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医疗器械投标服务方案范文1
关键词： 医学工程；医院管理；器材管理与维修
1 医学工程科的现状
1.1 医疗器械的种类和数量增多
各医院年度设备采购经费逐年递增说明了这一点，例如国内某医院从1987年设备采购经费仅600万元左右，到2007年则高达6000多万元。
1.2 医疗器械的复杂性增加
表现为材料、生产工艺、维护和维修复杂；评估选型和采购决策困难；计量和质控要求严格，否则，医疗质量难以保障。
1.3 学术和管理界已高度重视该学科
2002年11月科学出版社出版了由姜远海主编的《21世纪高等医学院校教材-临床医学工程技术》一书；2007年1月人民卫生出版社出版了由杨虎主编的《临床医学工程教程》一书；同年，中国医学考试网公布了《2007年临床医学工程技术专业考试大纲》［内容包括：(1)基础知识（医学基础知识、自然科学基础知识）；(2)相关专业知识（管理基础知识、专业英语和计算机基础）；(3)专业实践能力；(4)专业知识（医疗设备知识和医疗设备管理）］。
2 临床医学工程学主要内容
2.1 临床医学工程学基础内容
2.1.1 临床需求与论证
临床需求主要包括购新、维修及医疗器械的改造升级等，不论那一种需求，都有必要对其学术效益、社会效益及经济效益进行全面的论证，其中学术效益是根本。就学科建设而言，可以把学术效益看作春天播种的种子，实际上也就是能否解决特定学科建设及其医疗、教学和科研的问题，同时兼顾医院整体发展的问题；经过夏天的辛勤劳动，到了秋天你才能收获经济和社会效益这两个果实。
2.1.2 选型与评估
主要是一定要保证所采购医疗器械的技术先进性、可靠性和可维修性，为此对计划购置的厂商的医疗器械产品要进行纵横两个方向的评价；同时，对医疗器械的安全防护、节能性和配套性等问题也应当高度重视。2007年10月国家卫生部办公厅就城市医疗机构卫生装备评估选型推荐了第二批32品目362种规格型号的医疗器械产品，在选型与评价时可供参考。
2.1.3 采购计划
医疗器械购置计划应当有长远规划、中期计划和年度计划。制定医疗器械购置计划应当坚持经济性原则、有效性原则和先进性原则；其程序应当包括： （1）使用部门提出申请；（2）收集产品信息初步汇总；（3）分析研究产品信息确定方案；（4）拟定方案提出预算；（5）综合平衡确定计划。
2.1.4 产品标准
医疗器械产品标准是一个完整的体系，包括有国家标准（GB)、行业标准(YY)和产品注册标准（有国产、进口两种）；国际上一些非营利专业组织的相关标准具有重要的指导意义，而欧盟和美国标准也往往具有较大的参考意义。
2.1.5 集中招标采购
可参考《招投标法》等相关法律法规以及各级管理部门的相关规定。
2.1.6 安装、调试与验收
（1)安装与调试：主要内容一是使用环境的技术要求；二是安装调试的程序（验收合格后进行；参加安装调试的人员要做好安装调试的各项准备工作；对大型设备安装调试、使用和维修人员进行技术培训；调试时要按照说明书进行；调试过程中操作人员要多操作，多熟悉，尽快安排 “考机”；安装调试完成，仪器能够正常运转，应予签收；医疗设备的保修）。（2)验收：一是验收前的准备工作：包括：验收资料的准备；验收人员和部门的准备；制定验收方案；建立验收记录和验收报表；做好辅助设备的准备；验收工具的准备；对于进口医疗设备需申请商品检验；对于进口计量设备需申请计量检定。二是验收的程序：包括：开箱；清点；查验外形；检查机内组件；重点检查精密易碎部件；在验收过程中，所有与合同要求不符的情况都应当做好有关记录并拍照、录像以备索赔。
2.1.7 维护与维修
（1）维护：一般指周期性地对特定的医疗设备进行的预防性维护（Preventive Maintenance，PM )，这一系列周期性的科学维护工作主要包括： ①操作性能测试及调整；②电气安全测试；③外观、控制部件及内部清洁、、更换易耗元件。（2）维修一般可分成下面三种情况：①保修：新机带的，或新机过保后买的，过保后买的则可能采购成本非常高，且服务情况也无标准可言；②自修：一般大型设备较难，主要由图纸、密码和备件供应所引起；③第三方维修：目前，医疗器械维修的社会化问题已被提上了议事日程，虽成本较低但风险较大。
2.1.8 报废
要确定标准的技术鉴定程序和分级审批程序。
2.1.9 信息和档案管理
（1）按国家《医疗器械分类目录》进行信息的收集和归档；（2）将医疗器械分为：医疗设备、手术器械、医用耗材、体外试剂、病房用具和医疗工程，在此基础上进行分类建档、管理，管理原则是按I、II和III类进行，以确保医疗质量。
2.1.10 计量
加强医学计量监督管理是卫生法规建设的主要内容，也是提高医疗水平、促进医学技术发展的必要手段。医院应将计量工作纳入年度工作计划，加强法律、法规等文件的宣传教育，增强法制观念，对于计量检定不合格的设备应严禁使用，强制检定器具损坏修复后必须进行计量检定。对于设备陈旧老化、超过使用年限，经计量检定不合格的设备应进行报废处理；对超过使用年限，但计量技术指标仍然合格的设备应缩短计量检定周期，确保使用设备的良好运行。
医疗器械投标服务方案范文2
一、紧密结合省局中心工作，充分利用业务专网平台，有效推进行政权力网上公开透明运行信息系统、广告监测系统等重点业务系统建设
坚持贯彻信息化建设“统筹规划、资源共享、应用主导、安全可靠、务求实效”的发展方针，紧紧围绕省局中心工作，以需求为导向，以应用促发展，加快推进信息化基础设施建设和综合业务系统协同应用。
1、认真研究省政府关于行政权力网上公开透明运行系统建设要求，结合本部门实际，完成全省食品药品监管系统行政权力网上公开透明运行系统建设方案规划、资金立项和软件系统开发、监理招投标工作
根据省政府关于行政权力网上公开透明运行信息系统建设要求，积极研究、部署省局相关工作，派员参加了全省行政权力网上公开透明运行信息系统建设培训班，广泛调研，精心谋划，按照省有关部门的建设规范、数据标准和时间进度要求，研究制定全省食品药品监管系统行政权力网上运行系统建设实施方案和技术框架方案，联合监察室、政策法规处落实分解任务，共同推动系统建设。2009年，配合省政府采购中心完成了软件开发项目招标工作；在办公室的大力支持下，中标单位江苏国盾科技有限公司开发人员已进驻现场，抓紧开展系统开发相关工作。为有效控制项目质量和进度，根据国家电子政务建设项目管理规定，报经局领导同意，在该项目建设过程中推行第三方监理制度，已完成监理招标方案制定和监理招标工作。
2、全力配合市场处，做好国家局指定项目“广告监播系统”建设调研，招标方案制定和招标、实施等工作
根据国家局要求，配合市场处认真开展“广告监播系统”建设方案调研，结合我省广告监测工作管理需要，以监测资源共享为目标，以全省业务专网平台为载体，细化、优化“广告监播系统”建设方案，精心组织招标工作，协调推进系统建设。通过与市场处的共同努力，在省政府采购中心已完成项目招标并落实了供应商，南京、南通、苏州、无锡等8个市已完成监测系统设备安装集成和软件联调；在南京对全省13个市局市场处使用人员和系统维护人员50多人开展了专题培训，为更好地开展药品违法广告监测工作，尤其是规范药品市场秩序、保护人民群众的用药安全有效奠定了良好基础。
3、做好医疗器械生产许可审批系统试用和完善工作
继续协调国盾公司做好医疗器械生产许可审批系统试用和完善工作，组织器械处、受理中心、认证中心开展了一次培训工作。
4、协调业务处室认真做好全省药品电子监管专项检查汇总工作，并及时报送国家局。
根据国家局《关于开展药品电子监管工作专项检查的通知》精神，我们统一思想，提高认识，严格按照国家局要求协助市场处、安监处对全省血液制品、疫苗、中药注射剂及第二类精神药品电子监管实施专项检查。督促各市局及时与相关企业沟通，加大了对辖区内相关药品生产、经营企业的入网、赋码、核注、核销等工作的督促检查力度。同时对未按要求操作的企业，及时给予必要的指导和帮助，督促其按要求做好实施电子监管的相关工作。
5、协助省局各处室积极推进应用系统建设和维护，提升监管效率。
积极配合办公室完成食堂pos系统上线后的试用维护、修改完善工作。配合办公室继续推进OA系统省局与直属单位、市局联网协同应用，促进公文无纸化传输。开展机关办公物品领用系统的试用和修改完善工作。继续做好稽查系统的维护工作。协调国盾公司做好信息中心网站建设前期主页面设计工作。
二、及时、高效开展网络和系统维护，有效保障了业务系统的协调运转。
1、日常网络维护
始终把保障机关办公和业务系统协调运转放在十分重要的位置，对办公人员电脑软硬件故障、网络调整、电话移机、新进人员装机等等工作，第一时间解决。2009年累计处理各类问题超过400次。在网络和服务器管理维护工作中，我们坚持一丝不苟，每日巡检机房网络设备运行情况，根据设备负荷随时调整机房空调、UPS等设备运行参数，确保系统稳定运行；定期进行服务器补丁更新和病毒库升级，定期进行系统数据库备份和密码更换，强化信息系统数据安全管理。对UPS、精密空调、服务器硬盘、机房消防、监控设备等故障及突发事件，做到及时发现随时报修，保证了全局信息网络系统正常运行。
2、应用系统维护
认真做好网站和工作论坛（BBS）的每日维护工作，对新注册用户及时进行实名认证和访问授权，2009年论坛新注册用户207人，其中通过审核39人，新增帖子6480条。每月按时整理更新公众查询数据库内容，保证信息及时、准确。定期进行系统数据库备份和密码更换，强化信息系统数据安全管理。
认真做好OA系统、国家局专网药品注册受理系统、药品医疗器械经营企业许可证系统、医疗器械生产许可证系统等的日常维护和技术支持工作，保障系统正常运行。
三、以数据质量为前提，为科学决策为导向，认真开展统计工作
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第二：新医改政策驱动大健康产业快速发展：国家新医改方案把预防和控制疾病放在了首位。这表明政府已经充分认识到了“治未病”的重要性，国务院四大措施力挺健康产业（2013年8月28日国务院会议）一要多措并举发展健康服务业，放宽市场准入。二要加快发展健康养老服务，加强医疗卫生支撑。三要丰富商业健康保险产品，支持发展与基本医疗保险相衔接的商业健康保险。四要培育相关支撑产业，加快医疗、药品、器械、中医药等重点产业发展。提升中医药医疗保健服务能力。
第三：国家产业政策扶持大健康产业：众所周知的《国务院关于加快发展养老服务业的若干意见》。国发[2013] 35号，养老产业就涉及养生、医疗、健康保险、健康管理等一系列的产业；另外2020年健康中国战略中，明确提出十个具体目标，其中有集成创新中医药，发挥中医药等我国传统医学在保证国民健康中的作用；
第四：经济发展促进大健康产业：经济发展把需求分成两类：治疗人群和保健人群。治疗人群（基层居民）：治病，基药市场，政府买单；保健人群（中产阶级）：保健、养生、调理、预防，大健康产业，自己买单，诺贝尔经济学奖得主、美国芝加哥大学福格尔教授对欧美等国居民消费结构长达百年演变的研究：随着居民收入每增长10%，居民用于健康与医疗的消费占总消费的比重增加16%，超过生活中所有其他消费开支的相对增长比例。另外有研究表明，当人均GDP达到3000至5000美元时，社会整体的消费模式将从注重衣食无忧转变为讲求生活质量，从而大大加速大健康产品和服务的推广。
第五：老龄化促进大健康的发展：人口的老龄化。（据全国老龄办估计，2015年末中国60岁以上老年人将达到2.16亿，约占总人口的17%。），老人的主要需求就是健康，大健康老年人是主要消费群体。
第六：未来之生命医学趋势也是关注大健康：近代医学：100年发展史，第一个阶段以救死扶伤为主要目的，第二个阶段是防病治病，从上世纪末期以后，医学目的又改为维护健康。（因为病越治越多，防不胜防，治不胜治，所以改为维护健康。）未来医学：WHO观点，21世纪医学转型：疾病研究（疾病医学）健康研究（健康医学、生态医学），以期解决亚健康、调节精气神、治未病，“三分养、七分治” 。
第七：药品零售需要多元化的大健康产业：全国药品流通行业发展规划纲要 （2011-2015年）医药流通十二五规划中有“鼓励药品零售企业开展药妆、保健品、医疗器械销售和健康服务等多元化经营，满足群众自我药疗等多方面需求。”的说法。
第八：新四化中的镇化驱动大健康市场扩容：未来十年将有近四亿农村人口转变为城镇人口，大健康产品的消费将大幅度提升。
第九：政策因素：处方药市场政策趋紧，国家打击商业贿赂力度加大，招投标没有中标就会失去市场等等，令处方药举步维艰；
第十：大健康产业前景无量，市场容量是药品的10倍以上。大健康产品是弹性需求的商品，从理论上讲规模可以做成即使亿几百亿的市场，而药品是刚性需求的商品，无病不吃药，其市场是有限的，目前有白药的牙膏、创可贴、江中的参灵草、初元、红牛等成功案例。
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一、指导思想
按照构建和谐社会的统一部署，全面贯彻落实科学发展观，以改善民生，促进发展，建立公平、有序、规范的市场经济秩序和优化投资环境为目的，坚持“谁发证、谁监管、谁审批、谁负责”的原则，建立政府牵头协调、部门各司其职，信息共享，协同配合，长效监管的工作机制，严厉打击无证无照经营行为，维护人民群众生命财产安全，促进全县经济健康有序发展。
二、工作目标
进一步落实查处取缔无证无照经营责任制，确保组织领导、工作任务、工作措施、工作责任的落实。及时发现无证无照经营的新问题和新动向，注重解决突出问题，巩固已有的整顿成果，在深化执法检查、强化日常规范监管、完善协调服务体系、创新监管机制手段、提升执法效能上下功夫，将取缔无证无照工作做好做实，做出成效。
三、方法步骤
（一）宣传摸底阶段。各相关部门要结合实际情况，制定切实可行的行动方案，利用广播、电视、报刊等媒体进行宣传，营造查处取缔无证无照经营工作的浓厚氛围，详细摸清全县本部门职能内无证无照经营户的底数，建立相应台账。
（二）集中清理整治阶段。突出重点区域、重点行业，全面清理整治无证无照经营行为。重点区域包括有形集贸市场，城区主要街道，城乡结合部，特色经营专业村，居民区及校园周边部位。重点行业是食品、餐饮、小作坊、药品及医疗器械、营利性医疗机构、农业生产资料、产品政策禁止或限制的小钢铁、小水泥、小冶炼、小砖窑等高能耗行业；涉及安全生产的矿山、建筑施工、危险化学品、烟花爆竹和民用爆破器材等高危行业；涉及公共安全的娱乐场所、洗浴、网吧等行业；房地产中介、货运、职业介绍、家政服务等中介服务机构；易被犯罪分子利用藏身落脚或销脏的旅店、典当、公章刻制、废旧物品收购等行业，并对无证无照经营户予以查处取缔。
（三）考核验收阶段。月上旬市政府将组成联合检查组，对我县查处取缔无证无照经营工作采取暗访和随机抽查方式进行检查，各有关职能部门将“查无”工作总结于12月5日前报县查处取缔无证无照经营联席会议办公室（以下简称县查无办，办公地点设在县工商局）。
四、责任分工
查无办主要负责查处取缔无证无照经营行为的组织协调工作；组织召开查处取缔无证无照经营行为联席会议；协调督办查处取缔无证无照经营联席会议的决议事项；申请和拨付查处取缔无证无照经营专项经费；向县政府、上级查无办及相关部门报送分阶段统计表和书面材料。
工商局负责查处取缔无需取得许可证或其他批准文件但应办理营业执照而未办理，擅自从事经营活动的行为；已取得许可证或其他批准文件但未依法办理营业执照，擅自从事经营活动的行为；营业执照有效期届满后未按规定重新办理登记手续擅自从事经营活动的行为；超出核准范围、擅自从事应当取得许可证或者其他批准文件方可从事的经营活动的违法经营行为。
食药监局负责对餐饮、药品生产、批发、零售及医疗器械生产经营等进行监督检查及许可证办理情况的整治，依法取缔固定经营场所餐饮服务经营单位、药品、医疗器械等无证照的经营行为。
卫生局负责医疗机构执业许可证的监督检查，对符合条件而未办理许可证的予以办理；对不符合许可证办理标准的，提出限期整改意见，经整改未达到标准的，依法予以查处取缔。
安监局负责对危险化学品、烟花爆竹、煤矿、非煤矿山等生产经营活动进行监督检查及许可证办理情况的整治，依法取缔无本部门行政许可的无证经营行为。
文广新局负责娱乐场所、网吧、音像、演出、电子游戏等经营活动的监督检查及许可证办理情况的整治；配合工商、公安部门依法取缔未取得《网络文化经营许可证》的经营行为；负责对广播电视经营项目等进行监督检查及许可证办理情况的整治，依法取缔无本部门行政许可的无证经营行为。并负责对查处取缔无证无照经营活动的宣传报道工作。
公安局负责查处未经许可从事爆破作业、民用爆炸物品运输、设立保安培训机构等经营行为以及公章刻制、典当、旅馆等特种行业的监督检查和许可证办理情况的整治，依法取缔无本部门行政许可的无证经营行为。
住建局负责对建设施工、勘察设计、工程监理、城市燃气供应、建设项目招投标、工程造价咨询、城市房屋拆迁、风景名胜区内的商业等经营活动进行监督检查及许可证办理情况的整治，依法取缔无本部门行政许可的无证经营行为。
房管办负责对房地产开发等经营活动进行监督检查及许可证办理情况的整治，依法取缔无本部门行政许可的无证经营行为。
环保局负责对危险废物经营、排污单位排污等进行监督检查及行政许可事项情况的整治，依法取缔无本部门行政许可的无证经营行为。
人社局负责对职业介绍、职业技能培训、职业技能考核鉴定等经营活动进行监督检查及许可证办理情况的整治，依法取缔无本部门行政许可的无证经营行为。
质监局负责对未经许可擅自生产实行工业生产许可证制度管理的产品或在其他经营活动中使用强制性产品认证的违法行为及未经许可擅自从事生产领域产品质量检验，生产、使用、销售、安装、改造、维修和检验检测特种设备，制造、修理计量器具的违法行为进行监督检查及许可证办理情况的整治，依法取缔无本部门行政许可的无证生产行为。
交通局负责对公路客运、出租汽车（汽车租赁）、货运、危险货物运输、水运、机动车维修及检测，机动车驾驶员培训，搬运装卸，道路运输站（场）等道路运输经营的监督检查及许可证办理情况的整治，依法取缔无本部门行政许可的无证经营行为。
工信局负责对煤炭经营、冶金产品生产经营等活动的监督检查及许可证办理情况的整治，依法取缔无本部门资格证的无证经营行为。
国土局负责对矿产资源勘查、开采和建设项目用地等进行监督检查及行政许可事项办理情况的整治，依法取缔无本部门行政许可的无证经营行为。
城管办负责清理和取缔城市流动商贩的无证无照违规占道经营摊点，规范管理行政许可的占道经营行为。
烟草局负责对烟草生产经营活动进行监督检查，依法查处无烟草专卖生产、运输、批发许可证而擅自进行生产、运输、批发（一次性销售50条以上卷烟）经营活动的行为，依法查处取得烟草专卖零售许可证但存在违法违规经营的零售户，并将有关情况通知工商部门。
农牧局负责对农作物种子生产、经营活动进行监督检查及许可证办理情况整治，对不按肥料登记办法的情况进行监督管理，依法取缔本部门行政许可的无证经营行为。
商务局负责成品油批发、仓储和零售经营，旧汽车的鉴定、评估，对外劳务合作，典当，拍卖，定点屠宰等生产经营活动的监督管理及许可证办理情况的整治，依法取缔无本部门行政许可的无证经营行为。
各乡镇政府、街道办事处、居（村）民委员会要配合政府职能部门加强对本辖区内市场主体的管理及查处取缔无证无照经营行为；及时向相关职能部门报告本辖区内的无证无照经营行为；不得为无证无照经营者提供生产经营场所及运输、保管、仓储等条件。居（村）民委员会应将本村辖区内的各类经营主体的基本情况登记造册，经乡镇政府汇总后，报县政府。
供水、供电、电信等公共服务行业、企业要增强社会责任意识，不得为无证无照或证照不全的经营者提供水、电、互联网接入等经营条件；在接到政府相关职能部门下达的对违法经营场所停水、停电、停止互联网接入服务等协助执行通知后，应立即予以执行。
五、工作要求
（一）提高思想认识。县查无联席会议各成员单位要按照职责分工，立即召开有关会议，进行专门研究部署，针对部门实际情况，制定实施方案，明确具体要求，确保此项工作顺利开展。
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一、加强领导，广泛宣传。
1．成立了民主评议行风工作领导小组，由院长任组长，副书记任副组长，加强对民主评议行风工作的领导。下设办公室，负责民主评议的日常工作。召开了院务会、职工动员会等一系列会议，学习传达省、市民主评议行风工作文件精神，研究部署具体工作，统筹安排。
2、以科室，认真组织党员、职工学习讨论，明确目的意义，加深对民主评议行风工作重要性、必要性的认识，统一思想，主动参与。利用报纸、宣传栏、标语、横幅等形式广泛宣传，营造氛围。
3、制定了《*县中医院民主评议行风工作实施方案》，并根据卫生局工作安排，结合医院实际，制定了具体工作计划，对工作任务、目标进行了分解细化，列出了九项重点内容，明确了责任人。
4、开展了向*抗震救灾先锋模范人物和身边好人好事学习活动，树新风，扬正气。我院54名干部职工共捐款一万余元。
5、按评议要求和自查情况，重新修订了《*县中医院干部职工奖惩条例》并在职工大会中通过予以实施。以此进行院规院纪整顿和医疗规范整顿；并通过开展点评不当处方规范医疗行为，督察院规院纪落实等工作。
6、与浙一医院签订《网络技术扶贫协议》，利用浙一医院雄厚的专家技术力量，通过远程病房会诊、门诊会诊、远程教育等手段切实解决当地群众“看病难”问题，使当地群众在家门口就可看到浙一医院专家。
7、医院由于自身条件较差，搬迁工程尚未正式进行，医疗条件相对落后，我们从实际出发，通过对医疗用房墙壁进行粉饰、更换照明设施，并认真搞好医院环境卫生，努力为患者提供舒适的就医环境。
二、查找问题，自查自纠
根据上级文件精神，结合医院实际，重点在以下几方面查找存在的问题
1、执行卫生政策情况：执行中央、省市卫生政策和法律法规整体较好，无明显违纪违规现象发生。
2、政务公开情况：能按照卫生部、省市文件规定落实。（1）服务指南，药品，常规检查治疗价格、专家资料等上墙；（2）住院病人费用实行一日清单制。（3）财务公开每月一次，医院资产、运营情况等每季在院周会上通报。（4）各项招投标信息，人事招聘信息及时，结果每季在医院公开栏公布。
3、执行物价政策情况：做到价格准确、项目明确、患者知情，无分解、重复、搭车和自立项目等乱收费情况，无违反物价政策现象发生。设立了专职物价员，确保各项调价能及时、准确执行，过度用药和过度检查的问题；
4、解决群众看病难看病贵的诚信服务情况：看病难看病贵是众多原因造成的，主要是政府投入不足，为缓解群众看病难看病贵问题，医院积极想办法，（1）严格控制药品比例，每月进行一次处方点评；（2）实行单病种医疗规范；（3）加大对设备、设施投入，购置放射科洗片机和检验科尿液分析仪，提高医疗质量，改善就医条件；（4）在全院开展了首诊首问负责制；（5）简化就医程序，完善服务指南，增设指示牌，进一步落实各项便民利民服务措施，努力做到让病人就诊方便快捷；（6）每季对医疗质量进行检查，规范管理，确保合理用药，合理检查，因病施治。（7）对60岁以上病人给予一定的减免；（*）调整作息时间，窗口单位提前上班。
5、落实行风工作责任制情况：（1）院长与院务会成员，职能科负责人，科主任签订了责任书，明确了各自职责和义务；（2）制定了全院职工思想的职业道德学习教育计划，每月以科室为单位组织学习一次，每年全院上课一次。建立了全院职工医德档案，每半年进行一次考核；（3）未发现收受红包、回扣和吃、拿、卡、要等现象；（4）在医院门诊大厅设立行风投诉箱和投诉电话，设立医患纠纷办公室，对于患者和家属反映的问题，我们都给予了及时合理的处理和解决（医疗纠纷除外）。
6、纠正商业贿赂和医疗行业不正之风情况：（1）院长、书记找医院药剂、设备、总务、采购、财务等负责人和相关人员戒免谈话两次；（3）药品、医疗器械、医用耗材9*%均为政府招标产品，大宗物品、基建工程等基本实行招投标。（4）党委班子成员签订了党风廉政建设责任书，各行其责。医护人员廉洁行医，没有反映有收受红包、回扣的情况，有2名患者和家属对医护人员拒收红包给予表扬；医院从未过任何虚假医疗广告
7、征求社会意见情况：医院于9月底召开了社会行风监督员座谈会，共有19人参加会议，党支部、医院办公室还走访了康庄社区，发放调查表，了解情况，征求意见。
三、存在问题，整改措施：
通过自查和召开工休会、社区群众座谈会、设立行风热线、设立行风意见箱、问卷测评等多种形式征求意见，我院目前存在的问题有以下几方面：
1、部分工作人员服务态度欠温和;与病人沟通不够，语言生硬，说话缺泛艺术性，人性化服务意识不浓，服务理念待进一步转变，服务意识有待进一步提高；
2、少数职工对一些常用的临床技能操作掌握得还不很熟练，诊疗水平有待进一步提高；
3、部分医护人员对卫生法律法规掌握得还不够,法律意识不强；
4、住院条件较差，卫生设施陈旧，仪器设备陈旧老化，硬件设施有待加强；
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跨国公司是指在两个或两个以上的国家内开展业务,拥有一个能反映企业全球战略目标的中央决策体系,且各个实体以独立法人资格分享信息、资源和分担责任的工商企业[1]。本文的研究对象是某跨国医疗贸易公司（以下简称某公司），其产品范围既包括药品，也包括输液泵、留置针等医疗器械。本案例中的跨国医疗贸易公司结合了跨国与医疗贸易两方面的特点。
我国加入wto后，跨国医疗贸易公司的数量越来越多，不仅与国内医药企业形成竞争态势，与同类跨国医疗贸易公司之间的竞争也日益激烈，国内有关经销商管理的理论已有一些，通常跨国医疗贸易公司可以直接应用相关理论，但由于医药产品的特殊性，跨国医疗贸易公司对经销商的管理既涉及最基本的客户关系管理方面的知识，又涉及医疗贸易方面的相关知识，企业的经营方式中包含了国内外各种管理和营销模式，为经销商管理又增添了一定的难度。
1 经销商管理理论概述
经销商是指在从事商品交易的业务活动中拥有商品所有权的中间商[2]。制造商在销售过程中，为了把更多的精力投入到生产当中去，大多都会选择由经销商来代替自己销售产品，于是，对经销商的管理就成了制造商企业需要面对的问题。经销商管理是一种管理理念，源于营销管理理论，它将经销商作为企业的重要资源,倡导企业将产品、价格、质量、渠道、促销方式等可控因素相互配合，在满足客户需求的基础上，设置一个统一的平台让经销商共享企业的各种营销计划，通过经销商来发现营销过程中的漏洞，并及时弥补以防客户流失。WWw.133229.Com
经销商管理程序通常包括经销商评估、选择、沟通、激励与维护这四个步骤，管理好经销商可以帮助跨国医疗贸易公司扩大业务、节约成本、事半功倍，最终实现利润的增长。
2 运用经销商管理理论对某公司经销商进行分析
2.1 经销商选择和评估不当导致管理漏洞
某公司北区一级经销商分布如表1所示。经过经销商评估和分析发现以下问题：①黑龙江省、辽宁省和天津市的一级药品经销商较多，出现了两个问题，一是在省级招标中有争标现象，二是一家经销商只给一家医院供货，浪费公司的资源。②随时订货随时签合同，致使出现了回款延期现象。由于没有惩罚措施，常常发生断货而影响销售。③公司没有限制一级药品经销商给医院的供货价格，使各医院供货价格高低不等，影响了各省市级的中标价格。
在经销商评估基础上，分析存在问题的原因包括：①药品经销商和医疗经销商的具体分配数据不理想，需要整合。②没有与经销商制定具体的经销协议，以致销售出现混乱。③在选择经销商之前没有严格制定合理的一级经销商评估标准，对一级经销商的管理存在漏洞。
2．2 经销商评估标准单一导致资源浪费
在某市的一个地区，公司未进行充分的调查，仅按照销售业绩便选择了a、b、c三家经销商，并未充分考虑每个经销商的详细情况及公司的最终目标。由于药品供货的路线不同，所以运输标准也不同，最初该地区的经销商运输费用以及2006年a、b、c三家经销商的进货情况及费用见表2~5。
经过一段时间的运行后，公司发现运输成本居高不下，经仔细调查后终于找到了根源所在。原来，该地区只有三家医院，因此分配方案只能是一家经销商给一家医院供货。而每家经销商给医院供货的时间、数量与路线都各不相同，再加上该地区的人口又较少，医院所需药品不多，于是就造成了较大的成本浪费。
2．3 沟通障碍导致某公司经销商库存出现近效期产品
某公司曾出现过医疗经销商和药品经销商的库存过大，使公司出现近效期产品的现象。以某公司a药品为例，由于其不属于主打产品，销售人员为了拿到高收入，仅主推某公司的另一重点品牌，而忽略了a药品的宣传，造成a药品的滞销，出现近效期产品20 000瓶。
分析经销商出现近效期产品主要是由于公司与经销商的沟通和交流不够。缺少沟通和交流，企业就很难掌握经销商的销售情况，更不会了解经销商的困难所在，当然也就谈不上帮助经销商解决问题了。因此，确定了某个经销商作为自己的合作伙伴之后，公司必须制定一套完善的沟通交流方案，才能更好地管理经销商，避免发现问题后产生不必要的资源浪费。
2．4 缺乏激励和维护导致经销商窜货问题
在2002年以前，某公司的销售渠道策略是在同一地区可能有两家以上的经销商。在有限的销售区域内，经销商之间容易进行价格战而向其他区域窜货。如果同时又出现销售不利，积压商品较多，售后服务不好，不能快速退货时，经销商就有可能为了加快资金周转的速度和减少损失，把这些产品拿到其他畅销的市场上进行倾销，于是便产生了窜货现象。
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经销商窜货的主要原因是由于缺少必要的激励与维护。激励与维护策略是一个公司对经销商销售产品表现的一种鼓励与惩罚政策，可以帮助公司及时发现经销商的窜货现象，纠正经销商的不正确行为，同时给予优秀经销商一定的奖励措施与优惠政策，留住优秀经销商资源。
3 按经销商管理理论来解决某公司的问题
经销商管理的实质就是有效运用经销商资源，进行开发、维护、运用并使其增值。经销商管理没有固定的实施方案，管理的目的是为了解决某个具体问题。某公司在分析经销商管理中存在的问题后，制定了相关的解决方案，并加以实践证实了方案的可行性。
3．1 经销商选择与整合方案
某公司利用经销商评估后的结果，通过招标等方式对各地区进行经销商整合，以北京为例，原有8家普通护理一级医疗经销商，经常出现抢夺市场的情况。在2007年签署协议以前，公司对8家经销商做了评估，最终确定保留4家的一级经销商资格，其余4家降为二级经销商。经过公司对所有的药品一级经销商和医疗一级经销商进行的全面评估，最终制定了理想的经销商分配方案，见表6。
从2007年开始，某公司与一级经销商签定经销协议，经销协议对资信限额、付款天数、区域、分销商的任命、甲乙双方的义务、订单签署、版权材料、协议的解除和终止、争议问题处理、经销范围等做了详细说明。此经销协议就一级经销商的供货价格、一级商给二级商的价格、经销商给医院的供货价格等也进行了特别的标注，同时要求一级经销商每月需要向公司提供医院和二级经销商的流向，以便我们随时掌握市场的变化，并与每家一级经销商同时签署经销协议补充协议，补充协议包括销售折扣、与主合同之关系、生效、销售折扣计算表、可供价目录等的补充说明。
评估经销商是一项复杂的工作，需要全面分析经销商与企业的共性和特性， 结合各种特点来判断一个医药经销商的综合素质和能力。我们为经销商制定了一个评估标准，具体包括发展意识、服务意识、对经营状况和经营环境的熟悉程度、资金实力、物流资金管理、人员管理、合作意愿、同业口碑、客情、市场开拓能力十项。按照合适的评估标准对经销商进行评价，可以帮助企业正确认识经销商的各方面能力，正确选择企业需要的经销商，与企业共同发展，共同实现目标。
3.2 完善经销商评估标准优化物流运输的解决方案
公司改变以往单纯以销售业绩评估经销商的方法，对此地区的经销商进行多方面的评估与费用优化，全面分析公司发货距离的远近及费用情况。最后公司将b、c两家由一级经销商降为二级经销商，指定a公司全面负责此地区的医院进货，则a公司的进货量及产生的运费见表7。这样，与表3相比，进行经销商整合后，一年节省了运费1 450元。我们将对其他地区的经销商进行类似的整合，减少不必要的费用，节约资源。
3．3 加强沟通减少近效期产品的解决方案
某公司发现该状况后，加大了a药品的市场推广力度，与经销商一起做客户的工作，举办大型学术会议，同时采取赠送样品等措施，结果该公司在三个月内把近效期产品全部销售出去。为避免再次出现近效期产品，公司采取了一系列措施：①各产品按一定比例重新给销售人员制定奖励制度；②制作不同类型的有关产品介绍的幻灯片，便于销售人员推销药品时为不同的临床科室讲解；③在区域内举办大型学术会议，进行产品的宣传介绍，让更多的客户了解公司的产品，扩大产品知名度；④要求经销商的备货不超过一个半月的库存量。
经销商是企业的重点客户资源，沟通与交流是必不可少的，企业需要在此花费一定的精力，如系统整理经销商的资料，建立详细的经销商档案，建立经销商数据库，包括与经销商的每一次交易、电话、合同的签署、营业概况等。以资料为基础去了解经销商，帮助他们解决实际困难，经销商是伙伴，企业只有时常与经销商沟通，才能获得经销商的销售信息，把握经销商的销售进度，发现存在的问题，解决经销商的困难，实现企业与经销商的共赢。
3．4 运用激励和维护对窜货问题的解决方案
2006年以来某公司一直重视窜货现象。经过实践，制定了一些措施，初步解决了窜货问题。
对医疗产品在国内进行了条码处理，如经销商或销售人员发现窜货产品，可以把带有条码的外包装和标签寄给总部，将会有专人查询。通过条码的识别可以判断货物的来源，从而确认哪家经销商跨区销售，公司根据与经销商签定的协议进行处理：如果发现甲方进行任何形式的跨区(跨医院)销售(投标), 初次，乙方将给予书面警告、没收甲方50% 保证金，并暂时停止甲方的订货；没收的保证金将以市场支持的方式投入到受害方的市场宣传活动中，甲方需补足被没收的50% 保证金给乙方后，方可恢复正常订货。如果再转贴于
次出现任何形式的跨区(跨医院)销售(投标), 乙方将再次没收甲方50% 的保证金并取消该权，没收的保证金处理同上。通过一级经销商的流向查询，发现药品经销商出现跨区销售的，也会根据协议进行处理，对其进行罚款或取消权。
激励与维护政策可以有效解决经销商窜货问题，奖励与惩罚都是必要的。一个通过了严格评估的经销商，各方面的能力均应该具备，如发生窜货，可能是公司后期的激励与维护不够。经销商的销售业绩良好时，公司应该设置奖励制度，如铺市陈列奖、网络维护奖、价格信誉奖、合理库存奖的功能奖等，哪怕是只有一张小小的贺卡，同样能强化双方利益和非利益的长久合作关系。如果经销商违反了规定，惩罚更是必须的，纵容经销商的行为只会让经销商不停地犯错误，最终导致经销商与企业的合作停止。
