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网络营销方案论文范文1
关键词：旅游；网络营销；研究综述
中图分类号：F590文献标识码：A文章编号：1003-4161(2008)02-0148-05
旅游产业作为一个朝阳产业，需要不断探索更具竞争力的营销方式，寻求更大的竞争优势和发展空间，而互联网的迅速普及正为旅游企业提供了新的营销平台。旅游网络营销是旅游市场营销与网络技术相结合的产物。
1.旅游网络营销的概念
旅游网络营销的概念直接关系到研究范围，是研究旅游网络营销需要首先解决的问题。围绕着旅游网络营销涵义，不同学术背景的学者，从不同角度进行了研究。
笔者通过中国知网和万方数据库共检索到五位研究者对旅游网络营销的涵义作出的解释。在全球最大的中文网上书店当当网，没有检索到书名为“旅游网络营销”的书籍。通过查阅大量不同版本的《旅游市场营销》和《旅游市场营销学》书籍，检索到两位研究者对旅游网络营销的定义。其中有代表性的观点包括：从市场营销的角度出发，旅游网络营销被认为“是旅游业基于国际互联网的一种市场营销方式”（杨敏，2006），是借助联机服务网络、电脑通信和数字交互式多媒体等来实现旅游营销目标，是随着互联网的出现而产生的通过与潜在旅游者在网上直接接触的方式，向旅游者提供更好的旅游产品和服务的营销活动（赵西萍，2002）；从旅游组织或旅游企业角度出发,旅游网络营销被认为是旅游组织或旅游企业为销售旅游产品、满足顾客需求、实现组织目标，利用计算机网络的方式进行的制定计划和将服务从服务提供者手中输送到顾客手中的一系列必要活动（刘成，2004）；从网络营销的角度出发，旅游网络营销被认为是网络营销在旅游业中的运用，其实质就是通过旅游信息平台的集成和传播以及旅游电子商务的运作，配合旅游消费者特殊的心理和需求，所产生的一种营销手段（张玉明，2005）。
由于各个不同学科背景的专家学者各抒己见，旅游网络营销的定义至今没有统一的表述。笔者认为，所谓旅游网络营销存在广义与狭义之分。广义的旅游网络营销是指各类与旅游业相关的组织、机构，利用计算机网络开展的一系列与旅游业相关的活动，狭义的旅游网络营销是指旅游企业利用互联网开展以销售旅游产品为中心的营销活动。本研究以广义定义为研究对象。
2.旅游网络营销的国内外研究进展
2.1 国外旅游网络营销的研究进展
“网络营销”在英文中有多种表达方式，汇总起来有：Cyber Marketing、Internet Marketing、Online Marketing、Web Marketing、E-marketing、Net marketing等。尽管可以笼统翻译为网络营销，但不同的单词词组有着不同的涵义，Cyber Marketing主要是指网络营销是在虚拟的计算机空间（Cyber，计算机虚拟空间）进行运作；Internet Marketing是指在互联网上开展的营销活动；Online Marketing是指借助于联机网络的网上营销；Web Marketing强调通过互联网上的Web页面开展营销，也称网站营销，这是中国旅游业目前一般使用的网络营销方式；E-marketing中E表示的是电子化、信息化、网络化的涵义，指利用电子化的现代信息技术产品所开展的营销；Net marketing中net所指的范围很广，以上所有的概念都可包括在内。
笔者通过省略网站，分别以tourism cyber marketing、tourism Internet marketing、tourism online marketing、tourism web marketing、tourism e-marketing、tourism net marketing作为关键词，对2000年后旅游网络营销论文进行检索，共检索到相关论文28篇。（见表1）
通过研读分析相关论文，可以看出，国外与旅游网络营销相关的学术研究是在20世纪90年代中期互联网普及后出现的。90年代主要是基于网络被广泛应用后对旅游业所带来的一系列影响的研究。2000年后，旅游业应用信息技术的研究领域逐步扩大，出现了针对互联网在旅游营销中应用的研究。重点之一是对互联网提供的各类服务功能在旅游营销中的应用研究。如Youcheng Wang（2002）等学者对虚拟旅游社区进行界定，从营销和设计的角度分析了旅游业中虚拟社区的功能；Youcheng Wang等学者还在2004年提出了互联网营销和电子商务应该是旅游业的中心模式的观点，指出成功地运作一个在线旅游社区依赖于成员的参与和积极贡献。Yu-Shan Lin（2006）等学者通过个案研究，指出网络博客在旅游营销中具有重要作用，应充分利用网络中的各类技术手段和工具开展旅游营销。Stephen W.Litvina（2007）等学者分析了在线人际关系、电子口碑对旅游业和酒店业成本效益的影响，提出应将电子口碑作为旅游业市场营销的新手段。此外，有些学者在研究中侧重影响旅游网络营销因素的深层次分析，如Dae-Young Kima（2007）等学者通过对1 334个合格受访者的研究，探讨性别差异对旅游网站功能和内容的偏好及不同的搜索行为，总结了这种差异对旅游网站提供差异性信息的影响。Bill Doolin（2002）等学者利用互联网商务的扩展模型对新西兰地区旅游网站发展水平进行评估，尝试使用网络的交互性来衡量相对成熟的旅游网站，指出了Web技术在目的地营销中的重要作用。这些都表明互联网各类服务功能在旅游营销中的应用是国外旅游网络营销研究最为关注的领域。
另一个重点是互联网相关技术在旅游目的地营销中的研究。Pedro Raventos（2006）在分析哥斯达黎加旅游局互联网战略的基础上，提出利用网络开展旅游目的地营销的策略。Gyehee Lee（2007）等学者通过分析美国50个州的官方旅游网站，指出网站应是旅游目的地营销的主要方式。Soojin Choia（2007）等学者通过对澳门各类提供旅游信息的网站（官方、企业、旅行社、旅游期刊、旅游博客等）的调查分析，指出针对不同沟通目标和不同受众，应提供不同的网络信息，树立多种不同的旅游目的地形象。
此外，其他方面的研究包括：一些学者针对旅游企业应用网络营销进行研究。如C.-S.Wan（2002）利用用户界面、各种信息和网上订房三个指标，对台湾旅游饭店和旅游批发商网站进行评估，指出互联网在台湾旅游业中主要用于广告，而不是营销，建议旅游饭店和旅游批发商等企业应与信息产业密切合作。Meltem Ozturan（2004）等学者针对现阶段互联网在土耳其各旅行社的应用进行分析、探讨，指出当前土耳其各旅行社的营销模式仍以传统营销模式为主，互联网营销只是辅助作用，原因是它们的网站都是不具备互动功能的网站，没有体现互联网的互动性，强调了旅游企业应加强对互联网为代表的信息技术的应用。一些学者对区域旅游网络营销现状进行调查分析，提出建议。如Tonderai Maswera（2007）等学者通过对南非、肯尼亚、乌干达、津巴布韦等国西方游客的调查，对非洲国家旅游业电子商务网站现状进行分析，指出非洲国家利用网站开展网络营销的潜力巨大。Rainer Haas（2002）通过对从事网上旅游业营销的ACM网站的个案分析，总结了欧洲网络营销的困难；一些学者对旅游网络营销的宏观策略进行了研究，如Anne-Mette Hjalager（2007）在其研究中指出旅游业在经济全球化下的四个阶段，强调了互联网在旅游业全球化中的重要作用。
通过检索到的相关论文总量分析可知，目前国外从事旅游网络营销方面研究的学者较少，一般以互联网在旅游营销中的具体应用为主要研究领域，侧重于研究互联网提供的各类服务功能对旅游营销的影响，以及如何利用互联网提供的各类功能开展旅游营销，另一侧重点则是互联网技术在旅游目的地营销中的研究。纵观国外学者的研究，案例分析是研究中使用最多的方法，数据多数是通过调查得到的一手资料，但目前成形的理论体系较少，研究尚处于较浅的探索阶段，特别是在旅游组织如何实施旅游网络营销的问题上，研究比较薄弱。
2.2 国内旅游网络营销的研究进展
笔者于2007年6月利用中国知网的中国期刊全文数据库、中国优秀硕士学位论文全文数据库和万方数据的数字化期刊全文数据库，以“旅游网络营销”作为关键词检索。共检索到58篇中文相关文献。从这次不完全统计中可以看出，国内学者对旅游网络营销的研究开始于1998年。2001年前后曾出现过一个高峰。2002年、2003年相关研究有所减少，2004年开始出现反弹，2006年是历年来的研究成果最多的一年。（见表2）
从国内的文献检索可知，最早涉及旅游网络营销研究是在1998年，赵啸峰研究分析了互联网的应用与旅游营销的关系。其后张青年、杨云（1999）等回顾了旅游业网络营销的发展态势，提出我国旅游业网络营销的发展策略；姚进（2000）在对2000年前后旅游产品网上营销的现状分析后提出加速发展和完善中国旅游产品网络营销的战略构想。当时我国旅游业对信息技术的应用尚处于起步阶段，基础理论体系不完善，研究不够深入，缺乏系统性和整体性。
2000年以后随着互联网的普及，旅游网络营销的研究得到较快发展。研究主要集中于理论研究、宏观策略研究、区域策略研究、企业策略研究等方向。（见表3）
2.2.1 理论研究。
理论研究既是研究的基础，也是深入研究的必要前提。旅游网络营销理论研究是起步较早的一个领域，从检索到的文献可以看出我国旅游网络营销理论研究主要集中在2004年以前。
银淑华（2001）提出网络对旅游营销产生深刻的影响，对旅游网络营销现状进行了分析，尝试性地提出进一步发展我国旅游网络营销的建议。杨絮飞（2001）在分析旅游网络营销特点的基础上，提出我国旅游业网络营销的组合策略。彭环宇（2001）在旅游网络营销研究中提出了三个新的理论：营销漏斗效应、短边效应、四种网络营销战略，该学者应用所阐述的新理论分析了携程旅行网的网络营销中存在的问题，并根据实际情况提出了初步的解决方案。
黄浩（2002）在阐述旅游网络营销的功能、特点、运作模式、优势的基础上，对中国旅游网络营销发展现状、问题、对策、前景进行分析。李祝舜（2002）论证了旅游网络营销的可行性和必然性，提出目前我国旅游网络营销所面临的技术限制、安全隐患、信用机制等问题。
蔡国章（2004）分析了“鼠标＋水泥”模式下旅游企业网络营销战略规划、产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略以及信息化等问题，对旅游企业应对网络化发展的战略、战术进行思考。黄红莉（2004）在分析我国旅游业网络营销现状基础上，借鉴菲利普•科特勒提出的营销战略新三角模型，推导出旅游业网络营销三角模型。
从这些研究中可以看出，从2001年以来虽然有些学者已开始从事旅游网络营销理论研究，但成果不多，研究理论的体系远未成熟。
2.2.2 宏观策略。
2001年曾有一些学者从事旅游网络营销宏观策略的研究。银淑华（2001）论述了网络给旅游业带来的变革，并针对我国旅游网络营销存在的问题提出相应对策；赵云昌（2001）在分析旅游业网络营销发展态势的基础上，提出我国旅游业网络营销发展策略。此后关于旅游网络营销宏观策略研究主要集中在2005年以后。杨永芳（2005）总结出我国旅游业实施网络营销的可行性，分析我国旅游网络营销的现状和问题，提出发展对策；高秀英（2006）通过分析网络信息技术对旅游营销的作用、挑战和网络时代旅游业的信息需求，提出我国旅游网络营销发展对策；杨敏、杨朝丽（2006）以昆明旅游业网络营销现状为切入点，指出旅游业网络营销存在的问题，论证了加强和改进旅游网络营销的对策建议；张伟（2006）在分析我国旅游企业网络营销存在的问题基础上，对旅游企业如何开展网络营销提出建议；周大庆（2005）、王桂英、董春晓（2006）和易兵、陈国生（2007）等学者均对我国旅游网络营销发展存在的问题进行分析，提出解决的对策。
总体来看，目前国内对旅游网络营销宏观策略的研究更多停留在存在问题分析和对策建议研究上，具体策略还有待继续深入研究。
2.2.3 区域策略。
区域旅游网络营销研究主要集中在2004年以后。很多研究者结合本地旅游网络营销的现状和问题，提出本地发展旅游网络营销的策略。主要包括龙雨萍（2004）探讨重庆旅游网络营销的发展策略；刘成（2004）对新疆旅游网络营销发展现状及趋势进行分析总结；唐建兵、张薇（2006）分析四川旅游网络营销的发展与不足，对四川旅游网络营销提出建议；童索凡（2006）在分析西部旅游业发展的制约因素的基础上，提出西部旅游网络营销的策略；曹玉枝（2006）对广西旅游业网络营销可行性进行分析，提出广西发展旅游网络营销的策略。
此外一些研究者还分析论述了区域旅游网络营销发展的具体策略。如马春梅（2004）对河北省开展旅游目的地网络营销的必要性和可行性进行分析，提出用网络营销来提升河北旅游目的地竞争力的观点；冯琼兰（2005）提出通过加强信息化建设，组建广西国际旅游网站并强化网站组织间的管理，利用网络优势全力打造广西特色旅游等策略来实现广西旅游业的跨越式新发展；王军（2006）针对贵州旅游业网络营销市场进行分析，对贵州旅游信息系统总体构思进行网站功能整体模块构建。
有必要指出的是，笔者认为区域旅游网络营销策略研究应是旅游网络营销研究的一个重要领域，但目前我国学者在这方面研究还不深入。同时区域旅游网络营销实际应用中出现的新问题以及解决问题的方案理应在研究中有所反映,但目前这些后续性研究仍很少。
2.2.4 目的地策略。
旅游目的地营销系统，是由政府牵头、企业参与，充分整合各旅游企业的信息资源及资金优势，借助电子网络手段，以树立旅游目的地整体形象为目的的网络营销系统。
旅游目的地网络营销策略研究主要包括：朱琨（2003）从系统论的角度将旅游地网络营销系统划分为“背景分析”，“决策行动”，“动态监测”和“支持管理”四个子系统，并对四个子系统进行了较为详细的研究，该研究在国内旅游目的地网络营销研究较早、较为系统、理论层次较高。高静（2004）在对旅游目的地网络营销利益相关者界定的基础上，对其类型进行分析，并对利益相关者的利益与力量进行分析，提出利益相关者分析对旅游目的地网络营销的启发。程立为（2005）结合营销理论以及国外构建先例，从旅游目的地营销系统网络构建的目的入手，分析目的地营销系统网络构建的原则、构成要素，并从经济和技术角度分析目的地营销系统网络的可行性，最后用大连目的地营销系统网络构建案例加以实证分析。
值得注意的是，从事旅游目的地网络营销策略研究的学者不多，这是目前旅游网络营销研究的一个较弱的领域，在这方面需加强理论与实践结合的规范研究和实证研究。
2.2.5 旅游企业网络营销研究。
旅游企业网络营销研究最早出现于2001年，当时黄松山（2001）、李艳（2001）等学者对发展我国旅游企业网络营销均提出了相应的策略。此后郑凌燕（2005）在分析我国旅游企业实施网络营销的可行性和存在的问题基础上，提出相应对策；应梦漪（2005）提出旅游企业网络营销的涵义，指出旅游企业与其他行业网络营销相比的特殊性，对旅游企业开展网络营销提出建议；朱镇（2003）在总结旅游企业树立网络品牌必要性的基础上，对我国旅游企业进行网络品牌建设提出建议。
旅游企业网络营销研究具体又可细分为酒店（饭店）业、旅行社、景区（景点）三个方面。
酒店（饭店）业网络营销研究主要包括：陈晓文（2005）通过对国外饭店的预订系统GDS的分析，提出借鉴国外，建立中国的GDS系统；张立俭、孙英杰（2005）通过网络调查，将酒店、饭店网站分为类、咨询类、实体类、门户类四类，总结出九个特征，六项功能；潘乐（2004）从互联网对饭店营销的影响着手，探讨如何搞好饭店网络营销；石长波、杜喜彬（2001）指出网络营销对酒店业来说是一种全新的营销思想与营销模式，中国酒店业应让这一新技术更好地为酒店营销服务；李丽君、王素珍（2002）对我国酒店业进行网络营销的必然性和策略进行了分析；朱烨瑛（2006）提出网络化营销是我国酒店营销的策略之一。
旅行社网络营销研究方面主要包括：杨文红（2004）借鉴多学科、多技术从微观到宏观对旅行社网络化经营体系进行阐述，指出面对网络经济的冲击，旅行社应该如何通过构建基于信息技术的网络化经营体系，成为新型的网络化旅行社；詹兆宗（2005）提出旅行社基于互联网的产品设计观点，探讨旅行社基于互联网产品设计的几种主要策略；陈晓文（2005）分析了中国旅行社开展网络营销的优势及存在的问题，提出应采取的网络营销对策；刘河伟（2001）论述网络营销在旅行社国际外联业务中的运用。
景区（景点）网络营销研究主要包括：朱龙（2004）强调网络营销是旅游景区市场营销的主要途径之一；孔旭红、王瑞志（2004）指出景点网站建设的好坏，将直接影响到网络营销的效果，要善于查找自身网站的缺陷，完善自身建设；刘莹皓（2007）分析景区网络营销平台的特点，指出围绕该平台运用各种手段开展营销。
综上所述，目前国内旅游网络营销研究的重点包括区域旅游网络营销策略研究和旅游企业网络营销策略研究。笔者认为目前国内旅游网络营销研究主要存在以下几个方面的问题：研究方法以传统的方法为主，对一些问题的探讨主要停留在描述性分析上，定性研究较多，定量研究较少，亟须突破；理论研究主要集中在2004年以前，且研究比较零散，系统性不够，尚未有一个大家普遍认可的理论体系；相当部分理论研究的成果缺乏可操作性，实际应用较少，案例研究的比例不高。
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网络营销方案论文范文2
讯：互联网在人们的生活中起着越来越重要的作用，借助网络进行宣传已成为品牌商必选的营销策略。有调查显示，作为主流消费群体，国内处于25-40岁之间的中青年，网络普及率达到89%左右。在这一群体中，几乎所有的消费者都已养成了一个习惯，即在购买任何一件所需商品之前，都会先进行网上搜索，对比产品的性能、价格和口碑，然后做出最终选择。过去，传统家装建材的贝佳斯(/' target='_blank'>网上商城上线会请来了在南京“发迹”的话题人物马诺。关于现场活动的报道以及品牌商陆续到各网站和论坛的话题帖引起了社会的极大关注，在各大网站的点击量超过150万次，转帖量达到200多次。在话题较为沉闷和专业的家居类网站中，宏耐网站一枝独秀，宣传效果极佳。
在传统的营销模式下，照明企业与消费者之间也许只需要一条客服热线，并由相关服务网点的工作人员上门服务，产品销售大多采取的是面对面形式。但在网络营销模式下，搜索引擎成了企业与消费者进行沟通的重要渠道。所以，在某些网站首页，各种照明产品品类如LED十大品牌、LED照明灯等关键词的收费标价一路走高。
据网络营销专家刘东明说，搜索引擎、门户网站、交友社区、个人空间、视频网站、微博等都是消费者口碑的重要来源，照明企业一定要熟悉各种互联网社会化媒体的特性及其实际应用，这样才能更好地把品牌呈现在消费者面前。如一个潜在消费者也许是因为看了好友的空间博文《雷士的壁灯真漂亮》，就对雷士品牌产生了好感;又或许他是因为看了一个热播的网络短片，对女主角那可爱的床头灯产生了兴趣，就想到买一个送给朋友。口碑存在于互联网的每一个角落，照明企业应当予以充分重视。
欧司朗照明非常重视网络口碑营销。在欧司朗公司2011年度的策划方案中，论坛引导、微博关注、博客导入和SNS引导被列为推广网络受众人群接触点管理的四个重点，并辅以问答推广和新闻稿推广等方式。这一阶段的品牌推广周期被定为2011年3月1日2012年2月29日，以更好地实现企业“树立良好的品牌网络口碑形象，促进品牌的线下产品销量，提高消费者群体对欧司朗的品牌忠诚度”的长远发展目标。来源CCTIME飞象网)本文相关推荐我国中小企业网络...中小企业的品牌策略网络营销的发展前景电子商务对传统企...网络营销和传统营...网络营销与传统营...电子商务网络营销适合中小企业的网...中小企业的营销渠...（来源：论文在线）
网络营销方案论文范文3
市场营销专业的集中实践课程是在完成专业大类基础必修、选修课程，以及专业必修课程学习之后，学生选择《零售营销实务》、《网络营销实务》、《物流运营实务》课程模块之一，学习市场营销的专项能力，深入企业相应的职业岗位，或进行零售营销、或进行网络营销、或进行物流运营的实践训练，在此基础上结合企业营销状况，选定毕业论文题目，理论联系实际完成毕业环节的教学任务。作为教学改革的重心，集中实践课程通过校企合作的方式，，以面向职业的模块化的综合实践项目为载体，贯通毕业环节，着重学生营销能力的培养，取得了一定成绩。然而，两次(2011学年/2012学年)课程满意度调查结果表明，现行的集中实践课程评价并不高①，学生认为课程教学内容不连贯、体系不完整、环节不清晰、检测不落实、绩效不明显的问题比较突出，学生质疑课程，如集中实践课程模块与理论课程模块教学内容的有效对接，如集中实践课程实施环境与路径的延展和拓宽，如集中实践课程过后接续立项“实务专题”论文等具体问题亟待解决。面对实践教学方面存在的问题，需要建立、实施AOL体系，引领市场营销专业集中实践课程教学模式创新。AOL是一套规范、完整的学习质量保障系统，其主旨内容包括建立课程理论学习目标和能力养成目标;校准课程目标，与专业培养方案要求相符合;设置课程考核形式与方法，与课程目标相匹配;收集、分析、公示课程评价资料，发现课程教与学存在主要问题;拟定课程教学改进方案，持续提升课程教学质量。
二、问题解决———集中实践课程教学模式的创新
市场营销专业秉承AACSB“目标驱动、质量导向、持续改进”的教学理念，依托AOL学习质量保障体系，创新集中实践课程的教学模式:以市场营销人才培养方案为基准建立集中实践课程教学体系，设置课程学习目标，拟定课程实施方案，开展课程效果评价，保障课程持续进步，从而使集中实践课程教学环节紧扣、教学目标可测、教学绩效显现。其过程能够有效激发学生学习的内在动力，提升高等职业教育本科层次的人才培养质量，探索职业教育人才培养的规律。
(一)明确课程学习目标
课程学习目标需要描述该课程所期待的学习成果，当课程结束之时，学生能够知晓达到什么样知识水准、具备什么样的职业能力。课程学习目标引领课程学习内容、引发课程教学的方式与方法，决定课程的评价形式，导向课程的绩效成果。因此，课程学习目标应该是教师、学生、用人单位共同参与决定，并将学习目标诠释为可以观测、可以考量课程绩效的评价标准。市场营销专业的集中实践课程，其学习目标分解为四个层面:一是了解、熟悉营销职场环境;二是在工作环境中逐渐养成专业素质、练就专业能力;三是凭借素质和能力掌握专项职业技术;四是能够发现工作现场实际问题，并且提出解决问题对策。四个层面学习目标表明课程学习的渐进过程，其各自对应的观测点反映课程学习的直接目的。
(二)清晰课程内容、转换课程学习方式和方法
明确课程学习目标之后，需要清晰课程内容，同时变革、转换课程学习方式和方法，使之与学习目标相对应。市场营销专业的集中实践课程，学生需要选择专业模块进行专业课程学习、同时在工作现场进行专业技能训练。学院任课教师每周1次组织讨论营销实际问题;企业指导教师每周1天讲授营销专项能力。网络营销课程模块包括网络营销、电子商务、网站建设等课程内容;物流运营模块包括库存管理、配送中心运营管理、客户关系管理等课程内容;零售营销课程模块内容包括零售营销、广告学、推销技术学等课程内容。学院任课教师和企业指导教师根据学生工作现场的情况，选取课程教学大纲的具体内容进行授课，从而形成“边干、边教、边学”的教学模式。
(三)调整课程检测形式与规则
课程学习内容、学习方式和方法需要检测，即进行课程学习成果的评估。检测形式分为独立检测和非独立检测:课程独立检测形式，即运用标准化的检测形式了解学生知识汲取和能力养成是否具有成效，如会考等。课程非独立检测形式，即根据课程性质，运用特定的检测方法和手段了解学生在特定领域的理论知识积淀和专业能力积蓄的成果。检测规则一般是设计3－5项课程检测构面，如个人/分组的专题书面报告等，构面不易过多，以免操作的繁杂，针对每一项检测构面，设计3－4个评价等级标准，並加以文字描述。市场营销专业的集中实践课程，开始采用学院统一规制的、标准化的书面实践报告形式《学生校外实习手册》进行课程检测，其中设计了三个检测构面:实践过程检测———评价人即实习单位指导教师，所占成绩比例30%;实践报告检测———评价人即实践课程任课教师，所占总成绩比例30%;实践课程汇报检测———评价人即专业教研室，所占成绩比例40%。
(四)收集、分析课程检测结果
课程检测完成以后，任课教师撰写课程监测分析报告和课程小结，其相关成绩、资料需要送交专业教研室进行讨论，结果提交学院教学指导委员会。课程学习相关资料的收集是系统的、循环往复的，能够说明学生在课程学习方面的持续进步。市场营销专业的集中实践课程，从过往的检测成绩来看，全班学生55人，平均成绩76分，分值呈现正态分布。从课程满意度调查结果来看，课程评价并不高:学生认为，课业的理论学习与实践学习各成体系、相互脱节，面对职场中错综复杂的营销问题无所适从，不知道怎样运用理论架构解决实际问题，希望随时能够得到任课教师的专业指导;教师认为，课业的理论教学没有形成贯通脉络，且理论教学内容与实践教学内容缺乏融合;企业认为，课业的实践教学关于综合性、系统性的专业训练相对较少，且教学内容缺乏必要的理论架构引领和规划。营销专业教研室对课程进行了反复讨论，学院统一规制的实践课程检测形式适用于经管类各专业，但是对于考量、评估营销专业的课程绩效有些简单和片面，仅凭借《学生校外实习手册》的三个检测构面，不能够充分表明集中实践课程在营销知识学习和营销能力演练的连续和完整特征，难以达到学习目标的四项要求;同时，每个检测构面都没有明确的评价标准，难以清晰佐证课程绩效与成果。因此，需要瞄准课程学习目标，对课程的学习内容、学习方法、组织形式、检测形式等做出改进。
(五)持续改进课程教学模式
课程持续改进，需要在广泛征求意见的基础上，经过多方论证，拟定课程持续改进的方案和策略，上报相关教学管理部门备案:或调整学习目标，如完善课程学习要求、改进教学文件收集机制、改变课程检测方式等;或调整课程设计，如新增必修课程、调整课程设置时间、重新规定先修课程等;或调整学习内容与方法，如采用案例式/参与式的教学方法、增添教学实验室、应用现代咨询技术扩充学习资源等。市场营销专业的集中实践课程，其持续改进的方案和策略:一是规整课程学习目标。强调集中实践课程在专业能力训练方面的综合性、系统性、连续性和完整性。学生通过对营销工作现场的体验，对企业营销模式进行观察和认识，为选定实物专题毕业论文奠定基础，为后续的职业生涯创造条件;二是改变课程学习内容与方法。集合专业任课教师成立课程教学团队，在学生深入企业完成课业学习期间，借助网络学堂延伸课程理论教学，即实习过程的疑问、困惑在网络学堂的“讨论版”与专业教师进行对话、沟通;教师针对学生营销实践共同关注的问题，定期公布营销专题，在网络学堂“论坛”进行专题讨论;专业任课教师与企业指导教师在网络学堂“课程链接”为学生提供营销实践的信息资料，定期公示实物专题论文研究方向，供学生参照;教师借助网络学堂“课程信息”放置学生的课业体会和学习成果，使学生能够及时分享、汲取营销实践经验;三是改进课程检测方式。集中实践课程采用全方位、跟进式、预见性检测形式，设计三个检测构面:课程理论学习检测，即专业任课教师团队针对营销实际问题，共同提出营销专业课程群的“联动大作业”命题，要求学生以课程论文的形式予以完成，每位教师立足本专业课，分别评价论文成绩，评价标准为五个等级，所占课程总成绩比例30%。课程实践学习检测，即包括企业评价，实践指导教师评价，实践日志评价和总结评价，评价标准为五个等级，所占课程总成绩比例30%;课程理论与实践交互学习检测，包括网络学堂“讨论版”栏目实践问题对话次数;“论坛”栏目营销专题发言次数;“课程链接”栏目阅读营销信息资料次数和提交实物专题论文题目的认同度;“课程信息”栏目，展示集中实践课程成果次数及点击率，上述检测内容评价标准为三个等级，所占课程总成绩比例40%。
三、问题反思———集中实践课程教学成果的支撑平台
AOL贯彻与实施的核心精神是绩效责任与持续进步。所谓绩效责任是指课程目标鲜明，所传授的知识与能力与专业人才培养方案相吻合，且详细规划凭借怎样的形式和路径实现目标;所谓持续进步即通过课程检测，考量学生学习成果，提供学生学习信息反馈，调整课程实施方案，制定课程改进策略，持续提升课程质量，且表明给学生带来的深刻影响。市场营销专业集中实践课程教学模式的持续改进取得了一定成果，学生进步明显、获得校内外的肯定。市场营销专业集中实践课程引用AOL系统解决“教学节点”问题，以营销知识体系为起始、以营销职业背景为依托，整合内容、梳理环节、归纳流程、提炼要素、摸索规律，不断进行教学模式创新:一要整合理论课程模块与集中实践课程模块的教学内容及考核方式，实现理论教学与实践教学的衔接和贯通;二要完善校外实践教学环境，密切“政产学研”合作关系，探索“校企合作”的推进策略及实施路径，建立“校企合作”的长效机制;三要以营销职业为导向，以培养专业能力为目标，确定市场营销专业“实务专题”毕业论文的类型和要求，为学生就业疏通路径。为此，即要完善课程教学环境、改善课程教学设施、搭建课程教学支撑平台。
(一)教学资源平台———内外兼修的教学团队
建立一支“二元化”的课程教学团队，即有高学历、双师型的专职教师;又有具备营销理论和营销经验的兼职教师(约占教学团队50%)。教学团队要有明确的改革目标、健全的运行机制，专、兼职教师共同开展主题教研活动，研究教学改革过程中存在的问题，提出改革措施。教学团队强调“复合型”的执教能力，既擅长学科研究，也擅长社会活动，更擅长执教育人，专职教师每人每年至少或承担1项专业纵向课题研究，或承担1项行业委托、政府委托横向课题研究，并将课题成果转化为学生课外科技活动研究题目或毕业论文题目。拥有一支高学历、双师型的专任教师队伍;建设一支具备营销理论，同时具有营销经验的兼职教师队伍，才能保证课程的教学质量。
(二)教学管理制度平台———软、硬协调的教学管理机制
创新课程的管理制度和管理办法:定位教师的作用、职责及其工作业绩的考量形式，确立教师指导实践课程的原则;定位学生的任务、职责及其实践成果的考量形式，细化以小组为单位或者以个人为单位的课程检测标准;定位企业的权限、职责及其合作效果的考量形式，验证企业参与实践教学的方式和程度。只有持续改进集中实践课程的检测与评价方案，才能显现课程绩效、表现专业责任。
(三)教学环境平台———稳定合作的校外实践教学基地
依托政府职能部门、行业及企业搭建实践教学平台，拓宽实践教学领域，协调“政产学研”横向联系，建立实践教学与社会服务的联动机制:积极接收来自政府、行业、企业对毕业生的定向培养，明确毕业生就业方向、疏通毕业生的就业途径;带领学生参与政府部门的委托项目、参与企业营销委托项目，提升营销专业的社会效用。只有通过“政产学研”横向合作，不断开发集中实践课程综合能力训练项目，完善实践教学内容、形成实践教学特色，才能创新课程教学模式。
四、研究结论
网络营销方案论文范文4
[关键词] 网络营销课程教学手段教学改革
随着互联网应用的迅速发展和网络环境的迅速改善,网络的营销作用对企业的整体战略影响越来越重要,网络营销也将会是未来网络经济中最具潜力,更有广泛适用性的发展方向。社会对电子商务、网络营销专业人才的需求量也在不断增大,但根据教育部有关的统计,我国高校电子商务专业毕业生的就业率低于其他专业的就业率,究其原因,并不是网络营销人才数量少,而是培养出来的人才并非企业实际所需,一方面是企业的大量需求,一方面是电子商务、网络营销专业大学生就业难,因此,笔者以自己所在的山西大学商务学院电子商务系《网络营销》课程的教学为例,总结自己多年的教学经验,通过大量的市场需求调研和参与企业网络营销实践工作,在教材的选用、教学内容、教学方法和实践教学等方面进行了一系列的改革和探索,力求突出学生网络营销实践能力的培养和提高。
一、《网络营销》课程特点及教学目标
1.课程特点
网络营销是以国际互联网络为基础,利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式,其内容涵盖市场营销学、计算机网络技术、经济学、管理学等学科,《网络营销》课程特点表现为:
(1)理论体系不统一
目前《网络营销》课程理论体系分为三大流派:其一是以市场营销理论为基础的“4P 延伸模式”,其实质是在传统市场营销理论基础上撒上一层“网络”的“胡椒面”,其理论体系较完善,但在网络营销实践中缺乏可操作性;其二是以互联网技术为核心的“网络技术模式”,侧重于网络营销技术知识和技术方法,但对于网络营销方法与策略应用讲述不够;其三是以网络营销策略方法为主的“策略创新模式”,侧重于网络营销策略体系的构建。以上三种模式的课程理论体系在各高校并存,国内理论界尚未达成共识。
(2)实践性应用性强
《网络营销》课程是电子商务专业课程体系中的核心课程,也是最实用的课程,学好《网络营销》最重要的是要进行大量的实践体验。网络营销中的工具与方法只有通过亲自实践与体验才能真正掌握,通过学生自己开设博客,经营C2C网店,对各类企业网站进行诊断分析与优化推广等活动,在网络营销实践中既提高了对课程的学习兴趣和学习效果,又培养了学生参与社会实践的动手能力。
(3)实训环境便捷
相比一些课程需要学生必须到企业才能进行实训实践的特点,《网络营销》课程的实训环境更加方便,只要在配备实训软件的学校实验室或直接通过互联网,就可以完成课程的各项实验任务。目前互联网有很多免费的工具与资源方便学生使用,比如C2C免费网上开店,免费的专业博客平台,各类免费供求信息平台、黄页、社区等,还有各种免费互联网及电子商务大赛,为学生学好《网络营销》课程提供了方便的平台。
2.课程教学目标
《网络营销》是一门以实践应用为导向的电子商务专业核心课程,学生通过对课程的学习,能够掌握系统的网络营销理论和方法体系,能够理解网络营销的基本思想和一般规律,学会各种常用网络营销工具和方法及其在网络营销中的应用,通过课程的学习,要求学生具备从事企业网络营销实际工作的基本技能和素质。在学习《网络营销》课程之前,要求学生对电子商务的内涵有初步认识,具备基本的网页制作和网站建设的前后台专业技能,同时也掌握一定的市场营销技巧和方法,为《网络营销》课程的学习奠定基础。
二、《网络营销》课程教学中存在的问题
目前国内《网络营销》课程通常是由理论教学和实践环节两部分构成,但在教学过程中往往存在着教材选用不当,教学方法单一,没有充分发挥实践环节的作用等问题,导致学生学习热情不高,实践动手能力不强,培养的学生无法满足企业网络营销实际工作的需要。具体表现为:
1.教材选用不当
网络营销是随着网络经济快速发展而诞生的新学科,理论框架基本依托市场营销,但是大部分理论及应用都来源于网络营销企业的实践经验,并且表现为实践引导理论的特征,而目前网络营销课程的教材选择以市场营销及网络营销理论为主,教学理论性较强,网络营销实践中新的工具与方法在教学中没有得到重视和应用。
2.教学方法单一
目前国内高校网络营销课程的教学方法缺乏创新,仍是以教师说学生听为主,没有很好地调动学生参与课堂的积极性,学生缺乏对网络营销方法和工具的实践应用体验,对理论知识没有兴趣,缺乏学习的主动性,影响了教学效果。
3.实践实训环节薄弱
根据网络营销课程的特点,需要学生通过教学模拟实训环境和网上真实环境来理解和掌握所学的专业知识,掌握从事网络营销职业所需的技能,现在各高校都有许多供学生模拟练习的各种电子商务、网络营销模拟实验系统,但这些实验系统只能提供一个虚拟的商业平台,学生不能在实际商业环境中进行操作,学生解决实际问题的能力得不到训练。
4.教师专业水平有待提高
由于网络营销是一门交叉性学科,需要授课教师具备市场营销学、电子商务、计算机网络技术等方面的专业知识,同时要能够将以上知识融会贯通;同时由于网络营销的实践性,要求授课教师具有网络营销实战能力,能够参与和完成企业网络营销实际工作任务。但由于目前网络营销教师大多是由原来管理学专业或计算机专业教师转过来的,同时大多数教师本身很少参与企业的实践工作,因此在知识结构及技能领域等方面都有待提高。
三、《网络营销》课程教学改革措施
笔者针对上述问题,在教学内容、教学方法和教学手段等方面进行一系列的探索与实践。《网络营销》课程经历了由原来的侧重理论讲授转为现在的注重实践能力培养的教学体系和方法,具体改革措施如下:
1.改变选用教材
2007年以前,我们选用的是高等教育出版社出版由瞿彭志主编的《网络营销》教材,该教材以4C理论为网络营销知识体系,讲授过程中学生掌握了许多网络营销知识,但是不知道如何应用。2007年起我们把《网络营销》课程的教材改为清华大学出版社出版由冯英健主编的《网络营销基础与实践》,并由第二版升级为第三版,该教材主编是国内网络营销实践的专家,教材体系以网络营销实践应用为主导,突出网络营销工具与方法的讲授和网络营销实践的综合应用,学生学习效果和反馈都较好。
2.教学手段改革
在网络营销课程的教学中采用了多媒体教学,所有课堂教学均在互联网连接的教室用多媒体教学手段完成,以方便结合教学进度和内容随时利用丰富的网络资源。通过教师讲授、案例分析、学生个人和组成小组进行演讲、网络实践等丰富的教学手段,给学生的学习过程带来更多的综合体验,通过及时的案例扩充,让学生掌握最新网络营销动态,实现对学生营销能力锻炼和实战训练,增强了学习的趣味性、挑战性,提高了学生学习的主动性,培养了学生系统、综合地实践网络营销知识的能力。
3.教学方法改革
(1)采用任务驱动教学法
该课程教学过程中采用任务驱动教学法,在学期开始就给学生布置两项综合任务,包括掌握企业网站诊断优化方法和企业网站推广方案的制定;在每次课堂教学中,根据课程内容明确具体任务,确定学生应掌握的知识与技能,实验课明确实验任务和实验要求,并提交具体方案或实验报告。
(2)采用博客作为教学辅助平台
该门课的教师都开设有网络营销专业教学博客,通过博客平台实现教学资料、课件及习题等与学生的共享,学生通过博客平台更好地实现与老师的沟通和交流。同时要求每个学生都开设网络营销或电子商务专业博客,撰写专业文章,发表评论及进行搜索引擎优化、友情链接及博客推广等具体网络营销实践活动,学期末老师根据学生撰写的博客日志数量、博客搜索引擎关键词的排名效果、访问量及外部链接数量等指标给学生评定相应的博客实训成绩。
4.注重学生实践能力培养
(1)要求学生利用假期或周末去企业实际调研。通过了解企业网络营销应用情况,找出问题,并提出相应的解决方案,提交学期论文“某行业或某企业网络营销应用情况调研报告”,让学生理解课堂学习的网络营销知识与技能跟企业网络营销实践应用的密切联系与存在差异,提高了学生学习该课程的动力。
(2)要求学生完成具体企业网站的诊断分析。采用以宿舍为单位的实验小组形式,为家乡的某企业或调研的某企业做出企业网站诊断分析与优化报告,并做课堂PPT演示,老师和班级同学参与点评,很好地训练了学生的动手能力。
(3)鼓励学生开设网店、参与WEB2.0网站活动。鼓励学生在淘宝或拍拍等C2C平台开设网店,训练商业意识和商业技能。除了开设博客外,要求学生参与各种威客、维克、百度百科、百度知道等WEB2.0网站的任务项目,通过这种参与活动,有的学生掏到了自己互联网的“第一桶金”,有的学生博客文章被广泛转载,这激发了学生的学习热情,同时也培养了学生“人人为我,我为人人”的互联网共享精神。
四、《网络营销》课程教学改革的成效
总之,通过课程的教改,学生学习《网络营销》课程的兴趣和热情都得到提高,学生的网络营销实践能力得到增强。目前本专业大部分同学都在淘宝网、拍拍等C2C平台上开设了自己的网店,并取得了较好的业绩,部分同学在经过半年到一年的经营后取得了一钻及以上的信誉级别。本专业所有学生都开设自己的专业博客,同时积极参与各类威客、维克网站活动并取得了较好的效果。这体现了学生的理论水平和实战能力、实践动手能力都有很大提高。
本专业在校生积极参与各类互联网及电子商务大赛并收获各种奖项。2008年,在中国互联网协会主办的建行“e路通”杯全国第二届大学生网络商务创新应用大赛中,电子商务专业学生参赛队伍三十一个,晋级华北区复赛的六个,晋级全国总决赛的三个,并获得全国“网络商务创新应用二等奖”一项及“博客商务创新应用主题赛三等奖”一项;2009年全国高校首届“创意 创新 创业”电子商务挑战赛决赛中本专业学生获得全国三等奖一项。
五、结语
当然《网络营销》在我国还是一门新兴学科,随着网络营销实践的不断发展,《网络营销》课程体系也将不断深化和发展,我们会在今后的教学工作中不断学习最新的网络营销知识和发展动态,总结经验,不断提高和完善该课程的教学水平,以培养更多优秀的网络营销应用人才。
参考文献:
[1]冯英健:网络营销基础与实践[M].清华大学出版社,2007年2月第3 版
网络营销方案论文范文5
21世纪人类进入了数字化时代，全球范围内掀起了应用互联网的热潮，各行各业都积极利用网络技术来变革企业的经营理念和管理方法。网络营销正是适应网络技术的发展而产生的，一出现便显示出巨大的发展潜力。网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是建立在互联网基础之上，借助于互联网的特性来实现一定营销目标的一种营销手段。它以现代营销理论为基础，利用因特网的技术和功能，最大限度地满足客户需求，是以达到开拓市场，增加盈利为目标的经营过程。网络营销的实质是利用互联网对产品的销前、销中、售后各环节进行跟踪服务，它自始至终贯穿在企业经营的全过程。互联网改变了传统的营销风貌，它如同一种“万能胶”把企业、组织及个人跨时空地联结在一起。在这样一种新的营销环境下，网络营销呈现出其独有的特点。
1.全球化
网络营销给旅游企业与市场带来了无限的商机，同时也将旅游企业与市场推向一个更广阔、更具选择性的全球市场。互联网信息量大，时效长，且信息交换不受时空的限制，可以随时随地全天24小时提供全球性营销服务。
2.互动性
网络营销使得旅游企业与市场可以通过电子邮件、网上论坛等信息手段，与消费者作双向互动沟通，实时了解消费者的需求，最大限度地满足消费者的意愿，建设一条与消费者沟通的有效渠道。同时信息的快速传播与获取，使得旅游企业与市场可以迅速掌握市场行情，及时调整营销策略。
3.经济性
互联网提供了很多免费性的服务，它的媒体功能，可使旅游企业与市场全方位地展示自己的产品和服务，节省了实际传统宣传的资金，降低了成本。同时网络营销为中小或者不知名的旅游地提供了发展契机。任何旅游发源地，不论名气的大小，都可以不再受当地各方面条件的制约，只需花极小的成本就可以建立自己的网站，向世界各地的游客进行展示。网络营销作为一种新颖的营销方式，适应了信息化时代的需要。2l世纪中国旅游业的营销将围绕网络营销这一焦点展开，旅游业不能再依赖传统经济中固有的营销模式，而必须转变营销理念，
二、我国旅游市场网络营销策略的创新建议
1.开展网络营销要针对游客的个性化需求
网络实时互动的特性使消费者全程参与到营销管理成为可能，消费者可以随时按照自己的需求定制产品。网络营销面对的是买方市场，营销主动权在消费者手中，我国旅游业必须贯彻以消费者需求为出发点的现代营销思想，及时了解每位客户个性化的4C需求，即顾客的需求和期望，顾客的费用，顾客购买的方便性，顾客与企业的沟通。并以此为前提做出使企业利润最大化的4P策略。网络营销可以直接面对消费者，更大程度上尊重和满足消费者的消费意愿和动机。
2.网络营销与传统营销的整合
网络营销比传统营销具有多方面的优越性，但我国旅游互联网网络基础比较薄弱，互联网并没有成为人们生活中的全部，还有相当一部分人不具备上网的条件，即使是网民也没有达到只接受互联网信息而忽略传统媒体信息的地步。因此，实施网络营销要与传统营销相结合才能发挥更好效果。旅游业应充分利用网络经济得天独厚的优势，在最需要的时候，以最适当的投入，构造最适合自己特点的上网计划和模式，同时要不断增强技术实力，完善网站，实现网络营销与传统营销的整合与发展。国外电信业依靠互联网的优势开展商务活动已经取得了可喜的成果，我国旅游市场应该借鉴外来经验，结合自身的特点和内部条件，不断发掘旅游网络传播的潜力。传统企业向互联网的转型已是大势所趋，电信业如果不及时参与互联网的建设，必然会输掉未来的商机。而在潜心做信息基础建设的同时，又不能忽略传统营销渠道的优势。传统营销与网络营销两手都要抓，只有在这个原则下，才会形成高效有序，富有活力的商业运作机制，电信业的管理才会走向成熟。
3.开展网络营销要制定合理的价格策略
合理的价格决定产品是否会给企业带来利润，是否会有广阔的市场前景。针对旅游行业的特点，可采取以下几种方式：
(1)新开发的旅游地价格较低定位，以物美价廉的形象吸引消费者，挤占市场，降低成本，谋求稳定的利润；
(2)分时段定价。将旅游市场按不同时段形成相对应不同级别的价格区，便于游客按值选择比较；
(3)设置价格讨论区，与游客协商定价。根据游客自身的旅游愿望制定初步的旅游方案，并参照游客的期望价格调查结果，制定合理的方案。
4.加强管理监督
旅游业是一个综合性行业，政策上要求政府各部门之间互相支持和协调，与开发商合作，形成旅游业发展的合力；法制上要尽快制定相应的旅游法规，规范旅游环境，实行经济运作法制化，以降低投资风险、保障投资者合法权益；服务上加强全民主人翁意识的教育，树立游客即是上帝的观念，积极创建更多优秀旅游城市，净化旅游服务环境。如果监督不力，政府政策失灵，就会产生各种问题。比如很多开发商认为，投资旅游的首要目的就是为了获得经济效益，再来考虑社会效益。在这种理念指导之下，一旦某旅游开发商好不容易拿到某旅游地旅游项目的开发权，就势必竭尽全力去开发，造成旅游资源的破坏，或造成在短期内旅游地的压力过大，人为的导致资源的过早老化、破损、衰竭，导致旅游地的环境污染。鉴于以上问题的出现，旅游管理部门应加强对旅游开发商、旅游地经销商的管理监督工作，防止其利用旅游地进行寻租。政府一方面要加强旅游地的规划，另一方面，规范旅游开发商、旅游地经销商的经营行为，严格杜绝以牺牲环境资源及其他社会利益为代价的旅游实施行为，树立起保护资源比获得短期的经济利益更为重要的理念。
总之，旅游业是一项综合性的服务产业，又是一个经济文化产业，属于第三产业的范畴。与此同时，营销管理是新兴起的管理学门类的一个学科分支。中国加入WTO使中国的旅游市场融人世界旅游市场竞争当中，这就要求我们更要积极研究旅游市场营销管理，把现代先进的旅游市场营销理念引进中国旅游事业，这就要求我们大力发展旅游营销，同时要加强营销管理，促使中国的旅游市场渴望尽快走向成熟，为我国实现2020年旅游发展目标，全面建设小康社会起到推动作用。
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网络营销方案论文范文6
【关键词】黄河口大闸蟹；网络营销；4PS策略
1.绪论
近年来，特别是随着互联网技术和物流网络的发展，我国国民的消费方式发生了很大的转变，购物场所已经不仅仅局限于商场，超市等实体店面，利用淘宝、京东等电商平台进行网络购物的人数急剧增加，网络购物迅速普及，成为民众生活不可或缺的一部分。因此，网络营销过程中，采用何种营销策略以及应用何种手段来推进网络销售就显得相当的重要了，面对激烈的市场竞争，如何击败强力的对手并让自身获得发展，是当前从事网络销售的企业以及个体经营者共同面对的问题。
据CNNIC（中国互联网信息中心）统计，截至 2013 年 12 月，互联网营销被全国近21%的企业用于活动推广，其中约63%的企业以QQ等即时聊天工具为主要营销工具。即时通讯工具已经成为连接企业和客户的重要营销渠道。另一种方式是借助于搜索引擎以及电子商务平台进行营销和业务推广的企业也不在少数，分别达到 56.0%与 47.6%。网络购物的一般形态表现为，客户通过搜索引擎进行搜索，点击进入电子商务平台进行购买，为企业带来业绩。而此种营销方式与广告及其他促销活动相比，具有显著的成本优势，因此成为中小企业的最佳选择。
网购对于大闸蟹市场，属于必不可缺的一种购买手段。在这一市场中，阳澄湖大闸蟹遥遥领先，而其对手黄河口大闸蟹的品牌知名度在全国还没有打响，其市场价格与阳澄湖大闸蟹的市场价格还有一定的差距。网上关于大闸蟹的信息也基本被阳澄湖大闸蟹覆盖，而且没有出现销售黄河口大闸蟹的网站，在天猫商城也没有一家出售黄河口大闸蟹的旗舰店，在淘宝网的C店也只有零星的几家店铺，相对来说，做的比较好的店铺也只有一家。
2.网络营销理论概述
2.1 概念界定
2.1.1 网络营销。
网络营销就是以国际互联网络为营销基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。
Lauter Born（ 1995）年提出了网络营销观点，将网络营销定义为客户需求为中心全面服务于消费者。沈美丽、陈孟建（2001）将网络营销定义为，运用传统营销方式在网络上进行销售活动，从而更有效地实现企业营销效果。
2.1.2 4P。
于坤章（2003）在《论现代营销理论4C对传统营销理论4P的导向》归纳了4P理论的发展历程。Richard Clewett（1960）从“产品、定价、分销、促销”四方面来定义4P理论的核心框架。在Jerry（1960）中，“渠道”替代了“分销”，就是如今的“4P”理论。市场营销之父Philip Kotler（1967）的营销组合方法中，包括了渠道、促销、产品、价格四要素及其组合，并确立了4Ps的核心地位。
产品策略，强调通过供应迎合消费者需求的产品，关键在于企业产品与目标市场客户需求的适应性。
定价策略，强调产品的价格也是影响产品营销状态的一个重要目标，在依据市场规律制定基本价格的基础上，通过折扣、商业信用等方式和技巧对实际价格进行调整，实现企业的营销目标。
分销策略，其应用载体是产品销售网络，通过选择不同的分销渠道，实现产品的不同流通方式。
促销策略，其真正意义在于刺激消费者购买欲望，主要手段是平面广告和电视广告以及其他信息传播手段增加消费者对产品的好感，从而增加产品销量。该成果是广告、促销推广、公共关系等可控因素的函数。
2.1.3 SWOT。
SWOT（Strengths Weakness Opportunity Threats）分析法，最早由美国University of San Francisco的管理学教授Weihrich在上世纪八十代初提出。用来确定企业自身的竞争优势（strength）、竞争劣势（weakness）、机会（opportunity）和威胁（threat），从而将产品营销的战略与产品本身、外部环境有机地结合起来。
2.1.4 STP。
STP战略是市场营销活动中较为重要的战略内容之一。早在1050年美国市场学家Shi Wendell Smith就提出市场细分的概念，它是营销活动的基础，也是保证营销策略制定的关键；目标市场选择（T）是企业在市场细分之后，按照一定的评估标准，选择即将要进入的市场。（引自《STP 战略对企业制定市场营销策略的看法》建筑工程学院 周武杰）
市场定位（P）是由Due Er ・ Rice（1970）提出，就是企业为了得到顾客的认同，根据自身的特征和属性制定出鲜明的个体形象。（引自《STP 战略对企业制定市场营销策略的看法》建筑工程学院 周武杰）
国际营销学大师、享有营销学之父美称的著名营销教授Philip Kotler（1990）系统地提出STP战略STP理论由市场细分、目标市场、市场定位三个部分组成。首先，在市场细分的基础上，找到本企业要为之服务的目标客户，然后确定目标市场，最后了解市场行情对自身进行市场定位。
2.2 网络营销相关研究
2.2.1 国外相关研究。
国外网络营销相关研究起步较早，并得出了一些系统的理论成果，目前国外网络营销研究和实践主要集中在客户关系管理、网络品牌、网络营销战略以及网络营销基本原理等方面。
Judy Strauss （2004）提出，在信息技术的支撑下，网络营销可以在一下几个方面大有作为。首先，对于企业而言，网络营销是一种全新的营销战略和手段，该方式可以增强营销部门市场细分的有效性，使得目标定位更加精准，并通过利用差异化、渠道策略等，在充分了解目标客户群的基础上为其创造高价值；其次，信息技术有助于企业获取更多的与市场有关的更多的信息资源，在4P以及客户服务方面更加有效的规划和实施；最后，也是最重要的一点，就是网络营销因为其成本低、可涉及人群比较广，就为客户和企业创造了更多的交易机会，满足双方的买卖需求。
Michael Bailey 和 Gordon ・ Li Nuofu（2004）则着眼于客户关系管理的视角，认为数据挖掘技术可以帮助企业实现网络银行交易、及时客户联络、网络产品销售等多项线上经营模式，提高了交易效率。显然，这些都已经成为现实，成为当今商业界不可或缺的一部分。
2.2.2国内相关研究。
在国内网络营销实践活动发展的推动下，很多的专家学者从我国企业的网络营销实践出发并学习和借鉴国外研究成果，就网络营销的含义、网络营销传播、网络用户的特点、网络营销的方法、策略、技巧等进行了大量的研究，取得了丰硕的成果。
黄敏学（2000）从中国化的角度出发，一改以往案例重述的领域研究风格，收集了我国境内企业相关的网络营销案例并对此进行分析，并结合传统市场营销理论的观点，将网络营销的一些新兴想法和创意融入到传统营销理论和策略当中，在此框架下重新界定了网络营销，认为网络是一个虚拟市场运用传统营销理论框架对网络营销进行了较全面、系统地研究，对传统市场营销理论和营销策略赋予新的内涵，并对网络营销给出了新的界定，认为它是在网络虚拟市场上，用新策略和新方式实现营销目标。
在刘福军（2012）的研究中，4U模型被作为一种全新的理论模型被提出。所谓“4U”模型，其关注点具体包括以下四个方面。（1）用户/平台（User）。（2）使用价值（Usage Value）的创造和扩展。（3）联接（Union）。网络营销借助于互联网连接用户、媒体以及销售渠道。（4）更新/热点（Update）。网络营销不仅要不断更新其形式，更要更新其内容，时刻注重保持客户的新鲜感，增加他们的兴趣，这也是决定网络营销成败的关键因素。
3.研究方法设计
3.1 资料收集方法
3.1.1文献检索法。
本文在写作初期，主要是要把握研究对象，通过数据的整理，和对学术界的理论成果的吸收，获取相关数据，并以此作为研究材料。阅读整理相关文献资料，将关于网络营销方面的已取得研究成果分门别类，找出在未研究的蓝海领域，还要对于网络营销所涉及的相关信息技术如网络互动、平台建设等进行必要的了解和准备，从整体上把握电子商务的大闸蟹市场，结合具体的案例，提出自己的观点。
3.1.2调查问卷法。
本论文对在网络上购买过大闸蟹的人进行问卷调查作为第一手资料。在设计市场调查和市场研究项目，对消费者行为和需求信息采样，特别是相关的市场，对消费者的第一手信息进行直接访问。
3.2 资料分析方法
本文主要使用的资料分析方法是案例分析法。在前人研究的基础上，通过对以往与本文有关的文献进行阅读和研究，得出了本文的理论基础。通过分析在运用网络营销取得一定成效的阳澄湖大闸蟹案例来验证黄河口大闸蟹对策建议的实用性。目的只在于提供佐证。
3.3 研究工具
本文在制定黄河口大闸蟹研究策略的过程中，主要利用了三种经典的市场营销理论作为分析工具，分别是SWOT分析，4P理论和STP理论。在SWOT分析结果的基础上，笔者结合4P理论和STP理论的相关理论框架给出了营销建议。
4.黄河口大闸蟹网络营销方案分析
4.1 行业现状分析
大闸蟹从生物学的专业角度来讲叫做中华域螯蟹，也就是我们通常称作的“大闸蟹”。大闸蟹属于水生甲壳类软体动物，生活在淡水域中，是一种十分珍贵的水产品。大闸蟹也特指长江黄河水系的大闸蟹，该大闸蟹已经引种到内陆地区各大湖泊池塘中养殖。
4.1.1大闸蟹市场整体情况。
（1）大闸蟹养殖规模和产量
据不完全统计，中国大闸蟹养殖面积从2001年的1200万亩增加到2007年的2100万亩，2008年由于受金融危机的影响面积有所减少，大闸蟹总产量从2001年的28.6万吨发展到2010年的52万吨，2014年的78万吨年均递增率达到10%，年总产量十年间几乎翻了一翻。
（2）大闸蟹市场供需情况
相关数据统计，每年购买大闸蟹数量在50―80只之间有消费者占整个水产品消费人群的66%以上，这说明消费者对大闸蟹的需求度非常高。作为水产品市场的佼佼者，大闸蟹已经快速形成一条完善的产、供、销大闸蟹产业链。
（3）大闸蟹养殖户收入情况
在大闸蟹价格上涨在过去的几年中，普通的螃蟹养殖收入没有增长。在产业链中的螃蟹，它们是最微薄的收入的一部分。调查发现，在正常情况下，一个成熟的终端市场价格的螃蟹是六十或七十元一只，销售商以2元一只的价格从螃蟹养殖户手中收购，这个价格差是在中间层的销售商的利润。
（4）大闸蟹分布
北京市昌平区自2011年开始引入黄河口大闸蟹，黄河口大闸蟹开始打入北京市场。经过四年的艰苦奋斗，就在刚刚过去的2015年，昌平区十三陵水库大闸蟹养殖基地成功举办了黄河口名优水产品的推介会，将黄河口大闸蟹及其它水产品一同推上名优产品的舞台。此外，黄河口大闸蟹在2015年9月17日实现了其上市目标，在央视网商城等电商平台也能看到它的身影，声誉和地位进一步提高，业绩也不断创造出历史新高。
4.1.2大闸蟹市场网络营销概况。
大闸蟹网络营销主要分为两方面。一方面是通过在网上相关信息，让潜在顾客注意到产品的价格、质量、数量等信息，进而通过网下的方式完成交易。另一方面是通过一些购物网站或其他交易平台，直接在网上完成交易。这种网上交易也可以简单地称为网络销售。客流量大，产品受众面广泛是电商渠道的优势；产地直销，减少中间商利润，增强大闸蟹的性价比，产品竞争力。
4.1.3黄河口大闸蟹网络营销现状。
网上出售大闸蟹，省去开设大闸蟹门店费用，而且可以跨地区出售（使用快递很快能把客户的订单送到客户的手中）。所以，相对来说，网购大闸蟹优势明显。近两三年来大闸蟹在网络上更是热销。很多水产企业和蟹农纷纷在网络上销售大闸蟹。现在，淘宝上出售大闸蟹的商家、商铺越来越多，同时，出售大闸蟹的网站、商城也跟雨后春笋般的“生长”起来。目前，淘宝网上销售大闸蟹的商家（包括天猫旗舰店和淘宝C店）已达到300家左右。以阳澄湖大闸蟹销售最为火热。2014年大闸蟹售卖在淘宝网成交超过5000万只。阳澄湖大闸蟹在淘宝商城一个月的成交额就达到800万元。
4.2 黄河口大闸蟹营销现状SWOT分析
4.2.1 黄河口大闸蟹的优势分析。
（1）养殖条件好
黄河口大闸蟹是黄河口地区独有的名贵水产品种，经过近几年的快速发展，已成为东营市富民兴渔的支柱产业和提升东营城市形象的知名产品，形成了“南有阳澄湖、北有黄河口”的市场消费格局。
（2）产品质量好
黄河口大闸蟹个头极大，膏满肥黄、色彩夺目，更重要的是采取自然养殖的方式，并没有添加任何的激素，实为蟹中极品。黄河口大闸蟹不仅外形诱人，拥有青背、白肚、黄毛、金爪，而且肉质鲜美，具有嫩、腥、肥、鲜、甘、爽等独特的优良口感。
（3）生产情况好
东营市将大闸蟹产业作为特色产业、优势产业重点培育发展。全市增养殖总面积达到 55 万亩，其中黄河口湿地生态养殖 35 万亩，水库生态养殖 12.4 万亩，苇田生态养殖和池塘养殖 7.6万亩，东营已发展成为黄河流域最大的大闸蟹生产基地。大闸蟹产业是黄河口水产发展的主导产业。
4.2.2 黄河口大闸蟹的劣势分析。
（1）苗种是制约黄河口大闸蟹高产高效的瓶颈
一是成本增加。主要在上海，江苏，安徽和其他地方购买。二是购买的螃蟹的适应性。幼苗由于长时间的脱水，成活率一般在40%，加上气候、环境、水和土壤的改变，蟹一般适应性差，截止到每年的一月，蟹将进入缓慢增长期。
（2）观念陈旧是导致蟹农效益不高的主要原因
黄河口蟹农观念陈旧，接受新事物的能力较差。一是普遍认为高密度水产养殖保险。但这一理念，增加成本，而且容易破坏生态，这样一来蟹病死率很高，严重影响了黄河口大闸蟹的本应在国内市场的价格；二是大多数螃蟹养殖不遵循大闸蟹生长期对食品需求的规律和肉食性的喂养习惯，不管蟹苗大小，在岁末年初，都会买一些鱼，早晚洒水，结果是高投入低产出。
（3）品牌不响是导致黄河口大闸蟹缺乏市场竞争力的关键
黄河口这个地域名称不够响，其他地方的人对黄河口缺乏了解。黄河口这个地域品牌不响，造成黄河口大闸蟹也没有在全国形成一定的品牌知名度，因此缺乏市场竞争力。
4.2.3 黄河口大闸蟹的机会分析。
（1）政策机会
在对黄河三角洲流域进行全面开发和建设的进程中，关于渔业养殖方面，30万亩示范区的建设北作为重点项目进行推进，并被东营当地市委、 市政府作为四大主体产业区之一得到了高速建设和发展。其中，该示范区三分之一以上的面积被诸如黄河口大闸蟹等水产品养殖区占据。
（2）经济快速发展的机会
人们的健康意识的增强，也提供了大闸蟹产业发展的机遇。目前，黄河口蟹产业是伴随中国经济的快速发展，掀起了新的，企业再次，大闸蟹产业将在未来的经济生活中具有强大的生命力。
（3）市场需求的机会
黄河口螃蟹连续三次赢得金牌的优秀食品的评价，在中国农业博览会上被评为“特色农产品奖”和“销售农产品奖”，2011 “中国驰名商标”。毛蟹与卫生保健和水产品的美味和营养，深受广大消费者认可和接受，并在同一时间，人们消费需求增长的螃蟹。通过访谈和问卷调查的形式，对一些螃蟹消费者每年购买。
4.2.4 黄河口大闸蟹的威胁分析。
（1）内部威胁
①水域生态污染的威胁
承包农民在长期不合理的，不科学的养殖方式下，过度开采蟹的方式，对黄河口水资源和环境造成了巨大的污染，水生态系统的平衡被破坏。
②科技薄弱的威胁
黄河口大闸蟹养殖轻工业科学技术研究和开发，专业技术人员少，蟹蟹种成活率不高，死蟹病蟹比重大，技术严重退化，严重制约着黄河口水业的可持续发展。
（2）外部威胁
从新疆乌鲁木齐米东区到云南景谷县，很多地方都开始稻田养蟹，有本地养殖供应本地市场的趋势。在大闸蟹的营销推广方面，黄河口大闸蟹的力度还很薄弱。
（3）市场威胁
在大闸蟹的消费结构中，历年公款消费占大闸蟹总消费比重38%左右，庞大的公费买蟹几乎垄断了正宗大闸蟹资源。2013年大闸蟹公款消费占整个大闸蟹消费比重不足10%。另一方面，在大闸蟹的出口创汇中，由于2012年出口大闸蟹被检出“杀菌剂”和“孔雀绿”，大闸蟹出口也同样遭受重创。
4.2.5 SWOT分析结论。
总体上来看，一方面黄河口大闸蟹拥有着绝佳的天然生产环境和生产基础，以及政府政策支持和市场发展所带来的机遇；另一方面，该产业发展还在养殖成本和观念等方面存在着严重不足，同时面临着来自企业内部和外部的威胁。
4.4.4 促销策略。
黄河口大闸蟹的促销策略主要应放在周年庆典、节假日特卖等合适的契机组织各类促销活动，以高性价比作为促销原则，建立良好口碑，持久经营。黄河口大闸蟹也应选择合适的网络广告平台对品牌形象和促销活动进行宣传推广。
4.4.5服务营销策略。
（1）网上顾客服务
经营黄河口大闸蟹，企业需要提供在线客户服务包括售前服务，售后服务和客户服务，根据主要消费群体的网络行为特征，主要在售前，售后服务，辅以服务销售。
（2）设计并使用FAQ
FAQ是在线服务的工具的常问的称呼，主要解决一些常见的问题。是在线客户服务中的一个重要内容，为黄河口大闸蟹提品和服务等信息，为客户提供全方面信息服务。
（3）使用电子邮件
在使用电子邮件来提高企业网络服务业务方面，黄河口大闸蟹，企业需要做到以下几点： （1） 通过电子邮件实现由被动的顾客服务向主动的顾客服务的转化； （2） 做好电子邮件的及时收集、阅读与答复工作。
5.研究结论
结合其他地方大闸蟹的销售情况，对黄河口大闸蟹进行了SWOT分析：黄河口大闸蟹与其他品牌大闸蟹相比在品质和价格上都具有一定的优势，但是因品牌知名度不高，导致价格一直上不去，在市场上的竞争力相对比较弱。通过STP战略分析，对黄河口大闸蟹进行了市场细分、目标市场选择和市场定位：黄河口大闸蟹的目标客户群应该是在有一定经济能力的青年和中青年群体，主要面向家庭消费和大众礼品市场。最后，在4P理论和4C理论的基础上，从产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略以及网络服务策略五个方面对黄河口大闸蟹的网络营销组合策略进行了初步的探讨分析，并提出了相应的解决措施。
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