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新品推广方案范文1
以“三个代表”重要思想和科学发展观为指导，以改善全市食品安全信用环境，规范食品企业行为和食品市场秩序，增强社会食品安全信用、责任意识，全面提高食品安全水平为目的，以加强食品生产经营企业信用建设为核心，通过政府监管、行业自律和社会监督，形成富有*特色的食品安全信用体系，提高我市的食品安全信誉，促进食品产业健康、快速发展。
二、工作目标
按照“政府推动、部门联动、分类指导、先易后难、循序渐进”的原则，在认真总结前一阶段食品安全信用体系建设试点工作经验教训的基础上，在全市食品行业范围内有序推广试点工作经验，培育企业的良好信用，强化企业食品安全第一责任人意识，充分发挥试点企业的示范作用和信用制度的奖惩作用，逐步建立食品安全综合监管的长效机制，实现在全市全面推进食品安全信用体系建设的目标。
三、试点范围
在全市范围内，市农牧局、质监局、工商局、卫生局、商务局按各自监管环节不同，各区县政府按管辖地域不同，分别选择生产经营管理相对较好、市场规模相对较大、社会影响相对较广的食品种植养殖、生产加工、市场流通和餐饮消费（学校食堂）企业开展食品安全信用体系建设推广工作，开展推广工作的企业不少于30家。
四、工作职责和分工
全市食品安全信用体系建设推广工作，实行“全市统一组织、统一评价，部门各司其职、协同配合，各地分头实施、具体落实”的工作机制。具体职责分工如下：
（一）市食品药品安全协调委员会办公室
1、负责全市食品安全信用体系建设推广牵头工作；
2、负责完善食品安全信用体系建设制度；
3、负责完善食品安全信用体系评价标准；
4、审查确定全市食品安全信用体系建设推广企业；组织开展食品安全信用体系建设工作培训活动；
5、组织全市食品安全信用体系建设推广企业的食品安全信用等级评定；
6、督导各区县政府和各有关部门的食品安全信用体系建设推广工作；
7、其它需要完成的工作。
（二）各区县政府，市农牧局、质监局、工商局、卫生局和商务局
1、负责推荐本辖区或本监管环节食品安全信用体系建设推广企业；
2、负责组织本辖区或本监管环节推广企业开展食品安全信用体系建设工作；
3、组织开展本辖区或本监管环节推广企业的相关调查；并做好日常监管工作；
4、积极汇总本辖区或本监管环节推广企业食品安全信用体系建设信息，并及时报送市食品药品安全协调委员会办公室；
5、协助市食品安全信用评价小组开展对本辖区或本监管环节推广企业的现场调查和采集试点企业信息；
6、对市食品药品安全协调委员会办公室的有关食品安全信用体系建设工作的制度、标准等提出合理化建议；
7、协助市食品药品安全协调委员会办公室做好食品安全信用体系建设推广其他工作。
五、推广步骤
（一）准备阶段（2007年7月10月）
1、调查摸底：各区县政府和各有关部门对管辖的食品生产经营企业进行调研，了解食品生产经营的现状，倾听企业对开展食品安全信用体系建设推广工作的意见，全面掌握第一手资料，为正式启动推广工作打下坚实基础。
2、组织培训：市食品药品安全协调委员会办公室组织各区、县政府和各有关部门相关人员进行相关知识培训，使其全面了解我市食品安全信用体系建设推广工作的具体做法和下一步打算等。
3、成立机构：各区县政府和各有关部门要成立相应的食品安全信用体系建设推广工作领导小组，切实加强组织领导，明确责任，狠抓落实。
4、推荐名单：各区县政府和各有关部门根据调查摸底情况，结合推广数量要求，积极向市食品药品安全协调委员会办公室推荐参与食品安全信用体系建设推广候选企业。
5、制定方案：各区县政府和各有关部门根据本方案的安排和分工要求，制定适合本地、本部门实际的实施方案。实施方案中要求明确工作职责、工作内容和工作时限，并附开展推广工作企业名单及基本情况，于2007年9月14日前报送市食品药品安全协调委员会办公室（电话/传真：8133986、电子信箱：xnyjyt@）。
（二）实施阶段（2007年11月2008年10月）
1、召开动员会：各区县政府和各有关部门要召开食品安全信用体系建设推广工作动员大会，主管领导要亲自动员，同时借助媒体开展系列宣传活动，营造声势。
2、培训辅导：各区县政府和各有关部门对企业要进行系统的培训，让企业全面了解各职能部门的监管内容，充分认识开展食品安全信用体系建设工作的方法、步骤、内容和具体要求。
3、现场指导：各区县政府和各有关部门要组织力量深入试点企业指导、引导企业按照“管理有制度、产品有标准、操作有程序、过程有记录、信息可追踪”的规范要求，结合实际建立《生产经营示范文本》；督促企业按照《监管档案》要求，及时提供档案内容；加强对试点企业的监管，帮助企业发现和纠正生产经营过程中存在的各种问题，提高企业诚信意识。市食品药品安全协调委员会办公室适时组织专家指导各地、各部门开展工作和进企业进行指导。
4、组织评价：各区县政府和各有关部门食品安全信用体系建设推广工作领导小组，根据市食品药品安全协调委员会制订的评价标准，2008年9月底前，对管辖的试点企业，完成初评工作。同年10月，市食品安全信用体系建设评价小组组织进行综合评价，评价结果在《*晚报》等相关媒体公示。
（三）总结阶段（2008年11月）
1、各区县政府和各有关部门对本地、本部门开展的食品安全信用体系建设推广工作进行认真总结，重点是找出推广工作中存在的问题，并提出相应的改进措施，于2008年11月10日前报送市食品药品安全协调委员会办公室（电话/传真：*、电子信箱：*）。
2、经公示后确定的食品安全信用等级评价结果由市食品药品安全协调委员会在进行公示的同类媒体中公告，并选择适当形式向参与推广的企业授牌颁证。
六、工作要求
食品安全信用体系建设推广工作时间紧，任务重，各地区、各有关部门、各企业要进一步增强紧迫感和责任感，确保这项工作圆满完成。
（一）加强领导，落实责任。各区县政府和各有关部门要明确工作任务和具体目标，落实责任制，把任务和责任逐级分解到有关单位、科室和人员，并制定详细的工作方案。各牵头部门、责任单位主要领导要亲自抓，落实专人负责。
新品推广方案范文2
瞄不准顾客群体
经销商习惯于通过自己的既有网络大面积铺货，却常常忽略新品所要面对的顾客群体不同以往。比如，中高档方便面的目标顾客群主要集中在城区和经济较发达的乡镇，但是经销商却把货铺到了贫穷乡镇；某些小克数干吃面的目标顾客群本是中小学生，但是经销商却把货铺到了远离学生的大型超市。结果，有的目标顾客群根本接触不到新品，而不需要的渠道却被新品压得盆满钵满。
这一般是经销商无意识造成的。因为他们没有对产品的特性和目标顾客群进行认真分析的习惯，任凭货自然向下走。这不仅延缓了新品进入成长期的时间，还会造成大量的渠道退货，打击经销商信心，甚至导致产品死亡。
应对之策：
新品一上市，首先就要明确它的定位和目标顾客群是谁，他们平时在哪些渠道购买产品？然后锁定渠道进行有针对性的铺货和宣传。比如小克数干吃面，最理想的渠道应该是学校周边的小零售店。
新品铺货中的习惯性错误
经销商对新品铺货不当，常常是导致产品“出师未捷身先死”的罪魁祸首。主要表现为：
1．与强势品牌正面冲突。
不少企业推出新品是基于竞争策略的考虑，于是新品在定位、规格、质量、价位等方面与竞品比较接近。可许多竞品已经是当地的强势品牌，消费习惯和产品拉力已经养成。此时直接针对竞品强势区域铺货的新品，必定会遭其强力封杀，举步艰难。
应对之策：
“敌弱我强、敌退我进”，在竞品的薄弱区域和渠道，集中优势资源，培养重点二批，加大铺货力度，将其变为自己的强势区域和渠道。同时在目标顾客集中的地方开展现场售卖和宣传活动，优先提供优质服务等。
进攻成熟品牌的强势渠道，企业要集中资源实施单点突破，加强目标顾客群集中的售点的争夺力度，分割包围，利用竞品的劣势（如渠道利润低、服务跟不上），逐步渗透瓦解。企业和经销商一定要集中数倍于竞品的资源，并做好打持久战的准备。
不过在运作前期，可以干扰竞品的强势区域和渠道，分散其注意力，影响其部署，比如可以放风说“准备进攻该区域”，或有选择地对竞品的重点二批加大促销力度等。
2．用运作老品的思路来铺新品。
许多经销商新品铺市时都喜欢省事，新品一到，马上利用自己现有的渠道和客情把货随老品直接铺到几个大二批手中。更糟的是，他们用赊销的方式来铺新品。要知道，大二批生意都较好，每天忙于卖货，成熟的老品不用费力就可以销售，新品销售还需费口舌去介绍，前期还没什么销量。尽管新品利润稍高，但经销商并不在意这些利润——反正又不是没有生意可做。一段时间之后，当企业给经销商打电话征询新品销售情况时，经销商就会以“产品不好卖、人家不愿意要”为由，把新品判了死刑。
[b]应对之策：
新品铺市要遵循金字塔原则：把铺市重点放在塔腰和塔底，越接近塔底，越要加大铺市力度和广度，而且尽量做到现款铺市。
比如，应要求经销商避免对大二批铺货，而把铺货重点放在小二批和终端（尤其接近目标顾客群的终端）。小二批一般生意较差，空闲时间多，新品相对较高的差价对他们有诱惑力；而铺的终端数量多，直接接触顾客的机会就大。下沉渠道铺货虽然会使企业和经销商前期付出较高的成本，但市场比较扎实，一旦终端和小二批重复要货，就会拉动大二批主动进货。
3．对二批“遍地开花”。
有的经销商网络相当发达和完善，希望新品上市一炮走红，总想“一网打尽”所有二批，再加上厂家盲目追求新品铺货率，于是几天之内，到处都能看到新品，真正做到“随处可见”。
其实这样做风险比较大。二批都想在新品上市前期价格不透明时多赚一些差价，但一看新品到处都是，积极性就丧失了。如果有二批提前砸价，其它二批就会因为新品价格过早透明而放弃新品。于是新品还没站稳脚跟，就退出市场了。
应对之策：
新品上市，经销商要利用自己平常积累的经验去判别一下：哪些二批愿意接触新品，哪些二批比较顽固，非等指名购买才进货。有选择地在一些乡镇和批发市场，找到喜欢推广新品的二批，让他们积极去推广，形成拉力之后，再进一步扩大二批的数量。
极度缺失的市场推广能力
很多企业一推出新品，就开始给销售系统分指针：每个部要销多少箱，部门内再层层分解到每个业代和经销商。于是业代到了市场就把产品吹得像一朵花，而经销商则莫名其妙地把货拉回家。
新品的推广不同于老品，它要求经销商拿出合理的推广方案并贯彻执行，比如如何培训业务员、哪些车辆人员用来重点推广新品、要对哪些渠道铺货、怎么设定价格、如何设定促销、如何进行考核等。但是很多经销商往往做不到，市场运作的随意性非常大：价格胡乱放，促销看人给，方案执行到一定程度觉得划不来就放弃。更有甚者，把新品上市时的厂家支持挪作他用。这些都使新品推广变得很被动。
应对之策：
把新品的特点、定位、目标顾客群等相关信息给经销商讲解清楚，帮经销商确定其区域内的目标群和渠道，协助经销商拿出一套切实可行的新品推广方案。可能的话，把经销商业务人员集中培训一下，并在实际工作中督促经销商及其业务人员把方案执行下去。
对于擅自挪用新品推广费用的经销商要给予严厉警告和必要的处罚。而事前防范的最好办法是厂家业代在与经销商商量好方案后，整理成文字打印出来，然后亲手或监督经销商发放到二批和或终端手中。
无效的业务员激励方案
许多经销商在制定业务员薪资时，要么是死工资，要么在制定销售提成时，没有新老品之别，没有高低利润产品之分。于是，业务人员就会销售那些畅销的、不用和二批磨嘴皮子的老品。对于新品，高兴了就推一点，有的甚至建议经销商不要经销这种产品。
应对之策：
新品推广方案范文3
现在“万事具备，只欠东风”，到了落实上市计划“临门一脚”实现销售目标的最后关头了。
在这一阶段，企业需要注意三件事：
一、端正整个销售部的工作风气、提高士气、增强命令效率和员工方向感、齐心协力把上市计划执行到位；
二、回避新品上市操作中常见的几个误区；
三、在新品上市执行的整个过程中，对新品销量、业绩、以及铺货、价格等指标全程监控，及时纠偏，为上市执行工作“保驾护航”。 第一节 提高销售队伍士气、齐心协力推广新品
新品上市执行由销售部人员完成，在新品上市执行过程中销售人员对新品推广的关注程度、对新品必胜的信心、以及在对如何推广新品的方向感，是上市执行成功的前提。实际工作中很多企业产品上市失败，就是在这几个方面上出现偏差。
1、关注度不足：
企业对销售人员有关“新品推广的重要性”宣导不够，——上市前没举行声势浩大的新品说明（动员）大会，上市后没有在销量任务制定、日常销售报表、销售例会、人员奖金考核等问题上体现对新品推广的格关重视。业务人员自然感觉新品上市是“在正常的销量目标完成之外的额外任务，公司似乎也不是特别强调”。一旦销售人员对此掉以轻心，新品上市必败无疑——大多数业代不会主动去费心费力的推新品，大家都会把注意力集中在给成熟品项做促销，迅速起销量上，这样做要轻松的多，效果（销量提升）也明显的多。
2、信心不足：
企划部开“新品上市说明大会”的间休时间，业务主管会聚在一起三五成群的议论——他们在讲什么？他们在讨论“企划部推的这个新品有没有戏”。也许你就会从中听到“这个新品不行，死定了”的声音。同样在新品推广的过程中也会有人说出类似的论调。这种负面情绪一旦蔓延开来，会直接影响整个销售队伍的士气，给后续上市行为的贯彻带来极大危害。
其实真正成熟的销售经理对新品（包括口味、包装、价格、促销等要素）的设置有不同意见应该通过正常渠道反应，给企业提出改进思路。而大多数言语偏激、发牢骚的人只是“随口说两句”或是给自己新品业绩不好找借口推托。所以企业一方面要广开言路听取一线人员对新产品及其上市方法的建设性建议，另一方面对不负责任的负面言论要尽快查办，以免其“妖言惑众，扰乱军心”。
3、方向感不明确：
在对新品上市的跟进过程中如果只注意对销量数字要求，常常会造成销售人员面对新品销售的茫然，不知从何处下手。方向感是最好的激励，企业要通过对新品上市过程各项过程指标的要求，给业务人员方向感，让他们明白“过程做的好、结果自然好！”只要能把新品推广的过程指标（铺货、陈列、促销执行等）落实到位，销量自然来！
具体动作：
一、提高销售队伍对新品推广的关注度
1、新品上市前一定要召回各区销售主管、经理做产品上市说明大会；
2、对各区业务人员专门订出新品销量任务；
3、日常销售报表、月会报告中要体现对新品销售业绩的格外关注（具体方法见第三节：建立完善的业绩分析系统全程掌控新品上市动态）；
4、上市执行期销售例会中新品业绩要成为主要议题。对不能如期完成新品推广任务的区域要求做出“差异说明”，并进行奖罚激励；
5、举办销售竞赛（如：新品销售冠军）对优胜者予以公开表彰和奖励（如：颁发销售精英证书、安排“销售精英”境外旅游并发给专项奖金）；
6、人员奖金考核制度，要把新品销量达成从总销量达成中提出来单独考核；
7、高层领导对新品推广不力的区域亲自检核，指出工作漏洞，现场奖罚，并通报全厂；
二、扼制“新品不好销”的负面言论，树立新品必胜的信心
1、首先，在新品上市行销过程中，企划部要注意定期与一线人员沟通，了解他们遇到的阻力、消费者对产品抱怨，为产品、价格及促销方案的进一步改良提供思路。但同时也要注意，我们需要收集的仅仅是市场反应，而不是怨气和牢骚！只要公司没有正式宣布该产品“下市”，决不允许销售人员发出“这个产品有问题！” “死定了！”“这个产品不好销！”等负面言论扰乱军心。
2、端正会议风气；
管理者话术示例：“诸位作为销售人员，要记住一条原则——“多提建议，少提意见！”什么叫提建议？比如你告诉我说你的区域新品销售遇到的阻力，同时就要讲出你自己的看法来，你认为通过什么促销提案可以化解这个阻力！这种发言说明你是在用心做事。什么叫提意见？就是叫苦叫累、拿我们的产品和地方小企业比价格和第一品牌比促销力度广告投入，实际上这都是在找借口！推新品当然有难度、工作肯定有难度、要不然要我们这些销售员干什么？奉劝这种只提意见不提建议满腹牢骚的人，请你先反省一下自己的工作态度！”
3、领导亲自督办，在总部附近的区域做出一块样板市场来——月会时请各区销售主管现场参观，一来是学习新品运作的成功经验，二来证明新品好销，完成可以上市成功，给全体人员增强信心；
4、对新品销售业绩不佳（尤其是发牢骚、散布负面言论）的人，月会是让所有销售主管去它的区域开现场会，领导指出他市场上的低级错误（如：经销商库存不够、新品铺货率低、新品没进商超等）并现场处罚，让大家引以为戒，帮助他认识自己的错误，使他的所谓牢骚不攻自破。
三、增强销售人员对新品上市具体操作的方向感。
1、新品上市计划中对各环节铺货、促销工作作出详细规定，形成销售人员的工作指引。
2、日常工作中塑造“营销是有因有果的行为”；“过程做的好，结果自然好”的管理文化。加强对各区域新品推广过程指标的巡检。让大家明白——新品任务量能否达成不重要，重要的是你过程（铺货、陈列等）有没有做好。你的新品任务没完成，领导去巡查发现你各项工作过程都做的很好，就会给你减任务。反之你销量月月超标，但过程做的不好，只能说明要么是公司给你新品任务量订的太低，要么你的销量是假销量（冲货、压库存）。具体过程指标要点可归结如下：
1)经销商有无新品的合理库存？
2)新品终端价格是否符合公司指引？
3)新品通路价格是否稳定、是否管理好经销商的出货价格，保证层层有钱赚？
4)A类商超进店率达标了吗？有没有在超市中占据优势排面？
5)批发市场铺货率达标了吗？有多少POP、条幅、堆箱布置？
6)零店市场铺货率达标了吗？是否摆在最显眼的位置，有多少POP？
7)各区经理有没有在自己区域的下属员工中掀起推广新品的工作热潮？有没有明确这几个月下属奖金考核重点是新品业绩？公司规定对业代推新品的奖励处罚措施有没有执行到位？
3、进一步把如上过程指标概念细分为不可分割的、量化的小问题——形成新品上市进展自我评估问卷，让销售人员“对镜自检”、自我评估，真正起到行动指引的作用。
例：可口可乐公司新品上市自我评估问卷：
新产品“天与地”茶上市目标准则实行进展自我评估问卷
前言：问卷使用指引：
1. 如果所有答案都是“有”或“对”好成绩！成功！
2. 如你所有答案很多是“没有”或“未做到”有问题！不成功！
3. 如你需要帮助请与你的上司联系！
正文：自我评估问题
一、正确渠道分销与铺货
二、 价格
三、卖场布置
四、模范店计划
五、试饮
六、促销活动
七、可口可乐冰柜陈列
八、餐饮渠道生动化 第二节 新产品上市推动中可能出现的问题
在新品上市的具体执行过程中，常会出现以下几个问题：
问题一：推力、拉力没有有效结合。
我们把通路铺货、通路促销称做市场“推力”，而广告宣传及消费者促销活动形成新产品上市的“拉力”。有两种状况经常出现：
a．销售部的天职是“推”——把产品推到售点的货架上，并占据最大排面。新品上市如果销售部的产品铺货执行相当到位，甚至在短期内超过了预期的铺货率指标，而广告宣传品及消费者活动却迟迟没有到位或没有展开，产品的末端回转必然缓慢。这样的操作方式很容易造成通路积压，而且新品一上市就“滞销”的局面会更加打击经销商的重复进货意愿，给以后的产品推动带来更大的障碍。
b．另一种情况也相当普遍：市场部门花了很大的心力进行高密度的广告宣传活动，并通过派样、试吃、road-show等消费者活动有效的提升了产品知名度和初次尝试率。但是由于产品铺货率极低，使得消费者无从购买。这样的状况有时称做“广告先行”，甚至在精心操作之下，也可以产生类似“持币待购”的特殊效果。然而，在绝大多数情况下，风险是很大的；特别是快速消费品，同质化水平高，购买参与度低，想要他们“持币待购”简直是不可能。这样以来，庞大的广告花费就只有付之东流了。
解决方案：
a、产品经理人在新品上市的过程中决不仅仅是一个策划者，更重要的是协调功能。新品上市阶段产品经理人要在广宣品、促销品的制作、配发；产品及包材的物料采购和批量生产；广告片播放等环节上作好监督协调保证供给，为销售部的上市执行作好后勤工作。这需要同时涉及生产、企划、销售、储运、采购各部门的资源调动。顶新集团戏称产品经理是总经理就是这个道理。
b、上市计划制定过程中有关铺货进度要求的内容要及时和销售部沟通以确保切实可行。上市后要通过企划人员实地调查、委派各地工读生调查等方法监控各地铺货进度是否达标（详见第四节：新品上市过程指标及市场表现追踪）。
c、一旦发现销售部铺货不力，企划首先要直接将结果告知销售部领导并与之沟通探求问题障碍何在并寻求解决方法。直接向总经理告状会导致部门关系恶化，而且很可能销售部铺货不力是另有原因（如：包材断货）。结果追踪到最后，倒是企划部协调不及时造成——自己丢面子事小，人为造成沟通层级过多，企业反应迟缓，贻误战机事大！。
d、铺货率是新品上市成功的基础，铺货率达不到一定水平，评估新品接受度根本没有意义，在与销售部沟通发现确实是销售人员铺货不力，就坚决向上级投诉，企业也应及时对铺货不能达成的人员作出奖罚。
问题二：产品在铺货期就出现持续性缺货（可能由于产能和原物料的问题）
上市前期断货是新品行销的“癌症”，新产品刚刚进入市场，大量的广告、铺货和促销会吸引消费者的注意力尝试新产品。一旦上市初期发生断货，消费者必然会转向购买竞品，同时各竞品厂家也会乘此机会大举反扑。而等到你断货一段时间然后又卷土重来时——
a、消费者和你已经不再是初次见面，不能激起消费者的“尝新愿望“。
b、 消费者已经习惯了购买竞品；
c、上市阶段断货已经严重挫伤通路老板的积极性，不愿再积极进货、分销。
统一绿茶在国内率先推出占领市场先机之后，就是因为断货的原因被康师傅绿茶乘虚而入，反客为主。至今，康师傅绿茶依然是绿茶的第一品牌。
解决方案：
a、上市前，企划部、销售部、生产部要相互沟通，根据本公司对该产品的生产能力、销量预估、设定首批上市区域。如果公司目前原物料储备有限或生产能力不足，则第一波上市可先锁定部分市场，视后续销售情况和产能补充情况逐步扩大上市区域。坚决避免盲目的全面铺市，结果各地市场断货的断货、即期的即期之现象产生。
b、努力确保货源，如有必要宁可牺牲一点利润，从其他货源充足或竞争不激烈的区域调货销售，也要保护来之不易的市场占有率。
c、确实无法解决货源问题，则应采取“强化接触”的政策。即加大POP宣传及产品特殊陈列，将有限的货源都用于超商、零售店等末端铺货，努力维持基础铺货率；同时，应适时停止一切通路及消费者促销。这样做可在缺货状态下继续保持同消费者的接触，将不利影响降到最低。
问题三：新产品上市时，目标市场中仍有一大堆“旧品”（新品是旧品的换代升级）。
在绝大多数的“升级产品”上市时都会遇到这样的问题。在这种不利情况下，旧产品因为品质及保质期差异销售更加缓慢，新产品则由于通路中大量存在的旧品库存而铺货困难（因为商家总是希望将旧货卖完再进新货，以减少自身损失）。
解决方案：
1.千万不能采用回收旧品的方法：其一、按什么价格回收难有公论，会引起客诉和公司财务控制的障碍，给业务员及经销商侵占公款造成机会。其二、厂家回收旧产品的行动一旦被谣传为“某厂的产品有严重的质量问题，正在回收呢！”后果将不堪设想
2.如果旧品库存在于经销通路且存量较大，则应该果断的全部换货（用新品换旧品并做一定的价格补差），并集中于某些暂不上市新品的区域进行销售；
3.如果旧品主要出现在零售店，且铺货率和库存数量都不大，就只针对这些少数点进行旧品价格促销就好；
4.但如果零售店旧品的铺货率或库存仍有相当规模，就应坚决的进行换货，并集中于回转较好的大卖场或直营店用大力度的价格促销迅速消化；
5.如果回收的旧品保质期已过或其它原因无法销售，务必全部销毁处理，不留后患；
6.无论如何“处理”旧品，都将是一种市场损失。因此，在新产品上市前就应该做好产销协调，给旧品适当的促销力度，使其快速销售。
问题四：促销计划效果折扣
即使在上市计划中对新产品的促销做了详细计划、安排，实质执行阶段仍有可能效果大打折扣，常见是以下几种形式。
1、促销计划不专业。如：商超户外促销，相当一部分商超由于业代谈判、跟进不力没有进行。而即使在有限的促销点陈列也很不规范、海报张贴不明显、促销政策也没有运用陈列、海报上刊、DM、扩音器等方式及时宣传，导致促销效果下降；
2、促销政策偏差。如：企划部设计的零售店铺货礼品不适合某区域市场，影响铺货进度；
3、突发事件。如：沙尘暴席卷北方城市，造成户外促销无法举行；
4、促销费用搭车。专门给新产品拨的促销费用和赠品不能作到专款专用，各地经销商和销售人员在借着新品促销的资源做“全品项促销”——结果自然是已经成熟的老产品卖的更好，而新产品只能做冷板凳。
解决方案：
a、促销要求尽量标准化。如：商超促销企划部提供包括促销场地的产品陈列、价格标注、海报张贴、礼品堆放、促销人员着装、站位标准照片并制定相应的奖罚标准，在上市说明会上对销售部人员详细培训；
b、严格界定促销活动品项范围，坚决不允许老产品“搭车”促销，违者予以处罚；
c、上市期每天严密追踪各地促销效果（各地的促销销量日/周报、月会述职中对当月促销活动总结汇报）一旦发现数字异常，马上追寻原因，及时调整促销政策（如：赠品不受欢迎就替换赠品，因天气原因户外促销不能进行就改为超市户内促销）。
d、执行期企划人员应会同工读生、销售部各区主管共同巡检促销点，对违规人员予以纠正，落实奖罚措施（注：企划人员在执行这一动作时最好约销售部当区的经理共同执行，抱着现场解决问题的态度与销售主管们沟通。这样做不但会促使巡检效果更有力度，而且会打消销售部对“企划人员是密探，是来我的市场找黑材料回去告状”的抵触情绪）。
问题五：同时进行两个以上新品的推广。
“北郭”哈慈集团老板提出“哈慈经过多少次失败才明白，最多一次推出两个新品，以前同时推十个八个新品纯粹是幼稚的的做法，基层员工忙不过来，一定会失败”。
企业同时推出几个新品，首先在面对消费者时你的促销资源会分散，甚至互相抵消，重点不突出，消费者无所适从（这和新品被搭车促销是一个道理）；在面对通路时，要同时让老板拿出资金进几个新品，销售商会更疑虑，进货意愿降低；在业务员执行铺货、陈列、促销、超市进店过程中工作量会扩大几倍，注意力分散无法兼顾，最终可能一个产品也做不活！
解决方案：
1、最好一次推出一个新品（同一品项的不同口味只算一个新品）集中优势兵力重点明确。
2、推两个以上新品，在产品的适销渠道和价位上一定要有所区别，而且将这种区别对经销商和销售人员反复宣导。同时推出价位、渠道雷同的产品是自己跟自己过不去；
3、如果因企业战略关系必须推出两个以上的定位相近的新品，则最重要的是迅速发现潜力最大的品项。
在对零售店首次铺货政策中，注意运用综合箱铺货（不同产品拼成一箱），同时鼓励零店拆箱进货（第一次先进半箱）然后视零店回转情况看哪个产品销的快就对哪个产品整箱铺货，其余品项继续拆箱、综合箱铺货。这样做的好处是：降低零店进新品的门槛，降低铺货难度，促进各新品铺货率全面增长；迅速发现选择优势品项尽快扶持。缺点是这种做法完全靠销售人员的执行力，属销售技巧范畴，只能作为对销售工作的培训和引导内容。（各地市场情况不一样，企划不可能明确规定，什么时间确定把哪个品项定为优势品项要整箱铺，哪一个品项还需培养，要拆箱、综合箱铺货。）
问题六：高兴的太早：
做产品不是做贸易，一两次销售和回款不能说明上市成功，最重要看消费者是否对你的新产品认识、接受、购买乃至重复购买。尤其是对规模较大的企业，本身就有庞大的销售网络。如果新品上市动员大会做的足够“煽情”——经销商们每人拉一车货都会造成你三五个月甚至半年时间供不应求！这时候就举杯相庆为时尚早，赶紧去终端零店和超市看看，产品已经摆到消费者“手边”了吗？这些终端店的回转怎么样？问问超市促销人员，消费者中回头客的占比大吗？毕竟，真正实现销量的只有终端售点，经销商、二批的踊跃进货只能带来一时繁荣。一旦被短期出货量蒙蔽，对终端铺货及回转跟进不力。往往会发现，市场在繁荣几个月之后突然停了？！接下来你要面对的将是大量的经销商要求退货、通路上积压大量即期品、不仅新品必死无疑、整个通路都会受到伤害、严重者会把该企业的其他产品“拖下水”！
解决方案：
1、理性的认识新品上市前几个月的抢购现象！——那只不过是对企业原有销售通路的铺货而已，绝不是实际销量；
2、各地经销商首批供货量要严格限制上限，这样可以平均分配新品货源，避免断货、即期问题出现；
3、严格追踪各地终端铺货率和终端销量（尤其是大卖场销量），一旦发现终端销售停滞，马上行动进行促销，防止出现“出水口”堵塞，通路产品滞留最终即期的现象。
问题七：虎头蛇尾，见难就退：
在“品牌泛滥”的今天，期望精心策划的产品“自己会走路”将越来越难。无论多么伟大的企业，新产品上市都不会一帆风顺，它必须有相当一段时间的“坚持”才可以成功。康师傅绿茶在99年刚上市的时候，饮料市场还是纯净水和碳酸饮料的天下，康师傅绿茶铺货难度很大，销售情况并不佳；甚至业界都在普遍怀疑：“茶道”作为中国传统的饮食文化，是要用开水泡着喝的，是否能够被装在塑料瓶里凉着喝？但是，仅仅一年过后的2000年，康师傅绿茶不仅迅速成长为中国茶饮料的第一品牌，而且带动了整个“即饮茶饮料”的消费，造就了一个百亿元计的仍在迅速发展的市场。
解决方案：
新产品上市表现受多方因素所制约，应该给新产品一段时间的 “观察期”；新产品上市要慎重，产品下市的时候更要慎重，因为它已经占用了巨大的行销资源。而且每一个产品都有他的行销周期（如方便面是六个月），一两个月销售不力不能说明该产品不适合市场；只要新品上市论证的工作充分，企业应该对自己的决策有信心，排除一切干扰，持续努力——
1.首先确保产品在各渠道的铺货率达标；
2.确保通路价格稳定、层层有钱赚；
新品推广方案范文4
针对快消品行业，根据调查统计在进行品牌认知度盲测的时候，75%的消费者只能记住前三名品牌。也就是说前三名品牌的市场占有率可以达成垄断行业的标准。而快消品行业必定是进入门槛低，市场规模大，品牌众多的行业。
我们不讨论大品牌如何抢占市场，重点探讨弱势品牌如何赢取市场份额。
弱势品牌在市场竞争中，新品推广的过程中面临的主要矛盾：
1、强势品牌的标杆效应：品牌忠诚度、标杆产品、强势渠道掌控能力、强大的行销资源（业务力、促销费、广告费）
2、自身弱势市场地位：消费者认知度差、产品跟随、二三流的经销商、有限的行销资源。
弱势品牌要赢得市场份额，成功推广新品，通常首先考虑到的是差异化的竞争。 这样的案例也不胜枚举。但对于行业内大多数品牌而言，默默耕耘市场才是最现实可靠地经营之道，非常规战术的应用乃解决问题的良方。
强势品牌新品推广销售焦点是什么？-------产品本身；而弱势产品的新品推广销售的焦点是什么？--------成功经验。
弱势品牌新品推广非常规战术应用就是-------案例管理。弱势品牌之所以弱势，就是因为他比较强势品牌有更多的问题需要解决，有更多的不利因素影响新产品的推广成功。弱势品牌新品的失利，产品本身并不一定是最关键的问题，事实是单纯的消费者产品测试往往是本品的胜出。
案例管理的关键要素：
1、 必须要打造成功的案例市场；
2、 有成功的可复制的本品牌的市场操作方法；
3、 4P要素的市场，最关键是消费者对产品的验证；渠道对利润分配的验证；及时修订，确保成功。
4、 参观、总结、改善、复制。
案例管理的经营程序：
1、 把握尺有所短，寸有所长的原则选择市场。任何强势品牌都有弱势市场，任何弱势品牌都有强势市场。选择自己的强势市场进行市场突破。原因有二，强势市场是你在品牌、渠道、业务力、消费者认知度与竞争对手差异最小，或者占据优势的市场。更有利于展示产品本身的竞争价值。强势市场的客户的意愿是其他市场客户的代表。
2、 正确的目标观念。快消品行业是微利行业，是销量行业。更通俗的讲品牌首先就是销量。弱势品牌的经营者更多的看重销量，以至于大小客户统统出货，以数量冲销量。其实从业务力、经销商管控力来看实为力所不能及。一旦滞销退货，处理不及时就会产生更大的新品推广阻力。因此，正确的目标观念是什么-----------成功市场的操作方法。成功的市场操作方法是可以被执行、复制、改善、长期经营的。不能为了追求销量而认为的扭曲案例市场的操作操作。
3、 修正。修正就是针对核心产品的改善，确保合适的产品力、通路利润、有效地促销方法。也就是经销商、批发商、零售店能够接受怎么样的利润额才能销售；什么样的促销方式更容易接受并提升销量；产品设计本身是否存在缺陷。
4、 总结。案例管理的真正价值体现就是总结。不能被总结的，就不能所作成功的案例，不能被复制的就不能算是成功的经验。总结结果需要包括：
4-1.成功市场的标准条件。包括市场环境、竞争环境、经销商管理、业务市场作业标准、产品管理标准、信息追踪标准、行销动作标准七大方面若干条目。后续市场要按照达标条件的多少依次开放经营。基本条件不达标的决不能开放经营。
4-2.挑战性的目标设定。快消品最终还是要的销量，案例市场是否成功的唯一标准也就是销售指标的达成；这也是所有人员关注的唯一标准。达标，则所有的作业都会被认可和复制；否则，一切归零。这个指标设定是主动的行为；这个指标的数值应当是公认目标的1.5~2倍。
4-3.可以讲述经验的人。包括业务人员、经销商。要培养出会做、能讲、会教的业务人员、经销商。要用他们的实际操作、认知变化的过程去打消其他业务、经销商的顾虑。也就是现身说法、图文并茂、事实展现相结合的教育培训模式。
4-4.复制。点状的销售成功，解决了如何做，和怎么做的问题；但是没有解决弱势品牌生存的销量问题。因此，案例市场的经验复制是决定性的环节。要进行案例复制，就要组织业务、经销商的案例市场实地考察，参观。要让每个人确定自己市场的操作方案，包括两部分：必须执行的基本动作+机动的市场作业。前者是标准，后者是操作方案；毕竟市场有所差异，最重要的是适应市场的需求。不具备实地考察条件的，也要形成文字、图片、视频文件加以展示。
新品推广方案范文5
你了解采购最想获得哪些方面的信息吗？
1、厂方最新管理层变化（总公司及大区营销层）；
2、新品规划、新品特点及上市计划（新品包装、广告、推广、生产情况等）；
3、同类竞品的高管层变化、新品变化；
4、产品全球及全国动态。（原材料变化、产品生产工艺、产品研发、消费者趋势、销售方式变化等）；
5、产品全国营销成功案例；
6、同城其它零售业现状（高层变化、成功案例、最新动态、不同流程）。
KA经理应该在什么时间会见采购？
1、重要节日前或季节性产品热销前一个月；
2、公司系列新品上柜前；
3、全国性新营销计划推广前；
4、与卖场合作出现问题时（卖场乱价、同行乱市、结算问题等）
年度合同谈判期间；
5、针对重大事件卖场提出需要重点支持；
6、春节后或半年后生意回顾。
KA经理一个月或二个月约见一次采购是比较恰当的，如果见面次数过多，必然削弱业务员的沟通能力及客情关系，采购也会不由自主地大小事都直接电话通知KA经理，KA经理碍于面子，只好应着，最终还是交由业务员解决。如果见面次数过少，在重大决策或资源机会面前，采购就会直接与其他相熟的品牌经理商量方案。规划好与采购约见的频率及时间，有利于合理调配好人力资源。对于每一次约见，更重要的就是要提高谈判质量，把融洽的沟通、互相的学习、最大化支持、最终的收益全部体现在谈判中。
由于资源的不对等，采购的谈判多是经验型目的性的谈判，有时还是强压式和问责式的。KA经理如果每次谈判都是匆忙上阵，必会落得溃败而逃。要想让谈判间的椅子牢牢粘住采购，还得看KA经理的课前准备做得如何。准备工作中除了常规的谈判目的、数据说明、操作方案等，还应备有熟练的专业知识、行业动态信息等。谈判时直入主题，陈述方案，提供政策支持，卖场应提供的资源支持。谈判中如果适时地加入信息分享，可以提升采购的聊天兴趣，也算是给采购减压。采购往往苦于没有渠道没有时间收集信息，也苦于经营的难以突破，相信你的精彩演讲定能奏效。采购的自尊心因职业原因而特别敏感，决策方向也因个人喜好变化很大，KA经理应在陈述中注意以下几点：
1、信息简洁实用，避免面面俱到地赘述；
2、真诚交流，避免有自大情绪流露，伤及采购自尊；
3、本品牌信息避免夸大不实，让采购产生任何不信任感都对以后的合作不利；
4、卖场信息分享避免过分抬高竞争对手优势，或指责本卖场弱点，众所周知的优缺点就不必说了，只是简单陈述竞争卖场某些成功的操作方法及正在变革的方案，适当说些为采购分担忧愁的话；
新品推广方案范文6
活动预热时间：10月25号第一波新品开始预热(官方是11月1号开始预热，但是我们是分会场赛马制，建议先提前一波新品预热，目的是通过提前预热赛马进入主会场) 11月1号-11月10号 全店预热开始
狂欢时间：11月1日0点-23点59分59秒
活动商品
全店商品，详细见品类规划表。
确定主题
官方主题：全球狂欢节
店铺主题：20xx 辣妈也狂欢! 全场50%OFF 全年底价!火速抢购!!!
店铺利益点：50%OFF
活动周期：
1.活动前期 10月25日 前奏预热开始。30款新品预热 新品独立页面制作
2.活动预热 11月1日--11月10日 全店预热开始 美工配合制作预热页面 客服配合回复预热 微信微博短信开启预热
3.活动执行 11月11日 狂欢开始 激情接待客户 推广力度加大 完成销售
4.活动后续 11月12日 积极处理售后 催货问题 页面改版 恢复日常销售
总共分为4个阶段：
第一阶段：
活动前期 30款新品预热需美工配合制作抢购氛围页面，客服在自动回复话术里进行预热，微信微博短信老客户通知，直通车钻展配合第一阶段预热页面预热，积极寻找第三方推广入口进行投放推广，增加流量。
第二阶段：
活动预热 官方预热开始，配合官方预热，将店铺首页 手机端首页 无线端首页 详情关联置顶位置美工根据运营方案进行整改，降活动气氛渲染浓烈 一改素头页面形象，客服自动回复全面预热，单品小标题改成价格展示，客服积极配合预热，完全按照话术回复，尽量将业务拉到当天抢购氛围。微信微博短信老客户每2天下午5点通知一遍 短信1 5 7 10号分别进行通知.直通车钻展配合预算加大力度预热，优惠券全面发放与展示，购物车提醒，运营负责统计购物车以及优惠券发放情况作出每款销售预估，仓库进行增加库存。
第三阶段：
活动开始 客服 仓库 美工积极配合 将销售冲击到点 冲击主会场。美工将页面随时盯着变更，热销款放前 动销差排后 卖完的下架 随时更替页面。微信微博短信配合加大力度推送。
第四阶段：处理好售后问题 页面更换活动后的页面 恢复日常运转。
活动目标
确定顾客人群，你卖的是什么?最重要的就是找到促销的对象，促销对象就是你的目标消费群，所以找准对象，才能确定促销信息内容怎么定，怎么样传播。促销才会有成效。
确定销售目标：**目标确立，当天销售额：500万。
店铺活动
全场50%OFF 全年抄底价 全场领红包 立减现金!红包面额：满399元 减30 满999元减60 满1599元减100 活动推广渠道提前策划周期
推广渠道：
官方：直通车 钻展 淘客 活动：淘金币 淘抢购 聚划算 淘宝试用报名 微博微信短信通知
第三方：待联系
提前策划周期：
直通车钻展淘客预算25号开始推广 活动在15号左右开始关注报名，做到当天各个平台都有活动入口流量。第三方待联系。微博微信短信 预热期间实时配合广告。
官方活动 第三方活动资源整合
10月10号开始密切关注 淘金币 淘抢购 聚划算 以及第三方 活动报名入口的开放，一旦开放。尽量拿下。
活动预热页面策划PC端与无线端，美工配合，活动期间难点也是美工这块，怎么样把气氛以及创意体现出来。促进消费。
我们店现在美工存在的问题:
