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销售经营分析范文1
【关键词】市场营销环境；零售巨头；顾客需求；营销策略
一、市场营销环境
市场营销环境是指与企业营销活动相关的所有外部因素的总和。宏观上看主要有政治、经济、法律、人口、社会文化、自然等因素；微观上看主要有市场营销渠道、竞争者、顾客、社会公众等。这些因素都间接或直接的影响企业营销活动，而企业的应变能力是企业根据外部环境的变化，随时调整各种经营策略，以适应外部的变化和发展的能力。
现代社会中，企业要在复杂多变的市场营销环境中向前发展，就必须认真研究研究市场营销环境的四个特点：一是客观性，企业是在特定的环境下生存和发展，是客观存在的。尤其是宏观环境，企业根本不可能按照自身的要求来改变的。二是双重性，同一环境的变化给某些企业带来机会和利润，而另一些企业带来威胁和竞争失利。因此，双重性要求企业要着重研究与其相关的环境变化，趋利避害，采取相应的营销策略。三是动态性，社会、科技、经济的迅猛发展，使得企业营销环境处于经常变动之中，从而要求企业根据环境变化，不断调整企业营销策略。四是相关性，营销环境各要素之间相互依存、相互作用、相互制约，一因素的变化，会带动其他相关因素的变化，从而形成新的营销环境。
大量的事实证明，通过深入细致地分析研究市场营销环境，就可以把握市场环境变化的发展趋势，可以使企业更好地满足消费和指导消费，可以提高企业竞争的能力和规避风险的能力。零售企业尤其突出。
二、营销案例
家乐福与沃尔玛是世界知名的两大零售巨头。我们先看看他们在韩的经营历史：家乐福于1996年在韩国国开设第一家店，2001年其销售额达1.15万亿韩元，纯盈利255亿韩元，创造了在韩国运营的最好业绩.然而，紧接着等待它的却是连年的大滑坡和不景气，到2005年锐减至69亿韩元。韩国家乐福使出了浑身解数，但经营状况始终踏步不前。沃尔玛1998年进入韩国市场，运营初期，沃尔玛凭借雄厚资本和强大采购优势形成的低价模式，在韩国取得了成功，公司在2000到2003年均有盈利，然而好景不长，2004年开始亏损，到2005年亏损额达104年韩元。经营的不景气和持续的巨额亏损，迫使家乐福和沃尔玛在2006年相继退出韩国市场。
我们再看看他们在中国的经营状况。家乐福于1995年进入中国后，采用国际先进的超市管理模式，为全社会提供价廉物美的商品和优质的服务，受到广大消费者的青睐和肯定，其“开心购物家乐福”、“一站式购物”等理念已经深入人心。2009年家乐福已成功地进入了中国的25个城市，在北至哈尔滨、南至深圳、西至乌鲁木齐、东至上海的中国广阔土地上开设了109家大型超市，聘请3万多名员工。在在华外资零售企业中处于领先地位。2004年，家乐福（中国）被国内媒体评为“在华最有影响力的企业”之一。同时家乐福不忘自己所肩负的社会责任，致力于保障产品的质量和安全，不遗余力在中国推广家乐福质量体系，和各地农户共同开发绿色产品和有机食品，并从产品的设计、包装和物流等方面充分考虑到环保的因素。另外，家乐福还踊跃参与中国的公益事业和社区活动，积极支持并参与北京申办奥运和上海申办世博会，并以多种形式向受灾地区、希望学校、社会福利机构捐资捐物。
沃尔玛1996年进入中国，在深圳开设了第一家沃尔玛购物广场和山姆会员商店。并于2002年在深圳设立全球采购中心总部。经过十三多年的发展，到2010年沃尔玛已经在全国101个城市开设了189家商场，包括沃尔玛购物广场、山姆会员商店、沃尔玛社区店三类，其中2009年沃尔玛购物广场达138家、山姆会员商店3家，社区店2家，同时拥有好又多35%的股权和好又多102家门店。沃尔玛至今在华创造了超过70，000个就业机会。作为一个出色的企业公民，沃尔玛自进入中国就积极开展社区服务和慈善公益活动，十二年累计向各种慈善公益事业捐献了超过5，800万元的物品和资金。沃尔玛十分重视环境保护和可持续发展，并把环保360的理念融入到沃尔玛日常工作的每一个环节，同时也鼓励合作伙伴成为沃尔玛环保360计划的一部分，共同致力于中国的环境保护和可持续发展。连续第五年被供应商选为“综合满意度最高的连锁卖场”。两大巨头在中国的发展蒸蒸日上，分店与业务从一线到二三线城市至今仍在高速扩张。
三、原因剖析
销售经营分析范文2
【关键词】应收账款；资金周转；风险控制
在市场经济风暴中，任何企业都好比一叶小舟，无时无刻不在受到这样那样风险的冲击。对于企业来说，应收账款风险决定着企业的现在以及未来。故此，为了实现长远发展，企业需要分析应收账款风险的形成原因和具体表现，根据企业自身管理情况及时采取有效的控制措施，制定完善的应收账款管理系统进行弥补。
一、应收账款风险的几种形式
当企业应收账款增加时，会引发多方面风险隐患，如成本支出过高、效益不断下滑、资金周转不畅、融资困难加大等。下面是应收账款风险的几种表现形式：
1.应收账款引起资金运转风险
应收账款是影响企业流动资金周转的主要因素之一，也就是说，企业流动资金短缺压力是随着应收账款的增加而加大的。在企业发生资金短缺时，维持正常运转的方法便是借贷，这样负责率会不断提升，企业最终只能由于资金周转不畅而陷入困境，甚至破产。
2.应收账款引起的经营风险
企业产品的生产线由物流和资金流两大部分组成，物流输出后，如得不到资金流的及时回笼，势必会产生没有现金流入的销售业务损益，上缴销售税金和预缴年度所得税，如果应收账款是跨年度销售收入导致的，则有产生企业流动资产垫付股东年度分红的可能性。企业面临资金不足加借贷困难，只得被迫放弃一些业务，规模化经营更是无法进行，竞争优势很难取得必然会造成经营收缩的势态。企业资产的流动性受到严重影响，企业的再生产在严重缺失资金的情况下很难继续，同时使得企业的发展和壮大受到了严重的制约。为了货款能够及时回收，有的企业选择收取大量承兑汇票，据不完全统计，企业回收现款还不足1/3，而收取承兑汇票却高达70%以上，而企业及时获取流动资金，不得不提前承兑汇票，承担高额的贴现息。
3.应收账款引起的融资风险
企业的利润产生并不是靠赊销而来的，因为赊销意味着企业要垫付资金，垫付资金越多，资金流出也就会加速。金融机构在放贷时，都会对客户的财务状况进行详细调查，如果发现应收账款过多，说明企业被迫计提坏账损失较多，降低信用评级，金融机构放贷决策自然会受到影响。另外，企业存在资金短缺的情况一旦被上下游合作商得知，定会采取从紧资金往来政策。
4.应收账款引起的信誉风险
信誉是指同行业竞争下品牌优势的对比，不同行业之间虽然不存在信誉对比度，但却起到信誉传播作用。应收账款过多的企业只能靠低价促销维持经营，长久以往会导致企业信誉度下降，最后给企业带来经营上的阻碍。
二、全面分析应收账款风险的形成原因
1.竞争决策不全面，预防风险意识不足
现代社会中，市场竞争力是企业发展的目标，也是动力，市场占有份额大小，决定着企业存活，也决定着企业长远发展。有的企业为了扩大市场占有率，一味运用信用促销争取客户，盲目采用赊销和放宽信用的决策，这种只注重眼前利益，忽视了占用流动资金回收问题的方式，无形之中给企业带来了巨大风险，是一种缺乏风险意识的表现。同时，在市场经济发展和新技术的驱使下，雷同化商品越来越多，老产品难以销售，新产品没有客户，企业只能选择信誉促销的方式维持市场占有率，一旦有市场变故发生，企业面临的就是坏账损失。
2.业绩追求决策不全面，内部控制意识不足
有些企业缺乏完善的应收账款管理规章制度，或有章不循，或形同虚设，相关部门之间的工作没有形成合力、财务部门与业务部门沟通不及时、销售与核算脱节、问题不能及时暴露、应收账款居高不下等等。在这种内部控制意识不足的情况下，采用赊销策略片面的追求业绩，只会将企业逼退到崩溃的边缘，因为赊销会延长企业产品转化为现金的时间跨度，加大成本，资金周转变慢，延长是时间跨度越长，发生坏账的几率越大，应收账款的风险也就越大。
3.片面强调关系，个人责任意识不足
在我国，兄弟情深的个人社会关系现象是显而易见的，当个人关系凌驾于企业与客户之间关系之上时，一方面不能及时归还到期款项；另一方面也碍于情面无法催收，久而久之，造成了企业应收账款越来越多。另外，当企业疏于管理，内部控制力度不够时，便给一些损公肥私的人员留下了可乘之机，该回收的款项不能及时回收，拖欠了不该欠的款，造成企业应收账款不断上升。
三、防止应收账款风险发生的有效策略
1.树立良好的风险意识，制定合理的信用政策
所谓信用是企业与客户之间的交易原则，而信用政策则是指企业从信用标准、信用条件、信用额度和收款政策四个方面为客户制定的交易规范。
（1）确定合理的信用标准。信用标准处于企业的合理性和客户满意度之间的底线。要根据企业自身可承担风险、以往信用标准、以及客户的信誉度来确定，避免日后对企业经营造成影响。
（2）采用正确信用条件。信用条件一般发生在赊销之中，企业为满足客户的要求，在可接受范围内，接受客户提出的合作条件，将商品赊销给客户，如现金折扣、商品赠送、延期付款等。如果企业要采用正确的信用条件，首先应该清楚信用条件增加的成本与加速收账带来的收益之间处在何种关系，当信用条件增加的成本大于加速收账带来的收益时，提供现金折扣就不合理，反之，就是合理的。
（3）建立合理的信用额度。建立信用额度时，企业应该分析客户的资金情况，根据客户的偿付能力给予合理的赊销额度。这样，企业不仅可以避免客户实际偿付能力不足带来的损失，将风险最小化，还可以根据及时的调整企业信用额度。
（4）制定可行的收账政策。收账政策是指企业在催收应收账款时付出的代价。收账政策要根据具体情况具体分析，确保灵活性、合法性、有效性。在遇到极其严重收账困难时，应该通过法律维护企业利益。
2.加强内部管理，提高控制意识
降低应收账款风险要从企业内部抓起，加强内部管理控制，杜绝裙带关系，建立完善的应收账款内部控制体系。具体应该从以下几方面展开。
（1）做好信用调查是加强内部控制的前提，通过了解客户的各方面情况，设立信用额度和信用政策等，以防客户的偿付能力不足，导致企业损失。
（2）企业在制定赊销方针时要具备风险的防范意识，结算方式更要合理科学。管理层应该多学习先进的管理方法，借鉴有效的赊销方针制定方案，加以推敲，为己所用。
（3）建立完善的内部管理机制。建立应收账款审批管理责任制，每一位审批应收账款的都应有风险承担责任。企业要根据人员职责的不同、级别的不同制定审批权限，并制定合理的审批流程体系。
3.加强部门协作配合，提高个人责任意识
（1）加大应收账款的清收力度，使财务部管理作用得到充分发挥。财务部门认真完成相关工作，对销售原始单据是否完整进行严格审核，根据赊销客户建立区域性的收款明细，对客户情况做出准确无误的详细记录；建立每一个客户情况专属的档案，以记录收款定期跟踪情况；管理层应该根据部门提交的客户详细资料确定当前赊销策略；在维护与客户良好关系的同时，经常与客户保持联系，以便动态跟踪及时催收应收账款。对欠款的催收力度要适当加大，必要时移交司法部门处理。
（2）制定销售人员奖惩制度并严格考核。应收账款的控制不应只由财务人员单方面负责，如果缺乏对销售人员的制约，就会出现随心所欲赊售企业产品的现象，导致企业蒙受损失。所以，应该对销售人员加强培训业务知识，建立应收账款管理责任机制，明确落实应收账款责任奖惩制度，将销售人员的经济利益与货款回收情况相关联，从而减少随意赊销的随意性，降低企业的经营风险。
四、总结
所有企业的最终目的都是创收，而资金流则是企业存活的血液。企业在经营过程中，出现应收账款是必然的，因为它是市场竞争力下的产物。那么，企业应该了解应收账款的各方面表现，根据企业自身情况制定有效的控制途径，才能实现企业的科学发展。
参考文献：
[1]张侃.企业应收账款的风险与有效控制路径浅析[J].财经界：学术版，2015（30）：81.
销售经营分析范文3
关键词：商业银行；非利息业务；经营绩效；回归分析
一、引言
非利息收入能否提高商业银行绩效，这是众多学者和银行管理者一直关注的问题。国内外对于非利息收入与商业银行绩效的关系的研究，主要分为两派观点：一种观点认为非利息收入业务可以增加银行收益率；另一种观点反之，认为非利息收入不仅不能带来银行收益的增加，反而会因为开展非利息业务而增加风险，加大波动性，从而降低银行的收益，降低银行绩效。
早期的研究大多强调非利息收入的正向积极影响，例如Lepetit等（2008）对欧洲银行业，以及Calmes等（2009）对加拿大的银行业非利息收入业务发展进行了深入探讨和分析，研究都表明非利息收入业务的发展的确会增大银行收入的波动性，提高了银行的风险系数，从而降低银行的绩效。从国内相关人员的研究来看，娄迎春（2008）的论文表明非利息收入占比对资产收益率是起负作用的。但是在盛虎等（2008）的研究中则得出相反的结论，张羽等（2010）的研究表明非利息收入的增长会产生风险分散化效应，同时非利息收入也会衍生恶化风险与收益权衡关系的可能性。
二、我国商业银行非利息收入与经营绩效之间的实证研究
1.研究假设
商业银行拓展非利息业务是为了增加非利息收入，扩展银行的业务范围，通过业务范围的扩展促进商业银行经营绩效的提高。因此，本文的研究假设为：商业银行非利息收入占比与商业银行经营绩效之间存在正向相关关系。
2.模型设计
面板数据是将截面数据与时间序列数据综合起来的一种数据类型。它能够克服时间序列数据和截面数据容易出现的自相关、序列相关和异方差等问题，是一种更为有效的模型估计方法，也更符合实际的经济意义。根据上述分析，本文选择面板数据模型进行回归，来考察非利息收入与银行盈利水平之间的关系。本文设定的基本模型为：
根据表1和表2的输出结果显示，国有商业银行样本组和股份制商业银行样本组的Prob的值两者分别为0.9881和1.000，都远高于0.07，因此无法拒绝原假设，应使用个体随机效应模型。
3.样本的描述性统计分析
在进行回归分析之前，我们首先对解释变量NIIR和被解释变量ROA进行简单的描述性统计，以便更好的分析样本数据的变化趋势。
表3是根据截面数据对国有商业银行和股份制商业银行的统计性分析。从ROA均值看，6家股份制商业银行银行的税前总资产利润率普遍都高于5家国有商业银行，尤其是招商银行和民生银行的表现十分抢眼，达到0.15326和0.12934。从NIIR的数据看，国有银行的非利息收入占比普遍高于股份制商业银行，表现较为突出的是中国银行和中国建设银行，其非利息收入占比分别为0.17730和0.14954；但其中不容忽视的是民生银行，在11家银行中的非利息收入占比名列第一，其非利息收入占比达到了0.19864，而且税前总资产利润率也达到了0.12934，超过了所有国有商业银行和其他股份制商业银行的平均水平。
4.回归分析
本文使用Eviews的equation estimation功能对模型进行回归分析，列示了国有商业银行样本组和股份制商业银行样本组使用个体随机效应模型进行回归的结果。
根据国有企业银行样本组的回归结果，调整后的R-squared为0.7882，模型的拟合度较为理想。COST、LNGDP、LNASSET的系数都通过了T检验，是显著的。模型的拟合度较好，非利息收入占比与LNGDP增长率显著影响了国有银行的税前销售利润率，利润率与宏观经济同步增长，并且非利息收入与此相关。而NIIR未通过显著性检验，说明5家国有商业银行样本组的盈利能力受非利息收入的影响较小，这可能是由于现阶段在5家大型国有商业银行的营业收入中利息收入仍然占主导地位，而非利息收入在营业收入中的比重比较小，但其系数为正，表明对国有商业银行来说，非利息收入在营业收入中比重的提高在一定程度上是可以增加经营收益的同时。但是，COST的系数为负，说明营业费用率对股份制商业银行的经营收益呈显著的负相关。
是股份制商业银行的回归结果，调整后的R-squared为 0.7359，说明股份制商业银行样本组的拟合程度也较高，与国有银行的数据相近。其中，NIIR、COST、LNASSET、LNGDP均通过了显著性检验，说明非利息收入占比、营业费用率、资产规模和LNGDP对股份制商业银行的盈利能力有显著性的影响。但是，COST和LNASSET的系数为负，说明营业费用率和资产规模对股份制商业银行的经营收益呈显著的负相关；同时，NIIR的系数为正，说明对于股份制商业银行而言，非利息收入占比的提高对银行绩效具有促进作用。
5.实证结果的解释与分析
通过利用面板数据模型，通过实证分析了非利息收入占比对银行绩效的影响，具体的回归结果见表4和表5。其结果可见，对于国有银行和股份制商业银行来说，非利息收入业务对银行绩效呈现正向作用。同时，股份制商业银行组的非利息收入占比对银行绩效的影响要低于国有商业银行组。从营业费用的来看，国有商业银行资金规模大，营业网点广泛，历史悠久口碑信任度较为高，大型企业的优质客户多等优势下，能够为非利息业务的开展节约更多的营业费用。而对于股份制商业银行而言，要想最大化发挥非利息业务的正向作用，不仅要努力提高非利息收入占比，同时要控制成本费用。
三、建议与政策
1.扎实传统业务，完善非利息业务产品结构
无论是国有商业银行还是股份制商业银行非利息收入业务增长不均衡，绝大多数是依靠中间业务的手续费及佣金收入拉动，其他例如交易净收入投资收益以及其他业务收入占比非常的小。种类选择恰当，一方面可以使有关业务顺利地进入市场，另一方面能快速扩大业务量，使非利息收入迅速增长。从我国商业银行近期主客观情况来看，非利息收入业务主要种类选择是加工业务，辅之是咨询业务，并且逐渐为从事交易业务创造条件，实现非利息收入业务种类多样化。
2.增强产品创新能力，提升发展空间
从目前商业银行的实际情况来看，非利息收入业务缺乏自身的特点，大多产品都是相互的模仿和参照，缺乏创新力，在我国非利息业务发展现状的基础上，各银行应该结合自身的实际情况和特点，制定出一些如积极研发新的非利息业务产品、完善非利息业务结构、增加非利息收入等恰当可行的实施规划。通过健全非利息业务产品创新的评价机制、推广机制、风险控制机制等来进一步完善非利息业务拓展的风险范防机制。
3.加强与非银行类的金融机构合作
我国市场利率化背景下，一方面制约了银行的多元化发展，资本、债券市场的发展，商业银行的业务经营范围受到限制，使得很多非利息业务都无法顺利展开。与非银行类的金融机构结成战略合作同盟形成了商业银行和非银行类的金融机构的外部业务合作，这种合作关系实现了双方的优势互补，而且并没有触犯制度和法律的规定。
4.加强监管和风险控制，规范不合理收费
政府应发挥“看不见手”的作用，加强引导银行非利息业务的健康发展。通过完善相关法律法规、规范市场竞争秩序、加强金融监管来为我国上市商业银行非利息业务营造良好的外部运行环境。2008年因对证券化产品创新过度的监管不足而导致的金融危机，让人们意识到监管和风险控制的必要性。对商业银行的经营实行宏观审慎的监管理念被提出，而且尤其是强调了对金融衍生品的创新和表外业务的发展的审慎监管。这给我国商业银行非利息业务的发展带来了很大的启示。因为在我国商业银行已有的一些金融衍生品和非利息业务中，也隐含了较高的危险，这就需要商业银行自身加强对风险的控制，也需要监管部门对此实施的严格监管。
参考文献：
[1]冉光和，邵洋.中国商业银行市场势力及其社会福利损失研究[J].统计与信息论坛.2013.
[2]马岩，韩松，雒立旺.我国商业银行中间业务发展分析――以12家上市商业银行为例[J].安徽商贸职业技术学院学报（社会科学版）.2012.
销售经营分析范文4
国际数字鸿沟的存在给发展中国家的经济发展带来了严重的约束障碍。由于各国ICT普及水平和知识吸收能力等初始条件不同，在经济发展过程中普遍存在着“技术陷阱”，导致经济的两极化。同时，内生性经济增长和报酬递增效应往往会强化初期的比较优势，使技术落后国家处在严重的信息不对称状态，并可能导致市场垄断、偏差扩大等无效率的状态，同时使经济结构变得复杂化和多元化，造成贫富差距拉大。发达国家通过创造信息与技术的先行优势得到市场的先机，又通过网络外部性和正反馈机制保持和扩大这种优势。发展中国家则依然被锁定在信息与经济的贫困之中，进一步加强了发展的不平衡。
但是，技术本身是双刃剑。笔者认为国际数字鸿沟可能对落后国家的技术跨越具有促进作用，落后国家和发达国家之闻存在经济收敛的可能，并创造了技术跨越发展的机遇。
索特(Soete，1985)率先提出了“蛙跳”发展的观点，帕雷兹(perez)和索特在1988年又进一步指出，在一些产业发展过程中存在着众多蛙跳发展的机会窗口(windows of opportunity)。因此，发达与不发达、先进与后进并非一成不变，发展中国家如果把握好后发优势，进行正确的技术选择，完全有可能赶上或超过发达国家。以索洛为代表的新古典主义经济增长理论也认为，在自由竞争、要素充分流动的条件下，经济增长率与初始人均收入水平成反比，后发国家将比发达国家以更快的速度发展，世界经济将出现收敛。笔者认为，在强调知识和技术内生变量对经济增长的重要作用时，后发优势绝不仅仅包括以上原因。
第一，ICT产品本身具有高固定成本和低边际成本的经济特征。根据摩尔定律，技术产品往往创新性强，性能不断增强而价格急剧下降，因此，ICT普及的经济门槛不断降低，为落后国家提供迅速普及和扩散ICT成为可能(当然，提高ICT普及水平只能缩小狭义的数字鸿沟，并不能提高落后国家ICT的应用水平与生产能力)。在信息化落后的发展中国家，可以在意识到ICT重要经济意义的同时，将信息化和工业化发展融合起来，实行信息化带动工业化的新的赶超模式，直接跨越发展到ICT生产和应用的更高阶段。
第二，由于一些发展中国家在传统技术上投资较少，一旦这些国家具备适当的技术和基础设施，就有可能在新一代技术发展的早期，在准入约束较少的情况下，发展新的ICT，并取得蛙跳发展。正确的技术选择可以使发展中国家技术落后的劣势演变为后发优势，通过技术进步实现经济快速增长。在新的技术－经济范式的发展轨道上，技术落后的发展中国家并无其他国家投资在传统技术上庞大的沉没成本，不易形成对原有ICT的成本约束，因此更容易实现从旧的发展轨道向新轨道的转换，产生后发优势。换句话说，先进国家由于在现有的技术一经济范式中投入了较高的沉没成本，因此转移的机会成本很高，可能存在改革的惰性。国家不会因为固有的基础设施建设投资而锁定在原有的技术经济范式中，却能够以较低资金成本实现技术一经济范式的更替和跨越。
第三，虽然技术落后国家在新的ICT普及和应用上落后于先进国家，但是由于溢出效应和学习效应的存在，落后国家完全可能通过学习先进国家的经验，直接运用人类已有的先进知识、技术和信息资源在某些领域实现蛙跳。首先，先进国家的高新技术一旦产生，就具有知识的外溢性，这种溢出效应可以让发展中国家分享各种技术和知识的收益，从而充分利用ICT实现某种形式的赶超。由于知识与信息一定程度上具有公共品的特征，独占性和排他性不强，因此许多技术产品的知识和信息可以通过网络媒体、技术人员的流动而形成共享。即发达国家花费了极大的研发成本来开发、创造某项知识和技术，而后进国家在模仿、学习、借鉴上付出的成本要低得多(甚至免费获得)，节省了研究和开发该技术的成本和时间。其次，技术知识本身在国际贸易中可以通过技术贸易的方式进行转移。新经济增长理论中认为对外开放和参与国际贸易可以产生很好的溢出效应，国与国之间发展对外贸易不仅可以增加世界贸易总量，同时也可以加速世界先进科学技术、知识和人力资本在世界范围内的扩散，使参与贸易各国的知识、技术和人力资本得以提高，落后国家也从技术转移中获得正外部性。发展中国家可以学习和吸收发达国家的先进技术，直接获得自己最需要的先进技术或适用技术，并进行消化、改造和吸收，在较短的周期、较低的成本下形成新的产业和市场，推动本地区的产业升级和产业结构高度化。
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【关键词】 精细化管理；手术室管理；应用效果
文章编号：1004-7484（2013）-02-0951-01
手术室是医院众多科室抢救治疗的主要场所，其所承担的工作量大、工作节奏快，接触人员复杂，工作环节多，护理人员一个细小的失误都有可能造成难以挽回的损失，因此，加强对手术室的管理是保证患者生命安全的重要措施。我院自2007年开始，对手术室进行了精细化管理，从制度、人员和环境的各个方面做出了一系列重大举措，显著的提高了护理质量。本次研究选择了于2006年5月——2010年5月在我院手术治疗的300例患者作为研究对象，现作报告如下。
1 资料与方法
1.1 一般资料 选择于2006年5月——2010年5月在我院手术治疗的300例患者，其中男性149例，女性151例，年龄19-85岁，平均年龄45.2±19.3岁。将实行精细化管理之前在我院进行手术的150例患者设为对照组，其中男75例，女69例，年龄19-84岁，平均年龄45.0±17.3岁，将实行精细化管理之后在我院进行手术的150例患者设为观察组，其中男74性例，女性80例，年龄19-84岁，平均年龄45.6±19.5岁，两组患者在年龄、性别、病情等一般资料方面无明显差异，具可比性。
1.2 管理措施
1.2.1 对手术室人员进行精细化管理 人才是市场竞争的重要内容，提高手术室护士的业务素质，促使其学习新知识、新理念，是实现手术室精细化管理的重要途径。我院在实施精细化管理的过程中，组织手术室护士学习精细化管理的知识，培养起认真细心的工作意识，树立精益求精的工作态度，在进行各项操作时，严格遵守相关流程的规定，严厉杜绝医疗差错的发生，并树立为患者着想的责任心，提高专业技能。
1.2.2 对手术室环境进行精细化管理 手术室是医院感染的高发区，手术室环境的优劣与感染的发生率有密切的关系，因此，医院应及时建立手术环境管理制度，如在推车管理中，接送患者的推车应使用内外交换车，经供应室消毒的物品也应通过特制的交换车来运送，手术室的地面也应进行及时消毒，与手术室清洁相关的一切工作都应使用湿式打扫。打扫手术室地面时应特别注意对地面的保护，防治损伤后霉菌、细菌滋生后增加感染。
1.2.3 对手术室用品进行精细化管理 手术室用品通常是由专职工作人员凭经验进行管理，而随着医疗设备的日益复杂化与手术室工作量的增大，这种落后的管理模式已渐渐无法满足现代医院的管理要求。对手术室用品进行精细化管理，是指通过对手术物品进行规范化、标准化、科学化的管理将手术药品、物品进行归类存放、定期检查并补充登记，独具变质、空缺、污染和过期现象，加强对工作细节的控制，提高工作效率。只有注重平时的积累，养成良好的工作习惯，才能最大程度的让患者满意。
1.2.4 加强对精细化管理的考核 对工作完成效果进行评价和考核是检验执行力度的必要途径，在考核手术室精细化管理的作用时，考核人员不应局限于看爆掉、听汇报，二是将经历放在业务管理、一线操作与后劲保障上，建立卓有成效的制约与监督机制，如建立《信息交流册》，医师可将平时发现的问题与建议记录在上，定期向相关科室反馈并改进。还应督促护士在工作中应充分考虑患者的需求，如为患者提供温馨的问候、鼓励的眼神、全面的宣教、及时的遮挡等。
1.3 评价方法 对300例患者进行随访，调查两组患者对我院所提供的服务的满意度，并进行护理质量评分。
1.4 统计学方法 所有数据均使用SPSS for windows14.0统计学软件分析处理，计量资料以百分率表示，计数资料以均数±标准差表示，组间对比以P
2 结果
对300例患者的随访显示，对照组有127例患者满意，满意度为84.6%（127/150），护理质量评分为96.52±0.09；观察组有146例患者满意，满意度为97.3%（146/150），护理质量评分为99.36±0.07，观察组满意度与护理质量评分显著高于对照组，组间对比具统计学意义（P
3 讨论
手术室是医院进行急症抢救的主要场所，是医院重要的技术设施，手术室的管理质量与患者的生命安全密切相关，是每一个医院都应重视的问题，在手术室的管理中强调精细化管理具有十分积极的意义。精细化管理事宜“细致、精确、规范、深入”为特征的管理模式，在具体执行中，可根据手术室的实际情况关注每个细微之处，对手术室工作人员、患者、手术环境进行精细化管理，改善手术室的工作环境，规范医务人员的行为，提高医务人员的专业素质，改善其服务态度，提高手术室精细化管理的内涵。
我院自对手术室进行精细化管理后，手术室护理人员的工作素质与道德素质得到了极大的提高，绝大多数工作人员都能以精、细、严、准的要求来规范自己，使自己在压力中产生前进的动力，并逐渐养成自身的职业责任感与使命感，手术室的护理质量也显著提高，在本次研究中，实行了精细化管理之后的观察组的护理质量评分较实行精细化管理之前有了较为显著的提升，充分肯定了我院所执行的精细化管理措施的可行性，与此同时，患者对护理服务的满意度也大为提高，在本组调查中，对照组有127例患者满意，满意度为84.6%（127/150），观察组有146例患者满意，满意度为97.3%（146/150），观察组对手术室护理的满意度大大超过了对照组，且差异具统计学意义，这充分说明在手术室管理中应用精细化管理能够有效提高护理质量和患者对护理的满意度，值得推广。
参考文献
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[4] 蒋联群，朱迎阳.精细化管理是医院管理的好模式[J].中医药管理杂志，2007（6）：24-26.
销售经营分析范文6
关键词：定价博弈 斯塔克尔伯格模型 双层博弈 专营销售商 产业链
引言
传统意义上研究寡头生产厂商定价博弈模型的主要模型有古诺模型、伯川德模型以及斯塔克尔伯格模型等（张维迎，1996）。古诺模型是由法国经济学家安东尼·奥古斯丁·库尔诺于1838年提出的，该模型阐述了相互竞争而没有相互协调的厂商的产量决策是如何相互作用，从而产生一个位于竞争均衡和垄断均衡之间的结果。古诺模型假定一种产品市场只有两个卖者，并且相互间没有任何勾结行为，但相互间都知道对方将怎样行动，从而各自怎样确定最优的产量来实现利润最大化。古诺模型把厂商的产量作为竞争手段，是一种产量竞争模型，而伯特兰德模型是价格竞争模型。
伯川德模型是由法国经济学家约瑟夫·伯特兰德（Joseph Bertrand）于1883年建立的。该模型假设各寡头厂商通过选择价格进行竞争；各寡头厂商生产的产品是同质的；寡头厂商之间也没有正式或非正式的串谋行为。根据伯川德模型，谁的价格低谁就将赢得整个市场，而谁的价格高谁就将失去整个市场，因此寡头之间会相互削价，直至价格等于各自的边际成本为止，且寡头的长期经济利润为零。
斯塔克尔伯格模型由德国经济学家斯塔克尔伯格（H. Von Stackelberg）在20世纪30年代提出。在古诺模型和伯特兰德模型里，竞争厂商在市场上的地位是平等的，因而它们的行为是相似的，而且它们的决策是同时的。当企业甲在作决策时，它并不知道企业乙的决策。但事实上，在有些市场，竞争厂商之间的地位并不是对称的，市场地位的不对称引起了决策次序的不对称，通常小企业先观察到大企业的行为，再决定自己的对策。斯塔克尔伯格建立的模型就反映了这种不对称的竞争。该模型假设厂商1先决定它的产量，然后厂商2知道厂商1的产量后再作出它的产量决策。因此，在确定自己产量时，厂商1必须考虑厂商2将如何作出反应。
虽然以上三个主要模型在研究假设方面都有不同程度的改进，但都仅局限于生产厂商之间的竞争关系研究，没有考虑寡头厂商存在销售商的情况。如果寡头厂商不是自行销售，而且通过销售商进行产品的销售，那么寡头厂商与其销售商之间便会形成一条新的产业链，使寡头厂商所处的产业链纵向延伸。产业链的纵向关系是产业组织中的一种常态（Martin S，2002；Tirole J，1997），绝大多数的企业处于至少一个产业链中。从狭义的角度而言，纵向关系是研究处于相继生产阶段或相继产业的专业化的企业、工厂以及工序之间的关系；从广义的角度而言，纵向关系是指以一定产品为中心的厂商之间的纵向联结关系，这种联结关系可以通过契约、产权和网络连接起来的。本文中带有专营销售商的双寡头是一种纵向的关系（Spengler J，1950）。本文模型中将产业的纵向关系主要界定为同一产品市场中上、下游企业的关系（Vickers J，Waterson M，1991；Scherer F M，2004）。纵向市场结构和一些文献中的纵向结构是有区别的，后者与品牌内竞争、品牌间竞争有关系（Rey P，Verge T，2005；Caillaud B，Jullien B，Picard P，1995）。
与相关文献研究的不同点在于：本文的创新点体现在以下两方面：第一，在传统的寡头定价博弈模型中引入专营销售商；第二，由于专营销售商的引入，使得传统寡头定价模型更符合现实的情况，由原来的单层定价博弈变为双层博弈，模型中包括两个上层寡头生产商以及两个下层专营销售商，上层寡头生产厂商定价博弈完成后，下层两个专营销售商之间再进行定价博弈。
模型建立
本文假设为双寡头博弈，用P1、P2表示两个寡头。寡头的销售商为专营销售商，即是该销售商只能销售该寡头的产品，不能销售别的寡头的商品。P1的专营销售商为L1，P2的专营销售商为L2。假设i=1、2，对于第i个寡头首先确定自己的批发价格piw，在第i个寡头的专营销售商Li得到批发价格后，决定自己的销售价格pi。qi为消费者对第i个寡头生产产品的需求量，生产商寡头的成本函数为fi（qi）=ciqi，ci>0。可用图1来描述此斯塔克尔伯格博弈模型。
图1所示的斯塔克尔伯格博弈模型即双层博弈模型，第一层为P1、P2两个寡头博弈，决策变量为（p1w，p2w），目标函数为：
∏1（p1w，p1，p2w，p2）=p1wq1-c1q1
∏2（p1w，p1，p2w，p2）=p2wq2-c2q2
π1（pw1，p1，pw2，p2）=（p1-pw1）q1
π2（pw1，p1，pw2，p2）=（p2-pw2）q2
本文假设ai足够大，b1、b2、d1、d2都大于0，而且4b1b2-d1d2>0，产品1和产品2具有一定的替代性：即当产品i的价格上升时，消费者会转向产品j的购买。产品1的需求函数：q1=a1-b1p1+d1p2；产品2的需求函数：q2=a2-b2p2+d2p1。
生产商寡头决定批发价格，他们之间的博弈是追求利润最大化，而且他们知道销售商的反应，这是第一层博弈。当生产厂商觉得批发价格后，两个专营销售商在此批发价格下确定销售价格进行博弈，追求各自的利润最大化，形成第二层博弈。在任意的（pw1，pw2）下，可以得到两个专营销售商博弈的Nash点：p1*=p1*（pw1，pw2），p2*=p2*（pw1，pw2），它满足：
p1*=p1*（pw1，pw2），p2*=p2*（pw1，pw2）就是第二层博弈的反应函数，带回第一层博弈之中，可以得到此博弈的Nash点（p1w*，P1*，p2w*，P2*），即是p1*=p1*（p1w*，p2w*），p2*=p2*（p2w*，p2w*）和，
模型求解
在任意的（pw1，pw2）下，求解第二层的Nash点，利用。
，
可以得解：
把p1*=p1*（p1w，p2w）和p2*=p2*（p1w，p2w）带到∏1（p1w，p1，p2w，p2），∏2（p1w，p1，p2w，p2）中，求解第一层的Nash点，， 可以得到：
求解得到：，其中：
解的分析
在没有销售商的情况下，寡头既是生产商又是销售商，那么可以解得均衡的定价：
那么：
在完全竞争下，市场价格等于边际成本，在寡头竞争的情况下，价格高于边际成本，所以p1w-c1>0，p2w-c2>0，所以p1*-p1*>0，p2*-p2*>0，这说明拥有销售商，市场价格上升了，因为原来只有生产商销售，现在销售商再次加价，销售商也要享有利润。
对于，，则有 ；，这说明任意一个生产商提高批发价格，两个产品的市场价格都会上升。具体的机理是：比如寡头1提高产品1的批发价格pw1，销售商为了利润不减少，也会提高产品1的销售价格p1，这时销售商2和销售商1博弈，也会改变自己的销售价格p2，进而博弈形成Nash点（p1*，p2*）。寡头双方同时改变批发价格，分析是一样的。
销售商1的加价部分：
销售商2的加价部分：
所以当d1d2-2b1b2>0时，产品1的批发价格p1w越大（小），销售商1的加价程度p1*-p1w越大（小），销售商2的加价程度p2*-p2w越大（小）；产品2的批发价格p2w越大（小），销售商1的加价程度p1*-p1w越大（小），销售商2的加价程度p2*-p2w越大（小）。
当d1d2-2b1b2
当d1d2-2b1b2=0时，，，p1*-p1w只和p2w有关，产品2的批发价格p2w越大（小），销售商1的加价程度p1*-p1w越大（小）；p2*-p2w只和p1w有关，产品2的批发价格p2w越大（小），销售商2的加价程度p1*-p1w越大（小）。
结论
传统的寡头定价博弈模型没有考虑销售商的问题，本文引入专营销售商到传统双寡头竞争中，假设寡头厂商都有自己专营销售商销售产品，这样更加符合现实的情况。在这种情况下，就形成了两条产业链，这是一个特殊斯塔克尔伯格博弈模型，即双层博弈模型。模型中包括两个寡头上层生产商和两个下层专营销售商。在上层寡头生产商完成定价博弈之后，下层两个专营销售商才进行再定价博弈。本文对此进行了产价博弈模型分析，得到了均衡的解。根据博弈模型的分析表明，存在专营销售商的情况下，销售商会对产品进行加价销售，从而使得产品在市场上的销售价格有所提高。销售商对于产品的加价程度取决于产品的批发价格，批发价格不同，加价的程度也会不同，和每一个产品的批发价格息息相关，在不同情况下，有不同的结果。这是对传统斯塔克尔伯格模型的一种符合现实意义的改进，对分析现实中的寡头竞争有一定的指导意义。
参考文献：
1.张维迎.博弈论和信息经济学[M].上海人民出版社，1996
2.Martin S.高级产业经济学[M].上海财经大学出版社，2002
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