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国企培训方案范文1
关键词：中国企业；方案营销；优势；制约因素
1方案营销的涵义及优势
1.1方案营销的涵义
方案营销是指：“通过调查、研究和分析，发现消费者多种相关需求，企业从顾客的眼光、思想、利益来分析顾客的要求，并向顾客提供有形产品、服务和信息的一种组合方案，是企业提供给顾客的用以解决问题，创造更高价值的一揽子工具”。
简单地说，方案营销就是站在顾客的角度看问题，帮助顾客解决问题，以丰富顾客价值为核心开展营销，以系统的解决方案来赢得消费者。它关注消费者的行为变化趋向，制定品牌战略和营销战略，因此，所谓“解决方案”不只是以产品来满足顾客需求，也不是一般意义上的“产品+全方位的服务”，而是在顾客的参与下，根据顾客的需要，设计符合顾客特殊要求的超越产品功能利益的个性化服务整合体。它强调了顾客的参与性，将消费者纳入到营销过程中，通过消费者的参与沟通，创造出对消费者来说最具有价值的产品、服务和信息的组合，从而形成消费者和企业间建立长久联系和相互依赖。因此，方案营销就是帮助顾客发现需求、创造需求，并根据顾客的需求设计、提供相应的一揽子商品。它指导了顾客整个价值链都向下游延伸，整个方案营销贯穿于顾客使用产品和服务的整个过程，而不仅仅停留在购买这个层次上。
1.2方案营销的优势
（1）方案营销使顾客的让渡价值最大化。它丰富了顾客的价值，花同样多的钱，买更多有价值的东西，这无疑是消费者更想得到的。在以前，企业总是试图说服顾客相信他们事先设计好的产品或服务，而方案营销却打破了这种模式。在方案营销的模式下，企业不仅要提供一个“产品十服务十信息”的组合体，而且要锁定消费者，根据消费者需求调整计划、产品和服务，以迎合消费者的需求，这样使顾客与企业建立一种长期的利益关系，使顾客与企业成了新的共同体。
（2）方案营销从生产、制造、出售和售后服务都是从消费者的需求来入手的。企业和顾客相互沟通、相互交流，以顾客的需求为起点，搜集更多、更深的顾客信息来重新设计业务，然后量身订做，将产品的实体、服务和信息融合起来，作为个性化的方案向顾客出售。这样丰富了顾客的价值，进一步培养了消费者的“忠诚度”，这样就对企业的再生产和企业品牌发展产生深远的影响。
（3）方案营销能进一步创造需求，扩展了产品的附加值。方案营销使企业从产品的提供者变为解决方案的提供者，它以产品组合代替了单一的产品，进一步拓展消费者需求的深度和宽度。这将为企业带来丰厚的利润，也会使企业朝着更强更大的方向发展。
随着消费者需求更加挑剔，企业必须以新的目光重新审视消费者，不断对他们进行定位和细分，不断去改善与消费者的沟通方式。被称为“营销之父”的菲利浦•科特勒说：“赢得和保持顾客的关键是比竞争对手更好的理解顾客的需求和购买进程，以及向他们提供更多价值”。方案营销正是符合了这一思想，以顾客的整体需求为中心，为顾客提供更多的价值，使每个顾客都能得到自己满意的个性化产品和服务，使顾客成为企业的“上帝”。
2中国企业实施方案营销的优势和制约因素
解决方案营销在当今欧美高新技术行业极为流行，在中国也逐步为中国企业所接受。那么“方案营销”是否适应中国企业的发展呢？实际上，中国企业实施方案营销有其独特的优势。
2.1中国企业实施方案营销的优势
（1）中国企业更了解中国人的消费思维和消费习惯。著名的经济学家刘光明说：“没有文化涵养的营销是没有生命力的，它最终会在市场竞争中败下阵来”。中国企业对中国文化有着深入的了解，这样就能很好的抓住消费者的需求心理，强化方案创意，设计出最适合中国消费者的营销方案，使消费者需求和厂商的生产能更好的衔接。
（2）中国企业拥有外国企业没有的独特资源。如人脉资源、文化资源、心理优势、民族自豪感等。它可以更好调动起全社会的资源，为己所用，可以更好的整合各种社会资源，设计出最符合中国人标准的营销方案。使消费者使用商品时，能够获得一种自豪感，而非仅仅停留在商品的表面。
（3）中国企业拥有较为稳定的顾客群。中国企业在本地成长壮大，使得企业拥有大量较为忠诚的顾客群，这些顾客群都是企业十几年培养出来的忠诚顾客，如果本土企业能设计出优秀的营销方案，使消费者真正得到实惠，从中受益，那么，消费者与企业之间的联系将更加紧密，中国本土企业就会在“与狼共舞”的竞争中占有更多的优势。
2.2方案营销在中国实施的制约因素
当然，方案营销在中国的发展并非一帆风顺，还有很长的路要走，就目前而言，还有许多不利的因素制约着方案营销的发展。
（1）方案营销前期需要投入大量的人、财、物资源，进行社会分析，市场调研，营销分析等等，但方案营销收益却是一个长期的过程。目前国内许多企业在发展中战略眼光很浮浅，他们更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企业都是有很好的想法，但实施起来却有相当大的难度。
（2）关于方案营销的理论知识太少，这样就使得方案营销在实施过程中缺少“软环境”。现在国内出版市场很热，可想寻找一本关于方案营销的书就非常困难，由于缺乏理论作指导，必然会影响方案营销的整体发展。
（3）专业人才的缺乏同样是制约方案营销的又一难题。目前日趋激烈的国际竞争归根到底是人才的竞争，在我国由于方案营销刚刚兴起，中国企业没有形成科学有效的人才培训和使用机制，还缺乏大量的具有很高决策力的高层方案营销的决策者。营销人才的缺乏将是中国企业实施方案营销最大的软肋。
3方案营销在中国企业的实践及努力的方向3.1方案营销在中国企业的应用
2006年，《电脑商报》举办了以“方案增值，协作共赢”为主题的全国中小企业方案营销论坛，为客户提供专业的解决方案和服务是这次会议的主题。这次论坛体现了方案营销不仅仅是针对消费者，还要针对渠道商、商的观点，这无疑也是方案营销的创新点。这个论坛在全国引起了强烈的反响，使方案营销的地位进一步巩固。可见，中国的中小企业已经意识到方案营销的重要性，并不断进行着创新和发展。
作为中国民族企业的骄傲——中国“海尔”率先实施了方案营销，值得广大企业学习和借签。海尔笔记本在2005年就实施了方案营销这一模式：海尔与中国联通联合推出超值套餐：凡购买海尔笔记本即可获得价值2000元联通CDMA网卡一张，另加2400元的一年不限流量的无线上网费用。这种将不同行业的各种产品和服务整合在一起销售的模式，使本来一款14000元的笔记本电脑，经过“方案营销”后就变成了“6500元的笔记本电脑+价值2000元的网卡+2400元的上网费用”。也就是说：“用户在购买海尔笔记本同时，将得到海尔在企业信息化投入方面的个性化增值服务”，获得了一个普遍需求的解决方案。2006年，海尔公司又推出了“一站解决、一次解决”的家电消费观点，根据客户的需求提供个性化的解决方案。它针对消费者目前对家居布置担忧的心理，推出了“家电成套买”，即“成套设计、成套购买、成套服务、成套升级”。24小时服务热线会根据顾客的需要量身提供专业建议。同时，根据消费金额的大小提供不同程度的优惠，丰富了消费者的整体价值。海尔的方案营销不是死盯住价格，而是以创造“价值”为重。从消费者整体利益出发，提供个性化的服务和整体解决方案，让整个服务增值。
在这种解决方案的营销中，“产品组合”代替了“产品”，“增值服务”代替了“服务”，“教导消费”代替了“消费”。它的基础是建立在客户不是需要某种产品，而是需要能满足某一种需要的所有产品这一点共识上。
3.2中国企业实施方案营销的方向
（1）培养一种创新的营销文化。始终以能为消费者提供个性化的营销方案为目标，建立科学、合理、有效的营销观念。通过创新营销观念的建设，培养与企业共同生存和发展的价值观念，从而形成一种凝聚力和向心力。同时强调企业与市场的互动关系，努力发现潜在的市场和创新市场，以注重企业、顾客和社会三方共同利益为中心，把与消费者的沟通放在特别重要的位置，促使营销观念不断创新。
（2）建立、健全营销创新策略。以市场作为企业的目标，向市场提供更有特色的产品和服务，如制定目标市场策略，使产品和服务突出地理区域特色、文化特色、技术特色。另外向消费者提供超值服务，不仅仅关注提供有形的产品，更要关注延伸产品的创新。对消费者进行市场细分，建立科学化的营销方案，根据地理、人口和市场的特点细分变量，充分调动一切营销资源，建立个性化的营销策略。
（3）加强营销渠道的创新。营销渠道创新，才能真正的把方案营销的益处最大限度的送到消费者手中，更好的满足顾客的需求和实现企业利润最大化。因此，要最大限度的利用现代化的营销渠道，比如使用互联网，互联网可将商品直接展示在消费者的面前，回答消费者的提问，接受顾客定单。这种直接的互动和超越时空的电子购物将成为方案营销最重要的渠道。
（4）塑造一支优秀的方案营销团队。打造一支强有力的专业化的团队，应该从转变观念开始，应努力培养方案营销的高素质人才，对营销人员进行全方位的知识和技能的培训，以便方案营销能更好的实施。
参考文献
［1］冯朝霞.新经济条件下市场营销战略探讨［J］.河南高等商业专科学院学报,2005，(13).
［2］李文伟.浅谈方案营销［J］.新营销,2005，(11).
［3］许以洪.市场营销调研［M］.武汉:武汉工业大学出版社,2006.
国企培训方案范文2
关键字：培训体系；培训需求分析；培训组成要素
一、国营企业人力资源培训的发展趋势
随着经济时代的发展，企业更加重视内部组织及合作伙伴的培训工作，通过内部培训、社会执业证书、实操培训、专业深造等多种方式对企业管理层、员工、客户及供应商等密切往来的合作伙伴补充新知识、新技术、新经营理念，运用新技术与各岗位流程有效融合，全力确保提升全员综合素质和企业竞争力。
二、国营企业人力资源培训现状
1.培训投资力度不够。与国外发达国家相比，我国在企业培训方面的重视程度和投资力度仍严重不足，据相关机构调查显示，2012年在国企内部开展过培训的单位占中国企业的33.4%，针对岗位技能的培训不足20%，其中通过培训使职工技能取得显著提高的，对公司效益有正相关的更是微乎其微。
2.培训体系不完善。一是我国企业培训机制发展起步较晚，对于岗位职责范围及在岗职工素质水平之间的差距多有职责之意，甚少根据岗位需求主动对员工进行培训，致使员工工作效率无实质性提高；二是企业管理者即使意识到企业培训的重要性，也会由于培训体系不健全达不到实际效果。
3.培训实践效果差。一是企业所实施的培训对于战略目标的实现，员工素质的提升，企业效益的增加无实质性影响；二是将有利于提高员工理论水平和实操技能的培训实施后，没有在工作中积极开展，工作流程和内容仍与原来大体相同，工作效率无明显变化，培训成为国营企业一项可有可无的“战略性决策”。
三、国营企业培训效率差的根源
（一）培训体系不健全
由于大多数企业管理者对员工培训重视程度不够，未建立科学合理的员工培训教育体系，缺乏丰富的教学经验与培训手段，使培训效果难以实现预期水平，增加了企业管理成本的同时未能实现企业的效用最大化。
（二）培训兴趣偏低
1.对培训内容兴趣不大。由于企业在培训前未能充分了解职工的岗位规范和能力标准，使培训目标与员工愿望难以实现同步。
2.培训手段缺乏多样化。企业在培训前未对课程内容与岗位工作性质进行有机结合，多采用传授式形式，缺乏与员工的互动交流。
3.培训对改善工作绩效作用不大。根据2011年相关机构调查显示，通过组织培训有效提升员工绩效水平的国营企业仅占国企总量的5.5%，未能将培训内容与岗位职责、劳动产出率、经营效益有机结合起来，是绝大多数企业培训工作的一大败笔。
（三）培训投资风险大
培训投资与人力资本增值变动情况包括：个体人力资本与企业人力资本共同提升、共同下降、前者升及后者降、后者升及前者降；由于我国培训行业刚刚起步，体制仍有待进一步健全与完善，同时很多企业领导层及员工思想落伍不前，因为大部门国营单位对待培训工作采取消极、怠慢的态度。
四、国营企业人力资源培训体系的建立
（一）培训需求分析
培训需求分析是培训工作开展的前提与保障，包括如下三个层面：一是组织层面要根据企业整体战略目标及市场需求，运用恰当的工具和手段预测未来组织构架及核心业务的变化，发掘岗位扩展技能，制定人员分类培训计划；二是工作层面要结合本岗位的职责范围设置必要的理论体系和专业技能；三是个人层面要将员工现有技术水平与岗位素质要求逐项对比，对未达标项目进行针对性理论与实操培训。
（二）培训流程要素分析
培训方案的要素分析与计划制定，是培训的核心内容，是整体培训工作的指导性纲领与行为规范。根据培训的一般性流程，一般包括如下七项要素：
1.培训目标。根据公司实际，制定培训系统总体目标与各层级的执行目标：一方面培训师制定课程编排计划，为满足企业特定任务需求做好充足准备；另一方面受训人员要将培训内容同本岗位的实操内容与专业流程有机结合起来，最大程度缩短差距，培训目标与培训方案有机结合最终实现培训效果最大化。
2.培训内容。明确培训目的及职工个人需求后，制定详实的培训内容。内容包括，知识理论培训、业务技能培训和综合素质提升，培训内容的选择至关重要，要针对职工工作岗位需求、组织管理业务流程、本行业人应具备的职业道德情操等方面进行任务选择。
3.培训师。培训师要在个人素质与资历两方面都要达到该行业的上等标准，具备优秀的职业素养的同时，能够将先进的理论知识与丰富的实践经验有机结合起来，并具备良好的表达与沟通技能。对培训教师的选择在很大程度上决定了培训效果与企业未来的经营业绩。
4.受训人员。根据企业目标、员工培训需求分析、各岗位的工作职责范围有针对性的选取相应的能力欠缺者参加相关必要的培训课程，如有条件，为达到理想的效果，可以寻求受训人员与培训师的风格组合。
5.培训日期。对工作业绩不达标的受训人员在作培训需求分析时，确定所需培训的理论知识、业务技能、职业道德、实操演练，结合岗位实际情况，对各项能力提升做出日程安排，估算受训人员技能素质、组织目标、培训内容性质与特点、推算出较为准确的培训期限及评估周期。
6.培训方法。可根据企业性质及特点、受训人员的性格及岗位工作情况，选择一种或多种方法相结合的方式进行针对性培训，理论知识一般选取授课或多媒体放映的形式较为合理，剖析问题本质常常采用座谈或小组讨论等形式，对提升处理核心性事物或协调沟通力一般采用公文筐或情景模拟分析法。总之为进一步增强培训效果，往往综合各类因素，寻找最适合的方法来达到组织效果。
7.培训场所与培训设备。培训场所可以是各部门、会议室、职工中心、作业现场等，若以实务演练为主，一般在企业基层开展开培训；若以教学案例、普及经营管理知识为内容，则适宜在室内场所开展内训，培训设备要结合培训内容及培训场地做出最为合理的安排。
（三）组织针对性考试
严格组织受训者进行闭卷考试，对考试不合格者继续进行相应培训，合格后方能上岗工作；对考试合格者颁发证书执行企业员工资格上岗制度；建立企业员工培训考试档案，确保培训考试工作制度化、标准化。
（四）制定岗位工作整改方案
根据培训层次不同，培训结束后，受训者在近期制定出本岗位工作整改方案，内容主要包括工作改进项目、措施、整改期限、实施效果，确保受训者在培训结束后将理论与实践有机结合起来，提升岗位工作效率和企业效益。
（五）修订完善培训方案
规定培训结束后一段时期，由领导班子、受训者部门负责人、培训师及受训者本人对受训者在理论与实操技能、业绩表现、时效性等多方面进行监督和考核，督促受训者提升综合素质的同时，对培训方案不完善的地方进行及时修订，不断建立和完善企业人力资源培训管理制度。
总之，完善的培训项目体系既要满足企业长远发展的战略需要，同时要符合各部门、作业现场、个人岗位的性质和特点及阶段性工作需要。培训工作在我国起步较晚，国营单位对培训的应用还有待完善，但从长远看，培训体系的有效建立对国营单位经营业绩的提升、复合型人才的培养、提升组织的凝聚力与战斗力起着至关重要的作用，对此，企业理应重视并发展培训事业。
中国企业在入世之后，机遇与挑战共存，拥有专业化复合型人才是企业经久不衰的有力保障，企业要进行全面规划，完善人才储备方案，重视并做好人力资源开发工作。为提升中国企业在未来全球竞争中的地位和价值做出贡献。
参考文献：
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国企培训方案范文3
曹建静， 现任海波龙中国公司董事总经理。曹建静先生在复旦大学获得学士和硕士学位，后又在美国纽约州立大学获硕士学位。曹建静先生拥有丰富的管理经验，先后在多家著名的跨国大企业担任高层管理职务，2002年加入海波龙，搭建海波龙中国团队，全面负责海波龙在中国的销售、渠道、市场等管理事务。曹建静熟知企业管理运作，对中国企业管理现状以及需求进行积极研究，推广海波龙商务智能和企业绩效管理解决方案，推动绩效管理在中国的应用。
[企业简介]
海波龙（Hyperion）为企业绩效管理领域全球领导企业。海波龙的解决方案让数据收集、管理和分析自始至终贯穿企业，使企业绩效管理便捷有力。海波龙新一代整合平台―HyperionSystem9，是当今市场上最完整和灵活的企业绩效管理系统之一，让企业全面实现绩效突破。
海波龙在90多个国家拥有12000家以上用户，600余家合作伙伴致力于海波龙的客户创新，以及解决方案和服务的定制化。截至2005年6月30日，海波龙财年收入累计达到7.3亿美元，在Nasdaq股票交易代号为HYSL。
2002年，海波龙进入中国，在北京、上海、广州设立了分支机构，为中国企业用户提供商务智能和企业绩效管理解决方案，截至目前，已有超过300家中国企业采用了海波龙企业绩效管理解决方案，涵盖了银行、证券、保险、制造业、电信、消费品、能源、烟草和政府等行业。
中国高速增长的经济为中国企业提供了难得的发展良机，也给中国企业带来前所未有的挑战，遭遇巨大的管理压力。海波龙提供的解决方案将帮助中国企业消除在快速发展中所遭遇的管理压力，提升企业的管理水平。
海波龙目前在中国拥有良好的合作伙伴关系，并在北京大学设有北京大学光华海波龙企业绩效管理研究中心（PKU GH-BPM RESEARCH INSTITUTE），共同探讨研究绩效管理在中国的应用与推广。
获奖理由
海波龙作为全球BPM的领先者，自进入中国以来，帮助中国企业改善业务流程、提高管理效益，海波龙产品在中国海洋石油的应用更是经典的案例。
行业
石油业
挑战
■深化全面预算管理咨询的成果，提高预算管理效率，统一预算管理平台解决方案
■Hyperion Planning
■Hyperion Essbase
■Hyperion Report
项目目标
■以预算系统为工具，固化全面预算管理设计方案并强化实施
■充分利用信息化工具，自动化预算有关工作流程，及时、有效编制、汇总相关数据，为随后的及时、准确的预算查询、分析和报告自动化打下基础
■提高预算管理效率，为全面预算管理奠定基础
■提高领导决策和下级上报的速度，使上下级能共享信息，提高工作效率
中国海洋石油有限公司(以下简称“有限公司”)自1999年成立以来，资产规模和油气田数量不断增加，油气产量、收入和利润持续增长，随着几个海外油气项目的并购成功，国际化程度越来越高。为了支持高速度、高质量发展的战略目标，迫切需要提升公司管理的科技手段以提高公司的管理效率。
为了适应公司发展的要求，在2004年至2005年，有限公司对预算管理体系和制度进行了调整和改进，建立了规范的全面预算管理体系，形成了一整套全面预算管理制度及其配套实施细则。目前全面预算管理已经成为公司保障发展战略、规范精细管理、优化资源配置、提升竞争能力的有效管理工具。在公司整体管理体系中起到了如下作用：
1.分解并落实企业战略；
2.优化资源配置，实现公司价值最大化；
3.实施精细化管理，实现成本领先目标；
4.加强对各级责任单元的监督控制能力，规避风险；
5.以预算为基础强化绩效考评，促进战略目标实现
为进一步推进预算管理体系的改革，提高预算管理效率，有限公司今年初计划搭建预算管理信息系统平台。通过公开招标的方式，选择了国际著名的绩效管理系统厂商海波龙（Hyperion)的产品――Hyperion Planning，通过系统实施方招标，选择了中华咨询与海波龙公司共同组成的联合实施团队，为有限公司预算管理信息系统的实施和将前期咨询成果和系统平台有机结合提供持续服务。
项目实施过程
预算系统实施项目共分为以下几个阶段：
（一）项目准备阶段
为了项目能够更好的实施，用户能够更好的提出自己的需求，项目开始初期首先对未来系统的用户进行了基础的系统培训，并要求用户根据培训的只是在之后的项目需求调研和设计过程中提出更全面的需求。与此同时项目组内部由前期建立全面预算体系的咨询顾问与技术顾问配合提前对有限公司的预算业务进行了梳理。
（二）需求调研及优化、设计阶段
公司按照目前预算管理的层次梳理组织结构，梳理了预算编制流程，预算输入表格，并且提出了预算责任体系优化的建议；了解了各个分公司在成本结转和分摊等计算方法，由于各分公司由地域不同、环境不同等原因，在预算审批流程、相关计算公式（如净产量、分摊）等方面的个性化设计工作量较大；同时公司对预算科目和Oracle财务科目进行了全面的梳理，梳理过程中都不同程度的对预算和财务科目进行了优化调整，并设计出了与财务系统的接口方案。
考虑到两套科目设计的共性和特性，接口的设计方案将预算科目和财务科目从最底级进行了匹配，并且通过SQL数据库实现了数据格式的转换，最终实现了预算数据与财务数据的相互传递。
Hyperion Planning系统的数据库采用OLAP多维数据库，整个系统应用和维护都比较简便，最终用户不需要安装客户端工具，通过web方式访问即可，操作方便简单。
（三）项目实施和测试阶段
根据有限公司业务不同，项目组将实施工作分为三个部分：产量类、分摊类、折旧折耗摊销类。实施和测试时间历时约两个月，分别完成了系统原型的建立、预算输入表格的建立、共性和个性公式的运算、预算报表的开发与财务系统接口的实现。同时将2005年预算数据输入系统进行了全部公式的测试，将两年的实际数据导入Planning系统与财务报表进行了核对。
（四）系统培训阶段
项目组编写了十分详细的《最终用户操作手册》和《系统管理员手册》，在测试结束后对下属四个分公司的全部最终用户进行了系统操作培训，并针对培训中最终用户的反馈意见与项目组讨论后进行了相关修改。而通过上线使用过程中出现的问题，我们发现对用户的培训是十分重要的，尤其是对各下属单位的系统管理员的培训。
（五）系统上线和后续维护阶段
有限公司预算管理信息系统于2005年9月18日按计划正式上线，项目组协助有限公司预算人员完成了2006年六个版本的预算编报工作，并且最终通过设置的100多张固定预算报表形成了正式的预算大本。
项目成果
在系统上线后的三个多月时间里，有限公司有关系统用户通过新系统进行了2006年的预算编制工作，新系统在预算数据的汇总、上报审批、有关净产量以及DD&A计算、不同版本预算数据的对比分析、预算报表的出具等方面为有限公司2006年的预算编制工作提供了极大的帮助，在预算管理方面主要带来了以下改进：
1.统一了预算编报格式，实现了预算信息传递的规范化，提高数据的准确度；
2.规范了预算编报、审批程序，明确了各预算责任单元的预算管理责任；
3.实现各分公司内部、分公司与机关部门以及机关部门间预算信息的实时共享，降低了沟通协调的人力成本；
4.多维度的预算分析视角，实现便利的查询；
5.与Oracle财务系统高度集成，财务与预算系统自动传递数据，减少工作量并提高信息利用价值；
6.通过制定业务规则，实现了只需输入基础数据即可实现净产量、DD&A、弃置费、桶油成本等指标的自动计算，减少手工计算工作，提高了计算效率；
国企培训方案范文4
关键词：企业营销策略分析
1现代营销的涵义
现代营销是指：“通过调查、研究和分析，发现消费者多种相关需求，企业从顾客的眼光、思想、利益来分析顾客的要求，并向顾客提供有形产品、服务和信息的一种组合方案，是企业提供给顾客的用以解决问题，创造更高价值的一揽子工具”。
简单地说，现代营销就是站在顾客的角度看问题，帮助顾客解决问题，以丰富顾客价值为核心开展营销，以系统的解决方案来赢得消费者。它关注消费者的行为变化趋向，制定品牌战略和营销战略，因此，所谓“解决方案”不只是以产品来满足顾客需求，也不是一般意义上的“产品+全方位的服务”，而是在顾客的参与下，根据顾客的需要，设计符合顾客特殊要求的超越产品功能利益的个性化服务整合体。它强调了顾客的参与性，将消费者纳入到营销过程中，通过消费者的参与沟通，创造出对消费者来说最具有价值的产品、服务和信息的组合，从而形成消费者和企业间建立长久联系和相互依赖。因此，现代营销就是帮助顾客发现需求、创造需求，并根据顾客的需求设计、提供相应的一揽子商品。它指导了顾客整个价值链都向下游延伸，整个现代营销贯穿于顾客使用产品和服务的整个过程，而不仅仅停留在购买这个层次上。
随着消费者需求更加挑剔，企业必须以新的目光重新审视消费者，不断对他们进行定位和细分，不断去改善与消费者的沟通方式。
2制约营销发展的因素分析
解决现代营销在当今欧美高新技术行业极为流行，在中国也逐步为中国企业所接受。那么“现代营销”是否适应中国企业的发展呢？实际上，中国企业实施现代营销有其独特的优势。
2.1现代营销的特点
2.1.1中国企业更了解中国人的消费思维和消费习惯。著名的经济学家刘光明说：“没有文化涵养的营销是没有生命力的，它最终会在市场竞争中败下阵来”。中国企业对中国文化有着深入的了解，这样就能很好的抓住消费者的需求心理，强化方案创意，设计出最适合中国消费者的营销方案，使消费者需求和厂商的生产能更好的衔接。
2.1.2中国企业拥有外国企业没有的独特资源。如人脉资源、文化资源、心理优势、民族自豪感等。它可以更好调动起全社会的资源，为己所用，可以更好的整合各种社会资源，设计出最符合中国人标准的营销方案。使消费者使用商品时，能够获得一种自豪感，而非仅仅停留在商品的表面。
2.1.3中国企业拥有较为稳定的顾客群。中国企业在本地成长壮大，使得企业拥有大量较为忠诚的顾客群，这些顾客群都是企业十几年培养出来的忠诚顾客，如果本土企业能设计出优秀的营销方案，使消费者真正得到实惠，从中受益，那么，消费者与企业之间的联系将更加紧密，中国本土企业就会在“与狼共舞”的竞争中占有更多的优势。
2.2制约现代营销的因素当然，现代营销在中国的发展并非一帆风顺，还有很长的路要走，就目前而言，还有许多不利的因素制约着现代营销的发展。
2.2.1现代营销前期需要投入大量的人、财、物资源，进行社会分析，市场调研，营销分析等等，但现代营销收益却是一个长期的过程。目前国内许多企业在发展中战略眼光很浮浅，他们更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企业都是有很好的想法，但实施起来却有相当大的难度。
2.2.2关于现代营销的理论知识太少，这样就使得现代营销在实施过程中缺少“软环境”。现在国内出版市场很热，可想寻找一本关于现代营销的书就非常困难，由于缺乏理论作指导，必然会影响现代营销的整体发展。
2.2.3专业人才的缺乏同样是制约现代营销的又一难题。目前日趋激烈的国际竞争归根到底是人才的竞争，在我国由于现代营销刚刚兴起，中国企业没有形成科学有效的人才培训和使用机制，还缺乏大量的具有很高决策力的高层现代营销的决策者。营销人才的缺乏将是中国企业实施现代营销最大的软肋。
3企业的营销实践
3.1现代营销的推行2006年，《电脑商报》举办了以“方案增值，协作共赢”为主题的全国中小企业现代营销论坛，为客户提供专业的解决方案和服务是这次会议的主题。这次论坛体现了现代营销不仅仅是针对消费者，还要针对渠道商、商的观点，这无疑也是现代营销的创新点。这个论坛在全国引起了强烈的反响，使现代营销的地位进一步巩固。可见，中国的中小企业已经意识到现代营销的重要性，并不断进行着创新和发展。
作为中国民族企业的骄傲——中国“海尔”率先实施了现代营销，值得广大企业学习和借签。海尔笔记本在2005年就实施了现代营销这一模式：海尔与中国联通联合推出超值套餐：凡购买海尔笔记本即可获得价值2000元联通CDMA网卡一张，另加2400元的一年不限流量的无线上网费用。这种将不同行业的各种产品和服务整合在一起销售的模式，使本来一款14000元的笔记本电脑，经过“现代营销”后就变成了“6500元的笔记本电脑+价值2000元的网卡+2400元的上网费用”。也就是说：“用户在购买海尔笔记本同时，将得到海尔在企业信息化投入方面的个性化增值服务”，获得了一个普遍需求的解决方案。2006年，海尔公司又推出了“一站解决、一次解决”的家电消费观点，根据客户的需求提供个性化的解决方案。它针对消费者目前对家居布置担忧的心理，推出了“家电成套买”，即“成套设计、成套购买、成套服务、成套升级”。24小时服务热线会根据顾客的需要量身提供专业建议。同时，根据消费金额的大小提供不同程度的优惠，丰富了消费者的整体价值。海尔的现代营销不是死盯住价格，而是以创造“价值”为重。从消费者整体利益出发，提供个性化的服务和整体解决方案，让整个服务增值。
3.2现代营销的发展
3.2.1培养一种创新的营销文化。始终以能为消费者提供个性化的营销方案为目标，建立科学、合理、有效的营销观念。通过创新营销观念的建设，培养与企业共同生存和发展的价值观念，从而形成一种凝聚力和向心力。同时强调企业与市场的互动关系，努力发现潜在的市场和创新市场，以注重企业、顾客和社会三方共同利益为中心，把与消费者的沟通放在特别重要的位置，促使营销观念不断创新。
3.2.2建立、健全营销创新策略。以市场作为企业的目标，向市场提供更有特色的产品和服务，如制定目标市场策略，使产品和服务突出地理区域特色、文化特色、技术特色。另外向消费者提供超值服务，不仅仅关注提供有形的产品，更要关注延伸产品的创新。对消费者进行市场细分，建立科学化的营销方案，根据地理、人口和市场的特点细分变量，充分调动一切营销资源，建立个性化的营销策略。
国企培训方案范文5
如果想为客户创造更大的价值，就不能只是盯着如何卖产品，而应把目光投向客户需求，这就要求加强服务能力，为客户提供更好的解决方案
今年恰逢富士施乐成立50周年，在中国历经十多年的发展，目前中国市场已成为富士施乐增长的强劲引擎。
在位于上海的充满高新技术新概念的展厅里，富士施乐（中国）有限公司总裁兼CEO徐正刚显得非常激动。让他兴奋异常的不仅仅是在过去的三年中，富士施乐（中国）每年都保持着20%以上的快速增长，而是在他心中，还有广阔的市场和深厚的潜力尚未开发。
他屈指盘算道：“从覆盖面来看的话，目前我们共有1000人左右的直销团队，但是还远远不够。富士施乐（中国）目前在全国有28个分支机构，但实际上直销能够覆盖到的客户，最多也只有1/4，还有3/4的客户是富士施乐尚未接触过的，所以今后还要加强客户的覆盖能力。”
而在未来公司发展策略上，徐正刚把重心锁定在为客户创造价值和降低成本两大方向上。他表示，富士施乐将继续坚持在华可持续发展战略，实现价值和销量的快速增长。实现价值增长将通过拓展新市场、加强客户营销等方式，进一步强化富士施乐全球服务、数码办公解决方案、生产型印刷服务等核心业务。在销量方面将采取包括拓展新渠道、为中国客户量身定制产品以及加强渠道建设等举措，从而扩大市场份额，力争在未来三年实现30%的年增长目标。
以直销模式打造解决方案
《新智囊》：我们知道，如果想为客户创造更大的价值，就不能只是盯着如何卖产品，而应把目光投向客户需求，这就要求加强服务能力，为客户提供更好的解决方案，富士施乐在此方面是怎么做的？
徐正刚：确实正如你所说的那样，在打印机市场上，中国目前销售的主要还是硬件，其他厂商更多是通过经销商在销售。而销售解决方案的前提是销售人员的知识和能力，从某种意义上来说，是要向客户提供咨询服务，寻找客户所存在的问题，然后向他推荐能够帮助他解决问题的方案。而且纵观这几年的变化，在过去的一两年之中，采购解决方案的客户也出现了变化，过去更多的是一些跨国企业或者是日资企业，而这一两年，包括本土的国企也开始采用解决方案，这些企业更关注提升业务效率和降低成本。
《新智囊》：你谈到好多企业现在也慢慢在中国市场致力于解决方案的销售，在这方面，富士施乐跟其他竞争对手比起来，自己独特的优势是什么？
徐正刚：跟其他竞争对手相比，富士施乐在解决方案方面有着突出的优势，比如彩色解决方案、成本管理、信息安全解决方案等方面，富士施乐具有较大优势。更为重要的一点是，其他品牌过于依赖经销商的销售，在销售解决方案方面，富士施乐明显占有优势。所以富士施乐目前是以直销模式销售解决方案，这是富士施乐的优势所在。
降低成本要不遗余力
《新智囊》：应该说，打印机市场的竞争是非常激烈的，那么，从某种意义上说，成本优势起着非常重要的作用，富士施乐是如何进行成本管理的？
徐正刚：在降低成本方面，首先是采购，富士施乐现在已经开始集中采购。举一个例子，富士施乐在日本有一个生产工厂，在中国有三个，即便是买一个改锥，可能各地的采购价格是不一样的，没准深圳要花100日元，上海只要50日元，同样的东西。这种情况之下，通过集中采购，建立一个很好的机制的话，因为采购的物品达到了几千件之多，仅仅这么一项努力，就可以节省几十亿日元的成本。
其次，与富士施乐的供应商进行更好的配合。富士施乐在技术上面向他们提供协助，使他们降低成本；坚持在富士施乐组装工厂集中更多的供应商，这样的话，既可以减少物流的成本，同时也能够及时得到修补。
第三，是扩大供应商的数量。去年富士施乐提供了一个中国采购的计划，在公司生产基地附近，力争找到更多的中国当地企业向富士施乐提供零部件。
第四，是推进富士施乐对于工厂的生产流水线进行优化。当然，要获得这一点，是需要对员工进行日常培训的。它的产品生产线很长，每个工位上的每个工人只做自己的一项工作。但是现在富士施乐通过对生产线的改进和对人才的培养，使一个工人同时可以做几项工作，而且能够在其他的工位出现缺人情况之下去及时地弥补。当然，为此富士施乐需要进行很好的培训。我举一个极端的例子，比如说深圳的工厂，在过去，生产某个产品的生产线有15米之长，现在已经缩短到5米。通过减少员工的数量，从而降低劳务成本，同时也可以减少占地面积。
最后，最重要的是研发，也就是研发出能够使成本得到降低的技术。一是如何更多地减少所需零部件的数量。在过去进行研发的时候，研发部门的人员只负责自己所承担的这个产品的研发，所以研发出来的零部件所需要的很多都是独特的，只能用于该产品的生产之中。但是现在富士施乐改进研发工作，尽量实现所需要零部件的规模化。二是加强产品的再生循环利用的比例，使富士施乐的产品更利于拆解。现在这实际上也是社会的需求，希望厂家更多地使用循环再生的零部件，而且在设计的过程之中，就应该充分考虑到最终循环利用的需求，使之更加利于拆解，更加利于再利用。
实现本土化经营管理
《新智囊》：富士施乐近年来一直保持着持续的增长，而且提出了很高的一个目标，但是再宏大的目标都要由人来完成，富士施乐在人才方面的优势和挑战是什么？
徐正刚：其实人才对富士施乐来说是非常重要的课题，我30%以上的时间是来思考人员问题。富士施乐有一个基本原则，就是在中国开展业务，一定要逐步实现本土化。富士施乐员工的平均年龄是28-30岁左右，非常年轻。这就需要考虑如何让他们学习掌握更多技能和经验。我们目前暂时从富士施乐在全球其他的地区，包括日本、新加坡、美国、英国等地，请一些具有经验和知识的人才来带新人。富士施乐坚持的用人方针就是要实现本土化经营管理，这也是我的使命。
第二是要加大培训的力度，培训讲师的培养以及新的培训课程的设立等等。在招聘人员之后，首先是要让他们掌握销售的知识，而且针对每个员工所身处的不同的级别和职位来进行培训。如，在晋升经理之前要培训，晋升之后还会有培训。对于非财务部门的人员，还要进行财务知识的相应培训等等。
第三是积极从外国聘请优秀人才，因为目前中国经济形势很好，出现了用工荒这样的情况，所以要招聘到优秀的人才非常困难。
第四点，在过去的两年之中，富士施乐派遣不少的员工到海外进行短期培训，比如说现在在日本、香港、新加坡、澳洲都有我们的员工在接受培训，今年也有海外培训计划。
国企培训方案范文6
关键词：企业;人力资源培训;体系构建
中图分类号：F24文献标识码：A文章编号：1672-3198（2012）19-0086-01
1当前我国企业人力资源培训体系建设的现状及存在的主要问题
1.1观念有偏差，导致培训体系不完善
目前虽然企业都有了自己的人力资源培训体系，但由于在观念方面还有着偏差，导致体系的构建还不完善。一是企业管理层对培训体系存在偏差，往往将企业中层管理者的培训作为重点，给予极大地关注，忽视了对基层员工的培训，导致基础培训质量不高。二是企业部门之间存在误区，往往将培训工作当作是人力资源部门单一部门的工作，在工作中配合意识不强，在培训方案制定、培训效果评估等方面给予的支持不够。三是员工自身对培训工作存在误区，没有认识到培训工作的重要性，在培训中积极性、主动性不高，影响了培训效果。
1.2规划不全面，导致培训方案不严谨
一方面，培训目的没有与企业战略目标相结合。许多企业培训工作仅局限于岗位培训，其培训的重点是员工的当前需要或是企业急需，而没有真正将企业的战略目标纳入到培训的规划制定当中，导致企业培训缺乏系统性，在一定程度上影响了企业战略目标的实现。另一方面，培训计划缺乏统一的规划。多数企业培训计划的制定采取的是自下而上的方式进行，即由各下属单位或部门先制定自身的培训计划，尔后由人力资源部门进行汇总，从而形成企业的整体计划。这种方式缺乏统一的规划设计，在培训时间、方式等方面难以做到统一，影响了企业培训的统一性，甚至造成了人力、物力、财力的浪费。
1.3执行不得力，导致培训计划不落实
在培训计划的执行阶段，一些大企业盲目崇拜所谓的专家、教授，在培训执行阶段，往往将外部培训作为培训的重点内容，甚至占到总体培训时间的80%以上，而这些培训往往缺乏对企业自身情况的调查了解，培训内容的针对性不强，实际效益不高。同时，在培训计划执行过程中随意性大的问题仍然十分突出，培训时间、内容、规模等内容往往与培训计划相违背，直接影响了培训质量。加之在培训管理方面缺乏必要的监管，导致了这些问题长期存在。
1.4标准不科学，导致培训效果难保证
培训评估标准是否科学，是衡量培训质量的重要指标。但在许多企业中评估不科学、不合理的问题十分突出。一是将培训效果与培训时间直接联系。企业常常将培训时间的长短看作是培训质量的重要标志，而对其真正的价值缺乏必要的认识。二是受训者与组织者缺乏必要的沟通。组织者在培训后缺乏与受训者之间的联系，对受训者对培训内容、方式等问题的反馈掌握不及时，从而使培训计划往往缺乏针对性、实用性。三是培训内容与实践工作效果缺乏联系。缺乏对受训者在岗位中工作实效与受训情况进行横向比较，造成了工作与培训两张皮的问题仍然十分突出。
2构建我国企业人力资源培训体系应关注的重点问题
2.1详细制定培训需求分析
培训需求分析是培训体系的基础，是培训活动开展的前提，是确保培训质量的先决条件。一是相关部门增强配合意识，确定本部门培训需求。企业各职能部门要加强配合，切实将本部门对培训工作的意见和需求及时向上级和人力资源部门进行反映，提高培训工作的针对性。二是普通员工提高认识，认清培训工作重要性。企业要加强对员工培训工作的支持力度，帮助其了解培训的重要意义，端正学习态度，提高参与热情。三是人力资源部门结合企业战略目标，认真规划。人力资源部门要将企业战略规划、员工职业生涯规划与培训需求相结合，确定宏观的员工行为标准，从而在总体上确定培训需求的方向、重点等问题。
2.2严格落实培训方案计划
在培训计划执行层面应重点关注以下几点。一是加大企业内部培训比重。在时间、规模等方面提高企业内部培训的比重。对大企业而言，其自身的人力资源相对丰富，企业要充分挖掘这部分人才的优势，同时由于其对企业自身特点相对熟悉，更能够提高培训的针对性和实用性。二是提高企业外部培训效益。在企业外部培训方面，相关部门要进行认真的筛选，选择企业实际需要的培训内容，克服一味的贪多求全问题，使企业外部培训发挥应有的作用。三是引入培训绩效考核机制。区别对待积极参加培训、消极参加培训甚至拒绝参加培训人员，引入竞争上岗的激励、晋升等机制，将培训考核作为人才选拔的重要指标。
2.3全面衡量培训活动效果
当前对培训效果的衡量标准，国际上出现了众多的理论和模型。但从总体上来看，应主要包括以下几个方面。一是受训者评价。重点了解学员对培训项目内容、时间安排、方式等方面的反馈，同时了解学员对自身学习效果的评价。二是受训者工作业绩。主要是对培训后个人绩效以及组织绩效的提高程度进行评价。三是受训者能力状况。一般由上级、同事、下属、专家或客户等观察学员经过培训后，行为是否有所改善，以及是否将培训中所学的知识和技能运用到工作之中。
参考文献
［1］肖祥国.以战略为导向的人力资源培训体系构建［J］.边疆经济与文化，2011,（10）.
