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商业计划和商业模式范文1
摘要：随着利率市场化以及相关管理制度改革的深入，商业银行贷款组合管理引起了管理者和研究者的广泛关注。在经典贷款组合理论基础上，引入中间业务和行业流动性等因素，建立以组合综合收益最大和风险最小为目标，以VaR约束、集中度约束和中间业务收入占比约束为约束集，以行业流动性调整系数作为对比因子的多目标行业贷款组合优化模型，采用化多为少法求解模型，可分别得到无约束和有约束条件下投资组合的有效边界。
中图分类号：F830.33
文献标志码：A文章编号：1009-4474（2015）04-0120-07
Research on Loan Portfolio Model Based on the
Actual Operation of Commercial Banks
LU Jingjing1， LI Haibo2， SHI Benshang2
（1.Chengdu Technology Transfer Group CO.， Ltd.， Chengdu 610041， China； 2.School of Economics and Management， Southwest Jiaotong University， Chengdu 610031， China）
Key words： commercial banks； loan portfolios； marketization of interest rates； intermediate income of commercial banks； liquidity； multiobjective optimization； investment portfolio； commercial risk management
Abstract： Based on the actual need of the commercial banks，the paper takes the commercial banks intermediate income and liquidity into consideration and establish the multiobjective loan portfolio optimization model to solve the commercial banks actual problems in the choices of industries and configuration of loan resources.
一、引言
有限资源与无限需求之间的矛盾产生了资源合理配置、有效利用的论题。商业银行贷款因其特殊性属于有限资源，与社会发展的大需求存在着矛盾，因此，如何利用最少的贷款资源发挥最大的价值，进而获得最大的收益便成为商业银行经营管理的首要目的。
随着利率市场化改革的不断深入，我国银行系统逐步放开利率管制，商业银行存贷利率差不断缩小，其主要收入来源――利息收入不断减少，盈利面临持续性风险，商业银行需加快进行收入结构调整。而且，与巴塞尔协议II相比较，巴塞尔协议III将一级资本充足率，特别是核心一级资本充足率进一步提高，同时还提出了银行的流动性要求。商业银行经营背景的变化和经营实际的需要，促使其不断重视“三性”――安全性、收益性、流动性平衡。
二、文献综述
（一）贷款组合研究
对贷款组合的研究以Markowitz的投资组合理论为基础，该理论中的均值―方差（M―V）模型在投资实践中可应用于不同方面〔1〕。Sharpe以投资组合理论为基础，建立了资本资产定价模型（CAPM），用于研究投资对象的定价，进而促进了从投资对象到投资组合整体的研究，促进了理论与实践的结合，具有较强的实用性，引领了现代金融与资本市场的一场革命〔2〕。随着组合理论的不断发展，贷款组合理论在不同角度和不同程度得到了完善，从研究角度和研究程度的不同可以将贷款组合研究分为三类：
第一类是以贷款组合的风险为研究对象的模型，研究视角关注于收益的波动，旨在实现贷款组合风险的最小化。Golinger等以贷款组合收益率大于等于目标期望收益为基础，建立了以贷款组合方差最小为目标的贷款配置模型，该模型的有效前沿研究奠定了该类组合研究的基础〔3〕；Rasmussen不仅从投资对象自身的特点进行考虑，而且将投资者的风险态度考虑到模型中，构建了以风险最小为目标的多阶段整数随机规划组合模型〔4〕。Campbell从组合风险准确度量的角度，用各类高阶矩来表示组合的风险，并与用方差度量组合风险进行对比分析，同时研究了高阶矩风险下的资产组合的选择与配置〔5〕；姜大治等以贷款组合的风险为主要研究对象，从商业银行经营的实际出发，综合考虑贷款组合的风险和收益，建立了以风险最小为目标的不同约束条件下的贷款组合优化模型〔6〕；姜灵敏将贷款风险调节系数加入到贷款组合模型中，同时将风险和收益也考虑到组合中，建立了综合平衡性的贷款组合优化模型〔7〕；刘艳萍等在考虑贷款组合为商业银行带来效用的角度，立足于贷款组合效用最大化建立了贷款组合模型，为贷款资源配置提出了新的研究视角和研究方法〔8〕。
第二类追求风险与收益的匹配，运用比值概念建立了单位风险收益指标，并建立了以该指标最大化为目标的投资组合模型。Altman的商业贷款和公司债券组合分析模型将夏普比率（投资组合的预期报酬率扣除无风险利率后的收益与投资组合的标准差的比值）的最大化作为目标函数，并考虑到了对组合收益有影响的到期收益率和预计损失〔9〕；Mark分析了RAROC指标，并探讨了RAROC指标的适用性，指出RAROC指标有不同的变现形式，要依据不同的管理目的和数据基础进行选择〔10〕；Stoughton等在分析资本的最优配置机制的基础上，比较了RAROC和经济增加值（EVA）对资本配置的影响，并研究了最优配置下的资本总量与资本结构〔11〕；洪忠诚等建立了以VaR为约束条件，以收益最大和风险最小为目标的多目标贷款组合模型，并通过运算确定了模型的有效集〔12〕；武敏婷等以均值和绝对偏差为主要考虑因素，将VaR约束引入，建立了多目标投资组合优化模型〔13〕。
第三类是用组合收益率的VaR和CVaR来代替收益率的方差度量风险的贷款组合优化研究。Philippe对VaR进行了深入的研究，总结了VaR的优缺点，通过与方差等其他度量风险的指标进行比较，得出VaR是金融风险管理的新标准〔14〕；Basak等比较了CVaR和VaR的不同，并通过实证对两者作为约束条件的贷款组合选择进行了对比分析，得出CVaR在贷款组合的优化中较VaR合理，规避了选择高风险资产造成的错误贷款组合的风险〔15〕；Palmquist等建立了以CVaR为约束条件的资产组合模型，并与以CVaR为目标函数的组合模型进行比较分析，并得到了两者的有效前沿，同时将两者进行融合得到了考虑CVaR的组合模型的第三种有效前沿〔16〕；屠新曙等建立了最佳均值―VaR投资组合模型，并利用几何方法求解了在VaR一定的情况下收益最大的目标函数，获得一个投资重组（重新平衡）策略〔17〕；郭战琴等建立了基于VaR约束的贷款组合期望收益和风险的多目标规划模型，并与无VaR约束的组合有效边界进行对比，得出加入VaR约束能够有效控制组合的整体贷款风险〔18〕；迟国泰等将关注点聚焦在收益的损失上，建立了以VaR为约束为条件，以CVaR最小为目标函数的贷款组合优化模型〔19〕。
上述文献从不同角度对商业银行的贷款组合理论进行完善和改进，解决了商业银行的某些实际应用问题，具有一定的理论意义和实际意义，为后续研究奠定了基础。随着经济环境变化带来的挑战，我国商业银行的经营需要从实际应用着手，综合考虑多方因素，将定性因素定量化，建立理论与实用相结合的模型，促进商业银行的精细化管理和经营。
（二）中间业务研究
中间业务是指商业银行因客户办理付款、收款和其他委托事项而收取手续费的业务，是商业银行不需动用自己的资金，以中间人的身份，依托技术、业务、信誉、人才和机构等优势，为客户办理各类委托事项并提供各种金融服务以收取手续费的业务。
商业银行的主要收入包括利息收入和非利息收入。利息收入主要是依赖利息差形成的收入，是目前我国银行的主要收入来源，占我国银行主营收入的60%～80%。随着利率市场化和“金融脱媒”的不断深入，这一部分收入呈萎缩状态。非利息收入指商业银行除利差收入之外的营业收入，主要是传统的中间业务收入和担保、咨询、投资等活动产生的收入，而其中手续费和佣金收入占较大份额。利息收入的不断萎缩势必催逼银行改善收入结构、不断开发和创新中间业务，提高中间业务收入。中间业务收入逐步成为银行绩效考核和发展可持续性的重要指标。
王蕊等在对西方商业银行的中间业务发展和创新进行研究的基础上，指出了我国商业银行中间业务发展的可借鉴之处〔20〕；石杰通过对我国商业银行现状的分析，指出了我国商业银行发展中间业务的意义，分析了发展中的影响因素，并对发展中存在的问题进行了分析，同时从从质量、安全性、竞争力等三方面提出了发展建议〔21〕；张建群等系统性地对我国中间业务的发展现状、发展意义、制约因素和现实途径进行了全面详细的分析〔22〕。
上述文献定性地研究了我国商业银行中间业务的发展，从现状、意义、存在的问题，到发展途径和建议，进行了不同角度的阐述和研究。随着商业银行精细化管理的要求，定性化研究不能为中间业务的发展提供具体的参考价值，如何定量化中间业务对商业银行的贡献并将其作为商业银行贷款配置的影响因素成为商业银行经营研究的重点之一。
（三）流动性研究
商业银行流动性是指银行能够满足客户的需求，包括存款人的到期取现、贷款人的贷款、到期债务偿还、票据贴现等的资金需求，特别是对存款人和到期债务的需求满足是银行的基本流动性，否则银行将出现“挤兑”的风险，进而产生市场恐慌。商业银行流动性的本质要求是存款额度与贷款、到期票据的额度在时间（每天、每月、每年）上的匹配，能够达到流通顺畅。
Kane分析了大型商业银行运用主动负债的现象，指出该方式扩大了流动性风险敞口，进而降低了银行经营的稳定性〔23〕；Duffle等建立了流动性风险模型，用于研究最小交易成本与流动性的关系〔24〕；王觉宇对西方商业银行流动性调节的原则及工具进行了详细的介绍〔25〕；方晓燕通过对中国银行的流动性现状分析，比较了国际与国内银行流动性管理的差异，进而提出国外银行流动性管理对我国的启示〔26〕；许若宁等将商业银行作为一个独立对外部环境做出最优反应的经济单位，研究了管理成本及流动性短缺的预期成本对银行利润的影响，建立了商业银行资金流管理的风险控制优化模型〔27〕；交通银行课题组通过非负约束下的主成分分析法对中国商业银行流动性和主要影响因素的关系进行了实证研究〔28〕。
以上文献研究的是商业银行整体的流动性，从资产结构到流动性与商业银行的绩效的关系进行了研究，但以上研究多是定性研究，定量研究较少，对作为商业银行的主要经营业务――贷款的流动性研究较少。
贷款组合的研究在理论上形成了系统的体系，研究的重点从理论研究向理论与商业银行经营实际相结合的研究，更加注重理论的应用，解决实际问题。本文拟将商业银行的中间业务收入与流动性要求考虑到贷款组合对象的选择和贷款配置中，建立以综合收益RAROC最大化和风险最小化为目标的多目标行业贷款组合模型。
三、理论依据及作用机制
（一）行业贷款组合的理论依据
贷款组合以投资组合理论为基础。投资组合理论是基于不同的投资对象对所处的经济环境具有不同的反应机制；面对同样的经济形势，某些投资对象表现出与经济形势的同步变化，某些则可能与经济形势相反，随着经济高涨而衰退，随着经济衰退而表现良好。在同一经济环境中，不同的投资对象之间也会通过经济环境、相互之间的产业链条关系等发生关联，即一个投资对象的表现影响另一投资对象的表现，这一影响可能是同向，也可能是反向。商业银行的行业贷款组合是利用不同行业对经济形势的不同反应机制，通过组合来保证收益，降低风险。从行业角度进行贷款配置，能够减少行业内企业的个别因素对组合整体的影响，分散组合的非系统风险，同时行业的整体趋势较个体贷款对象易于把握，能够准备把握行业趋势，提高贷款效率。
（二）中间业务约束机制
中间业务收入构成当前商业银行的综合收益，随着我国商业银行对其重视和创新发展，中间业务收入在综合收益中比重将会不断增加。本文拟将中间业务收入占比这一指标引入到贷款组合的模型中，衡量中间业务给商业银行带来的贡献，同时也能为中间业务的发展提供指导和建议。该约束条件将中间业务收入作为银行贷款配置的考虑因素，同时考虑中国银行监督委员会对银行的政策性要求和银行自身的经营状况以确定合理的目标，这有利于增加银行的综合业务收入，提高中间业务收入，保证银行收入的持续性。
（三）行业流动性内涵及作用机制
商业银行的流动性是其存在和发展的生命线，不仅关乎商业银行自身的存亡和发展，而且影响着对整个经济环境的稳定。
本文中的流动性并非商业银行整体的流动性，而是贷款行业的表现对银行整体流动性的影响，是由于贷款的发放、收回、贷款对象的经营管理、产业
周期等因素影响贷款在各个行业之间的流动，进而影响商业银行其他的流动性。
该流动性的作用机制是：行业内的企业表现和行业层面的整体宏观因素等影响行业整体的流动性表现；行业的表现会影响贷款在行业内的流转，导致贷款的流动性不同；不同的行业表现和不同行业与商业银行的关系不同，所以每个行业对商业银行的流动性影响各不相同，进而影响商业银行的收益和风险。行业流动性表现对银行流动性的影响不仅需要考虑行业的表现，而且需要考虑行业与商业银行的关联度大小（见图1）。本文所考虑的行业贷款流动性调整系数仅是从行业表现考虑，对于行业表现与商业银行的关联度大小研究较少。
行业流动性调整系数的确定，是以定性分析贷款对象的特征为基础进行量化处理，关键在于影响因素的确定（图2为本文的行业流动性调整系数影响因素）。从企业层面来分析对银行流动性的影响，主要表现在企业的还款能力和还款意愿两方面。对于企业的还款能力的判断不仅要看当期的财务表现，而且要考虑企业中的非财务因素的影响〔29〕。因此，从企业层面来看，选择的影响因素主要有资产收益率、债务偿付能力指标、收益稳定型指标、财务流动性指标、累计盈利能力指标、资本化程度指标等财务指标和企业规模〔30〕、企业家才能、企业管理模式、企业以往的还款记录、企业的信用评级等非财务指标。从行业层面来分析对银行流动性的影响，主要是从影响行业整体的宏观因素考虑，主要有行业生命周期、行业的经营特点、行业与经济周期的关联〔31〕、国家政策等。
四、模型的建立和求解
随着巴塞尔协议的实施，商业银行逐步关注精细化管理，不仅注重理论模型的研究，而且注重将理论与实际相结合，将实际经营因素加入到理论模型中，进行定量化研究，并将研究结果用于指导经营实际。
（一）模型假设
（1）基于贷款组合理论及风险分散思想，银行对行业的贷款配置有集中度管理约束；
（2）商业银行实现经济资本管理，采用RAROC来衡量商业银行的经营绩效。
（二）模型思路
本文从商业银行的经营实际出发，以综合收益和风险的匹配均衡为基础，建立多目标行业贷款组合优化模型，力求获得收益和风险的满意点。选择行业作为银行贷款的首要考察对象，是因为数据的完整，能够检验模型的正确性，同时行业的贷款配置，有利于确定银行贷款整体配置的方向正确性，能够保证银行收益和风险的匹配。在模型中加入中间业务约束，更贴近银行收入的实际需要；同时，加入流动性对比分析，考虑了银行三性的统一，更符合商业银行贷款实际。
从银行的历史数据中随机选择样本数据，对样本数据按照行业进行分类，在分类的基础上对行业的特征进行归纳，包括行业的RAROC、风险、相关性、中间业务收入占比、行业流动性调整系数等，然后进行行业间的组合分析（见图3）。
图3建模思路
（三）模型建立
假设某商业银行的贷款目标行业有m个，Li（i=1，…，m）表示该商业银行的贷款资源在第i个行业上的配置，LP为行业贷款组合的收益率，Ri为第i个行业的收益率，RP为组合的收益率。
目标函数：
minσp=TΩ=∑mi=1∑mj=1ωiωjσij（1）
maxE（Rp）=TR=mi=1ωiRj（2）
约束条件：
VaR约束：
Prob（Δp≥VaR）=1-α（3）
集中度约束：
∑mi=1ωi=1，0≤ωi≤ω0（4）
中间业务收入占比约束：
rp=∑mi=1ωi=1ri≥r0（5）
对比因素：
行业流动性调整系数：fi（6）
式（1）是贷款组合风险的计算公式，ω=（ω1，ω2，…，ωm）T是商业银行的贷款资源在每个行业的投放权重；σp是行业贷款组合的整体风险收益的标准差；σij表示第i个和第j个行业综合风险收益的协方差，Ω=（σij）m×m是行业贷款之间的综合风险收益的协方差矩阵；式（2）是贷款组合的综合收益RAROC的期望收益，E（Rp）是行业贷款组合的期望收益，Ri（i=1，2，…，m）表示该银行从第i个行业贷款Li中获得的综合风险收益（RAROC）；式（3）是风险价值（VaR）约束，表示在一定时间内，组合的风险损失在置信水平α下不超过VaR；式（4）表示贷款配置的完全性，资源的充分利用，ω0是依据商业银行的实际经营、银行监管的规定等确定的贷款配置的限定；式（5）是中间业务收入占比约束，ri是第i个行业的中间业务收入占比，rp是组合整体的中间业务收入占比，r0是根据商业银行自身的发展规划和各个行业的具体表现确定的中间业务收入占比的期望值；式（6）是对比因子行业流动性调整系数，这一系数的确定依据商业银行对影响因素的偏好选择、处理方式和当前经济形势，通过加入该因子前后的贷款组合的结果分析来证明流动性考虑对商业银行的重要性。
（四）模型求解思路与方法
多目标规划是基于帕累托最优的全面决策方法，从决策对象的不同方面进行评价、筛选，旨在达到各方面的均衡和满意，而非单方面的最优。目前，对多目标规划的求解，多采用化多为少法和分层求解法，其中较常用到的是化多为少法。
在本模型的求解中，采用化多为少法，将多目标简化为单目标。利用线性加权法，引入权重因子λ将收益最大化和风险最小化目标转换为求解单目标函数的最小值。其中，权重因子λ代表了商业银行管理层对风险和收益的偏好程度，λ越大代表管理层对风险的重视程度较高，较为关注风险，反之，管理层较关注收益，属于风险偏好者。化简后的目标函数为：
minfω=λminσp-（1-λ）maxE（RP）
=λ∑mi=1∑mj=1ωiωjσij-（1-λ）∑mi=1ωiRi（7）
不考虑管理层的主观态度，投资组合的风险和收益在二维坐标系中，表现为一条曲线，即投资组合的有效边界〔1〕，在该边界上，组合的收益和风险达到最好的匹配，满足“高风险高收益，低风险低收益”的规律（见图4）；在加入其他的约束条件后，对收益和风险有控制，所以最优组合的边界将为是有效边界上的某一段；考虑反映决策人偏好的权重因子λ后，投资组合受到决策人的主观态度影响，化简后的目标函数在二维坐标系中表现为斜率是（1-λ）/λ（0
五、结语
本文在经典贷款组合理论的基础上，结合商业银行的经营实际，引入中间业务和行业流动性等因素，建立了以组合综合收益最大和风险最小为目标，以VaR约束、集中度约束和中间业务收入占比约束为约束集，以行业流动性调整系数作为对比因子的多目标行业贷款组合优化模型，并给出了求解思路与方法。本文的研究可以为商业银行的实际经营研究提供思路，有利于商业银行精细化管理的实现。
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商业计划和商业模式范文2
Executive Summary(商业计划书、执行摘要)不应该超过两页纸的长度，因为目的是为了向别人推销企业，而不是为了描述企业。如果你需要用超过两页的篇幅来推销，那么你的创意可能还不足够好。下面这些建议，可以帮助你写出一份专业的商业计划书。
9个“步骤”
1 问题：你正在解决的最紧急、最重要的问题是什么?或者你正在瞄准的机会是什么?
2 解决方案：你如何解决这个问题或者如何抓住机遇?
3 商业模式：谁是你的客户，你如何赚钱?
4 潜在的魔力：你的公司如何做到与众不同?
5 营销和销售战略：你切入市场的战略是什么?
6 竞争分析：你跟谁竞争?你与竞争对手各自的优势何在?
7 预测：未来三年你的财务预测是怎样的?实现这些预测的假定条件有哪些?
8 团队：你的团队包括哪些人?他们各自有什么特长?
9 现状和未来安排：企业现在的发展情况如何?近期将达到哪些重要目标?
7个“不要”
1 不要附上PPT：PPT应该留到你跟投资人面对面交流时使用，如果你在邮件中附上它，很可能起到反作用，最后只能葬送自己的机会。
2 “专利”这个词最多使用1次：没有一个优秀的VC会认为一项专利就能让你的公司无懈可击，他们只是想了解(就一次)那些究竟是不是值得称为有价值的专利。
3 没必要轻易声称你处在一个上十亿美元(意思市场规模巨大)规模的市场中：根据一些研究，似乎每家公司都可以说处在一个十亿美元规模的市场中。
4 不要声称你将创造一家成长速度最快的公司，看起来增长速度太慢绝对好过太快，因为如果投资人喜欢你的想法，他会相信你一定能做得更多、更好，这样你的空间就大了。如果投资人对你不感兴趣，你再怎么预测都没用。
5 不要炫耀学位：大多数的风险投资人更想要投资一位核心的工程师，而不是耀眼的学位，比如MBA。要将精力集中在技术和销售经验上，因为在创业之初，你最重要的事情是要做出好的产品，并让别人去销售。
6 不要创造那些没有证据的幻想：很多创业者会说这样的话，“红杉资本对我们感兴趣”，并认为这样的表述会促使投资人很快对自己进行投资。做梦吧，如果红杉资本真的感兴趣，那你就应该拿到他们的钱了。如果不是这样，跟你会面的投资人会马上发现你在说谎。
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1 止痛药还是白粉
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2 专注领域
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商业计划和商业模式范文3
也就是我做什么东西，这些东西与其它公司及产品有什么区别，有什么特点？风险投资者第一关心是对方有何自己的特色，他们要了解该公司可望获得巨额利润的原因何在，因而应在计划书的多章中涉及这一问题：在“公司及其未来”、“产品及服务”、“市场与营销”和专门的一章“公司的优势”等章节中集中论述你的诸多独特性。
如何赚钱？除了有独特的产品和服务，当然就是管理团队了。计划书提出的各项指标管理团队是否有能力完成？也就是说，是否有一个优秀的经营团队来完成一个具有独特的产品的商业计划，是实现对风险投资者的高额回报的关键。首先，管理团队必须有经验。另外，管理团队不能只集中技术人员，而没有市场经营、财务及行政管理人员，应具备一个使公司正常运转的各主要部门人员的经营班子。或是有完整可行的人力资源计划。投资人非常注重管理阶层的背景资料，计划书中应详细说明他们的姓名及令人信服的各种资料。同时，还要说明为什么这些百里挑一的企业家能开创此独特的产品或服务，并由此可获大量收益。
一个良好的计划书涉及的第三个关键课题就是赚多少钱？提供有说服力的公司财务增长预测是企业家义不容辞的责任。这种预测不但要条理分明地列出逐年增长的百分率，而且必须与其它有关公司数据做如实的分析对比。每一个企业家都应十分注意分析、评估自己的财务预测资料，特别是那些根据自己点子、委托咨询顾问代为完成财务预测的企业家更需如此，要知道，风险投资者会提出多种质疑。商业计划书中的财务预测至少要包括投资费用、产品成本、销售收入、损益、现金流量和资产负债等预测表，预测结果不必让人们大喜过望，但也必须打动风险投资者的心。一般来说，开创阶段销售增长率为50％－100％乃正常现象，销售增长率低于25％的预测不容易打动投资人的心。
无论投资之最后结局如何，风险投资者都会十分关心这一问题。很明显，如果投资效果不好，他们也想收回投资，即使投资效果很好，他们也不想在你公司长时间拥有产权，迟早要退出你的公司。因此，在你的计划书中，必须明确指出他们的退出之路，主要有：公司股票上市：股权转让，通常出售给大公司；回购，公司、你个人或第三团体把风险资本公司拥有的本公司权益买下或卖回。
在开始创业之前理解商业模式的机理非常重要。商业模式应该有下面五个属性：
1、商业模式必须能盈利
几乎没有哪个生意第一天就盈利。做糕点的要买烤炉、付房租、买原料。搞咨询的得做名片、印宣传手册。问题是，需要多长时间才能盈利？把目标的盈利日期写下来。如果超过很久还没能盈利，或者想法解决问题，或者干脆别干了。如果因为已经亏损了很多而不从亏损的生意中退出，是顶糟糕的商业战略。还需要学会甄别那些让盈利转化为亏损的因素。比如，如果你签了合同按照固定的价格出售产品，但你的供应商可以自由提价，那你只是一个承担了很高风险的中间人。
2、商业模式必须能自我保护
如前所述，盈利的生意会吸引竞争对手，竞争对手来了怎么办？如果你已经习惯于每个冰淇淋赚一块钱，而突然价格战发生了，每个冰淇淋只能赚一毛钱了。这可不妙。这一属性被称为进入壁垒或竞争绝缘层。这些壁垒包括专利(其实并不像很多人以为的那么有用)、品牌、排他性的推销渠道协议、商业秘密(如可口可乐的配方)，以及先行者的优势。
3、商业模式必须能自启动
创业者最容易陷入的陷阱之一就是试图创造一种不能自启动的商业模式。难道不可能用一点点资金就建立起一个改变旧范式的新商业模式么？当然可能，以前也出现过。但十之有九会失败。为什么？因为当你改变世界之前，资金就用光了。
4、商业模式必须可调整
记得海湾战争时人们对“爱国者”导弹的兴奋么？这是一个发射以后还可以继续瞄准的武器。你可以随时调整它的飞行轨迹。如果想最大化你成功的机会，你需要这样一个商业模式。如果你所做的是锁定-上膛-发射，那你恐怕只有向上苍祈祷了。
商业计划和商业模式范文4
合同编号：
委托方（甲方）：
受托方（乙方）：
经双方协商一致，签订本合同。甲方委托乙方实施以下项目，并支付项目报酬。
1. 项目名称：
2. 服务内容：（商业计划书撰写、投融资咨询、企业管理咨询）
3. 实施地点：（在甲方地点办公、在乙方地点办公、甲方与乙方地点相互结合办公）
4. 项目报酬：总额（大写）人民币 万 千 百元；（小写）rmb￥ 元。
一、履行责任甲方履行责任：
1．签订合同前对项目报酬的确认；
2．项目实施过程中提供乙方要求的相关资料；
3. 项目实施过程中积极与乙方沟通协作；
4．项目实施过程中 如在甲方地点办公则有必要提供乙方要求的工作条件并支付相关费用；
5. 项目实施第一期、第二期和第三期按协议规定金额和方式支付项目报酬。
乙方履行责任：
1．签订合同前对项目报酬的确认；
2．项目实施过程中对甲方项目资料的接收与要求完善资料；
3. 项目具体实施和客户资料的保密；
4. 项目实施过程中积极与甲方进行至少三次的沟通协作；
5. 按照协议规定方式、时间交付项目结果；
6. 向甲方提供项目结果打印版一份（a4纸大小）、电子版一份 （1.5英寸磁盘或刻录为光盘）；
7. 在合同签订三个月内负责项目的电子版修改（不包括框架性修改）、咨询和 项目答疑。
二、项目实施流程细则
1. 甲方阅读乙方的保密承诺并向乙方提供项目所需资料；
2.????年?? 月?? 日签订协议，在3日内向乙方支付第一期款项；
3. 乙方与甲方沟通联系，甲方继续向乙方提供项目所需资料已促成早日完成不带格式的初稿；
4. 乙方与甲方沟通联系， 并在 个工作日之内完成计划书初稿（收到订金时开始计算）；
5. 乙方向甲方以电子邮件的形式递交不带格式的初稿（用时一天）；
6. 乙方与甲方沟通联系，在 个工作日之内完成带格式的完整版商业计划书（收到第二期款项时开始计算）；
7. 乙方向甲方以电子邮件的形式递交带格式的完整版商业计划书（用时一天）；
8. 乙方向甲方以邮寄或当面递交形式提供项目结果的打印版一份（a4纸大小）、电子版一份（1.5英寸磁盘或刻录为光盘）；
9. 在合同签订三个月内负责项目的电子版修改（不包括框架性修改）、咨询和项目答疑。
三、款项支付（商业计划书撰写项目）
1. 双方签约时甲方需支付第一期 元款项，项目报酬总额的50%；
2. 乙方递交不带格式的商业计划书中文版初稿，同时甲方支付第二期 元款项，项目报酬总额的40%；
3. 乙方递交带格式的完整商业计划书中文版，同时甲方支付第三期 元款项，项目报酬总额的10%.
四、违约条款
1．甲方必须及时提供项目所需的资料，若出现问题而使乙方延误项目的交付或导致不能完成，甲方承担后果；
2．乙方按照项目实施流程执行，若无故拖延交付项目结果时间应承担后果并赔偿委托方经济损失 ；
3．若甲方不按协议规定时间方式付款、提供相关资料，乙方有权终止履行合同。
五、项目撰写标准一）商业计划书项目
1. 包括但不限于以下内容：
? 第一章：执行概要；
? 第二章：商业模式、产品或服务；
? 第三章：盈利模式；
? 第四章：市场机会；
? 第五章：营销策略；
? 第六章：技术策略；
? 第七章：竞争优势、风险分析、政策分析；
? 第八章：运营管理、管理团队、社会责任；
? 第九章：财务分析和融资；
? 第十章：附件。
2. 结构明确、条理清晰，符合商业计划书的撰写惯例。
3. 错别字发生比例不大于千分之一。
1）投资咨询项目（根据甲方具体目的和标准详细协商后制定）
2）管理咨询项目（根据甲方具体目的和标准详细协商后制定）
六、协议纠纷的解决方式协议若发生纠纷与争议，双方首先通过友好协商解决，其次是仲裁解决，最后是诉诸法院。
七、其它条款
1．本协议自签订之日起生效，可以传真形式盖章和签字，但需附上签字人的身份证；
2．如有未尽事宜，双方可以做出补充规定，并以书面形式确定为附件；
3. 本协议壹式贰份双方各执壹份，从签订之日起生效，有效期3个月。
4. 甲乙双方联系人：
甲方主要代表： 电话： 电子信箱：
乙方项目经理： 电话： 电子信箱：
委托方：（甲方盖章）
法人：（签字）
代表：（签字）
开户银行：
帐号：
地址：
邮政编码：
电话：
电子信箱：
年 月 日
受托方：（乙方盖章）
法人：（签字）
项目经理：（签字）
开户银行：
帐号：
地址：
邮政编码：
电话：
商业计划和商业模式范文5
让兰州拉面“飞入”寻常百姓家
兰州拉面如此受欢迎，然而，要想在兰州以外的城市找一家正宗的兰州拉面馆，却不是一件容易的事情。如果能够足不出户，在家里亲手做一碗香喷喷的，原汁原味的兰州拉面，该是多么惬意的事情啊。
如何才能让人们在家中也能吃到正宗的“兰州拉面”呢？兰州拉面项目组的马总陷入了沉思。作为土生土长的兰州人，他非常热爱兰州这片土地，渴望把兰州拉面这一中华传统美食推向全国。然而，他又感到兰州拉面项目的运作是一项系统工程，凭一己之力很难完成，整合各方的资源和才智共同完成这一使命才是明智之选。因此他决定借助外脑的力量，请我们几个在咨询公司工作的老朋友，一起对项目进行论证，也激发自己的运作思路。
战略转向：深度挖掘核心竞争力
我们就兰州拉面的定位和战略方向展开了一系列的讨论，在思想碰撞过程中，我们争论的焦点集中在三个问题上，兰州拉面项目也由此产生了戏剧性的变化。
产品差异化：从卖面到卖汤
我们首先深度分析了项目背景及发展思路，此前项目组认为：兰州拉面以方便面的业态运作最合适，目前也正在与一家生产方便面的厂家洽谈合作。从表面上看，选择方便面业态的理由似乎很充分，首先，方便面适合大工业生产，其次，可以充分利用企业现有的销售渠道和人员，节省费用便于操作。然而，凭借多年食品咨询经验，我们认为这是一个错误的战略方向。如果走常规面制品的发展道路，兰州拉面项目反而将面临更大的困难。
其一，从表面上看，兰州拉面历史积淀深厚，品牌力强．拥有庞大的消费群。但是，如果选择方便面业态的话，这些优势将不复存在，因为如果选择这样的方式，产品很容易被竞争对手所模仿，而且竞争对手多是资金、实力雄厚的方便面企业。其二，目前，康师傅正在兰州投资建厂，无论从研发能力、品牌知名度、资金实力还是规模而言，马总这家企业都不能与之抗衡。试想：康师傅若要生产“兰州清汤牛肉面”这一品类易如反掌，到那时我们还有出路吗?
走差异化的路子，挖掘产品的核心竞争力，成为项目成功的关键。经过仔细挖掘，我们提出了“汤”的概念――“兰州清汤牛肉面”关键就在“清汤”二字。通过市场调研我们发现，喜欢兰州清汤牛肉面的消费者，最在意的也是其“汤”的与众不同，这也是兰州拉面200多年来生生不息．美味不断的秘密所在。因此，正宗兰州拉面“汤料”的工业化生产，成为这个项目的关键。这样就一举实现了产品定位的差异化，企业驶入了汤料市场的“蓝海”，“面”不再是主体，而只是媒介。企业也有了全新的定位――以兰州拉面为载体的原料供应商。
核心竞争力：缔造新的商业模式
是什么？从哪里来?到哪里去?一个企业要想少走弯路，必须准确地回答上面的问题．这就是战略定位。立足区域特色饮食文化．打造中国传统食品创新亮点，成为项目成功的关键。这一思想要求我们集中一切资源和精力，实施差异化战略，通过差异化的手段将兰州拉面的独特概念表现彻底。原创的商业模式和核心竞争力成为项目成功、决胜商场的秘密武器。
要想正确的回答是什么．首先要看在商品背后蕴藏着什么样的商业模式?商业模式是建立在产业属性之上的，隐性的，竞争对手难以模仿的企业长期竞争优势。通过市场调研以及对产业资料的反复研读，在深入了解竞争对手和自身的优势与不足之后，我们将兰州拉面项目的产业属性定义为：“公司是一个以地域文化为依托，以兰州拉面为载体的原料供应商，其突出特色是一种根植于中国大地的传统绝活，传承百年的食品杂技表演。”
这样的产业思考彻底改变了该项目原有的市场定位。不难想象，如果企业定位为生产“方便面”的企业，未来的产品线发展方向一定会是从“兰州拉面”到各种风味的方便面；但是，一旦确立了上述产业定位，公司就将紧密展开以“兰州拉面”概念为核心的产品线扩展。
核心竞争能力，是促使消费者为商业模式和产业属性埋单的能力。只有消费者和竞争对手选定的标准，才是市场竞争的标准。“食品杂技”提供商的企业定位则大大提高了这一项目的趣味性与挑战性。基于这样的产业理解，一套基于面、汤、餐饮业三元互动、立体多维的商业运作模式自然地呈现出来。(见图1)
这套新的商业模式，超越了产品本身，通过深度‘窆掘兰州拉面特点和亮点，创造新的饮食文化，引导消费。连锁经营的餐饮模式，成为项目持续运作的一大概念。项目从整体上呈现出以拉面为载体的产品市场、以兰州文化为依托的品牌市场、以连锁加盟为主导的资本市场同步发展的良好格局。
通过对兰州拉面项目的可行性研讨和战略定位分析，我们初步论证了这个项目在商业上成功的可能性，也是市场竞争最重要的制胜法则――要做到第一或唯一。
通路再造：从常规渠道到特殊渠道
兰州拉面项目的产业属性和商业模式的改变，也带来相应的渠道变革，使兰州拉面项目可以完全抛开原有的常规渠道，另辟蹊径。作为汤料的供应商，遍布全国各地的兰州拉面餐饮店成为汤料的独有销售渠道；作为面制品，餐饮连锁店、超市专柜成为彰显“杂技表演”拉面过程独有的场地。消费者从专柜购买各种干面、湿面、汤科等半成品，回家DIY一碗香喷喷兰州清汤牛肉拉面的愿望成为现实。
此外，作为旅游特色礼品，当地土特产商店、机场、火车站等会成为特殊渠道。甘肃作为旅游大省，人员流动频繁，每年从兰州外出探亲、访友、旅游的消费者和不断拥来的各地旅游者将成为购买兰州拉面的消费群。这部分消费者不但能够自己品尝到正宗的兰州拉面，还可以把正宗的兰州拉面带回去给亲人共同分享，使兰州拉面真正成为“兰州名片”。
新战略铸就品牌三大亮点
亮点一：让品牌“名正言顺”
取一个好听易记的品牌名称，既能为产品塑造独特的品牌文化，又是“兰州拉面”品牌成功升级的关键。首先确定命名原则：一是应该与企业名称形成从属关系；二是应该有利于保持企业品牌和产品品牌的系列感和统一性；三是应该有利于品牌传播的记忆联想。经过几轮创意，我们最终确定：
企业名称：兰州面都马家拉面食品有限公司。“面都”是构成“兰州名片”的重要要素，公司以“塑造兰州名片，建设中国面都”展开宣传。同时，“马家”二字令人想起兰州拉面的创始人马宝仔，寓意这家公司得到“中华第一面”的经典传承．是唯一的，正宗的。
品牌名称为：“兰州拉面郎”。品牌名描绘了一个鲜
活的人物形象：他是兰州拉面馆里的拉面小师傅，充满朝气、笑对生活；他热爱自己的工作，继承和发扬中华美食奉献给大众。一个“郎”字将兰州拉面动态化、形象化、人物化，使消费者心中产生美好、快乐、健康、向上的心理感受，为品牌推广打下良好的基础。
品牌组合设计思路：从形态上首先突出拉面的“甩”和“拉”；字形的细节设计具有阿拉伯文字的共性特征；充满异域风情的字体设计与绿色呼应，无形中传递出“兰州拉面郎”所承载的地域特点和传统文化，碗形设计体现出产品属性。
产品组合设计思路：利润型：礼品包干面、礼品包速食面；防御型：加肉型碗装速食面，现场制作湿面；进攻型产品：成品湿面、小包装汤料、大包装汤料；基础型产品：袋装速食面、普通碗装速食面、塑料袋装干面。
促销策略：根据“兰州拉面郎”的扩张策略，制定出促销基本策略，以推动策略为主拉引策略为辅，传播方面以线下传播为主，通过媒体促进公司和产品的知名度。
亮点二：文化营销提升品牌价值
我们重新确立了企业未来愿景――成为正宗兰州拉面的代名词。兰州人杰地灵，为兰州拉面找一位名人作品牌代言人，并不是难事。但是对于兰州拉面这一妇孺皆知，已经在消费者心中刻下深深印记的百姓品牌而言，什么样的代言人能比得过200多年的历史沉淀?
项目组最后确定从地域特色传承、企业历史传承、文化背景传承三个方面出发，深入发掘品牌的内涵和外延，在“传承”和“创新”方面做足文章。项目组在阅读兰州拉面历史资料时，发现了甘肃庆阳剪纸闻名天下，庆阳是中国四大剪纸之乡之一，剪纸艺术源于民间，“兰州拉面”是面食艺术也源自民间，“名剪”与“名面”联手彰显甘肃地区浓郁的民间文化，以地域文化塑造“兰州名片”，让传统文化代言兰州拉面，真正体现以地域文化为依托的品牌内涵。因此，我们精心打造了世界上第一组用“拉面”剪纸作为训的辅助形象。(见图2)
亮点三：巧借政府资源
“塑造兰州名片，建设中国面都”是一项系统工程，关联到社会的方方面面，既需要政府的支持，也需要众多商家的参与。政府支持和资本运营成为项目成功的关键。
我们在深入了解投资人的意愿后，为了保障项目战略愿景的实现，拿出两套商业计划书。针对政府的商业计划书从地域特色传承、企业历史传承、文化背景传承三个方面重点阐述，紧密围绕“塑造兰州名片，建设中国面都”的历史使命。针对投资者的融资商业计划书以“兰州拉面郎”品牌策略为重点，阐述兰州拉面项目潜在的巨大商业机会，原创的商业模式和核心竞争力成为吸引投资商的最大亮点。两套成功的商业计划书，使得兰州拉面项目在运作的最初就成功获得政府支持、研发支持和资金支持。
走向成功
商业计划和商业模式范文6
1.湖南商学院计算机与信息工程学院 湖南长沙 410205 2.湖南商学院研究生院 湖南长沙 4102053.湖南商学院财政金融学院 湖南长沙 410205
[摘要]创业教育对提高大学生综合素质、缓解就业压力与推动经济发展有着重要意义。然而，我国大多数高等院校培养出来的大学生实际创业能力普遍不足，难以满足社会经济发展的迫切需求。因此，本文拟就如何培养出具有创业意识与创业能力的大学生提出相应对策。
[
关键词 ]高等院校；大学生；创业教育；创业能力
早在20世纪40年代，美国各高校便将创业教育纳入大学教育范畴，经过若干年发展已成为大学教育必不可少的一环，有力地推动了美国经济的发展。英、法、日以及新加坡亦追随美国步伐，相继推出创业教育的政策措施，使得大学生创业教育迈上了一个新台阶。与之相比，我国的创业教育起步较晚，受教育理念与教学方法的制约，创业教育存在诸多问题，所培养的学生难以满足社会经济发展的需求。因此，本文拟就如何提高大学生实际创业能力提出对策建议，试图为丰富我国创业教育理论起一个抛砖引玉作用，为发展我国创新创业经济尽一份微弱绵薄之力。
一．大学生创业教育的重要意义
目前，大学生创业已成为一种时代潮流。这不仅是社会主义市场经济发展到一定阶段的必然产物，也是大学生实现自身人生价值的客观需要。本文认为，大学生创业教育具有如下重要意义：
1.大学生创业教育有望提高大学生的社会实践能力
作为21世纪的大学生，他们不仅要学习和掌握科学理论知识，还需要具备创业意识、创造性思维以及实践能力。大学生创业教育的开展使得在校大学生能有针对性地进行社会实践能力培养，有意识地提前与社会、企业接轨，能增加他们的社会阅历与工作经验，弱化大学生就业结构性矛盾，帮助其实现人生价值。
2.大学生创业教育有望缓解社会就业压力
随着近几年高校毕业生的逐渐增加，空缺岗位数已远远不能满足高校毕业生的人数，毕业而未就业的大学生人数同样在逐年增长。此时开展大学生创业教育不仅能提高大学生自主创业的能力，同时也有可能创造出更多新的产业和岗位。
3.大学生创业教育有望推动我国经济发展
作为全世界最大的发展中国家，我国要保持经济社会又好又快的发展，就特别需要尽快转变经济增长方式，加快创新型国家的建设，鼓励全民创新、创业，推动社会经济的发展。而作为高知识群体，大学生有着创新创业所需要具备的良好内在条件，只要加以培养，便能在全民创业中起到很好的示范带头作用。
二．当前创业教育中存在的突出问题
有关专家指出，“创业教育”的目的是培养具有创业能力和独立工作能力的新时代人才。在高校开展创业教育的目标应该具有非功利特色，其主要内容不是以岗位职业培训为内容，以企业家速成为目标，而是向学生解释创业的一般规律，培养学生的企业家精神及能力。
然而，创业教育对高校师资水平、从业经验、创新意识与拓展能力等要求较高，需要投入大量的资金与人力培训老师与学生。这使得许多院校更倾向于做短期内能够收到成效的功利性项目而不愿意对创业教育长远规划。譬如，举办一些松散的创业讲座，陆续邀请一些知名的创业名人来到学校和学生分享创业经验与创业知识。抑或举办参赛人员为数不多的创业竞赛，邀请风险投资家、企业家、创业者等担任评委，为学生创业实践和优秀项目孵化提供一些指导。这导致我国本应由大多数人享有的“创业教育”沦为少数人参与的“创业活动”，且缺乏系统性与层次性，尤其是实践环节十分薄弱。
“实践是我国创业教育的基本要求，同时也是与西方发达国家差距最大的地方，是我国创业教育发展的瓶颈之一。”中国青年政治学院副院长李家华也如是说，“高校的创业教育已经更多地成为学校行为，但是，多数学校还仅仅是引入了一些课程，进行了一些零星的创业活动，实践瓶颈还没有被打通，这阻碍了创业教育体系的形成。”
学生的创业素养非一朝一夕之功，其能力的获得亦不能一蹴而就。需要在创业教育实践这一创业教育体系的中心环节中长期精心培育方可小有所成。创业不是空洞的想法，是付诸实践的行动。只有实践才能引导学生掌握正确、科学的学习方法，逐步学会用所学的知识创造性地解决实际问题，具备真实的创业能力。因此，各高校应高度重视创业实践，将实践融入到创业教育中，这样才能更好地开展大学生创业教育。
三．提高大学生实际创业能力：以商业计划书为例
创新伟大、创优光荣、创业崇高。现如今全社会正在掀起一股创新创业的热潮，各大高校都相继开展各类大学生创业活动，将培养具有创新精神、创业能力的高素质人才作为高校培养人才的重要任务之一。本文认为提高大学生实际创业能力的关键在于如何将创业实践活动水到渠成地升级为创业实践教育而不流于形式，而切实抓好涵盖整个创业过程方方面面的商业计划书撰写工作，则是重中之重。笔者将以创业大赛中指导学生的亲身经历为例，阐述三个问题：
1.团队分工协作与专业交叉互补
要让学生明白“一个好汉三个帮，一个篱笆三个桩”的道理，认识到一个志同道合、优势互补的团队能大大降低创业初期的巨大风险，提高企业的成活率，是创业成功的组织保障。考虑到创办的微小企业，麻雀虽小却五脏俱全，因而我们的团队成员来自不同年级与专业：市场营销的负责商业模式、计算机的负责核心技术、会计审计的负责财务报表、艺术设计的负责广告文宣等。以多个专业的学生组成的创业队伍相比较于以单一专业的学生所组成的创业队伍在创业的道路上具有一定优势。各专业的学生能将他们各自的专业优势运用到团队中来，同时也可在团队中相互交流各自的专业知识，让团队中的每个人不仅掌握与巩固自身专业知识，还能自主互动，了解熟悉自己陌生的专业领域。特别是在一个屋檐下基于兴趣为同一个目标打拼，可建立融洽的人际关系与培育良好的协作精神，这对大学生今后步入社会有很大帮助。
2.商业模式提取与核心技术研发
一个好的创业项目必须有一个好的商业模式，而它的获得需要引导学生深入社会调研，分析市场数据。通过阅读大量文献与网页，队中多数学生认为我们应该紧跟时代步伐，抓住移动互联这一新兴产业，并最终选定与之密切相关的智能家居作为创业的主要方向。在有了一个确切的目标后，团队精心设计了一份调查问卷，利用假期时间走访中小型企业与中高档社区，了解相关企业的运营情况与市民的真实需求。考虑到公司发展初期市场占有率低，发展零散客户犹如大海捞针，便将公司发展初期的合作对象定在一些小型的房地产公司，将智能家居与楼房结合起来一起出售，这种捆绑式的消费模式有可能使产品快速占据市场。
同时，应让学生牢固树立“科学技术是第一生产力，是创新公司站稳市场的基石”这一理念，引导学生进行国内外专利文献的搜索与查阅，鼓励他们关注，创作并申请软件著作权、实用性专利与发明专利，学以致用，坚定地走产学研相结合的道路。考虑到智能手机的普及以及团队学生的研发能力，拟开发一款简单实用又颇具特色的APP，使用户动动手指便能轻松掌握家中的一切情况。
3.财务报表分析与企业融资计划
如果说新手往往可以通过研读与模仿成功模板各部分来撰写一份科学合理的商业计划书，那么财务报表则是其中一个无法模仿的例外。即使是会计系的学生也无法轻易做到这一点，因为他们学的大多是理论知识，平常没有动力也没有机会站在一个创业企业的角度去填写损益表、资产负债表与现金流量表，并使之保持平衡。企业融资计划也是如此，不需要高深的知识却需要熟悉成本收益分析，在设定的初期、中期、后期的目标节点上，预计将支出多少，收益多少？既考虑实际需要，有考虑承受能力，还要打动投资人，需要融资多少才合理？这些有何调研数据的准确程度，商业模式特别是盈利模式的新颖程度，技术产品的实现程度息息相关。其可行性分析可以用活各专业学生的现有知识，并深化他们对技术与商业的理解与认识，培养实实在在的创业能力。
总之，撰写商业计划书是一个创业团队发展道路上的第一步，也是高等院校创业教育的核心所在，好的商业计划书不仅能打动评委获得大奖，而且能打动风投获得投资。它能有效的确定一个创业团队发展初期的主要目标以及今后发展的大致方向；能快速有效地使大学生进入角色、深入思考一个企业发展所需要面临的各种问题；拓宽了视野，强化了意识、推进了协作、丰富了知识，最终提高了大学生自主创业的实际能力。
参考文献
[1]蔡楷有.大学生创业教育初探[J].四川行政学院学报,2002,4:94-96.
[ 2]陈文华,关小燕.开展大学生创业教育的思考[ J ] .江西教育科研,2004,12:13-15.
[ 3 ]潘剑锋.加强创业教育培养大学生创业能力[ J ] .中国高教研究,2002,2:61-62.
[4]朱再法,郭亚芳.推进大学生创业教育的若干思考[J].中国高教研究,2001,6:69-70
[5]刘志侃.对我国高校大学生创业教育研究的回顾与反思[J].重庆理工大学学报(社会科学,2014,28(2):116-122.
作者简介
1汤凌冰（1975— ），男, 湖南湘潭人，德国卡尔斯鲁厄理工学院访问学者，湖南商学院计算机与信息工程学院副教授，上海交通大学电子信息与电气工程学院计算机博士,从事计算金融研究。
