前言：中文期刊网精心挑选了营销计策论文范文供你参考和学习，希望我们的参考范文能激发你的文章创作灵感，欢迎阅读。
营销计策论文范文1
关键词:博士伦 隐形眼镜 营销策略 市场定位
■一、引言
博士伦公司是世界著名的专业眼睛护理产品公司,同时作为一家以高科技为导向的全球性跨国公司。在将近150年的发展历史中,始终致力于视光学和眼保健产品的开发和研究,生产和经营机构遍及世界各地,拥有员工一万多人。北京博士伦眼睛护理产品有限公司是由美国博士伦(Bausch & Lomb)公司与北京608厂于1991年合资,以生产隐形眼镜及护理产品为主的大型企业,进入中国已有十余年历史。本文主要对博士伦公司的隐形眼镜进行研究。以营销理论为基础,从市场的角度深入的研究博士伦公司的营销策略,通过这次的研究,希望对博士伦公司营销策略方面问题能够提出一些参考意见。以促进博士伦公司在中国有更好的发展。
■二、博士伦市场营销环境分析
1、宏观环境分析
企业总是生存在一定的环境之中。环境对企业的活动提供了必要的条件,另一方面又对企业的活动起到制约的作用。在制定企业战略的时候,环境分析显得尤为重要,同时也是战略制定的出发点。
隐形眼镜是介于快速消费品和专业产品之间的一种中间产品,其产品具有较高的专业性,而销售渠道具有一般消费品的特性。
经过十多年的发展和持续的对市场、消费者、零售店店员的教育投入,目前公众对隐形眼镜的认识有了长足的进步,尤其对抛弃型概念的接受程度也在不断提高市场传统型镜片的份额呈逐年下降趋势,抛弃型产品的份额在全国主要的十八个中心城市己超过传统型。每年全国隐形眼镜市场新消费者的净增长比例约为10%,年销售金额净增长只有约10%。而全国隐形眼镜及其配套的护理产品年零售总额约70亿元人民币,其中护理液占55%,隐形眼镜占45%。隐形眼镜中传统型占60%份额,抛弃型占40%份额。2007年全国患各类曲光不正的患者约为一亿人,而已经得到矫正的还不到50%,这50%采取矫正措施的人群中只有约7%的人使用隐形眼镜作为矫正视力的工具。即全国只有约350万的消费者使用隐形眼镜,人均年消费金额为394元。
2、微观环境分析
(1)消费者分析
眼镜行业在我国是一个透明度非常低的行业,消费者很难从公共渠道获得行业和产品的信息;而隐形眼镜供应商的主要精力则放在影响零售商上,与消费者直接沟通的渠道和手段都非常少,这就造成了消费者在选择产品时处在非常弱势的地位。在品牌信息获得上,消费者主要受到零售店售货员的影响,博士伦隐形眼镜大多数针对的是中青年,一些老一辈的人现在还摆脱不了镜框眼镜的观念,又因为人们的消费观念和收入也是不同的。另外,还有一些青少年喜欢追求时尚,喜欢漂亮的都选用了彩色的隐形眼镜。
(2)竞争分析
竞争者是企业竞争因素中十分重要的一个因素,确定那些影响本企业盈利的关键竞争者十分重要。随着我国市场竞争的加剧,视力保健行业企业之间的竞争更是越来越激烈。博士伦公司目前在中国的主要竞争对手是海昌、强生和卫康隐形眼镜公司。
博士伦作为行业领先者,品牌化经营是该公司常胜不衰的主要原因。作为市场挑战者,产品不断改革与创新是博士伦公司长期以来一直所追求的目标,博士伦公司在产品上的优势一直都被大家所认可。
■三、博士伦公司的SWOT分析
1、优势
博士伦公司以世界人眼中的第一为目标,注重客户,员工,社会以及股东权益的平衡。组织结构及管理:各部门组织结构完整,精干,呈扁平化趋势。各部门内及部门之间信息沟通顺畅,效率有大幅提高。市场信息收集及对市场的反应速度:定期的信息收集制度和全国各地信息共享系统均有效的为公司各级管理层快速作出策略调整提供了大量有用的参考资料。
2、劣势
对博士伦这一大品牌下的细分产品的品牌建设混淆不清,对目标消费群的定位工作和定向宣传,定向教育,定向促销工作缺乏计划和实施手段。尤其近年来博士伦公司的负面消息颇多,影响了其公司的信誉。使一些消费者对其失去了信心。
3、机会
目前市场的同质化现象越来越严重,如能提供与竞争者不一样的产品或服务,则在竞争中将处于有利地位。而目前更换周期越短越好的理念己开始在中心城市逐渐形成的中产阶级阶层中被广为接受,这就为博士伦的日抛,两周抛产品带来机会。消费的个性化和彩色隐形眼镜的美容功能为特殊的隐形眼镜产品提供了越来越大的市场散光镜片,双光镜片有巨大的市场前景。
4、威胁
主要竞争对手己将每月抛弃型隐形眼镜作为其重点发展产品,同时他们拥有低廉的价格和大量的媒体投放以及比博士伦广得多的分销渠道和市场覆盖面。隐形眼镜护理产品的高额利润能源源不断的提供竞争对手足够的资金来投资于他们的镜片生意,扩大其消费群和提高其原有消费群的品牌忠诚度。越来越多的人选择角膜激光手术矫正视力,这对整个眼镜行业是一个重大的威胁。
■四、博士伦隐形眼镜营销对策
1、运用定价策略,提高销售量
针对消费者的不同消费心理,制订相应的商品价格,以满足不同类型消费者需求的策略。博士伦隐形眼镜是消费者需要经常使用、重复地购买,这类商品我们将可以把它的价格叫做习惯定价。使消费者每次买的时候价格都不会改变。企业对这类商品定价时,要充分考虑消费者的这种习惯性倾向,不可随意变动价格,应比照市场同类商品价格定价。否则,一旦破坏消费者长期形成的消费习惯,就会使之产生不满情绪,导致购买的转移。若确实需要调整价格,则应预先做好宣传,让顾客充分了解调价原因,先让价格为消费者心理所接受,后行调价。
2、运用促销组合策略开拓市场
在激烈的市场竞争环境下,企业不仅要向目标市场的顾客传递信息,而且要与人进行沟通,最终促使消费者采取购买行动。博士伦公司想要在维持市场追随者地位的基础上将市场份额稳步增长,还应该相应采取多样的市场促销手段,高效快捷地将博士伦公司产品和相关服务信息传递到目标消费者那里,建立博士伦公司与顾客的紧密联系,巩固博士伦眼睛专家的企业形象。为达到这样的目的,博士伦公司必须将现有的促销策略有机组合,使整体的作用发挥到最大。广告是开辟空白市场,提高市场占有率,开拓新市场的重要手段。因此,如能充分发挥广告在营销中的作用,与现有的促销活动紧密结合,促成互动,将会极大地推动销售的增长。
3、不断创新,稳步发展
博士伦公司针对隐形眼镜有着非常独特的眼光,就面对市场设计“中国人的隐形眼镜”而言,博士伦有着无可比拟的优势。在护理液产品方面,博士伦公司投入一直比较大。在2003年初公司从新加坡一家知名公司引进“绿色环保、绝对不加渗透性防腐剂”在短短的三年中,该产品得到了消费者认可。博士伦一直与国际知名隐形眼镜公司进行合作交流,能为推动中国隐形眼镜事业的健康发展为荣。为了保持良好的发展势头,博士伦认为,最重要的还是人才队伍的建设,事情都是靠人做的,高端的事情只能靠高端的人才能做,所以公司在人才延揽方面,从来不吝金钱。现在建立了一支能战能胜的销售铁军。
综上所述,要想在眼镜市场上站稳脚跟,就应该真真正正的注重产品,注重销售,树立良好的营销观念,本文对博士伦公司隐形眼镜的营销策略提出了一点个人的建议,希望能对其以后的发展有所帮助。
参考文献:
[1]科特勒.营销管理.梅汝和,梅清豪,周安柱.第十版.中国人民大学出版社,2001;7:P143-156
[2]胡德华.市场营销经典案例与解读.第四版.电子工业出版社,2009;8: P98-128
[3]Glueck W F.Business Policy.McGraw hill book company,2009:P89-93
营销计策论文范文2
关键词：经纪业务；证券公司；激励机制
证券经纪业务指证券公司通过其设立的营业场所和在证券交易所的席位，接受客户委托，按照客户的要求，客户买卖证券的业务。具有业务的中介性、业务对象的广泛多变、客户指令的权威性和客户资料的保密性等特点。
一、我国证券经纪制度发展概述
2002年前，多数证券公司并不主动开发客户，而是采取等客上门的方法开展业务，即所谓“坐商模式”。2002年5月，根据中国证券监督管理委员会、国家计委、国家税务总局联合的《关于调整证券交易佣金收取标准的通知》，浮动佣金制开始执行，迫使券商开始重视经纪业务营销。证券行业内出现“全员营销”模式，证券经纪业务营销模式创新不断涌现。2009年4月以来，《证券经纪人管理暂行规定》的出台，标志着证券经纪人制度终于走向历史前台，我国证券经纪业务营销从最初的“坐商”阶段发展到了以证券经纪人模式为代表的“行商”阶段。
二、证券经纪业务营销存在的问题
（一）同业竞争激烈，佣金比率持续下降
目前，证券公司市场份额主要通过营业网点优势来实现，经纪人之间竞争激烈。另一方面，经纪人佣金比率持续下降。2007年前，各券商对散户执行高水平佣金政策，仅对部分中大户实行固定佣金折扣，或按交易量及资产规模标准进行相应下浮。2007年开始，投资者成本意识加强，佣金政策开始大幅松动，各券商佣金平均水平不断下降。佣金下降是同行竞争的结果，动摇了券商的服务定价体系，对经纪业务依赖度较高的券商来说，对其收入和利润产生直接负面影响。
（二）经纪人激励约束管理制度存在弊端
我国多数券商绩效考核处在“量化考核与目标考核阶段”，存在短期激励大于长期激励；缺乏团队激励与个人激励的结合；缺乏证券经纪人职业管理者；结果管理大于过程管理等问题。这些简单的考核方式仅能从短期内鼓励证券经纪人的积极性，不利于长期发展。
（三）经纪营销人员匮乏，培训工作有待提升
根据我国证监会规定，证券经纪人须具备证券从业资格证方可上岗，而近年证券从业资格证通过率仅为20%-23%。另一方面，证券公司同与其合作的第三方存管银行如建设银行、工商银行、农业银行、光大银行等开展银行驻点证券经纪营销业务，银行网点众多，证券公司经纪人储备严重不足。此外，多数证券公司入职培训时间短，入职后继续培训的系统性有待加强。某些证券公司仅依靠每周两次会议来开展后续培训，无法满足广大客户的服务需求。
三、证券公司经纪营销业务问题的对策分析
（一）创新经纪服务，提高市场占有率
创新服务建设可以从营业部服务、合作企业、媒体宣传等多方面入手。如在办理证券开户、资料变更、“亲情化”服务等业务时，提供投资咨询服务和交易软件专业培训学习；与研究与咨询机构合作，为客户提供经纪咨询服务；通过广播，广告牌，短信，电子邮件等，为客户提供每日市场分析，分享技巧，基金的建议，优惠及其他相关信息；建立专业的客户服务中心，为客户提供远程咨询服务等。
（二）健全经纪人激励约束机制
经纪营销绩效考核应由个人激励向团队激励，短期激励向长期激励，业绩导向向业绩与管理结合导向转变。(1)证券经纪人考核。含客户满意度；销售净收入；佣金收入比例；团队合作业绩等。(2)团队业绩指标。依据营销战略与地区战略共同确定，可考查大客户维护、新客户开发、客户关系管理及团队建设等方面.(3)团队业绩与个人业绩结合。个人考核在重点衡量业绩的基础上，加强个人对团队的贡献考核，实现个人与团队的结合。例：最终个人业绩考核分＝个人业绩×80%+ 团队业绩×20％。每月提取证券经纪人个人激励提成20％作为团队整体激励基金，在团队内二次分配。每月按照一定比例提留团队激励，作为团队学习经费或活动经费。
（三）建立多元化经纪人培训体系
根据经纪人职业生涯的不同阶段，形成证券营销经纪人培训体系，具体包括：展业培训。业务流程，开户流程，行情软件应用，集合理财计划，大盘分析，营销技巧和营销话术培训，技术分析初级讲解等。(2)激励课程。聘请营销讲师，结合证券经纪业务工作，展开培训，激发经纪人工作热情。(3)座谈会形式会议。促进经纪人之间的沟通交流，提升经纪业务能力。
参考文献:
[1]张幼芳.证券经纪人关键业绩指标绩效考核制度初探.党政干部论坛,2009
,(6).
[2]徐永涛.中信证券与海通证券价值评估比较案例分析.华中科技大学,2008.
[3]陈德强.我国证券经纪人发展问题研究.厦门,2005.
营销计策论文范文3
[关键词]电力营销；问题；策略
中图分类号：F426.61 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2015）21-0079-01
1、电力营销实践管理理念
电力行业的优质发展需要树立科学的营销理念，以市场为导向，明晰电力营销管理重要性，令各项生产经营管理活动与实践服务全面符合营销需求。同时营销实践应基于电网基础，巩固技术力量，以其为核心支撑，强化服务管理。应全面利用两网改造建设的良好时机有效解决电网建设的瓶颈问题，令其符合大众用电需求，采用现代化计算机、信息、网络技术，创设高效、优质、全方位、多样化的服务模式，通过严格管控监督，有效实现营销管理目标。另外，电力营销管理应基于买方市场的核心要求，创新营销理念，更新传统以卖方市场为核心的传统供电运营模式，创建可满足市场需要，体现活力的营销体系与管理机制。实践阶段中还应做好商业化运营，开展法制化管控。实施政企分开经营后，电力企业仍需在政府监管下规范运营，因此其进行商业化运作的基础上，还应严格依据上级要求规定营销政策与业务范畴，科学开展电力营销管理。
2、电力营销阶段中包含的问题
目前，电力行业营销管理阶段中，存在市场意识相对淡薄，不能秉承良好的竞争意识、体现了较强的依赖性、对于目标市场的选取存在误区认识等问题。再者长期存在的拖欠电费现象，也对电力市场的发展开拓进取形成了负面作用。目前，较多供电单位员工没有及时的转变观念思想，仍旧受到陈旧管理体制的影响，无法树立市场营销理念，服从市场需求，树立效益目标，展开积极主动的市场探究、分析，无法基于竞争意识，拓宽市场发展空间。市场经济的飞速发展需要电力行业的良好支持，然而电力营销同样依赖整体经济社会的良好发展。当前，基于我国产业结构的持续优化调整，行业市场竞争更加激烈，倘若不树立良好的竞争意识，将令电力市场在整体环境影响下形成疲软现象，无法持续开拓进取。目前较多供电单位过分注重目标市场，对于较难发觉的各项非目标潜在市场却忽略。电力营销核心目标在于确保费用的有效回收，提供优质电能服务。然而基于各类原因影响，拖欠电费现象形成了对供电单位经营结构的较大威胁。对拖欠费用客户进行限电控电与断电策略，则是供电单位追收电费的主体途经。该实践方式对于居民拖欠电费的管控效果较为显著。然而对于产品欠缺良好的销售渠道、周转资金较为紧张、面临倒闭风险的供电企业则可谓雪上加霜，会形成两败俱伤、降低电力销售、市场进一步缩减的不良局面。为此，我们应针对电力营销管理存在的现实问题，制定科学有效的应对策略，树立商品意识、市场营销管理意识，规范管控建设，强化精细化管理，才能真正提升电力营销水平。
3、强化电力营销精细化管理科学策略
3、1打造优质企业形象、实施精细化管理
伴随新能源的持续应用开发，供电单位要想在能源市场中站稳脚跟，便应开展优质形象建设，树立市场化发展理念，同客户创建并始终保持共进发展的良好关系，科学践行便利、高效、真诚、规范、质优的经营服务方针。首先应促进电能质量的良好提升，倘若商品质量不优质，供电企业的形象建设便无法开展。因此电能质量应作为打造企业优质形象的基础环节。同时服务管理应创建优质系统工程，不仅涵盖营业服务窗口的优质建设，还包括总体电网的设计规划、良好建设、可靠运行、及时维护、快速抢修的优质管理。在提升形象建设阶段中，还应令电力员工加快转变实践观念、提升服务、市场以及竞争管理意识，创设各项良好的便民服务措施，令客户体味真正诚信、优质的服务，并强化满意度，进而巩固电力企业形象建设。实践管理的精细化应做好班组建设，令工作流程全面完善优化，并令具体工作内容良好简化。供电单位领导决策层则应全面深入班组内部，做好工作状况的详细掌握了解，引进计算机技术、信息管理手段，取代以往的低效手工报表方式、降低台账记录的误差机率。借助班组工作流程的全面跟踪，可令其整体工作服务效率全面提升、业务流程更加优化。另外为提升班组工作效能，应精细化制定培训员工策略计划，强化沟通能力、管控、业务技能的优质培训教育，通过有效的考核培训、评估验证，提升整体供电单位业务能力及营销管理水平。
3、2引入价格策略，扩充市场建设
为扩充电力市场建设，我们应引入现代化科技手段，强化终端客户整体应用电能效率水平，进而优化电力设备体系服务应用效能，实现电力降耗节能的持续发展目标，并创设合理、高效、节约、经济用电的优质模式，获取显著的环境效益以及经济、社会效益。对于重点电力项目工程，应明确用电增长核心，开展能源替展竞争，强化电力能源应用安全可靠、低污染高洁净性、快速便利、可靠经济等功能优势的良好宣传。同时应实施需求管控，做好针对市场动向的全面预测与准确评估。应通过需求管控，促进市场的平衡发展，并进一步完善电网运行主体方式，令用电整体负荷良好转移，并提升实践应用效率，进而实现电力工业的持续全面发展。在业务管理阶段中，为提升营销水平，应引入价格策略，做好用电性质的良好划分，并确保电价营销管控分类的科学准确、收费管理的公正无误差，完善各个专业资料的有效衔接，科学履行电价策略。另外应全面激发价格杠杆优化调整效能，开展分时电价的谷移风管理，促进大型工业客户采用分时电价的良好优惠策略实现生产建设。
3、3应用高新科技，强化电力营销管理
为强化电力营销管理，我们应基于利润目标，加快企业管理实践进程。营销阶段中应做好经济指标的量化管理，促进供售电量的全面扩充、抑制线损率的不良提升，令供电企业创设显著的经济效益。同时应完善绩效考核，开展分级细化管理，令各个岗位员工各负其责，行使权利义务，确保各专业的全面集成、有效联合，进而促进单位各层管理体制的优质完善。在营建电力营销体系阶段中，应全面推广应用高新科技，秉承创新理念，优化营销管理。实践阶段中应全面稳妥，基于实用先进的良好标准，科学利用现代化计算机、网络、通信技术，创建完善优质的营销体系，令决策管控进一步科学合理化、缴费服务趋向银行化、管理经营有效集中化、考核管控全面制度化，进而基于科技先行，推进电力营销管理的持续、现代化、科学化发展。
4、结语
总之，电力营销管理尤为重要。针对当前实践阶段中存在的问题，我们应制定科学有效的应对策略，以市场为导向，遵循科学、现代化、人性化管理理念，打造优质企业形象，开展精细化管控，引入价格策略、扩充市场建设，应用高新科技，才能真正提升电力营销管理水平，创设良好的经济效益、环境效益与社会效益，并促进电力行业的持续、全面发展。
参考文献
[1]肖利.新时期电网经营企业电力营销的风险和对策分析[J].中小企业管理与科技2009（31）
营销计策论文范文4
（一）市场竞争格局分析。
1、市场份额分析。据第三方监测机构中怡康数据显示，从2010年至2012年前三季度，由国产空净品牌占主导地位的从58.3%降至26.1%。而外资品牌却强势上涨，由41.7%迅速彪至73.9%。在国内空气净化器市场发展之初，由亚都为首的国产品牌为市场主导，随着国内空气质量的逐渐变差，雾霾天气的出现导致空气净化器市场迅速火热，外资品牌对国内的空气净化器市场开始重视，并发力抢占市场份额，不断蚕食亚都的市场份额。从2010年至2012年前三季度空气净化器市场品牌零售量份额变化来看，亚都由当初的42%降至18.5%，份额排名落至第三名。同为国产品牌的美的，也由12.8%降至3.9%。而外资品牌飞利浦和松下零售量份额不断增长，分别由20.5%、14.2%涨至33.4%、28.5%，排名跃至第一名和第二名。2、竞争策略分析。从产品技术层面上来看，据2010年至2012年前三季度中怡康监测数据来看，飞利浦、松下、亚都在产品的分布上各有不同，其中飞利浦侧重的是活性炭过滤系统的空气净化器，并且力度逐渐增加，在零售量的占量比例中，由64.9%增长至96.8%；松下的产品策略则是以离子过滤系统为主，活性炭次之，并且对活性炭系统的力度也逐年递增，其零售量占比中离子过滤系统与活性炭过滤系统分别由82.2%降至56.0%与15.3%增至44.0%；亚都的主推的过滤技术是由亚都自创的UFCO技术，离子过滤系统为辅，活性炭技术次之，其UFCO过滤系统占比由46.4%增至57.1%。从整体产品布局来看，飞利浦、松下更接近总体市场的水平。另外，从价格策略上各品牌分布情况各有特点：2，000元以下的品牌较多，无论是在家电卖场还是网上商城，飞利浦、松下、夏普、三星、亚都、凯仕乐、摩瑞尔、艾美特、瑞士风等均有产品投放在此价位段；2，000元～5，000元是各品牌必争之地，尤其是外资品牌更重视此价位段，在电商渠道中，飞利浦、夏普各有7款产品，松下、远大有4款，瑞士风有9款，霍尼韦尔有5款，此外还有大金、三星、瑞士风均有产品投放在此价位段；5，000元～10，000元品牌较为集中，此价位段的商品主要集中在Blueair、飞利浦、瑞士风、远大、科沃斯、霍尼韦尔和LG等品牌；10，000元以上品牌相对较少，此价位段的产品属于奢侈级的高端产品，在这一价位段的品牌只有三个，分别是IQair（瑞士）、奥斯汀（美国）、远大（国产）。
（二）市场需求分析。
随着改革开放以来我国的经济飞速发展，人们生活水平日益提高，对环境和健康也越来越重视，尤其是2012年爆发的雾霾危机，更使得人们重视空气质量，而提高空气质量的空气净化器也因此受到人们的热烈追捧，其带来的空气净化器行业的市场需求庞大得难以估量。1、市场需求规模分析。从2012年中国受到雾霾PM2.5的影响以来，原先不温不火的空气净化器市场迅速火热起来，国内的空气净化器呈现爆发性增长，据第三方平台中怡康测算数据显示，2012年国内空气净化器总销量达126万台，同比增长12.5%，而2013年总销量达至240万台，同比增长90.5%，零售额达至56亿元，同比增长105.9%，其涨幅已远超其他家电产品。特别是在2013年秋冬季节由于北方进入供暖期后导致雾霾天的频发，在北京空气净化器市场部分产品价格上涨，空气净化器成交平均价格达到3，122元，市场供不应求，一度脱销。据有关人士估计，由于雾霾天气是今后长期存在的空气污染问题，预计2014年空气净化器销售总量将达到360万台，销售额突破90亿元，并在2015年有望达到750亿元的市场规模。2、市场需求区域分析。我国空气净化器市场主要分为华北地区、华东地区、华南地区和西北地区。华北、华东和华南地区大中型城市分布较多，经济较为发达，空气污染也较高，也是空气净化器的主要消费市场，市场需求量大，而西北地区空气污染小，经济较为落后，其需求量相对较少。特别是华北、华中和华南地区部分城市，例如北京、天津、河北和河南等中东部地区雾霾污染最为严重，空气重度污染，是空气净化器的重点市场。
（三）消费者分析
1、消费群体构成分析。主要由孕妇、儿童、老人、家庭装修一族、呼吸道疾病患者、哮喘患者、过敏性鼻炎及花粉过敏症人员；雾霾灾害严重地区家庭或其事业单位组成。因空气净化器的需求方向不同，消费者的购买类型也各有区别。高级休闲场所属于公共场所，除净的范围较大，因此对空气净化器功能偏向于中大型；孕妇、老人、儿童在空气污染严重的室内容易引发病症，对空气净化器的除净能力要求相对较高，在功能上的要求比较均衡，以普通家居型为主；家庭装修一族需要去除室内装修所产生的危害健康的挥发性的气体，诸如甲醛、苯以及苯物质，所以购买以偏向去除异味为主；医院高级看护病房、呼吸道疾病患者、哮喘患者、过敏性鼻炎以及花粉过敏症人员，此类人群属于特殊的人群，对空气质量的要求极高，在空气净化器的选择上偏向选择高档次高功能为主；雾霾灾害严重地区家庭，此类群体是近年由于雾霾而产生的新群体，在功能的选择上主要以去除PM2.5超微颗粒为主。2、消费者行为分析。笔者认为，空气净化器产品消费者行为的类型大抵分为四类：第一类是提供服务型，这类的消费者属于企业单位，没有明确的除净目的，由于对功率要求较高，购买方式大多以企业订制为主；第二类是被动防御型，这类的消费者也没有特定的除净目标，他们对空气净化器的认识处于一个比较模糊的阶段，由于体质弱的原因对空气净化器的购买只是为了防范疾病的发生，购买的行为较为主动；第三类购买行为是主动除净型，这类消费者有着明确的除净目标，比如雾霾地区消费者购买空气净化器去除PM2.5，家庭装修购买空气净化器去除甲醛等有害气体，不过这一类消费者购买一般是触发式，消费动机较为被动；第四类是医用型，这类群体的消费者对空气净化器的要求极高，所购买的档次也是顶级的，属于特殊高端的消费群体。
二、空气净化器营销策略
（一）统一和规范除净标准。
统一和规范空气净化器行业的标准对空气净化器行业未来的发展至为重要，它不仅能有效地指导消费者购买空气净化器产品，更能规使如今乱象丛生的空气净化器市场变得有序化，对空气净化器企业在行业生存和发展来说也更为重要。“一流企业做标准，二流企业做品牌，三流企业产品”，尤其是现如今五花八门的除净指标充斥着市场，消费者雾里看花，行业标准化已经成为企业和消费者共同的期盼。许多企业已经意识到参与行业标准的制定其中带来的重要的战略意义，它不仅能使企业提升企业形象，还能有效地规避其竞争，淘汰一些不符合标准的企业，提高竞争门槛。企业参与标准的制定，可以让公众有着很好的联想，进而使企业在公众心目中树立良好的权威性。如果一个企业能够被行业部门授予制定行业标准的资格，不仅仅是政府部门对企业的肯定，更表明企业掌握着较高的核心竞争力，这让企业在整个行业的利益链条上处于极为优势的地位。企业如果成为标准的制定者，更能把自己产品的特点和优势融入到行业中去，保持企业在市场上的竞争优势。笔者认为在如今标准混乱，规则将出的空气净化器市场背景下，对于企业来说，这是一种难得的机遇和挑战。据《法制日报》报道，新空气净化器国标修订工作已正式启动，这意味着混乱的空气市场马上就要被新颁布的硬性规则整顿，在市场竞争之下，空气净化器市场将面临重新洗牌，届时将淘汰不符标准的企业，整个行业将大规模得到肃清。这将是对空气净化器企业的一种严峻考验，未尝不是企业在消费者心中树立良好的企业形象的机遇。企业应顺应市场趋势，积极了解新标准的进程，提前做好应对措施，积极响应新标准，加强产品宣传，保持与消费者之间的良好的沟通，这必能使企业在未来的市场冲击中脱颖而出。
（二）加强售后服务系统建设。
空气净化器行业作为一个新兴产业，缺乏市场规范的控制，市场的混乱不可避免，而售后服务正是空气净化器行业的一大短板。空气净化器产品作为一个持续消费的产品，购买后每隔一段时间都需要换滤网，如果滤网更换的阻碍和代价令消费者不满意，消费者就不再接受该企业的产品和服务，大大损害了企业在消费者心中的企业形象，给企业造成客户的流失；反之，如果企业对自己的产品有高度的责任心和对消费者有高度的服务意识，及时解决消费者在产品使用上的问题，那么消费者势必大大增强消费者对企业的忠诚度。在一定程度上来说，售后服务直接决定了销售的价值，企业应更关注产品的售后服务，这将给企业产品的销售带来深远的积极影响。由于空气净化器在售后的问题关键在于滤网的更换难和贵的问题上，笔者有两点建议：一是企业的产品应统一滤网大小的型号，便于在售后时产品和滤网的匹配。也可将滤网包装成产品进行出售，不仅可带来可观的经济效益，也能节省售后的成本。二是企业应从消费者的角度出发，合理制定滤网的价格，滤网作为短周期消耗品，如果价格接近本身产品的价格那么就失去了售后的意义，消费者也不会同意。而滤网价格居高的根本原因在于空气净化器的高需求和低供应导致，随着行业的急速扩张，企业的增进，生产规模的扩大，空气净化器的价格将大大降低，滤网价格随之也会大大降低。更使得前一条建议成为可能性。此外，企业应在全国产品销售范围内，建立专门的维修服务点，针对空气净化器产品不同的价格层次，有针对性地制定出一套完善的售后服务体系。
（三）合理定价，做好口碑营销。
空气净化器产品之所以价格居高的根本原因在于国内空气净化器的生产力远远无法满足其市场需求。特别是受到雾霾天气的突然影响，导致国内对空气净化器的需求在短时间急剧膨胀，一时洛阳纸贵。加之，空气净化器作为一个新兴产品，很多消费者对其产品一无所知，商家利用消费者对其盲目的心理特点，虚夸宣传，也无形地膨胀了空气净化器的价值。随着市场规模地扩大，生产力的发展，空气净化器的大大普及，越来越多人的深入了解，空气净化器的神秘面纱将渐渐被撕开，失去高端大气上档次的光环，将成为一个与人们生活密切相关的普通家电。其价格随之趋于正常。而产品的定价就将成为企业未来在规范的市场竞争中抢占市场的关键。消费者购买电器产品时考虑最多的因素是价格和性能的对比，也称之为性价比。随着新行业规则的出台，在市场竞争之下，空气净化器产品的价格将愈发透明，性价比将是消费者购买产品时关注的要点。在如今国内初期的空气净化器市场里，大多数企业在空气净化器行业根基都未稳，消费者的品牌意识正在逐渐形成，此时正是企业树立良好口碑，抢夺市场，争取用户群的关键时期。笔者以为，企业应在如今空气净化器价格居高的时期应摒弃从中获得高利润的投机想法，从长远出发，合理定价，打实价牌，培养自身的用户群体，做好老百姓满意的口碑产品。虽然在一时内带来的利润可能有所牺牲，但是在消费者心中能树立坚固良好的品牌印象，培养一大批忠诚的客户群体，对今后企业的发展有着深远的影响。短期利益的减少对其来说，利远远大于弊。
（四）加强宣传和市场引导。
营销计策论文范文5
乡镇供电企业电力营销中存在的问题
无论是乡镇供电企业还是我国整个供电企业行业的营销管理，都面临着以下几个问题：加强市场营销管理意识的首要问题是明确电力企业的核心任务是电力营销，在此基础上电力企业的生产经营活动要从市场的需要出发。由于我国供电企业长期处于垄断地位，电力市场营销意识比较淡薄，部分企业领导和员工思想上仍习惯于“靠上级、靠政策、靠行政手段”的方法来处理电力市场中遇到的问题。这就导致了供电企业在市场经济竞争中处于被动地位、无竞争意识、服务质量差、电力市场营销困难，不能适应快速增长的电力市场要求，严重制约着供电企业的电力销售，导致供电企业在市场经济竞争中不能主动出击，处处受制于人，处于劣势地位。在社会主义市场经济体制下，企业之间优胜劣汰，电力企业要生存和发展，必须为客户提供无微不至的服务。由于历史原因，我国供电企业长期作为政府的职能部门，政企不分，导致了供电企业常常以管理者的身份面对消费者，不能主动地为消费者服务，服务观念淡薄，服务手段落后，服务设施不够先进。随着近年来我国经济的高速发展，市场经济体制的不断完善，要求供电企业必须树立市场意识，增强服务观念，拓展服务手段，由过去的管理消费者转变为服务消费者。这种情况下，若供电企业在电力营销工作中仍以自我为中心，这种服务意识将会严重影响其经济效益和社会形象。现阶段的电力营销信息管理系统存在很大的安全风险，系统来说主要分为三大类：（1）违规操作风险。这一风险主要是指个别系统的操作及工作人员在日常工作中利用职务之便，通过隐蔽性的技术手段，对某些重要数据进行人为的修改所导致的风险。（2）误操作风险。这一风险主要是由于操作人员或者维护人员在注意力不集中的情况下进行了误操作而导致的风险，例如经常发生的由于电价标准的设置错误而出现的电费误算现象。（3）技术风险。这主要是由于电力营销系统自身所存在的安全漏洞，系统存在较多的安全漏洞或者不稳定因素，从而给黑客或者不法用户以可乘之机。
乡镇供电企业电力营销对策
要始终坚持“客户就是上帝”的服务宗旨，始于客户需求，终于客户满意。要采用快速化、简单化、保障化、多样化、情趣化的优质服务来赢得市场，向客户提供高效率、不间断、十分方便的服务，尽可能做到“只要您一个电话，剩下的事情我们来做”。电能质量是电力营销的基础保证。要通过城网改造和户表改造，改善电网结构，提高供电可靠性，改善电能质量。要以用电需求为基础，适度超前发展电网，满足客户对供电质量、供电可靠性不断提高的要求，以此来保证服务承诺的兑现。加强对市场的分析、预测，通过完善电网架构建设，以提供各项供电服务为手段，扩大电力营销市场。清洁、高效、快捷是电能的优势，以市政、商业、居民用电市场为主攻方向，以稳定工业市场用电为重点，以提高电力在终端能源消费市场的比例为目标，积极开拓其他可替代能源市场。企业品牌是一种文化，也是市场竞争中的资产。供电企业要在服务市场上赢得并捍卫自己的一席之地，必须把不断提高优质服务水平作为促进电力市场营销的自觉行为，树立大营销的观点，与客户建立并保持共同发展的新型供用电关系，牢固树立形象就是生命，形象就是效益，形象就是品牌的思想。
本文作者：成永贵工作单位：江苏省电力公司泰兴市供电公司
营销计策论文范文6
目前我国的节事旅游在产品营销方面的能力不足，深度不够。具体表现为，虽然旅游节事活动，由某些企业承办或举办，但是企业经验不够，缺乏专家指导，对旅游节事的专业策划能力和实际运作能力有所欠缺，营销策划的深度不够，没有很好地利用节事带来的旅游契机，节事旅游活动的作用没有被完全的挖掘发挥出来。此外，旅游节事活动是一项复杂而系统的工程，包含活动策划、具体运作等大大小小的各项事宜，这些都需要与各方进行仔细协商，共同努力，才能收获预期效果。但是在实际操作时，各相关企业、单位为了谋取和保证自己的利益，经常各自为政，活动落实后缺乏创新，无法吸引游客的关注，使得活动收益平平。
二、我国节事旅游营销的“三大利器”
（一）明确市场客源
有目标才会有前进的动力和方向，确立目标客户群，引导市场走向。当消费者踏入经营范围内时，企业盈利的机会也就来了。旅游业营销活动的对象是游客，所有景区景点的营销活动是以此为中心展开的，明确客源市场，是景区旅游营销能够持续获利的前提。以九寨沟景区的旅游营销为例，虽然在汶川地震中也有震感，仍有80%以上的人愿意到九寨沟旅行，而九寨沟的客源市场，绝大部分是集中在70后、80后的年轻人群体中，其他年龄段的人群所占比例较低，且这其中旅游的群体有一半以上的游客是公司或事业单位的工作人员，女性游客相比男性游客较多。所以由此可以明确九寨沟的客源市场是集中在70后、80后的人群中，公司及事业单位职员为主。不言而喻，这样的一个客源主体，其购买力是可观的。就假日休闲购物餐饮上看，节事拉动购物、餐饮等市场的消费，城市内大型的贸易和餐饮业企业的销售额相比平时都有一定水平的增长。而近年来，随着九寨沟客源市场的确立，其营销力度加强，更是实行了具有特色的冬季营销方案，有效加强了九寨沟冬季旅游对游客的吸引力，一份数据显示，这一年冬季九寨沟招待的进境游客同比增长了三倍以上。如此游客增加了，景区的收入效益也就提高了。
（二）提升品牌知名度
品牌对于消费者的购买决策有着极大地影响，往往一个好的营销的最终目的是打造一个好的品牌。在各类市场竞争日益白热化的情况下，旅游市场的竞争也是颇为激烈，各景区为了全面发展，增强旅游竞争力，开始关注产业的品牌竞争力，努力提升自己的品牌知名度。以常州中华恐龙园为例，自2000年创立至今，是国家5A级旅游景区，创造性地提出涵盖主题教育、主题游乐、主题环艺、主题演艺、主题商业以及主题公园等发展模式的经营策略，很好地把科普与旅游融合在一起，获得过“全国科普教育基地”、“中国文化产业示范基地”等多项殊荣。此外，重大的事件、活动，也是一种天然的品牌，比如奥运会、世博会等，这种特殊的事件和活动，只要旅游目的地做好充分的市场营销策划，在前期做好投资和宣传工作，保证活动期间的正常运作，后期的收益一般来讲都十分可观，且还可以提升一个城市的品牌知名度。所以也可以发现，此类事件品牌经营的重点一方面是事件的主题品牌，如2008年北京奥运会的主题“同一个世界，同一个梦想”，并且提出“北京欢迎你”的口号，从而引起另一方面对城市品牌的建设，由此将重大事件的品牌旅游营销战略的两个品牌很好的整合在一起。实现旅游目的地对品牌的准确定位，系统策划，通过品牌之间的整合，将品牌形象传达出去，再将营销策略落到实处，提升品牌形象，从而获得收益。
（三）加强营销渠道建设
营销渠道，是成功营销的重要因素之一。旅游景区的营销渠道是指，旅游景区景点的使用权转移的途中，从生产领域进入消费领域的渠道和方法，也就是旅游景区景点从旅游生产者向旅游消费者转变过程所经过的所有环节连接成的一个通道。景区为了能够形成一定的旅游市场，满足游客的旅游需要，最终达成景区营销策划的目标，则需要在适当的时间、地点通过营销渠道，成功转变为消费的模式。青岛国际啤酒节，国内的营销渠道地点，可以选择北京、上海、广州、南京、成都、武汉、杭州等一些经济发达，区域位置优越的中心城市，且具体的营销位置可以是城市热闹的商业区和居民住宅区附近，方便青岛啤酒节的相关事宜可以更加便捷的被人们了解到。而青岛国际啤酒节的国际营销渠道，则可以参照历年来的国际客源市场，主要在日韩和港澳台地区，选择中间商和商。对于欧美市场商的选择也要慎重全面，比如美国人是啤酒产量与啤酒消费最多的国家，德国是青啤的创始者之一，同时青啤深受欧洲消费者的青睐，如此则需要注重在这两国市场的营销策略。营销渠道是可以不断新建的，而且可以从不同角度，借助不同媒体进行拓展，从而提高青岛啤酒节的国际化发展速度。
