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消费心理学研究的常用方法范文1
为什么越来越多的商场都是弧形的？
传统商场、购物中心大多是直线型的路线设计，所有的店分列在场所两侧。但现在，越来越多的购物中心都采用弧线的外观及路线了，尽管这么做更费钱。想象一下，你站在一排水平排列的店铺门口，只能看得见对面以及自己这一侧较近的店铺，却看不清稍远一些的店铺，除非他们有伸出的招牌。但如果每一层的店铺都是弧形排列，甚至是环形的，那么理论上一个人就可以站在任何一点上看到自己这一侧以及对面的所有店铺，从而增加他们被吸引过去的几率。
另一个原因是直线容易使人感到无趣。这就是为什么地铁、机场等公共交通枢纽的路线都是尽量做成直线，因为直线给人的感受是“赶快走”，满足快速疏散的需求。
为什么他们都爱“中庭”？
每个大型购物中心里都有至少一个以上的“中庭”，在这片开阔的空间里，有时是钢琴表演，有时是雕塑展览，有时是咖啡雅座。综合性购物中心的实质是包揽人一天所有的休闲时间，但是一般人逛了几个小时就会累，这时你需要喘口气才能接着逛，但商家不会让你出去喘气，这就是为什么购物中心一定要有“中庭”。作为建筑内部的“室外空间”，“中庭”是一个让你慢下来的地方。从行走疲劳的角度看，一个“中庭”的服务半径在250米左右，但如果从视觉的角度，则只有100米左右，超过这个距离还没有看见“中庭”，会让人觉得太闷，得不到“喘气”的机会。
他们的标准做法是：每100米左右会有一个小“中庭”，每250米左右会有一个大“中庭”。“中庭”的宽度和高度的比例也有讲究，一般在1：1至1：1.5之间，又高又窄容易让人觉得压抑，太低则会失去聚拢的作用和商业场所宏伟高端的感觉。尽管标准的“中庭”应该是露天式或透光式的，但现在很多场所已经不这么做了，这完全是出于节能的考虑，为空调、灯光预算省钱。
为什么扶手电梯不能在同一处上下楼？
许多商场的扶手电梯都是单向设计，每层有一处扶梯只能上楼，另一处扶梯只能下楼，两处还相距甚远。一路上楼虽然方便，但逛完想要下楼就要兜一个很大的圈子。另一种是“剪刀梯”，即可以在同一处上下楼的扶梯设计，看起来虽然方便，但其实每一次上楼或下楼都要兜一个圈子。这正是商场经营者的意图，希望把你在商场内的行走路线设计成一个环形，强迫你把这一层全部逛一圈。但现在随着商场竞争日益激烈，更加注重人性化的购物体验，一些商场开始启用了两套扶梯系统，方便人们以最短的路径行走。另外，扶梯的存在不能遮挡视线，比如，进门位置的正上方铺位是最容易被忽略的，因为人们总是一进门就会往前走。为了避免出现这样的死角，一楼的扶梯设置总是背对着主出入口的，这样你就需要转个身上楼，必然就会看到周边铺位。
为什么大商场内总是要走很远才能找到出口？
如果不算后门、消防门、地铁入口、内部通道等，一个商场只会设置一至两个主出入口连接城市道路，而且这两个主出入口不在一条直线上，相互无法看见。这是因为他们不希望你随意进出，而是希望你更多地停留在商场内部。在这一点上，与在店内设柜台的传统百货公司相比，两侧店铺环绕的大型购物中心会更加谨慎：他们不允许入驻的零售店铺开设自己的外门，因为如此一来，人们很可能就会仅仅停留在这家店，而无法被商场里面的其他店铺所吸引了。
洗手间为什么总是不好找？
内急时商场的洗手间仿佛像“隐形”了一样。到目前为止，国内商场的标准设计几乎都是一楼不设洗手间，即使上到二楼或三楼后，也要“曲里拐弯”深入到楼梯间里才能找到。这是因为，商场每层的租金都是递减的，二楼租金与一楼租金有时会相差近20%。如果地段较偏，或是新开业，那么二楼的租金更可能只有一楼的40%。商场经营者当然不希望占用收入可观的一楼空间设置洗手间了。
这么做还有个好处：拉动人流向上层转移，增加你用完洗手间后在商场停留、休闲的可能。同时，把洗手间设置在尽量深入、偏僻的位置，也是为了不占用商场的视觉展示面，如果在一家家店铺之间突然产生一个隔断，就会打破你逛店的连续性，因此最精明的做法就是利用已经存在的楼梯间。
电影院为什么总在购物中心顶层？
顶层的商场设置总是最伤脑筋的。一般来说，以二楼为节点，往上每层的人流量总是递减。一个人每上一层走到一个楼梯口，其实都面临着一个选择，是留在这层逛，还是上楼或者下楼，因为每一层的人继续往上走的概率只有30%。因此顶层设置的一定是一些目的性很强的消费场所。同样在顶层的还有KTV，以及一些能独立吸引人气的大型餐厅。那些油烟较多、面积较大的重型餐饮，如中餐连锁店，往往也设置在顶层，这样做不单是为了排放油烟方便，也因为这类消费场所能够负担的租金较低。但在遇到电影院的情况下，顶层的空间总会让位给后者。电影院的环境要求极为开阔：一个标准商铺的进深是16米左右，而一个电影院则可以做到30米，有时垂直电梯都无法直达，需要从下一层乘坐扶手电梯才能到达。
为什么百货商场一楼一般都是卖化妆品的？
首先考虑到人流量的原因。衣服的需求量总是商场里最大的，有时候甚至人满为患。如果一楼是衣服的卖场有可能会被堵的满满的，从外面看会跟菜市场似的;其次，无论是化妆品还是珠宝，都有着精美的包装和外形，就连充满嗅觉诱惑的香水和化妆品味道，也能成为吸引路人进入商场的秘密武器。这样，一楼专柜的形象好了，相当于给商场做了一个很成功的“面子工程”，就会给人这个商场档次很高的印象;最后，一楼的店面租金是最高的，一般化妆品及金饰的利润也是最高的，把它们放在一楼商场才不会“亏本”。
还好他们不全都是宜家
如果要说到商业路线设计，也就是“规定”你在店面中走动的路线，就不能不提到沃尔玛、宜家之类的大卖场。宜家销量好的原因之一就是它独特的“一线式”路线设计。你一旦进店，再要出来就是一件很“痛苦”的事。不管你愿不愿意，都得按照强制路径走完全部“迷宫”，才能够找到出口买单走人。但好在并非所有购物场所都是宜家。很多百货店和快速消费品牌追求效率，他们是不需要设计强制路线的。宜家的路线增强了消费者的“体验”，但反过来，其效率就会比较低，如果不是时间充裕的人，不会愿意去逛。反观ZARA、优衣库这样的快速消费品牌商店，他们没有所谓路线设计，而是整体平面布局，即如何在有限的空间里尽量展示更多的东西，在商品之间营造轻松自由的逛店体验，提高购物效率。
链接： 超市里的那些小心机
1.与视线平行的商品利润高，真正的物美价廉只需踮踮脚or 弯弯腰。
超市的商品摆放都有一个共同原则：你容易拿到手的永远是商家最想卖的。调查显示，销量最佳的物品摆放位置依次为：与顾客视线平行处、齐腰处和齐膝处。其中，与顾客视线平行处是超市货物摆放的最佳位置，可增加70%的销量。所以，超市一般把利润较高或者快过期的产品放在1.5米到1.7米的高度间，方便大家看到后随手就能拿取。
请记住：你只要踮踮脚或弯下腰，就可能选到物美价廉的产品。
2.最想卖的东西放右边，请用左手拿货。
超市利用人们习惯用右手的习惯，将最想推销的、利润较高的商品，放在主购物通道或展柜的右侧，顾客经过时，会被一些本不需要的商品激起购买欲。一般来说，体积较大的商品常放在入口处附近，这样消费者会用手推车购买大件商品，并在行进中增加购买。所以逛超市不妨多用左手拿货。
3.薄利多销品“守住”入口，“越往后越好”的心态要不得。
一般来说，挨近入口的地方，放的多是薄利多销、购买频率高的特价商品，以吸引你进门，比如书本、拖鞋、毛巾等，而烟酒等贵重商品一般放在超市中间偏后区。从消费心理学角度说，逛超市时，人们总认为前面的货物一般，里面还有更好的，所以往往越到最后买的越多。
4.新鲜商品摆最里面，你懂的。
酸奶、牛奶等物品，距离出厂日期最近的，即最新鲜的都放在里边。
5.蔬菜、水果利润最高，要最新鲜的就多走几步去菜场。
超市中的蔬果大多陈列在中心位置，有两方面原因：第一，心理学研究发现，由于人类早期长时间居住在阴暗的洞穴里，因此对色彩缤纷的食物有一种本能的兴奋，占有欲和购买欲容易被激发;第二，农产品是超市里利润率高的产品，大多数超市都将这个区域承包给供应商，虽然价格比菜市场贵得多，但在超市也能卖出去。
6.价格“拆东墙补西墙”，尽量只买你确定低于市场价格的。
超市里有一整套复杂的价格策略，你可能会看到“天天低价”、“5公里范围内最低价”等大幅吸引眼球的标语，但实际情况却并非如此。超市使用心理学上的“晕轮效应”，将食品、日杂等生活必需品的价格定低一些，让你形成这家超市商品比较便宜的印象，并且不自觉地以为所有东西都便宜。然后超市再将别的物品价格调高，把损失弥补回来。
比如一听可乐的价格比市面低，缺的那部分由不知名的毛巾、拖鞋等“补”回来。
7.现烤现卖以“味”诱人，食品气雾剂也有同样功效。
超市面包房中飘出的浓郁香味总让人无法抗拒。一般人认为现场烤面包、做熟食是为了“新鲜”，其实，这是超市的“嗅觉营销”。研究发现，食物的香味会刺激人体各种消化酶的分泌，调动与欲望相关的情感中枢，即使你不饿，也会在不知不觉中增加食品的购买量。有些超市不具备现场制作食品的条件，就会用特制的食品气雾剂喷在空气中。同理，超市里免费品尝的食品、饮料也会增加你购买的可能性，即使你不买他们推荐的牌子，也会不自觉地买些别的。
8.儿童的钱最好赚。
最容易出现购买冲动的是谁？孩子。儿童的消费是非理性的，并且占有欲很强，可以在情绪上操纵父母。正是利用这种消费心理，超市里有一套赚孩子钱的销售策略：第一种就是精心布置儿童产品（玩具、食品等）展柜;第二则是在孩子必经之路设“埋伏”，比如在中心过道展示，在商场内的自动扶梯两侧放上诱人的食品，既吸引孩子，也吸引了那些抵抗力差的成年人;第三种方法最隐蔽，由于孩子通常是妈妈带着，所以有些超市会把儿童产品摆在女性必需品附近。
9.买一赠一有猫腻，小心赠品已过期。
世界著名食品企业纳贝斯克食品有限公司多年的促销经验认为，折扣标志可增加销量23%。但其实也有陷阱：其一，有些商家悄悄提高商品价格后再附送赠品。比如一瓶洗发水本来20元，现在买一瓶洗发水赠送一块2元钱的肥皂，但洗发水的价格已被悄悄提高到22元;其二，许多超市常将快过期的商品与正品捆绑销售，消费者往往忽略它的生产日期。比如牛奶就常搞“买一箱送一箱”的活动，第一箱还没喝完，第二箱已经过期了。
10.特价区“混水摸鱼”，看清价格标签上的产品名称、重量。
超市里常常会搞促销，但有些促销却未必真便宜。比如在特价区会混有一些原价的东西;在大大的价格表下用不起眼的小字写了该商品的生产厂家，同时混放其他品牌，一些不细心的顾客容易误买;在服装区，把颜色、款式相近的不同牌子的衣服混放，只标便宜的价格，把高价的价签藏到不显眼的地方。很多特价商品也并不“超值”，比如，1瓶1.2升橙汁27.4元，3瓶放在一起“特价”81.3元，许多消费者乍一看以为能省很多，其实，算清这笔账之后发现，每瓶还是卖到了27.1元。
11.大包装有时比小包装更贵，计算器、智能手机需常备。
很多消费者会有“买得多比买得少实惠”的惯性思维，这也成为了超市的一种“销售心理战术”。逛超市时，你可以算一算，很多商品的大包装价格都比小包装贵。这种情况大多存在于休闲食品中，如饮料、薯片等。而且这些商品的重量、价格往往不是整数，比如480克、458克等，消费者一时也算不清到底哪种更划算。
12.被切开的水果“来历可疑”，即使坏了一点的水果，剩下的部分也有毒。
包装分切的水果可以吃多少买多少，这种销售方式表面看很方便消费者，其实来历可疑。超市每天都有大量水果因外观或变质等问题无法销售，一般的做法是化整为零，包装销售。有些超市的工作人员用刀把果蔬坏的部分切掉，剩下的切成小块，用保鲜膜包装起来，这样看不出一点儿问题，消费者买到的商品质量却可能大打折扣。
13.利用灯光以“色”引人，与自拍同理。
一些小超市中肉类专柜的上方会安装粉红色灯，能让鲜肉看起来更加诱人，等你买回家一看就不是那么回事了。因为暧昧的灯光往往让食品更娇艳，一般来说，肉类常用红灯光，面包类常用黄灯光，海鲜类常用蓝灯光。
