前言：中文期刊网精心挑选了生产企业营销方案范文供你参考和学习，希望我们的参考范文能激发你的文章创作灵感，欢迎阅读。
生产企业营销方案范文1
[关键词]商用厨房设备；营销渠道；渠道建设；管理
[中图分类号]F274[文献标识码]A[文章编号]2095-3283（2014）01-0138-02
[作者简介]黄涌波（1977-），男，辽宁瓦房店人，讲师，硕士，研究方向：市场营销教学管理。商用厨房设备是指适用于酒店餐厅、机关和学校食堂的大型厨房设备。与家用厨房设备相比，其规格、功能和容量等按客户的特定要求进行设计，所以商用厨房设备的销售渠道不同于家电行业，也有别于工程设备的销售渠道。建设营销渠道的目的是将产品推向市场，提高市场占有率，从而获取企业继续发展所需资金。营销渠道已成为企业市场竞争的重要资源之一，也被视为企业发展战略中的重要组成部分。商用厨房设备生产企业应采取有效措施，进一步加强营销渠道建设，以促进企业的健康可持续发展。
一、建立商用厨房设备营销渠道的意义
（一）是连接消费者的重要载体
营销渠道是企业进入市场、联系消费者、传播企业文化和品牌价值的重要载体，是影响甚至决定企业效益的关键因素。在市场经济条件下，消费者已经逐渐取得了市场的主动权，企业要通过营销渠道及时了解消费者的需求信息，及时调整营销策略。
（二）可有效降低消售成本
商用厨房设备生产企业可以借用经销商的营销渠道资源对产品进行推广和销售以及提供售后服务等，可为企业有效降低消费成本，节省的资金、人力可用于产品的研发和创新等。
（三）有利于提高企业竞争力
目前我国商用厨房设备市场竞争激烈，不同品牌的商品在性能、外观上相互模仿，趋同现象严重，这使得企业依靠技术创新来提高市场竞争力越加困难，许多企业将创新营销渠道作为提高产品竞争力的重要手段。
二、商用厨房设备营销存在的主要问题
由于商用厨房设备的购买者主要为餐厅、饭店、学校与机关单位食堂等，需求量小、使用周期较长、产品设计和售后服务要求差距明显，所以，目前我国商用厨房市场存在细化不明确，市场覆盖范围小，成交率低等问题。绝大部分生产企业采用直接渠道或者一级渠道进行产品销售，营销手段单一、营销渠道组织管理水平低，与经销商的合作不充分，因此，加强商用厨房设备营销渠道建设至关重要。
三、商用厨房设备营销渠道建设策略
（一）渠道建设步骤
渠道建设具体可分为制定渠道目标，制定可供选择的渠道方案，对渠道方案进行比较、评价，选择和确定渠道方案四个阶段。
1制定渠道目标：主要解决市场占有率和渠道城市覆盖范围问题。
2制定渠道方案：是选择采用直销渠道还是分销渠道及渠道的结构层次，即企业—总—二级经销商—零售商，或者企业—零售商等；经销商的实力和规模；单一渠道或者多渠道。应结合商用厨房设备的产品特点和市场需求，并切合各企业实际状况来进行选择。
3对渠道方案进行比较、评价：考核渠道方案的收益性、渠道目标与职能、渠道的效率性等。
4渠道方案的选择、确定：经过前3个阶段的运作之后，确定“最优”渠道方案，调配人员与资金等进行渠道建设。
（二）积极与经销商开展合作
经销商在营销渠道中扮演着重要的角色，任何企业都不可能完全脱离经销商，独自完成所有的产品销售任务。首先，企业要确定经销商选择标准，充分了解经销商的销售能力、销售方式、物流与库存能力、信誉、是否经营同类竞争产品、是否有合作意向等信息。一般而言，大型连锁销售的经销商并不适合商用厨房设备企业，有一定信誉、愿意合作、能提供适当的产品展示空间的经销商更加合适。其次，与经销商谈判时，要将本企业的发展规划和产品信息准确告知经销商，合理分配好利润关系，努力实现互利共赢。
（三）建立自主营销渠道
所谓自主营销渠道，并不是由企业完全依靠自身力量建立营销渠道，而是企业拥有渠道的话语权。企业可以通过租赁、控股、合资设立等方式参与渠道建设。建立自主营销渠道可以说是一个渠道整合与创新的过程，通过对营销渠道的结构和渠道资源进行优化整合，加强渠道科学化与信息化管理，注重对渠道终端的控制，以提高企业对渠道的话语权。
（四）加强网络营销渠道建设
目前国内商用厨房设备生产企业对网络营销渠道建设相对滞后，相关的网络营销渠道商较少，网络营销渠道虽然短期内不会完全取代传统营销渠道，却是未来营销渠道发展的主流趋势，企业应当重视对网络营销渠道的建设。
1网络营销渠道的优势
相比传统营销渠道，网络营销渠道具有低成本、整合性、富媒体、互动性、个性化、成长性、跨时空、信息传播快等特点和优势。首先，网络营销将促销、营销渠道、市场信息收集、客户服务等功能集为一体，减少许多分销环节。可为企业有效节省成本。其次，互联网打破了交易双方的时空界限，进一步拓宽了渠道覆盖范围。第三，网络营销改变了传统的销售方式，可为消费者提供更加高效便捷的产品服务。
2渠道建设中应注意的问题
一是渠道冲突问题。网络营销渠道的出现对传统营销渠道造成了巨大的冲击，当企业网络营销渠道与传统渠道并存时，可能在营销目标、领域以及认知等方面发生冲突。
二是物流问题。物流一直是制约网络营销渠道发展的最大瓶颈。而且，商用厨房设备体积较大，物流回送难度更大。
三是网上支付的安全性问题。商用厨房设备的交易额较大，而网上支付存在一定安全隐患，一旦发生风险会给企业和消费者造成巨大损失。
3 网络营销渠道建设措施
一是处理好网络营销渠道和传统营销渠道之间的关系。网络营销渠道的引进，势必会对传统渠道成员的利益造成威胁，要协调好两者之间的关系。商用厨房设备企业应以传统营销渠道为主，网络营销渠道作为补充，等到条件成熟再重新分配二者的比例。
二是充分发挥网络营销渠道的优势。虽然商用厨房设备不能完全依靠网络营销渠道进行销售，但企业应充分发挥网络营销渠道产品宣传成本低、宣传方式丰富多样、与消费者互动及时等优势，进一步拓宽营销渠道。
三是做好前期准备工作。企业应做好相关的技术人员的储备工作，网络营销渠道商和平台的选择工作以及网络销售平台的建设工作。
四、商用厨房设备营销渠道的管理策略
（一）渠道成员管理
渠道成员的数量和个人素质直接影响产品营销的成本和效果，合理的渠道成员数量和高素质的销售人员是企业实现销售目标的关键。商用厨房设备生产企业选择渠道成员时要从渠道成员的信誉、资金、市场覆盖率、经营效果等方面进行综合考量，选择符合企业发展目标的渠道成员。同时要做好对渠道成员的激励与协调工作，以长期互利共赢为原则，协调各成员之间的关系，保证渠道的高效运作，降低渠道冲突损失。
（二）渠道成本管理
渠道成本包括渠道建设与运作成本。运作成本涉及到产品的促销、存储、运送、人工、相关投入以及自然灾害造成的损失等各项费用，因此，难以精确计算和完全控制。但是，企业可通过建立专门的渠道成本控制部门，对各环节所产生的费用进行合理预算和限额管理，比较各环节的机会成本选择最佳方案。
（三）渠道信息管理
商用厨房设备生产企业要进一步加强渠道信息管理，配备专职人员应用现代信息技术建立企业渠道信息库，全面掌握渠道相关信息，为企业经营提供决策参考和依据。通过建立经销商信息库及时掌握经销商的信誉、库存、销售、资金回流等情况，以便提高经销商沟通管理水平，适时调整销售策略，保证渠道的高效运作。
（四）渠道调整
市场是瞬息万变的，受市场的影响渠道也会相应出现明显或潜在的变化。企业要建立有效的调控机制，根据渠道的变化及时调整营销策略和人员配置，积极应对市场变化，以实现企业的稳定健康发展。
[参考文献]
生产企业营销方案范文2
关键词：市场营销；人才培养；设计
中图分类号：G424 文献标识码：A 文章编号：1006-4117（2012）01-0288-01
近年来，在就业压力较大的情况下，市场营销专业仍然占据岗位需求排行榜首位，人才需求态势旺盛。从岗位对任职学历最低要求来看，要求专科及以下学历的比例远远高于要求本科学历的，高职营销专业学生在人才市场中极具优势。特别是民营企业，人才需求量大，需求增长显著。市场营销专业的服务行业众多，其中商品零售企业与消费品类生产企业的需求所占比重最大。企业对高职市场营销人才要求基本素质全面，专业能力强，职业道德良好，身心素质过硬。
一、市场营销专业职业岗位（群）分析
从调查了解到的情况看，高职市场营销专业职业岗位主要包括（1）零售类岗位群，包括商业零售业如大卖场（百货加超市形态）品类管理员，连锁便利店见习主管（店长）；（2）销售类岗位群，主要是消费品生产企业市场企业营销业务主管、客服主管、企划主管。品类管理员的工作任务为品类配置，与顾客进行有效信息沟通，介绍产品，商品陈列与维护工作；见习主管（店长）的工作任务为按照企业制定的计划和程序开展产品推广活动，对所管辖的零售店进行产品宣传、入店培训、样品陈列、公关促销等工作；业务主管的工作任务为制定市场调查方案，组织实施市场调查项目，进行企业产品宣传，策划新产品上市和已有产品更新换代，制定分销战略规划，对分销渠道加以控制和评估；客服主管的工作任务为进行有效的客户管理和沟通，了解并分析客户需求情况，进行维护客户的方案规划，建立售后服务信息管理系统；企划主管的工作任务为制定广告计划方案，并加以评估、实施和检验，策划主持重要的公关专题活动，组织实施不同时间的促销活动。
二、专业培养目标
本专业基于消费品生产企业和商业零售业，参照职业岗位标准，与企业共同制订了专业人才培养目标。
（一）培养目标
培养德、智、体、美等方面全面发展，适应社会主义社会主义市场经济下企业营销活动的需要，具有良好的综合素质、市场营销基本理论知识和技能，能在消费品生产企业的营销业务主管、客服主管、企划主管和商业零售业的大卖场品类管理员、见习主管（店长）岗位，从事营销工作的高素质技能型专门人才。
（二）人才培养规格
1、根据企业的业务发展需求，进行市场调研工作，对市场进行信息搜集、分析和整理，根据市场调研结果完成销售市场的调研报告，为公司提供决策依据。2、掌握消费者心理及购买动机与购买行为能力，较好地对客户提出的异议进行处理；3、掌握市场调查及市场预测的方法与技巧；4、具有较强公关活动的能力，能够与有关企业、部门、消费者沟通，为企业发展创造良好的外部环境，维护并树立良好的企业形象；5、掌握谈判技巧，善于在谈判中协调立场，具有维护己方利益、达成交易、签订合同的能力；6、掌握营销渠道设计能力；7、能够熟练应用互联网资源，进行网上销售；8、胜任市场开发、营销策划、营销推广、客户开发与维护、终端管理等营销管理工作。9、具有对新知识、新技能的学习能力和创新能力；10、树立社会主义核心价值观和科学的世界观、人生观、价值观，具备良好的职业道德和行为规范，具有良好的敬业精神、团队意识和创新精神。
三、专业课程体系
本专业遵循“能力本位、工学结合、校企合作、持续发展”的高职教育教学理念，参照国家或国际职业技能标准和职业素质养成的要求，针对本专业毕业生的就业岗位（群），进行工作任务分析，整理，归纳出典型工作任务，将典型工作任务序化，分析完成职业工作任务所需能力和素质，为教学内容的确立提供了明确的参照。
（一）工作任务与职业能力分析
1、典型工作任务一：品类配置。需具备能合理确定品类搭配，品类规划管理，能适时引进新品，淘汰滞销品，调整产品结构的能力。2、典型工作任务二：门店运营管理。需具备规划卖场、组织与监控卖场运营，现场促销，收银与异常处理的能力。3、典型工作任务三：信息管理。需具备商业零售信息软件操作，零售数据分析能力。4、典型工作任务四：渠道开发与维护。需具备渠道开发、维护、控制能力。5、典型工作任务五：推销。需具备市场开发与维护、产品销售能力。6、典型工作任务六：撰写策划书。需具备市场信息分析能力、营销策划能力。7、典型工作任务七：市场调查。需具备调查问卷设计，调查方法运用，调查问卷整理与分析能力。8、典型工作任务八：客户关系维护。需具备人际沟通能力，客户服务能力。9、典型工作任务九：网络营销。需具备电子商务应用能力，运用网络营销知识处理基本商业业务能力。10、典型工作任务十：签署协议。需具备商务谈判过程控制能力，解决问题能力。
（二）课程体系
1、基础课。基础课程主要使学生学习《思想道德修养与法律基础》、《思想和中国特色社会主义理论》、《计算机应用基础》、《高等数学》、《大学英语》、《体育》、《大学语文》、《形式与政策》等基础课程，着重培养学生从事营销管理岗位工作必备的职业素养和基本能力。2、专业课。专业课程主要使学生学习营销领域通用的专业基础知识和专业技能。包括：《商务礼仪》、《经济法》、《市场调查与预测》、《企业财会知识》、《市场营销》、《商务谈判》、《客户关系管理》、《广告实务》、《网络营销》、《演讲与口才》。3、专业拓展课。为了适应订单培养和学生个性发展的要求，开设下列专业拓展课程。零售方向：《零售管理》、《品类管理》、《零售信息管理》；销售方向：《渠道管理》、《推销理论与实务》、《市场营销策划》4、实践教学体系。实践教学体系的设计以基于工作任务的岗位素质与能力设计的课程体系为依据，遵循职业能力形成的规律，基于校企合作平台，实施开放式的“综合模拟实训―>校内生产性实训―>校外顶岗实习”的实践教学体系，校内工学交替与校外顶岗实习有机融合。5、素质教育体系。素质教育体系包括思想道德与法律教育、人文素质教育、身心健康教育、职业道德与职业素质教育、商务综合素质养成教育、就业创业教育六个部分。
生产企业营销方案范文3
产销矛盾，在某种意义上说是不可避免的。经销商是一个独立的经济实体，因而有他自己的经营政策和经营方法，他首先考虑的是顾客的需求及本企业的经济利益，经销商在产品的销售上比较重视的是产品能满足各类顾客的需求，以获得更大的商业利润；生产企业需要经销商的支持，才能保证销售渠道的畅通，最终实现所生产的产品既快又多地到达消费者手中，获得相应的企业利润。生产企业要与客户结成长期的合作伙伴，就要不断的协调二者之间的关系。一方面，要弄清客户的需求，诸如对收到产品时间的长短有何要求，对交货批量、批次、周期和价格有何期望，客户是否希望企业代培推销员和进行市场调查等等；另一方面，要了解自己满足客户的需求程度，根据实际可能，将二者的需求结合起来，建立一个有计划的、垂直的联合销售系统。在生产企业处理与经销商的关系时，那些销售量在某个地区甚至在整个企业的销售系统中都占有很大比例的那些大客户与生产企业的关系如何，有时甚至就决定了生产企业在这个地区的市场前景和市场占有率的高低。一个大客户的失去，有时能使一个企业元气大伤，尤其对一些中小型企业更是如此。现实生活中，许多企业对于这些大客户都是比较重视的，处理与这些大客户的关系时，经常是企业的高层主管亲自出面，但往往是缺乏系统性、规范化管理。在国外，许多大型企业，为了更好地处理好与大客户之间的关系，往往是建立一个全国性大客户管理部。譬如，施乐这样的大企业，他们有250个大客户，与这250个大客户之间的业务就是由大客户管理部来处理的，其他客户的工作，则由一般的销售队伍来做。
是否建立大客户管理部要视企业的规模而定，对于规模小一点的企业，客户数量较少，大客户则更少，对大客户的工作，就需要企业主管人员亲自来抓；如果企业的大客户有20个以上，那么建立大客户管理部就很有必要了。建立大客户管理部，并从以下十个方面做好对大客户的工作，是抓住大客户的有效手段。
1．优先保证大客户的货源充足。大客户的销售量较大，优先满足大客户对产品的数量及系列化的要求，是大客户管理部的首要任务。尤其是在销售上存在淡旺季的产品，大客户管理部要随时了解大客户的销售与库存情况，及时与大客户就市场发展趋势、合理的库存量及客户在销售旺季的需货量进行商讨，在销售旺季到来之前，协调好生产及运输等部门，保证大客户在旺季的货源需求，避兔出现因货物断档导致客户不满的情况。
2．充分调动大客户中的一切与销售相关的因素，包括最基层的营业员与推销员，提高大客户的销售能力。许多营销人员往往陷于一个误区，那就是：只要处理好与客户的中上层主管的关系，就意昧着处理好了与客户的关系，产品销售就畅通无阻了，而忽略了对客户的基层营业员、业务员的工作。客户中的中上层主管掌握着产品的进货与否、货款的支付等大权，处理好与他们的关系固然重要，但产品是否能够销售到消费者手中，却与基层的工作人员如营业员、业务员、仓库保管员等有着更直接的关系，特别是对一些技术性较强、使用复杂的大件商品，大客户管理部更要及时组织对客户的基层人员的产品培训工作，或督促、监督营销人员加强这方面的工作。充分调动起客户中的一切与销售相关的因素，是提高大客户销售量的一个重要因素。国内以生产小鸭·圣吉奥滚筒洗衣机闻名的济南洗衣机厂，在此方面做得就比较好。譬如，北京菜市口百货公司，连续三年成为该厂北京地区的最大客户，且小鸭的销售额每年都在1000万元以上，作为一家中型商场，之所以能够取得这样骄人的业绩，原因就在于，通过厂方的工作，该商场上到总经理，下到家电部、洗衣机柜组，每个人都了解这个产品并乐意为此产品的销售付出努力。
3．新产品的试销应首先在大客户之间进行。大客户在对一个产品有了良好的销售业绩之后，在它所在的地区对该产品的销售也就有了较强的商业影响力，新产品在大客户之间的试销，对于收集客户及消费者对新产品的意见和建议，具有较强的代表性和良好的时效性，便于生产企业及时作出决策。在新产品试销之前，大客户管理部应提前做好与大客户的前期协调与准备工作，以保证新产品的试销能够在大客户之间顺利进行。
4．充分关注大客户的一切公关及促销活动、商业动态，并及时给予支援或协助。大客户作为生产企业市场营销的重要一环，大客户的一举一动，都应该给予密切关注，利用——切机会加强与客户之间的感情交流。譬如，客户的开业周年庆典，客户获得特别荣誉，客户的重大商业举措等，大客户管理部都应该随时掌握信息并报请上级主管，及时给予支援或协助。
5.安排企业高层主管对大客户的拜访工作。一个有着良好营销业绩的公司的营销主管每年大约要有 l／3的时间是在拜访客户中度过的，而大客户正是他们拜访的主要对象，大客户管理部的一个重要任务就是为营销主管提供准确的信息、协助安排合理的日程，以使营销主管有目的、有计划地拜访大客户。
6．根据大客户不同的情况，和每个大客户一起设计促销方案。每个客户都有不同的情况，区域的不同、经营策略的差别、销售专业化的程度等等；为了使每一个大客户的销售业绩都能够得到稳步的提高，大客户管理部应该协调营销人员、市场营销策划部门根据客户的不同情况与客户共同设计促销方案，使客户感受到他是被高度重视的，他是你们营销渠道的重要因子。
7．经常性的征求大客户对营销人员的意见，及时调整营销人员，保证渠道畅通。市场营销人员是企业的代表，市场营销人员工作的好坏，是决定企业与客户关系的一个至关重要的因素。由于市场营销人员的文化水平、生活阅历、性格特性、自我管理能力等方面的差别，也决定了市场营销人员素质的不同，大客户管理部对负责处理与大客户之间业务的市场营销人员的工作，不仅要协助，而且要监督与考核，对于工作不力的人员要据实向上级主管反映，以便人事部门及时安排合适的人选。
8．对大客户制定适当的奖励政策。生产企业对客户采取适当的激励措施，如各种折扣、合作促销让利、销售竞赛、返利等等，可以有效地刺激客户的销售积极性和主动性，对大客户的作用尤其明显。最近，一汽集团就拿出40辆“小红旗“都市高尔夫”“捷达”轿车、“解放”面包车及40万元现款(合计6O0万元)重奖营销大户及先进个人。大客户管理部应负责对这些激励政策的落实。
9．保证与大客户之间信息传递的及时、准确，把握市场脉搏。大客户的销售状况事实上就是市场营销的“晴雨表”，大客户管理部的很重要的一项工作就是对大客户的有关销售数据进行及时、准确地统计、汇总、分析，上报上级主管，通报生产、产品开发与研究、运输、市场营销策划等部门，以便针对市场变化及时进行调整。这是企业以市场营销为导向的一个重要前提。
生产企业营销方案范文4
关键词:代工生产企业;产业转型升级;自主品牌
中图分类号:F4
文献标识码:A
文章编号:1672-3198(2010)16-0011-02
长期以来,我国选择以劳动力的低成本优势来参与全球生产体系来发展自身经济,众多代工生产企业得以壮大发展,对外汇积累和社会就业做出极大贡献。然而,随着经济的不断向前发展,代工生产企业的发展模式不断引起人们的思考,尤其是作为代工企业典型代表的深圳富士康连续发生员工自杀事件,以此为契机,更是引发政府、企业、居民等各经济主体对代工生产企业发展模式的议论,如何促进代工生产企业的产业转型升级是值得我们研究的问题。
1 代工生产企业的发展形式
近几年来,全球经济一体化进程速度加快,我国依靠劳动力成本优势和规模生产优势参与国际化分工,加工贸易得到极大的发展,代工生产企业在对外贸易中的份额始终占据50%以上,成为贸易顺差最重的贡献力量。代工企业模式的渐进发展有三个形式:①OEM(原厂委托生产);②ODM(原厂委托设计);③OBM(建立自我品牌)。
代工生产企业在发展之初普遍采取的是OEM模式,即接收委托加工,承包委托加工品牌拥有者的生产任务。代工企业更进一步的发展形势是ODM模式,即代工企业除了承担制造活动外也进行深度加工组装和产品设计等活动,这种模式是代工生产产业升级的一个崭新阶段,表现在代工生产企业不仅进行深度加工组装和产品设计活动还拥有并深度开拓自己的品牌,能够在自有品牌运作的基础上赚取更多的品牌收益而非赚取劳务费。代工企业在ODM模式下,虽然实现了OEM形式的更一步发展,但是承包者和包出方的契约关系没有能够从本质上得到改变。代工生产企业发展的高级形式是OBM,意即自有品牌生产商,OBM是生产厂家从OEM发展至ODM后的下一步,在拥有其产品的知识产权后进一步自行开拓市场,发展自己的营销管道,增大盈利空间和经营自由度,但需要代工企业付出更多更强的投资和组织管理能力。
2 目前代工生产企业存在的劣势
我国代工企业的优点自不必赘述,如能够进入国际市场,参与国际竞争、规模性优势、接触学习国外企业优秀管理经验等。在此,我们关注的是代工生产企业存在的各种问题。由于大多数代工生产企业单纯从事加工生产,参与设计开发的程度较小,而且这些产业都是从先进国家和地区转移过来的,在劳动力成本低下的情况下进行生产是有利可图的,但随着我国劳动力成本优势的减弱,代工生产企业发展的可持续性降低,遇到了众多的问题以及模式内劣势。
(1)单一依靠劳动力成本优势。
不可否认的是,依靠劳动力成本优势确实促进了经济的发展,但这种优势正在接受挑战:随着我国经济的发展,劳动力价格不断上升,劳动力价格比较优势日益减弱。由于劳动力成本优势是相对于其他国家和地区而言的,代工生产企业相对于同行业内其他企业并不具备成本优势,相互压价构成了同行业内竞争,因此,劳动力成本优势不能持久。金融危机后,一些跨国公司选择进驻劳动力成本低下的内地以及越南等东南亚地区便是例证。
(2)盲目规模扩张。
随着近几年来我国劳动力成本的上升,代工生产企业的企业的利润空间变得逐渐狭小,作为生产环节的代工企业在产业链中的竞争地位趋于下降;而作为销售环节利润空间在加大,竞争力也增强。如果代工生产企业一味地追求生产规模的加大,虽然可以改善代工生产企业在同行业内的竞争地位,但在产业链里的地位并没得到提高,而且还会造成对销售环节的依赖性增强,变得更加被动。代工生产企业在发展的过程中尤其需要慎重对待规模扩张,在本行业未能立足之前断不可进行多元化发展,否则,不仅不能提升竞争力,还会加大企业转型或退出成本。
(3)不具备营销网络。
代工生产企业对海外市场的依存度很高,企业自身并没有营销网络,只是在国内进行代工生产,甚至连产品运到国外的过程都未能插手,而是采用出口的方式。事实上,产品的利润空间正在向市场环节转移并有加大的趋势。这种局面必然导致代工生产企业不能够掌握市场需求、营销网络缺乏以及销售能力不足等问题,在国际市场上不能够掌握自己的命运,存在着极大的生存和发展风险。
除了以上几点以外,代工生产企业在发展过程中还面临着国外的反倾销难题、自我品牌不强等。
3 目前代工生产企业发展困难的因素分析
金融危机后,我国代工生产企业受到了冲击,其角色定位也注定了不能够一直从事代工生产,其中影响代工生产企业持续发展的因素主要有以下几个方面:
(1)科技创新研发能力。
科技创新研发能力是指科技投入、科技资源配置、科技创新能力的总和,自主创新不仅要看科技投入的指标,还要考察科技与产业的关联度、创新环境、创新系统的效率等多个因素。代工生产企业由于缺乏技术开发与技术创新能力,远未成为技术创新主体,在全球产业价值链中处于劳动密集的生产组装环节,加剧了我国本土企业和国民经济对跨国公司和国际市场的双重依赖,代工生产企业成为跨国公司的附庸,其粗放型增长方式难以实质性地促进企业自身的发展,是一条外向发展难以持续的风险之路。
(2)自主品牌。
在消费领域,需求者认可品牌,关注其能够带来的价值。大多数代工生产企业生产的产品的品牌都不是自主开发,不拥有产品的自主知识产权,更不可能对产品品牌进行控制和抉择,更谈不上对品牌所产生的经济利益进行支配。有些代工生产企业即使拥有产品品牌的使用权,但不能控制处理权和抉择权。作为代工生产企业来说,刚开始创建自我品牌的难度比较大,创建自主品牌的动力不足,没有主动意识去创建品牌,因此造成了代工生产企业在以后的发展过程中遇到了成长危机。
(3)自身储备能力。
大多数代工生产企业仅仅停留在OEM和ODM阶段,在发展过程中忽略了自身能力的储备,向OBM阶段转变存在实质性的困难。代工生产企业在逐步壮大的过程中有了资金一味追求规模扩张,在即有的技术上进行生产扩张,未能够具备有长远发展意识,没能够留存一部分资金去进行技术引进消化、学习国外优秀管理经验、提高组织学习能力、进行基础性研究进而提高、对产品营销环节逐步渗透。
4 代工生产企业产业转型升级的对策建议
针对代工生产企业产业转型升级的对策建议主要从政府和企业自身两个层面出发,具体有以下几点:
(1)政府应积极培育创造营运环境。
产业的转型升级,不在于有多少振兴方案、工程计划等,而在于政府是否给生产制造业提供了很好的运营环境。没有生产制造业的强盛,便没有产业的转型升级。当前,我国部分领域已经具备参与国际竞争的能力,而且拥有自我知识产权,技术创新力量也在不断加强,但缺乏的是这些技术创新的批量化生产。针对这种情况,我国政府应该投入资金、创造配套的相关体制环境,促进技术得到产业化发展,争取在未来的国际竞争中占据一席之地。
在产业升级、转变经济增长方式过程中,政府部门可以和代工生产企业进行一系列复杂的合约安排来提供共用性技术和组织,进而解决知识产权侵犯的问题,鼓励技术创新。或者通过补贴需求者的方式对节能、环保产品进行扶持,由消费者进行选择,通过市场化手段消除补供方形成的“外部性”不作为。此外,政府不必要指定技术路线、产品路线或者购买产品扶持,要做到的是确保提供良好的经营环境,引导创新技术向产业化发展。
(2)设立研发专项资金。
研发专项资金投入具有高风险高收益性,代工生产企业可以拿出利润盈余的一部分进行研发活动。代工生产企业在成长的过程中设立研发专项资金来提高组织学习能力以及自主创新能力,在生产的过程中学习国外企业的技术、优秀的管理方式、组织能力等,注重观察国外优秀企业是如何在产品设计、原材料供应、价格、售后服务等各方面运作的,努力把合作伙伴的知识信息进行共享转移为我所有,并在学习消化国外先进技术的基础上进行进一步的开发研究,使技术内部化、高层次化,进而促进企业的科研创新能力。
(3)开发自主品牌。
后金融危机时代,代工生产企业积累相应资金后开发自主品牌可以从以下几点开展:依靠自身的经济科技力量进行自主开发;收购国外公司或者运行状况良好的营销团队,其中包括技术研发力量;通过逐步深化战略合作合资来提升自我品牌知名度;和国外企业进行合资,在企业内部进行本土化开发来创建自主品牌。
(4)积极开拓国内外市场。
代工生产企业只生产产品,没有涉足销售领域,受制于国外企业。因此,加大对国内外市场动态和科技发展潮流的研究,推进走向国际市场的步伐,以市场需求为导向,追求经济效率的同时,对国内外市场进行细致研究,学习国外优秀营销经验,追踪消费需求的热点及动向,在产品的质量、外观和服务等方面实施产品的差异化,展现企业独特的文化特征,提供给顾客认可的价值。积极主动地研究国内外市场,把技术含量高和附加值高的产品和服务推向市场,谋求更大发展。
(5)向产业链两端的服务业发展。
微笑曲线理论告诉我们,产品设计、原料采购、仓库运输、订单处理、批发经营和终端零售这六大环节,再加上生产,就叫做“6+1”的产业链,而处于微笑曲线的底端就是生产,且生产的价值最低,而只有控制了“6+1”中的6才能控制定价权。代工生产企业应该从加工、组装等技术和知识含量低、利润薄的底端向以研发、设计和品牌、渠道为代表的两端服务业延伸。
由于我国的代工生产企业发展时间较短,规模实力小,目前还不能够与国外的大公司相比拼,因此政府有必要采取产业干预政策来促进代工企业集中度的提高,整合上游代工生产企业的资源,通过兼并和重组的方式,以大公司大集团为载体,形成寡头垄断或寡头竞争的产业格局,增强代工企业的不可替代性,增加与跨国公司的谈判筹码。
目前,代工生产企业正处于经济周期性调整和行业结构性调整时期,向产业链两端的服务业发展正合时机,由低端加工生产向高端制造业、由传统生产向现代制造服务业转型,走向现代化、国际化,发展高附加值、带动性强、市场前景广阔、吸纳就业多的高端产业、新兴产业,形成以现代商贸为基础、以金融服务、文化创意、休闲服务为新增长点的服务业。
参考文献
[1]纪亮.“代工王”转型成功启示录[J].企业科技,2010,(5):15-16.
[2]吕黎.中国代工企业特色的升级战略路径研究[J].管理理论,2009,(10):82.
[3]吴解生.代工企业的成长空间与竞争策略[J].经济问题探索,2010,(02):111.
[4]蒋亚杰.台湾代工企业品牌升级问题研究[J].世界经济与政治论坛,2009,(2):87-91.
[5]绛珠.富士康:代工之王的背后[J].中国海关,2009,(12):39.
生产企业营销方案范文5
Enhance Industrial Design Globalization
彩格工业设计是集工业自动化及产品设计、设计资源整合、系统方案构建、创新模式应用于一体的综合性工业设计机构。
彩格企业文化
彩格愿景
实现服务于人类的全球化工业设计协作
彩格使命
为科技进步和人类健康而发明创造
彩格核心价值观
厚德 和谐 求知 创新
彩格任务
为企业构建“技术对接、资源共享”的平台；
为人才设立“创新思维、施展才华”的平台；
为学生打造“深入实践、拼搏进取”的平台。
彩格服务
1、系统方案构建
由专业的系统构建团队协助企业构建产品研发、设备改造、生产管理、流程再造、营销模式等方面的系统优化方案。
2、供需资源整合
全球化整合工业设计供需资源，实现资源优化配置，促进工业设计全球化协作，服务于中国企业对工业设计的需求。
3、产品创意设计
彩格工业设计自主研发创新产品与市场进行有效对接，并根据客户需求，为其量身打造高品质的创新产品设计方案。
4、企业技术升级
彩格工业设计针对企业的产品、设备、流程等需求，结合实际为企业提供技术改造和升级服务，提高生产企业的核心竞争力。
5、创新模式应用
彩格工业设计根据所设计研发的具体项目针对市场需求建立不同的创新应用模式，并与企业进行实质有效的合作。
全球化资源整合模式
彩格工业设计公司除了在哈尔滨建立系统构筑的核心团队之外，还在北京、香港，并拟在上海、深圳、台湾、德国等地分别创办同名公司，目的是全方位整合设计资源和需求资源，并借助环球工业设计平台、环球工业设计杂志、环球工业设计服务三位一体的网络平台系统，构建综合性、全球化的工业设计服务体系。
合作盈利模式
1、买断式研发制造
彩格工业设计团队与客户签订合同，并保证设计或产品只提供给签约客户。客户在一定时期拥有专属权、使用权、经营权，提高被服务企业的生产和永续经营的能力，并为其带来长期效益。
2、打包式技术转让
彩格工业设计团队将自主研发产品的生产技术或设计方案所有权及使用权全部打包转让给客户，提高企业的市场竞争力。
3、合作式技术支持
彩格工业设计与被服务企业建立长期的技术合作，为客户解决机械结构、外观造型、程序控制等方面的技术问题，客户可获得从设计研发、改造升级等全方位技术服务。
4、嵌入式设备租用
彩格工业设计团队依据客户对创新研发的投入能力提供高品质的生产设备，分别制定相应的分期付款方案。
生产企业营销方案范文6
关键词：医药企业；市场营销；DTC模式
作者简介：盛德荣，女，湖南沅江人，云南省保山中医药高等专科学校助教，硕士，研究方向：市场营销、人力资源管理。
中图分类号：F426 文献标识码：A doi:10.3969/j.issn.1672-3309（x）.2011.05.12 文章编号：1672-3309（2011）05-25-02
一、医药市场营销DTC模式及其特点
所谓DTC(Direct-to-Consumer)营销模式，指的是直接面对消费者的营销模式，它与传统的金字塔形的层级制不同，这种营销模式直接以终端消费者为目标。这种营销模式较早在美国出现，而后成为一种全球化的销售模式。在发达国家，一些大型制药公司都不同程度地采用这种新型的营销模式。DTC营销模式在扁平化趋势下使营销活动进入到一个崭新的阶段，尽管这种营销模式在工场手工业阶段或许是唯一而普遍的销售模式。但在信息高速发展的今天，这种营销模式的复归并不是一个简单的“回到从前”的过程，而是一种否定之否定的前进和上升。医药市场的DTC营销模式具有以下特点：
第一，终端消费者主要是身患某种疾病而渴望健康的人。当然，作为营销对象，也可能并非患者本人，而是患者的朋友和亲属，甚至是医疗服务人员。
第二，作为一种新型营销模式，DTC营销的主体是药品生产企业而非医药销售企业。一旦医药产品转入到一般药品流通渠道，则不再是DTC营销模式。
第三，DTC营销由于生产者与消费者之间的联系省略了许多中间环节而使沟通反馈更加直接，因而信息流通迅速。
二、医药市场营销DTC模式带来的挑战
DTC营销模式给生产企业和消费者带来了更高的要求。对生产企业来说，从产品质量监控、社会责任、信息化程度、营销队伍素质、机构与权限分布等各个方面都有着严格的要求。
第一，药品质量监控。药品生产的质量要求远远高于一般商品，这不仅是医药产品关乎企业信誉与持续发展的问题，更重要的是它关系到消费者的生命健康，因而也直接关系到企业的生死存亡。在DTC营销模式下，药品质量的监控要从外在强制力量的束缚转移到依靠自身监控体系自觉提高药品质量上来。这种自觉，来自法制和道德的双重约束。
第二，社会责任。DTC营销的对象是有着强烈健康愿望的群众，他们并非都对自身健康状况和处理办法了如指掌。在这样的情况下，很容易受到各种营销活动的鼓动而陷入盲从和迷信之中。药品生产企业在追求经济效益的时候，不能不兼顾社会效益，一定要承担起相应的社会责任。
第三，信息化程度。医药市场营销DTC模式的实践需要高度的信息化水平。在电视、广播、网络、杂志和报纸等大众媒介上做DTC促销广告，使消费者了解药品的功用和疗效是相当重要的。根据企业的不同发展阶段，医药企业需要制定详细的品牌推广计划。同时，信息的精确化投放也是企业宣传产品形象的必修课。在什么媒介、采取什么方式、在哪个时间段，这些都是药品信息有效性实现的重要前提。狂轰滥炸、铺天盖地的广告模式不但使企业入不敷出，更重要的是，作为医药产品，也会使“受众”逐渐产生反感或者厌恶情绪。大众在极端被动的情况下接受某种信息的结果是使他们对这类信息产生强烈的抵制和排斥心理。除此之外，医药企业信息化程度的高低还表现在知名度与美誉度的反馈，同时还包括负面信息的及时掌控。总之，信息化体现在接收信息、处理信息和输出信息的快捷和敏感上。
第四，营销队伍素质。医药企业不是专门的医药营销组织，但是，在DTC模式下，必须具有高素质的专职营销队伍。营销人员需要具备良好的个人形象、机敏的反应速度、工作的主观能动性、良好的人际关系和沟通能力，他们是企业、产品与消费者之间的桥梁。他们要具备营销知识和实践技能，更要是科班出身的医药专业人员，清楚地知道产品的详细情况，能够解答消费者提出的各种疑问，引导消费者做出购买与否的决定，而不一定要促成购买行为。
第五，机构与权限分布。DTC的要害在于FTF(face-to-face)，当我们确定无疑地实施这样的营销模式时，营销部门应该具有相应的权限。它在选择有效、合理、新颖的营销手段时，也相应地赋予它对问题的处置权和对隐含事故担当责任。在法律和道德的范围内从事营销活动，并且对建立良好品牌形象做出重大贡献的人员要予以适当的奖励。但是，权力过于宽泛又会使企业和品牌的形象过于依赖部分营销人员的素养。所以，在“收”与“放”之间找准平衡点是至关重要的。
事实上，DTC模式是一个系统，它需要一套组合拳来完成它的使命。作为终端消费者，也就是DTC的直接对象，在整个营销过程中也有着举足轻重的作用。我们知道，DTC营销日渐盛行的主要原因之一就是患者主动地参与到自身的医疗保健中来。他们积极搜寻与病症相关的治疗信息和药品，并向医生询问病情和治疗方案。面对作为患者的终端消费者和作为患者亲朋好友的消费者，必须使用不同的促销工具。
首先，对于直接消费者而言，DTC营销不能机械地搬用传统促销工具。比如，折价、优惠券、赠品、奖品、联合促销、交叉促销等。折价等优惠促销使患者产生对产品质量和健康意义的怀疑。患者更看重的是产品的实际用途和它的无可替代性。因此，DTC营销人员如果不能掌握终端消费者的这种心理，一味热情地介绍各种替代产品，将会使企业战略品牌产品的预期目的无法达到。相反，倘若患者对营销产品持有异议、疑虑，或者根本就不是营销产品的目标消费者，那么，除了诚实地介绍营销产品的疗效范围和功用价值以外，任何虚假宣传、替换劝导都是无效的，甚至是负效应。
对患者而言，实际效应是最有说服力的。在渴求健康的人那里，事实胜于雄辩是永恒的真理。免费试用算是比较符合患者需要的。通过免费试用而确证产品宣传的真实性，通过真实性确证而强化消费群的产品忠诚度。会员制是通用的营销工具，在非处方药物和保健品的营销活动中被广泛采用。会员通过积分得到相应的奖励和优惠。值得注意的是，一些药品生产企业专门为试用和会员生产专享产品，或者专门包装。事实上，这种做法是不可行的。患者更愿意相信试用品而不相信销售的商品，这样就使企业人为地把自己的同类产品划分为疗效（功用）不一的层级，而他们总觉得自己购买的正是那些次品。
其次，对作为患者亲朋好友或者接诊医生而言，某些传统营销工具仍可派上用场。比如赠品、奖品和优惠券等。当这类消费者购买一定量的产品时，厂家为顾客提供一些常用品作为赠品、奖品，或者提供一定的优惠券，这些都会刺激消费者的购买行为。只是，这类消费者在DTC模式的营销活动中并不是主要的营销对象。他们在DTC营销中可以起到引荐、宣传、尝试、鼓动的作用，故医药营销中的情感注入显得远远高于其他营销活动。医药消费者是一个情感联盟，其中的任何一个环节都渗透着情感要素。因此，精湛的专业知识与热情诚恳的亲善能力构成了医药DTC营销的重要动力。
三、医药市场营销DTC模式的忧思
第一，DTC营销不可忽视医生的重要作用。患者听从医生的建议是顺理成章的事，对药品特别是处方药的销售，医生的推荐和采信起关键作用。
第二，终端消费者文化素质制约DTC的营销绩效。我国公民具有大学学历的人员比率远低于发达国家，民族整体教育和文化水平不高。在这样的情况下，促进理性医药消费的成本大大提高。只有作为患者或相关人的消费者具有正确的健康理念，理性的DTC营销才会顺利开展起来。在终端消费者缺乏基本的医疗保健常识和科学素养的情况下，DTC难以保证其在法制和道德的范围内健康发展。同时，也只有在人本身的现代化进程中，DTC所要求的信息化才会形成一个互动的过程。
第三，法制的健全有利于DTC营销模式自身免疫力的提高。市场经济就是法制经济，医药生产企业直接面向终端消费者必须有法律的依据。《中华人民共和国药品管理法》对药品生产企业和药品经营企业的管理是分别规定的。比如第十七条规定，“药品经营企业购进药品，必须建立并执行进货检查验收制度，验明药品合格证明和其他标识；不符合规定要求的，不得购进。”那么，医药生产企业如果采取DTC营销模式，检查验收制度如何完善？国家药品监督管理局《药品经营质量管理规范》第五节“验收与检验”部分同样未能提供DTC模式下的质量保证机制。因此，在我国现有药品生产经营与管理法制范围内进行DTC营销依然困难重重。
第四，DTC营销不等于广告促销。很多医药生产企业在做广告时，违背“药品广告不得含有利用医药科研单位、学术机构、医疗机构或者专家、医生、患者的名义和形象作证明的内容”的规定为产品的疗效做论证。DTC营销更加关注的是公众的健康意识和产品基于病理药理的可靠机制，然而，就目前来讲，这依然在法制和科学的边沿摸索。尽管民众认为处方药广告的信息十分丰富，但目前只能“仅供医学药学专业人士阅读”（据药品广告审查标准）。欧美开始对部分处方药DTC广告解禁，但这并不意味着DTC营销的春天就会来临。
总之，医药营销DTC模式试图改变传统的销售方式，直接让生产者面向患者；它也希望通过终端消费者对产品享有充分知情权和选择权来增加产品的信誉。DTC的理想是既节约流通成本，又增强顾客忠诚度。但是，这种营销模式在医药营销领域所面临的困难远远高于这一模式在其他领域所获得的成功。 （责任编辑：云馨）
参考文献：
［1］ 沈志平.医药市场营销[M].北京:科学出版社,2010.
