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社会化电商营销论文范文1
一、绪论
随着时代的发展，公司越来越意识到，向新客户推销市场的最佳方式是利用他们当前客户的反馈意见。随着消费者越来越多地使用社交媒体等技术，市场营销不断变化。现在查找产品并在线购物更容易。公司发现，在客户的社交媒体上使用客户的存在可以成为在这种环境下销售产品和服务的有效途径。当今社会步入网络世界，互联网成为人们生活不可或缺的工具。
互联网连通不同地域、不同肤色人们的生活，使语言、国籍、文化不再成为人们交流沟通的壁垒。网络已经从最初的单人们可以通过社会化媒体平台直接参与制作和内容，在网络上实现社交互动，通过内容的分享、创意等方式来塑造网络中的自我形态向使用发展至今天的双向交流，社会化媒体的出现，为人们提供了更多的主动权和话语权。网络时代，消费者聚集且活跃在网络平台之上，网络社群密度增加，其行为习惯与心理偏好都对企业营销决策方面的影响不可小觑。
伴随着社会化媒体功能趋于丰满，社会化媒体逐渐成为企业网络营销的主要集中阵地。微博、博客、SNS 社区、视频和微信等社会化媒体平台纷纷出现社会化媒体营销活动，彰显了网络时代企业营销的模式与方向变化。消费者网络习惯发生改变，参与感的增强使得消费者不再满足于被动接受而更加倾向于主动参与。
国外对社会化媒体的研究起步较早，Antony所著的《What is Social Media》一书中最早出现“社会化媒体”一词，给出了其定义、特征和具体形态，认为社会化媒体是一种给予用户极大参与空间的新型在线媒体，具有参与、公开、交流、对话、社区化和连通性这六大特征。并论述了典型社会化媒体的运作方式。之后国外针对社会化媒体的文献研究主要可划分为社会化媒体发展趋势的研究、社会化媒体用户的研究以及社会化媒体营销相关方面的研究。在国外文献中，主要认为社会化媒体将实现整合化、多样化、消费者自主化的发展趋势，因而消费者将更多地影响社会化媒体的发展，对消费者行为的研究分析对于社会化媒体营销而言是至关重要的。
国内在社会化媒体及社会化媒体营销研究方面起步相对国外较晚，国内学者张哲对于社会化媒体的界定主要包括博客（Blog）、维基（Wiki）、论坛（BBS）、社交网络（SNS）、播客（Podcast）、微型博客（Twitter）、内容社区（Content Community）7 种形式。国内针对社会化媒体的研究认为其将具更大的包容性、整合性，通过电视、网络、手机“三屏联动”的营销趋势也将很快形成，但所面临的问题和挑战如何应对仍需要进一步探讨。
二、相关理论概述
（一）社会化媒体营销
社会化媒体营销是一个外来词汇，英文名 Social Media Marketing，简称 SMM。就是利用社会化网络、在线社区、微博等媒体平台进行营销、销售、公共处理和客户服务维护及开拓的一种营销方式，做到宣传企业品牌与产品，吸引争取客户并实现产品销售。目前比较普遍的社会化媒体营销方式有论坛营销、博客营销、问答营销、视频营销、微博营销、微信营销。
（二）社会化媒体营销特点
首先，社会化媒体营销客户群体精准度定位较高。
其次，社会媒体营销互动特性缩短企业和用户的距离。
第三，社会化媒体营销方式具有多样性。
第四，社会化媒体能够加速口碑传播，提高顾客忠诚度。
三、社会化媒体营销研究
（一）社会化媒体营销模式
社会化媒体营销创新，在本质上脱离不了传统的营销方式。在学者提出的营销理论基础上，从社会化媒体营销的角度，进行组合分析，系y梳理为PCCP的社会化媒体营销模式。PCCP中，社会化媒体营销所涉及的营销要素分别如下：
产品（Product））在社会化媒体中，产品代表的层面被丰富化，首先，产品包含了企业提供的有形产品和无形服务，以及与其相关的所有产品信息；其次，产品与企业本身的形象融合为一体，即，产品即代表了企业，企业既是产品。
消费者（Customer））在社会化媒体中，消费者这一概念，从个体层面上说，是指存在于市场中的每一个消费单元，通过社会化媒体的聚合力产生群体营销，在一个个独立的消费者单元之间建立起信息通路，从而产生了虚拟的群体组织；从信息产生的层面，消费者是市场需求及产品反馈信息的产生来源和接受对象。
沟通（Communication））在社会化媒体营销中，沟通指的是借助社会化媒体，企业与消费者之间进行的各种形式的沟通！交流和互动，通过这些活动，产品信息！企业品牌理念及消费者需求等相关营销信息实现了有效而充分地流动，从而达到了社会化媒体营销的目的。
渠道（Place））在社会化媒体营销中，渠道与消费者类似，具有双重概念。从个体层面，指的是企业所拥有的各种线上和线下的渠道实体本身；从功能层而来说，社会化媒体本身就是企业所拥有的渠道之一。
（二）PCCP策略分析
1.影响消费者的购买决策
根据市场营销学理论，消费者的购买过程由以下五个阶段组成：产生需求一信息收集一选择评估一购买决定一购后行为，他们分别对应：需要产品一了解产品一挑选产品一购买产品一评价产品（或购后服务等）在这个五个阶段中，社会化媒体对信息收集，也就是了解产品这个阶段的影响重大。
在社会化媒体的时代，“个人来源”和“经验来源”则以UGC的形式，通过网络开始大行其道，是为“网络分享”和“网络口碑”根据“社会认同”的群体影响力理论，个人在群体中存在从众心理，人们倾向于认为他人比自己更加了解所处的情况，他人的行为也总是合理和正确的，因此个人会做出和他人一样的行为，以获得群体的认同，这种效应就是“社会认同”于是消费者们更倾向于相信那些买东西的人说的话。
这些“个人来源”和“经验来源”的信息主要通过即时通信工具，交易社区和其他社会化媒体呈现，再经过搜索引擎对社会化媒体的抓取实现了对“个人来源”和“经验来源”的信息汇聚，从而扩大了其权威性和影响力。比如淘宝网设置的用户评论等。
2.沟通与融入，企业与用户之间的“对话式营销”
利用社会化媒体，企业具象为一个社会化媒体“用户”并以这样的身份与消费者进行对话式交流，实现充分的沟通与互动，其根本目的在于与消费者建立朋友关系。社会化媒体营销通过直接，亲和的沟通形式，试图重新建立与消费者间良好的信任关系"它使企业能通过逐步融入自己消费者的人群当中，这时企业站在了与消费者沟通的对面而不再是对立面，它改变了传统营销中消费者被动地接受营销轰炸的状况，使企业能与消费者建立一种双向的！互动的沟通渠道，它在某种程度上可以淡化传统营销中企业与消费者间那种较明显的功利性的商业关系，让企业与消费者重新建立一种较为朴素的“人际关系”。
3.PCCP与4P，4C传统理论相比较
4P理论以产品策略为基础，制造商决定制造某一产品，随即设定一个弥补成本并获得最大利润的价格，经由其掌控的配销渠道，将产品推向市场，加以“促销"因此，传统营销策略组合对企业的销售产生重大影响，其目的在于如何将产品卖出去，而就社会化媒体营销而言，若利用4P理论进行分析，无法涵盖社会化媒体营销对于用户需求及社会化关系建立维系等营销策略的关注。
4C理论以消费者需求为导向，注重资源整合，建立企业形象，通过双向的关系传播，与用户实现沟通，但有可能会误导企业过分重视用户需求，而忽略产品本身或外部竞争环境的变化且4C理论过分停留在需求层面，对于营销下游诸如渠道和推广的关注过小“利用4C理论解释社会化媒体营销，则会忽略企业对于产品和企业品牌传播的关注以及企业对于客户关系的重视，而只能关注用户需求及有效的市场互动”。
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【论文摘 要】 随着移动通信技术的发展，移动通信媒体的作用日益重要。目前，中国的手机用户数量已逾8亿，手机用户的增加无疑加快了移动电子商务的发展。也说明移动通信媒体进入了一个更加高速发展的时代,并且将加速对传统媒体产业的解构。
一、移动通信媒体已经成为“第五媒体”
媒介的定义是信息的一个载体,凡是能够把信息从一方传到另一方的工具、手段称之为媒介。商业媒介通常具有以下特征:
一是大众的行销服务媒介必须是面对大众传播的,因此商业广告中的媒介指的是大众媒介；二是可控制性,投资行为的本质是以较少量的投入换取较大量的回馈,即是投资行为,在投资上必须具有可控制性；三是付费,商业媒体的另外一个特点为商业性,所谓商业性的意义是媒体依赖广告为主要盈利来源,所以具有付费特征。
从以上媒介的定义和特征来看,移动通信媒体亦即手机媒体已经具备了媒介的所有要素,并且人们也已经普遍认可手机作为报纸、广播、电视、网络之后的“第五媒体”的地位。兴起于20世纪90年代的网络媒体,具备数字化、网络化、多元化、全球化、小众化、实时性、交互性、广容性、易检性等特点,已经对以报纸为代表的传统媒体产生了强烈的冲击。在中国,2005年以后,报纸业出现了整体不景气的情况。那么在手机媒体突然兴起的今天,会不会促成媒体结构新一轮的新陈代谢呢? 还有待检验。
二、移动通信媒体的特点
移动通信媒体亦即通常所说的手机媒体,可以理解为一种集网络和信息传播功能于一体,通过数据传输技术,把各种文字、图像、音频、视频信息数字化,然后传输给广大用户的崭新媒体。无线网络的发展让手机同时具备了网络媒体所具有的几乎所有优点。而由于其介质手机的特点,手机媒体也具备兼容性、整合性、贴身性和便于互动,成为一种“带有体温的媒体”。它具备以下其他媒体无法抗衡的特点。
1、广泛性
早在2008年底,中国手机用户已经超过6.4亿，2010年10月更是突破了8亿，手机媒体的用户已经不仅仅集中在25岁到45岁之间、知识水平较高、经济基础较好的人群,它已经向上扩展到65岁而向下延伸到15岁,手机几乎已经成为对应于每个活跃的社会元素的存在。几乎人手一终端,这是其他媒体不可能具备的。
2、覆盖性
手机网络在大多数地方都可以实现覆盖,无论是办公室还是家中,甚至电梯、汽车、火车上。它的覆盖能力远远超过其他媒体。
3、跟从性
“手机时代,人们在裸奔”。通过现行的基站,手机定位误差在200米,3g时代,误差可以缩小到10米。2010年1月13日,北京西城区西单商业街透露将考虑开设手机信息平台,只要进入西单地区,就可获得商场购物及相关打折信息等。
4、可统计性
“裸奔”的概念不只是地理上的,通过受众所用机型、话费、手机漫游情况、网页浏览状况,运营商可以精确的区分受众,在此基础上丰富受众信息,建立详细的受众数据库,将为广告精准化营销打下了很好的基础。
5、即时互动性
广告投放效果将不再是盲目计算的。通过促销活动等吸引反馈的手段可以准确地计算。
6、可支付性
手机已经可以进行方便的小额的电子支付。而和金融业的融合,使其变身为下一代的支付方式,同时代替钱包和信用卡,从理论上讲也是可行的。
人们从广泛性和覆盖性意识到移动通信媒体的价值,在发展到一定程度以后,人们意识到手机媒体的更重要价值来源于它可以精确的区分受众。而且,手机还具有随身性、反应速度、区域能力、互动能力等其他媒体很难具备的特征,更使其可以进行精准甚至一对一的传播。广告将不再是单一的你投我放模式,而是与营销紧密结合的交互式沟通过程。随着手机上网资费的降低,人们使用无线网络的频率越来越高,而国家正在推行的三网融合会加速这一潮流,手机广告的形式也将大大丰富。在互联网时代,google、百度等仅用了十几年的时间就超越了众多的媒体公司,而移动通信媒体时代的到来,又为运营商、互联网企业、传统媒体乃至终端机器生产商提供了一个再次竞争的舞台。
三、移动通信媒体应该加强服务性
由于移动通信媒体所具有的优点,其在人群中的普及速度也是非常惊人的。我国手机用户突破8亿，手机报的普及率已经达到39.6%。而随着手机媒体的发展,早期群发短信式的模式已经遇阻,应当意识到受众不缺少信息,缺少的是及时的、对他自己有用的信息。
在这一点上,日本的实践比较成功。日本最大的移动通信公司ntt docomo于1999年2月22日推出数据业务i-mode,现在是全球最成功的无线互联网服务。手机媒体研究的先行学者匡文波总结,它成功的关键是以内容为王:首先,它必须是新鲜的,即时更新;其次,它必须有深度;再次,应该鼓励用户多次访问;第四,用户应该能够看到这种用手机上网方式的好处。i-mode结合日本国民心理,量身定做了各种娱乐业务吸引用户,重点提供了诸如漫画、游戏、图片下载和音乐等服务,结合对内容提供商的严格考核,保证了i-mode业务内容的丰富化和个性化。而移动通信媒体还有一个与传统媒体非常大的不同,即它的发展非常依赖于技术的发展,而移动通信技术的发展无疑是非常快的。
四、移动通信媒体业的博弈与发展
移动运营商进军手机媒体业务的步伐已经势不可挡,它与报社、电台、电视台、独立wap网站之间也因此产生了矛盾。移动运营商并不甘心只做网络和渠道,而是要凭借自己在市场、用户、渠道、信息网络等方面的诸多优势,力图整合内容提供商、网络服务商、设备系统和终端制造商以及终端用户,形成以自己为主体的产业链。由此,移动运营商与报社、广电企业和wap网站之间产生了激烈的争夺。为了减少不必要的损耗,加速我国在这一轮信息技术变革中的脚步。在2010年1月13日主持召开的国务院常务会议中,决定加快推进电信网、广播电视网和互联网三网融合。
所谓“三网融合”,是一种广义的、社会化的说法,在现阶段它并不意味着电信网、计算机网和有线电视网三大网络的物理合一,而主要是指业务应用的融合。三大网络通过技术改造,能够提供包括语音、数据、图像等综合多媒体的通信业务。这也就意味着,只要通过一部机器,人们就可以完成日常所需的信息处理。手机体积或者屏幕面积会适度增大,而笔记本电脑等则会适度缩小,手机媒体也将正式进化为移动通信媒体。原本存在于电视媒体、手机媒体、网络媒体之间的界限将进一步模糊。同时也意味着,移动通信媒体进入了一个更加高速发展的时代,并且将加速对传统媒体产业的解构,仅仅是“第五媒体”的定位,恐怕已经不能准确评价它的价值了。
【参考文献】
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［关键词］电信企业；销售体系；销售渠道
1 电信企业3G时代特点分析
1.1 传统电信企业的特点
电信企业从属服务行业,因而我们必须从服务行业的特点出发,制订出符合行业特征的市场营销方案。“服务是一方能够向另一方提供的基本上是无形的任何功效或利益,并且不导致任何所有权的产生。它的生产可能与某种有形产品密切联系在一起,也可能毫无联系。”这就决定了电信企业具有如下行业特点：
(1)不可触摸性。电信企业的业务服务是无形的。与有形产品不同,服务在被购买以前是看不见、摸不着、听不到或嗅不出的。而购买者为减少这种不可触摸性所带来的不确定性,他们必然会寻求服务质量的标志或证据。他们将从看到的地方、人员、设备、沟通资料、品牌和价格等方面,作出服务质量的判断。因此,服务提供者的任务是“经营证据”、“化无形为有形”。产品营销者受到的挑战是要求他们增加抽象观念,而服务营销者受到的挑战则是要求他们在其抽象供应上增加有形证据。
(2)不可分离性。服务的生产与消费二者一般而言是同时进行的。这与有形物品的情况不同,后者是被制造出来的,先投入存储,随后销售,最后被消费。如果服务是由人提供的,那么这个人就是服务的一部分。因为当服务正在生产时顾客也在场,提供者和顾客相互作用,是服务营销的一个特征,提供者和顾客两者对服务的结果都有影响。
(3)可变性。服务具有极大的可变性。因为服务取决于由谁来提供以及在何时、何地提供。对服务质量的控制可采取两个步骤:第一步,挑选优秀的工作人员并进行培训。对服务提供者进行培训,使其对顾客出现的各种情况都能做出适当反应,从而减少服务的可变性;第二步,通过顾客建议和投诉系统,进行顾客调查和购买情况分析,追踪了解顾客的满意情况。这样,质量较差的服务便可被发现并得以更正。
(4)易消失性。服务不具有可贮藏性。不可能事先生产出服务留待以后消费。它的生产过程本身就是消费的过程,因而极易消失。由于服务型企业具有以上特点,因而服务型企业如果只用传统的市场营销方法来经营势必困难。在服务型企业中,顾客面对着服务质量不稳定和较多变化的服务者,服务结果不仅受服务提供者的影响,而且受“不公开的"生产过程的影响。因而服务型企业的营销不仅需要传统的市场营销,而且还要插入其他两种市场营销,即内部市场营销和交互作用的市场营销。
(5)广告宣传的影响较大。进行产品销售是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求,同时获取利润的过程。营销学用来辨识未被满足的需要,定义、量度目标市场的规模和利润潜力,找到最适合企业进入的市场细分和适合该细分的市场供给品。而广告在服务行业中起到至关重要的宣传作用。好的广告可以在人们思想中留下经久的挥之不去的印象,从而促进人们对产品的选择。
1.2 电信企业3G时代的新特点
近一年来,电信企业的市场环境发生了极大的变化。宽带网络的改造和3G网络的建设如火如荼,三网融合开始试点；随着移动业务的发展,体验式营销、社会化营销、电子化营销等新的营销方式接踵而来。电信企业的业务结构发生了前所未有的变化。固话业务收入占收入总量1/4,而且还在继续降低；宽带业务收入超过了固话,而且还在继续增长；移动业务收入超过了宽带,而且增幅很大；以IDC、视频监控、呼叫中心、警务通、公交监控、气象预报为代表的新型系统集成类业务,由于很好的发挥了宽带和3G的优势,正成为电信企业新的收入增长点；同时,由于宽带和3G技术业务协同的不断深入,新的业务模式层出不穷,技术升级正在引导电信企业急速前进。电信企业面临的社会环境也正在发生很大的变化。消费升级这个概念体现在很多领域,在通信市场上尤为明显,消费正从语音快速升级到视频,从低速升级到高速,从有线升级到无线。回头看,CDMA上马的时候,消费升级并没有现在明显,仅靠技术升级来拉动,结果并不完美。再看现在的欧洲市场,3G对2G的替代风起云涌。技术和消费的同时升级是电信企业的难得机遇。
2 产品零售行业特点的分析
总的来说,无论电信企业的产品如何换代升级,电信企业与产品零售行业密切关联。分析电信企业的生存模式,首先就要分析零售行业的特点。
首先,零售是将商品及相关服务提供给消费者作为最终消费用的活动。如零售商将汽车轮胎出售给顾客,顾客将之安装于自己的车上,这种交易活动便是零售。若购买者是车商,而车商将之装配于汽车上,再将汽车出售给消费者则不属于零售。其次,零售活动不仅向最终消费者出售商品,同时也提供相关服务。零售活动常常伴随商品出售提供各种服务,如送货、维修、安装等,多数情形下,顾客在购买商品时,也买到某些服务。再次,零售活动不一定非在零售店铺中进行,也可以利用一些使顾客便利的设施及方式,如上门推销、邮购、自动售货机、网络销售等,无论商品以何种方式出售和在何地出售,都不会改变零售的实质。最后,零售的顾客不限于个别的消费者,非生产性购买的社会集团也可能是零售顾客。如公司购买办公用品,以供员工办公使用；某学校订购鲜花,以供其会议室或宴会使用。所以,零售活动提供者在寻求顾客时,不可忽视集团客户。在我国,集团客户电话费达50%左右。电信行业作为一种特殊的产品零售行业,也需要根据零售行业的特点及时调整自己的行业定位,从而适应不断升级的行业内部竞争。特别是在3G技术快速发展的今天,电信企业不应该把自己还当成是专门的服务型企业或公益企业,而应该主动出击,积极参与到激烈的市场竞争中来。
3 销售渠道选择的影响分析
销售渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时,取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。销售渠道作为运营商和消费者之间的一个中介组织,其目的在于加速将商家的产品提供到消费者手中,渠道可以将生产商、零售商、批发商和消费者有效地连接起来,从而大大提高销售效率。简单地说,销售渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。随着经济的发展,零售产业竞争逐渐加剧,通过技术领先和创新保持企业在市场中的竞争力已变得越来越难,而此时通过完善丰富的销售系统和销售渠道来开拓市场发展客户资源就显得越来越重要。销售渠道主要有直销和两种方式。对经营渠道的相关理论主要包括整合营销理论和渠道定位理论。
3.1 整合营销理论
整合营销理念是舒尔茨提出的一种经营理念。企业希望兼顾自身、消费者、社会三方的共同利益,同时更好地协调企业内外系统的关系和活动。整合营销是以企业内外所有资源为手段,重组再造企业生产行为与市场行为,充分调动一切积极因素,以实现企业目标为目的、全面的、一致化营销,即一体化营销。整合营销强调把一切企业活动,如采购、生产、外联、公关、产品开发等,不管是企业经营的战略策略、方式方法、还是具体的实际操作,都需进行整合重组,是企业在各个环节上达到高度协调一致,紧密配合,共同进行整合营销。通过渠道整合,由不同渠道来承担同一销售过程中的不同职能,可使企业获得更多利润,同时降低整体销售成本,并使销售人员/中间商有更多的时间去寻求更多、更大的商机。电信企业要兼顾到自身,消费者以及市场情况的各个方面,充分从消费者效用最大化和自身利润最大化的角度去定位自己的销售理念,从而制订合理的营销计划。
3.2 渠道定位理论
渠道定位是企业为了获得在渠道中的地位而开展的有关渠道计划和决策的活动。渠道定位的关键在于和渠道成员之间保持伙伴关系或策略同盟关系,以便给生产商及其渠道成员带来长期、可观的效益。渠道定位不应该仅仅是实体分销渠道,更应该成为一个有效的整合销售和服务体验的渠道模式,如电信企业要做到生产、销售、售后一条龙的专业定位,从而不仅在同行业竞争中占据有利地位,更能够带动相关的设备供给和售后服务技术部门的发展。在3G技术不断发展的今天,电信企业的竞争,已经不仅仅停留在对于专门的技术产品的竞争,更重要的还有对于产品研发的核心技术的竞争以及专业的售后服务的竞争。对于电信行业来讲,家电连锁卖场、大型连锁百货超市，以及近年来兴起的团购渠道等是直接的或专门的销售渠道,而广泛的产品宣传,优良的售后服务则决定了产品销售渠道的直接定位。
4 3G时代改变销售体系增强行业竞争力的政策建议在3G时代,由于数据移动业务的多样性、复杂性以及客户需求的个性化、多样化,移动通信业务将更加差异化,为了适应这些新的变化以及满足新的竞争要求,必须改变2G时代的渠道营销的商业模式,将一些创新的营销方式及其他行业的渠道引入到3G业务中来,进而形成一个多方位、信息畅通、具备综合功能的渠道网络。因此,在3G时代,改变销售体系成为产品在竞争中获胜的关键。
4.1 关于销售体系更改的措施
首先,要改变直销体系。现在的直销体系,还是基于固网的社区经理制,这是一种典型的防守体系。3G销售的基本方法是体验式营销,体验式营销主要依赖于直销队伍,是典型的进攻体系。新的方法是团队化的网络营销体系,以客户经理为主导,充分吸纳社会优秀销售人才,形成直销团队,在网络中实施主动地体验式的营销。优秀的客户经理将从单纯的营销向整合营销转变。实质上,需要改变社区分局的组织形态。
其次,要改变体系。现在的体系是2G的体系的基础上形成的,不同之处有两点：第一,渠道功能从发展用户向服务转变；第二,管理策略是规范渠道。但是,近一年多的实践证明,2G的体系对3G基本不起作用,以精品沃店为主导的智能手机销售渠道正在兴起,这必将引领手机大卖场这种销售形态的转型。要有政策鼓励那些好的2G渠道及时转型,手机实名制会加速推动这个趋势。学校市场是典型的2G市场。但是,学生是天生的新潮流的追随者,随着智能终端价格的降低,3G资费的降低,学生的消费升级必将改变现在的格局。为了吸引新的客户,电信运营商还可在城市的商业中心,建立自己的旗舰店,通过新颖的体验环境,新颖的广告媒体策划效应,加深和强化客户对3G的感知和体验。因此,自有营业厅增加体验环境,开展可视化营销,有助于吸引和保持既有客户对3G业务的消费能力,同时通过传播效应发展新的客户。通过对自有营业厅营销模式的改变,将有助于电信行业开展3G整体营销战略的向下传递,由于自有营业厅直接代表了电信运营商的渠道营销模式,因此自有营业厅渠道模式具有渠道体系建设的示范效用,起到了龙头的作用。
再次,要改变渠道体系。不能简单地把渠道分为自有和社会两个类型,要细分,因为面对的用户群体是不同的。要加快建立电话营业厅、短信营业厅、网上营业厅、电子渠道营业厅、淘宝营业厅。再加上传统营业厅、社会渠道营业厅,形成覆盖全部用户的全功能的渠道体系。到那时,电信企业应针对不同的渠道设计不同的适销产品,利用短信营业厅卖GPRS流量包、宽带流量包等。届时,一个不依赖客户经理的经营实体将浮出水面,它们依靠准确的用户细分,高效的广告宣传,将政策、渠道、宣传完美结合,形成新的营销力量。现在要做的,是抓紧时间,完成电话营业厅、社会渠道、电子渠道的全业务受理,实现足不出户办业务；完成融合业务渠道的工作,实现渠道和竞争对手的差异化；完成自有营业厅缴费分流工作。
4.2 加强渠道竞争
在3G时代,将一些创新的营销方式及其他行业的渠道引入到3G业务中来,进而形成一个多方位、信息畅通、具备综合功能的渠道网络。
首先,从电信运营商的管控能力上看,其对自有营业厅的控制力度是最大的,原因在于自有营业厅的人员全部来自公司内部,自有营业厅的管理和运作能真实反映公司的全部策略。3G时代是体验经济的信息时代,3G带给我们更多、更丰富的数据增值业务。因此,自有营业厅必须设立体验环境,从3G新颖业务的角度,设计非常有创意的展示和体验环境。这些环境应包括新颖的视觉效果、良好的听觉效果,通过配备专门的体验人员,并提供各类3G体验终端,让客户对3G有更多的感性认识,进而促进购买欲望和消费欲望。其次,从电信运营商的销售延伸、服务延伸的角度看,渠道起了非常大的作用,在运营商的渠道体系中占有相当大的比例,它们分布广泛、数量较大,并且在规模、形式上都有所差异。商和运营商之间存在一种合作的契约关系,即商负责销售电信产品,电信运营商根据其业绩情况给予一定的利润分配。商能否延续电信运营商在3G时代的渠道整体营销模式,体现服务理念,提供相应的服务和体验环境将给电信运营商带来一个非常大的难题。从上述这些问题分析,电信运营商在3G时代的商渠道营销策略方面更应有所考虑,如在3G业务初期,应以自主旗舰店、营业厅为主要销售和服务渠道,商销售和服务为辅助渠道。但这个时期的商应该做重点的筛选,选择那些符合电信运营商整体渠道营销模式的,有能力提供类似于运营商自有营业厅的服务和体验环境,即所谓的强强联合,同时在利润分配上给予商合理的考虑,提高商的积极性和参与性。最后,从渠道价值增值的角度看,电信运营商在业务设计、内容提供、网络运营、市场开发等方面与增值服务提供商紧密合作,可以扩展渠道的价值增值,产生新的赢利模式和新的创新业务。未来3G移动数据增值业务将是电信运营商的主导业务,在整个增值业务价值链上将占有重要的比重。而作为3G内容供应商,凭借其技术、内容以及业务运营,服务提供商将通过电信运营商来实现它们自身的利益。因此,电信运营商需要充分发挥3G价值链的核心作用,通过引领和规范产业价值链、充分发挥自己的核心地位,充分发挥自己的协调组织能力,建立合理的共赢模式。为此,电信运营商需对服务提供商的技术、业务、服务、市场活动进行监督和检查,以确保服务提供商符合运营商整体营销战略,通过建立有效合理的分配模式,激发服务提供商的业务、技术创新能力,实现整个价值链的增值。
综上,电信企业在3G时代要通过销售体系的选择,加强销售渠道的竞争,来改变销售体系,从而增强自己的竞争力,在激烈的竞争中获胜。
参考文献:
［1］王红梅.电信全球竞争［M］.北京：人民邮电出版社,2000：26.
［2］齐佳音,舒华英.客户价值评价、建模及决策［M］.北京：北京邮电大学出版社,2005：82.
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社会化电商营销论文范文4
关键词：B2B平台；商贸经济；发展趋势
B2B电子商务主要指的是企业和企业之间，借助互联网的功能，实现信息、商务谈判、合同签订以及物流配送等交易行为的一种商务活动。伴随着电子信息技术以及经济的全球化，电子商务平台将得到更大的发展空间。据相关资料显示，目前我国电子商务的渗透率仅为10%左右，而未来三年，其增长速度将会超过30%左右，电子商务平台运营商的业绩将会更加的可观。因此探究B2B电子商务平台未来的发展趋势具有十分重要的现实意义。
一、B2B电子商务平台营销策略分析
（一）B2B电子商务平台的主要盈利方式
目前关于B2B电子商务平台的盈利方式主要有两种：一是会员费，也就是收取注册商家一定的会员费。二是关键字竞价排名。也就是在关键字搜索结果的页面中，优先显示的商家需要支付一定的费用。随着B2B企业客户需求的逐步提升，各种新型的盈利方式也不断涌现。例如阿里巴巴和银行联合推出的小额信用贷款服务，余额宝理财产品，阿里软件所提供的各种在线软件服务等等。
（二）B2B平台主要运营商的营销策略对比
为了获得更多的会员使用B2B的平台服务，因此各大运营商之间的竞争主要围绕着如何提供更好的营销效果服务。目前B2B行业之间的竞争，除了基础的客户服务之外，主要的手段在于搜索引擎优化、SEO、展览会以及销售渠道。例如阿里巴巴和环球资源，阿里巴巴更注重于直销模式，采取的是大众化的营销模式，用户整体基数较大。而环球资源则更加注重线下活动，例如开办展会，其更加侧重于外贸领域，服务的门槛相对较高，收取的会员费用也较高，服务对象主要为高端用户。此外，B2B渠道竞争主要采取的渠道差异化的策略，阿里巴巴主要是渠道和直销并存，而环球资源则主要采用的是渠道模式。目前我国的B2B运营商所能够提供的营销服务渠道主要有线上平台、贸易展会、贸易出版物以及买家见面会等。其中环球资源以及慧聪网基本上能够提供上述3-4种综合。同时电子商务企业还借助搜索引擎优化、SEO、网络广告等多种营销方式，不断的宣传B2B商铺，以便于提高企业商机的转化率。
二、B2B电子商务平台的发展现状及面临的主要问题
伴随着电子商务意识的不断增强、市场环境的整体取暖以及中央各地方各种利好政策的推动，我国的电子商务平台在近年来得到了快速的发展。据国家统计局、海关总署的数据显示，2013年我国中小企业B2B电子商务平台实现了内贸交易2.7万亿元，同比增长了19.8%，外贸交易2.5万亿元，同比增长了21.75。总体而言，中小企业的B2B内外贸的交易额增速基本趋同，但是外贸略高于内贸。但是随着电子商务平台数量的逐渐增多，各电子商务平台之间的竞争也日趋激烈，甚至有部分中小电子商务平台出现了亏损状态。这也说明了多数行业的电子商务企业依然难以突破营收瓶颈，难以做强做大。加之传统电子商务领先企业的影响，例如阿里巴巴、中国制造网以及生意宝等快速发展，也在一定程度上挤占了中小B2B电子商务平台的利润，使得中小B2B平台面临着极大的生存风险。此外，对于中国的很多中小企业而言，现阶段B2B平台的作用也日渐降低。曾经风光无限的B2B平台发展到现在也面临着各种瓶颈，如恶心竞争加剧、竞争较为激烈、利润空间稀薄，充斥着大量的同质化信息以及供应商，增加了企业辨别真伪的难度，电子商务平台的整体功能有限，难以满足新时代市场的整体需求。网络诈骗、B2B平台诚信体系尚未建立，以及金融危机的影响等，都对B2B平台的进一步发展起到了一定的阻滞作用。
三、B2B电子商务平台在商贸经济中的发展趋势
趋势一：随着各项服务的不断完善以及技术的进步，B2B平台将进入稳定的发阶段，行业化的趋势也会逐渐增强，各种新型的服务模式将会逐渐呈现。且工业品B2B平台将会继续在细分领域崭露头角，并在提供的服务深度以及高度上形成一定的竞争优势。
趋势二：伴随着新技术的不断涌现，新型的B2B商务模式将会出现，尤其集中在细分领域。例如目前的移动商务已经成为了主流的商务形式，桌面和移动平台的相联合，使得B2B平台成为了社交化的重要组成部分，以大数据为代表的新型盈利模式将进入市场中。
趋势三：就供应链和产业链角度而言，未来B2B将逐渐从单纯的信息平台朝向行业解决方案以及产业链融合的模式发展，而不再仅仅局限于卖家集聚的平台，可以说说深耕电商将成为未来电子商务生态链中的重要环节。就横向发展角度而言，采用一体化的整合方式能够实现各个供应链间的对接，从而加强各个供应商之间的联系。就纵向发展角度而言，在产业链中存在大量的上下游关系以及相互价值的交换，使得电子商务平台成为了连接整个产业链的生态圈。
趋势四：深度融合价值链，将企业、行业以及全球价值链借助B2B平台进行有机的融合，同时充分利用新型技术，例如O2O，线上线下联动，实现实体价值链和虚拟价值链的无缝链接，形成二次集聚效应。在技术进步和平台服务的双重作用下，企业就能够共享大企业的相关服务，诸如金融、物流等，促使中小企业也能够参与到全球价值链分工，全面提升中小企业的创新能力。
趋势五：盈利模式取向多样化。传统的收取会员费用的盈利模式将受到极大的挑战。未来按照效果付费、会员免费等将会更多的出现在各个电子商务平台中，基础会员+收费增值服务模式将会成为新常态。同时随着服务的逐渐深化，各种增值服务，诸如数据搜集、云存储、社会化营销以及金融服务等将成为新型的盈利模式。
综上所述，信息化时代的到来催生了电子商务平台的快速发展，尤其是B2B电子商务平台更是受到了极大的青睐，极大的便利了企业之间的交流，推动了企业的快速发展。然而受到金融危机、行业恶性竞争等多种不良因素的影响，使得B2B电子商务平台的风险增大，进一步限制了B2B电子商务平台的发展。因此B2B电子商务运营商应立足当先，针对目前遇到的瓶颈，不断完善平台服务和盈利模式，加大横纵向产业链的融合，进而不断提高电子商务平台运营商的竞争能力，最终推动我国整体经济水平的提升。（作者单位：临沂大学）
参考文献：
[1] 于帅，徐S.中小企业B2B电子商务使用行为深度探究[A].中国管理现代化研究会.第六届（2011）中国管理学年会――信息管理分会场论文集[C].中国管理现代化研究会：，2011：20
[2] 张新，王高山，张戈.第三方B2B平台发展趋势分析：基于博弈视角[A].中国信息经济学会.信息经济学与电子商务：第十三届中国信息经济学会学术年会论文集[C].中国信息经济学会：，2008：5
社会化电商营销论文范文5
论文提要：网络营销作为一种新兴的营销方式，越来越受到中小企业的重视，成为中小企业增强市场竞争优势的主要途径。本文分析我国中小企业开展网络营销存在的主要问题，探讨中小企业开展网络营销的对策措施。
随着互联网技术的发展，我国网络营销也越来越普及，企业的生存竞争空间正逐步从传统市场转向网络市场，营销方式也从传统的市场营销转向网络营销。据调查资料显示，我国网络市场营销规模2003年18亿元，2004年31亿元，2005年54亿元，2006年已经突破75亿元，表明我国网络营销已进入高速发展阶段。网络营销作为一种独特的营销模式目前受到社会的广泛关注，它是建立在互联网基础之上、借助互联网特性实现企业营销目标的一种营销手段，是企业整体营销战略的重要组成部分，其实质是把互联网作为销售工具及销售手段而进行的一种营销活动。中小企业开展网络营销，能充分发挥自己在价格、产量和机制等方面的优势，树立企业良好形象，提升客户服务水平，增强中小企业的竞争力。
一、中小企业开展网络营销存在的问题
目前，我国网络营销正进入快速、健康发展的时期。但我国中小企业开展网络营销仍存在着许多发展瓶颈与障碍，主要表现在以下方面：
1、企业观念问题。有些中小企业对开展网络营销的认识不深，没有充分意识到在知识经济时代抢占网络信息对赢得企业未来竞争优势的重要性，更没有把网络营销作为企业发展的一种战略。有些中小企业对网络营销的认识过于简单，只是把网站和网络营销看成一个孤立的市场推广手段，并没有真正地将网络营销与企业的整个经营过程结合起来。据统计，美国大概有60％的企业利用互联网销售自己的产品，而在我国这个比例仅仅只是5％，可见我国与先进国家相比还存在着较大的差距。
2、信用与安全问题。开展网络营销一个最关键的问题就是信誉问题，没有实际交往的双方如何取得彼此的信任是困扰网络营销的一大难题。中小企业普遍存在规模小、实力较弱，因此，抗风险能力差，成长性不强，信用程度往往很低。一定程度上造成了企业融资难，对外交往难的问题，严重影响了网络营销的效果。另外，网络的安全性问题也是开展网络营销的一大阻碍，是中小企业与消费者共同担心的问题。由于互联网的开放性，使得网络交易面临着种种风险，网上交易安全性。
3、人才问题。人才是企业经营管理中最重要的因素之一。在网络营销过程中，中小企业需要既懂网络技术，又懂营销管理的高素质复合型人才。多数中小企业因为资金、制度、管理等方面的原因，难以吸引和留住网络营销人才。有的企业技术人员不懂营销方面的知识，过分强调技术，忽视用户的需要，导致系统使用状况不良。
4、物流配送问题。多数情况下，交易双方无法在网络上实现实物的转移，只能依赖于网下的物流配送体系。但多数中小企业缺乏配套的物流配送中心或信息服务中心。同时，我国物流业的不发达和滞后的社会物流配送体系也导致运输费用过高，除支付商品价格外，还需支付运费；运输时间过长等，很大程度上影响了网络营销的快速、便捷、低价优势的发挥，使得一些中小企业不愿意在网络营销上进行更大的尝试活动。
5、企业管理问题。许多中小企业管理水平落后，管理基础薄弱，信息化水平偏低，影响了网络营销的顺利进行。开展网络营销，要求中小企业必须以先进技术为支撑，对传统营销的组织形式、管理模式、经营方式和营销观念等方面进行根本性变革，围绕核心业务开展流程重组，重新设计和优化企业业务流程，从而使技术与企业的管理和运营有机结合起来。
二、中小企业开展网络营销策略分析
中小企业要在激烈的营销竞争中获得成功，必须充分利用网络营销的特点，结合自身发展状况和企业的内外部资源、条件等因素，不断探索适用自身特点的营销策略。
1、树立正确的营销观念。中小企业的管理者需要学习和了解网络营销的知识，形成科学的网络意识，树立借助国际互联网改善经营、开发新产品、开拓新市场、提高企业竞争力的网络营销观念。中小企业要对传统经营管理模式进行改造，重新设计和优化企业业务流程，建立科学的公司治理结构和强化内部控制制度。将金字塔形管理系统扁平化、网络化，重建企业内部的数字化基础，形成适应开展网络营销的管理体制和企业文化，从企业发展战略高度上充分认识到抢占网络信息市场的必要性和紧迫性，抓住有利时机开展网络营销。2、做好网络营销市场定位。网络销售和单向营销模式不同，它是双向的营销方式。中小企业要根据网络营销特点广泛进行网络调研，以科学的方法，系统地、有目的地收集、整理、分析和研究与市场相关的信息，特别是涉及客户的需求、购买动机和购买行为等方面的信息，准确进行自己的网络市场定位，从而合理、有效地提出解决问题方案，体现出自己的特色和满足客户的特定需要，这样才能对客户有吸引力，从而提高网络营销的效果。
3、加强营销网站内涵建设。在互联网上设立网站是企业进行网络营销的基础。企业要想成功地开展网络营销，就要精心策划网站和做好网站维护工作。网站的设计要科学合理和简单实用，内容要经常更新，建立一个数据库系统，及时了解市场的需求动向等。也可利用专业化的网络营销平台，如阿里巴巴、慧聪网等，通过与平台供应商的合作，节约网络营销运行成本，获得更为先进和专业性的服务。
重视客户关系管理，建立一套网络销售和客户服务系统，借助互联网固有的交互功能，利用电子公告栏或电子邮件等手段提供在线售后服务或与客户做双向沟通和交流，提高客户的忠诚度，把客户融入整个营销过程中，鼓励客户参与产品决策，为顾客提供定制化的产品和服务，及时了解消费者对企业产品的评价，充分掌握客户的需求状况。
4、加强网络促销活动。重视网站的推广工作，促使消费者浏览企业的网站。推广的方法很多，可以利用传统媒体，例如报纸、电视、各种公司宣传品、名片、广告衫和产品包装等宣传网址；也可利用Internet的资源推广网站，将网络广告发送到Internet上经常被网民访问的地方，如搜索引擎、服务网点、行业网站、讨论组和电子信箱等。
重视网络促销。网络促销的出发点是利用网络特征实现与顾客沟通，这种沟通方式不是传统营销中“推”的方式而是“拉”的方式，即“软”营销，这一特色是发掘潜在顾客的最佳途径。目前，网络广告是较为普遍和受欢迎的促销方式。
5、优化营销渠道体系。网络将企业和消费者连在一起，给企业提供了一种全新的销售渠道。企业在应用过程中应不断完善这种渠道，以吸引更多的消费者。有条件的中小企业可考虑自己建设以订单信息流为中心，全国供应链资源网络和计算机信息网络为支撑的多样化、直接分销为主导的现代物流体系。实力较弱的中小企业可以选择有关第三方物流企业来实现物流配送的社会化。
6、加大对网络营销人才的培养和管理。人才缺乏是中小企业开展网络营销的一个瓶颈。因此，中小企业应当重视培养网络营销方面的人才，利用各种途径、手段，培养和提高员工的业务能力和服务效率，组建一批素质较高、层次合理、专业配套的网络、计算机及经营管理等方面的专业人才，为企业网络营销的发展提供人才保障。同时，企业还要建立科学的公司治理结构和强化内部控制制度，形成适应开展网络营销的管理体制和企业文化。
总之，网络营销是企业未来营销的发展方向。中小企业完全可以借助网络营销突破资源限制，拓展生存和发展空间，实现企业的可持续发展。
参考文献：
[1]曹海娟.我国中小企业开展网络营销存在的问题及对策[J].市场论坛，2005.
社会化电商营销论文范文6
论文摘要:本文在对浙江旅游产业整合中存在的问题及其成因进行分析的基拙上，提出了一些比较切实可行的对策和建议。
一、浙江省旅游产业整合中存在的问题
(一)旅游产业外部环境整合方面
1.旅游产业运行环境缺乏系统支持。
(1)以交通为主体的基础设施建设滞后。浙江省许多地区交通建设落后于旅游景点的建设，尤其是景区内部、景点之间交通还存在较多问题:交通不畅、景区道路状况差、景区不通班车或班次少、车况差。
(2)社会化服务体系不健全。从三次产业的产值结构来看，2000年浙江省三次产业占GDP的水平，低于国内部分经济发达省市，导致旅游业的综合经济效益与国内其他旅游发达省市之间存在较大的差距(据2000年国内旅游抽样调查报告显示，2000年浙江省国内旅游者的人均消费为732.5元，同期广东省为1253.1元，上海市为987.5元，江苏省为816.2元)。
(3)缺乏对“旅游者是上帝”的认同。游客是旅游业的“衣食父母”，但我们还没有确立这样的理念，在不少方面往往只考虑自己管理上的方便，而不是以游客为中心，在旅游形象、人境手续、语言环境、标识指南、执法管理、好客度等方面还没有让游客有宾至如归的感觉。
2.体制环境方面的问题。旅游业管理体制不顺:旅游资源开发体制不顺，风景与旅游条块分割，相互牵制，决策分散;旅游行业管理体制不顺，旅游主管部门难以协调旅游生产要素的均衡发展，行业管理与协调力度弱化。
3.法制环境方面的问题。旅游市场竞争秩序混乱的现象尚未得到根本治理，旅游市场主体恶性削价竞争势头尚未得到控制;旅游景区内外无证设摊、无证经营、无证导游现象屡禁不止;死缠硬磨、围追兜售、制假售假、以次充好、坑害游客事件屡有发生，严重败坏了浙江省的旅游形象。
4.政策环境方面的问题。各级政府对旅游业的重视尚未转化成切实可行的扶持政策和措施，使得旅游企业的经营成本明显高于工业企业。
(二)旅游产业内部整合方面
1.旅游产业结构方面的问题。产业结构不合理，产业整合度较低。旅游六要素之间的整合缺乏有效的产业政策指导，其中，购物、娱乐的收人份额长期偏低，导致总体消费水平难以提高。
2.旅游产品结构方面的问题。产品结构不够合理，旅游产品开发长期停留在观光旅游产品，休闲度假产品等满足新的市场需求的特种旅游产品偏少。同时旅游投资侧重于设施投资，旅游资源开发投人偏少，全省缺乏重大的、有吸引力的精品旅游项目。
3.旅游发展区域布局的问题。浙江省区域旅游发展不平衡，旅游网络不健全。区域旅游发展水平差距较大，全省旅游长期倚重杭州，宁波、温州的旅游集散功能一直得不到发挥，三城市间的间距较大，扩散效应小于极化效应。此外，浙江省的旅游辐射网络化程度低，整体形象不突出，资源共享和客源共享度差，区域旅游的分工协作体系不健全。
4.旅游资源开发方面的问题。旅游开发总体水平不高，主要表现在:规划意识不强，实施规划力度不够;旅游规划和项目策划总体水平不高，旅游产品市场化程度低，产品雷同，有的甚至是低水平重复，不少产品创意缺乏深度、对目标市场的把握、技术含量的追求和文化主题的塑造均不到位，旅游产品的市场竞争力不高。
5.旅游产业组织方面的问题。浙江省旅游产业组织普遍存在企业规模小、经济实力弱、品牌意识差、市场竞争力低的现象。
6，旅游信息资源整合方面的问题。浙江省旅游行业管理和旅游企业经营都不同程度地存在信息资源的封闭性、信息传递的不对称性。旅游者对旅游供应商的产品、服务、价格、区位不了解，导致旅游产品购买的机会缺失;旅游企业市场定位不准，不清楚自己的客人在哪里，导致产品无法适销对路;投资者不知道同一区域内在建的同类项目有多少个，导致近距离的重复建设;研究机构拿不到翔实的基础统计资料，导致科学研究缺乏定量分析。
7.旅游宜传整合度较低。从全省范围看，目前还缺乏总体策划，许多地方在具体旅游促销行为操作上缺少联合促销的意识，旅游宣传和促销形不成整体合力，不利于全省旅游整体形象的建立。
二、浙江省旅游产业整合中存在问题的原因
1.社会各界对旅游业的认知存在偏差。社会各界对旅游及旅游业的认知存在偏差，对旅游业目前激烈竞争态势下表现出“投资不小、见效不快、风险较大”的问题估计不足，对旅游业的良性运作需要上游产业的密切支持和完备的社会化服务体系支撑的运行环境估计不足。还有一些人对旅游业的产业地位和经济作用认识不足，对旅游业的经济拉动性、产业结构调整的主导性、社会就业的带动性、文化与环境的促进性的认识不足。
2.旅游人才资源的缺乏。各级政府风景与旅游有关管理部门缺懂行的管理者，因此，无法对低层次的开发项目严格把关，应对风景资源与旅游管理问题的制度创新能力较弱;旅游企业缺在行的经营者，因此，粗制滥造的旅游项目盛行，企业效益普遍低下;旅游项目开发缺内行的规划者，因此，市场定位不准、资源定性不明，导致项目实施失误;旅游教育部门旅游人才培养的质量有待提高、针对性有待加强。
3.旅游法规建设滞后。目前，全国旅游法尚未出台，浙江虽在2000年12月颁布了《浙江省旅游管理条例》，但实施细则尚未配套制订，与旅游产业发展相关的其他管理条例、办法还没有出台，导致旅游市场竞争秩序的维护在某些情况下缺乏法律依据
4.旅游企业改制进程滞后。旅游企业的体制转换改革已经开展多年，但旅游企业转制的速度滞后于旅游市场竞争趋势的进程，某些地方二部分领域甚至还保留了事业单位的性质，与社会主义市场经济的要求不相适应。旅游企业现代企业制度改革的不到位，使得旅游市场竞争主体占据不同的体制性资源优势，在不同的预算约束起点下参与相同的市场竞争，这是导致旅游市场竞争秩序混乱的重要因素。
三、浙江省旅游产业实施有效整合的对策
(一)整合外部因素，优化旅游业发展的外部环境
1.开展旅游业认知教育。提高全社会对旅游业的认知水平，形成社会各界对加快发展浙江省旅游业的共识，提高支持力度。
2.加快国民经济产业结构调整。提高第三产业比重，为旅游业发展创造良好的社会化服务体系，在措施上，可以通过政府倡导与优惠措施相结合的方法。了
3.加快旅游地方法规建设，为旅游业发展营造良好的法制环境。近期，要加快制定并公布实施《浙江省旅游管理条例》的实施细则，以及相关配套的政策法规，并以此整顿旅游市场，营造公平、公正、合法、有序的旅游市场竞争秩序。
4.建立健全浙江省旅游管理新体制。(1)省级旅游管理体制模式可参照政府引导型方式，主要发挥市县级政府的积极性。(2)市县级政府旅游行业管理模式在近期可按照政府主导型、中长期向政府引导型模式转变。(3)加快政企分开的改革步伐，根据精简、统一、高效的原则，建立办事高效、运转协调、行为规范的旅游行业管理体系。(4)充分发挥旅游行业协会的同业自律作用。(5)建立开放式的产业政策机制。
5.构筑便捷的旅游交通网络，提高游客的可进入性。要按照大旅游的思路，重点完善与旅游业发展相适应的旅游交通网络，解除交通对旅游业发展的瓶颈制约。
在旅游交通服务方面，要加快各类交通方式的资源整合，完善各类交通方式之间的配套接口;改进票务服务方式，提高票务服务质量，尤其要完善面向国际国内散客需求的区内交通服务体系。
6.整合投资环境。浙江省应从单纯的提供优惠政策及时转向适度的优惠政策与良好的投资服务环境相整合的阶段，为旅游投资商投资立项、项目建设营造一个便利、高效、廉洁、亲和的服务环境，做到投资引得进、项目留的住。同时大力改革旅游投融资体系，鼓励各种经济主体多渠道、多形式参与旅游产业的开发、建设和经营。
7.整合经营环境，为旅游企业营造公平的经营环境。要做好旅游企业的清费减负工作，坚决取消各项不合理收费，取缔不合理摊派，对旅游企业实行与一般工商企业同等的用水、用电、用气价格标准。 转贴于
8.整合浙江省旅游形象与综合环境，提高浙江省旅游产业的综合竞争力。形象是品牌的象征，综合环境是竞争力的重要因素，要提高浙江省旅游产业的综合竞争力，应在全社会营造合力兴旅的环境氛围，加快旅游城市与旅游景区的综合环境治理，提高净化、绿化、美化度;提高居民素质，优化窗口行业的语言环境与服务质量，提高浙江省国际游客(尤其是散客)的可进人性;各有关部门要从一切为了方便旅游者的角度出发，最大限度地为旅游者提供便利。
(三)整合内部环境
1.加强旅游开发规划管理，实现可持续发展的目标。要根据不同的资源类型，实行不同的开发方针:对于稀缺脆弱的资源，应由政府垄断开发，严格保护;对于较宝贵的资源，可采取竟标与议标相结合的方式;对于一般性可再生资源，应将经营权与所有权分离，完全实行市场化竞标，政府宏观调控的方式。
2.建立以核心地区为吸引极的全省旅游区划组团，提高旅游资源的整合水平。在加强资源与环境保护的前提下，加大资源开发与整合力度，创建若干规模大、品位高、特色突出、配套完善的世界级、国家级旅游景区(点)，以此作为浙江省旅游的核心吸引极，带动相应旅游区划内的其他旅游资源的开发利用，形成竟合组团。
3.整合区域布局，实施区域联合发展战略。在跨省区旅游资源的整合上，要实施串珠成链战略，整合浙江与周边省市旅游资源，在区域内旅游资源的整合中，要实施以点带面战略，杭、甫、温、婆的旅游网络建设应突破现有行政区划的格局，全省旅游资源整合要以杭州为核心，加快推进杭州建设现代化国际风景旅游城市的步伐，发挥杭州在全省旅游发展的发动机作用。
4.整合旅游产业与产品结构。(l)在旅游娱乐项目开发上，走差异化开发的思路。一方面，要根据国际、国内游客不同的文化背景，开发和营造在文化上具有差异度的娱乐项目;另一方面，要针对旅游者不同的兴趣爱好，分层次开发面向和满足精英文化需求与面向和满足大众文化需求的娱乐项目。(2)以旅游商品为突破口，提升旅游经济综合效益。加大特色旅游购物品的开发力度，对经评审确定具有创新意义的特色旅游品开发项目，给予一定比例的配套支持;要协调政府各有关部门与社会各项资源，突破旅游商品开发的现有机制。(3)加快旅游产品结构调整，提升旅游的核心吸引力。以国际国内旅游市场发展趋势为导向，充分挖掘、整合旅游资源的优势，实现旅游产品从传统的自然观光型向观光与休闲度假、观光与民俗风情、观光与文化、健康疗养等紧密结合的现代综合性旅游的转变。
5.整合营销资源，创新营销方式，扩大市场份额。应精心设计浙江省的整体旅游形象，确立旅游营销的目标，制定具体的联合营销行动计划，整合各类营销资源，加大整体联合促销的力度。
6.建立并完善旅游公共信息传递机制。建立一个完善的公共信息传递机制，实现信息的随时，旅游公共信息主要包括:旅游资源信息;旅游服务接待设施信息;旅游交通信息;旅游服务机构信息;旅游管理机构信息;娱乐休闲信息;自然社会信息;图形信息，上述各类信息的专题标示图、景观示意图等，如旅游地图、交通地图、政区图、商业网点图、导游图、饭店餐馆游娱场所分布图等。
7.加快旅游企业改制步伐。加快旅游企业股份制改造，争取若干家旅游企业独立、联合或借壳上市，形成若干个在全国具有较强竞争力、在世界有一定影响力的大型旅游企业集团。
8.整合产业组织结构，实施集团化战略，构造企业群落，提升浙江省旅游产业整体竞争力。在放开搞活中小企业的同时，要重视培育一批强而优的大企业和企业集团，发挥大企业集团在地区、行业的带动和辐射作用，促进区域经济竞争力的提高。在企业组织结构再造上，应引人构建企业群落的思路，提高规模经济效益和专业化分工协作效益。
参考文献:
[1]魏小安等.中国旅游业新世纪发展大趋势。广东旅游出版社，1999.
[2]陈仙波等.浙江省旅游业“十五”计划与至2020年旅游发展规划纲要专题研究报告
