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促销推广策略范文1
进入卖场，对很多厂商而言，其根本初衷可能有多重，或许是前期树立形象，或许是实现销量提升的突破口，或许是多管齐下求得东方不亮西方亮的多渠道同步推广，但无论哪一种，最终目的还是要挣钱。然而，综观而言，刨去杂项开支费用之后，最终落到自己口袋里的钱却寥寥无几。究竟是哪些原因造成诸多经销商谈及KA卖场会食之无味呢？
经销商进入卖场盈利不足，既取决于卖场方设置的种种条款，又受制于自身运营当中的一些不足。在此不妨仍以王老板进KA卖场为例，将蚕食经销商进卖场所挣得的利润的原因归纳如下几方面：
1、受制于卖场方的苛捐杂税。譬如：进场费、陈列费、促销员管理费、店庆费、堆头费、条码费、宣传费、特价促销费、新品上架费、产品销售折扣费等等。个中哪一项费用，王老板提及起来无不摇头叹息。
2、缺乏自我清晰的规划和定位。分析发现，王老板在选择进入该卖场之前，并未曾进行深入分析和充分谋划，厂家所承诺的相关协销支持也未完全到位，只是看到对手进入了，作为正在崛起的行业新锐也要进入，至于何时进入，如何进入和争取尽可能多的推广资源，以及进入后如何推广，则未有一个明确而清晰的推广计划和系统的策略，看到别人搞活动了，也向公司申请支持开展促销，等等。这种情况下，销量得不到有效提升的结果可想而知。
3、进场前谈判的不足导致可供借助和发挥的资源有限。由于王老板进卖场前，缺乏清晰的筹划，自然在进卖场的合作谈判中，难以争取将来营销推广当中可以借助的资源，如：醒目位置的堆头、视觉位置较好的产品陈列位置等。
4、促销时机把握的不够、推广及后续促销评估的不力。在旺季或节日促销前，时机的把握尤为重要。推广中，促销时机上一旦被其它品牌领先，只会在推广中造成被动局面，其促销效果也将大打折扣。
5、产品的竞争力不够、政策支持力度有限。在王老板看来，其所的产品在包装上与同业其它品牌包装如出一辙，毫无个性可言，如没有宣传牌的提示，即便走近也很难发现是两个品牌的产品。如产品本身内在方面相差无几、品牌影响力逊色其它品牌，再在包装上失利和政策激励有限的话，是很难赢得顾客认同的。
除上述费用外，其它诸如：促销人员的素质与技能的欠缺；管理环节控制的不力；客情维护的不足导致的相关资源难以聚集；物流配送和KA回款周期过长；等等，也是影响和制约经销商难以盈利的重要因素。
对很多经销商而言，正是基于受制于上诸多内外忧患的因素，卖场成了进退两难之选。厂家做不好了，相关投入由公司承担，但若是由经销商针对卖场投入的实现不了盈利，空有品牌形象，则意味着丧失的不仅仅是资金上的直接亏损，更多影响的是所辖制的区域市场整体将受到很大的影响，甚至面临被取消资格的风险。
和王老板面临同样遭遇的经销商不在少数，对于他们来说，提及KA卖场恐怕三言两语难以道尽其进场前后的无奈。在利润和销量这两个考量要素面前，不知有多少品牌和商品都还没来得及和顾客混个脸熟，就已被淘汰出局。可以说，KA卖场，无论对于对进场失利，或者是正在卖场竞争的诸多品牌来说，慢慢成了一种食之无味、弃之可惜的鸡肋。
换个积极的角度来看，倘若将上述内外因素尽力规避至最小化，将进卖场前后要做的工作谋划好并执行到位，迈过非盈利这个坎，也不是没有机会。
进卖场前期：事皆谋为先
1.摸底KA
进入卖场前，明确拟谈判的对象、自身具有的优势、产品特点、合作模式、进场条款明细、借款周期与方式、合作切入点及为对方带来的利益点（既包括带给卖场的，又包括针对谈判对象的客情公关）等。经销商需要对卖场方人气、营业额、关联性营业额、周边商业环境、卖场方相关费用、政策，以及负责谈判的卖场方负责人，进行一个细致的摸底；对所的品牌样板市场、竞争性产品销售与推广策略表现进行一个周期性的观察，以便制订一个可行的销售预估和推广计划，更重要的是，向的品牌总部驻当地分支机构、卖场方争取尽可能多的支持性资源和理想的产品陈列与堆头码放位置。
2.细化策略
如果进入卖场前，未进行充分细致的调研，那么，在制定投入产出规划时，则缺乏详实的参考依据。计划产品推广启动期需用多长时间？实现盈亏平衡需要多久？实现利润提升需要多长时间？每阶段品牌知晓率、产品品尝、购买率增长多少？不同阶段推广力度多大？推广期间费用整体投入在多少？这些都需要在合作前期调研基础上，制订一个系统的策略规划。具体可从如下几方面着手：
1、入场前的谈判策略：明确对厂家和卖场方方面的进场支持及进场相关的细目，如：结款周期、进场费用、产品上架费用、促销员管理费用、厂家的进场支持政策等，做到知己知彼，从中发现合作机会和确立谈判主题内容。
2、进场后的宣传策略：产品陈列、堆头周边那些利于吸引顾客眼球、提高自身产品知名度的宣传形式可以借用，如：促销海报、LOGO导示牌、产品宣传海报、促销卡、宣传折页等，并以此可以作为谈判筹码，争取厂家和卖场方的支持。
3、终端促销策略：在进入卖场前，前期对竞品在卖场推广表现的策略已经有了一个清晰的认知，对自身品牌进入卖场后如何推广，采取什么样的形式应该有一个清晰的年度促销计划与预算，并进行季度和月度的分解；同时，还要结合卖场方相关开展活动的规律及新型节假日特性，将推广活动资源整合或借用到最大化。同时，还需要确定的是产品上架期、推广期促销主题、促销力度、促销形式、宣传形式、促销费用、终端生动化布置等促销关键要素的制订等。
4、客情攻关策略：这方面攻关的重点包括针对厂家和卖场方两个层面。针对厂家驻当地机构负责人，积极进行沟通和反馈，建立一种良好的厂商关系；针对卖场方的关键人员和与卖场方关联性比较强焦点、热点，如：财务、仓储、商场经理、柜台经理与主管，通过店庆、节假日主题促销活动、对方生日、婚宴等，进行客情沟通与维护，建立一种有好的合作或朋友关系，以便于在品牌或产品推广中，争取有利资源。
5、竞争策略：具体说，针对拟将上市的产品，结合前期获取的竞争情报，制订产品策略，确立形象产品、阻击性产品、利润产品、上量产品；制订价格策略，确立导入期的新品上市价、推广期的折扣价、节庆期间的产品特价等。
3.攻心为上选对人
针对卖场方负责人员，要求其所的品牌厂家，协同或选派合适的业务开发人员进行进场前的谈判，以谋求更多的推广资源。同时，还需要确定进驻卖场后负责日常客情沟通的卖场维护人员、促销人员。进入卖场前的谈判，可以说是最大限度地争取和保障经销商自身利益的关键环节，应引起经销商重视和关注。而许多像王老板一样的经销商，往往会在谈判策略上掉以轻信，缺乏一种系统的谈判策略。
先争取信任。对经销商来说，一旦取得了对方的认同，也就意味着争取了谈判的时间和，并利于获取有价值的信息，便于在具体谈判中，有针对性地提出合作需求。
是客户，也是朋友。同卖场方关键人物之间的沟通和交流，不是单次的沟通和谈判，而是需要数次的沟通，以至于以后还需要进行工作上的对接。这些人物是促成今后合作和利于自身品牌或产品推广的合适人选，需要通过营销人员的努力，尽快建立从客户到朋友的一种关系。
找准需求，有条件地满足。找出对方关注的话题和合作需求利益点，以自身在这方面的优势，逐步导入正题，适时表明自身的合作需求，自身的合作需求主要是指进场费、堆头费、DM费、促销费和售点广告费、节庆费、店庆费、开业赞助费等方面费用的优惠让步。
进卖场中期、后期：边打边进边修正
1.管理机制要匹配，理顺关系
一般来讲，经销商发展到一定的规模后，会设立相应的智能开发部门，如县级市场的批发分销组，终端零售组，KA渠道开发组等，而KA渠道开发组，在很多食品经销商占有举足轻重的位置。KA卖场渠道不同于别的渠道，需要匹配的职能开发人员相应要具有较高的专业技能，所以一方面，需要挖掘、培养和引进高素质的专业开发人员，同时还要针对KA卖场渠道的开发与推广，设立推广和导购人员，协同卖场渠道开发人员开展有针对性的推广配合活动。
作为经销商，在进入卖场之后应及时理顺三种关系：一是与厂家或厂家驻当地分支机构的关系，通过专业推广人员与厂家或厂家驻当地机构进行日常业务对接，争取对方更多的促销资源支持。二是理顺与卖场方面之间的关系，通过专业开发人员、推广人员、导购人员以及相应的促销支持等方式，建立一种快速反应与沟通机制，确保信息传递上的及时性、推广策略的匹配性、推广时机选择上的一致性。三是理顺与消费者之间的关系，通过产品、导购人员以及顾客的信息意见反馈等，及时针对推广或产品上的不足进行改进和完善，赢得顾客的认同。四是理顺与所的品牌驻当地分支机构和总部之间的业务合作关系，进行业务沟通和对接，尽可能地获取更多的促销支持资源。
2.眼观六路听八方，推广创新紧相扣。
制订和开展任何一项推广行为，并非看到对手开展了才想起开展，借助自身及品牌总部驻当地分支机构现有人员，明确推广目的的同时，还需要从推广主题的选择、推广形式的采用、推广力度的大小，结合竞品的以往或目前的推广表现进行灵活制订。由此，开展一项促销活动，前提是对竞品进行一个整体的把握和了解，以制订出更有针对性的推广策略。在推广方面，注重创新的同时，还要考虑推广活动的系统性、延续性，真正做到步步紧逼，环环相扣，使得竞争对手无法很快地模仿或跟随。
3.及时总结，提高推广成效。
一项推广行为，甚至是一场简单的折扣促销活动，开展的过程中以至于结束后，要及时进行修正，边调整边结合终端竞品策略的变化，进行灵活调整、应对和总结，分析得失和销售效果，从品牌知晓度、销量和利润几个关键指标进行同期和前后进行对比分析，从中找出存在的不足，以便及时进行改进和完善。
4.强化管理，配套资源要强规范。
促销推广策略范文2
市场营销主要包括市场调查与研究，环境分析，市场细分，市场定位，产品开发，定价，渠道，促销等一系列经营活动。即企业认识目前未满足的需要和欲望，估量和确定需求量大小，选择和决定企业能最好地为其服务的目标市场，并决定适当的产品，劳务和计划（或方案），以便为目标市场服务。
在整个市场营销过程中，要想达到营销目的，往往会采取各种策略来吸引消费者消费，比如市场定位策略，4p策略（产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略），6p策略（产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略、政治力量策略、公共关系策略）等，这些策略也被企业用到了淋漓尽致。
二、新时代微营销的策略
（一）利用一切机会和方法发展粉丝
卖家想要利用微信或微博等平台来推广产品信息，必须有大量的粉丝，尤其是忠诚度高的粉丝和可能购买的粉丝，所以现在卖家会在各种会议，聚会等场合下发展粉丝，比如让朋友关注自己、扫描二维码等方式成为自己的粉丝。
（二）发软文讲故事策略
很多卖家把产品的历史，品牌来历，品牌名称等编成一系列的故事，从而满足大家喜欢听故事的特点，让大家对品牌和产品有一个系统的了解和认识。
（三）把产品卖点无限放大
往往产品要卖得好，总是会有卖点让大家去追，比如食品的原生态、安全的卖点，是现在消费者更加注重的方面。卖家就会通过图片、消费者推荐等方式来放大卖点，促进消费。
（四）有固定的网络店铺
通过微营销平台可能把产品的卖点推广出去了，但是客户想更加详细的了解你的产品，就必须有一个展示产品的地方，那就是网店，现在也有一种微店。在这里卖家就可以和消费者进行买卖谈判，探讨成本、价格、发货等问题。
三、微营销在市场营销活动中如何使用？
首先，在市场营销前期活动中，如何利用微营销工具进行市场调查与研究？微信或微博的粉丝往往存在于各行各业，有自己的亲朋好友，也有网络粉丝，要想得到有效的市场信息，不必通过传统的实地调查，发放纸质调查问卷等方式进行调查，而可以通过在微博或微信等平台上有奖征集活动，通过一些有趣的测试来调查顾客的内在需求，这样不仅使市场调查活动不再那么枯燥和功利性十足，还可以增加粉丝的互动，甚至引起更多的粉丝关注。
其次，在市场环境分析中，主要包括宏观环境（政治环境、经济环境、人口环境、文化环境、自然环境等）和微观环境（内部员工、竞争者、供应商、分销商、媒体、政府、公众），在分析的过程中，也可以利用粉丝的不同职业来了解相关信息。
第三，至于市场营销中的市场细分活动，对于微营销来说非常有必要，因为前期的粉丝添加可能只是为了增加关注度，让粉丝直接互相推广，这样会导致粉丝中有一部分并不是自己的目标顾客，那么卖家在发一些推广产品的信息时就有些盲目，精准度不高。卖家有必要把自己的粉丝分分类，针对不同的粉丝采取不同的推广方式和内容设计，比如对于直接用户来说，更想了解的是产品有没有优惠，如何发货，是否有礼品等，而对于其他粉丝来说，主要是让他们知道我们的品牌，产品优势，产品作用等，这样方便粉丝推荐购买。
第四，市场营销活动中的产品策略，在微营销中就不再像传统的产品策略那样注意包装和外形，而是更注重产品的实用性，包括产品的组成成分，材质，作用，原理，使用方法等，这样才能赢得粉丝的信任，进而产生促销作用，而包装和外形已不是最重要的因素。
第五，定价策略，传统的市场营销可能要在定价上下很大功夫，比如新产品定价（撇脂定价策略、渗透定价策略、满意定价策略），产品组合定价策略（生产大类的定价、可选产品定价、必选产品定价、附加产品定价、产品捆绑定价），价格调整策略（折扣和补贴定价、分层定价、心理定价、促销定价、地区定价、国际定价）。而在微营销时代，更多的是考虑粉丝的爱好、兴趣、甚至是对卖家的信任，定出比较合理的价格，或者是针对一些社会热点问题和敏感时期所采取的特殊定价，粉丝都会很容易接受，而不再是无休止的讨价还价。
第六，渠道策略，传统的渠道主要有商、分销商、零售商等，而在微营销时代下，这些渠道商可以直接忽略，因为有了渠道商往往还会太高产品的价格，包括还会造成很多繁琐的售后服务，在粉丝经济时代，这些问题就迎刃而解了，粉丝对卖家的信任，和卖家的直接沟通避免了不必要的成本加成和售后服务。
第七，促销策略，传统的促销策略有很多，包括广告、样品、优惠券、付现金折扣、特价包装、赠品、奖励、免费试用、商品保证、打折促销、派送产品、销售市场展示和表演等。而微营销可以在这些促销策略的基础上，借助朋友圈转发、粉丝分享推荐、公布客户或朋友的购买订单记录等手段来进行促销，这样的效果更具说服力，因为朋友之间的推荐分享就相当于传统营销中的熟人介绍业务，成交率非常高。
四、微营销需要注意的问题
卖家在微博、微信、朋友圈做推广的时候切记以下几点：
（1）广告不能发的太多，太频繁，甚至刷屏，这样会被直接屏蔽或删除好友；
（2）要针对你对朋友圈的了解发一些他们感兴趣的话题，同时渗透入你的主题，这样避免产生反感；
促销推广策略范文3
到底是什么环节出了问题？在经过几轮大区经理的轮换后，新到任的大区经理张经理开始认真思索这个问题。
A企业在全国施行一盘棋的推广策略，几次大型的促销活动都是各个区域统一执行，对于市场基础较好的区域，促销策略如鱼得水，效果明显，对于S区域而言，基本本身就不扎实，促销效果一般，而公司高管一直不认可A品牌在S区域弱势的事实，将原因全部归结到人员的身上。
如何进行合理的市场定位并据此来确定推广策略显得尤为重要，只有科学合理的提供真实的市场依据，才能让公司放下架子，重新审视S区域。
消费者是产品的终结者，营销的一切工作都是围着消费者来做的，只有搞明白消费者想什么和想要什么才能找到定位的突破口！
张经理刚刚到任后，就开始从终端的消费者入手，先吃透消费者，再进行各项策略的调整。
区域内了解消费者的几个内容：
首先了解什么：要了解区域内的文化特点、消费者的主要消费特征、识知品牌的细节、影响其购买的主要因素、消费的主要渠道、所关心产品的利益点等等，也就是要找到影响和决定消费者购买的关键点。
只有找到关键点，才能合理的调整区域内的资源一边与区域的文化相匹配、一边与消费者识知品牌的细节相匹配、一边与竞争态势相匹配。一手是方向、一手是推广、一手是竞争。
张经理总结了一下，以前的推广风格就是紧盯竞品，推广策略也是随着竞争对手变化而变化，而竞争对手的变数又是最多的，所以人员都很累，又不见成效，属于跟着竞品凑热闹。盯竞品并没有错，只是盯的过分失去了自身的重心。
通过消费者倒推的战略才能使我们步步为营，为应对竞品而制定的战术属于耍点小聪明，也只有和消费者找到感觉，才能保证我们的推广方向和策略不会错！
其次怎么了解：了解消费者并不是一件简单的事情，区域内了解消费者费用上又不支持去找专业的调研公司，只能找几个简单有效的办法去了解。
张经理设计了一套调研问卷，分渠道进行调研，这项工作由渠道的业务人员完成，对于KA卖场由导购来进行。考虑到消费者的配合情况，问卷设计了十个问题，简单易答，同时准备了小礼品，以调动消费者的参与热情。
这十个问题具有一定的代表性，从品牌喜好、喜好原因、主要购买场所、购买时隔及时间段、消费量、了解品牌途径、理想价位、最受吸引的促销形式、口感偏好、职业、家庭人数、性别等展开，对于消费者不愿意接受调研和不认真填写的问卷进行作废，以保证数据来源的准确性。
在初到市场的20天内，张经理每天都在终端门店进行抽样观察，站在堆头或货架的旁边，观察消费者的购买行为，并设计了观察的时间段，判断人流量的高峰期，同时也观察导购的工作表现，以便日后进行针对性的培训和指导。
每天晨会后，张经理都要与业务人员进行单独的交谈，在走访的门店的时候，也与导购交换看法，通过一线人员的视觉来分析消费者，有时候也会随机询问消费者，来证实一线人员的结论。
在走访市场的时候，张经理也会到客户那里进行访谈，搜集客户对于消费者的看法，对于本地的客户，也能从非专业的视觉反映出一些客观的结论。
张经理将调研问卷、不同渠道门店的现场观察、一线人员的交流、随机询问消费者、客户的交谈综合起来，进行逐条的疏理，找到有针对性的答案。
最后：张经理究竟需要哪些结论呢？为此，他根据调研结论设定了一些策略的定位方向。
消费者对于不同品牌的喜好比例，确立自身品牌在市场中的地位，以此确定在区域内整体运作策略。
消费者喜欢不同品牌产品的主要因素，进行合理的排序，确立针对消费者的主要推广方向和推广战术。
了解消费者购买同类产品的主要场所来确定渠道的策略，设定推广的重点渠道，匹配重点资源进行推广。
消费者购买的周期及主要时间段，也指导了促销的频率和周期，密切和消费者进行衔接，保证促销效果。消费者日常购买量的调查，帮助张经理合理的推算出区域内整体消费潜力；消费者了解和识知品牌的途径，也确立了区域内的宣传策略。
价格体系一直都是终端的重头戏，了解消费者接受价格的区间，也就合理的制定出了具有卖力的价格体系，获得终端的价位优势。（流程参照下图）
消费者喜欢不同产品类型的比重，也确定了产品策略。
张经理通过消费者倒推最终确定了品牌的市场、推广、渠道、促销、宣传、产品和价格的不同定位，依据定位重新审视现有的组织架构，重新确立具有针对性的管理策略。
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目录
第1章 没有不能推广的店铺，只有不会推广的掌柜
1.1 分析自己店铺的经营现状
1.1.1 人均浏览页面数
1.1.2 人均页面停留时间
1.1.3 店铺后台数据分析
1.2 明确推广目的
1.2.1 追求浏览量
1.2.2 追求销售量
1.2.3 追求销售额
1.3 规避推广中的误区
1.3.1 规避推广的认识误区
1.3.2 规避推广的行动误区
1.4 通过店内推广留住上门的顾客
1.5 通过店外推广拉来更多的顾客
1.6 推广中有舍才会有得
1.7 赢在执行，贵在坚持
第2章 店内推广之留客秘诀
2.1 策略制胜——有的放矢不迷茫
2.1.1 确立目标顾客群
2.1.2 寻找优质货源
2.1.3 找准店铺定位
2.2 一图胜千言——准备出色的商品图片
2.2.1 拍摄器材的准备
2.2.2 选择和商品搭配的背景
2.2.3 寻找能让图片增色的道具
2.2.4 做好拍摄前的准备
2.2.5 营造最佳的拍摄环境
2.2.6 分别表现商品的全貌和细节
2.2.7 使用图像处理软件修饰图片
2.3 店铺装修——好店要有好门面
2.3.1 设计有特点的店招
2.3.2 制作个性名片
2.3.3 拓展促销区功能
2.3.4 美化商品描述页面
2.4 学做“标题党”——设置精准的商品标题
2.4.1 精炼关键词
2.4.2 囊括重要特征
2.5 定价策略——价格决定成败
2.5.1 增加销售量的定价策略
2.5.2 增加销售额的定价策略
2.5.3 运费设置的策略
2.6 文字描述——让商品多些看点
2.6.1 准确描述商品属性
2.6.2 真实形容使用效果
2.7 分类设置——建设方便快捷的购物通道
2.7.1 确定商品分类
2.7.2 建设分类引导
2.8 让商品推销“同伴”——加一销售法
2.8.1 为同类商品做“导购员”
2.8.2 为可搭配商品做“导购员”
2.8.3 为同等价位商品做“导购员”
2.9 打消疑虑——坚定顾客的购买信心
2.9.1 解决顾客对售后的疑虑
2.9.2 解决顾客对包装的疑虑
2.9.3 解决顾客对物流的疑虑
2.10 做有效果的促销活动——做促销就是在战斗
2.10.1 确立促销战术
2.10.2 实施促销行动
2.11 自定义区妙用——增强店铺的吸引力
2.11.1 办场“商品推介会”
2.11.2 用宝贝展台开“掌柜影展”
2.11.3 在自定义区做顾客互动
2.12 客服赢天下——打造至尊客户体验
2.12.1 专业的产品知识
2.12.2 谦和的服务态度
2.12.3 良好的沟通能力
2.13 增值服务——拥抱变化新思路
2.13.1 消费者保障计划
2.13.2 钱掌柜网店版
2.13.3 VIP制度
2.13.4 爱心捐赠
第3章 店外推广之拉客妙招
3.1 店外信息接触点——攘外必先安内
3.1.1 让图片起到美化窗口的作用
3.1.2 让商品标题符合搜索规则
3.1.3 让你的价格能触动人心
3.2 商品上架技巧——抓住销售最佳时机
3.2.1 得到流量的黄金时间表
3.2.2 在最佳时机上架宝贝
3.3 联合推广——你好我好大家好
3.3.1 商品间的联合推广策略
3.3.2 店铺间的联合推广策略
3.4 感情营销——口碑是最好的推广
3.4.1 唯客独尊
3.4.2 增强店铺粘性
3.5 付费推广工具——花一毛赚一块的诀窍
3.5.1 淘宝直通车
3.5.2 淘宝客
3.6 评价管理——有创意才有说服力
3.6.1 给他人评价的广告创意
3.6.2 把劣评变成最佳广告位
3.7 传统推广方式——有效才是硬道理
3.7.1 论坛发帖针对性
3.7.2 博客推广覆盖强
3.8 其他的店外推广方式
第4章 循环推广法
4.1 用店内留人带动店外拉客
4.1.1 用留人工作带动PV值
4.1.2 用PV值提升商品的人气指数
4.1.3 用人气指数提升商品的搜索排名
4.2 利用拉人工作让店铺永续经营
4.3 拓展网络销售渠道
4.3.1 常见的网络零售渠道
促销推广策略范文5
为了提高商的终端管理、销售技能，提升商促销推广的投入产小比和活动效果，现代家电商学院有针对性地组织了以终端管理和促销推广为主题的商研修班。7月12日－14日，我们第二次走进沈阳，继团队建设主题之后，又就商普遍关心的终端管理及促销推广问题展开了研修。本次研修班，请到了郑乾宏、沙宗磊、杨玉坤等商学院讲课侪受学员赞誉的实战派的营销讲师，可以说是打造了一期以精品课程，精品讲师为特点的粘品牌。来自东北及济南、天津等区域的商以及部分零僻商参加九比次研修班，内容的设计和讲师的选择得到了他们充分的肯定。
家电终端建设60问
讲师：郑乾宏 维思蛊世品牌营销顾问有公司
在大多时候，商因自身实力及厂商的制约，很难在“硬终端”上有所作为，但是商却能够借助导购队伍的体系性建设，把持“软终端”，增强自己在厂商体系中的话语权和建议权。因为，所有产品的宣传、促销、渠道建设都为了终端的“临门一脚”服务――即顾客的实际购买。因此，导购的管理、招聘、考核、激励等内容是终端建设的重要内容。而对于商来说，终端的建设，业务和导购人员的培训也是必不可少，商怎样培训?培训课件怎么开发?应该在什么时机?采取什么方式培训?常用的培训辅助工具有哪些?临促怎样管理和培训?终端促销不可不知的21条军规又是什么呢?家电终端建设60问以问答的形式深度解析了商终端建设的具体问题。
实战中的促销与推广
讲师：沙宗磊 锋睿天行致胜工作室
沙宗磊讲师总结了促销推广的精髓所在：即销字当先，促字巧思；所有没有销量的促销都是违反商道的；推广是促销的前伸与后延；不以销量为目的的推广都是无效的；促销主题是销，推广主题是品牌，核心目的还是销。课程从中小城市市场推广促销的策划与实践，节假日促销活动的策划。组织与执行，大型城市市场推广促销的策划与实践，市场推广的精髓把握及环节设计等几个版块延展开来，通过学员的讨论和互动，使大家深刻地理解了促销推广的精髓所在。
县乡市场推广的策划与实践
讲师：杨玉坤济南朗旭商贸有限公司
中国市场层级非常深，精耕细作下的县乡市场已成为厂商关注的重点。县乡市场的推广与大城市有着显著区别，要想操作好县乡市场的推广活动，必须要因地制宜，充分考虑到当地市场特殊性。那么，怎样才能做好县乡市场的推广?课程从县乡市场的特点，县乡市场的开发和营运，促销活动的过程控制与效果评估，县乡市场的促销策划案例分销和讨论，如何与厂家联动推动促销?等几个角度，深度解析了县乡市场的推广策划与实践，以供学员活学活用。
家电商生存挑战与发展机遇
讲师：傅教智 北京《现代家电》杂志社
商在家电流通环节承担着重要的职能，发挥着自身的价值。然而商的生存环境却在不断恶化，商的地位也受到了挑战。在这种背景下，商怎样应对挑战，寻求发展机遇?其宗旨就是做大后及时做强。具体来说，可以向安装服务类属性较强的产品发展；小电器的发展主要方向是健康、省心，电子商务化；谨慎考察企业，选择健康良性的厂家；顺应厂家战略，不要挑战厂家的底线；中小品牌可以有条件选择；适应零售变革需要，与零售商搞好合作；借鉴他人经验，拓展知识视野。
商战略思维的培养及运用
促销推广策略范文6
关键词:险种;费率;促销;竞争策略
一、营销组合策略
保险公司的营销组合也包含着产品、价格、分销、促销策略。其中产品即险种，价格即费率。险种和费率是决定着保险公司是否永续经营的重要因素。
1、险种策略
1）险种开发策略。新险种是整体险种或其中一部分有所创新或改革，能够给保险消费者带来新的利益和满足的险种。新险种开发的程序包括：构思的形成、构思的筛选、市场分析、试销过程和商品化，新险种开发的具体问题已在前面阐述。其中包括：
（1）完全创新的险种。这是指保险人利用科学技术进步成果研制出来的能满足消费者崭新需求的产品。此种开发策略，需要前期大量投入和准确的精算，但能够使保险公司迅速占领某一特定的市场，是制胜法宝。
（2）模仿的新险种。是指保险人借鉴外国或外地的险种移植学习的，在本地区进行推广的新险种。目前各保险公司采用此法较多，此开发策略成本较低，风险较小，但市场已被部分覆盖，扩张有一定难度。
（3）改进的新险种。是指对原有险种的特点、内容等方面进行改进的新险种。这实际上是对老险种的发展，赋予老险种新的特点，以满足消费者的新需要。此开发策略风险最小，在受顾客欢迎的险种中进行改进，易获得重复购买。
（4）换代新险种。是指针对老险种突出的某一特点，重新进行包装，并冠以新的名称，使其特点有显著提升的新险种。这种做法比完全创新险种的研制要容易些，向市场推广的成功率也高些。
2）险种组合策略。险种组合策略包括扩大险种组合策略、缩减险种组合策略和关联性小的险种组合策略。
（1）扩大险种组合策略。扩大险种组合策略有三个途径：一是增加险种组合的广度，即增加新的险种系列；二是加深险种组合的深度，即增加险种系列的数量，使险种系列化、综合化；三是险种广度、深度并举。按照第一种途径，保险公司应在原有的险种系列基础上增加关联性大的险种系列，按照第二种途径，保险公司应把原有的险种扩充为系列化险种，也就是要在基本险种上附加一些险种，扩充保险责任。可见，险种系列化使得保险消费者的需求获得更大的满足。
（2）缩减险种组合策略。这种策略是指保险公司缩减险种组合的广度和深度，即减掉一些利润低、无竞争力的保险险种。保险公司可在保险市场处于饱和状态且竞争激烈、保险消费者交付保险费能力下降的情况下，集中精力进行专业经营而采取的策略。具体做法是将一些市场占有率低、经营亏损、保险消费者需求不强烈的险种予以取消，以提高保险公司的经营效率。
（3）关联性小的险种组合策略。如财产保险的险种与人身保险的险种关联性较小，但是随着保险市场需求的开发和保险混业经营的开展，这些关联性小的险种组合将更能满足保险消费者的需求。例如，家庭财产保险与家庭成员的人身意外伤害保险的组合，房屋的财产保险与分期付款购房人的人寿保险的组合，将形成具有特色的新险种。
3）险种生命周期策略。险种生命周期是指一种新的保险商品从进入保险市场开始，经历成长、成熟到衰退的全过程，险种的生命周期包括介绍期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。
介绍期的营销策略。险种介绍期是指险种投放保险市场的初期阶段，其特点是：第一，由于对承保风险缺乏了解，所积累的风险资料极为有限，保险费率不尽合理；第二，由于承保的保险标的数量极为有限，风险分散程度较低；第三，由于保险费收入低，而投入的成本较高，保险公司利润很少，甚至会出现亏损。因此，保险公司通常采用的营销手段有：①快速掠取策略，即以高价格和高水平的营销费用推出新险种；②缓慢掠取策略，即以高价格和低水平的营销费用将新险种投入保险市场；③迅速渗透策略，即用低价格和高水平的营销费用推出新险种；④缓慢渗透策略，即用低价格和低水平的营销费用推出新险种。
成长期的营销策略。险种成长期是指险种销售量迅速增长的阶段，其特点是保险公司已掌握风险的出险规律，险种条款更为完善，保险公司费率更加合理，保险需求日益扩大，风险能够大量转移，承保成本不断下降，等等。因此，保险公司应采取的营销策略包括不断完善保险商品的内涵，广泛开拓营销渠道，适时调整保险费率，确保售后服务的质量，以尽可能地保持该险种在保险市场上长久的增长率。
成熟期的营销策略。险种成熟期是指险种销售量的最高阶段，其特点是险种的利润达到最高峰，销售额的增长速度开始下降，市场处于饱和状态，潜在的消费者减少，更完善的替代险种开始出现。因此，保险业应采取的营销策略有：①开发新的保险市场，如原来主要以城市人口为对象的养老保险，可以转移到农村，开办农村养老保险。②改进险种，如在承保些特殊保险标的时，适当增加保险责任。③争夺客户。对于向其他保险公司投保同一保险标的投保人，可采取适当降低保险费率或提供优质服务来吸引他们。
衰退期的营销策略。险种衰退期是指险种已不适应保险市场需求，销售量大幅度萎缩的阶段。这一阶段的特点是，保险供给能力大而销售量迅速下降，保险公司的利润也随之下滑，保险消费者的需求发生了转移，等等。因此，保险公司要采取稳妥的营销策略，如不要仓促收兵，而是要有计划地、逐步地限制推销该险种。此外，还应有预见性地、有计划地开发新险种，将那些寻求替代险种的消费者再一次吸引过来，使险种淘汰期尽量缩短。
2、费率策略
费率策略是保险营销组合策略中最活跃的策略，与其他策略存在相互依存、相互制约的关系，保险费率策略有如下几种：
1）低价策略。指以低于原价格水平而确定保险费率的策略。实行这种定价策略的目的是为了迅速占领保险市场或打开新险种的销路。但是保险公司要注意严格控制低价策略使用的范围，实行低价策略，是保险公司在保险市场上进行竞争的手段之一，但是如果过分使用它，就会导致保险公司降低或丧失偿付能力，损害保险公司的信誉，结果在竞争中失败。
2）高价策略。指以高于原价格水平而确定保险费率的策略。保险公司可以通过实行高价策略获得高额利润，有利于提高自身经济效益，同时也可以利用高价策略拒绝承保高风险项目，有利于自身经营的稳定。但是保险公司要谨慎使用高价策略。因为，保险价格过高，会使投保人支付保险费的负担加重而不利于开拓保险市场；此外，定价高、利润大，极容易诱发激烈竞争。
3）惠价策略。指保险公司在现有价格的基础上：根据营销需要给投保人以折扣费率的策略。实行优惠价策略的目的是为了刺激投保人大量投保、长期投保，并按时缴付保险费和加强风险防范工作等。优惠价策略主要有以下几种：（1）统保优惠。如某个律师协会为所有律师统一投保职业责任保险，由于是团体保险，保险公司可以少收一定比例的保险费，因为统保能为保险公司节省对单个投保人花费的营销费用和承保费用。(2)续保优惠。现已投保的被保险人如果在保险责任期内未发生保险赔偿，期满后又继续投保的，财产保险公司通常可按上一年度所交保险费的一定比例对其给予优惠。(3)趸交保费优惠。在长期寿险中，如果投保人采取趸交方式，一次交清全部保险费，保险人也可给予优惠，因为这样减少了保险人按月、按季或按年收取保险费的工作量。(4)安全防范优惠。例如，财产保险的条款中规定，保险人对于那些安全措施完善、安全防灾工作卓有成效的企业可以给予一定安全费返还。(5)免交或减付保险费。如人身保险中子女婚嫁保险规定，如果投保人在保险期限内死亡或完全残废无法继续交保险费时，保险人允许免交未到期部分的保险费，而其受益人仍继续享受其保险保障。转4）差异价策略。这一策略包括地理差异价、险种差异价和竞争策略差异价等。地理差异价是指保险人对位于不同地区相同的保险标的采取不同的保险费率。险种差异价是指各个险种费率标准和计算方法都有一定的差异。竞争策略差异价的主要做法有：第一，与竞争对手同时调整费率，以确保本公司在保险市场占有的份额；第二，在竞争对手调整费率时，保持原费率不变，以维护本企业的声誉和形象；第三，采取跟随策略。在已知竞争对手调整费率时，先不急于调整本公司的费率，待竞争对手的费率对市场销售产生较大影响时，才跟随竞争对手调整相关费率。采取哪种策略需根据保险公司的市场地位而定。
3、促销策略
1）广告促销策略。广告是通过大众媒介向人们传递保险商品和服务信息，并说明其购买的活动。广告是保险促销组合中的一个重要方面，是寻找保险对象的有效手段。广告的作用主要有：(1)树立企业形象；(2)介绍新险种服务项目或营销策略；(3)宣传社会对保险公司的评价；(4)促使保险消费者接受保险营销的手段等等。广告适用于向地域分散的受众进行宣导，不能有区别的选择客户，并且费用高，反馈迟缓。
2）公共关系促销。公共关系对保险营销能够产生积极的作用。保险公司最需要依靠企业的诚信来树立形象，可运用的公关工具有新闻报道、公益活动、书刊资料、视听资料、电话，等等。此种方式收效缓慢，但效果持续时间长。
3）推销策略。推销是指保险营销员直接与客户接触洽谈并宣传介绍销售保险商品的活动。人员促销在保险营销组合中起着不可取代的重要作用，尤其是人寿保险公司，人员促销是其主要的营销手段。因为通过推销，保险消费者可以直接获得有关保险公司和保险商品的详细信息，营销人员也可以直接了解潜在客户的购买企图和态度。可见，人员促销帮助保险公司与客户之间架起了一座桥梁，有利于双方的沟通。营销人员的主要任务有：(1)招揽新保险业务；(2)做好销售服务；(3)收集信息，提供保险公司资信和挖掘潜在的客户资源。此种策略尤其适用于高端的客户和复杂的产品，但成本较高，管理量较大。
4）营业推广策略。是指企业采取各种特殊手段来刺激、鼓励、推动分销渠道销售产品、或公众购买某种产品的促销活动。营业推广的唯一目的就是要刺激销售。保险公司的营业推广分为两类：促销的对象是分销渠道成员（例如保险人）的营业推广被称之为同业推广；促销对象是消费者的营业推广被称为消费者推广。营业推广被保险公司广泛运用，因为它的促销效果明显。但是营业推广的促销效果通常是短期的，如果不分对象、条件和环境，滥用这种促销手段，会给企业造成不利的影响。
二、竞争策略
1、竞争地位
根据保险公司在目标市场上所起的作用，可将这些公司的竞争地位分为四类，即市场领导者、市场挑战者、市场跟随者和市场拾遗补缺者。
1）市场领导者策略。市场领导者是指在保险市场上占有市场最高份额的保险公司。它通常在保险产品开发、保险费率变化、保险促销强度等方面领导其他保险公司。无论领导者是否受到赞赏或尊敬，其他公司都不得不承认它的领导地位。但是领导者也必须随时注意其他公司的动向，不使自己轻易丧失良机，失去领导地位。因此，市场领导者通常采取的策略是：(1)扩大总市场，即扩大整个保险市场的需求；(2)适时采取有效防守措施和攻击战术，保护其现有的市场占有率；(3)在市场规模保持不变的情况下，扩大市场占有率。
市场领导者扩大整个保险市场，是因为它在现有市场上占有率最高，只要市场的销售量增加，它就是最大的受益者。市场领导者既可以采取扩大营销的方式来提高其市场占有率，又可以采取各种防守措施来保护其市场占有率。
2）市场挑战者策略。市场挑战者是指位于行业中名列第二或三名的保险公司。它们以市场领导者、经营不善者或小型经营者为攻击对象，以扩大市场占有率为目标，选择进攻策略。市场挑战者最常用的策略是正面攻击、侧翼攻击、围堵攻击、游击战等。
3）市场跟随者策略。市场跟随者是指那些不想扰乱市场现状而想要保持原有市场占有率的保险公司。市场跟随者并非不需要策略，而是谋求用其特殊能力参与市场的发展，有些市场跟随者甚至比本行业的领导者获得更高的投资回报率。因此，市场跟随者必须懂得如何保持现有的客户，如何争取一定数量的新客户，每个跟随者都力图给目标市场带来某些独特的利益，如地点、服务和融资方面给予优惠和方便。市场跟随者须保持低廉的成本和优异的产品质量与服务，当新市场开放时，市场跟随者也必须很快打进去。跟随的策略有三种，即紧随其后策略、有距离跟随策略和有选择的跟随策略。
4）市场拾遗补缺者策略。拾遗补缺者是指一些专门经营大型保险公司忽视或不屑一顾的业务的小型保险公司。成为拾遗补缺者的关键因素是专业化。尽管有些专业化经营程度较高的保险公司在整个市场上占有率较低，但它们仍有利可图。
2、竞争地位与竞争策略的关系
每一保险公司在保险市场上都会利用或根据其竞争地位来决定采取相应的竞争策略，而采取特定竞争策略的保险公司也能达到某种竞争地位。保险公司根据自己的竞争地位来决定竞争策略时，除了要考虑自身的经营目标、实力和市场机会外，还应考虑的因素有：(1)竞争者无法模仿的策略，如人海战术；(2)竞争者不愿采用的策略，如放宽承保或理赔条件；(3)竞争者不得不追随的策略，如采用更优惠的分红办法；(4)竞争双方均获利的策略，如保险公司广泛宣传保险，使社会公众对保险产生良好的印象。
结论
在市场中采取怎样的竞争策略和营销组合策略，与企业的目标和定位密切相关，在众多新型保险企业参与竞争的市场中，在保险混业经营的背景下，采取适时有效的营销组合策略将成为竞争的法宝。新晨：
参考文献
[1]徐昆，保险市场营销学，清华大学出版社，2006-8
