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车险风控解决方案范文1
【关键词】私家车 保险 发展模式
近年来，宁波经济一直保持了平稳较快的发展。2012年全市实现地区生产总值6524.7亿元，按可比价格计算，比上年增长7.8%。全年市区居民人均可支配收入37902元，比上年增长11.3%，扣除价格因素，实际增长9.4%。财富的快速积累，居民消费从“温饱型”向“小康型”升级，经济发展由“衣食”拉动向“住行”拉动转变。经济的发展和财富的积累为宁波保险业务快速发展创造了良好的外部环境，特别是居民收入和财富积累达到一定程度后，家用轿车开始越来越快速地进入家庭，必然推动私家车车险业务的快速发展。
一、宁波市2012年私家车保险业务发展概况
（一）宁波市2012年私家车车辆增速情况
2011年9月，宁波汽车保有量突破百万，跨入“百万车城”的行列。时至2012年，据宁波市车管所的相关数据显示，2012年，宁波全市的机动车保有量达185.54万辆，汽车保有量已达123.83万辆，仅私家车就有89.52万辆。也就是说，仅一年多的时间，宁波的汽车就猛增了23万多辆，增幅16.32%，其中65%新增车辆是私家车。仅宁波市六区，目前已有汽车66.59万辆。2012年宁波市区私家车猛增15万辆，同比增长20.20%。据统计，目前宁波市私家车拥有量达到每10人拥有1辆，每10户家庭拥有2.5辆。
（二）宁波市2012年私家车保险业务的经营情况
1.宁波市2012年私家车保险业务的整体规模
目前宁波财产保险市场共有27家中资保险公司经营私家车保险业务，主要包括人保财险、太保、平安、大众、天安、中华联合及人寿财等公司。2012年宁波地区财产保险保费收入83.61亿元，其中机动车辆保险保费收入62.30亿元，占74.51%。截止至2012年12月份，宁波市私家车承保数量89.52万辆，比2011年增长14.83%；承保金额6502.35亿元，保费收入38.60亿元，比2011年增长14.95%，占全市机动车保险总保费的61.96%；车均保费约4000元；赔案件数52.23万件，比2011年增长36.43%，占车险总案件数的72.13%；赔款金额21.73亿元，比2011年增长42.77%，占全市机动车保险总赔款的58.30%；案均赔款约4200元；私家车业务简单赔付率56.30%，比2011年上升10.08个百分点。
2.2012年宁波市私家车保险业务的销售模式
自2007年平安公司获得首张电销牌照以来，车险电销以成本低、收益好、管控强等特性，始终保持快速发展，电话车险销售服务基本涵盖了绝大多数的中资产险公司，也早已成为宁波地区私家车保险业务销售的主要渠道。以宁波地区人保财险公司为例，2012年通过电话车险购买保险的私家数量多达13.45万辆，保费收入达5.52亿元，占了公司整个私家车保费的54.76%。
车商渠道保险销售的兼业模式是私家车特别是新车保险业务的一个主要销售模式。保险公司通过与宁波地区的车商合作，由车商作为机构销售私家车保险产品。以宁波地区人保财险公司为例，2012年在宁波老三区范围内，车商模式的私家车保险业务承保数量达5.08万辆，保费达2.73亿元，占了公司私家车保费的27.08%。
除此之外，私家车车主还可以通过传统直销、柜台上门、银行、汽车修理厂兼业、个人、专业以及网络销售等模式购买私家车保险产品。
二、宁波市私家车保险市场的现状及存在的问题
以宁波地区为例，在我国的保险市场特别是财产保险市场，机动车辆保险占据了极其重要的位置；同时，在汽车保险市场中，由于私家车保险业务数量众多、保费丰厚、效益可观且销售渠道众多，使之成为汽车保险市场的“香饽饽”，成为众多财产保险公司抢占的主要目标市场。随着私家车保有量的不断提高，私家车保险市场的抢夺战也将是愈演愈烈，当中存在的问题与缺陷也逐步显露出来。
（一）目前私家车保险业务的竞争仍处于以“价格战”为主的低水平竞争阶段
无论是私家车车主还是保险公司，对于车险价格都保持高度敏感性和警觉性。目前，各家保险公司的竞争始终围绕“价格”做文章，各种“拼价”方式层出不穷，行业自律虽已执行多年且效果显著，但是各种暗地的恶性降费、贴费等问题仍时有发生。价格大战，不仅降低了保费充足率，增加了私家车保险的销售成本，而且削弱了行业整体的盈利能力，与此同时也使部分保险公司在经营的过程中忽略或丧失了提升保险理赔服务与其他相关服务质量的重要性和能力。
（二）对私家车保险业务销售渠道管理欠缺力度，交易成本不断增加
私家车业务，特别是新车业务，约半数以上保费来源于车商兼业机构。车商渠道销售保险这一销售模式在初期对于挖掘汽车保险市场潜力、满足保险消费者服务需求、促进保险业与汽车销售行业深化合作等方面起到了一定作用，但其一直存在的一系列问题也不容忽视：一是车行和人掌握了绝大多数的客户资源，部分车行和人“拥客自重”，向保险公司索要较高的手续费或佣金。除了以高额手续费进行同业竞争外，保险公司也常常束手无策。二是车商兼业机构业务管理不严，从业人员素质参差不齐，诚信观念缺失，存在较多侵害消费者利益的情况。
（三）私家车电（网）销业务迅速发展，但仍存在瓶颈制约
一方面，由于电（网）销与传统渠道销售的车险价格存在15%的“剪刀差”，给传统业务带来了很大的冲击，从长期而言，不利于整个产业的发展。另一方面，电（网）销车险只为私家车车主提供了一个新的购买渠道，它的理赔、服务依然依赖整个保险公司的服务保障体系。电（网）销渠道单一的价格优势，是难以支撑保费实现长期快速增长。此外，车险电（网）销市场是新建立的车险市场，仍存在的问题和缺陷，譬如成本逐步走高；车均保费低，保费充足率不高；承保车辆多以旧车和传统渠道业务为主，业务增速存在泡沫；变相贴费、宣传内容不实、存在消费陷阱以电话扰民等等。
（四）私家车保险创新意识不强，竞争领域集中化
一方面，虽然各保险公司保险产品种类繁多，但在整个私家车保险市场主要还是承保较为传统领域的车险产品，品种比较单一，产品同质化问题严重，不能满足客户的特殊需求。另一方面，各家公司私家车保险产品条款的存有差异，容易存在消费误区，并影响车险的业务结构。统一条款、细化责任也已成为私家车保险业务亟待解决的问题。
三、促进私家车保险市场健康发展的建议与举措
（一）监管部门和保险行业协会应该继续完善私家车保险领域的相关制度，积极促进私家车保险领域的合法合规化进程
1.对于电（网）销业务的监管。一是按照“同质同价”的原则，监管部门应逐步放松对电（网）销产品的价格监管，允许各公司根据电（网）销业务将承保质量、保费充足率等因素作为车险费率调节因子，自主定价，使之与传统渠道、兼业渠道的私家车保费业务齐头并进，共同发展。二是严格落实现有各项电销法规制度，尤其是对客户信息来源的合法性、电销业务真实性等问题，加大查处力度。三是加强对扰民问题的监管，重点规范“呼出”业务，对于投诉中反映的扰民、误导问题，尝试实施公司举证责任倒置，强化公司的管控责任。2013年1月，保监会下发《关于规范财产保险公司电话营销业务市场秩序禁止电话营销扰民有关事项的通知》，首次将电话扰民投诉情况作为电销业务监管的重要指标，对多次查证属实的电销扰民投诉，将责令停止对新客户的呼出业务。
2.对于以车商渠道业务为代表的兼业业务的监管。首先，要对涉嫌违法违规的车商兼业机构加大查处清理力度，同时强化保险公司管理责任，提高保险公司高管人员守法合规意识。其次，要完善相关监管法律法规，对车商专业中介模式提供政策支持。前期保监会起草了《关于支持汽车销售和维修企业设立专业机构从事汽车保险（经纪）业务的指导意见》（征求意见稿），建议尽快修订完善后正式公布，并在此基础上着手制定兼业专业化改制指导意见。最后，要限制并探讨逐步取消车商兼业，为车商专业化改革扫清障碍。鉴于兼业模式在很多方面存在先天不足的问题，应当提高车商渠道模式的专业性要求，限制并逐步取消现存的车商兼业模式。2012年以来，保监会暂停金融机构以外兼业机构设立的许可，这一举措无疑也是为车商向专业化方向发展打好基础。
（二）各家保险公司应转变经营模式，建立公平竞争、健康有序的私家车保险市场
1.在私家车保险市场竞争白热化和客户保险服务意识逐步增强的外部环境下，传统的“价格+手续费”的竞争方式已经无法在市场上获取竞争优势，竞争已经升级为“品牌+价格+手续费+渠道+服务+资源整合”的综合能力竞争，提高行业内私家车保险服务的整体素质，扩大服务范围，提高服务标准。根据国际著名咨询机构罗兰・贝格对车险客户消费者调查显示，车险作为一个持续服务性产品，客户对服务质量的关注始终高于对价格的关注，无论选择渠道还是选择保险公司，理赔服务都是排在第一位的。消费者对于车险的需求不仅仅是车险价格便宜，得到保障和服务，更重要的是基于客户价值链环节能够创造更多的价值，从买保险到体验保险风险保障服务。国内保险公司可以探索和尝试国外保险公司的方法，从客户的角度出发，将消费者对于家庭用车、家庭财产和人身等风险需要进行整体规划和专业安排，为客户提供一揽子的风险解决方案。
2.私家车保险业务发展中要续稳定巩固车商业务的发展，并在此基础上寻求新的发展模式。建立资源共享机制，与车商建立共同的服务平台，依托互补的服务资源，推动客户主动选择在保险公司投保，提升新车业务续保率。组建保险服务顾问队伍，优化客户服务界面，逐步建立客户价值管理体系。要继续推进厂商深度合作，不断提高响应效率，密切合作关系，积极扩展业务合作范围。统一车商业务的手续费标准，实现过程化管理，充分合理利用送修资源，达到保险公司与车商双赢的经营效果。
3.私家车保险业务发展中要加强与银行的合作关系，深度介入汽车金融领域，积极拓展汽车金融保险市场。制定实施汽车金融保险战略规划，开发完善汽车金融保险产品，与车险产品紧密融合，从简单满足客户车险需求逐步转向为不同层次客户提供一站式的“终身用车解决方案”，延长保险续航能力，提升保险服务价值链，建立差异化竞争优势。
4.私家车保险业务发展中要完善电（网）销业务发展方式，实现电（网）销产品从目前单一车险销售为主的业务经营模式，向多险种产品组合营销的联合推动模式转变。当前，电（网）销已成为80、90后年轻消费群体购买车险的主要渠道，要以客户需求为导向，细分客户消费类型，不仅要在车险产品中体现差异化产品组合，如险种组合、保险金额、配套服务等方面，而且还要注重对个人或家庭其他潜在保险需求挖掘，实现家财险、意外健康险等保险产品的交叉销售，提供更为便捷、高效的电网（销）保险销售渠道。
参考文献
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而一向耕耘在幕后、缺乏面向大众市场经验的底层位置数据提供商，也开始面向互联网转型，谋求在新环境中的生存和发展。
相对应的，阿里巴巴、腾讯、百度开始争夺优质独立图商资源，力图确保自己麾下有专业从事地理位置数据生产的“大将”，从产业链的上游把控数据资源。于是，阿里巴巴拍下11亿美元重金收购高德，腾讯巨资入股四维图新做了二股东。至此，占据了中国底层数据测绘市场90%以上份额的四维图新和高德，已分别成为腾讯和阿里的好伙伴。
在移动互联网时代，互联网大佬都在找寻和占领入口，从这三位巨头的大动作来看，位置服务俨然已成为移动互联网的核心要素之一。可以预计，随着用户习惯和移动市场的成熟，LBS（地理位置服务）将是下一个战场，互联网地图的“入口”之争将会愈演愈烈，更加受到企业和互联网开发者们的重视。
夯实LBS的基础
互联网地图是LBS的直接应用，也是成为移动入口的前提。
对于地图产品的定位，阿里巴巴集团UC移动事业群总裁俞永福说：“位置服务是现实生活与虚拟生活非常好的连接点，因此，地图应该回归根本，做最好的地图导航产品。”
在这点上，百度地图、腾讯地图、高德地图都投入了很大的精力，因此，现在可以看到这三款产品之间，并在满足用户需求上费尽心思。
首先是地图导航的精准度更高。百度地图率先实现“增量更新”技术，极大提升了数据更新速度以及用户体验。目前，百度LBS能够为用户提供34米的室外定位精度。
而高德为自己精准度打下这样的保票：“用户如果使用高德导航出错，可获得每公里0.5元、每次导航最高1000元的赔付，赔付金额将按用户导航至申请赔付目的地的行驶距离计算。”
相信很多用户都有深刻的感受，如今地图服务不仅定位更精确，就连公交车准确的到达时间也会同步显示。记者亲身体验，在百度地图和高德地图中搜索公交线路，都可以显示出距离最近的公交车将在几分钟之内到达。
除了用户需求的室外定位服务有所提高以外，室内定位技术也在同步更新。“百度早在两年前就推出室内定位服务，但是由于底层数据不够完善，所以体验效果并不佳。”百度LBS发言人说，“如今室内定位精度取得质的提升，能够随时满足如商场、停车场、火车站、机场、物流中心、写字楼等大型室内环境的定位需求，其商用的空间远超室外定位。百度地图3～5米的定位精度已经能够满足商场中的商户之间、停车场中的车位之间、机场的登机口之间的区隔。”
据介绍，目前百度地图已在北京、上海、广州、深圳等城市，向用户提供3万多个停车场的实时信息，这些实时信息包括剩余车位、费用、导航定位、提前预留车位等停车场信息。用户可以在百度地图、百度钱包上完成导航、查询、预定和支付全过程。
而就在前不久，高德也了室内地图版，为用户提供建筑物内地图、室内定位、室内路线规划等服务。据介绍，截至目前高德地图也已经覆盖了全国一、二线城市的建筑超过2000余栋，定位精度达到3～5米，楼层定位准确率达到95%以上。
可以看出，高德地图对百度地图是步步紧追。还有一方面，LBS的服务是在移动情况下进行的，用户在这种环境中对于导航的方式也产生了更多的需求，比如语音搜索。
在百度CEO李彦宏看来，百度在语音识别、图像识别、定位技术未曾形成杀手级应用的时候，就已经完成了从探索到领先的技术积累，这也将使百度的移动产品在未来的竞争中占据更有利的位置。
的确，百度语音识别技术综合实力处于国内领先地位，语音搜索服务目前算是地图服务中最准确的。但是高德也不甘示弱，先后推出具有“明星效应”的林志玲语音导航和郭德纲公交导航服务，以此来吸引用户。
腾讯地图由于进入市场比较晚，所以走的是差异化的路线，因此专注于街景地图这一大创新。
记者实际体验，腾讯地图街景的操作使用简单。进入腾讯地图官网，在搜索框输入您想要浏览的城市名或景区名字并搜索，进入当地地图页面后，点击左上方选项栏里的街景图标，就从二维地图进入高清全景的街景中了，移步换景，如同身在其中。
据腾讯地图工作人员介绍，腾讯地图街景覆盖城市总数量达151个，包括全国32个直辖市及省会，线上街景覆盖道路总里程达43万公里。本次更新共收入131个经典旅游景点，呈现出这25个城市各具特色的城市景观。随着街景地图的成熟，用户很多时候就可以未到其地先置身其中了。
这三家最后的实力竞争当属大数据技术了。记得2014年春节和随后的清明节期间，基于百度 LBS大数据的“迁徙图”和“热力图”两款产品借助央视平台亮相，让很多人眼前一亮。通过对百度 LBS大数据的挖掘分析，全面展现了全国数百座城市、上千个景区、商圈的人流密度变化情况，为全国观众展示了百度大数据对整个社会的趋势判断价值。“创新技术对于互联网地图行业的重要程度不言而喻。回首2014年，百度地图在把这些创新技术转化为‘接地气’的用户服务方面，也下了一番大功夫。”百度地图发言人表示。
总体来看，LBS是地图服务与互联网服务的跨界融合，从地图服务的维度看，重要的是做好定位、导航、交通信息、地图数据等基本功，在这点上，高德和百度咬得最紧，腾讯正在奋力追赶。
而从互联网服务的维度看，则需要云计算、大数据、UGC和快速迭代的能力。由于百度的技术实力雄厚，走在前面，但高德和腾讯都在快速跟进。“只有当数据和产品结合在一起，才能最终使整个业务爆发。”俞永福说：“这样才能形成专业的LBS服务平台，为大家提品应用的能力，以及数据的能力。”
O2O与LBS
巨头们的地图产品竞争虽然很激烈，但在商业化的道路上分歧很大。
LBS与很多业务结合之后会产生很多“新物种”，O2O就是其中的一种。在高德看来，要做专注在LBS的技术研发与服务，而不把重点放在LBS平台之上的第三方应用与服务，地图之上的功能延展应该基于用户需求，而不是商业化目的。俞永福表示，“O2O的业务首先应该考虑的是用户要什么，而不是重点考虑商家的广告怎么到达用户，如果基于商业的考虑把促销信息推送给用户，这无疑就是垃圾信息，不是用户想要的东西。但反过来，如果用户需要地图上的服务则是应该被鼓励。”在这一点，腾讯与高德的策略观点一致。
但在百度提出的“人与服务”的生态策略下，百度认为O2O与LBS正当其时。
数据显示，截止2014年10月9日，百度地图市场份额已经超过 60%，活跃用户总量由去年同期的2亿增长至3.7 亿，开放平台日均定位请求由去年同期的40亿次增长到100亿次，接入百度地图 API的应用/ 网站超过 50万个。
这意味着，在用户数、市场份额、定位请求数量等关键数据上，百度地图已可以成为百度布局 O2O以及为数亿用户提供生活服务的重要入口。百度技术副总裁刘骏表示，“O2O时代大约有36000亿元的市场规模，面对这个巨大的市场，百度直达号将与百度地图、百度糯米两款产品的融合，意图合力颠覆传统生活服务模式。”
如果说百度直达号、百度糯米、百度外卖以及手机百度的“发现”频道是一颗颗珍珠，这个时候百度地图所起到的作用就是将这些珍珠串成一串美丽的项链。“这种融合，对于用户来说意味着更加周到、细致和全方位的服务，对于百度在O2O领域的战略而言，更是会起到支撑作用。” 刘骏说。
以手机百度的发现频道为例，其中提供的各种生活服务将根据时间、地点以及用户的喜好进行更加精准和个性化的推荐，而这里所提供的推荐，不仅仅包含了餐饮信息，还包含休闲娱乐、生活服务、旅游、酒店、历任、网购等分类，并且全部都有优惠打折服务。
以此来看，“发现”频道就如同用户身边24小时的“小秘书”，可以提供给用户任何想要找到的信息。比如临近就餐时间时会根据你以往所选择的口味就近给你推荐合适的餐厅、在休闲时间帮你推荐附近的休闲娱乐信息等。而在这些基于用户位置的服务之中，百度地图无疑将扮演重要的角色。
刘骏此前也表示，线下生活服务市场规模巨大，2013年，全国餐饮业总规模超过2.5万亿，而在线餐饮市场规模在2014年才达到这个数字的2.5%。在线餐饮85%以上的年增长率，意味着线下生活服务正在向现实迁移，这将给互联网企业带来新机遇。“百度将通过百度的LBS为商家提供个性化的“直达号”整合营销服务，帮助线下商家在O2O时代抢占先机。”
一位互联网分析人士表示，百度LBS不仅着眼于“颠覆传统生活服务模式”，还将成为互联网行业与传统商家结合的桥梁，从中已经能够看出商业境界已不仅仅是“做商品为赚钱”这样简单。
相比于高德地图和腾讯地图，百度以O2O平台化路线推进LBS服务，看似已经收获颇丰。百度LBS开放平台容纳Web端、移动端、服务端以及分行业解决方案等各类产品。在过去一年里，百度Web端地图API实现132%的增长，移动端地图SDK季度平均增长108%，定位服务年增长50倍以上。目前，这些开放产品已经服务了超过23个行业、25万个应用，为40万开发者提供支持，日均定位请求多达35亿次。同时，百度LBS依托2亿多用户为开发者和企业导流，也正在推动整个行业形成以百度地图为核心的商业闭环。
高德和腾讯现在不主张地图产品商业化，但O2O无疑是2015年的大潮，百度以巩固地图为服务闭环的入口，到底效果如何，还需要市场和用户来判定。从目前的用户体验来说，通过LBS定位服务的餐饮、娱乐、打车等商业服务，并没与形成排斥，反而是处在习惯的培养期，前景还是很值得期待。
车联网的局
2014年，因为谷歌、苹果等科技巨头的参与，车联网正在变得比以往更加受人关注，如何让汽车更酷、更智能已经成为时下最热门的科技趋势之一。但更让我们始料未及的是，阿里巴巴、腾讯、百度等国内的科技巨头竟然都选择在2014年相继发力车联网领域，开始“真刀真枪”地参与其中。
高德与上汽集团达成战略合作;腾讯与四维图新联合推出OBD硬件设备以及WeDrive车联网解决方案;百度推出车联网解决方案CarLife，并与奥迪、现代、上海通用三大汽车厂商达成合作。“中国目前有1.5亿辆汽车，汽车跟智能手机是同一个数量级。然而，联网之后，手机不再是一个通信工具，而催生了一个巨大的、生机勃勃的移动互联网产业。现在，汽车联网的新时代正在到来。”刘俊说。
除了大众端的地图市场，汽车领域是另外一块等待瓜分的大蛋糕。但记者通过了解得知，这并不是件简单的事情。
首先，从本质上来说，目前互联网厂商已推出的车联网产品只是使得智能手机与车载设备互联。而且相比苹果的CarPlay或谷歌的Android Auto仅支持自己的智能手机操作系统而言，这些产品更具有开放性，只需要通过数据线或者Wi-Fi就可以进行连接。但是，这种能力的核心仍然是智能手机，并不是车载信息系统。“因此，只有建立适用于车载环境的操作系统，才能真正让互联网服务成为汽车的一部分。”有行业专家表示。
目前，谷歌已经宣布正在计划开发一款面向车载信息和娱乐系统专用的Android操作系统，它不同于现在的Android Auto，而是可以如独立的智能设备一样，安装、运行各种Android软件。
除了谷歌之外，国内的科技巨头也希望能够从操作系统层面切入车联网领域。阿里巴巴与上汽集团签署战略合作协议，联合研发互联网汽车，操作系统将采用阿里YunOS。华为与东风、长安两大自主品牌车企的战略合作也涉及车载操作系统的研发。
可是，从目前的情势来看，类似谷歌的这种做法似乎并不受欢迎，德国汽车巨头奥迪与奔驰就率先发声抵制谷歌的操作系统。高德软件执行副总裁杨永琦在采访中在透露：“高德在和车厂沟通的时候，发现车厂目前最大的特点和需求是‘个性化、定制化’。一方面，汽车厂商希望CarPlay和Android Auto能够尽快进到车里面来，因为iOS和安卓系统有大量的移动端用户;而另一方面，车企也在考虑应该用什么方式做有自己‘独特基因’的‘端到端’互联解决方案。”
因此，互联网厂商想在汽车生产阶段就分得一杯羹的话，还需要得到众多汽车厂商的深度支持。
在百度看来，CarLife这将使得汽车企业再不用为了开发一套车联网系统，而耗费数以亿计的资金投入和几年的时间成本，将会有越来越多的汽车厂商与百度一起使车载系统以更低的成本、更高的效率接入互联网。但需要指出的是，类似的方案同质化比较严重。因为国际上已经出现了类似同时支持Android与iOS的手机车机互联解决方案，例如在2014年北京车展期间，博世推出的mySPIN，以及在CES2015期间，现代汽车推出的Display Audio、派诺特推出的RNB6车载娱乐系统，还有大众最新一代的MIB II车载娱乐信息系统。
就如同专家说的，只有建立适用于车载环境的操作系统，才能真正让互联网服务成为汽车的一部分。面对车联网的机遇，掌握核心技术才能掌握竞争力。
值得注意的是，对于车联网的布局，互联网厂商还相应推出一些穿戴式设备产品。腾讯的路宝盒子是腾讯推出的首款硬件，可以监测油耗，检测车况，配合路宝App对驾驶行为进行评分，是腾讯“连接一切”中非常重要的一环：将人与车连接。
百度也在近日推出一款LBS服务芯片――百度鹰眼，意在将这款产品植入到可穿戴设备中，为开发者提供了一个可视化的数据管理后台，开发者将数据传到百度云端后，测试数据、硬件调试、性能优化、功能设计等。
相较于智能手机而言，车载交互系统的硬件配置水平似乎还停留在功能手机时代，而且车载交互系统目前只在中高档车型配置，没有得到大规模的普及，因此汽车厂商没有足够动力推动硬件的升级。
有汽车行业人士在接受采访时说道：“国内互联网科技巨头的这些举措很有利于推进国内图商市场的格局，也推动着国内车联网领域的竞争向着硬件系统和系统层面更加深入。”
的确，当用户已经习惯了智能手机的操作感受，自然会抱怨车载交互系统的落后，这将促使汽车厂商注重硬件配置的升级，于是互联网厂商的机会就来了。
汽车保险将迎来变革
2014年年末，有两条消息使人们对利用车联网对汽车保险带来变革产生了些许期待。一条消息是凯立德引入中国平安旗下的投资公司作为战略投资者，这被认为是凯立德借助中国平安在保险行业的巨大影响力，双方未来可以在保险车联网领域进行深度合作。另一条消息是，腾讯路宝、人保财险和嘉实多联合宣布推出“i保养”，符合条件的车主只要投保中国人保财险车险，通过下载使用腾讯路宝App或关注腾讯路宝微信公众号，即可在指定服务网点享受到全年的、不限次数的、免费的常规保养服务。
虽然凯立德和腾讯路宝没有进行更深入的解读，但是利用车联网技术提供个性化保险服务一直都被认为是车联网最有可能的商业模式。个性化保险就是针对不同的驾驶习惯有不同的风险等级，结合客户数据可以划分出客户的质量等级，从而根据质量等级提供不同的服务和保费。
2014年，中国保监会向各财险公司商业车险费率改革征求意见稿，或将以车型定价为基础，通过费率和条款的相互配合，让市场主体有更多的选择权。这被认为是为国内推广车联网保险业态提供了政策支持。
车险风控解决方案范文3
关键词：团体保险；营销攻略
引言
新时期中国经济增速放缓，国内经济环境受国际大环境的影响中保险行业受的冲击相对较大，国内消费者面对保险的认识也进一步增强，理性消费现象突出。团体保险作为保险公司重要的一个销售渠道，其营销遇到了较大的发展瓶颈，如何突破销售困境，是我们必须要认真研究和面对的一个关键课题。
一、当前我国团体保险业营销现状的简要分析
1、总体市场状况分析
团体保险的业务员们销售的商品是一种无形的服务，是一种特殊的商品。没有人会在任何一家商店的货架上或柜台里找到它。何况很多人都在尽量躲避这些可能令他们联想到生、老、病、死或者财产损失一类的东西，虽然他们也知道其实自己需要这样的商品，但往往敬而远之。
2012年1-12月，国内保险业实现原保险保费收入15000多亿元，财产险保费收入3895.64亿元，人身险保费收入10632.33亿元（其中人身意外伤害险保费275.35亿元，健康险保费677.46亿元，寿险9679.51亿元），2012年1-12月，国内保险业原保险赔付支出为3000多亿元。集团控股公司9家，财产险公司56家（其中中资36家、外资20家），人身险公司59家（其中中资33家、外资26家），再保险公司7家，资产管理公司9家，公司2614家，经纪公司513家，公估公司353家。
2、总体营销现状分析
就目前来看，团体保险营销中制约发展的因素还有很多，总结起来有以下几个方面：一，传统渠道的不规范制约电子商务发展。中国保险市场还存在很多不规范的现象。客户可以通过传统渠道的不规范操作，获得更多的利益和超出规定的服务；二，与传统渠道的业务冲突。电子商务会瓜分车商、旅行社、机票等强势兼业的原有业务，从而引起业务冲突；三，产品标准化与需求差异化的矛盾存在于整个电子商务业务。不同地区、不同行业的客户有不同的消费习惯，在保险需求上存在差异，传统保险销售方式灵活性强。
另外，同业之间在竞争的同时也在开展彼此之间的合作，比如：某国内保险公司与天平车险、中银保险合作车险理赔服务，提供赔款先行垫付，与人保寿险合作网销网关支付。与中国人寿等保险公司合作资金归集在淘宝保险频道提供支付。与友邦等外资保险公司在网销领域合作网关支付，为20家左右保险中介网销提供支付解决方案，基本垄断中介网销支付市场。
二、新环境下团体保险的营销策略的制定与规划
（一）从营销方式方面提升团体保险市场占有率
1、缘故关系法
这种营销方法是比较常用的一个方式，团体保险的销售有别于其他的营销方式和方法，在转介绍环节中的沟通更容易被对方接受，成功率也相对较高。在这里有几类人群可以作为营销的重点：同学、同事、同乡、同业等等。运用好这个方法，还可以退避一些不必要的误会和冲突，因为感情在其中的占比比较高，所以让受众群体更容易沟通和接受。
2、介绍人法
介绍人法也是常用的营销方法，按照现代组织行为学的研究成果，突破接触障碍后的见面成效是非常显著的，通过联络方式的直接和简单化，沟通成功率大幅提高。营销人员在其中要特别注意沟通的细节，不要忽视见面和接触之前的相关准备工作，比如说准备小礼物或者有介绍信等等。
3、陌生拜访法
陌生拜访法在直销行业用的比较多，团体保险的销售过程也经常都用到这个方法，通过有目的的寻找或者是随机的选择，都可以轻松的锁定目标群体，运用这样的方式要有着明确的拜访准备，常用的出发前的“5W1H”法是一个很好的管理工具，同时，销售人员要有严格的训练，有良好的心理承受能力和团队的协作能力，通过良好的处理流程，提高成交率。团体保险的销售在这一方法的运用难度较大，需要经验丰富的销售人员才可以实现。
4、目标市场法
通过对特定消费人群的区分，通过对特定区域市场的定位，通过对特定销售渠道的拓展，可以帮助团体保险销售人员快速有效的定位销售重点，从而更有效的提升销售业绩。这一方法比较容易做成销售流程，也更容易总结出销售案例和成功经验，在持续销售的推进过程中更容易被运用。
5、DM信函开拓法
现在保险团队的销售也需要进一步丰富销售的手段，比如说这种信函的方式就很有特点。通过邮寄的方式，给已有的消费者和潜在的消费者传递销售的信息，DM的形式可以更为便捷。在情感营销理念的不断影响下，客户更关注销售前、销售中、销售后的情感关怀，所以，通过这种开拓法就可以轻松传递更大量的信息，但是，由于信息量较大的冲击，往往效果并不理想。
（二）从营销技巧方面提升团队保险成交率
1、拟订计划
制定切实可行的营销方案是保证营销顺利推进的关键所在，无论是月度的计划、季度的计划或者是年度的计划，都是必不可少的。制定计划可以参照同行的，也可以有所创新，只有目标明确的销售团队才可能出现更好的成绩。
2、详细记录
做好销售的资料整理和梳理工作是非常需要的，销售团队的每个成员的销售记录最后也要汇总成整体的销售材料，以方便后续的销售工作。举例来说，立邦公司的CIC卡就是一个很好的记录工具，通过管理工具的使用，建立了宝贵的客户资料库，同时把控了整个销售过程。
3、市场区域化
在开发之前先依据准主顾特性、职业、收入状况、投保概念加以分类，开发主顾来源时，不妨参考电话簿、主顾所提供的资料、商业情报资讯及其他各种外在信息，这些资讯都可作为行销人员开发各类准主顾之用。
4、不停追踪
对客户的销售，尤其是团体保险的客户，有着自身的特点，需要销售人员细细把握和分析。在我们对客户的分类中，可以试着采用这样的方式：活跃度较高的客户、一般活跃度客户、低活跃度客户和零活跃度客户，为的就是更好的将销售过程细化，集中精力把重点客户重点维护，同时，也不放弃任何可能的机会。这种不断的追踪，可以很好的感化客户，进而形成成效率的提升。
5、行销社交化
销售人员的行为一定是要符合社会发展的需要，同时也要和客户的理解和习惯相符合。把握住客户的心理和行为都是非常关键的，在我们挖掘和分析客户内心诉求的时候，都是有侧重点的，比如：客户的爱好是什么？客户的习惯是什么？客户的交际范围是什么？等等，为的就是将我们的活动模式与客户的模式做一个匹配，进而提升行销的质量和水平。
（三）从提升服务理念方面引导营销流程
1、构建SOP标准化流程
构建SOP标准化流程是做好团队保险的一种重要标准体系。随着保险行业的内部竞争的加剧，如何提高组织的整体运作效率，如何合理的调整工作内容，突出工作重心，加强工作导向控制，成为了现在很多保险销售团队管理的核心问题。团队保险不同于单体销售，受众面的广泛性和合作的长期性是这一销售的重要特点，从以往的经验和案例来看，如果缺少成熟的标准化的管理流程，缺少标准化的工作步骤，缺少标准化的行为指导，就会导致工作中出现严重的纰漏。SOP标准化的建立可以在很多领域开展，比如说在销售流程中建立，在售后服务流程中建立，在执行中建立等等。
2、塑造优质的服务文化
服务行业需要文化，现今对服务行业营销的普遍认识是：服务引领销售，服务提升销售，服务孕育销售，服务创造销售。团队保险的销售非常需要服务文化的支撑，在为客户创造价值的同时提升自我发展空间和价值，在满足客户需求的同时丰富自身的利益诉求，在解决客户争议处理的同时完善自我发展，只有这样，才能真正的打造文化价值链条，才能真正将营销的内涵和外延得以全面的实现。走访调研过一些保险公司，无论是外资公司还是中外合资的，都无不在细节之中展现优秀的文化传承。从客户的反馈来综合分析，塑造优质的服务文化，对团队保险销售任务的完成帮助极大。
三、团队保险营销中常见问题的解决对策
1、营销服务话术的正确运用
在营销过程中，销售团队都会有标准化的话术作为一个基础应用工具，准确而规范的营销服务话术是非常重要的一环，针对不同类别的保险产品而选用不同类别的销售话术其作用非常明显，比如说：客户说“我们无法就现在已有的退休待遇再增加负担”，应对的标准话术应该是这样的“老板，通货膨胀已将许多过去设立时很好的退休计划，变得不合时宜。您的同业已经发现改变过去的退休计划来剌激员工的责任感，提高生产力，以及增加利润，您难道不认为是非常重要的一环吗？”，又比如：客户说“我没空谈，您寄资料来吧！”，应对的话术可以是这样的“资产计划不是一种可以自已动手做的物品。我深切了解您是非常忙碌，这也是成功人士的写照。这样好了，明天中午我们共进午餐，利用午饭时间，彼上此交换意见，如果您太忙而无法外出，我会带一些点心来您的办公室，或来一些肯德鸡如何？”通过上面的例子，我们不难看出，营销中带有强烈服务导向的话术是我们成功做成团队保险营销的关键所在，事实证明：营销服务话术真的对销售起到导向作用；同时在企业的实力和产品上，以此为基础，我们应该努力提供沟通的机会与服务。
2、客户投诉或疑义的妥善处理
客户投诉是每个行业都需要直面的一个基础性、常见性、固定化的东西，处理好客户投诉是保证团体保险销售后续开展的重要环节，对客户的抱怨、疑义、不满都需要做出积极的回应。如今，很多保险公司的团体保险销售挂靠在银行业务中进行，一方面，拓展了受众群体的数量，另一方面，也增加了保险销售后续的纠纷问题解决的难度。就我们已经掌握的资料来看，确实在日常生活中因为此而发生的纠纷非常多，处理起来也非常不方便。信息在传递的过程中经历的环节过多也导致了信息的失真，加大了处理的难度，加上如今的消费者更加理智的消费，更加强烈的维权意识，所以，一旦出现处理不当的问题，就会在社会上产生负面影响，这种影响甚至会直接导致销售出现严重下滑。
在团体保险营销中，要有全局思维，要审视团体保险营销的战略方针，要检查整个营销计划的编制情况；要充分重视人员的安排（销售人员的数量、销售人员的性别、专业、性格、年龄与形象等；还有保险营销人员的适应环境的能力）；在团体保险营销中，要注重在与客户接触中解决客户的问题，满足客户的需求，要将顾客的抱怨积极汲取出信息，要明确，顾客的抱怨是最好的市场信息的反馈；要将保险营销渠道中的利用情况与问题及时总结，注重对团体保险营销市场环境的预测与分析，把握机会，规避威胁与风险。（作者单位：中国人民大学）
参考文献
[1]张伟红.我国保险销售渠道建设探析[J].保险研究.2008年03期.
[2]李焕群.中国太平洋财产保险股份有限公司深圳分公司市场营销策略研究[D].长沙理工大学.2011年.
[3]陈栋，张俊岩.保险营销模式的转变与发展——电话营销与网络营销模式的互补[J].贵州财经学院学报.2011年03期.
车险风控解决方案范文4
>> 你来干什么 你在干什么 孩子,你喜欢干什么 你知道通用在干什么? 那年夏天你干什么去了？ 你去哥本哈根干什么? 妈妈,你要干什么 你在城里干什么 对着电脑，你干什么? 妈妈，你要干什么 你在城里干什么？ 能干什么干什么 “党需要你干什么就干什么” 要钱干什么？ 出国干什么 毕业干什么？ 你、你、你要干什么等 你在干什么，又为什么？ 当初我未嫁,你未娶,你干什么去了? 干什么别像什么 常见问题解答 当前所在位置：中国 > 管理 > 你在车里干什么 你在车里干什么 杂志之家、写作服务和杂志订阅支持对公帐户付款！安全又可靠！ document.write("作者： 谢丽容 施智梁 鲁伟")
申明:本网站内容仅用于学术交流，如有侵犯您的权益，请及时告知我们，本站将立即删除有关内容。 特斯拉的出现，意味着汽车业的“苹果”已经落地。
在无人驾驶时代，汽车如同一座行走的房子，车前窗变得可有可无，它可以是一面窗户，亦是一面显示屏。
它在播映电影的同时，会在旁边显示外面发生了什么。比如一个小女孩正在前方穿越马路，此时车会自动停下，但你也可以选择主动避让。
这不是科幻片，通用汽车公司新近推出的“增强视野系统”已向此结果靠近。除了不能看电影之外，选择行车路线、和朋友聊天、找饭店、找音乐都可在前车窗上实现。社交、导航、O2O、眼球锁定等应用集成技术，将其变成现实。
但成为一座房子，并不是汽车最酷的事情。把它变成“你”，才够匪夷所思。
奇瑞电子电器研究院院长胡红星在介绍奇瑞Cloudrive车载系统时，举了这样一个例子：
陌生的车和不熟悉的路都不可怕，只要将行车路线发送至手机上，所有信息就会同步到云端服务器，当我接近这台车时，系统便自动识别到了我的身份，自动从云服务器上将信息下载下来，同时，车辆自动解锁。而当我打开车门，这辆车的座椅已经按照我的习惯设定好，目的地的信息及路线也会显示出来。
这并没有什么神秘之处，只是云技术远程管理及诊断系统、个性化车内环境自适应系统在发挥作用。但前提是——车联网。如果世界失去联系，一切都将不会发生。
而当这一切都已成为标配，这又有什么酷的？那时，你在车里干什么才是最重要的。就好像外观一样的苹果手机，却给不同的人带来不同的体验，因为APP（应用软件）。 遇上APP
自全球经济衰退以来，整车制造商越来越发现，通过炫酷科技附加值，能够为整车销售大大加分。福特全球营销执行副总裁Jim Farley认为，新购车者主力群体是年轻人，而年轻人的一大特点是，他们都酷爱APP。
知乎创始人周源认为，和手机应用相比，汽车APP要成功需要有两大要求：要么特别酷，要么特别准确。前者强调需求，后者强调体验。
在现有的汽车APP应用中，由于和汽车的本质属性最为契合，导航、地图类应用市场规模最为庞大。高德公司是该领域的领头羊，目前分别以30.7%、31.3%占据手机导航、地图市场份额第一的位置，其导航和地图的用户数分别超过了7000万和1.37亿。
地图服务商打算做汽车平台入口的野心已经越来越清晰了。近日，高德与百度导航纷纷宣布免费。高德副总裁郄建军对《财经》记者表示，做大用户规模是高德导航目前最大的目标，希望在短期内，用免费政策帮助高德导航用户量增长过亿，然后再明确商业模式。
在免费导航应用的背后，是丰富的本地服务金矿，是目前在车载环境中最能击中用户痛点的。占领用户在车辆上的位置需求“入口”，而后将用户带入该位置区的“商店”，或百货，或餐饮。
汽车APP还可大致分为四类：第一是类似大众点评、豆瓣、新浪微博等基于社交、O2O的手机应用，同时覆盖智能手机用户和车主用户。但这似乎没有什么可说的。
第二类，利用OBD接口实现的远程诊断应用。目前，普遍的产品形式就是无线OBD接口适配器+智能手机端软件。
接入OBD（On-Board Diagnostics的缩写，中文翻译为“车载自动诊断系统”）接口，可获取车辆的各种工况数据，如油耗记录、电池电压等。
“车易安全助手”做的正是这件事情。其创始人黄亮介绍，用户将硬件插到汽车的OBD接口之后，可以通过蓝牙直接将数据上传到手机上，用户打开客户端，数据即能上传至服务器，手机上就能显示出汽车可能面临的故障问题和解决方案。
由于和整车厂商在汽车安全领域的一些增值服务极为重合，OBD应用主要聚焦后装市场。其优点是成本低廉，一个“车易安全助手”硬件终端售价仅100元左右，其缺陷是仅支持蓝牙数据传输，传输速度慢、不稳定。
第三类，基于位置的各项应用，如手机代驾、车位共享、行车安全助手、代缴罚款等。如代驾类应用中下载量最大的“e代驾”，打开应用，点击搜索，就可以看到距离自己最近的五个空闲的代驾师傅，师傅的位置、名字、照片、星级、代驾次数、驾龄、籍贯、驾驶证号和评价，全部具体显示，选定后可直接电话联系代驾师傅。
第四类，藏在APP背后的语音搜索、语音控制。如车音网推出的“语驾”系统，试图彻底解放驾驶者的双手，让汽车听懂人类的语言，使驾驶者以语控的方式实现拨打电话、位置导航、音乐点播、资讯播报、车辆管理、远程诊断等需求。
在无人驾驶时代，视频将成为车内主流应用。而且，在云计算、大数据基础之上，让这样一种可能成为现实：你在电视上看了一半的连续剧，出门在车里可以继续看，当然不是用平板电脑或手机，而是在你的车前窗上或其他车内屏幕上。电视、平板电脑、手机、汽车屏四者之间可实现记忆播出。
正如移动互联网中APP已经改变了人们衣食住行的体验一样，车联网中的APP亦将达成同样的效果。 贩卖大数据
2012年底，“语镜”获得了人保的一份小订单——人保将12万名车险即将到期的高端用户提供给语境，测试其系统是否能够降低车祸率。如果成功，这家公司不仅可以得到高额的补贴，还将获得人保的更大订单。
语镜公司是一家聚焦实时路况信息分享社区的互联网公司，其商业模式十分简单，用户花费250元购买车载后视镜移动终端，便可享受免费的分享信息、社交、呼叫查找等一系列服务。而语镜公司则通过搜集车辆实时运动信息，卖给下游需要实时位置服务信息的公司，并以此获利。
这是一种典型的大数据生意。车辆上传的每一组数据都带有位置信息和事件，并且很容易形成海量数据。微软的工程师认为，大数据的核心在于预测，车联网可以将大数据在预测方面的作用发挥到极致。
“很多公司都需要实时数据，但苦于收集不便，或没有有效的分析途径。”中国移动物联网研究院院长陈维告诉《财经》记者，大数据供需关系十分清晰，将成为车联网的基础应用和好生意。
语镜锁定的客户为保险公司，被认为是目前车联网“最靠谱”的买单者。在欧美和日韩，保险公司甚至成为车联网的典型主导者。
有保险业者统计，保险公司通过搜集用户的驾驶信息，对保费实行分级收费，可以降低30%的保险成本。大数据时代，通过对驾驶者总行驶里程、日行驶时间等数据，以及急刹车次数、急加速次数等驾驶行为在云端的分析，有效地帮助保险公司全面了解驾驶者的驾驶习惯和驾驶行为，有利于保险公司发展优质客户，提供不同类型的保险产品。
通过相关的大数据应用，车辆可以得到更加准确、及时的保养服务，避免因使用不当而带来的行车危险，降低保险公司的赔付风险。
车联网缔造出大数据的生意，而其又反过来让消费者受益。微软亚洲研究院正在做一项研究：通过记录和分析北京市出租车两年的GPS数据，可以向司机提供不同时段的最佳出行线路；如果能把全市公交车以及私车的GPS数据全部拿来，那么，向所有人提供不同时段最佳出行路线也不是难事。
未来，车主用以炫耀自己的并不是汽车发动机引擎咆哮的声音有多酷，而是你用的大数据公司有多准，它将决定你车内生活品质。 待解难题
现实比理想更“骨感”。
在人们用APP、大数据给汽车披上华衣时，却需要面对这样一个现实：国内具备车联网功能的新车中，联网功能激活率不到30%，因为鲜有一款应用能直击用户痛点，汽车APP产品粗糙、体验欠佳，且平台割裂不兼容。
在传统车企与互联网企业博弈的当口，用户体验正在被牺牲。
主做车内语音搜索系统的车音网副总裁陆凌涛认为，整车厂商是车联网产业链的核心，“成本中心”决定了整车厂商对用户需求和体验的忽视。例如，出于成本的考虑，整车厂商往往选择用价格更低但触摸体验更差的电阻屏来替代价高质优的电容屏。
一个O2O热门应用的产品经理抱怨，某主流车厂想将该应用加入到其系统之内，面向多个新车型推出。“车厂希望直接把该应用的数据拿过来开发一个车机版。而我们更希望基于车辆数据自己开发，将其与手机版的互动起来。”他认为，自己才能把用户在手机上和车机上的使用习惯联通互动起来，而车厂做不到。
高德车联网业务中心总经理童豪良说，思维模式的不同是导致这一问题的根源，车厂产品导向的思维模式，确实很难在短时间内看到互联网产品用户体验的重要性。
“高德在跟整车商合作的过程中，也常常遭遇这样的问题。实现真正意义上的手机和车机协同，决定权仍然在车厂手里。”童豪良表示。
“不完善的产业链最终造就不完善的产品体验，最受伤的还是用户。”陆凌涛表示。
另一个困扰应用厂商的问题在于，尽管应用开发商直接面对最终用户，其业务和盈利模式相对清晰，可以类似于互联网厂商的模式存在，包括流量变现、广告展示和应用内收费等。
囿于车联网产业的不成熟，迄今为止，并没有车内应用厂商在车联网领域赚取真金白银。
Strategy Analytics公司汽车多媒体传播服务业务副总裁Roger Lanctot向《财经》记者悲观地表示，无论是美国还是中国，车联网市场仍然处于炒概念阶段。
大数据的魔力，在车与车无法完成顺畅对话的今天，亦失去了想象的可能。安卓与苹果系统尚未打通，可以想象让保守的传统车企完全开放将有多难。不过，亦有好消息称，欧洲车企已经建立“车辆间通讯联盟”，以开发车与车直接可以通信的统一标准。
坏消息紧随其后，在2013年黑客大会上，两位黑客介绍了如何攻击丰田普锐斯和福特翼虎的控制系统，从而实现包括高速行驶时突然制动、使车辆刹车失灵、猛打方向盘在内的一系列操作。
