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营销管理细则范文1
关键词：电力营销；目标市场；营销策略；特点
随着我国社会市场经济的不断发展，各个行业之间都在市场的调节下呈现出激烈竞争的态势，作为直接影响到国民生产与人们日常生活的重要支柱产业，电力企业同样面临着严峻的挑战与激烈的竞争，这是因为在科技的推动下，新能源在不断的被应用推广，占领了部门电力市场，而在电力企业之间，也存在着一定的竞争，这些都促使电力企业不得不开始改变经营模式，摒弃原有的传统观念，开拓新的营销服务经营模式，以获取更大的市场，从而促进电力企业的进一步发展。并且通过电力市场营销，还可以提高供电利用效率，降低电能损耗，这对于促进节约型社会的建设有着重要意义。那么如何才能更好的实现电力市场营销呢？笔者认为，应当从分析电力营销目标市场的特点开始研究，来探讨电力营销的具体策略。
一、电力营销目标市场的特点
从市场的角度出发，可以看出电力营销的目标市场是具有一定特点的，只有把握住目标市场所存在的特点，才能够采取有针对性的营销策略，从而取得最佳的营销效果。笔者在对电力营销目标市场进行分析后，总结出其所具备的特点大概可以表现在以下四方面：
1、整体性。这主要是从电网覆盖的角度来讲，因为电力的供应是需要通过电网来实现的，那么电网所覆盖的区域就是一个整体的电力市场，电力企业对于这一个区域是进行整体销售的，因此可以说电力营销目标市场具有一定的整体性。
2、差异性。这是从具体的角度来分析，即尽管在同一区域内，但不同的产业对于电力产品种类的需求是不同的，主要可以体现在计划安排、电力需求量、电力需求时间短以及消费方式等四方面。其中计划安排的不同是指每个客户对电力的需求方式是有着一定差异的，比如有些客户需要长期供电，而有些则需要临时供电；需求量的差异主要是因为客户所用电力需求的大小有很大差异，如大企业需要用电量非常大，而居民用电则相对非常小；电力使用时间段的不同是根据各行业的不同特点来讲的，有些需要二十四小时不间断供电，而有些需要白天供电，一些需要晚上供电；消费方式的不同则主要是指电能的热转化消费、动力转化消费和照明消费等都属于消费方式不同的目标市场。这种差异的存在是区别不同地区、不同规模电力企业的不同目标市场的依据，是研究电力目标市场的总体特征、变化规律和发展趋势。
3、相对稳定性与不可放弃性。由于电力是一种使用范围较广且相对应用较为稳定的能源，因此电力目标市场在短时间内是不会发生太大的变化的，具有较好的稳定性。并且因为电力企业需要为国家和社会服务，与其他产业不同的是，即使某目标市场不能盈利或者开发难度较大，也不能放弃该市场，是具有一定不可放弃性的。
4、受国民经济产业调整的影响。电力市场几乎涉及到我国所有的国民经济行业，包括工业、农业、商业、服务业等等，因此电力营销的目标市场是与我国的国民经济发展有着密切联系的，这些产业若发生了一定的变动，那么电力营销目标市场也需要随着做出相应的调整，以适应目标市场的电力需求。
二、电力市场营销的策略
在了解了电力营销目标市场的基本特点后，我们就可以在这些特点的基础上制定相应的电力市场营销策略方案，建立完善的营销体系，从指导思想出发，对电力产品、电力价格以及电力服务等几方面进行营销策略规划。
1、电力市场营销策略的指导思想
供电企业有着自身的特殊性，其输变配售过程是同时进行的，需要多个部门协调运作才能完成这一业务过程，任何一个环节都不能出现差错，具有全员参与性，因此供电企业必须树立一种全体员工共同参与协作的生产与销售理念，即全体员工营销观念。建立和完善电力市场营销体系是供电企业电力营销的关键。供电企业开发市场应该立足于短期利益和长远利益的一个平衡，建立一个比较完善的营销体系；开拓潜在市场，培育新的用电增长点。这是供电企业永久不变的主题，也是供电企业开拓电力市场的源泉。最后应当建立科学的激励约束机制以激发人的能动性，这是供电企业在未来的市场竞争中处于优势地位的保障。
2、电力产品策略
在目前电能与替代能源的竞争日趋激烈，以及电能产品供大于求的情况下，供电企业要采取的产品质量决策是：提高电能产品质量，以提高企业收益和市场占有率；为了迎合广大用电客户的不同需要，以吸引更多的用电客户，开拓用电市场，供电企业要不断增加电能产品组合的深度。目前供电企业主要面临下列两类竞争：在与其他替代能源竞争时，电能产品本身有其特殊之处，可以实施电能产品的品牌策略；在电力行业内竞争时，电能产品在核心产品层次上来讲，是一种同质品，而由于不同供应企业在质量、服务、形象等方面仍然存在不同差异。所以在有形产品和附加产品层次上，电能产品又可以看成异质品，故供电企业可以实施品牌策略。
3、电力价格策略
当前我国的电价水平与一些用户的承受能力相比还相对较高，并且电网日负荷峰谷差较大。因此，供电企业可以在充分做好市场调查和电力销售成本盈亏分析的基础上，根据产品定价原则，采取一些价格策略：减少用电管理中间层；继续清理整顿不合理收费；实施优惠折让电价，对于某些特殊用电企业，如高能耗企业，供电企业在能够足额补偿配电成本的前提下，可根据具体情况作必要的让价；推行峰谷分时电价政策；推行可中断电价策略；供电企业还可以实行差别定价策略。
4、电力优质服务策略
增强供电企业的优质服务对促进地方经济发展和社会进步有着积极作用，其主要表现在：电力优质服务是开拓电力市场，扩大电力销售的重要手段；电力优质服务是提高供电企业经济效益的重要手段；电力优质服务是提高职工素质的重要手段；电力优质服务是树立供电企业的良好形象，提高企业信誊及知名度的重要途径。而增强供电企业的优质服务需要提高营销人员素质、服务管理水平和营销人员的积极主动性入手。
营销管理细则范文2
关键词：中小民营企业；社会责任；劳动关系管理
一、相关概念界定与简介
1.中小民营企业
《公司法》规定，企业的种类是以企业资金的构成为标准来区分的，大体包括：国家独资、国家控股、有限责任公司、股份有限公司、合伙企业以及个人独资企业等。根据以上对民营企业概念的解释，民营企业涵括了除国家独资、国家控股以外的其他非国有资本的企业。
2.企业社会责任理论
企业社会责任，英文全称Corporate Social Responsibility，简称CSR。现代化的企业早在英国完成第一次工业革命以后，就已经得到了充足的发展，但是，企业社会责任这一观念并未出现，据国外史料记载，企业社会责任思想的起点是亚当・斯密的“看不见的手”。
3.劳动关系管理
劳动关系其实是一种社会关系，这种社会关系主要是通过雇主和雇员两方的努力以实现劳动过程而形成的，具体来说是由雇主与雇员个人及其组织间产生的、争夺双方合理的利益诉求引发的，通常以合作和冲突等形式表现出来，社会中的经济、法律等因素都将对它产生影响。
二、中小型民营企业内员工现状
伴随着当今企业的急速成长，劳动关系管理这个观念日益在企业经营管理理念中扮演着重要的角色，所以合理管理企业的劳动关系是极有必要的。
当前，中小民营企业关于各自责任的建设工作并未到位，就某省中小民营企业对员工社会责任实施现状为例，调查分析表明某省民营企业存在着大量伤害了员工权益的违法违规情况。主要表现如下：
1.工作时间长，劳动报酬偏低
某省民营企业员工每周工作6天的占比40.1%，每周工作7天的占比36.3%；每天的工作时长为8至10小时的占比38.8%，工作时长在10至12小时的占比27.1%，工作时长大于12小时的占比9.5%。此外，相关调查显示37.3%的员工因害怕企业会无故克扣工资而在非自愿的情况下加班。尤其是在劳动密集型行业中，这种工作超时的情况更为普遍。值得强调的是部分员工在长时间加班的情况下并未获得相应的劳动报酬。
2.工作环境恶劣、社会保障缺乏
由于民营企业资本较小，企业为了节省生产成本，对员工的安全生产投入较少，缺乏必要的员工安全与健康配需。在实地考察中笔者发现，民营企业中存在许多对员工的身体健康和生命安全造成危害的因素，如有部分中小民营企业存在粉尘超标的问题；更有甚者，员工需在简陋的防护措施下暴露在有毒有害气体中工作。
3.员工与企业文化契合度不高
目前绝大部分中小民营企业均为建立完善的企业文化，员工更是缺乏对企业文化的认识。一方面，民营企业主主要关注点为企业盈利情况；另一方面，由于中小民营企业员工流动较大，难以建立完善的企业文化。
4.人身权利及尊严受侵犯
目前，在一些中小民营企业中存在大量劳动者非自愿工作现象，例如：企业私自将员工的身份证或暂住证扣留；要求企业员工缴纳不合理抵押金或保证金；更有甚者，员工的日常生活均需受到企业的控制和监视。这些不合理的做法均侵犯了员工的人身权利和人格尊严。
三、社会责任角度下中小民营企业劳务关系影响因素
针对目前存在的问题，笔者从社会责任角度出发，认为对劳务关系的影响因素主要为以下几点：
1.经济情况
从我国当前的研究来看，大多数学者均认为经济情况与劳务关系（社会保障）呈正相关关系。较好的经济状况下，员工能得到更好的社会保障和尊重。此外，稳定的经济下企业与员工的劳务关系表现的更为稳定，企业更愿意通员工维系长时间、健全的劳务关系，员工社会保障普及率更高。
2.法制环境
劳动合同制度建设是影响劳动关系的重要因素。规范的契约关系是市场机制得以运行的重要保证，因此，民营企业劳动关系的确立必须规范化。任何时候企业的管理者都需要通过法律的手段在法定范围内签订劳动合同、变更劳动合同的条款，以及处理具体的劳动关系等活动，尤为重要的是要在此过程中加强业主们的法制观念的教育，熟知各式各样的有关劳动方面的法律条文，同时要以身作则，做到知法守法、不违规操作。
3.工作条件
员工是企业的核心竞争力，提高员工修养和素质、保障员工的工作安全对企业的发展是有积极作用的。由于中小型民营企业涉及行业往往门槛较低，企业缺乏技术性的核心竞争能力，所以员工素质对企业的竞争力往往比大型企业更重要。此外，目前的企业现状下，较低的工作安全保证来降低企业成本是得不偿失的，一方面员工工作时间较长、重复率较高，极易产生生产事故，从而增加企业的法律风险与赔偿风险，另一方面，较低的工作安全保证使企业缺乏高质量员工的吸引力，进一步降低了企业的竞争能力。
4.工会建设
工会建设往往能正向引导企业与员工间的劳务关系。首先，工会是有效合理的沟通渠道，通过工会建设可以有效打通员工与企业的沟通；其次，工会可以较好地协调劳资关系，减少企业与员工间的冲突；最后，工会可以推动企业文化建设，使员工更有归属感，增强企业凝聚力。
四、履行好社会责任，构建和谐的劳动关系
员工作为企业的最重要的资源，将企业的责任与劳动关系紧紧联系在一起，履行企业对员工的社会责任是构建和谐劳动关系的前提；相对地，企业只有形成积极有效的劳动关系管理机制，才能保证企业更好地履行对员工的责任，同时也是对企业自身长远发展的一个有效保障。
1.制定正确的薪酬体系，完善的社会保障制度
劳动报酬在劳动关系问题的处理中地位重要，因此，业主们要将工资标准定下来的时候，要开展一些考察活动，制定出相当合理的工资制度来避免劳资冲突。其次，要对考核职工绩效的体系进行改善，制定一种依据绩效来确定工资的制度；再次，根据企业自身情况设立多种形式的奖金，如激励奖、合理建言献策奖、表现奖、重大贡献奖等。
2.有效发挥工会职责
目前，企业与员工之间缺乏有效的沟通渠道，双方之间的冲突往往难以有效、合理的解决，甚至产生暴力冲突，这不但影响了企业与员工利益，更影响了社会环境。建设工会并发挥其沟通协调能力能有效减少企业与员工间冲突，同时通过构建企业文化引导员工更能增强员工凝聚力。
3.增强员工对企业文化的认同度
员工对本企业文化的高度认同是企业可持续发展的必要前提。所以，形成正向的企业文化是企业发展的保证。通过定期对员工进行文化教育，让企业文化的精髓深入人心，才能使员工与企业共进步，企业才能得到长足发展。
4.创造良好的工作环境
良好的工作环境主要为物质和精神两个方面。首先，建立安全的工作环境不但能降低员工事故率，同时降低了企业的生产风险，客观上降低了企业成本。其次，保证员工人身权利与人格不被侵犯不但体现了企业的社会责任，更增强了员工凝聚力从而提高企业效率。
五、结语
本文对于普通劳动关系管理和基于社会责任角度考虑的劳动关系管理作了一个简单的解释和说明。普通的劳动关系管理包含的内容很多，有关劳动力的使用，劳动监管和协商关系，劳动服务关系等。而在本文中论述的在企业社会责任视野下的劳动关系管理是特指在民营企业这个大环境中，劳动者和用工单位的关系状况，以及在此范围内所涉及到的劳工雇佣关系等内容。两者是有明显的区别的，主要体现在内容方面：普通的劳动关系管理涉及到的内容更加宽泛；而后者是从企业社会责任理论出发，在特定范围内的具体表述，即专注于劳资关系的处理。所以，本文对于劳动关系管理的研究是将企业社会责任论作为切入点，重点研究和分析了我国中小民营企业存在的劳工关系的问题。
我国中小民营企业正处于蓬勃发展的阶段，通过以上对我国中小民营企业的社会责任与劳动关系管理的简单研究，我们不难发现，其实不论是出发点还是归属点，都是非常有利于企业自身发展的。在未来的世界里，只有承担好企业的社会责任，并且拥有良好的劳动关系的企业才是最大的赢家。
参考文献：
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[4]常凯.劳动权――当代中国劳动关系的法律调整研究[M].北京：中国劳动社会保障出版社，2004.
营销管理细则范文3
一个优秀的消费品营销执行案应具备标准化、合理成本、市场监控、应变能力等四大要素。
标准化：将营销工作按功能、级别、轻重缓急进行量化考核，化繁为简，层层负责，对口管理，定时督导。这样有利于公司相关部门人员高效执行，便于各级主管有效管理。例如可实行“表格化管理推动法”。
合理成本：即核算执行案的投入与产出比是否合理。尽量剔除方案执行过程中不可控制的费用支出，减少无谓的资源浪费。其控制关键点是：
营销管理体系——营销管理组织框架、各级岗位描述及职责分配、营销信息管理系统与市场研究、价格管理与控制程序等；
通路管理——产品特性和通路规整、通路激励、通路日常监管与维护、经销商资料库的建立等。
促销活动的规划与执行管理——如完善促销活动的审批制度、严格控制促销品的发放、确定促销活动实施细节、重视促销活动效果分析和评价等；
媒体执行方案——如媒体分析与组合、各媒体频率、电视广告的播发时间组合、平面广告有效版面评估等；
市场监管：营销管理的最终目的是经营出一个规范化良性运转的市场体系。市场监控就是对执行过程中的各个环节进行动态的分析与研究，及时发现问题、解决问题，监控的对象包括：内部营销管理、营销策略实施细则、目标消费者的市场反应、竞争对手的营销管理与控制、销售人员业务行为、营销费用支出明细表、货款回收、营销人员综合素质等。只有严密、详细、灵活、及时的市场监控，才能使企业的市场运作基础扎实，才能谈得上使营销管理工作有一个质的提高。
应变能力：任何周密的计划都不足以完全应对复杂、激烈的市场态势和变化。而应变能力直接关系到企业的市场竞争能力的强弱。应变力是以标准化、合理成本、市场监控为基础，是与企业的市场调研能力和信息收集系统的高效与否紧密相连的，是与信息的反馈和处理机制分不开的。其关键是市场部能否真正发挥企业“大脑”的功能，即针对市场变化和竞争对手动态，在第一时间以最快的速度制定应对策略。因此，在营销执行案中必须明确市场部在此次营销运动环节中的每一步工作要点和细则。
所以在规划营销执行案时，应对以下内容做出深入、细致、系统的研究和规划：
1、销售管理方面：通路和价格规划，产品零售终端生动化与标准化管理，业务人员的客户拜访程序和时间管理，货款安全有效管理，铺货计划与成本控制，商超系统进场费、堆头费、陈列费的审核程序，每日每周信息收集与处理，客户资料管理，销售行为监控，促销活动规划与管理，业务流程，票据管理等。
营销管理细则范文4
【关键词】电力市场；电力营销；营销管理；营销策略；实施方案
随着科技水平的不断提高，市场竞争压力的不断加剧，电力领域作为人类生产生活中不可或缺的重要组成部分，电力市场也发生了翻天覆地的变化，电力市场营销形式的转变为电力及其相关企业的管理工作带来一系列的挑战，面对这些挑战，各个企业就应该积极主动开拓市场，转变企业的营销模式，做好电力营销的管理工作。在确保电力系统的安全运行的基础上降低企业的运营陈本，进而提高企业的经济效益与社会效益。对于电力及其相关企业而言，加大高新科技的投资力度具有非常重要的意义。对于四川等偏远地区而言，自然环境、经济等因素为电力营销增加了一定的难度，所以出于四川盆地的电力及其相关企业更应该针对本地的实际情况，选择更有效的营销方案，提高企业的效益，同时也带动当地的社会发展。
1加强企业电力营销管理力度的重要意义
在竞争日益激烈的现代社会，要想确保企业的市场，提高企业自身的效益就应该积极采用科学有效的方法开拓企业市场。其中作为电力及其相关企业的管理部门，相关负责人必须要针对本地的实际情况，依靠精细化的先进管理理念，明确企业在本地市场的定位，确保电力及其相关企业的管理的高效性，并确保这些管理工作能够得以准确实施执行到位，进而提高企业运营的整体效益，带动企业的进一步发展。对于地势复杂、经济相对落后的四川盆地而言，科学有效的正确营销管理理念，规范化的营销管理对于当地的发展同样具有非常重要的意义，主要表现在以下几个方面：
（1）推进电力及其相关企业的营销精细化管理能够有效提高企业的综合竞争力。
对于电力企业而言，随着电力系统的不断完善，电力市场的竞争日益激烈，特别是在地势复杂的四川地区，除了应对激烈的市场竞争，相关企业还需要面对地形地势带来的挑战，所以这就更需要电力企业在营销管理工作中采用精细化的管理手段，完善企业自身的管理体系。从企业电力营销的细节出发，做到电力企业营销工作的全程控制，建设资源节约型的电力企业，在确保电力质量的基础上提升企业的综合竞争力。
（2）在电力企业中采用精细化管理方案能够有效提高电力ONWORLDLOWCARBONWORLD2016/5及其相关企业各部门的执行能力。
要确保企业的稳定健康发展就应该加强企业制度的执行力度，所谓无规矩不成方圆，有了企业制度也应该确保这些制度能够落实到实处。精细化的管理方案就能够确保企业制度落实到现实工作中。对于地处偏远的四川地区而言，要想充分发挥企业的综合实力就应该全面推进企业的节约和谐发展，在企业运行过程中做到管理工作的规范化处理，相关负责人也应该明确企业的管理目标，将责任具体到人，这对于提高企业自身的工作效率而言具有非常重要的现实意义。
（3）推行电力企业营销部门的精细化管理有助于相关企业能够得以和谐稳定的发展。
四川地区地形地势相对较负责，经济也相对落后，所以从客观意义上说，本地区的电力企业必须推行营销的精细化管理，加大企业人才队伍的建设力度，提高企业员工的综合素质，提高企业员工的道德素养，只有这样，企业自身的有生力量才能够推动企业的和谐健康发展。在电力企业营销管理中采用的精细化管理对于促进企业的整体发展而言具有非常重要的现实意义。在精细化管理中，精代表着高水平的工作标准的要求，细则是管理过程以及管理措施。精细化管理的实质就是将企业营销管理目标具体化、营销责任明确化。
2电力营销管理策略分析
在竞争日益激烈的现代社会，企业更应该充分调动企业员工的工作积极性，不断探索行之有效的电力营销管理策略。
（1）在电力营销工作中，企业可以打造出优质的产品，走优质产品策略。
在电力系统中，电力资源的质量是营销工作的根本保障，企业可以通过改造电力设施，优化电力系统结构，进而提高用电的安全可靠性，改善电力系统的整体质量，这对电力营销而言具有非常重要的意义。打造出优质的电力产品，相关企业就应该以本地的用电需求为基础，适当完善电网设施，保障企业的服务质量。
（2）开拓市场。对于任何一个企业而言，开拓市场是产品营销的重要策略之一。
这就要求相关企业能够在市场分析、预测的基础上，不断完善电力系统的建设，以提供各种各样的电力服务为手段，扩大电力市场。对于电力系统而言，清洁、高修奥、低价是电力产品的主要优势，企业可以从工业、商业、居民用电为主要市场，以巩固工业用电为企业营销的工作中带你，提高电力产品在消费市场的比例，而且，在电力企业的营销管理工作中，相关工作人员还应该致力于研究拓展潜在的电力市场。
（3）品牌宣传策略。
广告的作用就是广而告之，有了优质的产品，企业就应该采用高效的宣传手段开拓市场。在社会发展进程中，企业品牌是一种企业文化，企业品牌作为商业活动的重要组成部分也同样具有不可磨灭的意义。电力企业要想在市场上拥有自己的立足之地就必须在确保服务质量的基础上，通过高效的宣传将自己的产品投入市场。除此之外，在现代化市场中，电力企业要想开拓自己的市场，提高企业的综合竞争力还应该致力于加强电力系统中电网的建设、加大高新技术的投资力度，在社会上树立积极的企业形象、提高员工的整体素质等途径，不断完善企业电力系统的营销体系，为企业创造更大的经济效益。
3电力营销管理策略的实施方案
有了先进的企业营销管理理念，企业还应该选择有效的实施方案，只有这样，才能够收获更高的企业效益。
（1）企业可以通过拓展市场的份额开拓市场。
在这个过程中，企业工作人员可以通过灵活运用电力产品的价格优势，尽量争取市场的占有率。市场是以价格为基础的敏感性市场，企业灵活运用产品的价格优势能够有效扩大企业的营销市场，在这方面企业完全可以根据四川本地的市场经济特点，遵循市场细分的基本原则，对不同的用户进行差别定价。其次，企业工作人员还可以根据不同时期的市场需求，有侧重点地开拓电力市场。对于地势复杂的四川地区而言，电力产品的营销可以集中在居民的生产生活、工业用电、交通设施等各方面，特别是在夏季，企业更应该重点开拓家用电力市场，在改善电力产品质量的同时企业还能够进一步开拓农村市场。
（2）在营销过程中，企业还可以建立健全企业自身的营销体系。
对于四川地区的企业而言，企业在近期可以先实施企业自身相市场营销体制的转变。企业工作人员可以结合本地的市场需求设置企业的营销机构，在这样的营销方案中，企业各部门的工作职能也发生了一定的转变，这就需要企业相关部门能够在短时间内适应职能的转换，完善产品的售前、售中以及售后服务，逐渐形成以客户为主体的现代电力营销管理体系。
（3）建立环保、能源节约的企业营销结构，开展企业产品的全方位服务。
电力能源的主要优势就是清洁、安全且高效，然而，煤炭等资源的使用将会造成大量的环境污染，所以煤炭等资源将会被替代这是社会发展的必然趋势，所以企业可以严格按照国家颁布的能源政策，不断调整并优化企业自身的能源结构，四川等地区的环境污染到目前并不十分严重，所以本地的企业更应该加快企业能源结构的转型，同时大力开展市场那个需求的预测管理工作，借助于经济等方式的帮助，积极引导广大用户采用安全有效的用电方式。在这个过程中，企业能够在收获经济效益的同时获得一定的社会效益，一举多得。此外，关于四川盆地的电力营销管理策略的实施而言，相关企业还应该不断完善电力技术的支持系统，比如电网支撑、电力产品的营销监控、营销信息的自动采集、客户服务的计算机管理系统等等，企业通过不断完善自身的服务体系，提高电力资源的质量水平，就能够收获一定的效益，促进企业自身的稳定科协发展，同时，还能够有效带动当地的经济发展。
4结语
电力营销作为企业的重点业务，营销工作的开展直接影响到企业自身的生存与发展，营销业务的顺利开展，也将会在很大程度上决定企业的综合竞争力的形成。对于电力企业而言，电力产品的营销过程应该始终坚持电网是基础，技术是支撑，服务和企业管理是保障的企业发展原则。在社会发展新形势下，电力企业也可以将电力产品的营销管理定义为环保能源的扩张策略，在保护环境、节约资源的基础上带动经济的发展。
参考文献
[1]廖昌明.电力营销管理策略的简要分析[J].科技创新与应用，2012（09）.
[2]杨允勤.供电企业实施电力营销管理的总体策略分析[J].机电信息，2012（33）.
营销管理细则范文5
营销管理者必须认清自己的角色。现代营销管理者具有以下三大角色。
一、不是自己做，而是组织大家做
东莞某机电有限公司是一家专门生产和销售高低压配电控制设备的专业化公司，成立于年代中期，公司现有人员余人，位销售人员，市场区域主要是在泛珠三角，客户主要是房地产、新厂房、安装公司、水电公司及供电公司等，销售方式是利用老总的关系和业务员的推销，公司从未对营销人员进行过培训，××年年销售额万元。
惠州某企业是年代中期成立的专业生产和销售舞台灯光的企业，以外销为主，多年来公司一直致力于国内市场的销售。国内市场有一名营销副总，另加名文员，公司的主要业务由总经理和营销副总个实现，总经理和营销副总都是做业务的一把好手，但迄今为止，国内市场的销售额仅几百万元。
北京某高科技公司是一家高速公路、电信等收费系统的供应商，该公司的营销副总每次与笔者交流都说十分忙和累。笔者问他为什么，他说他每年个人业绩过亿元，由于自身素质好，文化层次高，所以客户大部分是由他把定单拿回，他说客户都想见他，愿意与他沟通交流。他说由于该行业所接触的都是局长、处长，老总，客户层次级别特别高，其它人员去了他搞不定。我又问他，公司业绩是否还可以做得更好，他说完全可以，但苦于他时间不够，精力有限，只能如此。
由以上三个案例，我们看到营销管理者们总经理非常努力，也很善于利用关系，公司也主要是靠他们个人的业绩在支撑，但是，遗憾地是前两个企业苦苦经营多年所取得的业绩实不敢恭维，十来年，几百万元，高的一千多万元；第三个企业的业绩量是否还可以做的更大？他们存在的共性问题是：营销管理者把自己的角色都是定位在大业务员上，他们更多地是奔赴一线，直面客户，自己把定单拿回来，亲力亲为。可以说，企业之所以长不大，难以规模化产业化，一个很重要的原因就是这几个管理者犯了一个致命的错误，即有组织而不利用组织，站在组织者的位置上而不组织，一直是在利用个人的力量，而不是利用组织的力量。
我们在为这些管理者个人因能给企业带来巨大的业务而鼓掌的同时，确实发现他们也耽误了公司，可能制约和影响了公司的发展，成为企业的罪人。因为市场是无限的，而他们的时间，精力及能力是有限的，致使公司的表现和业绩也只能停留在管理者个人时间、精力以及能力有限的范围内。在这里做个设想，假如这几个管理者们真正组织、指挥、带领一批人去做业务，即使这一批人没有他优秀，但是一批人在做市场，那结果会如何？过去是人做，现在是人在做，以人对人，其业绩完全可能呈几何级数增长。
所以现代营销管理者的角色之一就是不是自己做，而是组织大家做，招聘、培训、管理、指挥，通过一个团队取得市场更大成功。
组织大家并利用组织的力量，是做大市场，做大企业的必由之路！
二、不仅自己会做，更应该指导大家做
深圳有一企业的营销总监管理的业务员有二百七十多人，其中分管各市场的销售部长有九位。有一天，这位营销总监对笔者说他有个非常苦恼的问题，那就是部下很少给他打电话。由于要对市场状况了解掌握，感觉踏实，他很希望部下多请示汇报介绍情况。刚开始的时候，他经常给部下打电话询问情况，他打的多部下打的少，开始还行，到后来觉得老是这样就没面子，心里不舒服；又特别希望部下多打电话，但又不好直说甚至命令。这位总监说这些职业经理人一点都不职业，不知该如何办？笔者问这位总监部下是知道应该给你打电话而故意不打，还是不知道应该给你打电话？有没有这种可能：其实，部下也是很愿意与上级保持良好沟通的，但是，他们并不知道你有恐惧感，担心对市场工作的进展和发生的事情不了解，部下不知道应该多请示汇报。笔者说由于中国市场经济发展的历程不长，中国职业经理人并未形成，或者说，我们现在所说的职业经理人并不完全清楚一个职业经理人的言行应该是什么样子的。在笔者的建议下这位总监组织了一场职业经理人培训，后来这位总监非常感激地告诉笔者部下完全变了样，原来并不是部下不职业，而是他们不知道应该怎么做。
瑞德丰是一家专业化的复配农药供应商，过去对业务人员下市场的管理非常粗放粗犷，后来，公司制定了《营销人员拜访客户工作执行细则条》，在《条》中，对业务人员找店、进店、离店、客户拜访、送货上柜、店头宣传、信息反馈及日常工作制定了明确规定，要求业务人员按照《条》来规范言行和开展工作。比如，进店件事：首先打招呼；二是自我介绍，送名片，送小礼品；三是寻找话题与对方沟通；四是参观零售店，了解其店规模；五是推荐新品种；六是……，自年开始，每年仅珠三角市场就实现销售几千万元，使瑞德丰位居行业之首。
依波表三年前在手表行业排名第十，近两年依波表推行顾问式营销，即在顾客购买产品时，引导顾客消费，详细介绍公司和其它竞品的优劣势，帮助顾客理清需求，使顾客在全方位了解产品的基础上做出自己的选择，彻底改变了过去以推销为主的销售模式和方式。但是，面对五百余人的营销队伍怎么办？自××年开始，依波表与营销专家一起制定了《光大依波专销员工作手册》，从专销员的工作态度、技能、知识、仪容服饰、肢体语言、文明用语以及心理素质等一一明确，并分期分批对专销人员进行演练培训，直至很好掌握，致使依波表成为了行业领头羊。
说起华为公司，众所周知，但是说起华为年就制定的《优秀客户经理模型》，恐怕非华为员工知道的并不多。翻开《优秀客户经理模型》，认真读一遍，一下子就会明白了作为一名业务员，在华为应该怎么做，怎么做才能成为华为一名优秀的客户经理。该模型从销售人员使命、市场部文化、角色与工作、考核与评价、做人、素质、必备知识、行为规范与职业道德、技能与绩效、职业通道、发展与创新做了全面系统的诠释。一位业务员有了《优秀客户经理模型》，就有了方向，有了标杆，就会按照模型去做，就会少走弯路，不再去“摸着石头过河”，企业也避免了因太多人员由茫然探索而增加的时间成本，机会成本，企业也不再依赖个人素质的优劣发挥而去取得无保障的业绩。
看看身边的企业，有一种共性的现状是太多的企业在招聘业务员后仅举行了产品知识和入职方面的简单培训，有的什么培训都没有，就将业务员派往市场一线。有的业务员跟着老业务员学，有的靠自身摸索，结果自身素质高的业务员市场表现和业绩还不错，大部分不尽人意，有的很快就被淘汰，有的发现“自己不行、不合适”而选择了离开。常常营销管理者们以为业务人员知道该怎么做，而事实上，业务员并不是不想做、不想做好，而的确是不知道怎么做，这就是现状！
不少营销管理者花了太多的时间玩一种游戏：招人——让你做——看你做——发现你不会做——不让你做——再招新人——再让新人做……，一直玩下去。
笔者年来的感慨就是：对我最感激的人是那些认为跟着我学到东西获得成长的人——原来我们的部下是那么渴望我们的指导和帮助！
在中国，要想成为一个优秀营销管理者的前提条件是：成为一名合格的、优秀的导师！
指导成就销售！
三、不是做大英雄，而是做系统的构建者
广东某企业从事贴面板的生产和销售有余年，开始与外资企业合作，掌握该类产品生产的各种技术，后又与外资分开，前些年同行不多，企业赚了不少钱。这家企业总经理是位女性，学历高中未毕业。近些年随着市场竞争加剧，企业外聘了总经理，大家认为该总经理能力较强，但是与中高管理层的沟通方式不为接受认可，工作不到一年时间就离开了企业。、年年销售额过亿元，⒉××年连续两年销售额下降且利润大幅度滑坡不赚钱。营销人员名，其中有位经理在公司工作年以上且业绩好，其他人员流动性大，不稳定。业务员基本工资低，主要靠提成，费用基本包含在提成中，企业很少开展培训。业务员很少拜访客户，主要是在家里跟单，公司业务主要是过去的老客户。这位总经理在与笔者多次接触中一直认为主要是自己学历低，不懂管理，个人虽然也参加过一些培训，还是认为企业干不了，希望找一位职业总经理管理企业。
这位总经理开的是宝马车，住的是别墅，身价过千万元，为什么开口闭口就是“我不行”？难道是这位总经理故作谦虚？笔者发现这一现象非常普遍。
为什么会这样？
在中国改革开放之初，市场是在非竞争条件下，大部分个人和企业是靠关系或机会赚钱，营销管理者的主要职责是寻找关系或机会；
随着中国的加入和市场竞争程度的加剧，很多行业已处于完全竞争条件下，企业已是靠系统赚钱，营销管理者的主要职责是构建系统。管理者所构建的这个系统必须是有稳定业务来源的，这个系统是赚钱的，这个系统是能够使企业如流水线一样自动化运转的，这个系统能保持企业稳定和发展平衡的。
之所以很多管理者说“我不行”，其实他们并没有明白不是其个人不行，而是其构建的系统不行，或者说系统根本没有构建起来。当企业系统没有构建起来的时候，管理者就会发现到处是问题。我们一定要深刻地认识到企业不是靠一个人去支撑的，而是靠整个系统去支撑的。当系统未建起来时，管理者就会显得时间、精力以及能力严重不足，甚至特别累——心苦内心很苦。我们不难发现，上面这家广东企业的系统就没有构建起来，针对大客户销售，企业没有建立清晰的业务模式，尚未形成自我开拓市场的能力和造血功能；营销队伍的能力、培训、薪酬、激励、目标管理以及考核等支离破碎，不成体系。面对业绩和利润下滑，面对强大的市场竞争压力，这位总经理使出浑身解术，发现无济于事，最后找到了一个答案：“我不行”。
营销管理细则范文6
[关键词]供电所；完善机制；提升管理
营业稽查管理是企业内部防控和约束的有效机制和提高营业管理水平的关键环节。青县供电公司从完善营业稽查事前预控机制，落实营业稽查常态管控机制，强化营业稽查考核治理机制入手，夯实管理基础、强化专项治理。多年来从事前的管理制度建设、投诉风险防范；到事中营业工作常态管控、专项治理；再到事后营业工作常态治理、考防结合三方面入手。认真分析已发生营业投诉事件的原因，建立重点人群联系库，从源头上杜绝投诉事件的发生。通过制定一系列的制度措施，建立起严密的营业稽查管控机制，有效降低了基层供电所营业投诉发生率，逐步提升营销工作质量和管理水平。
1 建立营业稽查事前预控机制
1.1 强化营业稽查制度建设
青县公司从发生的营业投诉事件剖析入手，展开对典型投诉事件的综合分析，探寻导致事件发生或扩大化的标志性环节。归纳了诸如停电通知不全面、业扩服务超时限、故障抢修不及时、配电台区停电频繁、计量表抄录不透明、涉电收费项目和标准解释不清晰、因电损坏赔偿标准不明确、电话咨询接听人员态度生硬、供用双方沟通不畅等诸多可能导致客户投诉的原因。青县公司据此有针对性地对现有管理制度办法进行完善。制定了《营销业务工作月度检查细则》《估、错、漏抄工作治理方案》《低压业扩体外循环、超时限专项治理活动方案》，从完善制度体系和业务流程入手，对《优质服务工作考核细则》进行了修订，制度与流程的完善使公司营业管理步入正轨。
1.2 建立重点人员联系库
青县公司对拨打95598电话客户进行了统计细分。分为客户报修、咨询、投诉及意见客户群体，公司有针对性地建立了总量为7500余人的重点服务人群联系库，并按照供电所服务辖区进行划分，定期加强与上述人群的沟通，及时听取用户的意见和建议，将投诉隐患消除在萌芽阶段，逐步完善营业风险识别、评估、预测、控制、管理和效果评价的机制。在农村低压改造及智能表改造等特殊时期，公司印制、张贴、发放《电表换装明白纸》10万张，重点宣传供电企业换表不收费及户表以下用户产权资产改造由用户自行出资，消除部分群众的误解。在电力供应紧张时期，主动走访政府、大客户及行业协会，主动介绍电力供应形势，强化沟通，提前化解供用矛盾。
2 落实营业稽查常态管控机制
2.1 认真做好估抄、漏抄专项整治
按照《估、错、漏抄工作治理方案》要求，青县公司利用营销稽查监控系统，采取供电所自查与营销部抽查相结合方式，每月对供电所抄表情况进行检查，对零电量、大电量用户进行重点核查，及时发现抄表工作中的漏洞。对查实的估、错、漏抄行为给予经济考核，杜绝了因基层员工责任心不强、工作不细致等行为造成的投诉。
2.2 加强业扩流程时限专项治理
按照《低压业扩体外循环、超时限专项治理活动方案》要求，青县公司要求各供电所建立低压用户新增档案，按业扩要求配备足够的低压业扩用料，由专人逐条核对、跟踪进度，对出现有超期风险的业扩立即上报供电所长，由所长调配人员、材料、表计供给渠道，低压用户当日受理、次日接电的完成比率达到100%，有效杜绝因流程时限不规范造成的投诉。为防止因用户误解造成投诉，公司还印制便民联系卡15万张发放到用户手中，公布便民服务电话、宣传产权分界点及产权人相关责任，让用户了解业扩工作流程，进一步加强了与用户的沟通。
2.3 广泛开展营业窗口服务行为专项治理
公司印制下发《供电服务应知应会手册》，保证供电所全体人员人手一册，先后开展业务知识调考4次，举办专项竞赛1次，增强了窗口人员业务水平。发挥95598远程站监督职能，建立供电所优质服务对标平台，每月对各供电所优质服务情况进行对标排名，对排名前三名和后三名的供电所在月度考核中给予加分或扣分，并在二级考核中落实到人。通过上述措施，员工危机意识、综合素质及供电所竞位争先意识得到提升，有效减少了因人为因素造成的营业投诉事件的发生。
2.4 扎实做好典型工单专项治理
将极易引发投诉的户表改造类、营业行为类、业扩超时限类、估抄、漏抄、错抄类工单列为专项治理的重点，要求各所逐一进行排查，整改一条消号一条，营业稽查督导小组定期对供电所营业服务工作进行检查指导，发现问题及时督导供电所进行整改。建立通报学习制度，每周由营销部汇总市公司范围内发生的典型工单并统一下发，要求各供电所每周组织一次集中学习及考试，并将学习内容列入公司领导包所考问内容。通过专项治理、定期学习、认真剖析、举一反三，有效避免同类投诉事件在本单位发生。
3 完善营业服务常态治理机制
为使省、市公司各项营业服务工作流程、规定得到规范的执行，在实际工作中，我们紧紧依托SG186系统和营销稽查监控系统，安排专人每天进行异常情况筛查，对筛查发现的问题要求各供电所线下整改，督促供电所规范执行流程、规定。同时，公司还将考核作为一种手段，严格按照《优质服务工作考核细则》的规定，对因有章不循、工作失范导致投诉事件发生的直接责任人、单位负责人予以考核。在规范业务行为的同时，我们还认真分析客户提出的意见建议，从中找出营业工作中的薄弱环节和矛盾点，有针对性地制定整改措施，实现了营业服务工作从发现问题到解决问题的良性循环，常态治理机制得以建立和固化。
青县公司通过进一步强化营业稽查管理，使供电所营业行为得以规范，企业与用户的矛盾得以化解，客户满意度得以提高，营业投诉发生率得以遏制。
4 结 论
营销管理没有最好，只有更好，在今后的工作中，我们将瞄准更高目标，进一步探索并实践先进做法，再上营销管理新台阶。一是进一步强化用户需求侧管理。对客户的用电需求水平、时机、性质进行有效的调解，使用户预期需求与实际需求一致，或超出用户预期需求，达到使用户不仅满意而且愉悦的效果。二是变被动应对为主动引导。不要满足于用户要什么我们提供什么，要建立并追求营业服务的更高要求和标准，杜绝因服务不到位或有瑕疵而引发的用户投诉。三是继续发挥标准化的指导作用。对实际或潜在的问题制定可以共同或重复使用的规则，用更加标准的制度、规范、准则指导营业管理工作，以获得最佳的秩序，实现供电所营业管理工作质的提升。
参考文献：
