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药品推广策划方案范文1
小企业、小产品、小资金如何启动市场？且看西安萃生药业立足诚信，打造样板市场，成功招商，从而以小博大、成功入市的精彩运作。
20万元能在市场做什么
严格地讲，一个产品用20万元来启动市场，只能算一种赌博行为，胜算率极小，何况萃生坊这区区20万元还要包括产品包装、宣传用品、队伍建设、广告费等一切费用。
面对20万元的投入，首先要做的是将有些人提出用20万元用作招商的赌博思想消灭于萌芽状态。
根据20万元投入的基本条件，我们制定的营销战略简单明了：
第一，保持产品市场运作的现金流不断；
第二，3个月内形成一个可持续发展并经得起市场检验的营销套路；
第三，持续稳定，半年内形成月销售量20万元的样板市场。
下面是我们给20万元上市资金做的细账：
产品包装5万元；招商广告3万元；模板市场运作5万元；市场宣传2万元；人员费用及差旅费5万元。
虽然我们策划团队的几位成员，均是久经沙场的医药高手，但我们也明白策划不是变魔术，要使萃生坊“防感一喷灵”日后枝繁叶茂，产品核心概念的提炼是重中之重。
核心的概念产品就是让产品面对消费者时有一个明确的利益点，并更能满足消费者细分需求，更好地区隔竞争对手。
1.产品思路。
“防感一喷灵”为“消字号”产品，以多种中草药萃取而成，具有预防感冒，用于缓解感冒引起的咽喉肿痛、鼻塞等症状，使用时喷入口腔或者喷洒在室内而达到预防感冒防止传染的目的。从产品的功效及命名来看，其他功能定位的想法已是不可能。根据目前的市场环境，老老实实地以诚信的面孔出现，才有市场机会。经过反复的权衡，我们放弃了原定的入口小瓶的产品形式，转而主推杀灭空气病菌的大瓶包装，将入口的小瓶当作丰富产品线之用。
2.产品命名。
产品设计思路明晰了，用什么样的品牌名称来取悦消费者并能从品牌的名称上让消费者感知产品的利益呢？
以我们的经验，以一个好的品牌名称开始着手，总能演绎出精彩的整合营销传播的大戏。排比了产品的特性，我们借用了一个能反映防感一喷灵中草药特性，并能借用企业资源的品牌名新鲜出炉――萃生坊。具有中国文化和现代风格的萃生坊品牌的形成，点亮了整个包装和传播要素。
3.定位。
关于萃生坊的定位问题倒是费了一些口舌，不是因为其定位的难度，而是要我们自己勇敢地放弃许多可能的功能诱惑。
近两年，随着环境的恶化，城市流感在春秋冬季时肆虐泛滥，特别是冬季窗户紧闭，室内空气不流通，一人感冒可以带来全家人的连锁反应。从表面看该产品需求确实很大。但是以我们多年的医药保健品运作经验判断，中国老百姓没有多少预防的习惯。抓住第一使用人群，并能使其接触产品时即能产生迫切购买需求的人群最为关键。我们最终选择了家有孕妇和婴幼儿的家庭，作为第一目标人群。
每一个产品的畅销，都不是偶然的，它凝结着营销人员的心血。萃生坊更是如此。我们面临的首先是推广的难度，作为一个非迫切需求的保健药品，如果在药店走传统的OTC路线，那么它将是和白加黑、泰诺等治疗型药品直接竞争，也就是萃生坊用它的最短处和强势品牌的最长处相拼。经过权衡，我们选择了社区作为市场的主力渠道，采用侧翼进攻法，避免正面交锋。
社区推广方式被大多数乙肝、心脑血管、胃病等药品多次咀嚼已经变成无味的鸡肋。但是我们应该看到，不是这种方式老化，而是医药厂家由于急功近利的心理作祟，到处打着免费义诊的旗号，欺瞒善良的消费者，从而将这种方式的资源恶意透支了；加上目前医药保健品的信任危机，这种方式已经被消费者所厌烦。因此如何消除影响，用真诚的服务赢得消费者的青睐是我们考虑的主要问题。鉴于此，我们主张在社区工作中坚决不卖产品的方式，这种看似匪夷所思的策略实际是我们策划思想的核心。如果是传统的以销售为导向的社区工作，那么所有工作人员必将竭尽全力地叫卖，这样不仅有损萃生药业的企业形象，更为重要的是引起消费者和小区管理者的反感，事倍而功无。
在整个推广活动中，我们充分利用了绿色服务队，用服务营销推进，在媒体上利用流感知识普及事件行销，直击目标消费者。利用两种方式所收集到的消费者信息，经过分类整理开展数据库营销，循序渐进一波三折，将多种看似平淡的营销方式进行巧妙组合，产生出非同一般的销售热潮。
样板市场的运作非常成功。可具体的招商如何运作？
5万元的招商怎么做
时下，招商几乎成了所有资金不足、队伍不足企业的“救命稻草”。而我们的招商广告与市场宣传费加起来才5万元，连像样的经销商会也组织不起来。
对萃生来讲除走招商成交率之路,我们别无他法。从《中国经营报》第一块6cm×8cm招商广告开始，共计6期，招商回款50万元，投入产出比1∶10。事后总结这次招商成功，原因只有两个字：“诚信”。
诚信一：以经销商角度考虑市场，考虑风险，考虑利润。
萃生坊招商首次进货最高限额5万元，以经销商承担的风险来考虑首次进货额。
诚信二：与经销商直接交流我们规划的运作方案，请经销商到样板市场根据自身经验来判定其市场运作成功性，从而决定是否进货。
诚信三：直言告诉经销商选择萃生坊只是选择一次市场机会；虽然我们上市方案经过实战专家策划，但成功还需要市场运作来证明。
告诉经销商我们未来的最大盈利机会在于其他经销商以汗水和心血换来的市场经验。
诚信四：我们用5万元在打造样板市场，随时欢迎来电、来人咨询样板市场的运作情况和进度。
招商进行了一个月后，我们有了一批经销商，我们并没有无限制地从经销商身上榨取资金。虽然后续要求做萃生坊经销商的电话不断，我们还是阶段性地停止了招商工作。我们选择了6位信心很强，且具有很强执行能力的经销商，实行市场同步运作法：即根据我们事先策划好的入市方案，在同一天同一时间开始进行市场推广。每天由6位市场策划人在晚上8点钟与经销商交流当天的市场推广进度、活动情况、广告文案，及时发现、解决出现的问题，并安排第二天的工作。
6位市场负责人由我们团队成员组成，并且承担样板市场每天的实际销售工作。我们的策划方案每天都在完善，所以每一个经销商的投入成功率十分之高。经过两个半月的同步市场运作，我们的市场策划方案才真正固化下来。据统计，6个市场45天共投入5万元，创下销售回款72万元的业绩。
“投入5万元，市场产出72万元。”看到这些数字，6位市场负责人的脸上才露出了喜悦。
总结
通过萃生坊的运作，我们认为小企业小产品以小资金规划全国市场，应着眼于以下两点：
第一，端正心态，明确定位；
第二，全国市场规划分两步：第一步实行生存实验，保持企业资金流；第二步实行全国区域规划，标版性区域市场运作，实行企业整体资源整合，在网络资源中实现后续产品导入。
思考
思考一：超越现实条件的营销怎么做？
萃生坊的成功，我们认为创新是根本，务实是出路。有效地整合企业资源，努力使其最大化；创新不能以“奇”而论，企业如何保持现金流不断，应是其运作市场最根本原则。
思考二：诚信是目前整个医药保健品企业最主要的经营思想。
医药保健品的过度竞争和市场透支，从经销商到消费者已对生产商产生了严重的信任危机。萃生坊从品牌构建到招商的“实话实说”也许是其成功的根本。
思考三：营销策划行业的营运模式是否该变一变？
作为营销咨询人员，我们时时刻刻地提醒自己要有危机意识，不能忘了我们存在的价值就是为企业解决营销难题，在激烈的市场竞争面前，以单纯出卖方案式的策划，对企业的销售工作的帮助会越来越小。
本次萃生坊的策划服务加市场管理模式，不但使企业市场运作成功，我们也得到了更为丰厚的市场利润回报，这也许就是未来咨询策划行业的发展模式！
相关资料
药品推广策划方案范文2
市场诱人，竞争正酣
全球销售总额达352亿美元的葛兰素史克，在抗感染、中枢神经系统、呼吸和胃肠道、代谢这四大医疗领域的药品销售额高达200多亿美元，遥遥领先于其他国际医药巨头。因此，可以说在这四大医疗领域里，葛兰素史克的产品代表着当今世界的最高水平。而我们接手的这个项目中的主角：力百汀、复达欣、西力欣系列抗生素，恰恰就是葛兰素史克的最强档产品——抗感染类药品中的主推产品。
力百汀、复达欣、西力欣主要用于治疗严重及深度感染，是最新一代的头孢类抗生素，由于作用的效力较强，而价格又较高，因此在抗生素里面，这三个药品属于高端产品。虽然这三个产品在国外销售已经有一段时间，但获准在国内大陆的医院进行销售和推广却只是几个月前的事情。为了能让这三个药打破普通处方药缓慢而且低效率的上市进程，更快的进入市场，被医生、患者所接受，葛兰素史克便找到了我们，让我们为这三个系列抗生素产品进行上市策划。
为了彻底弄清楚抗生素市场的竞争和销售分布情况，项目小组成员花了大约三周的时间对广东省内的医院进行了抽样调查。调查汇总的结果却不容乐观：在我们抽样调查的医院内流通的抗生素产品高达600多种之多，而单价却从3—150元不等。综合整个调查结果，用一句话来概括目前的抗生素市场状况，就是：竞争异常激烈，市场异常混乱！
由于西医的当家药品是抗生素，况且国内的医院是众所周知的滥用抗生素的重灾区，因此，庞大的使用量使得抗生素一直以来都是医药市场上销售量和销售额最高的龙头产品，这使得其在国内医药市场的竞争也趋于最激烈的状态。国内厂家生产的抗生素因技术含量低，加之大多数是仿制药，所以这类产品通常以较低的价格占领低端和少部分中端市场，在竞争策略上主要是打价格战；而国外厂家生产的抗生素因大多数是技术含量高的原研药，所以这类产品通常以较高的价格占领中、高端市场，在竞争策略上主要是打推广战。
无论是国内药企的价格战也好，还是国外药企的推广战也好，总之，为了在分食抗生素这块医药市场诱人的最大蛋糕的行动中，获得更多的份额，国企、民企、外企都纷纷使尽了浑身解数、惟恐有半点落后，这一现象使得整个市场的竞争在相互攀比中一次次升级，于是市场也变得异常混乱起来。
虽然葛兰素史克的这三个抗生素在所有产品中技术含量比较高，但市场的实际情况是：产品是营销出来的，不是生产出来的。最差的产品不一定就卖得最差；最好的产品也不一定就卖得最好！所以针对市场上众多对手的竞争和最激烈、最混乱的局面，葛兰素史克要想实现新产品的快速成功上市，就必须在推广方式上创新、在推广战术上创新！只有这样，才能在众多的竞争对手的挤压中突破重围、杀出一条血路。
借势造势，全程跟进
一般而言，外资药企在进行新产品上市的时候，通常采用召开新产品会、学术交流会、临床代表上门直接推销等方式来进行。这样做固然是比较稳妥的一些做法，但缺点也很明显：那就是由于目标对象——医生比较分散，单个和少部分集中的推广将会导致整个新药上市的时间和周期拖得很长，并且使整个新药上市的成本水涨船高。因此，力百汀、复达欣、西力欣系列抗生素要想以最快的速度和最低廉的成本成功上市，就必须打破这一现状。
方向已经定了，但具体应该采取什么样的方式呢？
就在我们为这一问题冥思苦想的时候，一本医学专业刊物上的一则消息引发了我们的灵感。“鉴于广东省在危重病医学方面的长足发展，中华医学会已经批准同意广东医学会成立危重病（医学）分会，并将于9月举行成立仪式，届时将有来自广东省各地市的危重病医学专家和各大医院ICU（重症监护）科室主任参加这次盛会。”
“产品上市——学会成立”，有了！武功的最高境界是借力打力，而营销的最高境界就是借势造势！由于力百汀、复达欣、西力欣主要用于治疗严重及深度感染，所以ICU（重症监护）科室是使用这类药品量最大的科室之一。而现在这些科室里的成员要成立危重病（医学）分会，我们何不就借危重病（医学）分会成立的这个机会来为力百汀、复达欣、西力欣的上市造势、宣传呢？由葛兰素史克来为危重病（医学）分会的成立提供赞助和支持，在学会成立的同时让力百汀、复达欣、西力欣系列抗生素产品，重复出现在重点目标客户的眼前。这样一来，不但可以给重点目标客户留下最深刻的印象，而且由于集中了所要针对的宣传目标对象，宣传的成本会较单独推广下降而效果也会相应增强。
事不宜迟，我们立马把这个想法和葛兰素史克进行了沟通，没想到即刻就得到了葛兰素史克的一致认可和赞同。于是，在我们的指导下，和医学会关系良好的葛兰素史克马上和相关负责人取得了联系，并达成了初步的赞助意向。很快，得到消息的其他药品企业也立即开始了跟进，但由于葛兰素史克是最早联系的企业之一，所以在赞助什么具体项目上，我们掌握了主动权。
企业为行业协会或学会的成立赞助这种方式很早就有，是屡见不鲜的事情，并不是什么新鲜事。因此，我们的策划要想能最大限度吸引眼球，使葛兰素史克的宣传发挥最大效力，力百汀、复达欣、西力欣实现成功上市，就必须得在怎么赞助上进行创新！一般而言，在赞助的方式上，企业直接出资的情况比较常见，但这样做往往只会给相关的领导、协会或学会的负责人留下了好的印象，而给真正做事、真正能发挥出效果的人——专家、科室主任、主治医生却常只留下一过性的记忆。因此，企业这样做，常常是得不偿失、收效甚微！所以，我们的赞助必须突破这一陈规，不但要创新，而且还要“出彩”，只有这样最终才能“名利双收”！
趁着葛兰素史克和医学会进一步协商的空隙，经过大家的商讨，我们为力百汀、复达欣、西力欣系列抗生素制定了一个完整的“赞助”上市方案：
第一步：赞助广东医学会危重病（医学）分会成立的前期宣传。此项包括：在专业医学杂志上刊登成立广告和消息、参会人员的通知和联系、请柬的派送。
第二步：赞助提供广东医学会危重病（医学）分会成立大会会场。
第三步：赞助广东医学会危重病（医学）分会成立大会会议资料的制作、派发。
第四步：葛兰素史克联合新成立的危重病（医学）分会进行后续的推广活动。
整个方案的总预算在十万元以内，由于掌握了先机，我们所挑选的赞助项目基本都是可以小投入，而可以做大文章、起到最大宣传效果又不违背赞助原则的项目。我们把方案提交给葛兰素史克之后，很快就获得了广东医学会危重病（医学）分会成立大会组委会的批准，八月上旬，在三方的配合下，赞助的执行和力百汀、复达欣、西力欣系列抗生素的上市悄悄开始了。
细节创新，以小博大
八月五日，内文中列有由葛兰素史克赞助的广东医学会危重病（医学）分会成立通告的广告刊登在《广东医学》等三本专业医学学术杂志上。八月十日，葛兰素史克的临床代表奔赴各地，把印刷精美的请柬派送到了由广东医学会危重病（医学）分会提供名单的参加会议者的手中。在把会议的信息传达给被邀请参加会议者的同时，葛兰素史克的临床代表也把力百汀、复达欣、西力欣系列抗生素的产品资料派发给了各科室主任和专家，并对产品的功效、适应症并作了详细的介绍。
由于葛兰素史克的临床代表是受广东医学会危重病（医学）分会成立大会组委会的委托，进行请柬派发的，因此科室主任和专家都一改以往对医药代表要理不理、冷淡的态度，对葛兰素史克的临床代表给予了亲切接待，并且都认真、耐心的听取了临床代表们的产品介绍，这使得力百汀、复达欣、西力欣系列抗生素的功效、适应症等信息，第一次非常顺利的传达给了重点目标客户，力百汀、复达欣、西力欣系列抗生素的产品知识深入人心。
伴随着整个前期宣传、请柬的派送完毕，葛兰素史克产品公司传来好消息：力百汀、复达欣、西力欣系列抗生素销量明显上升，产品主要流向派发请柬的目标医院。
八月二十八日，经过全面的考察和比较，并经由成立大会组委会的同意，广东医学会危重病（医学）分会成立大会会场定在了位于广州市先烈路的华泰宾馆。与此同时，我们对会场如何布置以及会议资料如何制作进入创意策划阶段。
对于会议资料如何制作这一问题，经过项目小组的讨论，大家一致认为必须改变过去提供纸质资料的惯例，而可以采用录制讲话者声音结合讲话者的powerpoint文件合成后制作成VCD光盘的形式，这种形式不但方便携带，而且以前没有任何会议采用这种方式，一定能吸引每一个参会者的眼球。同时，还有一个好处是，我们还可以在资料中插播动态的Flash产品广告，给产品最大的广告空间和机会！但大家疑虑的是，以前没有人用过，葛兰素史克会不会同意呢？当我们怀着忐忑的心情把这个创意告诉客户时，还以为会遭到拒绝，可没想到却得到了客户上上下下100%的全力支持。并且，很快，医学会那边也传来了对这一创意肯定的声音。
九月十四日——广东医学会危重病（医学）分会成立大会的前一天，我们设计的几款以力百汀、复达欣、西力欣命名的卡通公仔形象的路标指示牌及“力百汀、复达欣、西力欣欢迎您”等横幅，被贴或挂在了与会代表必经的路线上。并且，按照组委会的安排，在会场的隔壁我们搭建了漂亮的公司产品展台。
九月十五日，一个风和日丽的日子，在广州市先烈路的华泰宾馆，来自广东省内各大医院的二百多名ICU（重症监护）科室主任、主治医生、专家参加了这次广东医学会危重病（医学）分会成立大会。广东省卫生厅副厅长黄庆道，广州呼吸研究所所长、中国工程院院士钟南山以及广东医学会的领导参加并在会上发言。会议空前热烈，在这次大会上，会议主持多次提及葛兰素史克并予以鸣谢。会议的间隙，与会代表参观了葛兰素史克漂亮的公司产品展台，在反复的展示和重现下，大家对葛兰素史克、力百汀、复达欣、西力欣开始有了较深的印象。
而此时，用于制作会议资料VCD光盘的录音工作在华泰宾馆现场工作人员的配合下也顺利进行，插播的动态Flash产品广告也已经制作完毕，只等进行最后合成和大批制作。
成立大会共进行了两天，会议的同时举行了中、美、澳、新、港危重病医学学术交流会，因此两天里没有人提前离开，会场始终保持座无虚席的热闹场面。于是趁着这样的千载难逢的好机会，配合我们的策划方案，葛兰素史克的临床代表也利用会议之余的时间，和科室主任、主治医生、专家们进行了细致而全面的沟通和交流。
由于此次的成立大会同期举行的学术交流会是广东省、乃至中国首次国际性的危重病医学学术交流会，因此作为大会唯一的会议资料，我们这张VCD光盘对所有参加会议的代表来说，无论是对其实际工作的指导，还是对其将来学术论文的写作都具有很重要的价值。所以九月十六日傍晚，在收齐所有录音之后，项目小组成员连夜进行了会议资料VCD光盘的后期合成工作。经过十个小时的通宵奋战，第一批制作好的会议资料VCD光盘终于在九月十七日中午制作完毕。在VCD光盘内的播放内容的制作编排中，我们在开篇设计了大约1分半钟的葛兰素史克公司的形象广告，以及30秒的力百汀、复达欣、西力欣系列抗生素产品广告，然后在每一个段落的开始都设置了一个15秒的产品广告。除了广告内容外，其余内容均被设置成一个人性化的播放界面，观看的人可以任意自由掌控。
下午，当我们把这张精美的会议资料VCD光盘派送到马上要离开广州的外地参会者手中时，每个人都发出了啧啧的赞叹声。会议资料VCD光盘封面和内面上，一行格外抢眼的“葛兰素史克制作”红字，使众多参会者不约而同的说“葛兰素史克真不错！”
接下来，项目小组成员以最快的速度制作完成了其余的会议资料VCD光盘，并通过葛兰素史克的临床代表派送到了每一个参会者手中。每一个拿到会议资料VCD光盘的科室主任、主治医生、专家都对这份特殊的资料赞不绝口，都称赞葛兰素史克为大家做了件实事。
于是，凭借这好评如潮的良好印象、会议资料VCD光盘上不得不看的高密度产品广告，再加上葛兰素史克的临床代表殷勤的拜访，一时间，力百汀、复达欣、西力欣系列抗生素产品在医院受到了众医生们前所未有的关注和支持！九月底，从葛兰素史克产品经销商反馈的数据显示：力百汀、复达欣、西力欣系列抗生素产品再次明显飙升！并在某些地区首次出现了断货的现象！
药品推广策划方案范文3
营销策略“透支”
怎么总是这样呢？原因，只能有一个，因为我们的营销策略严重“透支”！ 促销方式在“透支”，市场推广在“透支”，更可怕的是企业的战略目标也在“透支”，我们大大小小企业的疯狂内耗，把不可再生的资源一一耗尽。
在市场竞争的压力下，企业为了追求效益，如今都在向内部挖掘潜力，降低成本，缩小利润空间，让利，让利再让利！但消费者还是不领情。企业过多的以自我为中心，把消费者的需求利益“捏来扁去”，消费者当然不愿意了，在眼花缭乱的市场攻势面前，一次次的学会了成熟和坚强。消费者的消费品味也越来越挑剔性。从某种程度来说，如今在营销经理人口中感叹越来越来做的市场其实是企业自已酿的“苦果”。
大体而言，西方企业有着上百年的独立行销经验，市场营销理论扎实，企业比较有远见，追求科技创新，追求稳定利润是企业长远的战略目标。 急功近利和危机欲望是我们很多本土企业的“内伤”，当我们的市场环境发生变化时，这种“内伤”往往会更加严重，如果说急功近利是商家的通病，那么危机欲望就是本土企业的“特色”，历史较短的本土企业有爆发户的倾向，追求轰动效应。在日益竞争激烈的市场环境下，本土企业成长的道路更多的是曲折和跌跌撞撞，他们在不规范中成长，在全球一体化中渴望长大，渴望与狼共舞。因而，一次次在激烈的市场竞争中，在策略和推广上让自己一次次“透支”，以获得现有的市场份额和产品关注度。同时，在外部的压力下本土企业总是无法集中精力对现代企业管理系统和品牌战略的学习和建立。本土企业不得不在两难中艰难决择。
谁在“透支”中走向失败？
回望茫茫商海，中国标王几经易主，沉沙折戟的“全国优秀企业家”一大串闪光的名字黯淡失色，秦池、三株、巨人、飞龙、爱多在“透支”中走向衰败。
本土企业对多元化经营一向很青睐，从知名企业海尔、娃哈哈到地方小厂，都把企业再生产和抗风险的战略经营都投向多元化。典型的是三株企业：三株凭借巨大的保健品市场需求，以三株口服液一枝独秀。尽管吴炳新认识到自身企业管理能力的不足和市场掠夺的爆炸财富不成比例，吴炳新采用了“向解放军学习”的观念，采用准军事化管理和片区协调作战的政令执行，一度使三株企业的年销售额达到80亿，分公司上百家，涉足上十种行业，员工上万人，三株人为了转移经营风险，涉足向其它行业大量投资。从理论中说，这一种风险的转移，对企业的抗风险能力是有一定效果的，但是，庞大的销售网络和无序的项目投资，依然不能阻止三侏在“常德事件”中轰然倒塌。
紧随其后的红桃K，显然汲取了三株的失败经验，在营销管理和策略上有所改进，把公司利润投资在药品、农药、房地产、印刷业、酒业、化妆品等数个领域，结果怎样？让我们记起的仍然是红桃K生血剂。
还有业内纷纷扬扬数年的“秦池”现象，严重的“透支”央视广告，3.2亿争标王的秦池惨不忍睹。迷信广告，醉心于“策划”是本土企业最容易患的时代症合症。
营销“透支”，企划咨询难辞其咎
经营“透支”是不利于企业的健康发展，本土企业经营经验的先天性不足不能承载点面联动、气势磅礴的策划个案的。相声中有句笑话：有因难要上，没有困难，创造困难也要上！听起来是“牛”得不得了，其实是一点意义都没有。如今，我们很多的事情就是这样，弓弦不走走弓背！甚至还为能走弓弦创造出一种理论。
如今企划咨询业已经俨然自成体系，新营销理念的倡导和让人血脉贲张的销售案例让苦苦求经的企业主“眼前一亮”，原来企划也可以这样做，产品也可以这样卖，成功有道的“点石成金”，大家都对策划方案的狂热，对策划人的“膜拜”。一时之间，策划公司是遍地英雄下夕阳，市场沽价者大有人在，策划行业内的竞争又愈演愈烈，作为“军师地位”的企划咨询业还不得不赤膊上阵，亲自捉刀。在本是培育型的本土市场上大演“世纪大片”，而企业主在一旁冷眼旁观，不见免子不撒鹰，不见业绩不付款！
面对营销“透支”，我们要清醒
企划是整体经营体系中不可分割的一部分，但不是最主要的一部分，在现实之中，全球一体化和市场经济相互交错的全方位领域，我们本土企业除了再三学习和自我规范之外，别无他法。在高手如云，日趋垄断和行业精细化的同行面前，苦练“内功”才是“立国之本”。
主导企业营销思路进程的策划咨询业要多想一想，策划咨询工作最得意的不是策划人“不管是狗屎还是泥土，我都能卖出去”的豪言壮言，而是应该为企业销售进程中的锦上添花和病中送药。能为企业和产品推广解决问题，规范行为，指导运作，敏锐的把握市场的不同时机能为企业创造经济效益，同时，帮助建立企业的外部环境，使企业能成为社会的主体，以负责任的态度推动整个经济的发展。
药品推广策划方案范文4
目前所在：天河区年龄：23
籍贯：白云区国籍：中国
婚否：未婚民族：汉族
身高：165cm体重：
简历求职意向
求职职位：会计：财务文职类，银行柜员：财务文职类，文秘/文员：财务文职类
工作经验/年：1专业职称：无职称
工作类型：均可就职时间：一个月
期望薪资：1500--2000求职地区：广州
工作履历
广州市多蜜儿食品有限公司起止年月：2012-09-01～2012-07-31
公司性质：中外合资所属行业：快速消费品(食品,饮料,化妆品)
担任职位：出纳
工作描述：主要负责公司的出纳工作，同时负责往来帐的登记核对等，工作期间还涉及到开票、变更等工作内容以及接受客户订单、安排发货、物流追踪、销售跟进等和公司临时交代的各项办公室日常事务。
离职原因：个人原因
广州市捷莱财税咨询管理有限公司起止年月：2012-02-01～2012-07-01
公司性质：私营企业所属行业：服务业
担任职位：审计助理
工作描述：主要负责打税审报告，与客人沟通。同时协助同时做一些工商年检的工作。这让我学到很多与人相处的技巧，加强了自身的交际和组织能力，以及专业知识的巩固。为我以后工作打下良好的基础。
离职原因：因课程需要
教育简历
毕业学校：广东培正学院
最高学历：大专获得学位:毕业时间：2012-07-01
所学专业：会计第二专业：无
起始年月终止年月学校（机构）所学专业获得证书证书编号
2003-09-012006-06-01广州市80中学历史--
2006-09-012012-06-01广东培正学院会计--
语言能力
外语：英语良好粤语水平：优秀
第二外语：无国语水平：优秀
简历自我评价
通过国家英语二级。精通粤语，普通话。通过会计从业资格考试。头脑灵活，善于分析，具有现代财务管理理念熟练操作各类应用软件，（如office2003，Macromedia，Photoshop等）。能利用Internet进行各种网际信息交流。有较好的文字组织能力
求职自我介绍参考
勤奋好学,具有团队精神,对工作态度认真,对目标坚定.不惧挫折.勇于创新.接受有全方位的基础教育,受到良好的专业训练和能力的培养，有着扎实的理论基础和较强的实践和研究分析能力.希望贵公司能给我一个展示个人能力的空间,同时我也会以我的工作热情,为贵公司的发展壮大,出一份绵薄之力
主要从事石油化工和精细化工相关生产管理、技术研发及产品销售工作，积累了丰富的经验。熟悉DCS系统操作。具有良好的英语阅读、翻译、交流能力。能熟练使用计算机及日常软件如WORD、EXCEL、POWERPOINT等。具有很强的团结协作精神。能胜任高强度的工作。给我的机会，换您的满意！
"只有付出，才有可能成功"这是我的座右铭，并依次激励我前进．我每个暑假都出去打工，通过打工来磨练自己．在学校期间，除了学习本专业知识外，还学了很到其他知识．如：概预算，招投标，企业管理等．
是今年应届大学毕业生，我所学专业是公共关系与营销，而且做过两年助理，有一定的经理助理与行政管理工作经验，灵活应变，形象清新，积极主动，具备团队精神，能够承受工作压力，有较强的时间管理能力，组织协调能力以及责任心、上进心！
执着追求自己的理想，有获得成功的坚定信心积极要求上进，适应能力强，能够在高压力下和时间限制下工作善于发现问题并能积极解决问题，具有独立思考的能力勇于承担重任
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我是一个喜欢团队作战的人，有较强的组织、策划、公关及语言表达能力。喜欢迎接挑战，吃苦耐劳、乐观向上、适应力强。自信，有耐心，有韧性，喜欢挑战新事物以及寻求一种事物的多种解决方法，头脑灵活，正直诚实，开朗大方.有较高的分析判断能力和沟通协调力。
从事产品销售工作。曾两个季度为门市销售冠军，业绩较为突出。除销售工作外，还包含新产品的推广及老客户的维系、处理突发事件及投诉事件，制定销售计划及完成销售报表等。工作认真严谨，性格活泼开朗，沟通能力较强，有较强的责任心。
12年的市场操作经验，对医药保健品操作，电视购物行业、中心运营\体验营及全国经销商管理、培训等方面有丰富的经验，具备终端培训、促销培训、业务培训能力，可撰写营销计划、策划方案，能够适应出差，在四家全国运作的公司服务经历。对OTC，保健品，药品从选项到上市运营全过程都有实际丰富的工作经验
有2年软件开发经验.熟悉java，vc++，asp，c编程语言.精通J2EE架构开发Jsp/Servlet/Javabean、Ejb、struts、Tomcat.工作热情，性格开朗.
获得国家劳动和社会保障部颁发的“人力资源管理师”三级证书且具有相关工作经验；可熟练操作各种办公软件及Photoshop\Dreamwaver等网页设计软件；具有良好的语言及文字表达能力；具备良好的团队合作精神；稳重、随和
5年工作经验，最大优势是可以根据公司要求随时调整自己，适应环境。做事勤奋，自律，悟性好，很强的事业心和责任感，适应能力强。做事干练，并且有足够的销售经验，在一个拥有2万员工的企业里干过5年，销售经验较丰富。悟性好，离自己专业接近的工作都能胜任并可提供北京市户口担保有会计证和会计电算化证书。
药品推广策划方案范文5
咨询行业也正像这句诗形容的那样，其辛苦程度外人是很难理解的，我们做业务要遭遇“三部曲”：请来时尊为大爷; 干活时当成长工; 结账时视为讨债。换句话说有“三难”：一是界定难，大多数企业把咨询当成保姆，恨不得连夫妻打架也叫你劝; 二是执行难，你的方案做的再好他不去落实，反过来却嫌你策划的不成功; 三是收账难， 老板什么都可以答应， 但什么都等于没说。因为你的客户就是老板，他们个个都是“鬼子六”的人精，一不留神会被他们“策划”进去。所以，你要“千淘万漉（过滤）”找到有诚信的老板。
不过，干咨询还是苦中有乐的。但必须要经历“吹尽狂沙始到金”的过程……
要， 我就多给;不要， 就一点儿也不给
司机小王真有点儿搞不懂，“老爷子”凌晨5点多就催他备车。还要亲自出马，专程赶往200多公里以外的青岛机场去接一个人。
“什么重要人物？”小王暗自嘀咕着。过去像这类送往接迎客人的活儿，从来都是他一人去办了。在他的记忆里，“老爷子”如此起个大早、亲临大驾还未曾有过。
凌晨6点整，汽车上路。汽车急驰在辽阔的昌潍大平原上，小王偷偷从后视镜里窥视了一眼“老爷子”：哎！怎么这么兴奋？60多岁的人起那么早，可连点儿困意都没有。他在想什么呢？这位“老爷子”，是山东省一家民营国际健康集团的董事长。此时时刻，他人虽然坐在自己这辆舒适而豪华的棕色凌志轿车里，脑子却像过电影般地一幕幕回到过去那段辛酸创业的岁月之中……
八十年代末，他以一个县医院内科医生的身份，怀揣一份专治呼吸道顽症的秘方，带着5个人在来到这座城市，办了个研究所。万事开头难。最难的是，医生出身的他只懂治病不会经营。几年下来，他的研究所很快就陷入了“吃了上顿，无下顿”的困境，正万般无奈之际，他遇到一个人-----此人就是即将从北京飞来的我……
“快到了吗？”“老爷子”突然问小王：
“快了，快了，15分钟后到达青岛机场”。
……他还清楚地记得，当年乘研究所那辆破面包车与我在北京初次见面时的情景。这时的我从北京一所大学毕业后，分配到国家机关从事政策法规工作，又因精采的调研报告受国务委员批示表彰，调入一家中央大报作新闻部记者。此间采写了大量经济类的财经报道，受到“老爷子”的关注，使他萌生了赴京求助的念头。他原以为，记者都神通广大，会为他融资借贷解决些燃眉之急。可我听完了他的诉苦，说了句：“您这是捧着金饭碗在要饭呢”！
随后，送给他比钱更重要的“一策”：以治病换宣传，用低成本新闻报道启动需求市场。很快，又为他召开了30多家中央媒体记者并带亲友病人参加的“现场诊治会”。百闻不如一见，他手到病除的医术即刻引起了轰动，记者们敏锐地感到：这就是新闻！“诊治会”结束后他回到北京最廉价昏暗的地下室旅店还没住上几天，就收到研究所发来的火急电报催他火速赶回-----因为他那小小的路边门诊店的门，已被每天来自全国各地的几百号患者挤破了，药也卖疯了！甚至还有一家河南农民听到中央人民广播电台的报道，连夜赶火车到北京把病人抬到了电台大门口……
引发这一切的是我“那一策”----“诊治会”，它形成几十家中央媒体“地毯式轮番轰炸”的连续报道冲击波，一夜间传遍大江南北。
“老爷子”被这突如其来的滚滚财源，搞得措手不及。真应了“钱，就像兔子进窝，你不要都不行”这句老话，光是向全国各地邮寄药品，有时一天竟收到汇款达30多万元……
有了钱，“老爷子”开始财大气粗起来，先是送两个儿子去美国留学，又鸟枪换炮买了凌志、奥迪等豪华轿车，还操起了“大哥大”……
5年后，“老爷子”又一次赴北京找到我。当时我对他的企业以后发展战略策划了“第二策”：“您从事的不是一个医疗行业，而是市场空间更为广阔的健康产业。是产业，就应当以产业的目标与规模来运作。产业一旦形成，您的‘米’很快就会滚滚而下，赶快‘造碗’、‘造桶’，等着接‘米’吧！”于是，在掘出了“第一桶金”之后，他立刻拿出二千多万在全国率先建起规模最大、最专业的呼吸道专科医疗大厦，该他发大财， 刚盖成大厦就赶上当地举办国际风筝节， 来了大批的国外患者; 我叫他采取联营的方式与全国上千家医院设立了联合门诊，又通过我的牵线将药品打入了东南亚市场。他的事业也随之以每年300%的速率递增。不到5年的时间，已“鸟枪换炮”发展成为围绕健康产业大发展的拥有医院、药厂、疗养院、健身房、外贸公司等18个分公司的国际集团，资产达几个亿。为此，至今他办公室里还挂着我当年送予的警言条幅：“取乎上，得乎中；取乎中，得乎下；取乎下，得乎无。”
现在他急于见到我，想听听自己集团正准备迈向下一个台阶时“第三策”的高见！
我徐徐从下飞机的人流中走出。“老爷子”连忙迎上前去抢下我手中的公文包。司机小王欲夺下来却被“老爷子”推开了。小王心里又犯嘀咕了：您也真是的，一个亿万富翁当着众人之面去为这么个人拎包，真让人搞不懂！不过，这位我似乎在哪见过，在哪呢？
很快，当汽车回到集团大厦后，“老爷子”特地把我带到贴着他与当初几位创业元老一起合影的照片栏时，小王顿时明白了---噢，真是高人不露相啊！
“老爷子”把我安排在自己专科医疗大厦的外宾套房里，我们已经有4年未见了，有谈不完的话，又不知从何谈起。但彼此都知道眼下该谈什么。不过很多时候是：我说，“老爷子”听。我拿出“老爷子”当年送给的翡翠烟嘴，点燃了一只烟，微笑着说：“我刚才进这幢大楼时注意到，比起当年，管理更规范了，服务更标准了，但又更缺乏人性味了。”这是我的谈话特点，从小处落笔，然后又从大势着眼。
“怎么干！你说吧！”“老爷子”好像又找到了当年创业时的感觉，竟激动起来……
我边说边打开手提箱，从里面拿出一份早已准备好的“第三策”方案，不紧不慢地说：“我们先从人性化服务第一定律入手，叫‘要就多给，不要一点儿也别给’！再开始全面导入CS（顾客满意）经营战略……”
专门的“关键时刻”卖给专门的你
北京SH电器厂王厂长刚满40岁，如果早生半个世纪，肯定是一条“绿林好汉”。的确，他从小练武，自有十几个人近不了身的好拳脚，还曾经获得过全国轻量级摔跤冠军。
谁会想到，这样一位行武出身的人偏偏干上了开发电子消毒器新产品的活儿。后来他很后悔地说，早知道这么难？当初打死我也不干！也难怪，在他第一次与专利发明人见面，并第一眼看到这个电子消毒器时，想得也过于简单了点儿。他当时犯了一个经营者常爱犯的错误----只算自己赢得起的账。自以为这种新鲜玩意儿一上市肯定会有销路，因为传统的消毒方式是靠高温熏蒸和紫外线，但消毒空间有限；而这种采用臭氧电子消毒方式，能在空气中消毒迅速而灭菌率高，效果一定很好。市场上只要有10%的人买，我就可以抱一个金娃娃了。于是，他倾其所有、孤注一掷地钱都“砸”在了这个项目上……
可他就是没盘算一下自己如果“输不起怎么办”的问题，而使自己陷入到“望断推广路，吃尽行销苦”的困境。他把钱全部都投在了新产品的开发和生产上，到了上市场去销售时却弹尽粮绝了。
好不容易招聘到几个“推销高手”，可他们“七推八销地”把货不但给卷走，还不见了踪影。通过朋友介绍，总算把消毒器摆到了几家大医院的手术病房和养鸡场里，可一摆就是大半年，对方光反映“效果奇好”！就是迟迟不结账，倒成了人家的展品和陈列品。终于盼来一个外地来的订单吧，王厂长连夜驱车赶路，可又偏偏走黑路遇见了鬼，8个劫道的拦住了他的车。王厂长心说，咱们还不知谁劫谁呢？一下车就是一顿拳脚相加，打的那8个人跪在地上直喊“爷爷饶命”！
一直到他与我的相识，事情才开始发生了转机……
那天，我去印名片时遇见了他。聊着聊着， 他不但非为我交了名片钱， 还非请我参加他们厂召开的新产品鉴定会。照王厂长话说，是“有心栽花花不开，无心插柳柳成行”。
当时，我还是个记者，是被邀请来采访会议新闻的。可会上却来了一大批报社广告部“拉广告的”，光是挂着中国字头的报社就来了四位广告处处长，王厂长是哪位都不敢得罪！最后想了个“一碗水端平”的万全之计：请大家为他的新产品打市场献策，谁的主意好就在谁的报纸上做广告。于是，会议又开成了“各路诸侯的演讲比武大会”，都在争先恐后地表白各自报纸的实力和在自己报纸上做广告的理由，有的甚至当着王厂长的面吵了起来。
这时候，我站了起来说，我认为-----你的产品定位是无所不能，也就无一能。为什么？因为按照著名的现代市场营销20：80法则。在一个市场上，你的产品不可能卖给所有的人。这其中只有20%的目标顾客属于你，因此你要拿出80%的精力和财力去聚焦你20%的目标顾客，最后这20%的目标顾客将会给你带来80%的利润。也就是说，谁是你的20%，谁是你的目标顾客，这是你打市场的首要问题。
可是，从你面向全市各大医院、商场、养鸡场等试销，寄希望于所有的用户都来买的营销策略来看，这个问题并没有解决好。成了‘北京天桥卖狗皮膏药’的，什么都能治，结果什么都治不了。怎么办？我来出一招：当你新产品开发出后，先不要考虑它马上获大众市场的认可，而是着重考虑自己的产品在哪一个细分市场上能为消费者带来巨大的效用或利益，通过寻找或创造这个非购买自己产品不可的目标，并在这个市场上提供能使双方都得益的产品或服务，抢占自己的第一个立足市场。再以这个立足市场上用户的口碑宣传和示范效应，使它们的潜在用户迅速成为现实消费者。在消费市场不断扩大过程中，借机不断拓展与之相关的其它立足市场，并形成连锁反应，最终达到扩大市场的目的。但是在做市场的过程中，一定要做到纸上谈兵；狼狈为奸；针针见血……
散会时，王厂长专门留下刚刚让他茅塞顿开的我，并专门设宴款待，拿出两瓶二锅头，在自己面前满上三杯酒，对我做了一个握拳齐胸的揖后，说：“我祖上是旗人，论起来应该是上三旗的正黄旗，也算得上是个铁帽子王的后裔了。为了表示对您的敬意，我把这三杯喝干为敬，您就随意了。”话罢，他倾杯而尽。透出一股子豪爽之气！
我也不甘示弱，紧接着三杯，杯杯见底。
王厂长随后又是三杯，然后书归正题：
“我看您也是个痛快人。如不嫌弃，给我的企业做营销顾问如何？不过，事先声明：我的产品广告都交给您的报纸做。”
见我点头同意。
王厂长喊了一声：“痛快！那好，我们以后就是‘狼狈为奸’了。拿聘书过来！”原来，他是早有准备。
又是一个酒过三巡之后，王厂长问：“我想听听您的第二招”。
我借着飘飘欲仙的酒劲，开始亮招-----
第二招：以‘时段营销’拓展市场
“按我的‘服务定律’展开时段营销，即在营销活动中对时间进行巧妙运筹，从而在‘关键时刻’达到‘四两拨千斤’的作用。
举个例子说吧！阿拉伯地毯在国际上享有盛名，但是该国地毯商没想到他们的一个大市场，却被西欧商人范德维格抢占了。范德维格来阿拉伯不几天，就发现当地虔诚的穆斯林教徒沿续千年守时不辍的祈祷活动有两大特点。一是定位。即一定要跪在地毯上祈祷。二是定向，即一定要面向圣城麦加祈祷。比较之下，定位不成问题，而定向却不一定十分准确。特别是出差、旅行，到陌生之地，方向就更没有把握。由此，范德维格借助指南针的原理，生产出一种指向圣城麦加的专用指南针，并把这扁平的指针嵌入祈祷地毯。这项改进给穆斯林教徒带来了极大的方便。不论在哪里，他们只要铺开地毯，就可以准确地面向麦加，而没有任何怀疑和顾虑。小小的专用指针，使祈祷地毯一上市就成为抢手商品，赢得了一片市场。
抓住‘关键时刻’，发现‘对的’客户，可以避免‘试错’。有时候，某个‘关键时刻’也会成为好卖点。例如，在一个燕窝保健品的上市策划中，就抓住了女人从怀孕、生产、坐月子需大补的‘关键时刻’，以燕窝具有的滋补养颜美容功能为诉求卖点来投其所好，并用电视广告创意：两位穿着旗袍的孕妇的不同方式进补，将为宝宝“提供营养”及“保持妈妈的苗条身材”这两个功能性诉求同时表现出来。结果效果出乎意料地好。
这说明，抓住某一个‘关键时刻’，借势而上，能够起到事半功倍的效应。你的电子消毒器有没有‘关键时刻’呢？我认为是有的，只是眼下时候未到……”
三个月后，我在青岛采访时，早上听到一则“提请广大市民注意流行传染病”电台广播。广播中告诫市民：警惕一种传染病有漫延的趋势，请注意防病消毒！他顿时敏锐地察觉到王厂长电子消毒器的“商机”来了。兵贵如神！我紧急电告王厂长火速运一卡车各种电子消毒器来，王厂长连夜兼程及时赶到。
与此同时，我又联系当地科委和卫生局，联合召开全市各医院、防疫站、海关卫检等部门负责人参加的“新型电子消毒器现场演示会”。但这个演示会的功夫并未下在会议上，而是按我的策划布置，把重点放在了会前与会外。为做好‘服务微处’，我出示了“电子消毒器现场摆放图”：
进门处：放置两台电子消毒柜。要求每位参会来宾将自己随身物品公文包等，必须放柜子消过毒后，方可带入会场。告之：“已无病菌传染”。
卫生间：在墙上悬挂四台电子消毒器。旁边用大字书写：放心如厕，已无臭味熏人！
会场里：从主席台至两面墙壁摆挂六台电子消毒器。注明：大胆抽烟，绝无烟味污染他人！
这让王厂长有些疑惑：“把会开好不就行了！有必要这样吗？”
我笑了笑说“因为我们现在已经进入买方市场的感受消费时代。这叫‘感受行销！’而‘感受’好与坏，已成为当今顾客购物的标准。一般来说，顾客在购买商品时并不是买它的价格和使用功能，而是要感受那种令人愉悦的‘全新感受’。
同样的道理，今天到会的来宾都是医疗行业专业人士，对你的电子消费器的灭菌知识甚至比你还懂得多。所以开会是次要，而让他们在这一‘关键时刻’充分感受电子消费的效能氛围，最为重要！”
王厂长还有些不放心地问：“会议能开成功吗？”
“拿破仑说过，战斗打响，再看分晓！”我胸有成竹地回答。
最后，会议这样结束：刚开了一半，几十万元的全部产品已一抢而空……
由具至“居”，成功只须稍许调整
假如浙江省G市JS家具城的江老板那天正好没有去省城杭州EMBA企业家总裁班听课，也许就会与北京来的我失之交臂，也许这对于他正在投资兴建的大型JS家具城来说，“比听一堂课的损失还要大得多！”
世上就因为有了许多必然的“也许”，同时又存在很多不经意之中的“偶然”。幸亏那天他偶然去了，也听完了课。照他自己的话说，顿觉收获了十几万元，他还真拿出了十几万元的策划费。于是，就有了我为他家具城开业策划引发的“最酷、最火、最爆的9月8号”
临近黄昏时分，江老板陪同我的黑色丰田轿车驶进了G市----这个江南小城。首先映入眼帘的就是马路两旁JS家具城彩旗飘飘的路牌招商广告。
他说：“您评评我们JS家具城这些路牌广告的卖点词说得怎么样”？
“进驻JS家具城，保你物有所值……”我边低吟边啄磨。
“等于什么也没说！”我毫不客气地否决。
“为什么？”
“你还记得我在课堂上讲过的卖点词的四原则吗？”
“第一、它是首先提出并独有；第二、卖点容易传播；第三、很容易打动目标用户；第四、与用户的购买利益点相吻合。”江老板不愧是我的好学生。居然将“严氏服务定律”背得一字不差。
“对！它其实是一种集客方法，在运用中要以极端的差异化来诉求‘不同点’，让人感觉到你‘不一样就是不一样’的特色。一旦你的商城拥有了这一句专属的字眼或代名词，你在集客效果必然会有极大的优势。下面我来你分析的卖点词：第一、‘物有所值’早已被用滥了；第二、因太平庸印象不深；第三、人家就凭你的‘物有所值’进场吗？第四、看不出这句话与用户的购买利益点有什么关系。”
江老板不吭气了。过了一会儿，他问：“您重新再为我策划一个广告卖点词吧！”
“可以，但不是现在。必须要在整体策划方案出来以后。”
刚才那番“请教式”对话，使江老板深感邀请我来G市策划，是“物有所值”的。
江老板那天听我的市场营销课时，其中一句话“做市场，要舍得在‘作对’决策上加大成本，才能有效降低运营过程中‘试错’风险。”他格外留心。这个观点，好像就是针对他眼下投资3000多万元兴建的三万多平方米规模JS家具城说的，正好给他提了醒儿。他往深里想了想，越发觉得太有道理了。反思一下：可不是吗？离家具城开业还不到两个月了，我在决策前都做了些什么呢？开业招商、广告宣传、服务管理，全是想到哪儿做到哪儿。没规划、没安排，钱也没少花，但还是乱糟糟的、没头绪，至今对开业时的运营状况心里没底……
想到此，他不禁浑身冒出一股冷汗：幸亏我来了！
5天之后，江老板小心翼翼地翻开了我的“庙算秘笈”。这份行动代号为“风暴行动”的企划案中，对江老板即将开业的家具城，从营销谋略和招商计划，以及服务计划到宣传计划等方面，做了周密的谋划。企划分成三个步骤实施。第一步叫“引爆卖点”。这其中不但重新设计了卖点词：“看个够！选个够！！买个够！！！”；让江老板拍案叫绝！ 他当即掏出手机，通知广告公司：“撤下路牌广告上的广告语，换上新的：看个够！选个够！！买个够！！！”并叫办公室赶紧联系报社发表这三篇系列软文。此时的江老板就像大战前夜胸有成竹的战地指挥官，一切按我的“作战方案”OK！
不过，当江老板翻到企划案后面的下一步“整合卖相”部分时，不禁大吃一惊。我居然提出，将目前的JS家具城定位为：营造以客户为中心的“一站式便利消费”的家居大卖场。即针对顾客对便利的需求，满足顾客的天性—“懒惰”。所以要尽快形成混合业态。因为混合业态能满足顾客对便利的需求，使顾客购物时一次性购足了住房、装修、家具、电器等全部住宅商品。这一字之改，可非同小可！
“非把家具改为‘家居’吗？”江老板十分疑惑地问。
我反问他：“你说，按照顾客的住房消费的“购买链”看，他们会在什么时候选购家具？”
江老板想了一下回答：“那当然是在看好房子又装修完后，才会来买家具”。
“是啊，如果你把自己当成顾客“换位”思考一下：你是愿意为买房子去跑一天房地产公司、又为装修走几遍建材城、再为买家具四处奔波选购呢？还是愿意找到一家‘家居大卖场’一次就购足呢？
“当然，有后者就更好了”。
“那你还担心什么？”
“可我过去只是个家具制造商，从未做过家具以外的生意呀！”
“这说明你对‘你真正的生意是什么’还没考虑清楚，你需要重新思考你的行业定位。你应当在你的企业由制造商向服务商的转轨‘拐点’之时，把视线跨过原有的产品，从更宽广的视野去重新定义‘你真正的生意是什么’的问题。因为这是广大消费者对你提出的要求，他们都喜欢企业尽可能宽广地提供所需产品或服务。这一点，你在全球的家具商----瑞典宜家‘为大众创造更美好的日常生活，提供种类繁多，美观实用、老百姓买得起的家居用品’大卖场中会感受得到。在中国，宜家不但这样说也是这样做的。他们想方设法地帮助中国的消费者方便地买、愉快地买、舒心地买！反之，会因对自己的行业定位太窄而走向萎缩。比如说美国的铁路系统，当初仅仅把自己定位为铁路行业而不是运输行业，因这种行业想象力的缺乏而没能理解自己真正的生意是什么，最终被其行业之外的汽车与航空工业所打败……
这一切表明：其实，成功只需要一点点调整。”
见江老板还有些犹豫，我转而微笑着说：“咱们还是通过‘锁定卖群’第三步验证一下吧”！随后我拿出刚设计好的----
“家居城顾客满意（CSI）问卷测评表”江老板在当地报纸上刊登这份问卷表。没想到好评如潮，人们对其中的“如果JS家居城增设有房产、装修、电器等服务项目您会来买吗？”，回答“要来购物”的人达到了97.6%……
随后，我又建议江老板不妨学一下宜家。比如，宜家强烈鼓励中国消费者在卖场进行全面的亲身体验，例如让你拉开抽屉、打开柜门、在地毯上走走、试一试床和沙发是否坚固等等。跟国内的很多家具店动辄在沙发、席梦思床上标出“样品勿坐”的警告恰恰相反，在宜家，所有能坐的商品，顾客无一不可坐上去试试感觉。宜家出售的一些沙发、餐椅的展示处还特意提示顾客：“请坐上去！感觉一下它是多么的舒服！
接着，我为他设计了一个服务流程：即开展“零干扰服务”。所谓“零干扰服务”，就是指营业员与消费者保持适当的距离，当消费者浏览商品时，营业员不必贴近，不必开口；而当消费者示意购物时，营业员则迅速来到消费者面前，提供相应服务。这种“零干扰服务”实质上是给消费者留点“自由空间”，为消费者购物时营造一种轻松、自在的购物环境与氛围，以便消费者自由自在、随心所欲地浏览商品、选择商品。同时，要求他的营业员当顾客进店时不要推销，而是先询问顾客住宅有多大面积？家庭装饰是什么风格的？喜欢现代型的还是传统型的家具？需要购买哪种档次的家具？当将这些问题问清楚后，再按顾客的实际情况为他做“量身定制式”的顾问推荐。这种顾问式的营销方式，将每一个细节都考虑进去，来指导和帮助消费者快速做出购买决定。使他看的安心、选的称心、用的舒心。
药品推广策划方案范文6
1、 终端药店划分为A、B、C三级是否有很大的意义和必要？
2、 是否获得店员较高的推荐率，就能得到较高的销售业绩？
3、 是否针对店员高额促销费用就能够获得高的销售业绩？
4、 良好的终端客情关系是高频率拜访就能得到的吗？
5、 大型药店是否一定需要高频率的拜访工作？
6、 好的终端工作手段被竞争对手模仿导致同质化营销现象严重，我们该如何处理？
7、 目标终端―点的强有力的终端工作是否需要面的终端工作配合？
……
终端推广工作的重要性是越来越被我们越来越多的同行所认可，同时终端工作呈现出的效果又越来越让我们感到无赖。同时，终端工作呈现出来的效果又越来越让人感到无奈。许多保健品、OTC制药企业倍感困惑的是除了广告之外，药店终端工作究竟能起到多大的作用，药店终端工作做来做去，无外乎就是产品终端摆放、称列、理货，终端进货促销奖励，卖场活动促销、店员教育、店员促销等内容。这些方式几乎所有保健品、OTC厂家都在用。终端市场推广工作的同质化、复杂化和创新性、多面性让我们很难准确把握，企业感到终端工作如同烫手的山芋，让人难以取舍。
药店终端工作究竟应该如何做？为什么我们会如此困惑？笔者觉得主要焦点在于终端工作方法的有效性上，要获得有效的终端工作即终端工作的效果保证，必须针对影响我们终端工作的各项内外因素进行认真仔细的调研分析，找出适合自身企业，符合当地市场状况的终端工作的方式方法。同时应该抛掉因为我们成功的经验给我们划定的药店终端工作固定模式的圈。用当今时髦的话“解放思想，实事求是，与时俱进”来总结是太适合不过了。
首先我们需要的是解放思想，跳出“传统”终端管理模式。其实我们在制定和管理、监督我们的终端工作模式时，往往在把眼光注意在终端工作的各种方式和形式上的推陈出新，而忽略了终端工作的目的和意义，这根本不是终端工作的创新与变革。把终端工作形式化成为了终端而去做终端工作，使终端工作失去了本身的意义。下面就“传统”终端工作的固有模式进行分析和讨论。提出终端工作的几个误区。
误区一：终端工作传统分类即药店按A、B、C三级管理的误区。
许多保健品和OTC企业的营销队伍对于所管辖和工作的药店零售终端进行A、B、C三级分类，其目的是让代表对于不同级别的终端在工作时间和工作内容进行规范化管理，分出终端工作投入的时间和精力的差别。这样的分类标准直接影响着终端工作的管理和监督。主要表现在对OTC代表工作时间和精力上的不合理分配，最终导致终端工作执行力的降低。
传统的终端药店的管理是把我们业务代表所管理的药店按药店的营业额、我们产品的销售量、潜力销售量、营业面积、营业员人数、药店地理位置等综合因素进行A、B、C三级药店的划分，规定A级药店为重点工作药店，B级药店为次重点药店，C级为非重点药店。简言之就是，A级药店是大型药店，B级药店是中型药店，C级药店是小药店。从分类上带来的代表工作时间和精力的区分，从而从OTC代表的工作时间上进行管理，例如，要求业务代表针对A级终端要进行高频次的拜访，如一周一巡回，每次拜访耗时最长，如时间要求在20－30分钟之间，工作内容最全面，几乎终端工作所有内容都用上，代表付出的工作精力最大；对B级药店终端进行中等频次的拜访，如两周一巡回，拜访耗时中等，如停留时间在10－20分钟之间，终端工作内容为主要要求的部分，代表付出的精力中等；对C级药店终端进行一个低频次的拜访，如一月一巡回，每次拜访时间也较短，如5－10分钟，终端工作内容要求简单，代表付出的工作精力少等等。从现在来看，随这些年零售药店的巨大变革，从药店的GSP认证、连锁经营、平价药房、超市药房、大型药品卖场的出现，到药店本身无论从经营规模还是营业员基本素质的明显提高，都告诉了我们传统药店分级本身已经逐步失去了其原有的作用。这种理论上的、机械的管理模式已经不适应目前零售终端发展的需要。过去规模小的单体药店正在逐渐消失，取而代之的是有规模的连锁药店经营，社会药店本身也逐步向正规化、规模化进程发展。医药商业和零售药店的格局改变促使我们生产企业尤其是保健品和OTC产品的生产企业必须作出相应的营销思想和手段的改变。而这一切的最基础工作就是如何运用适合我们目前市场状况的终端工作管理模式。针对这些问题，我们提出用“药店终端三级信息管理模式”来解决和替代目前成旧的ABC三级终端管理模式。“药店终端三级信息管理模式”他的思想精髓是在新形的药店终端营销管理形式下，合理地科学地管理业务代表的工作时间和终端工作内容。药店三级终端信息管理的模式是层级管理，药店的信息越来越细致，信息都是我们目标工作要求的内容，通过以上三级终端药店的管理的基础上，确定好我们业务代表终端药店的拜访频率和拜访工作的重点之分，达到和满足我们合理有效利用、分配工作时间的要求。“药店终端三级信息管理模式”重在针对终端信息的真实采集和收集，了解终端推广代表工作现状，通过信息管理系统统计分析和处理终端信息，找出终端工作中纯在的主要问题，及时调整终端工作指导方向和明确阶段性的工作重点。同时针对代表工作现状进行实时监控，正确评价代表工作的实效性，加强公司终端推广工作的执行力。例如，终端信息管理要求，推广代表拜访药店时必须采集产品的零售价格和批号，其目的就是代表必须通过实地拜访药店才能及时了解产品在各个终端的零售价格和批号，防止目前许多OTC企业终端代表普遍存在在规定工作时间里根本不去拜访终端，公司要求的工作内容进行估计编写，一些工作内容没有可监控性，于是代表欺骗之风盛行。我们对于阶段性终端产品价格和批号在督察工作中很容易检查，如上报终端信息有误，则可断定代表根本没有进行终端拜访。同时为我们终端市场产品零售价格的统计和分析提供资料，为终端市场上反映的产品批号来分析货物的流向和销区间冲货、窜活提供信息统计数据。间接反映出各销区渠道管理的水平和状况。关于“药店终端三级信息管理模式”在以前的文章中有详细阐述，这里就不展开了。
误区二：业务代表工作时间的分配和管理误区。
业务代表一定要把大量的工作精力和时间机械性地投放在大型的零售药店中区。而忽略了终端拜访地真正目的和意义，还浪费和降低了人员地工作时间和效率。
目前药店市场终端上存在的零售终端药店都是具有一定规模和销售潜力的售点，我们业务代表能够跑到的终端药店都是我们工作的重点。终端工作拜访的时间、频率和工作内容上不应该有A、B、C级药店的区别。工作时间和工作内容上的安排只有熟悉和不熟悉的药店之分，不熟悉的药店工作时间应该增长，工作访谈内容和终端工作内容应该增加。在逐步熟悉和增进客情关系后，缩短该终端药店的时间和减少工作访谈内容。终端工作时间长短的区分，工作内容重点和次重点之分，都是与我们和终端药店熟悉程度相关联，换句话说熟悉就是客情关系的到位程度和店员推荐积极性调动程度，合格一家就算成熟一家、熟悉一家。此类药店终端的工作重点是维护和不断调整促销力度和方向以满足药店终端变化的要求，工作指导目的就是增加药店终端潜力销售量和维护现有满意的销售量。例如，上海市一家大型药店，某企业的拳头产品在该药店每月销售量在20盒左右，刚开始我们的业务代表用了近一个月的高频次的拜访，将企业产品的知识、销售卖点以及公司的促销政策与营业员和柜组长进行了良好、默契的沟通，销售量在第二个月增长到每月1200盒的可喜成绩，而以后该业务代表对这家药店的拜访频次保持在一月一次，并随时保持与店员和柜组长电话沟通和必要的临时约会。工作时间减少了，工作内容变得单一了，而药店销售量依然保持1200盒以上的销售。这样该业务代表就有更多的时间去开发、熟悉更多的潜力药店，达到了我们高效利用工作时间和完成工作内容和目的。这样OTC代表管辖的药店数量可以随着工作熟悉程度的加深而增加。保持业务代表饱和的工作内容和提高整体OTC代表工作效率，从而降低营销成本，更有机会随着业务代表工作效率的提高增加他们的工资待遇，保持队伍的稳定，增加产品促销力度，增强产品市场竞争力。这样让业务代表用更多的时间去开发新的终端药店，扩大终端药店的工作范围，合理利用有限的业务代表人员，有效利用每个OTC代表的工作时间，提高工作效率和降低成本。这样可以用数量少的代表有效管理更大数量的终端。
误区三：重点终端的目标工作设定误区即终端点和面有效结合的误区。
把主要的人力、财力投入在占比少数的重点终端药店，加大重点和目标药店的工作力度，按2：8定律进行以点带面，营造终端销售氛围。这是我们终端工作沿用的最常规的方式方法。大家却忽略了一个问题，目前的终端药店已经发生着很大的变化。首先，终端药店的规模和规范化地域间的差别已经越来越小，以前中心城市里装修规模和面积，以及人流量和营业额较大的药房，现在在地级市甚至县城里都已经有了，2：8原则的2正在向周边城市延伸，这决定了我们的终端工作必须向除中心城市以外的周边城市进行延伸。其次，中心城市的大中型药店被几乎所有强势品牌的OTC厂家列为目标工作药店，在加上其他非品牌产品的终端工作，使中心城市的终端工作竞争异常激烈。最后，随着中国医疗体制改革的深入，城乡医疗保险制度的建立健全，无论中心城市还是周边城市的医药划卡都刺激了和带动了终端药店的销售，终端药店工作的面上的展开日现其重要性。
不注重终端面上的工作而只强调终端点上的工作，是目前绝大多数OTC企业终端工作的模式。他忽略了几乎所有的OTC厂家尤其是同类竞争产品的厂家也在同样这样工作着。自己把一个广阔的终端市场局限在少数的终端中进行血战到底，其结果必然是两败具伤。
据有关资料显示，近1－2年中国零售药店发生着前所未有的变化，质量和数量都有着显著的提升和增加，以江苏省为例到目前为止，零售药店已经突破了9000家。在全国范围内药店零售终端药店估计在15万家以上。目前许多OTC制药企业的市场OTC人员规模根据每家企业的发展状况和发展规模不同，人员规模也存在较大的差异。一般的OTC企业来说人员规模控制在四五百人左右比较合理。因此，就存在这样一个问题，如何有效利用有限的OTC人员针对如此庞大的药店终端数量来进行工作。
目前国内OTC 企业的做法一般有以下三大类，第一类是以哈药集团为代表的企业重点放在媒体广告上，市场上只有销售人员而没有OTC代表进行终端工作。第二类是绝大多数OTC企业的做法，既有媒体上的支持，又有OTC代表的终端工作。第三类是以酸痛灵为代表只以终端工作为主要销售模式的企业，酸痛灵以终端促销员与消费者面对面的促销讲解为主的销售模式获得了上亿的销售业绩。为了能有效达到终端促销覆盖面，其全国终端促销人员有4000多人。当然还有会议营销等直接面对消费者的模式。第四类是以绝大多数以OTC招商形式的企业，几乎没有广告支持，主要依靠商的终端促销工作，整体影响力小，终端覆盖面小，仅在区域市场内有一定冲击力。
在OTC市场上起主导地位的还是第二类。这类企业在终端工作中又有两种趋势，第一种是利用少量的OTC代表针对占比和范围较小的目标或重点药店终端进行工作。这是数量众多的OTC企业的终端工作的指导思想。目的是通过点的工作，营造销售氛围，带动和拉动市场整体销售，终端工作主要集中在中心城市。核心思想是重点终端重点工作。第二种是用合理有限的OTC代表去做相对足够大的终端市场。终端工作注重的主要是终端面上的工作，终端工作涉及的面相对较广，可以覆盖到地级市、县，二、三级尤其是农村市场工作比较到位。
在点和面上的终端工作中，哪一种方式更好？如何有效正确的做好点和面的终端工作的有效结合，是困扰着我们OTC生产企业的一个重大的问题。
大家在终端走访中有一种体会，中心城市的零售药店尤其是大型药店。几乎所有厂家的业务人员都会前来做店员的工作，店员在大家的鲜花簇拥下，已经变得越来越难去做工作了。店员提出的条件也越来越苛刻，工作风格也越来越像我们做医院工作的医生了。到头来叫苦的还是厂家。从终端效果来看，终端投入的费用越来越大而效果却越来越小。而在中心城市以下的地县乡级城市和农村，我们却能发现截然不同的另外一种现象，那就是终端工作竞争小，店员工作好做，促销力度不大就能取得很好的效果。只不过药店终端数量较大，地域分布较广。只要合理分配代表的工作时间，解决这个问题一点都不难。这就是我们需要思考目前终端工作如何做好点（重点目标药店）和面（数量众多、分布广泛的其他终端药店）的有机结合。根据目前市场状况来看，有机地把终端工作的点和面能有效结合起来，终端效果是最有效的。例如，目前像史克、强生、惠氏以及东盛科技、海王等企业的OTC终端工作都是针对重点目标终端在进行人力，财力等方面的强力促销工作，这是点的工作。而在面上的终端工作力量就非常薄弱。由于针对重点目标终端做工作的保健品和OTC企业居多，并且同质化营销模式严重，自然导致在这些点上的终端工作竞争异常激烈。哪家的促销手段都很难处于一个优势地位，结果自然是促销工作大打折扣。而注重面的终端工作的保健品和OTC企业，由于业务代表管理的终端数量较大，代表精力有限等原因，终端工作的深度不够，促销力度欠佳。优势是终端面上的覆盖较广，且这些终端的工作竞争相对宽松，工作效果容易体现，整体终端效果较好。但随着地区经济的发展，注重点上工作的保健品和OTC企业也在不断扩大重点目标终端的数量和范围，因而将面临的危机是其他企业的重点终端范围的不断扩大导致面上终端效果呈现递减的趋势。因此合理地、有效地根据实际市场状况，协调好终端工作的点和面的工作是我们终端工作有效性的重点工作之一。
误区四：店员推荐率高将带来终端工作销量提升的有力保障。
我们有许多保健品和OTC企业在终端工作中，一味强调店员的第一推荐率。将大量的人力、财力投入在店员的促销工作中，一味迁就店员不断增长的促销胃口，结果大量的促销费用投下去了，却没有带来销售量的明显变化。
首先我们要明确一个概念，高的店员推荐率就一定能获得高的销售量吗？举一个例子，大家就明白了，我们在市场调查中了解到，哈尔滨市场感冒药第一推荐的产品是河南天工药业的“即克”，无论是产品的摆放、陈列还是店员的推荐力度都是同类品种中的佼佼者，但其销售量根本无法与几个毫无推荐率的知名感冒品牌产品相比。原因是其有效推荐率太低，推荐的成功率地。而在经济发达的上海地区，却呈现出另外一种结果。终端店员促销力度大的广告品种“银得菲”和非广告品种“日康”在店员中具有很高的推荐率，在其他地区销售平平的该产品在上海却取得了很好的销售业绩。原因是上海店员推荐成功率高，即有效推荐率高。仔细分析两地出现的不同促销效果，可以看出由于地区、药店规模和店员素质不同，店员给予消费者信任度影响不同，导致促销结果不同而已。在此店员推荐率的终端工作基础上产生的“神秘访客”的促销活动还能像以前那样的终端效果吗？店员同样也存在对厂家的信任危机。
误区五：是否针对店员高额促销费用就能够获得高的销售业绩？
店员促销费用的使用只是我们推广产品两大手段广告宣传和终端工作中终端工作的手段之一，他的有效性影响因素太多，一味最求高额促销费用，只会把我们的终端工作带入死胡同，不仅降低了企业产品推广工作其他费用的使用，使产品始终处于低水平的营销状态。同时在产品起量上升阶段出现致命的打击，那就是会出现渠道价格混乱，挫伤各级经销商销售该产品的积极性。首先在渠道中将刚刚起量的产品彻底做死，接下来的连锁反映就是终端促销费用无法保证落实到位，终端店员的怨声载道会彻底淹没产品的生命，回头看来昙花一现的销售增量只不过是产品的釜底抽薪。因此，合理规划我们产品的终端政策，根据每个企业每个产品的不同发展阶段，根据不同地域环境，不同竞争品种环境，规划出符合企业产品发展的终端工作的重点和非重点，注重阶段性和区域性推广特性，综合提高产品终端工作的竞争力，才是我们应该重视和规划的。
误区六：良好的终端客情关系是高频率拜访就能得到的吗？
良好的终端客情关系的确是通过代表终端拜访换来的，客情关系本身是受企业诸多因素影响的，例如，代表的勤奋、诚实等良好品质；企业良好的品牌形象；合理的终端促销推广政策；代表工作的效率等等。一味强调代表必须高频率拜访终端还有可能适得其反，例如，现在部分大型药店由于管理严格，针对店员的促销工作必须做得隐蔽有技巧性，否则，你的促销可能带来的是你的产品的灾难。因此，代表终端拜访的管理应以终端工作有效地执行到位为工作目标，代表和店员能保持良好的客情关系为目的，灵活把握代表的工作时间，强调代表的工作成效。
