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消费心理学总结范文1
关键词：消费心理学；案例教学；
消费心理学是系统地研究消费者的心理活动现象及其行为规律的科学，是一门应用性很强的学科。它的教学目的是使学生完整地了解消费心理学的理论体系，掌握在现代营销中运用心理学的方法和技巧，提高运用心理学知识解决营销问题的能力。然而在实际教学过程中，消费心理学仍以课堂讲授为主，重理论轻实践，与其应用性强的特点极不相符。针对这种现象，在课程教学中采用案例教学法。
1案例教学的步骤
1）精选案例：选择具有时效性、针对性同时又容易引起学生学习兴趣的相关故事作为典型案例。2）阅读案例：组织学生对案例故事进行认真阅读，熟悉案例故事。3）提出问题：根据案例，教师提出相关问题，要求学生进行思考。4）案例分析：引导学生运用已学知识对案例进行思考、分析与讨论，培养学生发现问题、分析问题的能力。5）找出解决方案：根据讨论的结果，提出解决问题的方案。6）归纳总结：教师对各组意见进行归纳总结与评议，并引导学生思考，使学生可以学以致用。在案例教学法实施过程中，要注意明确教师只是组织者、引导者，而不是传授者、主导者；同时要注意案例故事的选取不应只有正面案例，也应该有反面案例，通过成功与失败的对比，加深印象。
2在消费心理学课程中实施案例教学的对策
讲解理论首先要对学生讲授基本概念与基本原理，让学生掌握相关的基础知识。在讲授过程中要做到条理清晰、重点突出，语言要精炼。对于比较抽象的概念，可以选取简单易懂的图示、例子辅助教学。此外，在课堂上还要留下足够的时间让学生思考、总结。精选案例在选择案例时要充分思考为什么选择这个案例，通过案例教学可以达到怎样的教学效果。此外，还要根据所讲授的理论知识选择最新的、接近学生生活的、有针对性的案例，让学生可以更好地融入案例之中。个人思考进行案例教学时，需要提前将案例布置给学生做预习，要求他们阅读案例并通过自行搜集材料对案例进行思索与分析，对布置的预习题给出初步的解决方案。这个阶段是非常重要的，如果在此阶段学生没有做好准备工作，整个教学效果将会受到很大影响。分组讨论在个人充分思考、分析的基础上，将学生分成4～6人小组，进行分组讨论。要求每个成员各抒己见，说明策略与方案并陈述理由与依据，最终对不同方案进行比较，组内达成共识。这个阶段必须充分展开，让大家自由讨论，教师对此不做评价。全班交流教师主持全班进行讨论。在发言过程中出现意见不一、互相争论的情况时，教师要善加引导，使学生加深对案例的理解，最终形成合理的解决方案。这一阶段是形成教学结果的重要阶段，也是整个教学过程的。归纳总结这是案例教学法的最后一个阶段。在这个阶段，教师要对案例分析的结果进行评价、总结与概括。通过对案例的总结，引导学生思考自己学到了什么，有什么启示，应该怎样将理论知识运用到实际生活中，最终让学生将所学知识转化为自己的东西，学以致用。
3在消费心理学课程中实施案例教学的效果
独立思考能力得到提高传统的课堂教学以教师为中心，常常是教师“一言堂”，对学生进行“满堂灌”。学生对知识的精髓并没有较好地掌握，一旦面临实际问题，都会觉得无从下手。而案例教学法采用开放的教学模式，需要学生根据所学知识结合案例实际进行独立思考与分析，并加以讨论。经过后期课堂教学发现，学生独立思考及分析问题的能力得到提高。人际交往能力得到提高在案例教学过程中，学生将自己的分析结果与同学一起交流讨论，师生之间平等地交流、探讨问题的解决方案。这种双向教学模式增加了学生之间、学生与教师之间的沟通，有效改善了师生间的关系，对于学生人际交往能力的提高有很大帮助。应用理论解决实际问题能力得到提高案例教学法通过案例将抽象的理论知识转化为具体的事件，让学生在思考、讨论案例的过程中把所学的理论知识应用于实际，弥补了传统教学方法重理论、轻实践的不足，使学生知道自己到底需要哪些知识和技能，应该如何应用，更好地提高了学生的职业技能。
参考文献
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消费心理学总结范文2
关键词：消费心理学；课程改革；高职
一、引言
消费心理学与营销人员心理学课程是高职高专类院校市场营销专业核心课程，通过该课程的设置让市场营销专业学生掌握消费者基本的消费心理和行为规律，提高对消费行为的引导和预测能力，以更有效地开展市场营销活动。该门课程重点培养学生必备的消费者心理分析能力和以消费者的心理规律和需要为出发点的思维习惯，提升学生情商素养，同时为市场营销专业学生其他技能的培养提供心理学支持。
二、课程改革的思路
消费心理学在高职院校课程改革中有过多种尝试，笔者也在实践中探索建设一门适应高职教育特点和适合学生学习特点的课程。解决该课程理论性强与高职教育注重实践和动手能力之间的矛盾是课程改革的关键所在。如何增加课程教学直观性、课程成果的应用性和学生学习过程的可操作性成为该门课程建设的难点。基于以上问题，在市场营销专业岗位能力调研的基础上，本着学生为主体、教师主导的课程设计理念，以消费者心理发生发展过程为依据，以提高学生就业能力为导向设计该门课程。笔者在课程建设中明确了三方面的改革思路。其一，强调工作需要与学生需求并重。注重学生职业岗位能力需要，兼顾学生可持续性发展；其二，简化理论，以够用实用为主，精讲多练，重实际操作，实现做中学、学中做；其三，关注学生学习特点，教学模式切实可行、教学方法灵活多样该课程通过设计消费活动各环节和场景，选择典型业务环节，组织消费心理活动知识，通过任务驱动的教学模式便于学生结合营销实务掌握消费心理，提高分析与运用心理规律的能力。帮助学生养成在市场营销活动中以消费者心理规律和需要为出发点的思维方式，提高学生独立分析问题和解决问题的能力。采用课件、教材、练习等多种形式来展示教学内容，通过设计情景显现、仿真模拟、案例分析、小组讨论等多种教学方法和手段来组织实训教学，强化教学效果，培养学生具备基本消费心理分析和运用的职业能力。
三、课程内容改革
采用基于模块的任务驱动式教学。高职院校消费心理学的教学内容，应围绕着市场营销专业岗位技能体系结构确定，坚持理论够用、实用，侧重实践教学的基本原则。教学内容选取要符合高职高专学生特点，针对性强、适用性高，内容设计要在增强学生感性认识的同时提高学生理性分析能力、实际操作能力。笔者在课程教学内容的整合上，合理划分教学内容模块，使消费心理学课程内容体系逐步完整，内容结构合理有序。以消费者在营销活动中的心理表现和营销人员对销售过程中消费者心理把握为主要脉络，结合营销活动中的典型工作任务，设计序化教学内容。包含了课程导入、消费者心理现象、确定消费群体、设计符合消费心理的产品、营销购物环境、营销人员心理训练六大模块。教学过程中要周密设计消费活动场景，选择典型业务环节，通过任务驱动的教学模式，提高分析与运用心理规律的能力。本着“理论够用，注重实践”的原则开展教学内容实施，实施中注重精讲多练。各课程模块在教学实施中，理论与实践关系的处理上，各有侧重。
四、课程教学模式与教学方法改革
在教学实施当中，为提高课程教学效果，就必须要强化学生的主体地位，激发学生的学习兴趣，使学生由“要我学”向“我要学”转变。笔者在消费心理学课程教学模式构建和教学方法选用上，做了积极的探索。第一，教、学、做、评一体化的教学模式。构建了任务驱动，教、学、做、评一体化的教学模式。实现课上任务与课下任务结合，借助小组学习模式结合多种教学方法，运用多种教学手段展开课程教学。在此教学模式下实现了以学生主体、教师主导的教学理念，教师的主要任务在于引领学生进入预设教学情境、布置学习任务、引导学生完成任务并组织学生进行成果展示和成果总结，学生要通过感知情景、接受任务和完成任务的过程获得新的知识和技能，并在成果展示和小组互评、总结当中获得提升。第二，灵活多样、合理有效的教学方法。采用课件、教材、练习等多种形式来展示教学内容，通过设计情景模拟、角色扮演、案例分析、小组讨论等多种教学方法和手段来组织实训教学，强化教学效果，培养学生具备基本消费心理分析和运用的职业能力。其一，角色扮演与情景模拟增强课程学习的参与感，角色扮演与情景模拟演示法是按教学项目,以一定的主题及情景为主线,先把模拟市场的情境确定下来，安排全班同学以小组为单位参与角色演练。强调学生知识的活化,通过情景模拟让学生获得一个具有工作意义的学习结果,除了印证所学的知识,加深理解外,更重要的是激发学生的创造性思维，培养学生独立思考能力和创造能力,让他们有成就感,激发他们学习兴趣；其二，教学小组讨论法提升增强学生协作、配合能力和团队意识。采用学习小组学习模式，设立5-8人为一学习小组，实负责制，组长负责与任务实施挂钩，每次任务选定一位组长整体负责。小组在成立伊始有组员讨论选定具体产品作为本小组主推产品，在课程的教学活动实施中，每个小组都会以选定产品实施活动。这样使得小组团队成员通过密切关注该产品的设计、开发、生产、销售、使用、售后各个环节，课堂上展示、说明该产品的营销策略与技巧的运用，分析该产品的产品定位、目标顾客群等，强化学生消费者主体的营销理念与分析能力，深化对营销活动的理解，将知识与实际更紧密的结合；其三，实地观察与调查丰富课程学习的感性认识。观察法是使消费心理知识学习显性化最直接的手段，借助于学生的自我观察和销售场所实地观察调查，通过和营业人员交流,进一步了解消费者不同的购物动机和购买表现，对售卖场景布置、营销策略使用做综合考察。并通过撰写消费日记的方式，强化对知识运用的反思和总结。把学生带到企业现场,在现场调查、考察能很好地弥补课堂教学的不足；其四，典型案例讨论（视频分析）提升课程学习的理性认识。采用案例（视频）教学,把现实的书面描述,呈现在学生面前,请学生进入被描述的情景现场,进入营销者和消费者角色,以当事人的身份一起探寻成败得失，于提高学生发现问题、分析问题和解决问题的能力。
五、教学评价的改革
消费心理学总结范文3
一、《消费者行为学》课程存在的主要问题与现状
（一）教学方法运用不得当
经过调查，当前教师在教学过程中能够运用多种教学方法。如案例式教学，小组讨论，情境模拟、角色扮演、汇报交流等。但很多方法的使用过于牵强，只停留在为了丰富课堂设计，存在运用不当的弊病。如应用最多的是案例式教学，教师通过案例讲解，导入或解释知识要点，也能适当让学生参与案例分析、讨论、总结等。看似方法得当，但并没有达到课程教学的真正要求。
（二）缺乏针对性的综合实训项目
一门课，它的核心能力点是什么，有没有分项技能。学生掌握分项技能后，最终的形成性能力是什么？这是每一位从事高等职业教育的老师应该思考的问题。目前，开设《消费者行为学》这么课程的院校，大多缺少这方面问题的思考。需要老师们分解课程能力点，设定针对性的相关实训项目。目前，《消费者行为学》这门课程没有特定的实训项目，实训环节大多还只是案例分析。
（三）考核方式太过传统
目前，大多数高职院校对《消费者行为学》的考核，主要还停留在笔试，笔试题型过于老套，开放性、应用性题目占比重也较小，偏离了应用技能型的培养目标和课程评价的目的。即便个别实行“过程化考核”，也大都是平时成绩+期末笔试成绩。评价的结果是，高分的学生也不会利用所学知识解决实际问题，使得学生的消费者行为观察能力，消费者心理的敏锐感知能力，营销手段的灵活运用能力，高超的语言表达能力等这些营销素养统统与成绩脱钩，理论与实际严重脱离，也就失去了考核真正的意义。
二、解决途径―――教学模式的改革
（一） 教学计划的改革
基础理论教学要以必需、够用为度，以应用为目的，以讲清概念、强化应用为教学重点；要加强实践教学环节的针对性和应用性，增加实训、实践的时间和内容，减少演示性和验证性实验，以使学生掌握从事专业领域实际工作的基本能力和基本技能。同时，制订教学计划要做到理论与实践、知识传授与能力培养相结合，能力培养要贯穿教学全过程。
（二） 教学方法的改革
传统的教学方法是系统知识“满堂灌”，学生被动接受，我们根据本课程特点和学生特点综合采用启发式、参与式、案例式及讨论式的教学方法，以实现教师为主导、学生为主体的新型教学方法。当然，我们也绝不能排斥传统教学，在现阶段条件下，传统教学仍然是学校教学中的一种重要方式，但理论的运用或技能的训练要借助于实践教学。传统教学与实践教学应该是互为补充，相辅相成的。
（1） 理论抽象性强的教学内容，采用启发式教学。《消费者行为学》是一门融入了营销学、心理学、社会学、人类学等多学科知识的交叉性、综合性课程，因此学生比较难以把握教学内容。为让学生更加易于接受这些理论，可以采取启发式教学方法。比如，可以事先创设某些相关消费教学的情境并提出相应问题，让学生深入思考并引导学生作出自己的判断，激发学生的参与兴趣，这样就不会生硬晦涩地把理论强加于学生的知识体系。待学生领会基本理论以后，再鼓励学生用理论来解释现实的消费者行为，使学生真正领悟所学理论并内化为自己的营销素养。
（2） 操作实践性强的教学内容，采用参与式教学。对于一些需要动手实践操作的内容，比如影响__消费者购买的购物情境、改变消费者态度的策略等，主要采用参与式教学方法。真实模拟营销情景，让学生亲自动手实践操作，充分发挥学生的自主性和创造性，做到知行合一，让学生来领悟理论知识的营销应用。比如可以带领学生参观超市，让学生分组分析购买情境、销售终端的情境如何影响消费者的购买行为，最终形成销售情境的分析报告并进行讲评。在课堂上可运用小组比的形式，真实模拟某产品的购买情境设置。
（3） 体验性强的教学内容，采用案例式教学和讨论式教学。案例教学是实现教学互动、教学相长的有效途径。当然，为了要引起学生对案例的兴趣与参与，案例的选择一般都尽量真实、有趣、可读性强，这样更能引起学生的情感与反应，提高学生认真准备、参与讨论的积极性。消费者行为学的应用性决定了贴近营销实践的案例教学在消费者行为学中的重要性。如有关消费者的认知心理、个性心理方面的教学内容，可在课前把相应的参考书籍布置下去，课堂上老师详细讲解体现营销心理的案例，将学生置身于特定的消费情景之中，给予恰当的引导，为学生提供分析问题、解决问题的思路和方法；同时，可给同学们做相关的心理测试，让他们分析自己的消费心理和消费行为，这会在很大程度上提高他们的参与意识，体验感也会有所增强。
（三） 课程考核方式的改革
为了与教学方法的改革相适应，更好地体现高职院校市场专业的教育特色，更全面地考核学生学习的结果，该课程的考核方式也要进行相应改革。在课程总体成绩中，平时成绩和期末成绩各占50%。平时成绩主要是对学生各项课内课外活动的参与介入程度的评定，以此来督促学生的平时学习。期末成绩具体分为两个部分：第一部分是笔试，以选择题和案例分析为主，以检验学生对理论知识的理解与把握；第二部分是以提交项目综合实训报告的形式检验学生将理论知识应用到职业实践中去的能力。在教学实践中，本人通过对教学模式的改革，改变了教学内容枯燥难懂、教师难教、学生厌学的教学现状，提高了教学质量，同时培养了学生的自主学习能力，提高了学生的实操技能。教学反馈结果也表明了学校和学生对此教学模式改革的肯定。
参考文献：
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消费心理学总结范文4
然而，免费的商业模式并非数码时代的首创，早在传统媒体报刊、广播、电视出现的时代，这个曾经的（轻资产）“新”媒体产业就发明了由第三方（广告商）买单的免费商业模式：观众可以免费获取需要的信息与娱乐，而广告商也借此将商业信息传递给目标受众。进入互联网时代，我们再次迎来了数码化的新媒体，不过这看似超前的技术手段却并没有更新“老”媒体的商业模式，迄今为止几乎有点营收的在线商业，如搜索、视频网站，依然与广告脱不了干系；而这个已经由单向传播晋级为双向互动的数字载体，除了在主要针对“三低”（低学历、低收入、低年龄）人群的游戏上寻得了一些非广告类微薄收益之外，并没有实质性的商业模式创新。
我们都知道数码时代回避不了免费的商业模式，你不免费别人也不一定与你看齐，看一下APP市场就不难看出：今天你若再给任何风险投资VC描绘一个收费APP商业模式，几乎没人会有任何耐心听你讲完，因为免费APP都不一定有任何被人下载的机会，更不用说收费APP了。科技进步了而商业思维依然滞后，这其实是很悲催的一件事。
免费的本质
既然当今的“免费”商业模式仍是装入新瓶的旧酒，我们不妨先耐下心来了解一下经典的“免费”商业模式。既然是商业，那肯定不是真正免费的，商家只是以“免费”为手段，再从不免费的部分把钱挣进来。在克里斯・安德森的又一巨著《免费―商业的未来》中，将免费的商业模式归结为四类，假如我将其进一步简化的话，其实它只有两种形式：1.供应方（商家）直接从接受免费产品或服务的顾客身上，通过非免费产品或服务获利。比如限时免费试用的软件、买手机送话费（或预付话费送手机）等等；2.供应方（商家）为顾客提供免费产品/服务，但从第三方身上获得补贴来获利。如传统媒体与新媒体的广告贴补模式；又如免费赠送给广大用户的Adobe PDF阅读软件与收费的Adobe PDF文件制作软件，因为阅读软件的广大安装基础，使部分人愿意为这个人群去制作Adobe PDF文件，那就得购买Adobe PDF制作软件。
以上这两种就是真正意义上的“免费”商业模式，也就是顾客可以获得免费的商品或服务（虽然在其他产品上有可能会有真实的付出；或者其他人会因为你消费了这份免费而产生潜在的获利，这个第三方会由此为你买单）。以上这两种商业模式正是狭义的“免费”商业模式。纵观当今数字时代的种种创新商业应用，如卫星导航、在线游戏、移动互动社交等，只要是免费的，都没有突破这两种狭义的免费商业模式。
微利模式
而广义的“免费”商业模式还包括“微利”模式，也就是让顾客付出自己视为可以忽略不计的价格来获取有用的商品或服务。在传统经济时代，“一元”商店Dollar Store就利用了顾客的这种消费心理学特征；在移动互联时代，乔布斯创新型的“一元一歌”iTune、“一元一App”App Store也很好地利用了这一基于消费心理学的“微利”模式。可惜的是，即使苹果自己都没有完全看透“微利”模式的本质，在其他国家推出时，简单粗暴地将相关歌曲与APP一美元定价直接兑换成了相应的当地货币，这在中国就变成了6元多人民币。这个定价绝对没有低到中国人可以“忽略不计”的心理防线之下，由此这个在美国获得巨大商业成功的新模式在中国与其他国家遇冷也就不言而喻了。
消费心理学总结范文5
［关键词］ 需求 需求驱动型 营销
一、需求驱动型营销产生的背景与意义
全球产业正处于剧烈的转型期。一方面消费者细分不断深入，细分市场需求不断变化；一方面产品同质化越来越严重，价格大战越演越烈，利润空间越摊越薄；终端建设类同让消费者在众多品牌选择间头晕目炫，各品牌又在众多潜在消费者面前束手无策。如何在品牌与消费者间找到合适的接触点成为营销致胜的关键；创新品牌形象，打造品牌竞争力、增强消费体验的新鲜营销已成为保持品牌魅力的核心驱动力。由于全球范围内的生产能力过剩，客户开始对产品提出前所未有的要求―――更低的价格、更快的交货速度以及更高的客户化程度。随着市场新时代的到来，它不仅赋予了企业更快的反应能力，而且帮助他们在利润方面实现飞跃。“需求驱动型营销”（DemandDrivenMarketing，简称DDM）的理念就在这种要求下应运而生。
DDM关注生产整个流程、企业整个团队，根据客户需求来制定生产计划，系统的一部分向客户开放，通过实时沟通，制造系统随时能了解不断变化的客户需求，且在向供应商提货的同时调整计划和生产。可以说，DDM将客户需求与供应链直接联系在一起。说到DDM产品的应用前景，肯定是充满信心。中国当然是最重要的市场之一，此外，东欧地区的波兰、捷克，美国本土制造业比较聚集的芝加哥地区，都有巨大的市场潜力。
二、有关需求驱动型营销管理体系的研究成果综述
亚伯拉罕•马斯洛认为人类价值体系存在两类不同的需求，一类是沿生物谱系上升方向逐渐变弱的本能或冲动，称为低级需求和生理需求。一类是随生物进化而逐渐显现的潜能或需求，称为高级需求。人都潜藏着这五种不同层次的需求，它们分别是生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次。麦古尼(McGuire)的心理动机理论，比Maslow更详细些，完全包含了复杂的人的所有思想动机：①追求一致需求；②归因的需求；③归类的需求；④对线索的需求；⑤追求独立的需求；⑥求新和猎奇的需求；⑦自我表现的需求；⑧自我防御的需求；⑨出风头的需求；⑩强化的需求。
近些年，新加坡南洋理工大学的Chua-Hsica Chca等(2006)对客户需求的获取和评估进行了深入的研究，提出了利用图片分类技术、层次分析法以及神经网络技术来导客户需求，为产品的设计提供参考，具有很强的理论和现实意义。
三、需求驱动型营销管理的基本管理点与流程
我们一直说“以用户目标为导向，满足用户需求”，这只是个中间过程，这样做的目的只是让产品有用，只有这个前提下，才可能刺激用户去购买，同时我们还应直观的考虑用户的购买动机。所谓购买动机，就是让用户心动。需求、动机和行为之间的关系：
我们换一个角度，逆行一下这个关系:
更进一步，从商业的角度分析一下这个关系：
由此可见，需求对消费者影响很大，有需求就等于有市场，所以我们应该好好理解和运用需求，做好需求营销。所有工作的关键点都依赖于对需求的理解与获取，并对其实施管理。
1.需求的产生
需求的产生方式主要有自然驱动力产生、功能驱动产生、自身经验总结产生、人际交往引发、营销活动引发等。
2.需求的类别
成为需求驱动型企业最关键的一步就是要从有效的需求管理入手。 KANO模型根据需求与客户满意度的关系，把需求分成三种类型：基本品质(需求)、期望品质(需求)、③魅力品质(需求)。
3.客户需求特点
客户需求特点主要是：需求的模糊性即不确定性、需求的动态性、③需求的多样性、需求的优先性。
四、需求驱动型营销的资源配置特点与关键能力需求
1.需求管理的内容
客户需求管理是根据客户需求的特点对客户的需求进行搜集、分析、挖掘等一系列工作的过程。与客户价值分析、潜在客户挖掘一样，它是客户管理的一个重要组成部分。客户需求管理的主要内容是客户需求的获取、客户需求分类、客户需求的关联识别和客户需求评估。
2.客户需求信息获取的技术与方法
①客户信息调查法：客户的需求往往是多方蕊的、不确定的，很少有客户(尤其是个体客户)对自己要购买的产品形成了非常精确的描述，这就需要我们在产品设计前期通过与顾客的沟通，对其购买产品的欲望、用途、功能、款式等属性进行调查和发掘，通过一定的分析、引导，将客户心里对产品的模糊认知以精确甚至定量的方式描述并展示出来。这就是客户需求信息调查的作用。②基于客户信息资源库的数据挖掘营销技术：在客户信息资源库中，动态的记录着客户详细的信息。企业使用客户信息资源库进行营销，首先需要从数据库中挖掘客户信息。依靠数据挖掘工具，企业能够找出他们的客户最倾向于购买哪些特定的产品等一系列有价值的信息，增强与客户的密切联系。通过数据库和数据挖掘工具，企业能够对每种市场营销活动的反应进行测算，从而评估不同类型客户群的长期价值，在此基础上运用可获得的信息进一步与本企业相对应的客户或细分市场进行沟通。此外还有GIS技术、高精密传感器技术、联机分析处理技术等。
3.获取客户需求信息的途径
（1）面对面交流：所谓面对面交流指的就是企业的营销或客服人员在交易或者咨询服务现场与客户进行交谈，从而获取客户需求信息的一种信息获取方式。这也是最基本最直接的信息获取方式，同时也是非常有效的。通过与客户进行面对面地交流，可以迅速了解客户的个性化特征，诱导客户提出有助于产品设计的需求，聆听客户在使用过程中对产品改进的意见和建议。
（2）网络沟通。企业可以通过因特网建立客户需求信息服务平台，依靠网络使客户对公司产品的建议和自己对产品的需求得以迅速传达。企业应该关注那些对产品持抱怨和不满态度的客户，用数字神经系统搜集他们对产品抱怨的原因及改进的建议，从而更好的指导产品设计。同时，及时给客户提供反馈信息也能够提升客户的满意度，有助于客户的保持，增强客户的忠诚度，提升企业信誉。因此，企业越早在电子商务上进行投资，掌握、分析并利用客户资源，就越能够在竞争中制胜。还有的获取需求信息的途径就是信件沟通、利用智能信息化工具等。
4.需求型营销的流程
更好的需求管理对于需求驱动型企业至关重要，AMR Research指出，成为需求驱动型企业最关键的一步就是要从有效的需求管理入手，主要流程有：
（1）了解需求，主要是考虑最细粒度的需求数据源，整合无限多个原因因素和产品属性，以及制定可反映真实世界情况的混合模式的预测。
（2）调整需求，优化促销活动的效果，以便使需求与生产能力、收入目标和客户期望保持一致，根据促销目标和基本销售目标不断监控实际销售额，以按需修改计划。
（3）响应需求， 根据自下而上的预测验证业务计划，以确保季度和年度收入目标得以实现，利用销售和运营计划来使企业基于同一计划实现同步。
把顾客的需要作为生产经营的依据，一切从满足顾客需要出发，谋求通过满足顾客需要而在市场上获得生存和发展的机会，重视增加知识和信息等生产要素的投入。在买方市场上进行商品生产和经营，体力劳动的付出已经不是影响资源配置效率的关键因素，关键的是知识和信息的投入过程。要真正实行顾客导向的经营，必须以拥有充分的市场知识和信息为基础，必须拥有稀缺的知识和信息的“人才”。有没有“人才”直接关系到有没有那些为科学地制订生产经营决策所需的稀缺的知识和信息。所谓决策的优化，就是要尽量多地利用那些稀缺的知识和信息，提高决策的可行性、合理性和盈利性。否则决策的优化就无从谈起，也谈不上提高经营的效率，应将重要资源运用到重点区域的产出能效高的效益型客户上。在一个公司一个部门的成立就要造成经营费用开支，那么其一切经营活动就要纳入到营销资源链的配置过程中。营销资源配置，直接决定价值链的稳定性、牢固性，营销资源的不合理配置，直接导致营销系统的价值链的不平衡，价值链的失衡直接导致全公司全局或局部区域市场的伤害性灾害，甚至是破坏性极强的灾害，直接导致全局或局部的“收成”减少或绝收。营销资源的投入上应遵循五个原则：一、厂商共同投入原则；二、前置性投入原则；三、单店考核原则；四、总量控制原则；五、效益性原则。营销资源配置宗旨：凝聚有限能量，整合无穷资源；创造渠道价值，提升营销管理。
参考文献：
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消费心理学总结范文6
关键词：改革前状况 改革后教学 最终效果
为了实现企业和学生就业的零距离对接，我们进行了以工作岗位为载体的《汽车营销》课程的研究。在《汽车营销》课程改革中，我们根据基于工作过程的课程设计理念，分析《汽车营销》主要工作岗位的工作任务，并设计基于工作过程的《汽车营销》课程内容，改革了《汽车营销》课程的教学模式和教学方式，在2011级汽服52名学生中选派两名有驾驶证的学生到企业中进行一年的学习，取得了一定的效果。
1 改革前状况
以我院校开设的《汽车营销》课程为例，它包括汽车推销技巧、汽车营销基础与实务、消费心理学、汽车电子商务、汽车保险与理赔、市场调查及预测、汽车营销实训等七门课程，从教学时数分析，总学时：822节，相当于用八个月的时间学习《汽车营销》课程。
我们在2011级汽服班50名学生中按传统教学，理论、实践教学基本上都是在学校进行，其中理论教学582节，实践教学240节。
汽车推销技巧100课时，都是在课堂上讲解销售概论、销售业务过程、寻找潜在客户、售前准备、接待技巧、销售过程处理的方法，在课堂教学中，最多举几个案例分析。
汽车营销基础与实务138课时，主讲汽车市场概论、销售策划、汽车促销策略等内容，纯属理论教学。
消费心理学70课时，主讲消费者的一般心理过程、个体心理特征、需要与动机、购买决策、购买行为、社会因素与消费心理、群体与消费心理、品牌包装与消费心理等，也纯属理论教学，学生坐在教室里，环境没有改变，只是学生扮演不同客户的角色进行教学。
汽车电子商务70课时，利用多媒体讲授汽车电子商务的发展、汽车电子商务的优势、汽车电子商务的内容及操作。
汽车保险与理赔102课时，用案例课堂讲解风险与保险的基本概况、国内外机动车辆保险市场的发展情况及保险条款、费率等基本知识，车辆的承保、核保、定损、理赔等内容。
市场调查及预测102课时，着重介绍市场调查与预测的基本方法，用一个星期进行市场调查，将数据进行分析，获得结论。
汽车营销实训240课时，课堂主讲汽车营销企业其经营的汽车品牌的文化知识及其产品组合，产品策略、汽车营销的礼仪及沟通技巧、客户购车的心理，动机及购买过程、客户开发，接待，咨询技巧、汽车产品展示技巧等，学生分组实习，有的扮演职员，有的扮演客户。
2 改革后教学
我们在2011级汽服班中试点，放2名学生到企业进行教学，理论、实践教学基本上都是在企业进行，每周按企业上班时间进行顶岗教学，由企业经理指导;每周回校集中教师用2节课总结，在顶岗教学期间;其中理论教学82节，实践教学740节。以四个4S店为依托，第一个学期前两个月在北海市易达丰田汽车销售服务有限公司顶岗，后两个月到北海弘盛日产服务有限公司顶岗;第二个学期前两个月在鑫广达一汽大众北海店顶岗，后两个月到广州本田汽车北海北部湾4S店顶岗。每到一个4S店都轮换不同岗位，让她们从不同的工作岗位中领会到所需要学习的知识。
顶岗教学三个步骤：细看（看师傅怎么做，不懂就问，初学阶段）试做（自己做，师傅在旁边指导）熟做（自己做，不用师傅在旁边指导）。
我们两名学生进入汽车4S店后，首先进行市场调查顶岗教学。通过市场调查获得第一手材料，了解公司比较受欢迎的车型，原因，该车型的主要竞争对手，车型的优势;影响购买车辆的因素：经济环境、产品质量、竞争对手分布、服务质量;公司的广告是否合适现行主推的车型，还有什么需要改进的地方;售后服务的技术、售后服务的质量、需要改进的建议;客户的基本情况性别、文化程度、年龄、职业、个人收入。
其次进行前台接待、展厅销售、维修接待顶岗教学。用整洁的仪容、标准的仪态、有素养的行为举止、亲切的言语来接待客户;以喝茶的方式聊天，聊汽车的话题，给人一种酷似在家聊天的感觉，将汽车的六个方位介绍给客户，对汽车进行系统、完整的介绍，吸引客户的注意力和兴趣感，展现车辆各个位置的造型设计、功能或特色及所带给客户的利益。
从六个方位介绍汽车：
第一方位，外观与造型、前脸、超值部分;
第二方位，驾驶座位，主要介绍乘坐的舒适性和驾驶的操控性及刮水器、排挡、仪表盘、座椅的调控、方向盘的调控、视野、安全气囊及安全带、车门车窗的控制、ABS制动系统等操作方法。
第三方位，后排座位，主要介绍的后排座的空间和它的舒适性、后悬架等。
第四方位，车的后部，打开行李箱，介绍行李箱货门的开启、储物空间、后视窗刮水器、倒车雷达、离去角、汽车尾翼、备胎、尾灯的设计等。
第五方位，车的侧身，介绍车的安全性、车门钢板的厚度、车柱的质量、防撞梁、侧安全气囊等。
第六方位，发动机室，主要介绍发动机结构、性能，新技术的应用等内容。
六方位介绍车辆后，通常根据客户的需要进行试乘试驾项目，检验汽车的动力性、经济性、制动性、滑行性、操纵稳定性等，陪驾人员必须上岗前先培训，从驾驶水平、汽车知识、与客户沟通的技巧三个方面进行考核，考核通过后才能获得陪驾资格，在陪驾过程中应提醒客户上落车、转弯时注意事项及操作要领。
在维修接待过程中可以学到客户电话咨询、预约维修时间、来店维修的一系列接待方式。来店维修接待内容包括咨询故障，洽谈服务价格，交由维修人员进行修理，最后登记，将其维修和保养状况输入系统。
再次进行财务会计、仓库管理顶岗教学。由专业技术人员教会财务软件、零件管理软件的使用，专用票据的开具，各种收款方式的流程等;会用合理的方法管好汽车的出库和盘存，学会零配件的台帐和报表。
最后进行保险理赔和售后服务顶岗教学。强制保险，有车必买，要不然不能过年审这关，主要是提供因交通事故造成的对受害人损害赔偿责任风险的基本保障。商业第三者责任保险，多人买，车辆损失险，部分人买，即补偿自己车辆的损失。玻璃单独破碎险，部分人买，如果车上玻璃破碎时，保险公司按实际损失赔偿。另外还有司机座位责任、乘客座位责任险、自燃损失险、全车盗抢险等，如果车辆负有责任，保险公司将按条款进行赔偿。
售后服务，就是汽车销售之后4S店所提供的信息服务、质量的跟踪服务、汽车维护的咨询服务和修理业务。在售后服务中，可以学到对客户的关怀，对汽车的服务，解决客户所面临的问题，化解客户抱怨，从而建立与客户互信的合作关系，为寻找新的潜在客户，培养忠诚客户奠定良好的基础。
3 最终效果
通过以工作岗位为载体《汽车营销》课程的教学试点，2013年7月至2014年7月期间，2011级汽服专业52名学生下点顶岗实习，原顶岗教学的两名学生一下去就可以胜任工作，独当一面，有一位学生还能担任“师傅”的角色，其余50名学生对不同岗位工作职责都比较陌生，学徒一年才初步明白4S店的工作岗位职责。由此可见，“传统教学”改为“顶岗教学”益处增辉，更适合企业需求。
参考文献：
[1]李刚.汽车营销基础与实务[M].北京：理工大学出版社，2008.
[2]姚丽萍.汽车营销基础与实务[M].大连：理工大学出版社，2010.
[3]顾燕庆.汽车销售顾问[M].北京：机械工业出版社，2012.
[4]郭兴旺.七天学会汽车销售[M].北京：机械工业出版社，2013.
[5]程言昌.汽车销售与售后服务[M].北京：理工大学出版社，2009.
