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商业模式论文范文1
伴随着证券市场的发展而急剧膨胀起来的大量证券营业部，其行业内部竞争日益激烈，经纪业务已开始进入“微利时代”，证券营业部的经营环境正在发生重大变化，正面临着信息技术、境外证券公司介入、佣金改革、商业银行业务多元化等带来的新挑战。
1.1佣金自由化对券商营业部的影响
佣金自由化作为国际趋势，也是我国佣金制度改革的方向，随着制度的变革，市场机会将不断转移，券商为了保持竞争优势，必须顺势而动，突破传统的证券业务，紧跟国际金融创新的步伐，实现业务重点的战略调整。现有的由营业网点的多寡和地区布局所决定的券商经纪业务竞争格局将发生重大变化，传统的营业部经营方式可能发生变化，经纪业务的种类和范围将不断扩大。券商应及时转变观念，优化经纪业务网络、形成自身经营特色。
经纪业务收入在我国券商的业务收入构成中占有更重要的比例，我国券商的这一比例一直保持在40％以上，因此，佣金的调整对我国券商的经营业绩将产生重大的影响。
以某地一营业部去年的情况为例。据透露，2000年该营业部手续费总收入3124万元，手续费返还330万元，手续费净收入2794万元，享受佣金返还的交易量为745万元，其返还比例为44.3%。如果今年官方将佣金收费标准统一降低20%，假定其大户在新的佣金收费标准下还要求40%的手续费返还，则该营业部手续费净收入将因此减少19.1%。假定该营业部2000年的经营费用还是950万元不变，则其经纪业务利润将因此从1844万元下降到1310.8万元(不考虑交易所分成和营业税)，减少了28.9%。照此推算，全国每年将有1/5到1/4的证券营业部将变成亏损甚至严重亏损状态。特别是像2001年行情不好的情况下，很多券商营业部的日子就不像以前那样好过了。
作为券商营业部应该做好充分的准备，应对佣金的下调趋势，稳定自己的业绩。佣金自由化、市场竞争加剧将导致更多的营业部甚至中小证券公司发生亏损,这种情况一方面会推动证券行业分化重组,另一方面也可能引起营业部人才流动,引起证券行业服务质量下降,对此券商营业部应有足够的思想准备和防范措施。
1.2网上交易模式对证券营业部传统经营模式的挑战
虽然网上交易与传统交易方式的不同仅在于交易信息在客户与证券公司之间的传递方式，但是仅因这一传递方式的差异，将对证券公司的传统经营管理格局产生重大挑战：首先，网上交易将对证券公司营业部目前的管理与营销模式是一种持久战，因为在网上交易下，地域、时空已不再成为业务拓展的核心障碍，证券经纪业务竞争力已不再完全依赖于营业部的数量、规模与地域分布，具有大规模的营业部群的证券公司可能因无法降低经营成本而在未来处于竞争劣势。境外的美林证券就因规模庞大而无法降低经营成本，其佣金水平也一直居高不下，而网上交易的低佣金对其产生了极大的冲击。当从事经纪业务的大、中、小证券公司均站在同一起跑线上，竞争将会更直接、更面对面地进行，交易模式、市场结构、经营意识、管理与营销模式将会出现重大变革。网上交易为证券市场提供了全新的经营与运作方式，为传统的经纪业务注入了新的活力。网上交易最初仅仅是一种交易手段的创新，但它带来的却可能是一场革命性的变化，将使券商经纪业务竞争更加激烈。
1.3商业银行业务综合化对证券营业部的挑战
国内经济发达地区，商业银行已进驻证券营业部，分担了证券公司的出纳业务，并推出了以各种信用卡、储蓄卡、存折等转账为主导的结算。目前商业银行介入证券业还只停留在出纳与结算方面，随着商业银行金融创新的不断深化，各种结算品种会层出不穷地涌现，一卡通、存折炒股等的发展势头使商业银行参与证券业的竞争在所难免，商业银行网点遍布城乡。如果实现了真正意义上的存折炒股，那么仅仅提供一般易服务的证券营业部就会出现生存危机，目前已有证券公司在探索利用银行营业网点拓展证券经纪业务的可能。
银行业参与证券市场的竞争除目前尚受到政策的限制外，其他的竞争条件都十分优越，如众多的网点、较低的人工成本、丰富的服务与营销经验、运作连锁经营的能力与成熟的业务与服务配送网络，这些都是证券营业部无法比拟的。一旦政策限制银行进入证券市场的篱笆被拆除，相当一部分券商就会出现生存危机。
1.4开放式基金对券商经纪业务的挑战
随着两只开放式基金相继出台，开放式基金的销售和投资对券商的经纪业务也带来了一定的影响。在销售方面，目前券商并没参与销售，但从基础设施和营销能力方面考虑，证券公司参与开放式基金的销售应该没有什么问题。目前，只要相关部门批准，券商即可参与开放式基金的销售工作。一些券商已经开始关注开放式基金的销售问题，如国泰君安。从去年开始，国泰君安就开始主要对经纪类员工进行有关内容的业务培训。若政策许可，开放式基金由券商销售会给券商经纪业务带来很大的机遇。在投资开放式基金方面，通过华安创新基金与南方稳健基金的招募说明书可以发现，与最初的方案相比，开放式基金的客户定位已发生了较大变化，由原来的以机构投资者为募集对象转变为现在的以中小投资者为主要募集对象。开放式基金的客户定位的改变，同样也会给券商经纪业务带来一定的机遇和挑战。
1.5WTO的加入所带来的国际金融集团对券商经纪业务的挑战
虽然目前在国内有少数合资券商主要是从事投行业务，但介入经纪业务是早晚的事。根据加入WTO的协议，外方先是可以建立合资的证券经营机构，后是建立独资的证券经营机构，直接进入中国的一级和二级证券市场。由于国内证券经营机构与国外证券公司在资产规模、管理机制、创新能力、市场适应能力、风险控制等方面存在巨大的差异，在竞争中处于非常不利的地位，会受到强大的外部竞争与挑战。一旦介入二级市场，券商经纪业务面临巨大挑战。
2.目前券商营业部存在的主要问题
2.1结构近似、服务同质问题
虽然有很多客观原因，但从行业角度看，营业部经纪业务的竞争战略和业务结构仍维持多年以前品种单一、结构雷同的特点。从全国看，2000年年底深交所和上交所会员托管市值市场占有率最高的券商也没有超过5％，前10名券商的市场占有率之和仍低于30％，如此低的市场集中度说明经纪业务差别化在总体上仍然较低。营业部普遍将争抢市场份额作为首要目标,通过追加投入,单一扩大经营规模,甚至不惜以牺牲短期利润为代价占领市场。结果使营业部始终无法摆脱低水平恶性竞争的怪圈,成本逐年上升,也加剧利润日趋平均化。另一方面，经纪业务竞争手段创新不足、缺乏特色，只注重“硬件”服务、忽视“软件”服务，在竞争手段上延续着返佣、赠送电脑和所谓的亲情服务等传统方式。这使得绝大多数营业部的竞争手段趋同、差别化程度降低。
2.2营业部的空间布局有待优化
营业部是券商在各地的营业网点，事实上也可将其看作券商开展各类业务的据点。若营业部未能均匀分布，不能充分发挥其信息据点和业务桥头堡作用。因此，从效益角度考虑，应该因地制宜，适当调整部分营业网点布局，力求使营业网点设置更为合理。在综合考虑当地人口密度，经济发展水平以及职业分布特点等因素前提下对原有部分营业网点进行迁址或置换，力求最大限度地发挥每一个营业网点的优势。以下以资本金规模类似的几个券商为例，可看出湘财证券比较典型，其省内营业部占比仅为17.3%，大部分分布在省外。湘财证券目前的23家营业部几乎谝布全国，政治、经济发达地区基本上都有营业网点，如北京、上海、深圳、广州等，中部杭州、武汉、南京等也有营业部，西南有昆明、成都，北方有沈阳，西北有乌鲁木齐、西安，最南有海口，这样的营业网点布局体现了其战略发展优势。
表1同业营业部分布比较
2.3营业费用普遍偏高
成本与费用是影响营业部或证券公司经纪业务利润的主要因素之一，目前证券公司营业部的成本和费用主要包括以下七个方面：（1）、房租；（2）、装修摊销；（3）、设备摊销；（4）、通信费用；（5）、资讯费用；（6）、席位费摊销；（7）人员费用。囿于传统的营业部扩张模式，营业部成本较高。大量用于有形网点建设的固定资产投入、佣金折让和人力资本的上升使券商的成本节节攀升。营业部装修频率过高，2-3年改造一次，投入很大，递延资产增加，固定成本增加，长期待摊费用呈不断上升的趋势。
2.4经纪人问题
利用经纪人来开拓市场，这在部分证券公司中已得到了不同程度的体现。在调查营业部聘用的经纪人开发客户创造的交易量占营业部总交易量的比率时，20.68%的营业部认为10%以下的交易量来源于经纪人，有8.14%的营业部反映在经纪人带来的交易量在10%--20%之间，认为经纪人带来的交易量在20%以上的营业部仅占3%。这说明了：目前在我国，经纪人的现象已非个别，而是一种普遍现象；由于经纪人出现这个事实与目前相关法规相对滞后的现状，在某种程度上妨碍了经纪人制度的发展，导致了经纪人创造的交易量极其有限，但是我们也应看到经纪人的推出是一种趋势。
图1经纪人创造交易量占总交易量的比率
3.营业部的功能和模式转型
从证券营业部产生的历史看，其原生功能是提供证券经纪，是券商进行证券经纪业务的主要基层机构。多年来各家券商的证券营业部都是按照相似的结构组建，并且按照相似的模式经营。但近年来，证券营业部经营的宏观环境发生了极大变化，对证券营业部的生存与发展提出了新的挑战，证券营业部在功能上正酝酿一场重大转变，除了过去营业部业务以客户的交易委托这项功能之外，正在被赋予更多的功能。
3.1成为证券的批发与零售干道
随着股票发行的市场化进程，股票发行的风险越来越大，尤其是增发和配股的风险加大；而且随着债券市场的发展成熟，债券的发行量会逐年增加。这要求建立稳固的销售渠道，而委托其他券商和金融机构销售的成本较高,因此今后券商应更多地利用自己遍布各地的证券营业部来完成销售任务，营业部成为统一的证券配售中心的一部分。
3.2成为券商业务前沿窗口
由于营业部是天然的与客户接触的接口,因而挖掘其作为券商部分业务前站、公关协调、战略客户服务等职能十分重要。营业部会变成一个区域性的信息处理中心，为券商提供丰富、准确、真实的信息服务，而且提供的信息量、速度与价值超过券商通过其它渠道获得的信息。
3.3充当客户服务中心
随着网上交易的发展和其他金融机构的市场进入,有形的证券营业部将越来越显得不重要,特别是营业部作为一种传统中介信道的功能会逐渐弱化，营业部就将变成一个客户服务中心，完成从“产品导向”到“客户导向”的转变。证券客户服务中心，其实质是一个面向股民的管理中心、响应中心、服务中心，为其提供标准化、规范化的服务界面和接口，并通过信息技术将电脑系统、人工座席代表、信息、电话线路等资源整合成统一的、高效的服务工作平台。营业部的功能转变为多元理财中心，员工也相应转型为理财顾问或理财营销人员。营业部的服务品质由于网络通讯，变成全面化、即时化和全时化。
近几年经纪业务模式将是传统经纪与网上交易的有机结合，是交易中介与投资理财的有机结合。将出现散户厅、大户室、经纪人、网上经纪等远程交易多种经营方式并存的状态。
3.1.1散户厅。散户厅模式今后在西部、大城市的社区中心、中小城市仍存在一定的发展空间。因为，未来几年内散户投资者为主体的市场交易格局仍然难以改变。尤其是中西部地区证券营业部的客户中散户占有相当大的比重。但由于投资者机构化的趋势，以及网上交易等远程交易方式的普及，散户厅作为营业部生存基础的地位将会弱化。原有大型营业部将予以转移、分割或裁减。营业部有小型化的趋势，营业部最大的成本来自于场地、人员和电脑设备。相对而言,电脑设备和场地成本等硬件设施的成本较为固定，所以新设经纪网点面积规模应实现小型化，逐渐缩小规模。大部分营业部建成贵宾（VIP）服务形式，营业厅面积缩小，不必要的散户电视墙被取消，不在场所内成百上千地购置摆设电脑。
更多的营业部将分化成面积小、人员少、成本低的证券服务部。在电脑、网络技术日益普及的情况下，一个营业部缩小到3－4个人，电脑输入人员和行政人事可大幅减少服务部与营业部相比，人员精简、不设财务及清算系统等低成本的优势较为明显。
3.1.2大户室。由于机构投资者和大资金个人投资者的偏好，通常不太愿意通过基金或经纪人代为投资，因此，大户室这种经纪模式今后仍将继续存在，而且是未来证券经纪业务的主要收入来源之一。这些营业部大多不接受散户,大户室和超大户室占据了营业部的大部分面积。
根据市场细分原则，大户室型证券营业部将转型成为大客户服务中心，将经营对象定位于机构客户、私募基金和大资金个人投资者，他们是未来市场最活跃的主体。投资顾问集体办公，凭借专家的理财服务取得较高的收入。走“高投入、高产出”路线，以“度身定做”出适合自己的经纪业务定位和经营策略。
3.1.3远程交易。今后一段时期内，远程交易将是除经纪人模式外，发展速度最为迅猛的一种形式。因为传统的证券营业部不是一种低成本、高效率的服务方式。市场调查表明，80％的被访股民很少亲临营业部，他们选择营业部不是根据品牌、公司或服务，“距离自己最近”几乎成了唯一条件。虽然营业部是一种非常好的人对人服务方式，但其退化速度较想象更快。
营业部要在非现场交易上集中资源，更多地利用网上交易、电话交易、手机炒股手段。远程交易不仅是发展网上交易一种形式，电话下单、建立呼叫中心（callcenter）、银证通也是未来经纪业务发展的重要形式。目前许多券商的服务是通过电话的语音信箱来完成的。随着通信科技应用及处理资讯的能量随着技术发展，将造就移动交易（WAP、IA）型态的新市场；移动电话的频宽改善后，手机下单不受地域、时间、上网等限制，发展潜力也很大。远程服务部或大户室也将继续成为远程交易模式的重要组成部分。“银证通”的开展可以说是银行业务渗透到证券业务中的初步形式，但对券商而言，是以失去客户存款利差（券商存在银行的利息收入要高于客户直接存在银行的利息）为代价换取市场份额的递增，目前“银证通”推广的效益远远不及营业部。
信息技术的进步和网上交易低佣金率的趋势将成为推动网上交易进一步发展的两大推动力，网上经纪这一模式具有广阔的发展前景。在支持同等客户的条件下，网上交易的投资是传统营业部的1／2～1／3之间，日常月营运费用是传统营业部的1／4～1／5，网上券商的成本优势还是很明显的。据估计华泰证券网上交易已占到公司总交易量的15%，累计交易额达212亿元，而其直接投入却不足1000万元。
但近几年内，网上交易只能是原有委托方式的一种补充,其替代营业部的作用还远远没有发挥出来，网上交易还不会成为证券交易的主流方式。政策面看，证监会对网上交易的规定，网上交易的实质是券商服务的一种延续，使投资者有一个较好的顾问，并以较低廉的交易成本和较快速度完成一次完整交易，决定了我国现阶段网上交易只能是一种市场培育过程，其对有形网点仍存在较大依赖性。
从近年看，经纪业务依托点仍然是证券营业部。网上交易的开展更应该说是一种市场细分的过程，短期对传统方式不会造成很大冲击。随着未来证券市场的主流投资者发生变化，主流投资者以新一代有较高文化水平和财富的中产阶层以及现在的大中学生组成，他们将是网上交易的目标市场。
所以目前二级市场业务必须两手抓，一手挖掘传统经纪潜力，一手应对网上交易冲击。要建立和完善包括客户管理、理财、营销、咨询、电脑在内的高质量的服务体系。同时顺应网上交易潮流，利用网上交易铸造品牌、开拓业务、领人之先。
3.1.4经纪人。与国外证券市场不同，我国证券市场从一开始就没有建立经纪人体制，一直是客户自己从事投资活动，券商没有为一般客户提供个性化服务。未来为客户最大程度地提供个性化的增值服务将成为券商吸引和留住客户的核心手段，以高层次、智能化、个性化的服务为特征的信息咨询服务将成为证券经纪业务竞争的关键。经纪人制度是交易中介与投资理财的结合的较好方式。
营业部将逐步建立规范有效的经纪人制度。虽然目前在证券经纪领域全面推行经纪人制度的条件尚不成熟，经纪人的法律地位及其与券商、投资者的关系没有明确的法律界定，每位客户的投资风格、风险承担能力和投资规模均不相同，国内经纪人显然无法做到提供“主动性、个性化和专业化”服务，但由于经纪人制度在国外的发展已相当成熟，
并有一套严格的规章制度来加以管理，因此在国内全面推行将只是时间问题。
未来证券营业部的人员构成将只有两类，一类是必要的技术后勤保障人员，另一类就是经纪人。经纪人在券商经纪业务中将会逐步承担现有证券营业网点的职能，发挥日益重要的作用和影响。营业部的场地、设备和人力资源将开始向职业经纪人开放,原来的“佣金”逐渐蜕变为“信道租用费”、“设备租用费”和“经手费”等,同时,营业部将利用自己的人才资源培养自己的经纪人队伍，受托客户的资产，并代人理财。这些收入将逐渐转化为券商主要的经纪业务收入。无论采用以上哪一种模式，营业部都要充分利用自己现有的资源，把经纪业务竞争重点转到为客户提供高质量的服务上来。未来证券营业部的竞争力是为客户当好投资理财顾问、提供增值服务。券商应及时转变观念，致力于技术创新和业务创新、优化经纪业务网络、形成自身经营特色和品牌效应等，提高经纪业务的核心竞争力。
4.券商营业部转型的策略
基于以上分析，券商经纪系统营业部在竞争策略的选择上可考虑以下方式。
4.1营业部布局策略
目前券商追求区域内高的市场占有率显然相当难，相反，在长江三角洲、珠江三角洲等沿海中小城市，由于经济发达程度高，藏富于民，证券经纪业务仍存在较大的发展空间；特别是在中西部内陆地区，国家推行西部大开发政策以及一些地区扶持政策，为该地区证券市场带来发展机遇，其经纪市场潜力相当大。因此，券商应稳步推进营业部和服务部的建设，重点加强西部大开发地区、东南沿海富裕地区的网点增设，并对原有部分经营状况不佳的营业网点进行迁址或置换，最终完成全方位的战略布局，在营业网点布局上考虑在西北地区布点。
由于历史地理及国家发展政策上的原因，西部地区的经济一直处于落后状态，为加快中西部地区的发展，国家明确提出了加快中西部发展的措施及政策上的倾斜，2002年财政体制改革重点将增强中西部地区的转移支付力度。从合理调配券商有限资源的角度出发，故券商应该考虑在西北地区建立营业网点，适度增加在西部地区的营业部数量。中西部地区证券营业部的客户中散户占有相当大的比重。从上交所公布的各营业部交易情况看，1999年12月，山西、陕西、青海、宁夏、、内蒙古等地营业部的人均交易量均在3000元以下，其中青海仅1187元。这一数据仅是北京的1/10。但从营业部拥有的平均客户量上看，西部地区营业部的客户拥有量是最高的，如的每个营业部平均客户量达1.61万人，较北京、上海分别高出50%、80%；而同处中西部的山西的同一数据为1.57万人，陕西为1.46万人，列全国前第2、3位。这说明西部地区营业部的散户特征相当明显，券商营业部可采取传统营业部的模式。
4.2客户管理策略
在外部条件既定的情况下，各营业部的交易量的大小及其市场份额主要取决于其客户开况。而且，同样的客户规模和资金量规模可能由于客户结构的不同导致其交易量规模与结构不一样，导致其经纪业务收入和利润不一样，所以营业部应加强客户管理。以客户为中心。客户是营业部生存和发展的基础，应把最好的服务提供给最有价值客户。据分析80%的利润来自20%的客户，发展新客户所需费用是维持老客户的6-8倍。营业部应树立“以客户为中心”的经营理念，业务运营始终要围绕以客户为中心，面向客户，关心客户，实现对客户资源的深度利用。
积极发展机构客户。目前市场投资者结构正在发生根本性的变化，机构客户的壮大发展是市场发展的必然，将对证券市场起越来越大的主导作用。所以客户群体必然产生分化,服务对象将逐步演变到以大中户投资者为主,营业部的服务对象要进行相应的转移，启动市场集中策略，从目前以服务零售客户为主到服务机构客户，以机构客户为重心，兼顾零售客户，在服务机构客户方面培养核心竞争力，将面向机构客户、为机构客户提供专业化服务作为经营的主旨。营业部应瞄准机构客户，可设立独立的机构客户部，服务与产品设计以机构客户为中心展开,全方位为机构客户服务，强化机构客户关系管理，在维系、发展机构客户，强化机构客户忠诚度上争取打下好的基础,为市场细分和差别化经营作好准备。
逐步建立客户档案、数字仓库。这是导入客户关系管理系统（CRM）的重要一环。实施CRM应在券商总部层面展开，营业部发挥基础性工作。CRM核心是客户数据的管理。营业部要加强客户结构分析，深入研究自己的客户群，要重视现有的客户,强调客户的细分工作,改变过去简单按资金量大小,将客户分为大中散户的做法,采用按客户的交易行为、习惯,寻找最有价值、利润贡献度最高的客户；将每一个有价值客户的资金状况、持仓状况、交易记录、盈亏情况以及客户的投资风格、习惯等加以登记,建立客户档案,彻底了解客户。细分客户后再进而对不同层次的客户实施不同的服务销售方案,找准市场空间，为其提供有差别的个性化服务。
4.3低成本竞争策略
营业部只有建立成本优势，才能有竞争优势。不仅要在开源上有更多作为，而且还要采取节流的措施。任何一个营业部的利润都取决于成本、佣金标准和交易量三大因素，随着佣金自由化、市场竞争加剧和交易量萎缩，粗放经营时代将一去不复返，要从根本上扭转过去粗放式经营思路和盈利模式。
推动银证通、电话委托、网上委托等不占用营业厅面积、低成本扩张的非现场“远程交易”方式。利用网上经纪业务的发展契机，通过加强银证合作，大力推进虚拟营业部建设。据统计，建一个网上证券分公司的成本只相当于新建一个营业部成本的20％，能节约券商的扩张成本。目前国内券商发展网上经纪业务基本是两种模式：一种是以广发证券、华泰证券为代表的以营业部为依托，电子商务部为营业部网上交易提供技术支持和其它服务，这种模式能够充分利用总公司的研究资源和营业部资源；另一种是以西南证券、广东证券为代表，收购并组建独立的网上经纪公司（飞虎网、中天网）为客户提供网上经纪服务。其优点完全摆脱对营业部的依附，能独立开展证券经纪业务。在现阶段网上交易赢利模式不明的状况下，券商采取哪种方式需根据自身情况进行选择。严格控制营业部成本与费用开支。应该对营业部的成本与费用进行结构分析，寻找压缩成本的潜力。必须对各营业部的平均成本与费用及各营业部人均创造的手续费净收入和人均净利润进行对照分析。交易量与其成本与费用之间的关系进行全面的统计分析，并据此对营业部分别核定成本与费用标准，定期进行考核。
同城营业部机构精简，券商可考虑建立集中交易系统，总部可将各营业部的交易清算数据集中，在这个前提下，可对同城营业部进行机构精简，一个营业部只需3－4人，从而很大程度上降低营业部的经营成本，实现其规模经营。经营一般或不好的营业部，甚至可转成面积小、人员小、成本低的证券服务部。
建立客户管理中心。应在营业部网点的质量上下工夫，经营较好的营业部可转为“客户管理中心”，充分利用现有营业部豪华宽敞的装修条件，并结合专业化、个性化的咨询服务，把每一家证券营业部都办成精品营业部，建成所在区域的“客户管理中心”。加强营业部项目投资、大宗设备立项可行性以及成本分析，可采用集中投标采购方式，达到增收节支目的。
4.4经纪人服务策略
为客户最大程度地提供个性化的增值服务将成为券商吸引和留住客户的核心手段。证券市场衡量证券营业部的标准是：只有服务才有价值。证券经纪人制度将是顺应市场潮流发展的必然选择，经纪人在稳定客户、减少非现场客户、降低交易成本、提供专业化服务等方面具有明显优势，在经纪业务中将会逐步承担现有证券营业网点的职能。营业部的发展方向之一应当是从为客户提供标准化服务上升到为客户提供经纪人服务。从目前来看，经纪人制比较适用于“大户室”类客户。
券商经纪人的角色定位应是“金融产品的销售与服务”，承担新客户的开发、金融产品的销售,以及为客户提供与销售相配套的顾问服务工作。其目标客户应是客户细分后公司最有价值的客户群,具备一定资产规模、需要专业性投资顾问服务的非现场客户。
建立经纪人制度的转型工作，要改革现有的客户服务方式,打破营业部资讯部、交易部、客户管理部等业务各部门之间、营业部员工和证券经纪人之间的界限,建立客户开发、专业服务、基础服务一体化的服务模式；尝试进行“现场客户非现场化”改革；以项目组的形式重点辅导几家营业部的转型工作；依托现有的营业部,尝试运作完全以“非现场客户”为服务对象的、以经纪人为主体的新型营业部。同时，券商应从激励机制、风险控制及提高经纪人素质等方面积极探索，如制定合理的分配政策大力推动员工加入经纪人的队伍；吸引社会上的知名人士成为经纪人；制定合理的政策使社会上的独立经纪人加盟。
4.5品牌营销策略
传统的证券营销模式已不能满足客户日益提高的服务需求，现在证券市场结构即将转变，券商应抓住机遇，率先进行有力度的市场营销活动，通过整体营销的方式，从产品、佣金定价、销售渠道和促销等方面进行营销，实现服务品牌化，形成自己的市场品牌，建立券商的品牌效应。必须走出目前各营业部片面追求高标准硬件设施和豪华装修的误区，本着市场化、专业化的原则，培育一批有市场影响力的投资分析师、行业专家，增加具有超前性、实战性的有效产品，注重用资信品牌、专业咨询、高质量的研究成果及信息资料争取客户，培养核心竞争力。
“连锁化”经营是品牌策略的重要环节。市场开发策略应强化经纪业务总部的管理职能，以统一协调各营业部的自主营销行为，以券商自身资讯优势、人才优势和管理优势为依托，把经纪业务总部建成一个统一的证券资讯配售中心，把下属营业部建成统一标识、统一管理、统一业务流程、统一服务标准、统一对外宣传的连锁式证券营业部。这种经营模式的优势：一是降低经营成本；二是通过资源整合，提高营业部的整体竞争力和规模效益；三是形成券商的市场形象和品牌，扩大影响力。
4.6业务创新策略
目前营业部业务状况可以概括为业务品种单一、业务结构雷同、竞争手段缺乏特色与创新。部分营业部根据自身的特点，逐渐在某些细分市场上采取差别化的竞争战略，主要体现在新兴的证券业务上。只有在创新业务领域先行一步，开拓新的利润增长点，通过创新交易品种、交易手段，拓展经纪业务的种类和范围，才能把握先机，立于不败之地。
--远程交易。网上交易代表了证券交易未来的必然趋势，将成为证券经纪业务的一种主要经营业态，可以在一定程度上削弱营业网点面积和数量对经纪业务发展的制约，也是券商实施低成本扩张的主要手段。但也应看到网上交易的缺陷。虽然从长期看，因边际成本的持续递减，促使经纪业务营运的单位成本呈下降趋势。但短期看，网站营业以及网络下单成本，因投资金额高，相对的折旧摊提金额也相当大，单位成本仍然偏高，而且网上交易会对券商交易方式产生相当程度的冲击。网上交易会造成客户与营业人员的关系产生疏离，互动关系由人与人之间的交谈接触，变成网站的内容和各种促销卖点所替代，客户忠诚度持续下降。客户对与特定券商下单忠诚度的界限会渐渐泯灭。
作为券商经营生存基础的高忠诚度客户，贡献率会渐渐降低。可行的方法，是将网上交易作为远程交易中最重要的方向，加大投入，跟上网上交易技术创新的步伐，在技术上保持领先；不断提高研究成果的市场价值，为投资者提供更具针对性、个性化、智能化的资讯服务。
同时还应加大投入，积极推动银证通、电话委托、手机下单、建立呼叫中心等不占用营业厅面积的非现场“远程交易”方式。
--银证合作
银证合作是未来金融业发展的大势所趋。目前，银证合作的主要形式有银证转账、网上交易、银行卡或存折炒股、券商委托银行网点代办开户业务、银行承担资金结算和基金托管业务以及投资银行业务中的合作等。在银证通业务方面，目前银行在资金、营业网点、结算系统的优势是证券公司难以比拟的，证券公司的交易结算系统又是银行难以比拟的，优势互补促使银行和券商之间在现阶段加紧合作。
--开放式基金业务。包括开放式基金发行业务和经纪业务。
发行业务。开放式基金在我国证券市场有巨大的发展前景和潜力。开放式基金与封闭式基金最大的不同之一就是需要很强的市场营销，基金销售得好意味着基金公司巨大的成功。
从制度规定看，开放式基金的销售资格的标准较低，银行、投资咨询公司和证券公司等机构均可从事开放式基金的销售业务。虽然从最近两只开放式基金的销售看，银行占据主渠道优势，开放式基金基本上依靠银行系统销售赎回，但商业银行的缺陷是突出的。目前商业银行普遍缺乏专门的从事基金管理与操作的部门，缺乏投资人员，尽管经过了一些培训，银行人员仍不很懂得开放式基金的知识。虽然银行拥有网点广泛的优势，但并不明显。因为开放式基金大量的投资者将针对机构投资者，而且开放式基金采用电话委托和网上委托是大势所趋，这都给处于战略转型中的券商营业部提供了一个绝佳的机会。作为券商，具有银行不具备的优势：市场意识强、专业研究分析能力强、差别化服务能力强等。从国外的经验看，当整个基金业发展到相当规模以后，一些大券商的基金销售及赎回的佣金收入占到了证券经纪佣金总收入的30％左右。因此券商应加快参与这一新业务的动作进程。
经纪业务。开放式基金推出后，随着开放式基金经纪业务市场规模的不断壮大和参与基金各项业务的证券公司的数量增加，基金的分仓业务将会越来越引起证券公司的关注，争夺基金分仓的竞争也愈演愈烈。因此，营业部应争取在这项业务获得较大市场份额，争取拥有比较优势，在竞争中占据有利地位。
--与保险公司合作
替保险公司推销金融产品是境外证券公司一项重要的业务收入，国内券商受到分业经营的限制，还没有建立起与保险业连通的渠道。营业部可选择的策略，是在券商与保险公司建立战略联盟后，充分利用其庞大的网络、经纪人营销队伍和客户群体，实现交叉销售，同时替保险公司推销金融产品，达到客户资源共享的目标；还应当注意拓展与保险商合作的机遇，开发类似“银证通”的创新产品。
证券市场不断的变革是一个永恒的主题，而证券营业部的发展，已经揭开了未来证券服务全面化、个性化、差别化的序幕。要在这个不断前进的市场里始终立于不败之地，作为市场一个重要的参与者，券商的选择就是不断创新，不断改变，不断超越自己
商业模式论文范文2
关键词：商业模式；互联网；铁人三项
一、案例正文
小米公司正式成立于2010年4月，是一家专注于智能产品自主研发的移动互联网公司，其核心业务是小米手机、MIUI、米聊。值得一提的是，MIUII是一款基于Android原生系统深入优化定制的一款手机操作系统，而正是利用了MIUII，小米公司首创了用互联网模式开发手机操作系统、发烧友参与开发改进的模式。这种模式增强了用户的粘性和忠诚度，为后来的“米粉文化”奠定了基础。从2010年到2015年，小米经历了5轮融资，从最初估值2.5亿美元到最新估值450亿美元，小米让我们看到了互联网时代带来的奇迹。也引发我们的思考，小米模式与传统的手机公司的区别到底在哪里？小米如何凭借一己之力异军突起，在智能手机市场竞争如此激烈的环境下还能抢占到一定的市场份额，成为现在销量继三星、苹果之后的公司。
二、案例点评
雷军曾在小米第三轮融资时对媒体说道，投资者愿意创投小米，是靠着“市梦率”，梦有多大，企业的价值就有多大。然而没有真金白银，仅仅凭雷军讲了一个梦的故事就吸引了海内外资本的青睐么？事实当然不是如此。在下文中本文将从小米的前三轮融资中逐渐剖析小米的商业模式。
1.首轮融资
天使投资人和风投机构在首次选择投资小米时，小米手机一代还没有，此时的小米可以说仍处于种子期或者说创立期，此时的风险是相当大的，本文认为风险资本在项目选择上看中了小米以下三点：（1）创业者的信誉雷军从2007年金山上市后退出金山，天使投资做得风生水起，雷军一个人把整个投资机构几十人的工作全包了，投资成绩斐然。这次高调亮相，创业小米。说明雷军对小米手机的商业模式已经有了充分的把握，不然不至于把半世英名赌上去。基于雷军以往的成绩，风险资金即使抱着玩玩的态度也应该赌上一把。（2）小米的互联网思维现有的智能手机市场竞争已然十分激烈，再靠着传统手机公司的模式去做智能手机显然不能打开市场。然后小米从一开始就是看准了移动互联网的大潮流，它的铁人三项“硬件+软件+互联网”也解释了，小米公司从一开始就是从互联网着手去增加用户粘性和忠诚度。先着手做服务和软件，在积累了一定的客户群体的基础上再做硬件，打开市场的缺口，不得不说这确实十分精明。（3）MIUI的魅力MIUI就是小米公司用互联网模式开发手机操作系统、发烧友参与开发改进的创新模式。这种模式让用户有参与感，它每周五雷打不动的更新。对于热爱MIUI的用户而言，每个周末，都有一份期待。也正是这种参与感和期待感，让小米有了自己的客户基础，也正是这份基础，既奠定了小米的商业模式，也奠定了小米模式的成功。
2.二轮融资
小米科技的第二次融资是在小米手机首发不到半年的时间完成的。从小米首发的盛况来看，小米手机踏入市场的第一步是成功的，这也直接证明了雷军的铁人三项“硬件+软件+互联网”模式是行的通的，除此之外，此次风险资本追投的一个很大原因，本文认为应该归因于小米的销售策略。（1）预售的销售策略小米的做法是预订聚合购买需求，预估出整体销量，然后通过限量发售的方式，在新品几个月后待成本下降再交付到消费者手上。这其中的重要原理就是硬件生产中一个重要的规律：生产数量越多，摊薄到每一部手机的成本也就越低。而对小米手机来说，分轮进行销售，策略在于手机前的几个月要控制销量，因为那正是利润极薄时。此后小米要持续不断挤牙膏式地预订造势，不断提醒用户来抢购产品。等到几个月后，硬件的成本真正降下来，才进行批量交付，这也是每部手机利润率最高的时候。因此，其在制定生产计划时，大多是小批量生产，然后再视销售情况来选择是否继续加码生产。这种在网络进行预售的方式，能让手机厂商在第一时间掌控整体销售量以及迅速回笼资金，相比传统手机厂商的模式，雷军显然少了库存的烦恼。当然，小米销售策略的本质，仍然是基于小米手机的互联网思维，这是毋庸置疑的。
3.三轮融资
2012年6月底，小米完成第三轮2.16亿美元融资，估值40亿美元。在项目估值上，40亿美元的估值，只能说取决于投资人评估时采取何种参照。如果按手机公司和移动互联网公司，40亿美元的估值显然是高得离谱。但如果小米未来转向电子商务，就像与雷军有关系的凡客和原金山卓越那样，则参照的标准就变成京东商城，而在2012年，京东的估值大约在80亿到100亿美元之间，如此看来，40亿美元的估值似乎也不为过。当然，如果说第一轮和第二轮的融资，风险资本可以因为创业者的故事而掏钱，那么到了第三轮融资，如果没有真金白银的话是断然吸引不了投资者的。此时，本文认为小米的魅力主要有一下几点。（1）智能手机的想象空间iPhone单款手机2011年全球销量突破9000万台，预计2012年可以达到1.3亿台至1.5亿台，营收将突破1000亿美元但是，若把2012年500万台原定出货量的小米扔进智能手机的洪流中，这又是一个尴尬的数字。国内品牌中，华为2012年全年智能手机的出货量也在2000万台。按照业内说法，在没有达到1000万台的年出货量之前，小米根本还没有形成足够的规模，但同时也说明了小米仍有很大的发展空间。（2）B2C电子商务网站的现实战斗力基于小米手机的互联网思维，利用电子商务网站网络直销也是小米扩大销售渠道的一条很好的路径。由于没有实体店，在销售渠道这一块，小米节省了许多的渠道成本，也正是如此，它才能将更多的精力和资金投入到产品的研发和快速换代以及增加互联网用户的粘性。这个小米的互联网基于，无一不是契合的。
三、总结
2012年底，小米科技凭借着小米盒子，首次将硬件产品线从手机拓展至其他领域。众所周知，雷军的小米王国主要由三大业务板块组成：小米手机、米聊和MIUI，这三者之间的主次关系也曾被业界广泛讨论，但现在的状况是三者的粘着关系已经不易打破：手机是最底层，MIUI是中间过渡层，米聊则是最顶端。雷军坚信“手机会替代电脑成为最常用的终端，而电视会成为手机的显示器。”从这个角度看，小米盒子就是实现这个构想最重要的纽带，就是最重要的手机配件。而出售小米盒子不仅可以联通手机与智能电视，打通未来向智能家居发展的大门，也打通了小米科技原先从底层到顶端的链条。纵观小米历史，从成立至今，小米不过5岁。然而在最新一轮的融资中，小米估值高达450亿美元，成为世界上估值最高的初创企业。此时小米还未上市，有人预计小米2016年或将上市，那时便是风险资本项目推出最好的时刻，而到时候市值到底有多少，旁观者们尽可发挥想象。小米科技从自己的核心业务：小米手机、MIUI、米聊到现在拓展到智能家居，小米帝国的版图与5年之前已经不可同日而语的了。但小米每一次的拓展，必将为原有的帝国注入新的血液和新的利润增长点，从最初“触网”的手机公司到现在国际资本狂热追逐的小米巨人，小米在未来还将继续完善它的手和脚：积极地围绕手机展开战略布局，去完成它的帝国大业。
作者:钱晓洁 单位:宁波大学商学院
参考文献：
[1]财新网.国际资本热逐小米.,访问日期:2015.05.22.
[2]百度文库.小米营销模式分析.,访问日期:2015.05.23.
[3]中国电子商务研究中心.小米模式还能走多远.,访问日期:2015.05.23.
商业模式论文范文3
我国农业电子商务发展模式的研究状况
近十多年来，农业电子商务研究领域逐渐被国内外学者所关注，这些研究中，针对农业电子商务模式的研究比较丰富。彭璧玉（2001）等学者提出我国农业电子商务在实践中形成了MtoM模式、战略联盟模式、中介模式、会员模式；李兵（2006）认为目前我国农业电子商务模式主要是信息服务模式；万全亭（2007）认为我国农业电子商务应该着重发展B2C模式；莫宏建（2006）认为B2B是中国农业电子商务的主导模式。郭娜、刘东英（2009）认为我国B2B电子商务模式大致可以分为三种类型,即买方集中模式、卖方集中模式、中立的网上交易市场模式，并认为近期内农产品网上交易的C2C模式不会成为农产品电子商务的主要模式。这些研究为我们提供了有益的借鉴，但仍然难以从全面和整体上反映农产品电子商务的市场状况及发展模式，也鲜有针对我国农业电子商务发展效率不高问题的理想解决方案。我国当前农业电子商务发展的问题是生产和消费环节信息难以衔接，存在成本制约和可操作性差的问题，因而很难体现出电子商务的真正优势。综合来看，虽然农业电子商务的发展仍存在着诸多制约因素，但运用现代信息技术提高“三农”经济是大势所趋。随着技术的发展，数据仓库、数据挖掘、客户关系管理等先进技术都将在农业电子商务领域发挥作用。
农业电子商务应用模式
（一）农业信息服务模式
农业信息服务模式是以政府或行业组织为主体建立农业信息服务网络，为农业生产和农产品销售提供服务和提供信息。通过短信服务平台、互联网以及国家农业部在全国推广的“三电合一”建设项目建立农业信息服务网络体系，面向“三农”提供信息服务，及时、准确地将农业政策、科技信息和市场信息送到千家万户，促进农业和农村经济的全面发展，帮助他们调整农业生产结构，优化产品质量，最终达到促进流通、增加收入的目的。
（二）农民经纪人模式
以农业企业、农业组织或掌握农业信息技术的个人为代表的农民经纪人，作为分散经营的农户的电子商务人，对内联系、指导、组织或农户的网上经营，对外通过互联网和推广农产品和服务。农民经纪人通过对农户提供的农产品和服务进行组织和协调，成为农户与农业电子商务的中间桥梁。由于我国农村信息化条件的落后，农民一家一户进行信息交流的成本是相当大的，这种模式可以有效地解决农民上网难和缺少技术条件的问题，使分散的农户生产和销售变得相对集中，加强了信息的服务能力，使参与者能得到比较全面的相关交易信息，在一定程度上消除了信息的不对称性。
（三）电子商店模式
农产品电子商店模式是农户组织或小型农业企业通过建立自己的网站或借助农业电子商务门户网站提供的网站平台，在互联网上展示自己的产品和服务信息，在网上推销自己的产品或服务，利用电子商务技术从事商品批发、零售业务，提供商品在线订货和在线服务等基本功能。农产品电子商店模式投资小、成本低、运营简便灵活，对设备、人员和技术的要求都较低，适合于农业合作社、农村联产承包户或小型农业企业等小型农业组织。
（四）电子商场模式
农产品电子商场模式是针对农产品生产和服务的地域性特点显著、以区域服务为中心、通过区域“龙头”企业或农业组织建立的电子商务平台。作为区域农产品的门户网站，整合当地农产品批发市场和各种农业资源，实现农业销售、加工、生产一体化经营，形成网上农产品和农业服务的批发零售市场，下联广大农户、上联国内外市场，具有开拓市场，带动生产，深化加工，延展农产品销售空间和时间，增加农产品附加价值等综合功能。
（五）电子市场模式
农产品电子市场模式旨在建立大型综合网上交易市场，这种由大型农业企业或农业行业组织创办的包含农产品交易的综合网上交易市场，可通过购买、出售、拍卖等方式交易水产品、肉类、蔬菜、面类、大米等众多商品，以BtoB经营为主要模式，销售方是生产者、农协、经济联合会、批发商等，购买方是中间批发商、零售店、量贩店、加工业者等，服务面向全国乃至全球。农产品电子市场模式下可以建立农产品电子交易所、农产品综合交易市场等大型农产品交易平台，具有完善和强大的交易功能，各类农产品信息公开，信息标准统一，价格透明，交易双方通过互联网即可实现实时交易，大大削减了中间流通费用。
以电子商务链为核心的农业电子商务发展模式
对于各种农业电子商务模式，在应用层面要使各种模式充分发挥作用、相互协调配合，就需要以电子商务链为核心将各种农业、农产品市场资源进行整合，利用现代化的技术手段，将农业组织与由各级各类市场组成的农业电子商务平台和农业信息服务平接起来，三者形成三足鼎立态势，进行信息沟通和交换，并互相支撑、互相监督，保证农业和农产品信息及时准确的投放和交互。利用电子商务的手段，将这些农业和农产品信息电子化，对电子商务交易过程中商流、信息流、资金流、物流及信用流的相互关联以电子商务链的展示与沟通、谈判与签约、物流与配送等环节的实际联系进行整合，可以有效降低商家与消费者沟通的成本，提高效率，节省社会资源，创造社会效益。以电子商务链为核心的农业电子商务发展模式的框架模型如图1所示，建立以电子商务链为核心的农业电子商务发展框架，可以有效实现农产品和服务的电子商务应用。在这一框架下，包括各农户、农业企业、农村合作社和农民经纪人等的农业组织是农产品和服务的提供者；通过农业信息服务平台可以得到丰富的农业生产、经营信息；包括电子商店、电子商场和电子市场在内的农产品电子商务平台是农产品和服务信息的和交易平台。农产品电子商务平台承担着电子商务链中沟通与展示、谈判与签约的功能，并实现最终交易，是信息流和商流的主体。在农业组织内部，农户与农业企业、农民经纪人、农业合作社可以展开多种形式的合作，通过委托关系的建立寻求最佳合作模式。银行与金融机构承担着支付结算功能，是资金流的主体，物流服务企业或部门承担着物流配送的功能，是物流的主体；CA中心认证机构担负着信用保证功能，是信用流的主体。农产品中间商可以通过农产品电子商务平台，从事农产品的批发、零售业务，并实现交易功能；农产品消费者通过农产品电子商店或电子商场购买自己所需要的产品和服务，并通过电子商务平台得到信息流、信用流、商流、资金流和物流各环节的服务。考虑到农村互联网普及率尚低及从事农产品流通工作的人员一般是户外和移动作业的特点，在以电子商务链为核心进行农业电子商务体系的整合过程中，在技术层面应该综合考虑到多种技术的采纳和对接，利用现有的网络资源进行平台搭建，要综合利用互联网技术和移动通讯技术实现系统的集成，实现短信息、WAP网与互联网信息的对接，让分散的农户、集贸市场的个体商户都能够简单便利的和收集农产品供求信息，打破农产品交易的地点和时空限制，无论在家、在田间地头、还是在集贸市场都能方便地进行交流和交易。建立以电子商务链为核心的农业电子商务发展模式，应该在政府引导下以市场为驱动、以企业为主体循序渐进。政府不仅要加强对基础网络设施建设的扶持,而且要引导发展农产品电子商务示范体系，加快农产品标准化建设，充分发挥农村合作经济组织的作用以及农业龙头企业的作用，加强农业电子商务的宣传教育,采取各种措施培养农业电子商务人才。我国现阶段发展农业电子商务应该重点从以下几方面进行资源整合和市场培育：
（一）进一步完善和整合农产品信息化平台
由于农产品经营分散性的特点，农民的市场意识、信息意识、风险意识淡薄，利用信息的能力不强以及农民的信息获取成本较高等原因，都导致现有的农业网站和农产品交易平台所提供信息的受益对象非常有限。同时，农村市场信息采集困难重重，布点不尽规范，标准也不统一，指标体系不够完善。因此，进行农产品信息化平台的整合与开发十分必要。进行信息化平台整合，首先要整合农产品市场信息资源，改进信息采集和信息手段，提高信息平台的交互能力。以现有农业系统信息采集渠道和采集点为基础，形成统一规范的市场供求与价格、科技、政策、生产、资源环境等信息采集系统。统一信息采集标准，调整信息结构，重点加强农村市场供求与价格、农业科技等信息采集系统建设，拓宽信息收集渠道，扩大信息量。其次要抓好农产品生产、加工企业信息上网，扩大信息来源，引入竞争机制。此外，要加强信息资源的加工、整理、分析，建设农产品信息大型数据库，重点解决各级数据库之间联网运行、资源共享的问题。
（二）大力发展农产品移动电子商务平台
根据中国互联网络信息中心（CNNIC）统计，截至2009年6月，中国农村手机网民人数达到5270万人，半年内农村手机网民占农村网民的比例提升了7.7个百分点，半年内净增用户1260万人，增长率为31.4%。对于经济发展滞后、网络基础设施尚未完善、信息资源匮乏、农民互联网价值认知较低、网络应用尚浅的中国农村地区而言，手机已经成为农村网民上网的有益补充，成为广大农民接触和使用互联网的重要平台。鉴于农产品经营分散的特点，通过移动通讯技术将农户、中间商、农产品批发零售商和消费者对农产品的供求信息进行收集整合，通过数据标准化的方式将短信息、WAP数据与互联网数据进行统一和标准化，将移动信息平台与互联网平台进行对接，会给农产品信息的采集与带来更多的方便，同时也会大大缩减农产品信息沟通的成本。移动电子商务平台的发展，不仅可以使众多农产品生产、经营者及时了解农产品的信息和供应信息，同时也为更多农户的商业之路打开了更广阔的通道。将移动电子商务发展为我国农业电子商务的主流模式，不失为一种节约投资、提高效率、符合行业特点的明智之举。
商业模式论文范文4
摘要]汽车行业本身的特点和国际形势决定了电子商务是我国汽车行业发展的必由之路，基于供应链的电子商务模式是汽车行业电子商务的理想模式，它能降低成本，提高效率，实现真正意义上的网络营销。
[关键词]电子商务；汽车行业；供应链；ERP
0引言
网络技术的迅猛发展与普及，推动了世界范围的信息交流和经济交流，近年来，基于网络的电子商务正逐渐成为商业化发展的重要内容。电子商务以不受地域时间限制、成本低、效率高、快速、方便等优势，受到越来越多企业和用户的欢迎，在世界范围内保持着快速、持续发展的态势。联合国国际贸易法委员会于1996年12月制定了“电子商务示范法”，这预示电子商务将成为21世纪的主要贸易方式，未来的工业采购将普遍参与跨国界的网上竞争。某市场调查公布的一份报告表明，美国2004年电子商务销售额增长26％，达到了1170亿美元。目前，电子商务应用已经从零售、运输、外贸等个别领域扩展到各类企业和各个行业，显示出强大的生命力。
1电子商务是汽车行业发展的必由之路
1．1当前国际上电子商务发展迅猛、形势逼人
电子商务至今尚未有一个统一的定义，其中最权威的当属国际商会在1997年世界电子商务会议上给出的。电子商务是指对整个贸易活动实现电子化，即交易各方以电子交易方式而不是通过当面交换或直接面谈方式进行的任何形式的商业交易，是一种现代商业方法，这种方法通过改善产品和服务质量、提高服务传递速度，满足政府组织、厂商和客户降低成本的需求。运用这种方法，交易双方可以随时进行销售信息的传递和反馈，并且进行双向互动，极大地缩短交易时间。同时，还可以通过网络广告宣传、介绍产品。通过网络营销，顾客可以根据自己的特点和个性要求在全球范围内不受地域，时间限制进行充分比较与选择，还可以直接让顾客参与产品的设计开发等环节，使顾客享受到良好的个性化服务。
电子商务在欧美一些国家已经相当发达，而且得到政府的鼓励。美国在1997年就规定政府各部门必须在Inter—net上购买不少于450万件的商品，并把指标分解到各地方政府和各部门，以培养网上购物的习惯和环境。正是由于美国及早将网络开发列为发展的重中之重，才在全球取得明显优势。1999年，通用与CommerceOne合作建立了名为TradeXchange的电子商务中心，其目的是为了加速零部件采购过程和降低采购成本，并强制性地要求所有零部件供应商使用该系统。如今，在密歇根州福特公司总部以南16千米处，已经由通用、福特和戴姆勒一克莱斯勒三大汽车公司联合组建了一家全球最大的汽车零部件采购网络一科维森特(COVISINT)，日本日产汽车公司和法国雷诺公司也加入了这一采购系统。各大汽车公司通过该中心同他们的几万家供应商进行联网。
1．2我国政府也十分重视电子商务的发展
我国的信息产业自从上个世纪90年代以来，在政府的大力支持下也取得了相当大的发展。据2004年4月第八届中国国际电子商务大会公布的消息，中国电子商务的交易总额在2004年达到4400亿元人民币，预计2005年将增至6200亿元人民币。
2005年1月8日，我国第一个专门指导电子商务发展的政策性文件一《国务院办公厅关于加快电子商务发展的若干意见》颁布，它针对国内电子商务存在的问题提出了六大举措：第一，完善政策法律环境，包括组织建设、法律法规、财税、投融资环境的完善；第二，加快电子商务支撑体系建设，包括与电子商务相配套的信用、认证、标准、支付、物流等体系；第三，推进企业信息化，分别从推进面向企业、行业、中小企业和消费者的电子商务应用入手；第四，提升电子商务技术与服务体系；第五，加强宣传教育培训；第六，加强国际交流与合作。
纵观国内外的形势，我国汽车工业要保持支柱产业的地位，在经济全球化的今天参与国际竞争，必须充分利用电子商务这一先进的商业方法。
2汽车行业应用电子商务的优劣分析
2．1优势分析
2．1．1汽车工业在国民经济中的地位有利于电子商务的应用
随着汽车工业自身的发展，汽车工业在世界各国的经济发展中所处的地位越来越突出，逐渐成为各主要汽车生产国的支柱产业。正是由于它在各国经济中的地位，决定了汽车企业一般都具有相当的规模和实力，是资本和技术密集型企业，这就为汽车行业应用电子商务提供了经济和技术基础。
2．1．2汽车工业行业特点适合电子商务的应用
汽车的零部件较多，也就决定了它的供应商较多，产业链较长，是一个大规模的协同产业，它需要有整车厂商、各级供应商、经销商的协同作业，需要广地域的全球采购。要实现广地域的全球采购只有利用信息技术连接供应链上的各个企业、各项业务，形成订单流程，缩短订单处理的时间，使销售、制造与供应商集成一体化，实现快速反应，及时采购、生产和装配，只有这样才能提高效率、降低成本、增强竞争能力。据福特公司统计，通过网络采购，每笔交易的费用只有15美元，而传统方式采购的交易费用是150美元。
2．1．3汽车工业产品特点适合电子商务的应用
汽车工业的许多零部件都是规范化的产品，有严格的技术标准，是标准件，即只要关心它们的规格，而不必担心它们的质量。这就使电子商务的风险减少了很多。
2．2劣势分析
2．2．1消费者的消费观念和能力不利于电子商务的应用
在我国这样的发展中国家，消费者的消费观念还比较传统，消费能力还有限。对于消费者而言，汽车还是高档商品，消费者会花上千元去尝试网上购物，但他们不可能仅凭感性认识就做出购车决定，他们只可能通过网络这个窗口，了解汽车行情、市场变化情况及时尚车型、款式及价格等等，最后还必须亲自到现场看车、验车、试车、讨价还价、办理相应购车手续。
2．2．2网络交易的安全问题制约电子商务的发展
在我国目前商业信誉还较低的情况下，网络交易的安全无法得到切实保障。另外，还有网上交易的支付等问题，虽然支付系统在不断完善，银行卡、在线支付等已经在中国银行、招商银行等实现，但从技术和方便易用性上讲，它还存在许多弊端和漏洞，有待进一步完善。
由此，我国汽车电子商务的发展应兴利除弊，先致力发展BtoB模式，只有在汽车企业自身产品技术逐渐成熟，网络技术与交易手段逐渐完善了，才可能真正实现基于价值链的电子商务模式。
3汽车行业电子商务的模式分析
对汽车企业而言，真正的电子商务是利用以Internet为核心的信息技术，进行商务活动和企业资源管理。它的
核心是高效率地管理企业的所有信息，帮助企业创建一条畅通于供应商、企业内部、经销商、客户之间的信息流，并通过高效率的管理、增值和应用，把供应商、企业、经销商、客户连接在一起，形成企业供应链。供应链是指围绕核心企业，通过对信息流、物流、资金流的控制，从采购原材料，制成中间产品以及最终产品，最后由销售网络将产品送到消费者手中的、将供应商、制造商、分销商、零售商、直到最终用户连成一个整体的基于功能的网链结构模式。
汽车行业电子商务应用一般可分为5个层次：一是企业上网宣传；二是企业网上市场调研；三是企业与分销渠道网络联系模式；四是企业网上直接销售模式；五是供应链网上营销集成模式。国外汽车电子商务已经从第一、第二层次逐步发展到第四、第五层。我国汽车行业的电子商务应用也已逐步展开，但现状不容乐观，基本处于第一、二层。
基于上述电子商务的5个层次，我们不能把电子商务片面理解为电子商店或建立网站，这种有电子无商务的前两个层次不能算作真正意义的电子商务。下面主要分析汽车电子商务的后3种不同层次和阶段的模式。
3．1BtoB模式
美国汽车行业BtoB的电子商务中心模式主要用于改善汽车生产商和零部件供应商的关系，通过集成供应链的上游企业，达到降低采购成本和提高效率的目的。例如CU公司的Tradexchange，Ford公司的Autoxchange，以及前面提到的COVISINT，都是Bt。B电子商务中心采购模式的成功典范。
目前，我国汽车行业的各大中型企业都建立了自己的网站，基本上都有自己的ERP(EnterpriseResourcePlanning)系统，在其内部已有了较完善的供应链管理。何时何处采购、采购多少都可直接由MRP(ManufacturingResourcePlanning)根据生产计划自动决定，为生产提供及时的原材料和零部件。另外，大型汽车集团公司采购的原材料及零部件量大面广，其中直接采购约占总采购量的60％～80％，电子商务采购使买卖双方的交易费用大大降低，效率大大提高。因此，Bt。B的模式是我国汽车电子商务最有效、最直接的模式。
3．2BtoC模式
企业对消费者的模式基本等同于电子零售商业，由于受消费者观念和能力以及汽车本身产品特性的影响，这一模式不是现在汽车电子商务的主流。但由于其营销方式的特殊性，它在汽车销售方面仍有一定的优势，如它能扩大产品的销售范围，加强和终端客户的联系，满足消费者个性化消费的需求。
3．3供应链集成模式
电子商务的任何一笔交易，都包含着信息流、资金流和物流，其中信息流既包括商品信息的提供、网络营销、技术支持、售后服务，也包括各种商业活动凭证，还包括交易方的支付能力、商业信誉等。资金流主要是指资金的转移过程。在电子商务系统里，信息流和资金流的处理可以通过网络本身解决，但物流是商品的实体流动，只有通过传统的物理方式才能解决。在汽车行业实现电子商务，就是要高效率地管理企业的所有信息，创建一条畅通于供应商、企事业内部、经销商、客户之间的信息流，把他们紧密地连接在一起，形成供应链。只有这样，才是实现了真正意义上的电子商务——供应链集成模式电子商务。
这一集成模式运作方式如图所示：
各制造厂商利用ERP系统实现从原材料采购到产品完成整个过程的各种资源计划与控制，主要目标是以产品生产为导向的成本控制。企业各种资源共享的计划与控制通过信息系统集成，形成企业内部各业务系统间通畅的信息流，通过iProcurement与上游供应商连接，通过CRM与下游客户连接，形成供应链中各企业的信息集成，提高整个供应链的效率。基于网络技术，企业在应用ERP系统实现内部资金流、物流与信息流一体化管理的基础上，借助iProcurement、ERP和CRM集成一体化运行可以帮助企业实现对整个供应链的管理。
汽车制造商与上游供应商通过电子商务平台组成一个高效的上游零部件产品供应链，上游供应商包括原材料供应商、零件供应商和部件供应商。汽车零部件的供应十分复杂，分为好几层。如福特公司，它将大型集成系统、座椅、车轮和制动器等列为第一层，第二层是向第一层提供部件的公司，此外还有第三层供应商。福特通过它的电子商务采购平台，同各层供应商建立密切的联系。这样，当福特公司通知第一层供应商需要多少红色、蓝色和紫色座椅的时候，属于第二层的皮革供应商也能在网上随时看到福特对各种颜色座椅的需求变化，并开始准备存货，而不必等待座椅制造商告诉它需要什么皮革。从而使汽车部件供需关系改善，大量节省交易费用，降低成本，减少库存。
在这一模式中，汽车的销售模式削弱了传统销售渠道的中间环节，汽车生产厂商从传统多级销售体系的身后走出来，直接面对消费者。通过完善的同消费者联系，掌握顾客信息，提供符合消费者需要的汽车和相关服务，形成批量定制。汽车生产商将直接接受消费者网上订货，然后组装汽车，打上自己的品牌，通过完善的第三方物流配送系统直接送到消费者手中，让消费者真正享受到足不出产就可以得到想要的一切。
商业模式论文范文5
【关键词】实体企业电子商务管理改进
实体企业是指拥有自己的机器厂房等实体资产的企业，它是同电子商务运作中的网站型企业相比较而言的。电子商务活动主要分为四个环节，分别是营销环节、生产环节、物流环节和资金结算环节。科学地对企业活动的四个环节进行改造，是企业推行电子商务实现盈利的基础。电子商务企业在推行电子商务的过程中，由于侧重点不同，主要业务领域各异，他们推行电子商务时的实施方式、业务模式也是不一样的。对不同的企业业态、不同的行业进行分析，可以得出实体企业在推行电子商务时企业改造的主要模式。
1网络营销模式
加利福尼亚红杉城的里奇设计公司是一家小型的山地车零件设计和制造公司。公司将产品卖给中间商，再由他们销售给顾客。1995年末，里奇公司的首席运营官兼信息系统总监艾林决定将网站改版，使公司能直接听取顾客的意见。他找到了一种网络商务软件，公司花费了一年的时间和7，500美元，将静态的网站变成了交互式的营销工具。
里奇公司在网站上进行了顾客调查。为了让消费者和零售商了解里奇公司高档产品的技术优势，艾林建立了一个电子目录。浏览者进入目录后可以看到产品的详细信息和图片资料。经销商可以通过网站来下定单，还能迅速了解新产品的情况，这样他们推销的范围就不再局限于以前熟悉的产品了。这一策略使公司每年节约100万美元的营销费用，公司盈利也因此大幅度提高。
以上事例说明有效地利用网络营销这一商务工具，可以帮助企业赢利，营销环节是企业电子商务改造所需注意的一个重要环节。实体企业在营销环节上的电子商务改造一般需做好如下工作:
1.1建立企业网站
企业建设网站的方法很多，许多企业认为企业建设网站是一个需要大量资金和技术力量的工作，因此望而却步。事实上，企业网站建设可以通过多种方式进行，主要方式有这样三种:
1.1.1自建网站。这种方式花费最高，技术要求也最高。企业自己建设自己的网站服务器，将internet的光缆接入，使网民可以访问企业的网站。作为中小企业，不宜选用这种方式。
1.1.2服务器托管。就是将自己搭建的服务器放到网络运营商的办公场所，让拥有雄厚网络技术的ISP(互联网服务提供商，网络运营商)负责网站的技术工作，而企业只是远程对网站的内容进行更新。
其费用大概为百兆网线接入年费用7000元左右，服务器的费用大约为40000元。中型企业可以选用这种方式。
1.1.3空间租用。即租用网络运营商提供的服务器的空间来运行自己的网站。这种方式不需要自己搭建服务器，只需准备网站内容就可。一般费用为100兆动态网站空间200元左右，但ISP不同，费用相差很大。这种方式适合小型企业使用。其优点不言而喻。
企业搭建网站只是网络营销的第一步，为了使网站发挥作用，还需做好网站的推广工作。
1.2网站推广
互联网虽然内容很多，可以为企业决策提供许多信息，但是，互联网也有其“内在”的缺陷——内容庞杂、结构混乱无序!企业要使自己的服务、产品等不被淹没在这信息的海洋里，就需要进行网站推广，也即对网站进行宣传。
网站推广的方法很多，常用的方法有:旗帜广告、电子邮件、论坛、新闻组、网上路演、传统方法等多种方式，这些方式，有许多是免费但却非常有效的。企业使用这些方法，关键是拥有掌握这些技巧的人才。
1.3网站交互模式的设计
将企业网站用做自己的营销工具，还要设计网站的交互模式，即企业与顾客交流的模式。在网上商店的经营模式中，顾客可以在线浏览产品，在线购物，在线支付。通过使消费者在线消费，企业可以迅速收集消费者的信息，同时也大大减少了营销费用，使企业实现赢利。
1.4以交互式网站为平台，组合其它的网络营销方式
比如利用网络提供客户服务、电子产品的在线下载等。当企业能以网站为中心，综合利用多种网络营销方式进行企业的营销活动时，企业营销环节的电子商务改造就完成了。
2管理改进模式
对企业推行电子商务来说，主要问题不在于如何使用好现有的电子工具、应用程序，而在于如何对现有的企业管理模式进行改造，使之适应电子商务的要求。现在电子商务活动过程中的许多技术问题都已解决，有些技术已日趋成熟。电子工具和应用程序学起来容易，理解也不难，但是管理问题不解决，实施电子商务的企业也只能发挥电子商务本身效率的百分之五，根本不能有效提高企业的运营效率，也不能为企业赢得更多利益。
电子商务企业在对企业进行管理改进的过程中，主要有两种模式，即组织改造模式和流程再造模式。
2.1组织改造模式
传统企业的管理由于工具的限制，使管理幅度相对较小，而管理层次相对较多，从而使企业呈现一种垂直型组织的结构形态。这种结构形态，由于大量的中层管理者的参与，使管理效率不高，而管理成本却居高不下。如果改变企业的这种结构形态，必然在提高企业管理效率和降低企业管理成本的基础上增加企业盈利。
电子商务企业由于借助了计算机和企业内部网络，使管理者的管理能力成倍增强，基层人员通过简单操作，可以使企业运作过程中的数据适时进入企业内部网络，高层人员可以非常方便地了解企业目前的运行状况，这种管理活动不需要中层管理人员的参与;借助于大型的经理软件，在总结企业运作的大量信息的前提下，软件可以进行周到地分析，协助企业高层管理人员做出决策，而不需要高层管理人员召集中层管理人员共同决策。如此一来，中层管理人员就变得不再必要。企业将演变成为一个扁平结构的组织形态，而扁平化的组织结构形态，在有效提高管理效率的同时，也能有效降低管理成本，于是组织的电子商务改造就在节约管理成本，提高管理效率的基础上成为电子商务企业的赢利手段之一。
2.2流程再造模式(BPR模式)
商业流程是指商业活动中物质实体从原材料供给到消费者获得产品的过程中物流，信息流和资金流所产生的事务流。在电子商务活动的过程中，消费者向商家发送定单就该是商业流程的开始。接受定单后，按单生产，从原材料购进到产成品入库是企业的生产流程。生产厂家发货或委托第三方物流(TPL)供货构成厂家的销售流程。消费者支付和厂家收取货款是电子商务过程中的资金结算业务流程。
对实体企业进行业务流程重组或再造，可以使企业更贴近市场，由于业务流程更加合理，产品的生产成本能够被成倍压缩，产品质量将得到全面提升，企业的服务质量更趋完美。
对业务流程进行重组或再造是电子商务企业的重要管理手段，合理设计企业的业务流程，是实体企业进行电子商务改造的必要工作。
3ERP模式
企业资源计划(ERP)是一整套统筹管理企业内部所有部门的管理系统，它根植于早期企业生产管理的物料需求计划(MRP)、制造资源计划(MRPII)，是适用于生产制造企业高效的管理信息系统(MIS)。
企业借助于ERP的生产和企业管理模式，一是可以按需生产，即没有定单就不进行生产，DELL的需求触发式生产就是如此。在这种生产模式下，企业按单制造，不存在产品滞销的问题;二是可以有效降低企业的库存，由于物料采购时间的规定性，使企业的原材料库存可以始终维持一个较低水平，由于按单生产，企业的产成品库也始终在一个较小的范围之内。三是可以合理利用企业的资源，提高企业资源的利用率。这些优点使电子商务企业为使企业赢利必须用这样的理念组织企业的生产和运营。
4供应链管理模式(SCM模式)
根据美国俄亥俄州的州立大学供应链管理论坛的定义，供应链管理是指从最终用户到最初供应商的商业流程的整合，它提品、服务和信息，从而为客户带来价值。它包括许多活动，如采购、原料处理、生产计划和控制、物流和仓储、存货控制以及分销和运货。
有效实施供应链管理可以为企业带来诸多效益，企业可以降低成本、提高资源利用率、改善客户服务水平、加快资金周转、增加市场占有率。从而使企业赢利。供应链理论是目前最流行的企业协同的方式，上下游企业之间通过有效的信息交互，可以更加快速生产的进行业务往来。正如当今流行的客户关系管理用来改善与客户的关系一样，供应链管理系统中的供应商关系管理是一种用来改善企业与供应商关系的管理理念和软件系统，即如何与供应链的上下游企业实现业务往来的紧密联系和协同运作，如何既经济又准确地获得最好的策略资源，如何与其结成长期稳固的战略伙伴，及时供应原材料和半成品，更有效地参与自己的产品设计和生产制造，降低成本、减少库存、缩短产品开发、生产和投放市场的周期。
参考文献
[1]黄敏学等.企业电子商务[M]，武汉，武汉大学出版社，2001.
商业模式论文范文6
论文摘要：商业银行风险管理在历经资产风险管理、负债风险管理和资产负债风险管理之后，以新《巴塞尔协议》为标志，进入了以资本充足率为核心、以信用风险控制为重点的新的发展阶段。按照国际银行风险管理的理念和经验，结合我国商业银行的特点和要求，我国商业银行风险管理将体现为五个方面的新发展。
一、商业银行风险管理的历史
商业银行风险管理是银行业务发展和人们对金融风险认识不断加深的产物。最初，商业银行的风险管理主要偏重于资产风险管理，强调保持银行资产的流动性和盈利性，这主要与当时商业银行业务以贷款等资产业务为主有关。20世纪6O年代以后，随着银行业的迅速发展和扩张，商业银行风险管理的重点转向负债风险管理，强调通过使用借入资金来增加资产规模和收益，既为银行扩大业务创造了条件，但也加大了银行经营的不确定性。
20世纪7O年代末，国际市场利率剧烈波动，单一的资产风险管理或负债风险管理已不再适用，资产负债风险管理理论应运而生，突出强调对资产业务、负债业务的协调管理，通过偿还期对称、经营目标互相替代和资产分散实现总量平衡和风险控制。
8O年代之后，银行风险管理理念和技术有了新的提升，人们对风险的认识更加深入。特别是银行业竞争的加剧、存贷利差变窄、衍生金融工具被广泛使用，市场环境的这些变化都显现出原有资产负债风险管理理论存在的局限性。在这种情况下，表外风险管理理论、资产组合管理理论、金融工程学等一系列思想、技术逐渐应用于商业银行风险管理，深化了商业银行风险管理的内涵。1988年，《巴塞尔资本协议》正式出台并不断完善，标志着西方商业银行风险管理和金融监管理论的进一步完善和统一，也意味着国际银行界相对完整的风险管理原则体系基本形成。
二、商业银行风险管理与新《巴塞尔协议》
8O年代至今的2O多年，是国际银行业风险管理模式和内容获得巨大发展的时期，回顾2O多年来银行风险管理理论和实践的发展历程，商业银行风险管理的理论与实践成果几乎都凝结在《巴塞尔资本协议》当中。因此，对于商业银行风险管理来讲，《巴塞尔协议》的诞生和完善，是国际银行界风险管理革命性的成果。
巴塞尔银行监管委员会诞生于1975年，设立的初衷是为了加强银行监管的国际合作。委员会制定的《巴塞尔协议》，标志着国际银行业协调管理的正式开始。之后，《巴塞尔协议》经多次修改，并推出了多项文件和准则，其中最为重要的是1988年7月通过的《关于统一国际银行的资本计算和资本标准的报告》(简称《巴塞尔报告》)，该报告对银行满足总资本和核心资本的要求做了规定，核心思想有两项：一是将银行的资本划分为核心资本和附属资本两类，二是根据资产类别、性质以及债务主体的不同，确定了风险权重的计算标准，并确定资本对风险资产的标准比率为8％。报告的产生标志着资产负债管理时代向风险管理时代的过渡。
此后，随着金融领域竞争的加剧，金融创新使银行业务趋于多样化和复杂化，对于银行风险管理和金融监管提出了新的要求。亚洲金融危机、巴林银行倒闭等一系列银行危机都进一步使人们认识到，损失不再是由单一风险造成，而是由信用风险和市场风险等多种风险因素交织作用而造成的。因此，巴塞尔委员会先后于1999年6月和2001年先后公布了《新巴塞尔资本协议》征求意见稿。新巴塞尔协议全面继承以1988年巴塞尔协议为代表的一系列监管原则，继续延续以资本充足率为核心、以信用风险控制为重点，着手从单一的资本充足约束，转向突出强调银行风险监管从最低资本金的要求、监管部门的监督检查和市场纪律约束等三个方面的共同约束。新巴塞尔协议的基本原则体现以下几个方面：
第一，风险范畴进一步拓展。尽管信用风险仍然是银行经营中面临的主要风险，但新协议开始重视市场风险和操作风险的影响及其产生的破坏力，并在资本充足率的计算公式中，分母由原来单纯反映信用风险的加权资产加上了反映市场风险和操作风险的内容。
第二，坚持以资本充足率为核心的监管思路，但风险衡量方式更为灵活。银行资本是银行抵御风险的基础，1988年的巴塞尔协议提出了银行业最低资本金的要求，协议对银行资本的构成进行了界定，其基本精神要求银行管理者根据银行承受损失的能力确定资本构成，并依其承担风险的程度规定最低资本充足率。在新协议中，保留了对资本的定义以及相对风险加权资产资本充足率为8％的最低要求。与此同时，新协议放弃了1988年协议单一化的监管框架，银行和监管当局可以根据业务的复杂程度、自身的风险管理水平灵活选择使用，允许银行选择外部评级和内部评级，促使银行不断改进自身的风险管理水平。
第三，强化信息披露和市场约束。在新资本协议中，委员会对银行的资本结构、风险状况、资本充足状况等关键信息的披露提出了更为具体的要求。新框架充分肯定了市场具有迫使银行有效而合理分配资金和控制风险的作用。
新巴塞尔协议充分体现了国际银行业风险管理理念的发展方向，在巴塞尔资本协议规范下的银行竞争将是以风险识别、度量、评价、控制和风险文化为内容的银行风险管理能力的竞争。
三、我国商业银行风险管理的发展方向
按照国际银行风险管理的理念和经验，结合我国商业银行的特点和要求，我国商业银行风险管理发展方向将体现为五个方面的转变：
第一，风险管理内容由信用风险向信用、市场、操作性风险转变。随着银行业务的不断复杂化，银行的风险南原来的信用风险为主发展到多种类型风险共同作用，从发现风险到形成损失的时间大大缩短。与此同时，国际银行业对各种类型风险的认识程度和管理能力也在逐渐提高，风险的管理由管理单一风险到管理多种风险、由分散在不同的管理部门走向集中管理，体现了现代银行风险管理的发展方向。未来我国商业银行风险管理不仅要对信用风险进行管理，而且应更加重视市场、操作性、法律等各类风险的管理；不仅强调对市场风险因素的控制，而且应更加重视对人为风险因素的控制；不仅将可能的资金损失视为风险，而且还将银行自身的声誉损失也视为风险。
第二，风险管理方式由直接管理向直接、间接管理相结合转变。目前，我国商业银行的风险管理方法和手段还比较简单，一些银行风险管理还主要以直接管理为主，如审批授信项目、清收不良资产等。但从未来风险管理的发展趋势看，要进一步发挥间接风险管理的作用，特别是针对一些时效要求短、批量化处理的银行业务，如资金业务、零售业务，要进行间接管理，运用模型用定量分析工具、进行国别风险、地区风险、行业风险、企业风险等分析，结合信贷审查等直接管理形式，有效控制业务风险。
第三，风险管理对象由单笔贷款向企业整体风险转变，由单一行业向资产组合管理转变。目前，随着经济活动的变化，企业经营特征、资本运作的形态发生了深刻的变化，以审核企业的资产负债表为主要内容的信用风险管理方法已经不能适应防范风险的要求，子公司、关联公司、跨国公司等复杂的资本运营模式使风险的表现形式更为复杂和隐蔽，这就要求风险管理要由对单笔贷款的管理向对企业的整体风险转变，不仅要对财务情况进行审查。还要关注企业的经营管理、股权结构、对外投资以及全部现金流。同时，要把风险管理的视角从一个企业扩大到整个行业、市场的变化，在微观分析的基础卜强调系统性风险的研究。在这些工作的基础上，最终过渡到资产组合的风险管理和资本制约下的组合模型的管理。
第四，风险管理重点由强调审贷分离向构建风险管理体系转变。以往，商业银行风险管理往往单纯强调“审贷分离”而忽视了商业银行内整个风险管理体系的建设。但英国巴林银行、日本大和银行、法国兴业银行等一系列事件说明，目前银行业的风险管理已经不单单是授信审批的控制，而且更强调银行整介风险管理体系的健全。从先进银行风险管理的经验看，健全风险管理体系应是风险管理战略、偏好、构架、过程和文化的统一，通过建立清晰的风险管理战略和偏好、完善的管理架构、全面的风险管理过程和良好的信贷文化，最终实现风险管理效率和价值的最大化。
