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网络营销管理办法范文1
房地产业作为国民经济的支柱产业之一，经过二十年的发展壮大，取得了显著的成绩。在新的历史条件下，为了更好地了解、分析和把握房地产市场态势，促进房地产业健康发展，房地产信息化已成为历史的必然。而房地产企业信息化是房地产业信息化的基础，是国家信息化的重要组成部分。
房地产企业信息化的高级阶段称为房地产企业数字化，是指通过数字技术使房地产企业的战略选择发生变化，并使战略选择的范围大大拓宽。按照这种定义，光有一个很大的网站、一批触网的员工或管理企业的软件设施是不够的。数字化房地产企业必须能够利用数字技术为客户和本公司的员工设计全新的价值理念，发现创造和捕捉利润的新方法，并最终实现战略差别化，从而构建自己的竞争优势。
把数字网络技术引入到房地产营销模式中去，实施战略差别化，构建竞争优势，必将成为房地产行业的一大亮点，应用数字网络技术，实施企业信息化之路，将是房地产行业发展的新趋势。
二、数字网络技术在我国房地产营销领域应用的现状
1、网络技术的发展促进了房地产营销管理网络化和营销方式数字化。在营销管理网络化方面，一些房地产商开始在自己的公司内部和网站上建立营销数据库，以方便以后开发销售过程中的营销管理。营销数据库还可以起到其他一些非常重要的作用：第一，房地产企业可以在互联网上直接开展市场调查活动，了解有意向购房的消费者对住宅的要求如何，针对调查数据所反映的市场要求，进行准确的产品定位，把握营销策划的方向。第二，可以为客户提供周到满意的售前售后服务。通过营销数据库，企业可以在互联网上跟客户进行双向交流，实现一对一的营销模式。第三，通过营销数据库的互联和共享，公司各个部门可以即时沟通，还可方便地查找资料。在数字化营销方式方面，一些房地产企业通过先进的三维数字技术向客户展示楼盘，从而丰富了楼盘广告的表现形式，以达到促进销售的目的。
2、构筑网络化、智能化社区的营销概念正成为当今房地产营销的一大亮点。由于网络化、智能化社区的营销概念在当今房地产营销领域的流行，一些房地产企业都将信息化和数字化作为自己的卖点。现在推广数字化、信息化正成为一种潮流和模式。数字化的营销概念主要体现在数字化、网络化社区概念，其实质在于涵盖了教育培训、电子商务、家庭办公、家政服务、法律咨询、休闲娱乐、视频点播、网上教育、网上购物、医疗保健等服务内容。经过专家严格审批，上海浦东的中国通信贸易大厦被认定为上海的首座甲级智能化大楼。深圳香榭里花园小区是亚洲首获国际“最优秀住宅社区规划设计大奖”的住宅小区，其一期工程的智能化系统整体设计方案，充分体现了21世纪的“智能理念”。广州市智能化小区丽江花园星海州因“潮流E生活，网络新社区”而列入广州十大明星楼盘。作为中国房地产巨头之一的中国房地产开发集团，将在未来的5年之内，首先将其已经建成的1000多个社区改造成现代化的新型数字社区，并最终实现在全国建立2万个数字社区的目标。这些房产企业都在为数字化小区建设推波助谰。
3、网络广告是房地产商实施现代媒体战略的重要组成部分。营销媒介方面，互联网作为一种数字化的互动式媒介在短短的时间内在房地产销售实践中迅速普及起来，涌现出像搜房网、买房网等一些知名的网站。网络营销的效果主要还是通过网络广告的效果来体现的，在网络广告的新空间，必须改变传统的思维模式，广告公司与房地产开发商都面临着改变营销传播方法与选取媒体的压力与机遇。与传统的四大传播媒介（报纸、杂志、电视、广播）广告及近来备受垂青的户外广告相比，网上拍卖的广告形式作为一种尝试也被一些房地产公司反复采用。由于网络广告自身具有得天独厚的优势，相信在不久的将来，网络广告自然会成为房地产商实施现代营销媒体战略的重要部分。
三、数字化、网络化介入房地产营销领域的现存问题
1、房地产企业实施数字化营销策略，大部分虚而不实，只有概念没有内容，企业行为尚待规范。在营销概念的数字化方面，纵观目前打出数字化、网络化概念进行营销的众多楼盘，其“网络改变生活”的宣传口号，改得无非是唯一的以“宽频到户、高速上网”为主的简单内容，而缺少网络化的实际内容。社区铺线、布线做的仅仅只是网络化前期的准备工作，一些功能还不能完全应用或根本不能用，还远远不能称其为“信息化社区”。事实上，信息化都是一个过程，部分人以为安装好相关设施，就实现了数字化、信息化。其实，正如安装了电脑不等于实现了电脑化一样，信息化需要系统不断的应用和改进，需要教育与培训来达到信息化的目标。同时，虽然大家都在追求信息化营销，但大部分人做的是表面文章，真正重要的是网络内容与服务。每个打着数字化、网络化概念的楼盘都向购房者承诺各种各样的信息服务，然而数字化、网络化概念营销实际意义是在于将这些承诺变成现实。
2、房地产公司对网上营销的费用估计不足，营销效果难测，缺乏评估手段。房地企业应该建立监控机制和相应工具，来评估网络营销计划的进展和成果，清楚地了解网络营销对企业所产生的作用。然而，获取评估的参考指标比较复杂，浏览人数不能简单地作为可靠的评估指标，更有效的参考指标包括查询成交人数、网页登记人数等。企业必须注意收集客户对企业网址提出的意见，在必要时做出适当修改；不断调整网上营销策略是Internet营销成功的关键。
3、房地产公司缺乏相关的专业人员，缺少相应的互联网营销技术。实施房地产业信息化离不开高素质的人才，所需要的人才，不仅要懂计算机，还要懂经济、懂企业营销管理。但是，由于我国房地产业发展历史不长，尤其房地产信息业刚刚起步，缺乏相关的专业人员，严重制约了房地产企业信息化的发展。虽然有些机构可以协助企业建立网址，设计网页，帮助策划企业上网等事宜，但这些机构帮助企业进行网上营销的出发点与企业截然不同，如处于盈利、促销、爱好等目的，可能没有设身处地从企业角度对企业营销活动进行深入研究，没有结合企业的整体经营战略提供全方位的技术支持。因此，依靠专业网络设计公司的设计并不能反映其真正需求，真正能取得良好效果的案例不多。
4、房地产开发商对网上营销前景缺乏认识，素质尚待提高。他们开展信息化可能仅仅是赶时髦，存在一定盲目性。这对企业的危害较大，因为开展信息化不能对企业有所作用的话，企业所花费的资源就会白白地浪费。所以，房地产项目在开展信息化之前，应明确企业的信息化目标，做出完整计划，包括目的、市场调研、所需的资源、资金分配、预期效果等。
5、房地产公司网络直销或通过网上中介机构间接销售的购房方式正受到网上支付手段的限制。在促销、展示楼盘的数字化方面，利用网上全数字化的三维技术，虽然的确可以引导受众进入真实感和可视化达到最完善地步的交互式环境，其巨大的感染力对于正处于由传统营销模式向数字化、网络化营销模式转化的临界点上徘徊的房地产业，无疑是一种突破性的解决方案，网上选房的优势不言而喻，但是要发展成网上购房，却受到网上支付手段的限制，还会有很长的一段路要走。
四、解决措施和建议
1、必须将数字化、网络化营销服务承诺变成现实，切实加强信息网络技术项目与房地产营销业务的融合程度。房地产公司能否在营销领域中获得成功，取决于它能否真正向购房者提供销售过程中所承诺的信息服务。同时，房地产上市公司通常资产规模较大，难以在短期内完全转型，尤其是大量存货需要消化，如果介入的信息科技能与房地产业务相互融合，就能在利用高科技使产业升级的同时带动存量的消化，一些上市房地产公司参与数码港等信息项目的建设将对公司产生较好的效果。
2、建立相关的法律法规配套体系。由于数字网络技术引入房地产领域的时间不长，真正直接针对房地产信息营销的相关法律、法规几乎没有。为了给房地产信息营销的实施创造一个良好的法律政策环境，出台颁布一部《房地产信息营销管理办法》的法律文件很有必要。但考虑到我国地方之间的发展状况极不平衡，沿海地区城市的房地产发展规模远大于内地，少数大城市的房地产营销发达程度也远远超过其他地方，这给全国范围内推行营销数字化带来了一定难度。根据我国地区之间目前面临的不同情况，需要在数量和结构两个方面进一步完善，在全国的房地产营销服务中建立一套规范、科学、统一的但又符合地方特色的规定标准。
3、积极进行项目产品和网络营销效果的网上调研。从中发现消费者需求动向，为企业细分市场提供依据。目前，网络市场调研作为一种新的市场调查方式，已受到企业重视，一些网络服务公司也已经开始为公司定制网上调研业务。但如何在大量信息的包围中吸引上网者参加调研并积极配合，仍需做出更多的探索。
4、加强房地产信息营销专业人才的培养力度。人才是房地产公司生存发展的关键。培养一批懂技术、专业化的营销及管理人才将更好地服务于房地产发展事业。比如，建立一个好的房地产网站就需要很多专门的设计者。毕竟，人力资本的重要性在新经济时代的意义是不言而喻的。
网络营销管理办法范文2
互联网金融营销的内涵
互联网金融营销的概念
在互联网时代网络营销是金融组织营销系统中的一个重要组成部分，根据市场营销、网络营销、金融营销、电子商务的相关定义，互联网金融营销可以具体描述为：互联网金融营销是指通过非直接物理接触的电子方式，营造网上经营环境，创造并交换客户所需要的金融产品，构建、维护以及发展各个方面关系，从而获取利益的一种营销管理过程。从概念逻辑上看，完整的互联网金融营销含义，包括传统金融产品与服务的网络营销及互联网金融产品与服务的市场营销两个层面的内容，而互联网金融产品与服务的市场营销又包括线上营销和线下营销两个方面。本文所研究的就是基于这种完整含义的互联网金融营销。
互联网金融营销的主体
互联网金融营销的主体就是进行金融交易的双方甚至三方，不包括金融服务及商品本身。主体分为：卖方、买方、第三方交易中介。
卖方一般就是金融组织，传统金融组织按其承担职能的简易被分为三类：经纪人组织、基金组织和银行机构。而互联网金融的出现推动了金融混业经营（包含了非主营业务）和综合经营（包含了新兴的信息业务），网上银行一般实行混合经营，它们可以作为互联网金融营销卖方的典型代表。
买方主要是政府、企业和消费者等金融产品需求者。
第三方交易中介是指在互联网金融市场上充当交易媒介，从事交易或促使交易完成的组织和个人，例如支付宝等。
互联网金融营销者可以是卖方，也可以是买方或者第三方。谁更积极、主动寻求交换，谁就是营销者。互联网金融营销如果按主体分类可以分为六种模式：卖方对买方、卖方对第三方、买方对卖方、买方对第三方、第三方对卖方、第三方对买方，每一种模式可以包括中间交易平台，也可以有自己的网站不需要中立的交易平台。
互联网金融营销系统
互联网金融营销系统是指构成互联网金融营销整体的互联网金融营销主体、电子货币和网络支付系统、互联网金融营销信息系统和互联网金融营销风险控制系统等各要素之间相互关联、相互作用的结构、关系及方式。电子货币和网络支付系统是互联网金融营销系统的中心，是互联网金融营销主体之间相互交换的核心价值，包括电子金融产品开发与销售、互联网金融品牌推广、互联网金融营销工具和互联网金融客户关系管理等内容；互联网金融营销信息系统和营销风险控制系统是制订互联网金融营销战略和策略的基础，也是把握市场机会、规避市场风险的主要内容。
互联网金融营销系统的发展要以培育和发展互联网金融产品为基础。互联网金融产品包括电子货币、网络信用产品、网络客户关系、互联网金融信息产品等。发展电子货币就是要加快现实货币向虚拟货币的转化，努力发展电子货币、电子交易凭证等资源。发展网络信用产品就是营造良好的互联网金融信用环境，对互联网金融客户和机构进行信用评估和分级，科学地设计和规划互联网金融信用体系，加大对互联网金融风险的监管和控制力度。发展网络客户关系就是在现有的网络客户基础上，提高金融服务质量，做好宣传工作，努力扩展网络空间和客户资源，实现公共信息和客户信息传递的扩散效应，真正把互联网金融的方便快捷带给客户，促进互联网金融营销观念深入人心。发展互联网金融信息产品就是拓宽互联网金融信息的获取渠道，扩大数据库的信息容量，同时对信息来源和信息质量进行严格的识别，加快信息处理和传递，确保有价值的信息能够及时转化成经济效益。
互联网金融营销的现状
互联网金融营销主体的发展
从买方来看，中国互联网信息中心的第30次统计报告的数据显示，截至2012年6月底，我国使用网上支付的用户规模达到1.87亿，网上支付巨大的市场空间，以及在产业链中的重要地位，吸引着网上支付服务提供商不断进行创新和拓展，新支付产品和服务不断涌现，推动更多用户更加频繁地使用网上支付。另外随着智能手机的普及应用，手机在线支付近年来日益得到重视，2012年上半年手机在线支付用户数增加了1382万，增长率为45.2%，增速远远超过整体网上支付。截至2012年6月30日，手机银行iPhone版、Android版客户端累计下载量超过400万次，客户美誉度及市场评价位居同业前列；手机银行签约客户数已达709.03万户，累计交易（不含手机支付）375.28万笔，同比增长429.01%；累计交易金额达1281.01亿元，同比增长185.00%；手机支付累计交易1361.45万笔，同比增长230.00%；累计交易金额为36.46亿元，同比增长309.20%。
从卖方来看，目前国内十五家全国性商业银行、绝大多数城市商业银行都建立了独立网站，具备了网络支付、账户信息查询、转账等基本网络银行功能，最新版本的网上银行系统已经可以实现网上汇兑、网上信用证等业务，极大地方便了个人和企业用户。2011年中国网上银行市场全年交易额达到780.94万亿元，截至2011年底注册用户数达到4.34亿。2012年前两季度中国网上银行市场交易额分别达到218.58万亿元和228.87万亿元。另根据各上市银行的2012上半年半年报数据显示，多家银行网上银行的业务量已远超柜台业务量，有些上市银行的网上银行占比超过总业务量的60%，甚至70%。未来，网上银行将成为银行的主渠道，传统银行将全面融入网上银行，甚至不再单独区分网上银行。
从第三方市场来看，我国第三方支付业务蓬勃兴起，第三方支付组织从提供简单的资金结算，发展成可连接产业链各环节和行业上下游的多元化资源整合机构。第三方支付组织通过灵活多样的方式为社会提供支付服务，满足了社会公众的支付需求，促进了支付服务市场竞争，逐步成为互联网金融市场的重要参与者。截至2011年底，全国共有第三方支付组织437家，其中全国性法人机构172家，占39.36%；地方性机构265家，占60.64%，日交易金额达60亿元，这些第三方支付与网上银行共同支撑着中国的网上金融市场。从市场集中度看，支付宝以49.0%的市场份额居于市场首位，占据了第三方支付市场的半壁江山；财付通以20.4%的市场份额位居第二；银联在线、快钱、汇付天下、易宝、环迅，分别以8.4%、7.5%、7.4%、3.0%和2.7%的市场占比分居第三位至第七位，这前7家占据的市场份额达到98.3%，因此其他第三方支付组织份额很少，市场集中度较高。从行业竞争来看，第三方支付机构加速洗牌，市场面临优胜劣汰，各类支付企业根据自身优势，呈现出不同的发展模式，未来将朝着全面型和专业型两个方向发展，专业化分工会越来越明确。
互联网金融营销工具的应用
网络营销工具如搜索引擎、电子邮件、网站、网络广告、微博等在互联网金融市场应用都比较广泛。首先，网站在同质化竞争日趋严重的金融市场上成为企业提高顾客忠诚度和满意度的有力武器，是互联网与金融服务完美结合。相比传统的经营网点而言，网站不但是网上金融的应用渠道，更是企业重要的营销平台。网站作为有效的品牌传播窗口，在金融组织推广自身业务与金融产品的过程中蕴含着重大价值。一个好的品牌塑造效果与宣传力度将有助于提高产品附加值与亲和力，能激发更多潜在客户的消费和投资欲望。其次，金融组织在网络广告投放方面也是非常慷慨，网络广告形式包括展示类广告、搜索排名广告、电子邮件广告、视频广告和文字链接广告等，投入大多集中在门户网站和财经网站。这表明，国内金融业的传播已经从传统媒介营销的竞争如平面、广播、电视等领域转移到了互联网。例如，中国银行的网络推广选择了在阿里巴巴网站的首页投放其赞助奥运的品牌广告，使其赞助商品牌形象的美誉度得到最大程度的提升。第三，自从微博兴起，各家金融组织纷纷在各门户网站开通自己的官方微博，各种网络流行语信手拈来，微博开始成为新的营销方式。2010年，光大银行领先业内首开微博，之后各家企业的官方微博如雨后春笋，经过两年的发展，各家机构的粉丝数最低都是数十万计，招行更是以190万的粉丝数遥遥领先，产品营销、活动介绍、财经信息、理财常识等等应有尽有。最后，交互式营销成为竞争的常用工具。为了以人们乐于接受的方式推广传统的金融业务，各大金融网站不断推陈出新，充分利用互联网资源，与更多的企业跨行业运作，试图开创一种全新的网络合作营销模式。如中国民生银行与小熊在线携手，通过大型益智线上游戏“创智大富翁”活动的运作，推广该行的网上银行业务，就是一个互利共赢、新型网络营销的良好范例。
互联网金融营销存在的问题
营销主体的观念陈旧
首先，营销认识不全面。在金融组织的营销活动中，有的人把营销看做推销互联网金融产品，有的人把金融营销片面地理解为做网络广告，也有人把网络营销看作仅仅是营销部门的事，没有认识到营销的全面性。其次，缺乏战略目标。目前的互联网金融营销普遍缺乏从长远角度来把握对市场的分析、定位与控制，在改善服务态度、优化服务质量、提高服务水平等方面缺乏针对性、主动性和创造性。第三，顾客观念有待加强。在互联网金融交易中，相对于金融组织而言，消费者处于弱势地位，权益容易受到侵害。互联网金融机构容易利用技术和信息上的优势损害消费者权益。如支付宝发生的“一元秒杀”事件，实质上是后台技术故障造成的货品价格变成一元，消费者交易后，全部交易被支付宝取消，消费者权益受损。互联网金融机构掌握了大量的客户信息也可能使客户信息容易泄露。最后，品牌形象没有得到充分重视。拥有市场必须首先拥有一个占市场优势的品牌。域名是企业在互联网上的永久性标识，是在互联网上进行商务活动的基础，具有极高的商业价值。目前很多金融组织还没有意识到品牌形象的重要性。如有的商业银行合理的域名被抢注，有的商业银行分支机构各自设立推广自己的网站，各网站之间又相互孤立、互不关联，这些都不利于整体品牌形象的建立，系统内的整体网络资源没有得到充分利用，不能达到网络营销的最佳效果。
互联网金融营销体制不健全
互联网金融营销涉及众多的参与主体，仅靠市场体制自发调节远远不能满足需要，目前互联网金融营销体制不健全主要表现在监管主体缺位和专业人才缺乏两方面：
首先，互联网金融最大的瓶颈就是安全与风险控制，我国对金融营销监管长期以来严格实行“分业经营、分业监管”，而互联网金融这种融合性的经营模式在传统监管体制下，会导致监管和合作方面的困难，增加交易成本，造成重复监管和监管真空，降低监管效率。
其次，互联网金融作为信息时代特有的产物，其技术含量是不容小看的，要想发展和维护好互联网金融营销业务，这就需要懂得网络技术、金融知识和营销能力的复合型人才。目前金融企业的员工知识构架基本是金融专业，特别缺少既精通计算机网络技术又熟悉银行业务运行和管理决策的，又能够把握顾客需求特点的“新型复合型人才”，企业在招聘和选拔的过程中也大多偏向金融专业。互联网金融营销的竞争实质上就是人才的竞争，互联网金融营销核心人才的极度匮乏已经影响了我国互联网金融的深入发展。
网络营销方式较单一
大多数金融组织开展网络营销时主动营销意识不强，没有充分利用各种网络营销方式积极寻找客户群，开展主动的产品推介和促销。甚至有的金融网站上，竟然找不到企业的联系方式，邮箱地址、服务热线、交换链接、电子邮件、网页广告等多种已经成熟有效的网络营销方式在商业银行营销中未得到充分运用。经营策略上虽然借用了营销概念， 但错把营销当推销， 只是在推销产品时才使用广告宣传和公共关系， 网络营销意识差， 对金融产品信息化的重要性没有给予足够的重视， 还只是停留在理论界的探讨阶段。
金融产品组合的广度和深度有限
目前，在国外互联网金融产品的开发和设计已经进入了为大众量身定做的阶段。而我国有的互联网金融更多的只是将传统银行已有的业务搬到网上来处理，还不能根据每一个客户的偏好、个性为其提供个性化服务。网上金融的最高形式是通过互联网创新，把一些传统银行中无法进行的业务和系统最大可能地整合在一起。我国互联网金融的服务品种相对匮乏，这主要是因为一方面我国网络银行发展的时间较晚；另一方面我国法律规定只能分业经营，不能直接参与证券、期货等其他一些基本操作，而众多非金融机构从事金融业务还存在较高的进入门槛，这在一定程度上限制了网络银行的发展。
互联网金融营销的对策
更新营销观念
首先要树立以客户为中心的营销理念。无论是金融机构经营还是第三方中介都要以客户为中心，以市场为导向，加强市场拓展，挖掘客户需求，重视对消费者权益的保护。互联网金融组织可以通过建立更加透明的信息披露制度、推进互联网争端解决机制建设、建立消费者权益保护机制以及制订责任追究的管理办法等措施，保护消费者的网络权力。要建立客户信息数据库，有计划、分步骤地主动进行业务营销，设计特色产品，推进金融产品和服务的创新，以不同的金融产品满足不同层次的消费需求。
其次创建网上金融服务的品牌。开展互联网金融营销既可以采取统一品牌策略，网上品牌与传统业务的品牌一致，也可以采取不同品牌策略，创建一个全新的品牌。互联网金融品牌的建设需要不遗余力地塑造和提升各自的核心品牌，要注重品牌发展的科学规划，要大力推进品牌家族化建设，还要重视以品牌为中心的整合营销传播运作。
建立完善的金融营销体制
互联网金融营销作为互联网金融整体系统的子系统，是在一定金融区域范围内，代表金融机构通过网络与广大社会客户直接沟通的桥梁，其组织体系创新的完善要求互联网金融组织在现有的组织框架中重新定位，协调处理好与其他机构的分工合作关系。
互联网金融管理者要摒弃过去重业务、轻素质，重使用、轻培养的陈旧观念， 树立起科学的人才观，大力培养集金融业务知识、网络信息技术、市场营销技能、网络工具运用技能等多种知识技能于一体的互联网金融营销复合型人才，加大对网络信息收集、处理、分析方面的人才和网络系统的设计、开发、维护人才的营销培训，促进员工由传统的操作型向营销管理型转化，培养一支既懂网络原理和网络程序设计又懂金融管理，还能熟练运用各种网络工具开展市场营销，具备引导客户、培育客户和留住客户工作能力的人才队伍，使银行永远保持发展的活力。
整合网络营销方式
网络营销方式的整合一是综合各种营销方式，综合运用各种网络营销方法，比如广告宣传可以选择电子邮件、门户广告、博客软文、网络视频等，将自己的品牌影响力最大化，新产品信息可以选择在线黄页、分类广告、论坛、博客网站、供求信息平台、行业网站等平台。二是整合传统营销方式和网络营销方式，发挥各自优势，弥补不足。传统渠道和网络渠道的结合，可以通过演示光盘、FAQ、在线问答、热线电话等方式。这些方式交叉使用效果会更好，比如在在线问答的页面上标示热线电话或网上预约。还可以和其他金融机构的网站进行联合，与各金融机构的交易系统建立网站链接，综合多家金融机构的网上服务，建立综合金融服务网站。
加强新产品开发
在网络经济条件下，随着客户对新技术接受程度的逐渐提高，他们对金融产品和服务的个性化需求和期望越来越高，为了满足客户的需求，扩大市场份额和增强竞争实力，互联网金融营销必须重视新产品开发。
网络营销管理办法范文3
关键词：ERP系统；中小企业；财务管理水平
中图分类号：F270 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）04-00-01
ERP也就是企业资源计划，是在先进的企业管理思想的基础上，应用信息技术实现对整个企业资源的一体化管理。ERP是一种可以提供跨地区、跨部门、甚至跨公司整合实时信息的企业管理信息系统。它在企业资源最优化配置的前提下，整合企业内部主要或所有的经营活动，包括财务会计、管理会计、生产计划及管理、物料管理、销售与分销等主要功能模块，以达到效率化经营的目标。本文通过分析ERP系统在中小企业应用中出现的问题，制订了相应的解决方案，对其它企业应用ERP具有一定的借鉴意义。
一、应用ERP对于中小企业的重要意义
中小企业在我国企业中占了绝大多数，是国内经济发展的主力军，有着无法替代的经济地位，国家发展经济的活力与潜力就是国内中小企业的发展。但是中小企业在发展到一定规模的情况下，逐渐暴露出对市场信息及企业自身资源信息掌握不准确，产、供、销等环节出现脱节，无法应变市场需求，同时，管理层因掌控的信息不充分盲目决策，造成了人、财、物等资源的严重浪费及众多商机贻误。
随着网络技术的发展，在信息化建设相对滞后的中小企业，在市场竞争中处于劣势地位。因此中小企业应用ERP系统，在网络基础上，建立起技术交流、网络营销、物流管理、财务管理以及客户管理等模块。提升企业产、供、销、研等部门快速获取相应信息的能力，改善企业业务流程，使管理层能够快速、准确决策，各业务部门迅捷联动执行。因此，研究ERP有很重大的意义，合理应用ERP也可以全面提升企业的管理水平。
二、中小企业在应用ERP过程中出现的问题
目前，中小企业应用ERP的成效还不显著，成功率很低是目前存在的最主要的问题。中小企业由于集权严重，机构设置不合理，部门职责不明确，生产运作不规范等造成ERP实施时，困难重重。
(一)管理模式僵化，管理观念陈旧
中小企业典型的管理模式是所有权与经营权的高度统一，企业的投资者同时就是经营者，在这些企业中，企业领导者集权现象严重，并且对于财务管理的理论方法缺乏应有的认识和研究。仅凭借经验和感觉进行管理，致使其职责不分，越权行事，造成财务管理混乱，财务监控不严，会计信息失真等。对资产的管理缺乏科学性，控制薄弱：
1.对现金管理不严，造成现金闲置或不足。
2.应收账款周转缓慢，造成资金回收困难。
3.存货控制薄弱，造成资金呆滞。
4.只关注现金流，缺乏有效的内部控制。
5.内部控制制度不健全。
6.缺乏有效的监督机制，内部审计职能弱化。
7.内控制度行为主体素质较低，内部财务管理信息化建设落后。
(二)基础管理薄弱，管理流程混乱
中小企业在创建之初，由于管理者存在“重生产、重技术，轻管理的思想，选择传统管理方法，存在以包代管或实行简单的计件工资，过度考虑用工成本而舍弃先进的管理流程，弱化了监督、检查等环节。因而，很多中小企业不设相应的专业管理人员或由企业主管人员一手包办，造成信息极不真实、不完整。完整准确的数据恰恰是ERP运行的基础，ERP正常运行必须依靠信息传递的流畅以及生产基础数据的准确。调查表明，中小企业的基础数据达不到要求，导致ERP系统运行失败的案例比比皆是。
三、ERP在中小企业的应用
(一)慎重选择ERP实施时机
ERP系统是一种高效的科学管理方式，能够积极解决中小企业在管理中存在的问题，为确保ERP实施成功，应认真选择和思考ERP的实施方法与应用时机：
1.研究制定管理生产信息系统发展规划，并组织实施；
2.根据公司新的需求，组织相关部门、人员对系统进行改进和完善；
3.制定管理信息系统的管理办法和规章制度；
4.组织制定管理信息系统标准、操作规范，并组织实施；
5.组织和管理相关人员的培训工作；
6.总结、交流推广ERP系统的经验，指导各部门开展管理信息系统工作；
7.建立公司“技术支持热线”和“项目管理网络系统”，负责协调同信息系统相关的技术服务和相关技术问题的解答。
(二)建立以财务管理为核心的ERP系统
我们知道，企业管理包括生产管理、营销管理和财务管理等多个方面，财务管理是整个管理体系的核心，企业的财务管理目标即是企业追求的目标。可见，只有以财务管理为中心，建立统计信息与会计信息相结合的管理，客观地反映了财务状况与生产情况，协调运作管理体系的各个方面，才能有效地强化企业管理：
1.强化资金管理，努力提高资金的使用效率。
2.应收账款控制。在市场竞争日趋激烈的今天，中小企业不得不部分甚至全部以信用形式进行业务交易。应收账款控制主要从以下几个方面进行：
第一，财务核算准确翔实，债权债务关系明确。
第二，评价客户资信程度，制定相应信用政策。
第三，加强应收账款的账龄分析。
第四，注重收账实务。收账实务中应注意以下两点：
(1)针对不同信用风险的客户，采用不同的收账程序和方法。
(2)现金流量预算控制。现金流量预算的编制采用“以收定支，与成本费用匹配”的原则，采用零基预算的编制办法，按收付实现制来反映现金流入流出。
3.存货控制。加强存货管理，制定经济存货量，加速存货周转，提高资金使用效率。
4.成本控制。中小企业从原料的采购到产品的最终售出，都要采用有效的成本控制方法，中小企业应准确统计“产出”和“投入”的相关数据，研究成本增减与收益增减的关系，以确定最有利于提高效益的成本控制方案。
(三)建立结合企业自身特点的ERP系统
ERP系统不仅是系统软件，而且是一种管理企业的理念，是实现先进管理的工具。因此中小企业应该结合自身的特点，在ERP的内涵和管理思想上，根据人员素质、管理模式、行业特征与企业模式等建立起合适的实施方案，促进中小企业的制度创新，提高企业的管理水平。
ERP的建立要基于网络的企业物流管理、网络营销、技术交流、客户关系，实现电子商务等。建立适合自身的企业信息系统，强化中小企业的信息化意识。此外，中小企业准备实施ERP的时候，要选择一家能协助实施ERP并有一定服务经验的软件服商，以保证信息化服务的及时性。
四、运用ERP系统提升企业经济活动分析的能力
企业经济活动分析包含着总结过去，指导未来的两重任务，不对过去进行认真的总结，就很难对未来作出科学的预测；在未来的生产经营活动中，就很难避免过去已经发生过的缺点和错误的再发生。运用ERP系统能够准确统计出企业生产经营活动中占用的资金及资金运用、生产耗费及成本的升降、企业收入及经济效益，它对企业的经营可起到以下作用：
1.促使企业全面完成生产经营计划。
2.为提高企业素质和经营管理水平提供决策资料。
3.对企业经营活动的合理性、合法性、效益性作出评价。
4.推动企业建立健全经济责任制。
5.帮助企业挖掘内部潜力，提高经济效益水平。
五、结束语
中小企业运用的ERP系统是目前一个全新的研究课题，许多问题我们还没有深入研究，臂如如何规避实施过程的风险，以及对实施效果的综合评价等，这些都有待我们继续综合广泛地研究讨论，为国内企业的发展提供更多理论依据。
参考文献：
网络营销管理办法范文4
电子商务目前已成为推动经济社会发展的重要力量，广东省惠州市近年来电子商务交易额年均增速保持在30%左右。电子商务和移动营销的产生和飞速发展，影响着消费者的价值观和消费观，也促使企业积极转变其经营理念、经营方式和方法，推动了企业的快速发展。发展电子商务已成为中小企业发展、升级的重要路径。
《惠州市电子商务发展规划（2013―2020年）》中提出，到2020年，惠州市电子商务产业体系布局完善，电子商务在惠州经济社会各领域得到普遍应用，网络购销规模显著提高，大企业电子商务应用成为主流形式，一大批中小企业通过电子商务实现转型升级。电子商务应用在全省乃至全国处于先进水平，将惠州市打造成为具有重要影响力的省级或国家级电子商务产业集聚示范基地。
惠州市中小企业要通过电子商务实现转型升级，就要结合当前中小企业电子商务发展呈现出的国际化、区域化、个性化、专业化和多元化的趋势，从战略角度出发，多维度地研究中小企业发展电子商务的策略与路径，供政府部门、行业协会、中小企业参考。文章将对惠州市中小企业电子商务发展现状进行调查与分析，并根据现状提出中小企业电子商务发展的策略和路径。
1概念界定
文章研究涉及的两个核心概念为中小企业和电子商务，其概念界定如下。
11中小企业
中小企业（Small and Medium Enterprises），又称中小型企业或中小企，它是与所处行业的大企业相比人员规模、资产规模与经营规模都比较小的经济单位。此类企业通常可由单个人或少数人提供资金组成，其雇用人数与营业额皆不大，因此在经营上多半是由业主直接管理，受外界干涉较少。
12电子商务
电子商务通常是指在全球各地广泛的商业贸易活动中，在因特网开放的网络环境下，基于浏览器/服务器应用方式，买卖双方不谋面地进行各种商贸活动，实现消费者的网上购物、商户之间的网上交易和在线电子支付以及各种商务活动、交易活动、金融活动和相关的综合服务活动的一种新型的商业运营模式。
2惠州市中小企业电子商务发展现状分析
笔者在惠州市范围内发放了《惠州市中小企业电子商务发展状况》调查问卷，并对问卷结果进行研究。
21问卷调查情况
自2014年6月开始，笔者采取邮寄问卷、上门调查、电子邮件、传真等多种形式对惠州市共100家中小企业进行了调查，共发放100份调查问卷，回收98份，有效问卷98份，问卷有效率98%。问卷反馈主要内容如下。
211企业所属行业
本次共调查了98家中小企业，其中IT与通信企业13家，金融、证券、保险业一共15家，医药与食品企业11家，互联网及电商企业16家，房地产及建筑企业13家，媒体及广告企业14家，其他如零售、商场、中介等公司共16家。在选取调查对象数量时，均比较均衡（如图1所示）。
212影响中小企业电子商务发展的主要因素
绝大多数被调查企业都认为环境、政策、经济发展、资源、消费群还有企业经营理念及管理等均会影响电子商务的发展。其中，95%的企业认为政策是最大的影响因素，其次是环境因素和地理因素，这两个因素均达到90%左右，相对而言，企业内部影响因素稍微低一点，但也达到将近80%。所以，从相关图表（如图2所示）可以看出，影响中小企业电子商务发展的主要因素还是很多元化的，可以说，每个因素都至关重要。
213对电子商务概念的理解
90%的企业认为电子商务是利润增加渠道，80%的企业认为电子商务是业务辅助工具，70%的企业认为电子商务是大规模的新市场，50%的企业认为电子商务是一种宣传方式，同时，也有5%的企业对电子商务的概念不太清楚（如图3所示）。
214妨碍企业发展电子商务的因素
90%的企业认为如果对电商不了解将不会选择电子商务这个业务，80%的企业认为专业人才非常重要，因为缺乏电商专业人才而不会使用电子商务，同时73%的企业认为企业资金非常重要，如果企业资金不足的话，也会影响到他们使用电子商务，18%的企业认为物流配送系统不完善也会影响电子商务的发展。所以，电商知识的普及，专业人才的培养，企业资金的富足都极大地影响了企业电子商务的发展（如图4所示）。
215已经或正在应用的电子商务类型
81%的被调查企业利用电子商务平台进行搜索引擎营销，60%的企业可以在网上实行询价、洽谈功能，53%的企业在网上进行销售，50%的企业可以在网上支付，43%的企业在网上进行信息，20%以上的企业在网上进行采购（如图5所示）。
216惠州市中小企业电子商务应用的劣势
42%的受访企业表示不知道电子商务如何与企业相结合，这极大程度影响了企业电子商务的发展，30%的受访企业认为缺乏资金会影响电子商务的发展，25%的受访企业电子商务意识淡薄，没有认识到电子商务的重要性而影响电子商务的发展，其他因素影响电子商务的发展占38%（如图6所示）。
217电子商务应用中存在的问题
81%的受访者认为在电子商务应用中存在交易安全性问题，70%的受访者认为企业信誉问题值得关注，62%的受访者担心支付安全，50%的受访者认为信息化程度不高是电子商务应用中存在的问题，40%的受访者认为企业知名度、可信度不高，其他问题占30%。从以上数据来看，绝大多数企业认为安全和信誉是最大的考虑因素（如图7所示）。
218对电子商务发展趋势的看法
绝大多数企业对电子商务还是很有信心的，42%的企业认为电子商务发展空间大、但需走很长的路，约34%的企业认为电子商务前景乐观并在短期内得到大力发展，但也有14%的企业对电子商务比较担忧，10%的企业根本不看好电子商务。
22惠州市中小企业电子商务现状
根据对惠州市中小企业的调查与分析，结合文献研究、调查研究等方法，可以总结出目前惠州市中小企业电子商务发展现状如下。
221政府重视并大力推动中小企业电子商务发展
惠州市在2013年就出台了《关于加快发展电子商务的意见》，指出“要按照‘内培外引、集聚发展、创新模式、整合应用’的总体发展思路，进一步扩大电子商务的应用领域，推动电子商务交易额持续快速增长。到2015年，全市电子商务交易额突破1200亿元，其中网络零售额占社会消费品零售额总额的比例超过10%。到2017年，电子商务交易额超过2000亿元，其中网络零售额占社会消费品零售额总额的比例超过12%，产业集聚度明显提高，市场辐射力明显增强，培育引进一批具有较强市场占有率的电子商务龙头示范企业、行业电子商务服务商和电子商务平台，全市电子商务应用在全省乃至全国处于领先水平，将惠州打造成为具有重要影响的省级或国家级电子商务产业聚集示范基地。”同时，文件中提出了发展惠州市电子商务发展的若干条建设性意见。
222企业信息化水平和电子商务意识不高
惠州市中小企业信息化整体水平还不高。中小企业开展电子商务意识不强，积极性不高，部分中小企业领导缺乏网络知识，也不愿意尝试新的经营模式，导致惠州市中小企业的电子商务应用不足，应用意识急需提高。部分中小企业电子商务没有充分认识到知识经济时代抢占网络信息虚拟市场的必要性和紧迫性，企业的竞争焦点还集中于实体市场。即使已经涉足了电子商务的中小企业，也并未真正认识电子商务。由于中小企业管理者对电子商务给企业发展、营销手段所带来的革命性的变化认识不足，因而导致中小企业涉足网络电子商务的十分有限。
223电子商务人才数量不足
广东省作为高教大省和信息人才培养基地，育有大批电子商务人才，但惠州市的电子商务人才还处于普遍缺乏的状态。电子商务专门人士的缺乏目前已成为惠州市中小企业电子商务发展的瓶颈。惠州市中小企业主要缺乏三方面的专业人才，一是电子商务模式设计、战略规划的管理人员，二是电子商务的市场运作和营销管理人员，三是电子商务信息系统建设规划、咨询和实施的项目管理人才。
224已成立行业协会
2013年2月，经惠州市社会组织管理局批准正式成立惠州电子商务协会。协会性质是面向电子商务，是由社会各界从事电子商务的经营、管理、使用以及相关的科研、教学、设计等单位自愿组成的电子商务行业、非营利的社会团体组织，接受惠州市经济和信息化局指导工作。电子商务协会成立一年多以来，已成功联合主办了“2014广东互联网峰会（惠州站）暨e速贷首届惠州网络千人交流大会”等大型活动，在行业内部形成了一定影响力。
225跨境电子商务业务鲜有实现
目前，很多海外、境外的电子商务平台将目标聚焦在中国市场，而便捷的物流，无障碍的支付方式也吸引了很多国内消费者选择海外购物平台。而惠州市的企业很少有能实现跨境电子商务业务的平台，在本课题组的调研过程中，也很少有企业经营者表示将重视这一方面的建设。
3发展策略与路径分析
惠州市中小企业要通过电子商务实现转型升级，就要结合当前中小企业电子商务发展呈现出的国际化、区域化、个性化、专业化和多元化的趋势，从战略角度出发，多维度地研究中小企业发展电子商务的策略与路径，具体分为以下三个层面。
31政府层面
311扩大政府电子采购和支付范围
电子商务与电子政务相结合能够使中小企业共享政府信息资源和社会公共资源，同时也能使政府公共采购的行为更加透明化。政府应当扶持中小企业电子商务的发展，将公共产品采购放在电子政务上实现，发挥财政支出的最大效力。因此，为扶持电子商务的发展，政府应加快实现采购业务全流程电子化操作。同时，要探索实现政府采购部门、供应商、银行、工商和监管机构之间的信息共享和业务协同，为各级政府部门提供采购信息和交易、支付、物流、信用、监管等服务。
312加大政策支持力度
政府可以强化财政支持、税收优惠和用地指标。结合惠州市电子商务发展实际，加快制定或落实支撑电子商务发展的财政、税收、融资等政策，降低电子商务应用发展门槛，促进本市企业电子商务的普及应用，推动电子商务产业聚集发展。各级财政部门逐步增加现代信息服务业发展专项资金规模，加大对电子商务的支持力度，保障电子商务各项工作的有效落实。优先支持符合条件的电子商务企业认定为省市级企业技术中心并按规定给予资助。市战略性新兴产业专项资金和中小企业发展专项资金等要加大支持电子商务发展，要将符合资助条件的电子商务发展项目纳入专项资金的支持范围。用地计划指标可以优先保障本地电子商务标杆企业扩大经营、国内龙头电子商务企业落户和重大电子商务项目。
政府可以在我国现有的《电子签名法》《电子认证服务管理办法》等法律法规的基础之上，结合惠州市自身的情况，制定出台地方性的政策规章，修订现有的行政法规中不适应电子商务发展的地方，逐步建立健全惠州市与电子商务相关的法律法规的体系，使惠州市中小企业在发展电子商务的过程中有法可依、有章可循。
313健全社会服务保障体系
中小企业电子商务的发展需要外部环境的支持。国家政策法规应给予保护，现代物流、保险、商检、信贷等服务业应给予支撑。政府应建立健全社会信用信息资源的共享系统，实现信用数据的实时采集、处理、交换，严格信用监督机制，形成于国际接轨的信用服务体系。同时，应加快金融制度改革和金融产品创新，银行应搭建安全快捷的在线支付平台，使网上银行等在线支付和手机移动支付更有保障。政府可以提供策划、设计、代运营、支撑软件、物流、信用、认证、安全、咨询、培训和金融等一站式电子商务服务，帮助传统中小企业加快开展电子商务步伐。建立电子商务协会、联盟，积极将政府职能中技术性、专业性较强的事务依法移交行业协会服务机构承担。
314引进电子商务龙头示范企业
培育和引进一批技术先进、商业模式创新、规模大、资源整合力强、辐射范围广的电子商务标杆企业。重点支持国家和省电子商务示范企业发展，着力打造一批具有国内外影响力的电子商务企业。吸引一批国内外大型电子商务企业总部、区域总部、技术创新中心、服务中心和营运中心落户惠州。这将起到极强的辐射和引领作用。
32企业层面
321提高认识，积极参与
企业对电子商务的认识决定了电子商务的应用程度，而企业决策层的认识和参与则是关系到企业电子商务开展成败的关键。企业决策层和管理层应深刻认识到电子商务在当今时代的重要性，要将电子商务的理念带到全体员工中，借力原有的经营管理经验方面的优势，寻找网上经营与传统经营的最佳契合点。这样才可以带动全体员工提升认识，增加参与电子商务的积极性。企业经营者可以通过短期培训、继续学习、讲座论坛等方式营造氛围，带动全员学习。
322加速中小企业信息化建设
企业作为电子商务的主体，业务流程和管理过程的信息化是企业开展电子商务的必要前提。中小企业应从现有实力出发，逐步加大企业内部信息化投入。根据企业实际分阶段实施信息化工程。企业电子商务应用系统主要包括内部系统和外部系统两个部分。外部系统主要是支持企业与外部沟通和交易的过程，包括网络安全系统、电子支付系统等；内部系统，主要是支持企业内部的业务和管理流程，包括办公自动化、财务管理系统、企业资源计划、供应链管理、客户关系管理等。目前，惠州市中小企业进行信息化建设应主要实现通过应用信息技术对企业内部业务和管理流程的重组和优化，实现对企业与外部之间沟通和交易活动的有效支持，并在此基础上实现企业应用系统的集成，使整个企业的信息系统在企业基于互联网的经营活动，如网上洽谈、询价、采购、销售等的驱动下能够协同工作。对于部分中小企业来说，进行信息系统的开发时，资金、人才和技术等资源都相对缺乏，因此可以选择专业的公司委托开发企业的电子商务应用系统。
323发挥终端优势，多渠道推广
目前，手机终端的智能化与便捷化使得移动营销成为企业电子商务推广的一大利器。微博、微信、微店等方便快捷、互动性强的渠道应当被广大中小企业重视。微博、微信等社会化的网络媒体平台就是一个免费的营销平台，其用户普及率高、开放等特性使它们具有很高的营销效率。另外，它们是一种低成本的营销手段，不需要企业支付任何的广告费用。所以当中小企业的规模和资金还没有达到建立自己的电子商务平台时，可以将自己的官方微博、微信作为企业的微柜台，即把它们当作一个电子商务平台，直接进行网络销售。目前有一些企业这些方式已经取得了不错的成绩，如北京的螺蛳粉先生开通的私信订餐，每天通过私信预订的人数达五十人次以上。还有很有影响力的“快书包”，就是一个纯粹借助微博平台生存的新商业模式，它通过私信预订进行同城快递销售畅销书籍。另外，如Naked Pizza、藏壶者都在公共社交平台上赢得了小众市场。惠州本土也有成功的微商案例，惠州的母婴用品移动电商企业“多啦麻麻海淘”，2014年1月的订单中，有40%来自于“微信客户”，其渠道正是公司所搭建的“微网站”和“微商城”。
微柜台作为微博、微信上的电子商务平台，将在中小企业的社交网络营销中发挥越来越重要的作用。一些小企业如餐饮、家政服务、房产中介、美容护理、同城速递、汽车租赁、跑腿服务等的服务企业，完全可以利用社交网络建立自己的小型电子商务平台。这些企业或许很难建立自己的官方网站，即使有，推广和用户黏度的维护也是一大问题。微博、微信的出现改变了这种局面，其功能几乎可以满足预订、交流、客服等基本的电子商务功能，而且非常便捷。
324结合本土经济特色，发展优势产业
惠州市消费电子、纺织服装、鞋帽箱包、家具照明、玩具工艺、旅游、农副产品等产业具有明显优势。所属这些产业的企业应以产业集群、产业园区和专业市场为依托，着力在发展壮大一批专业性电子商务平台，开展销售全过程的多样化服务，实现服务体系的再升级。大型核心企业电子商务平台应向社会开放，引导现有的行业信息服务平台向集交易、支付和信息服务于一体的电子商务平台延伸。
325发展壮大网商队伍
目前，年轻人毕业创业或在校创业已经并非新鲜事。大学毕业生、个体商户可以通过电子商务创业，壮大网商队伍。在我国一些电子商务发展迅速的省市，如义乌，部分在校大中专院校的学生选择网上创业，不但赢得了学分，还赚取了创业的成就感。惠州市的一些大中专院校学生近几年也有创业成功的案例，他们在校期间就利用所学知识在淘宝开店，在社团里还会带着社员们一起创业，一些媒体也对他们进行了报道。创业之后，他们可以积极参加政府和协会组织的培训教育，提升整体运营水平，由“创业团队”、“家庭网商”向管理先进、设施完备、制度完善的现代电子商务企业转型。
33社会层面
331培育电子商务专业人才
网络经济的迅猛发展急需大量具有专业技术的人才。提升高校相关专业教育水平以及企业管理人员素质，建立健全专业化电子商务管理人才队伍。加强电子商务知识的宣传、教育和普及工作，组织开展各种形式的电子商务宣传普及活动，进一步提高公众对电子商务的认知水平，增强参与意识和风险防范意识。提高政府、企业等各行业人员应用电子商务的能力，在全社会形成有利于电子商务发展的氛围。积极推动和完善电子商务人才服务机制。建立电子商务研究与培训基地，加强电子商务理论研究与人才培训。要加强电子商务技术、应用和管理等方面人才的培养，逐步实现“持证上岗”。高等院校要进一步完善电子商务相关学科建设，加强电子商务理论研究，培养各类专业技术人才和复合型人才。要强化电子商务继续教育和在职培训，提升各行业不同层次人员的电子商务应用能力。政府支持惠州大中专院校设立电子商务相关专业，共建电子商务人才基地，培育精通电子商务的复合型、应用型、技能型专门人才。鼓励企业组织骨干员工参加行业性电子商务培训活动。根据需要，可以将符合条件的电子商务领军型人才和创新科研团队，优先纳入市人才引进计划。对于引进的人才，可以根据相关的政策和规定给予优待。
在培育人才时，要充分考虑到企业的需求，不能再单纯地学习理论知识。校企合作培育人才就可以破解这一问题。阿里巴巴集团之前与国内多家高等院校合作培养电商人才，针对企业对人才的理解与需求精准确定培养目标，实现了企业与高校的深度对接，进一步展开了基于高速发展互联网的技术人才链合作。惠州市各大中专院校也可以与阿里巴巴或其他电商企业合作，研讨学生在校的课程体系，共同制定人才培养方案，培育出本土电商人才。
