋和助手的作用，它对酒店疏通营销渠道，开拓市场，提高经济效益和社会效益起到重要促进作用。
针对营销部的工作职能，我们制订了市场营销部__年销售计划书，现在向大家作一个汇报：
一、建立酒店营销公关通讯联络网
今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。
二、开拓创新，建立灵活的激励营销机制。开拓市场，争取客源
今年营销部将配合酒店整体新的营销体制，重新制订完善__年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。
强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。
三、热情接待，服务周到
接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对，最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。
四、做好市场调查及促销活动策划
经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。
五、密切合作，主动协调
与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。
加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。
__年，营销部将在酒店领导的正确领导下，努力完成全年销售任务，开拓创新，团结拼搏，创造营销部的新形象、新境界。
销售部门工作计划二一、销量指标带领团队努力完成领导给予的当月销售计划、目标。
二、监督，管理销售展厅和销售人员的日常销售工作，制定仪表环境监督卡
1、仪表着装：统一工作服并佩戴胸卡。
2、展厅整洁：每天定期检查展厅车辆，谈判桌的整洁状况。
每人负责的车辆必须在9点前搽试完毕，展车全部开锁。随时处理展厅突况，必要时上报销售经理。
3、展厅前台接待：如值勤人员有特殊原因离岗，需找到替代人员，替代人员承担所有前台值勤的责任。
随时查看销售人员在展厅的纪律。
4、销售人员的日常工作，对于销售人员的客户级别定位和三表一卡的回访度进行提醒督促，对销售员的销售流程进行勘察。
对销售人员每天的工作任务和需要完成的任务进行协调，如上牌时间和厂家出现的政策变动等。随时处理展厅突况，必要时上报销售经理。每天下午下班前定时把一整天的工作情况和明天需要完成的工作任务上报给销售经理。处理职责范围类的客户抱怨，提升客户满意度。
5、员工请假处理，准假具体安排办法制度。
三、配合市场部，做好销售拓展和市场推广工作
1、对市场部发出来的市场活动进行协调，如外出拍照片等。
2、在销售人员不值班的情况下，可以沟通市场部进行外出市场开拓，由市场部定点，出外发单片。
四、掌握库存，配合销售经理做好销售需求计划
每天对于销售人员的交车，资料交接，开票，做保险等进行盘查。下班前上报销售经理登记。对于时间过长车辆对销售人员进行通报，重点销售;配合销售经理对每礼拜一从厂家订购的车型，颜色进行建议。
五、协助销售经理做好销售人员的培训计划，并组织实施
由于现阶段的管理制度不完善，销售员缺少较好的培训，通过与销售顾问的沟通，他们需求更好的竞品信息，我会想办法找出好的口述(已有思路)，直接影响销售业绩。根据销售经理和销售顾问的具体要求，制定相关的培训材料和计划!初步定在每天早晨培训闲置组。
六、排班安排
根据现排班制度，由于有1组为闲置组，闲散情况严重，组织上午学习培训，每月初月中做竞品调查。当然，所有的计划在此都是纸上谈兵，所以说，实践是检验真理的标准，在今后的工作中，我定当努力将这些计划付诸于实践中，并在实践中不断的提高自己改善团队，带领团队一起，在情况下完成领导下达的任务。
销售部门工作计划三作为一名店长我深感到责任的重大，多年来的工作经验，让我明白了这样一个道理：对于一个经济效益好的零售店来说，一是要有一个专业的管理者;二是要有良好的专业知识做后盾;三是要有一套良好的管理制度。用心去观察，用心去与顾客交流，你就可以做好。
具体归纳为以下几点：
1、认真贯彻公司的经营方针，同时将公司的经营策略正确并及时的传达给每个员工，起好承上启下的桥梁作用。
2、做好员工的思想工作，团结好店内员工，充分调动和发挥员工的积极性，了解每一位员工的优点所在，并发挥其特长，做到量才适用。
增强本店的凝聚力，使之成为一个团结的集体。
3、通过各种渠道了解同业信息，了解顾客的购物心理，做到知己知彼，心中有数，有的放矢，使我们的工作更具针对性，从而避免因此而带来的不必要的损失。
4、以身作则，做员工的表帅。
不断的向员工灌输企业文化，教育员工有全局意识，做事情要从公司整体利益出发。
5、靠周到而细致的服务去吸引顾客。
发挥所有员工的主动性和创作性，使员工从被动的“让”到积极的“我要干”。为了给顾客创造一个良好的购物环境，为公司创作更多的销售业绩，带领员工在以下几方面做好本职工作。首先，做好每天的清洁工作，为顾客营造一个舒心的购物环境;其次，积极主动的为顾客服务，尽可能的满足消费者需求;要不断强化服务意识，并以发自内心的微笑和礼貌的文明用语，使顾客满意的离开本店。
6、处理好部门间的合作、上下级之间的工作协作，少一些牢骚，多一些热情，客观的去看待工作中的问题，并以积极的态度去解决。
酒水市场营销方案范文3
这种困惑尤其体现在传统快销领域，比如酒水饮料这个竞争成熟而白炽的行业，各种新奇独特的礼品和促销方式无不在这个行业最先采用，但是经过了这么多年的大浪涛沙，新、奇、特、大的促销方式已经无法吸引消费者购买了。市场对于这种促销方式的审美疲劳及不信任，导致酒水企业集体回归到传统的开盖有奖促销方式中来，并且越来越重视这种促销形式的应用。2009年夏天，康师傅饮品用“再来一瓶”，冲击了饮料市场，赚足了眼球。2010，康师傅饮品又乘胜追击，以20%的超高中奖率，赠饮量比去年翻倍为15亿瓶的力度，轰轰烈烈地高调展开“再来一瓶”活动。可以说康师傅在开盖上的大力投入，一方面说明其获得了巨大的成功，另一方面更加确定了开盖有奖这种方式的地位，它像一个功力无穷的“盖”天虎，吸引了众多企业改头换脸投入到这场战斗中来，比如可口可乐将延续多年的“揭金盖”换了个颜色为“揭红盖”，用可口可乐全系列饮料埋单的形式，开启了一出请消费者喝“原叶茶”的大戏，全面辅助推广其一直没有成熟的茶饮料市场，并且告别其毫无吸引力的开盖上网兑奖的虚拟装备的形式。而百事可乐为了对付可口可乐，自然又少不了“开盖有奖”。在长沙分公司，其口号是“酷爽足球，揭盖劲赢”——自即日起至2010年7月31日，凭印有夺冠国家名称的瓶盖（拉环），再加上“冠军”字样的瓶盖或拉环，即可获得2010元现金奖，其余二等奖为“再来一罐”。还有国内酒水饮料巨头王老吉、汇源，等等，许多饮料品牌都在纷纷开展“开盖有奖”的促销活动……
众多大企业的加入开盖促销大战中来，让市场重新认识到了这种简单有效的促销方式，以往开盖这种方式最常见于酒类营销上，比如说白酒有在瓶盖里藏5元人民币或1美圆，还有啤酒每个瓶盖中奖人民币0.5元等，从而吸引消费者购买产品，那么是什么原因导致饮料企业集体回归，并且一致看中开盖促销这种传统方式呢？
酒水企业钟爱“盖”天虎的三种情结
1、 通过开盖推广新品，增强新品上市成功率
开盖是很好的促进新品上市的方式，利用老产品进行开盖奖励新产品，这是最传统有效的新品上市的方式之一，这就和捆赠的方式一样，但是捆赠往往赠送的是赠品，而不能赠送新品，一方面会营销新品上市形象，另一方面不容易操作，仅限于现代流通领域，无法进入传统流通市场。而开盖一方面能够让市场通过中奖的方式，主动要新产品铺市场又不影响产品形象，另一方面可以在有奖试吃中，将新产品口味打造出来，为市场接受。09年康师傅通过开盖，很好地培养了其并不成熟的绿色好心情绿茶饮料市场，同时也为很多其他新产品上市积累的宝贵的经验。
在食品行业，新品上市的成功率是企业最关心的，很多企业往往辛苦做了很多新品，结果还没有到市场就倒在了自己的实验过程中，很多情况不是新品做的不够好，而是上市计划做的不够好，策划不够紧密。所以就连赫赫有名的可口可乐，也没有几个新品能够进入消费者的事业，成熟的还是那几个产品，也难怪其今年要通过开盖中奖原叶。由此可见，开盖对于酒水饮料来说，能够有效提高新品上市成功率，缩减市场成本。
2、通过开盖排挤对手，扩大品牌市场占有率
众所周知，在成熟行业的竞争过程中，企业之间的竞争往往是此消彼长的，市场占有率很难从新市场中获得，只能在成熟的市场中通过蚕食竞争对手的分额获得，而这就必须增加消费者对自己产品的使用，消费者多购买、使用自己的产品，自然就减少了对竞争对手的购买，这在酒水饮料行业尤其明显。
因此企业必须想方设法增加消费者对自己品牌及产品的购买和使用，所以买赠就成了最常见的促销方式，以吸引消费者再次购买自己产品。但是这很容易造成另一个误区，那就是消费者获得买赠产品之后，减少了对自己产品的购买，所以很多企业比较谨慎对待买赠。但是开盖有奖的方式，却很好地控制了这种风险，让赠饮更加有吸引力，使消费者更加喜欢，并且由于饮料是购买后即时使用性产品，消费者购买完后即可兑饮，很好地锁住了消费者的忠诚购买，让企业在终端获得优胜地位，成为消费者首选的产品。
在高中奖率和便捷的兑换条件下，开盖有奖自然成为了消费者看破企业大奖诱惑奸计下的最实惠的购买选择，自然也就能够将竞争对手的顾客拦截下来，迅速提高企业市场占有率，虽然康师傅在09年因为兑换不及时或渠道故意挤兑备受市场诟病和攻击，但是2010年开盖战略升级后众多竞争对手竞相跟进，足见开盖兑奖的威力所在。
3、通过开盖整合资源，提高促销资源使用率
中国有很多企业的促销都是区域各自位战的，市场的促销活动很多时候总部很难统一规划和控制，公司每年花了很多钱在各个市场做促销活动，但是最后消费者很难形成统一的认识，而且五花八门的促销活动，在某种程度上造成了促销资源的极大浪费，本人曾在企业对此身有感触。而一个整合性强的促销活动，却可以帮助企业解决这些问题。
毫无疑问，在酒水饮料行业，开盖有奖的方式，能够有效地整合市场促销资源，让企业全国市场在统一的促销活动下，进行销售的促进和提升，实现了促销活动的全国一盘棋。由于开盖有奖依托产品进行，促消信息和奖品都能够随着产品深入到全国各地，从而保证了信息传递的一致性和奖品的充分到达率，这使得原本只能依托各地组织的促销活动，在总部就可以完成全方位整合落地，因此有效地提高了公司资源的利用率。
酒水企业钟爱“盖”天虎的三大原因
成本可控——在促销中费用率是活动设计的根本，企业对于费用率必须是可控的，成本必须在促销活动中解决掉，也就是说，你需要多少好促销费用，就必须要达成多少销售额，否则公司不可能批准你做促销。开盖有奖促销费用率一般不会超过预算，因为兑奖的人数永远不会达到100%，另外中间不会有其他不可控的成本，促销信息在瓶贴上，消费者只要购买就能够看到，企业只要配合一些售点海报就能够吸引消费者购买，因此不会产生其他额外的变动成本，对于企业来说不会有什么成本风险。另外由于开盖中奖的产品往往都是企业自身的产品，所以从企业边际效率来说，开盖有奖的促销方式的成本也就更低，如果采购其他企业的礼品作为开盖奖品，企业还需要额外增加采购成本和执行成本。
执行简单——很多时候企业在设计促销活动时往往都是天衣无缝的，但是在执行过程中确是纰漏百出，难以达到预期效果，这不是促销活动设计的不好，往往是因为促销环节太多，工作不可以进行量化，所以部门之间的配合很难达到理想状态，最终导致促销流产或失效。而开盖有奖的执行过程比较简单，而且执行工作可以量化分工，每个部门之间的责任比较清晰，配合起来也比较简单，也不会有很多不确定的因素。简单地说，开盖有奖最少减少了对促销过程的管理和促销奖品的控制环节，你不用担心市场执行过程中会有偏差，因为在促销开始时就已经在内部完成了促销过程的管理，市场只需跟踪瓶盖的到达与回收，企业也无须派专人管理奖品的兑换，担心奖品被经销商或终端拦截了，因为奖品随着产品铺送到每个终端，只要做好市场兑换瓶盖的管理即可。
和以往其他促销相比，开盖是一个无限循环的有效促销过程，不仅少了很多难以控制的环节和成本，比如采购部、经销商等，而且执行简单易操作，监督和执行企业也比较容易，执行的好的话促销基本可以自行运转起来，不会耗费公司其他产品。
到达率高——在促销漫天飞的当下，消费者早已看破企业促销的红尘，除了大的折扣和捆赠之外，中奖已经沦为最没有吸引力的促销方式，企业利用大奖吸引消费者购买的奸计，已经被理智的消费者识破，奖品不管多大，最后不可能到自己手上，成为了很多消费者面对大奖诱惑的固有认识。企业费劲心思为消费者设计的大奖品，最后却成为了与消费者无关的鸡肋。
因此促销的到达率成为了促销成败的关键，如何让奖品到达到消费者手中，这是企业设计促销活动过程中首先要考虑的，也是保障整个促销活动成功的关键，但是在传统的很多促销活动中，企业的促销奖品不是被企业内部消化了，就是被市场渠道拦截到了，消费者根本无法享受到企业促销带来的优惠，奖品根本无法到达消费者的手中。但是开盖有奖的方式，却能够保证促销信息有效到达、中奖评判有效到达、中奖产品有效达到，没有谁能够将信息和奖品拦截住，企业既便于控制，消费者又容易获得。
开盖有奖的方式，让每一个消费者都能通过小小的瓶盖，就能够真正获得属于自己的产品，不怕企业虚假促销，也不怕终端和渠道半路拦截。更重要的是企业可以有计划进行分配奖品，每个地方配比企业说了算，防止市场乱兑、挤兑、假兑现象。
酒水企业使用“盖”天虎的三个关键
1、 开盖设计：开盖产品的防伪设计是最需要企业重视的，在设计开盖产品时，必须考虑到竞争对手或者假冒产品，在执行过程中是否搅局，造成企业市场不稳定或混乱。所以在设计开盖有奖时，开盖设计上必须做到唯一性，设计只有内部人知道的码或者记号，所有参与设计的第三方必须签署严格保密协议，出现问题必须严格追求。
2、 铺盖节奏：在开盖过程中，除了按照计划进行铺货外，应该递减的方式进行执行，以不断缩小铺盖比率，控制开盖进度，以消化市场兑盖产品，避免造成长期积压，市场消化不良之后无法挤兑，影响市场信誉。销售部按照市场部开盖方案，有计划有节奏的进行开盖产品铺货，从而有效控制开盖。
酒水市场营销方案范文4
根据麦肯锡咨询公司的分析,新兴的分销渠道往往会带来全新的顾客期望值,并且会影响到整体成本,甚至可节省成本10%―15%,从而创造成本优势与市场优势。而作为率先进入者,开辟行业全新渠道的意义甚至更大,有时候会因此而开辟一个全新的细分行业领域,如果运营得当,会快速成长为这个细分领域中的第一品牌。
现在白酒行业的盈利模式已经完成了由总量增长向结构优化的转变过程,对于白酒企业来说,要想在挑战中取得先机,目前要做的就是从白酒营销的基础工作―渠道建设入手,不断进行渠道创新、改造,以全方位、优异的渠道服务根植于市场,才能持续成功。
优化团购渠道,为酒市注入活力
从酒楼、酒吧、商场、烟酒行等多渠道开疆拓土之后,下一个新兴渠道将剑指何方?那就是“团购”。作为独立于酒楼、酒吧、商场、烟酒行之外的新兴渠道,由于市场需求旺盛,目前已逐渐受到一线名酒的重视,加大网点的开辟和服务力度。在去年金融危机期间,“团购”凭借直控渠道,有力地防御了“寒流”。
近年来,在“茅五剑”等名酒品牌的带领下,团购渠道在全国各大中城市已越来越活跃、红火,并成为日益重要的渠道力量。在南京、福州市场上,一款江口醇打造的高档酒在市场操作上就是不进商超、酒店,而是一个单位一个单位地专攻团购。“金榜题名”酒的郑州金樽酒业,由于品牌缺乏资源强大支持,导致终端阻塞、通路不畅,后来采取了以团购为主的经营策略,也一路打开销路,起色较大。
目前,随着渠道的扁平化,越来越多的白酒厂家和经销商注重“后备箱”工程,白酒营销越来越多出现了“会员俱乐部”、“白酒沙龙”、“团购会”、“社区联谊”等新模式,目的一方面是为回避高额的渠道和终端费用;另一方面是培养忠实、固定的消费群体,进行另类“团购”营销。
瞄准夜场,撬开渠道新天地
目前夜场酒市商机巨大,已成为白酒一个非常可观的新渠道空间。时下广州一些城市的不少夜场开始流行白酒勾兑消费。以广东太子酒店夜总会为例,某品牌白酒单月在此的夜场销量就高达800箱。尝到夜场开发甜头的陕西白水杜康酒业销售公司有关负责人表示,夜场喝勾兑白酒这一创新消费是杜康酒业淡季最稳定的收入来源之一。
然而绝大多数白酒目前尚无法进入夜场,一个重要原因是目前白酒度数较高,不适宜勾兑,且白酒的外型、包装都不适应夜场文化,难于体现出夜场那种休闲、时尚的生活元素。因此白酒企业要进一步做强做大,开拓新的利润增长空间,就必须要有大举进军夜场新渠道的战略气魄,一方面要积极吸收、借用洋酒在夜场方面的成功经验;另一方面要深入挖掘夜场消费文化特征,推出的夜场白酒中要加入高雅、时尚的白酒风格和白酒元素,特别是在酒瓶的造型上一定要融入时尚元素,从而能体现出夜场白酒特色,以迎得酒吧、KTV和夜总会等夜场中的消费群体的青睐。
目前夜场酒水消费正愈益显示出多元化的发展趋势,这也为白酒业进入夜场带来新契机。
创新营销思维,开辟电子网络渠道
目前电子商务及网上购物的新消费形式已势不可挡地冲击和改造着传统的营销模式,并且以一种清新的力量分享着传统酒类渠道的蛋糕。酒水消费者已经尝试采取多种渠道购物,在线销售与离线销售已逐步紧密相联。
专家分析,中小酒企比较适合利用第三方电子商务平台开展酒类交易,这种方式可以节约大量投入,降低经营成本,提高经营效率。因此数量广大的中小白酒企业可借助淘宝网、阿里巴巴等知名电子商务网站的一整套解决方案来搭建网络零售渠道平台,低成本高效开拓酒类市场,实现网络买酒、供货,共同分享急速增长的中国网购市场大餐。
寻觅另类渠道商,做大酒业
跳出酒商找经销商,寻求另类经销商,招用因资本饱和而欲外流寻求更大发展的其他业态的商业资本,往往能有“柳暗花明又一村”之获。“思维无定势”是这类渠道商的优势所在―对酒的一无所知使得它们在营销理念和战术上“无所顾忌”,加上“初恋”的热情、全力的投入而也能出奇制胜。
比如,全国名酒小糊涂仙、郎酒分别由广州房地产巨头云峰集团、四川专业销售公司阿尔泰山总,金六福、五粮神等名酒,其全国性总经销商也都不是做酒的,而是一些做电器、医药、机械等不同行业的经销商做起做大的。可见“隔行也懂行”。
再如,金叶神酒上市之际,其认为“烟酒不分家”,烟和酒是关联性较高的产品,而且烟草渠道分布广泛,是一个相对封闭的专业渠道,进行铺货和管理都将非常便利。因此金叶神酒并没有选择进入传统的白酒销售渠道,而是大胆瞄准了烟草销售渠道作为主推广的渠道,与烟草厂商全力合作,委之作总代。最终金叶神酒选择了以金叶烟草连锁为核心的烟酒专销店作为渠道推广商,并脱颖而出,快速完成了铺货,取得不菲的业绩。
酒水市场营销方案范文5
对于中低档白酒品牌而言，一个新品牌白酒要在一个陌生市场突破崛起，成为市场的畅销品牌，就必须从C、D类酒店终端做起，先要把C、D类酒店终端做起来，通过C、D类酒店终端消费的拉动来带动整个市场的启动，即我们常讲的用小盘带动大盘的道理。但是，由于中低白酒产品本身价格空间低，没有足够的费用支撑去进攻启动市场，哪么一个中低档的新品牌，如何打破区域地产中低档品牌的封锁，创造产品畅销的奇迹呢？就自己在淡季采用“终端搅动”为一个中低档白酒成功启动合肥市场的成功经验跟大家分享 。
终端搅动活动：是企业实现产品与终端和消费者快速沟通的一种品牌宣传方式，包括瓶模游街、设点品尝、进店品尝、互动游戏等方式，其宣传特点具有针对性、准确性、深入性。通过这种小区域的终端搅动活动，可以快速建立品牌的知名度，从而引导消费。为区域市场快速启动打下基础。
“终端搅动”对中低档白酒新品营销突破的可行性：
一、 中低档白酒的目标消费群主要消费终端在C、D酒店、小商店、大卖场三个渠道，而中低档白酒的消费者大多集中在普通居民小区里。由此来看，在C、D餐饮终端群、社区和菜市场采用“终端搅动”对于中低档白酒来说蕴藏者巨大的商机 。
二、 终端搅动活动门槛比较低、费用比较低。中间环节较少，基本上是与目标消费群直接对话，能够在小区域内快速提升品牌知名度和美誉度。
三、 终端搅动：一般来说厂家和这些活动终端的沟通协调比较容易，这些终端的积极性高，对活动的的配合程度也高，活动一般具有很强的可操作性 。培养试饮人群，稳固忠实消费人群。带动终端客户开发，通过终端搅动带来终端产品动销，鼓励通路各成员的销售积极性，促进渠道开发。
终端搅动活动具体执行步骤：
一、终端搅动实施地点的选择
对社区、菜市场和C、D酒店终端群的前期调查，建立档案。对小区域进行深入调查是开展“终端搅动”的第一步，首先要掌握小区的人口规模、居民年龄结构、文化层次水平、居民作息习惯等，C、D酒店终端群里酒店数量、消费档次、生意状况等。菜市场规模、人流量等资料，这是我们在做终端搅动时的必备条件。
根据市场调查选择具体实施搅动活动的时间、地点，然后去拜码头，询问在这里搞活动是归城管、居委会还是市场管理办公室管理。找支撑点为了避免和终端产生矛盾去找一家终端店沟通。
二、活动时间和形式的确定
搅动活动具体的时间和活动形式确定，是做免费品尝、免费抽奖、进店免费品尝、瓶模巡游、列队游行还是做互动游戏等
三、人员规划和物料准备
根据活动形式确定活动人员和分工，活动物料准备，如：易拉宝、瓶模、X展架、品尝台、绶带、小纸杯、品尝酒、充电小喇叭或电脑音箱、小气球、小红旗、抽奖箱以及小奖品打火机、扑克牌、指甲刀、钥匙扣、水杯等
四、活动前的演练
按照搅动活动实施方案对所有参加人员进行活动前培训和模拟演练。活动可以是晚场C、D类酒店终端群、晚场社区也可以是早场菜市场搅动。
例如：一场C、D类酒店的终端群“搅动活动”流程
1、下午5点所有的市区业务12人统一着厂家形象装到活动地点集合，5：30活动正式开始。
2、现场布置：在街边小花园广场摆放品尝台3个、抽奖台1个、大X展架6个，活动所需物料到位。
3、人员分工
当区业务做现场活动主持人，用小喇叭有效聚众：“XX酒免费品尝，免费抽奖”、“企业的广告语”等
2人穿瓶模在活动现场周边，发放印有厂家广告的小红旗和小气球在现场造势和有效聚众。
2人负责免费品尝和现场售卖，消费者品尝后回答正确一个问题就可免费抽奖一次。如，您刚才喝的是什么酒？我们的酒是哪里产的？我们的广告语是什么？谁是我们酒的代言人等。如有消费者感觉酒水质量好，要现场购买的，为了不跟终端店产生矛盾，按照C、D类酒店建议零售价进行现成售卖，增送相应小礼品，还可以免费抽奖一次。
1人负责抽奖箱，抽奖箱里乒乓球写有奖品的名称如：打火机、扑克牌、水杯、指甲刀等，消费者抽到什么奖品现场领取。
其他6人在周边发放宣传单、小红旗和吹起的小气球，和消费者宣讲沟通，往活动现场有效聚众，
列队巡游30分，由于夏季消费者都在C、D类酒店外就餐，到周边酒店都上人的时，留下2人看护现场，其余10人1人穿瓶模引导全队，所有人员列纵队，队形排列有序，统一左手举红旗带有厂家广告语的彩旗，声音响亮，整齐喊厂家广告语。每前50米喊一次。
进店品尝，列队巡游结束后，2个人一组经行进店品尝，进店时争得老板的同意“您好”！我们是XX酒的，想在咱家以您的名义给客人品尝一下我们的酒顺便给顾客发放打火机、扑克牌、指甲刀等小礼品。（陋天排挡集中街道效果最好）
活动结束，物料装车
五、 活动总结：回办事处对当天活动使用物料、活动效果、
消费者意见等经行总结
六、活动后铺货，动结束后2天内对活动小区域铺货，内容：新店开发、广宣生动化、宣讲沟通，在回访的过程中要询问终端对活动的评价，是否有改进的地方？人大多有为人师的欲望，询问主要是体现对店主的尊重。
终端搅动营销时应注意的事项:
一、 产品定位要准确：不同的市场对于中低档白酒的需求是不一样的，在决定攻打某一市场前，一定要对市场的中低档白酒的需求进行详细的调研，包括市场需求的产品包装要求、口感要求、度数规格、价格体系等等。并在目标市场进行必要的产品测试，力求做到产品定位准确，这将会为以后的市场营销推广工作打下成功的基础。
二、 市场启动阶段的活动设计要新颖：在对目标市场调研时，除收集产品信息外，一定要仔细收集、研究目标市场主要竞品的营销资料和消费者消费偏好；决定选择市场营销的突破点是在消费者身上？还是在销售参与者身上？在明确营销突破点后，就要确定突破的方式，即营销或促销的具体形式。形式一定要新异，并对目标市场的消费者有足够的吸引力，最好是一种创新的方式，或者至少当地竞品尚未采用过的方式。 例如：此终端搅动最吸引眼球的是列队巡游，很多人认为在大街上喊口号是一件很难开口的事情，但是执行到位的情况下成了一道靓丽的风景线，会给终端和消费者留下很深的印象。
三、 制定行动方案：把自己的目标和营销思路落实为一个好的，具有很强操作性的市场方案很重要；市场方案即是市场工作的总纲，又为市场工作提供了具体的方式和评估标准；可以统一市场一线全员的工作步骤，系统的筹划落实市场的各项工作。
四、 销售队伍培训：再好的营销思路和方式，如果没有合适的人员去落实到位，都将是垃圾。所以，对销售队伍的培训是非常关键的。培训可以定期培训，也可以针对问题随时指导培训。
酒水市场营销方案范文6
一、目标市场分析
本酒楼的顾客主要是中上层人士和政府机关工作人员，但其中也有不少是私款消费，这要求酒楼在提高档次的基础上必须兼顾那些私款消费者的个人利益。
二、定价策略
1、饭菜基本上可以保持原来的定价，但要考虑和中秋节相关的一些饭菜的价格，可采用打折(建议使用这种办法)或者直接降低价格的办法。
2、针对价格高的饭菜，建议采用减量和减价想结合的办法。
3、中秋节的套餐(下面有说明)的价格不要偏高，人均消费控制在20-30元。
4、其他的酒水价格和其它服务的价格可根据酒店的实际情况灵活变动，在中秋节的前后达到最低价(但要针对酒店的纯利润来制定)。
三、营销策略
1、制作专门针对中秋节的套餐，可以根据实际的情况分实惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等类型，主题要体现全家团圆，可赠送月饼(价格不需要太高)。
2、如果一家人里有一个人的生日是8月15日，可凭借有效的证件(户口本和身份证)，在酒店聚餐可享受5-6折(根据酒楼的实际决定)的优惠。建议给他们推荐中秋节套餐。
3、如果手机和固定电话号码尾号是815(成都地区以内)，可凭借有效的证件(户口本和身份证)，在酒店聚餐可享受5-6折(根据酒店的实际决定)的优惠。建议给他们推荐中秋节套餐。最好是酒店直接联系一下这些人。
4、由于本酒楼暂时住宿服务，可和其他的以住宿为主的大型宾馆联合行动，相互介绍客户，这样可以增加客户群
，减少一些相关的费用。对这部分客户可用专车接送，同时也建议给他们推荐中秋节套餐。
5、在饭后赠送一些和中秋节相关的小礼物(上面要印上酒楼的名称、电话、地址、网址)。
四、推广策略
1、在酒店的门口附近、火车站、汽车站放置户外广告(户外广告采用喷绘为主，条幅相结合的形式)。
2、电视、街道横幅和报纸广告相结合。
3、可以尝试一下手机短信广告，群发的重点是原来饭店的老顾客，注意要使用适当的语言，主要介绍酒店的最新活动。
4、__网站()__上()做个弹除框广告或者比较大的flas广告或者是banner。网页动画和图片的处理必须要和营销的内容相符合。
5、也可采用传单广告，但传单的质量必须要高。
注意：以上的广告可同时选择几种，推广的重点在市区，也可向周边的县市推广。广告的受众最低要保证15万人。
五、其它相关的策略
保安必须要保证酒店的安全;对服务员和相关的工作人员采指定一些激励政策，调动她们工作的积极性(以后可以细化这个内容);在大厅里放一些品位高的音乐;上菜的速度必须要快;大厅的布置上不需要太豪华，但要美观大方，表现出中秋节的味道。
六、效果预测
如果推广和相关的服务到位，收入最少是平时收入的1.5倍以上。
七、其它建议
1、在服务大厅配备电脑，随时保存一些重点顾客的资料。
2、在争取顾客同意的条件下，把顾客的信息输入数据库(关键是顾客的名字和手机号码)，为以后的推广服务(以后可以细化这个内容)。