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医药市场的含义范文1
市场细分(marketsegments),又称市场细分化、市场分割、市场面划分或市场区隔,它是指企业把某一整体市场的市场营销组合去满足这些消费者组群的需要。市场细分是由美国的市场营销学家温德尔•斯密(WendellR.Smith)于1956年提出的一个概念,它既是市场营销学中的一个重要原则,又是一项非常有价值得技术。市场细分一经提出,就受到企业界和学术界的重视,并被广泛采用。在医药市场营销中,市场细分是一个十分新颖且具有革命性的观念:它有利于医药企业发掘新的市场机会;有利于中小医药企业提高竞争能力;有利于医药企业提高经济效益;有利于医药企业及时调整营销策略。
二、医药目标市场的选择
所谓医药目标市场,是指医药企业在市场细分化的基础上,依据企业资源和条件所选定的、准备以相应的医药产品或服务去满足其需求的那一个或几个细分市场。
1.医药目标市场选择的条件
医药企业目标市场选择是否适当,直接关系到企业的市场占有率和盈利。
(1)有足够大的市场容量。有一定的购买力,有足够的潜在需求量。从理论上讲,有两个以上的购买者,就可以进行市场的细分。但从实际和企业经济效益来看,由于细分市场的开发通常需要支付大量的资金,所以细分市场应该足够大,能提高效益。
(2)有充分发展的潜力。即该市场的需求尚未满足,企业能获得较多的销售机会,并有不断发展壮大的余地。反之,如果市场十分狭小,发展潜力小,那么企业的前景就十分暗淡,企业经营的风险就大。我国医药企业应走创新之路,以免低水平重复,相互压价竞争,影响企业的生存和发展。
(3)目标市场尚未被竞争企业控制或竞争尚不激烈。企业选择目标市场,在一般情况下,应选择竞争者比较少,或竞争者在实力、经营管理水平或营销能力等方面都比较弱小的细分市场。这样,有利于企业开拓市场,在竞争中取得优势。
(4)能发挥医药企业内部的相对优势。医药企业内部的相对优势,一般指原材料、机器设备、技术水平、职工素质、企业规模、资金、研究开发能力、经营管理水平、交通运输条件、地理位置、气候条件等所表现出来的综合发展能力。只有企业内部的相对优势与目标市场上未被很好满足的消费需求相适应,医药企业与目标市场才能呈现平衡状况。
2.医药目标市场选择的策略
选择有足够大的市场容量、有充分发展的潜力、目标市场尚未被竞争企业控制或竞争尚不激烈、能发挥医药企业内部的相对优势的细分市场作为医药企业目标市场。企业确定细分市场作为生产和经营目标的策决,称为目标市场选择策略。可供医药企业有效地选择目标市场的策略有三种,即无差别营销策略、差别性营销策略和集中营销策略。
(1)无差别营销策略。把整体医药市场看作是一个大的目标市场。医药企业对构成市场的各个部分一视同仁,只顾及人们需求的共性,而不计其差异性,以单一的医药市场营销组合,推出一种医药产品,去试图吸引所有的购买者。然而,愈来愈多的市场营销人员对这一策略是否是最佳的表示了强烈的怀疑。今天,绝大多数医药企业都在寻找一种把市场加以细分的策略,事实上,市场细分化是社会进步的最明显特征之一。而且,当几家生产同类医药产品的企业都采用无差别营销策略时,就会形成大的医药市场竞争异常激烈,而小的细分市场无人问津,消费需求得不到满足的状况。
(2)差别性营销策略。企业把整体医药市场划分成若干细分市场,针对不同的医药细分市场,设计制造性能及包装等各不相同的医药产品,采用不同的市场营销组合,去分别满足不同的消费者的需要,完成销售目标,力争销售机会的最大化。
(3)集中营销策略。医药企业以一个或几个细分市场作为目标市场。企业可以集中力量进行专业化生产和销售。采取集中营销策略的企业,追求的不是在较大的医药市场上占有较小的份额,而是在较小的市场范围内占有较大得份额。这样,既可以扩大市场占有率,又可以减少生产和促销方面的费用。
3.选择目标市场应考虑的因素
(1)企业规模和原材料供应。如果企业规模较大,技术力量和设备能力较强,资金雄厚,原材料供应条件好,则可采用差别营销策略或无差别营销策略。我国医药工业的整体水平相对落后,即使是国内一流的大型医药企业也难以与国外大医药公司相抗衡。采用集中营销策略,重点开发一些新剂型和国际市场紧缺品种,利用劳动力优势,建立自己的相对品种优势,不失为一条积极参与国际竞争,提高医药工业整体水平的捷径。
(2)产品特性。对于具有不同特性的产品,应采取不同的策略。对于同质商品,虽然由于原材料和加工不同而使产品质量存在差别,但这些差别并不明显,只要价格适宜,消费者一般无特别的选择,无过分的要求,因而可采用无差别营销策略。而异质性商品,如药品的剂型、晶型、复方等对其疗效影响很大,价格也有显著差别,消费者对产品的质量、价格、包装等,常常要反复评价比较,然后决定购买,这类产品就必须采用差别营销策略。
(3)市场特性。当消费者对产品的需求欲望、偏爱等较为接近,购买数量和使用频率大致相同,对销售渠道和促销方式也没有大的差异,就显示出市场的类似性,采用无差别营销策略。如果各消费者群体的要求、偏好相差甚远,则必须采用差别营销策略或集中营销策略,使不同的消费者群体的需求得到更好的满足。
(4)产品寿命周期。产品所处的寿命周期不同,采用的营销策略也是不同的。若产品处于介绍期和成长期,通常采用无差别营销策略,去探测市场需求和潜在顾客。当产品进入成熟期或衰退期,无差别营销策略就完全无效,须采取差别营销策略,才能延长成熟期,开拓市场,维持和扩大销售量,或者采用集中销售策略来实现上述目的。
医药市场的含义范文2
关键词：医药企业 质量 GSP认证 意义
随着我国医药企业药品质量管理的国际化、现代化发展，保证企业药品经营的全过程质量，保障全国人民的用药安全显得尤为重要。实施GSP认证是我国对医药企业在药品经营质量管理过程中实施检查监督的过程和有效手段，对于指导企业药品经营活动、提高企业的管理水平有着重要的意义。
一、GSP的定义和发展现状
1、GSP的概念和内容
GSP即Good Supply Practice的英文缩写，在我国称为《药品经营质量管理规范》，它是在医药流通经营的全过程环境对可能存在质量隐患的环节实施控制和纠正，从而确保药品的质量安全有效。通过GSP的管理能够对医药企业的经营情况展开有效的监察，而医药企业实施GSP认证是加强药品的管理，促进企业健康发展的重要保证。GSP认证是一项包含全过程、全员参与、全企业的质量管理行为。医药企业在药品流通的过程中通过市场调查、分析、采购、流通、验收入库、储存、养护、销售等一系列经营活动，通过企业全体员工的共同参与、团结协作，以及企业各职能部门充分发挥质量管理工作，才能有计划、有步骤、高效率地实施GSP活动，从每个环节把控药品质量管理，实现GSP认证的目标。
2、GSP认证发展现状
我国第一部GSP是中国医药公司于1984年的《医药商品质量管理规范》，通过GSP实施的研究，经过多年的试行并加以系统性修改，2013版《医药经营质量管理规范》已于2012年11月6日经卫生部部务会议审议通过，2013年6月起开始实施。目前，我国的药品企业已经基本实施了GSP认证，建立了比较完善的药品质量管理规章制度和认证管理体系，通总体而言，企业为GSP认证付出了很多努力，积累了认证的管理和监督检查的相关经验，同时也在不断改进经营管理水平，很大程度上促进了药品企业的健康持续发展。但是由于部分地区、部分企业的认证监管力度尚未达到国家标准水平，认证管理的规章制度尚不完备，在GSP实际实施过程中存在部分的操作性问题，甚至部分药品企业的药品经营管理过程中存在漏洞和疏忽，造成认证工作的开展出现障碍，影响了患者的用药安全。
二、实施GSP认证的意义和作用
医药企业实施GSP认证是健全我国药品质量监督管理体系，规范医药企业经营活动，保障药品质量的重要过程，对医药企业的健康持续性发展具有重要的意义。
1、为药品经营活动提供法律依据。医药企业从事的药品经营活动具有一定的特殊性，承担着保证药物供应充足、稳定药品市场经济的重要作用。在药品的经营活动中存在着繁杂而周期性长的一系列环节，无论是市场调研还是采购和运输等，甚至是销售过程，都需要有效的企业管理行为做保障，确保药品的质量。因此，药品企业实施GSP认证，为药品经营各活动环节提供了标准有效的法律依据，实现合法的药品经营质量管理工作，提高药品经营管理的水平。
2、改善企业经营管理思想。传统的医药企业在整个企业发展过程中盲目追求药品的销售数量，却忽视了企业在社会的综合地位，给企业的可持续发展带来难以磨灭的影响。随着国家药品监督管理对GSP认证的大力督促，医药企业实施GSP认证，能够改变原有的企业经营理念，从药品的质量和数量上严格把关，保证企业销售盈利的基础上重视药品的质量，实现企业全体员工重视经营全过程的质量管理，改善工作的态度，从而实现企业经济效益和社会效益同步提升的目标。
3、确保药品质量安全。药品由于自身的特殊性在经营全过程中十分容易受到污染或者出现差池。根据多年的经营总结，GSP能够针对药品品种多样化、流通繁琐性等特点，通过采取相应的措施加以严格控制，例如在药品验收入库时按照不同的产品批号和效期分条件分区域的登记管理；保留药品物流和商流数据，追踪药品来源和去向等。在医药企业实施GSP的过程中从制度、组织、设备和人员等构成企业完善的质量管理体系，才能确保药品经营活动的有效开展，确保药品的经营质量。
4、调整行业结构，改革药品流通体制。医药企业实施GSP认证，是为药品经营的资格设置了有力的技术标准，虽然对于企业的经营成本造成部分的负担，但长此以往必定对企业的药品经营质量和企业的综合素质带来积极的作用，同时能够促进医药企业的联合、兼并以及重组等行业结构，实现医药企业的规模化、现代化和集约化的发展进程，从而改变我国现有药品市场秩序混乱的局面，对提高医药企业的整体综合素质起到了相当积极的作用。
5、实现技术进步。GSP认证中对于信息技术的要求促使医药企业在整体管理过程中通过借助计算机等高科技的现代化管理方式，能够实现自动化的管理，对医药销售和储存等情况实现适时监控，并采取及时的纠正行为，最大限度上保证药品的合法性和安全性。
6、提高企业市场竞争力水平。医药企业实施GSP认证，是对其经营活动资格的一种依法确认，也是衡量该企业是否能够在医药市场中持续经营的重要指标。医药企业在其药品经营允许范围内，严格执行药品经营质量规范对于采购、运输、储存、养护、销售以及人员培训等相关要求，做到企业行为规范化，信息网络集成化的企业管理，对于提高企业的管理水平和社会信誉有极大的意义，从而不断提高企业在医药市场大环境下的竞争力水平，实现企业的健康发展。
三、结语
加快医药企业实施GSP认证步伐，不仅是我国药品监督管理部门在医药市场发展形势下提出的任务，对于解决当前医药企业内部经营管理调控也是有力的手段。随着时代的历史变迁，我国人民对于用药安全意识也在不断地加强，医药企业应当清楚地认识到实施GSP认证对于企业发展的重要性，通过结合企业的具体情况，规范GSP认证行为，才能确保药品的质量安全，实现企业的经济效益和社会效益双丰收。
参考文献：
[1]李正奇，尹宏文，韩冰，杨连春；GSP认证实施情况调研分析[J].中国药品监管，2004，02：29-32.
医药市场的含义范文3
缺乏有效的营销手段和高素质的营销人才是我国医药行业滞后于国际先进水平的重要原因之一。医药营销人员的素质和能力良莠不齐，非“科班”出身的不在少数。本文通过分析目前医药市场上营销人员的现状，研究医药营销人才应具备怎样的素质以及如何对这一群体加强培养，以期为医药市场健康有序发展，构建绿色营销环境提出有效建议。
[关键词]医药营销；复合型人才；需求；培养
[中图分类号]F426.72 [文献标识码]A [文章编号]1005-6432（2014）9-0047-04
1 前 言
全球经济日新月异，医药行业也随之迅猛发展。随着生活水平的普遍提高，人们对于医药行业的需求不再仅仅局限于治病诊疗方面，保健、养生等活动已经越来越普遍的受到了人们的关注和热衷。医药卫生行业服务质量的优劣直接关系到人民群众的生命安全，因此与其他行业相比，医药行业从业人员往往受到更大的关注，被提出更多的要求。营销人员作为消费者与企业之间的桥梁，是医药供销环节中至关重要的因素，对其加强素质和能力等方面的培养意义重大。目前我国医药行业营销人员素质与能力良莠不齐，很多医药企业对营销人员要求松散，非科班出身的营销人员不在少数。药品销售不同于其他商品，无论是营销人员只懂销售不懂药理，还是只懂药理不懂销售，对消费者来说都是很不负责任的，也会严重影响企业的经济效益。因此探讨医药营销人员应该具备哪些素质与能力，怎样对其进行有效培训，使其满足人民群众日益提高的医疗卫生服务要求，对于构建绿色医药环境，促进社会和谐健康发展具有深远的意义和影响。
2 我国医药行业营销人员现状
人口老龄化、城市化、健康意识的增强以及疾病谱的不断扩大促使人们对医疗保健的需求不断增加，我国医药行业及相关领域日渐走入人们的视野，成为公众关注的焦点之一，在国民经济中发挥着举足轻重的作用。近年来，我国医药制造业生产总值一直保持上升态势，2012年医药商业销售总值达到1.11万亿元，比2011年高出18%，高于全国工业平均值9.1个百分点，利润率也高出全国均值4.1个百分点。尤其是在2008年至2009年，在全球经济增长普遍放缓的背景下，我国医药制造业依然保持了良好的增长势头，显示出了巨大的行业发展潜力。
目前我国医药企业的营销人员按照知识背景可分为三类：一是医药专业型，这类营销人员所学专业为医学或药学，医药学知识丰富，优势是具备较强的学术推广能力；二是营销专业型，这类营销人员具备一定的营销专业知识，并能在药品销售中灵活使用一定的营销技巧；三是纯粹经验型，这类营销人员既没有医药学知识背景，又缺乏市场营销学技能，营销手段较为简单，效率不高。
2.1 药品营销人才现状分析
2.1.1 基层人员适应工作要求的能力较差
随着医药产业的迅猛发展，各医药企业竞争日益激烈，因此对基层的药品营销人才需求量越来越大。在实际工作中，基层药品营销人员要负责完成各种具体的销售工作，例如市场开发、市场推广、药品推介、售后服务等。这样的工作内容决定了他们不仅要具有一定的专业知识和技能，而且还要具备吃苦耐劳的精神。但对于医药知识型的营销人员来说，知识结构中欠缺营销知识，因此导致营销手段简单粗放，缺乏实战能力；营销专业型的人员对医学和药学知识知之甚少，对于完成营销策划类的工作可能比较适合，但完成学术推广工作难度相对较大；而完全依靠经验，不具备医药和营销知识的营销人员在实际工作中往往是最难胜任药品营销工作的，无论在学术推广方面，还是在营销手段的使用上都无法领会医药营销的重点和难点，不利于医药企业销售工作的开展。
2.1.2 管理人员素质不高
很多资料表明，营销管理人员的学历普遍不高，甚至在很多人的传统观念中，营销工作片面的等同于“卖东西”，他们并不了解“营销”的真正含义，因此觉得营销并不需要专门花大气力来学习。因此，在很多企业中营销管理人员的素质偏低。要增加就业就应该提高营销人员的素质与学历。
2.2 医药营销人员需求分析
医药企业到底需要什么样的营销人才？在对多家企业的营销人才招聘要求进行分析后发现，医药企业一般会从以下几个方面来选择营销人才：一是最好首先具备一定的医药行业背景，因为药品不同于一般商品，在销售时需要对药品的适应证、不良反应、禁忌证、药理反应等问题有准确的把握，属于“专家型”产品；二是必须具备一定的营销专业知识和销售实践经验；三是要具备良好的沟通表达能力，销售人员要做到详细讲解、积极倾听，有效回答几点，另外还包括组织管理能力、人际交往能力等；四是营销人员要具备一些基本的素质，例如：①良好的心理素质。作为一名营销人员，要随时做好可能碰壁的心理准备，尤其对于新药，很多消费者不敢贸然尝试，因此营销人员要具有坚持不懈的精神，心态良好。②良好的个人素质。个人素质大致包括个人的品德素质和人文素质两方面。鉴于医药商品的特殊性以及不可替代性，药品营销人员的道德品质更显得尤为重要。人文素质则是指个人知识方面的累积。例如营销知识、医药知识、管理知识以及对消费者心理研究的能力等。
3 医药营销人才的培养
3.1 相关院校人才培养
3.1.1 我国医药院校市场营销专业现状
目前我国约有75所高等医学类院校，其中开办市场营销专业的有31所，培养本科生的院校有27所，如中国医科大学、沈阳药科大学、天津中医药大学、山东中医药大学、陕西中医学院等，部分院校还具有研究生学位的授予权。
医学院校开设市场营销专业，目标是培养既有医药学知识，能够进行学术推广，又有营销基础知识，能够从事市场预测调查、营销策划等工作的新式复合型人才。这类院校开办市场营销专业，在传授市场营销知识的同时突出医药方面的特色，具有明显的医药特征。但由于我国医药院校对营销人才的培养起步较晚，教学质量还需要进一步提升。
3.1.2 我国医药院校营销人才培养的优势与劣势分析
医药院校培养医药营销人才具备明显的优势：①医药方面师资力量强大。与其他院校相比，医药院校在医药知识的传授方面有一支高水平、经验丰富的教师队伍。所以这类院校具备复合型医药营销人才的理论教学条件。②医药院校品牌效应显著。医学院校通常都有自己的附属医院，可以凭借自身以及附属医院的品牌效应使医药院校培养出的营销人才更容易被社会、企业以及消费者认同和接受。
但是院校培养人才存在的最大弊端莫过于实践教育的缺乏。医药院校培养出的营销人才普遍缺乏实战经验。教师授课仍主要以传统教学手段为主，采用“填鸭式”灌输营销知识，实践课时安排很少，甚至没有，很多学生对毕业实习也仅是采取敷衍了事的态度，这些都导致学生对营销缺乏实际的操作和切身的体会。另外，目前大多数高校教师缺乏实际工作经历，知识专而不全，对实践教学把握有限，也导致教学效果差强人意。
3.1.3 如何加强对医药营销人才的培养
加强课程教学改革，夯实人才培养基础。
①根据医药营销复合型人才培养目标重新设置原有课程体系。医药营销专业的课程体系既要突出医药特色，又要传授营销基本知识技能。基于复合型医药营销人才培养目标设置的课程体系大体应涵盖围绕营销内容展开的管理学知识和医药学知识两大方面，具体来说应安排以下几个模块：
一是公共基础课程模块：包括数学、外语、计算机、体育和思想政治理论课等，这部分课程是为培养学生所必须具备的除专业知识外的德、智、体、美等方面的基本素养而开设的。二是以营销内容为核心的管理学课程模块，这部分课程由专业基础课程和营销专业课程共同构成：专业基础课程应包括西方经济学、管理学原理、基础会计学、财务管理、医药企业管理、医药国际贸易等，开设这些课程主要是为完善学生所必须具备的最基本的管理学科知识；营销专业课程包括医药市场营销学、推销与谈判、公共关系学、医药广告学、医药市场调查与预测等内容，这部分课程向学生传授将来从业所必备的专业知识技能。三是医药课程模块，这部分课程主要是为了突出医药专业特色：包括中医基础、中药学、方剂学、现代基础医学概论等，这部分课程是为培养学生具备一定的医药知识背景而开设的。另外，还应开设一些具有工具性质的课程，例如统计学、运筹学等。这样基本可以保证复合型医药营销人才培养目标的实现和该专业学生知识结构的完整。综合运用多种现代教学方法，丰富单一理论教学手段，提高培养质量。根据对复合型医药营销人才的需求分析，可以看到医药市场营销专门人才的培养是建立在行为科学、医学、药学、现代管理理论基础之上的综合性、系统性工程。因此，高校在教学中，在理论讲授的基础上，还应通过综合应用案例教学、模拟教学、PBL教学、实验教学等现代化教学方法，在培养学生全面掌握市场营销理论的同时，为学生打造最贴近真实营销环境的教学氛围，使学生切身体会到营销实践过程。四是案例教学以学生为主，在教学过程中打破传统的以教师讲授为主的方法，一方面，充分发挥学生在教学过程中的主观能动性，通过让学生分析、讨论各种具有代表性的医药营销案例，加深对理论知识的理解，提高解决实际问题的能力；另一方面，在教学中实施模拟教学也会起到很大的作用，可以根据需要，让学生分别扮演营销过程中的不同角色，进行营销现场模拟，提高学生的营销理论知识和实践能力；此外，多数高校都配备了实训室，可以通过在实训室中安装营销课程配套仿真操作系统，让每个学生都建立自己的模拟公司，根据所学的相关知识和对市场的理解作出经营决策，因而能够更好地完成理论知识和实践环节的有机融合。
②以课外实习及实践活动为抓手，将实践教学内容真正落到实处。实践教学除体现在课堂教学的实践环节上，更重要的是体现在课外实习及实践活动中。积极创造各种有利条件，使学生在毕业前尽可能多地接触实际，进行锻炼，可以更好地实现从书本到实际、从学校到社会的转型。
在学生培养过程中，为保证课外实习及实践教学的效果，选择一些规模较大、具备发展潜力和声誉良好的医药企业，做好校企双方的紧密合作至关重要。做好校企合作，成立实习基地，一方面可以让学生定期到企业参观学习；另一方面还可以邀请这些企业的成功人士在学校挂职，定期给学生举办讲座，针对医药营销领域的前沿和热点问题以及学生关心的问题给予指导、解答。此外，与某些医药企业建立良好的合作关系，还可以为教师提供深入企业进行实践的机会，以弥补教师实践经验不足，缺乏实际工作经历的弊端。这种以学校为主体，校企共同培养学生的模式可以帮助学生进入企业进行专业实践，提高技能，能够让学生以员工的身份融入企业，实现由理论知识到专业技能、从业素质方面的飞跃，提前达到企业的用工标准。“订单式”人才培养也是校企合作的一种有效方式，学校根据用人单位对所需人才的要求定向培养学生，学生毕业后按照合同规定到用人单位就业。
此外，教师在教学过程中可以针对岗位要求，按照课程进度设计贴合企业实践的实训项目，通过举办各种形式的销售技能竞赛，帮助学生在走上工作岗位之前就能够逐步达到企业对岗位的要求。
学校应该尽可能地与企业保持密切的联系与合作关系，吸引企业参与到教学过程的设计中来，从而使企业实践能够主动引导教学过程，组织教学内容，使学校能够达到企业对销售人员的要求，为企业培养大批复合型医药营销人才。
3.2 相关职业培训
职业培训为在职员工进行后续教育提供了重要的指导，使其能结合自身未来的发展目标，明确自身不足，自主地学习有关知识和技能，提高自身素质，促进个人职业发展目标的实现。培训工作本身就是职业管理的重要组成部分，它对企业未来的长远发展和员工个人职业规划的实现都具有至关重要的作用。
目前医药市场产品种类繁多，国内外医药公司竞争激烈；为在市场上占领一席之地，各公司不断加大宣传和销售力度，纷纷开展销售业务竞赛。因此医药营销人员为实现业务指标压力沉重，导致他们仅仅关注业绩是否完成，大大冲淡了医药营销人员接受培训的学习热情，久而久之的结果就是缺乏对职业生涯完整的规划，完全忽视了培训的重要性。另一方面，虽然教育培训可以有效提高营销人员的技能和素质，使他们更好地为企业服务，但这也会产生“道德风险”，即某些员工会随着能力的提高，追求较高的物质回报，精神层面也有了新的要求，再加上某些竞争企业“挖墙脚”，这些都有可能导致他们在对当前任职公司提供的待遇条件进行权衡比较后选择离开。该情况的发生将会引发企业整体的人力资源规划和配置失误，某些受训员工流失，导致企业人力资源投资的浪费。此外，多数医药公司目前并没有形成完善的培训制度，对培训的内容、分工等问题并没有明确规定，各级别管理人员对自己在培训中的职责比较模糊，缺乏各层次管理者的有力支持，培训效果自然大打折扣；同时，多数企业没有设计有效的培训效果评估办法，对培训效果考核往往只停留在简单的考试上，而事后又不注重反馈调查，使培训与实际需求脱节，培训难以达到预定的目的。
营销人员培训意识淡薄，主观上不重视，部分受训员工流失，企业人力资源投资浪费，各层次管理者对培训的支持力度不足以及对培训过程的监督和培训效果的评估严重缺失，这些都是当前各医药企业在对营销人员进行培训时面临的主要问题。
新形势下要提高医药营销人员的技能与素质，就有必要实现营销人员的转型，即从医药专业型、营销专业型、纯粹经验型向复合型营销人才转化。加强对现有医药营销人员的素质培养，使之适应市场瞬息万变的形势，适应医药改革的需要是当务之急。根据医药企业的实际情况，要解决上述问题，营销人员的在岗职业培训至少应解决以下几个问题：
①实现观念的转变；②建立培训制度，尤其重视培训效果评估；③学习并运用先进的营销理念进行实务培训。
3.2.1 基于公司长远发展的战略眼光，树立培训新理念
立足长远，以人为本，医药企业的发展必须确立培训优先的战略思想。为此，企业应树立人才资本、终身教育、竞争发展的培训新观念。
3.2.2 建立完善的、系统的培训管理体系，形成有效的培训机制
建立一套完善、系统的培训管理体系并形成机制，对培训进行规范化、制度化管理。培训一般可分为三个阶段：需求分析阶段、实施阶段以及效果评估阶段。这三个阶段实际上是一个连续的有机整体，不可分割，任何一个环节的失误都会造成培训的低效或无效。实施培训时，企业应首先进行调研，对培训的需求进行分析，即从企业整体、各部门和员工个体等角度考虑，安排培训内容；而且在培训期间不能随意变更培训内容，因为营销人员将时间与精力投入到培训中，当然希望培训的目标、内容与自身的需求或发展计划相吻合，通过培训可以使其在今后的职业生涯中有更好的发展；培训的考核和评估工作应得到企业的高度重视，这两项工作应紧紧围绕培训的目的和要求展开，对培训的考核和评估至少应涵盖以下内容：
（1）评估营销人员的反应。最常用的方法是让受训人员填写有关问卷，另外也可以对受训员工进行面谈或电话调查。
（2）考核和评估营销人员的学习情况。对于某些知识和技能，可以在培训前和培训后分别对受训者进行考核测试，通过成绩比较客观地评价培训效果。
（3）对营销人员的行为进行考核与评估。这个层次上的考核和评估比较复杂，实施起来难度也比较高，因为行为发生改变往往要受多重因素的影响。在实际操作中，可以观察培训后营销人员在工作上产生哪些变化以及变化的程度。通过此项评估可以使管理层对某个培训项目有深入地了解，也可以使营销人员通过评估看到自己的变化，从而增强对培训的信心并更有效地进行工作。
（4）培训整体效果的评估。此项评估是站在部门和组织的角度，了解培训活动给公司业务带来的影响和回报如何，例如业绩是否增长，客户满意度是否提高等。
3.2.3 基于先进的营销理念进行营销实务培训
（1）基本理论方面的培训。这是营销培训的基础内容。理论上应包括：药品营销的本质及特殊性、企业战略计划、医药企业管理知识、消费者市场细分及市场定位、医药商品学等。目的是让接受培训的营销人员先从理论层面上掌握如何创造市场需求，开拓新市场，扩大市场份额，推广新产品的市场营销理论和技巧，为将其运用到实践中去树立坚实的理论基础。因为医药产品的特殊性，培训时尤其要注意强调营销应围绕消费者的利益，从消费者的视角来展开。
（2）基于销售技巧的销售实务培训。相比之下，实务培训更强调针对性与实用性。这是营销实务培训的关键所在，营销人员要亲身参与。培训时应针对销售过程各个环节、信用管理、客户管理、各种社会公共关系等方面建立模拟仿真场景，提高培训的仿真度、加强角色间的对抗性。
（3）案例培训。搜集案例进行开放式的讨论也是一种有效的营销实务培训方式，这种方法可以引导营销人员展开头脑风暴，锻炼创新性思维，激发参与讨论的热情。案例选择应尽可能贴合本土实际，并保持与时俱进，体现最新的营销动态。案例分析法的中心环节是自由讨论，让营销人员在讨论中学习如何发现问题、分析问题、解决问题并建立团队合作精神是此项培训的重点。可以让营销人员根据自己的从业经验，彼此分享各自成功或失败的例子，将这种现身说法结合到案例培训中，更加能够强化参考和借鉴的效果。实务型营销培训，应注意培训对象的类别，有区别地安排阶梯式培训，不同层次的营销人员要采用不同的方法例如现身说教、现场演示、角色扮演、视频培训、网络培训、商战模拟等，不断提高医药营销人员运用营销知识和技巧分析解决实际问题的能力。
参考文献：
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医药市场的含义范文4
1 营销管理模式
医药企业在社区营销过程中，四个程序不是互相分割的，而是相互联系的、彼此促进的，是个不断循环的系统，每个循环转动一周，营销管理水平就在一定程度上有所提高和发展。该循环系统是前后衔接、有机结合的综合性的结构框架，各个程序之间存在着交叉的现象。
2 适应
广义上的适应是指社会的各子系统必须和它们的环境打交道。这里的适应包括两方面的含义：一方面，指医药企业必须和企业本身所在的市场打交道；另一方面，指医药企业的营销人员必须与其所在的企业环境打交道。营销人员在企业和市场之间起到了链条作用，它代表着企业的形象。
无论是医药企业还是营销人员，在与市场打交道的过程中，首先，须适应周围的一切，才可以在市场大环境中立足，这就是社会学家帕森斯的观点――系统必须对环境所强加的现实要求有一种顺应。
医药企业要适应目前国内医药大环境，认清老百姓对医药的信用评价处于谷底的现实，从原有的销售模式中走出来。其次，医药企业不能只是顺应市场，还要引领市场的发展，作为企业的营销人员必须去主动地适应市场环境，在适应中发挥出主观能动性，为实现目标而采取相应的手段来操作情景，也就是要进行积极的情景改造过程。这里的市场环境既包括了物质环境，也包括了社会环境，而社会环境又包括了文化背景、制度背景、市场背景等。
作为医药企业，一方面，要正视国内的医药环境，清醒地意识到政府要整治医药购销中灰色链条的决心，以及老百姓对医药市场上的伪劣药品和虚假的广告信息的痛恨情结。另一方面，要意识到不断创新的营销是企业生存的根本，社区是销售领域的基础平台，无论是处方药，还是OTC，充分开发城乡社区市场，加强营销管理，使社区营销的潜在能量得以释放，必然会实现医药企业在市场竞争中的可持续性发展。
作为医药企业营销人员，要适应社会和医药企业本身的硬环境和软环境。适应硬环境表现为营销人员一方面要适应社会对销售人员的资格、社会责任和社会道德要求，另一方面要遵循医药企业的各种规章制度和工作岗位要求；适应软环境表现为营销人员一方面需要适应企业的显形文化和隐性文化，如企业内上下左右的人际关系等视觉难以感知的人文环境，另一方面，营销人员要面对顾客，对于不同的市场，要注意到不同的区域文化和社区特征，每个营销人员要主动地了解市场，适应变化，充分发挥主观能动性，为自己创造发展机会。
3 目标达成
总体来说，目标达成是指行动受到目标指导的观点。这里目标是指医药企业所要实现的目标与顾客目标协调一致、共同实现愿景。企业在适应中所发生的关联性活动，都是为实现目标所采取的策略。无论在什么情况下，目标代表着适应性活动，是最终所达到的内在满足的顶点，达到目标也是目的得以实现。作为医药企业的目标，可以说利益最大化，或者创造顾客，也可以是打造药品品牌。作为顾客的目标，可能是药品满意、服务满意、企业信用，或心理上的满足等等。从长远来看，医药企业与顾客的目标是可以协调一致的，要使两者目标协调统一，从而达到企业的可持续性发展的目的。
在目标达到的过程中，医药企业的营销要实行“拉”的策略，尤其对于不能在大众媒体上做广告的处方药，医药企业可以利用社区营销等方式来拉动顾客对产品的认知，提高药品和企业本身的认知度、知名度和信誉度。企业的目标要在社区营销中形成一种“牵引力”：第一，医药企业要选择有针对性的方式，做到有的放矢，利用有效的信息和服务，拉动顾客来了解药品和认识药品，缩短人们对药品认知差距，以弥补顾客对药品信息的不对等；第二，医药企业在社区营销中要达到顾客满意，顾客满意是顾客对医药企业及其所提供的药品和服务的直接综合性评价，是顾客对医药企业的产品、服务和营销人员形象等方面的认可。顾客是根据自己的价值判断来评价医药企业及由企业提供的药品和服务。实际上，满意是一种人的感觉状态的水平，它来源于对一件产品所设想的绩效或产出与人们的期望所进行的比较。
在目标达成的过程中，医药企业对营销人员素质的提高要实行“推”的策略，医药企业需要推动营销人员不断地学习新的技能，掌握市场的运行规则和不断变化的顾客需求，敦促营销人员以新的知识结构参与企业的运营。医药企业应协助营销人员的个人发展计划，协助营销人员发现市场挑战及实现个人专长的契机，这样能使营销人员的素质符合新的医药市场环境要求，尤其是新产品在社区营销中，营销人员是顾客首先接触的层面，对营销人员服务的满意程度将影响到顾客是否会进入营销整合的第二阶段――产品满意。
4 整合
广义上的整合是指社会子系统的成员相互关系共同起作用。对于营销管理方面的整合，主要是指医药企业营销过程的整体性、凝聚性和深入性。人是复杂的，不仅要求物质的满足，而且要求精神上的满足。医药企业要想实现以市场为导向的长远营销发展战略，就要在营销过程中实现顾客不同层次的满意与信任、信用和信誉等方面的有机整合。顾客满意和顾客信任是两个层面的问题。如果说顾客满意是一种价值判断的话，顾客信任则是顾客满意的行为化。因此，顾客满意是医药企业经营理念的第一步，即不断强化的顾客满意是顾客信任的基础。顾客信任是指顾客对某一医药企业的产品或服务认同和信赖，它是顾客满意不断强化的结果，顾客满意倾向于感性感觉不同，顾客信任是顾客在理性分析基础上的肯定、认同和信赖。一般地说，顾客信任可以分为三个层次。
4．1 顾客的心理满意与认知信任
新药品在社区营销中，当顾客得到实际的服务体验大于期望感受时，即服务的提供者所提供的服务，超出了顾客的预期，顾客会喜出望外，这时的顾客对营销人员提供的服务感到满意，这时的服务主要是提供有关药品知识和信息方面的服务，是顾客对有关疾病的针对性信息需求满足的一种心理上的满意，即心理满意，这可以说顾客一方面是对药品的外观、色泽、品牌等有形产品所产生的愉悦心理体验，另一方面是营销人员给顾客提供的药学服务信息，使顾客得到了所需知识方面的满足。在顾客达到心理满意时，才会伴随产生认知信任，这种信任是基于基础层面，它可能会因为志趣、环境等方面的变化而转移，当然顾客只有达到认知信任，才有可能采取行动――购买产品。
4．2 顾客的产品满意与情感信任
当顾客购买了药品，经过使用后，缓解了疾病的症状或是治愈了疾病，这时的实际感受等于期望感受时，也就是说期望信息和亲身体验感受相吻合，才会形成物质满意，即对药品的满意，这是顾客满意的核心。顾客的期望是从企业营销人员或者企业的宣传中所获得的信息中形成的，营销人员通过提供准确的信息，使顾客得到了药品的使用价值，实现了顾客对药品的满意。这时，顾客对营销人员的信任也由原来的认知信任上升到情感信任。
4．3 顾客的社会满意与行为信任
顾客在购买和消费产品的过程中能够实现社会利益的维护以及社会文化的和谐。社会满意主要是企业营销中依靠产品所蕴含的道德价值、社会文化价值和生态价值来实现。简单地说，顾客的心理满意和产品满意可以升华为对社会的满意。顾客的满意可以形成良好的口碑效应，可以给医药企业带来良好的信用和信誉。只有在医药企业提供的产品和服务成为顾客不可或缺的需要和享受时，行为信任才会形成，表现为顾客重复购买，使顾客与企业之间关系保持长期维持状态及对医药企业和产品给予重点关注，并且在这种关注中寻找巩固信任的信息或者求证不信任的信息以防受欺。顾客的满意和信任形成顾客与企业之间的和谐，进而促进了社会和谐。
5 潜在的模式维持
所谓的“潜在”概念，是指一种互动的终止。在企业的营销管理方面，谁也不可断言本身是最好、最有效的。人们可以不断地找出其反面例证来证明其营销的失误。失误会被新的方式所代替。即使一个医药企业处于组织发展的成熟期，并且成熟期不断地延长，但是其营销力不会始终处于一个单一的水平线上，医药企业的发展在前进中也会有起伏。要在发展中不断地修正，不断地调整，不断地创造，以达到有效利用与合理开发并举。成功的营销方法，也很快会被竞争者克隆和效仿，营销人员高比例的流动加剧了新营销方法的扩散速度。
无论医药企业发展处于峰尖还是低谷，企业的营销模式是不断地在创新，即发现问题、调整问题，再出现问题，再调整，在调整的过程中，不断地提高顾客的满意度和信任水平，满意度和信任行为刺激顾客重复性地购买满意的药品，从而企业在潜移默化中完成了药品品牌塑造，因此，医药企业在与顾客的交易和信息互动中，实现了经营价值和经济效益。
5．1 顾客满意的经营价值
从医药企业的角度来说，顾客服务的目标并不仅仅局限于使顾客满意，使顾客感到满意只是营销管理的第一步。在医药企业与顾客建立长期伙伴关系的过程中，医药企业向顾客提供超过其期望的“价值”，使顾客在每一次购买过程和使用体验中都能获得满意。每一次的满意都会增强顾客对医药企业的信任，从而使医药企业能够获得长期的盈利与发展。
怎样达到顾客满意?顾客满意的因素，除硬件建设和产品之外，主要是医药企业的服务质量，而且关键是提供标准化服务加针对。标准化服务是服务的下限，是最基本的服务，是必须满足的服务；针对则是上限，是因人适时、适地、适情的高水平服务。
“不满意的顾客会跟竞争对手联盟，成为医药企业最头痛的敌人”、“满意的顾客会带来250位顾客”。这是营销理论中的“口头传播(Mouth Publicity)”，是利用“人言可畏”，“好事、恶事都会传千里”等人类心态作为宣传的技术，每一个人背后的“250口碑效应”是不可忽视的。不管是上门拜访顾客还是“守株待兔”般等候顾客光临，如何让顾客获得满意，然后由他们带来更多的顾客，都应是医药企业努力的方向。
5．2 顾客信任的经济效益
在促进顾客信任的因素中，医药企业个性化的产品和高质量的服务是两个决定性因素。个性化的服务能增强顾客的认知体验，从而培养顾客的认知信任；个性化的服务能使顾客产生依赖，进而培养情感信任；只有个性化的服务能适应顾客的需求变化时，顾客才会产生行为信赖；顾客不可能自发地信任，顾客信任需要医药企业以实际行动来培养。
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一、标准和标准化概念及两者的关系
国际标准化组织(ISO)提出的标准的定义是:得到一致(绝大多数)同意，并经公认的标准化团体批准，作为工作或工作成果的衡量准则、规则或特性要求，供(有关各方)共同重复使用的文件，目的是在给定范围内达到最佳有序化程度。从以上定义可知标准具有以下含义:
(一)建立最佳秩序和取得最佳效益是建立标准的出发点和基本目标。
(二)标准产生的基础是将科学研究的新成果与实践中积累的先进经验相结合，制定标准，以保证标准的科学性(先进性)。同时，标准要反映全面的经验和全局的利益，即标准的民主性(合理性)。
(三)标准的本质特征是统一，因此不同级别的标准，是在不同范围内统一，不同类型的标准是在不同角度和侧面进行统一。国际标准化组织(ISO)提出的标准化的定义是:针对现实的或潜在的问题，为制定(供有关各方)共同重复使用的规定所进行的活动，其目的是在给定范围内达到最佳有序化程度。
所以，标准和标准化既是不同的概念，但又不可分割。标准是实践经验的总结，是标准化活动的产物;标准化是一项工作，其目的和作用都是要通过制定和贯彻具体的标准来体现;标准化的过程是人类实践不断积累与不断深化的过程。
标准化的目的一方面是起到规范市场作用，另一方面则起到设置贸易壁垒的作用，以争取市场利益的最大化。
二、世界中医药标准战略的现状及对策
因标准是专利和产品的度量衡，故较之传统的微观物化的产品竞争和价值有限的专利竞争而言，标准具有客观性和权威性及具市场屏障和主动作用，其竞争更具市场意义。所以，运用标准战略，保护本国的贸易利益及形成对他国的技术壁垒，是许多发达国家及一些发展中国家的重要举措。
2002年，国家科技部将“人才、专利、技术标准”列为三大发展战略，随后，国家标准委提出了建立国家技术标准战略的思路，科技部、国家质检总局已将其列为国家“十五”和“十一五”重大科技项目;2003年4月7日公布的<<中华人民共和国中医药条例>>明确提出中医医疗机构、从业人员和中医药教育机构都遵从一定的标准;<<中国药典>>公布了一些药品标准，<<药品注册管理办法>>中也明确规定了新药注册的质量标准问题。我国政府对技术标准战略已给予了高度的重视。
中医药学是我国少数拥有自主知识产权的学科领域之一，显然，我国在制定中医药国际化标准上占据着毋庸质疑的优势，也担负着不容推卸的责任。然而，日本、韩国、美国等一些国家正在与我国争夺中医药(尤其是中药及天然药物)标准化市场。因此，开展和制定我国中医药国际化标准，已迫在眉睫。
目前,我国在中医药标准化过程中急需开展的主要工作包括:
(一)因文化背景和理论体系的差异，要使中医药国际化，必须尽快制定和推广中医药国际化行业标准;
(二)利用中医药行业组织总部(“世界中医药学会联合会”)设在我国的有利条件,逐步把我国标准化建设的成果转化为国际行业标准;
(三)加强国内标准化建设，进一步提高我国中医药标准的科学性和合理性。
三、国内中药及天然药物技术标准的现状和存在的问题
经过多年的努力，目前，我国在中药及天然药物方面已制定了多项国内技术标准，如中药材规范化种植(GAP)、中药饮片质量标准、中药和天然药物的提取物标准、中药指纹图谱及中成药质量标准等。然而，这些标准还存在着一些科学性(先进性)和民主性(合理性)不足的问题:
(一)标准虽然规范了中药材种植、中药饮片加工、中药和天然药物提取等过程，但在制定标准过程中没有开展相应的药效学研究，故仍无法回答规范化种植、加工和提取的中药即是疗效好的中药这一关键问题。德国银杏叶制剂标准化过程的成功经验，值得我们借鉴。
(二)另外，一些名优传统中成药虽然临床疗效较好，但其作用机制和物质基础不清，不仅不能制定出合理的质量标准，也无法写出一个被国外患者所接受的药品“说明书”。
由于以上因素，目前我国的中药和天然药物质量标准的水准较低，难以被世界多数国家(尤其是发达国家)认同，这是我国中药制剂产品占世界中药及天然药物市场份额较低的主要原因之一。
四、如何制定出先进且合理的中药及天然药物质量标准?
加强中药药效成分研究，是制定出具高技术内涵(自主创新技术)且合理的中药及天然药物质量标准、实现中药标准化战略的重要途径。因为:
(一)中药药效成分是中药作用的物质基础;
(二)中药药效成分对照品是中成药质量控制的关键物质;
(三)中药药效成分是申请获得知识产权的核心内容;
(四)中药药效成分的研究成果不仅可用于重新修改、提高原有产品的质量标准，提高技术壁垒;还可研发成新一代产品，在原有产品市场铺垫基础上求得更好发展。
五、广东省中药标准化战略中应重点开展的工作
广东省是我国的中医药大省。一方面全省的中药资源十分丰富，具有岭南特色的中草药品种较多;另一方面，广东中药生产历史悠久，百年老字号企业和名优传统中药制剂较多。因此，广东省中药标准化战略应围绕着这两方面的特色开展工作，建立起国家认可、国际认同的广东南药标准。目前，应重点开展的工作包括:
（一）广东南药药效成分对照品库的建立。
1．针对广东极具特色的南药，同时结合南方地区传统用药特点，有重点和选择地选取广东地区主产、特产和习用中药约100味，在“十一五”期间系统地进行中药化学成分、药理作用及分析方法研究，确定其药效成分，并在此基础上建立“广东南药药效成分对照品库”。
标准品库中每个标准品的纯度98％以上，数量1g左右，并建立有各标准品的定性定量方法。
2．药效成分对照品库为全广东省公共资源。不仅为约30个广东主产中药材的GAP种植、生产和加工的技术标准的制定提供标准对照品；而且还将对指纹图谱在中药产品质量控制中的应用、现有中药制剂的质量标准修订及广东名优中成药的二次开发起促进作用。
（二）广东省名优中成药的作用机制和物质基础研究。
以有效靶点为指标，对最具广东特色的名优中成药的作用机制和物质基础进行研究，以建立科学合理的质量标准，实现中药标准化战略，为传统中药注入新的科学内涵和提高技术壁垒，为广东省中医药产业的持续、快速、健康发展提供科技支撑。
六、小结
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【关键词】西药制药；工程原理；设备管理；改革方向
医药事业一直以来都的关系着国计民生的基础国民产业，对于保证人们的身体健康，解决病患带来的痛苦，提高人们的生活质量来讲都起到很大的保障作用。在今天，随着医药行业的发展，人们对医药的需求也越来越多，对药品的质量也提出了更高的要求。为了能够满足人们不断增长的需求，我国也在大力发展西药制药工程，并且不断改进与提高西药制药设备的性能。由于近年来人们对抗生素的滥用使得病菌也在不断更新换代，抗药性逐渐增强，这个就给西药制药工程的发展提出了更大的挑战。为了能够使西药更好的为人们的身体健康服务，就应该加强对西药制药工程原理的研究，提高西药制药技术工艺水平和设备性能，完善西药制药管理制度，保证西药质量能够符合医药市场的需求。
1、西药制药工程概述
西药制药工程主要是指为了能够得到具有医疗效果的物质产品，利用化学反应等手段将某些物质转变为新的物质的一种科技技术应用过程。西药制药工程对于医药临床治疗效果有着很大的影响作用。在西药制药工程的发展应用中，其做需要注意的最主要问题就是如何才能以最快捷且安全的方式来进行药品研发，能够对药品的成分进行合理有效的分析，并且将研究成果合理转化为规模化的生产，从而形成新的医药产品。在西药制药工程中，不但需要对药物物质进行分析评价，好要在性能良好的制药设备中，通过一定的制药技术工艺才能实现最终的西药成品，由此可见，研究西药制药方法、工艺以及设备，提高西药制药工程的现代化、自动化与信息化水平是非常有必要的。
2、西药制药工程中的技术工艺
受历史、经济以及政治等因素的影响，我国的西药制药工程发展水平相对较为落后，与世界先进医药制药水平相比还有很大一段距离。这也就使得很多人，包括国内的人都认为我国的西药疗效较差，而国外的药品质量较好等观念，给我国的西药制药行业发展带来一定影响。当然，这就更加需要我国的西药制药工业进一步的发展，提高技术工艺水平。一般来讲，在西药的制药过程中需要用到包括药品成分提取、分离、浓缩、干燥、制剂以及灭菌等诸多技术工艺，我国当前在进行这些工艺操作时还没有完全实现系统的连续运行模式，而大都是以各个工艺环节独立运行的方式进行操作。这样的生产水平相对较低。为此，我们应该大力发展各单元制药环节的集成化与智能化发展，使西药制药设备实现智能化控制，从而减少制药过程中的药物成分损失，或者药品污染等问题的发生，同时也能够提高生产效率，保证药品质量的稳定性。
3、西药设备的研究
近年来GMP的提出，有效地推动了我国制药工程的发展和壮大，也对其药品质量加大了管理力度。在GMP中，对我围的制药设备进行了指导，主要包括：设备的选型、设备安装和设备设计需要符合我国国内需求和药品的生产要求。设备必须易于清洗，便于消毒灭菌，生产操作简单方便，易于保养和维修，并能有效地防止差错事故的发生，减少对环境等污染。新建的和实施GMP改造的药品生产企业都迫切要求购买符合GMP要求的制药设备。制药设备是否符合制药工艺要求。怎么样的设备才符合GMP要求，GMP对制药设备在外观.结构设计、检验、在线监测控制.验证技术指标等方面有什么要求等等，是选择设备时必须明确的重要问题。而制药工艺的复杂性又决定了设备功能的多样化，制药设备的优劣也主要反映在能否满足使用和洁净环境的适用性上。另外，制药设备在使用过程中，如何提高综合利用率、挖掘生产潜力，延长设备使用寿命等，这些也都成为现代制药企业提升管理水平和增强竞争能力所要研究和解决的问题。因此设备管理如何与GMP管理相适应以确保药品生产的顺利进行，是企业必须思考和解决的问题。
4、西药制药的设备管理操作规范
GMP提出，在西药制药的设备管理中，需要执行相应的管理操作规范，也就是说，在药品的生产过程中，要严格按照此操作规范进行，任何人都不能以任何理由违反相应规章。这个操作规程，即人们常说的SOP。有了此项操作规程，不但能避免人为因素造成的工作失误，进而引起药品的质量出现问题，也能很好地避免设备仪器在使用过程中形成误差，影响药品的药效等质量。首先，在严格执行此操作规程后，便于人们对设备的跟踪管理，有利于节省人力物力。例如：制药生产设备各种运行记录的填写，收集汇总分析的SOP化，便于主管领导和生产计划部门对全厂设备运行状况的掌握，以合理安排全厂的药品生产设备的添置，申请采购、开箱安装调试，验收等工作的SOP化，可以提高设备添置的合理性、减少风险。再者，规范的操作规程，能便于工人在生产过程中的技术操作规范化，并能很好地提高工人的操作技能。在短时间内做到熟练操作。例如，设各操作的SOP化，可以提高生产工人对设备的操作技能，减小生产工人之间的技能差异；设备维修的SOP化，可以提高维修工的工作效率，减少设备的停机时间，确保药品生产顺利进行。
综上所述，西药制药工程是我国医药行业发展的基础保障工程，加强对其工程原理的研究与发展对于提高我国的西药制药水平有着极大的推动作用。另外，制药设备作为西药制药工程中的重要组成因素，其运行质量的好坏与药品质量有着直接的关联，加强对西药制药设备的管理，确保制药设备的正常运行是我们必须要做到的管理工作。同时，还应该把握正确的西药制药管理改革方向，促使西药制药工程得到更快的发展。
参考文献
