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白酒营销推广方式范文1
一、铺货：实行地毯式铺货方式
对于终端零售店非常多的日用品、食品店等，在新产品、新品种上市时，实行地毯式铺货方式是一种很有效的营销策略。在产品入市阶段，企业协同经销商主动出击，将货物送达终端，通过实行地毯式铺货的方式迅速提升终端的铺货率。
1、集中营销计划。集中人力、物力、财力实行地毯式营销计划铺货，其气势宏大，对每一片区域的短期影响力很强，容易让终端客户和消费者记住所推广的品牌。
2、快速营销计划。实行地毯式铺货，铺货时间非常集中，高效快速地在目标区域开拓批发商、零售商，一个目标区域市场完成80%的铺货一般不超过30天。
3、密集营销计划。采用地毯式铺货方式白酒营销策划方案，在目标区域市场密集开拓食杂店、夫妻店、中小型超市、连锁店等零售店和酒店、餐饮店、即一个门店挨一个门店，铺货不留空缺，从空间上达到密集覆盖。
4、系统营销计划。实行地毯式铺货期间，工作系统而细致，且要求一步到位。
(二)实施地毯式铺货成功的白酒营销计划方案关键：
地毯式铺货只能成功，不许失败。如果铺货失败，将会打击业务员和经销商推广产品的积极性，增加后续工作的难度。要使地毯式铺货能成功，必须做好以下几点：
1、认真挑选经销商
要在短期内迅速将产品铺到零售终端，必须有经销商的协作，以经销商为主，同时厂方配合经销商主动出击，充分发挥经销商的网络优势。
经销商要有吃苦耐劳的实干精神，要有学习愿望及销售经验丰富的业务员。
挑选经销商时，要选择有终端经营意识，有发展愿望的成长型经销商。营销策划不能选择坐等顾客上门的“坐”商。
2、制定明确的铺货目标和计划
在“铺货”之前，应由业务员进行踩点调查，掌握目标
区域批发市场和零售市场的特征，包括产品批零差价，货款支付方式，同类产品的促销方法，消费趋势及其共性等，掌握铺货对象的分布状况。
根据调查结果，制定详细的铺货目标与计划，让业务员有章可循。具体明确如下项目：
A、要在哪一块区域铺货;
B、要花多少时间;
C、要铺多少个点;
D、铺货率要达到多少;
E、终端店的宣传要达到什么标准;
F、给各级客户的供货价格和铺货优惠方式是什么;
G、预估铺货产品的数量;
H、制定出具体的广告和促销计划。
在制定铺货目标和计划时，白酒营销计划方案要遵循以下法则：
(1)、明确。“铺货目标”不能笼统，必须具体明确。如：超市铺货――家，酒店――家，二批――家，县级网点――家，公关直销单位――个等等。
(2)、可达成。根据人力、物力、财力作出合理分配，使目标可以实现。
(3)、目标向导。以铺货目标来确定奖励标准。在第一次“铺货”时，着重点是“铺货面”而不是销量，考核的主要标准是成交数量(客户数量)。以此对业务员的奖惩制度，提高其工作的积极性。
(4)、时间表。确定各类客户“铺货”完成的具体时间期限。
3、铺货人员的选拔、训练
白酒营销推广方式范文2
【关键词】四川白酒；网络营销；电子商务
提起四川白酒，大家首先想到的就是五粮液、泸州老窖和郎酒等大品牌，除了这些众所周知的品牌，许多二线白酒也纷纷脱颖而出，走出地方，走向全国。然而互联网的发展，促进了电子商务的进步，也使得我们逐渐步入电子商务的时代，这对川酒来说，既是一个机遇，也是一个挑战：抓住这次机会，川酒就会打开一个更加广阔的市场，获得更多消费者的青睐；失去这次机遇，就只能被其他的企业远远地甩在后头，只能局限在一隅。得民心者得天下，这句话同样适用于白酒的消费领域。
一、四川白酒的网络营销现状
在电子商务逐渐成为流行趋势的今天，四川白酒顺时而上，正在努力经营，拓宽销售渠道，其中川酒在线就是一个很好的例子，这里收录了四川白酒的多个品种，不但有如五粮液、泸州老窖等知名的一线品牌，更有小角楼、口子窖等茁壮发展的二线名酒等企业。此外，宜宾红楼梦酒业于今年五月份也与酒仙网达成了合作，并正式宣布了开始拓展全国市场，向电子商务进军，此举明确的标志着川酒电商时代的来临。红楼梦酒业选择了酒仙网，是因为虽然才建立3年，酒仙网现已成为了中国酒类零售第一网。2011年，酒仙网的年销售额突破5亿元，今年预计的销售目标是20亿元。同时，酒仙网在天猫商城、京东商城、腾讯拍拍等8大网上商城均拥有旗舰店，可以对优质酒水进行包括新品上架、品牌宣传等活动推广。截至目前，大小品牌的川酒分别与酒仙网、天猫、京东、腾讯拍拍、当当网、一号店、苏宁易购、库巴、新蛋网站结成酒类电商的战略合作伙伴，更有各大知名品牌的官网，旗舰店等。
二、四川白酒的网络营销应用
加盟电商，对川酒销售拉动的效果可以说是立竿见影的。宜宾红楼梦酒业在签约酒仙网后销量上升了10%～30%左右。为推进川酒的迅速发展，四川政府也表示了大力的支持，“四川省食品工业信息服务平台”也正式开通。考虑到川酒虽能稳居行业龙头地位，但放眼长远来说，整体川酒都面临着进行结构调整、经济增长转型、营销拓展创新等一系列突破自我再升级的“瓶颈”。为此，川酒审时度势的开启了信息化时代的大门，从某种程度上来说，这些都是川酒为自己的未来发展所做的长远储备，可以说是支撑川酒千亿产业大厦的一块重量级基石。同时借助各种酒类电商平台，川酒可以面向全国市场进行品牌传播，打造多个全国知名品牌。而电商平台也可以通过为全国的消费者提供具有四川风情的酒品，不但能让更多的人品尝到“云烟川酒”中的川酒，更能在提升用户体验的同时，也让那些远离故乡的游子们，虽身处异地却能非常方便地品尝到家乡酒，从而提升自己的知名度。川酒进军全国市场，已经成为川酒发展的重要市场战略，是抵制其他全国性品牌的地域扩张和附近地方酒品牌的不断渗透的不二法宝。
三、四川白酒的网络营销中存在的问题
因为现行的四川白酒的消费模式还是以传统的渠道为主，因此在电商的道路上，川酒企业还面临着许多的问题。种种迹象显示，在未来的十年中，网络营销将呈现快速增长，并成为一种主流的渠道消费形式。并且，现阶段的白酒网络营销正处于群雄纷争的快速整合阶段。只有抓住机遇，才能在白酒行业洗牌过程中，具备持续的竞争力，并会带动整个白酒行业进入一个新的竞争阶段。
1.客户价值主张无法有效实现。目前，网络消费的主力军是70后～90后，他们也是未来十年白酒消费的主力军。这个消费群体的网络购物的核心需求就是“便利性”（方便以及优惠），而他们还有潜在的核心需求，那就是产品的保真性，这是被很多商家所忽略的，以为网购的消费者都是有便宜就好。现如今，基本上多数的电子网络销售平台上销售的产品均属于大流通产品，销售商一方面无法保证进货渠道间的价格体系的稳定性；另一方面也无法保证产品的品质，这让消费者的核心价值无法有效的实现。因此在很大程度上影响了四川白酒在电子商务领域的持续性发展。
2.关键资源不能进行有效配置。川酒进行网络营销的关键资源就是不仅要承担高额的网络推广费用，而且要明确应如何获得客户的持续性销售。相较于传统的销售渠道的构建来讲，新型的网络销售的优点是进入门槛极低，缺点是推广成本和维护成本非常高。传统终端渠道由于受到客情关系与地域性的双重影响，客户的品牌忠诚度相对而言较高；而对于网络的销售渠道，消费者都是“见异思迁”的，他们可能今天选择酒仙网，明天就选择了川酒在线，后天可能直接去了“五粮液官网”。正是因为消费者的转换成本很低、品牌忠诚度不高、替代性较强，所以川酒的网络销售商应该时刻注意这个问题。
3.关键流程不能进行效高匹配。川酒网络营销的核心在于物流配送的有效性和即时性的问题。由于白酒具有易碎性、区域性的产品属性，其物流配送就产生了安全性难以保障，以及有效性不能确定等问题。此外，川酒具有很强的地域特征，传统的营销模式占有很大比例，这也在一定程度上阻碍了川酒电商的发展。
4.没能很好的吸引年轻的消费者。网购大军中的一个重要组成部分是年轻消费群体，但他们大多只从网上购买红酒、洋酒，买白酒的人很少，且购买白酒的消费群体呈现年轻化。据酒仙网对其450多万名会员的消费情况进行数据分析，结果显示，网购白酒的消费者年龄大多在25～45岁，所以“如何吸引、培养白酒消费新一代”这个课题，应引起川酒企业的高度重视。未来要想让传统的川酒销售有较大的突破，就必须借助于创新的销售模式，吸引更多的年轻消费者。
四、四川白酒的网络营销的解决策略
1.努力实现客户的价值主张。正是因为70～90后对网络营销的核心需求是便利性和产品的保真性，四川白酒要想在电子商务上有所发展，就需要满足消费者的价值主张：一方面保证白酒的品质，达到醇厚绵长，精心酿造，和线下销售的白酒没有两样；另一方面，对于网络销售的网点，要持续的给与帮助，保持进货渠道间的价格体系的稳定性，因为在网络上发展好的话，不仅可以为川酒的品牌宣传起到难以估量的作用，更可以为早日达到在“十二五”期间创造川酒千亿产业做出巨大的贡献。力争由五粮液、泸州老窖、剑南春、水井坊、郎酒、沱牌等“六朵金花”领衔，丰谷、江口醇、小角楼、高洲、仙潭等“五小金花”跟进，打造闻名全国的川酒系列品牌，持续高效的在电商时代不断发展。
2.科学合理地配置关键资源。川酒进行网络营销，这不是一个企业的力量能够做到的，需要多方面的配合。首先政府要起到带头的作用，发展好川酒系列，对政府的影响是很大的；其次是川酒企业自己要加大投入力度，要从长远的角度，看到川酒在网络营销中的机遇和挑战，保持自己的风格，拥有自己成为独一无二味道和品质；最后是电商企业平台的建设者们对川酒的意识，白酒市场在网络中属于一个较为新鲜的品种，市场巨大，据相关部门的统计，我国的每年酒类市场可消费5000亿元，而现在还是以传统的消费模式为主，如果能够做好这块大蛋糕，其成就，不可谓不大。很好的维持和客户的关系，努力提高客户的忠诚度，三方共同努力，科学地将资金和人力分配到推广及维护上，川酒的网络营销将指日可待。
3.增强关键流程的匹配性。自从电商发展以来，物流配送的有效性及及时性一直是困扰电商人的一个难题，现在政府大力扶持，加大物流建设，各个商家瞅着时机，纷纷进军物流行业，使其得到了极大的发展。针对川酒包装易碎的问题，网络经销商应在包装上加大投资力度，一个好的包装，能让消费者得到很好的购物体验感，增加顾客忠诚度；面对配送的及时性，应完善网络系统，让每一个包裹都能迅速的到达客户的手中。此外，还要加大宣传力度，据统计，2012年3月，酒业品牌网络广告投放规模环比增长41.59%，其中主要是依靠白酒品类的单项增长拉动。只有多数消费者接触到川酒的宣传，才能有更多的人去消费。
4.创新发展吸引年轻消费者。对川酒厂家来说，虽然知道网上购物是一种趋势，但对于如何切入还在摸索中。川酒企业在网上销售，可以做活动，做推广，让销量和推广挂钩。雪花啤酒的一些做法是值得借鉴的。雪花啤酒曾在网上设置了一些奖励活动，通过注册可获迪士尼乐园门票、注册竞拍低价新品、注册参加节日派对、注册免费玩游戏等有效方式，吸引众多顾客大量关注，让这种方式成为一项很好的促销策略。另外，网络营销中常见的“网络沙龙”、“会员俱乐部”、“游戏积分”等形式，川酒都是可以借鉴的，将产品知识、企业文化的趣味题题目或游戏等放到设计中，通过有奖调查、有奖销售或折扣销售等方式吸引顾客浏览企业网站，促成其购买；还要组建专门的营销队伍，才能设计出符合年轻人消费特点的白酒，包装要精美，要有个性，产品要与众不同，量不一定大，但这样的产品才会吸引80后、90后的关注。同时，生活在微博时代，川酒也应积极参与，据第一份微博营销报告显示，整体来看，白酒行业微博营销最成功的前十家企业中三家川酒企业，分别为泸州老窖、四川沱牌和四川金六福。
综上所述，川酒要想进行网络营销，需要注意有效的实现客户价值、科学合理地配置关键资源、增强关键流程的匹配性和创新发展。只有不断地学习和创新，川酒才能在电子商务时代迅速成长并不断壮大。
参 考 文 献
[1]李姗.中国企业网络营销现状及发展对策研究[D].湖南：湘潭大学.2006
[2]高平.我国网络营销的发展与对策研究[J].商业研究.2002，45（5）
[3]李大和，李国红，刘念等.发挥地域优势传承融合创新——川酒未来发展的思考[J].酿酒科技.2008，29（1）
[4]马斐.川酒有多少思考可以重来？[J].中国品牌.2010，5（4）
[5]徐占成，张新兰，徐姿静.发挥川酒优势、创新川酒特色、打造核心屏障[J].食品与发酵科技.2009，37（3）
[6]白晓晴.网络营销之推广定位策略分析[J].企业导报.2010（6）
白酒营销推广方式范文3
一、1991年——1993年
少年发育期：初级竞争阶段；
特点：对市场充满好奇；
国家对白酒流通市场国营糖酒公司垄断经营的解固，给白酒企业的市场推广提供了想象和实施的巨大空间。“三部一委”对白酒提出的优质、低度、多品种和“四个转变”的发展方向，既高度向低度转变，蒸馏酒向发酵酒转变，粮食酒向果酒转变，普通酒向优质酒转变，实际上就是对现代白酒基本概念的启蒙，对于那些在自身发酵和酿造白有限的白酒企业来说，大量引进基酒勾兑也就顺理成章了。尽管如此，这个阶段的白酒市场仍处于初级阶段，求仍然大于供。此时的白酒企业就象一位刚刚开始发育的少年，对同性（同行）充满着纯粹玩伴的友谊，他们交友、学习、对异性（市场）虽感兴趣但还不敢贸然靠近和大胆地抛绣球。因为这个时代的男女（企业与市场）不象现在这么早熟和开放，对市场的追逐还处于父母包办放松后的懵懵懂懂阶段，不仅不太适应，而且是一无适从。他们只有在了解有名气的同行的基础上了解自己，所以强势市场自然而然被传统的老名酒占据着。1991年和1992年十大利税白酒企业的排行足以证明这一点。
1991年：十大企业中老名酒占八席，他们是汾酒、五粮液、古井贡、茅台、泸州老窖、西风和洋河，排名分别为：第一、第二、第三、第四、第五、第六、第七、和第十。
1992年：名酒占七席，他们是汾酒、五粮液、古井贡、洋河、茅台、西风和泸州老窖。排名分别为第一、第二、第三、第四、第六、第七和第八。
1993年却发生了一些变化。名酒减少为5席，分别是汾酒、五粮液、古井贡、茅台和泸州老窖，排名分别为第一、第二、第三、第六和第十。
从这三年十强企业的变化中不难看出：
（1）1991年——1992年，名酒占绝对优势，市场的竞争尚没有出现创新迹象，属于绝对的少年求学阶段；
（2）三年内汾酒、五粮液和古井贡一二三名的稳定排序说明绝对名酒仍占据核心优势，但西凤等1993年从十强中的退出和兰陵等二流名酒的入围，已经彰显出了市场创新阶段的到来。春天的小草已经发芽，于是白酒市场迎来了第一个春天。
二、1994——1996年
青年期：无序竞争阶段；
特点：追逐名利的野心不断膨胀，胆商机会主义大行其道；
1994年，五粮液完成了战略调整，上半年即以100%的增长速度令同行刮目相看。从五粮液的迅猛发展中，许多二流名酒坚信白酒市场的收获季节已经到来。这个阶段的白酒市场就如一位茅塞顿开的少年，彻底抛开了父母包办，用自己单纯求爱的方式“我爱你”的呐喊向市场发起了猛攻。方式很简单：电视广告。这个阶段的消费者（市场）也是一位多情又单纯的少女，被一种大胆又新鲜的情感传递煽动了心扉，豪不掩饰地投进了大胆哥们儿的怀抱。
1994年11月的一天，山东鱼台县的一家造酒企业心揣小鹿一般地走进了北京中央电视台的梅地亚中心，斥资3079万元，一举夺取央视首届黄金广告时段的标的。随后一年，“喝孔府宴酒，做天下文章”的豪情广告硬是给孔府宴炸开了一片天地。1995年，此前年销量从未超过千万元的孔府宴史无前例地达到了10亿元，利税近4亿元，跻身全国白酒三甲，在销量上改变了汾酒、五粮液和古井贡的垄断秩序。
“近朱者赤，近墨者黑”，一年后，在第二届标王竞标会上，山东省的秦池以6666万元的价码夺取了黄金广告时段的标的，于是“标王”的概念被空前炒作。1996年，秦池实现销售额9.5亿元，利税2.2亿元，两项指标与夺标前相比增长了五倍和六倍。秦池老板豪情万丈：“每天开出一辆桑塔纳，赚回一辆奥迪。”1996年底，众多企业云集梅地亚，四处收集情报和施放烟幕弹，然而等到开箱之时，在场的所有人都惊呆了，连当时的央视广告负责人也惊呼：“酒疯子疯了！”当时秦池给出的准确价码是3.212118亿元。有人问“秦池这个数字是怎样算出来的？”广告负责人回答：“这是我的手机号码。”
榜样的力量是无穷的。这个阶段涌现了一大批靠广告一夜成名的广告“名酒”。然而广告名酒并没有彻底颠覆利税十强的核心结构和布局。
1994年，五粮液从第二一跃成为第一，十强中老名酒仍点6席，他们是五粮液、汾酒、古井、洋河、泸州老窖和茅台，而且囊括了前5席，依次为第一、第二、第三、第四、第五和第八。
1995年孔府宴虽进入了十强，但老名酒仍占6席，更有趣的是，就在标王炒作最凶的1996年，十强企业中传统名优白酒却占8席，分别是五粮液、全兴、泸州、古井、茅台、汾酒、剑南春、洋河，排序依次为第一、第二、第三、第四、第五、第八、第九和第十。
所以不难得出这样的结论：
（1）广告的觉醒只是单一制胜的创新；是白酒无序竞争阶段胆大机会主义者制胜的阶段性产物。它没有也不可能改变市场需求的真谛：真正的名牌才是消费者永恒的所需。但是正是广告营销的觉醒和奇迹推广，牵动了老名优酒企业们麻木的神经，名优酒也需跟进时代，面向市场，整合资源，协同营销，只有这样名牌才能强势，也惟有强势品牌才能成为名副其实的名牌。董酒、西风等老名酒麻木迟顿的结果就是从十强中的长期淡出。1996年十强企业中名优酒席位的增加说明名优酒整合营销制胜成功率更高更大，也正是1996年，作为新名酒之一的剑南春经过整合准备和发力，一举进入前十强，而且年年进步，目前已进入名优酒的第一梯队，俗称“茅五剑”。
这三年的十强排序变化足以提醒酒类企业们：有目标的执著可以带来长久的成功，忘记自我定位和丧失理智的疯狂只会带来暂时辉煌后的毁灭。但是，传统名优酒企业还是要感谢孔府宴和秦池们，因为他们毕竟开辟了中国“标王”的先河------有时营销创新也需要殉道者！
三、1997年——1998年
后青少年时代：承受教训和反思阶段。
特点：广告酒承受沉重打击和名优酒的优势更加彰显，文化营销崭露头角。
1997年，秦池的销售额虽勉强进入十强，但利税却不在十强之列，所赚利润仅能保持3.2亿元的广告费，孔府宴早在1996年就已退出了利税十强企业。纯广告营销的有效成本明显大大升高，单一广告推广创造销售奇迹的神话已被打破。白酒企业开始审视广告营销的科学性和有效性，科学投入与有效产出开始成为新的课体，文化营销开始崭露头角，十强企业结构的排序体现得很明显。
1997年前五强仍被传统名优酒占据着，依次为五粮液、泸州老窖、古井贡、全兴和剑南春。打着“酒文化领跑者”大旗的湖南湘泉酒厂利税排在十强中第六，同时安微的金种子和高泸家酒也进入了十强。另一个亮点就是江苏省高沟酒厂推出的彩箱包装“今世缘”酒，在江苏市场推出后马上受到消费者的青睐，1997年销售额就突破了1.2亿。97年秦池的反面教训和湘酒鬼及江苏今世缘文化营销的成功，使迷惑的白酒市场耳目一新，面对新形势下的新要求，没能及时进行调整的部分传统名优酒陷入低谷，如拥有“汾老大”之称的汾酒，四大名酒之一的西风，名酒之一的洋河在1998年的中国十大利税白酒企业中都没了踪影。
以上种种足以预示着质量整合有效营销的时代已经到来。
何为质量整合有效营销：投入与产出成正比，以最小的成本，最快的速度同时又以最稳的发展轨迹，最简单的推广管理和最高的市场回报的全方位推广既为质量整合有效营销。于是以强势名牌为背景（依托）展开的战略创新——第二次白酒革命即将全面到来。
四、1999年——2002年
壮年创新期：完全竞争阶段；
特点：名牌白酒企业整合营销力的角逐；
1994年以来，五粮液独占第一席位的稳定为五粮液新一轮的战略创新打下了无与伦比的综合基础。
独领五粮液：核心产品五粮液成功的涨价奠定了第一名的品牌威望，通过中低价位产品的开发，奠定了1999年以来可持续酒老大的位置。
1997年，五粮液已将部分力量转入中低档价位产品的竞争领域，如尖庄系列酒，最低批发价才2.8元/瓶，在全国大多数市场上都表现不凡，97年全国销量9万吨，占五粮液酒厂总销量的75%以上。
另一方面，开始实验“买断经营”和“OEM”营销模式的有效性：早在1994年，五粮液就将五粮醇系列产品交予福建省邵武糖酒副食品公司托管经营（全国总经销），通过4年的市场推广实验，1998年五粮醇销量高达8580吨。实践是检验真理最有效的标准。1998年下半年，五粮液全面展开买断经营和OEM营销模式。于是金六福和浏阳河在五粮液的家族中成功地亮相了。2001——2002年，两个品牌年销量的总和几乎占到五粮液总销量的五分之一。金六福和浏阳河的迅猛发展，使困惑中的中国白酒企业跟风般地也大力推进“买断经营”和“OEM”营销，但没有哪个品牌能超过五粮液的金六福和浏阳河（年销量），因为跟进创新者的营销行为虽没有风险，但已经
没有新意。更何况五粮液就是五粮液，买断经营和OEM只是一种营销手段，相同的手段并不一定适应所有的企业。这几年的核心话题就是买断经营和OEM营销模式从兴盛到困惑的发展史，同时也是以买断品牌和OEM模式展开终端营销革命的发展史，从1999年最初的终端制胜逐渐演变成终端大战， 演变到2002年下半年有人开始质凝终端是否永远有用。
五、2003——2006年
不惑之阶段：垄断营销快速形成阶段；
特点：在单位时间和空间范围内，同档次的竞争品牌中惟有经济指标处于前三名的品牌才会拥有较好的生存发展空间。
目标市场范围越小，第二名和第三名的生存和发展空间也就相应越小，第一名往往占有绝对的垄断地位。市场范围越大，一、二、三名的生存空间越规律和越大。如在全国范围内茅五剑（一、二、三）属于绝对强势品牌，不仅三者的排序比较稳定，而且销量和利税在全国同行业中数年来持续占据一、二、三。而在全国许多有强势地方品牌成为强势第一的地级市场，地方品牌有的能占到同档次竞争品牌总容量的80%，如江西省赣州市的地方强势品牌章弓王、青岛的琅琊台、内蒙鄂尔多斯市的鄂尔多斯酒等，处在这些市场的第三品牌如果不考虑所能获得的可行性销量而进行费用大投入，就会得不到销售利益。虽然强势地方品牌因终端竞争加剧拥有许多成本和资源优势，但在全国范围内，总的消费趋势向传统名优酒更加集中的现实越来越无法改变，尤其是高档名优白酒，近几年利税十强的组成就是不可辩驳的事实。
1999年（从第一到第十依次为）：
五粮液、茅台、全兴、剑南春、泸州老窖、湘泉、古井、种子、沱牌和兰陵，传统名酒占六席。其它四席皆为上市公司。
2000年：五粮液、茅台、剑南春、泸州、古井、全兴、沱牌、湘泉、杏花村、伊犁
除老名酒比上年增加一席（占七席）外，前六席皆被名酒占据。
2001年：
五粮液、茅台、剑南春、泸州、古井、全兴、杏花村、湘泉
前七位全部是名酒，更可喜的是老四大名酒之一的汾酒从上年的第九上升到第七。
2002年：
五粮液、茅台、剑南春、泸州、杏花村、全兴、北京红星、四川沱牌、古井和伊犁。
名酒仍占七席，五粮液、茅台、剑南春更加稳健，杏花村（汾酒）又前进了两席，从第七提升到第五。
从这四年利税的排行中不难看出，传统名优酒的发展更加稳健，大起大落的现象已不明显，这就预示着2003年以后的白酒市场在全国规模的竞争将主要以传统实力型名优酒之间的整合角逐，那种仅靠概念炒作或烧钱式的营销制胜策略即将成为过去，金六福、浏阳河、小糊涂仙在2002年底已经走到顶峰，规律性下滑和负增长将是必然。因为严格上讲他们并不是真正的传统名优白酒品牌，而是利用新的营销创新模式将品牌和市场资源进行了有效组合，于是创造出了阶段性的奇迹。然而看不透白酒深层营销特质的诸多跨行资本们被金六福、浏阳河、小湖涂仙等的鼎盛和奇迹所诱惑，却就在这种营销模式接近尾声的2002年底开始上演了一幕幕跨行资本涉足白酒的喜悲剧。
影视大鄂邓建国金盆洗手离开影视收购赤水河、重庆力帆集团大甩臂膀卖起力帆牌白酒、成功股控股湘酒鬼、万基入住孔府家、健力宝控股宝丰、天津搞制药的天士力也大张旗鼓地造起了“金士力”现代白酒。结果短短两年时间，邓建国金盆洗手离开赤水河重返影坛、力帆白酒没了声息、金士力的现代白酒无处寻觅，就连健力宝和万基也从当初的豪情万丈转向更加稳健和低调的市场推广。
然而，跨行资本中也有较成功者，值得一提的就是四川的丰谷和河南的宋河，原因是丰谷也属于传统名酒且具有市场潜力，而宋河粮液却属于十七大名酒之一，更主要的是这两家跨行资本不是刻意炒作，而且扎扎实实地一步一个脚印地作市场，2004---2006年双双进入了前20强。
在跨行资本如火如荼的插足白酒企业的同时，大部分熟习水性的传统名优酒也开始导入更加务实的品牌推广战略。
2003年前后，中国白酒两大巨头五粮液和茅台相继采用了目的一致的措施：一是将更多的资源投向终端；二是对买断品牌及OEM品牌进行整顿，更多的传统名优酒企业也相继跟进。
2002年底，泸州老窖在推出超高档品牌国窖·1573的同时，将品牌营销细化到终端维护和推广，有意识地在全国选择了几十个地级城市作重点阵地，2003年底初见成效，2004年和2005年大见成效，一个传统的名优酒企业拥有二十多个强势亮点阵地，给泸州老窖带来的是2003---2006年四年销售收入皆为第三，利税皆为第四。
为了提高利税增强企业的核心竞争力，名优酒们都在转向终端的同时，充分利用自己的整合优势向高端产品发力，全兴推出水井坊、剑南春打造金剑南，五粮液推出五粮神和“百年老窖”等。在历史沉淀、创新经验和品牌积累三架强势马车的支撑下，传统名优白酒企业在2003、2004、2005牢牢地将利税前六强控制在手，分别为：
五粮液、茅台、剑南春、泸州老窖、杏花村汾酒和古井贡。
2006年：利税十强中名酒猛增至八席，前六位仍被名酒垄断，依次为：五粮液、茅台、剑南春、杏花村、泸州和全兴。另外进入利税十强的两大名酒是西凤和洋河，分别为第八和十位。
白酒营销推广方式范文4
近日，“中国名酒文化创新与消费趋势高峰论坛”暨“2012网友最喜爱的十大文化名酒评选颁奖典礼”在成都举行，吸引了来自全国近百家白酒企业积极参与，见证“十大文化名酒评选”结果的同时，也就未来白酒行业数字营销发展进行了深度探讨，腾讯网、腾讯视频分别作为活动协办单位和战略合作视频门户全程参与此次活动。
“互联网及自媒体时代，消费者话语权重新确立，白酒品牌需要更多贴近消费者生活环境的媒介选择，多元化的媒介方式更具现实意义。对于白酒企业营销而言，营销推广的关键转变为能否与消费者获得足够的沟通和互动。”腾讯全国策划中心总经理翁诗雅在受邀参加此次高峰论坛演讲时表示。
“80后、90后新生消费群体正在崛起。”白酒营销专家铁犁指出，从去年开始，已经有部分白酒企业向网络投放广告，以便吸引更多的新生消费群体。
“网友已经开始主动在互联网上搜寻白酒品牌，但我们却发现80%的酒企甚至都没有在网络上下过功夫”，奥美世纪广告有限公司总经理王宏鹏在会上表示，年轻人的媒体消费时间在整体减少，花费在互联网上的时间却一直在上升，白酒网络用户的需求落地转化值得期待。
互联网营销专家认为，互联网平台的人群触达和用户粘性优势可以充分保证广告投放的高ROI。以腾讯网为例，今日话题、财经观察、新闻百科等精品栏目，聚焦新闻热点事件、财经事件进行内容策划，吸引了大批高端用户关注，平均单期PV均在百万级以上。白酒企业可以通过栏目冠名、内容植入、题材定制等方式在互联网平台彰显品牌内涵。
在互联网媒体中，网络视频是和电视媒体最为相近的媒体，在与用户深度沟通层面，视频广告凭借丰富的展现形式、灵活的操作及精准定向等优势越来越受广告主青睐，这也是白酒企业互联网营销的切入点。
此外，社会化媒体的出现，让品牌广告主获得了更多与消费者实时互动和反馈的机会。来自中传互动营销研究院2012年白酒行业的微博营销报告显示，在被调研的144家白酒企业中，有34家企业已开通了官方微博，占比23.6%，仍有很大的提升发展空间。
白酒营销推广方式范文5
由于餐饮终端的操作费用高，酒店加价率超过流通终端，零售价远远高于流通渠道，而消费者则消费越来越理性，酒水自带率越来越高，餐饮终端白酒销量逐步下降，而烟酒店、超市等流通终端销量日益提高，白酒厂家面临着尴尬的市场营销局面，如何面对这种市场格局，能否在营销模式方面进行创新，改变经销渠道、在餐饮渠道和流通渠道进行精耕细作，建立对消费人群进行立体覆盖的营销网络，拓宽产品线，细化消费人群，根据不同的消费者人群推出有针对性的产品迎合消费者，在品牌方面进行大力宣传、推广，提升品牌形象，同时建立一支能政善战的营销队伍，才能保证在市场上的竞争力，而坛装白酒连锁加盟店方式则成为有益的终端销售补充，并且不断向中小型酒店饭馆辐射的坛装酒的终端布货又能够带动坛装酒连锁店的人气与品牌。
坛装白酒连锁店实际上由来已久，只是品种繁多的瓶装酒的兴起，将这种模式暂时挤到了一个“角落”而已，并且加之消费者日益提高的物质文化生活，一部分消费者逐渐将拎着酒具打散装白酒的习惯转移到了直接购买瓶装酒的注意力上；但时至今日，仍有很大的一部分消费人群仍然保留着购买散装或坛装白酒的习惯。由于坛装酒坊内设置有免费品偿区，少了包装和中间繁多的环节，以方便快捷、价格灵活、专业化和服务程度较高等优势，再次唤醒了人们的怀旧情结，成为许多饮酒爱好者的新宠。
坛装酒连锁店属于窗口市场，对新老产品在品牌形象及价格标杆上都起着窗口型作用，不同品种规格的散装白酒也利于销售与饮用，且价格普遍不会太高，因此，散装白酒连锁加盟店的营销模式孕育而生。近些年来，坛装酒尤其以东北、内蒙、及四川等地的酒坊连锁加盟的方式在市场中唱主角，其中也不乏一些区域性地产白酒而建立的白酒连锁酒坊。
所谓坛装酒终端连锁模式，即像发展终端一样去拓展以坛装白酒为主，瓶装酒和中药滋补酒为辅的连锁专卖店，这种营销模式讲究的是店铺的数量和质量。这种模式主要和一些瓶装烟酒店连锁、超市连锁性质类似，主要在店面选址及形象统一方面要做到标准化。通过连锁店的规模来运作品牌，对产品的统一配送、统一价格、统一形象、统一模式及统一活动的“五统一”标准。目前，这种模式以东北烧酒坊连锁和济南的百老泉酒坊连锁运作的较为成功和成熟。
由于“坛装白酒终端连锁模式”的运作对资金要求较高，涉及到一个省或数个省的发展；在各区域运作方面也容易受到地方商业系统的挤压，地方瓶装白酒、散装白酒系列也较多，集中管理有一定的难度；而且这种商业模式的运作是一种品牌化运作，对管理人才有相对的高素质要求。但这种模式一经运作成功，影响力是相当深远和巨大的。
那么，坛装酒连锁加盟店在实际的营销运作过程中，其控制要点应当注意哪些方面，才能够保证其数量、质量和品牌，这成为白酒企业和坛装白酒运营商应当非常关注的问题。笔者认为，要想成功建立坛装白酒的新生根据地，运作坛装酒连锁加盟店销售这一渠道模式还需要做好以下控制要点：
建立完善的5S店为基础要素
消费终端不是固定一尘不变的，只要能够取得消费者接受认可及市场销售的渠道就是市场中的好渠道；取得销售业绩的终端就是好终端。
个性化销售服务在白酒行业悄然兴起，使“坛装白酒连锁加盟店”模式得以有效建立，一个区域市场必须有一个样板店， 其功能相当于一家白酒的5S店；即，1S—展示（Show）：统一VI视觉形象、和谐消费环境、充分的产品展示空间；2S—销售（Sales：）：提供坛装白酒业全线产品，保证为纯粮酿造，和完美的散装酒品质前提下，建立专业物料配货、送货体系；3S—服务（Service）：专业销售员、全程服务系统、体现企业的服务精髓；4S—信息（System of information feed-back）：建立产品信息中心、用户资料中心的全功能网络信息服务系统；5S—文化（Solar cuture）：传播并倡导“白酒企业文化及白酒文化”。
将销售、展示、服务、信息、文化五项主体内容结合在一起，制定严格的管理规定，每个新连锁店开张前都要对店主及店员做上岗前培训，培训经考核才能上岗。 使坛装白酒消费者能够在5S品牌5S形象店的任意一家连锁店内都能看到专业的影子，并能解决白酒产品相关的一切问题，在客户需要的时候，将及时提供给客户在同一个理念下的最优质满意的服务，这就是坛装白酒5S店专销连锁加盟店的基本概念。
选址与装修是出奇制胜的“利器”
坛装白酒连锁门店的选址是非常关键，而位置选择的优劣，直接关系到往后坛装酒是否在该区域内有竞争力，是否能够吸引消费者的注意力。因此，坛装酒连锁门店选址要注重周边环境的商流、人流、物流的综合因素；而且对销售的影响有着决定性的作用，所以，选址之前一定要做大量的调查工作，先摸清目标消费群的消费意识和习惯，同时研究她们聚集和出没的地方。
坛装酒连锁门店是一种立体的、形象的、无声的营销语言，较之广告宣传、明星代言，费用要低很多，但效果却相当好。在其中，顾客可以对产品一目了然，如果服务的好还可以现场让消费者品尝，对产品品质有更深层次的认识。门店营销实际上是广告营销的继续。所以，卖场装饰时要讲究布局， 同时，坛装酒连锁加盟店的装修要清新、明朗、干净、整洁并且突出自己的特色。为了达到最佳的视觉表现效果，应讲究整体布局的合理性，建立顾客心目中独特、良好的第一印象，均是经营者在建店初期如何接近消费市场，实现经营型态风格的具体理念，也是为店铺的“整体动线设计”施工作基础。如百老泉酒坊连锁以古色古香的古代倒酒人物石膏塑像作为自己连锁门店标志性形象，并且兼有酒幌、酒具、对联等形象展示。如年轮酒坊连锁门店以军垦人物形象作为核心理念，以撒尿小男孩作为门店门口吸引消费者眼球的形象展示。
酒品的陈列科学 品种规格齐全
在坛装酒连锁门店内，由于主要以坛装白酒为主，周围酒架还有部分瓶装酒，因此，无论坛装酒还是瓶装酒的布局陈列要有规划，可按酒的高、中、低档类别划分；另外也可以按照价格排列，按照价格高低排列，排列的同时将不同酒种分开。无论如何排列两者都是相互结合的，这样才可以使产品排列有序、重点突出。
产品陈列可以体现店内的主推产品。店内陈列时主推产品尽量便于顾客取货；不要让海报或陈列品被其他产品或东西掩盖，使陈列品从外面就可以被看到，以吸引顾客；运用指示牌指引顾客购买，便于顾客找到产品的位置所在。尽量把产品陈列在接近收银台的地方，使顾客经过时或他们等待交款时可以看到。
坛装酒品种规格要齐全，至少是某一类酒的各种品牌要齐全；迎合不同消费人群的需求，酒的度数从38度——70度均要有。消费者进入到连锁门店中，不一定完全消费一种酒，而且消费的价位也不确定，如果是主要客户消费的可能是价格高的品牌，如果是很好朋友可能选择价格低一些的实惠的酒，这样就要求在开专销连锁加盟店时，各个价位的产品要全，品牌不一定全，但是统一品牌产品要全。
对品牌要“平价”传播
坛装酒连锁专销店由于给消费者的大部分印象档次较低，但由于上面提到了选址装修的要素，却给消费者的是一种专业化、独特的和强实力的连锁经营模式，运作坛装散酒的同时，打造和构建的是这种坛装酒的口碑效果和品牌效应，所以要改变消费者对“坛装酒专销连锁店销售的是质次价低产品”的印象。不仅要逐渐建立这种连锁店模式的品牌，做必要的宣传推广，主打坛装散酒的品质牌；引导消费者产品在专销连锁加盟店中没有传统餐饮、商超等终端进店费等额外附加在消费者身上的费用，价格是合理的，品质是上乘的，是一种运用品牌作为传播载体的坛装白酒营销模式。
坛装白酒在宣传推广方面，要结合渠道特征，进行高空和地面相结合的宣传方式。为提升实现市场占有率较高，竞争力较强的势头，要进行电视台、电台和户外媒体的宣传，建立高端的品牌形象和较高的宣传位势。同时要通过终端的促销活动，进行地面的消费搅动，营造热销的氛围，进而扩大销量。
虽然专销连锁加盟店的白酒没有进店费开瓶费等附加费用，会给消费者以平价感觉，但是如果过渡的广告炒作、促销炒作等又会让消费者感觉费用转嫁了酒上，产生价格虚高的心理。所以在传播时，可以公关活动方式传播品牌，即让消费者感觉到实惠，又达到了销售目的。
连锁加盟店要连锁，尽量成“网”
坛装白酒一方面发展连锁加盟店，以少加盟费或无加盟费、少保证金以及投资少见效快的方式吸引加盟商外，还要不断的给予加盟商宣传广告、促销、返利等方面的支持。在促销活动的过程中，要与经销商共同投入资源（当然是厂家出大头，经销商出小头，应为他们通过活动获利），双方营销人员共同进行促销活动的过程管理，逐步扩大市场的影响力，获得较好的市场销售效果。
其中最重要的一个环节则是，除了使坛装酒连锁店开形成一种相互呼应，连锁成网的声势外，还要不断的让终端业务人员向连锁加盟店周边进行坛装酒的终端，如中小酒店、饭馆、商超等地进行铺货，与连锁店形成销售网络，既提升人气又促进品牌上升，这样才有助于促进消费者定势购买行为的形成，使得酒类专销连锁加盟店成为白酒生命根据地。
由于造假者手段的提高，假冒商品越来越多，很多地方都可以发现假冒商品，越来越多的消费者更愿意到酒类厂家直销店去购买产品，所以这就为坛装酒专销连锁加盟店兴起奠定了基础。但是如果缺少连锁加盟店的营业网点，很多消费者迫于无奈只能购买瓶装酒或在酒店消费，这也要求专销连锁加盟店数量要多，数量多了，购买方便了，慢慢的就行成了购买习惯。
坛装酒连锁店管理软硬兼施
连锁经营困难最大的是专卖店的形象和管理。这个看似很简单的事情，但操作起来很难。在管理专卖店时要照专业公司制定一套详细的管理手册，包括形象设计、开店选址、人员守则、人员培训计划、后期配货等。要对连锁加盟店进行定期或不定期的检查，如果发现有加盟商损害品牌形象，或违反商标使用、CI宣传、欺骗消费者行为，第一次严重警告，第二次发现则绝不能手软，整改不合格就取消其加盟商资格。
白酒营销推广方式范文6
经过2013年多事之秋之后，作为传统行业的很多白酒企业开始转变经营思路，茅台、习酒、五粮液、古井贡、洋河、水井坊等传统酒类企业分别专门开展了网络直销业务。五粮液、丰谷、杜康等企业的微电影、微信、微博的微营销运营模式，洋河高调进入移动终端采取APP渠道模式的营销更是引起业界无数人的关注。但是，以网购和移动智能终端为代表的电商渠道，真的能成为未来中国白酒运营的主渠道吗？市场的发展真的是如此简单吗？我认为这是一个伪命题，在未来相当长的一个时期，对于国内绝大多数商品而言，电商渠道都只能是传统渠道一个有益的必要的补充，仅仅是一个辅助渠道。
首先，信用、安全是制约电商渠道发展的一个致命伤。中国目前还不是法治健全的社会，诸多商家乃至很多国民信用不良问题的解决也绝非一朝一夕之事。多年来，食品安全问题一直刺痛着10多亿国民的心，事例不胜枚举，而白酒行业假冒伪劣、张冠李戴的现象更是层出不穷，信用口碑更是极差。在全国各地，甚至五星级酒店高端渠道，消费者亲眼看见乃至品尝过的很多白酒产品都未必能够保证是真品、正品。如此，我们还能寄望全国消费者对网购的极易被造假的酒类产品信用体系有太大厚望吗？
其次，从消费者需求的便利性、习惯性、消费场所来分析白酒产品。白酒更多时候是满足人们社交、精神生活需求的日常快速消费品，这是白酒的基本属性，该产品的最终消费场所绝大部分是家庭和餐饮酒店。临时购买，眼见为实，习惯固有品牌，产品马上到位、消费量的不确定性等是诸多终端消费场所白酒消费的基本特点，而这些消费特点又是互联网、电商渠道很难解决的最头痛问题。作为白酒消费的另一个重要终端渠道企事业单位，其实简单的电商是很难真正轻易进入的，因为低价和省钱绝不是这些对象购买消费的主要理由。
再次，从价格、成本、利润的角度对电商渠道进行分析。各种商品的电商渠道对消费者而言最大的吸引力就是价格和便利性，对于白酒消费来说，互联网不具备任何优势。表面上看很多白酒产品的网上售价确实比身边的很多零售终端价格要低，然而网上标识的售价未包含运费等各种其他费用。从另一方面来说，物流成本、网上推广费用、消费者购买习惯教育是诸多电商企业的最大成本。目前国内最大的酒水电商酒仙网已经运营了多年，年销售额据说将突破10亿元，然而直到今日，这个企业仍然很难真正实现盈利。电商属于社会化营销的范畴，社会化营销对团队本身的素质和专业性要求是特别高的，而这些绝不是随便哪一家企业或电商企业都能够具备的优势。
最后，传统渠道是一种重要的生活方式，是企业运营借助的一个重要平台。互联网无论多么发达，电商渠道无论如何发展，如果没有与传统渠道的结合，消费者对其消费商品所要求的体验性、展示性、信用性、便利性、及时性等要求就无从谈起，以消费者为中心，满足个性、满足消费需求就是一个伪命题。虽然电商蚕食了其他商业渠道一定的市场份额，但它的能量远没有那么大。大型商超、KA等是一个综合性的超级卖场，对很多消费者尤其是时间富足的消费者来说也是一种精神享受，是生活的一种方式。而且正是因为大型商超、KA数量少，不但属稀缺资源，而且体量大，进场费用高，才使得这些场所成为有实力的企业才能进驻，展现自己品牌、实力、高端形象的良好平台；又由于这些场所往往地处商业中心，人员的集聚度高，地理位置场所空间广阔，极其适合企业进行大型户外宣传推广等活动，才使得它们更与诸多中小无实力的品牌区隔开来。以上所有这些优势是必须依赖遍布城市各处的连锁加盟专卖便利店，而电商渠道或物流公司无法提供。
