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旅游市场细分方案范文1
内容摘要：本文试图通过研究旅游消费者的消费类型、消费动机以及消费决策等消费行为方式，同时结合现代区域旅游市场规划的相关程序和内容，探索出更为有效的区域旅游市场规划方法。
关键词：消费者行为 区域旅游 市场规划方法
旅游消费者行为基本模式
一般而言，旅游消费者行为是指个体在收集有关旅游产品的信息进行决策和在购买、享用、评估、处理旅游产品时的行为表现与相关活动。
（一）旅游消费者类型
纯观光型旅游者。这类旅游者一般自身的旅行资金相对较少并且缺乏一定的旅行经验，他们旅行的动机大多是处出于好奇心理，旅行也主要是以领略当地风景和感受异域风情为主，不会去更深层次的了解当地的风俗文化或追求自我的旅行意义。这一类的旅行者大多会选择包价旅行。
追求理想经历的旅游者。这类旅游者的基本特征是，旅行资金较为充足并具备了旅游的基本经验。他们倾向于文化与地域差异更为明显的旅游地，旅游的动机也由单纯的好奇心理转变为冒险和实现自我经历，因为他们大多会选择更为冒险、灵活和具有自主性的旅游形式。
开阔眼界的旅游者。这一层次的旅游者在资金充裕程度和旅行经验方面有了更大的提高。因而他们有信心去尝试更大范围和更远距离的以自我为导向的旅行体验，他们旅游动机也已衍变为追求独立和自由。
完全沉浸的旅游者。这一层次的旅游者属于旅游的最高层级，即完全沉浸和融入当地的语言文化和传统生活中。他们的旅游动机已不单单是感受地道的异域文化，而是创造出犹如本地人的文化体验。
（二）旅游消费者动机
旅游者的消费动机是指由旅游者内心需要引起的，促使其旅游行为的产生并使其持续指向特定目标的内在驱动力。这种内在驱动力来自于内部需要和外部刺激两种作用力，动机产生的内部条件主要是旅行者自身对事物的渴求，比如说生理、安全、爱与归属感、尊重以及自我实现方面的需要；而外部的条件则是指外界环境对消费者动机的激发，例如广告促销的影响、朋友的建议等。
旅游者的动机可以根据两个维度来划分：激进/温和维度和精力维度。激进型的旅行者更喜欢去新奇的目的地和进行自主性的旅行，在旅行的过程中也会更多的融入当地的风俗文化；而温和型的旅行者则倾向于去熟悉的目的地和常规旅游区，且大多数会选择包价旅行。精力维度则描述了旅游者期望活动的水平，精力旺盛的旅游者偏爱活动量大的旅行，而精力缺乏的旅行者则倾向于活动量较小的旅行。
（三）旅游消费者决策行为过程
旅游消费者的决策行为过程就是消费者在寻找、选择、购买、使用、评估和处置与自身满足相关的旅游产品和服务时所表现出的行为。旅游消费者的决策在购买行为中占有非常重要的地位，因为决策的内容不仅规定着旅游购买行为的发生方式，决策的质量也决定着旅游购买行为的效用大小。因而，旅游市场规划者需要了解消费者是怎样做出购买决策的，同时也需要了解其购买决策过程及购买原因在不同类型的旅游消费者中的变化情况。
旅游者的决策行为一般具有以下特点：属于非自发性的购买行为；投资回报具有无形性；支出大于收入。由此可见，旅游者愿意在旅行中发生购买行为，并且对投资回报的经济价值并不计较，然而也正是这点，使得旅行者对失望的结果特别敏感。
旅游消费者的决策行为是一个综合的行为过程，由消费者的内部需要和外部刺激产生消费动机，通过信息搜寻，筛选评估后制定决策，从而产生购买行为，购买过后还会出现购后决策和未来决策行为，如图1所示。
区域旅游规划基本程序
（一）前期研究准备
旅游规划的第一步就是要认真进行研究准备工作，这样才能为旅游发展提供必要的指导作用。在研究准备阶段，首先，要意识到旅游规划的重要性，由主管部门向政府提出区域旅游规划的报告或申请，并申请提供必要的经费支持；其次，组建规划小组，明确项目规划的主管部门和主要负责人。规划小组可以由旅游主管部门来组织，也可以委托其他机构进行组织，委托方与被委托方之间需签订合作协议，明确双方的责任、义务及最终规划效果；第三，制定旅游规划计划书。计划书应明确实施规划的任务和要求、实施进程、实施人员、实施步骤和方法等，同时还应关注规划区域的经济、环境、社会和制度等因素的影响。最后，进行技术和资料的准备。技术准备主要是技术人员的筛选和培训，资料准备则是向相关部门收集城建、交通、环保等方面的资料，以保证旅游规划工作的顺利进行。
（二）确定营销目标
确定旅游规划的营销目标具有十分重要的意义，因为它要和国家或地区的总体发展目标相适应，使之能够推动国家或地区的整体可持续发展。因此，在确定区域旅游规划营销目标时应与当地的政府进行意见的征询和协商。
在旅游发展的过程中，旅游规划营销目标的设立应同时考虑经济、环境和社会文化方面的因素，与此同时还会有一些必要的特殊考虑，例如最大程度的减少环境、社会文化等方面的负面影响；或致力于提高当地的经济发展。但这些目标一般都是初期目标，需要在日后的工作中根据调查、分析和规划设计的结果进行修改和完善。
（三）市场调查分析
市场调查分析阶段是旅游规划的关键阶段，技术要求相对较高。区域旅游规划的市场调查阶段是指通过实地考察、访问、座谈等方式，对区域旅游资源、旅游市场、旅游产业以及开发规划的意见和建议等情况进行细致的调查。调查涉及收集旅游业的所有相关定量和定性数据，例如：现有的自然资源状况；当地的环境特征和质量；社会文化形式；经济发展状况以及目前或是潜在的竞争性景点等。
区域旅游规划的分析阶段则是把调查得来的各种要素信息进行组合统一，进行全面综合的理解与剖析。分析时可以采取对比法，归纳法、演绎法、专家法、数理统计法等多种方法。分析内容主要包括旅游发展条件分析、旅游资源评价、旅游市场分析等。此外，分析的一个重要内容就是明确旅游发展所要面临的主要机遇和存在的问题，这不仅为制定规划建议提出了重点，同时分析的结果也将引导和促进规划的制定。
（四）制定营销计划
在经过调查分析后，就需要提出相应的营销计划。首先要有规划的初步设想，这些设想可能是规划小组的各个成员提出的，也可能是其他人员经过调查得来的；其次，在规划小组内部对这些设想进行讨论，讨论内容主要包括旅游区域总体形象的整合建立与推广、面向不同目标市场的品牌产品营销方案、近期重大公关营销活动策划等；最后得出统一的营销规划结论，并与委托方达成一致。
在形成最终的规划概念后，需要规划人员用文字和图表将其表达出来并形成文案，以供征询、论证和评审的需要，同时这些文案也是后期意见修整的基础。
（五）实施管理监控
区域旅游市场规划的最后一个程序就是进行实施和监控。在实施旅游规划的过程中，首先必须有一个行使政府职能的机构和组织，拟定区域旅游市场规划的实施计划，协调各个相关部门的工作，按规划开发和发展该地区的旅游，使之有计划、有步骤、有秩序的进行；其次要制定相应的政策和法规，来保障旅游的发展；最后就是要提供一定的建设资金，来启动旅游规划的有效进行。
此外，还需要区域旅游市场规划的实施进程中对其进行有效的监控，以保障实施既定的政策和目标。同时，通过检测，规划人员也可以及时发现问题，采取调整或弥补措施。
区域旅游市场规划方法策略
（一）市场细分规划法
区域旅游市场细分规划法是指按照消费者的需求或动机的差异性将特定的区域旅游市场划分为不同特征的细分市场，再根据不同的细分市场进行有针对性的营销规划的过程。旅游市场细分的关键就是分析旅游消费者的两类主要区别：一类是消费者社会属性和心理特征的区别，例如消费者的社会地位、经济收入、消费动机等；另一类是消费者购买行为特征以及对市场营销组合的反应，包括对产品的偏好、对价格的敏感程度，对渠道的选择以及对广告促销手段的信任程度等。
市场细分规划法一般分为单一变量细分规划、综合变量细分规划以及系列变量细分规划三种规划方法。它一方面有利于发现新的市场机会从而开拓新市场；另一方面也可以帮助政府部门或旅游企业制定更为灵活多变的市场竞争策略；此外还可以满足不同类型消费者的消费需求，建立客户忠诚，从而提高营销效率和经济利益。
（二）行为投射规划法
行为投射规划法是指依据消费者购买决策行为的相关数据，分析和预测旅游消费者的个人喜好和行为空间，并在此基础上制定相应市场规划的过程。首先，通过旅游消费者调查访谈、行为观测实验等方式对消费者行为进行数据收集，在记录下消费者的相关行为信息后运用数据库对其进行交互分析和数据挖掘，从而有效的分析出消费者的行为特征及行为模式。其次，根据消费者旅游行为决策和参与体验行为进行特定的目标市场定位，与此同时还要依据游客期望及旅游市场分工的综合原则，对该区域的总体旅游功能做出概念性的规划定位。最后，进行旅游营销活动的策略组合规划。包括对旅游产品的结构规划，价格的控制，渠道的选择以及促销策划等。
行为投射规划法是一种自下而上的市场规划方法，它以消费者的有效行为作为规划的出发点，从而有效的避免了其余规划法从营销者利益出发的缺点，使我们更为准确的了解和把握消费者的真实意图和行为动机。但由于目前行为分析技术本身的不完善性和旅游工作者的长期工作习惯等原因，这种规划方法在实践上尚且存在一定难度。
（三）整体系统规划法
事实上，旅游业是一个由供需因素构成的内部关联系统。这里的需求因素是指国际和国内的旅游市场，以及利用这些旅游景点、设施和服务的居民。供给因素则包括旅游景点及活动、住宿设施、交通设施以及其饭店、购物中心等其他旅游设施和服务。另外，除了供需因素之外，系统中还包括了物质规划和组织制度因素。而区域旅游市场规划的主要目的就是要确保整个系统内部各个要素的全面发展。只有这样，旅游规划的整个系统才会更加有效地发挥作用，实现其经济价值。
在运用整体系统规划法时不仅要考虑内部体系的整体性，还要综合考虑这个地区的整体发展政策、计划和模式。这种整体系统的规划方法不仅有利于旅游资源的协调与分配，还可以避免一些由于旅游发展形势的不同而造成的潜在冲突，从而促进旅游市场的可持续性发展。
旅游市场规划方法是区域旅游市场规划中不可或缺的重要环节，有效的规划方法不仅可以做出高质量的规划方案，更能够促进旅游市场资源的合理分配和利用。本文引入旅游消费者行为的概念，在详细分析了区域旅游规划过程的基础上，从细分市场、消费行为投射以及整体系统化三个角度提出相应的区域旅游市场规划方法，综合考虑了消费者需求与动机、消费行为过程以及影响消费的各种社会经济因素及制度因素，以期促进旅游市场规划的有效性及旅游市场的可持续发展。
参考文献：
1.欧永春，熊娟.旅游规划方法比较研究[J].消费导刊，2009（9）
旅游市场细分方案范文2
关键词 旅游市场营销 模块化教学 改革
中图分类号：G424 文献标识码：A
The Exploration of Modular Teaching on the Course of Tourism Marketing
LI Dong， YOU Ya'nan
（School of Tourism， Xinjiang University of Finance & Economics， Urumqi， Xinjiang 830012）
Abstract Tourism marketing is a practical course. How to determine the teaching content， which plays the guide role of marketing theory to the tourism development， is one of the important problems that we need to think deeply. The modular teaching content of this course is composed of marketing environment of tourism enterprise， market positioning and tourism enterprise marketing mix. In the teaching process， there are some teaching experiences as follow： paying attention to the combination of teaching and practice， teaching and scientific research， the comprehensive knowledge to learn and the principle of moderation to the teaching content and method accordingly.
Key words tourism marketing； modular teaching； reforming
1 旅游市场营销课程的意义与教学改革研究进展
我国旅游业发展之初，海外游客大量涌入，而国内的旅游业基础设施尚不健全，接待能力有限，因此，旅游市场在20世纪80年代一直处于需求大于供给的情况，这时的旅游企业将如何提高内部管理水平看作是当务之急，而市场营销并没有成为企业关注的重要内容。直到20世纪末，旅游业的竞争已进入到白热化的状态。压低价格，争夺客源已成为旅游企业的竞争常态，市场利润日趋平均化。旅游企业也开始感到市场营销对企业经营管理的重要意义。北京联合大学旅游学院在1999年针对北京市旅游业中高层经营管理者教育程度和经营素质及对教育需求所做的调查显示，被调查者在一个成功经营管理者应该具备的十二项选择因素中，将市场营销能力作为第二个重要因素。①国内学者对旅游市场营销教学改革的研究主要集中在技能导向教学、②项目化教学、③信息化教学、④案例式教学、⑤“实验田”模式教学⑥等方面，研究成果对旅游市场营销课程改革起到了重要的指导作用，但关于旅游市场营销模块化教学和教学过程经验总结的研究文献相对较少。2013年《中华人民共和国旅游法》的颁布，对于规范旅游行业，保护游客的切身利益起到了有法可依的重要作用，同时，也使得旅行社重新思考和调整对客源市场的营销策略，如何将旅游产品和线路进行优化组合，以实现游客价值和企业经济效益最大化的平衡，是一个迫切需要解决的问题。目前，各种旅游新媒体在传播性、互动性、精准性上极具优势，应该成为旅游企业重点关注的营销平台，分别针对新媒体的主要形式，如社区网络、微博、SNS网站、网络视频，提出旅游市场营销课程改革的迫切性和必要性，通过市场营销理论与新媒体的结合，有效应对旅游新业态的变化。
2 旅游市场营销课程的教学内容与教学设计
旅游市场营销是一门实践性很强的专业课，如何确定教学内容和设立学习的问题，如何将旅游市场营销理论与旅游新业态有机结合，以有效指导旅游活动的实践，是本课程需要深入思考的重要问题。基于市场营销的理论体系，旅游市场营销的教学内容由以下三部分组成。
2.1 旅游企业营销环境管理的教学
旅游市场营销环境是指与旅游企业市场营销活动相关的所有外部因素与条件，其包含的内容既广泛又复杂。一般来说，旅游市场营销环境主要包括两方面的构成要素，一是微观环境，二是宏观环境。微观环境直接影响和制约企业的市场营销活动，而宏观环境主要以微观营销环境为媒介间接影响和制约企业的市场营销活动。
在这一部分，要求学生针对被选定的旅游企业进行营销环境管理方面的分析，它包括了解企业的基本经营状况，调查企业的营销环境并进行相应的评估。宏观环境主要分析该企业所面临的政治法律环境、人口环境、经济环境、自然环境、社会文化环境和科学技术环境；微观环境主要对旅游供应商、旅游中间商、旅游者、竞争者、社会公众和企业内部公众进行分析。通过实地调研，并对调查资料进行整理和分析，通过多媒体的形式向全体学生和老师汇报各学习小组完成的该企业营销环境调查报告。
2.2 旅游企业市场定位管理的教学要求
旅游市场定位是指旅游企业根据目标市场上的竞争者和企业自身的状况，从各方面为旅游企业的旅游产品和服务创造一定的条件，进而塑造一定的市场形象，以求在目标顾客心目中形成一种特殊的偏好。简单地说，旅游市场细分和旅游目标市场的选择是让旅游企业如何找准顾客，而旅游市场定位则是让旅游企业如何赢得顾客的“芳心”。
市场定位管理首先要对被选定企业的现有市场进行相应的市场调研工作，在确定市场范围、市场特点和容量基础上，确定目标市场，再确定目标市场的营销策略。然后，在对企业的产品或服务应该占据什么位置进行明确定位。旅游企业市场定位的全过程可以通过三个步骤来完成，即识别企业的竞争优势、选择有价值的竞争优势、沟通及传播企业的市场定位。
在这一部分的教学中，要求学生针对被选定的旅游企业的市场情况进行实际调研，根据对调研得到的该企业市场中潜在顾客需求的分析情况，确定细分市场；再对细分市场的消费者进行消费需求特征的分析，从而确定目标市场并选择目标市场的营销策略；最后，根据目标市场的特点，鉴别、确认和提炼企业的竞争优势。从而，完成被选定调查旅游企业的市场定位报告。
2.3 旅游企业营销组合管理的教学要求
营销组合是市场营销中最重要的概念，可以将其看作是整个营销规划中的核心。这部分分为四个方面的内容：产品管理、价格管理、渠道管理和促销管理。
（1）产品管理包括：产品的设计、产品质量、产品的种类与品牌、产品的特色等；
（2）价格管理包括：基本价格的制定、价格折扣、优惠价格政策等；
（3）渠道管理包括：分销渠道的管理、分销的方法、分销渠道的覆盖面及其位置；
（4）促销管理包括：广告促销、营销推广、人员推销、公共关系等。
在这一部分，要求学生在进一步继续做该企业市场调查的基础上，针对被选定的旅游企业进行营销组合方案的制定，在使用营销方法的同时，要充分考虑到旅游企业是服务企业的特点，以及服务产品的特殊性质，完成一个完整的被调查企业的营销组合策划报告。
3 旅游市场营销课程教学经验总结
3.1 坚持让学生在实际的社会环境中进行教学实践活动
由于这门课的特点是为旅游业或旅游区域做实际的市场营销策划方案，所以，学生必须在真实的社会调查基础上进行教学活动。同时，这一课程的三大教学环节都是以营销策划方案的制定为目标，使学生对知识和方法的学习应用价值大大强化，让学生能够感受到学以致用的教学目的。
3.2 教学和科研有机结合
教学和科研是长期以来困惑教师的一个严重问题，其根本原因在于教学与科研处于“两种皮”的状态。但是，模块化教学改革的方式提供教学与科研有机结合的机会。例如，学生对旅游景区商品购物的调查就可依托老师关于旅游商品的相关课题要求来设计；关于旅游目的地客源国的市场调研可依托旅游目的地的相关课题来设计。这样，一方面，教师的课题研究基础得到了保证，另一方面，学生在这种调查中学习到了应该掌握的知识和方法。此外，由于课程内容涉及教师课题的质量，因而，教师在教学过程中的严格管理和负责精神都得到了比较好的体现。
3.3 教学中坚持综合性知识学习的方法
本课程非常注重吸收其它课程学习过的知识和方法的使用。由于市场营销方案的制定本身就需要大量的社会调查。因此，在教学中，就要求学生要充分运用其它模块课程所使用过的分析方法，例如，市场调查中问卷的设计、发放、回收、数据处理等，均得益于“旅游调查研究的方法与实践”课程所学过的知识和方法，如对旅游景区营销策划的产品定位得益于“旅游资源与开发”模块对旅游资源分类等知识的学习，对旅游企事业以及主管部门的调查与“旅游经济、产业与政策”的区域调研有直接的联系等。这种学习知识体系的知识链，有助于学生总体把握专业知识结构的理论体系，有利于学生加深对旅游产业的认识。
3.4 教学能够适应现实变化的需要进行适度调整
本课程的第一轮教学实践中设计的企业打分环节，最初的教学目的是增强教学针对性和现实意义。但是，由于真实的企业营销方案的制定必然会涉及企业的一些内部的重要机密内容，企业并不愿意提供这样的资料，然而如果没有真实资料的支撑，所设计的营销策划方案就不可能具有真正的实用价值。也就达不到教学最初设计这环节的目的。学生在这一环节遇到了极大的阻力，企业也采取不配合的做法。鉴于这种情况，本课程及时修改的教学设计，应适应现实情况的需要。
基金项目：教育部人文社会科学规划基金项目（10YJA 850046），新疆财经大学博士启动资金项目（2014BS005）资助
*通讯作者：由亚男
注释
① 宁泽群.旅游管理专业PBL教学模式的改革与创新[M].北京：中国电力出版社，2012.
② 张世兵.论以实践技能为导向的旅游市场营销教学改革[J].遵义师范学院学报，2012（1）.
③ 隋维林，隋.项目化教学在高职旅游市场营销中的应用研究[J].牡丹江大学学报，2010（12）.
④ 陈晓文.信息技术下旅游市场营销学教学改革初探――以江苏科技大学南徐学院为例[J].北方经贸，2010（10）.
旅游市场细分方案范文3
关键词：夏布工艺品；旅游市场；SWOT；营销策略
中图分类号：F713 文献标志码：A 文章编号：1000-8772（2012）17-0078-02
近年来，我国旅游工艺品市场呈快速发展势头，在旅游业中占重要地位。荣昌县夏布旅游工艺品在荣昌县旅游市场中扮演了一个非常重要的角色。在这样的大背景下，荣昌县的夏布工艺品如何抓住抓住机遇，获得长足的发展是一个值得深思的问题。
1 对夏布工艺品在荣昌县旅游市场中的Swot分析
1.1 夏布工艺品在荣昌县旅游市场中的优势（Strengths）
夏布是以原蔴做材料，经织成蔴线，手工工艺编织成蔴布。蔴布常用于夏季衣着，凉爽适人，因此又俗称夏布。荣昌夏布自唐宋以来编织技术便较为发达，为荣昌五大传统产品之一。荣昌夏布纯白精良、布细而平、莹洁润泽、坚韧耐用；因蔴质所属特性，穿用后易洗易干，烫后有棱角，古雅漂亮，美观大方，凉爽理汗，舒适宜人。因此荣昌夏布远销国内外，近年来荣昌夏布又被荣昌人首创用于绘画、书法、制作折扇扇面等，其作品古朴凝重，典雅秀丽，人们竞相收藏，或作为礼品馈赠亲朋。另外，荣昌县地处重庆西部与四川东部交界的紫色丘陵地带，土地肥沃，地势起伏平缓，极具地理优势。荣昌濑溪河水质酸碱度适中，沿岸竹林，河水清澈，水缓滩长。经过这条河水漂过的夏布，色白细嫩。
1.2 夏布工艺品在荣昌县旅游市场中的劣势（Weaknesses）
荣昌夏布起源于清初，随湖广移民带来种麻、织布技术，康熙时已形成商品性生产。国际市场的销路被阻，并且大量洋纱、人造丝打入中国市场。一直沿用手工生产的夏布在一日千丈万匹的机器纺织棉纱面前，被迫退隐于市。手工夏布因工艺守旧、生产效率低、成本高等原因渐渐淡出国人的日常生活。进而在现今的日常生活中，很难见到它的影子。荣昌夏布一直处于生产坯布和半成品出口的状况。目前，韩国凭借世界夏布加工中心的优势，利用80%以上荣昌提供的夏布坯布，进行漂染加工，生产服装及装饰面料，占领国际夏布制品市场的70%。
1.3 夏布工艺品在荣昌县旅游市场中的机遇（Opportunities）
由于在各大节假日时期赠送友人纪念品的选择已经渐趋多元化，并且在各大节假日时期容易形成消费热潮，特别是旅游工艺品作为一种新型的消费品，所以我们的“荣昌夏布在扩大旅游市场的销售”方案更能吸引消费者的眼球，引起购买冲动，从而形成销售热点。
1.4 夏布工艺品在荣昌县旅游市场中的挑战（Threats）
面对市场上越来越多的工艺品销售商，我们面对的竞争也越来越激烈，其他行业的工艺品占有的旅游市场份额也越来越大，经济技术的发展，以及新知识、新技术、新材料、新观念的冲击，新型产品更新周期短，对我们的产品将带来潜在的威胁。夏布旅游工艺品在各地景区各工艺品代售点或工艺品商店所占份额较小，甚至没有拥有自己的工艺品专卖店。
2 营销策略
2.1 产品定位
坚持形式创新、主题鲜明、立意新颖、设计构思巧妙，集技术性、艺术性、观赏性、参与性于一身，在市场化运作下，建立具有特色的经典旅游工艺品品牌。用夏布开发制作的门帘、信插、餐垫、桌布……都是很独特的现代家居饰品，以及夏布美画、夏布折扇、夏布编织及成品等，既具有生活的实用性，又富有一种古朴自然的风韵和高雅时尚的情趣。夏布工艺品是一种高雅脱俗、美观大方、具有较高的品位和较强的文化气息，适合赠送亲友、自己收藏且价位适中的工艺品。产品大致可以分为高档、中档和低档三种。
2.2 目标市场及分析
市场细分是企业通过市场调查研究，根据消费者需求的差异性，把某一产品的整体市场划分为若干个在需求上具有某种相似特征的消费者群，从而形成各种不同细分市场的过程。引起消费者需求差异的因素很多，即使在同一产品上也可能表现出很大的差异性，概括起来主要有地理因素、心理因素、行为因素、生活经历、民族风俗等。下面我们将分析不同消费群体的需求情况（见表1）。
2.3 市场营销组合分析
根据市场定位和目标市场的选择，我们从荣昌县实际情况出发，制定了以下市场营销组合（见表2）。
2.4 促销组合决策
现代企业已经意识到不仅要提供优质的产品和服务，制定合理的价格，把产品分销到顾客手中，而且要利用各种手段与消费者交流沟通，达到促销产品、实现企业目标的目的。促销决策主要包括广告、销售促进、公关与宣传以及人员推销等方面。
定价决策：定价决策主要涉及新产品的价格制定、价格调整以及价格调整的时机选择。
3 结语
由于旅游工艺品承载着地域文化，且地域特征浓郁，随着我国旅游工艺品市场的不断扩大，产品种类不断丰富，随着旅游工艺品的文化品位的提高，旅游工艺品市场将会赢得更广阔的发展空间。荣昌夏布的独特优势，以及其工艺品在国内旅游市场的空缺，因此，此项目具有很强的可实行性。夏布作为深深扎根于民间土地的艺术奇葩，其悠久的历史、独特的地域风格和神秘的文化魅力为夏布旅游工艺品的发展奠定了良好的坚实基础。夏布工艺品的旅游市场进入将会有利于旅游工艺品结构的优化，推进旅游业的发展，也将为旅游工艺品制造企业带来新的生机和活力。
参考文献：
[1] 朱明芳.旅游企业品牌管理[M].北京：旅游教育出版社，2007.
[2] 王利平.管理学原理（第三版）[M].北京：中国人民大学出版社，2009.
[3] 孙义敏，杨洁.现代企业管理导论（第二版）[M].北京：机械工业出版社，2009.
旅游市场细分方案范文4
高等职业教育要以就业为导向，以能力培养为本位，以技术应用为目的，突出人才操作技能和应用能力的培养。通过走访大量的旅行社，反映比较多的问题是学生的理论知识似懂非懂，而实际操作能力明显不足，尤其是计调外联方面更是突出。实训教学是培养学生操作技能和技术应用能力的主要环节，因此有必要对《旅行社计调外联实务》课程进行优化和创新教学手段。
一、旅行社计调外联实务课程概述
旅行社的工作岗位主要包括导游、计调、外联、财务、办公室文员等。旅行社计调外联实务这门课程就是针对旅行社计调、外联工作岗位而设立的，是旅游管理专业的核心课程。目的是为了培养学生计调外联的实际动手操作能力，试图为旅行社输送“零距离就业”的合格毕业生。
（一）旅行社计调外联岗位能力分析
1、基本工作能力
包括外语能力和计算机使用能力，要求能胜任与国内外客户进行沟通和处理各种文档的能力。
2、知识能力
包括法律知识和专业知识，要求掌握旅游法、旅行社管理条例、合同法等法律知识以及熟知旅游地理知识、市场营销知识、导游接团知识等。
3、品德素养
包括职业品德和个人品德，要求具备遵纪守法、爱国爱企、思维敏捷、顾全大局、团结协作、应变能力强等优良品德。
4、综合能力
包括决策能力、组织能力、创新能力、成本控制能力、谈判能力、情绪控制能力、计划协调能力等。
（二）旅行社计调外联实务课程主要内容
1、旅游线路设计
旅行社产品的主要表现形式体现为旅游线路产品。使学生熟悉并掌握旅游线路设计的原理和方法是本门课程的主要内容之一。涵盖了本地旅游、国内旅游、港澳台旅游和出国旅游等旅游线路设计。
2、旅游线路产品销售
旅游线路产品在设计的同时必须考虑到产品的销售。使学生明白旅游产品与旅游市场的关系，熟悉并掌握市场细分、市场定位、目标市场以及销售渠道、促销手段、谈判技巧等知识。
3、计调外联工作流程
旅行社由于规模大小、业务种类、所处区域等不尽相同，对计调外联工作岗位的要求也不尽相同。主要分为地接、组团（含国内旅游和出境旅游）等，针对不同旅行社的不同要求，向学生介绍并展示旅行社计调外联工作流程。
二、旅行社计调外联实务课程改革思路
（一）校企深度合作制定培养方案
1、定期研讨修订课程培养方案
与旅行社深度合作，每年定期举行课程修订联席会议，根据旅游行业最新发展趋势和旅行社对计调外联人员的实际需求来确定新的人才培养方案。根据企业提出的新的工作技能的要求，以及评估以往教学实际效果，据此来修订旅行社计调外联实务课程培养方案。
2、校企合作编写校本教材
现有教材存在一定的局限性，主要原因一方面是教材编写者对旅行社计调外联工作流程了解不够全面和深入，另一方面随着旅游行业的不断创新发展，使得计调外联工作内容和工作流程也在不断发展变化。因此，与旅行社深度合作，联合编写旅行社计调外联实务课程校本教材势在必行。
（二）模拟项目驱动创新教学方式
1、分组实训旅游线路设计方案
旅游线路设计是旅行社计调外联人员必须熟练掌握的核心技能之一，教学过程中遵循从简单到复杂的规律。例如，先设计一日游的线路，再设计小长假的三日游线路；从较简单的国内游线路逐步到较复杂的出境游线路等。具体教学过程为：先将学生分为若干小组，由小组长负责分配组员的工作，大家分工合作共同完成任务。所需信息和资源主要从网络上搜集，也可到旅行社访谈搜集，各小组制作PPT课件并汇报讲解，其他小组提问并寻找存在问题。整个过程由教师主导并针对各小组完成任务的情况进行点评。
2、模拟讨论旅游产品销售方案
教师在讲解理论知识的同时，结合旅行社实际案例，在课堂教学中模拟旅行社外联经理会议，引导学生讨论旅游线路产品的销售方案。教师扮演旅行社总经理的角色，学生扮演外联经理，通过提问的方式让学生讨论，针对市场细分、市场定位、目标市场以及销售渠道、促销手段、谈判技巧等方面进行深入讨论。整个过程由教师提出问题，学生讨论为主，教师宏观控制，把握讨论方向。通过这种教学形式，提高学生的学习兴趣和思考能力，并将理论知识渗透到具体的工作岗位操作过程中。
3、开讲座探讨优化计调外联工作流程
由于各旅行社规模大小、业务种类、所处区域等不尽相同，因此不同的旅行社计调外联工作流程也不尽相同。教学过程中，除了教师授课讲解之外，请旅行社计调外联经理进课堂开讲座，结合旅行社实际情况讲解计调外联工作岗位的任务要求和工作流程。通过各种不同的讲座，使学生清楚了解地接社、组团社（国内游和出境游）计调外联工作的不同以及各种突发事件的处理技巧等知识。学生与旅行社计调外联经理面对面的交流，极大激发学生的学习兴趣，在实际教学中效果明显。
（三）完善学生成绩考核体系
1、提高平时成绩比例权重
旅行社计调外联实务是一门实践实训课程，学生成绩考核以学习过程考核为主。大幅度提高平时成绩的比例权重，使平时成绩占总成绩权重不低于50%。平时成绩以小组为考核单位，每个小组完成三～五次任务，成绩取平均值。各小组每次任务的成绩构成如下：小组自我评价（30%）、小组之间互评（30%）、教师评定（40%）。
2、综合评定学生成绩
课程考核要突出能力导向，采用“理论考核与技能实训考核相结合”、“过程考核与结果考核相结合”的考核方式，以学生是否具备旅行社计调外联人员的职业能力和从业素质为考核内容。学生总成绩由各小组平时成绩（50%）、学生课堂表现情况（15%）及期末测验成绩（35%）来综合评定。
3、教考分离
与企业深度合作，条件成熟时可试点教考分离。教师布置项目任务后，各小组完成任务制作PPT进行汇报讲解时，引入旅行社计调外联经理来进行考评。期末考试题目由不同旅行社计调外联经理结合旅行社实际情况出题形成题库并不断更新。课程结束后从题库中随机抽题组合成试卷用于考试。
三、结语
旅游市场细分方案范文5
但是，温州农业旅游还存在很多问题：(1)产品结构单一，新产品开发力度不大；(2)品牌个性模糊，市场知名度低，美誉度差；(3)产品利润空间小，对旅行社没有吸引力；(4)广告投入少，促销力度小，连续性和延续性差；(5)景点坐等客户上门，在销售方式上缺乏主动开拓市场能力；(6)现有销售渠道网络不健全，市场覆盖率低，规模效应不明显；(7)产品组合有待进一步优化等。所以，只有根据不同游客的需求，制定出特色旅游线路，推出特色旅游产品，把利学与自然、现代与传统紧密地联系，搞好温州旅游资源的整合，才能使温州旅游市场做得更大。
一、进行准确的市场定位
根据资源现状及旅游者特征，温州农业旅游的市场定位应该是：立足温州，依托上海、杭州等城市，大力开发国内双休日和黄金周旅游市场，逐步吸引省外和国外旅游市场，充分发挥温州的“山、水、林，果、绿、野”的资源特色，吸引游客。并把市场细分为传统观光农业旅游市场，城市白领周末农村度假旅游市场，城市家庭休闲旅游市场等。温州农业旅游的主要客源目标市场是：一级市场：温州都市圈；二级市场：浙中、浙北、浙西、闽北；三级市场：除一、二级市场以外的国内外其它的地区，属于机会市场。
二、树立良好的品牌形象
要找出品牌个性，确立品牌标志和口号，选择推广主题，凸显绿色和自然。同时在旅游服务上做好文章，规范行业行为，有意识地维持旅游品牌形象。
三、制订合理的定价策略
“温州市旅游农业发展规划”显示，在旅游花费上，3％的游客接受50元以下花费，10％的游客接受50-100元，16％的游客接受100-200元，21％的游客接受200-300元，30％的游客接受300-500元，20％的游客接受500元以上。这表明温州农业旅游者有一定的经济基础，适宜温州旅游农业市场的产品消费区间在50-450元之间，如扣除旅游购物等费用，同比温州市旅游市场上一、二日游产品价格，可以将温州旅游农业产品的价格定位在：100-150元／人，具体线路价格将根据客人要求、人数多少、淡旺季不同等情况确定。在产品介绍期，影响消费者购买三要素(价格、品牌、品质)中，价格和品牌应放在首位，随着时间的推移，品质和品牌应逐步调整到首位。
四、优化产品组合
在市场定位的前提下对产品策略方向的界定，要做到产品和目标市场的一体化。为满足目标消费者的不同需求确定相应的产品种类，重点推荐以下八条旅游线路和十个农业示范点。八条旅游线路：(1)茶山――大溪梅杨梅园观光游；(2)苍南玉苍山森林度假休闲游；(3)七都岛西瓜采摘、农家乐旅游；(4)乌岩岭森林公园森林度假、氡泉疗养游；(5)灵昆海鲜美食品尝、瑶溪休闲度假游；(6)蒲歧渔业观光、桃花岛生态观光游；(7)仰义农业示范园高科技体验游、仰义高尔夫健身游；(8)文成铜铃山原始探险游。十个农业旅游示范点：铜铃山森林公园、文成南田高山蔬菜科技园、南麂海洋渔业文化园、仰义高利技农业园、桃花岛海岛风情园、玉苍山森林公园、四海山森林公园、平阳四季柚科技示范基地、茶山温州乐园、蒲歧鲨鱼深加工基地。
五、畅通销售渠道
充分依靠温州各大旅行社及各分部雄厚的人力资源及销售网络进行，同时还依托有关政府部门、大中小学校、行业协会、各街道办事处及其他旅行社，建立合理的旅游分销网络，互惠互利，共同销售旅游农业产品(线路)。
六、整合促销方式
采用整体促销策略，根据市场(产品)各时期主题，选择主要的促销方式，并以其为中心对其它促销方式进行整合，由此形成一套整体的促销推广方案，有重点地对目标客源市场进行促销，以形成稳定、充足的客源市场。促销内容以下为主：(1)长期大型推广活动：农业旅游――绿色之旅，温州农业旅游为你提供回归大自然的乐趣；(2)促销“参加温州农业旅游送新马泰港澳海外游”；(3)公益促销之“赞助学生修学旅游”；(4)路演促销：配合线路促销、节庆活动进行；(5)各种媒体的组合优化；(6)终端陈列：以温州农业旅游为主的宣传品展示、农业博览会。
七、转变推广策略
市场操作由随机性向计划性转变；市场开发有整体市场向特定目标市场转变；通路政策由一、二批分销商向常规终端及特殊终端转变。
八、加强景点协作
旅游市场细分方案范文6
一、国际生态旅游发展历程及现状
1、生态旅游的兴起阶段（20世纪六七十年代-20世纪80年代）
生态旅游这一阶段的发展特征主要表现在：①正式出现了“生态旅游及其产品”的提法；②生态旅游处于由传统大众旅游向生态旅游转变的调整性旅游时期，是生态旅游发展过程中相当重要的一个阶段；③生态旅游还没有形成规模，只在世界部分地区和国家展开。④各国对生态旅游还不够了解，把生态旅游等同于自然旅游。
2、生态旅游的蓬勃发展阶段（20世纪80年代初-20世纪90年代中叶）
这一时期国外生态旅游发展的总体特征是：①在生态旅游较发达的国家，已经出现官方的或非官方组织，目的就是促进生态旅游发展，建立生态旅游基金，保护脆弱的生态系统；②发达国家开始注重生态旅游发展所带来的社会、经济和环境的综合效应；③生态旅游地域范围越来越广，生态旅游活动规模越来越大，生态旅游产品类型越来越丰富；④生态旅游对规模的限制和世界范围内的“生态旅游热”之间的矛盾引起学者们的注意，生态旅游研究进展较快；⑤某些生态旅游发展较快的国家已经注意到生态旅游与当地社区千丝万缕的联系，并努力为社区谋福利。
3、生态旅游的稳定发展阶段（20世纪90年代中叶至今）
生态旅游地的类型趋于多样化，分布地区遍布世界各地，活动形式丰富多彩，主要体现在：①生态旅游发展遍及整个世界范围，生态旅游规划更加规范，生态旅游市场针对性越来越强；②政府扶持政策多样化，为生态旅游进一步发展起了推波助澜的作用；③生态旅游发展促进新兴学科的产生和发展，如生态伦理学、社会生态学、文化生态学、农业生态学、生态美学等，生态旅游的理论研究在世界范围内展开；④生态旅游市场和生态旅游产品的细分也日趋合理。
二、国际生态旅游发展趋势展望
1、生态旅游市场发展趋势
（1）数量变化趋势。目前，生态旅游作为旅游业重要的组成部分，在世界旅游业及中国旅游业中扮演着重要的角色。世界旅游业每年以4%的速度增长，而生态旅游业以平均20%的速度增长。笔者利用1990-2005年WTO的国际旅游人数统计数据，采用SPSS11.0软件所提供的回归模型对国际旅游人数未来的变化进行预测,由此预测2015年的国际旅游人数。经拟合采用线性回归模型对国际旅游人数的变化进行预测。
设国际旅游人数（Y）随着年代序列（X）的变化而呈现一种线性的变化关系,则其数学模型为:
Y = b0 + b1 X
原理求出上式中的待定系数b0是常数项；b1是待定系数
经计算得出国际旅游人数随年代时间的变化的回归模型为:
Y = -39550.6 + 20.106X
R Square = 0.967 F = 174.562
由此可预测出未来5-10年旅游人数，2010年将达到822.248万人，2015年将达到922.778万人。
（2）结构变化趋势。生态旅游市场十分脆弱，政局动荡、客源国旅游趋势的变化和自然灾害的发生都可能成为影响生态旅游的因素。
从地区结构看，国际旅游消费仍呈现不平衡状态，欧洲占旅游消费市场一半以上，其次是美洲，东亚和太平洋地区，其他如非洲、中东和南亚只占少数。生态旅游发展与地区经济发达程度有关，不平衡的格局还将持续相当长一段时间。欧洲、美洲、东亚和太平洋地区仍是生态旅游消费市场的主流，随着世界经济发展，发展中国家在世界旅游业中的地位大幅提升，市场份额进一步扩大，生态旅游消费市场结构将进一步优化，最终达到平衡。
从产品结构看，邻近城市的乡村和自然的旅游目的地将增加，人们越来越趋向于希望在短距离、短时间内体验生态旅游带来的乐趣；世界遗产成旅游热点，包括自然遗产、文化遗产及自然文化双遗产；产品结构呈现多元化趋势，针对生态旅游市场需求差异性，推出特色鲜明的生态旅游产品，满足旅游者的需要。
2、消费特征变化趋势
生态旅游客源市场不同于一般旅游客源市场，从人文统计和行为特征两个方面对国际生态旅游者进行描述。
（1）人文统计特征。①年龄：不同年龄的生态旅游者对旅游活动有不同的偏好，有经验的生态旅游者比一般生态旅游者（正在或正准备参加生态旅游的人）年龄要大。如：有经验生态旅游者中35-54岁的人占56%，而一般生态旅游者中35-54岁的人只占43%。②性别：男女生态旅游者所占比例趋向于相等，而对于某一特定的旅游活动，男女生态旅游者则会表现出不同程度的兴趣。③文化程度：生态旅游者受教育程度比一般旅游者要高。对生态旅游感兴趣的人正由高文化层次旅游者群体向较低文化层次旅游者群体转移，即生态旅游正逐渐由专业旅游市场向大众旅游市场普及。④家庭构成：大多数都是双人夫妻家庭，有经验的生态旅游者家庭带小孩比例（24%）低于一般生态旅游者家庭（35%）。
（2）行为特征。从旅游动机来看，生态旅游者多以大自然为取向，到原生自然区域参观体验。从团队构成来看，生态旅游者趋向于单独旅游。从旅游花费来看，生态旅游者比一般旅游者愿意支付更多的费用。从旅行时间来看，约有40%的一般生态旅游者偏向于两周以上的旅行时间。
针对生态旅游者的行为特征，未来生态旅游市场消费特征将出现如下变化：①年龄、性别、文化程度等已不是区分生态旅游者与一般旅游者的显著标志，生态旅游将逐渐趋于大众化；②旅游者消费能力越来越强，希望在短的时间段内获得强烈刺激的生态旅游经历；③将出现更加细化的专项生态旅游市场，如探险生态旅游市场等。
3、生态旅游规划和开发趋势
生态旅游规划和开发应符合一国或一地的经济发展水平，社区发展也应考虑到规划和开发中来，规划是否成功依赖于社区的合作与支持，未来生态旅游规划和开发趋势主要体现在：①生态旅游地的规划开发开始关注社区经济和当地居民的永续发展，有效保护地方特色文化，通过增强旅游者环保意识来促进地方经济繁荣和整个旅游业的可持续发展；②规划和开发的焦点集中在资源可持续利用、社区经济发展和环境影响最小化方面；③旅游地生态保护技术日益先进，选址、规划、设计、固体垃圾的处理、污水和集水区的保护等方面的环保标准将应用于生态旅游开发，成为生态旅游发展战略的依据，自然生态环境保护手段和社区生态文化的传播手段体现多元化格局；④生态旅游研究成为热点，包括旅游环境敏感度和旅游容量的测定，开展区域生态旅游的潜力分析和限制因素的探讨，对生态旅游地进行环境监测和对游客进行生态意识教育，生态旅游功能区的合理规划，生态旅游区产业的适宜布局，各区管理措施和各项配套的生态治理工程的确定，旅游产品的生态化设计和生态旅游的经济学研究等等。
4、生态旅游经营发展趋势
随着越来越多的政府部门、研究人员、企业、当地居民、非政府组织等介入生态旅游的实践与探索，生态旅游的概念不断清晰、完善。在对诸多成功或者失败的案例进行分析的基础上，人们对生态旅游的认识也越来越深入，展望未来，生态旅游经营会朝着以下方向发展：①针对客源市场细分化的特点，将出现大量旅游市场研究机构，其信息渠道广泛，成为旅游企业和行业管理部门开展工作的“智囊团”；②旅游企业行为生态化，生态旅游标识的认证将受到旅游企业普遍关注，他们将普遍采用对环境影响最小化的设施和新技术；③各国注重生态旅游人才的培养，旅游院校先后开展生态旅游方面的专业或课程，生态旅游目的地生态向导将越来越多，他们兼导游和环境保护宣传者于一身；④绿色营销的理念被广泛应用到生态旅游业及其相关产业中，利润不再是企业追求的唯一，将环境和生态保护列为企业经营的目标之一，绿色环保意识融入产品开发设计、生产、销售等各个环节；⑤国家旅游管理机构针对国内外旅游市场的整体促销战略和活动中，越来越重视包括中小型生态旅游公司以及以社区为基础的和以非政府机构为基础的生态旅游经营活动的宣传；⑥在国家旅游组织和主要旅行和非旅行公司之间经营的合作性日益突出，地区销售组织和行动在国与国之间将增加。
5、生态旅游管理发展趋势
2002年在澳大利亚凯恩斯国际生态旅游大会上公布的《绿色环球21国际生态旅游标准》，为生态旅游产品提供评估标准，对生态旅游最佳实践进行甄别，并为全球旅游企业、社区提供培训课程、评估与操作手册、市场营销与推广情况等支持体系。
