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化妆品销售年中总结范文1
近日，艾瑞咨询机构通过调研，了《2015年中国女性数字时尚用户白皮书――美妆篇》，其中分析了新数字互联时代美妆产品消费者的消费行为趋势、消费决策偏好及细分人群特征，并对中国时尚女性美妆行业进行解读，以供相关企业把握数字化时代中国女性美妆行业现状，选择未来方向及发展策略。
其中，涉及的一些数据，也值得中国直销行业人士借鉴和参考。
化妆品零售增长稳健
艾瑞咨询通过综合企业年报及专家访谈，根据预测模型核算及预估数值，归纳总结了2011年～2018年中国化妆品零售交易走势。（参见图1）
2015年，中国化妆品零售交易规模达到4843.9亿元，化妆品零售市场呈现稳定增长趋势，预计到2018年，这一规模将超过8000亿元。
数据表明，中国的化妆品市场已进入成熟期。虽然，化妆品企业如雨后春笋般越来越多，名目繁多的化妆品品牌层出不穷，市场竞争愈演愈烈，但人们对化妆品的需求相对稳定，市场前景依旧一片大好。
全覆盖战略更适合市场
护肤品年消费金额层级趋于平均化，说明中国护肤品消费者分布均衡，低中高档各类型档次的化妆品均存在相当数量的消费群体。
彩妆因其产品特性，消费以3000元以下为主，占比超过五成；但年消费超过万元的消费也达到13.5%，可见高端彩妆仍有固定的消费群体和潜力。
需求带动结构优化，产品战略方面，直销企业可以考虑多档次多子品牌全覆盖消费者需求，针对细分人群加强产品研发，占领更大的市场份额。
季节购置成规律
护肤品作为基础的美妆护肤产品，使用频次高于彩妆，其消费频次必然高于彩妆。由于护肤品的季节性特征较强，以季度购置为主，每季度1～2次是主流购买频次，而彩妆消费购买频次一般以用完购新为主，年消费5次以下是主流。直销企业可以把握消费者需求习惯推出季节性产品或者推广策略。
另一组购买率数据，也颇有意思。虽然在整体花费金额方面，护肤以中等消费金额为主，彩妆以中低等消费金额为主，但是在购买率方面，高端美妆产品购买率最高。
究其原因，一方面由于高端消费者很少会购买中低端产品，另一方面是中低端的消费者对于高端产品的向往，使其在日常使用产品之外，会至少购置一件经典的高端美妆产品进行尝试及探索。
集中优势资源，重视单品的研发，以经典爆品来带动产品品牌升级和整体销售额，也不失为一则良策。
线上交易渐成规模
有数据显示，2014年中国整体网民规模达到6.5亿人，其中移动网名5.6亿人，女性移动网民占比52.9%，整体接近3亿人。移动网民的快速增长为女性美妆行业发展奠定了坚实的用户基础和更为广阔的发展空间。
随着电商的发展，线上购买渗透率持续上升，线上购买美妆产品习惯已然形成。2014年中国化妆品线上渠道交易规模为1184亿元，化妆品零售线上渗透率为29.2%，预计到2018年，这一规模将接近3000亿元，年复合平均增长率为23.6%。化妆品线上渠道交易规模将保持较快增长，化妆品向线上渠道渗透会进一步加深。此外，鉴于护肤品切乎其身，消费者更加注重美妆产品的安全性，对正品的要求更高，大型综合类电商平台无疑成为线上购买的最优选择。
在互联网行业外，直销行业算是很早就尝试“互联网+”的实践者。移动互联时代的出现，一方面帮助传统巨头企业再造，另一方面也为直销企业提供了抢占市场的快速通道，三生“有享云商”、康美易创O2O模式都为直销行业“互联网+”的创新提供了较为成功的范本。
移动端设备让用户的信息获取更加高效，为美妆用户提供了更快的消费决策过程，移动社区的快速发展为用户提供了更有效的交流平台。作为直销行业，许多生意是基于社交圈、朋友圈来拓展的，如何攻克移动互联与社群活动有机结合的问题，将成为企业在移动互联时代下帮助销售员拓展顾客关系的有利课题。
西部地区或成销售新亮点
在护肤品的消费方面，消费最高的并不是华南、华东等经济发达地区，而是西部地区。西部地区消费者以高消费频次成为高消费群体占比最多的区域。
护肤品方面，三成以上西部地区消费者的年消费金额超过8000元，但其高端护肤品购买率却低于全国，主要赢在消费频次方面，年消费5次以上占比为55.8%。彩妆品方面，西部三成以上消费者花费8000元以上，而华中仅占一成左右。也就是说，尽管西部地区消费者美妆产品一般买得不贵，但买得多，于是总消费金额最多。
城市级别间人均美妆花费差距明显。城市级别越高，年花费越高；彩妆差距更甚，超级城市在彩妆产品消费5000元以上占主流，三线城市则大部分花费在1000元以下。
在沿海地区，化妆品的销售，可谓是自带优势亮点，该地区的消费者思想比内陆地区更为开放。直销企业的市场开拓也往往如此，忽略了西部内陆城市，市场开发应随着消费人群所在地域情况随之逐渐下沉和加深。
质量、功效、口碑驱动购买决策
随着互联网的普及，消费者接触到的信息越来越多，消费决策更趋理性，已经不再是单纯的媒体广告或明星效应就可以轻易驱动的，而是从自身需求出发，需求式购买成为主导，朋友推荐、社交圈口碑的影响力不容小觑。产品质量、功效、口碑评价是消费者购买美妆产品最看重的三大因素。质量是消费者最为看重的方面，功效是其考虑的第二要素，而口碑评价位列第三，可见消费者在考察质量及功效方面均会参考口碑评价做出选择，体现出消费者对产品口碑评价的重视性。
在不同的细分消费群体中，情况会有所差异。
大学生妆品消费金额低于整体水平，其中护肤品以中端品牌为主，彩妆低端品牌占多，近五成大学生彩妆年消费千元以下，可见彩妆品在大学生群体的市场潜力有待开发。超四成的大学生用户选择在线上购买化妆品，比例明显高于整体。尽管欧美品牌最为普及，但受日韩文化熏染、产品价格适中等影响，日韩护肤及彩妆品在大学生群体间颇受青睐。
除朋友推荐影响外，更多大学女生会因促销而买美妆产品；与女性整体不同的是，相比产品/品牌广告，大学生更易受达人推荐影响。在购买时，大学生更讲实惠，产品功效是王道，价格比品牌更重要。
白领是美妆时尚消费的主流人群，白领人群与时尚消费整体最为接近。白领护肤品年消费金额以1000～3000元占比最多，其余各档分布均匀，彩妆则超过三分之一用户年消费在1000元以下。大部分白领女性一年购买护肤品多在3～10次，彩妆购买则多在5次以下。
高阶女性消费高，近半数的高阶女性年消费彩妆金额过万，超八成使用高端彩妆品，低端彩妆品市场小。高阶女性的护肤及彩妆年消费均高于整体，护肤品方面，超过三成的高阶女性年消费万元以上，而在彩妆部分占比更是接近五成。
化妆品销售年中总结范文2
现代社会已不是“酒香不怕巷子深“的年代，一支优秀的化妆品如果要想成为一支名符其实的品牌，她在终端上首先应该关注的是形象传播营销。由于化妆品是属于精致的行业，是给人的肌肤创造美的行业。所以化妆品就犹如时装推广一样，两者亲如孪生姐妹。一款新时装设计出来后她必须通过tnodel、T型台、镁光灯向成千上万的观众展示。如范思哲时装每当推出一款新时尚时装时，必定如此而为。化妆品领域采取形象传播营销出奇制胜，取得优异成绩，有效奠定品牌基础的最佳范例就是red earth品牌，她在2000年上市时，率先在上海、北京、广州几大城市采取形象传播营销之策略，首先打破常态革命性地将服装的运作思路奇妙地嫁接于red earth品牌中。
一、在几大城市开设旗舰店、店中店、专卖店；她是国内最早开设化妆品旗舰店、商场店中店、专卖店的第一人，通过此项革新不但拓宽了分销渠道而且有效的起到了品牌形象传播的效果。此乃一举两得，既有足够的渠道分销又有效的起到了广告宣传的效果。
二、将时装的时尚、简约、model、精品展示思路充分地运用于red earth的终端展示中。如她的柜台陈列是以引起消费者的视觉冲击力为目的，所以他的陈列以简单、突出为目的，我们看到的她的终端形象简约、时尚犹如搞顶级时装展览一般。她的独特思路有违以传统品牌陈列方式以“满柜满架”为原则，把所有的产品罗列出来或者用重复陈列以给消费者留下产品结构丰富的印象，便于实现中国消费者的满足心理感之欲望，美宝莲就是此类。
三、夸张地运用大色块“红色”起到了强大的视觉冲击力。无论她的店招还是她的灯箱片都以大色块“红色”为主调，受众远远就能被“red earth”品标所吸引！
四、艺术性的将知名影星为形象代言人的思路充分的运用于终端专柜中。2002度形象代言人赵薇，清纯、时尚、前卫的大眼美女形象有效的吸引了目标消费群。
Red earth就是典型地将美学艺术充分地运用到化妆品终端形象展示中最为成功的典范，她一上市便能取得骄人业绩便得益于此。因此化妆品的终端传播营销首先是要重视形象传播营销。
一、 要有成功的终端形象策划，其中含柜台、DM、POP、灯箱片等。
二、 要有独特的空间位置进行展示。
三、要懂得将艺术思维与实用性相结合。让产品与形象完美结合能有效地吸引消费者的眼球。
近几年中国的基础设施的建设发展迅猛，经济学家形象地将高速路等基础设施的建设比喻成中国经济能否继续快速发展以及强大的地基，实际上化妆品的终端营销能否为品牌的基业长青有效贡献力量，其中关键一环即是通路传播营销，没有通路的建设就无从谈终端传播营销，它就雷同于高效物流离不开高速路与汽车的道理是一样的。雅芳近几年在中国市场的成功其中关键一环离不开她直销转型后在中国的“通路专项革命”。当然red earth的成功也离不开“通路传播营销”的魅力，她率先在全国化妆品领域开设旗舰店、店中店、专卖店的案例就是有力的注脚。内资企业中2001——2003年间即有一支标杆：可采。可采一个单一产品眼贴膜能在短短的一年时间里取得优秀业绩，就在于她的通路创新的成功！她大胆地设计了简易材质的终端展示柜借助薇姿的思路首先打进大中药店，她在各大药店中首先是争取一类最佳位置。同时由于她将“形象传播营销”做得也比较到位，她将中国古代美女的形象运用到终端各项陈列物中，如专柜、DM、宣传册、灯箱片等。这就是“好瓶装好酒，好酒又有好巷子吆喝”的不会不成功的道理。在药店中取得好业绩后又进入商场设简易专柜，在商场中她同样的运用了通路与形象传播营销的有效嫁接，亦取到了出乎意料的成功。总之一点，她独辟蹊径，为她的品牌推广打下了良好基础。简言之，如果我们需要取得化妆品终端传播营销之二的通路传播营销的胜利，就必须事先进行通路设计，找出能够支撑本产品的通路模式！设计营销通路是根据目标消费群的生活习惯，找准目标消费群喜欢消费的商业形态，后考量产品自身的特点，结合传播的概念就能有效的设计出有利于产品销售的通路。
终端营销的SP常态促销在此我不多累言。但在此需提及的是欧莱雅2003年以来在全国推行“常态促销”模式，可称为一股旋风。她将常态促销里的买赠促销、顾问咨询、演示推广等捆绑在一起发挥的淋漓尽致。这一年多以来，全国化妆品领域终端SP常态促销欧莱雅发挥到了极致。她的活动方案虽然没有多少惊人之笔，但她的方案成一系统，便于执行，且可操作性强，同时连贯性强，不光能起到推动终端销量的效果且亦能起到一如既往的培养品牌忠诚度的效果。总结之，SP常态促销要关注精髓：
一、 各项活动组合策划要成系统，要便于执行；
二、 人员的团队素质要精，分工需明确，突出事件的处理能力要强；
三、 制造现场气氛的能力需强；
有这三点要项，SP常态促销就易组织成功。
终端传播营销中的公关传播营销现几年是被化妆品业态充分运用的一种营销策略，如：美容沙龙、化妆秀、消费者俱乐部等，其中以SK—Ⅱ为之最，她有效地运用公关事件营销之策略，通过各种舞会、party，邀请各影星、官员夫人、外交至尊、商界名流等参与产品展示。形象代言人的现场示范在自已的目标顾客群里起到有效终端传播与示范的效果，大力地推进了产品的形象及柜台销售，这也是我们所有化妆品企业应该认真借鉴的地方！
化妆品销售年中总结范文3
近几年，在全球市场低迷的情形下，部分化妆品如彩妆销量并没有受到冲击，但不幸的是，消费者的心态和购买行为都发生了微妙的变化：他们减少了购买次数，且偏向于更为高性价比的产品。
化妆品消费市场的不景气显现出迹象。一直以来化妆品行业保持着与社会消费品同步的发展态势，但是受全球金融风暴的影响，其增长速度有所放慢。国家统计局数据显示，2008年全年社会消费品零售总额同比上年增长21.6％，达到近年来增速的最高水平，其中化妆品类增长为22.1％。但是到2009年一季度，化妆品类增长慢于整体消费品零售总额的增长。
去年，上海家化联合股份有限公司董事总经理曲建宁宣读了《2009年中国化妆品行业发展趋势蓝皮书》。蓝皮书指出，虽然整个化妆品市场还保持着增长的态势，但中国经济受金融风暴的影响也许还并未度过最糟糕的时期。曲建宁表示，由于零售消费滞后于宏观经济，曾预计2009年第二季度零售行业整体仍难有起色，第三至第四季度或将出现明显回升机会。
“与GDP的增长相比，国内消费市场将依然低迷。”曲建宁对CBN记者说。按照他的理解，目前的政策指引方向依然是拉动投资而非消费。国内GDP中仅有30％以上是通过消费获取的，这与美国等发达国家70％的数字相去甚远。
不难看出，从去年开始，企业都在经受着竞争激烈与利润摊薄的双重夹击。由于利润空间十分微薄，因此去年原材料价格剧烈震荡之后，其中受影响较大的有洗涤企业。其间，洗涤产品的市场零售价格经历多次调整，这显示出如何提升洗涤品的利润空间，成为日化企业等待解决的问题。
苏州一家传统的化妆品商在企业改制之后不断调整。其董事长在化妆品工业论坛上直言：运营成本逐年上升，他们必须“省钱”。这是国内传统化妆品商典型的生存状态，他们必须不断削减成本，才能有利可图。“减少开支，度过危机。”广州好迪化妆品有限公司董事长黄家武言简意赅。
渠道下沉，如今已不是一个新鲜的话题，那么企业的思想，就是要把营销的红旗插到农村去。
农村市场前景乐观
中国的市场按行政划分至少可以分为五个级别：一级市场为北京、上海、广州、深圳、武汉、成都、杭州和南京，这些都是中国最发达的城市，消费能力最强；二级市场主要是指其余的省会城市、计划单列市，如大连、青岛、厦门、宁波等和浙江省的温州、广东省的东莞以及重庆、天津两个直辖市；三级市场是指全国的地级市和浙江、江苏、广东省的县级市；四级市场是指其余地区的县级市和全国的县；五级市场是指全国的乡和镇，它意味着广阔而分散的农村。
对化妆品来说，一二级市场是洋品牌的主战场，他们的渠道一般都到三级市场为止，而四五级市场则是广大本土企业长期盘踞、赖以滋养和成长的根据地，是抵抗跨国公司的天然屏障。翻遍所有以中克西、以快治慢、以小搏大的商业神话，几乎都是大同小异的四五级市场的开拓、发展史。在竞争激烈的日化行业里，这一广大市场培育出生产雕牌洗衣粉的纳爱斯集团和生产奇强洗衣粉的南风集团，隆力奇集团也只用了不到6年时间即跻身中国日化的前列。
农村市场看似苦寒之地，但风吹草低还真现牛羊，先行者曾在这里成就过的商业传奇，回想起来依然令人“蠢蠢欲动”，悠然神往。经济学家吴敬琏指出，21世纪的农村是一个金矿，此话对于日化行业来说，更是金玉良言。2009年中国日化市场总销售额约为1700亿，农村市场就占据了1/3的份额，并以每年4.2％-4.8％的速度增长。预计在不久的将来，农村市场必将与城市市场同分天下，占据半壁江山。
中国是个发展中国家，农业人口占人口总量的70％以上。但长期以来，我国农村经济发展水平比较落后，入门需求层次仍主要停留在生存与安全的需要，所购买的商品也是以生活必需品和生产资料为主。对化妆品企业来讲。农村的需求层次较低，市场规模较小。所以很多化妆品企业都把目标市场集中在城市，营销界的研究也主要集中在城市市场。由于受金融危机的影响，化妆品行业也面临着巨大的挑战。2008年是中国经济最困难的一年，随着上游原材料价格上涨，化妆品产品的制造成本也随之上涨。宝洁、联合利华等公司从下半年开始大幅度调高产品价格，成本上涨之后，市场上一时间风声鹤唳，国内中小企业的生存举步维艰，化妆品产业大省福建出现大规模中小企业倒闭现象，化妆品行业和国内其他行业一样开始遭遇严冬，与此同时，国际范围内的奢侈化妆品市场也出现萎缩。随着直销法的颁布实施，越来越多的国外化妆品企业进入国内，原本已经控制高端市场的高端品牌，又要加快对三四级市场的深耕，农村市场正以其巨大的市场潜力和广阔的前景而显示出强大的诱惑力。谁抢占先机，谁将掘取第一桶金，甚至获得一个金矿。
随着市场经济的逐年发展，中国农村的经济水平有了很大提高，入门的购买能力也迅速增加，从2009年我国日化行业的市场需求看，城市需求基本饱和，农村潜在需求较大，儿童、男性专用护肤、洗发用品成为消费热点，个性化需求日益明显。以前在农村人看来只有城里人能够消费的“奢侈品”也走进了农村的千家万户。以洗发水为例，以前农村人多数用肥皂等洗头，现在已基本被中价位的洗发水所取代。从市场规模看，目前我国日用化工市场仍处于增长期，市场依然呈现“三足鼎立”之势，化妆品、洗涤剂及口腔清洁用品三大类共占日化市场份额的93％。
2009年一季度，我国县及县级以下地区消费品零售额增长速度超过城市。对此，业内人士表示，农村消费市场的启动，将为化妆品企业打开更为广阔的发展空间。一方面，大众消费市场受到全球金融风暴冲击相对较小，部分甚至改变原有使用高档货的习惯；另一方面，国家宏观政策面的调整和支持，也为中低端农村市场打开了更为广阔的空间。
还有一个明显的变化也出现在农村消费市场，据了解，2009年1～5月，我国农村社会消费品零售市场增速持续快于城市，呈现出购销两旺的局面。国家统计局的数据显示，5月份，全国城市消费品零售额同比增长15％，县及县级以下地区零售额增长15.6％；在前4月的统计中，农村社会消费品零售总额达1.3万亿元，同比增长16.9％，高于城市2.8个百分点，这是近年来农村市场零售增长速度首次超过城市。
专家认为，农村消费的良好形势主要是由农民收入水平提高和国家采取的支农、惠农政策所致。城市受经济影响的程度较农村更为严重，加之其消费基数也比较大，所以增长率的提高更困难。而农村消费额的基数小，其增长率的提高在同等条件下自然要容易得多。此外，农民收入
的增长是农村消费得以快速增长的基础。国家统计局对全国31个省(区、市)6，8万个农村住户的抽样调查结果显示，2009年农村居民人均纯收入5153元，比上年增加393元，增长8.2％，收入的增长为扩大消费创造了条件。
“在拥有8亿人口的农村市场中，即使每个人只增加10元钱对中国化妆品的消费，也十分惊人。”上海家化联合股份有限公司董事总经理曲建宁在中国化妆品工业论坛对CBN记者分析说。
“产品下乡”，已慢慢成为本土日化企业的不二之选。金融危机爆发后，我国化妆品企业竞争更加激烈，由于利润空间微薄，在去年原材料价格震荡之后，生产中低端品牌的企业受影响最大。在这种背景下，从去年开始，一些中低端本土品牌纷纷将营销重点向农村市场转移。有的企业即便本身利润率在缩水，也要加大商的利润点数，以谋求在农村市场的销售业绩。“你可以在东北任何一个镇子上的专卖店里买到‘自然堂’(伽蓝旗下子品牌)的货。他们的一个巨大的销售队伍几乎跑遍了整个东北地区所有的化妆品专卖店。”一位商叹道。
“假设下半年继续通货膨胀，原料成本上扬，而一些企业又没有如期完成销售额的拓展，那么，相当部分销量不大的内资日化企业将遭遇生存危机，出现市场洗牌。他们唯一的解决方案就是拓展疆土。”曲建宁说。
他认为，“农民收入的提升，必将带来更大的市场空间。”无论之前宝洁公司推出的价格9.9元的飘柔，还是欧莱雅对于小护士的收购，都能证明农村市场的巨大潜力。
“我们仍在研发高端化妆品牌，但是截至目前，并没有敲定最终的配方与品牌定位。”江苏隆力奇生物科技股份有限公司董事长徐之伟说。他认为接下来的市场仍然还是以中低端消费为主。
“现在完全可以从乡镇店铺转向城市商超，这是我们的第二步。”杭州珀莱雅控股股份有限公司董事长侯军成不无自豪。农村市场成为基础，他们通过浙江乡镇市场获得了5亿到6亿元的销售收入，今年有望将销售收入提升到10亿元。
中国本土日化企业大多试图向高端进发，但这两年国内消费市场出现低迷，全球金融风暴也正在导致新的更为激烈的竞争态势出现，生存环境严峻。他们明白，假设已在农村市场中站稳脚跟，必须保住现有地位；假设还没有进入农村市场，必须加快脚步。
从数据看来，要如何创建高效的日化产品农村市场营销渠道至关重要。这不仅有助于拉动三四级市场的消费需求，更重要的是引导企业自身或借助商渠道不断完善面向农村的销售网络和服务能力，最终建立起面向农村市场的工业生产和流通体系，实现农村市场的深度挖掘。
农村化妆品市场特点
按照全国13亿人口计算，我国农村人口就有近10亿，这是一个潜力巨大的市场。但是，这个庞大的消费群体与城市并不相同，它有它自己的特性。
1.分散性
分散性一方面是指地域上的分散，我国农村分布广、居住散，难以形成像城市那样的人口和需求集中。另一方面是购买力的分散，虽然农村居民购买力总体规模很大，但平均到每户居民的购买力水平则很低。
2、差异性
差异性是农村市场最突出也是最重要的特点。一是地区间购买力水平的差异，富裕地区、发展地区与贫困地区，在需求的质和量方面表现出较大的差异。二是同一地区内不同农户之间的购买差异。据调查发现，农村居民之间的收入差距越来越大，一部分先富裕起来的农民与尚处于温饱阶段的农民在需求上自是不可同日而语。因此，企业到农村去既要选准目标市场，也要在产品的多样化、系列化上下功夫，幻想以一种产品“包打天下”是不现实的。
3、层次性
农村市场的层次性，一是指农村与城市消费时间上的差距，如一些在城市已趋饱和的产品在农村则刚刚进入消费高峰期。据有关专家分析，我国农村与城市之间的消费差距约为10年，也就是说城市市场10年前消费的主力商品是现在农村市场消费的主力商品，城市市场现在消费的主力商品将是农村市场10年后消费的主力商品，这是一个大致的规律。二是沿海、中部与西部地区消费的梯度性，即产品消费基本具有从沿海到中部再到西部逐步辐射的趋势。
4.示范性
农村居民具有比较浓厚的从众心理和攀比心理，同时农村居住特点，使得邻里之间、亲朋之间经常走户串门，信息非常开放，且口头传播是信息传播的主要方式。
5.功能性
农村市场基本上还处在比较典型的功能性需求阶段，即比较强调产品的实际使用价值和物质利益，而不太注重产品的附加价值和精神享受。
正因为这种种的特殊性，使得农村这一市场成了一块最大的蛋糕，同时也成为了各大日化企业难啃的骨头。据记者的调查总结，目前日化企业竞争农村市场存在的最大问题是：服务无法跟进完善、销售人员的工作不可能细致到每一个终端环节、产品的销售量不能得到充分控制、巨额广告费用的投入不一定能达到预期的效果……在市场竞争日益激烈、原料和运费等通路销售费用不断上涨的情况下，给企业的经营造成了极大的难度。
6.农村和城市的消费特点差异较大(见下表)
营销切入农村市场
针对中国农村化妆品市场的广阔前景，化妆品企业如何能在国际竞争中占领这个市场，针对该市场的特点，专家提出以下五条建议：
1.进行合理的市场定位
目前，我国农村人口的50％左右以消费国产低档化妆品为主，大多为一些护肤膏、花露水等。随着农村生活水平的进一步提高，农村化妆品消费的数量和档次都将会大幅度提高，农村化妆品市场具有相当大的发展潜力。而外国大企业出于对产品“身价”的考虑不愿涉足这块市场，这就使我国企业有了广阔的市场空间。拓展农村市场应以低档化妆品为主，逐步向中档扩展。因此，企业不能轻视农村市场，仅仅认为农村市场只能用低档产品的观念是不符合市场发展规律的。合理的市场定位也意味着找到合适的消费者，如对于沿海比较富裕的农村市场，应该逐步推广中档产品以满足消费者的多层次需要。
2.运用多品牌战略
大品牌的化妆品企业很少是依靠单一品牌占领市场的，多品牌和差异化是大型国际化妆品品牌的基本战略路线，这是由化妆品及护肤品市场结构和消费习惯的层次化决定的。最典型的多品牌战略的实施者是宝洁公司，宝洁公司的产品线很长，每个类别的产品都有很多品牌。企业必须考虑到农村市场尚未进行有效开发，如果品牌太单一则存在风险。把鸡蛋都放在一个篮子里的做法在化妆品行业是行不通的。
3、采用低价格高质量的定价方法，迎合农村消费者的消费心理
农村消费者对价格的敏感度极高，一个企业只要有大规模的制造能力和一定的
品牌基础，再发动价格攻势，从庞大的市场中切一块下来并非难事，奇强和雕牌就是凭借低价策略占据了洗衣粉市场的霸主地位。另外，我们也看到，在农村市场上，有些厂家虽然产品价格低，但是质量差甚至是假冒伪劣，这在短期内可能会赚钱，但是从长远看却毁掉了市场。真正好的做法是通过深入细致地推广价廉物美的产品，使自己的品牌能够提高知名度，成为一线品牌，当然这种做法还需要配合合理的广告宣传。
4.做好终端
要让农村消费者在能买到化妆品的商店里买到你的商品，这一点非常重要。江苏隆力奇集团是目前国内规模最大、技术力量最先进的蛇类保健品、日化产品的研究、开发和产销基地。为抢占农村市场，隆力奇已经在全国建成239个市场，营销网络渗透到几乎每一个发达县级城市。在促销策略上，隆力奇始终坚持“终端为王”策略，力图与消费者实现面对面直接沟通。在山东东阿县城人气最旺的超市，隆力奇在终端上占居了日化1/5以上铺货位置，并且各种终端宣传品非常醒目，陈列生动化做得非常到位。仅在山东地区，隆力奇直聘的商场促销队伍就高达2000多人，他们一直活跃在全省140多个县级超市里，成为了隆力奇最有效的沟通员和情报员。
5.在实际销售过程中，采用有效的市场营销组合
在具体市场开发过程中，可借鉴前期城市市场开发的方法。例如可以采用以下营销方法：
(1)赠送，消费者在购买产品的同时可得到一份附送的赠品。因为农村消费者较看重小的利益，一份免费的赠品可能直接激发其购买欲望，产生销量。另外，赠品可能起到宣传的作用。企业可通过赠品传播品牌概念，亦可利用赠品来推广新品。
(2)抽奖，在消费者购买一定金额的产品后获得一次抽奖机会的活动。这种促销活动较适合在农村市场运用，活动可以利用人的侥幸心理和追求刺激的本性，并且能同时面对众多的消费者展开促销攻势，所以对目标消费群广泛的化妆品尤为适合。
(3)免费试用，企业在开发新市场或推出新产品时所常采用的促销手段，是通过试用使目标顾客感知产品的品质和性能，促使消费者认知、接受并购买产品的营销方式。宝洁旗下飘柔、潘婷大量袋装产品的派送对其品牌的成功推广起到非常重要的作用。
(4)售点展销，通过厂方人员的示范，演示等活动，以引起消费者的兴趣，参与活动，从而购买产品的活动形式。
(5)演艺类促销，可以借助文艺表演等形式将顾客吸引至促销台前，营造热烈的现场氛围，借机进行信息传播和产品销售的活动形式。这种活动很适合在农村逢大集时操作，因为农村的文化生活相对贫乏，又加上农村的人们喜欢看热闹。所以能够吸引大量的赶集人，具有很大的影响面。
营销的手段是多样的，重要的一点就是，中国城乡广阔，风土人情各不相同，要根据实际情况而操作。
化妆品销售年中总结范文4
日化品推崇低碳是求新的标志
2010年的春天刚刚来到时，热销的市场有一条比较清晰的脉络，就是推崇低碳。受哥本哈根气候大会的影响，“低碳”成为2010年春夏最热门的话题之一。崇尚低碳生活方式正成为时尚，也逐渐融进人们的生活。如今化妆品市场刮起的“低碳风”，青睐更加环保的洗化品，做个“低碳”一族，不断改善我们的生活方式，让前卫与时尚更好的融合，正是当今时尚中国的生活目标。对化妆品求天然、求绿色、无污染，中国内地消费已经与世界化妆品需求理念同步。当科学专业护肤和安全养护理念融入到目标顾客的生活中，送达到每位潜在顾客的内心中的时候，我国本土品牌不惜重金，打造低碳化妆品，共同探讨中国环保、低碳、无污染的洗化市场的发展未来。即使是欧美的几个顶级大品牌，也开始配合尖端科技，研制和生产天然植物成分的化妆品。法国娇兰御廷兰花极致全效修护乳液，据说就是从3万多个兰花品种中，选出4个最优秀品种，并从中抽取弥足珍贵的兰花精华调配制成。茶护肤品也在全球悄然兴起，如韩国DE-OPROCE公司的绿茶系列、日本资生堂推出的绿茶男士须后水、日本植村秀的绿茶洁面霜等几大化妆品牌相继推出了自己的茶系列护肤品，均受到消费者的好评。近期，欧美品牌也纷纷推出绿茶护肤系列，美国的水之澳H20的绿茶抗氧化面霜、精华露，世界顶级品牌法国兰蔻公司的绿茶养颜系列，市场反响都相当好。雅芳公司利用白茶中茶多酚的含量是绿茶的3―4倍，抗氧化能力也较绿茶高的特点，推出白茶新抗氧化系列护肤品深受欢迎，销售状况非常好。
业内人士再诠释当今茶系列护肤流行的主要原因，除绿茶本身具有显著的养颜柔和的清洁、去火、消炎等功效外，争作美容低碳族，也是当今时尚达人争相“攀比”的一个噱头。尤其在对肌肤的护理上，在家DIY排毒按摩膏。沐浴后将适量的天然的葡萄籽精油与具有杀菌滋养效果的蜂蜜调和在一起，涂抹在身体各处，从肩颈、手臂到腹、腰、腿、脚底等处依次按摩。因为葡萄籽的天然抗氧化功能，经按摩促进肌肤细胞组织，对其的营养成分的吸收，达到中和体内自由基、净化毒素的效果。从国际流行潮流看，一些先知先觉的国际影星们的装束也是对低碳环保的有效回应。有人总结2010年妆容界的“裸妆”再次流行，这是自然界的魅力。倩碧就在2010年春夏的妆容中大打清新少女牌，阿玛尼女妆带着清澈明亮的底妆，以透出洗练、轻松和惬意的风格以及品牌彩妆，春夏纷纷以大自然的灵感，MAKEUPFOREVER最新春季妆容就来自清新淡雅的“清水出芙蓉”荷花。一些资深的美容大师表示，2010年无论是国际还是国内，为配合哥本哈根大会精神，最大的看点是低碳，那么以后更多年，美容美发的流行趋势，仍定位在低碳和节俭上，除了裸妆，要让彩妆犹如林间薄雾般，强调自然的光感，让自己的脸颊呈现出最优的色泽。
药妆大行其道要精字领先
近两年世界中草药化妆品年销售额已超过160亿美元，并以每年10％～20％的速度递增。世界知名药妆品牌陆续进入中国，众多医药界巨头纷纷涉足药妆市场，薇姿、理肤泉、依泉、雅漾、芙丽芳丝以及优色林等，各大国际知名药妆品牌在中国市场如鱼得水，中国的日化企业也对这一市场“虎视眈眈”。从目前整个行业的发展看，天然植物类化妆品将成为今后研发最主要的趋势。中草药作为功能性化妆品的最好原料，不仅亚洲人对传统中草药接受程度较高，欧美等发达国家的健康观念也在改变，在化妆品配方上十分重视传统中草药在化妆品中的应用，出现动植物精华、天然活性、含有多种矿物质等功能性的绿色化妆品成为香饽饽，成为护肤领域的新时尚。内服保健和外用保养的保健化妆品也应运而生。当综合性药物、营养调理和皮肤护理这些耳熟能详的专业术语走进爱美人视野的时候，环保、天然、绿色化妆品，正通过产品种类、护理方式、护理理念，“采取超临界萃取技术、微乳化技术、膜分离技术等新的技术，不断提高传统中草药的提取工艺，重新诠释中草药经典古方与现代美容的完美结合”。为此无论是云南白药与日本Maleave化妆品株式会社成功签订化妆品技术转让协议，正式进军高端药妆领域；佳丽宝旗下药妆品牌芙丽芳丝2008年实现了200％多的销售增长，或是雅诗兰黛、欧莱雅，还是日本化妆品界“四小花旦”的资生堂、POLA、佳丽宝与KOSE，或者新生代的FANCL无添加、中国佰草集等品牌，都将为药妆市场的重要产品线，已经有不少的国内医药和日化企业涉足药妆领域，试图在不断成长的中国药妆市场分一杯羹。多个品牌都在天然或有机的道路上坚持前进，塑造出了鲜明的品牌特色，已经或正在成为中国日化市场增长最快的品牌之一。化妆品市场有机和天然护肤品的出现，让中国消费者转变了对于护肤品的态度，对药妆的接受程度也越来越高，人们对肌肤护理滋养甚至辅助治疗一些皮肤疾病，不再是那些动辄每单品几千元的奢华护肤品，而看重以肌肤安全健康为主要诉求的药妆，更看重护肤品的成分是否集天地之灵气日月之精华，是否是真正的无添加，是否真的够纯净，天然和有机成分将会继续成为2011年或者更长一段时间内化妆品成分诉求的主流趋势。
值得一提的是，我国的药妆企业已经认识到，国内药妆市场前景无限并将在今后的市场中发扬光大。积极寻求发展空间，并在大众消费者中占有相对有利的市场地位，在专业化细分市场中寻找合适的定位和突破口，是许多国产品牌企业都在努力的目标。目前，以佰草集、自然堂、珀来雅、“可采三绝”、陈李济、老中医等国产品牌在竞争中发展起来。一个有机的、天然的、美白的、无添加肌肤保护时代，是我国广大消费者对美容安全和功效的双重期待。
名品香水是推动男性进入新领域的重要引擎
香水作为一种文化，依然有它的知识内涵和流行趋势。随着人们社交圈的日益扩大，国际交往频繁，加上交际礼仪知识的普及，香水从国际洗化市场渐次流行到我国，日益成为男性推动洗化品普及的新引擎之一。那种邋邋遢遢、身上存有异味、蓬首垢面、胡子拉渣等现象被现代人看做粗俗、不礼貌、没知识，因而使越来越多的男
性开始接触洗化品。曾经男人们最容易接受的ADIDAs运动系列的运动型香水，随着观念更新，越来越多的正装香水成为主要首选类型，以往偏辛辣浓郁的正装香型也出现自然淡香的趋势。但近两年，新男香们似乎明白了真正完美的男人是从外到内的，用花香陪衬或许能把辛辣草、炭香、烟草、皮革的味道衬托得更加阳刚，所以男香从香氛到包装甚至有了比女香更精美的趋势，除具备高科技切割、名贵素材……甚至上升到收藏级，其中包装收藏热逐渐升温，男用香水的包装精美度远远超过女性用香水。这种趋势在我国正成为多数知识型、外向型、社交型男性的追求。由于我国自产的香水或花露水在香氛、留香持久、香气等方面与世界流行趋势有差距，高起步的男香们都把追求的目光瞄向国际品牌。
目前世界10大名牌香水依次为，切维浓(城市猎人)、哈里、BOSS(波士)、Dunill(登喜路)、Versace(范思哲)、Gucci(古奇)、Christian Dior、DAIDOFF(大卫杜夫)、Cale che(凯莱特)Kenzo(高田贤三)，而在我国畅销的10大品牌男士香水分别是，BOSS、CK、阿迪达斯、香奈儿、纪梵希、巴宝莉、阿玛尼、宝格丽、高田贤三、迪奥。香水市场新品的不断涌现，功能的不断翻新，消费追求也在不断改变。与香水品牌类同款沐浴露、身体乳产品，正在成为求新、求异、求全消费者追求的新目标。这些匹配款沐浴露、身体乳与类同香型香水搭配使用时，不仅可以增加留香时间，还能解决因其与香水香味不同而带来的串味问题。此类沐浴护肤产品往往因为“傍”着同品牌香水的名气、地位与销售渠道，逐渐受到消费者青睐。有人将这些高档沐浴露比喻为香水的附属价值，在许多中高档商场的香水区，已经出现除了香水之外的品类。如雅顿绿茶系列、兰蔻奇迹系列、D&G真性系列、大卫杜夫冷水系列等，均推出了同款沐浴露或身体乳。这些产品不仅丰富了香水的产品线，而且与香水的搭配也在使用功能以及组合包装上，吸引了不少的爱香人。不过，此类品牌的沐浴护肤品终究还是作为香水的附属品进行销售的，因此在我国仅是新新人类的“猎物”，就阿迪达斯来看，其男士香水香型目前多达激情、天赋、冰点、超越、征服、运魅、运动等多款，且每款都有相应沐浴露产品。由于定位运动品牌，其香水和沐浴露的目标客群是热爱运动的时尚年轻男女，尤其是男性消费者，所以大多数消费者还是以购买品牌香水为主。
中小品牌有了自己发展的新空间
目前的护肤品市场竞争相当激烈，这是一个任何人都不能回避的问题。不仅在一线城市，就是二、三级市场中比较成熟的欧莱雅、玉兰油、高丝、自然堂等知名品牌，就连丸美、珀莱雅、植美村、安尚秀等终端大众品牌，在百货店、专卖店之间贴身肉搏已是司空见惯，即使是各城市也包括三四线城市的商，多数操盘过的日韩等国的伊甸、古兰朵等中小护肤品，虽然折扣低、配送力度大，且价格适中，但依然无法撬开二、三级市场销售额排名前三的专卖店大门。避开与大品牌护肤品的正面冲突，争取到与B类或者更进一步与A类客户合作，从2010年各地中小品牌商的一些好做法，很值得借鉴。
一是他们选择以电视购物等播出频率颇高的立体或平面媒体介绍的单品切入，尝试新型经营模式，以空中的虚拟终端销售为辅助，提升地面的实体销售，尽量采用快进快出走量的主要手法，“独辟蹊径”凭借电视购物广告，将专业护肤品的影响力在终端消费者心目中迅速传播，用专业的护肤单品进入终端市场，外加捆绑式和错位经营的促销法则，刚好满足二、三级市场A类、B类店铺的客户需求。众多中小品牌商说，与大品牌碰硬挤市场，单一诉求点的中小品牌没有市场好占，只有对中小品牌的特色研究透彻，产品一定有属于自己的生存发展空间。另外，中小商的品牌除了卖点明确，不与店家原有产品冲突外，特色单品的零库存也给他们减少了投资风险。在一方面加大热卖品的引进，另一方面削减不好卖产品的数量，有效缓解店家资金压力的产品，又不影响主打品的销售业绩，这种额外利润型产品成为中小品牌经营商的首选。
二是自建专卖系统和创立自有品牌是民族品牌的竞争新优势。
自建专卖系统和创立自有品牌，是我国民族品牌冲出竞争困境的有益尝试。在可持续发展的原则之下，努力寻找并尝试新的盈利模式。在自建连锁专营系统，整合上游资源推出独立的自有品牌，在两条路上展开“实战”。具体做法是，制定分三步走的战略目标，推出具备一定功效、中草药植物概念等差异化卖点，切入专营店终端的中档大众化自有品牌，以二三线市场为基地，逐步向周边渗透，待时机成熟之后再面向全国招商，以“直营+加盟”的连锁店形式推广，同时免费为终端提供多种适合当地肌肤检测系统，成效相当显著。
彩妆意识全面苏醒助推日化市场大发展
彩妆属于时尚范畴，产品紧跟国际时尚潮流，应“潮”而变。彩妆独特的文化内涵，经营者在销售产品时要怀有销售美丽，传播爱意，在教会女性如何从自己变得更漂亮的过程中，去获得内心真正平衡、富足、幸福，描绘在美丽容颜上的微笑，使品牌文化更符合品牌目标消费群体的心理诉求，从此打开消费心理的情感按钮。身为高端、大众的专业彩妆品牌，在适时跟进多品种彩妆，增添具有更缤纷、更多彩的产品及专业工具之外，还将时尚趋势的观点转换到日常化妆，提供出彩视觉的美学概念，让“彩妆”除了具备美化自己的功能性之外，更倡导了彩妆世界所带来的无限乐趣，让女性拥有了欣赏自己、树立自信的彩妆心情。2010年顺应这种趋势，在我国的一二线城市中刮起了因引进国际国内名品彩妆而不断提升百货店经营定位之风，并将服务细化、细化、再细化，作为提升彩妆在其店内地位的重要议题。随着我国二三线城市的经济发展和消费能力的提升，经过几年市场培育，在这些城市也逐渐产生一批具有消费品牌彩妆能力的消费者，彩妆消费群体日益庞大起来。尤其是80后、90后逐渐成为消费主力群，这一群体时尚观念前卫、信息来源丰富，对彩妆的品质和品牌的要求更高。彩妆市场为谋求进一步发展，首先专业服务成为彩妆发展的助推器。在彩妆市场中，各品牌在追求时尚潮流的同时，更看重产品服务。由于中国消费者对彩妆专业性的认知度还不高，无论是高档品牌还是大众品牌，让消费者找到适合自己的产品，彩妆销售人员则显得尤为重要。积极创造向消费者传达彩妆知识的机会，除了柜台上预约制的一对一彩妆体验外，小组式的彩妆教学，以及针对顾客所贴身设计的彩妆专属课程也会陆续开展。其次对大众彩妆采取开架式销售，也是一种吸引购买的有效方式。开架式销售
彩妆，在欧美已经流行了很多年，如今发展到非常成熟的阶段。一般高端彩妆在我国百货店销售，消费者选购必须有导购员陪同，而大众品牌的彩妆，一般开设到大卖场、超市相对开放的区域，消费者随手都可以拿到，方便试用、比较，没有了百货店人盯人的压力，多了些亲和力。面对即将到来的彩妆销售热潮，要实时关注彩妆潮流的时尚性，经营者把注意力放在大众彩妆品牌的经营上。近几年彩妆早已突破护肤品“陪衬”的现象，渐次出现“诸侯割剧”的局面。本土大众品牌彩妆的崛起，和以价格、配送等优势入驻各地专卖店瓜分市场，给商和消费者带来了更多选择的同时，也给市场提供了源源不断的动力，在竞争与选择中形成良性发展态势，让消费者第一时间关注彩妆的流行趋势、流行色、特殊色、外包装。消费者对天然、安全的彩妆产品诉求日益提高，植物性彩妆在未来的接受度和受欢迎度将会越来越高，主要因为植物彩妆具有不结块，易卸妆等优点，越来越多的植物性彩妆理念，已经运用到人的眼、唇、脸等多个部位中，含有天然、活性植物性彩妆成未来发展的一个必然趋势。
随着“彩妆热”的持续升温，应运而生的彩妆商如雨后春笋，不少经销商从护肤品白热化的竞争中撤退兵力，转向彩妆市场，一批独立彩妆企业以及经销商正在扮演着领跑者的角色，并一起迎接着如今彩妆市场的“春天”。
婴幼儿市场空间大，竞争对手少，前景好
化妆品销售年中总结范文5
在来公司之前，我是做房地产的销售工作的，虽然做得不是特别的好，但是也是有一定的经验的，但是对化妆品其实还是不熟悉，我知道想要做好销售的工作，就必须了解自己手头的产品，如果产品都不了解，那么也是没办法和客户去沟通，去推销，把产品给销售出去的。下面由小编来给大家分享销售工作心得，欢迎大家参阅。
销售工作心得120_年已经过去，在这一年的时间中我通过努力的工作，也有了一些收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。
我是去年9月份到公司工作的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏对汽车行业销售经验和产品知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教各品系经理和领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方发和对一些比较难缠的客户进行应对方针，取得了明显的效果。
一、通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对我们现在处的市场有了一个大概的认识和了解
现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也成功谈成了一些用户购买我们的产品，在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的流程应付一些突发事件。对于一整套流程可以完全的操作下来。
还有我的20_年工作重点是二线兼销售，二线的工作环节是十分关键重要的，在我们DFAC销售的每台车都要经过二线的手。二线这个岗位是销售一线和用户之间的桥梁，一是，把一线的工作进行补充和完善，二是给用户进行指导和维系。在_年里我在二线的岗位上工作了一年，对我的全年工作满意度基本上是良好，我服务的用户，全年计算来可以说至少有一百多个!这么多用户是我感觉有些自豪感!8月底去总部进行模压训练，做一名合格的销售人员，10月份在我们的二级_公司进行据点销售和市场考察，在_我也学到了很多的竞品的业务知识，这对我们产品销售十分有利。
二、本年度存在的问题
在_年7月1日国家实施“_”政策，被迫我们把库里的大部分车进行了提前上牌，我们根据上半年销售的车型，进行了总结。用到了提前上牌的车上。我们也可以预测到，上半年的车型在下半年消化肯定不是很好，因为上半年的车型基本接近饱和，所以提前上牌车型选择有误。
三、对_年工作中存在的问题进行改进的措施
对于车价差万元的情况我们在DFAC第三季度会议已经做了相应的调整，现在的产品价格，用户大部分都可以接受。还有一些提前上牌车型有误的，我们已经做好准备，赶在今年旺季把车消化一部分，看看市场，到底是什么情况，做一个准确的判断!减轻公司和部门的资金压力，让我们DFAC人轻松上阵，挑战下一个工作任务!
四、_年个人工作目标和计划
我在_年中坚持销售人员的三项基本原则，最守纪律，执行命令，完成任务，做好此岗位的工作。再希望公司多给我一些学习和受训的机会是自己的知识更加丰富和充实!
我希望再_年里我能从二线的岗位进到一线的销售岗位，成为一个完整的销售人员，我在_年的全年中我已经熟练的掌握了一整套操作流程。再加上我从事销售工作一年多的经验，应对和处理一些突发事情有自己的一些办法，我相信自己能做好一名合格的销售人员。如果我能进入到一线销售的岗位上，我会努力使自己的销量和利润化。
已上是我在_年的工作总结，写的有什么不足之处，望领导谅解!
销售工作心得2回忆起我20__年_月__日进的公司一直到现在，已经工作有了半年多。工作状态步入进了正轨，并且对于我所从事的这个行业防伪标签有了一更加全面的了解，成功合作的客户也是日积月累，同时每次成功合作一个客户都是对我工作上的认可，并且体现了我在职位上的工作价值。但是整体来说我自己还是有很多需要改进。以下是我今年总结工作不足之处：
第一：沟通技巧不具备。每天接触不同客户而我跟他们沟通的时候说话不够简洁，说话比较繁琐。语言组织表达能力是需要加强改进。
第二：针对已经合作的客户的后续服务不到位。看着自己成功客户量慢慢多起来，虽然大的客户少之又少，但是自己还是在尽心尽力的维护每一位意向比较好的客户，并且达到从意向客户到真正客户为目的。客户虽然已经签下来了，之前感觉万事大吉了，其实这种想法是非常的不成熟，后来经过几个月的工作，再加上戴总和胡经理都有跟我们开会中重点讲到老客户的维护好与坏的问题。确实感觉到一个新客户开拓比较难，但是对于已经成功合作的客户其实是比较简单的，比如我有20个老客户，只要很好的维护好了的话，在以后的翻单过程当中肯定会第一时间想到通赢防伪的小周。那么这样不仅继续给公司创造利润，也是对自己一个工作上的认可。因此这点我得把目光放长远。
第三：客户报表没有做很好的整理。对于我们这个行业来说有旺季和淡季，对于淡季或者临近放假的时候问候客户这些应该做一个很好的报表归纳，而我这方面做的不够好。确实报表就是每天辛苦劳作的种子，日积月累，需要自己用心的去经营，否则怎么结出胜利的果实呢。领导只有通过明了的报表才能够知道我今天的工作状态和收获如何，然后有针对性的加以指正和引导。而我自己也每天做好完整而又详细的报表也可以每天给自己订一个清晰而又有指导性的工作总结以及来日的工作计划，这样工作起来更加有针对性和目的性，那么也更加如鱼得水。
第四：开拓新客户量少。今年我合作成功的客户主要是通过电话销售和网络客服等渠道找到客户，而自己真正找的客户很少，这点值得自己好好的深思一下，有一些大部分原因是为了不错过任何一个主动联系我司的意向强烈客户，因此大部分的时间花在了联系电话销售客户上，而忽略了自己联系上的意向客户。而自己开拓的新客户量不多，这点在明年要很好的改进，并且下半年订好一个计划，让自己的时间分配的合理。达到两不误的效果。
第五：当遇到不懂的专业或者业务知识时候，不善于主动请教领导，并且未在当天把不懂的变成自己的知识给吸收。
综合以上几点是我在今年的工作中不足之处表现，我会在今后的工作当中加以改进，有句话说的话：聪明的人不会在同一个地方摔倒两次。当然谁都愿意做一个聪明的人，所以同样的错误我不会再犯，并且争取做到更好。望公司领导和同事共同监督我。一个人有错误不怕，怕的是不知道改正，而我就要做一个知错就改，并且从中把缺点变成自己的优点。
销售工作心得3来到我们公司去做化妆品的销售工作，已经是有一年多的时间，回顾过去的这一年化妆品销售，我从一名新人到现在能做到公司月销售冠军，我也是付出了特别多的努力，现在就这一年的工作做下总结。
一、学习进步
在来公司之前，我是做房地产的销售工作的，虽然做得不是特别的好，但是也是有一定的经验的，但是对化妆品其实还是不熟悉，我知道想要做好销售的工作，就必须了解自己手头的产品，如果产品都不了解，那么也是没办法和客户去沟通，去推销，把产品给销售出去的。所以这一年来，我也是去熟悉我们的产品，虽然刚进入公司的时候有了解一些，但是其实了解的并不是很细，而且对销售的帮助也是只有一些主推款了解多一些，但是如何的去组合销售，如何把产品更好的推荐给客户，我并不是很清楚，在这一年的工作当中，我也是积极的去了解，如何组合产品，如何根据不同的客户需求来推荐更合适客户的产品，以及在一些节庆日的时候，推荐哪一些套餐更好一些。同时我也是积极的去学习一些关于化妆品的销售技巧，毕竟和我之前的销售是有一些不同的。
二、工作方面
在工作中，刚开始由于对产品不够熟悉，所以销售业绩也是比较差的，可以说拖了我们销售团队的后腿，不过我知道，差并不代表未来会一直这样，所以我不断的学习，不断的在工作中改进方法，让自己对产品更熟悉，对我们的客户群体更加熟悉，通过不同的方式来提高自己的业绩，上半年结束时，我的业绩就已经有了一个大的跨越，在我们销售部门业绩名列前茅，不过我并不满足，我知道之前欠得太多了，所以下半年我也是继续的努力，超额完成当月的任务，并且把之前落下来的业绩补了上来。整年下来，我也是完成了领导布置的销售任务，同时在下半年的数月里一直都是部门销售业绩的。
而今一年结束了，在化妆品的销售中，我也是有了一些成绩，但是我知道这并不值得夸耀，我要学的还有很多，不单单是在我们销售部，在公司，在这个行业比我优秀的还有很多，我要继续的学习，提升自己，在来年能把销售的业绩进一步的提高，做得更加的好。
销售工作心得4时光转瞬即逝，20__年已经结束了，下面是我个人的工作总结和感想。
有时候真的觉得做导购员很辛苦，特别是做家电的导购员。在日新月异的产品更新变化中，有太多的知识需要学习，在竞争激烈的行业里，想尽一切办法达成销售，完成任务。似乎记忆中没有能静下来的时间，坐下来写点什么，此时此刻我提笔回顾我20__年整个一年的历程，一种艰辛的感觉油然而生，虽然记忆中的自己总是忙忙碌碌的身影，但在我内心深处依然充满了浓浓的幸福和感激。在严峻的考验面前，我本着不服输不放弃的个性，一步步坚持下来，努力生存。在此形势下，我想到的是：我要做得比往常更好，用更优质的服务，优良的商品，优惠的价格去打动顾客，用激情去感染顾客，用真心去温暖顾客，让他们成为我的回头客和追崇者。
作为一名导购员，我的职责就是服务好每一位顾客，在压力面前，我考虑得更多的是如何提高销量，如何能在各个卖场销售评比中立于不败之地。我常常告戒自己不要松懈，做销售最忌讳的就是心态散漫，为了让自己满怀激情，我也会尝试早上起床对着镜子微笑的方法，每次达成一笔销售，总会有一份乐趣在其中。我总是非常留意其它卖场每月的销售情况，因为我相信机会都是留给那些有准备的人，知己知彼才能百战百胜。我非常注意听培训师讲的每堂课，并做好笔记，我认为学习型的营业员更专业，更有说服力。家电行业产品换代很快，尤其是彩电，从普通显象管电视发展到数字纯平电视，再到数字高清时代，现在是平板电视逐步化，只有短短两年多时间，彩电品牌十多家，每个品牌都在想尽办法挖掘卖点，打击对手。如何能发扬自身的优势，打击对手的劣势，我也想了很多的办法，下了很多的工夫。
我一直为我们这个优秀的团队而深深自豪，从我们这个团队走出去的人，在其它卖场都是起着领军人的作用，我从她们身上学到了每台必争，不放过任何一宗生意的敬业精神。大家都自觉自愿地利用倒班休息的时间来加班提高销量，每天如此!大家想的都是同一件事情，就是想方设法达成每一笔销售，巨大的凝聚力时常感动着我。每到节假日，店堂里每位员工的嗓音都是嘶哑的，但是每个人的面貌都是激情而主动的。
对于20__年，我算是交了一份肯定的答卷，商场如战场，在变幻莫测的家电行业里，我还要不断地学习，不断地努力，用更敬业更专业的精神完成我明年的答卷，我愿与所有从事营销的朋友们共勉。
销售工作心得5在__家具各位领导及各位同事的支持帮助下，我不断加强工作能力，本着对工作精益求精的态度，认真地完成了自己所承担的各项工作任务，工作能力都取得了相当大的进步，为今后的工作和生活打下了良好的基础，现将我的一些销售工作情况总结如下：
一、认真学习，努力提高
因为我毕业就是在家具行业基层工作，所以在工作初期我也比较了解家具的机构，这样对我现在的工作有很大的帮助。我必须还要大量学习行业的相关知识，及销售人员的相关知识，才能在时代的不断发展变化中，不被淘汰，而我们所做的工作也在随时代的不断变化而变化，要适应工作需要，的方式就是加强学习。
二、脚踏实地，努力工作
作为一名家具销售员，不论在工作安排还是在处理问题时，都得慎重考虑，做到能独挡一面，所有这些都是销售员不可推卸的职责。要做一名合格的直销业务员，首先要熟悉业务知识，进入角色。有一定的承受压力能力，勤奋努力，一步一个脚印，注意细节问题。其次是认真对待本职工作和领导交办的每一件事。认真对待，及时办理，不拖延、不误事、不敷衍。
三、存在问题
通过一段时间的工作，我也清醒地看到自己还存在许多不足，主要是：
(一)针对意向客户没有做到及时跟踪与回访，所以在以后的工作中要将客户的意向度分门别类，做好标记，定期回访，以防遗忘客户资料。
(二)由于能力有限，对一些事情的处理还不太妥当。要加强认真学习销售员的规范。
化妆品销售年中总结范文6
“我们之前没有任何零售方面的经验，从犯最低级的错误开始，逐渐积累，然后通过学习改进，逐渐找到感觉。”在谈及唯美名妆未来的发展，魏雪田逐渐有了更清晰的规划
5月22日，魏雪田坐在郑州弘润华夏大酒店的听众席上，手拿黑色签字笔快速记下了一组数据。作为河南许昌市唯美名妆连锁店的总经理，魏雪田前来参加中国化妆品零售峰会，目的也是希望通过此类论坛活动，学习相关的零售管理知识。
2003年魏雪田与另外两个好友涉足化妆品行业后，一路从分销做到，直至后来直接做零售，逐渐从一个门外汉成长为资深的化妆品零售经营者。目前在许昌市，唯美名妆门店数量共计6家，单店平均日销额过9000元，已成长为当地最有潜力的化妆品连锁店。
“我们之前没有任何零售方面的经验，从犯最低级的错误开始，逐渐积累，然后通过学习改进，逐渐找到感觉。”在谈及唯美名妆未来的发展，魏雪田逐渐有了清晰的规划，即将理论知识应用到实践中来，从唯美名妆的现状出发，探寻最适合自己的经营模式。
从失败中总结经验
魏雪田最初是被合作伙伴姜玺带进这个圈子的。
彼时姜玺正在广州中山凯达公司负责豫南地区的产品销售。当时他的主要业务是负责将凯达公司的产品导入豫南地区的中小超市。这份工作让姜玺对化妆品行业有了最基本的了解，并逐渐熟悉了分销和的业务模式，通过与中小超市的频繁接触，姜玺看到了该渠道发展正猛的势头。
在姜玺的说服下，魏雪田和另外一位朋友于2003年加入姜玺的创业团队。早期，他们从冰果、花之秀等品牌开始起步。经过两三年的积累后取得了曼秀雷敦在豫南地区的分销权。曼秀雷敦这一强势品牌的到来，带领这个小创业团队在2006年取得了年回款70多万元的佳绩。也让魏雪田对这份工作有了十足的期望和信心。
转折点发生在2007年。由于当时商超渠道费用提高，分销商的自逐渐被削弱。专营店渠道恰巧在这个时候兴起，许昌的化妆品店铺如雨后春笋般相继开业。创业三人组经商量后，最后决定自己开店。说干就干，年中，在许昌市城区东部的莲城大道上，一家100多平米的唯美名妆诞生。
“开第一家店就是摸着石头过河。”魏雪田回忆称，当时的唯美名妆在品牌选择上基本没有注意护肤、彩妆及个人洗护不同品类间的比例，仅洗护占据了一大半。有什么品牌就上什么品牌，并且店内大多数经营品牌都是由自家的；在产品陈列上，也没有进行科学的规划，统一采靠墙背柜和品牌柜台，造成大量的空间浪费；人员管理方面，首先遇到的困扰是招不到人，另外关于普通员工的具体工作内容也没有一个合理的规划。
因此，开业初期唯美名妆的生意可以用潦倒来形容。为改变现状，魏雪田变被动为主动，开始自觉研究学习。例如她曾经通过网络了解到四川金甲虫连锁的管理制度后，将其复制到唯美名妆店内，但很快便发现，这种完全复制，治标不治本的办法根本行不通。
2008年，魏雪田又尝试着通过绩效考核来建立一个较为完善的机制。但因其考核制度太过严格和单一，一旦员工出现犯错的情况，就给予罚款，导致员工公司内部怨声载道。
直到2009年，唯美名妆的内部管理才有了一定的改善。这一年她在许昌时代广场开了一家分店，并从内部提拔了一名管理经验丰富的员工担任店长，使得自己从日常的琐事中分身。“作为管理者，最不应该的就是深陷日常的繁琐事务中，应该把重心放在企业的大方向上。”魏雪田逐渐意识到，企业管理应该是依据领导者的个人风格来寻找方法，不能生搬理论。
经过反复的尝试与探索，唯美名妆的内部组织架构更加明晰，魏雪田最终与另两位合伙人也形成了明确的工作分工。其中姜玺负责与厂家、商对接等对外事务；魏雪田负责公司的日常运营，包括人、货、场等各个方面；而另外一名合伙人则全权掌管行政和财务。
让每一个品类发挥该有的优势
2011年到2013年，唯美名妆保持平均每年一家店的开业速度，到2014年已经有6家店的连锁规模，且每家店铺均位于市中心商业圈。
对于步入连锁的唯美名妆来说，品牌与品类管理是较为核心的一步。
目前，在唯美名妆门店，护肤品的销售占比超过了50%，爱丽、卡姿兰、玛丽黛佳等几大主流彩妆品牌的销售占比约为20%，表现较为抢眼的面膜品类还有很大的增长空间。而魏雪田自认为这个结构还有待优化，“当下小品类流行趋势明显、护肤品难以实现更大突破”。所以唯美名妆的后续调整主要有三步：第一，压缩护肤品货架及销售占比；第二加强体验式销售方式，提高彩妆整体出货量和销售占比；第三，增加彩妆工具、男士、儿童护理、原液等其他品类的陈列面。
魏雪田还提到，香水、口红和指甲油等时尚的产品也能起到聚客的作用。“所谓‘口红效应’，意思是在经济不景气的年代，口红等价格便宜、又可以满足人们化妆需求的产品反而销量大增”。所以，魏雪田后来在门店内增加了指甲油这个小品类，虽然不能产生太大的销量，但店门口用小堆头摆满的五颜六色的指甲油区域，十分吸引人流。
另外，魏雪田还提到一个细节：近两年，《来自星星的你》等韩剧的再次兴起，使得韩国化妆品成为大家的“热宠儿”。为此，魏雪田随机而变，把其中一个商圈店打造成与众不同的韩流氛围店铺，并主营谜尚、爱丽韩国品牌。因其差异化的定位，得到了消费者的高度认可及同行的一致羡艳。
不得不说，魏雪田是一个有着长远经营眼光的老板。虽说唯美名妆现在的规模不大，但魏雪田已经在为她的连锁事业铺路，做商品优化是第一步，做店铺品牌宣传则是第二步。
由于许昌本地媒体对消费者的覆盖面广，影响力较大。魏雪田经多番斟酌后，选择了《许昌晨报》和《大河报》作为唯美名妆的宣传平台。其中在当地新闻事件报道中具有较大影响力，且读者以白领阶层及事业单位上班人群为主的《许昌晨报》，正好符合唯美名妆的需求。因此魏雪田制定了一个软文加硬广的推广方案，每逢节假日，策划一起营销事件，在《许昌晨报》上以新闻形式进行宣传。与此同步，在《大河报》的许昌读本上配以硬广夹页的形式，推广门店活动信息。
从招聘环节抓优才
上文提到过魏雪田在最初开店时遇到的人员考核机制的问题，实际上，人员管理的问题一直不间断地困扰着魏雪田，从开第一家店直至今天6家店的连锁规模。“人员管理分为三个核心阶段――招人、培训、去留”，魏雪田无奈地告诉记者，她在每一个阶段都受过伤。
其中最让她难过的一次是费劲千辛万苦培养起来的一名核心骨干，因结婚生子突然离开。
这件事还得从唯美名妆确定店长责任制后开始谈起。当时的魏雪田正打算从优秀的店员中挖掘人才以便储备干部，期间她看中了一名工作积极的店员，经过多次的考察后打算将其培养为核心管理层，因此花费了很长时间对这位店员进行培训和深造，并刻意把更多的机会和资源让给她。几个月后，这名店员很快成长为公司的骨干，担任系统的销售经理，主管核心业务。但遗憾的是，此人刚上任后不久，便因结婚和生子的缘故辞职离开。这件事让魏雪田特别难过，也使得她在今后的留人问题上更加谨慎。
“人是零售管理的核心，但随着厂家和商的浮躁心理愈强，所谓的下店培训变得更为急躁，反而使得店员的整体销售水平无法得到有效的提升。”为此，魏雪田摸索出了一套适合自己的人才管理法则。唯美名妆的每家门店下设店长、主管和销售员三个组织，其中销售员人数最多，因此，魏雪田的核心法则是从最基层的销售员抓起，第一步从招聘环节开始制定五项审核标准――第一，爱钱，充满激情；第二、爱工作，不懈怠；第三、性格开朗；第四、整体气质很洋气；第五、皮肤要好。
为何偏偏选择这五项标准呢？对此，魏雪田解释的是，爱钱和爱工作，可以保证销售人员在工作中保持极强的动力和工作意愿，不会懒散怠工；性格开朗和洋气，可以保证他们在跟消费者沟通过程中维持较好的气氛，不会太生硬；而皮肤好，则直接加强了销售员在介绍产品时的说服力。
高标准出台了，收入当然不能低。据透露，为了加强团队的稳定性，魏雪田今年在人员薪酬方面做了特别的调整。其中工龄工资部分，在整体的工资占比中会逐渐加重，甚至有可能达到整体工资的一半。
在招聘销售员的事情上，魏雪田还有自己的一点小特色――鼓励男生担任门店彩妆师，减少女性彩妆师的占比。显然，这与女性员工的流失率较大有必然的关系。魏雪田称，培养一名优秀的彩妆师，所花的时间与精力比普通员工高出好几倍，所以她不敢再做太冒险的事情。
