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实体店服装营销方案范文1
关键词：电子商务；线上；线下；冲突
一、公司的电子商务发展
上海拉夏贝尔服饰股份有限公司是一家多品牌运营的自有品牌服装连锁零售企业。
2014年8月，拉夏贝尔集团正式开辟了线上渠道。集团采用“在线线下，同款同价”的策略，指定数百家线下零售网点作为配合“在线下单，线下发货”策略实施的发货实体店。
考虑到电商业务与线下业务运营差异巨大，集团在2015年2月投资了一家具有“新型互联网基因”的在线公司――杭州黯涉，将全部在线业务交由七格格团队运营和管理。
除天猫以外，集团于2015年度在京东、当当和苏宁易购开设了官方旗舰店。2015年4月初，集团与京东集团签订了全面战略合作协议，在京东闪购平台和开放平台（POP）建立了拉夏贝尔官方旗舰店，并由京东为这些官方旗舰店的货到付款订单提供配送的服务支持。
此外，集团还和腾讯建立了合作关系，利用腾讯旗下的微信平台开启小区微店模式。小区购物中心的店铺经理与居住该小区的顾客建立微信群，通过与顾客互动实现精准营销，从而增加销售机会。
之后，集团还与唯品会合作，在唯品会平台建立拉夏贝尔以及旗下的莫迪菲尔两家旗舰店。
二、公司的销售渠道冲突
拉夏贝尔的全国7147家实体店铺在长期的经营过程中形成了较为完善的体系，有着相对固定的营销区域。相邻区域之间存在竞争。
线上4家旗舰店的价格与线下的实体店铺一样，“双11”期间线上某些过季商品打折促销，但是线下的实体店同样打折促销，在价格上差别不大。实际上，就算是官方旗舰店，货品质量还是参差不齐，存在网购消费陷阱。
直营店的缺点是其经营需要大量的资金和工作人员进行管理和维护，优点是对品牌的推广和塑造能力；而线上直销渠道的优点在于在人力物力方面的投入相对较少，范围广没有时空的限制，其缺点线上直营店的维护需要专门的技术人才，流量成本也在不断攀升，且消费者只能通过图片及文字说明了解产品，无法试穿和触摸，因此需要在网站制作上花费一定的时间和资金。上述两种渠道对资金、推广等方面的争夺会导致成员之间的冲突。这种冲突主要出现在企业内部直营部门和电子商务部门之间。
在淘宝网上以拉夏贝尔品牌名称为关键字进行搜索，出现14832家相关店铺，其中不乏皇冠级别并承诺包邮的。这可能是拉夏贝尔的线下经销商迫于经营压力，在线上开展未经服装企业品牌授权的店铺，以低价夺回自己的市场。当然，淘宝的14830家店铺中必然存在仿款，这种“搭便车”的现象在出名品牌中层出不穷。
迫于库存压力，虽然品牌服装的线下专卖店都经常会有打折促销活动，但是比起淘宝网上的折扣，价格还是偏高。这些因素使得现下实体店的客户流失，形成冲突。
三、冲突的主要表现
1.线上渠道与线下渠道之间的资源争夺
对于消费者的争夺：只要有网络，消费者就可以通过线上渠道购买；拉夏贝尔公司的线上渠道非常完善，也方便快捷，部分线下门店的忠诚客户就转移到线上渠道，形成对消费者争夺的现象。
对于资金、技术、人才等的争夺：运营线上平台需要大量的资金投入，为了提升品牌知名度增加线下门店，也需要资金投入。以上都会造成线上线下渠道的资源争夺。
2.“搭便车”行为
线上线下渠道搭便车行为主要体现在消费者在线下的实体店进行试衣，对于满意的衣服，会记下其货号以及尺码等信息，转而到有该款服装的线上店铺进行购买。只要记下货号，在淘宝上搜索，就可以找到很多家假货店铺，价格比实体店便宜得多。这会给公司的利润带来严重损失，让线下门店在付出了巨大的促销推广以及服务等努力后却没有得到应有的回报，收支比严重失调，对线上渠道部门产生不满情绪。
3.价格混乱现象
在淘宝的首页上输入拉夏贝尔的名称作为关键词进行搜索，点击出现的某一款服装，复制其款式及型号（如拉夏贝尔2016夏装新款 10010236）在淘宝首页搜索框中进行再次搜索，就会出现从80元至400元之间各种价格。不只是拉夏贝尔，其他许多品牌服装都有类似现象。价格混乱现象会影响定价，减少公司的销售额、利润，影响公司的长期发展。
四、采取的策略
1.上线下渠道的融合
为了规避线上线下的竞争，可以将线上购买的收货点归类到距离该收货点最近的店铺，按一定百分比计入线下零售店的销售业绩考核成绩。或者在线上购买的时候增加一个问题“购买原因”，选项设置为：A店铺没有我要的尺码（说明店铺是哪个店铺，最后由该店铺发货，记入业绩考核）；B懒得出门看，纯粹网购；C第一次购买。这可以在一定程度上反映公司每个店铺的真正销售额，切断线上线下渠道关于业绩考核方面的冲突。
2.维权
用法律手段，与淘宝协商，关闭严重侵权的假货店铺。仿制品已经抄袭了公司设计师的创意，会给公司带来严重损失。另外，购买疑似假冒店铺的商品，跟踪商品的来源，要求查封假冒生产的产家。
3.与唯品会合作应注意的问题
唯品会的商品价格比官方旗舰店低，流量过多会加剧价格混乱，对其他线上渠道造成竞争压力，让更多品牌忠诚者选择去唯品会这个品牌购买，减少收益。唯品会可以作为一个宣传的平台，也可以作为处理过季商品库存的平台，但不要作为主要的盈利方式。
参考文献：
[1]李欣.服装线上线下营销渠道冲突问题研究[D].浙江理工大学硕士论文，2013.
实体店服装营销方案范文2
对于大部分品牌商而言，开设实体店仍是打造场景式体验的最佳方式。但开店的高成本，让很多品牌商望而却步。于是短期的、低成本的，在选址、营销上更具灵活性的快闪店开始受到追捧――服装品牌用此销售尾货、设计师以此推广品牌、日化品牌用来做活动促销。
快闪店模式虽好，但品牌商们要独自去找合适的闲置场地，完成店内布置、活动营销策划等环节，也将投入大量的人力物力，且试错成本较高。同时，商场方面怀抱冗余场地，寻找合适品牌商也有些雾里看花。
陈行杰抓住了这个契机，他创办的闪店空间下承场地，上接品牌商，提供店面布置、活动营销等系列服务，让品牌轻松游动起来、商场活跃起来。
首先，陈行杰会派出团队对各地闲置可利用的场地空间进行整合，比如商场中庭、室外公共空间、街边店铺、特色创意空间等场地。这些场地的店铺租期通常都在1年以上，那些撑不下去的店铺在重新招租的过程中会存在空档期。
这正是陈行杰可以利用的资源。此外，快闪模式不仅可以让商场收到租金，还能引流用户，一举多得。于是，闪店空间积累的可随时用于开设快闪店的场地常年保持在500处左右。解决了场地资源，陈行杰会根据品牌商对地点、人流量的要求及品牌商产品调性等因素推荐场地。而且，如果品牌商有需求，闪店空间还会与长期合作的第三方营销公司一起，为品牌商提供定制化的活动营销方案。
实体店服装营销方案范文3
七年后，随着各大网络公司巨头落户重庆，“格格坞”迎来一个前途璀璨的网络营销时代。
这是一场网络营销巨头的饕餮盛宴，也是关乎重庆网商命运的续航之战。
初涉网店
2004年，22岁的杨格和女友韦一满从重庆通信学院毕业，起初的工作跟网络无关。
涉足网店，还得从一把剃须刀说起。
当时，杨格很想买把剃须刀，又觉得逛商场累，于是在“易趣网”闲逛。没几分钟，他相中了一款独特的剃须刀，只要29元钱。
“同事们很好奇，争相来问我。”杨格从中得到启发，“网络太神奇了，我们都是学计算机专业的，何不开家网店？”
恰好韦一满有个朋友在卖服装，于是两人投资几百元钱在“易趣网”上开了一家服装店，取名“BOBO特卖场”。“我一直在心里默默祈祷，几百元钱可别打水漂了呀。”韦一满心里没有底。
一边上班，一边兼顾网店。后来，杨格将“易趣网”上的“BOBO特卖场”搬到“淘宝网”上，更名为“格格坞”。
有网友提出想看看实体店。2004年9月，两人用平时省吃俭用的两万元钱在沙坪坝区陈家湾开了一家“格格坞”服装实体店。
可生意并不好做。“一天只能卖出几件衣服，还不够网站维护的成本开支。”眼见生意不景气，杨格整天忧心忡忡，女友韦一满也是有心无力。
爱上“装修”
转机发生在2004年11月。
杨格偶然更换了一张网店的页面设计，谁知道，网店一换装，“格格坞”的访问量大增。
这给了杨格很大启示：“原来网店也需要装修，这样才能吸引更多的眼球！”
一天，韦一满在网上遇到一个叫爱薇的网店老板，她给韦一满讲了一件难事：我很想把网店重新装修一下，却找不到这样的公司。
“我是学计算机专业的，让我们试试如何？”韦一满很好奇。
“好，两星期后交货。”爱薇开出了第一张订单。
杨格和韦一满很兴奋，按照爱薇的要求，精心设计了一款装修方案。方案发出后，对方很满意。令他们惊奇的是，爱薇凭借时尚的网店装修，仅一个多月内便从“二星”升级到了“二钻”。
聪明的杨格和韦一满从爱薇的成功故事里感悟到页面设计对网店人气的作用，立刻满舵转弯，将网店改为页面设计专业店。
在爱薇的推荐下，“格格坞”的订单雪片似地飞来，并赢得了美国、日本、韩国等网商的青睐。
“一份订单50元，我们两个人根本做不赢。”面对大量的订单，杨格发愁了。
模式转型
2004年深冬，杨格开始思考网店的营销模式转型：“与其一个又一个地定制，为什么不把做出来的网店页面设计成模板上架呢？”
春节刚过，他便夜以继日地投入到网页设计模板中去。一个月后，杨格一口气做了十个模板。2005年4月18日，页面设计模板上架后迎来了第一个客户。接着，更多的人蜂拥而入。
此后，“格格坞”的生意越做越顺。“嘎豆子”网店专营女士包包，因不断更换“格格坞”做的页面模板设计，后来成了“淘宝网”上的十大旺铺之一。
仅用了几个月时间，“格格坞”在网店装修行业排到了“淘宝网”前三位。用杨格的话来说，当时的“格格坞”引导了“淘宝”网店装修之路。
后来“格格坞”相继推出了网店模板初级版、中级版、高级版和旗舰版，标价从每月30元到2000多元不等。“我们终于找到了这种持久的盈利模式。”杨格开心地说。
为吸引眼球，杨格每个月花费上千元利用“淘宝直通车”给“格格坞”做推广，以此提高“格格坞”的搜索排名。
2007年至今，“格格坞”的店铺信誉已经升至双皇冠级别。
微笑服务
2009年6月5日，杨格拿到了公司营业执照。这之后，他招募了六名员工，韩小宁就是其中之一。
“作为一家网商，除了技术外，更重要的还是服务。”杨格推出了微笑服务。
“你好，我的店铺想装修。”一位客户在线发出信息。
韩小宁马上回复：“您好，请问您需要装修成哪种风格？”
经过一番对话后，客户满意地下了订单。韩小宁随后将订单分给技术组和美工组。美工组主要负责图片的制作和修饰，技术组主要负责网页模板的设计定制。
“每天要处理400多条客户信息，短的几分钟搞定，长的要谈几个小时。”韩小宁说。
作为微笑服务的推广者，杨格相当注重言传身教。有一位客户新手上路，买了一款网店页面设计的模板却不会用。耐心的杨格就在网上一步一步地教他，从下午四点教到深夜，直到客户满意为止。
目前，杨格在网上已经开了第二家网店装修店。“格格坞”月营业额已经达到八万元，拥有13名员工，全都是大学毕业生。
但杨格并不满足现状，他看得更远：“‘阿里巴巴’已落户重庆，其旗下的‘淘宝’、‘支付宝’也肯定将进入重庆，重庆网商进入了第二春。”杨格找到重庆奥颠科技公司，商讨如何将重庆大型企业搬上网络商城，创立小网商的产业园区，打造大网络、大市场的销售阵地。
实体店服装营销方案范文4
截止2009年底，中国已有3.38亿网民以及8788万网购网民。2009年网络购物市场交易规模接近2500亿，同比增长93.7%。网络购物交易规模已占社会消费品零售总额的比重达1.98%，5年内将达5%，网络购物这块蛋糕正在迅速扩大，网络营销已成为陶企竞争的新战场。
针对互联网上庞大且极具潜力的消费群体，应如何制定相应的营销策略，占据应有的一份市场？
二、家装市场策略
1、网络购物
新型的B2C企业成功案例不断涌现，凡客诚品成立两年网络销售服装达6亿，京东商城网上销售家电2010年预计达到100亿。
目前已有不少经销商尝试网络销售瓷砖，有些年收入已达几百万。但更多的陶企由于担心网上的低价销售会冲击线下渠道，因而对这一渠道采取一种回避的心态。其实其它行业一样有线下的经销商，但却采取更加灵活的解决办法。比如，李宁在网上的销售已达2亿，创维、长虹、海信借助B2C、C2C平台促进销售，网上销售额占总销售额的比例已超过10%。我认为，渠道冲突不是不可以解决的，陶瓷企业涌现出年销售上亿的案例相信也将指日可待。
2、团购
团购因其具有实惠的价格，受到消费者的追捧从而形成一种有效的销售方式。新中源从2008年在28个城市举办团购，到2009年在103个城市举办，证明了团购所具有的商业价值。组织团购成功的关键是有一定知名度、厂家系统的筹划与组织、价格的制定、宣传的力度等。从网络营销的角度，就是如何用最低的成本，召集到足够多的目标顾客参与团购。
3、小区推广
小区推广成功的关键是能组织家装公司、设计师、施工队、互补性的建材商家这些有效资源，优势互补共同开发小区市场。除了其他互惠互利的政策之外，企业网站也可以成为资源交换的平台。也就是在企业网站介绍与本公司合作的相关机构，以此为合作伙伴带来商机。比如立邦漆网站可以查询到漆师傅的资料。另外，通过在企业网站展示样板间效果、装修知识、组织互补产品团购、宣传企业品牌、免费测量与设计等，并且针对性地进行网络推广，都有利于小区市场的开发。
4、线下购买
客观地说，无论是现在还是将来一段时间内，在实体店购买仍是主流。但并不意味着网络营销不能发挥作用。笔者曾经服务过的一个茶叶批发店，他在店面成交的客户90%，是通过其网站的宣传推广才来到他的店面促成交易的。
因此，关键在于企业网站有实用的内容，并且标明实体店的地址，加上网站的有力宣传，以及线下活动的策划，是可以为实体店带来顾客的。
三、工程市场策略
工程市场具有关系营销的特征，似乎并不适合网络营销。然而互联网面向的是全国范围，网络营销的有力开展能为企业带来更多的商业机会。广州一家提供生产制造管理项目服务的公司，年销售额几千万，其客户100%来自于互联网。
成功的关键是，有意识地针对工程客户的需求与特点开展网络营销。比如企业网站展示工程案例、性价比优势、质量体系等，在分析工程客户特点的基础上进行搜索引擎营销、网络广告、软文营销等。在这方面，多数陶企仍欠缺系统地考虑与操作。
四、合作策略
1、合作背景
经销商、家装公司、设计师、施工单位、互补型厂商不仅本身是陶瓷产品的采购者，更从不同程度影响消费者的购买决策，因而每个企业都通过各种方式建立与这些机构的合作。网络营销也能以不同方式发挥出重要作用。
2、经销商发展与维护
关于招商，无论是传统媒体、电话拜访还是网上媒体上招商，不少招商的陶企连企业网站都没有，或者过于简单，不仅影响企业形象，而且不能把企业的优势充分发挥出来。因此，首先重视企业网站的建设、招商文案的编写等。在此基础上，通过传统媒体、软文营销、搜索引擎营销、行业门户广告等方式进行招商，才可以提高招商的效果。如果计划扩大网上的销售额，还需要发展线上的经销商。如李宁就有将近2万个卖家，才产生了年销售2亿元的业绩。关于经销商关系的维护，目前服装、家电、家居等行业，有些经销商网上的销售额已经超过实体店。陶瓷行业也有不少经销商很重视网络营销，但是由于经验、人才、政策的局限而显力不从心。因此，如能建立起一套能为经销商提高销售额的网络营销体系，这才是吸引经销商与维持忠诚度的关键。
3、设计师、装修公司
有些有实力的企业通过设计大赛的方式，提高在设计师群体里的知名度，同时推荐新产品。如能在线上同时举行，无疑可以扩大活动的宣传范围，并产生更持久的效果。或者是采取纯粹线上的设计大赛，成本将会大大降低，效果如何关键还是在于策划。
与设计师、装修公司的合作，最重要的还是能实现共赢。在企业网站以及网络推广时，可以将某些合作的公司一起向消费者推荐，为设计师带来品牌以及订单的好处，这样双方的合作才更加稳固。有些企业也建立起了设计师俱乐部，以此加强与设计师的合作。
4、施工单位
目前常用的与施工单位的合作方式是回扣、培训颁证、质量评奖等。此外，帮助他们在企业网站上宣传，为他们提供稳定的项目，这是最能吸引施工单位的有效策略。嘉宝莉在其网站还建立了一个漆师傅俱乐部，将网站作为培训的一个平台，虽然不少所有漆师傅都会上网，但是毕竟多了一个培训与沟通的渠道，为关系的建立与维护发挥不少作用。
5、品牌联盟
互补型的产品组成的品牌联盟，如较知名的“冠军联盟”，真正实现了“家居整体解决方案”。品牌联盟在作用在于，共同举办团购、小区推广、联合促销等。尤其打算进行网上直销、发展线上渠道、软文推广时，更可以降低推广费用、挖掘新闻价值、展示整体效果、提升企业形象、让消费者获得更多实惠以及更多选择，从而体现品牌联盟的价值。
五、品牌管理
目前陶瓷产品购买的主流渠道还是在营业厅购买，但是许多消费者会在网上了解某品牌的口碑情况，作为线下购买的参考。
对于知名陶企品牌，目前存在的最大问题是网上的负面信息过多，不信可以在搜索引擎输入“××陶瓷质量”、“××陶瓷投诉”等关键字，其负面信息均在搜索引擎第一页可以看到。网上负面评价对消费者购买决策心理的影响，对线下销售的伤害是不可低估的。许多品牌显然没有意识到这一问题的重要性，或者没有采取有效的手段进行管理。
对于大多数不知名的品牌，最大的问题是在网上的信息过于匮乏，对加强目标顾客购买的信心也是不利的。
六、实施建议
许多陶企已经意识到网络营销成为了一种有效的营销渠道，然而却由于对网络营销的认识与经验不足，面临诸多困惑因而止步不前。
因篇幅原因，文章未能就细节问题展开分析。我建议，陶企一方面可进行网络营销方面的培训，提高公司利用网络营销提升业绩的能力；也可以与专业的网络营销机构合作，从而加快网络营销的步伐，将网络营销发展成为公司品牌提升与销售促进的有力渠道。
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关键词:淘宝;SPA;优衣库
中图分类号:F7文献标识码:A
近年来,国际上中低端成衣竞争尤为激励,在加速整合市场资源的基础上,一些知名成功品牌创造出一种新的营销模式,即SPA(自有品牌服装专业零售商)型成衣品牌营销模式。SPA其运作的模式是:通过店铺设计,打造服务营销理念;通过面对面(客户-店铺-工厂)的沟通,建立品牌经营的快速反应机制;通过以店铺为核心的成本精算和生产安排,有效提高经营效率和降低库存,敏感掌握消费者的变化,回应消费需求,获得消费者的肯定而得以快速成长,以此来体现品牌的差异化竞争,实现品牌价值的提升,大大增强企业获取利润的能力。典型代表包括瑞典的H&M、西班牙的ZARA、日本的优衣库民,等等。
而在中国这个飞速发展的大市场下,网购的蓬勃发展为广大的服装企业提供了更广阔的发展空间。其间网购第一平台莫过于淘宝(省略)淘宝是亚太最大的网络零售商圈,致力打造全球领先网络零售商圈,由阿里巴巴集团在2003年5月10日投资创立。淘宝网现在业务跨越C2C(个人对个人)、B2C(商家对个人)两大部分。截至2008年12月31日,淘宝网注册会员超9,800万人,覆盖了中国绝大部分网购人群;2008年交易额为999.6亿元,占中国网购市场80%的份额。据华尔街中文报道,阿里巴巴集团周一表示,淘宝网2009年交易额达人民币2,000亿元。阿里巴巴集团国际企业关系副总裁John Spelich表示,该集团预计淘宝网2010年交易额将增长一倍,至4,000亿元,有望超过eBay。淘宝是一个非常巨大的虚拟卖场,每天都会有无数的人行走于其间寻找自己中意的商品。而开始的时候这个商场大部分的客户是由一些小的批发商组成,也就是说其实质业务由C2C(个人对个人)主导。通过几年的发展,商场的名声响亮了,每日流量惊人,很多产品提供商也希望分享这巨大的流向。这也正契合淘宝正在构建的大淘宝战略。淘宝网总裁陆兆禧曾表示:“以淘宝网五年多来对网络零售的理解和投入,在中国经济从外贸转向内需的这一伟大历史进程中,淘宝网不仅能给中国的企业一个成套的网络零售解决方案,而且也同样能帮助国际企业以最低的成本和最高的效率开拓中国市场。今后,将会有更多的企业享受到淘宝网的全方位网络零售服务。淘宝网为电子商务参与者提供水、电、煤等基础服务,与他们共同分享急速增长的中国网购市场。”
在这样的大环境下,也就自然出现了SPA应用于电子商务的迫切需要,一般而言对于服装企业的B2C营销方式分为,基于现有的商务平台和自身搭建平台以及基于C2C的网购联盟。由于基于现有平台的发展模式拥有迅速扩张的发展基础,在国内许多成功的B2C服装企业都采用这一模式,比如优衣库和杰克琼斯。去年杰克琼斯刚以47万元日销售额成为淘宝商城第一服装网店铺,不到1个月自日本的时装品牌优衣库却乘着北方寒流悄然来袭。通过淘宝网的数据显示,11月2日,优衣库淘宝官方旗舰店凭当日交易额55万元的惊人佳绩,一举将杰克琼斯保持的销售记录刷新,取得淘宝网第一服装店的美誉。同时,优衣库在淘宝商城10月份的单月销售额更是突破1,000万元,成为淘宝商城第一家进入月销售千万的服装店。从杰克琼斯到优衣库,在淘宝上开店的知名大品牌屡屡创新纪录。但是,比杰克琼斯和优衣库在淘宝商城开店时间更早的李宁,日销售额却远不及前两家。由于受累于传统店铺的销售战略,网购模式比较多元复杂化并没有充分利用淘宝商城平台留给他们的淘金机会。在淘宝商城平台上经营也需要有不同于线下的运营思路,产品策略和促销方式。杰克琼斯虽然是淘宝商城的后来者,但因其推广力度非常大,产品策略灵活,先后拔得头筹。制定了淘宝商城店专供商品,这些商品在全国线下几百个线下店都没有卖,淘宝商城旗舰店独家专卖并且其商品配送也大大依靠传统经销商,从而一定程度上解决了线上线下经销商之间的利益矛盾。而杰克琼斯收到的回报是,开店第三天创造47万元的淘宝服装店单日销售纪录,略等于20家线下店的单日总销售额。
UNIQLO是排名全球服饰零售业前列的日本迅销(FAST RETAILING)集团旗下的实力核心品牌。坚持将现代、简约自然、高品质且易于搭配的商品提供给全世界的消费者。而所倡导的“百搭”理念,也为世人所熟知。对于优衣库而言SPA和B2C对于该企业意义非凡,在日本本土拥有超过750家门店,在一个云南大小的国家,拥有如此之多的门店,其门店的意思并非是销售,而是作为一种服务部门,对顾客进行沟通从而提到自身的服务水平,这也正是对SPA策略最好的应用,而其网店只是对于现有门市的补充和支持,如出现特殊尺码的衣服需求的时候一般门市服务人员会建议顾客通过网购的方式解决。
而对于中国市场,优衣库进行了全新的定位,正是由于没有照搬本土的方式,才使得其B2C模式取得了非凡的成功。由于中国市场店面占有率与日本市场不在一个水平线上,因此优衣库需要的是一个全新的、能够体现SPA理念的B2C平台,一个能够解决实体店不足这一瓶颈的B2C,一个既能销售又能推广的网络平台。在这样的需求下,促成了优衣库与淘宝的结合,也必然书写了一段网络B2C的传奇。由于其针对的市场需求是中国广大没有开始优衣库门市店的广大二三线人群,优衣库采用了最为直截了当的方式进行网店构建,那就是复刻实体店全部内容,以此为实体店的一种扩展,向更广阔的消费人群扩展。相关数据表明,优衣库通过与淘宝的合作,利用淘宝平台的大优势,这一结合首先解决了淘宝上不可回避的假货问题从而让消费者放心购物,另外优衣库公司其网络旗舰店省略也是对淘宝网购物方式的补充,其网页设计也是简洁大方与反映其品牌内涵,从而其主体消费人群从以往的北京、上海等一线城市,发展为更广阔的二三线城市人群,并大大提高了自身品牌知名度以及打造了更稳定的消费基础。反过来通过线上B2C的成功,为优衣库提供了线下扩展实体店提供了人气和资金上的双重准备,进一步为其实现自身的SPA理念提供支持。可以说,如今的网络B2C已经是全新的SPA理念的延伸,是让更多人推广品牌和维护消费者忠诚度的重要途径和关键方法之一,特别是针对“八零”后、“九零”后他们伴随着网络成长,他们代表着一股新兴的消费力量,将日渐掌握消费领域里的话语权。对他们消费习惯和消费心理的把握已经成为未来企业竞争的核心内容。另外,我们更看到通过网络B2C,SPA零售模式进一步掌握销售优势,并由于快速反应而降低库存、提高经营效益。因此,无论是刚刚起步准备打造自有品牌的中小企业还是对于已经有很大规模的国内知名服装企业,都应该借鉴成功的B2C发展经验,把握当下发展良机,通过淘宝等网购平台实现自身的跨越式发展,并最终真正走向国际化可持续发展之路。
(作者单位:中国矿业大学(北京)管理学院)
主要参考文献:
[1]胡敏敏,邬关荣.SPA的缘起与运作[J].纺织学报,2005.12.
实体店服装营销方案范文6
【关键词】网络服装销售；优势；问题；对策
一、网络服装销售模式与传统营销模式的比较
通过网络销售或购买服装属于服装营销的范畴，从营销学角度看，这种差异主要体现在销售服务的流程和服务要素上。传统和网络营销服装之间的差异对比如表1所示。
由表1可知，相对传统的服装购买方式，网上购买服装主要有以下四方面的差异：
1.习惯与经验不同。在传统服装销售模式中，通过长期实践，经销商和消费者都积累了大量的经验，并形成了习惯；对网上购买服装模式而言，经销商与消费者都缺少实践经验。
2.感知方式不同。传统销售方式中，消费者感知的是实体服装，通过真实试衣感知服装尺寸是否合身，视觉风格是否适合自己；在网上，只能通过服装的图文资料了解服装，服装大小与试衣的视觉效果只能依靠经验或通过辅助软件工具实现。
3.交流互动方式不同。在传统情况下，经销商与消费者能当面、及时交流互动；网络情况下，只能通过电讯方式交流。
4.时空不同。传统情况下，经销商、消费者、商品在同一时空，付款提货在同一时空，服装的修改、退换比较容易实现；网络环境下正好相反。
二、网络服装销售模式的优势
（一）节约消费者成本
实体交易环境下，面对琳琅满目的服装，消费者往往要逛很多的服装店，通过一件一件地试穿来寻找满意的服装。这种购衣方式需要花费消费者很多时间和精力。而在网络购衣环境下，消费者只要在服装销售目录中输入所要购买服装的相关信息，很快就能搜索到网站上所有符合要求的服装，大大节约了消费者的时间成本和体力成本。
（二）降低企业成本
企业成本包括业务管理成本和销售成本两部分：
1.降低管理成本。利用互联网络降低管理中的交通、通讯、人工、财务、办公室租金与成本费用，可最大限度提高管理效益；而利用互联网可以降低营销过程中促销这一环节的成本。许多服装实体企业和实体店也纷纷开始转向互联网进行服装网络营销活动，以节省管理成本。
2.降低销售成本。销售成本主要有销售人员费用、运输费用、销售管理费用、广告费用等。互联网的出现给服装企业带来了新的销售模式和管理模式，如网上服装直销（网上订货）和网上服装促销等新的销售模式和管理方式，大大降低了销售成本。
（三）满足消费者个性化需求和理性购买
服装网络营销是一种以消费者为导向、强调个性化的营销方式，具有极强的互动性，使实现全程营销的理想工具；它能满足消费者对购买服装方便性的需求，提高消费者的购物效率，能满足重视价格的消费者的需求。
（四）提供丰富多彩的促销手段
在实体商店中，受时间、空间以及认为因素限制，在同一个服装商店同时举办多个促销活动几乎是不可能的，而在虚拟商店可以看到多个促销活动同时进行，比如打折、赠送、会员、积分等多种促销方式可以同时进行。消费者可以根据自己的需求来选择自己需要的购买方案。
三、网上服装销售存在的问题及对策
网上购物与实体购物的一个重要区别就是消费者对商品产生认识，即获得商品信息的中介物不同。就网上服装销售而言，消费者获得商品信息的途径只是通过感觉器官中的研究对服装图像进行间接地感知。而实体购衣环境下人们除了通过视觉感知服装的颜色、款式等属性外，还可以通过触觉、嗅觉等多种方式获得消费者认为必要的属性。更重要的是消费者可以当场试穿服装，并判断是否合身以及着装效果如何。同时，也可以避免一些不确定因素，比如安全问题、售后服务问题、支付方式问题等。可以说，这种认识过程中中介条件的局限性必然使消费者对服装的认识产生一定的偏差。为了解决这些认识上的偏差，尽量减少一些不确定性因素的影响，我们可以从以下方面努力。
（一）网上试衣系统
服装的网上试衣系统是能够提供服装网络消费的最直接的技术要求，它是一种为方便消费者通过网络购物以现实商场条件为参考而虚拟设计的一种网络试衣方式，即通过借助一定的工具，把着装效果和感觉尽可能转化为一种视觉感受，帮助消费者去选择，进而完成购买活动。
消费者通过登陆网站并输入自己的身高、体重、胸围、腰围等关键部位身体尺寸，系统很快就可以生成一个具有消费者自己体形特征的三围虚拟。该网络模特可以代替消费者本人在网上试穿衣服装，模特还可以向不同方向旋转，以便人们从不同角度观察服装穿着效果。此外，系统还可以配置基本色卡和脸型发式库，随时供顾客调用。虚拟试衣技术的盛行将拓宽消费者对服装合身性的认识，同时也大大提高了网上购衣的效率。
（二）提供安全可靠的付款系统
服装网络营销还需要安全可靠的付款系统来作后盾。网络消费中的安全主要指现金交易的安全，以及商品本身的质量安全。服装销售网络与银行系统的成功链接，是网络安全可靠性的重要一环。以银行为中介来确保交易双方的交易安全。类似的支付方式还有：云网企业级在线支付系统、邮政支付网关、以及“百富通”在线支付系统等。
（三）完善物流系统
服装网络营销的快速发展要求健全的物流系统。传统的物流系统提供的是单项物流服务，包括运输、仓储、包装、装卸、配送等，服装网络营销活动的进行需要传统物流服务提供商开展电子物流服务，同IT技术提供商建立良好业务战略伙伴关系，提高物流的网络化和智能化。由抗皱性能，耐压程度和保型性来决定是否吊挂运输、特殊的包装方法等。
（四）服装传统营销与网络营销相结合
发展服装网络营销，初期需要与传统营销模式相结合。如果不与传统产业发生有机联系，互联网企业存在的价值就将大打折扣。特别是传统的服装产业。与传统服装营销相结合，可以将网上与网下的销售有机结合起来，使顾客对售后服务不必担心。传统企业的网络营销有背后强大的传统产业为支撑，它的运营相对实在得多。中国具有极其广阔的潜在市场，如果传统服装企业能够顺应潮流，真正从消费者出发，充分发挥己有的优势，再加上网络营销这一先进工具，将是如虎添翼。
四、结束语
21世纪是一个信息网络化的时代。随着虚拟技术的不断完善，服装网络供应链的建立和社会化配送系统的完善，服装企业能够逐渐满足顾客的个性化需求，并使虚拟购物得到较大的发展。因此，我国服装企业应积极提高电子商务能力和虚拟技术的水平，增强我国纺织服装业的国际竞争力，加速我国由纺织服装大国向纺织服装强国的转变进程。
参考文献：
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[3]潘丽,张海泉.网络经济下服装销售模式及主要问题分析[J].商场现代化,2007(02).
