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应收账款激励机制范文1
一、目前企业应收账款管理中存在的问题
市场经济本质上是信用经济,信用销售已成为商家争取客户、扩大销售额和经营规模的最有效手段,以信用方式为主的结算方式已日趋成为取代现金结算而占主导地位的企业间交易形式。但是越来越多的企业发现:虽然利润表上的盈利数额非常可观,但实际上现金流量表上可供支配的自由现金流却捉襟见肘。企业无法将盈利转变为可供支配的现金流,从而无法把握投资机会,限制了企业的发展,甚至于影响到企业的生存。就中国的企业群体而言,这个问题更加突出。
企业能否有效地控制应收账款,不仅直接决定了流动资金的周转水平和最终营业利润,而且还直接影响到销售业绩和市场竞争力。但是,我国企业在应收账款的管理中存在着许多问题。
1.应收账款管理责任没有落实
在许多企业中,销售部门和财务部门各司其职,没有人对应收账款的管理真正负责,因此也没有人对收款问题承担责任。在外部信用风险增大时,便产生大量拖欠账款,而且是在被拖欠了相当长的时间后才开始催收。其结果是前清后欠,屡禁不绝,包袱越背越重。
2.销售部门考核扭偏
由销售部门承担收账职责虽然改变了应收账款无人管理的状况,但实际上给企业带来更大的拖欠风险,因为销售业务人员的目标和能力在于销售而不在于收款。实际情况是:许多业务人员在销售激励机制下,盲目放账,而事后收款力度又不够,虽然销售额上去了,却往往给公司带来严重的呆账、坏账损失。
3.财务部门难以控制信用销售和收账
由财务部门负责虽然加强了应收账款的专门管理,但往往与实际相差太远。因为财务部门实际上不了解客户情况和交易背景,无法形成科学有效的管理。对于应收账款要么控制过严,企业销售额下降;要么失去控制,拖欠仍会大量发生。
二、应收账款管理的目标
应收账款管理的目标,就是要在赊销收益率和应收账款持有成本两者之间进行权衡,进而采取科学有效的措施,保证应收账款的流动性,并最终使企业的效益和价值得到最大程度的提高,实际上,也就是追求最好的流动性和效益性。其中,收账部门的工作主要是提高应收账款的流动性指标。另外,按照效益性的要求,应收账款要保持在一定合理的规模上,以便既能实现较高的销售收入,又不至于发生太高的持有成本。而且,应收账款发生之后应该及时催收,以免形成坏账损失。
三、建立企业信用管理机制
在我国,企业信用管理缺位是迫切需要解决的问题。国内企业现在已经越来越认识到信用管理的重要性,并且大都采取了相关举措,比如:设置信用部门或者明确相关部门的信用管理职能、制定信用管理目标和政策、对应收账款加强监管和催收的力度等。但总体而言,信用管理的职能还是相对薄弱。因此,笔者认为应该从以下几个方面加强企业的信用管理。
1.建立切实可行的信用管理目标
首先需要对企业战略目标进行层层分解,并对企业目前应收账款状况和客户来往的情况做具体深入的分析。可从以下几点入手,建立信用管理目标:①确保快速收回应收账款;②维持公司利润和销售的最大化;③维持和客户的关系;④提高公司的形象。
2.建立客户信用资料档案
信用部门集中保存并及时更新客户信息,不能再零散无序。这些资料应该包括企业与银行及主要客户交往的历史资料,主要有客户的基本信息、近期的财务报表、开户银行的证明以及银行和其他金融机构已公布的一些信用等级、信用申请表、营业执照复印件、信用调查报告、合同或订单、付款记录及往来信函等。建立这些完整的档案亦可防止因业务人员的离职而导致客户资源流失的情况。信用部门应逐步完善自身对客户的信用评估职能,根据已收集的信用资料,对客户的信用等级进行评定。
3.制定严格统一的信用政策,并在企业信用部门内部严格执行
从信用标准、信用条件和收款政策三方面制定企业的信用政策。在制定时,应依据自身的实际情况、考虑成本收益原则和客户信用状况,制定出准确、规范的信用政策。在信用政策执行过程中,一方面要严格按信用等级对客户执行不同的信用标准,同时要根据客户信用状况的动态变化随时调整对其的信用额度,从动态上保持信用政策执行的一贯性。另外,在信用政策制定时,要区别对待不同产品,不能采取一刀切的信用政策。
4.建立信用管理人员的奖惩激励制度
通过赊销责任制或者销售收款责任制的方式,将销售和信用部门的信用管理职能统一起来。可以采用销售人员销售和收款一条线负责制,将完成货款回笼作为销售人员业务流程的重要环节,对其考核标准采用销售额和货款回笼额双层次指标,同时将其与相关人员的工资奖金挂钩。
5.加强客户信息反馈工作的力度
一方面,企业应制定客户信用等级评级标准,另一方面,业务人员要对在具体业务过程中反映出来的客户信用情况进行及时总结。对老客户,可以按季度或者月份定期对其信用情况进行总结;对新客户和零散业务客户,应该在每笔业务结束后对客户信用情况进行总结,并且按相应标准,由业务人员对客户的信用状况进行量化评分,并将这些相应的资料作为客户信用资料纳入客户档案。企业应该把客户以后的表现和业务人员的总结进行及时的比较,加强考核力度。
四、加强应收账款管理的措施
应收账款从其存续的时间上划分,可以分为信用期内应收账款和逾期应收账款。对于信用期内应收账款,企业关心的是能否或有没有必要提前变现;对于逾期应收账款,则必须想办法尽快收回,应收账款逾期的时间越长,其收回的可能性就越小。
1.应收账款的动态管理
企业的财务部门应配合信用部门的工作,设立专人负责应收账款的管理。通过设计和填报各种表格,随时掌握企业应收账款的动态情况。财务部门应根据销售部门上报的销售记录进行汇总,然后写出分析报告,做出应收账款明细的月报,送信用部门的主管经理。同时,财务部门协助有关部门制定收回欠款的奖励制度,加速逾期账款回收。
2.对应收账款进行分析
信用部门应根据财务部门提供的应收账款明细表对客户的欠款情况进行分析,每月定期公布应收账款的催收计划。企业对每项应收账款要落实责任人,限期收回。企业负责人必须重视和加强对应收账款的催收工作。企业有关部门还应分析收回应收账款的可能性,掌握客户最新的财务信息,防止客户转移资产和抵押物。
由应收账款账龄分析表,企业可以了解到以下情况:①有多少欠款尚在信用期内,欠款是正常的,但到期后能否收回,还要待时再定,故及时的催收仍是必要的。②有多少欠款超过了信用期,超过时间长短的款项各占多少,有多少欠款会因拖欠时间太久而可能成为坏账。对不同拖欠时间的欠款,企业应采取不同的收账方法,制定出经济可行的收账政策;对可能发生的坏账损失,则应提前做出准备,充分估计这一因素对损益的影响。
3.逾期应收账款的催收工作
企业在收到全额货款前,一定要把所有的销售资料保管好,以此作为催收乃至诉讼的依据。这些销售资料包括:销售合同、订单、发票、往来传真和信件、货运单据、信用申请表等一切能够证明企业对应收账款具有权利的文件。
(1)逾期应收账款的处理原则。与客户的良好关系是企业维持市场份额的关键。因此,对于非恶意的客户应继续保持业务往来,力争以最低的成本完整收回欠款,并获得客户违约金或其他补偿;对不良客户应采取一切合法手段,将应收账款的损失降到最低;对资信很好的客户,了解客户的实际情况,如果客户仅仅处于暂时的付款困难,可以适当延长信用期,不能轻易得罪客户。
(2)逾期应收账款的收款方式。企业的收款方式并无明确标准,企业信用部门应根据具体情况灵活机动地运用各种手段,既要维护企业利益,减少企业损失,又要尽可能地维持与客户的关系。企业向客户追收货款必须讲究方式,才能达到收回货款的目的。
(3)必须考虑收账成本。在收款过程中,有一个重要的方面是必须考虑收账成本,也就是要从效益的角度考虑。因此,企业应尽可能采取最低的收账成本,将企业的损失减少到最小。
以下一些收款方式可供借鉴:
第一,由企业内部业务员直接出面:因为业务员亲自参与业务交易,对客户情况最熟悉。一般情况下,业务员可能与客户有多年的交情,见面易于沟通。
第二,由企业内部专职机构出面:优点是可以集中多数人的智慧,采取最佳方法与客户接触谈判,避免可能出现的极端行为给追收造成的不必要麻烦。在这种情况下,也需要业务员的配合和支持。
应收账款激励机制范文2
关键词：应收账款；风险防范体系；日常管理；处置管理
中图分类号：F275.2
文献标志码：A
文章编号：1673-291X(2007)04-0091-02
应收账款是企业赊销产品、劳务等形成的应向对方收取款项的一种外置资产。该资产被对方经营，对方可以任意调度使用，本企业却无法控制，形成企业的“虚拟资产”，只有变为现金流入企业，才能参与到再生产过程中，为企业创造收益。而这一过程的长短，对企业经营影响较大。应收账款管理与社会的信用体系完备有着密切关系。在西方，信用管理是一门重要学科，比较流行的管理方法是应收账款有价证券化。目前，我国的社会信用基础还比较薄弱，大部分企业管理意识比较淡薄，方式单一，绝大多数企业还未建立起完善的信用管理机制。据我国的现实国情，作者认为应从以下三方面建立应收账款的管理机制。
一、建立应收账款的风险防范体系
1.设立专门的信用管理部门
信用管理是一项专业性、技术性较强的工作，须由特定部门来完成。企业应设置独立的信用管理部门，同时配备专业人员，确保信用管理职能的实现，一般由财务总监领导，是销售部门和财务部门的桥梁，信用管理部门的基本职能包括建立客户信用档案、管理客户信用、进行信用风险分析、科学制定客户的信用额度、执行应收账款监督等。
2.进行信用调查分析
企业应对客户收集信息进行信用状况调查分析。对老客户，要建立健全信用档案，制定一套完整的历史信用记录。对新客户的信用管理包括：进行信用调查、信用评估和制定合理的信用政策。企业在向客户提供信用之前，必须严格调查分析客户的信用状况，并经内部授权批准后方可提供，以控制企业的信用风险。另外，对客户提供信用后，企业还应随时了解其信用状况的变化。若对方出现信用恶化，经营状况不佳时，及时调整经营策略，以免造成经济损失。
3.选择合理的信用政策
公司应根据自身承受风险的能力，选择最有利的信用条件，衡量坏账损失和收账费用的大小，确定采取合适的信用政策。信用政策的制定必须协调业务部门与财务部门的工作需要。在确定对客户的信用政策时，业务部门从争取客户、扩大市场和加强竞争能力角度考虑，往往允许客户在收到货物后的一段时间内付款，而财务部门要根据客户的信用状况，分析其付款能力和按时付款的可靠性。向客户提供信用条件，必须由业务部门和财务部门经过信用分析，报总经理室批准，同时，要求采取抵押和担保等自我保护措施。此外，公司的财务部门必须对每一信用客户建立主要情况档案表，定期跟踪记录收款情况，随时检查每次赊销与所欠账款之和是否超过本单位确定的信用额度，记录不能按时收款的次数，向业务部门提出预警报告，为今后评定客户信用等级和额度提供事实依据，以减少产生坏账的风险。
4.建立分级审批制度
分级审批制度要求规定业务员、部门经理可批准的赊销业务限额，限额以上需要报总经理审批，各级全权负责自己管辖范围。此外，实施赊销策略时应该结合市场的供需状况，当市场上对公司的需求较大时应采取现款现收的办法；反之，则采取赊销的办法。
5.提高会计与内部审计的监督力度
会计和内部审计的一项重要职能就是监督。作为企业重要的流动资产，应收账款离不开会计和内部审计的监督与管理。应收账款的会计监督包括应收账款的确认与计量是否遵守会计准则的规定、方法的选择是否恰当、坏账的确定是否科学等。应收账款的内部审计主要从提高企业经济效益的角度对应收账款的会计、管理各方面制作出定性评价，起到很好的监督作用。应收账款的风险防范要综合利用会计、内部审计提供的信息全面权衡分析。
二、加强应收账款的日常管理
1.应收账款追踪分析
市场供求瞬息万变，客户以赊销方式购入商品后，客户所赊购的商品能否顺利地实现销售与变现，取决于以下几个方面：市场供求状况；客户的信用品质；客户的现金持有量与调剂程度。但不管何种原因，公司的每一笔赊销业务发生后，为了按期收回应收账款，顺利地完成从商品到货币的转换过程，防止应收账款遭受拖欠甚至发生坏账损失，公司都需要对应收账款的运行过程进行追踪分析，有利于赊销公司准确预期应收账款发生呆、坏账风险的可能性，研究和制定收账政策，在与客户交涉时做到心中有数，有理有据，从而提高收账效率，降低坏账损失。
2.建立应收账款账龄表
应收账款发生的时间不一致，有的尚未超过信用期，有的已经逾期。逾期时间越长，越容易形成坏账。所以，财务部门应定期分析应收账款账龄，向业务部门提供账龄数据及比率，催促业务部门收回逾期账款。财务部门和业务部门都应把逾期的应收账款作为工作的重点，研究调整新的信用政策，努力提高应收账款的收现效率，对尚未到期的应收账款，也不能放松监督，以防新的拖欠。还要考虑每一笔逾期账款产生的原因，采取相应的收账方法。公司可以根据以往的工作经验将账龄最长，风险最大的应收账款划为A类，而将账龄最短、风险最小的应收账款划为C类，其余则划为B类。
3.不断完善收账政策
当应收账款遭到客户拖欠或拒付时，公司应当首先分析现行的信用标准及信用审批制度是否合理，然后对违约客户的资信等级重新调查摸底，进行再认识。对于恶意拖欠、信用品质差的客户应当从信用清单中除名，不再对其赊销，并加紧催收所欠，态度要强硬。催收无效，可与其他经常被该客户拖欠或拒付账款的同伴企业联合向法院，以增强其信誉不佳的有力证据。对于信用记录一向正常甚至良好的客户，在去电发函的基础上，再派人与其面对面沟通，协商一致，争取在延续、增进相互业务关系中妥善解决账款拖欠的问题。在实际工作中，业务员在货款回收时还应编制“销售统计表”和“收款日报表”。
4.建立坏账准备金制度
无论一个公司的货款回收政策制定得多么完善，坏账损失仍然是无法避免的，按照财务的谨慎性原则，应根据账龄逾期的程度或应收账款的总额合理地估计坏账的风险，并建立坏账准备金制度。当发生坏账时，用提取的坏账准备金抵补坏账损失。以上市公司为例，目前对三年期以上的应收账款计提比例，上市公司平均是68.35%，而国外一般是做100%的坏账准备。另据统计，截至2004年3月28日公布的年报，三年期以上应收账款超过2 000万，坏账提取比例不足50%的上市公司，共计28家。假如将这28家上市公司2004年三年期以上应收账款的坏账计提比例调高至50%，那么，其同期利润总额将会下降39 709.75万元，平均每家公司净利润将减少1 418万元，其中，32%的公司业绩下滑幅度超过50%甚至亏损。而据2004年年报数据统计，截至4月1日，760家上市公司应收账款与其他应收账款的计提比例，上市公司对各类账龄的坏账计提比例平均值并不是很理想。按照国际会计准则，企业一般对三年期以上的应收账款计提的坏账准备是100%。在我国不少上市公司对三年期以上应收账款和其他应收账款的计提比例连50%都不到。
三、加强应收账款的处置管理
公司即便建立了完善的应收账款监控体系，也不能保证不会发生逾期应收账款。这主要有两个原因，一是监控体系的制定是否合理以及监控体系是否得到有效执行；二是市场经济的瞬息万变随时有可能导致债务人财务状况恶化而无力偿还到期债务，因此，还需要适时地对应收账款进行处置。
1.应收账款抵押
公司以应收账款作抵押品向金融机构预先取得贷款。数额一般是应收账款的60%～90%，其高低主要由借款企业的信誉、财务状况和抵借的客户账款的信誉所决定。公司如果以这种方式取得的借款，期间仍由公司继续负责收取应收账款，以收回的账款来偿还贷款。金融机构不仅对应收账款有留置权，而且对公司有追偿权，若发生坏账损失由借款人承担。
2.出售应收账款
企业与金融机构签订应收账款让售合同，同时，根据客户可能享受的折扣与折让及销货退回而确定一定数额的扣存款，根据风险的大小和账款收取的工作量确定让售账款的手续费，扣除手续费后的应收账款余额即为让售价格。采用让售方式，公司将让售账款通知债务人，由金融机构直接收取账款，这样既融通了资金又避免了风险，且可以降低坏账损失。
参考文献：
[1] 黄联江.应收账款管理之我见[J].福建财会，2002，(4)：12-14.
应收账款激励机制范文3
应收账款的玄机
根据克明面业近日公布的半年报数据显示，1-6月克明面业实现营业收入5.62亿元，同比增18.67%，实现净利润4156.91万元，同比增9.17%。
然而值得注意的，在主要报表的异动数据显示，公司的应收账款却由年初的5215.82万元激增为9754.33万元，增长幅度高达87.01%，而从去年同期5538万元应收账款对比来看高达76%的增长，差距同样悬殊，对此公司给予的解释是随着公司销售收入的迅速增加，考虑到长沙项目即将完工投产，为抢占市场份额，以及拓展薄弱地区市场，公司加大了对客户的扶持力度，适当放宽。
然而《股市动态分析》周刊记者注意到，从财务数据以及前五大客户的情况来看疑点重重，首先从财务数据来看公司销售收入同比增长幅度不过18.67%，这一数据与76%的应收账款增幅相差甚远，而将应收账款大幅飙涨完全归因为销售收入增多实在难有说服力。
其次从公司前五大客户的营收状况来看，上半年来自公司前五大客户的销售收入均在500万元以上，而以上客户分别现身应收账款前五大也无可厚非，但是记者注意到一家名称为“湖南庆丰食品有限公司”则以405万元的应收账款位列其中，记者注意到，该公司同时以455.82万元金额位列2012年半年报中克明面业前五大客户，而与此对应的应收账款金额却不足150.53万元（表1），这就意味着在今年上半年该公司营业收入未有明显增长的同时，针对该公司的应收账款大幅激增，增幅同比高达170%，实在匪夷所思。
对此也有分析人士认为在营收未明显增长的同时，应收账款大幅增加，不排除公司有虚增利润的嫌疑。
颇为蹊跷的关联交易
值得一提的是，在半年报中我们同时注意到，在重大关联交易中涉及六大关联交易方，除岳阳市大地印务有限公司外，其余5个对象均为自然人，关联关系一栏公司均指出“与本公司关键管理人员关系密切的家庭成员”，而具体交易内容则是向以上自然人销售挂面，涉及金额高达696.05万元，换言之，公司上半年通过以上“与公司管理层有着密切关系的”自然人销售挂面金额竟高达696.05万元，而公司前五大客户中甚至三位贡献的销售额不及以上自然人销售之和，这也显得颇为蹊跷。
实际上，自上市以来克明面业的家族式经营一直诟病，公司股权结构中没有战略投资者的身影，除了少数几位管理人员之外，清一色都是公司创始人陈克明的“关系户”。根据半年报显示，陈克明家族仍持有6051万股，有业内资深人士指出，一家上市公司的股权过于集中是难以想象的，尤其是一个家族控制几乎百分之百的股份，这样的公司上市之后很难保障中小投资者的利益。同时，一股独大也难以保证公司的财务、人事、关联交易等方面信息披露的透明和公正。试问上市后仍然依靠传统家族式经营的挂面大王还能走多远？
大股东股权质押引发担忧
实际上，一直以来专注都被认为是克明面业致胜的关键，但是本次与半年报公布的同时，大股东4200万股权质押也引发市场各种“面粉们”的担忧，有投资者表示“根据20年股龄的经验，那些大股东大规模质押公司股权的，没有一家最后善终，最后发展到占用上市公司资金，最终ST和破产重组，请问你们要向这些榜样学习吗？”
事实上，投资者这种担忧也并非杞人忧天，随着部分上市公司大股东快速扩张，上市公司也一再成为其融资工具，为其发展不断“输血”。
应收账款激励机制范文4
一、应收账款的功能就是它在生产经营过程中的作用
1.扩大销售，增加了企业的竞争力。在市场竞争比较激烈的情况下，赊销是促进销售的一种重要方式。企业赊销实际上是向顾客提供了两项交易：向顾客销售产品以及在一个有限的时期内向顾客提供资金。在银根紧缩、市场疲软、资金匮乏的情况下，赊销具有比较明显的促销作用，对企业销售新产品、开拓新市场具有更重要的意义。
2.减少库存，降低存货风险和管理开支。企业持有产成品存货，要追加管理费、仓储费和保险费等支出；相反，企业持有应收账款，则无需上述支出。因此，当企业产成品存货较多时，一般都可采用较为优惠的信用条件进行赊销，把存货转化为应收账款，减少产成品存货，节约相关的开支。
二、应收账款管理不善的弊端
1.降低了企业的资金使用效率，使企业效益下降。由于企业的物流与资金流不一致，发出商品，开出销售发票，货款却不能同步回收，而销售已告成立，这种没有货款回笼的入账销售收入，势必产生没有现金流入的销售业务损益产生、销售税金上缴及年内所得税预缴，如果涉及跨年度销售收入导致的应收账款，则可产生企业流动资产垫付股东年度分红。企业因上述追求表面效益而产生的垫缴税款及垫付股东分红，占用了大量的流动资金，久而久之必将影响企业资金的周转，进而导致企业经营实际状况被掩盖，影响企业生产计划、销售计划等，无法实现既定的效益目标。
2.夸大了企业经营成果。由于我国企业实行的记账基础是权责发生制（应收应付制），发生的当期赊销全部记入当期收入。企业的帐上利润的增加并不表示能如期实现现金流入。因此，企业应收账款的大量存在，虚增了账面上的销售收入，在一定程度上夸大了企业经营成果，增加了企业的风险成本。
3.加速了企业的现金流出。赊销虽然能使企业产生较多的利润，但是并未真正使企业现金流入增加，反而使企业不得不运用有限的流动资金来垫付各种税金和费用，加速了企业的现金流出。
4.对企业营业周期有影响。营业周期即从取得存货到销售存货，并收回现金为止的这段时间，营业周期的长短取决于存货周转天数和应收账款周转天数，营业周期为两者之和。由此看出，不合理的应收账款的存在，使营业周期延长，影响了企业资金循环，使大量的流动资金沉淀在非生产环节上，致使企业现金短缺，影响工资的发放和原材料的购买，严重影响了企业正常的生产经营。
5.增加了应收账款管理过程中的出错概率，给企业带来额外损失。企业面对庞杂的应收款账户，核算差错难以及时发现，不能及时了解应收款动态情况以及应收款对方企业详情，造成责任不明确，应收账款的合同、合约、承诺、审批手续等资料的散落、遗失有可能使企业已发生的应收账款该按时收的不能按时收回，该全部收回的只有部分收回，能通过法律手段收回的，却由于资料不全而不能收回，直至到最终形成企业单位资产的损失。
三、应收账款管理的目标
对于一个企业来讲，应收账款的存在本身就是一个产销的统一体，企业一方面想借助于它来促进销售，扩大销售收入，增强竞争能力，同时又希望尽量避免由于应收账款的存在而给企业带来的资金周转困难、坏帐损失等弊端。如何处理和解决好这一对立又统一的问题，便是企业应收账款管理的目标。
应收账款管理的目标，是要制定科学合理的应收账款信用政策，并在这种信用政策所增加的销售盈利和采用这种政策预计要担负的成本之间做出权衡。只有当所增加的销售盈利超过运用此政策所增加的成本时，才能实施和推行使用这种信用政策。同时，应收账款管理还包括企业未来销售前景和市场情况的预测和判断，及对应收账款安全性的调查。如企业销售前景良好，应收账款安全性高，则可进一步放宽其收款信用政策，扩大赊销量，获取更大利润，相反，则应相应严格其信用政策，或对不同客户的信用程度进行适当调整，确保企业获取最大收入的情况下，又使可能的损失降到最低点。
四、制定合理应收账款管理信用政策
企业应收账款管理的重点，就是根据企业的实际经营情况和客户的信誉情况制定企业合理的信用政策，这是企业财务管理的一个重要组成部分，也是企业为达到应收账款管理目的的必须合理制定的方针策略。
信用政策是应收账款管理制度的主要组成部分，包括信用标准、信用条件和收账政策三个方面。
信用标准是企业同意向用户提供商业信用而提出的基本要求。通常以预期的坏账损失率作为判别标准。如果企业的信用标准较严，只对信誉很好、坏账损失率很低的用户给与赊销，则会减少坏账损失，减少应收账款的机会成本，但这可能不利于扩大销售量，甚至是销售量减少；反之，如果信用标准较宽，虽然会增加销售，但会相应的增加坏账损失和应收账款的机会成本。
信用条件是指企业要求用户支付赊销款项的条件，包括信用期限、折扣期限和现金折扣。信用期限是企业为用户规定的最长付款时间，折扣期限是为用户规定的可享受现金折扣的付款时间，现金折扣是在用户提前付款是给与的优惠。提供比较优惠的信用条件能增加销售量，但也会带来应收账款机会成本、坏账成本、现金折扣成本等额外的负担。
收账政策是指信用条件被违反时，企业采取的收账策略。企业如果采用较积极的收账政策，可能会减少应收账款成本，减少坏账损失，但要增加收账成本。如果采用较消极的收账政策，则可能会增加应收账款成本，增加坏账损失，但会减少收账费用。在制定收账政策时，应权衡增加收账费用与减少应收账款机会成本和坏账损失之间的得失。
合理的信用政策应把信用标准、信用条件、收账政策结合起来，考虑三者的综合变化对销售额、应收账款机会成本、坏账成本和收账成本的影响。
根据应收账款管理制度，针对在企业应收账款分析中发现的问题采取相应的办法，解决公司在应收账款回收中出现的问题，加快公司的资金循环，提高资金利用效率，实现企业的效益目标。
五、建立客户信用评级制度，实行额度期限差别化管理
（一） 建立完善的客户介入标准
当厂家开拓新的市场或对目标市场进行细分时，对客户选择时进行充分、科学的评估是必要的，这不仅为将来的销售寻找一个合作伙伴，同时也降低了日益激烈的市场竞争所带来的经营风险。当我们面对着“买方市场”这个实际情况时，这是一个事半功倍的工作。 因此，合作前对客户进行评估就显得尤为重要。评估的内容应至少包括：
1.客户基本情况：包括股东情况、公司治理结构、高层管理人员情况、经营范围、主导产品等；
2.客户所在行业状况：包括国家相关政策情况及变化、行业所处生命周期等；
3.客户的资信状况： 包括企业发展状况、在行业中的口碑、历史交易记录、是否有逃、废债行为，在销售通路中上、下游的评价等。
4.客户的财务状况：包括企业的性质、注册资金、资金来源、固定资产、流动资金、企业欠债情况、还债能力、经销商应收帐款等。
5.客户的经营状况： 包括公司发展方向、负责人经营理念、主营销售渠道、是否有本行业的经验、是否有经销竞争产品、是否有畅销产品、销售队伍、销售规模、仓储、物流配送系统等。
6.主要经营者的个人资料：包括主要经营者的健康状况、实际个人财产情况、社会地位、家庭背景、个人背景、家庭成员、婚姻状况、个人爱好、不良嗜好等。
7.客户近期发生的重大事项：包括近期是否有重大资本运作、资产重组、组织结构变化及法律纠纷等事项；
（二） 加强对已合作客户的监管
1.强化客户的回款意识；
客户在处理应付帐款时，会根据以下的原则而选择先后支付顺序：
a、对客户利润贡献的多少；
b、产品销售金额的多少
c、产品在经销商心目中的地位；
d、客户关系的维护程度；
e、厂家对货款管理的松、紧程度；
要经常性地强化客户的回款意识，将本公司的付款顺序排列在前面，成为客户的第一付款顺序是我们的目标和努力方向。
2.控制发货以减少应收帐款；
按照客户实际的经营情况，采用“多批少量”的方法可以有效地控制应收帐款。
3.适当的通路促销以减少应收帐款；
根据20／80原则，对于20％这部分重点客户的应收帐款的管理，是应收款管理的重中之重。实行通路促销政策，可以有效地降低厂家的应收帐款。但此种方式应谨慎使用，不宜过濒（一年一次为宜）。同时建议：在年中以通路促销为条件、在年末以年终返利为条件促使重点大客户降低应收帐款。
4.建立客户的库存管理制度。
通过对客户库存的动态管理（销售频率、销售数量、销售通路、覆盖区域等），及时了解客户的经营状况，保证销售的正常运转，有效地控制应收帐款。
（三）加强应收账款的日常管理
1.在应收账款的日常管理工作中，具体可以从以下几方面做好应收账款的日常管理工作：
（1）做好基础记录，了解客户（包括子公司）付款的及时程度，基础记录工作包括企业对客户提供的信用条件，建立信用关系的日期，客户付款的时间，目前尚欠款数额以及客户信用等级变化等，企业只有掌握这些信息，才能及时采取相应的对策。
（2）检查客户是否突破信用额度。企业对客户提供的每一笔赊销业务，都要检查是否有超过信用期限的记录，并注意检验客户所欠债务总额是否突破了信用额度。
（3）掌握客户已过信用期限的债务，密切监控客户已到期债务的增减动态，以便及时采取措施与客户联系提醒其尽快付款。
（4）分析应收账款周转率和平均收账期，看流动资金是否处于正常水平，企业可通过该项指标，与以前实际、现在计划及同行业相比，借以评价应收账款管理中的成绩与不足，并修正信用条件。
（5）考察拒付状况，考察应收账款被拒付的百分比，即坏帐损失率，以决定企业信用政策是否应改变，如实际坏账损失率大于或低于预计坏帐损失率，企业必须看信用标准是否过于严格或太松，从而修正信用标准。
（6）编制账龄分析表，检查应收账款的实际占用天数，企业对其收回的监督，可通过编制账龄分析表进行，据此了解，有多少欠款尚在信用期内，应及时监督，有多少欠款已超过信用期，计算出超时长短的款项各占多少百分比，估计有多少欠款会造成坏账，如有大部分超期，企业应检查其信用政策。
（四）客户发生欠款的预警信号
在日常经营、管理中，客户出现的一些资讯，对厂家货款的安全性是有警示作用的。如：
1.办公地点由高档向低档搬迁；
2.频繁转换管理层、业务人员，公司离职人员增加；
3.正常的营运费用无法支付（如：房租、水电、工资）；
4.受到其他公司的法律诉讼；
5.公司财务人员经常性的回避；
6.付款比过去延迟，经常超出最後期限；
7.多次破坏付款承诺；
8.经常找不到公司负责人；
9.公司负责人发生意外或无正当理由的突然失踪；；
10.公司决策层存在较严重的内部矛盾，未来发展方向不明确。
11.公司有其他不明确赢利的投资（投机）如：股票、期货等；
12.不正常的不回复电话；
13.开出大量的期票；
14.银行退票（理由：馀款不足）；
15.应收帐款过多，资金回笼困难；
16.转换银行过于频繁；
17.以低价抛售商品（低于供应商底价）
18.突然下过大的定单（远远超出所在区域的销售能力）；
19.发展过快（管理、经营不能同步发展）；
20.频繁的有商家退出经营。
当客户出现以上预警信号时，厂家应采取果断、迅速的应变措施，认真分析客户出现的实际情况，最大限度降低应收帐款的回收风险。结合客户的历史合作记录以及预警信号等进行综合分析，根据综合分析判断，通过以下几个措施：①继续往来②一面警戒一面继续往来（进行等级调整后进行额度以及期限缩小）；③终止往来④其他等，加强对应收账款客户的动态调控。
六、加强应收账款的事后管理
加强应收账款的事后管理收账管理包括如下两部分工作：
（1）确定合理的收账程序，催收账款的程序一般为：信函通知、电报电话传真催收、派人面谈、诉诸法律，在采取法律行动前应考虑成本效益原则，遇以下几种情况则不必：诉讼费用超过债务求偿额；客户抵押品折现可冲销债务；客户的债款额不大，可能使企业运行受到损害；后收回账款的可能性有限。
（2）确定合理的讨债方法。若客户确实遇到暂时的困难，经努力可东山再起，企业帮助其渡过难关，以便收回账款，一般做法为进行应收账款债权重整：接受欠款户按市价以低于债务额的非货币性资产予以抵偿；改变债务形式为“长期应收款”，确定一个合理利率，同意用户制定分期偿债计划；修改债务条件，延长付款期，甚至减少本金，激励其还款；在共同经济利益驱动下，将债权转变为对用户的“长期投资”，协助启动亏损企业，达到收回款项的目的。如客户已达到破产界限的情况，则应及时向法院，以期在破产清算时得到部分清偿。针对故意拖欠的讨债，可供选择的方法有：讲理法；恻隐术法；疲劳战法；激将法；软硬术法。
参考文献：
[1]安博尔•中诚信企业信用管理制度建立.省略.
[2]企业信用管理制度包括哪些？zjphcredit.省略.
[3]信用评级的意义.省略.
[4]企业应收账款管理解读.省略.cn.
[5]企业应收账款管理研究.省略.
应收账款激励机制范文5
关键词：应收账款；资信评估；坏账
中图分类号：F23
文献标识码：A
文章编号：16723198（2014）05012501
1应收账款的形成
应收账款是企业因为对外销售商品、提供劳务等经营活动而应向客户收取的款项。从应收账款的回收期来看，应收账款是指应在1年（可跨年度）内收回的短期债权。在资产负债表上，应收账款应列为流动资产项目。从会计实务来看，企业的应收账款不包括各种非经营活动发生的应收款项。其形成原因主要有以下几点：
1.1商业竞争
商业竞争是发生应收账款的主要原因。在市场经济的条件下，存在着激烈的商业竞争。竞争机制的作用迫使企业以各种手段扩大销售。除了依靠产品质量、价格、售后服务、广告等外，赊销也是扩大销售的手段之一。对于同等的产品价格、类似的质量水平、一样的售后服务，实行赊销能扩大销售规模。这是因为顾客将从赊销中得到好处。出于扩大销售的需要，企业不得不以赊销或其他优惠方式招揽顾客，于是就产生了应收账款。由竞争引起的应收账款，是一种商业信用。
1.2信用机制不健全
信用机制不健全是应收账款产生的另一主要原因。企业对客户的信用等级，资金状况及经济合同履行的基本情况缺乏了解，轻易的将产品赊销出去，导致无力收回。信用机制不健全，导致企业“要账难”。
1.3企业内部管理、激励机制不健全
企业没有建立健全明确的应收账款管理、责任机制，缺少必要的内部控制，导致企业内部管理无章，放任自流，大量的应收账款对不上，收不回，对损失的应收账款无法追究责任。有些企业虽然对应收账款设立了规章制度，但却有章不循，形同虚设，财务部门不能及时与业务部门核对，销售与核算脱节，问题不能及时暴露。而在另一些企业中，内部激励机制也很不健全。企业为了调动销售人员的积极性，往往只将工资报酬与销售任务挂钩，而忽略了产生坏账的可能性，未将应收账款纳入考核体系。因此销售人员为了追求个人利益，往往采用赊销方式，提高个人销售业绩，导致应收账款大幅度上升。企业对加强应收账款管理认识不足，缺少财务管理理念，成本意识淡薄，在整个销售过程中缺乏有效、完善的约束机制。
2应收账款管理存在的若干问题
2.1对客户的资信评估欠缺，存在信用风险
由于对客户信用度的评估和调查不够全面准确，使应收账款如期收回的难度加大，形成潜在风险。此外不少企业不重视自身的信用，社会信用意识比较薄弱恶意拖欠账款，形成恶性循环，造成信用危机。在信用环境不良的情况下，随赊销产生的应收账款会因缺乏回收保障而产生风险。
2.2坏账准备计提方法不合理
由于存在应收账款、应收票据和其他应收款，企业随时都面临应收账款无法收回的风险，但很多企业对应收账款坏账准备的计提不够重视，或者采用不适当的方法进行计提，这样造成企业虚盈实亏，使企业的财务报表不能真实的反映企业的财务状况，而且还会使企业承担风险。
2.3产生应收账款成本
企业持有应收账款也要付出一定的代价，这就是应收账款的成本，主要包括三个内容：一是机会成本，即因应收账款占用资金而失去将资金投资于其他方面所取得的收益；二是管理成本，即企业对应收账款的全程管理所耗费的开支；三是坏账损失成本，即因各种原因应收账款不能收回而产生的损失。由于种种原因，可能无法收回而形成坏账，将成为应收账款的最大风险。
2.4企业法律意识淡薄
许多企业面对大量的应收账款，不懂得运用法律手段保护自己的合法权益，对存在风险的账款，不能及时诉诸与法律。也有很多企业在发现客户信用状况出现问题后，担心失去后续业务而不愿意催收欠款，在出现坏账时，企业不愿意尽早通过法律手段解决问题，丧失了最佳的诉讼时机。
2.5应收账款会计监督制度薄弱
有些企业对应收账款的会计监督相当薄弱：一是没有建立应收账款台账管理制度。二是没有对应收账款进行辅助管理或者仅按账龄进行辅助管理。许多企业仅仅是在其资产负债表的附注中按账龄对应收账款的数额进行简单的分类，平时则没有对应收账款进行辅助管理。三是没有建立应收账款定期清查制度，长期不对账。四是没有建立坏账核销管理制度。目前大多数企业都不对应收账款进行风险评价，没有建立一套完善的赊销制度，对形成的逾期应收账款能否收回、收回多少没有把握。在企业回款好的情况下，基本能满足需要，但在企业回款不畅的情况下就不能满足管理的需要。
综上所述，对于企业来说，应收账款的存在不可避免，但是它是企业资产的重要组成部分，它的管理是否完善直接影响着企业的发展。应收账款过大会影响企业资金管理的重要环节。因此，分析应收账款形成的原因并进行科学的分析是企业管理中极其重要的环节。
参考文献
[1]崔洁.应收账款管理中存在的问题及对策[J].财税与金融，2007，（5）.
应收账款激励机制范文6
关键词：应收账款；防范；风险；管理；对策
中图分类号：F275 文献标志码：A 文章编号：1000-8772（2013）12-0080-02
应收账款是企业因销售商品、提供劳务等经营活动而形成的债权，在流动资产中所占的比例高达50%以上，其管理状况直接影响企业资产的质量和营运。随着全球经济一体化的发展，作为商业信誉价值体现的重要方式之一的赊销行为，日益成为各企业经营活动的结算方法。防范应收账款风险，已成为企业管理中刻不容缓的一个重要课题。
1 国内企业应收账款风险的现状概述
目前，国内企业相互之间应收账款的拖欠，已导致企业的贷款收不回来，却又不得不去贷款购买原料进行生产，进而增加了贷款利息，大量应收账款的存在已引起了收账费用的上升，引起成本上升；长期的应收账款也导致了大量坏账的出现，从而进一步增大成本减少利润；因此使得我国众多企业效益下降甚至处于濒临破产。
当前，很多企业应收账款风险，呈现出以下两大特征：
1.1 比重过高，据相关部门调查，我国企业应收账款占流动资金的比重为50%，远远高于发达国家20%的水平。
1.2 增长幅度过大，许多企业应收账款的增长幅度大于收入的增长幅度，大大抵消了因制定赊销优惠政策给企业带来的诸多优势。
2 企业应收账款居高不下的原因
2.1 历史原因和外在压力
我国企业大部分是从计划经济向市场经济逐步过渡的，在过渡过程中，有些企业还保留着计划经济的色彩，一方面要遵循市场规律，另一方面又要尊重历史，但是一些历史遗留问题导致坏账长期不能收回，给企业带来了不堪重负的财政危机。
形成企业应收账款的外在压力主要源自于企业所处的卖方市场环境，竞争压力促使很多企业不选择赊销将会失去一些潜在的客户，严重的时候甚至会面临破产的危机。
随着市场经济体制的深化以及信用经济时代的到来，商业信用也更加普及，企业之间的赊销现象也变得极为常见，在这样的外部经济环境下，企业要争取更多的客户资源，占领更多的市场份额，需要给客户更多的赊销空间。
由于一些企业财务管理存在不健全或存在漏洞，应收账款将会给企业带来诸多风险，并对企业生存与发展产生挑战。
2.2 企业自身原因
（1）风险防范意识淡薄。目前我国企业管理者大部分只重销售而忽略了对应收账款系统规范的管理。随着市场经济的发展，企业为了抢占市场，提高市场占有率，在事先未对付款人资信度作深入调查、对应收账款进行正确评估的情况下，采取与客户签订一定赊销额度的销售合同来吸引客户，扩大市场份额，虽然这对占领市场有一定的作用，并且获得了较高的账面利润，但这种做法忽视了流动资金大量被客户拖欠占用不能及时收回的问题，从而形成越来越多的呆账、坏账乃至死账。
（2）信用水平低下，社会信用体系缺失。据有关统计数据显示，西方信用交易占整个交易总量的70%-80%，我国只占10%～20%，而西方的风险率很低，只占交易量的0.25%-0.5%，而我国则占到10%。由于全民信用意识不普及，社会信用体系不完备、不稳靠，造成了商业信用不发达，一些客户不讲求信用，恶意拖欠账款，进而形成恶性循环，造成信用危机。与此同时，我国缺乏政府对信用管理行业发展的支持和配套管理，没有客观、公正、权威的全国统一标准的企业资信信息数据库，这不仅对市场的正常运行造成了较大障碍，也给企业的生产经营活动带来了较大的风险。
（3）企业内部风险管理机制不完善。一是企业对于应收账款的日常管理不严格，财务部门和诸如销售、供应等部门之间沟通不紧密。财务部门只负责管账，销售部门只负责联系客户，供应部门只负责材料供应，一旦发生坏账、呆账，各部门就相互推卸责任，结果则是导致货款长期不能收回，给企业造成了重大损失；二是企业的激励机制制定不合理。企业为了鼓励销售人员完成销售任务，实行销售人员工资报酬和销售完成情况挂钩的激励机制，企业为了提高市场份额，用销售发货开票来考核销售人员的业绩，而销售人员为了追求自身的利益，为了多发货，采取赊销和商业折扣的促销方式大量签订合同，使得应收账款大幅度上升；三是企业内部审计力度不够。企业内部没有具体的监督部门去监督应收账款的去向，使得企业长期不对账、账款催收不积极，而企业的财务部门则没有计提足够的坏账准备金，这就影响了债权的准确性和有效性，甚至对应收账款的账龄划分不清楚，使得超过赊销期而尚未收回的款项数目增加。
3 应收账款的风险类型
3.1 发生坏账的风险。坏账的风险主要来源于市场因素的不稳定性和债权、债务关系的不确定性。应收账款规模越大，发生坏账的可能性就会越大。
3.2 支付能力的风险。随着企业之间信用交易规模的扩大，应收账款逐渐增加。企业采用权责发生制确认收入与费用，将本期未收到的现金收入确认为本期收入，致使收入的发生与现金的流人和流出不同步，最终导致企业的账面上产生较多的利润，而实际上并未使现金流入增加。
3.3 占用资金时间价值的风险。企业持有应收账款，必然丧失对其他投资而产生的收益，这是一种潜在的损失即机会成本。机会成本的高低与应收账款数额的大小和占用时间呈正比。如果应收账款大量存在，逾期应收账款的比重将不断上升，从而导致被占用在应收账款上的资金失去其时间价值。
4 构建企业应收账款风险防范管理体系
4.1 建立健全应收账款内控制度
广义上的应收账款内控制度包括主营业务收入、主营业务税金销售费用等诸多项目乃至整个销售收款循环的各项控制程序和措施，包括各职能部门职责划分、不相容岗位的相互分离、定期账目核对、科学完善的会计核算及风险防范系统等。内控制度建立健全了，才能责任明确、有章可循，才能更加有效地防范企业应收账款管理长期以来的弊病。
首先，须实行授权委托制度，即企业管理者在处理经济业务时，必须经过授权批准，防止有关人员造成不必要的经济损失。每一层管理者既是上层管理者的授权客体，又是向下级管理者授权的主体。根据我国目前企业的实际情况，对赊销业务审判的责任人可以分为分管副总、总经理、董事会及股东大会四个层次，企业应结合每个客户的不同情况，制定出相应的信用控制标准，授予不同的信用期限和信用额度。
其次，建立合理的内部激励机制。改变销售人员工资和销售业绩挂钩的做法，建立内部考核责任制，将应收账款纳入到销售人员的考核项目中，销售回款率与销售人员的工资、奖金挂钩，并制定合理的奖惩办法。若员工因工作失误导致企业产生坏账损失应明确责任，让员工自己承担损失，情节严重的可追究法律责任。企业只有将每笔应收账款落实到个人，切实加强对该笔账款的催收与管理，才能保证企业的资金运转流畅以及在债务链中的损失降低到最小。
最后，加强企业内部的审计监督。内部审计与监督是内部控制的重要组成部分，在内控系统中肩负着监督和纠偏的功能。企业内部审计人员要及时向客户等发送应收账款对账单，一旦发生差异和错误要及时查清；企业财务部门应按照账款形成时间的长短，采用账龄分析法，分别计算每笔应收账款的账龄和所有应收账款的平均账龄，编制账龄分析表，为决策层和相关部门提供准确的应收账款现状分析，并有针对性的制定欠款催收政策。
4.2 强化应收账款风险意识，建立完善信用制度
在销售的过程中，我们应该重视应收账款的存在，树立起应收账款风险管理意识。企业应设立专人进行应收账款风险的识别和管理，从而避免一些应收账款的风险管理方法和措施未能在企业中有效地运用，进而导致一些应收账款收不回来的风险。
在市场经济的条件下，激烈的商业竞争不可避免，企业之间的赊销行为也会越来越多，需进一步完善应收账款信用政策，提高管理者的风险防范意识，才能更好地规避其风险。信用政策主要包括：信用标准、信用额度、信用期限等。对客户定期进行信用等级的评估，可以有效地防止企业应收账款变为不良账款。在企业发生应收账款以后，应积极采取行之有效的收款政策，尽量争取回收款项，不要使应收账款拖欠时间过长而让企业蒙受损失。
4.3 确立合理的收账程序，加强回收管理
催收账款的程序一般是：信函通知、电话催收、派员面谈、法律行动。
（1）建立专门的清债机构，设立专人清收制度，制定其奖惩办法，进行严格管理。要坚持“谁批准，谁负责，谁经办，谁清收”的制度，责任要明确到人，负责到底。财务部门应根据应收账款账龄分析，将多年难以收回的应收账款，移交给清收部门追讨收回，对清理回款项的有关人员给予必要的奖励。
（2）研究应收账款形成的规律性，抓住最佳的清收时机。企业应对不同的客户关系，采取灵活的催收政策，根据其业务的性质和账龄结构定型，以成本效益为原则，采取最佳的解决方式。
（3）妥善处理拖欠款项，必要时采取法律措施。对于已被拖欠的款项，要检查被拖欠的款项的销售文件是否齐备，要求客户提供拖欠款项的原因、资料证明其准确性、要让客户了解最后期限及其严重的后果，将欠款交予较高级管理人员，将其压力提升。对于久追不回的欠款，在常规程序或友好协商不能解决问题的情况下，应采取法律措施。