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电力营销培训方案范文1
关键词：供电企业；电力营销；管理方式
随着社会经济的不断发展，我国的电力行业也随之兴起，正常有序的电力市场可以促进市场经济的健康发展，为社会提供充足、安全的电力保障。电力营销管理的好坏直接影响到电力市场的正常发展，良好的电力营销管理方式有利于电力行业市场的正常运营，有利于保障国民经济的健康发展。下面对电力营销管理方式对于供电企业的重要性进行分析，提出优化电力营销管理方式的具体措施。
一、电力营销管理对于供电企业的重要性
(一)提高企业管理水平，增强市场竞争力
合理的管理方式及策略有利于提高企业的管理水平，增强企业的竞争力。今年3月，我国了《深化电力体制改革若干指导意见》，随后在11月30日又公布了6大电力体制改革配套文件，标志着我国已经进入电力行业的全面试点改革阶段。文件提出要向社会资本开放售电业务，多途径培育售电侧市场竞争主体，表明在未来谁都可以成为供电企业，这将对我国目前的供电企业形成巨大的冲击。各供电企业要想在激烈的竞争市场中立足，就必须要重新对本企业的电力营销方式进行审视和整改，良好的电力营销管理方式有利于提高公司的管理水平，有利于赢得客户的信赖，能不断提高自己的市场竞争力。
(二)扩大营销范围，增加企业经济效益
供电企业的营销范围对社会公众的生产生活以及各大企业的正常运行都具有十分重要的影响。良好的电力营销管理会注重不断扩大电力经营的范围与种类，结合市场需求开发出不同的供电方案，以优良的电力技术和质量为社会提供电力服务，不断占领市场份额。既能满足人们的用电需求，也能提高企业的经济收入，树立良好的企业形象。
(三)适应市场变化需求，增加资源利用效率
电力行业的市场同其他市场一样，处于不断变化之中，电力企业在进行电力营销的过程中，会根据市场的变化对公司内部的营销计划及策略进行及时调整，重新配置企业的营销资源。良好的电力营销管理方式会根据市场变化及时调整策略，保证公司内部营销资源得到合理的利用，避免浪费与限制，能极大程度地提高企业的经济效益，提升企业的管理水平。
二、优化电力营销管理方式的具体措施
(一)建立新型电力营销管理体系
各供电企业要尽快建立新的电力营销管理体系，要以市场为导向、以客户为导向，提供优质的服务，注重电力的安全性、经济性与可靠性；转变管理职能，逐渐向市场调研与开发、市场需求预测管理、市场业务开拓、售前售后客户支持等方面发展，全面打造用电一条龙服务梯子，解决客户用前、用中、用后的所有疑问与故障，形成客户至上、服务一流的电力营销管理体系；大力建设电力营销信息管理系统，借助信息技术管理和互联网平台，强化对电力营销的管理，组织调研摸清企业内部信息管理系统存在的问题及短板，对现有系统的薄弱环节及风险环节进行分析和判断，召集技术人员对信息管理系统进行维护和优化；要建立电力营销信息管理系统的预警机制，安排专人进行实时的监督与跟进，一旦发现风险立即发出预警信息，对所有人员进行信息管理系统事故培训，进行系统瘫痪演练，提高全企业的抗风险能力，提高企业的应变能力。
(二)打造一支高素质的营销队伍
首先，要不断引进优秀人才。各供电企业要积极引进硕博人才，要加大对高层人才的吸纳力度，保持队伍的活力；要不断加强对员工队伍的技术、管理、经营等技能的培训，打造复合型人才，不断提高员工队伍的素质，加大对员工的福利指数，稳定员工思想，保持队伍的稳定性。其次，要从上至下组建一支实时信息反馈小组，小组成员必须至少包括高层、设计、财务、营销、调度、客服等所有部门的一名职员，建立一支反应敏捷、信息畅通的信息网，全面提高公司的监控、决策能力。再次，要对在职人员进行财务会计、工商管理、市场营销、工程管理等专业的培训，要建立营销培训体系，加大对营销人员的培养力度。要适时组织营销人员参与外训，鼓励参加各种形式的进修班和继续教育，打造一支综合素养、专业素养均非常优秀的营销队伍。最后，要建立健全监督机制和约束机制，激发营销人员的工作积极性，增加营销人员的责任心，保障营销工作的顺利开展。
(三)调整营销策略，拓展市场份额
第一，要进行灵活的电价策略。供电企业要结合市场需求及民意需求，及时调整电价方案。针对各类企业实行分段基础优惠电价，昼夜时差电价，可根据企业的用电量、用电时间等设计不同的电价方案，实现企业满意、公司盈利的双赢局面；针对居民用电要讲究经济型原则与稳定性原则，要鼓励居民合理用电、避开高峰用电。第二，要进行市场推广，增加电能使用。要与当地政府及各大电商开展合作，鼓励使用清洁能源，大力推广电磁炉、电水壶、电空调等电力设备，逐渐取代煤气和天气，增加电力行业在能源行业中的消费率。第三，要对电力市场进行划分，突破重点消费领域。各供电企业要清醒地认识到，在今后的几十年中，居民生活方面的用电设施主要为空调、暖气、洗衣机、电炊具等，要不断加强与电商的合作，大力推广电力家居；在制造业方面，电锅炉为主要的耗电设施，要与政府开展合作，大力推广电锅炉的使用，号召企业使用清洁能源，降低对环境污染。同时还要注意对农村市场的不断开发，提供优质的电力质量，占领农村市场。
三、结语
总之，各大供电企业要尽快建立新型的电力营销管理体系，培养营销人才，适时调整营销策略，才能实现企业与客户的双赢。
参考文献：
[1]纪宏伟.供电企业电力营销管理策略及其实施[J].中外企业文化,2014（11）：11-12.
电力营销培训方案范文2
大家好，首先，感谢上级部门对万盛客户中心营业厅长期以来的关心和支持。建设大营销体系是配合国家电网公司的战略要求，是重庆市电力公司发展的需要。为了适应市场经济条件下对电力企业的要求，围绕重庆市电力公司“大营销”体系建设实施方案，我们营业厅扎扎实实开展了五大体系改革实践活动，通过这个活动，实施“大营销”战略，既为公司发展带来了更广阔的空间，同时也使我们基层班组开拓了新的的营销局面。今后，我们将做到做好以下几点：
一、充分动员，统一认识，使大家认识到五大体系改革的重要性
经过组织学习有关会议精神，我们使大家认识到，五大体系改革就是要以公司发展战略为指导，适应营销发展新形势，以客户和市场为导向，以集约化、扁平化、专业化为主线，创新管理模式，变革组织架构，优化业务流程，建成以“客户导向型、业务集约化、机构扁平化、管理专业化、管控实时化、服务协同化”的“一型五化”新型营销运营模式，构建结构完整、专业全面、衔接有效地营销标准化体系，持续提升市场拓展能力、供电服务能力、运营管控能力、提高营销业绩和客户服务水平。确保成功完成“大营销”体系建设综合试点任务,为国家电网公司系统全面推进“大营销”体系建设探索经验，努力把中心营业厅建设成为一个电力公司营销的前沿单位、窗口单位和文明单位。
二、锐意创新，明确职责，变革管理模式
推行“三运作”。一是推行“大中心”运作。全面整合城区及供电营业所营销业务，把我们营业厅业务纳入“大中心”集中运作。就是同质性强、技术标准化程度高的业务分层向上集约，实现业务跨区域整合，资源大范围配置。二是推行城乡一体运作。将营销各专业管理要求、营销自动化系统全面延伸到控股公司，实行城乡营销工作同计划、同部署、同检查、同考核。不同区域，城市、农村营销管理模式、标准制度、业务流程全面统一，实现作业规范、执行一致。三是推行内部协同运作。涉及客户的业扩报装、设备检修、事故抢修等业务，实行内部服务考核评价，建立营销牵头，规划、建设、生产、调度分工协作，“一口对外”的协同服务机制。营销关键业务在线监控，用电信息实时采集分析，工作管控由事后向全过程转变，实现管理精益高效、风险可控在控。
同时，按照优化业务流程管理、适应新兴业务开展需求、强化营销稽查监控的原则调整市场营销部专业处设置。整合原营业处营业、用电检查、反窃电管理、电价管理职能与原电费管理中心电费抄核收、账务管理及缴费渠道建设职能以及原计量技术处的管理线损职能，纳入营业处管理。也就是说，“大营销”体系运行后，我们供电营业所将实行营配分离的运行模式，营销、配电业务分开，保留供电营业所建制，供电营业所作为一个班组，负责辖区内业务受理，低压客户业扩报装、用电检查、抄表收费、计量装拆、优质服务等业务。
电力“大营销”是相对传统的电力“小营销”模式而言的。电力“大营销”是充分利用互联网的优势，进行以客户为中心的全方位电力营销。因此，我们在抓好营销革命的同时，狠抓营销日常管理工作，制定出台一系列营销管理及考核办法，建立了营销信息反馈制度，及时发现和解决营销工作中存在的问题，有针对性地提出解决问题的意见和办法。加大电费回收的考核力度，通过目标责任考核机制来确保电费的回收。
三、强化服务，情系客户，变革服务模式
首先，营销与规划、建设、生产、调度等部门信息共享、分工协作，市场和服务导向作用充分发挥，实现客户服务“一口对外”、达到响应迅速。一是建立业扩服务系统机制，明确“五大”体系分工界面，部门职责，实现市公司与供电局之间纵向协同、“大营销”与其他“四大”之间横向联动，确保在组织、业务、技术、资料传递等方面的有效对接、及时响应。二是建立业扩报装协同机制，通过信息化手段，建立系统流程监督，将“五大体系”协同业务执行纳入信息系统进行线内流转、监督和管理。三是建立响应评价考核机制，对业扩报装进行全过程流程化监督和评价管理，提高“五大体系”的整体协同度，提升服务效率。
其次，向全社会公开了供电承诺。将先进的服务理念、良好的职业道德、丰富的服务品质引入电力营销工作中。将电力营销工作置于全社会的公开监督之下。为使服务工作落到实处，对服务工作实行动态管理，将开展优质服务活动与日常管理工作有机结合起来，将优质服务、行风建设纳入营销日常管理工作。为使服务水平上台阶，我们狠抓服务规范和制度建设，靠机制创新来保证服务质量；加强基础建设和硬件建设，靠技术创新为满足服务需求提供支持。实现了电话报装、查询、投诉、急修等功能，“你只要一个电话，其余的事情由我们来办”的营销机制已经建立。
向电力客户实施24小时全天候服务，使电力客户足不出户就能得到良好的服务;第四，多维营业厅不仅是提供传统意义上的营业服务，而且主动向消费者介绍企业产品与服务，多维营业厅能够快速反映用户的需求，提供个性化、差异化的一对一服务。
四、完善设施，健全功能，加强大厅硬件建设
围绕建设能设施完善的客户服务大厅。一是精心设计产品陈列，加强重点产品推广。为更好地配合“”营销活动的推广，营业厅将样品精选陈列在展示柜，并自制了详细的产品介绍说明，从细节上做好营销推广的基础工作。二是设立品牌专柜，突显品牌优势。营业厅在产品销售区设立了“品牌受理专柜”，安排了综合能力较强的员工，有针对性地为用户推荐产品，有效地提升了产品营销的成功率。三、设立协议样表，突出诚信服务。结合“诚信服务，放心消费年”活动，营业厅在业务受理区特设了“协议样表”柜，将各类营销活动协议有序摆放，并勾画出活动范围、条件、时限、资费等重要信息介绍，让用户明明白白消费。始终保持公正廉明，求真务实的工作作风，为改革工作营造一个干净透明的环境。
五、打造团队，提升素质，加强队伍建设
持续开展营销培训工作。充分利用班会来强化员工的营销意识，并采用团队游戏、营销游戏等方式，促进员工将理论与实际结合，从实践中更好地掌握营销工作中的技巧。同时，派员参加公司组织的培训工作。一是系统过渡期间的培训，在流程环节基本不变仅改变岗位及角色映射的情况下，采取集中与分散相结合的方式，使业务人员迅速熟悉新的业务办理模式。二是新系统的培训，重点针对改动较大的业务流程进行培训，突出重点，提升效率。
电力营销培训方案范文3
关键词：电力企业 职工培训 创新
一、电力企业职工培训现状
1.电力企业职工培训集中方向。在当前的电力企业发展过程中，行业内已经充分认识到培训问题的重要性，无论是对外经营发展的营销培训，还是对内管理的行政培训，各个电力企业每年都在逐渐加大投入，培训的主要对象是企业的中高层领导，基层员工的培训投入较少，无固定的培训计划与方案。
2.电力企业职工培训的内容。培训内容包括企业的发展战略，安全管理，技术指导等内容，培训主要通过培训机构提供，培训方式以传统的授课方式为主，过程相对死板，对于学习成果的检测和巩固没有相应要求，没有针对企业特定的情况来展开。
二、当前我国电力企业职工培训存在的问题
1.培训内容与企业发展需求不一致。目前绝大多数培训机构所能提供的培训内容大多因涉猎过广而显得空泛，企业在参加这类培训过程中，也并没有将企业本身的实际需求考虑进去，受训者在整个培训过程中较为被动，很难将培训内容转化为成果运用到企业实践中来，从而导致资源的浪费。
2.培训方向过于集中。电力企业在受训人员的选择上，将重点放在管理层的培训，对于基层员工的培训重视程度不足，这将导致企业因基层员工的职业技能较低、职业素养较差而拖累生产管理的效率，不仅不利于企业长远发展，而且会给企业的日常生产经营活动带来一定隐患。
3.培训效果难以量化体现。近年来，电力企业不断加大对员工培训的投入，毫无疑问对企业与行业发展都是有利的，但是却往往忽略培训的投入与产出是否成比例，没有对参与培训的员工进行培训成果方面的要求，由此造成了部分员工花着企业的钱，实际上却没有给企业带来任何效益，员工也仅仅将培训作为一项工作来应付。
三、电力企业员工培训思路的创新的需求
1.企业员工培训思路的创新是可持续发展的需要。我国电力需求总量不断加大，技术要求日益严苛，电力企业必须通过自身的不断进步来应对这些挑战，这就离不开一支具备专业化、高素养的员工队伍，电力企业在这过程中要遵循可持续发展原则，建立建设现代化电网系统，不仅在人才数量上有着极大需求，更注重人才的职业技能是否符合产业需要，然而要想在人才引进中实现突破，必须在员工的培训思路上进行创新，只有打破传统的人才培训机制，才能充分发掘员工潜力，满足电力企业可持续发展需要。
2.企业员工培训思路的创新是企业多元化发展的需要。随着新型能源的推广与运用，我国的电力企业在新技术的市场化过程中不断进行尝试多元发展，特别是新型能源的利用，如核能、水电、风电、太阳能等技术的产业化，带来了大量的人才缺口，而依靠从外部引进人才即缺乏对于国内电力产业布局的了解，且会大量增加企业的用工成本。因此，通过企业内部员工的培训是解决企业人才紧缺的重要手段，这需要企业除了传统的培训手段之外，拓展员工培训思路，创新员工培训手段，在最短时间内，满足企业多元化的发展需要。
3.企业员工培训思路的创新是电力企业“走出去”的需要。电力企业是我国大型的国有企业，在当今全球一体化的进程中，仅将眼光放在国内市场是远远不够的，这样企业自身也无法发展与进步;放眼国际知名的大型电力集团，如法国电力集团（EDF：Electricite De France）、德国莱茵集团（REW）等在新型能源上的研发能力使其具备强大的国际竞争力，产品遍及全球市场，反观我国的电力企业因技术研发能力落后与人才不足等短板，很难像这些国际公司一样开拓全球市场，但我国电力企业也有其自身的资源优势，有潜力开发周边国家的电力市场，这对于人才的需求不仅仅局限于国内，还需要学习国际先进技术与相关的语言技能，这也是电力企业员工培训创新的课题之一。
四、电力企业员工培训思路的创新方法
1.倾向基层员工的培训。基层员工人数众多，是企业日常生产经营活动的基础，企业若要发展，必须在基层员工的培训思路上有所突破，培训内容应更注重实际，如新技术的推广与应用，则务必要做到关注员工的感受，由于受到传统观念影响，基层员工更重视工作内容，对于新技术的学习与理解往往受到一定程度限制，这就需要企业把日常培训融入工作，使得培训成为其工作的一部分，让员工在工作中学习，这种观点在大型跨国公司已经成为常态，事实也证明这种方式对于企业发展更有帮助，员工个人通过培训获取的技能不仅可以提高企业的生产效率，对于其个人的职业素养提高也有很大帮助。
2.专业化的员工培训。电力企业在传统的培训过程中没有将自身的各项因素考虑进来，这是培训效率低下的主要原因，如今电力企业的发展规模已十分庞大，亟需针对电力行业制定一个适应企业、了解企业的专业化培训团队，通过个性化的员工培训来实现对传统大一统的培训内容实现创新与突破，建立新型的培训手段，如多媒体与互联网的培训，使员工了解最新的技术与先进的工艺;对于新进员工设立一个模拟的实践操作室，按岗位、职能不同进行分类培训，让员工以最快的速度融入到正常工作中来。
3.可考核的培训模式。建立绩效考核制度是人力资源管理的重要手段之一，通过对员工日常工作效率的有效监测，可以看出该员工在参与培训后是否能达到企业对于该次培训的预期，以及该次培训对企业的是否具有实际意义的帮助。诚然，只是建立这样一种考核机制是远远不足的，不能够满足企业对于员工主动学习以及学习成果转化为实际能力的需求，因此，需要在传统的培训模式上实现创新，将培训方式多元化，引进更有效的学习方式，如缩小学习团队规模，由授课式培训改为参与式培训，拓展培训内容，将受训者凝聚为一个团体，在培训的过程中通过引进案例、交换岗位、课后交流等方式，要求员工在培训后写出心得，指出当前工作中存在的问题，以及解决问题的方法等便于考核的手段，达到高效培训的目的。
五、总结
电力企业拥有技术密集型、劳动密集型产业的诸多特点，因关乎国计民生又受到较为严苛的政策导向控制，故其对于员工的职业技能和职业素养都有着十分高的要求。对于企业来说，日常员工的培训必须做到与时俱进，更具有专业性和针对性，同大型跨国电力企业相比，我们的工作还有许多需要学习和探索的地方。在此，本文尝试指出问题和提供方法，希望可以对电力企业的发展起到作用。
参考文献
[1]王玉宏.电力企业职工培训实施方略与创新研究[D].华北电力大学（河北），2009
电力营销培训方案范文4
晚上好！
非常荣幸能加入公司，更高兴能有机会与各位领导和同事共同为公司这艘舰艇远航而献上一份力量，我感到无比欣慰，我相信：只要公司人上下心连心、手拉手、肩并肩、同荣辱、共奋斗，我们公司就一定能成为管道行业的航母。在这里，我特别感谢C总能给我个搭载航空母舰的机会。
首先，我先谈一下入职几天来的感受：入职时间可能仅仅一周左右，但公司给我留下了深刻的印象，一是公司氛围非常好，上下级间、平行同事间都非常友好、和谐，充满着浓郁的亲情文化，正是这种亲情文化让我感受到，在公司除了基本的雇佣关系外，更是一种充满温馨、关爱的家人关系；二是公司的硬件资源达到相当的水平，这包括公司的厂区、生产车间、生产设备、配套设施，硬件资源必将为公司将来的跨越式发展和腾飞提供强大保证；三是公司同事工作都非常敬业，我发现门卫以及后勤人员很早就在裁剪草坪以等绿化树木，生产员工也都能确保生产线昼夜不停而忘我工作，财务人员工作也非常敬业，我们晚上打球后一起吃饭，Z经理还匆匆吃饭后赶回办公室处理开票事宜，公司销售部、招投标部、售后服务部门在很多公司都是相对繁忙，工作繁琐的一个部门，我发现销售部人员来往于办公室和车间之间，与生产车间积极沟通发货事宜，许多售后服务人员还奋战在省内外安装工地，生产部S主任频繁来往于车间与销售部，我都把S主任误以为是销售部门员工了。这里更不用提公司的各位中高层领导，都表现出很强的责任感，真正体现出了以身作则、身先士卒的领导风范；四、公司是一个真正具备运动精神和氛围的企业，全公司大多数员工都崇尚运动，上至高管，下至基层都有相当数量的员工真正投身到篮球运动中来。运动精神，我的理解就是不畏强敌、全力以赴，也可以说就是亮剑精神：狭路相逢勇者胜。一个具有运动精神的企业，是永远年轻的，永远充满朝气的，永远充满斗志的，是永远不言败的，更是永远具有战斗力的企业。我看到了公司完全具备这一点。
其次，我想谈下，关于公司营销管理方面个人初步工作思路，由于时间有限，对公司内外部资源状况以及信息了解尚不充分，若有不当或失实之处，请各位领导和同事海涵！
第一，公司需要进一步完善公司营销战略规划及其战略执行方案。营销战略重点要解决的是战略定位和竞争战略。其中营销战略定位要解决的是品牌定位、产品定位、目标市场定位、区域定位。（1）品牌定位也即我们公司品牌定位于行业什么层次，定位于管道技术专家则必须构建公司公司技术优势，定位于管道行业领导者，则必须全面构建企业优势：市场营销优势、技术研发优势、生产运营优势、财力资源优势、人力资源优势、综合管理优势等；（2）市场定位，我们公司根据自身实际状况，在今后3-5年甚至更长时间主要选择哪一部分细分市场，是市政领域市场还是民用建筑市场，市政领域市场中是选择给水、燃气、电力、通讯、矿山流体输送等领域中一种，还是几种，或者是全部选择。在市政给水领域我们主要选择的是农村饮用水工程、市政道路输水工程、工业园区及工厂输水、专业化工、造纸、饮料食品、冶金行业等流体输送工程。（3）产品定位，重点解决的是在今后3-5年乃至更长时间段内，主要生产什么产品，重点考虑产品组合的问题，也即产品品类和产品线长度的问题，公司主要生产PE燃气、PE给水、PVC给水、通讯及电力管道等市政类产品其中几种或全面生产，甚至考虑在适当的机会进入民用建筑管道的生产，这需要做出精准的产品组合选择（4）区域定位，要解决的是在今后3-5年内，我公司主要开展营销业务的市场区域，比如是选择华中区域、还是全国市场，是选择在华中区域采用采蘑菇的方法拓展区域市场，也即先拓展利润丰厚的市场再采摘次丰厚的市场，还是采用地毯式搜索等方式进行精耕细作，这需要进行系统和精准规划。公司在营销战略上应该有一定程度清晰的规划，但需要进一步深化、细分，并切实明确自身定位，并综合企业内外部资源打造出有明确差异化的竞争战略，塑造行业优势地位，并将营销战略规划形成可执行行的战略执行方案，从而确保公司将来能以稳健、快速、健康、可持续性的发展。
第二，公司销售模式有待于进一步完善和细化。由于市政管道产品的特性决定了我们的销售模式以工程直销为主。那我们有个问题需要思考：当前管道销售主要销售模式有两种：传统经销渠道销售和工程销售，民品进传统渠道，市政产品既可渠道销售，也可工程项目直销，公司的销售模式中，传统经销渠道和工程直销渠道如何实现互补，两种渠道模式各自如何拓展，两种渠道模式各占多大比例。结合公司营销人力资源现状，如何有计划、分阶段实施渠道组建，这将是以后工作中迫切需要解决的问题。
第三、目标市场细分和区域市场选择需要更进一步明确。公司选择拓展的市场区域需要进一步明确，并严格建立计划管理机制，确保各区域月度、年度计划达标；针对各个区域市政市场中，我们是主攻农村饮用水市场、燃气市场、市政道路输水工程、工业园区及工厂输水、专业化工、造纸、饮料食品、冶金行业等流体输送工程中的一种还是全部细分市场，我们的主攻项目规模是选择1千万以上，还是500万以上，或100万以上。数量众多的中小项目由于规模以及运输和服务的问题，我们是选择放弃还是采用全面撒网式拓展，这诸多问题需要我们进一步研究明确。并严格贯彻在销售人员日常销售工作中。
第四，公司需要进一步加大营销团队建设。营销团队的组建是紧紧围绕公司营销战略而展开，营销团队是公司营销战略的真正执行者，是公司营销目标达成的尖兵。从一个企业的中长期发展而言，企业的成功靠的是整个团队整体协同作战的成功，同样，销售业绩的达成也必将靠的是整个营销团队整体作战。营销团队建设的两个关键点，一是数量，建立与企业年度营销目标相匹配的一定数量的营销团队，第二是质量，销售人员的战斗能力一方面取决于其自我规划以及对公司发展远景的认知度，其二取决于企业的激励机制，其三取决于企业的培训体系。三者缺一不可，但若前两者都具备，培训对于提升营销团队战斗力显得尤为重要。系统、完善、实操性强的培训我体系打造在营销团队管理中将是非常重要的。在以后工作营销培训工作将是非常重要的一环。今后，我将结合自己建材营销心得，编撰《管道营销手册》等工具书，内容包括：商务礼仪、营销知识、沟通技能、多元化渠道拓展策略以及技能、大客户拓展技能、标准化营销话术等。
电力营销培训方案范文5
城市化进程的日益加快，对邮政市场开发提出了新的挑战，邮政企业应该以科学发展观为指导，以营销体系建设为手段，以超前的思维，紧跟城市经济发展步伐，为邮政营销体系建设布局，积极推动邮政经济发展。
1 博弈的内容：提高城市邮政经济与营销体系的关联度
在博弈论中，广泛被应用的是“纳什均衡”概论。即在市场中，第一个完善的发展策略的竞争主体能赢取博弈的先机，而要赢取先机，就必须首先认清博弈的内容——深入了解城市经济和邮政市场现状，制定更先进的战略。
1.1好的营销体系能拓展城市邮政经济
近年来，长沙城市变化十分明显。商户和楼宇日益增多，政府事务持续增加，市民消费水平也不断提高，这些都影响着长沙城市邮政经济的发展。邮政具有实物流、信息流、资金流三流合一的优势，在城市经济发展中，邮政可以提供多功能的信息联络服务。通过进一步拓宽服务领域，做好渠道建设，加大市场开发力度，为城市发展提供更加有力的支持。
1.2城市邮政经济结构变化带动营销体系变化
城市邮政经济结构不断变化，促使邮政在已实施的战略计划中，不断增加新的应对措施，营销体系也要随之变化。当前城市邮政经济结构的重心已不再是函件、包裹等传统业务，商函、金融、保险等逐渐成为主要业务。为此，长沙邮政的营销体系也逐渐向商业化转型，合理利用政策，获取政府支持，赢得商家信任，不断适应城市邮政经济结构的变化，以在博弈中赢得主动。
2 博弈的策略：“三通四进”扩大邮政市场的蓝海
邮政市场竞争，不能只会分“蛋糕”，更要学会自己做“蛋糕”，这正是新经济理论——蓝海战略的基本内容。根据“蓝海战略”的基本思想，我们的视线要从竞争对手移向市场需求，跨越现有竞争内容，不断开辟新的市场。长沙邮政实行蓝海战略的主要内容，就是通过“融城计划”、“三通四进”、“商务邮秘”等营销举措，拓宽城市邮政营销渠道，发展城市邮政经济。
2.1“三通”：与政府、企业、群众需求相融合
政府、企业、群众是邮政经济涉及的三个重要主体。“通政”、“通商”和“通民”，是长沙邮政发展邮政经济的三项基本策略，与政府、企业、群众需求的结合，丰富了长沙邮政服务的内涵与外延，拓宽了渠道和市场，开辟了邮政市场的蓝海。
2.1.1“通政”策略
该策略主要是派驻专人进入政府办公大楼，设立邮政服务中心，与政府各机关主动接洽，捕捉商机。如2008年3月，长沙邮政在市政府设立邮政服务点，设置高级客户经理1名，其主要职责是与长沙市政府办公室、宣传部门、组织部门协调关系，推介邮政业务。截至11月底，该派驻点成功开发了《长沙市政府形象邮册》、《劳动法颁布一周年系列贺卡》、《长沙市委宣传部风光明信片》等多项大型业务，累计实现收入近300万元。同时，该派驻点还成功举办了政府答谢会、邮政日宣传会等多项活动，拉近了政府机关与邮政的距离。
2.1.2“通商”策略
该策略主要是走访中小企业，进入写字楼向中小企业上门推介邮政业务，直接和商业对接，获得经济效益。为了更加深入地开发商务市场，长沙邮政在大的物流商品集散地、专业大市场商务楼设立邮政服务点，实行项目经理派驻制，形成专业局项目主管、区县局项目经理开发的营销体系。
以信广分局与大润发超市的合作为例。2008年，大润发超市开业在即，急需扩大影响力，信广分局借助邮政商函平台，积极推介邮政数据库商函业务，使大润发的促销海报传送到长沙千家万户，扩大了大润发的品牌知名度，实现收入130万元，并使此项目成为一项长效业务。
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2.1.3“通民”策略
该策略主要是大力开展便民服务，利用邮政的网点与服务优势，构建邮政服务平台，为市民的衣食住行提供便利服务。长沙邮政计划至2008年底建立466个电子化社区，同时通过业务兼并、优化组合、自然淘汰等方式对现有的电子化社区队伍逐年进行规划和调整，着重在高桥的区域建立电子化社区，成为邮政所有业务的代办点。为了挖掘更大的商机，长沙邮政正在开发“自邮一族”项目，该项目的服务人群主要为有车一族，这是从便民利民的角度出发，拓展邮政服务种类的一项新举措。
通过与政府、企业和群众需求的对接，邮政建立了新的有针对性的营销体系：一方面由政府颁布政策，提高邮政经济参与度；另一方面，借助民众和商户的需求，促进政府出台有利于长沙邮政的政策和措施。从而改变邮政经济格局，使之朝着有利于长沙邮政营销的方向发展，并形成良性循环。
2.2“四进”：与商贸市场、写字楼、社区、校园相对接
与其他城市相比，长沙邮政经济有着特殊的一面，城市邮政经济比例远远高于农村。这一特殊性，让长沙邮政逐步将目标转向进商贸市场、进写字楼、进社区、进校园，这就是“四进”措施。“四进”的主要目标是当前邮政市场急需开发的对象，尤其是写字楼和校园，更是邮政市场的蓝海。“四进”工程，使长沙邮政对蓝海市场的开发突出了重点，同时实现了蓝海和已有红海市场的对接。
2.2.1进商贸市场
首要决策就是经济决策，收缩指导价格，力争平衡成本与市场竞争的关系，让利不让市场。为最大限度地抢占商贸区市场份额，长沙邮政着重打造了物流配送、金融结算和信息三个平台，逐步形成邮政商圈服务模式，全面提升了邮政综合服务能力。
目前，长沙邮政已成功将服务触角延伸到5个商圈的多个角落，2008年3-8月，累计创收150万元，开辟了新的业务增长点。到2009年初，长沙邮政还将相继成立红星商圈、万家丽商圈、定王台商圈、南湖商圈4个市场服务中心。以高桥支局为例，作为长沙邮政的一块试验田。高桥支局成为市场开拓的先锋部队。支局内设“三所三部三段道”，“三所”为现有的高桥邮政所、高桥市场邮政所和新搬迁的一个邮政所，“三部”为窗口营业部、同城物流配送部、营销部，“三段道”为包含投递职能在内的三个业务揽收段道。在制度上，采取灵活高效的激励机制，在薪酬上实行提成薪酬制，采取“底薪+揽收提成”制，在保证员工最低收入的基础上多劳多得；在经营上，实行灵活的资费优惠政策，实行季节性打折优惠指导价格；在服务上，组建同城包裹配送专业队伍，分别成立包件处理班组和投递配送班组，收到了很好的服务效果。
2.2.2进写字楼
依照省邮政公司总经理提出的“靠山吃山，靠楼吃楼”的理念，长沙邮政将规格高、企业多、业务发展潜力大的写字楼作为重要的营销目标。向商务客户密集、用邮需求量大的写字楼派驻客户经理，为写字楼内的企业、个人提供邮件直投到户和上门收寄等服务。为使进驻写字楼的市场策略更加具有整体性，长沙邮政还开发了“商务邮秘”等子品牌业务，服务内容包括邮递服务、客户服务与拓展、品牌形象推广、缴费一站通四大板块，使邮政的品牌更有形象性和推广性。
2.2.3进社区
在大型住宅小区，设立邮政综合服务站，最大限度地为社区居民提供便利。提升电子化社区服务功能。为社区提供全方位的服务。使社区居民在家门口就能轻松地办理邮政业务、缴纳各类费用。
电子化社区是长沙邮政进社区的新方法。2008年，长沙市电子化社区队伍扩大到432个，形成便民体系，开办收寄信件、包裹和订阅报刊等基本邮政服务，开发了代缴电话费、手机费等公共事业性收费，代购飞机票、火车票等多项新业务。目前，长沙市区五区局已建成的191个电子化社区，月均代放号2091余户，月均代收费2810余万元，业务量是68个白有网点的11倍；四县局也已建成电子化社区241个，电子化社区代放号占县局总放号量的80％以上，代收话费占70％以上。
2.2.4进校园
针对以前校园邮政市场业务单一、服务有限等不足，长沙邮政2008年重新整合资源，采取市场部统一规划，区(县)整体部署，网点、支局全力执行，客户经理优质服务的整合营销模式，使校园市场开发更具整体性和系统性。如在2008年校园市场开发中，长沙邮政先由市场部对校园市场包裹需求进行调研，并制定统一的营销方案，在15个校园内增加校办网点或流动服务点，并组织近300名干部职工深入30余所大中专院校，设立上百个流动服务收寄点。与2007年相比，招生商函完成省局计划的170％，邮政绿卡发放数量达2万余张。
2.2.5“四进”工程
通过对原有邮政市场重新进行定位、叠加和渗透，达到了扩大邮政服务领域的目的。“四进”工程顺利进行的前提是营销体系的改进，长沙邮政针对不同的市场提供不同的服务，对商贸市场、写字楼、社区、校园等不同板块，有针对性地、重点突出地进行体系调整，以适应不同的人群；合理地细分市场，科学地对目标市场进行选择和定位，从而整合资源，突出重点，在千变万化的市场中动态地升级邮政营销体系。
3 博弈的核心：“核心营销”达成邮政市场的多赢
同时面对多种市场机遇时，必须要理清头绪、把握重点，这就是“核心营销”的思想。“核心营销”是发展城市邮政经济的关键。
3.1大客户营销体系建设带来新的出路
在城市邮政经济发展中，大客户营销与管理工作处于邮政营销体系的最上层，是城市邮政营销体系的重中之重。长沙邮政的“核心营销”，首先从大客户市场的持续开发开始，将大客户营销开发为城市邮政经济新的增长点。
大客户营销体系以区域文化为突破口。抓住长沙成为我国首批“两型化社会”试点城市的契机，对大客户实行精细化管理，实施优质服务营销，建设好VIP客户俱乐部。同时，对大客户实施数据库营销，组建大客户核心资源。利用名址数据库，发挥创意，逐步推进数据库营销，做大做强各项业务。并且在“三通四进”的基础上，做好中小企业的服务工作，提高中小企业基础信息质量，丰富名址库信息。数据库营销既丰富了邮政自身的网络和数据，也为大客户提供了更多的个性化服务。
通过大客户营销，2008年上半年长沙邮政实现大客户业务收入4119.47万元，占全局收入(不含储蓄、汇兑、通信、发行收入)的51.90％。
3.2项目营销体乐建设带来新的发展
对邮政而言，每一笔业务，无论大小，都是一个项目。邮政一直拥有良好的品牌基础，函件、包裹等拥有良好的知名度。但在如何做大做好项目营销方面，邮政部门长期受现实的束缚。作为“核心营销”的主要方式，项目营销的主要落脚点在于开发新的城市邮政经济增长点，在项目营销中，与客户共同受益。
长沙邮政的项目营销有六大重点内容：总部经济、行业经济、假日经济、会展经济、商务经济、校园经济。围绕这六大经济增长点做强项目营销，推进城市邮政经济开发。长沙邮政以现有的根本性业务和支柱性业务项目为主体，以已形成的大客户为项目营销的主要对象，以已完善的函件业务和储汇业务的营销体系为重点，实现项目效益最大化。此外，充分整合邮政数据库、物流、报刊、金融服务等内部资源，将策划中心打造成长沙邮政的产品研发中心，提高项目营销的成功率。这样的营销手法，不仅使客户不断增多，更为双方创造了收益，达到城市邮政经济发展和营销体系建设的完美结合。
例如，在2008年湖南冰冻雪灾发生后，宁乡县邮政局积极与长沙电力局联系，开发了“电力系统抗冰救灾”明信片，明信片见证了电力系统不畏冰雪、艰苦奋战的工作作风，获得了良好评价。
3.3创意产业开发带来新的机遇
创意产业是建立在创新基础之上的生产活动的集合。就像“科技产业化”指的是把科技成果转化为企业效益一样，创意产业化就是把创意转化为企业生产力，在城市邮政经济市场，针对客户不同需求，开展创意营销，例如函件的账单明信片、包件的家乡土特产包裹、通信“自邮一族”等项目，都是依靠创意推动业务发展。同时，创意产业内容是非常广泛的，不仅包括产品和服务的创意，而且包括战略、营销、管理、体制、机制、信息等各个方面的创意，创意产业化是发展城市邮政经济的助推器。
在2008年贺卡营销中，长沙邮政率先开发“登机牌”贺卡，营销人员发现黄花机场正在使用的自制登机牌封套中，有一个广告面与邮政普通明信片很相似。这一发现让长沙邮政看到了商机：建议对方使用邮政明信片制作登机牌，专门赠予每一位从长沙黄花国际机场乘机离开的旅客，这样不但可以为所有旅客送上平安的祝福，充分体现机场的人性化服务，还能使封套上面的广告广为流传。
4 博弈的关键：“狼群战略”提高营销队伍战斗力
无论外面环境如何，博弈最终还是要靠自身。自身的协调发展，让博弈成为一种无限的可持续发展循环。在动物世界里，由于狼群的团结合作、协同作战，即使面对强大的野牛群，它们也能成为胜利者。营销中将这种现象称为“狼群战略”。就邮政企业而言，要想在激烈的竞争中求得生存和发展，没有超水平的营销团队是不行的，营销团队是营销体系建设的内部基础。
4.1抓好队伍建设
“狼群战略”，首先是要有骨干队伍。长沙邮政采取各种方式建立和完善营销人才管理和评价体系。打造了5支骨干队伍，使得营销体系更能接近城市邮政经济发展的脉络，最大程度地拓展市场。
在2008年贺卡营销工作中，长沙邮政打造了一支集中层干部、职业经理人、投递员、策划设计于一体的综合队伍。2008年长沙邮政贺卡营销战役中，组建了由各中层干部带队的60支营销团队，全员并进，发挥各自潜能，深入长沙各个目标客户，推介邮政贺卡业务，实现了贺卡业务新的飞跃。
4.1.1职业经理人队伍
长沙邮政2008年提出了“三个提高”，计划至2010年，年薪10万以上的职业客户经理达到40人以上。首先是提高地位，建立优秀职业经理人优先晋升机制，如长沙邮政多名首席客户经理均晋级为副科级营销管理人员；其次是提高收入，根据实际情况，将工资分配向营销人员倾斜，提高营销人员工资基数，同时设立“特殊贡献”、“重大项目”等奖项，提高营销员积极性；再次是开通绿色通道，全力保障营销人员的利益。如财务部门出台具体措施，确保营销员的工资奖励在第一时间兑现；再如投递部门设立客户经理投诉处理台席，专门帮助营销人员处理退信及投递服务问题。
4.1.2中层干部队伍
充分利用中层管理人员的人脉关系和管理能力，组建近40支以中层干部为核心的中层干部营销队伍，使中层干部也成为长沙邮政营销措施的执行者。同时，将中层干部的营销业绩和营销能力作为评议标准之一，在大型项目上设立“团队组织奖”、“争先奖”、“模范带头个人奖”等奖项，调动团队积极性。
4.1.3投递员队伍
主要实现“两个转变”：第一，营销政策转变，2008年长沙邮政免除了所有投递人员的主人杯任务。第二，营销观念转变，通过不定期的邮政营销培训，提高投递员的业务能力，使投递员认识到营销工作能够增加工资收入，让投递员能够主动投入到投递工作中去，力求把投递员打造成移动的“邮政营销窗口”，使投递员能够深入到城市各个角落，推介邮政业务。
4.1.4策划设计队伍
策划设计是营销工作的基石，通过强化培训和学习交流，提高设计人员的专业水平，通过举办策划、设计方案评选活动，调动设计人员的积极性，挖掘他们的潜力，同时，进一步丰富各种素材库，如设计图库等，以提供更多可以选择参考的资料，与此同时，可以适当增加硬件设备投入，提高印制质量，增强广告的视觉效果。
4.2完善机制建设
“狼群战略”主要是在内部统一思想和行动，使队伍成为分工合作、相互照应的“狼群”，以快速敏捷的动作最大限度地发挥每个员工最大的潜能。这就需要一套完整的机制，邮政员工的配套合作对实现城市邮政经济的发展目标尤为重要。完善机制建设，主要是完善经营机制、理顺管理体制和完善激励机制。
4.2.1完善经营机制
主要体现在约束机制上，团队的约束力让团队捆绑成为整体。因此，长沙邮政将大客户机构设置、营销人员所占比重、考核制度、服务水平等列入区县局领导班子年度绩效考核，促进工作落实；加强对市场开发、财务管理、客户维护等各项工作的监督和核查工作。
邮政经营主要包括渠道建设和产品营销两部分，根据所属任务的不同，可以采取不同的经营措施。在区局层面设立三个部门：市场营销部——以专业营销和项目营销为主线，加强大客户营销；渠道管理部——负责渠道管理和建设，整合网点和社会资源，做实公众客户和商务客户的营销；综合部——协调关系，做好支撑服务，制定考核政策。
在县局，对机构重新进行设置：营销服务部下设机构调整为大客户营销服务部、包件速递业务部、函件集邮业务部、“三农”服务部、业务部五个部门，其中大客户营销服务部职能不变，包件速递业务部负责县局包件、速递、中邮快货业务的管理和发展，函件集邮业务部负责函件、集邮业务的管理开发；“三农”服务部负责农资分销、酒水分销、物流业务的管理；业务部负责保险、通信以及其它业务的管理。机构调整后，原用工计划和管理人员编制不变，县局不再设立业务专管员岗位。
4.2.2理顺管理体制
一个真正能抓住城市邮政市场的团队，不仅要理顺“领头狼”的带头作用，更应该既各司其职，又相互配合，拥有明确的管理目标。
针对这一点，长沙邮政首先建立市局、县局、支局三级大客户服务机构：市局设立独立的大客户营销分局，区县局设立市场营销部，支局设立营销岗。市局各专业局负责专业营销指导，加强专业大客户和区域大客户营销；区县局负责本区域的营销，实现专业营销强市局。同时，健全营销秩序规范机制，规范经营秩序，各专业局以专业营销为主，区县局以综合营销与专业营销相结合为主；明确项目开发权，实现全区统一经营、协调发展，对传统业务按属地原则界定经营范围，对新开发项目和业务采取“先入为主”的原则。
4.2.3完善激励机制
在邮政管理中，需要按工作内容的不同对管理人员、营销员、营业员、投递员设立不同的奖励办法。
营销员：根据“存量保工资、增量分成”的原则，通过加大业绩激励力度，培养一批年薪过10万元的职业经理人，激励更多的能人从事专职营销工作，拓展城市市场；营销员工资=基本工资+业务提成。
营业员：推行“基本工资加效益工资加工作量工资”的结算机制，考核指标量化成分值，使考核有据可依，便于落实；营业员工资=基本工资+效益工资+业务发展奖。
投递员：实行工资与妥投率高低、工作量大小、发行业绩优劣相挂钩的办法，取消投递人员的主人杯任务。投递员工资=基本工资+效益工资基数×绩效得分+超计划揽收报刊流转额×奖励系数+函件量×计件单价。
策划设计员：按照计件工作量和成功项目贡献率进行薪酬核算。策划设计员工资=基本工资+计件工作量+收入贡献率。
