前言：中文期刊网精心挑选了社交类推广方案范文供你参考和学习，希望我们的参考范文能激发你的文章创作灵感，欢迎阅读。
社交类推广方案范文1
一、竞品分析
二、产品定位
三、推广方案
四、推广预算
五、推广目标
六、团队构架
七、绩效考核
八、团队管理
小伙伴们，你们准备好了么，下面就让我为你分享我多年来的推广运营经验，告诉你如何制定一份完整地运营推广方案。
一、竞品分析
1、选择竞品，做好定位
①百度搜索类似产品关键词，假设你的产品是一款旅游分享类APP，你可以输入主要关键词”旅游app”，一般排在自然排名前面，百度竞价推广前面的产品都是竞品。
②各大移动应用市场上用关键词查找，如91应用市场，应用宝，豌豆荚等。
③行业网站上查找最新信息，比如旅游APP，你可以到专业旅游资讯网，如欣欣旅游网，环球旅讯，劲旅网等搜索APP相关信息。
④咨询类网站如艾瑞、DCCI、Alexa等是相对靠谱渠道。
还有其他的方法，如通过参加行业展会，同行交流等渠道获取竞争对手信息，这里不一一介绍了。竞品分析选择两个产品最好，最多三个。
2、竞品分析，得出结论
一般来说，比较全面的竞品分析要从用户，市场趋势，功能设计，运营推广策略等方面来展开。这里我们把它细化成以下几个维度，
①市场趋势、业界现状；
②竞争对手的企业愿景、产品定位及发展策略；
③目标用户；
④市场数据；
⑤核心功能；
⑥交互设计；
⑦产品优缺点；
⑧运营及推广策略；
⑨总结&行动点。
对于移动互联网部门市场推广总监来讲，可以只关心市场部分，功能及设计这块可以忽略，如从1，2，3，4，7，8这几部分对竞品进行分析，重点关注市场数据及运营推广策略。这里拿一款移动旅游APP来说，运营数据可从下载量、用户数、留存率、转化率、活跃用户数、活跃时长等来进行竞品分析。运营及推广策略可从竞品的渠道管理来分析，如应用市场投放，移动论坛，市场活动，软文投放，社交化媒体表现等。
3、根据结论，得出建议
通过对上述竞品分析，可以大致得出一个比较有市场商业价值的结论。
二、产品定位
将产品定位单独一个篇幅来讨论可见其重要性.清晰的产品定位，目标用户群定位是运营推广的基石。目标用户群分析的越透彻，越清晰，对于后期产品推广起关键性助推作用。
1、产品定位
一句话清晰描述你的产品，用什么样的产品满足用户或者用户市场。
如：陌陌：一款基于地理位置的移动社交工具。
QQ空间：一个异步信息分享和交流的平台，是QQ即时通讯工具的补充。
91运营网：分享互联网产品，电子商务运营干货
2、产品核心目标
产品目标往往表现为解决目标用户市场一个什么问题。这个问题分析的越透彻，产品核心目标越准确。如：
360安全卫士解决用户使用电脑的安全问题。
微信为用户提供流畅语音沟通的移动应用。
3、目标用户定位
一般按照年龄段，收入，学历，地区几个维度来定位目标用户群体。
4、目标用户特征
常用用户特征：年龄，性别，出生日期，收入，职业，居住地，兴趣爱好，性格特征等用户技能：熟练电脑办公，外语能力强
与产品相关特征：
①电子商务类：购物习惯，年度消费预算等
②**类：是否单身，择偶标准
③游戏类：是否喜欢3D游戏，是否有同类型游戏经验
5、用户角色卡片
根据目标用户群体围绕目标用户特征建立用户角色卡片。这里以一款比价APP为例，建立用户角色卡片：
张三，30岁，互联网运营总监，年薪20万，已婚，居住地北京，喜欢电影，篮球，唱歌，游戏等，性格开朗，阳光，文艺青年、电脑操作熟练，精通英文与产品相关特征：
①喜欢网购，喜欢上的购物网站：淘宝，京东
②网购年消费额在2万左右，使用信用卡购物。
③在家用ipad购物，在外用手机购物
6、用户使用场景
用户使用场景是指将目标用户群投放到实际的使用场景中，
还是以上述比价APP为例，张三每天来到了万达商场某体育用品店，看到了科比二代球鞋售价1400元，顿时心动想入手，他用比价APP进行二维码扫描发现京东售价800，淘宝售价810，APP主动提示建议在京东购买，张三迅速浏览了商品的高清图片和产品说明，因为店家可以包邮，所以张三放弃了在线下购买。
三、推广方案
移动互联网行业，创业公司市场则适合多面出击，把能够想到的各种途径方式都去尝试，用最小的投入把品牌效果最大化。在想到的100种方法里，不断测试出一种最有效的方法，剔除掉其中99个，集中火力把手里的资源集中在一个可能爆发的点上，不断放大，不断分析，等待爆发。最终吸引更多的注册用户，提高自己的市场份额。
1、渠道推广
线上渠道
①基础上线——各大下载市场、应用商店、大平台、下载站的覆盖Android版本渠道：推广的第一步是要上线，这是最基础的。无需砸钱，只需最大范围的覆盖。
下载市场：安卓、机锋、安智、应用汇、91、木蚂蚁、N多、优亿、安机、飞流等;
应用商店：geogle商店、HTC商城、历趣、十字猫、开奇、爱米、我查查、魅族商店、联想开发者社区、oppo应用商店等;
大平台：MM社区、沃商店、天翼空间、华为智汇云、腾讯应用中心等;
客户端：豌豆荚手机精灵、91手机助手、360软件管家等;
wap站：泡椒、天网、乐讯、宜搜等。
web下载站：天空、华军、非凡、绿软等
iOS版本渠道：AppStore、91助手、pp助手、网易应用中心、同步推、快用苹果助手、itools、限时免费大全。
②运营商渠道推广：中国移动，中国电信，中国联通
用户基数较大，可以将产品预装到运营商商店，借力于第三方没有的能力，如果是好的产品，还可以得到其补助和扶植。
市场部门要有专门的渠道专员负责与运营商沟通合作，出方案进行项目跟踪。
③三方商店：上述A类都属于第三方商店
由于进入早，用户积累多，第三方商店成为了很多APP流量入口，全国有近百家第三方应用商店。渠道专员要准备大量素材，测试等与应用市场对接。各应用市场规则不一，如何与应用市场负责人沟通，积累经验与技巧至关重要。资金充足的情况下，可以投放一些广告位及推荐等。
④手机厂商商店
大厂家都在自己品牌的手机里预装商店，如联想乐商店，HTC市场，oppo nearme，魅族市场，moto智件园等。渠道部门需要较多运营专员来跟手机厂商商店接触。
⑤积分墙推广
“积分墙”是在一个应用内展示各种积分任务(下载安装推荐的优质应用、注册、填表等)，以供用户完成任务获得积分的页面。用户在嵌入积分墙的应用内完成任务，该应用的开发者就能得到相应的收入。
积分墙起量快，效果显而易见。大部分是采用CPA形式，价格1-3元不等。但以活跃用户等综合成本考量，成本偏高，用户留存率低。
业内公司有tapjoy，微云，有米，万普等。
积分墙适合大型有资金，需要尽快发展用户的团队。
⑥刷榜推广：
这种推广乃非正规手段，但是在国内非常的受欢迎，毕竟绝大部分苹果手机用户都会实用APP Store去下载APP。如果你的APP直接都在前几名的位置，当然可以快速获得用户的关注，同时获得较高的真实下载量。
不过，刷榜的价格是比较高的，国内榜top25名的价格在每天1万元左右，top5的价格每天需要两万多。由于这种推广成本比较高，所以一般会配合新闻炒作一起搞，这样容易快速的出名。
⑦社交平台推广：
目前主流的智能手机社交平台，潜在用户明确，能很快的推广产品。这类推广基本采用合作分成方式，合作方法多样。业内公司有微云，九城，腾讯，新浪等。
如2010年6月非诚勿扰的**软件，在微云社交平台上自传播自推广，上线第一个月用户达到32万。
⑧广告平台：
起量快，效果显而易见。成本较高，以目前主流平台为例，CPC价格在0.3-0.8元，CPA在1.5元-3元之间。
不利于创业融资前的团队推广使用。
业内公司有admob，多盟，微云，有米，亿动等。
⑨换量
换量主要有两种方式：
1.应用内互相推荐。这种方式可以充分利用流量，增加曝光度和下载量，量级不大，但曝光度不错，有内置推荐位的应用可以相互进行换量，但这需要以一定的用户量作为基础。2.买量换量。如果自身无法给某一应用带量或者量很小，可以找网盟跑量，以换取应用商店优质的资源位或者折算成钱进行推广。这种方式也是比较实用的方式，包括应用宝、小米等在内的商店都可以换量，通过某些，还能跟360等进行换量，可能会比直接在360做CPT有更好的效果，商店：CP一般以2:1的方式进行换量。
线下渠道
①手机厂商预装
出厂就存在，用户转化率高，最直接发展用户的一种方式。
用户起量周期长，从提交测试包测试-过测试-试产-量产-销售到用户手中需要3-5个月时间。
推广成本：应用类产品预装量付费价格在0.5-1元不等，CPA方式价格在1.5-4元不等。游戏类产品，采取免费预装，后续分成模式，CPA价格在2-3元之间。
业内公司：华为，中兴，酷派，TCL，波导，OPPO，魅族，海信等。
操作难点：品牌众多，人员层级多，产品项目多，需要有专业的团队进行针对性的推荐与维护关系。
②水货刷机
起量快，基本上2-4天就可以看到刷机用户，数量大，基本上一天可以刷几万台。
重刷现象严重，基本上一部手机从总批到渠道到店面会被刷3-5次，推广成本剧增，用户质量差，不好监控。
基本上刷机单一软件CPA在1-2元，包机一部机器价格在5-10元之间。
业内公司：XDA，酷乐，乐酷，刷机精灵。
③行货店面
用户质量高，粘度高，用户付费转化率高，见用户速度快。
店面多，店员培训复杂，需要完善的考核及奖励机制。
基本上CPA价格在1.5-3元之间，预装价格在0.5-1元之间。
业内公司：乐语，中复，天音，中邮，苏宁等。
案例：2010底微云与国内知名连锁手机卖场进行合作试点，将合作的光盘放到店面进行打包销售给用户，8万套光盘激活用户达到了一半。
2、新媒体推广
①内容策划
内容策划前需做好受众定位，分析得出核心用户特征。
坚持原创内容的产出，在内容更新上保持一天三条左右有趣的内容。
抓住当周或当天的热点跟进。
创意，还是创意，让你的产品讲故事，拟人化。
②品牌基础推广
百科类推广：在百度百科，360百科建立品牌词条
问答类推广：在百度知道，搜搜问答，新浪爱问，知乎等网站建立问答。
③论坛，贴吧推广
机锋、安卓、安智。。。在手机相关网站的底端都可以看到很多的行业内论坛。建议推广者以官方贴、用户贴两种方式发帖推广，同时可联系论坛管理员做一些活动推广。发完贴后，应当定期维护好自己的帖子，及时回答用户提出的问题，搜集用户反馈的信息，以便下个版本更新改进。
第一阵容：机锋论坛、安卓论坛、安智论坛!
第二阵容：魔趣网、安卓论坛、魅族论坛!
第三阵容：风暴论坛、木蚂蚁论坛、DOSPY论坛!
④微博推广
内容：将产品拟人化，讲故事，定位微博特性，坚持原创内容的产出。在微博上抓住当周或当天的热点跟进，保持一定的持续创新力。这里可以参考同行业运营比较成功的微博大号，借鉴他们的经验。
互动：关注业内相关微博账号，保持互动，提高品牌曝光率。
活动：必要时候可以策划活动，微博转发等。
⑤微信推广
微信公众号的运营推广需要一定时间沉淀，这里可以参考几步曲：
内容定位：结合产品做内容聚合推荐，内容不一定要多，但是一定要精并且符合微信号的定位。
种子用户积累：初期可以给定个KPI指标，500个粉丝一个门槛，种子用户可以通过同事好友，合作伙伴推荐，微博引流，官网引流等。
小号积累：开通微信小号，每天导入目标客户群。
小号导大号：通过小号的粉丝积累推荐微信公众号，将粉丝导入到微信公众号。
微信互推：当粉丝量达到一定预期后，可以加入一些微信互推群。关于微信推广经验分享，这里不再展开讨论了，可以加入我的微信公众号yunying-91交流。
⑥PR传播
PR不是硬广告，学会在对的途径讲一个动人的故事非常重要。互联网时代人人都是传播源，无论微博Kol、微信公众号、媒体网站的专栏或各大社交网站，我得去研究如何利用这些平台来讲述一个好的品牌的故事，反之，这些平台也会是用户对品牌产生UGC的最好渠道。在初创公司，作为PR需要把公司每一个阶段的方向都了解透彻，然后学会向市场、投资人、用户传递一个有力的声音，这个声音并不是生硬的广而告之，而是抛出一个话题让大家对你的故事所感兴趣，并带动大家如何把兴趣引到你的产品上来，最好形成行业的热议话题。
以下有几个策略：
A、用日常稿件保持稳定的曝光。我们会定期做一张传播规划表，每个月要根据公司和产品的变化来决定该向外界传递什么声音，恰当的表达和持续的内容产出会让公司的曝光度及行业的关注度逐渐提高。
维护好已有的媒体资源，积极扩展新资源。对于自己原来熟识的记者和媒体，我仍会保持续的沟通和交流，告诉他们，我们的团队在做怎么样的一件事。深信只有反复的沟通，才会把故事的闪光点打磨得抓住人心。而作为PR也更能及时嗅到媒体关注的兴趣点，为下一次的报道梳理做好充分准备。在创业公司对PR的经费并不是非常充足的情况下，我们需要仔细去分析，在什么样的发展阶段和进度，需要利用的什么样的途径和资源去支撑公司的发声和观点。所以我们对自己的要求是每周都有计划的去拓展一些新的媒体资源，这样能为之后做事件输出时能有合适的渠道的进行支撑。
B、选择的渠道决定了传播的效果。说什么故事，用哪种方式呈现传播效果会最佳，这对于渠道的选择就显得尤为重要。比如对于公司创始人的一些采访，我们可能更倾向于行业及财经相关的权重高的纸媒，有利于大面积的带动传播;对于产品的发声，我们更倾向于科技类的新媒体，在行业内能引起更快速的关注力;而对于事件话题性的新闻，我们更青睐于选择大型门户类网站。对于自媒体这领域，实力参差不齐，选择有中立观点和实力派的自媒体发声，不失为好的选择。但是成本对创业公司来说，并不是性价比最高的。而对于电视媒体，选择对和你潜在用户相吻合的节目，是一个能快速让产品呈爆发式增长的途径.
C、最后，要记得做好对营销传播效果的评估。这些可能包括人群的覆盖率、点击量、阅读量，点赞量等。每一次的数据，都会告诉你下一次的内容应该怎样做得更赞。而PR作为连接内外的桥梁，最好也要藏身于用户中间，在深度沟通中突出品牌的个性。⑦事件营销
事件营销绝对是个体力活和脑力活，这需要整个团队保持敏锐的市场嗅觉，此外还需要有强大的执行力，配合一定的媒体资源，事件才得以在最快的速度推出去。事件营销的前提必须是团队成员需要每天接触大量新鲜的资讯，把这些信息整合，也需要养成随时记录下一些闪现的灵感创意并和成员们及时分享碰撞。对于能贴上产品的创意点结合点，我们会马上进行头脑风暴，对事件的始终进行推理，若确定方案可行，那么马上做出与之匹配的传播计划，开始做项目预算并一边准备好渠道资源。
⑧数据分析
每周花一些时间去认真分析每一条微博、微信、每一个渠道背后的数据，你一定会发现传播度高的内容背后的契合点和关联性。这样非常有利于自己官方微博、微信内容质量的提升，运营起来也更接地气。
3、线下推广
利用宣传经费印制纸质宣传单和各种海报，做宣传。
1、介绍海报
在人流量多且可免费宣传的地方张贴海报宣传
2、宣传单
与合作商家商议，将宣传单曝光于商家跟用户接触的地方。
3、地推卡传单
制作精美传单，在办公区域相对集中的地方、商场传单。
四、推广预算
根据以上推广方案对各渠道做预算配比，与老板敲定最后的第一期投放预算。
五、制定目标
一款APP，应该关注的两方面的指标
1、产品运营阶段
A、种子期：主要目的在于收集用户行为数据，与产品设计时的用户模型做对比，有目的性调优。主要关注数据有：页面路径转化，按钮点击，启动次数，启动时间段，停留时长等。这个阶段数据量不求大，但求真实。用户来源的话，可以先做免费渠道，如果能有一些首发资源更好了。
B、推广期：主要目的在于扩大影响，吸收用户。主要关注数据有：新增，活跃，留存以及渠道数据。在这个阶段如果能够配合各种资源多管齐下，用户量能有爆发是最好的了。
C、营收期：主要目的在于通过各种活动运营、增值服务创造营收。主要关注的找数据有：付费用户数、付费金额、付费路径转化、ARPU等。
2产品类型
如工具类，启动次数很重要；社区类，活跃用户和UGC很重要；游戏，在线人数和arpu值是关键；移动电商主要关注成交转化率，包括订单转化率和金额转化率。根据APP产品类型及所处运营阶段，制定APP数据指标考核表，如下图显示：
这里有一张整理过的图来说明一下吧，很早以前在网上收集的一些数据指标，感觉比较实用，制作方案的时候可以参考。
关于数据指标分析：
1、留存用户和留存率
留存用户和留存率通常反映了不同时期获得的用户流失的情况，分析这个结果往往是为了找到用户流失的具体原因。
APP获得一定用户以后，刚开始用户会比较多，随着时间的推移会不断有用户流失，留存率随时间推移逐步下降，一般在3~5个月后达到稳定。其中阅读资讯、社交沟通、系统工具是留存率最高的三类应用，在4个月以后的留存率稳定在10%左右。留存率提高了，才会有更多的用户留下来，真正使用APP的用户才会越来越多。
次日留存：因为都是新用户，所以结合产品的新手引导设计和新用户转化路径来分析用户的流失原因，通过不断的修改和调整来降低用户流失，提升次日留存率，通常这个数字如果达到了40%就表示产品非常优秀了。
周留存：在这个时间段里，用户通常会经历一个完整的使用和体验周期，如果在这个阶段用户能够留下来，就有可能成为忠诚度较高的用户。
月留存：通常移动APP的迭代周期为2-4周一个版本，所以月留存是能够反映出一个版本的用户留存情况，一个版本的更新，总是会或多或少的影响用户的体验，所以通过比较月留存率能够判断出每个版本更新是否对用户有影响。
渠道留存：因为渠道来源不一，用户质量也会有差别，所以有必要针对渠道用户进行留存率分析。而且排除用户差别的因素以后，再去比较次日，周留存，可以更准确的判断产品上的问题。
2、活跃用户
用户每天既会不断新增，也会不断流失，如果单独只看每日活跃用户数，是很难发现问题的本质的，所以通常会结合活跃率和整个APP的生命周期来看。活跃率是指活跃用户/总用户，通过这个比值可以了解你的用户的整体活跃度，但随着时间周期的加长，用户活跃率总是在逐渐下降的，所以经过一个长生命周期(3个月或半年)的沉淀，用户的活跃率还能稳定保持到5%-10%，则是一个非常好的用户活跃的表现，当然也不能完全套用，得视产品特点来看。
六、团队构架
这个篇幅简单介绍移动互联网运营推广团队的组织架构及成员工作职责，具有一定的普遍性。总体概括来说，这个市场运营部门架构大概是：一个带头的，一个做渠道和流量，一个玩社交媒体的，一个天马星空写文案的，再辅助一些打杂的。
1、市场运营总监
工作职责
1、负责公司开发的移动互联网产品的内容整体规划和运营策略的制定及执行。
2、负责制定每季度、月运营计划。
3、整理各产品运营渠道数据报表，并定期收集分析同类竞品情报。完成活动的策划执行，并做好跟踪记录。
4、构建和完善App推广和分销渠道，促进App的下载和使用。
5、网络媒体、网站联盟、博客、论坛、社区营销、SNS等各种互联网营销渠道的拓展和维护；
6、负责和移动互联网领域各传播媒体有效沟通，调动各种资源，促进公司互联网产品和相关渠道及媒体的联合推广，以提高公司产品的市场知名度。
7、负责通过微博，微信等网络推广方式，开展公司自有产品的运营和推广活动，收集相关营销成功案例并进行分析。
8、负责制作内容及话题，能够结合热点事件开展推广活动，及时监控和处理产品运营活动过程中的各类正负面事件。
9、跟踪运营推广效果，分析数据并反馈，分享推广经验；挖掘和分析目标用户使用习惯、情感及体验感受，即时掌握新闻热点。
10、策划、组织、评估和优化推广计划。
11、分析App运营数据，根据分析结果不断优化运营方案。
岗位点评：从工作职责要点来说，市场总监应该是负责内容规划，运营策略及计划制定，渠道构建和监督，新媒体推广实施跟踪，app运营数据分析，团队建设和管理.
2、文案策划
工作职责
1、清晰项目目标，快速了解客户需求，并密切与相关协同部门合作，提供快速、精准、精彩的案头支持；
2、负责宣传推广文案及宣传资料文案的撰写；
3、负责创意内容撰写，为线上活动、广告传播、线上公关稿件撰写相关文案内容；
4、沉淀创意产出和内容撰写的经验，形成知识管理，供其他项目借鉴。
岗位点评：文案策划岗位是文字输出岗位，需要文字功底好，有创意，对热点有嗅觉，最好在事件营销传播方面有成功案例。
3、渠道经理(BD拓展)
工作职责
1、深入研究公司产品与所属行业，制定适应公司发展战略的拓展计划；
2、根据公司业务发展需求，寻找、挖掘有利于公司的合作资源；
3、负责商务拓展及合作，与其他客户端及推广渠道(各大市场)建立良好的业务合作关系
4、对推广数据进行分析，有针对性的调整推广策略，提高下载量、安装量及活跃度等
5、辅助APP产品的运营和推广，整体规划和专题策划
岗位点评：渠道经理(BD拓展)顾名思义就是拓展各互联网流量渠道，一切有助于APP流量提升的渠道合作都属于工作范畴，渠道经理的工作职责就是制定渠道拓展计划，带领BD专员拓展各市场，分析数据，完成运营总监制定的流量指标。
4、新媒体推广经理
工作职责
1、有互联网信仰，最好是重度使用者，制定新媒体推广计划，执行力强。
2、熟悉新媒体，对微博、微信如数家珍，熟悉大号，运营过微博草根号、微信公众号更好！
3、有判断力，对热点事件能分析，知道如何借势，有自嘲精神，可以黑人兼适度自黑；
4、有战斗经验，没混过论坛没耍过微博刷过微信的就算了。不管明骚闷骚，永不放弃！岗位点评：这个岗位要求”离了手机就不能活并且认为它比性更重要”那种，能配合文案玩转各社交媒体渠道。在事件营销及热点引爆有嗅觉和实操经验.
七、绩效考核
每个公司绩效考核指标不同，对于移动互联网公司市场部门来说，各个岗位指标也不尽相同，这里只罗列出有共性的一些考核点。
1、市场运营总监
这个岗位背负团队整体KPI指标，如APP运营数据指标，销售指标等，如何将团队指标有效分解到每周，每天，每个人，这是市场运营总监每天都要思考问题。
2、文案策划
①文案撰写能力:写作功底深厚，表达能力强、思维逻辑清晰、具有独特敏捷的创意思维。
②创意能力:能根据公司品牌定位，完成有创意的文案策划，为产品销售及运营推广带来很大飞跃。
③对接能力：与渠道部门，设计部门，推广部门，客户等沟通协调及分配工作能力。
④工作态度:纪律性，团队协作意识，工作责任感
根据这几个考核指标做分数配比，适当提高AB两项指标分数。
3、渠道经理
渠道考核指标直接跟APP运营数据挂钩，这个数据指标可参考上篇中app运营目标中数据。下载量每日新增用户数留存率活跃用户数平均用户收益(ARPU)使用时间
4、新媒体推广经理
新媒体推广由于渠道不同考核指标也不同，微博，微信，豆瓣，知乎，其他软文推广渠道等，运营总监可以根据渠道设立不同考核指标.这里以微博和微信为案例：
①微博考核指标：微博营销涉及的数据大致有微博信息数、粉丝数、关注数、转发数、回复数、平均转发数、平均评论数.
A、微博信息数：每日的微博数量，条/天。
B、平均转发数：每条信息的转发数之和/信息总数量，一般计算日平均转发数或月平均转发数，次/条，平均回复数原理类似。平均转发数(评论数)与粉丝总数和微博内容质量相关，粉丝总数越高，微博内容越符合用户需求，转发数和评论数就会越高。所以这个数据可以反应粉丝总数、内容和粉丝质量的好坏。粉丝基数越大，理论上转发会提高，内容越契合用户，或者粉丝中你的目标人群越多，这个数据都会上升。
以A公司品牌微博为例，4月1日只有1.4万左右，5月结束有2.6万！
从这个表中可以看到4、5月的增长情况，两个月的粉丝增量差不多，微博信息数量5月增加36%，但是转发总数增长近100%倍，评论增长了64%，搜索结果数也是增加了。应该说针对4月的微博内容分析之后，5月份作了一些调整，更加注重用户需求，所以在总量增加的同时微博的平均转发数和回复数都上升了，可以说明该微博5月份比4月份是有进步的，而且搜索结果数直接增加曝光率，说明了营销效果。
总结：1)平均转发数和评论数可以衡量自身微博运营状态好坏2)搜索结果数可以作为品牌传播的考核，3)只有综合所有数据来看才可以指导微博营销.
②微信考核指标：
文章考核指标：送达率，图文阅读率，原文页阅读率，转发率，收藏率
A、订阅粉丝量:有三个指标:新关注数、取消关注数以及净增关注数。
刚开微信的企业，我们可以用1个月的时间，设定目标完成500个用户的订阅，接下来的每个月，逐步增长。每天订阅粉丝超过20个，1月就是600个。
B、用户互动量：该用户在微信上和你的互动。我指的是有意义的互动，比如91运营网(微信号yunying-91)，当你添加微信时，自动回复写的是：输入1获取移动互联网干货，输入2获取电子商务运营干货，输入3获取产品策划干货。这其实就是很好的一个规则。
C、用户转化量：该用户最后通过你的规则输入相关词后，我们的跟进情况，以及成交情况。
八、团队管理
这个篇幅侧重于团队运营管理，不只是针对移动互联网，同样适合互联网公司团队管理。以个人经验分享来说，互联网团队运营管理应重点关注三方面：
执行力，目标管理，团队凝聚力。
1、执行力
关于执行力的案例，腾讯是很多互联网公司学习榜样.马化腾凌晨4点发出邮件，运营团队下午就能给出实现计划。很多创业型互联网小公司发展速度快，因为执行力强，当公司发展到一定规模后，变态的层层审批机制阻碍了项目的实施。笔者原来在一家传统企业转型互联网的公司呆过，深有体会，一个很简单的推广页面，本来当天就可以决策通过，还要经过总监-副总-老板几个层级审核，一周过去了，才通过，结果好好的项目被时间给拖死了。所以再大的公司，个人还是比较推崇项目负责制，扁平化管理。
2、目标管理
运营总监从拿到KPI那天起，脑海里都是数据化管理，从年目标，季度目标，月目标，周目标层层分解，一个没有数据量化目标的运营团队会跟无头苍蝇一样乱窜.运营总监团队管理过程其实就是一个目标管理流程。
3、团队凝聚力
保持一个高效，快乐，有活力的工作环境，让整个运营团队保持凝聚力，是每个运营总监职责所在。团队成员频繁跳槽，稳定性差将不利于项目的进展，所以如何保持项目核心成员稳定性至关重要。
以下分享几个运营团队管理小技巧：
1、年度目标，季度目标，月目标，周工作任务表
将这些目标数据表贴于显眼地方，让自己心中有数。制定团队每周工作任务表。
2、周一早会
每周一定期开早会，分配本周各团队成员工作任务，并记录项目运营过程中问题。
3、周三培训
每周组织相对于各个岗位培训课程，提高团队成员的业务能力.
社交类推广方案范文2
会员制营销
美容院以抓住重点消费者为突破口，做起了会员制营销的美容院经营路线。“某美容院”首先做足准备功夫，消费客群按消费时间、按消费类型、按消费金额分类。
按时间：从近到远的邀约
按消费时间计算，由最近的会员开始邀约。近期消费过的顾客一般对于美容院的印象比较深刻，如果上一次的服务让她满意，她重复消费的几率就高。针对这类顾客，“某美容院”延续了上一次的服务，在新品基础上享受折扣优惠。但是，针对较长时间没有消费的顾客，“某美容院”要先引导她记起美容院的印象，唤醒了她对美容院的记忆之后，再切入正题。虽然花费的功夫会增加，但是成功几率会提升百分之六十以上。
按类型：从老到新的邀约
根据消费类型的不同，“某美容院”将会员以老会员和新会员区分，老会员定义为一年前开始消费，并且有重复二次以上的消费行为；而新会员泛指一年内，且无重复消费的行为。“某美容院”认为新老会员最大的区别就在于忠诚度，有过二次消费的会员，对于美容院本身是认可的（也有因为地理原因会重复消费的）。针对这类顾客，“某美容院”再次邀约，阐明了美容院近期推广的活动、优惠政策或者是新品套餐。而新会员没有重复消费，那么大多可能是偶然性消费，再次消费的动机不明确，所以作为邀约的次要对象。
按金额：从大到小的邀约
在电话邀约的过程中，“某美容院”首要选择的客群也是从金额大的消费者开始，“某美容院”将其定义为超级VIP，他们一旦对美容院所推广的活动感兴趣，那么成功的几率比普通VIP来说会更高。针对这类型的消费者，“某美容院”推广活动的侧重点不在折扣与价格上，而在于提供的服务或者产品的高端性。
点评：会员制营销也是有技巧和方法可依循的，并不是整理出消费者名单，然后不管三七二十一打电话邀约。同样的时间、金钱与效率之下，却能够将会员制营销的力量迅速提升到2～3倍。此外，做会员制营销，对于预约顾客的安排也是很关键的准备功夫，时间节点如果凑一块，让顾客等待时间过久，或者享受的服务不到位，或者是产品缺货等引发了顾客的不满，那么本次会员制营销恐怕就会形成反效果。
体验营销
“某女子会所”是一家刚刚成立不久的会所，为快速打开市场知名度，让消费者认知这家会所。“某女子会所”决定用体验营销打开局面，邀请顾客到店体验SPA，做了以下几件事情。
反其道：对客户进行限制
为了满足上层社会女性的地位感，此会所特意对享受免费体验的人员进行了条件限制。申请免费的人必须至少具备以下其中一项条件：年薪不低于十万，以及有私家车和私家别墅，同时将人数限定在50名。报名程序要求必须亲自电话申请，而且必须经过审核通过，才有资格享受价值500元的免费体验。实际效果表明：限制条件阻止了无效免费体验者，并激发了高收入人群的兴趣。
突出名师贴身指点，彰显会员身份
此次活动特别邀请的郭健老师是美国加洲生命院的瑜伽导师，并且是中国瑜伽比赛的总裁判长，以及隋影女士是为许多著名演员的化妆师，通过用名师面对面的贴身指导来吸引会员参与加入。
企业简介采用煽情手法
“某女子会所”的企业简介也放弃了传统的说明式介绍，抓住上层社会女性的心理采用了煽情手法，也体现了“上流名媛会所”与众不同的服务。介绍文案为：“在‘某女子会所’，专家是您的私人美容师、美体师。这里是您的豪华会客厅，是您套牢男人的密练室，是您心灵栖息的港湾。在这里，您将体会到人生的另一种快乐！”
媒体的大力扩散
活动的同时，在《都市女报》连续四个半版的广告集中投放，为扩大“某女子会所”的影响力充分借助了媒体传播。2013年3 月7 日，“某女子会所”上流名媛沙龙正式召开，《济南时报》、《财富时报》、济南电视台等多家济南的新闻媒体争相报道，“女人应该懂得自爱”、 “关注女强人的感情世界”等一时成为新闻探讨的主题。2013年3 月8 日，济南电视台在金牌直播栏目《泉城夜话》里，还对瑜伽教练郭健做了长达一小时的专题访谈，这次表现效果非常突出，四天时间共接到近百人的报名电话。
把走进门的客户留下来
一方面，事先对“某女子会所”员工进行了培训，树立层层促销的观念，并进行了实战演习，确保工作不出现纰漏；另一方面，通过服务员讲解和“某女子会所”董事长沙龙中的发言的形式，预告以后将要开展的系列会员活动，如上流名媛联谊会、专业美容美体讲座、维护家庭关系专题讲座、济南女商高峰论坛、贵妇人培训班、金领升级宝典等，以此吸引到场的女士成为会员。
点评：作为新开的女子SPA会所，定位很重要。通过体验营销，不仅让顾客认识到这家会所，也打开了知名度。
转卡转介绍营销
有美容院曾经常举办“月月有抽奖，天天有优惠”的活动，让有潜力有意向的顾客来抽奖。抽奖是人人有奖品，等领奖时就有销售机会。顾客贪图便宜又面子薄，受到优惠的诱惑，可以销售超值特惠卡，内容为740元的15次面部经络美容护理。等顾客第二次来的时候，不管她是否想买了，通过店长、经理的说服，推销价值2000元的眼部护理30次。在此基础上，视顾客的购买力和欲望，可升为3800的卡，或者直接升为5800的卡。如果钱不够，可由店长代垫，下次还她，定金一旦收到，第一时间上缴财务，就不能退了。此外，还有办9800的终生卡，有许多优惠和好处，如果顾客带个人也来办终身卡，该顾客能享受积分优惠，价值不等。终身卡也分类型，如暖油包身终身1万5、足疗终身1万5。如果顾客在美容院做护理，就多提一些转卡的人和事，让客人产生对比感和攀比心，从而达到转卡的作用。
美容院为推出新产品，开发新市场，举行“免费月票”促销活动：消费者可免费领取“美容月票”，对该促销产品进行为期一个月的免费体护理；凡在当月购买一定数量该促销美容品的消费者，可免费获得下一个月的“美容月票”；凡在当月向本店介绍2名符合要求的消费者来本店领取“美容月票”并进行体者，可免费获得下一个月的“美容月票”。活动推出后一个月，美容院共发放“美容月票”90余张，有近40人领到了第二个月的“美容月票”。
点评：全年1元钱做美容方案，将顾客去年消费者达3000元统计出来，只要交3000元，再交1元钱，可获得免费做美容的机会。其介绍顾客的消费可以作半冲抵，如介绍2名顾客花了5000元，就冲抵2500元，上限为3000元，年底再利诱第二年或者优惠产品，一般顾客的钱都不会拿回去的。
转卡形式，以顾客爱占小便宜心理，让顾客消费更高价值的卡种。即顾客做了780元的卡，如果转卡为3800元的卡，不管卡里还剩多少钱，都按780元来算。依次类推，或者余额翻倍。
微营销之微信营销
“某美容院”营业面积有400多平方，有约50多名服务员工，因为其周边美容院比较多，生意不是很好。“某美容院”老板决定聘请专业营销老师制定微营销方案。方案如下：
第一步，要求所有员工学会熟练使用微信，给每名员工都配置一部3G手机。让所有的服务员工都开通微信，建立个人微信账号，个人头像里面放上比较青春、朝气的图片。每个人起一个艺名，个性签名里面，写上比较风花雪月的浪漫诗句。朋友圈里面先放一些同样时尚、青春的照片，再把朋友圈权限设定为“允许陌生人查看十张照片”。
第二步，安排美容院员工拿着手机去周边一些居民区和写字楼场所走动两三个小时，比如购物中心、地铁站、公园等人口密集区域，这时员工的微信都会收到不少的搭讪，平均每人每天不会少于二、三十次。这么一来一个月每部员工手机就可以有不下千人来搭讪。50名员工意味有5万人搭讪。在搭讪过程中，要求员工们在被问及职业的时候，直接说明。对员工们还有一个要求，那就是不要主动邀请聊天对象来会所消费，对于外出邀请，可以采取工作忙的理由拒绝。
第三步，设计一个集中聊的方式，即当员工去服务时候，把手机集中起来，统一由若干人用文字的方式回复，继续跟对方聊天。每隔两、三天安排员工们在朋友圈里面发一两张生活照。维持朋友圈的活跃度。后期可同时为每个员工安排陌陌账号，以同样的方式去吸引关注，但是在个人资料上注明了微信账号，因陌陌经常出现无厘头的封停账号，要求员工聊天时鼓励吸引对方转移到微信平台上来。
社交类推广方案范文3
《支点》记者 刘真真
在过去的半年里，微信收费之争、微博商业化等话题一直备受关注，最根本的原因在于它们的存在不仅与我们每个人息息相关，还与很多企业紧密相连。
事实上，从早期的博客、论坛到现在的微博、微信，各类社会化媒体的出现，已经在重塑人们的沟通习惯，并逐步改变着企业的运营方式。作为新媒体的代表，微博、微信到底如何介入公众生活？它们又如何在传统企业的营销中彰显新的推力？本刊记者采访了通过微博和微信来营销推广的两个案例，希望能深度剖析“微”营销的奥秘。
老农民微博卖鸡蛋
试水微博
李会革来自农村，误打误撞走上了微博营销的道路，还靠微博创业了。“海南土鸡蛋”，是他一首打造的官方微博。
事情源于他的一次“无心插柳”。
李会革的日子一直平平淡淡。2008年大学毕业后，担任海南一家网络公司管理论坛人员。没事儿的时候，他经常去堂弟的清补凉店铺“来一碗”。清补凉是当地传统小吃，多在街边售卖。
2011年，李会革突发奇想，给堂弟的店铺在网上注册了微博，但当时并无特别的宣传意识，只是打出了这样的口号：“为了不让您身边的同学同事流口水，我们5份起送哦。欢迎您的来电。” 没想到不过几天，他就接到了要清补凉外卖的电话。
李会革说：“以前卖清补凉都是等着顾客上门或只是路过时才买，现在则可针对白领人群或者校园学生提供外卖，这个群体一般可以达到五碗的外卖标准。”
果不其然，堂弟店铺清补凉的销售量因微博的传播在一年多的时间里销售了3万多碗。若在往年，最炎热的月份，一天也不过几十碗。
这让李会革突然感受到了微博的力量。“我只是一个普通人，没想到可以在微博上做生意。”他在想，既然微博可以卖清补凉，是不是也可以卖其他产品？对，土鸡蛋。
以前很多朋友都对李会革家养鸡场的鸡蛋非常感兴趣，总有人问这么好吃的鸡蛋是从哪里来的，还都建议他应该推广这种鸡蛋。
有了微博推广清补凉的成功试验后，李会革渐渐有了一些更加清晰的想法。从事过论坛管理的他，自然知道微博的人气必须要建立在粉丝量的基础上。“开始的想法是我爸爸负责养鸡，我负责微博。”李会革笑着说。
在之后的半年，李会革一直在精心经营自己的微博，别小看微博经营，想达到一定的粉丝数目并不简单。
李会革选择从介绍海南当地民俗风情入手，经常发一些类似当地小吃的图片与网友分享，保持互动。2012年6月份，他正式将微博更名为“海南土鸡蛋”，当时微博粉丝已达到4000多人。那时，他才开始发出第一条售卖土鸡蛋的微博。
售卖“海南土鸡蛋”微博发出的当天，李会革就收到一条私信，私信里注明了买家的地址和需要购买的鸡蛋数量。这可把李会革乐坏了。晚上，他骑着电动车，将装好的鸡蛋送到了订购者手中。
“毕竟是第一笔订单啊！”他说。
无话题不热闹
通过微博互动吸引粉丝注意虽然有效果，但传播面积必定有限，提高微博的传播率以及转化率需具有一定的话题性。
有粉丝认为，李会革很聪明。他说，父亲是老农民，微博则是新工具，老农民的“土”和新工具的“潮”相结合是很好的话题点，可以很好地吸引当地媒体注意。
他开始教父亲玩微博，虽然微博运营是李会革主要负责，却是以“父亲”名义进行，并时常配合一些父亲的养鸡图和乡村情况，将农民“土”的形象和微博的“新”结合得恰如其分。
很快，“老农民微博卖鸡蛋”成了海口街头巷尾热议的话题。正如李会革预计的那样，很快就有媒体记者跟他们联系。“当时报道我们的是整个财经版，那个版面的广告费就高达几万元。”李会革很兴奋。在那之后，“海南土鸡蛋”的微博粉丝也迅速增长。
“各位网友，我们不得不作出痛苦的决定，由于近期网友订蛋太疯狂，土鸡蛋供不应求，产蛋量接不上来，从现在起我们将暂停接单，先保证前面25位网友的土鸡蛋供应。”2012年7月，李会革发出了这样一条微博。
“我们当时土鸡蛋的订单的确很多，需要提前预定，否则不够。此外通过排队取号的方式也可以起到‘紧销’的效果，也是进一步促进销售的方式。”李会革表示。
李会革包揽了微博运营以及鸡蛋配送等业务。他经常会有意识地去策划各种主题，例如采用“坏蛋”等双关语、“扯蛋记录”对业界新闻进行评论等形式，希望更加有趣的与网友保持高度互动。
用户体验很重要
除了营造话题和氛围，李会革还非常注重用户的体验，并积极征求客户意见。例如为了弥补土鸡蛋经常脱销给客户带来的损失，他便发出征求意见：如果粉丝在下单后的3天内供不上货，慢1天优惠5元，慢2天优惠10元，以此类推，支付粉丝的等待成本，此法是否可行？
现在，通过微博每天大概可以卖出300个左右的鸡蛋，李会革家的养鸡场鸡蛋早已不够用。“我们以更高的价格从村子里收购一些鸡蛋，比如市场价格八九毛，我们则以1.2元进行收购，大概以1.5元的价格卖出。”李会革说。
不过，由于鸡蛋本身的特点，产品并不适合远途运输，李会革售卖土鸡蛋的主要目标市场只能限于整个海口地区，加上鸡蛋本身售卖价格并不高，利润也不高。
但不可否认的是，海南土鸡蛋火了。随之而来微博营销的“地瓜妹”、“木瓜哥”也开始出现。那么，这样的营销方式是否可以效仿呢？
营销研究专家马佳彬表示，借助新媒体与传统行业的结合，通过微博吸引比较精准的客户，的确值得借鉴。但从目前的情况来讲，微博的活跃度整体都在下降，对于用微博营销的传统卖家来说，最好是将这些原来的老客户，通过新的转移平台，对客户群进行维护。
在上海交通大学媒体与设计学院讲师魏武挥看来，微博卖鸡蛋并不具有复制性。他说：“新雇成员是否可以与老板一样比较善于运营，这些都无法保证。” 不过，他认为，微博卖鸡蛋更适合做微信平台，微博覆盖的是广度，微信则比较侧重于点对点，对客户的信息到达率会更高。
茶艺师培训微信来招生
从传统广告到微信推广
“我们重点会放在微信上，微博垃圾信息太多了。”武汉陆羽茶校总监江小夏选择了另外一种“微”营销推广方式，没错，就是微信。
江小夏原来从事IT行业，对茶文化一直情有独钟，经常到各个地方与不同的品茶人交流，两年前开始涉足茶行业，在他看来，湖北是产茶大省，茶行业的市场前景并不差。
最初的起步从开茶馆开始。
当时，江小夏寻思如何对茶馆进行推广，当地电视、平面媒体都对其进行了宣传报道，他们自己也在网络上做过广告，但收效甚微。
“靠传统媒体宣传，刚开始那阵儿还好，有一些新增客户，但并不多，报道过后，基本上也就没什么用了，持续性不强。”江小夏回忆，除了大面积的宣传，店铺还采用了短信群发等推广方式，一条短信5分钱，给1万个人发，差不多也要500元左右。
短信营销的效果也不好。江小夏认为“基本上没有任何用”，可以说短信发出去，没有任何反馈，一来现在智能手机的屏蔽措施很多，二来客户会感觉被骚扰。
2011年，微信出来后，他并未想到用微信来做什么，只是把它当作很普通的社交工具，偶尔与陌生人聊聊天。“当时对微信的看法，感觉和米聊、陌陌差不多。一阵风而已。”他说。
2012年6月，江小夏与湖北省总工会合作开办茶艺师培训就业班，包括中西式面点师、育婴师、茶艺师等项目。由政府出钱，江小夏负责培训招生，培训完成后还能够推荐就业。
由于这是为促进就业开办的公益性培训项目，是免费培训，感觉应该会有不少人来参加，生源不会成问题。但没想到这么好的项目，也会面临招生不足的问题。
偶然的一次聊天让江小夏找到了新方法。
“最近在忙什么？”江小夏和金种子创投基金负责人董江勇聊天时问道。对方表示，自己已经将投资的重点放到微信相关领域。
为什么创投基金会关注微信？当天晚上，江小夏就注册了一个茶馆的公众账号，想要把微信弄明白。几个月之后，江小夏又注册了第二个公众账号masteroftea，才真正开始有意识的利用微信来推广业务。
他认为，如果只是做茶馆生意，通过二维码来做营销，意义不是很大，因为范围有限。“我们通常说‘琴棋书画诗酒茶，当年样样不离它’，也说‘柴米油盐酱醋茶’，但现在我们更多地记住了前者中的茶。”江小夏表示。
他希望能够将茶文化普及开来，普及到普通老百姓的生活中，微信则恰好可以做这样一个交流平台。
深度互动是关键
微信平台建立之初的目标则更加简单明确。
“我们希望吸引足够多对茶行业感兴趣的人，通过微信与他们建立联系，期望能解决培训班生源问题。” 江小夏表示，微信所建立的是商家与客户的联系，效果比电话要弱，比邮件则要强，且不会对别人造成干扰，但同时又能保持一种沟通渠道。
3月2日，江小夏发出第一条免费培训的信息，不到一个月，粉丝就迅速增至近1000人，招生问题得以解决，还省下近万元的宣传费用。不过，微信账号最初期的推广并不容易。
江小夏一方面到武汉各大社区发帖宣传，通过QQ好友到群里转发，另一方面也通过手机端个人微信的朋友圈分享来推广茶艺师账号。“70%的人都是通过微信分享得知，且基本上没有什么成本。”他说。
之前由江小夏一个人打理的公众账号已经增加至二人。
“我们请了一个兼职人员，每个月工资大概1000元左右，因为微信公众平台需要花时间和精力。”江小夏说，尽管每次发送的图文编排并未形成规律，但基本是围绕茶叶、茶具、茶文化、茶人等几个方面来进行。
为了保持与用户的互动性，江小夏还设置了茶艺师点评以及互动小问题环节。一部分内容来自于网络上关于茶文化的搜集，另一部分则是专职人员通过编辑，增加原创内容后，再与用户分享。
同时，账号还推出《茶界茶人——中小独立茶商的故事》，将茶行业中一些代表性的小微茶商采茶、制茶、用心做茶的过程展示给用户。“我希望能将茶文化推广到普通人的生活当中，而不是现在大家所认为的高端礼品或者是暴利的商品。” 江小夏说。
目标是做微信电商
在账号后台，江小夏对用户也进行了分组管理，例如供应商，买家，报名参加培训的人员等等，这样则有助于针对性地与用户进行交流。
江小夏说，目前微信公众账号更多的是与用户保持交流和沟通的平台，让他们随时了解茶艺师培训的信息，还没想过用账号售卖茶叶。
“用户基础比较小，还不足以实现移动商城方面的转化。”江小夏说，现在已经有全国不同地方的茶行业的账号希望可以在他那里做推广，这些合作应该都是双赢的。
现在江小夏已经不用再为生源问题而着急，但他却有了更加长远的打算。他已经在武汉洪山广场地段建了自有茶艺师培训基地、实习茶馆以及茶叶专卖店，并将推广工作重心转向微信公众平台的建设。
江小夏表示，通过微信朋友圈分享、总工会的宣传以及“只接受微信报名培训”的形式来吸引更多茶行业爱好者的注意。
“另外我们会给参加培训的学员提供团购产品，也可以提供从人员培训、产品包装到运营的整体方案，帮助想创业的学员开店，不走关系型茶馆路线，走社区小微平价店模式。 ”江小夏说。
“希望以最快的速度吸引爱好者关注。目标是可以在3个月内达到1万粉丝，6个月达到3万，1年内有10万粉丝。”他认为，当粉丝达到5-10万的时候，平台就可以转成电商，去掉所有的中间渠道，产品直接从产地销售给最终用户。
营销研究专家马佳彬认为，微信电商现在发展得已相对比较成熟，对于茶行业的平台发展不失为一个较好的发展方向。不过，他表示微信营销的重点不在推广，而在运营。
社交类推广方案范文4
互联网的发展极大地促进了电子商务的普及，而人才匮乏已成为电子商务实现高速发展的瓶颈。为了解决这一问题，越来越多的学者参与到电商专业人才培养的研究中。目前对于电商专业学生能力的研究大多聚焦于课程建设、教学模式的构建以及从理论角度分析岗位对学生能力的需求，而对学生专业能力的定量分析较少。本研究以一个中高职电商专业“三位一体”在线教育平台为例，运用QFD模型根据学生在分销系统中的微店运营绩效数据对学生所具备的专业能力进行评估，并运用双向聚类这一数据挖掘技术对能力评估结果进行特征提取，从理论学习的角度进一步探究造成学生能力差异的课程因素，所得结果可以帮助学生进行自身能力定位，同时为教学方了解学生能力分布特征，指导学生进行深入学习和职业生涯发展规划提供依据。
【关键词】 电子商务；在线教育；教育数据挖掘；QFD模型；双向聚类
【中图分类号】 G442 【文献标识码】 A 【文章编号】 1009-458x（2017）02-0033-12
一、引言
随着信息技术的飞速发展，互联网作为一种高效、便捷的连接工具，已渗透到人们生活的各个方面。在教育领域，通过互联网进行在线教育的教学方式已成为传统课堂教学的重要补充，甚至在一定程度上代替了传统教学，成为一种新的教学模式。目前，在线教育平台在国内呈现出快速普及的状态，其中以MOOC（大规模开放在线课程）为代表的在线教育平台已为人熟知，国内大量优秀大学均在这类平台上开设了相关课程。在这些规模较大的在线教育平台课程体系中，基础学科课程居多，职业教育类课程较少。其中，电子商务作为一门与互联网息息相关的学科，其专业人才的市场需求度与人才培养之间的不平衡已日渐显现，人才匮乏已成为电子商务高速发展的瓶颈。为了满足市场对电子商务专业人才的培养需求，构建在线教育平台转变传统课堂教学模式，已成为一种必然的趋势。
与现有在线教育平台相同，电子商务在线教育平台可以汇聚大规模的学习者，并通过多样化的网络学习行为产生种类众多的教育数据。这些数据中蕴含着大量有用的信息，通过对这些信息进行提取和识别，可以帮助研究者进行课程构建、学习模式分析以及学习规律发现，为电子商务专业人才培养提供依据。不同于传统教育研究中通过调查问卷、观察法等手段获取学习行为数据，在线教育通过学生在系统中的操作行为可以收集大量的学习数据。这些数据普遍呈现出规模巨大、结构多样的特征，潜藏着更加全面、准确的学习行为信息。这些信息一方面可以为教育研究者发现学生学习模式和规律提供可能；另一方面也对数据挖掘技术提出了挑战。由此可以看出，为了使在线教育平台的效用最大化，对平台中的数据进行有效挖掘，发现其中潜在的特征具有重要的意义。
教育数据挖掘领域的研究目前主要集中在预测型数据分析和描述型数据分析方面（田娜， 陈明选， 2014）。其中，预测型分析通常由分析得到与某个变量相关的模型，以此为依据对该变量未来的变化趋势进行预测。常用的预测方法包括回归、人工神经网络和决策树等。Al-Radaideh等（2006）分别采用ID3、C4.5和朴素贝叶斯模型，对约旦耶尔穆克大学参加C++课程的学生期末考试成绩进行了预测。结果表明，在对教育数据进行分析时决策树模型比其他模型具有更好的预测效果。Hijazi 和Naqvi（2006）通过对巴基斯坦旁遮普大学附属学院学生的在校表现和上课态度、课后学习时间、家庭收入、母亲年龄以及教育程度进行回归分析发现，母亲的教育程度和家庭收入与其在校表现具有高度的相关性。孙力等（2015）运用C5.0决策树方法，通过分析网络学历教育学生英语学习及相关信息，预测了其英语统考成绩，同时提出了相应策略以提高网络教育学生英语学习水平和统考通过率。舒忠梅等（2015）在构建学生投入模型的基础上，结合典型相关分析和数据挖掘方法，识别出学生投入的相关因素，并对学生学习行为进行了分类研究。分析发现学生投入与学生家庭背景、学生入学前特征、学校特征及课程作业之间存在显著相关关系。描述型分析则通过分析数据发现新的模式或结构。常用的方法有聚类分析、因素分析和关联规则挖掘等。在这些方法中，聚类分析可以用来识别数据中具有共同特征的群体或模式，从而对一些现象进行解释与建模，在教育数据挖掘中被广泛使用。Aher和Lobo（2013）对学生在MOODLE 上的课程学习记录进行聚类和关联规划分析，向学生推荐合适的课程。Romero等（2013）运用分类和聚类的方法分析了学生对社交网络论坛的使用情况与期末考试成绩之间的关系，结果显示了课程结束时进行后期预测与课程结束前进行前期预测的适用性，表明了相较于传统识别学生表现模型的分类方法，聚类分析和关联规则挖掘有更大的解释力。吴林静等（2014）研究了教育资源的聚类组方法，设计并实现了一个面向e-Learning的教育资源聚类系统，从而为学习者提供更加精确的资源导航和更为快速的资源定位。
从国内外教育数据挖掘的研究成果可以看出，聚类分析已成为该研究领域中普遍使用的方法。目前在运用该方法识别学生学习特征时，所使用的多是传统聚类算法。而众多关于高维数据聚类分析的研究已表明，这样的算法在处理大规模数据时具有一定的局限性。除此之外，在查阅电子商务专业学生能力培养的相关研究时还发现，目前对于该问题的研究大多是对专业课程建设和教学模式构建的探索以及从理论角度分析岗位对学生能力的需求，从数据角度对学生专业能力进行定量分析的研究较少。在此背景下，本文以某中高职电子商务专业“三位一体”在线教育平台为例，通过QFD模型对学生所具备的专业能力进行定量评估，并运用双向聚类技术对能力评估结果进行特征提取。在此基础上，从理论学习的角度进一步分析造成学生能力差异的课程因素，所得结果可以帮助平台中的学生掌握自己的能力情况，实现自我定位，同时为教学方了解学生能力分布特征，指导学生进行深入学习和职业生涯发展规划提供依据。
二、电子商务专业学生能力和微店绩效指标构建
本研究是以某中高职电商专业“三位一体”在线教育平台为背景，从数据挖掘的角度对电子商务专业学生能力进行定量分析。
（一）“三位一体”在线教育平台
现有与电子商务相关的在线教育一方面多以单一课程教学为主，缺乏专业知识系统化的学习平台，另一方面，只涉及理论知识的学习，实践活动作为中高职电子商务专业教学重要组成部分却无法在网络教学中得以实现。近年来已有部分学校意识到这一问题，试图鼓励学生在淘宝等网上商城开设店铺来锻炼其实践能力，但在线教育平台和网上商城作为两个独立的系统，无法实现数据的交互，因此无法有效辅助学校了解和掌握学生实践表现，无法通过实践平台和理论教学两方面的数据探索二者之间的联系。而“三位一体”在线教育平台则将上述两个系统完美地结合在一起。“三位一体”是指集在线教育系统、微店分销系统和大数据挖掘与分析系统为一体的集成化教学平台。在该平台上，学生一方面可以通过教育系统学习电子商务专业理论课程，另一方面可以通过在分销系统中开设网店将所学知识运用于实践。同时，大数据挖掘与分析系统可以将上述两个系统中产生的数据相结合，分析实践和理论学习的内在联系，以实践检验理论、理论指导实践的方式促进学生进行可持续、可循环的学习，不断提升自己的专业能力。
（二）学生能力指斯菇
以上述平台为基础，在进行学生能力评估之前，首先应确定电子商务专业学生应具备的能力，并选取在线教育平台分销系统中可以衡量学生经营绩效的相关指标。目前对电子商务专业学生能力分析的研究中，刘立（2015）分析了企业对于不同级别电子商务从业人员专业能力的需求，剖析了各种能力的重要性，有针对性地提出了高职高专院校培养电子商务人才需要关注的学生能力；贾志林（2008）论证了当前电子商务专业人才培养定位和电子商务岗位细分，提出了建设性意见；施民宪等（2008）将国家职业标准与市场现时岗位需求相结合，对电子商务专业人员的职业能力进行了分析，为构建人才培养方案提供了依据。分析文献中对电子商务岗位技能和学生能力需求分析的结果，并结合“三位一体”在线教育平台的特征，本研究构建了如表1所示的电子商务专业学生能力体系。
通过进一步分析该在线教育平台微店分销系统的运营数据，并参考淘宝网等C2C交易平台中对店铺绩效的评价指标，本研究构建了针对“三位一体”在线教育平台学生实践绩效评估的相关指标（如表2所示）。
三、基于QFD模型的学生能力评估
在构建了电子商务专业学生能力体系后，需要根据学生在微店平台的经营绩效对其所具备的能力进行评估。在此之前，首先需要确定可以体现学生能力的微店绩效指标及两者之间的相关关系。从现有C2C电商平台中反映店铺绩效的指标来看，指标之间通常不是完全独立的，因此需要考虑绩效指标间的相关性。在上述关系的基础上，确定不同指标对学生能力评估的重要度，并根据每个学生经营的微店与各指标相应的实际值，计算得到学生能力评估值。这一过程恰好与质量功能展开（QFD）的实现过程相类似，因此，本研究选择该模型进行学生能力的评估。
（一）模型介绍
质量功能展开（QFD），作为一种由顾客需求驱动的产品或服务的设计方法，产生于20世纪60年代末的日本。QFD的核心理念是在新产品开发时，将顾客对于产品或服务定性的质量需求转换并关联展开到产品或服务的各个功能部件定量的质量要求上去，使得产品或服务在开发前就完成质量保证，满足顾客需求，在市场上获得竞争优势，是一种系统化的技术管理方法（Akao， 1972； Akao & Mazur， 2003）。QFD的核心是需求转换，质量屋（House of Quality，HoQ）是实现这种需求转换的工具，是一种直观的矩阵框架表达形式，是QFD方法的精髓（Chan & Wu， 2002a， 2002b， 2005）。在本研究中，根据需要解决的实际问题，对原始QFD模型进行调整，分别用学生能力和微店绩效指标代替质量屋中的顾客需求和工程特性，将微店经营绩效转化为学生能力水平。这一过程与传统QFD中对现有（改进前）产品进行顾客满意度评估类似。调整后的QFD模型如图1所示。
其中，CRi代表电子商务专业人员需具备的各项能力，W表示各能力对学生综合能力评价的相对重要度，第i个能力的重要度记为wi，若不考虑该权重，则可以得到单个能力的评估值；ECj代表学生微店运营绩效指标，第j个指标标准化后的实际数值记为xj；R代表学生能力与绩效指标之间的相关关系矩阵，矩阵中元素rij表示第i个CR与第j个EC之间的相关程度；P表示绩效指标自相关矩阵，其中的元素表示第k个EC与第j个EC之间的关联程度；H表示同时考虑“能力―指标”相关关系和指标间自相关关系后各绩效指标对学生能力评估的相对重要度，第j个指标对第i个能力评估的相对重要度记为；Ci为模型的输出值，即学生各能力的评估值。
（二）数据收集
模型构建完成后，就可以利用QFD的相关原理进行学生能力评估了。在计算之前，首先要进行数据的收集，主要分为两个部分：其一是确定模型中两个相关关系矩阵的数值，其二是统计学生微店运营绩效指标数据。
在相关关系的数据收集中，参考传统QFD中相关关系确定方法，选择专家调查法进行关系矩阵数值的确定。由于专家调查法所得结果具有较大的主观性，为了增加结果的可信度，本研究选择了来自不同部门的电子商务相关专家进行相关关系评分。参与调查的专家共10人，其中4人为高校电子商务专业教师，3人为电子商务企业管理人员， 另外3人为淘宝网皇冠店主。上述专家根据在QFD中被广泛应用的一种四级量表对相关关系进行打分，该量表的数值分布为9，3，1，0，依次代表相关程度由强到弱（Chan & Wu， 2002）。在得到10位专家对“能力―指标”相关关系和指标间自相关关系的打分结果后，计算出平均值作为最终确定的相关关系数值。
在微店绩效指标的数据收集方面，本研究获取了中高职在线教育平台分销系统试运行期间，从2016年1月1日至2016年6月31日六个月的学生店铺经营数据。这些经营数据按照一定规则可以计算得出相应绩效指标数值，具体的指标计算方式及原始数据结构如表2所示。
（三）电子商务专业学生能力评估
在收集到数据之后，根据各学生微店绩效指标值和相关关系矩阵可以对学生能力进行评估，评估过程如下：
第一，数据的标准化处理。由于收集的微店绩效指标数据反映了微店运营各方面的绩效，具有不同的量纲和数量级，直接计算会导致结果出现较大的误差，因此，在计算之前需要先对数据进行标准化处理。假设学生第j个绩效指标的原始数据为lj，则经过无量纲化处理后的指标值为
式中，表示第j个绩效指标标准化后的数值；为第j个指标原始数据中的最大值；表示第j个指标原始数据中的最小值。对于效益型（数值越大则表明能力越强）指标，选择（1-2）式进行处理；对于成本型（数值越大则表明能力越弱）指标，选择（1-1）式进行计算。经过处理之后，可以排除量纲不同对计算结果产生的影响。
第二，计算绩效指标对能力评估的相对重要度。如上所述，微店绩效指标代表其运营中各方面的表现，反映的是学生多方面的能力，且不同指标对学生能力的反映程度不同，因此，确定绩效指标对能力评估的重要度十分必要。在收集到专家调查数据，并成指标与能力的相关关系矩阵以及指标间自相关矩阵之后，可根据如下公式计算出各绩效指标对学生能力评估的绝对重要度。
其中，代表第j个指标对第i个能力评估的绝对重要度，由此可进一步根据公式
计算出各指标的相对重要度。
第三，学生能力评估。在得到无量纲化处理的指标数据和各指标的相对重要度后，即可确定该学生各能力评估结果，计算公式如下：
其中，和分别由等式（3）和等式（1）计算得到。标准化后指标数值以及相对重要度的取值范围均为[0-1]，为了便于分析，将所得结果转化为百分制。
通过构建电子商务专业学生能力评价QFD模型，可以根据学生在在线教育平台分销系统中开设微店的经营绩效，将学生的能力水平进行量化，从定量的角度对学生能力进行评估，从而较为直观地了解学生的能力状况，也为进一步对学生能力差异进行分析奠定基础。
四、基于双向聚类方法的学生能力差异分析
通过构建基于QFD原理的学生能力评估模型，运用定量分析的方法得到了学生能力评估值。这样的结果虽然可以在一定程度上反映学生个体的能力优势，并观察到不同学生能力圈的差异，但对于教学方来说，深入探索其形成原因，为之后的教学工作提供参考则更为必要。为实现这一目的，首先需要了解学生能力分布的群体特征。提取群体特征较常用的一种方法是聚类分析。本研究引入一种在处理高维数据时比传统聚类更为准确的双向聚类方法，对量化后的学生能力水平进行划分，以识别拥有不同能力圈的学生群体，为进一步分析其形成原因奠定基础。
（一）原理介绍
双向聚类，相对于传统的单维聚类来说，是一种可以同时从数据矩阵的行和列两个维度进行聚类的方法。该方法最早出现在对基因表达数据进行分析的研究中，以解决传统聚类在处理高维数据时出现的精确性较低以及结果弥散等问题，得到只在部分实验条件下有相似表达水平的基因集（Hartigan， 1972）。目前，这仍然是双向聚类技术的主要应用领域。就在线教育平台而言，随着其推广范围的扩大，拥有的用户数据会急剧增长，从而形成庞大的学生数据库。在此情况下，一个合适的数据分析方法可以更有效地挖掘出隐藏在数据中的信息，为教学工作提供借鉴。
本研究从学生能力分析的角度出发，力求识别出在某些能力上有较好表现（能力评估值较高）的学生群体，这意味着需要得到“聚大”型的聚类结果。在双向聚类的算法中，BCBimax是一种特殊的“聚大”型聚类算法，它可以在一个“0-1”型数据矩阵中，搜索到数据空间尽可能大且元素值全为“1”的子矩阵，这样的子矩阵即为识别出的双聚类（Dolnicar， Kaiser， Lazarevski， & Leisch， 2012）。因此，本研究利用BCBimax算法的这一原理，对学生的能力评估结果进行聚类。
（二）基于双向聚类的学生能力分析
在确定了学生能力分布特征提取的方法之后，根据QFD模型输出的能力评估值进行学生及其对应能力圈的聚类。
1. 数据收集与处理
将之前所得学生能力评估结果进行转换后可得到维度为268612的数据矩阵。其中，行代表学生，列代表电子商务专业学生应具备的能力。由于在进行能力评估时，得到的评估值为0-100之间的数值，而BCBimax算法处理的是“0-1”型数据，因此在进行双向聚类之前需要先对数据进行二值化处理，以一定的阈值为标准，将其转化为二进制数据。为了使聚类结果能够代表在不同能力上有突出优势的学生群体，在此将该阈值设置为“85”。
2. 基于BCBimax算法的学生能力聚类结果
经过处理之后，得到268612的二进制矩阵，通过对该数据矩阵运行BCBimax算法，可以得到学生能力圈的聚类结果。数据计算过程在R 3.2.4中完成，计算得到的双聚类结果如图2所示。
图2中，每一列代表拥有某些能力优势的学生类群，每一行代表一种能力。其间的黑色方块表示一种类别的学生在相应能力上较其他学生有更明显的优势。从中可以比较直观地看出学生的能力分布情况，进一步可以观察到不同学生类群具有的能力优势存在比较明显的差异。如第二类学生普遍在“人际交往与沟通能力”“语言表达能力”和“客户关系管理能力”上有较明显的优势。其中“人际交往与沟通能力”和“语言表达能力”是这一类学生区别于其他类群的独特优势，图中表现为色块中间的小方块颜色较深；对比可知，“客户关系管理能力”对应的小方块颜色较浅，表示该能力在不同类群间的区分度较低。观察结果发现，第一、四类学生同样在该能力上具有优势。以此类推，可以分析其他类别学生的能力分布差异。为了更详细地观察各类别学生的能力分布情况，将双聚类结果整理、归纳得到表3所示的结果。
表3中，第二列为双聚类得到的学生类别；第三列为每一类别中的学生数量以及与之对应的优势能力数量；第四列显示出与每类学生相匹配的优势能力。对于第一类学生，他们普遍在“网页制作”和“美工设计”上有明显优势。结合前文可知，这两个能力需要学生掌握网页制作相关的编程方法和图形图像处理技术等知识，具有较强的操作性，因此将在这两个能力方面表现出色的学生归纳为“技术型”人才。对于第二类和第五类学生，他们同样具有较好的“客户关系管理能力”，但从其他能力的差异可以初步推断，第二类学生在“客户关系管理能力”方面更倾向于和顾客间的沟通，如及时有效地对顾客的咨询进行回复、与顾客进行互动以达到维持顾客关系的目的等，因此将这一类学生归纳为“交际型”人才；而第五类学生的优势则不然，他们没有显示出杰出的人际交往能力，却在市场分析与定位方面有所建树。但对比第六类同样具有较强“市场分析与定位能力”的学生可以看出，第五类学生在数据分析方面并没有特长，由此推断，他们的优势更偏重于对市场信息和顾客信息的收集方面，他们往往可以通过各种途径捕捉到竞争对手或顾客的信息，可视为“情报型”人才。第六类学生更侧重于根据已掌握的数据或所处环境进行分析，具有较强的逻辑性，因此为“分析型”人才。相对而言，第七类学生在数据收集和分析的整个过程中表现出较为全面的能力，因此可以被称为“数据全能型”人才，从表中可以看出这一类学生在学生整体中分布最少。第三类学生在推广和促销这两个需要进行周密策划的能力上表现杰出，因此将其归纳为“策划型”人才。第四类学生在采购和物流管理方面具有优势，这两个环节都需要较强的计划和行动能力，因此可以定义为“计划控制型”人才。
通过以上分析，可以得到学生能力分布的具体情况。为了进一步分析学生能力掌握程度的群体特征，绘制如图3所示的条形图。
图3中七个方格分别表示7个学生群，以字母“A”“B”“C”“D”“E”“F”和“G”为标记。方格中的条形代表每个学生群具备的优势能力，观察其长短可以看出相应能力在该学生群中的平均水平，条形越长表明平均水平越高。与知识的融会贯通类似，能力之间也存在相互作用的现象。对比“A”“B”和“D”三类可以看出，这三个类别中的学生都具有较强的客户关系管理能力，但其掌握程度并不相同。“交际型”（B类）学生在该能力上的平均水平相较其他两类最低，而“情报型”（D类）学生最高。由此可以大致推断出人际交往和语言表达能力对于客户关系管理的促进作用并不十分显著。而“情报型”学生相较“数据全能型”（A类）学生而言，有更高的市场分析与定位能力，因此可以看出该能力与客户关系管理能力之间的相关程度更大。出现这种结果的原因可能是，在市场分析与定位时，需要进行充分的市场调研，了解并理解顾客的需求，而客户关系管理中一个关键环节就是获取不同顾客的需求特征，二者的内容存在一定的重叠，因此表现出较强的相关性。同理，对比“A”“C”和“D”三类可以看出，这三类学生都拥有市场分析与定位能力方面的优势，但“分析型”（C类）学生的优势更为明显。观察三类学生在其他能力方面的掌握情况可以看出，相对于风险评估与控制和客户关系管理能力，数据分析能力对市场分析与定位的促进作用更为明显。这一结果可能是由于数据分析能力可以更好地帮助学生理解市场调查所得数据，从而更准确地对市场和产品进行定位。
根据双向聚类的分群结果，学生可以随时了解自己的能力掌握情况，在之后进行有针对性的学习；教学方可以更清晰地了解学生的能力分布特征，在下一阶段的教学中针对不同能力特征学生实施个性化的教学，同时帮助具有不同能力优势的学生进行差异化的职业生涯发展规划 。
五、学生能力差异与理论学习的相关分析
对中高职电子商务专业“三位一体”在线教育平台中的学生能力进行双向聚类分析的最终目的是观察与学生能力差异相关的在线教育平台课程学习行为，以此探究对学生能力有影响的理论学习因素。然而个体的学习行为对能力掌握水平的影响具有较大的偶然性，因此需要通过群体普遍呈现的特征，来推断学生能力与在线教育理论学习之间的关系。通过双向聚类技术得到了学生能力分布情况，识别出不同能力圈的学生群，并通过对比不同群体之间的能力差异，初步分析了W生各能力之间的关系。以此为基础，联系在线教育平台学生专业课程学习数据，从理论学习的角度进一步分析形成学生能力分布差异的原因。
（一）学生理论课程学习整体情况
在平台试运行的六个月期间，共有2，868名电子商务专业学生通过该平台进行实践和理论课程的学习，参与学习的课程共22门，平台系统记录了这些学生22门课程的理论学习得分情况，总体得分分布如图4所示，详细分值如表4所示。
结合图4和表4可以看出，学生理论课程学习的平均成绩从总体来看分布比较均匀。但“HTML语言与网页制作”和“Java程序设计”平均成绩较低，均在60分以下；“人际交往与沟通”“计算机多媒体应用”和“销售心理基础”三科成绩偏高。原因可能在于编程语言的课程内容专业性较强，对于中高职电子商务专业的学生而言较难掌握；而后三门课程的内容呈现出较大的适用性且趣味性较强，比较容易理解和掌握。
得到在线教育平台学生学习成绩的整体分布后，接下来将根据上述的双向聚类结果具体分析每一类别学生理论课程学习情况，并与整体情况进行对比，以发现学生专业能力和在线学习两者间的相关性。
（二）基于聚类结果的学生理论课程学习情况
对各学生群在线教育理论课程的学习情况进行统计，将各群体学生平均成绩与整体成绩进行比较，观察拥有不同能力圈的学生在理论课程方面较其他同学呈现出怎样的特征，以此分析学生能力与课程学习是否存具有潜在的联系。统计结果如图5所示。
从图5可以明显看出，不同能力优势的学生在理论课程表现上有明显的偏向性。如图5（b）所示，“技术型”学生所学理论课程中，有四门课程的成绩较其他同学有明显的优势，分别为“商务网页设计”“HTML语言与网页制作”“Java程序设计”和“计算机多媒体应用”，而这一类学生具有较强的网页制作能力和美工设计能力。从课程内容上来看，这四门课程涉及电子商务网页的设计和制作方法以及多媒体软件的应用，这些内容在一定程度上可以帮助学生掌握技术并对自己的微店网页和其中的多媒体文件（图片、视频、音频等）进行制作，从而有效提高微店网页的美观性和便捷性，一方面增加顾客在微店中的浏览时间，增加交易机会，另一方面帮助顾客更快捷地找到自己需要的商品，从而提高微店运营的绩效。这些绩效指标数据的变化反映了学生能力的提升。在七个学生群体中，“情报型”学生的理论学习情况明显区别于其他群体，表现在其平均成绩相较其他学生并无明显优势。原因可能在于学生对竞争对手或顾客信息的搜集能力并不能在短时间内通过理论课程的学习有明显提高，在情报搜集方面有优势的学生可能拥有其熟悉的渠道或敏锐的洞察力可以获得对微店经营有利的信息，这种能力并非是由理论课程的学习获得。可以对其他群体学生的学习数据做类似分析，将不同能力圈学生的优势课程进行整理后得到如表5所示的结果。
从表5可以看出，具有差异化能力圈的学生在理 论课程学习方面也呈现出比较明显的群体特征。这样的特征从一定程度上可以表明，电子商务专业学生能力与其在线教育理论学习成果之间存在相关性，即在某些能力上有明显优势的学生普遍在相应理论课程上有较好的表现。根据这样的结果，可以向存在能力弱项的学生推荐学习相应课程，为之后在实践中有更好的表现奠定理论基础，从而实现实践检验理论、理论指导实践的持续学习，并在这一循环过程中促使学生不断补充理论知识，不断在实践中应用，使能力得到提升
六、总结
本研究以一个中高职电子商务专业“三位一体”在线教育平台为例，对电子商务专业学生能力进行分析。与现有研究相比，本研究所做的工作主要体现在以下几个方面：①现有的电子商务专业学生能力分析大多以理论分析的方法探究电子商务岗位需要学生具备的岗位技能和人才培养模式，而本研究从定量分析的角度出发，对学生能力进行数值化分析，得到了更加客观的结果；②对普遍应用于质量管理的QFD模型进行转化，结合研究内容，构建了基于QFD的电子商务专业学生能力评估模型，得到学生能力评估的具体数值；③将一种大量用于基因表达数据分析的双向聚类技术引入学生能力评估数据的聚类中，得到具有不同能力圈的学生群；④以双向聚类结果为基础，进一步从理论学习的角度出发，识别具有差异化能力圈的学生群体特征，探究学生能力与理论学习表现之间的内在联系，为教学方了解学生能力分布特征，指导学生进行深入学习和职业生涯发展规划提供依据。
本研究结果表明，“三位一体”在线教育平台可以实现：① 为学生提供理论与实践的双重培养平台，促进学生的均衡可持续发展。学生一方面通过微商平台开展具有鲜明时代特征的新电子商务学习与实践，培养其电子商务实践能力；另一方面通过在线教育平台进行理论知识的学习和补充，为其在电子商务平台的实践打下知识基础。通过教育平台和微商平台的循环学习，不断提高自身能力。学生还可以随时了解自己的学习情况，发现自己的能力瓶颈进行重点攻破，同时通过数据挖掘结果进行自身水平的定位，取长补短，实现持续发展。②为教师提供智能便捷的授课和学生管理渠道。教师通过在线教育平台，学习资源和批改学生作业。同时了解授课班级的学生学习数据报告，通过这些报告的分析结果，清楚了解任教班级学生理论学习情况以及实践情况。以此为依据，为学生提供有针对性的、个性化授课或指导，实现智能、便捷的授课与学生管理。③识别拥有不同能力圈的学生群体，指导学生进行个性化职业生涯发展规划。以微商平台学生绩效数据为基础，通过双向聚类技术，识别在不同能力组合上有明显优势的学生群体。针对拥有不同能力圈的学生群体，进行差异化职业生涯发展规划指导。同时可以根据不同群体学生能力优势情况，为他们推荐与自身能力相匹配的岗位。
然而，本研究仍存在许多不足之处。第一，对学生能力差异的影响因素仅从理论课程学习成绩的角度进行了统计分析，虽然在一定程度上表明了两者之间存在内在联系，但不足以说明理论课程的学习是导致学生能力呈现差异化分布的原因，在之后的研究中可以从多方面的学生学习行为数据出发，采用回归分析、关联规则挖掘等多种方法，更全面地探究学生能力分布的影响因素。第二，在对双向聚类所需的能力评估数据进行二值化处理时，会造成信息的缺失，今后的研究可以寻找更合适的算法或对现有算法进行改进，避免数据处理过程中的信息缺失。
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