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烟草营销范文1
前不久中央电视台《焦点访谈》栏目曝光了某地市烟草局的营销策略：将商户分为ABCDE五个类别，不同类别的商户可以从烟草公司订购的畅销烟数量不同。这本无可厚非，其他行业的客户关系管理中也经常将客户分级，针对不同级别客户，服务项目及营销策略不同。但烟草公司将客户评级指标确定为对某培育品牌的采购量，如订购70条的客户是A级，50条的是B级，30条的是C级等。不难看出，其实这就是一种变换型式的搭售。
坦白地讲，虽然国家烟草总局也禁止搭售行为，但搭售在地方烟草公司并不是个案。为什么禁而不止呢？至少有两个方面的原因：第一，背景原因。在“卷烟上水平”的战略背景下，基层烟草公司树立了“调结构”（即多销高类别卷烟，减小低类别卷烟的销售比例）和“整合品牌”的目标。第二，惯性思维原因。如何将目标落实在行为上呢？烟草公司直接将压力转嫁给商户，让商户改变原来的销售习惯，多销培育新品牌和高类别卷烟，也就有了搭售及变相搭售的销售政策。
虽然大家已经习惯将烟草的销售也称为营销，可营销到底是什么呢？它应该是在市场经济环境下“察其所需，攻其所求”的销售理念。市场经济的本质又是什么呢？简单地说就是：“客户说了算。”正像管理大师彼得・德鲁克所说：“营销就是使推销成为多余。”也就是说，在营销体系中，销售是以深入的市场调研和精确的市场定位为基础，而非营销者单方意志的强行推广。
笔者参与一个地市级烟草公司的营销策划项目时走访了很多商户，其中有三个比较有代表性。A商户在一家轮胎生产公司的大门口，客户主要是生产工人，当笔者问起是否可以向客户多推荐新品牌或者高类别卷烟时，店主很坦诚地说曾经尝试过，很多客户宁愿忍受一段不抽烟也很难爽快地转换品牌；B商户坐落在一个广场旁边，广场的另一边是一家KTV和一家洗浴中心，客户因为“面子消费”很容易接受新品牌或者高类别卷烟；商户C在一个社区门口，而社区内的住户主要是长途客车司机，他们见多识广，且收入较高，同样较容易接受新品牌或者高类别卷烟。当为三家商户制定同样的“搭售”政策时，无疑会抑制A商户的有效需求，增加了B商户和C商户订购畅销烟的特权，甚至增加了他们转卖这种特权的可能性，更不利于烟草公司对渠道的控制。
不可否认，烟草公司缺乏真正意义上的竞争，烟草公司具备向商户施加强制性要求的能力。但是，市场操作的规则是在营造公平竞争环境的基础上，通过利润的诱导来实现自身的营销目标。把握规则的市场行为才具有可持续性，也不易衍生新的问题，最终起到事半功倍的效果。《道德经》中说：“太上，天下有之；其次，亲耳誉之；其次，畏之；其次，辱之。”当别人意识到你在施加个人意志试图去影响他们的想法和做法时，你在这个方向越是努力，反效果也就越明显。
因此，烟草行业只有在意识上接受“市场导向”，在行为上切实落实市场调研和营销策划时，少一些“自我导向”的销售意识，少一些行政命令式的强制要求，才能真正称之为烟草“营销”。
烟草营销范文2
1、户外广告
MSA禁止了烟草企业的户外广告，“户外广告”指通过露天的广告牌（包括放置在体育场馆和购物商城内的广告牌）、电子公告屏、视频拱廊等宣传烟草品牌。尽管MSA禁止了户外广告，但零售商仍然可以在他的私人领地里（包括零售店外）摆放烟草广告牌，只要这个牌子不超过14平方英尺。另外，根据MSA的规定，烟草公司在成人休闲场所赞助以烟草品牌冠名的文娱活动时，可以在活动开始前14天以及活动期间使用户外广告。例如，雷诺公司（R. J. Reynolds）在酒吧和夜总会举办的“骆驼之夜”活动就属此类，这类娱乐活动吸引的通常是18-25岁的年轻人。
2、交通广告
MSA限制了交通广告，这包括：第一、公用或私人交通工具不得摆放、张贴烟草广告；第二、巴士站、出租车上下站、火车站、机场等交通等候场所不得摆放、张贴烟草广告。但是，交通等候场所的烟草零售店可以摆放不超过14平方英尺的烟草广告牌；交通等候场所的酒吧和夜总会，仍然可以宣传以烟草品牌冠名赞助的文娱活动。
3、针对年轻消费者的营销活动
MSA规定烟草公司不能“采取以发起和鼓励年轻人吸烟为主要目的的行动”。从字面上理解，烟草公司还是可以采取一些以发起和鼓励年轻人吸烟为次要目的营销活动。
4、卡通形象
MSA禁止在烟草广告、促销、包装、标签中使用卡通形象。卡通形象包括经过特征夸张的、具有喜剧色彩的、带有超人力量或神化了的物体、人、动物或其它创造物。例如，为庆祝骆驼品牌创立75周年，雷诺公司于1988年推出了卡通形象“乔骆驼”，在广告中，抽着骆驼香烟的“乔骆驼”，活泼时尚，风情万千。美国联邦贸易委员会的统计显示，“乔骆驼”出现后的6年间，使用骆驼香烟的人数增长了10%。在MSA的禁令之下，雷诺公司不得不宣布停用“乔骆驼”做广告。
5、产品展示
MSA不允许烟草公司在电影、电视节目、电脑游戏和音乐录像带中摆放、展示它们的产品。但是，这种产品展示可以在成人休闲场所的上述媒体或不面向公众的媒体中进行。
6、促销商品
烟草公司的促销商品多种多样，尤其是印着烟草标识的T恤衫、帽子、背包和其它小玩意儿，它们都是活动的广告牌。MSA禁止烟草公司宣传、销售、派送这些促销商品。不过，烟草公司仍然有使用这些东西来传播品牌的空间：第一、在1997年6月20日之前取得生产这些商品权的烟草公司可以继续生产；第二、在1998年11月之前售出或送出的促销商品无须收回；第三、用于促销的烟草产品和海报之类烟草广告品没有包括在被禁之列；第四、用于购买香烟的优惠券可以继续使用；第五、烟草公司可以将促销商品分发给自己的员工；第六、在成人休闲场所，促销商品仍然可以使用。
7、免费样品
除了在成人休闲场所之外，MSA禁止烟草公司派送免费样品香烟。但是烟草公司仍然可以采用“买一送二”的方法变相派送。
8、烟草品牌的使用
烟草广告的一个重要目的就是塑造品牌形象，提升消费者对品牌的认知度。MSA不但限制烟草企业的烟草品牌传播，而且不允许烟草企业授权非烟草公司以既有香烟品牌生产或提供非烟草产品或服务。另外，烟草企业还不可以将已经妇孺皆知的非烟草品牌、运动队称号、娱乐团体名称、名人的名字用作新的香烟品牌。
MSA规定，一般情况下，烟草企业不准使用香烟品牌冠名赞助文体活动，但MSA还是给予每个烟草企业每年一次的冠名赞助机会。而且，在成人娱乐场所，香烟品牌赞助活动没有任何限制。
MSA禁止烟草企业购买体育场馆或其它竞技场所的冠名权。例如，菲莫公司就没有办法付钱将纽约第七大道上的“麦迪逊广场花园”更名为“万宝路中心”。另外，美国的橄榄球、篮球、棒球、足球和曲棍球联合会及其球队都不准使用烟草品牌。例如，骆驼品牌就因此失去了成为达拉斯牛仔球队（Dallas Cowboys）“唯一指定香烟”的机会。 MSA之后的烟草营销策略创新
尽管MSA给烟草广告设置了重重障碍，但是美国的烟草企业还是在孜孜以求新的传播途径来广而告之它们的烟草产品。
1、直邮
MSA没有禁止直邮广告，所以各家烟草公司都不同程度地增加了直邮活动。烟草公司向同意接受直邮的家庭寄送免费香烟或香烟优惠券。例如，雷诺公司就长期向亚利桑那州的家庭邮寄2-4盒免费香烟样品，以此传播品牌、维护老客户、培育新客户。
2、通过零售商做烟草广告
MSA可以限制烟草公司的营销活动，但它并不能阻止第三方，例如零售商或户外广告公司，从事烟草广告。1999年4月，MSA生效后，美国的Wawa便利连锁店依然在户外广告牌上显示了万宝路香烟的画面，并配之以“最低价”的字样。在控烟组织的一再干涉之下，Wawa最终撤了这种户外广告牌。但是，1999年11月，MSA签署一年后，Wawa重又推出新的户外广告牌，上写“本店各类商品价格均为最低，第一品牌的价格甚至更低。”尽管这一回广告牌上没有出现万宝路香烟的画面，但人人都知道第一品牌就是万宝路。对这样含蓄的语言文字，控烟人士也只能抓耳挠腮、无计可施。烟草公司充分利用第三方来宣传烟草品牌，不仅巧妙绕开了MSA条款的限制，而且还巩固了与零售终端的良好合作关系。
3、酒吧和夜总会
有调查表明，从1995年到现在，美国大学生的吸烟率增长了28%。这个消费群体的年龄在18-25岁之间，他们一直是烟草公司关注的重点。因为大学生是酒吧和夜总会的常客，所以各家烟草公司都加大了在酒吧和夜总会的促销力度。酒吧和夜总会是仅供成人娱乐的场所，所以MSA没有限制烟草公司在酒吧和夜总会的营销活动。烟草公司在酒吧和夜总会的营销活动通常包括：第一、免费派送印有烟草品牌名称或标志的小商品，例如餐巾、火柴之类。第二、派送免费香烟样品。例如，雷诺公司的促销员就常常站在酒吧门口，向进入酒吧的顾客派送免费骆驼香烟。第三、以烟草品牌冠名音乐会、时装秀、魔术表演和摄影作品展。第四、赞助年轻人有兴趣的竞技活动。第五、以烟换烟。在“骆驼之夜”活动中，雷诺公司就用多盒骆驼品牌香烟替换下顾客手中一盒其它品牌的香烟。第六、以购烟证明换取音乐会门票。1999年，菲莫公司在美国共赞助117场演唱会，这些在酒吧和夜总会举行的演唱会的门票都是由一定数量的“万宝路英里券”（Marlboro Miles，购买1盒万宝路香烟，得5“英里券”）换取的，例如，一场由“阿富汗假发”（Afghan Wigs）乐队主唱的音乐会的门票需要大约200“英里券”（即40盒万宝路香烟）。第七、赠送酒吧侍者免费商品或旅游机会，鼓励他们积极参与烟草品牌的促销活动。例如，菲莫公司邀请酒吧侍者免费参加他们在大农场举行的“万宝路晚会”。
4、零售终端
MSA生效之后，各家烟草公司都加大了零售终端的广告与促销投入。根据美国联邦贸易委员会的统计，烟草公司在零售终端的支出从1985年的6.92亿美元(占烟草公司全部开支的28%)增长到了1999年的39亿美元(占烟草公司全部开支的47%)。零售终端的广告包括贴在店内购物篮、手推车、货架、结账柜台、窗户等各类设施上的烟草品牌标识。马萨诸塞州的一项研究表明，烟草零售店的广告通常能使卷烟销量提高12%—28%。香烟货架的优势摆放位置是各家烟草公司的必争之地，烟草公司付给店主大笔经费，也是为了取得产品陈列的优势位置，这些优势位置主要是目光聚焦、人流集中的地方，容易激发冲动购买的欲望。有专家判断，MSA之后，美国烟草业的营销模式已经发生了根本性的转变，以媒体广告为主的“拉动式”营销正逐渐取代以在零售终端进行促销、摆放和广告为主的“推动式”营销。对于烟草公司来说，零售终端已经不再是一个销售产品的地方，而是很重要的广告和促销渠道，是卷烟制造商的生命线。
5、互联网
（1）网上传播。因为MSA没有对网上的烟草广告与促销做任何限制，所以各家烟草公司均在网上传播它们的香烟品牌。
（2）网上销售。MSA之后，网上香烟销量持续增长，网上香烟商店也成倍增加。由此看来，通过电子商务的香烟买卖，未来可能会将互联网变成一个巨大的香烟贩卖机。
6、印刷媒体
MSA对印刷媒体上的烟草广告没有加以限制。据统计，在美国，烟草公司每年花在报刊上的广告费约2.5亿美元。尽管有报刊迫于舆论压力，与烟草广告彻底分手，但那些仰赖烟草广告收入的报刊仍然是烟草品牌的重要传播阵地。另外，大的烟草公司基本上都出版自己的杂志，这些杂志看上去和普通的休闲时尚刊物并无二致，但它们却承载着传播烟草品牌、培育潜在消费者的重要目的。调研资料表明，美国的这类杂志大约拥有500万名读者。烟草公司也常常给消费者免费寄送这类杂志。
7、反烟广告
MSA签署之后，烟草企业针对未成年人制作了一批反烟电视广告，其画面大多是，一群规矩的年轻人站在学校的走廊上或坐在学校的专车里，说“不要吸烟”，这与先前烟草广告中大肆渲染的魅力十足的年轻人驾车、滑雪、玩球的动感画面大相径庭。这类反烟广告给烟草企业帮了大忙：第一、它有力回击了控烟人士的指责，为烟草公司树立了新形象。第二、它在年轻人中并没有起到“禁止吸烟”的效果，相反，通过上述两种广告画面的对比，年轻人真切地感到：不吸烟少了很多乐趣，不吸烟一点也不酷。
烟草营销范文3
[关键词]烟草公司；营销策略；营销创新
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.01.016
1 引 言
西安市烟草公司在快速发展的同时，其营销工作也面临着挑战，面对全国36个重点城市的竞争对手，卷烟营销也受到很大的竞争压力。在营销方面，需要公司的管理者和经营者树立市场观念，主动接受现代营销理念，运用现代营销理论，由传统的“行商”向“服务商”转变，服务于客户的需求和价值，形成适应市场变化的快速反应机制。
2 西安市烟草公司营销面临的问题
2.1 营销人员素质制约
从公司的人员构成来看，由于受历史因素的影响，人员的流动性小，除一部分素质相对较高的人员配置安排到管理层外，其他人员一般都“充实”到专卖和营销一线，直接导致卷烟营销人员文化程度普遍不高，缺乏专业的卷烟服务营销知识和服务能力。加之，营销人员培训工作的不到位或培训学习的可操作性、实效性差，影响了营销队伍整体素质和服务能力的提高。同时，由于营销模式的变革，客户经理还没有完全向维护客户关系转变，在研究市场、培育品牌、服务客户等方面的作用发挥不够，远远不能适应现代营销发展对个人素质的基本要求。
2.2 强势品牌集中度过高
市场竞争激烈，马太效应凸显。一方面，中华、芙蓉王、利群等强势品牌越来越强；另一方面，金圣、贵烟等弱势品牌发展空间急剧萎缩，市场中卷烟品牌“一枝独秀”与“百花齐放”的导向性矛盾日益凸显。
2.3 明码标价执行不到位
由于卷烟供应及市场需求因素的影响，存在个别品牌价格执行不到位，有的价高、有的价低等客观现象，造成个别品牌价位与当前市场价格有所不符。比如，个别品牌有所涨价，公司所提供的卷烟整条指导价格低于零售户实际销售价格，但价签不能及时变更，影响了客户的利润，给零售户的销售带来诸多不便；个别地区（比如繁华商业区、火车站）零售户实际销售价格高于公司指导价格，客户不愿意摆放；个别小烟摊在卷烟零售明码标价执行过程中不到位时有发生。
2.4 市场基础不牢
卷烟结构提升偏快。品牌规格过多、过散，个别品牌的社会库存偏大；部分高端紧俏卷烟供应过多，零售价格所有下滑，客户盈利降低；我们将有限的计划资源用于中高档卷烟购进，中低档卷烟货源投放不足，导致了客户满意度有所下降。
3 西安市烟草公司营销策略研究
商业企业在组织营销活动过程中，要以利润为纽带构建双方利益联盟，以服务为基石构建双方情感联盟。有了利益和感情的支撑，相信构建一个新型的商业企业与上游工业企业和与下游零售客户战略伙伴关系指日可待。
3.1 转变营销观念
从西安烟草卷烟经营的现实看，在销量、结构提升上仍有一定空间，营销工作在行业处于先进水平，具备持续提升的优势。从西安经济社会发展的预期看，西安已经进入了经济发展的黄金期、开放创新的提速期、城市价值的兑现期、文化发展的繁荣期，总体上机遇大于挑战。可以说，未来几年我们仍具备持续协调率先发展的基础条件和市场环境，只要坚定信心，将压力变动力，化挑战为机遇，就能抢占先机，在破解难题中开创新局面。
3.2 加强营销创新
（1）营销观念创新。西安市烟草公司的营销理念在不断进步，企业也得到迅速发展，但是，仍然存在一些问题。因此，要从过去粗放式、机械式向精细化、专业化服务理念转变，对市场运行进行大胆改革，打造一个服务优质化、经营规范化、分工专业化、管理信息化的新型销售模式，即形成“三个统一”和“四个延伸”，“三个统一”是指统一的网络运行模式、统一的卷烟营销模式、统一的信息化标准，“四个延伸”是指 “小服务”向“大服务”转变、“能服务”向“会服务”延伸、“背靠背”向“面对面”延伸、“我所想”向“客户想”延伸。通过营销观念的转变，提高整体战斗力。
（2）营销服务创新。西安市烟草公司要继续丰富“丝路情”服务品牌的内涵，在服务内容、服务标准、服务流程、服务队伍等方面进行探索，建立统一的服务内容、统一的服务标准、统一的服务流程和专业的服务队伍；坚持推广应用“丝路情”服务品牌形象标识，统一员工服装、车辆标识和办公用品标识，形成统一规范的服务形象；坚持每年总结推广一批优秀服务案例，突出服务品牌的转化与应用，充分发挥服务案例的示范引领作用；发挥现代零售终端作用，通过整齐划一的门头设计，干净整洁的统一着装，炫彩夺目的重点品牌展示柜，耐人寻味的品牌文化展示墙和品牌营销体验区，向社会大众传播服务理念和品牌文化，展示重点品牌，将它打造成连接工业企业、商业企业、零售户和消费者的平台，预计“十二五”末达到1000家。
（3）营销人员管理方式创新。重视营销人员在企业发展中的主体作用，特别要重视青年创新人才的培养，建立一支综合素质高、有凝聚力、创新能力强的创新人才队伍，来更好地开展服务营销工作。提升营销人员工作技能。以开展岗位练兵等活动为契机，进一步提升营销人员尤其是区县营销人员数据分析能力、经营指导能力、解决综合营销方案的能力。全力抓好客户服务。规范营销人员的服务流程。以“拜访到位、服务到位、监督到位”为关键，规范营销人员客户服务流程，细化客户拜访注意事项，实现由粗放式拜访向精细化营销服务转变。改革营销人员的考核机制，每月对全系统30%的营销人员由客户进行测评打分，从管理机制上引导客户经理深化服务意识。
（4）营销管理创新。营销管理已成为公司经营管理的重要环节，越来越受到公司管理的重视。营销大战也愈演愈烈，各种各样的营销方式层出不穷，不断更新，传统营销理论越来越难以适应复杂多变的市场营销环境。传统营销理论的局限性日益突显。如何使营销战略处于不败之地，企业经营者应该把眼光放在长远利益上，加强管理创新。西安烟草在管理方式上，建议实行结构扁平化、队伍精干化、效率高效化的管理模式，减少管理层次，优化管理结构，提高管理效能。
3.3 把加强市场监管作为营销生命线
目前，我国实行烟草专卖制度，做好市场监管工作是提高卷烟营销水平的前提。只有市场管理到位，才能提高卷烟销量，才能提高卷烟结构，因此，西安市烟草公司要严格执行《烟草专卖法》的有关规定，对名烟名酒店、娱乐场所、货运物流、旅游场所、交通站点等重点区域，以及乱渠道购进、无证经营、贩售假烟等违法行为的卷烟市场整治活动，形成全年无断档、力度不减弱的市场整治态势；重点突破非法物流货运和电子商务案件，对辖区快递、物流、邮政、客运要加强监控，坚决控制违法卷烟运输渠道。针对售假贩假活动日益隐蔽的特点，要创新监管办法，建立覆盖全面、监督有效的市场监管网络；利用打假长效协作机制、社区化监管模式，建立公安执法协作网、基层组织信息网、零售户自律网。充分发挥跨区域联合打假协作机制作用，构建跨区办案协作网、毗邻区域打假联动网和线人队伍举报网，发挥监督检查作用，净化卷烟市场，为卷烟营销工作保驾护航。
烟草营销范文4
一、烟草企业广告宣传现状
在各类广告中，尤其在电视媒体中，类似于这样打法律“擦边球”的烟草广告，并非白沙一家。“天高云淡”、“天之骄子”、“爱我中华”、“红河雄风”、“红塔集团”、“福文化传播中心”等等，这些烟草企业的形象宣传可以讲都是“戴着锁链的舞蹈”。不仅是国内，2003年英国通过一项法律，禁止在电视、广播、报纸杂志、广告牌和互联网上刊发烟草广告。英国曾经在1996年通过立法，禁止在电影里播放烟草广告。而根据这项新出台的法令，烟草公司只能在香烟柜台上才可以香烟广告。近期有关烟草广告违规的新闻报道和质疑不时见诸报端，这让我们不得不认真思考烟草广告的定位问题。
《中华人民共和国广告法》规定，禁止利用广播、电影、电视、报纸、期刊烟草广告。禁止在各类等候室、影剧院、会议厅堂、体育比赛场馆等公共场所设置烟草广告。烟草广告中必须标明“吸烟有害健康”。违反本法规定，利用广播、电影、电视、报纸、期刊烟草广告，或者在公共场所设置烟草广告的，由广告监督管理机关责令负有责任的广告主、广告经营者、广告者停止，没收广告费用，可以并处广告费用一倍以上五倍以下的罚款。从《广告法》来看，现在国内唯一给烟草企业留下的宣传“生存空间”就是网络。
从网民数量来看，从2000年初到2003年底，中国互联网用户从800万增加到8000万左右，增长了十倍。庞大的用户量保证广告投放能产生持久有效的影响力。从网民的构成来看，35岁以下的年轻人占绝大多数，占到总体的83.7%，而且高中及高中以下学历的网民比例明显增高，学生也成为上网比例最高的职业，比例为30.1%。同时，用户的年龄分布也在向积极的方面变化，年龄低的人比例一直在慢慢下降，而高年龄人在上升。这些数字的增长，说明互联网已逐渐渗入到社会的各个层次，并不同程度地影响着人们的生活，网民对互联网的应用已走向深入。
二、网络营销的概念
网络营销（Cybemarketing，Online marketing）作为一种营销创新（Marketing Innovation），是建立在Internet基础上的全新营销体系。网络营销的产生，是信息技术进步、消费者价值观念更新、商业竞争深化等综合因素所促成的。网络营销以其独特的优势成为企业参与市场经济竞争的重要手段，同时也是各类企业竞争优势的重要来源。随着Internet的快速发展，网络营销正成为全球所有企业争夺的新市场。
从影响人类社会的强度和广度上讲，它超过了历史上任何一种力量。互联网络正在现实的基础上构筑并发展一个新的时空，将从根本上改变现存的经济格局。
网络正在成为新的商业环境，据美国专门从事市场调研的Forrester研究公司预测，到2002年时仅美国企业通过互联网进行的商品劳务交易总额将达8427亿美元，相当于美国GDP的59%。网上购物的迅猛发展，正在打破旧的商业习惯，创造新的各种机会，对企业管理和行为方式的变革形成新的挑战。网上营销已经成为不可回避的商业命题，它不仅仅是一种新的技术或手段，更是一种影响企业未来生存及长远目标的选择。对烟草行业而言，这是我们的机遇，更是我们的挑战。
三、烟草网络广告营销的优势
同传统的广告媒体相比，基于网络媒介的网络广告拥有众多传统媒体无法达到的优点，已经受到众多用户的青睐。传统广告媒体曾经创造了无数耀眼的品牌奇迹。在21世纪，能否充分利用网络媒体及时掌握商机，是商务发展的关键。烟草制品属于快速消费品，针对的是普通消费者，是mass market，高速发展的网络媒体因自身日益增长的用户，已成为快速消费品客户的重要选择。
（一）网络广告传播的广泛性。
网络广告可以通过国际互联网络把广告信息全天候、24小时不间断地传播到世界各地，这可以说是风雨无阻的传播。网民可以在任何地方的Internet上随时随意浏览广告信息，这些效果是传统媒体是无法达到的。众所周知，企业都希望自己的广告针对特定区域的人群，而不是面向所有人，否则会导致吸引力以及广告效果下降。比如房地产，因为房地产商服务对象具有强烈地域性，主要面向一个城市的居民和企业。而烟草企业的宣传对象似乎就比所有的行业大的多，这是网络广告传播适合烟草广告传播的一个优势。网络媒体广告运用最大覆盖，无孔不入的网络与自由灵活的广告形式和空间，可以给烟草企业带来庞大的访问量，使品牌复现率、记忆度、认知度大大增强。
（二）网络传播信息的非强迫性。
报纸、杂志、电视、广播、户外等传统传媒在传播信息时，都具有很大的强迫性，强迫观众接受它们所传播的信息；而网络传播的过程则完全是开放的，非强迫性的，这一点同传统传媒有本质的不同。从人性化的角度看，网络传播的开放性是一个非常得网民心的优点。依托门户网站的强大品牌和覆盖优势，可根据卷烟品牌传播的需要，与相关频道或服务结合投放广告，或举办特色在线营销活动，最大程度的吸引、影响目标人群。有效拉动卷烟销售量的增长和品牌认知度的提高。
（三）广告受众数量的可统计性。
我们随处可见的一种主流观点是：“传统媒体做广告，很难准确地知道有多少人接受到广告信息。而在Internet上可通过权威公正的访客流量统计系统精确统计出每个客户的广告被多少个用户看过，以及这些用户查阅的时间分布和地域分布，从而有助于客商正确评估广告效果，审定广告投放策略。
（四）网络信息传播的感官性。
网络广告可以使消费者能全方位亲身“体验”产品、服务与品牌，还可以在网上进行预定、交易和结算，这些是传统媒体所无法实现的。相比之下，同样是在媒体上进行销售活动，无论是电视台的电视购物还是报纸杂志的邮购，都无法同网络竞争。从这一点来看，同传统媒体相比，网络广告确实体现出了其独有的优势。
（五）络信息传播的交互性。
对于网络广告，只要受众对该广告感兴趣，仅需轻按鼠标就能进一步了解更多、更为详细、生动的信息。最能够体现网络传播交互性的是电子商务网站，这类网站对商品分类详细，层次清楚，可以直接在网上进行交易。
（六）网络传播灵活的实时性。
在传统媒体上广告后更改的难度比较大，即使可以改动也需要付出很大代价。而对于网络广告而言则容易多了，因为网站使用的是大量的超级链接，在一个地方进行修改对其他地方的影响很小。网络广告制作简便、成本低，容易进行修改。从目前来说，修改一个典型网络广告的成本和难度都比传统媒体要小的多，这就是网络广告对于传统广告的一个很大的优势。借助门户网站或者专业广告公司拥有的网页设计、制作、平台创建、维护、销售、信息管理、销售、客户服务等专业人员，可以为烟草企业提供专业服务，创造最佳的广告传播效果。
随着互联网对人们生活的影响和渗透，也给烟草企业的宣传提供了一个新的更大的舞台。在国家明令禁止网络烟草广告之前还有不小的生存空间，因此烟草行业应抓紧时间利用好这块最后的“风水宝地”。烟草企业广告宣传应以品牌推广、传播企业文化为主，因此选择客户端广告＋流量大的网站频道（新闻/娱乐/体育等）组合宣传，结合相应的促销活动，可最大程度地覆盖网络用户。但是，在浩如烟海的网络中寻觅适合自己的媒体，用最少的广告投资产生最大的广告效应，绝不是一件简单的事。
四、关于烟草网络广告营销的几点思考
烟草网络广告营销是一个全新的领域，结合现有电子商务的有关理论，就笔者个人观点而言，总的来说，烟草网络广告投放与应当考虑以下几个方面：
（一）尽最大可能做到多媒体、全方位联动
在现有传播格局中，网络相对传统媒体虽然具备了多种优势，但对广大受众而言，传统媒体的影响力依然巨大，我们在强调网络广告传播的时候并不是忽视传统媒体的力量，为了做大传播效果的最大化，应尽最大可能做到多媒体联动。在网站的选择上选择点击率高，人气旺的网站，以及详细而准确的组合媒体资料，这是至关重要的。同时新闻、广告、事件、出版、公关、特殊传播全方位出击。
（二）广告诉求清晰明确。
准确而唯一的广告诉求是取得好的传播效果的根本，偏离了它，一切都无从谈起。正确的理解广告诉求，严格挑选网站，积极的督导，就能实现好的广告投放。同时根据广告宣传的目标Pageview和点击率来进行估测，即可估算出可能的时间和访问量，当然，技术上的广告监测和统计及灵活的调整是非常必要的。
（三）降低费用水平
网络广告价格用CPM来衡量，投放多少个CPM应与你总计投放的广告额相关。国内目前大型网 络媒体的CPM报价是20-30美金之间，会有些折扣。虽然由于站点的品牌和Pageview不同，广告费用可能有较大差距（正如中央电视台的广告标王所付出的），但互联网广告可以进行十分可靠计量，所以照千人成本CPM收费，费用与效果直接挂钩是现阶段较为合理的选择。
（四）关注点击率与Pageview
点击率：产生印象并不意味着得到访问和出现商业行为。所以，体现点击数和目击数之比的点击率相当重要，毕竟做广告不是单纯为了追求视觉的愉悦。但点击率的高低不是完全由ISP所左右，商家本身的知名度、广告的策划、广告的设计、网站的架构等许多因素都会影响这一至关重要的比率。
Pageview：作为广告投放的基础，受众的数量将是第一位的，没有广告主愿意自己投放广告的主页只有当自己访问时，计数器才会翻动。就目前国内互联网络市场而言，中国互联网信息中心每年两次评出的中国十大互联网站、《电脑报》评出的中国最受欢迎的十个站点以及发展较快的门户站点、专业站点，具有较高的访问量。
（五）充分预测运作周期
应考虑网络广告的运作周期为多久？周期太短，达不到预期的投放目的；周期太长，则会浪费广告资源。
（六）密切关注可靠性
“王婆卖瓜，自卖自夸”的商业炒作自古有之。利用计算机科技可以毫不困难地做到夸大主页的访问量以达到多收取广告费的目的。所以，在按照千人成本收费的情况下，访问量数据的可靠性是十分重要的。尤其要注意页面访问量与网站日均浏览页数的区别。目前，较为权威的第三访问量监测中心是中国互联网信息中心。但由于目前国内目前只有搜狐、广州视窗、上海热线、瀛海威等少数ISP通过了认证，所以一些国外监测站点的数据同样具有参考价值。
（七）体现目标客户宣传效果最大化
正如计算机商将广告投放在爱情站点自然是不适宜的一样，烟草企业同时应充分利用互联网的窄播特性，将广告指向目标客户既可以节省费用又可以收到较好的效果。针对不同的网站投放不同的广告，新闻类、文学类、游戏类网站将是目标客户比较集中的网站。
烟草营销范文5
对于烟草商业企业来说，精准营销就是在精确的市场细分和市场定位的前提下，选择恰当的工具或方式与顾客沟通，实施品牌培育、货源投放全过程管理并提供优质的服务。烟草商业企业要深入贯彻国家局“稍紧平衡”的经济运行方针，积极开展卷烟市场及消费者调研工作，认真研究卷烟消费市场特点，准确把握市场需求及价格走势等，对货源供应实施合理控制、精准投放，对卷烟市场进行精准营销，努力实现货源供应的市场化水平，不断提升卷烟销售网络的运行质量。作为卷烟营销的市场主体，烟草商业企业可以通过构建订单供货、协同营销与网络建设“三位一体”面向消费者的现代营销体系，从“精确预测、精准投放、精细管理、精实服务”四个方面下功夫，深入有效实施精准营销。总体说来，在现代营销体系中，协同营销是工商双方在信息共享、相互协商的基础上，充分调动和利用各类资源，有效开展订单供货与网络建设；而订单供货与协同营销又是网络建设的两项重要内容，故可以在协同营销的基础上，通过有效开展订单供货、网络建设等工作，构建面向消费者的现代精准营销体系。
二、完善健全工商协同营销，深入开展各项工作，有效降低营销成本，是构建现代营销体系的基础保证，是深入推行精准营销工作的必然要求
要使协同营销工作落到实处，最基本的是要实现信息的精准快速对接，必须依托现代化的信息沟通平台，保证信息交换渠道畅通：国家局工商营销信息共享平台、信息平台、即时通讯渠道、一体化库存管理平台。
三、在协同营销基础平台的有力支撑下，有效开展订单供货，为构建现代营销体系，深入实施精准营销，提供基本的货源与品牌保证
（一）市场营销协同
1、公司建立市场信息收集及消费者调研机制，主导制定调研方案，主导实施调研并进行调研结果分析。
2、以市场细分为依据，双方共同配合深入开展卷烟市场与消费者调研工作，除了全面了解和掌握全市政治、经济、社会水平的总体发展情况以外，可以根据不同的卷烟消费细分市场，选取不同数量的目标样本，采取不同的调研方式、设计不同的调查问卷、有针对性、有重点性地开展，提高信息收集的准确性。
3、定期召开经济运行分析会议、需求预测分析会议，邀请工业企业代表参加，共同分析卷烟销售状况和经济运行趋势。
4、商业企业把握本地市场需求的总体趋势，结合市场调研分析报告，考虑不同的因素、分析不同的指标，根据不同的卷烟消费细分市场，对不同卷烟的消费需求，有侧重点、有针对性地开展预测。工业企业协同从自身的品牌定位与规划角度提供需求预测结果。
（二）产销衔接协同
半年协议：公司提供半年需求预测信息给工业企业，工业企业反馈品牌发展规划、可供货源信息给公司，双方协商确定半年购销协议。月度计划：公司根据月度需求预测结果，每月在固定时间将下月需求量提供给工业企业，并与工业企业协商确认月度供货数。批次调运：公司加强与工业企业就批次调运和在途货物的沟通，通过协商确定最优调运批量和调运周期，并实时跟踪掌握卷烟发货、到货情况。库存管理：公司进行卷烟库存水平的跟踪与控制，向工业企业提供相关品牌（规格）的销售信息、库存水平信息和订单满足情况等。持续改进：严密控制存销比，适时调整采购计划，持续提高库存控制水平，持续改进客户需求响应速度，逐步提高有效组织货源的能力。
（三）货源投放协同
公司综合考虑辖区内卷烟市场的消费实际等，结合品牌培育策略，以国家局42类客户分类为依据，制定货源投放策略。为保证货源投放工作的稳定性与连续性，商业企业积极与工业企业沟通，努力做好货源衔接工作，按月制订货源分配政策。
（四）品牌培育协同
1、品牌规划制定。
2、品牌层次划分。
3、品牌策略制定。
4、品牌培育推广。
四、工商双方协同营销，共同开展网络建设，为构建现代营销体系，深入实施精准营销，提供持续的智力支持与坚实的软、硬件保障
（一）电子商务、现代物流：行业
1、电子商务是网建工作的重大突破。对城市和县城达到一定销量规模、有条件的大型超市、商场、国有商店、名烟名酒店、连锁便利超市、连锁社区超市、食杂店、便利店全部实行网上订货，对信息化网络覆盖较强的集镇、接受新事物较强的客户积极尝试网上订货。在实行网上订货操作流程的基础上，建立面向卷烟零售客户的“烟草商务网”，增加“政策宣传、品牌培育、货源信息、终端建设、零售户培训、企业文化”等方面的内容。
2、当前应该以控制物流成本、提高经济效益为目标，以信息化管理为手段，推动成本精细化管理，更加注重统一规划、资源整合和技术应用，使得物流建设在信息化、标准化、专业化和规模化方面均有所推进。
（二）营销人员管理：行业网建工作的队伍保障。
1、以客户经理为重点，切实转变营销队伍服务职能，提升服务客户的业务技能。一是有良好的思想道德素质，具备高尚的职业道德和崇高的敬业精神，始终把客户的正当利益放在首位；二是有良好的营销理论知识，丰富的专业知识和营销技巧。
2、加强员工培训，有效提高营销队伍整体素质。工商双方可以开展协同培训，重点是提升营销人员服务客户、开发利用零售终端价值的业务能力。
（三）零售终端建设：行业网建工作的核心内容。
1、优化卷烟零售网点布局。在严格遵守《烟草专卖法》、《烟草专卖实施条例》和《零售许可证管理办法》有关零售点合理布局规定的前提下，遵循市场经济的内在规律，科学合理设置卷烟零售网点。
2、实行精细化营销策略。首先是规范客户分类，对照国家局《客户分类标准》进一步细化客户分类标准；要按照“控制大户、培育中户、扶持小户”的要求，杜绝依靠大户、依赖大户、直接卖大户的现象。其次是按照“市场需求基本满足、零售客户有所选择”的原则，均衡供应有效货源；根据客户销售情况，精心商定月度供货总量，科学合理分配紧俏烟，尽量使每位客户都尽可能得到所需的有效货源。
烟草营销范文6
（一）烟草商业企业主体地位作用未能得到有效发挥
提高烟草商业企业核心竞争力，必须切实加强烟草商业企业的市场营销主体地位，将其培育成充满生机和活力的市场营销主体。但从目前的发展情况来看，烟草商业企业的市场主体地位仍受到诸多因素的影响和挑战，大市场独特的品牌效应尚未发挥完全，大企业主体支撑效应尚未得到完全凸显。因此，在行业改革和发展的新形势下，烟草商业企业必须创新发展思路，找准职能定位，明确主攻方向，为卷烟销售、品牌培育、客户服务、满足需求发挥合理效用。
（二）营销市场定位目标设置不够精准
烟草农业、工业、商业作为烟草营销战略中的核心组成单元，想要获得有效进步，就必须深入研究营销的目标市场环境，确保能够针对不同区域、文化目标客户，制定实施妥善的营销管理方案。
（三）目前暂时无法顺利完成烟草创新营销战略的长远化规划任务
在市场国际化竞争如此激烈的背景下，我国烟草卷烟营销想要获得竞争优势条件，前提条件便是自觉建立起完整化营销规划体系，争取透过市场需求宏观角度观察，使得卷烟营销市场一切动向资料得以搜集整合，方便后期制定人性科学化的营销管理战略。
二、新形势下我国烟草营销改革的创新措施
卷烟品牌面对的是需求千差万别的人群，唯有营销创新，企业才有可持续发展机遇。随着行业改革发展的不断深入，只有实现市场营销观念和方式等的全方面创新，才能在激烈的市场竞争中占据一席之地，赢得更多的市场份额和发展空间。
（一）积极落实市场取向化政策，树立起和市场经济体制协调的营销理念
我国市场化取向改革政策一直以来采取循序渐进的布置模式。面对新形势，烟草行业在营销管理过程中必须集中关注市场竞争和经营风险，使得产品性能条件能够紧跟客户急速转变的需求准则，为其营销内在动力强化、长远化市场竞争战略延展提供更为丰富的指导性线索。在此期间，烟草市场取向化营销理念要尽量灌输到职工个人思维之中。如此一来，职工营销控制绩效才能更加顺利地和其工资、奖金挂钩，确保更加充分地调动起职工参与市场营销模式革新整合的积极、创新性。相信长此以往，我国烟草行业在市场取向化经营政策指导下，才能顺利占据主导竞争地位，在业界内赢取应有的企业信誉成就和经济效益。
（二）快速搭建起和市场取向化政策落实需求相互适应的营销管理体系
诸多实践经验论证，烟草行业想要开拓前所未有的市场营销成就，就必须事先设置专业化监管机构和科学性技术辅助设施。依照客户不同区域、行业特征、烟草生产规模，进行市场营销职能重新整合，确保各类职责落实到特定机构之中。这样营销人员才能不断将客户最新需求上报给核心营销部门，借此构筑起专业化烟草市场营销管理体系，确保针对一切市场营销活动规划、分解细节加以监督评估，在适当时机下给予适当地改良修正，令烟草行业人性化营销管理措施有序地展开。
（三）制定实施迎合新形势下市场经济体制特征的营销管理策略
如今最为重要的是开拓烟草电子商务渠道，时刻凸显烟草体制创新改革特征。针对内部员工专业技能和职业道德素质加以适当培训改造，打造出一类技能、学习型员工组织。当然，科技投入的增加是必不可少的，如此烟草电子销售等创新型科技研发活动才得以顺利进行，稳固业界人员应对不同瓶颈挑战危机的自信心，逐渐地将我国烟草行业营销水准提升至国际领先地位之上。
（四）创新营销方法，打造新的营销条件
行业在营销实践中，一方面应敢于把行业先进的营销做法创造性加以应用，另一方面要大胆提出和实施新的营销方法。营销方法创新诸如以下三点：
1.实现网络营销。在互联网络上开展营销活动的一种方法。有人预计，电商平台作为21世纪人类最主要的消费方式，随着时间的推移这种预计将会变成现实，也会有越来越多的消费者的网上选购，如2015年双十一淘宝营业额就突破900亿元，网络营销已经逐步成为一种重要的工具，网络营销也是最节省营销成本的销售方式。
2.实现品牌营销。通过市场营销使客户形成对企业品牌和产品的认知过程，企业要想不断获得和保持竞争优势，必须构建高品位的营销理念。最高级的营销不是建立庞大的营销网络，而是利用品牌符号把无形的营销网络铺建到社会公众心里，把产品输送到消费者心里。品牌营销的核心价值就是保证质量确保服务满意为前提。
3.实现服务营销。服务营销是指依靠服务质量获得消费者的良好评价、以良好的口碑赢得消费者信任的营销。服务营销是维护和增进与消费者的关系的重要手段，也是企业市场竞争的重要措施。对卷烟品牌来说，能够增加“让渡价值”的只能是周到、实在、方便的服务，要树立“以市场为中心”、“以消费者为导向”的市场营销观念，注重卷烟产品服务这一附加值。
