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销售管理计划方案范文1
[关键词]应用型本科；市场营销专业；销售管理；课程设计
1.问题的提出
云南经济管理学院（下简称“我校”）是以培养社会发展所需的应用型人才为突出特征的应用型本科院校。当前应用型本科市场营销专业如何解决营销专业人才、销售管理人才建设与行业发展建设不相适应；营销专业人才、销售管理人才培养滞后于市场需求这两个突出问题，是应用型本科教育改革面临的挑战与机遇。
经过企业调研我们发现应用型本科市场营销专业人才培养中最关键的问题是：近些年，高校毕业生就业形势较严峻而市场营销和销售管理人才社会需求量较大。但用人单位对市场营销和销售管理人才使用的评价是动手能力不高，不能真正满足岗位职责的要求。在一些特殊业务领域，营销和销售管理人才匮乏，缺口很大。在对学生的调研中，学生反映学习的知识偏理论化，工作了基本用不上；课程设置与市场需求、行业需求相脱节，学难以致用。
不难看出，企业对人才提出了更高的要求，应用型本科院校对市场营销专业和销售管理人才的培养面临更大的挑战和机遇。
2.应用型本科院校市场营销专业课程设置中存在的问题
应用型本科市场营销专业课程的设置主要源于普通高校本科的课程体系，课程设计欠缺对社会需求及职业要求考虑，实践教学流于形式。在应用型本科院校的实际教学过程中，存在以下问题及不足。
2.1课程体系理论化现象根深蒂固
通过调研，企业认为大学里所学的知识对就业的贡献率较低，但良好专业能力的养成又与求职信心密切相关。从应用型本科院校的市场营销专业培养方案可以看出，大部分应用型本科院校的市场营销专业在课程设置上偏理论化。即使是实践教学的课程体系中设置了实践环节，但学生的实践效果仍难进行有效评价。
2.2课程体系构建欠缺对专业实际应用的考虑
应用型本科市场营销专业侧重于培养面向现代服务业的高级专门营销人才。市场营销专业的实践教学应与学生就业接轨，为学生就业服务，真正解决企业对营销人才的需求。因此实践教学课程体系的设置应从营销工作专业操作的需求出发，实践中不难看出部分应用型本科院校市场营销专业的实践教学课程体系，对接工作专业操作上存在着明显的不足。
2.3尚未形成科学的考核评价体系
社会需要的是经过专业培养和训练的、具备专业能力和较好综合能力的应用型专业人才。多年教学中我们主要使用的单一考核评价方法早已不能对应用型专业人才进行公正的评价。“一纸论能力”的考核方式缺乏对学生逻辑能力、语言表达能力、人际交往能力、发现问题能力、解决问题能力、团队合作力、创造力及人际沟通能力的全面评价。这种传统的评价体系对学生上述各项能力培养没有起到激励和促进作用。适应时代需求的、对学生能力能进行科学综合评价的考核评价体系尚未形成。
3.应用型本科院校市场营销专业《销售管理》课程设计
我校应用型本科市场营销专业《销售管理》教学模式以工作过程为指导，以培养学生的应用能力为主线，主要采用模块化项目驱动教学法，辅之以案例分析法、情境模拟法，采用小组商品销售比赛等多种教学方式，在充分调动学生学习兴趣的基础上进行设计。课程教学目标是通过项目驱动，使学生熟悉销售主管、销售经理的岗位要求，在教师的指导下完成销售计划的制订、销售组织的构建、划分销售区域、销售人员的招聘与培训、销售人员的激励与薪酬制度设计、客户关系管理、客户服务管理、销售终端管理等学习任务。
3.1教学目标设定
在对企业进行调研的基础上，针对应用型本科市场营销专业学生《销售管理》这门课设定的教学目标为：通过课程的学习，使学生在掌握销售管理的基本理论的基础上，能够应用EXCEL辅助对销售工作进行计划、组织、管理及协调，培养学生解决实际问题的能力。专业人才培养定位为：销售主管、销售经理。
3.2教学模块设计
教学内容主要设计为以下五个模块：
模块一：认识销售管理。这个模块主要是对销售经理职位及职责有一个认知，对销售管理有一个整体的认知。设定的项目是让学生对销售经理职位进行分析，在明确认知销售经理应具备的知识、技能及职业素养的基础上完成“合格的销售经理”的认知体会。
模块二：销售规划管理。这个模块主要是对销售计划管理、销售组织、促销方案进行规划。设定的项目是让学生以组为单位组建销售公司。用EXCEL制作销售计划方案、销售组织结构图及某类产品校园促销方案。
模块三：销售团队管理。这个模块主要是结合销售人员的工作说明书对销售人员的招聘、培训、激励及绩效评估进行设计和实施。设定的项目是模拟销售人员招聘，要求学生完成销售人员招聘广告的撰写，设计求职人员登记表及招聘的考试资料并进行现场招聘的实践；完成销售人员新员工培训方案设计及老员工业绩提升培训方案，销售人员绩效考核方案及销售人员绩效评估表。
模块四：销售业务管理。这个模块主要包括销售过程管理及销售终端管理。设定的项目是学生应用FABE法撰写产品说明书并进行现场演练，设计订货单进行订货管理。
模块五：客户管理。这个模块主要是包含销售客户关系管理和客户服务管理。设定的项目是设计客户分析表及客户满意度调查表。
3.3教学组织的设计
充分将两个课堂有机结合与使用。第一课堂主要完成理论学习与课堂模拟演练，第二课堂主要以小组为单位成立销售公司，自选产品、自筹经费在校内进行销售实践。指导老师对各组分别进行指导。
3.4教学考核设计
教学以小组为单位，以项目驱动为助推，因为要对EXCEL进行学习和应用，实践小组通常以3～5人为宜，有明确的分工，有明确的项目负责人。考核分两个课堂进行评分，第一课堂重点对学生的理论学习成果（制作的方案及表格）进行评分，第二课堂重点对学生销售管理过程及销售绩效进行评分。具体评分细则如下表所示：
销售管理计划方案范文2
[关键词] 销售管理；“教学做”一体化；课程设计
doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2017. 13. 114
[中图分类号] G712 [文献标识码] A [文章编号] 1673 - 0194（2017）13- 0255- 03
0 引 言
“教学做”一体化教学模式以能力训练为重，实践性强，培养高质量的营销人才，更加适应社会对毕业生的要求。现代销售活动已不像从前那样只通过个人的努力就能完成，而要从市场战略的大视野出发，精心组织、科学安排才能完成。因此针对销售管理的课程特点，改革教学方法和手段，把理论教学与实践教学有机地结合起来，融教、学、做为一体，注重学生的实践能力培养。
1 销售管理课程教学的目的
销售管理课程是市场营销专业的核心课程，是一门建立在经济科学、行为科学和现代管理理论之上的应用科学。本课程从销售经理的角度，介绍了企业销售管理所涉及的主要理论与实务，是集理论性与实践性为一体的专业课程。通过本课程的学习，学生应掌握销售管理的基本理论，掌握销售计划、销售定额 、销售组织设计、销售区域设计、销售人员的招聘和培训 、销售人员的绩效考核与激励、客户关系管理等方面的知识和方法，形成设计、组织、管理、协调等基本能力，并能运用基本理论和方法解决企业销售管理中的实际问题。
2 “教学做”一体化教学模式在销售管理教学中的实施
2.1 教学内容模块设计
销售管理教学站在销售经理的角度以培养学生操作能力为主线进行内容设计编排，将课程内容分为6个工作项目，13个工作任务，通过以项目为载体的教学活动，使学生熟悉销售经理的岗位要求，在教师的指导下完成制订销售计划、构建销售组织、划分销售区域、招聘与培训销售人员、激励销售人员、设计薪酬制度、指导销售业务、管理客户等学习任务。
2.2 实施“教学做”一体化教学模式的反馈
2.2.1 优化课程内容，创新授课方式
课程设计与实施的核心是首先要明确《销售管理》课程的教学目标，然后围绕教学目标确定所需要的知识和技能设计教学内容；教学活动组织设计中充分体现互动性和情境性的实践性要求，采用模块化项目教学、案例分析、情境演示、商品销售比赛等多种教学形式。教的出发点为解决实际问题，学的过程通过做在实际中的运用将理论知识传授给学生。如任务5设计促销方案，学生5-6人组成一课程实践小组，完成某产品校园活动的促销方案，并在实训周实施，小组之间进行一次业绩评比；通过商品销售比赛培养学生树立市场意识，制订有效促销方案的能力。
2.2.2 培养应用能力，改变考核方式
本课程采用过程考核和结果考核方式相结合。运用模块化项目教学法以销售经理职业岗位做要求，设计13个实践项目，对学生按每一项目需完成的实践成果详细记录，做到全面、综合、客观评价学生的学习能力、知识掌握与运用能力、解决问题的能力和合作共事的能力。形成性评价，是在教学过程中对学生的学习态度和各类作业情况进行的评价；总结性评价，是在教学模块结束时，对学生整体技能情况的评价。
2.2.3 改变教师角色，收获教学成果
“教学做”一体化教学模式在销售管理课程教学过程中对教学环节和学生管理提出了新的要求。教师在教学之初提出实际问题引导出教学任务的学习，指导学生学习在解决问题中需要用到的知识，课堂中老师由的讲授为主，转变为学生学习的引导者和启发者。教学中不是表面上的理解，而是重视学生真正的理解。将所学知识运用到实际的问题中去，通过学习能用自己的话去解释所学的知识，能灵活处理同类问题。
2.2.4 设计实践项目，提高实践能力
要使学生快速成长为一个销售管理方面的专业人才，重点是通过实践教学模块培养和提高学生在销售管理中的际操作技能。通过将实践教学理念渗透、融合到理论教学中，通过对理论教学组织形式和教学方法的改革，培养学生解决实际问题的能力以及知识综合运用的能力，达到知识传授与能力培育的有机结合。课程实训开展商品销售比赛以赛促学，真实的销售环节，为学生构建了一个平台，让学生发现自己的潜力，挖掘自己的潜能，并且能将课内学习的知识能带到实践中进行检验，也可将工作中的疑问带到课堂来进行讨论，真正做到课内外融为一体。
3 总结与展望
销售管理课程的“教学做”一体化的实施，突出教学的启发性、参与性、互动性和实践性，提出“销售管理的实际问题”导入课程，由企业销售成败案例引导出知识的学习，根据每个项目的要求，指导学生在项目完成中边做边学从而掌握需要的理论知识。
在任务实施过程中，培养学生爱岗敬业、诚实守信、公平公正、奉献社会、忠诚企业的职业操守；在以小组为单位实施具体教学项目的过程中，培养学生树立自主学习、主动学习的良好品格，具备从事销售管理工作的综合素质和能力。“教学做”的一体化教学，将职业能力对接工作岗位，按职业标准和岗位职责设置学习项目和学习任务，强调学生职业能力的培养。实践教学设计，将学生置于仿真的工作情境，做中学，在学习中找到乐趣，在工作中到自信，找到成就。
学习考核，按学生对知识掌握与运用能力、解决问题的能力和合作共事的能力，对学生需完成的每一项目成果详细记录，全面、综合、客观评价学生的学习能力。
“教学做”的一体化教学不仅激发了学生的学习兴趣和参与热情，还改变了学生的学习态度和学习方法；帮助学生构建全面的销售管理知识，培养学生的实际操作技巧；教学做专项实训，培养学生合作意识、参与意识、创新意识。通过实践培养的这些能力和素质，是未来职场中销售经理必备的。 “教学做”一体化教学在实际应用中还需不断地改进和优化，是一个值得我们深思和研究的理实一体的教学模式。
主要参考文献
销售管理计划方案范文3
为确保本次集合资产管理计划顺利发行，本公司内部特成立“集合资产管理计划工作小组”，其中营销策划组、销售管理组、客户服务组（参见图7-1）具体负责本次计划的营销组织工作。
图7-1计划的营销组织架构
集合资产管理计划工作小组
销售管理组
客户服务组
营销策划组
二、代销活动组织安排
（一）组织安排
本集合资产管理计划发行期间，对于代销活动的组织安排，**证券有限责任公司（以下简称“本公司”）拟定了以下基本思路：通过与代销机构建立良好的业务合作关系，充分调动代销机构的积极性，在为代销机构提供人员培训、市场推广、业务指导、客户服务等全方位支持的基础上，充分发挥代销机构现有的资源优势。将本公司代销业务管理体系与代销机构业务营销管理体系有机结合，形成一个资源共享、优势互补的集合资产管理计划代销业务营销体系。
在本次计划的代销组织安排中，营销策划组负责整个代销活动的组织策划，与代销机构共同协商确定宣传定位、推广方式、宣传推广实施方案等，共同组织系列宣传材料，联合开展投资者辅导工作。
销售管理组负责代销机构的市场调研，组织实施业务培训、业务指导与业务考评工作，及时准确地传达相关信息。在发行过程中与代销机构管理部门一起巡视各代销网点，督促销售活动的开展，就发现的问题及时提出整改意见。
客户服务组负责为代销机构的客户提供全方位、优质的客户服务，收集客户的反馈信息，跟踪市场反应情况，及时准确地上报相关情况。
（二）协议签订
为规范代销机构的销售行为，保护投资者的合法权益，本公司根据中国证监会有关规定、《**证券“****”集合资产管理计划管理合同》及其他有关规定，本着平等自愿、诚实信用的原则，与代销机构签订了《**证券“****”集合资产管理计划销售协议》（以下简称“代销协议”），明确了本公司与代销机构的权利义务关系。针对代销业务的日常管理工作，本公司还制定了一系列管理规章制度。在具体业务活动开展过程中，本公司将与代销机构密切合作，严格执行相关规定，并做好风险防范的事前、事中、事后控制工作。
（三）销售活动安排
1、按照中国证监会《证券公司客户资产管理业务试行办法》规定，对代销机构进行资格审查，以促使代销机构的各项业务准备工作符合要求，确保集合资产管理计划的销售活动顺利开展。
2、获得批文前，销售管理组配合代销机构对其一级分支机构开展市场调研、业务培训，培训内容包括本公司**证券“****”集合资产管理计划简介、集合资产管理计划投资指南、本集合资产管理计划业务规则与业务流程以及客户服务介绍等。同时要求代销机构对其下一级分支机构开展业务培训。
3、获得批文后至发行前，营销策划组与代销机构确定整体宣传推广方案，并组织实施，在发行公告刊登日前将所有宣传材料送达代销机构指定营业网点。销售管理组为代销机构一级分支机构提供强化培训，配合各重点地区举办路演推介会，为发行工作进行市场策动。
4、发行期间，营销策划组与代销机构共同组织宣传推广活动；销售管理组负责各地区代销机构的巡查工作，现场解决销售过程中的有关问题，向本公司总部及时准确地传达相关信息；客户服务组为销售活动提供全面客户服务支持。
5、发行结束后，按照中国证监会的有关规定要求，由销售管理组与代销机构共同对整个集合资产管理计划销售活动进行总结，对各地区发行工作进行考核评价，总结内容包括发行组织安排、销售业绩及客户服务等。
三、直销活动组织安排
（一）组织安排
本集合资产管理计划发行期间，直销部分主要针对机构客户及资金量充裕的个人客户。本公司根据客户需求特征及地域分布情况，对直销组织活动安排如下：
1、机构设置
目前，本公司在全国设有24家营业部以及北京、上海2个地区管理总部，为直销客户提供高效、优质服务。公司集合资产管理计划工作小组负责直销业务的统一管理与协调工作。
2、人员安排
为做好本集合资产管理计划的直销工作，本公司将充分调动各方面资源，周密计划，统筹安排。
在集合资产管理计划发行期间，从各部门抽调人员组成路演推介领导小组与各地区工作组，具体如下：
（1）路演推介领导小组负责对整个路演推介工作的统筹安排与监督实施。负责人：张跃；
（2）北方地区工作组负责华北、东北地区直销客户的路演推介、开发工作；
（3）华东地区工作组负责上海、江苏、安徽、浙江、福建、山东等地区直销客户的路演推介、开发工作；
（4）南方地区工作组负责深圳、广东、广西、湖南、湖北等地区直销客户的路演推介、开发工作；
（5）西部地区工作组负责重庆、四川、云南、贵州、甘肃、新疆等地区直销客户的路演推介、开发工作；
根据直销客户的特点，各工作组应由销售管理组及本集合资产管理计划相关投资、研究人员组成，从计划的产品、投资、研究等方面向机构客户进行推介。
（二）销售活动安排
1、获得证监会批文前的直销客户走访工作
自着手本集合资产管理计划的发行准备工作开始，本公司便将核心客户群的培育作为工作重心，与重点客户保持密切联系。为确保本集合资产管理计划的顺利发行，本公司按照四大地区的分工对潜在客户进行了走访，介绍了公司的运作情况以及产品的投资理念等内容，同时与客户加强了沟通，了解了客户需求，为确定本集合资产管理计划的销售活动安排提供了决策依据。
2、获得证监会批文后的路演推介工作
（1）本公司内部进行各地区路演推介活动的动员工作，协调一致，合理安排；
（2）各地区路演推介工作组全面展开实际工作，加强对各地潜在客户的推介、开发工作；
（3）在各地区的路演推介活动，注意与代销机构的协同配合，防止销售活动出现混乱。
3、本集合资产管理计划发行期间的直销活动版权所有
（1）在就近接受各地直销客户认购的基础上，深入挖潜客户资源；
（2）对首次认购金额超过500万元的客户，本公司提供上门开户及认购办理服务；
（3）发行期间不断跟踪核心客户，落实认购意向；
销售管理计划方案范文4
作为管理者，其最主要的基本工作职能包括四个方面：计划、组织、领导、协调、控制。其首要职能就是计划，制定计划，按计划做事，做计划中的事。很多销售管理者之所以工作累和茫然，原因是工作没有计划，跟着感觉走，遇到什么问题就解决什么问题，发生什么事就做什么事，这是一些“问题导向”管理者的工作状态，工作忙忙碌碌，最终结果却是事倍功半。
对于销售管理者而言，不仅对本人的计划要铭记在心，对业务人员工作计划也要如数家珍，否则，如何知道业务员每天做的是否是计划内的工作？如何监督业务员的计划落实？
没有计划就等于计划失败，计划是整个销售活动开展的关键链，因此，制定计划和指导计划执行是销售管理者首要的职能和必备的能力。
一、销售计划制定的原则
销售计划的制定应遵循两个原则：既要满足企业的销量及费用要求，又要满足销售团队能够实际达成。销售计划应先由销售团队自下而上，根据市场需求、市场基础及市场竞争环境等市场指标写出销售计划，以保证销售计划的可行性。然后自上而下进行层级过程监控和检查，提升团队的执行力，没有检查力就没有执行力。
二、销售计划制定的要求
销售计划执行案是一个需要有清晰目标、执行策略，执行步骤，既完整而又简练的执行方案，它应该包括现状分析、销量目标、费用预算、销售区域、销售策略、行动步骤、达成时间、人员安排、过程控制、结果评估、奖罚制度、合作部门协调事宜等事项。
三、销售计划的流程管理
销售计划落实的流程包括两个层面：一是销售团队内部的执行流程，主要是用来规定每个岗位在执行销售计划中承担的任务和职责，保证销售计划的有效执行。另一方面是销售团队和企业其他相关职能部门相互配合的业务流程，主要是用来规定每个部门在营销活动中承担的任务和职责，保证部门间的合作顺畅。
销售计划流程管理的核心是“做正确的事”，明确每个业务人员的责权利和KPI（关键业绩指标），通过正确有效的策略方法达到原定的销售目标；而计划执行的难点，在于过程管理，其核心是“正确的做事”，是将计划转化为行动和任务的过程，因此计划的制定必须细化，细化到每个人的任务指标、达成指标的策略方法、承担什么职责、在什么地方、什么时间，激励的制度保障等。
四，销售计划执行的激励保障制度
为了有效激励销售团队，在执行销售计划时最大化地发挥主观能动性，应当建立绩效考核制度，使销售计划的执行和落实情况同每个执行人的切身利益相关联。并且，要建立各级定期会议汇报、总结、分析制度，保证计划在执行过程中出现的问题能够及时地得到总结和改进。同时要建立定期培训制度，不断地培训销售人员执行销售计划的专业技能。
五，销售计划的量化、表格化管理
销售管理计划方案范文5
Rational统一过程即RUP，RUP的特点可以概括为一句话：用例驱动的、以构架为中心的、迭代和增量的软件开发过程，是由UML的创始者Brooch、Rumbaugh和Jacobson在创建UML的同时提出的一套软件工程方法，这使得它与UML的很好的结合，为现代软件开发过程提供了一个成功的解决方案。RUP非常强调要在透彻地理解系统如何被使用的基础上来建造系统，提供从开发到提交系统的可跟踪的线索；RUP拥有一个健康的、有活力的体系结构，最小化重复的工作负担，并使最终的系统易于维护，成为计划和管理基于组件的软件开发的坚实基础；RUP是一个迭代的过程。对于小型的简单系统，采用线性的系统开发方法，顺序地定义整个问题域、设计整个解决方案、建造软件系统、然后测试系统到最终形成产品，对于大型的复杂系统，迭代方法通过不断地细化和多个周期的循环，得到更有效成熟的解决方案。这种迭代方法增加了适应业务目标的新需求或战略改变的灵活性，能够在早期就有效认识和控制项目风险，降低开发成本。J2EEJ2EE是SUN公司为开发企业应用程序提供的强大的平台，J2EE是Web应用软件的开发标准，它给开发人员提供了一种工作平台，在这个体系结构中，定义了整个标准的应用开发体系结构和一个部署环境，一切与基础结构服务相关的问题以及底层分配问题都由应用程序容器或者服务器来处理。具有开放性、扩展性。
销售管理系统的需求
通过遍布全国的商销售煤炭产品和承接相关工程，客户可以根据地域、环境的不同进行选择。商有各自的专业化队伍负责产品的安装、调试和售后服务，并将客户信息定期交公司存档。公司对商有严格的信用管理制度，通过信誉品质、偿债能力、资金支持、忠诚度、个人素质5个方面来判定商的信用等级。商销售产品和公司的市场营销中心、物流配送中心和计划财务部3个业务部门以及生产管理中心有着频繁的业务往来。销售管理系统充分考虑到与其他子系统在业务逻辑上的相互关系，保证企业业务流程的顺畅，要考虑系统的接口与扩展；同时该系统与其它子系统共用相同的数据库，在设计该系统相关数据库表时要充分考虑已有的数据库表和其他子系统涉及到的数据库表，避免重复，冗余和冲突。市场营销中心主要工作内容是完成煤炭商品的销售工作，各个地区的商向市场营销中心的销售部提出订购请求，由销售部的业务员对订购请求进行审核，完成整个订购过程。业务员还要对日常的销售数据进行整理，对有用的数据进行提取、分析，做出报告或报表，并将新商品信息及时发给各地商。市场营销中心的客户服务部负责客户信息的整理、客户服务咨询和投诉处理等。目前业务处理的流程如下：主要输入。包括商的基本信息、客户的基本信息、商品的基本信息、商的订购单信息等。主要输出。包括销售数据、成品出库单、报表。主要处理功能。销售基础数据管理、订购单管理、销售数据统计。商销售管理系统的核心业务是订单的处理，商根据本地区市场对煤炭产品的需求制定下一月度的本地区《月度需求计划》并书面传真给物流配送中心销售配货部。销售配货部汇总商《月度需求计划》，转发生产管理中心，制定下一月度的生产计划。商应在本地区《月度需求计划》的基础上，每次提货前5天对所需产品下达定单。商在约定时间提货，定金即转入当次货款。销售配货部设专人对《月度需求计划》及订单进行评审。订单评审有效，将订单盖章反馈商，此次销售合同即为签订。在一切准备都做好以后物流配送中心会根据客户订单，把成品出库，并装车发货。由于需求调查涉及面广，信息庞杂，工作量很大，而且公司人员业务繁忙，所以在系统开发阶段重视需求获取和需求管理。首先采取查阅资料、发调查表、采样调查和召开座谈会这4种方法进行全面的调查研究，其次经过反复讨论确定本系统实现的功能范围，然后在功能范围内进一步深入细致调查并与公司相关人员讨论研究，最后确定系统应实现的功能。系统功能需求包括用户登录、商报价查询、商在线订货、竞争情报上报商、客户信息上报、管理员登录、公告管理、商管理、商品管理、订单处理、订单管理、客户管理、竞争情报管理、商用户管理、管理员管理、统计。
销售管理系统设计与实现
（1）体系结构设计。该系统设计目标是满足煤炭企业的功能需求，即对商提供浏览公告、查询商品、商订单管理、在线订货、客户信息上报等功能，让商能够在线完成所有与公司联系的业务；对公司提供商品、订单、产品配比的管理，以及实时接收处理销售业务，并实时接收和处理客户信息等。本系统使用了许多能够实现上述目标的思想、框架和技术。使用资源文件可以将页面中显示的提示信息或错误信息提取出来，便于将来进行多语言版本的开发。在业务设计时，与特定业务有关的依赖关系应该尽量依赖接口和抽象类，而不是依赖于具体类；具体类只负责相关业务的实现，修改具体类不影响与特定业务有关的依赖关系；应尽量在接口或抽象类中定义业务方法的原型，并通过具体的实现类(子类)来实现该业务方法，业务方法内容的修改将不会影响到运行时方法的调用,使这些类在几何分布上呈现树型拓扑的关系，这是一种良好的、开发式的线性关系，具有较低的设计复杂度。（2）数据库设计。它是根据数据库管理系统所提供的各种存储结构和存取方法且依赖于相应的计算机结构的各项物理设计措施，对具体的应用任务选定最合适的物理存储结构，例如文件类型、索引结构和数据的存放次序与位逻辑等。其中数据库表结构设计是非常重要的环节。为了解决数据库访问效率低下的问题，所开发的系统采用了基于连接池技术的数据库连接管理方法，从而改善资源利用，提高应用程序的响应能力。（3）后台管理员权限管理。后台权限设定为3类共6种：系统管理员权限、高层负责人权限、销售部管理员权限、仓储部管理员权限、财务部管理员、客户信息管理员。系统管理员权限只设有一个，负责对整个系统进行设置，包括用户权限设置，功能模块设置等。
销售管理计划方案范文6
[关键词]销售管理；信息化；Excel服务器
[中图分类号]F276.3 [文献标识码]A [文章编号]1006－5024(2009)08－0096－03
[作者简介]陈晓梅，江南大学商学院计算中心高级工程师，硕士，研究方向为计算机应用技术。(江苏 无锡 214122)
对中小企业而言，信息化无论是作为战略手段还是战术手段，在企业经营中都发挥着举足轻重的作用。信息化消除了中小企业与市场之间的空间距离，拓展了国内国际市场，促进了中小企业的发展，在企业生存成长过程中扮演着愈来愈重要的角色。目前，我国中小企业信息化现状还很不理想，虽然有高达80％的中小企业具有接入互联网的能力，但用于业务的只占44.2％，只有16.7％的企业有自己的网站，14％的企业建立了企业门户网站，52.3％的企业具有不同程度的信息化应用，其核心业务的应用低于10％。因此，大力推进中小企业信息化建设十分必要且极其重要。
一、适合中小企业信息化的有效方法
国内外企业信息化成功的一个关键所在就是在企业信息化运作过程中，必须采取非常得当且有效的方法。一旦企业的信息化主管和经理们掌握了这些方法，只要按照信息化运作方法所指定的步骤走下去，就一定可以实现系统的成功运行。
中小企业管理包括企业管理的规范化、标准化、信息化三重境界。企业管理的规范化没有固定的模式，也没有人为的规定。认定一个企业管理规范的首要前提应该是企业正在良好发展。企业管理规范化的标志包括：具有可实现的战略目标，并形成具体规划；制定了具有可操作性的基本管理制度；核心业务流程相对成熟，业务骨干队伍基本稳定；企业文化氛围初步形成，企业理念和风格被企业内外认同。中小企业一般不需要模仿巨型企业制定庞大的文件体系，只要结合自己的业务需要，有针对性地强化一些环节即可。
中小企业的一个很大特点就是变化迅速，规范化必须要在发展中完善。而标准化是相对的，信息化必须是可适应和升级的。也就是说，中小企业管理信息化的过程应遵循下列过程：无序管理规范化管理智能化管理。
总结目前ERP在国内推广失败率高的原因可以看出，没有管理的规范化和标准化，管理信息化的基础就不会牢固，但中小企业管理要想达到完全规范化、标准化几乎是不可能的，企业文化的定位、企业的个性化需求，以及企业的发展变化，使得信息化在实施过程中需求分析、项目组织、培训工作、数据准备、二次开发等都会出现问题。而管理冲突，诸如理念之争、利益之争、粗放与精确之争、采购方针之争等，也无不深深地影响着信息化的施行，这些都说明中小企业信息化完全依靠IT是不可行的。因此，企业管理信息化必须选择合适的信息化方案，让企业主动参与，适应企业现有管理理念，顺应企业的发展规律。
二、中小企业销售管理信息化实践
1.企业销售管理现状分析。本文以某中型合成纤维企业为研究对象。该企业由一个总公司和一个分公司构成，并分为两个厂区，企业现有产品品种达50多种，年产值4亿多元，产品销售区域遍布12个省市区。目前，随着企业规模的扩大，销售的物流、资金流和信息流也越来越大，进行信息采集、整理和控制的工作量与日俱增。而这些工作一直依赖于多个部门统计人员的手工作业，不仅工作效率低、信息不能共享、人力资源浪费，各种数据的及时性、有效性也难以保证，并且也降低了内部销售管理的透明度。这些状况给企业在销售方面造成了很大被动。引入现代化销售信息管理手段，实现信息共享，加快信息流动，提高对市场的快速反应能力成为当务之急。因此，用先进的信息管理手段建设销售管理系统被提上了议事日程。
2.软件选型方案。与企业不同，中小企业信息化的程度并非越高越好，功能上也不一定要十分强大和面面俱到，最适合本企业的信息化方案就是最好的。企业的信息化过程不宜一开始就全面展开，最好从制约企业发展的瓶颈人手。信息化的“化”字强调的是过程的含义，中小企业的信息化过程适宜迈小步，不停步，逐步发展。
既要确保信息化建设的成功，又要保证具有最大的单位收益，信息化就必须视管理的需求确定明确、具体和适当的目标，而不能以技术为主导。并且，信息化一定要根据企业自身的需求和经济实力来确定合适的目标，不能贪大、求全和不切实际。下表列出了企业信息化的具体内容：
信息化系统的选型成功依赖三个要素：环境要求、目标合理、需求推动。企业业务是信息化的核心价值。通过对该公司现有信息化资源、主要核心业务和当前存在的主要管理问题的详细分析，初步了解到公司目前亟待解决的问题是销售信息和物流信息的共享。基于公司业务变动频繁的特点，所建立的信息系统要具有很强的适应性，能适应销售业务的不断变动，具有很好的集成性，并能避免后期维护和二次开发的巨额费用，从而对软件体系结构提出如下要求：企业总部各个客户端在C/S模式下工作，网络服务器与其他客户机之间通过交换机连接，内部网用户通过连接到网络服务器宽带网专线与Internet连接。考虑到整个系统的数据都存储在一台服务器上，并兼顾数据的安全性、准确性和一致性，内部网用户分为程序员用户和最终用户。程序员用户可以直接参与系统的开发和维护，最终用户只能通过应用程序链接数据库，其受限定的访问权限保证了数据库中数据的安全性。分厂区拥有自己的局域网，可以不同的网段作为标识，便于独立地进行扩展。出差业务员可使用Modem拨号到集团的Modem池上，通过路由器连接到集团的网络中，在B/S模式下完成数据传输操作。
考虑到Excel服务器软件的投人比较低廉，且是一种共享软件，按照现有的管理规范使用Excel服务器来进行信息化系统开发，遵循企业的发展规律，在信息化过程中逐步规范化管理，在规范化的过程中改进信息化管理，并最终完善。这是一个切实可行的开发方案。
3.系统开发过程。由于该系统是一个全新系统，以前客户都没有接触过类似系统，客户本身对自己的需求也不清晰，更谈不上详细交流。因此，选择RUP结合XP开发小型项目的实施方案，采用用例、测试双驱动的开发方案。
XP集中了开发过程中必需的设计、编码、测试和反馈过程，强调面对面的交流和最小化非代码的产品。而RUP是一个过程框架，包含的内容涉及到软件开发的许多方面，非常强调控制开发风险以及如何最大限度地减少风险。
RUP和XP提供了两种不同的软件开发过程，彼此可以相互补充、相互结合起来开发小型项目。在初始和细化阶段，采用RUP方法完成需求分析和构架设计，在构造和移交阶段，采用XP的做法实现部分子系统和模块，即根据应用类型、项目特点和组织文化，借鉴、采取个别对项目有效的XP的做法，将RUP进行一定的裁剪，并针对具体项目采用两者不同程度的结合以形成适合于项目的软件开发过程。本系统的整个开发过程包括了RUP的四个阶段。在每个阶段，都必须确定所产生的活动和制品，这些活动和制品都对RUP进行了一定程度的裁剪，使之适用于本项目的具体情况。针对该具体项目，对RUP制品的规格和形式也作了相应的修改和调整。开发过程的生命周期模型如下图所示： 迭代的周期大约为4周。每次迭代产生一个可测试的软件。将来自客户的微小变更请求合并到正在进行的迭代中，而对大的变更请求，则被延期到以后的迭代中，因为他们需要对整个项目重新做出计划。
维护计划分成两个级别：第一个级别是粗粒度的项目计划，它基本上列出了所有阶段和迭代的开始日期和结束日期，以及每一个迭代的主要目标。第二个级别是每个迭代的详细计划，它在迭代开始前几天准备好，并在迭代过程中根据需要进行调整。根据在一次迭代中需要完成的成果列表构造迭代计划。典型的成果有产品特性的规格说明书和实现某个变更请求或者一个主要的非代码相关工件的准备工作等。
4.需求分析。该企业目前正从以产定销向以销定产的阶段过渡，企业不仅按订单安排生产，更多的是按市场预测来安排生产。对于连续化大流程生产的企业，以市场销售为导向决非易事，而此次信息化也仅仅是对销售管理过程这一局部信息极限资源整合，不可能进行大规模业务流程再造或重组。因此，希望在满足销售管理需求的同时，能为未来企业信息系统的扩展集成创造必要条件，同时希望该软件与现有的业务管理总体结构之间没有太大差异。经过多次交流迭代，最终确立软件系统的需求如下：
能够支持业务流程的流动和传递，但流程不能被固化，应具备修改和变动的灵活性。
销售全过程模块化管理，与现有的运作模式基本相同。
全员根据不同职责权限，共享销售内部信息，职责权限可据需要变更。
对信息具有加工和分析功能，随时可以调看重要信息流向及分布的图表数据。
信息查询灵活便捷，复杂的报表系统不能固化，在格式和内容等方面要具备灵活修改的功能。
在发货单生效前，须在系统中由销售、储运、财务等相关部门进行审核。
由于化纤产品销售的季节性较强，价格调整比较频繁，为避免未来产品涨价而导致企业受损，企业规定当天订单(提货单)当天有效，隔日作废，系统自动识别并进行控制。
价格管控：即对价格和订单价格录入等环节的管控。业务员输单时，系统将自动上传产品价格等信息，从而避免订单价格低于价等不正常让利情况的发生，系统不支持订单价格随意更改，以保证企业价格能够有效执行。在企业价格范围内的销售由二级主管审批，低于企业价的产品销售须由一级主管审批。
信用管控：赊销往往是企业不可避免的一种销售方式。赊销存在坏账风险，需要事前加以防范。针对不同的业务单位，企业内部有规定的赊账额度，赊账超限自动报警，并提交一级主管审批。
物流管控：发货单由财务最终出单，业务员、驾驶员签单后，仓库方可发货。发货回单核销，抵制串货事件。回头带货凭单入账，运费结账单系统自动生成，人性化结账。
货款、筒管、稳座回笼控制：新出新核，累计核销，责任到人。
销售结账：自动统计与人性化结账相结合。
公告：广播与定点发送相结合。
该企业有2个分厂，4个成品仓库，根据以上需求因素，经过与业务人员多次交流，最终确定了系统业务流程。
5.软件建模及系统实现。在分析与设计系统时采用UML建模语言对系统进行建模。采用UML工具中的VISIO软件绘制描述各种模型的图形,把一个复杂系统按问题的不同方面分别进行全面而详尽的描述，方便人们对所关心的某一方面问题去查阅对应的系统模型，从而得到对此问题的理解，并使程序人员能顺利地实现系统。
系统根据不同的任务和使用对象，采用C/S和B/S混合模式实现各种功能，以Windows Server 2000/WindowsServer 2003作为服务器端操作系统。系统的实现充分利用前台开发工具中面向对象编程的特性进行面向对象的编程工作，前台编程工具采用Excel服务器，数据库服务器采用SQLServer 2000。
经过3次迭代，最终完成了销售管理信息系统的开发和成功实施。该系统为企业建立了数据中心，实现了数据的高度共享，决策者掌握了第一手资料，工作效率更高、更准确，管理会计的思想也得到了切实体现。
三、结束语
实践结果证明，中小企业按照现有运行模式，顺应现有管理理念，采用RUP与XP相结合的过程开发方法，运用UML建模工具对管理系统和数据库建模，选用Excel服务器作为管理系统的开发平台，让企业主动参与并以企业为主实现其信息化进程，是一种切实可行的中小企业管理的信息化模式。该模式如果能够成功实施，对于降低企业成本，减少办公费用，实现企业内部的数据资源共享，提高企业管理部门的工作效率，建立企业良好形象将起到重大的推动作用。
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