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服装导购销售总结范文1
由于笔者对服装消费者行为较敏感，每次到终端都习惯性观察一个店铺销售流失了哪些客源？是导购的哪些原因导致顾客流失？又有哪些方法能够争取到更多的成交量？
有经验的导购一般通过消费者的举止就能看出其是否是真实的购买者，资深的导购也能够看得出消费者的价格接受程度，这些是针对消费者接待销售时的必备知识，否则如何针对性的把握消费者？但这些远远不够，因为最让销售人员把握不准的是顾客对服装款式的喜好，一不留神推荐错了款式或者对服装风格描述不清都会导致顾客流失。
现在的服装消费已经大大区别于以前，消费者每次逛街看服装也许并不是因为一定要买某件衣服，而是碰到某件喜欢的就会买下，至于会喜欢什么风格款式的那完全要看当时的心情；而即便是有目的的选购服装，对待款式的态度也是百般挑剔，要比自己原来的衣服有创新，还要综合考量适合性，消费者自己往往都会因举棋不定而烦恼。而面对这种现象，商家的打折促销可以说是增加了消费者了解服装款式的兴趣，但如果各家都打折，此时消费者关注的重心则又回到了原点――挑选款式，但就算是挑选好了往往还会问上一句“打几折？才打7折，这么少，我再看看!”
以上所述的消费现象，会占取每一个服装店平均客流数量的70%以上。如此数量占比却很少有品牌商、商、经销商愿意去改观，每天分析数据的人只会关注那些每天不到10%顾客成交量里所产生的数据，什么这个占比、那个占比，而潜购顾客群70%的占比却从来没有被分析过、被关心过。销售业绩提升从何谈起？也许你会反问每一个品牌都有定位，怎么可以做到满足所有的群体？问得很好，我们说的是进入你门店的顾客群的70%，这些进入你店铺的客群是有一定共性的，你的店铺形象已经吸引到这些顾客，前面的营销工作已经成功了，后面销售成交的工作通过努力哪怕只是多抓住了10%的客群，你的业绩就增长了一倍，这难道不值得我们努力吗？
我们如何将这些潜购客群变成成交客群呢？也许服装专业体验式销售模式是所有销售模式中最有力的方法。
服装专业体验式销售，简单说来就是通过专业着装顾问的知识，结合产品销售互动流程来促进成交的过程。这种模式可以根据不同品牌、不同季节、不同品类进行系统的销售模式培训、管理，以达到增加成交量、增加业绩的目的。这种销售模式由于专业性强，很多经营者不了解其运作方式、和对销售人员的管理疏松，在服装领域一直少有品牌掌握运用。
第一招 快速识别顾客服装款式爱好规律
知己知彼，百战不殆。识别顾客款式喜好规律有助于推荐适合的款式，以及快速调整与顾客互动销售的方向，赢在起跑线。
每一个人对穿衣都有自己的喜好印象风格，这种喜好会因为年龄、身份对款式喜好的侧重点逐渐变化。而每个人所适合的穿衣风格往往年龄越大越清晰，不管什么社会身份。我们每一个人都是从单纯的服装风格爱好到懵懵懂懂的找到适合的风格，再到对自己适合穿什么风格越来越清晰。这里所说的个人穿衣风格，就是每一个人的五官体貌特征形象风格在起作用。
我们会看到身边的女性朋友有的形象气质委婉可人、有的中性帅气、有的典雅稳重……，而男士也一样有风格差异，有的亲切随意、有的严谨正统……这就是每个人拥有的个人形象风格，纵观每个人都不同，但我们仍然可以从里面找出一些规律。
所有的服装品牌都有一个风格定位，如果风格做得比较突出，那么此品牌一定会吸引两个群体：一个是非常适合穿此种风格的人群，一个是喜欢此种风格却很少有机会穿的人群。举例来讲，有个女装品牌叫“淑女屋”，所有的产品设计都采用了花边褶皱、蝴蝶结、小花草图案、粉嫩纯洁的色彩(白色、形形的各种粉色、柔和淡雅的色调等)、纯棉的质地等元素。整个品牌产品表现了甜美、淑女、纯真的风格，那么购买者无非两大类人群：一类是形象气质比较甜美、消费者年龄刚好是表现甜美青春的16―22岁年龄层适合此种风格的顾客群；另一类则是虽不适合穿，但却希望自己可以穿出甜美印象的顾客群。前者是因为适合，后者是因为向往。当然不排除有些顾客群属于适合并喜欢但是没有能力购买，等有了购买能力却过了能穿年龄的顾客群会经常逛店铺，因为这是她一直没有实现的梦想，喜欢经常回顾温习一下……
相比风格定位很明确的服装，一些服装品牌风格不突出，或者风格比较杂，没有规律可言，那么所吸引的群体就不太容易寻找规律。此时就比较适合通过以产品品类、系列为单位来分析适合的目标客群，从而判断出顾客是适合穿的还是喜欢穿的客群。当然这里的重点就是顾客的形象特征规律是如何对应穿衣风格规律的。
每个人的五官体貌特征整体、局部形象由轮廓(形状偏直、偏曲)、比例(常规、非常规)量感(是否饱满、大小是否适中、是否突出)神态、色彩组成整体气质印象。而服装也是由款式轮廓(直线、曲线)比例(规则对称、不规则)材质肌理(面料软硬粗细)色彩组成整体款式风格。
每一位进店顾客的体貌特征，导购可以快速的识别，并联想到店内所对应的款式和类似款的范围，帮助顾客寻找到喜欢的款式，这一步是帮助顾客发现款式价值的关键。顾客有了认同才会考虑下一步的试穿，而非只是让顾客自己寻找，顾客的款式认知是习惯性的，没有尝试过的不会仔细寻找就会离开店铺。
这一部分可以有两个办法解决：一个是需要根据不同上架时间的产品，通过不同品类的分类培训导购来完成，这样简单易学，导购容易掌握。还有一个办法就是每一个销售人员本身就有各自擅长的销售风格，如果店铺的产品风格分类刚好对应了导购喜欢的风格，以销售指标分工的方式让每一个导购对喜欢的服装品类风格销售感觉发挥到极致，也是一种非常智慧的管理方法。
第二招 推荐顾客喜好的产品款式风格进行多套推荐试穿体验
在选择试穿款式的时候，要掌握好顾客的形象风格规律所适合的范围，专业的导购可以帮助顾客发现更多的款式组合，以启发消费者的想象力。
每一位顾客在购买行为中喜欢比较，哪怕是遇到感觉不错的款式，也不一定购买，因为她会想是不是还有更好的选择，就这样选来选去最终一件也没买，白浪费时间。因此在帮助顾客推荐的时候，导购就需要一次准备三套以上适合的款，和一两套不适合的款，便于帮助顾客快速分析决策购买哪一件，而不是是否购买。
这个过程是最考验导购应变能力的过程。除了要把握顾客的形象特征规律对款式的要求，还要把握自己店铺的产品库存、品类款式的宽度等。
笔者在无数次培训经历中发现，98%的导购销售人员不了解自己所销售的品牌产品，甚至包括经销商、店长、还有品牌市场人员等。他们所能了解的都是一些粗犷的信息，一个普通人一看都知道的信息，而非产品背后促进顾客购买的信息。比如一个款式有多少种搭配方法、搭配出多少种风格、碰到不同的体型如何介绍、穿着印象针对不同体貌特征的人意味着什么？等等。即便是销售人员能讲得出，也都是一些模棱两可的语言，不能提供消费者分析决策用。
试穿体验是顾客购买的核心，其关键在于顾客在试穿过程中，可以更快决策自己适合与否，此时导购的角色是发现顾客反映的服务者，不能过于激进也不能过于疏远，在顾客试穿过程中分析顾客需求的价值侧重点和选择疑点，发现问题及时帮助顾客巧妙的排解。
第三招 专业、客观、技巧性的帮助顾客分析服装款式的适合与否，直到顾客满意
专业、客观、技巧的帮助顾客分析，少有人做得到，没有经过培训的人，此时只会被动等待顾客的反映。
专业，即可以科学的说出服装款式的各个元素(比如面料肌理、色彩图案、廓型比例、造型风格等)，对应购买顾客的形象特征印象。每个服装款式元素适合顾客的点是什么？为什么适合？为什么不适合等等，从而让顾客在导购的语言信息中分辨自己的需要。
客观，即销售中的客观并不全是对的信息，毕竟需要引导顾客的角度才能把产品销售出去。值得一提的是在销售互动中的客观，是知道服装款式与顾客形象体貌特征、购买需求特点的灵活掌握。比如一个顾客看中了一件服装款式，在试穿过程中导购发现顾客穿着效果不是很好看，但是顾客却表现希望购买，导购在没有弄明白原因之前不要轻易发表个人意见。因为有些顾客属于特殊需求，比如只是为了一种价格的心理平衡，外表消费能力弱的人却买了一件昂贵的衣服，这不是因为眼光，而是因为社会心理需要，一种不自信的心理需要。当然，大部分顾客群是需要导购用正确的客观又灵活的态度来对待的。
技巧，在与顾客互动中，需要技巧性解决问题。比如针对几个人结伴选购服装款式的问题，因为每个人形象特征不同导致的款式审美差异，影响了顾客决策。这就需要导购重新梳理顾客选择服装款式的价值主次顺序，帮助顾客技巧的分析每个人选择服装的爱好受什么影响？此次购买更看重什么等信息来从侧面推动顾客树立新的购买价值观。
服装专业体验式销售模式，不仅在淡季体现出它的优势，任何销售季节都非常重要。每一个品牌商、商、经销商要做的就是把这种专业销售导入到销售管理中，尤其是一些中高端女装、男装品牌，在产品周转、产品生产周期不占优势的情况下，做好专业化销售才是当前最可行的应对之策。
专家提示
服装专业化销售管理由三部分组成：
1、门店产品款式组合订货要充分考虑当地消费群的形象体貌特征规律对款式的要求，而不仅是一些穿着习惯、流行接受度的评估。产品款式组合，意味着你的产品的适销性，像分析当地体型尺码规律一样分析当地适合的服装款式规律，这才是真正意义的规避库存。而不是受个人审美喜好导致的大量库存现象后，还在抱怨是按照往年数据订货怎么还是库存这么多、生意太难做了。能够分析数据产生的真正原因，才会做好下一季的销售。
2、把专业化销售培训规划成培训模板，常规化管理。这是笔者长期总结出来的，任何一种培训如果保证培训效果的落地必须有一定可遵循的标准和可以落地的体制。专业化销售更是如此，不同的服装品牌性质(时尚风格、休闲、职业、女装男装等)需要不同的模板。服装消费和其他商品不同，个性化很强，而且随着每年每季的改变，个性化的演绎也在改变。因此培训模板的框架可以一样，但内容的模板每季每年需要有专人负责调整修改，以便于大面积推广。
3、由于专业化销售最终主要由终端导购实现，管理方式自然也会围绕导购的专业级别、销售级别设定终端导购管理体制。级别化的管理不但可以提升员工的职业上进心和目标感、延长导购的职业生涯周期，更大的特点是，因为不同品牌的定位不同，培训模板也不会一样，也因此不会为竞争对手培养人才。这就是专业专精的商业好处。
结论
服装导购销售总结范文2
重创之痛
“此次SARS疫情对于百货业来说是一次重创。”北京王府井百货集团常务副总经理刘冰在研讨会上对北京百货业遭受SARS疫情冲击分析说，“从4月18日开始，一直到5月上旬是重创期，全集团销售额下降了50%以上，随着北京SARS疫情趋于平稳，目前市场正处于恢复期，销售额有所回升”。
“对于百货业这种业态来说，由于固定成本占到整个商业成本比重的80%，人工成本占到65%，折旧、摊销占到10%，水电占6-7%，剩下的是可变成本。销售额受SARS影响变化较大，但固定成本是减不了的。因此，这个因素对百货业的经营有很大的压力。”北京赛特购物中心总经理池洋表达了与会北京百货业代表共同的心声。
池洋认为，与社区性的百货店相比，商业旅游街区的百货店要想恢复到正常的水平，恐怕要经历相当长的时间。像燕莎、赛特、百盛恢复之所以较慢，原因是北京市民的目标客人可以恢复，但外地客源恢复很难一蹴而就。
SARS不仅使百货业本身受到了重创，同时SARS又加剧了工商关系的紧张，工商关系密切而有效的配合一直是零售商成功经营的要素之一。池洋认为，至少目前国内的百货公司及经销商自己购货的不是很多。短期内，疫情反映出对百货公司产生影响，但最终受到冲击的也有制造企业及供货方。没有了秋季的订单，供商关系的供应链不能得到衔接，商家及供货方都将断了顿。即使到秋天商业销售也很难恢复到以往的局面。
针对北京、上海、广州、武汉等大型百货零售商店在SARS期间所受的影响，中国百货商业协会近期所作的调研结果如下：首先表现为客流量骤减；其次表现为销售大幅度下降；三是部分商场、专卖店已经停业；四是商场的资金流出现严重问题；五是费用增加，效益下降；六是商品销售特点明显。
心态调整
“人流、人气和人心是恢复百货业最重要的3个基本点。尽管国家与北京市政府出台了一些减免税的办法，但由于SARS疫情尚未在国内及北方地区完全得到控制，北京旅游商业街区的人流仍无法恢复，百货公司想恢复元气相当难。”池洋对记者说。
“怎样重振北京市商业，我觉得搞大一些大型的招商宣传，像香港那样，我觉得是一个办法，但不是根本办法，而且收效不是很大。最主要的是你要考虑到什么原因使你的商业没有振作起来，最大是恐慌。”普尔斯马特中国企业常务副总裁田浩说。
零点调查公司总裁汤雪梅在此次研讨会上说，零点通过SARS对消费者的心态调查结果显示，消费者心态直接影响到我们的人气。我们数据表明，对政府很相信的人，他觉得SARS很快会过去，对政府本来持怀疑态度的人，就太悲观了，觉得半年也过不去。对媒体也是这样的，相信媒体的人很乐观，不相信媒体的人不乐观。对于SARS来讲，其实是一个全面的、宏观的、综合的问题，商业措施不一定起到直接的效果，更多是软性的，全方位心理上的东西。我觉得其实政府的支持，财政上的支持是一个方面，更多是一种心态，全社会怎么样把这种公众心态调整过来至关重要。
政策救市
自从SARS疫情爆发以来政府相继出台了一系列救助措施，同样被SARS重创的商业零售业这次并未进入帮扶行业。前不久，与会代表北京百盛购物中心总经理刘锦锻曾上书北京市政府有关部门，希望市财政能够在人员费用、租金和资金贷款等方面给予三资零售企业相应的政策支持。
“由于SARS影响的是零售业整个行业，政府应通过出台一系列救助行业的措施及出面做一些大的公关性活动以重塑北京形象。”刘冰对记者说。
中国社科院财贸所荆林波博士认为，对于政府来说，最重要的要树立形象，借鉴香港特首董建华的做法，鼓励市民出来购物，试想北京市市长亲自带头到王府井大街去购物消费，效果是可以想像的。
中国百货商业协会副理事长王亚范认为，政府对大型零售百货企业的救助应体现在减免税收（营业税和增值税）、减免银行到期贷款、商业电费下调和降低商场租金四个方面，重点是解决商业企业电价过高的问题。
商务部商业发展改革司王选庆处长在认真听取一线企业的意见后表示，充分了解商业企业在非典时期的不容易，对商业企业尤其是大商场始终坚持岗位、坚持营业、积极自救予以充分肯定，对于与会代表反映的困难和要求，商务部将通过多种渠道予以反映和转达，并在积极与有关各方协商，以尽可能地予以支持。
企业自救
“对于目前处于恢复期的百货业来说，企业应该采取自救的措施，而不能消极等待政府出台政策。”刘冰说，现在政府出台了一系列措施，包括王府井大街露天开放以及购物场所的严格消毒措施，进一步解除人们进入商场以后害怕传染的心理，商家应该配合政府搞一些相应的促销活动，让广大消费者重塑信心。
北京庄胜崇光百货总经理杨建认为，目前的销售恢复是渐进式的，而百货业主营的服装、化妆品等中高档消费品具有明显的季节性特征，延误的商机已无法挽回，对于过季商品，只能通过打折促销吸引客流，打折促销是百货业不得不采取的应急之策。连日来，北京多家百货商场都在寻觅促销时机和方式，中友百货、华联商场已率先启动打折策略，并渐渐激活了市场。
“从5月中旬开始，每周的销售额同比增长20％至30％，市场正处于恢复期。”刘冰说：“但后期的消费反弹不会很快出现，百货业还需把打折促销等权宜之计与经营方式的长期改善结合起来，尽快迎来复苏。”
北京百盛购物中心从4月中旬开始启动了危机管理，想尽办法节约各种开支，控制现金流。北京赛特购物中心出台了一系列措施竭力确保员工健康和顾客的安全购物。
面对SARS突袭，物美集团以连锁经营的方式所表现出的快速反映能力和运行良好的预警功能尤为令人称道。从4月20-5月14日，通过物美配送中心和连锁系统销售了：40多万公斤大米，60多万公斤面粉，18万桶油和10多万箱方便面，各种口罩13万只，16万瓶各种消毒液。对平稳市场其到了积极的作用。
中国连锁经营协会会长郭戈平分析，“物美管理方式在内部有着紧密的联系，数据和信息系统、整个网络体系，能够对整个市场做出快速反应，信息直接下到各个门店，使整个市场反应比较敏锐。另外，由于连锁的性质，企业物流充分给予保障和支持。在企业遇到问题的时候，企业依靠自己内部的力量，为企业提供物流和管理的有效支持，使这些企业在遭遇SARS过程中，对特别大的连锁企业来说，在某种程度上是受益的。受益在消费者对他们的信心比对一般小型企业信心更强，消费者更关心食品安全，这对大企业、品牌企业来说，意味着信任度在某种程度上的提升”。
如何通过提供更好的服务“锁定”优质客户，也是百货业重新思考的问题。中国百货商业协会副理事长王亚范说，人流变少，使大型百货商场有能力为优质客户提供更好的服务，通过导购、售后调查、回访、会员让利等方式，在巩固自己优质客户群的同时，带动服务质量的整体提升。
前不久，中国商业联合会发出通知，针对此次SARS疫情对商业的冲击，中国商业、服务业企业有必要树立防灾意识，学会危机管理。建议商业企业首先要有一套应急的组织机制，能够及时制定应急预案，建立起应对危机、防范风险的长效机制；在危急情况下做到有效运转，信息畅通，指挥若定；对占经营比重较大的异地商品购销要建立长期稳定的合作关系，保证在紧急情况下也不中断业务；建立必备的商品目录，保持适当库存，做好配套资金安排；另一方面，希望商业企业今后要抓住机遇，进行资产整合、企业购并，提高规模化程度和抗御风险的能力。
后SARS时期的对策
从目前商业恢复期的市场情况来看，多数业内人士认为，“非典”疫情过后，并不会有一个“井喷”的现象，北京赛特购物中心总经理池洋的判断是：SARS疫情之后，市场是一个渐进恢复式的，特别是百货业是经营奢侈品，不是必需品，这种恢复，不会出现“井喷”现象。因为百货店都是奢侈性消费，我们针对这种市场状况应该采取什么措施，是非常关键的。
SARS对商业企业的影响主要集中在三个方面，第一是有些消费已经不可挽回，如五一黄金周的旅游消费；第二是类似防护用品、口罩等消费品的消费扩大了，拉动了消费；第三是一些因为疫情滞后的消费，比如到大型商场消费或者家庭装修等。“我们的重点应该放在第三个方面，受SARS影响所推迟的消费。针对消费者心理的变化，进行商品结构的调整和营销模式的重新定位。”北京市商委副主任李顺利对记者说。针对SARS疫情对商业的影响所带来的市场变化，应该很好的总结，针对消费者的消费习惯、消费方式和消费特点所发生的变化，商家应该做相应的分析并应采取相应的应对措施。作为政府，应该深刻反思这次“非典”对市场的影响，通过SARS带来的市场变化，首当其冲的是要推进流通现代化的进程，针对后SARS时期市场的变化，创造安全、卫生、放心的购物环境是当务之急，这是市场得以恢复正常市场销售额能够上升非常重要的机制。
北京居然之家是以家具建材为中心的企业，在后SARS时期，为启动消费者滞后消费做了一系列工作。居然之家副总经理任成说，疫情以后消费者会更加关心健康和环保问题，公司利用销售淡季的时机，对公司内部进行严格的检查，保证产品达到环保的要求，为即将到来的市场旺季做好准备。另外，公司还推出便民措施，专门开通四条热线接待消费者电话咨询和电话预约，对承诺六月底以前进行装修的消费者，实行九折优惠，以期吸引更多的消费者。
北京零点调查公司总裁汤雪梅认为，消费者的行为其实也会发生一些变化，现在大商场不仅要做一些促销的活动，而且要系统思考一下，我们的营销是不是要有一些新的思路。比如说从购物模式上来说，网上的订阅，以及信息系统的这种配套，信息系统配送，这种渠道占的比重是不是该上升了。另外，我觉得比较有意思的是人流的变化，过去人流大，但是优质客户少。这种情况下，对于优质客户来讲享受不到很好的服务。对我们的优质客户提供什么样的服务，是我们要考虑的。
