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客户关系管理论文范文1
关键词：企业客户关系管理电子商务实施
一、CRM的产生、特点及内涵
（一）CRM的产生
CRM的产生是市场与科技发展的结果。在社会的进程中，客户关系管理一直就存在，只是在不同的社会阶段其重要性不同、其具体的表现形式不同而已。现代企业理论经历了几个发展阶段，从以生产为核心到以产品质量为核心，再到现在的以客户为中心，这些变化的主要动力就是社会生产力的不断提高。在以数码知识和网络技术为基础、以创新为核心、以全球化和信息化为特征的新经济条件下，企业的经营管理进一步打破了地域的限制，竞争也日趋激烈。如何在全球贸易体系中占有一席之地、如何赢得更大的市场份额和更广阔的市场前景、如何开发客户资源和保持相对稳定的客户队伍已成为影响企业生存和发展的关键问题，CRM为解决这些问题提供了思路，并正在成为企业经营策略的核心。
（二）电子商务环境下客户关系管理的新特点
在传统条件下实现客户关系管理有较大的局限性，主要表现在客户信息的分散性以及企业内部各部门业务运作的独立性，基于因特网的客户关系管理是一个完整的收集、分析、开发和利用各种客户资源的系统，它的新特点有：
1.集中了企业内部原来分散的各种客户数据形成了正确、完整、统一的客户信息为各部门所共享；
2.客户与企业任一个部门打交道都能得到一致的信息；
3.客户可选择电子邮件、电话、传真等多种方式与企业联系都能得到满意的答复，因为在企业内部的信息处理是高度集成的；
4.客户与公司交往的各种信息都能在对方的客户数据库中得到体现，能最大限度地满足客户个性化的需求；
5.公司可以充分利用客户关系管理系统，可以准确判断客户的需求特性，以便有的放矢的开展客户服务，提高客户忠诚度。
（三）CRM的内涵
所谓CRM是指通过管理客户信息资源，提供客户满意的产品和服务，与客户建立起长期、稳定、相互信任、互惠互利的密切关系的动态过程和经营策略。CRM作为一种新的经营管理哲学，对其内涵的进一步理解，可以从不同角度、不同层次来理解。
1.客户关系管理是一种管理理念，其核心思想是将企业的客户(包括最终客户、分销商和合作伙伴)作为最重要的企业资源，通过完善的客户服务和深入的客户分析来满足客户的需求，保证实现客户的终生价值。现在是一个变革和创新的时代，比竞争对手领先一步，而且仅仅一步，就可能意味着成功。业务流程的重新设计为企业的管理创新提供了一个工具。在引入客户关系管理的理念和技术时，不可避免地要对企业原来的管理方式进行改变，创新的思想将有利于企业员工接受变革，而业务流程重组则提供了具体的思路和方法。在互联网时代，仅凭传统的管理思想已经不够了。互联网带来的不仅是一种手段，它触发了企业组织架构、工作流程的重组以及整个社会管理思想的变革。所以，客户关系管理首先是对传统管理理念的一种更新；
2.客户关系管理又是一种旨在改善企业与客户之间关系的新型管理机制。它实施于企业的市场营销、销售、服务与技术支持等与客户相关的领域，通过向企业的销售；市场和客户服务的专业人员提供全面、个性化的客户资料，并强化跟踪服务、信息分析的能力，使他们能够协同建立和维护一系列与客户和生意伙伴之间卓有成效的“一对一关系”，从而使企业得以提供更快捷和周到的优质服务，提高客户满意度，吸引和保持更多的客户，从而增加营业额；另一方面则通过信息共享和优化商业流程来有效地降低企业经营成本；
3.客户关系管理也是一种管理技术。它将最佳的商业实践与数据挖掘、数据仓库、一对一营销、销售自动化以及其它信息技术紧密结合在一起，为企业的销售、客户服务和决策支持等领域提供了一个业务自动化的解决方案，使企业有了一个基于电子商务的面对客户的前沿，从而顺利实现由传统企业模式到以电子商务为基础的现代企业模式的转化；
4.客户关系管理并非等同于单纯的信息技术或管理技术，它更是一种企业商务战略。目的是使企业根据客户分段进行重组，强化使客户满意的行为并联接客户与供应商之间的过程，从而优化企业的可盈利性，提高利润并改善客户的满意程度。具体操作时，它将看待“客户”的视角从独立分散的各个部门提升到了企业，各个部门负责与客户的具体交互，但向客户负责的却是整个企业。以一个面孔面对客户是成功实施CRM的根本。为了实现CRM，企业与客户连接的每一环节都应实现自动化管理。
二、CRM给传统企业带来的冲击
随着CRM的迅速发展，许多公司发现当用户需求成为商业流程的中心时，“传统”的企业运营方式在很多地方产生了不协调，这些不协调妨碍了CRM发挥出完整的效力。因为CRM直接从“客户接触点”开始为企业管理换了一种思维方式，它也往往成为企业走向电子商务的第一次尝试。日新月异的科技手段经常让企业目不暇接，要跟踪评估客户就更加困难。在这种情况下，传统企业开始感受到不同寻常的冲击。
（一）来自营销方面的冲击
过去用户只能被动地听取介绍，通过大众媒体进行的广告促销如果能够树立起独特的产品形象，就有可能成为最热门的商品。企业不必考虑每个客户的专门需要，只要能保持在电视和报纸上经常“曝光”就可以树立并保持自己的品牌。而实施CRM后则能够就指定的消费群体进行一对一的营销，用户往往是主动的，而且成本低，效果好。
（二）来自竞争对手的冲击
美国东北航空公司曾经是一家规模颇大的航空企业，拥有不少条航线和飞机的固定资产，但在80年代不得不宣布破产。其倒闭不是因为服务质量或别的什么原因，而是因为当其它航空公司纷纷采用计算机信息系统让全国各地的旅游商可以实时查询、订票和更改航班的时候，东北航空公司没有这么做。很快他们就发现在价格和服务方面无法与其它航空公司竞争。别的航空公司及时向客户提供折扣，或在更改航班的时候通知客户，保持每次飞行的客满率，而他们仍然要用昂贵的长途电话方式人工运作。等他们决定投资订票系统的时候为时已晚，最后不得不以倒闭告终。
（三）来自企业内部的冲击
无论是像Amazon这样的新型网络企业，还是像Ford这样的致力于网络化改造的传统企业，网上客户的要求并不仅仅是信息交换，最后仍然要落实在产品和服务上，这就要求企业流程要能够在制造、运输、售后服务等各方面与加速流通的用户信息相匹配。通过互联网和电话与企业进行交流的用户往往更加没有耐性，他们要求电子邮件能够立刻回复、订单可以及时查询、更新修改都要能够及时办到。
（四）来自科技的冲击
为了让用户更满意，同时保持批量生产带来的低成本和高效率，长期以来人们进行了多种尝试，包括进行市场细分、不断吸收用户反馈、设计可调整流水线和运用自动控制技术等，但直到今天，这些努力都没有达到惊人的成效。主要是由于差异过大，要让产品做到“完全适合你”、“为你定制”，用户和企业之间必须进行不断的、迅速的“一对一”的信息交换，在网络未出现之前，这只能是幻想。随着网络的发展和电子商务的展开，以“量身定做”为主要特征的批量定制迅速得到发展，正在越来越多的企业中得到应用，而CRM则是专门为此服务的软件系统。
三、客户关系管理带给企业的主要优势
（一）降低成本，增加收入
在降低成本方面，客户关系管理使销售和营销过程自动化，大大降低了销售费用和营销费用。并且，由于客户关系管理使企业与客户产生高度互动，可帮助企业实现更准确的客户定位，使企业留住老客户，获得新客户的成本显著下降。在增加收入方面，由于客户关系管理过程中掌握了大量的客户信息，可以通过数据挖掘技术，发现客户的潜在需求，实现交叉销售，可带来额外的新收入来源。并且，由于采用了客户关系管理，可以更加密切与客户的关系，增加订单的数量和频率，减少客户的流失。
（二）提高业务运作效率
由于信息技术的应用，实现了企业内部范围内的信息共享，使业务流程处理的自动化程度大大提高，从而使用业务处理的时间大大缩短，员工的工作也将得到简化，使企业内外的各项业务得到有效的运转，保证客户以最少的时间，最快的速度得到满意的服务。所以，实施客户关系管理可以节省企业产品生产、销售的周期，降低原材料和产品的库存，对提高企业的经济效益大有帮助。
（三）保留客户，提高客户忠诚度
客户可以通过多种形式与企业进行交流和业务往来，企业的客户数据库可以记录分析客户的各种个性化需求，向每一位客户提供"一对一"的产品和服务，而且企业可以根据客户的不同交易记录提供不同层次的优惠措施，鼓励客户长期与企业开展业务。
（四）有助于拓展市场
客户关系管理系统具有对市场活动、销售活动的预测，分析能力，能够从不同角度提供有关产品和服务成本，利润数据，并对客户分布，市场需求趋势的变化，做出科学的预测，以便更好地把握市场机会。
（五）挖掘客户的潜在价值
每一个企业都有一定数量的客户群，如果能对客户的伸层次需求进行研究，则可带来更多的商业机会。客户关系管理过程中产生了大量有用的客户数据，只要加以深入利用即可发现很多客户的潜在需求。
四、电子商务发展中的客户关系管理实施
（一）电子商务网站上的客户关系管理
电子商务离不开因特网，网站是电子商务中企业与客户进行联系的特殊且重要的平台和沟通工具。网站将提品和服务的厂商与最终客户之间的距离消除了。作为客户，可以通过网站直接向厂商咨询信息、投述意见，发表看法；作为厂商，则可以利用网站实现向客户提出一对一的个性化服务。另外，企业通过网站可以了解市场需求和客户信息，加快了信息传递、加快了商流的周期。在一定程度上可以说，正是由于电子商务网站提供了企业与客户（包括潜在客户）之间的新的沟通渠道和沟通方式，才使电子商务具有如此旺盛、鲜活的生命力。为了和客户沟通，在电子商务中采取的措施：
1.电子邮件链接，便于客户和网站管理者通过邮件联系。邮寄目录，请客户签署邮寄单。让所有在邮寄单上的人及时了解你所提供的最新产品，为了把客户放在邮寄单上，在做第一次交易的时候询问客户的电子邮件地址，可以提供给他们两种选择，一种是明确列在邮寄单上，一种是不明确的，一旦有了地址，勾画出他们的购买行为，就可以传送适当的信息了。不久就会感受到顾客反馈的信息；
2.网络社区，培养稳定的客户群。社区建立的原则基于基本的心理学常识，人类不喜欢改变，不喜欢决策。一旦他们寻求某种大目标的时候，就会融入到一个团体中去，他们不愿意轻易放弃。考虑到客户第一次决定购买你的产品的难度，如果使下一次购买的障碍尽可能的低，他们就会非常满足，创造一种环境，让客户在其中培养良好的感觉，认识到他们是被理解的，成为了一种强势集团的成员；运用电子公告板，供客户在网上公开发表意见。通过邮件列表，定期或不定期向不同的客户群体发送不同信息；网上调查，了解市场需求和客户消费倾向的变化；网上呼叫服务，及时解答客户的问题和投述；
3.客户购物专区，存放每一个客户的购物信息，便于客户跟踪、查询订单的执行。与顾客进行成功互动的一个先决条件是：需要向客户提供其购物全过程的全面情况，以推动他的购买决策。应当非常明确地告诉客户何时预定，一旦预定了商品，就要告诉它的价格。这中说明应该包括购买前、购买中、购买后。这样，提高了购物过程的透明度。
（二）客户关系管理的实施
1.CRM系统的实施必须要有明确远景规划和近期实现目标。管理者制定规划与目标时，既要考虑企业内部的现状和实际管理水平，也要看到外部市场对企业的要求与挑战。只有明确实施CRM系统的初始原因，才能给出适合企业自身的CRM远景规划和近期实现目标；
2.高层管理者的理解与支持。高层管理者对CRM项目实施的支持、理解与承诺是项目成功的关键因素之一。缺乏管理者支持与承诺会对项目实施带来很大的负面影响，甚至可以使项目在启动时就已经举步维艰了。要得到管理者的支持与承诺，首先要求管理者必须对项目有相当的参与程度，进而能够对项目实施有一定理解。CRM系统实施所影响到的部门的高层领导应成为项目的发起人或参与人，CRM系统的实现目标、业务范围等信息应当经由他们传递给相关部门和人员；
3.让业务来驱动CRM项目的实施。CRM系统是为了建立一套以客户为中心的销售服务体系，因此CRM系统的实施应当是以业务过程来驱动的。IT技术为CRM系统的实现提供了技术可能性，但CRM真正的驱动力应来源于业务本身。CRM项目的实施必须要把握软件提供的先进技术与企业目前的运作流程间的平衡点，以项目实施的目标来考虑当前阶段的实施方向。同时，也要注意任何一套CRM系统在对企业进行实施时都要做一定程度上的配置修改与调整，不应为了单纯适应软件限制而全盘放弃企业有特点、有优势的流程处理
4.有效地控制变更。项目实施不可避免地会使业务流程发生变化，同时也会影响到人员岗位和职责的变化，甚至引起部分组织结构的调整。如何将这些变化带来的消极影响降到最低，如何使企业内所有相关部门和人员认同并接受这一变化，是项目负责人将面临的严重挑战。新系统的实施还需要考虑对业务用户的各种培训，以及为配合新流程的相应的外部管理规定的制定等内容，这些内容都可以列入到变更管理的范围之中；
5.项目实施组织结构的建立。项目组成员会由企业内部成员和外部的实施伙伴共同组成。内部人员主要是企业高层领导、相关实施部门的业务骨干和IT技术人员。业务骨干的挑选要十分谨慎，他们应当真正熟悉企业目前的运作，并对流程具备一定的发言权和权威性，必须全职、全程地参与项目工作；
6.明确项目人员的奖惩制度。CRM实施过程中会发生人员流动，也会出现工作人员的效率不高、情绪不积极等情况。针对上述情况，要求项目组在建立项目小组和人员定位时，一定要在企业内部达成共识，防止在项目实施其间对人员的随意抽调。同时，还必须对项目组成员的职责分工有明确定义，将每项任务落实到人，明确对个人的考核目标，对优秀人员予以奖励，不能完成任务的予以处罚。
总的说来，CRM是一种旨在改善企业与客户之间关系的新型管理机制，它实施于企业的市场营销、销售、服务与技术支持等与客户相关的领域。CRM虽然仅仅是“电子商务”的一个子集，但是它把客户放在了核心位置。企业实施CRM，必须补上过去落下的“功课”——它要求企业更了解现存和潜在客户，要求企业能够准确及时地判断竞争对手的行为，要求企业能够追赶得上日新月异的信息技术，尤其要求企业的内部管理能够适应这些变化。如果一个企业可以很好地吸收CRM理念，会看到在利润、客户忠诚度和客户满意度等多方面的提高，对未来的整体性的“电子商务时代”的来临也就更有准备。
许多企业客户关系管理的实践表明：在电子商务发展时代，有效实施客户关系管理是企业保持旺盛生命力的强劲动力，只有客户关系管理的成功，才有电子商务的成功，也才有企业持续、快速、健康的发展。
参考文献：
客户关系管理论文范文2
1.1客户关系管理的概念
客户管理在不同时期有不同意义，较早的概念把客户关系管理定义为一种营销工具，最近的概念把其提高到企业的战略层次上。CRM从物理结构上说是一套智能化的信息处理系统，从功能上说它是将企业的经营、管理导向“以客户为中心”的一套管理和决策方法。本文以CRM为理论支撑，构建基于CRM的交通在线服务体系，因此更侧重将其作为管理理念和服务策略，即政府以客户为导向，利用先进的信息技术，在持续积累、整理、分析和利用客户信息的基础上，改善客户的互动交流，优化资源分配和重组业务流程，提供全方位、个性化的服务，进而提高客户满意度、忠诚度和黏着度，实现政府与客户关系优化的一种管理策略。
1.2客户关系管理的基本构成
客户关系管理（CRM）是企业为提高核心竞争力，达到竞争制胜、快速成长的目的，树立客户为中心的发展战略，并在此基础上展开的包括判断、选择、争取、发展和保持客户所需的全部商业过程；是企业以客户关系为重点，通过开展系统化的客户研究，通过优化企业组织体系和业务流程，提高客户满意度和忠诚度，提高企业效率和利润水平的工作实践；也是企业在不断改进与客户关系的全部业务流程，最终实现电子化、自动化运营目标的过程中，所创造并使用的先进的信息技术、软硬件和优化管理方法、解决方案的总和。客户关系管理包括协作型客户关系管理、数据分析型客户关系管理和运营型客户关系管理。协作型客户关系管理实现全方位地为客户交互服务和收集客户信息；实现多种客户交流渠道，如CallCenter、面对面交流、Internet/Web、E-mail/Fax等集成起来，使各种渠道融会贯通，以保证企业和客户都能得到完整、准确和一致的信息。运营型客户关系管理（运营型CRM）要求所有的业务流程自动化，包括多渠道的客户“接触点”的整合、前台和后台运营的整合。最新的基于Web技术的、交互式的客户关系管理系统使企业在网络环境中完成从市场、销售到服务的全部商务过程。分析型客户关系管理（分析型CRM）主要是分析“运营型CRM”和其他业务系统中所获得的各种数据，为企业的经营、决策提供可靠的量化依据。分析型CRM一般需要用到一些高级的数据管理和数据分析工具，如数据仓库、OLAP和数据挖掘等。分析型客户关系管理把大容量的业务数据进行整合，将完整的、可靠的数据转化为信息，再结合具体业务将信息转化为知识，为企业提供战略、战术上的商业决策。
2交通在线服务体系概述
2.1交通在线服务体系的内涵
交通在线服务体系与交通运输政府网站一样，呈现“体系化”、“社会化”和“智能化”的发展态势。交通在线服务体系是指交通运输领域构建的政府网站在线服务体系，充分利用先进的信息技术，将交通运输行业业务系统与公共服务体系相互融合、无缝对接，对外交通运输信息，对内整合协同交通运输各部门业务资源，为公众出行决策、在线办事提供高效便捷、互动性强、全天候、个性化的在线服务，具有综合性、集成性、基础性和总体化的特征的综合体。
2.2交通在线服务体系的构成
从内容构成上来看，交通在线服务体系一般包括交通出行信息、政策法规、在线办事、政务信息公开等板块。
2.2.1交通出行信息
提供安全出行信息、客运站点查询、天气状况查询、道路交通状况查询、电子地图导航、旅游信息查询、航班信息查询、高速公路收费标准等信息的在线查询服务。
2.2.2政策法规
包含交通法规、相关政策、普法宣传、交通行业标准等政策法规体系。
2.2.3在线办事
提供客运从业资格证、车牌补办、驾照挂失、驾驶培训、交通建设项目招标、交通行政许可办理、电子不停 车收费在线支付、交通建设项目审批验收等在线办事服务。
2.2.4政务信息公开
包括交通管理部门机构简介、统计公报、年度工作总结、依申请政务公开、会议新闻等。
2.3交通在线用户、客户服务流程
用户通过各类服务渠道提出服务需求，服务诉求由交通运输政府网站平台的现有服务系统和业务接口传送至相关服务平台，相关业务系统对需求办理完毕后，再经由平台服务渠道将结果反馈给用户。平台在为交通用户提供服务的同时，积累服务数据资源，不断完善客户管理数据库。交通运输政府网站平台针对客户服务与用户服务区别，主要体现在主动服务和精准服务两个方面。基于客户关系管理，平台对来自公路、道路、港航、海事、铁路、民航、邮政、物流等机构和企业的信息及服务资源进行分类，实现信息和服务资源与政府管理人员、非政府管理类从业人员、社会公众等客户群体一一对应。通过提示、推送、定制等主动服务功能和网站、APP、广播等服务渠道，为不同的客户群体提供精准化的服务；同时，也通过这些功能和渠道主动采集客户对服务的反馈信息，及时优化和调整服务资源和客户群体类别。
3客户关系管理在交通在线服务体系设计中的创新应用
交通在线服务体系的发展动力来自客户群体，其发展目标也是围绕着客户群体。而客户关系管理理论提出应在以客为本的基础上，强调客户群体的细分，进而针对不同的群体提供个性化的服务。因此，将客户关系管理理论运用到交通在线体系的构建，为“服务精准化”提供了重要的理论支撑，即要以客户为中心，拓展政府与企业、公众的沟通渠道和沟通方式，为政府、企业和公众提供更多的差异化个，履行服务型政府的职责。本文中提及的“客户”指交通运输政府部门的服务对象和交通在线体系的使用用户。从实施过程和服务的质量方面来考虑，许多客户关系管理思想和理念都可以创新应用于交通在线服务体系设计中，主要体现在以下几点。
3.1客户关系管理理论促使交通在线服务精准化
交通在线服务的宗旨是为人们提供准确、快捷的交通信息、交通政务公开信息以及交通政务网上办理服务，能否满足客户对交通信息、交通政务信息的需求，成为衡量交通在线服务体系构建水平的重要标准。客户关系管理理论中“一切以客户为中心”的理念凸显“客户”作为交通在线服务体系赖以生存发展的基础性地位，所有服务的有效性需要建立在服务对象精准化的前提上。因此，客户关系管理思想可以运用到交通在线服务体系构建中。首先，对使用交通在线服务体系的人群加以精确分类，是构建交通在线服务体系亟待解决的关键问题。只有明确客户关系管理的范围和交通在线服务体系的目标群体，才能针对不同的客户提供差异化的服务，并记录具有针对性的反馈意见。另外，公众的需求和参与是交通在线服务体系建立的意义和方向，伴随着公众权利意识、平等意识以及综合素质的全面提高，交通电子政务民主化趋势将不断强化，公众对更高质量的政府服务以及更加多元化的服务渠道的要求越来越强烈，并主动促进政府服务的完善和创新。
3.2人性化设计理念促使交通在线服务体系人性化设计
人性化设计是一种以人为本、设计为人的设计理念，在设计中充分考虑人的因素，充分重视人的视觉和审美体验，是客户关系管理思想的具体表现。交通在线服务体系与人性化设计理念的结合是对政府转型、公众素质提高等客观环境变化的积极响应，应用人性化设计理念，做到以公众为中心，优化流程、集成服务，提供更多富有个性化色彩的服务，对于改善政府与客户的关系，弥补现有服务的不足，全面推进交通运输行业现代化发展具有重要意义。交通在线服务体系在首页展现上，采用场景导航跟传统导航相结合的模式，建立形象生动的虚拟场景，逼真地呈现真实世界，生动、形象地展示服务和信息主题，能让用户耳目一新，快速找到所需信息和服务，使用便捷。为适应现代网站终端屏幕多样性发展要求，部分优秀的国外交通运输政府网站采用自适应网页设计技术，实现同一张网页可自动适应不同大小的屏幕，根据屏幕宽度自动调整布局。
3.3协作型客户关系管理促使交通在线服务体系人性化服务
协作型客户关系管理注重在企业业务管理运营中加强与客户的沟通交流，并积极利用各种科技手段，开拓与客户的交流沟通渠道和方式。协作型客户关系管理思想在交通在线服务体系构建中的创新应用主要体现在以下两个方面：
（1）通过手机智能终端、微博、微信、QQ等各种社交终端，积极开拓与客户的沟通交流渠道，实现线上线下的实时沟通，确保客户对交通出行信息、驾驶培训、旅游信息、在线支付、交通政务公开信息和交通政务在线办事等各项服务信息获取的便捷性和准确性；
（2）交通在线服务体系积极开拓各种与客户在线沟通渠道，实时了解客户对交通在线服务平台提供的交通出行信息、交通政务公开信息以及交通政务在线办事等各种服务的满意度和意见建议，分析不同公众群体对出行方式和信息、政务公开、在线办事的态度、偏好和行为轨迹，根据实际情况向相关客户提供适宜的消息和服务，并在与客户反复沟通交流的基础上，不断优化交通在线服务质量，大大提高了交通在线体系对公众的服务质量和效率。
3.4运营型客户关系管理促使交通在线服务体系各种资源整合
运营型客户关系管理重点强调企业的一切业务服务都要以客户需求为出发点，在涉及到跨领域、跨部门的综合业务办理时，要积极推行不同部门之间纵向和横向的业务协同，方便快捷地满足客户需求。运营型客户关系管理思想在交通在线服务体系构建中的创新应用主要体现在以下几点：积极使用云计算、大数据等现代信息技术，整合交通、旅游等相关部门业务信息资源，利用先进的信息展现与服务手段，充分整合交通安全、交通旅游以及包括公路、铁路、航空等多种出行方式的出行信息与地图查询，实现不同主题、不同类别服务事项间信息的互联互通，进而为公众提供多方位、动态、实时的交通出行信息服务，不断提升交通系统管理水平和公众服务的便捷性。另外，通过使用云计算、大数据等现代信息技术，整合各部门业务资源，构建统一的交通政务服务平台，实现“多个部门，一个政府”，简化交通政务网上办事服务流程，提高公众网上办事的效率。
4结论
客户关系管理论文范文3
客户关系管理是20世纪末期提出的概念，指的是通过多种渠道、多种手段、多种关系将企业客户的有效信息收集起来并按照一定的目的需求进行汇编整理，从而帮助企业建立完整有序的客户信息资源库。这种管理方式已经被应用于很多行业中并取得了很好的效果。随着计算机时代的到来，计算机技术也被广泛地应用于客户关系管理的过程中。通过计算机技术，客户关系管理变得更加有层次、有条理。经过几十年的发展，客户关系管理学逐步自成体系，形成了一条完整的产业链条。市场经济的条件下，我国的各大电力企业不断地受到挑战，这些挑战包括来自国内同类企业的竞争，也包括外资企业的抢占。在这种严峻的形势下，我国的电力企业面临着巨大的压力，同时也在不断地寻找着突破，市场经济的体制在各大电力企业之中的推进力度不断加大，逐步完成了向市场拉动企业发展的方向转变。但是在企业实现转型的同时，老旧的市场营销模式已经不能和电力企业的发展脚步相互适应、相互协调，这就对企业的发展产生了极大的负面影响。因此改革传统的营销模式，引入新的市场营销理念对于电力企业的发展显得至关重要。将客户关系管理和电力企业市场营销相结合是近些年来比较成功的营销模式之一。这种模式指的是通过将电力企业用户的信息进行汇编，并且针对客户的具体需求来对客户进行服务。这种营销模式充分结合客户的特点，能够有效帮助电力企业建立完整的客户服务库，从而更好地为客户服务。客户关系管理和电力企业市场营销相结合的市场营销模式具有降低营销成本、减少客户投诉、减少销售环节等优点，和传统的营销模式相比更加科学合理，也更能够促进企业的良性发展。
2客户关系管理融入电力市场营销模式的方法和战略
2．1将网络技术和客户关系相结合并建立客户信息共享平台
网络技术让客户关系管理变得更加简单和快捷，同时帮助电力企业逐步向网络化方向发展。因此把网络技术应用于客户关系管理的电力市场营销模式中十分关键。网络技术的应用能够很好地优化市场营销的过程、减少很多人力的投入，从而减少企业资金使用，并且相对于人力反应更加快速准确，效率也更高。电力企业的市场营销部门可以将客户的详细信息收集起来并运用计算机将这些信息进行合理汇编，实现计算机对客户需求的24h跟踪，随时接收客户对于电力企业的需求以及客户在用电过程中对企业的反馈情况。这种方式能够更好、更加机动灵活地解决客户的问题，减少客户的投诉。各电力企业还要积极地寻求合作，打破以往单打独斗的生产模式。企业之间可以通过计算机建立客户信息共享平台，实现客户信息的合理共享。这种做法能够有效拓宽电力企业的市场范围，增大电力企业的人脉，有效提高企业的收益利润，也能够实现所在地区电力事业的良性发展，具有很大的实践意义。
2．2将客户进行合理分层，实现市场细化
由于电力企业的客户来自不同的企业和不同的区域，因此将客户按照一定的标准进行分层非常重要。通过将客户分层可以大大提高市场营销的效率，改善市场营销的质量。比如说，可以根据客户对电力企业销售额的贡献程度将其划分为VIP客户和普通用户。对于那些对用电需求比较大的VIP客户完全可以实行一对一定点服务，可以为这些客户建立业务办理的绿色通道，设立受话方付费电话，成立特殊服务小组，设立专门服务人员，将这些重要客户的需求随时反映给企业，然后企业迅速地提出解决方案从而让VIP客户能够达到用电过程零担忧的效果。这样能够帮助企业和VIP用户建立长期的合作关系，从而实现电力企业的稳定发展。将企业客户分层并不代表对于那些用电需求相对较少的客户的服务可以敷衍而过，对于这些普通用户要给予他们耐心细致的服务，从而将这部分客户发展为VIP用户，以促进企业更加快速的发展。
2．3推行特色化服务和优质化服务
电力企业的市场营销部门要根据每一个用电客户的企业类型建立不同的服务方案，从而使服务更加贴心、到位。比如说，电力企业可以根据客户的用电类型和用电量为企业制定合理的用电方案，从而让每一位客户都能够达到用电安心、用电放心的效果。特色化服务可以有效减少客户和企业之间的摩擦，从而帮助企业和客户之间建立和谐的关系，为企业的发展提供持久的动力。在推行特色化服务的同时，更要保证服务的质量，实现服务的优质化。要尽量减少客户在用电过程中存在的问题，即便有问题也要迅速地帮助客户解决，以免因用电问题而给用户带来经济损失。特色化服务与优质化服务并行可以帮助电力企业建立长久的供求关系，实现供求平衡。
2．4建立企业品牌，提高企业的辨识度
在推行客户关系管理的电力市场营销模式的过程之中，企业要时刻牢记将自身的特色融入其中。服务态度以及服务质量是一个企业的名片，在企业向客户服务的过程中要时刻牢记自己的企业宗旨，并且不断向客户进行宣传和介绍，这样能够使客户在享受服务的同时将自身企业的宗旨牢记在心，从而有效提高企业的辨识度。如何让自己的企业在众多的企业中脱颖而出，这就要求企业在市场营销中要有自己的特色，展现自己的品牌，从而能够让人眼前一亮，过目不忘。企业的品牌可以极大地提高自身的认知度，从而扩大市场份额，占得市场先机，帮助企业在竞争之中取得优势。
2．5为客户提供增值业务和优惠业务
买方市场取代卖方市场后，电力服务的观念要紧随时代的变化。随着各个行业推出不同的增值业务和优惠业务以吸引客户的注意力从而扩大消费的做法日渐普遍，电力企业也可以在这些方面不断地进行探索。例如，对于用电需求比较大的客户，当其用电量达到一定水平的时候可以给予一定的优惠。又或者可以向用电企业提供有偿技术支持，帮助客户进行用电系统的优化。这样的措施既能带动客户消费的增长又能够拓宽企业的业务范围，实现企业的多元化发展。
3结语
客户关系管理论文范文4
1.1一般资料：
选取2013年3月至2014年3月期间，我院神经内科收治的患者共88例，随机将其分成观察组和对照组，每组44例。对照组患者男22例，女22例，年龄18~46岁，平均年龄（36.3±3.1）岁，包括8例短暂性脑缺血发作、9例脑梗死、11例脑出血、9例急性炎症性脱髓鞘性多发神经病、7例急性播散性脑脊髓炎；观察组患者男25例，女19例，年龄20~48岁，平均年龄（38.3±2.3）岁，包括10例短暂性脑缺血发作、9例脑梗死、8例脑出血、8例急性炎症性脱髓鞘性多发神经病、9例急性播散性脑脊髓炎。排除标准：过敏体质患者、哺乳期妇女或孕妇、心肺功能严重不全患者、肿瘤患者以及甲状腺功能亢进患者。两组患者无论是年龄、性别以及既往病史或一般资料均无显著差异（P＞0.05）不具备统计学意义，具有可比性。
1.2方法：
对照组患者给予常规护理，观察组患者在对照组基础上给予加强细节管理措施，其方法如下：
1.2.1提升护理人员的自身修养：
神经内科中的所有护理人员都在平时加强自身修养，对自身的知识体系进行强化，尤其是加强对患者护理过程中的安全管理。因此，应当在院内定期开展各种针对护理人员的相关神经内科护理培训，让所有护士都有忧患意识，对于可能出现差错的地方进行重点培训和防范，确保每一位神经内科护士在工作的过程中都能保持清醒的头脑，最大限度保证患者的护理安全和护理质量。
1.2.2做好神经内科患者的心理护理：
自入院起就应当对患者进行健康宣教，让每一位患者对疾病都能有一个充分认识，同时还应当对患者家属进行相关知识培训或教育，使其了解神经疾病可能发生的其他并发症，如精神障碍、意识障碍以及运动障碍等，避免患者在住院治疗期间，出现不必要的自我伤害以及坠床等情况出现，最大限度提升患者在住院期间的舒适度以及满意度。
1.2.3防止其他并发症：
对于神经内科的住院患者而言，最为常见的一类并发症则是行动不便而出现的压疮发生，所以，护理人员应当及时和患者家属进行必要的沟通，对此类情况及时做出预防。
1.3观察指标：
患者出院前，对两组患者的健康宣教、护理服务态度以及护理满意度进行对比分析。
1.4统计学分析：
本研究数据以SPSS18.0软件进行分析，计量资料以（x-±s）表示，比较以t检验；计数资料的比较经χ2检验，以P<0.05表示差异有统计学意义。
2结果
在神经内科护理管理中加入细节管理后，无论是健康宣教、护理服务态度，还是护理满意度，观察组患者明显优于对照组（P＜0.05）具有显著差异，具备统计学意义。
3讨论
现如今随着我国经济的飞速发展，医学护理模式也有了长足的进步，绝大多数医院也越来越关注细节管理，现代护理学也已经将细节管理纳入护理工作的重点工作之一。身为一名护理人员，应当从自身开始强化细节管理理念，要有任何风险都来自于细节的意识，只有这样才能够在日常工作中找出可能出现差错的地方，降低风险发生率。在神经内科的护理过程中，护理人员应当充分认识到细节管理的重要性，同时加以关注和重视，掌握好各项细节工作，将细节工作看成是直接关系到患者切身利益和医院发展的重要核心内容。除此之外，医院还可制定出相关流程，规范细节管理的工作内容，使每一位护士在工作中严格按照细节管理要求和制度执行，规范操作流程，对工作中发现的不足和缺陷进行及时完善，对患者家属进行宣教活动，使患者能够了解自身病情，对可能出现的危险进行防范。只有这样做才能够从根本上强化院内的细节管理，从而确保患者在治疗期间能够得到舒适、优质的护理。现如今随着医学的不断发展以及进步，现代护理学强调在临床护理工作中需要加强对细节管理的重视，其内容主要包括：细节化的操作、细节化的护理以及重视护理措施质量控制，为患者提供一个高水准、高舒适的护理环境。细节管理要求护理过程中做到精益求精，将护理工作做到极致；同时还需要具备准确的决策和信息，细化操作流程、管理流程和执行流程。只有这样才能从根本上将细节管理充分应用于神经内科护理管理中，从而提升护理质量。
4结语
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1资料与方法
1.1一般资料
本次实验主要选取了本科室从2015年3月到2016年3月一年内的200名患者进行随机分组，组别分别为实验组与对照组，对于实验组的患者实行的是风险管理条件下的呼吸内科护理管理工作，而对于对照组则是实行的常规护理方法。本次实验的患者中，女性为112名，男性为88名，年龄集中在44岁～83岁之间，大多数为60岁以上的老年人。本次实验的分组采取的是完全随机的分组方式，所以符合统计学的普遍规律。由于呼吸内科的病人并发症较多，无论是肺气肿、支气管炎以及肺炎、甚至肺癌都是普遍存在的，所以病情较重的患者也比较多，综合年龄也偏大，更是进一步加剧了护理的难度以及护理风险的发生率，所以本次实验也是要检验有关护理工作者是否能够提高护理水平，特别是风险管理的技术水平，降低风险事件的发生频率，真正提高患者的康复速度与满意程度。
1.2风险管理的应用情况
对于实验组所实施呼吸内科的风险管理护理管理制度，对于对照组实行常规的护理管理制度，对于常规的护理管理与风险管理护理管理制度的区分如下。
1.2.1风险识别
对于风险管理，最为重要的一个环节就是风险的识别环节，本科室经过医院的领导层的审批决定，将2014年～2015年间发生过的各种医疗护理风险的病理与资料分发给实验组的护理工作人员进行传阅与学习，并且对于基础的护理工作的规范性、对于各种护理专业知识和护理风险的重要性以及对于护理操作技能等部分都作出了批注与重点说明的工作，其目的就是要提高实验组整体护理人员的风险管理意识与风险管理水平。另外，对于护理过程中各种意外事件的发生与责任明晰都做好了基础准备工作，对于坠床、跌倒等事故也作出了相应的处罚措施的规定，对于患者与医生以及护理人员之间职业暴露的风险管理工作同样作为一个很重要的部分进行了讲解与培训工作。
1.2.2护理人员的护理风险
由于本次的实验过程中，实验组的护理人员分配任务主要是风险管理，而对于风险管理则要求每个人的护理经验以及对于风险的预见性要强。由于本科室的护理人员本身存在着年轻化的特点，大多数护理人员缺乏最基本的护理风险意识，特别是很多护理人员本身工作压力就比较大，任务十分繁重，护理的专业知识更新不到位，缺乏基础的技术培训等等各种原因。所以对于本次实验会造成一定的影响。不过为了尽量消除这方面影响，本次实验之前，医院对于实验组的护理人员进行了大量的培训与开导工作，并且合理安排了班次，让每个护理人员有充足的时间和精力进行风险护理的实施，以此来确保实验的真实有效性。
1.2.3强化风险管理制度
强化相应的风险管理制度与建设水平。一方面，要以科护士长为领导核心，成立一个风险管理小组，并且要建立起至少三级甚至多级核心控制体系，对于各种风险的管理与预防工作都要做到层层把关。除了定期对于护理人员以及普通护士进行风险管理培训与专业技能培训等等，也要发展相应的考核机制，做好监管与控制工作。另一方面，还要让全科室的护理人员组织共同学习有关急救、卫生服务甚至心理服务等各种知识，不但要提高自身的风险防范意识，更要建立起一套完整的风险防范体系，确立责任到人的管理制度，以此来消除护理过程中的不安全因素。
1.3判定标准
实验结束后，要根据一定的评判标准对于实验组与对照组的实验结果进行评测。本次的实验判定标准为患者的满意度调查结果以及风险事件的发生频率，患者的满意调查总分为100分，80分视为基本满意。而风险事件的种类前文已经进行了标定，发生的频率以百分制计算，符合统计学的普遍规律。
1.4统计学分析
以统计学软件SPSS18.0对两组患者进行分析，分析的计量资料采取的是平均数的方法，p小于0.05，其数值符合统计学的意义。
2结果
2.1观察两组患者护理风险事故的频率(1)观察风险管理护理与常规护理的管理中风险事故的发生频率，实验组与对照组数据差异明显，具有统计学意义，见表1。
3讨论
经过本次实验，我们通过实验的结果可以发现，经过风险管理的影响，实验组无论是在患者的整体满意度方面还是在护理过程中风险事故的发生率方面都存在着较大的差异，特别是在患者的满意度方面。由于风险管理的贯彻落实，不但提高了护理人员的整体责任心，增加了护理过程中的风险意识，提高了护理技能以及风险准备，还极大的提升了护理人员的服务意识与服务状态，这是十分难能可贵的。实际上，客观的讲，病房患者的护理工作中，风险管理是一个永恒的主题，也是一个时刻都需要注意的问题。在日后的护理工作中，我们一定要提高自己的风险意识，落实好风险的识别与防控，特别是基层的护理人员，要做好风险事故的记录与报告，并且要积极学习风险事故一旦发生时如何快速、有效的进行解决。同时，对于护理过程中表现比较出色的护理人员，要做好奖励与表彰工作，对于护理中出现问题的工作人员要依据问题的严重程度进行批评甚至处罚，奖惩分明才能够做好护理管理工作。基于本实验，希望能够提高本科室的风险管理质量水平，促进本科室的护理工作质量水平，降低护理风险，并且尽快在全院进行推广。
作者:陈凤莲 单位:北海市卫生学校附属医院
参考文献
［1］李红丽.探讨护理风险管理在呼吸内科病房中的应用［J］．中国医药指南，2015，01:255-256.
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1.1一般资料
选择本院2010年4月至2013年6月收治的78例儿科患儿，分为对照组和研究组各39例。对照组中男26例，女13例；年龄3~10岁，平均（6.50±0.25）岁。研究组中男20例，女19例；年龄3~9岁，平均（6.00±0.15）岁。所有患儿及家属均知晓并自愿加入本研究。两组患儿在性别、年龄等一般资料比较，差异均无统计学意义（P>0.05），具有可比性。
1.2方法
1.2.1护理方法
对照组患儿采用常规儿科护理，依据儿科护理要求给予相关护理。研究组患儿则在此基础上给予细节管理。对比分析两组患儿的护理质量评分比例和患者满意度。
1.2.2细节管理方法
1.2.2.1更新护理理念
在临床护理的所有细节过程中应给予患儿足够的关爱，贴心的护理是护理工作的基本理念，医护人员的护理服务对象主要是“人”，接下来才是“病”。要明确做到护理方式的改变，应将“以疾病为中心”转变为“以患者为中心”，明确改变服务基本理念。
1.2.2.2护理指导
在护理过程中，对患儿和家长给予亲切问候。在实施护理工作前，应嘱家长安慰患儿、鼓励患儿，减少患儿及家长与医护人员的距离感，重视细节化的管理服务，护理人员每一个细小的表情动作、每一句话都有可能对患儿及家属产生不良影响。因此，护理人员需要尤为重视并且多进行换位思考，为患儿及家属提供更加完善的护理措施。在开展护理工作前后应该对患儿与家属进行指导，如果患儿身体出现状况，应多询问，因操作引起患儿不适或出现错误时，需要使用道歉语，使患儿和家长通过护士语言、体态等感受到护士的关爱，从而尊重、理解护士，积极配合护理。
1.2.2.3提高护士的职业素质
由于儿科患者的特殊性，因此，对儿科护士的操作技术和护理理论要求较高，新上岗护士的培训尤为重要。在护理工作中，护理质量尤为关键，而护理人员的心理状态和情绪变化是影响护理质量的关键。因此，护士长在工作中需要了解护理人员的个人情绪问题，减轻护理人员的不良情绪并能够积极调整心态，让护理人员在工作时感受较好的人文关怀，减轻工作压力，保证护理质量。想要成为一名合格的护士，不仅需要具备较高的医学知识和技能，还要有无私奉献的爱心。因此，医院需要定期让医护人员学习基础知识、遵守服务流程、加强护理礼仪及职业道德培训，并定期进行职业素质考评，对护士的护理服务水平进行量化，通过护士间的评比激发护士工作的热情与动力，以此全面提高护士的职业素质。
1.2.2.4注重细节管理
儿科护理工作不同于其他科室，接触的都是患儿，因此，安全管理尤为重要。对患儿入院接受就诊、参加各项治疗的每一个环节应制定细致、完善的工作流程。对于危重症患儿应做好全程检查并且加强监控。其次，加强护士工作的过程管理，保证每项工作的安全；在儿科护理工作中应严格“三查七对”，密切观察患儿的病情变化等。最后，对医疗费用实施透明制度。总之，在日常护理工作的具体环节方面做到最好，建立有效的管理体制，从而确保患儿在院期间的安全。
1.2.3疗效判断标准
采用儿科护理质量评价标准对两组患儿的护理结果分别进行评价，满分为100分，分为70分以下，70～＜90分，≥90分3个等级。同时，对两组患儿家长以问卷方式对护理纠纷、满意度进行调查分析，发放问卷78份，收回78份，回收率为100%。
1.3统计学处理
应用SPSS20.0统计软件对数据进行分析，计量资料以x±s表示，组间比较采用t检验；计数资料以率或构成比表示，采用χ2检验，P<0.05为差异有统计学意义。
2结果
2.1两组患儿护理质量评分比较
研究组患儿护理质量评分大于或等于90分的比例明显高于对照组，差异有统计学意义（P<0.05）。
2.2两组护理纠纷发生率与满意度比较
研究组护理纠纷发生率明显低于对照组，满意度明显高于对照组，差异均有统计学意义（P<0.05）。
3讨论
在企业管理中，细节管理是相当重要的概念，主要注重管理的整体性与系统性，倡导每位在自己岗位工作的员工都能做好自己的本职工作，要求看重细节和力求工作完美。细节管理的魅力与优点也因此受到卫生系统管理工作者的重视，从而引进护理管理，在临床护理工作中收到了较好的应用效果。细节管理是对细节进行超越、控制、延伸、完善、补充、分析及辨认的过程，通过实施管理战略，增强组织的效率和执行能力，从而达到对整个护理质量进行提升的目的。当今，我国独生子女较多，儿童在此环境下的成长大多具有忍耐性差和独立性差等特点，从而使治疗和护理工作难度提高。另外，因为患儿发病的特殊情况，加上患儿合作性差和家长的关心等，使护士的基本功受到艰难的考验，因此，护理人员如有任何一个细节的疏忽，则极易造成患儿在临床护理中的不配合或抵触等情况，对患儿的生命安全及医院造成无法挽回的损失。而且护理人员不仅要做好护理工作，还需要做好交流工作与心理辅导。细节管理对于每位护理人员来说是必须要学的。各医院对于护理细节的看重、关系到医疗质量能否提升，医疗安全能否得到保证及患儿及家属能否满意，其作用很关键。因此，在病房管理中引入细节管理的理念，实施细节护理，建造并发展拥有细节管理特性的新型护理模式，是当今护理工作的重中之重，也是病房管理能否成功的关键。本研究结果显示，采用细节管理后，研究组护理质量评分大于或等于90分所占比例、护理纠纷发生率、护理满意度明显优于对照组，差异均有统计学意义（P<0.05）。说明细节管理在儿科护理管理中有较高的应用价值。
4结语
