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应收账款赊销策略范文1
关键词：应收账款；管理；信用
在我国，随着市场竞争的加剧，赊销成为企业争取客户、消化库存的重要手段，也由此形成了企业应收账款。然而，在我国信用体系还未完善并运行良好的情况下，不少企业的应收账款最终成为呆账、坏账，导致企业现金流紧张，进而出现财务危机。因此，应收账款管理关系企业生存和发展，应当引起企业决策层的高度重视。
一、企业应收账款管理存在的主要问题
目前，我国应收账款管理过程中存在以下几个主要问题。
（一）企业内部信用管理制度建设滞后
在西方发达国家的企业内部机构设置上，信用管理部门必不可少，其主要职能在于为销售部门在制定赊销策略上提供建议，同时对整个销售过程进行监控，并将监控结果更新至信用管理系统中。然而，我国却鲜有企业设置该部门，即使设置了该部门，其被安排在销售总监的领导下，成为销售部门的附庸，根本起不到管控的效果。加之对应收账款的认识不足，企业内部相关信用管理制度不完善，导致企业在客户管理上失效，这样不仅会使信用较差的客户享受企业相关信用政策，加大了应收账款回收的风险，还可能会将信用优良的客户拒之门外，这对企业的发展极为不利。
（二）企业赊销盲目，缺乏必要的分析工作
企业销售人员在对客户赊销前，应当进行必要的分析工作。例如，客户的相关信用记录，最近一年客户的盈利情况以及现金充足率、客户是否涉及重大担保和诉讼等情况。然而，在现实中，销售人员盲目追求销售业绩，在未进行相关分析工作的情况下盲目赊销，导致企业应收账款无法及时收回，企业的应收账款规模也就越来越大，从而增加企业经营风险。
（三）应收账款管理的创新方法较少
目前，我国大多数企业在应收账款管理方面局限于传统的企业财务和企业日常管理方面，而对相关创新的管理方法研究较少。应收账款本质上也是一种有价证券，除了可以通过与银行进行贴现外，还应当在融资、金融、证券方面有着更为广阔的解决方案。然而，在现实中相关创新方法太少。
二、加强企业应收账款管理的几点措施
针对企业应收账款管理中存在的问题，笔者就加强企业应收账款管理提出以下几点建议。
（一）建立信用管理机构，完善企业内部信用管理制度
在企业内部建立信用管理机构，可以是一个独立的机构，也可以隶属于企业财务部门。其根本职责在于确保企业赊销活动的有效性和可靠性，同时做好企业财务部门、销售部门、信用管理部门的职责划分，确保不相容职务的相互分离、相互制约，防止错误及舞弊行为的发生，确保应收账款的安全和业务的合理性。在此基础上，建立健全企业信用管理制度，制定并实施应收账款审批程序、客户信用记录数据库管理模式、清算方式及企业信用奖惩规定等。此外，还应当加强信用管理教育，培养信用管理人员，使其更好的为企业应收账款管理制度建设和制度执行服务。
（二）制定并严格执行科学、有效的信用策略
信用策略是指企业赊销过程所进行的考量，是企业经营策略的组成部分，更是企业财务策略的重要组成部分。一般而言，信用策略包括信用标准策略和信用条件策略两部分内容。其中，信用标准是指企业用束衡量客户是否有资格享受商业信用而提出的基本要求，也就是客户获得商业信用所应具备的最起码条件。目前，在实践中常用“5C”策略分析评估客户的信用等级，“5C”包括：品德（character）、能力（capacity）、资本（capital）、担保（collateral）以及条件（conditions）。而信用条件则是指可能影响客户付款能力的经济环境，这主要指宏观方面影响企业偿还能力的因素。企业销售人员在赊销过程中应当充分考虑企业的信用策略，不应盲目追求销售业绩，而企业信用管理人员在监督控制企业应收账款时也应当参照企业信用策略对客户进行信用评级，做出相关的信用决策。
（三）借鉴国际先进应收账款管理方法
应收账款长期回收不力时往往造成企业现金流紧张甚至断裂的风险，对此，国外规避该项风险的策略主要包括三类：应收账款保理模式、应收账款转让模式、应收账款证券化模式。在社会信用基础差和社会信用体系不健全的环境下，应收账款保理模式可以充分运用企业信用信息数据库、专业化资信人才和信贷专家等优势，对企业资信做出权威、专业、迅捷的评估，在此基础上，对客户核定合理的信用销售额度，并将坏账风险降至最低。而应收账款转让模式和证券化模式则可以有效的帮助企业回笼资金，缓解企业现金流紧张的问题，同时有助于维持企业的财务杠杆比率，加速资产周转和资金循环，提高了资产收益率和资会的使用效率。确保企业的经营风险在可控范围内。
三、结束语
对于企业而言，合理、适当的赊销有助于其扩大市场份额、消化过剩产能以及提高企业资产周转率，这在买方经济市场中显得更为重要。然而，赊销不能盲目，企业应当建立健全相关信用管理制度，严格执行相关信用策略，从根本上防范坏账、呆账的发生。同时，还应当积极借鉴国外应收账款管理模式，在成本效益原则的基础上，探索应收账款管理的新方法，将应收账款所带来的风险控制在可接受范围内。
参考文献：
[1] 马程琳，谈当前应收账款管理中存在的问题和对策，特区经济，2007年第3期
应收账款赊销策略范文2
关键词 应收账款 应收账款的风险 应收账款管理 风险规避
应收账款是企业的主要流动资产之一，对其管理是企业财务管理的一个重要部分。在市场经济条件下，随着竞争激烈的白热化，企业为了稳住自己的销售管道、扩大产品销路、减少存货、增加收入，常常需要向客户提供信用业务，这样就导致了应收账款的产生。应收账款的形成增加了企业经营的风险，影响到企业营运资金周转和经济效益。且据专业机构统计分析，在发达市场经济中，企业逾期应收账款总额一般不高于10%，而在我国，这一比率高达60%以上。能否按期顺利收回应收账款直接关系着企业的现金流量周转速度，如果不引起重视可能会导致企业难以持续经营。因此，加强应收账款风险防范与管理是企业生存和持续发展的关键。
一、应收账款风险的成因
1.企业经营环境的影响。随着市场竞争的日趋激烈，作为市场一份子的企业，为了在竞争中求得生存，常常采用赊销手段来壮大自己的市场占有份额，尤其是在市场疲软、银根紧缩、资金匮乏的情况下，赊销对企业销售产品、开拓新市场具有更重要的促销作用。在这种销售策略的推动下，企业的应收账款不断增加，经营的危险性与日俱增。
2.企业内部的原因。第一，内控制度不健全，管理职责不清。企业基础管理工作薄弱，经济合同和相关的档案数据保管不完善，是应收账款管理工作的重大缺陷之一。第二，指标体系不科学。企业在设置考核指标时，往往过分强调产值、收入和利润指标，没有对应收账款的回笼和存货占用资金的情况进行考核，导致经营者盲目地追求产值、追求收入、追求利润，而对应收账款却无人问津。第三，缺乏应有的风险意识。企业在建立信用关系时，常常忽视对客户资信的调查了解，在进行业务来往时，采用先交货后收款的方法来盲目地追求市场占有率，从而为应收账款的发生和回收带来了风险。第四，日常管理工作不到位，清欠手段单一，办法不多，力度不够。首先，没有定期对账，造成时效中断；其次，财务、审计、监察等部门未能很好地履行监督管理职能；最后是有关责任人责任心不强，收回收不回不关自己的事，造成企业的应收账款居高不下。
二、应收账款风险对企业的影响
1.应收账款直接影响企业的现金流量。企业通过赊销不断扩大销售，随着销售的增加，应收账款不断膨胀。应收账款的增加直接影响到企业短期偿债能力和现金流量。如有大量的应收账款不仅削弱了企业短期偿债能力，而且随着现金流量的减少，又直接影响到企业的支付能力、偿债能力和周转能力，使得一些单位虽有良好的盈利状况，但却有利润、无资金，账面状况不错而资金匮乏，进而引发财务危机。
2.应收账款的坏账风险对企业盈利状况的影响。如果企业应收账款数额过大，其实现的利润就会包括大量的应收账款，尤其是逾期应收账款对企业的危害直接体现在坏账风险上，致使企业存在利润风险。
三、加强应收账款风险的防范与管理
1.实行应收账款的计划管理与动态管理。对应收账款实行计划管理，有助于应收账款能够按着企业希望的目标逐渐回收，达到减少应收账款、增加企业现金流量的目的。因此企业在下达每年的年度预算时，对应收账款的年末余额和回收期都设定了一个相对积极的计划数，使企业的销售策略和回收策略都围绕这个计划数进行，即在产品走俏时，赊销规模从紧；产品疲软时，从宽；资金紧张时，从严；当赊销规模接近警戒线时，应断然采取措施，暂停赊账业务。
应收账款的动态管理是企业对应收账款实行随时跟踪，并根据应收账款发生时间长短，定期对欠款客户、欠款金额、逾期时间等进行列表排队、账龄分析和分级管理，及时调整收账策略与方案，达到减少坏账损失目的的一种方法。通过分级管理，有利于清晰地了解每笔应收账款的实时状态，使管理更加有针对性，应收账款的额度也得到了有效控制。
2.按规定比例提取坏账准备。在市场经济条件下，各企业业务往来中，有商品赊销就存在坏账风险。为了将坏账风险降到最低且坏账发生时不至于引起企业生产经营和财务收支的困难，就要预先按规定比例提取坏账准备金，在坏账实际发生时，再冲销已提的坏账准备。提取坏账准备金的方法一般有以下三种：（1）账龄分析法。账龄分析法是依据应收账款拖欠时间的长短来分段估计坏账损失的一种方法。通过这种方法可促使企业采取有效的积极措施。（2）应收账款。余额百分比法。我国现行财务会计制度规定，可以按应收账款年末余额的3‰～5‰计提坏账准备。 在此方法下各年度末的坏账准备余额和应收账款余额相配比，保持一定的计提比率，并在资产负债表中以其净额计入资产总额，避免了资产虚增，符合谨慎性原则。（3）赊销百分比法。赊销百分比法是指坏账损失的产生与赊销业务直接相关，坏账损失的估计数应在赊销净值的基础上乘以一定比率来计算。赊销百分比法的基础是赊销净额，它反映的是一个时期的数字，以其为基础计算出的坏账损失估计数也是时期数，即当期应计提的坏账准备金额。
企业应根据自己的实际情况，选择适合自己的计提坏账准备金的方法，为企业今后的顺利发展奠定经济基础。
3.实行应收账款的责任管理，发挥会计的监督职能。在应收账款的管理上，将“应收账款回收率”直接与单位职工工资收入和单位的经营承包考核挂钩，实行责任管理，树立高度重视意识，将应收账款的管理由财务部门、营销部门共同完成，充分发挥企业会计的监督职能，辅助应收账款的回收，从而形成一种清晰的权利、责任关系。
建立应收款挂账审批制度，实行“谁审批，谁负责”的办法，对每一笔应收账款业务的发生都明确责任人。各单位可根据自身特点和管理情况，赋予不同级别的人员不同金额的审批权限，超过审批权限的，必须请示上一级领导同意后方可批准，金额特别巨大的，需报请企业最高领导批准。
4.对客户的信用进行评估，确定赊销规模。引入客户信用管理机制，对拟赊销的客户资产状况、财务状况、经营能力、以往业务记录、企业信誉等进行深入地实地调查，根据调查的结果来评定其信用等级，并建立赊销客户信用等级档案。同时根据不同用户的信誉等级差别，结合产品市场占有率、市场需求状况及趋势变化等，合理确定每一个客户的销售政策。对于资信差的客户采用现款交易，对资信一般或者较好的客户在现款不被接受的情况下采用承兑汇票的方式，对于资信好的客户则采取分期收款的方式，但在期限和累计金额上要有明确的规定。
5.实施积极风险转移机制。对部分不能收回的账款可实行风险转移：首先可以采取资产流动性上的转移，即将应收账款转化为流动性和索取权更强的应收票据，在一定程度上防止坏账损失的发生；其次是对象上的转移，以其应收账款的部分或全部为担保品，在规定期限内向金融机构借款，也可以将应收账款全部出售给金融机构，这样就将应收账款回收中存在的风险部分或全部转嫁给了金融机构；最后还可以实行方向上的转移，当发现应收账款很难收回时，我们可以灵活处理，从客户手中购回自己需要的资产，以抵补这部分应收账款，即企业可以将这部分应收账款看做是事先预付给客户购买资产的款项，实现了应收账款方向上的转移。这样就把不能收回或收回希望很小的应收账款进行了有效的转移，从而避免了企业发生财务危机和经营危机。
四、结束语
综上所述，企业经营者对应收账款通过正确、科学地分析，采取一切积极可行的策略，加强应收账款的管理，规避应收账款风险，逐步减少企业的应收账款，以期加速应收账款周转率，增加现金流量，减少坏账损失，为企业今后的发展奠定良好的经济基础，从而步入社会主义市场经济的正轨。
参考文献
应收账款赊销策略范文3
一、应收账款风险类型及其影响分析
企业经营运转过程中的应收账款风险主要是指由于企业赊销导致的应收账款在回收额度以及回收时间上出现的风险问题，应收账款容易受到市场波动以及债权债务关系清偿时的不确定影响，出现不能全额及时回收的问题。回收时间上的风险即拖欠风险，易造成企业衍生出现资金周转不畅、资金严重短缺或者是资金链断裂的问题；资金回收数额上的风险即坏账风险，由于无法及时足额回收账款，会直接造成企业经济效益的损失。应收账款风险对企业的具体影响主要体现在以下几方面：
（一）造成企业财务经营成果出现失真
由于现阶段企业对于收支等费用的确认，大多是采取权责发生制的会计核算模式，基于这种核算方式，应收账款则会确认为企业的当期收入，但是却并没有实际的现金流产生，属于企业财务账面上的利润，这就会造成利润虚增的问题，很容易影响企业管理部门以及投资者的决策。
（二）易导致企业的资金周转风险
完成企业的产品生产加工或者服务提供以后，确认回收货款，才算完成一个完整的经营周期。如果应收账款回收困难，会导致应收账款变现困难，大量的流动资金将会在企业业务的结算环节沉淀累计，降低了资金流的活力，很容易威胁企业资金链的安全，更不利于企业的扩大生产经营规模。
（三）增加了企业的成本投入
应收账款风险问题，首先是增加了企业的机会成本，企业无法将应收账款占用的资金用于项目投资实现效益收入。同时应收账款还间接导致了管理成本与坏账成本的增加，最终导致企业总成本的提高。
（四）加速了企业的资金支出
在信用模式下，虽然可能赊销的吸引手段扩大了销售量在一定程度上增加企业的利润，但实际上由于应收账款并没有产生资金流，因而不会增加资金的流入。同时，在企业的资金收入没有增加的情况下，企业确认然需要支付税收、投资分红以及商品销售管理费等，这实际上是造成了资金支出的增加。
二、企业应收账款风险管理常见问题
（一）企业销售环节的控制管理不完善
企业出现应收账款风险的根本原因就是赊销这种营销手段，因此销售环节也是控制应收账款风险的根源性环节。但是目前我国企业在销售管理上，片面追求市场占有率，而对于销售质量以及风险控制管理重视程度不足，没有成立专业的客户信用管理部门，甚至是无原则的放宽企业的信用政策吸引客户，更是增加了企业的应收账款风险。此外，企业对于应收账款也没有相应的考核回收机制，对于账款回收督促力度不大，造成了应收账款风险问题的发生。
（二）应收账款管理制度不完善
部分企业在经营管理过程中存在着较多的制度性的缺陷，特别是过分追求销售业绩的问题，对应收账款的管理不够严格，对于坏账的处置力度不足，当坏账等应收账款风险问题发生以后，并没有及时的采取相应的止损以及风险转移措施，应收账款风险问题发生的根源没有得到清除。
（三）信用风险管理不当
防范控制企业应收账款风险问题，重点就是对信用风险的控制管理。但是企业在经营管理阶段的风险管理意识淡薄，重市场和销售，轻风险的现象较为普遍。而且，信用政策不够完善，对于客户群体缺少相应的信用等级评价，对于客户群体的偿债能力缺少准确的评估，导致应收账款的回收困难。
三、企业应收账款风险防范具体措施
（一）建立应收账款风险事前信用控制管理体系
由于应收账款风险的主要起因是信用销售，因此控制应收账款风险问题就必须实施信用事前控制管理的模式。对于企业的客户群体，应该按照客户自身资金实力、财务指标以及信用状况的不同，划分为不同的信用等级，并通过对客户销售情况、成长状况以及行业市场情况的分析，来确定赊销的信用额度，以强化事前的审核形成应收账款风险控制的基础。同时，在应收账款的风险控制上，应该进一步的加强销售环节的内部控制管理，加强企业的赊销流程审批管理，制定严格的行政审批制度，严格按照信用等级划分以及信用额度的限值进行赊销金额的控制。并进一步的加大对应收账款回收管理的考核机制建设，作为企业销售人员绩效考核的重要指标，促进提高企业的销售质量。
（二）强化对企业应收账款的制度管理
对于企业应收账款的制度控制管理上，首先应该完善赊销责任管理制度，明确在应收账款的风险管理中销售人员、信用管理人员以及责任审批人员的具体责任，通过责任制管理的方式促使相关责任人员在销售管理过程中更加谨慎严格，避免应收账款风险问题的加剧。其次，应该完善企业的合同管理制度，对销售合同进行全面的审查，对于涉及到客户的信用额度、赊销时间、现金折扣以及逾期还款的处理等内容进一步的明确，以合同的法律作用强化对企业应收账款的控制管理。
（三）完善应收账款的催收管理策略
企业管理部门应该高度重视应收账款风险控制管理的重要作用，并加强对应收账款的实时动态分析，进而制定应收账款风险控制策略。对于处在信用期内的应收账款，应该定期与赊销客户进行联系沟通，并对客户财务报表进行分析，评估其偿债能力。对于逾期账款，则应该制定相应的催收政策，可以通过邮件或电话提醒、寄发催款通知书、委托专业机构进行催收或者是法律诉讼等不同程度的催款政策催收账款。
（四）制定相应的应收账款风险转移措施
对于应收账款风险，除了积极应对以外，还应该采取相应的转移措施以避免由于应收账款风险发生后造成巨大的损失。可以通过以应收票据代替应收账款的方式，利用票据在转让、贴现以及追索权方面的优势，提高企业的资金流动性。同时也可以实施应收账款证券化，将应收账款转变为可在资本市场销售流动的金融产品来改善资金流动性。此外，企业还可以向保险公司投保债务人信用风险，最大程度的防范控制应收账款带来的损失。
应收账款赊销策略范文4
关键词：企业；应收账款；管理
中图分类号：F253.7
文献标识码：A
文章编号：1672-3198(2009)13-0158-03
1 应收账款产生的原因
1.1 扩大市场份额
企业应收账款的大小，一方面直接受企业外部市场经济变化的制约，另一方面，企业产品是否能赢得客户，占领市场，企业所采取的销售手段也相当重要。在其它条件相同的情况下，客户一般力争赊购产品，这实际上是客户在赊销期内从销售企业获取的一笔无息或贴息贷款。销货方企业为了提高竞争力，扩大企业生产，提高销量，从而最终获取更大利润。也纷纷运用各种赊销方法来招揽客户。企业之所以采取信用销售方式而不是现金销售，主要原因在于企业希望依靠信用销售的方式为客户提供一些资金方便以扩大产品销售量。许多客户受限于可支用资金的规模而愿意赊购，特别是在资金市场上的借贷存在一定困难或者市场资金成本较高的情况下，许多企业总是希望通过信用销售方式从生产厂家取得它们需要的部件或生产资料。企业通过信用销售对客户提供一段不长时间的资金融通，正好可以满足客户的上述需要。基于客户的这种需要和同行的竞争，越来越多的企业采用信用销售方式来扩大销售。
1.2 降低库存及库存费用
采用信用销售手段不仅可扩大销售，还可以降低存货库存，减少库存开支，降低企业的存货成本，这也是企业愿意采用信用销售
手段而不是现金销售手段的重要原因之一。目前，应收账款信用政策作为一种通用的交易形式，在现代市场经济中被广泛应用。应收销货款的发生是企业采取信用销售方式的必然结果。随着市场经济的日益成熟，同类企业之间的竞争日益激烈，特别是有越来越多的资本雄厚的跨国公司加入到市场竞争中来，许多企业都愿意采取一种能够吸引客户的营销策略，以此扩大市场份额。在众多的市场营销策略中，信用销售是最常用和最有效的一种。这种形式对企业的管理提出了更高的要求。
2 我国企业应收账款管理现状与存在问题
2.1 我国企业应收账款管理现状
企业应收账款净额居高不下，企业缺乏管理力度。国内一些企业日常对应收账款的管理只限于数量方面，而对其账龄、应收账款成本、客户信用等级等资料不予计算分析，使得账龄超过3、4年的应收账款大有所在。在其他国家看来早可作为坏账处理的应收账款，而我国的一些企业却一直是放在“应收账款”项目下而不是“坏账”项目下，因为这样一来就不会影响企业领导的业绩，并使之有一种“企业经营不错啊，坏账也不太多”的自欺欺人的想法，下任领导也不追讨，也怕损害自己的业绩，于是坏账越来越多，账龄也越来越长。最终企业垮了。如此种种表明中国市场仍不成熟而且有关机制有待完善。与发达市场经济国家差距较大。我国企业平均坏账率是5％－10％，账款拖欠期平均是90多天，而市场经济发达的美国，平均坏账率是0.25％－0.5％，账款拖欠期平均是7天，相差10多倍。与此同时，美国企业的赊销比例高达90％以上，而我国只有20％，差距如此之大，要想竞争，尤其是要在国际市场参与竞争，谁不学会赊销。谁就会被淘汰，因此我们国家的企业必须学会赊销、学好赊销，争取在赢得客户的同时又能将应收账款控制在企业可接受的合理的范围内，以保证市场经济的有序进行。
2.2 我国企业应收账款管理存在的问题
(1)忽视信用管理，缺乏风险防范意识。
市场经济，“信用为本”，但由于目前我国正处在市场经济初级阶段，社会信用体系尚处于探索时期，法制基础也比较薄弱，再加上地方保护主义的泛滥，使得我国信用短缺现象大量存在，如企业间的资金拖欠、坑蒙拐骗、呆账坏账等层出不穷，就连被称为“经济警察”的会计师事务所也失信和造假，而企业经营者对于社会上出现的信用短缺现象孰视无睹，在销售上仍存在着侥幸心理，未对客户资信情况作深入调查，就急于想和对方成交，这样做虽然账面上的销售额有所攀升，但企业反而不会多赚钱，为什么呢?因为企业忽视了应收账款不能及时收回所带来的风险。试想想，假设一个企业平均税前利润是5％，如果他有10万元的货款因为管理不善等原因而成为了坏账的话，为了弥补损失，需增加多少销售额才能弥补亏损呢?答案是200万元。在利润率较低的今天，别说是坏账这个无底洞，就连货款拖延造成的资金成本，也同样能吞噬掉企业几个月的利润
(2)内部控制存在缺陷。
①基础工作不健全。合同之所以成为控制经营风险的手段之一，就在于它依照合同法以文字的形式明确规定买卖双方的权利义务关系，并受到法律的保护。正因为如此，对合同的管理就应该更加慎重、更加完善，但往往在每笔逾期应收账欺的后面就缺少了完善有效的合同协议，更有甚者，竟信奉口头上所谓的“君子协定”、“一诺值千金”，一旦因账款收不回而对簿公堂的时候，又拿不出确凿的证据，“哑巴吃黄莲”。
②考核制度不合理，约束机制不健全。目前大部分企业都实行销售人员工资总额与销售额挂钩的做法，在业绩考核当中，企业只注重销售额，片面追求账面上的高利润额；销售人员为了个人利益，只关心销售任务的完成，采取赊销手段强销商品，使应收账款大幅度上升。对于这部分应收账款，企业既未要求经销人员全权负责追款，又未明确规定监督账款回收的部门，从而造成高销售额、低经济效益的局面。
③内部会计控制不严。《企业财务准则》中明确规定：各种应收账款应当及时清算、催收，定期与对方对账核实。经确定无法收回的应收账款，已提坏账准备金的。应当冲减坏账准备金；未提坏账准备金的，应当作为坏账损失，计入当期损益。在实际工作当中，并非都严格按照准则办事，主要体现在以下几个方面：对发生的应收账款不及时清算。形成账外债权。有些国有企业的账外债权竟然达到几十万甚至上百万，而这类问题在日常审计工作中又不易被发现，当人事发生调动时，很容易造成资产流失，同时也为经济犯罪提供了方便。应收账款催收工作不力。相关人员态度消极，一些企业甚至连催收部门都没有明确，使得应收账款被拖欠时期超长，收回可能性减小。长期不对账。不按规定确定坏账损失。某些企业为满足一时间的业绩漂亮，将应收账款长期挂在账上。不愿将无望收回的应收账款作为坏账损失，这种现象在上市公司的报表上表现得尤为突出。
④财务部门与销售部门相互合作与监督不够。销售部门主要负责销售，它在应收账款的形成中起着决定性的作用；财务部门负责销售款项的结算和记录，它比销售部门更清楚、更全面地了解客户还款记录和欠款情况。按理说，这
两个部门应该相互合作、相互监督；销售部门将收到的账款交给财务部门及时入账，使财务部门准确反映应收账款偿还情况，做好客户还款记录；财务部门及时将客户还款情况反馈给销售部门，使销售部门能正确选择赊销对象。
(3)不注重成本分析，未遵循成本效益原则。
从应收账款的管理策略来看，必须实现收入大于成本的效益性，这样赊销才是有利的。赊销可以实现销售收入的增长，但与之相关的成本也要相应增加，这就要求需完整地测算与之相关的付现成本和机会成本，特别是机会成本不能忽略。赊销程度和赊销方式必须符合边际收入大于边际成本的要求。对于逾期应收账款的收回，也必须满足收入大于成本的效益性，即所收回的账款必须大于收款过程中发生的各种可能的成本。在我国，企业进行赊销时一般不进行各种赊销方案的对比研究；在采取各种收款方案时也不进行各种收款方案的对比分析，只要能收回货款就行。这就是说，我国企业应收账款的管理基本上还是粗放式的管理，还没有真正确立成本效益原则。
3 企业应收账款管理不善的原因分析
(1)企业缺乏风险意识。从主观上看，目前我国企业管理者普遍只重销售而忽视包括应收账款管理在内的内部管理，而客观上，目前对于国内应收账款管理方面无论是实践还是理论都十分缺乏。为了抢占市场，扩大销售，一些企业在进入当地市场之初，为了尽快地打开营销局面，在事先未对付款人资信度作深入调查、对应收账款风险进行正确评估的情况下，采取与客户签订短期的、一定赊销额度的销售合同来吸引客户，扩大其市场份额，虽然这对占领市场有一定的作用，并且获得了较高的账面利润，但这种做法忽视了流动资金大量被客户拖欠占用不能及时收回的问题，由此形成了一部分具有周转性的客户应收账款。
(2)企业内部控制制度不严，监管不力。销售管理混乱，只求合同数量忽视合同质量，对购货单位资信不进行充分调研认证，销售人员变动频繁，造成前账不清，新人不理旧账，销售内部控制制度不严，合同审查不严，拿到合同就安排生产，客户无钱也发货，致使货款无法及时回笼。少数销售人员利用企业管理混乱的现状，违法经营，造成帐目混乱，趁机混水摸鱼，从中渔利，造成应收账款无法收回；帐目长期不核对，财务部门不及时与业务部门对账，财务、业务部门各自为政，自行其事，以致销售与核算脱节，让企业的资金运作顾此失比，加之财务管理松弛，不按合同规定随意开票，发票遗失重新开票，退货、以货易货不及时办理转帐手续等等，导致应收账款帐且混乱，问题不能及时暴露，也是造成应收账款居高不下的原因。
(3)激励机制不健全。在有些企业中，为了调动销售人员的积极性，往往只将工资报酬与销售任务挂钩，而忽略了产生坏账的可能性，未将应收账款纳入考核体系。因此销售人员为了个人利益，只关心销售任务的完成，导致应收账款大幅度上升。而对这部分应收账款，企业没有采取有效措施要求有关部门和经销人员全权负责追款，应收账款大量沉积下来，使企业经营背上了沉重的包袱。
(4)对账不及时。由于经营过程中货物与资金流动在时间和空间上存在差异以及票据传递、记录等可能发生误差，所以，经营过程中债权债务的双方就经济往来中的未了事项进行定期对账以明晰双方的权利和义务是非常必要的。但是有的企业不及时与客户对账，有的虽然对了账，但只是口头上的承诺，并没有形成合法有效的对账依据，缺乏法律上的约束力，这也导致企业相互拖欠现象的蔓延。
4 改善应收账款管理的主要措施
(1)尽量避免赊销。尽力启动消费者市场，消费者是掏钱购物的源头。综合运用广告、新闻、公关、活动销售、终端促销等各种营销传播武器，让目标消费者对企业的产品及品牌产生好感，直到偏爱，并培养消费者对产品的忠诚。让越来越多的消费者指名购买，让自己所推广的产品成为畅销的强势品牌。这是解决货款回收问题的根本之法。也是掌握市场主动权的前提。不要奢望经销商帮忙打天下，一定要靠自己把市场作起来。
(2)加强应收账款的事前控制。计划－执行－检查－处理，这是美国质量管理专家戴明提出的PDCA循环法。按照该循环法，应收账款的事前控制就是应收账款管理的计划阶段，它包括选择赊销对象和制定信用政策。赊销对象的选择至关重要，选择了信用好的客户可大大减少坏账损失，因此企业在赊销前应根据客户的现时及未来的付现能力、经营状况及其发展前景、商业信誉和未来融资能力等因素判断客户按期偿还账款的可能性，选择还款可能性大的企业作为赊销对象。为了全面了解客户的资信情况，企业可咨询工商行政管理部门了解其社会信用、信誉及其他相关信息，通过银行了解其银行信用情况，通过查阅和分析会计资料了解其经营状况。在确定对象时，对于一些老客户千万不可麻痹大意，要随时关注其经营状况的变化，切不可因为是老客户就掉以轻心，特别是对于一些金额较大的赊销业务。对于新客户，特别是信息资料不太准确可靠、经营风险和财务风险较大的潜在客户应采取抵押赊销的方式并在销售合同中明确列示担保物或单独订立保证合同，以便在客户不能按期偿债时减少损失。
(3)设置专门的赊销和征信部门。应收账款账龄普遍偏长。一方面可能是由于公司没有对应收账款进行及时的催收；另一方面，可能是因为客户的故意拖欠。应收账款收回数额的多寡及时间的长短取决于客户的信用。坏账将造成损失，收账期过长将削弱应收账款的流动性。所以，企业应设置赊销和征信部门，专门对客户的信用进行调查，并向对企业进行信用评级的征信机构取得信息，以便确定要求赊购客户的信用状况及付款能力。企业的赊销和征信部门在应收账款管理中的职能是：①对客户的信用状况进行评级；②批准赊销的对象及规模，未经批准，企业的其他部门及人员一般无权同意赊销；③负责赊销账款的及时催收，加速资金周转。一般对账款的催收期限不能间隔太长。因为在法律上太长的期限可能暗示债权的放弃。
(4)建立赊销审批制度和销售责任制度，加强销售人员的资金回笼意识。在企业内部设立赊销审批制度，分别规定业务员、业务负责人可批准的赊销限额，限额以上的赊销业务报请总经理审批，各级人员全权负责所辖范围，并规定各级人员违反赊销审批范围应承担的责任，保证赊销策略的实现并减少风险。建立应收账款的资金回笼与销售人员业绩挂钩的销售责任制度，对销售人员的业绩实行销售量与货款回笼率双指标考核并与奖金挂钩。在宏观环境偏紧、企业销售风险系数增高的情况下，每个销售人员对每笔业务必须负责从合同签订到资金回收的全过程，实现销、收一体化。
应收账款赊销策略范文5
【关键词】企业；应收账款；赊销
一、应收账款管理的现状
（1）应收账款的定义。应收账款是伴随着赊销而发生的，
《会计准则》对应收账款的定义是：企业在生产经营过程中因对外销售产品、材料、供应劳务等而应向购货或接受劳务单位收取的款项。在资产负债表上，应收账款列为流动资产，其范围是指那些预计在一年或超过一年的一个营业周期内收回的应收款项。（2）应收账款管理的现状。应收账款管理的现状是净额居高不下，企业缺乏管理力度。国家统计局统计结果显示，一些企业应收账款占流动资金的比重达50％以上，高于发达国家20％的水平。企业与企业之间相互拖欠货款现象严重，造成应收账款长期挂账，难以回收，制约企业资金流动性。据专业机构统计分析，在发达市场经济中，企业逾期应收账款总额一般不高于10％，而在我国，这一比率高达60％以上，如此高额的逾期应收账款，大部分已形成呆账，严重影响了企业的经济效益，成为我国经济运行中的一大顽症。
二、应收账款管理中存在的问题
（1）企业对应收账款管理缺乏足够重视。许多企业负责人只重视销售和利润的增长，忽视了将能否收回所欠销售货款及回收应收账款的质量纳入销售人员的相应绩效考核中，使得销售人员只重视销售量完成的多少，不考虑应收账款的回收情况，形成了大量的应收账款。（2）应收账款管理制度不健全。做好应收账款管理工作，首先应建立完善的应收账款管理制度。信用政策是应收账款管理制度的主要组成部分，包括信用标准、信用条件和收账政策三个方面。信用标准是企业同意向用户提供商业信用而提出的基本要求。通常以预期的坏账损失率作为判别标准。信用条件是指企业要求用户支付赊销款项的条件，包括信用期限、折扣期限和现金折扣。信用期限是企业为用户规定的最长付款时间，折扣期限是为用户规定的可享受现金折扣的付款时间，现金折扣是在用户提前付款是给与的优惠。收账政策是指信用条件被违反时，企业采取的收账策略。企业如果采用较积极的收账政策，可能会减少应收账款成本，减少坏账损失，但要增加收账成本。（3）企业内部控制制度不严格。一些企业实行职工工资总额与经济效益挂钩，销售人员工资与产品销售量挂钩。于是只关心销售任务的完成情况，采取赊销、回扣等手段强销商品，不关心企业应收账款能否及时完整收回问题，导致大量的应收账款沉积下来，从而给企业经营背上了沉重的包袱，造成企业资金周转困难，甚至无法经营的地步。不少企业缺少必要的内部控制制度，应收账款对不上，收不回，导致对损失的应收账款无法追究责任。许多企业仅仅是在其资产负债表的补充资料中按账龄对应收账款的数额进行简单的分类，平时则没有对应收账款进行辅助管理。没有建立应收账款定期清查制度，长期不对账。（4）买方市场的影响。随着经济发展，买方市场使企业间竞争加剧。一些企业为了扩大产品销售和市场占有率，不适当地采取赊销方式，导致企业应收账款大量增加。市场上没有一个部门或机构专门负责全面统计各企业的资信情况，来建立一个企业资信库。这样企业就难以准确、全面获取客户的资信信息，而且那些恶意欺诈的企业的信用低劣情况也得不到全面反映和记录而使其发生信用危机。
三、针对应收账款管理中存在问题制定的对策
（1）强化应收账款的日常管理。首先企业要建立应收账款预警机制，对应收账款进行动态监控。一是最高赊销额监控。对主要客户分别设定最高赊销金额，超过这一额度不能发货，对事实上高于设定最高赊销额的客户坚持每月的收款大于供货，逐步压缩到最高赊销额以内。二是最长赊销期监控。在设定最高赊销额的同时，设定最长的欠款期限由业务人员在到期前跟单催收，如到期未收回欠款，则立即停止供货，组织追款。三是企业赊销总额监控。企业要对公司的应收账款总额进行监控，不能突破赊销总额，不然公司的经营风险会加大同时公司的运营资金也会紧张，严重的会造成资金链断裂，当应收账款接近或者超过上限时马上减缓或者停止信用销售行为。其次，强化应收账款日常管理，企业要：建立客户信用档案；建立企业应收账款的清收责任制与激励机制；规范合同条款和经营操作；加强企业销售人员、催款人员的业务培训。加强对销售人员、催款人员进行经济合同的条款、讨债的技巧以及企业销售、收款的工作程序和制度以及相关的经济法律法规等方面的培训。（2）建立完善的应收账款管理制度。首先，事先制定合理的应收账款余额。企业应在每一年的年度计划中明确应收账款的年末余额，并设定一个相对积极的平均收款期，允许每年的平均收帐期在该指标上下浮动，作为考核业绩的依据，设定应收账款占流动资产总额的比例，实施弹性控制。在产品热销时节，赊销规模从紧；产品疲软时，从宽；资金紧张时，从严。当赊销规模接近警界线时，应断然采取措施，暂停赊账业务。其次，分析应收账款的账龄，及时调整企业的信用政策、信用要做好应收账款的账龄分析，密切注意应收账款的回收进度和出现的变化。通过对应收账款的账龄分析，企业财务管理部门可以掌握以下信息：有多少客户在折扣期限内付款；有多少客户在信用期限内付款；有多少客户在信用期限过后才付款；有多少应收账款拖欠太久，可能会成为坏账。如果账龄分析显示企业的应收账款的账龄开始延长或者过期账户所占比例逐渐增加，那么就必须及时采取措施，调整企业等级。最后，按赊销客户的还款能力和信用等级，制订合理的赊销方针。按赊销客户的还款能力和信用等级，确定销售政策。对于资信差的客户采用现款交易，对资信一般或者较好的客户在现款不被接受的情况下采用承兑汇票的方式，对于资信好的客户则采取分期收款的方式，但在期限和累计金额上要有明确的规定。（3）完善企业内部控制，加强监督。企业发生的各种应收账款应当及时清算、催收，定期与对方对账核实，明确划分企业销售部门和财会部门在应收账款管理中的职责。必须彻底改变回收应收账款的工作仅仅是财会部门的职责的错误认识，明确划定销售部门对应收账款的安全和及时回笼负有直接责任，但是又不能仅仅局限于销售部门销售的情况，这样才能严格控制应收账款的发生。应收账款形成的决策者和主要经办人员，就是回收债权的责任人，财会部门应按应收账款形成的时间长短，及时定期编制企业应收账款账龄分析表，将债务人名称、债权形成时间、应收账款余额、超过信用时间、债务人经营状况、应收账款总额占流动资产比重等内容在表上详细反映，以便于决策层和相关部门准确、及时、全面掌握企业应收账款现状，有针对性地制定欠款催缴政策。（4）实行积极的收款政策和风险转移机制。正常情况下，客户应按信用条件的规定到期及时付款，履行其付款责任。但是，由于种种原因，会导致客户拖欠货款发生。收账政策就是指对于逾期的欠款公司应采取的收账策略。企业对于不同信用质量的客户要采取不同的收账政策。对于信用质量高的客户，可以采用宽松的政策。对于信用质量差的客户，应采取积极的、严格的收账政策。
企业在制定收账政策时，应视账款逾期时间长短、欠缴金额大小、不同的客户、不同的产品来制定各种信用条件，并且要灵活掌握。同时，要在增加收账费用与减少坏账损失、减少应收账款机会成本之间进行比较、权衡，以前者小于后者为基本目标，掌握好宽严界限，拟定可取的收账计划，使收账成本最低、效益最大。
应收账款是企业资产的重要组成部分，它的管理是否完善直接影响着企业的发展。企业要努力预防和控制应收账款的攀升，采用积极措施对应收账款进行管理，减少应收账款的资金占用。
参 考 文 献
[1]唐文芳．企业如何建立应收账款防范机制．集团经济研究．2006(3)
应收账款赊销策略范文6
1.完善应收账管理制度。企业必须重视应收账款管理制度建设，建立健全应收账款监督、控制等管理体系；对于企业的每项应收账款的发生都有专人负责规划、审查及回收。应收账款的内部监督控制要贯穿事前、事中和事后全过程，严格应收账款发生的程序，避免产生过多的经营风险。
2.制订赊销计划确定赊销客户之前，要建立客户资信调查评估制度，科学评估客户的资信程度。企业应重视对往来客户资信程度的评估，并利用计算机建立有关档案管理系统，选择重点客户、长期合作客户作为重点评估对象，通过各种渠道如银行等了解和确定客户的信用等级，然后决定是否向客户提供商业信用及赊销限额。
3.财会部门要随时监控应收账款的变动状况，及时向决策层传递应收账款的动态信息，出具应收账款账龄分析表；财会部门要定期会同业务部门对应收账款的对方单位定时发送询证函，核实应收账款的真实性、完整性并确保诉讼的时效性，对于欠款逾期未还或欠款额度加大，应通知相关部门停止供货。注意应收账款入账前的有关票据、凭证的审核，并且不能忽略销售退回和销售折扣与折让时应收账款的变化，保证应收账款账户正确的记录。