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销售管理规章制度范文1
为确保本次集合资产管理计划顺利发行，本公司内部特成立“集合资产管理计划工作小组”，其中营销策划组、销售管理组、客户服务组（参见图7-1）具体负责本次计划的营销组织工作。
图7-1计划的营销组织架构
集合资产管理计划工作小组
销售管理组
客户服务组
营销策划组
二、代销活动组织安排
（一）组织安排
本集合资产管理计划发行期间，对于代销活动的组织安排，**证券有限责任公司（以下简称“本公司”）拟定了以下基本思路：通过与代销机构建立良好的业务合作关系，充分调动代销机构的积极性，在为代销机构提供人员培训、市场推广、业务指导、客户服务等全方位支持的基础上，充分发挥代销机构现有的资源优势。将本公司代销业务管理体系与代销机构业务营销管理体系有机结合，形成一个资源共享、优势互补的集合资产管理计划代销业务营销体系。
在本次计划的代销组织安排中，营销策划组负责整个代销活动的组织策划，与代销机构共同协商确定宣传定位、推广方式、宣传推广实施方案等，共同组织系列宣传材料，联合开展投资者辅导工作。
销售管理组负责代销机构的市场调研，组织实施业务培训、业务指导与业务考评工作，及时准确地传达相关信息。在发行过程中与代销机构管理部门一起巡视各代销网点，督促销售活动的开展，就发现的问题及时提出整改意见。
客户服务组负责为代销机构的客户提供全方位、优质的客户服务，收集客户的反馈信息，跟踪市场反应情况，及时准确地上报相关情况。
（二）协议签订
为规范代销机构的销售行为，保护投资者的合法权益，本公司根据中国证监会有关规定、《**证券“****”集合资产管理计划管理合同》及其他有关规定，本着平等自愿、诚实信用的原则，与代销机构签订了《**证券“****”集合资产管理计划销售协议》（以下简称“代销协议”），明确了本公司与代销机构的权利义务关系。针对代销业务的日常管理工作，本公司还制定了一系列管理规章制度。在具体业务活动开展过程中，本公司将与代销机构密切合作，严格执行相关规定，并做好风险防范的事前、事中、事后控制工作。
（三）销售活动安排
1、按照中国证监会《证券公司客户资产管理业务试行办法》规定，对代销机构进行资格审查，以促使代销机构的各项业务准备工作符合要求，确保集合资产管理计划的销售活动顺利开展。
2、获得批文前，销售管理组配合代销机构对其一级分支机构开展市场调研、业务培训，培训内容包括本公司**证券“****”集合资产管理计划简介、集合资产管理计划投资指南、本集合资产管理计划业务规则与业务流程以及客户服务介绍等。同时要求代销机构对其下一级分支机构开展业务培训。
3、获得批文后至发行前，营销策划组与代销机构确定整体宣传推广方案，并组织实施，在发行公告刊登日前将所有宣传材料送达代销机构指定营业网点。销售管理组为代销机构一级分支机构提供强化培训，配合各重点地区举办路演推介会，为发行工作进行市场策动。
4、发行期间，营销策划组与代销机构共同组织宣传推广活动；销售管理组负责各地区代销机构的巡查工作，现场解决销售过程中的有关问题，向本公司总部及时准确地传达相关信息；客户服务组为销售活动提供全面客户服务支持。
5、发行结束后，按照中国证监会的有关规定要求，由销售管理组与代销机构共同对整个集合资产管理计划销售活动进行总结，对各地区发行工作进行考核评价，总结内容包括发行组织安排、销售业绩及客户服务等。
三、直销活动组织安排
（一）组织安排
本集合资产管理计划发行期间，直销部分主要针对机构客户及资金量充裕的个人客户。本公司根据客户需求特征及地域分布情况，对直销组织活动安排如下：
1、机构设置
目前，本公司在全国设有24家营业部以及北京、上海2个地区管理总部，为直销客户提供高效、优质服务。公司集合资产管理计划工作小组负责直销业务的统一管理与协调工作。
2、人员安排
为做好本集合资产管理计划的直销工作，本公司将充分调动各方面资源，周密计划，统筹安排。
在集合资产管理计划发行期间，从各部门抽调人员组成路演推介领导小组与各地区工作组，具体如下：
（1）路演推介领导小组负责对整个路演推介工作的统筹安排与监督实施。负责人：张跃；
（2）北方地区工作组负责华北、东北地区直销客户的路演推介、开发工作；
（3）华东地区工作组负责上海、江苏、安徽、浙江、福建、山东等地区直销客户的路演推介、开发工作；
（4）南方地区工作组负责深圳、广东、广西、湖南、湖北等地区直销客户的路演推介、开发工作；
（5）西部地区工作组负责重庆、四川、云南、贵州、甘肃、新疆等地区直销客户的路演推介、开发工作；
根据直销客户的特点，各工作组应由销售管理组及本集合资产管理计划相关投资、研究人员组成，从计划的产品、投资、研究等方面向机构客户进行推介。
（二）销售活动安排
1、获得证监会批文前的直销客户走访工作
自着手本集合资产管理计划的发行准备工作开始，本公司便将核心客户群的培育作为工作重心，与重点客户保持密切联系。为确保本集合资产管理计划的顺利发行，本公司按照四大地区的分工对潜在客户进行了走访，介绍了公司的运作情况以及产品的投资理念等内容，同时与客户加强了沟通，了解了客户需求，为确定本集合资产管理计划的销售活动安排提供了决策依据。
2、获得证监会批文后的路演推介工作
（1）本公司内部进行各地区路演推介活动的动员工作，协调一致，合理安排；
（2）各地区路演推介工作组全面展开实际工作，加强对各地潜在客户的推介、开发工作；
（3）在各地区的路演推介活动，注意与代销机构的协同配合，防止销售活动出现混乱。
3、本集合资产管理计划发行期间的直销活动版权所有
（1）在就近接受各地直销客户认购的基础上，深入挖潜客户资源；
（2）对首次认购金额超过500万元的客户，本公司提供上门开户及认购办理服务；
（3）发行期间不断跟踪核心客户，落实认购意向；
销售管理规章制度范文2
Abstract: Product codes management is important content of enterprise management. This paper discussed how to manage from aspects,enterprise product barcode jurisdiction, institutional development, quality assurance, and bar code applications.
关键词:商品条码;管理;应用
Key words: commodity code;management;application
中图分类号:F273文献标识码:A文章编号:1006-4311(2010)11-0058-01
0引言
商品条码是商品的全球统一标识,是商品在国内国际市场流通的“身份证”。目前,商品条码技术已渗透到我国国民经济的各个行业和领域,无论在商品零售、制造业领域,还是在近年迅速崛起的电子商务、现代物流和供应链管理中,都发挥了不可或缺的重要作用。
如今,我国已有十多万家企业申请了商品条码,并在生产和经营当中广泛应用,但由于一些企业对商品条码的管理制度不健全以及重视程度不够等多方面的因素,导致商品条码有效期超期、编码不唯一以及商品条码质量不合格等现象时有发生。那么,企业应如何做好对商品条码的管理和应用呢,笔者认为可从以下几个方面着手:
1明确商品条码的主管部门,并设固定人员管理商品条码
企业内部应明确商品条码的管理部门和管理人员,负责企业商品项目代码的编码;原版胶片的申请订制、分配发放、维护和管理;办理条码系统成员的申请、续展工作;负责条码印刷品的质量的监管;以及组织国家有关法律法规的宣贯、实施等日常工作。
2建立和规范商品条码的管理制度
建立必要的规章制度是条码质量管理的基础。企业应根据本单位的具体情况制定必要的、切实可行的商品条码管理规章制度在企业内部实施。
2.1 建立商品条码码段分配、条码证书和胶片的管理制度企业内部要有商品项目代码的编码程序及方法,并有详细的记录。条码系统成员证书和条码原版胶片应妥善管理。条码系统成员两年一次续展,企业应在有效期前三个月内主动与当地条码分支机构联系,办理条码续展手续。在印制条码包装时,要确保使用设计合格的商品条码,订做符合国家标准的商品条码原版胶片来印制商品条码是能降低条码不合格率的有效途径。
2.2 建立条码印刷包装设计审查制度在商品条码包装印刷前,要对条码包装设计样稿进行审查,规定进行审查的部门和人员、程序和方法。确保只有设计合格的条码包装样稿才能投入印刷。
2.3 建立条码印刷品质量检验制度该制度包含条码印刷包装材料的进货检验、产品包装后对条码质量的出厂检验的程序和方法以及各项检验的检验记录等。
3重视并控制商品条码质量
商品条码质量的好坏将直接影响着条码能否被计算机识读设备正确识读,每年都有企业因商品条码质量不合格给企业带来不必要的损失,因此企业在条码使用中应格外重视商品条码的印制质量。企业可以从以下几个环节加以控制:
3.1 商品项目的编码商品在编码中要保证唯一性原则,不同产品要分配不同的代码;相同产品,不同规格也要分配不同的代码。稳定性原则,商品代码一旦分配,只要商品的基本特征没有发生变化,就应保持不变。无含义性原则,商品代码中的每一位数字不表示任何与商品有关的特定信息。
3.2 商品条码的设计要根据包装物的材质、大小、形状、颜色、印刷方向、印刷条件,来选择商品条码的放大系数、条空颜色搭配及置放位置。①放大系数应选择0.8-2.0范围内,对于不在此范围的商品条码,其印制质量较难控制。②商品条码是使用专用设备依靠分辨条空的反射率来识别的,因此要求深色做条,浅色做底,条空的颜色反差越大越好。一般黑色做条,白色做底是最理想的颜色搭配。③商品条码的印刷位置应以条码符号不易变形且便于识别为原则。为便于扫描结算,通常将商品条码印刷在外包装背面右侧下半区域内或便于扫描识读的位置。④任何程度上对商品条码符号高度的截短,都将会影响对条码的扫描识读,因此商品条码符号的高度原则上不得截短。⑤商品条码符号左右空白区是引导商品条码识读开始与结束的重要参数,因此空白区宽度要留够,且要保证左右空白区内没有字符、图形、穿孔、划痕等。
3.3 印刷企业的选择为确保商品条码的印刷质量,企业在选择印刷企业方面,应选择取得国家商品条码印刷资格的印刷企业。一般通过条码印刷资格认定的企业均配备条码质量检测设备,因此企业可在包装进厂时,请印刷企业提供检验合格证明。
3.4 检验有条件的企业可以配备条码检测仪器设备,在包装入厂以及成品出库时进行检验,确保不合格的商品条码进不了厂也出不了库。
4加强条码的应用
很多企业商品条码的应用还仅停留在产品销售管理上,没有充分利用商品条码的特性,然而,在实际生产管理中,条码的应用非常广泛。例如:①物料管理:将物料编码并打印条码标签,不仅使用于物料跟踪管理,而且有助于做到合理的物料库存准备,提高生产效率,便于企业资金的合理运用。对需要进行标识的物料打印其条码,以便在生产管理中对其进行单件跟踪,从而建立完整的产品档案。利用条码技术,对仓库进行基本的进、销、存管理,有效地降低库存成本。②生产管理:在已有的生产管理计算机联网的基础上,采用条码技术后,首先将订单号、零件种类、产品数量编号形成条码,在产品零件和装配的生产线上打印并粘贴条码,可方便地获取产品订单在某条生产线上的生产工艺及所需的物料和零件。产品在生产线上完成后,由生产线质检员检验合格后扫入产品条码和生产线条码,并按工序顺序扫入工人的条码。对于不合格的产品送去维修,由维修确定故障的原因。整个过程无需手工记录。③仓库管理:条码技术与信息处理技术的结合可以帮助我们合理地、有效地利用仓库空间,以最快速、最正确、最低成本的方式为客户提供优质服务。运用条码技术可对仓库中的每一种货物、每一个库位做出书面报告,可定期对库存进行周期性盘存,并在最大限度减少手工录入的基础上,确保将查错率降至零,且高速采集大量数据。通过使用条码方案解决了数据录入和数据采集的“瓶颈”问题,为商品供应链管理提供了有力的技术支持。总之,商品条码是企业的重要资源和有力工具,企业应该合理地管好和用好它,让商品条码在企业发展中发挥出更大的作用。
销售管理规章制度范文3
关键词:财务风险;风险管理的方法与对策;风险管理系统
义的财务风险是在企业的财务系统中客观存在的,企业的财务活动作为一个完整的系统,包括筹资、投资、资金收回、收益分配四个有机联系的环节,企业在进行各项财务活动过程中,由于各种难以预料或控制的因素,财务状况具有不确定性,所以在各个活动环节中都有可能产生风险,使企业实现的财务收益和预期的财务收益发生背离,可能蒙受损失。企业财务风险对企业的所有影响最终都集中体现在企业财务状况和经营成果方面,表现为财务状况的好坏和财务成果的大小。因此,企业的财务风险实际上就是财务成果的风险和财务状况的风险。
一、企业中存在的财务风险类型
财务风险在性质上是资本价值变动的经济性风险,它客观存在于企业财务管理工作的各个环节,按照筹资、投资、资金收回、收益分配四个财务活动的具体内容可以将财务风险划分为以下四种类型:
(一)筹资风险。
筹资风险即为狭义的财务风险,主要指企业在筹集资金过程中由于资金供需市场、宏观经济环境的变化或筹资来源结构、期限结构等因素变化而给财务成果带来的不确定性。筹资风险主要包括利率风险、再融资风险、财务杠杆效应、汇率风险、购买力风险等。
(二)投资风险。
投资风险是指投资遭受损失的可能性及可能损失的程度。企业在投入一定资金后,由于市场需求变化使投资者对投资项目的现金流量不能准确预计而导致决策失误,影响最终收益与预期收益发生了偏离,进而会给企业带来严重的经济损失。
(三)资金回收风险。
资金回收风险产生于企业正常运营过程中,是指企业的产品能否顺利售出以及款项能否足额及时收回的风险,它的风险主要积聚在企业应收账款和存货项目上。由于我国老的会计制度的原因,我国企业热衷于赊销挂账,一方面高额赊销体现了高额利润,另一方面应收账款又增加了企业资产,而应收账款能否收回、何时收回,则不是很重视,同而导致企业货币资金回收的金额和回收时间不确定,使企业陷入财务困境。
(四)收益分配风险。
收益分配风险是指由于决策当局制定分配政策不当而可能给企业未来生产经营活动带来的不利影响的可能性,主要表现在企业偿债能力的改变,对企业再生产规模的影响。如股利分配率过高,虽然短期内能使企业股价上升,但却给企业带来偿债能力和筹资能力下降、发展后劲不足等问题,从长期看还会带来企业信誉下降、股价下跌的风险。
二、企业财务风险管理的方法
(一)筹资风险管理的方法。
筹资风险管理的具体目标是在筹资风险和收益之间权衡,去寻求风险与收益的均衡点,以愿意接受的筹资风险去获得最大的每股收益。具体的管理办法有四点:第一,提高资金使用效益,降低投资风险;第二,注重筹资杠杆,适度举债,优化资金结构;第三,合理调度资金,维护资产的流动性;第四,建立偿债基金,增强风险自担能力。
(二)投资风险管理的方法。
投资是一个过程又是一个结果,它包含着眼前与未来之间的时间差,有时间差必然有风险。投资按对象不同可分为证券投资(又称间接投资)和实业投资(又称直接投资)。下面分别从证券投资和实业型投资角度讨论如何管理企业的投资风险。
证券投资(即间接投资)一般通过期望投资收益(率)偏离实际投资收益(率)的幅度和可能性来估量它们所面临风险的大小。企业在识别与估量投资风险后,对决策过程中选定的投资方案,针对其可能面临的风险,单独或同时采取下列措施进行投资风险的预防与控制:合理预期投资效益,加强投资方案的可行性研究;运用投资组合理论,合理进行投资组合;采取风险回避措施,避免投资风险;积极采取其他措施,控制投资风险。
企业实业投资(即直接投资)遭受风险的大小主要取决于被投资企业的经营状况和财务状况,企业可根据与直接投资收益有关的历史资料计算投资收益的期望值、标准差和变化系数等指标来预测直接对外投资风险,合理利用财务杠杆和经营杠杆效应,增加企业投资收益,进而降低投资风险。
(三)资金回收风险管理的方法。
资金回收的过程实际上就是产品销售实现的过程,它包括成品资金转化为结算资金的过程,以及结算资金转化为货币资金的过程,资金回收风险就是这个转化过程中时间和金额的不确定性。由于资金回收风险的大小最终都体现在应收货款回收时间及其回收金额的多少上,因此这里主要论述应收款管理。
影响应收账款风险的因素主要有:客户的偿债能力;客户的信用状况;企业的信用政策;结算方式。因此在进行管理时要首先注意了解对方企业的资信状况,在评估未来客户的付款能力时,要考虑客户的诚实程度、财务实力和抵押担保能力;其次企业要制定合理的信用政策,对于信用状况好且财务状况亦佳的企业,可采用较宽松的信用政策,对信用状况一般且财务状况一般的企业,应采用慎重的信用政策,而对信用状况差的企业应采用现款售货或更为苛刻的条件,避免增加企业发生坏账的风险;再次要建立应收账款回收责任制,加速资金回笼,克服销售和收款分家而出现的高销售高资金被占的弊端。此外,还可以选择不同销售方式和合适的结算方式,来避免企业资金回收风险的产生。
(四)收益分配风险管理的方法。
正确的收益分配政策是降低收益分配风险的关键所在,它的基本原则应该是既有利于保护所有者的合法权益,又有利于企业长期、稳定的发展,切不可盲目地任意提高分配标准而减少企业积累,也不可盲目地降低分配标准而损害投资者的积极性。股份制公司的收益分配政策就表现为股利政策。企业的股利政策应一方面使所有者的财富最大化,另一方面为业务提供充足的融资。合理的股利政策有四种,企业应根据自身情况从中选择。第一是稳定的每股股利政策;第二是稳定的股利分配率(每股股利/每股净收益),即收益的一个稳定百分比用于股利支付;第三是中和政策,稳定的股利政策和股利分配率政策的中和能使企业支付较低的每股股利,只在好年景时加上一定百分比的增加额,减轻企业负担;第四是剩余股利政策。只要根据企业不同情况灵活的采用相应股利政策,就可以达到收益分配风险管理的目标。
三、企业财务风险管理的对策―企业财务风险管理系统的建立
(一)财务风险管理对策的概述。
以上从微观的分别分析了四种财务风险的管理方法,下面从整体的角度来简单说明企业财务风险管理的对策。
1.加强销售管理、货款回笼、资金周转等工作
企业投资、融资管理离不开财务预测,而销售预测是财务预测的起点。因此,做好销售管理是防范和化解财务风险的首要条件。首先,应该做好市场调查,进行市场预测,企业可根据历史资料、客户反馈的信息、产品定位对行业的影响力及市场发展态势做好销售预测工作。其次,加强销售的内部控制管理,建立健全销售业务各环节的管理制度。再者,建立客户信息档案,做好应收账款的函证工作,避免交易恶化现象发生。最后,加强存货管理与控制,确定合理的存货标准,减少不合理资金占用。
2.提升企业核心竞争力,适度规模经营和多元化经营
竞争是企业生存的根本。企业只有不断创新,具有自己核心的竞争力和优势,才能生存和发展。当企业具有一定的资金实力,能够合理地解决资产结构与资本结构的有机协调、盈利性和流动性的有机协调、资金流转协调、调度及时等财务问题时,企业可以通过缜密的财务预测,在充分考虑投资规模、资金的时间价值、现有财务资源的条件下,围绕企业的核心产品、核心能力和竞争优势进行项目选优,扩大经营规模,进行多元化经营,这是分散和防范财务风险的有效途径。
3.建立财务风险管理系统,以适应财务管理环境
面对不断变化的财务管理环境,企业应设置高效的财务风险管理机构,配备高素质的财务管理人员,健全财务管理规章制度,强化财务管理的各项基础工作,通过对财务风险预警指标的分析,对企业将要遇到或已经遇到的财务风险进行测量,达到“风险将来时规避风险,风险已来时分散风险,风险过去时总结风险”的目的,使企业财务风险管理系统有效运行,保证企业健康持续的发展。
从上述分析可知,在市场经济活动中,企业存在财务风险是难免的,要应对这些风险,关键是要构建一个有效的财务风险管理系统。
(二)如何建立企业财务风险管理系统。
首先要树立现代市场风险意识、监督意识和危机意识,全面提高企业财务人员的素质,掌握企业风险管理理论,能够准确地分析企业的外部环境及其变化,时刻关注国家的经济政策调整,以便能够制定出多种应变措施,适时调整财务管理政策和改变管理方法,从而提高企业对财务管理环境变化的适应能力和应变能力,以此降低财务风险。
其次要建立财务风险的全过程控制机制。(1)在对某一方案进行决策之前,不仅要考虑将获得的收益,还要考虑将会遇到的风险,把两者结合起来评价决策的可行性,利用风险预警指标进行测评,将风险大收益不确定的项目及时否决,从源头上避免出现重大决策失误,使得企业面临巨大风险,陷入被动局面。⑵对财务营运过程中的风险进行控制。通过健全各种规章制度来防范财务活动中的风险发生,运用分析方法,直接观察、计算、监督财务风险状况,及时调整财务活动,控制偏差并制定出新措施。⑶在某项财务活动结束后要及时分析总结风险管理的经验,建立风险档案,为以后的财务管理行为提供参考。
最后要时刻保持企业资产良好的流动性。加速存货的周转,缩短应收账款的回收期,控制长期投资和固定资产投资的规模和比例,时刻保持较强的应变能力和偿债能力。此外,企业必须权衡利弊得失,以合理的方式取得流动性资产,即通过企业资产结构的合理搭配和筹资能力的合理应用,以最低的成本避免由于流动资金短缺和流动资金过剩而招致的损失。
总之,要建立一个有效的财务风险管理系统需要随着不断变化的财务环境进行完善,要做到这点还需要企业的管理人员做好科学的分析和衡量,进行恰当的防范与控制,健全风险管理机制,才能使企业最大限度的降低财务风险。
当然,对财务风险的控制不仅仅是上述几个方面的内容所能完全概括的,不同行业,不同经济环境下的风险控制都会体现出不同的形态,所以企业风险控制是企业管理层面的内容,而不仅仅是财务管理所专注的内容,风险的控制只有企业各个部门在时间、空间上的协调一致,才能进行有效防范,并将损失降到最低。企业高层管理人员应充分识别和控制财务风险,把风险管理提高到企业管理的突出位置,把握多变的市场机遇,发挥财务风险管理的职能,避免财务危机,保证企业获得安全、稳定、长期的经济效益。因此,进行企业财务风险管理研究,对于解决企业发展过程中可能因财务风险所产生的财务危机和生存危机,使企业获得持续经营和发展,无论在理论还是实践上,都是值得深入探讨的课题。
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销售管理规章制度范文4
关键词 ：小企业；财务管理；问题；对策
一、小企业财务管理的含义
小企业财务管理的对象主要是企业拥有的现金和现金的流转，必然会涉及到成本、收入和利润等信息的分配和管理。从财务的观点来看，成本和费用是现金的耗费，收入和利润是现金的来源。财务管理主要是从现金角度上研究成本和收入，而不同于一般意义上的成本管理和销售管理，也不同于计量收入、成本和利润的会计工作。
在建立一个新企业时，首先必须解决两个问题：一是制定规划，明确经营的项目和规模；二是筹集必需的现金，作为最初的资本。在生产经营中，现金变为非现金资产，非现金资产又变为现金，这种流转过程称为现金流转。现金转变为非现金资产，然后又恢复到现金，所需时间不超过一年的流转，称为现金的短期循环。所需时间在一年以上的流转，称为现金的长期循环。短期循环中的资产是短期资产，包括现金本身和企业正常经营周期内可以完全转变为现金的存货、应收账款、短期投资及某些待摊和预付费用等。长期循环中的非现金资产是长期资产，包括固定资产、长期投资、无形资产、递延资产等。
二、小企业财务管理存在的问题
1.财务管理理念陈旧
我国小企业基本上是由民营企业构成的，民营企业的管理模式基本上是所有权和经营权高度统一，家族管理一统天下。企业的投资者拥有绝对的经营权，依靠自己对市场的判断能力进行运营决断。管理者对会计不熟悉更不会重视，认为财务管理不创造价值，内部控制碍手碍脚，最终形成企业财务管理无话语权、无管理权的局面，使财务管理滞后于企业管理，滞后于企业发展。这种领导集权式管理模式与企业日益发展壮大的形势相悖，管理瓶颈日益显现；另一方面财务管理理念和方法却一直在发展和创新。管理的两个极端差距越来越大，加强和提升财务管理水平成为小企业发展的当务之急。
2、财务管理制度和人员匮乏
小企业很少设立完善、科学、体现企业生产和管理特点的财务管理规章制度。内部控制制度、财务清查制度、成本核算制度、财务收支审批等制度不切合实际，实际工作中没有可遵循可操作的量化指标。企业管理者认为财务管理就是简单的记录和统计数据，内部会计账簿记录和监督审核工作就是财务管理行为。
小企业管理者注重对科研人员培养，重视对销售人员的考核，却忽视财务管理人员素质的提高，财务人员没有职业上升途径。小企业财务管理人员一般由管理者家族内人员担任，有的甚至根本没有财务知识，企业财务会计人员的运筹资金能力有限，风险意识基本没有，理财观念滞后。缺少高素质的财务管理人员严重制约小企业财务管理核心作用的发挥。
3.资金严重不足
融资是小企业进行生产性投资，扩大其业务并获得最新的技术，从而确保自己的竞争力必不可少的财务行为。小企业往往忽视财务资源的有效配置，资产结构与资本结构、资产盈利性与流动性的合理协调，使得企业很难走上健康发展的轨道。另外，随着国家政策的倾斜，资金短缺自然会严重影响小企业的发展。影响小企业的发展会从根本上破坏一个国家的微观经济基础，导致收入较低，就业下降。
传统上小企业的资金在很大程度上来自企业所有者和留存利润。小型企业整个生命周期都会面临不断变化的资金需求问题，在这一点上，他们经常遇到的问题就是与大型企业相比很难获得银行、资本市场或其他供应商的投资。快速崛起的小型企业在财务控制方面往往面临特殊的问题，高速发展会引起小型企业内部结构和外部环境的频繁变化，很难确定财务控制系统与不断变化的状况保持一致。
4.投资能力相对较弱
由于小企业的规模相对较小，投资的资金来源大多是自有资金，这使得他们的投资能力相对较弱。因此，他们往往青睐于短期的投资项目，总是希望尽快获得投资收益。一旦投资者的投资决策水平不高，没有在投资前进行科学的分析，没有对投资风险进行预测，使公司承担了很大的投资风险，最终导致公司的资金运作出现短缺。另外，小企业由于自身存在技术的局限性，因此容易出现产品滞销、设备老化等问题，其管理层在认识到这些问题后，必然需要从研发新产品、促进技术创新入手，积极地进行改进。但是在投资分析、市场调研不到位时，只是追求投资更多的项目，从而得到更多的收益而急于进行技术开发、新产品试制和设备更新，容易导致投资出现盲目性，并造成投资失败，加重企业负担。
三、优化小企业财务管理机制的对策建议
1.树立现代化财务管理理念
现阶段国家政策是扶持小企业的，国内银行也相继推出针对小企业的融资产品。小企业应该适应政策需求转变传统的财务管理理念，建立责权利相结合的财务运行机制，认识资本的多元化性，有预见地、科学地、系统地控制风险，从而完善自我，积极探索融资渠道，以提升生存环境。随着《小企业会计准则》的推行和落实，小企业要把强化财务管理作为推行管理制度的重要内容，树立现代化财务管理理念，制定翔实的财务计划，减少未来风险的影响，切实发挥财务管理职能。
2. 整章建制，加强财会队伍建设
小企业各种资源有限，缺乏专业财会从业人员，形成以简单应付各种检查为目标，忽视财务管理对企业的重要性的意识，最终造成会计账目不清，信息严重失真，财务管理混乱的现象。小企业应该对经济业务进行梳理，借鉴先进企业的经验，根据自己的经营管理特点，整章建制，制定切实可行的财务管理制度，做到有章可循，有据可依。
小企业财务人员的聘用及管理应该做到任人唯贤，“家族式”管理固然有较强的凝聚力，但是引进高素质的认同企业愿景的财务管理人才，优化财务管理水平，构造合理的财务人才梯队才是企业做大做强的基础。随着时代的进步，财务管理在风险管理、税务筹划、信息化管理都有了创新和发展，同时金融服务的多样化、会计准则的国际化趋同给财务管理提供了较大的选择空间。所以要加强对现有财务人员的培训，利用会计人员后续教育，有计划有步骤的安排到高等院校培训，使财会人员提高职业素养，注重知识更新和人才的培养和积累是小企业健康发展之路。
3.拓宽企业融资渠道
资金是企业的血液，资金链的估算失误会直接导致企业的经营失败。解决小企业融资难的问题，拓宽企业融资渠道，和谐健康发展需要企业、政府和行业协会的共同努力。
小企业依据《小企业会计准则》的要求，对报表使用者披露高质量的会计信息，充分提高自身抗风险的能力，增加信息透明度，与生产部门合作寻求降低成本的途径，提高经济效益。在管理中诚实守信，规范合规，不做假账；积极参与金融活动的信用经营，为提高融资能力创造一个良好的内部环境，拓宽自身的融资渠道。
目前政府已经在税收、财政支出、贷款援助等方面逐步地建立和完善我国小企业资金扶持政策体系，创造良好的小企业发展环境。未来政府还可以通过政策引导帮助小企业建立和完善信用担保体系，解决小企业贷款的担保瓶颈，鼓励和支持向小企业贷款的方式和方法创新，拓宽小企业的融资途径。
行业协会利用行业内部的人脉优势可以建立小企业发展基金、互助基金等资金储备基金，或者建立信用担保制度和建立其他社会化服务体系。小企业行业协会资金管理实行基金封闭运行，集中支持小企业的发展。行业协会还要有效开展小企业内部信用评级，进行企业间的信用评定为，金融企业担保提供佐证。
4. 优化投资水平
为降低小企业的投资风险，需要专业人员或者团队进行科学合理的投资决策。首先要设定科学的投资程序。用深度的调研分析及投资分析研究来代替管理者的拍脑袋冲动投资，做好科学投资预测，用数据规范限制领导者对投资决策的过激干预。其次小企业要合理选用投资工具。以专业专注的数据支撑和对市场的合理预测组合使用多种投资工具。注重对内投资，对投资活动的每个阶段进行周密设计和实施跟进，适时调整优化投资结构。最后要求投资决策围绕小企业的核心竞争力进行。投资活动是以企业的健康发展为主线，财务人员要分清主次关系，不能为投资而投资，不能盲目进行投资稀释企业专业核心竞争力。
在国家政策的扶持下，通过财务管理成熟运转，小企业最终可以树立现代化财务管理理念，加强财会队伍建设、提高企业全员的管理素质，拓宽企业融资渠道，建立科学的投资决策机制的核心管理状态。随着小企业财务管理水平的逐渐成熟，随着越来越完备的扶持政策的出台，相信会有越来越多的小企业快速成熟健康成长。
参考文献：
[1]韩东峰.关于小企业财务管理问题的思考[J].商业经济，2008，（10）.
[2]杨萍.浅谈小企业会计制度设计[J].湖北经济学院报,2008,(7).
[3]宋巧玲.浅议小企业财务管理的目标选择[J].现代会计，2006，（6 ）
销售管理规章制度范文5
关键词：理财产品 会计处理 影响 风险
一、个人理财业务的发展现状
《商业银行个人理财业务管理暂行办法》（以下简称《办法》）按照业务资金管理主体、管理方式不同，将商业银行个人理财业务分为个人理财顾问服务和个人理财综合委托投资服务，其中个人理财综合委托投资服务又分为私人银行服务和理财计划服务。本文所指的个人理财产品即为上述定义中的个人理财计划，是指商业银行通过理财计划向客户提供的投资和资产管理操作的综合委托投资服务。
（一）理财产品的主要购买力量为个人客户
《商业银行理财产品销售管理办法》第二条所称商业银行理财产品（以下简称理财产品）销售是指商业银行将本行开发设计的理财产品向个人客户和机构客户（以下统称客户）宣传推介、销售、办理申购、赎回等行为。根据《中国银行业理财市场半年度报告（2014上半年）》，2014年上半年发行的各类理财产品中，一般个人客户产品募集金额最多，共募集资金34.33万亿元，占整个市场募集资金总量的69.48%;其次为机构客户专属产品，募集资金11.44万亿元，占比为23.16%;私人银行客户专属产品和银行同业专属产品募集资金量相对较小，分别为2.63万亿元、1.01万亿元，占比分别为5.32%和2.04%。
（二）个人理财产品的投资类型和风险等级
2008年金融危机之后信贷类理财产品成为市场主流，债券类、票据类理财产品开始展现其潜力，三者合计占比达73%以上。2011年，监管部门先后出台了一系列规范信贷类理财产品的措施，旨在加强监管、防范风险。在这一环境下，各家银行将发行重点集中在票据债券类产品上。2010年，这类产品累计发行超过6 000支，市场占比为67.4%。与此同时，组合投资类理财产品的市场份额也逐渐扩大，占比由2010年的17.14%扩大至2012年的39.12%。
根据产品风险特性，一般银行将理财产品风险由低到高分为R1（谨慎型）、R2（稳健型）、R3（平衡型）、R4（进取型）、R5（激进型）五个级别。2014年上半年，发行的一般个人客户产品中，风险等级为三级（中）（含）以下的产品募集金额为34.26万亿元，占所有一般个人客户产品募集金额的99.79%。其中风险等级为二级（中低）的理财产品募集金额为22.26万亿元，占全部一般个人客户产品募集金额的64.83%。
二、个人理财产品的会计处理
从产品管理和风险报酬分担角度来看，个人理财产品可以分为保本理财产品、非保本理财产品和结构性理财产品三种。根据理财产品的经济实质和风险报酬是否完全转移给客户，银行将保本理财产品和结构性理财产品纳入表内核算，非保本理财产品则在表外核算。
对保本理财产品，由于银行对客户本金承诺保证，因此产品经营的主要风险没有转移，应纳入表内核算，例如短期理财产品。银行将所募集资金计入“以公允价值计量且变动计入当期损益的金融负债”或“其他负债”，投资资产计入“以公允价值计量且变动计入当期损益的金融资产”或“其他资产”，相关损益按约定收益率计入“利息支出”或“应付利息”。不管银行采用哪种核算方式，本质区别在于是以公允价值计量还是以摊余成本计量。
对发行的非保本理财产品，银行作为受托方，按照合同约定为委托人进行投资，所有委托业务的风险、损益和责任由委托人承担，银行只是担任中介角色，收取一定的手续费和佣金，并不向客户保证本金的安全性，例如信贷类理财产品和资产池类理财产品。因此非保本理财产品所募集资金、投资资产全部在表外核算。
结构性理财产品本身属于由主合同及嵌入的衍生金融工具组成的混合金融工具，大致可以分为外汇挂钩类、指数挂钩类、股票挂钩类和商品挂钩类等。在会计实务中主要有三种处理方式，一是根据会计准则要求，在初始确认时将该工具作为一项合同处理，指定为“以公允价值计量且变动计入当期损益的金融负债”。二是根据《办法》第十七条规定，将混合工具分拆，主合同按照储蓄存款业务管理，以摊余成本计量，嵌入衍生工具按照金融衍生产品业务管理，以公允价值计量。三是考虑在监管统计指标中将结构性理财产品归类为存款，应缴纳存款准备金，并纳入“贷存比”计算口径，银行将混合工具整体指定为“以公允价值计量的吸收存款”。
三、个人理财产品会计处理的影响分析
商业银行个人理财业务在提高银行盈利能力、优化金融资源配置、推动利率市场化等方面发挥了重要作用，但也存在部分业务发展不规范、信息披露不充分、规避金融监管和宏观调控等问题。个人理财产品表内表外核算对监管指标以及盈余管理的影响主要体现在以下四个方面：
（一）发售短期理财产品，缓解存贷比压力
短期理财产品具有期限短、流动性强、风险低等特点，大部分属于保本理财产品，因此银行将其纳入表内核算。
季末年末银行大规模发行短期理财产品，为下年争夺更多的存贷款规模指标和客户资源“抢得先机”。短期理财产品到期后直接转化为客户存款，并且由于理财产品终止确认与实际兑付日期不一致，在此期间，资金还是为银行所占用，成为银行的现金资产;到期日终账务处理时理财本息自动返回到客户储蓄账户，自然沉淀为银行存款，同时也就可以计入季末或年末存款数据。
（二）信贷类理财产品表外核算，提高核心资本充足率
资本充足率监管标准日趋严格，约束了银行资产规模的扩张。在利润驱动和市场竞争的压力下，银行运用信托原理大规模发行理财产品是实现资产扩张的有效途径，同时通过一些制度安排将表内资产转移到表外，从而间接提高核心资本充足率。
2011年，我国银行监管机构下发《进一步加强商业银行理财业务风险管理有关问题的通知》，第七条规定银行应对本行资金所投资的理财产品中包含的信贷资产（包括贷款和票据融资）纳入表内核算，信托受益权的快速发展实质上就成为信贷类理财产品的替代品，其操作原理是在信托公司和银行之间引入一个“过桥”企业或“过桥”银行，从而将信托收益权移出表外或转化为同业资产，大幅降低信托收益权的风险资产权重。
（三）集合运作资产池理财产品，给盈余管理留下空间
资产池理财产品是指多个理财计划的募集资金投向由多个类型资产（如债券、票据、货币市场工具、信贷资产项目、存款等）所组成的集合性资产包，具有“滚动发售、集合运作、期限错配、分离定价”的特点。在会计实务中，经常会出现理财产品的期限与投资资产期限不匹配的现象，银行不仅降低了资金运作成本，赚取期限溢价，而且可以规避银信理财合作业务表外资产转入表内的规定。
（四）推出结构性理财产品，规避存款利率上限，吸收存款
《中国银监会关于进一步加强商业银行理财业务风险管理有关问题的通知》第二条规定商业银行不得通过发行短期和超短期、高收益的理财产品变相高息揽储。结构性存款的推出不仅可以吸收存款，还可以根据监管指标调节当期存款规模。以光大银行为例，季末年末，将结构性存款从“交易性金融负债”重分类至“吸收存款”，同时为合理反映存款成本，调整存款利率结构，将公允价值变动部分转回存款成本，有利于商业银行规避存款利率上限的管制，拓宽和稳定资金来源渠道。
四、个人理财产品会计处理的风险分析
商业银行发售理财产品的资金投向领域众多，资产标的复杂，而并没有向客户明确披露资金管理方式以及影响投资者收益的重大事件，资产池类理财产品暗含金融风险漏洞，主要表现为流动性风险、信息披露风险和违规操作风险。
（一）流动性风险
流动性风险是指商业银行虽有清偿能力，但无法及时获得充足资金或无法以合理成本及时获得充足资金以应对资产增长或支付到期债务的风险。
资产池类理财产品所募集资金统一运用于同一个集合性资产包，由于风险和期限错配客观存在，银行需要不断通过发售新产品来兑现收益，一旦宏观经济形势逆转，银行就会面临流动性风险。
银行为了降低资金成本，赚取期限溢价，用滚动的短期理财资金去对接长期投资项目，但是当短期利率大幅上行或流动性紧张时，就可能导致资金链断裂，出现产品无法兑付、投资项目难以为继的情况。
（二）信息披露风险
《办法》第三十六条规定商业银行应当根据个人理财业务的性质，按照国家有关法律法规的规定，采用适宜的会计核算和税务管理方法。现行法律法规没有明确规定的，商业银行应当积极与相关部门进行沟通，并就所采用的会计核算和税务管理方法，制定专门的说明性文件，以备有关部门检查。然而，目前我国大多数商业银行在个人理财产品存续期内和理财计划终止时，并没有及时、全面地向投资者提供有关理财产品的财务报表，说明投资收益的详细情况;年度财务报告中也没有充分披露所采用的有关个人理财产品的会计核算方法及其对商业银行净损益的影响程度。信息披露的缺失不仅阻碍监管部门工作的顺利开展，还会损害投资者权益，让投资者做出偏离其风险承受力的错误决策，一旦信用链条断裂，银行的信誉、形象就会受损。
（三）违规操作风险
操作风险是指由不完善或有问题的内部程序、人员、系统以及外部事件所造成损失的风险。《关于规范商业银行理财业务投资运作有关问题的通知》第二条规定商业银行应实现每个理财产品与所投资资产（标的物）的对应，做到每个产品单独管理、建账和核算。理财产品会计处理的违规操作风险主要体现在：（1）银行缺乏个人理财业务方面的专业人才，对客户资格以及理财产品风险评估的操作流程和业务规范并不完善，缺乏相应的风险应急预案;（2）银行未按照《企业会计准则第23号――金融资产转移》及其他相关规定，将不符合转移标准的理财资金所投资的资产纳入表外核算，以规避审慎监管政策;（3）银行未对每一个理财计划建立专门账户，实现对投资资产组合的单独管理。
五、对策建议
相对保本理财产品和结构性理财产品，非保本理财产品资金投向多元化，多采用“资金池-资产池”运作模式，难以实现单一理财产品单独核算，信息披露不规范，存在较高风险。因此，笔者从会计管理的角度针对非保本资产池类理财产品提出相关对策建议。
（一）表外理财产品参照《企业会计准则第13号――或有事项》要求进行核算
银行发售非保本理财产品，风险和报酬完全转移给投资者，所募集资金和投资资产不符合资产负债的确认条件，因而可以参照或有事项准则的要求进行列报。银行发行理财产品所募集的资金形成或有负债应注意与其他种类的或有负债相区别，并充分披露理财资金的投资方向、具体投资品种以及投资比例等有关投资管理信息，并及时向客户披露对投资者权益或者投资收益等产生重大影响的突发事件。理财产品所投资的资产组合作为一种潜在资产，不符合资产确认的条件，因而不予确认。但或有事项准则当或有资产很可能会给企业带来经济利益时，应当披露其形成的原因、预计产生的财务影响等。由于银行可以利用资金与资产的期限错配赚取无风险的流动性溢价，因此银行应该在附注中披露资产组合中各项资产情况，包括融资客户和项目名称、剩余融资期限、到期收益分配、交易结构等。理财产品存续期内所投资的非标准化债权资产发生变更或风险状况发生实质性变化的，应在5日内向投资人披露。
（二）探索发行资产证券化类理财产品，盘活资产存量
《关于规范商业银行理财业务投资运作有关问题的通知》第五条对理财产品投资非银行市场和交易所市场上市的标准化资产进行了规模上的限制。探索发行资产证券化类理财产品，正是非标准化债权寻求标准化的途径。银行在理财产品中引入证券化，是将其信贷资产转移给特定目的信托，之后由信托以受让的信贷资产为基础发行证券，出售给相关投资者，投资者的回报将通过信贷资产形成的现金流入支付。资产证券化类理财产品按照《企业会计准则第23号――金融资产转移》及其他相关规定进行会计处理。实质上我国已经存在一些类信贷资产证券化的产品，例如前文所述信贷资产类理财产品。通过信贷资产证券化，银行不仅可以将收益率低、资本占用高的信贷资产移出资产负债表，腾挪出新的贷款额度，还可以调节资产久期与负债相匹配，实现单一理财产品单独核算，降低期限错配风险。此外，信贷资产证券不同于非标转化债权资产，其在银行间市场交易和发行，接受相关监管部门的监管，有效降低市场风险。
（三）建立健全个人理财业务风险管理和内部控制制度
商业银行应建立健全个人理财业务风险管理和内部控制制度，明确个人理财业务的管理部门，针对个人理财服务的风险，制定个人理财服务的管理规章制度，覆盖资金募集、投资过程、各类标的资产的明细、到期清算的全过程。个人理财产品募集期和起始期的主要风险是过高估计客户的风险认知和承受能力，当产品无法按合同约定兑付时，发生信用风险。商业银行向客户推介理财产品时，应充分了解客户的财务状况、投资经验、投资目的，以及对相关风险的认知和承受能力，评估客户是否适合购买所推介的产品;宣传材料中应进行充分的风险揭示，提供必要的举例说明，并根据有关管理规定将需要报告的材料及时向中国银行业监督管理委员会报告。
个人理财产品存续期的主要风险是期限错配导致的流动性风险以及会计核算不规范导致的操作风险。商业银行除对理财计划进行正常会计核算外，还应当为每一个理财计划建立一个专门账户，进行独立的明细核算。此外，商业银行各相关部门都应当在规定的流动性限额内进行交易，任何突破限额的交易都应当按照有关内部管理规定事先审批。
个人理财产品清算期的主要风险是未能按期偿还客户本金和收益。商业银行应当在理财计划终止时，或理财机会投资收益分配时，向客户提供理财计划投资、收益的详细情况报告，并且保存完备的个人理财业务服务记录。
（四）借鉴国外个人理财产品会计核算方法，推进理财业务向资产管理业务转型
资产管理业务，是指商业银行接受客户委托，按照合同约定的投资计划、投资范围和投资方式，客户进行有关投资和资产管理操作的综合委托投资服务，常用的衡量指标为资产管理规模（Assets Under Management）。个人理财业务的核心就是资产管理。发达国家的个人理财业务发展较为成熟，产品类型更为丰富，会计核算方法也比较健全。借鉴国外个人理财业务会计处理的成功经验，结合我国资产管理业务的实际，银行发行个人理财产品，可以进行如下会计处理：将募集资金计入“业务负债”，投资资产计入“业务资产”;存续期按照投资资产的类别采用公允价值或摊余成本对管理的资产及负债进行后续计量;期末编制资产负债表时，经营受托管理资产形成的资产和负债在附表“受托业务表”中单独反映，可以不纳入资产负债表;理财产品到期结算时按照合同约定的比例计算客户收益或损失，同时对冲资产和负债，差额计入“手续费及佣金收入（支出）”。Z
参考文献：
1.陈恪.商业银行个人理财产品市场竞争行为研究[D].成都：西南财经大学，2011.
