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电力市场营销范文1
作者：齐云超 乔有信 单位：饶河县电业局
供电企业无法根据市场需求的变化，对电价作适当的浮动和调节，供电贴费收取标准的过高，也制约了电力市场开拓的进程，生产企业的市场疲软与电力市场的恶性循环一些企业尤其是生产企业开工不足，许多企业产品积压，影响到用电量的增长，也加剧了电费拖欠，而欠费停电措施则造成两败俱伤。对欠费客户采取限电或停电措施，是供电企业目前用于追收电费的主要方式。该方式对产品无销路、濒临破产的企业无疑是加速其破产，使欠账成为死账。限电、停电的结果造成售电量的剧减。对企业拖欠电费如何才能最大限度地回收，是供电企业经营者必须考虑的难题。
电力市场营销是电力生产全过程的最后一个环节，即销售环节，是县级供电企业经济效益的主渠道。因此，必须确立电力营销工作在企业运营中的中心地位，树立以市场需求为导向，以满足客户需求为中心，以引导客户消费为手段，以取得企业经济效益和社会效益相统一为最终目的的指导思想，建立起以客户需求为导向的全方位电力市场营销服务体系。更新观念，积极培育市场竞争意识和市场营销意识县级供电企业作为电力企业的最基层，应该刻不容缓地从发展靠国家、效益靠政策、管理靠行政手段的旧观念中摆脱出来，确立生产围绕营销转，营销围绕市场转，服务围绕客户转的全新观念，赢得客户信赖，最大限度地增加企业效益。树立商品和效益观念。面对巨额电费欠款，如何维护好自身利益，如何更快、更多地推销自己的商品———电力，应成为供电企业职工思考的热点。要调整营销战略，把解决用电“卡脖子”作为扩大电力市场的重中之重来抓，生产调度部门应采取调度经济运行，缩短检修作业时间和故障抢修时间，采用带电作业等多种方式来增加电能。树立竞争观念。目前煤炭、燃气、燃油、太阳能制品等与电力之间的竞争已拉开序幕。电力企业只有依靠价格、质量、信誉和服务赢得市场。因此，应加强营销意识，建立一支精干的营销队伍，改变坐等客户上门的营销方式，建立主动热情向客户营销电能的机制。树立服务观念。要牢固树立“顾客是上帝”的思想，始于客户需求，终于客户满意。要采用快速化、保障化、简便化、多样化、情趣化的优质服务来赢得市场，向客户提供高效率、不间断、十分方便的服务，尽可能做到“只要您一个电话，其余的事情我们来做”。要不断创新和拓展为客户服务的功能，注重服务实效，最大限度地减少客户办事时间。
合理利用价格策略，扩大电力销售市场县级供电企业虽然无权进行电价调整，但可通过对不同用户电价的分析，对现供电营业辖区的供电情况进行必要的经济分析，制定必要的内部经营策略，确保供电企业利益最大化。比如，设备检修等工作尽量在企业获利少的时段内安排；对不同性质的用电客户应进行单独的计量计费；对工业生产用电、居民生活用电和办公用电，采取必要的措施实现三种用电间的分别供电、分别计量收费。
加强培训，提高素质，为开拓电力市场培植人力资源针对人员素质现状，企业必须制定有效措施，加大对职工的培训力度，鼓励职工参加自修、函授等多种形式的学习，使职工的整体素质得到不断提高。同时，要着重加强对营销服务人员的挑选、培训、激励和考核，形成一支高素质营销队伍，把市场营销工作不断提高到新的水平。建立高素质的营销队伍，一方面在选拔营销人员时要高标准严要求，要舍得将文化、业务等素质好的人员优先选择到主要的营销岗位，并提高营销岗位的待遇；另一方面还应加强对营销人员的教育培训工作，既要进行营销理论的系统培训，又要在营销实践中加大考核力度，不断选拔优秀的营销服务人员走上领导岗位。加快电网改造，强化电价管理县级电网薄弱是影响电力市场发展的重要因素。国家投入巨额资金对农网进行改造，实施“两改一同价”工程，对于开拓电力市场是一个巨大的推动。县级供电企业要抓住机遇，在农网改造中不但要保证质量，还要提高科技含量，加快进度。同时，要改革农村用电管理体制和农村电价机制，全面推行“五统一”(统一电价、统一发票、统一抄表、统一核算、统一考核)和“三公开”(电量公开、电价公开、电费公开)，逐步实现“四到户”管理。坚决杜绝“人情电、权力电、关系电”，取消中间管理环节，实现县乡一体化管理，建立统一有序的城乡市场营销管理秩序，积极开拓潜力巨大的广阔农村用电市场。
电力市场营销范文2
在我国，电力企业属于垄断行业，主要由大型国有企业经营。在计划经济体制下，我国大都习惯电力企业生产多少电，用户就用多少电，因为用电标准的限制和缓慢的电力建设，严重限制了用户用电。改革开放以后，随着我国经济和社会的发展，以及对电力基础设施的投资不断加大，使得电厂和电网的建设得到了很大的发展。有关数据显示，改革开放以后电力建设的不断发展，达到了改革开放以前的5倍。同时，我国市场经济不断得到规范，各行各业的垄断逐渐被打破。电力市场也发生了根本性的变革，也从计划经济转变为市场经济。从此，电力市场逐渐由买方市场决定。电力企业要不断调整自身，以适应这种变化，从而建立自己的市场。
一、电力市场营销中存在的问题
（一）缺乏市场营销意识
电力企业一定要充分认识到，电力营销对于电力企业的重要作用，并在日常经营时以市场营销的需求为指导。电力产品的销售难、供电服务质量差、服务体系不完善导致电力企业无法满足不断增加的电力需求。这些问题不仅限制了电力的销售，使电力企业在激烈的市场竞争中没有立足之地，还造成了电能供不应求和电力企业销售困难的矛盾。因此，电力企业应该把企业的工作重点由生产管理转到市场营销上来，在进行生产经营时要以市场需求为指导，以增加企业效益为目的。
（二）营销管理机制不适应信息化的发展
因为营销信息化有方便、快速、高效率的优势，所以电力企业可以对信息进行标准统一的处理。可是，现在很多电力企业的业务流程没有发生改变，还是原来的电力营销手段和程序，所以过程的复杂性无法适应现在电力营销的信息化。
（三）电力营销管理系统不够完善
目前，很多企业的电力营销信息管理系统不够完善，所以存在很大的风险。一是技术方面的风险。因为电力企业的营销信息管理系统在设计方面存在着很大的缺陷，系统运行不稳定的同时，还存在着很多危险漏洞（例如，其他用户或者黑客可以轻易地侵入系统），所以在对电费进行统计时可能会出现重复或者漏掉的现象。二是操作方面的风险。系统的操作或者维护人员因为错误操作带来的风险（例如，在修改电价标准时出错引发误算电费的现象）。三是违规操作方面的风险。个别的系统操作和维护人员为了一己之私利用工作之便使用隐性手段，友谊修改重要数据引发的风险。
（四）电力营销调查不够科学合理
因为在进行电力营销调查时不够科学合理，所以会产生决策不合理的现象。虽然好多电力企业已经开始使用计算机，但是计算机的应用水平有限，严重阻碍了电力企业的发展的同时，也影响了电力用户对电能的使用。还有很多时候，工作人员在进行市场营销时手段非常落后，造成电力调查的不真实、不合理、不科学。
二、电力市场的营销策略的实施
（一）电力市场营销新理念指导下的营销总策略
笔者在对市场环境进行分析以后，得到用户的需求，进而以优质的服务为宗旨，得出电力企业的营销总策略是可持续扩张。
1.提供优质环保产品
电能的质量是电力营销的基础。电能的优势是清洁、高效、快速。用户使用电能响应了国家的使用环保能源的政策，得到了国家的支持。电力企业可以以此为契机进军能源市场，对电能的环保进行宣传和推广，形成自己的品牌；同时，要不断提高电力产品的质量、完善电网的结构，以提供可靠性强、质量优质的电能，满足用户对环保产品的需求。
2.弹性灵活的价格
电力企业要不断根据市场的变化制定出先进的价格制度，并创新价格政策；还要对电度用电和基本电价的比例进行良好的处理。在充分考虑各方因素以后，建立完善的价格制度，并针对不同的用户制定不同的电价及电价政策，进而占领市场。
（二）电力市场营销新理念指导下的营销策略的实施
1.优化供电品质，充分满足电力用户的需求
电力企业要想为用户提供高质量的电能，就要有良好的电网和管理。因此，电力企业要把握好城市建设和电网建设的机会，不断完善电网；在网络配电和治理设备时，要做好整体安排，不断提高城市中配电网的自动化和信息化；同时，加强对电网的管理以增加电网的可靠性。只有这样，电力企业才能时刻为用户提供优质的电能服务。
2.建立灵活多变的价格制度以扩大销售
电力企业可以根据用户的用电情况对其进行详细的划分。例如：哪些用户用电量大；哪些用户需要高质量的电压；哪些用户用电稳定。这样就可以对用户的用电需求有详细的了解。然后，以此为依据建立并健全价格制度和政策。例如，对于那些用电量大而且稳定的用户可以适当的打折；对于那些需要高质量电压的用户要适当的调高电价。这样就可以满足不同用户的不同需求，以增加电量销售。
三、 结束语
电力市场营销范文3
关键词：农村电力市场；电力营销管理；经济效益；社会效益
1农村电力市场营销中存在的问题
1.1服务质量有待提升。电力行业是关系国计民生的重要行业，与普通居民的日常生活有着密不可分的联系，因此，电力营销管理是一项十分特殊的工作。在农村，垄断体制的影响使得许多电力企业的营销人员不良服务态度一直沿袭至今。一些电力企业员工对顾客的需求和期望往往缺乏近距离的深入了解，对顾客反映较多的问题没有及时进行相应的备案处理，甚至在很多时候采取视而不见的态度。这些问题对电力企业的社会形象造成了不良影响。1.2电能质量有待提高。电能是电力企业的最终产品，电力的稳定供应是连接企业与客户的关键要素，电力企业为客户提供可靠的、稳定的电能至关重要。但是，目前农村仍然存在着电能供需不平衡的问题，电能质量不稳定降低了农村电力企业经营质量，也有损于农村电力企业在客户心中的社会形象。长此以往，对电力产业的发展十分不利。由此，农村电力企业有必要采取措施，为客户提供高质量的电能，既要保障电能连续稳定输送，又要确保输送电压和输送频率在国家标准范围内，以平衡电力供需。1.3电价机制需要完善。市场经济中，价格一直是市场实现资源合理配置的重要杠杆之一，但至今没有建立科学、合理、系统的农村电力定价机制，导致电价的制订并不以市场为依据。在农村，电价的调节和导向作用也不显著，且未以生产运营成本为参考，而主要以政府部门的工作指令为依据，往往成为影响农村电力企业营销的消极因素之一。1.4电力市场营销分析不到位。目前，农村电力企业的市场营销分析不到位，在一定程度上影响和制约着电力企业的发展。农村电力企业的营销分析工作大多表现在宏观层面，用电价和电量2个主要指标来衡量电力企业市场营销工作的有效性。然而，此类指标对农村电力企业市场营销工作的进一步开展并不具有现实意义。1.5营销人员业务素质较低。农村电力企业工作人员的思想观念仍然比较守旧，市场意识不强，服务意识弱，难以适应时代的发展。农村电力市场营销工作的技术水平较低，以人工操作居多。随着信息化程度的深入，电力市场营销分析工作必将实现信息化、智能化，人工操作技术手段不仅耗时费力，而且不够科学。农村电力市场营销工作人员的综合素质水平低，主要表现在学历低、工作能力有限等方面，直接影响电力营销工作质量。目前，有的电力企业市场营销工作人员来自于其他部门的调配，既缺乏专业知识，又缺乏工作经验，对电力企业的市场营销工作不利。此外，农村电力企业市场营销工作缺乏深度，响应速度不够快，与现代化电力工业发展不相协调。
2解决对策
2.1注重提升服务质量。注重提升服务质量是解决电力营销管理工作问题的基础和前提。在提升服务质量的过程中，电力营销管理人员应端正服务态度，努力为广大电力客户持续提供热忱、完善的服务，以利于树立电力企业优秀形象。在提升服务质量的过程中，电力企业应在便民咨询、故障抢修和设施建设等方面进行相应的细化工作，从而确保可在任何营销流程和环节中都将服务工作做好。应充分考量自身的优势、劣势、机会和挑战，促进电力营销管理工作的深入开展。2.2开展专业管理培训。为提高电力市场营销水平，农村电力企业应加强市场营销分析工作，以促进企业更好的发展。农村电力企业可以从以下几个方面开展工作。首先，更新工作人员的思想观念，培养和提高其市场意识。一方面，要求工作人员将客户需求置于工作首位，一切工作从客户的需求开始，到满足客户需求结束；另一方面，加强工作人员对市场营销工作重要性的认识，提高服务能力，树立良好的企业形象。其次，电力企业应加大技术投入力度，促使市场营销和营销分析工作实现信息化。建立系统的市场营销分析网络，提高市场营销和营销分析工作的技术水平。加强对从事市场营销工作人员的业务培训，以提高营销人员的业务素质。2.3拓展营销渠道。倡导农村电力企业广泛应用信息化技术，为拓展营销渠道提供基础保障。农村电力企业可运用科学的营销管理策略，特别是针对那些业务不明确或只能提供电力的企业，拓宽营销渠道更为重要。在促销的策略上，必须要在充分了解市场需求的前提下，制定具有可操作性的措施，并要有严格的监管制度，同时在生产经营各个环节上加以监督。在价格战略上，在现有的用电标准上，制定更加有针对性的电价标准。2.4注重职业道德规范的培训。现代市场营销人员应具备的素质包括：良好的品德、渊博的知识、良好的心理素质、较强的公关能力等。农村电力企业应根据市场需求，为企业的营销人员提供培训和锻炼的机会，这其中不仅要有职业技能的培训，更要有职业道德规范的培训。农村电力市场的营销人员是以市场为导向的，而市场是瞬息万变的，所以具体到每一个营销人员是否具备抓住有效信息的能力，这对于企业应对市场变化来说，是具有举足轻重的作用的，所以加强营销人员职业道德规范的培训也非常重要。2.5树立正确的市场营销观念。目前，我国电力企业面临着激烈的市场竞争环境，所以实现企业和社会效益的最大化尤为关键。为此，我国农村电力企业必须提高市场服务能力，以市场为风向标，根据市场的实际需求而调整市场供给。农村电力企业要有计划、有目的地转变企业经营管理模式，兼顾社会效益和自身利益。新形势下，农村电力企业要结合当前电改方向和“互联网+”时代特征，积极开拓市场服务空间，增强企业竞争力，促使企业在激烈的市场竞争中脱颖而出。
3结束语
电力市场营销范文4
1能源行业竞争随着社会的不断进步和科技的逐渐发展，除天然气、煤气、电力等传统能源外，消费者也可以选择新兴的太阳能等新能源产品，能源行业竞争日益激烈。目前大部分的家庭不再使用单一的能源，多数家庭会同时使用煤气、电力、太阳能等多种能源，如何在未来的竞争市场中尽可能占有更多的市场份额，必然成了电力企业营销人员面临的重要难题。2企业意识陈旧在过去，电力企业因其特殊的性质，作为国有垄断企业，掌握着国家的重要能源，享有许多传统的行业标准、基础设施、用户习惯等天然优势。由于电力企业体制改革，新时代的电力企业也不得不面对资产的重组、职能的转变和营销方式的变更，部分电力企业不能很好地扭转观念，转变传统的运作方式和服务模式，从策略制定到员工的执行都给现代的电力市场营销造成了一定的障碍和困扰，尤其在电力企业的传统供电、配电生产运营部门的市场和服务意识方面较为欠缺，以市场、客户为主导的企业行为理念未真正形成整体合力。3营销手段不符合市场需求据调查显示，目前深圳地区的主要营销方式为直接销售方式，销售对象包括物业小区、商业、工业、居民住宅等，由各类来源与电网或者客户资产的电力设备传输电能、营销渠道、措施、方式过于老旧，停留于传统的网点服务渠道，基本无促销、服务关怀客户维系措施。消费者普遍反映问题处理解决服务速度跟不上，办事手续复杂、服务态度不好等问题。
二、营销策略分析
从概念上看，市场营销可视为为创造和达到个人和机构目标的交换，而规划和实施理念、产品和服务构思、定价、促销和配销的过程。它是一个有组织的活动，包括创造、传播和交付顾客价值、管理顾客关系的一系列过程，从而使利益相关者都能从中受益。简而言之就是通过“营”达到“销”，在“营”和“销”中让大家都感到满意。成功的市场营销离不开优秀的发展策略，即使电力这样的买方市场也一样适用。面对以上的内外部问题和机遇，电力市场营销策略围绕市场营销职能的三大职能内容(人类的各种需要和欲望是市场营销的出发点;市场交换是市场营销职能的核心;市场营销交换职能不断发展变化，商品交换职能在社会再生产过程中居核心地位。)以及营销活动的P(产品、价格、促销、地点、人员、流程、项目、绩效等)，可以综合考虑在这以下几方面进行调整优化，以抢占市场先机，提高服务门槛和服务成本，培养顾客的忠诚度，增加市场挑战者的市场开发成本。1服务策略提高市场占有率和增长经济效益离不开优质的服务，电力企业能否成功占领市场，实现转型，需要通过提高服务质量来达到目的。特别是作为自然垄断市场的经营者，即使在市场开放后，在一定时间内其市场领导者的地位不可能改变。提高服务质量和门槛，这是作为市场领导者必然采取的市场防守的攻略。这就要求要在原来的服务策略的基础上建立更先进的电力服务制度，培养一批更高素质的服务人员，改进并建立解决问题效率的服务机制，提高服务门槛和服务成本，培养顾客的忠诚度。此外，应该逐步加强顾客行为和服务产品分析，细分客户群，制定切实可行的分群营销和服务策略，保、促、扩结合。在工、商、服务业等受到国民经济基础环境影响，可以针对不同的客户群体制定电力销售刺激计划，比如在家庭顾客群中，重点通过能源替代来进行电力销售市场的开拓和实现销售量的增长。2价格战略价格是消费者是否采纳该种商品的重要考虑因素之一。电价价格机制受国家管控，不可以随意进行价格调整、产品促销等市场通用的手段来定义价格战略，采用价格手段吸引消费者。且电力的消费特性也无法支持用户，仅仅因为价格便宜而大幅提高电力消费量(在工、商、服务业用户方面尤其明显)。尽管如此，作为营销当中至关重要的因素，价格战略的作用仍不容小视，可以考虑通过不降低价格，但是提高产品附加值的策略来达到价格战略的初衷。比如提高延伸的节能服务、技术诊断、一定限度的技术培训、应急电源支持等来提高服务价值，培养用户行为习惯，形成服务依赖性，增加市场挑战者的市场开发成本。3品牌策略服务品牌是指在经济活动中，企业通过商品或劳务的服务过程来满足消费者的心理需求的一种特殊的品牌形式。打造服务品牌已经是金融、电信等公用服务领域企业的重要营销策略和手段。通过不断提炼、细化服务产品，形成系列的品牌理念，设计制定服务行为标准和打造服务品牌形象，通过有效地经营、传播服务品牌，让企业、产品在顾客心中占据一个独特位置，从而潜移默化中引导、主导顾客的消费选择。另外，在公众范围，可以通过投放广告，支持公益活动等方式树立正面的、负责任的形象，减少顾客中对于垄断企业“先入为主”的负面、消极影响。
三、结语
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关键词：市场大环境；市场营销；营销策略
1.市场营销策略的重要性
市场作为电力企业获取效益的基本途径，想要更多的电力企业获得效益，就应该充分的利用市场，通过多方面的手段来加强对市场营销活动的力度，以帮助电力企业不断地发展。市场营销策略不仅可以满足电力企业的经济效益，同时还能够让电力企业更快地适应当前市场形势，通过制定有效的市场营销策略，也可以帮助市场不断进行调整，更好地去适应越来越多的电力企业的加入，同时，市场营销策略也对于电力企业开发新的产品以及进行经营模式的调整等方面都具有重要的指导性意义。
2.影响电力市场需求的主要因素
2.1社会经济的不断增长
电力市场虽然相对独立，但又与其他的市场有着密不可分的关系。随着社会经济的不断增长，许多其他的市场都得到了很快的发展，作为其他市场的基础保障，在社会经济得到发展的同时，电力市场也会跟随着共同发展。电力作为人们生活能源的保障，它的发展跟国内GDP的增长有着联系，也就是说社会经济的不断增长，GDP的总值也在发生不断变化，也就是说GDP的增长速度越快对于电力的需求也会越大。
2.2电力的价格
社会经济在不断地发展，人们对于电力的需求也是越来越大，电力市场对于电力价格也正在不断地进行调整。若电价太高，往往会与当下市场经济相悖，因此，电力价格的不断变化，也是影响着电力市场需求的主要因素。日常生活中，由于会进行一些社会劳动，在电力方面会产生不同的需要，电价也会因此而变得不同。例如：社会经济发展较快的城市，对于每天的用电量也会不同，反之经济发展较慢的城市就会较少。当下社会对于电力的需求量会存在三个不同的时段：高时段、低谷时段和平稳时段，每个时段因为用电量的不同电价也会随之进行调整。
2.3自然因素
气温、气候等方面的自然因素对电力的需求也有一点的影响。例如：因为南北方地理条件的差异，对于电力的需求量也会不同，或者是季节交替，经常伴有的一些雨水、冰雪等自然变化时，都会对用电的需求有所影响。
3.电力市场营销策略
3.1树立品牌营销理念
电力企业在进行电力企业品牌的营销时应该注重根据自身特点来进行，在营销的过程中，应该更多的是加强引导消费者的环保意识，改变消费者对于品牌营销的看法，同时还要提高自身产品具有高效的可靠性和安全保障，产品的质量决定着电力企业未来之路的里程。
3.2提供优质服务
电力企业的品牌效应跟服务是有着必然的联系的。在进行营销的过程中，为客户提供优质、快捷的服务，是提高电力企业品牌效应，增强市场竞争力的重要手段，也能为电力企业带来更好的效益。
3.3提高管理水平，提升服务质量
市场营销活动进展的速度与电力企业的管理水平是相关联的，市场营销活动也是需要按照一定的管理制度来进行的。因此，管理水平也决定着市场营销的进展，电力企业在进行市场营销活动前一定要将自身的管理水平提高上去，只要管理水平得到了相应的提高，那么电力企业的整体服务的质量也会有所提升，方便了电力企业管理层对电力企业的进一步管理，同时也推进了电力企业市场营销活动的开展以及更好地提升服务质量。
3.4加强与客户之间的沟通
市场营销的需求导向是消费者，让消费者能够更快地对产品进行了解，也是提高电力企业市场营销的一种有效的方法。加强对于客户的了解，是对于电力企业能够在市场竞争环境中立足的最基本的方式。当然，电力企业跟客户的沟通方式很多，例如：定期举办消费者茶话会、对消费者进行走访等等方式广泛的征集消费者对于电力企业产品所存在的想法以及给出的建议，能够帮助电力企业更好地改进并完善产品，对自身的发展方向也起到着决定性的作用。
3.5市场营销信息化
随着社会经济的不断增长，电力企业也需要对自身进行改变，才能够真正意义上的适应社会的步伐。电力企业想要真正的与时代接轨，并更好地在市场环境下发展下去，就应该更多地利用现代化的技术手段来进行市场营销的活动，使得市场营销活动变得信息化。例如：加大电力企业的产品在互联网、媒体广告等方面的营销，同时，也可以通过信息化的方式对市场中的客户资源以及营销过程当中所获取的所有内容通过信息化的方式进行管理，让电力企业的营销策略变得规范化、透明化，从而提高客户对于电力企业的认知与信任。
3.6推行售电公司，采取适时调整
由于市场经济的不断变化，市场竞争力不断加大，电力企业不得不进行有效的改革，才能够更好地适应市场经济的激流，在这样的背景之下，国家大力推行售电公司。售电公司的出现能够更好地避免出现市场垄断情况，通过增加市场份额来进行市场风险的分摊，也能够让我国的电力企业更加专注与电力事业的科研，提升我国电力行业的水平。另外，政府部门正不断地加大对电力服务、价格以及收费标准的监管力度，这对于电力企业来说也是重要的问题。电力企业应当根据实际情况进行电力价格以及收费标准的制定，同时不断地加大服务团队的建设力度，提升服务意识，更好地为电力用户提供服务。
总之，良好的市场营销策略更有助于电力企业的发展，当然，不断完善企业的市场营销策略才能够更好地适应市场的变化，与此同时，更应该加强对于市场的监管，制定相应的市场营销规范体制，解决市场因为不同的电力企业间采取的市场营销活动而带来的混乱，进而制约了市场的更好发展。
作者:杜波 单位:国网湖北省电力公司房县供电公司
参考文献：
电力市场营销范文6
[关键词] 电力营销 目标市场特点 营销策略
电力市场营销作为电网企业的重要业务内容,不仅关系到电网企业本身发展,而且对其他行业和各类用户有巨大影响。它不仅与建设节约型社会密切有关,而且与建立和谐社会密不可分。因此必须转变观念,加强电力营销理论方法学习,提高营销技术水平,强化电力营销管理,开创电力营销工作新局面。
一、电力营销目标市场的特点
1.具有整体性
电力交换要通过电网,电网覆盖的区域就是电力市场的整体范围。电网是统一的,在同一区域内可能有不同需求的客户,电力销售部门一般只能将同一区域看作一个市场,进行整体销售服务,因此,不同的电力目标市场也由电网连接成一个整体。
2.具有差异性
虽然各个电力目标市场在产品的类型,客户的分类等许多方面具有相同的性质,但在其他方面又有十分明显的差异,主要表现在以下几个方面: 第一,计划安排。不同的客户对电力供应的方式具有不同的要求。 第二,需求量。不同规模的消费者对电力的要求不同。第三,需求时间。不同性质的用户对电力需求时间有不同的需求。第四,消费方式。电能的热转化消费、动力转化消费和照明消费都属于消费方式不同的目标市场。这种差异的存在是区别不同地区、不同规模电力企业的不同目标市场的依据,是研究电力目标市场的总体特征、变化规律和发展趋势。所以,对电力目标市场进行划分和研究是十分必要的。
3.具有相对稳定性和不可放弃性
电力目标市场是动态的市场,不是一经选定就一成不变的市场。这种动态是相对于一般稳定的电力市场而言。电力目标市场的发展变化是逐步实现的,而不是频繁或骤然的突变。各个电力目标市场在一定的时间和范围内都是处于相对稳定的状态。与此同时,在选择电力目标市场时应考虑国家、社会等多方面因素,对于供电企业专营区的电力目标市场必须全部满足,不能对盈利少或难度大的市场就完全放弃。
二、电力市场营销的策略
1.电力市场营销策略的指导思想
(1)树立全体员工的营销观念。供电企业有着自身的特殊性,其输变配售过程是同时进行的,需要多个部门协调运作才能完成这一业务过程,任何一个环节都不能出现差错,具有全员参与性,因此供电企业必须树立一种全体员工共同参与协作的生产与销售理念,即全体员工营销观念。
(2)建立和完善电力市场营销体系。建立和完善电力市场营销体系是供电企业电力营销的关键。供电企业开发市场应该立足于短期利益和长远利益的一个平衡,建立一个比较完善的营销体系,它应该包括:①观念方面:以市场为导向、以客户的需求为中心,增强竞争意识、优质服务、品牌价值观念等;②信息方面:市场信息收集子系统、信息处理子系统、市场报告子系统、市场决策子系统等;③人才方面:营销人员的招聘、培训、考核等;④客户管理方面:客户关系管理(CRM),客户服务系统,业务咨询、投诉处理等。
(3)开拓潜在市场,培育新的用电增长点。这是供电企业永久不变的主题,也是供电企业开拓电力市场的源泉。目前虽然我国普遍存在电力供应小于需求的矛盾,但这只是低用电水平下的不平衡。从长远看,电力产品最终会像其他商品一样走向买方市场,供电企业不能有“等”的思想,为实现企业效益的最大化必须积极培育和扩展电力市场,及时调整电力市场结构,积极培育新的用电增长点。
(4)建立科学的激励约束机制。现代企业成功的关键在于最大限度地调动人的工作主动性和创造性,供电企业在未来的市场开拓和培育方面还有很长的路要走,如何将售电量和职工工作业绩相联系,如何用好人才、网罗人才以及极大地提高员工的工作积极性和创造性,是高层管理者要深入思考的问题。可以说,建立科学的激励约束机制以激发人的能动性是供电企业在未来的市场竞争中处于优势地位的保障。
2.电力产品策略
(1)电能产品质量策略。在目前电能与替代能源的竞争日趋激烈,以及电能产品供大于求的情况下,供电企业要采取的产品质量决策是:提高电能产品质量,以提高企业收益和市场占有率。
(2)实施电能产品差异化策略。为了迎合广大用电客户的不同需要,以吸引更多的用电客户,开拓用电市场,供电企业要不断增加电能产品组合的深度。对于一些特殊企业,如特殊冶炼、高新技术等企业,其对电能的供电可靠性、供电频率、供电电压等技术指标有特殊要求,应该为其供应高质量的电能产品。
(3)实施电能产品的品牌策略。目前供电企业主要面临下列两类竞争:在与其他替代能源竞争时,电能产品本身有其特殊之处,可以实施电能产品的品牌策略;在电力行业内竞争时,电能产品在核心产品层次上来讲,是一种同质品,而由于不同供应企业在质量、服务、形象等方面仍然存在不同差异。所以在有形产品和附加产品层次上,电能产品又可以看成异质品,故供电企业可以实施品牌策略。
3.电力优质服务策略
增强供电企业的优质服务对促进地方经济发展和社会进步有着积极作用,其主要表现在:1)电力优质服务是开拓电力市场,扩大电力销售的重要手段;2)电力优质服务是提高供电企业经济效益的重要手段;3)电力优质服务是提高职工素质的重要手段;4)电力优质服务是树立供电企业的良好形象,提高企业信誊及知名度的重要途径。而增强供电企业的优质服务需要提高营销人员素质、服务管理水平和营销人员的积极主动性入手。
三、结束语
电力市场营销是建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础上的综合性应用科学。由于电力营销活动过程具有其独有的特点,在新形势下建立一套以市场为导向的营销体系,以市场营销为支撑的企业发展体系,加深营销深度,进一步渗透目标市场,增加营销宽度,提高供电服务水平和服务深度,增强电力产品的市场竞争能力,直接关系电力企业的发展和人民生活水平高低。因此,必须对电力市场营销加以重视。
参考文献:
