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酒吧营销管理方案范文1
关键词：任务驱动教学法；餐饮管理；实验教学
中图分类号：G63 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2014）35-0113-02
一、任务驱动教学法
“‘任务驱动’是建构主义理论中的一种教学模式，是一种以任务为主线、学生为主体、教师为主导实施探究式教学模式的一种教学法，适用于学习操作类的知识和技能。“[1]
餐饮管理课程是酒店管理专业中的一门重管理的操作能力的专业课，旨在提高学生的管理能力，掌握酒店餐饮管理技术，重在对管理技术的应用。传统的理论讲解只能让学生对餐饮管理工作有一个抽象的认识，不能深入了解餐饮管理的具体内容，更不能掌握餐饮管理的技能，提高自身的管理素质。而任务驱动教学法是一种经常被一些技术性的专业课如：调酒课程、餐厅服务课程等，所采用的一种实验教学法。教师通过将授课内容根据不同的技能要求，分解为不同任务，然后将任务下达给学生，让学生根据学过的理论知识进行合作沟通，完成任务。餐饮管理课程采用任务驱动教学法可以将餐饮管理的宽泛内容进行清晰的分类，分解成不同的任务，然后学生主动探求完成任务的各种途径，通过对比选择最优的解决方案以完成任务。
二、任务驱动教学法在餐饮管理实验教学中应用的目的
以培养应用型人才为主要培养目标的本科院校，培养酒店管理专业的人才目标应是“培养酒店的高级管理人才，掌握专业的管理技术和服务技术”。因此，任务驱动教学法应用在餐饮管理实验教学中的目的是“培养学生掌握餐饮管理的实操技能、并将餐饮管理理论与操作相结合，为未来的餐饮管理的职业经理打下一个夯实的基础”。
但目前大多数本科院校的餐饮管理课程大多以理论教学为主，很少开设餐饮管理实验课，即便开实验课，也得不到重视；学生更重视一些管理方法、管理理念的学习，而不重视甚至不知道管理技术在酒店管理中的重要地位。这就造成了毕业生眼高手低的局面，面对餐饮管理工作无所适从。在任务驱动实验教学中，学生可以充分调动积极性与创造性完成各个任务。在任务驱动实验教学过程中，“学习过程中学生的角色――学习的主体，而教师的角色――学习的引领者。”[2]这样才能培养出酒店管理中的餐饮工作的应用型人才。
三、任务驱动教学法在酒水课程中的必要性
餐饮管理是一门概括性较高的课程，餐饮管理工作的内容很多，课程的设计自然离不开实际的工作，因此餐饮管理的课程包括了诸如：服务培训、质量控制、运营成本管理、原料采购、食品原料识别、菜肴烹饪、酒水的调制与管理、饮食营养卫生、菜单设计、市场营销、组织管理等内容。涉及内容非常广泛，难以用理论逐一阐述清楚，因此要采用任务驱动教学法对各个内容进行实验，以此实现对餐饮管理中各个理论内容的补充。具体如下。
1.酒店餐饮管理工作的要求
餐饮管理是一项涵盖内容较广、工作内容繁杂的工作，对管理工作要求更多的是落实在操作层面上，所以学生必须摆脱管理就是理论的认识误区，清晰地认识到餐饮管理就是要对餐饮工作的各个环节的操作进行检查、控制、改进、评价、分析、总结这些细致具体的工作。而任务驱动实验教学法就是一个合适的解决手段，学生通过任务驱动教学法的学习可以熟练掌握餐饮管理的各种具体方法，提高管理的操作能力，将“应用型人才”的培养目标落实到实处。
2.专业课程的需要
餐饮管理作为为酒店餐饮部门而专门设计的一门专业课，采用任务驱动教学法是符合专业教育培养学生的要求的，能更加有效地完成教学任务。
3.提高学生的分析问题、解决问题的能力
在学生应用驱动式教学法学习的过程中，可以对餐饮管理工作中的各个环节提出问题、分析原因、寻找策略、解决问题、总结经验。在讨论中可以采用头脑风暴的方法得到各种解决办法，最大程度地提高学生学习的积极性与主动性。
4.提高学生的团队合作能力
酒店管理工作是人与人之间紧密合作的最佳体现，一个人是无法完成餐饮管理工作中繁杂的各个环节的。团队合作是酒店管理工作者的基本的职业素养，通过完成教师布置的工作任务可以提升合作能力。
四、任务驱动教学法在餐饮管理课程中的具体实施
在课程教学的设计中，老师设计“任务”，所有任务设计要有可操作性，要让学生亲自进入事先设计好的任务情景中进行实践操作。这样，学生在完成任务的过程中可以认识餐饮管理流程中的各项理论和掌握实践操作，有利于学生将理论知识进行整合，有助于提高学生的操作技能。具体实施如下。
1.应当明确学生学习餐饮管理的目标，即熟练掌握餐饮管理的各项技术，具备餐饮管理的实际操作能力。
2.课程设计思路。餐饮管理课程应以酒店管理专业学生的就业为导向，根据餐饮业的专家学者、高级经理对酒店餐饮部门的各个岗位进行工作分析所得出的结论，来设计课程内容。并结合星级酒店操作技能的要求，创设管理工作中的相关情景，通过在做中学，学中做，让学生在技能训练过程中加深对专业知识的理解和应用，培养学生的综合职业能力，满足学生职业生涯的发展需求。
3.将餐饮管理课程划分为若干个任务：（1）餐厅服务管理；（2）酒水管理；（3）餐厅环境卫生；（4）饮食营养与卫生；（5）餐饮原料识别与保管；（6）餐厅成本控制；（7）厨房生产管理；（8）菜肴烹饪制作；（9）菜单设计；（10）宴会管理；（11）餐厅营销管理；（12）餐厅组织管理；（13）餐饮财务报表分析；（14）餐厅音乐欣赏；（15）商业伦理道德。
4.根据任务确定课程的各个教学分目标。餐饮管理课程通过任务的学习，让学生能掌握餐饮管理的技能和知识，能够完成酒店餐饮部各项管理工作，同时，具有诚信、礼貌、周到、耐心、善于沟通和合作的品质，并实现如下的基本目标：
能熟练掌握餐厅的服务标准及控制服务质量；
能熟练掌握酒吧的清洁、出库、存货、销售及成本控制；
能熟练掌握餐厅的卫生标准、清洁程序及控制方法；
能熟练掌握餐厅饮食营养及饮食卫生管理方法；
能熟练掌握餐饮原料识别及使用知识；
能熟练掌握餐厅各项成本的控制方法等；
能熟练掌握厨房生产管理各个流程环节、出品质量控制、原料成本控制；
能熟练认识菜肴的各种烹饪方法和技术、掌握基本的烹饪技术；
能掌握设计菜单的方法，并能根据不同客人的需求设计菜单；
能掌握设计宴会场地、菜单、服务、酒水等各项内容；
能熟练掌握餐厅的营销管理方法，制定销售目标，使用各种营销工具；
能熟练掌握组织管理中的组织设计、成员沟通、合作技巧等；
能看懂并分析餐饮财务报表，并根据报表分析出经营中出现的问题；
能根据餐厅不同时段、不同接待对象选择合适的背景音乐；
能掌握商业伦理道德的标准，并严格遵守商业伦理道德，同时监督下属的商业伦理道德。
5.课时的设计一定要与任务驱动教学法所需的时间相符，一般来说，任务驱动教学法需要学生先听取教师对理论的讲解和操作，然后由学生自己进行操作，并在操作过程中不断发现问题，并解决问题，所需时间较长，所以课时的设计应当多于讲授法。一般一次课以3个课时为好。
6.教案设计。
7.实验教学资源要求：
所需实验室：烹饪实验室、餐厅服务实验室、计算机实验室。
所需设备设施工具：餐厅餐具、厨房厨具、计算机等。
所需材料：酒水、烹饪原料等。
所需音像资料：餐厅服务录像、厨房生产操作录像。
8.其他说明。其他说明用以补充说明本课程的其他事项。
（1）应根据教学标准制定教学计划，授课计划应根据学期课程安排进行制订。
（2）餐饮管理的任务驱动实验教学应采用理论实验一体化的上课方式，教师应当先对理论相关知识进行讲解，引导学生掌握本次任务所需的知识结构，为学生示范部分实操任务。然后将学生分组，每一组都要按要求完成相同的任务，在完成任务的过程中要对出现的问题进行记录，并找出解决方案。其间教师应当对学生遇到的问题进行启发式帮助。在学生完成任务后，请每一组学生对其完成任务的过程、方法、遇到的问题及解决方案进行总结发言，其他组同学可以向总结组提出问题，互相交流。最后教师对本次任务学习做出总结，总结应结合任务学习的目标、方法、问题进行，加深学生的学习印象，使学生彻底掌握本次任务学习。
参考文献：
酒吧营销管理方案范文2
关键词：营销渠道；渠道创新；渠道管理
一、营销渠道理论研究
（一）什么是营销渠道
美国市场营销学权威菲利普·科特勒：“营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。”简单地说，营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。亦称为配销通路或营销渠道。营销渠道包括两方面内容：
第一，产品的销售途径，即产品通过哪些渠道销售，以便因地、因时、经济、方便地提供给顾客，满足用户需求，加速产品流通和资金周转，取得良好的经济效益。
第二，产品的运输和储存，也就是通过火车、汽车、飞机、轮船等运输工具，把产品转移到批发商、零售商、用户手里，为了不断提高经济效益，增加收入，企业除了开发新产品，提高产品质量和生产效率、降低生产成本外，还应合地选择营销渠道，这是企业改善经营的一项重要内容。
（二）营销渠道的功能
营销渠道的作用是把商品从生产者手中转移到消费者手中，它弥合了产品、服务在生产者和使用者之间的缺口，在这一过程中，营销渠道具有以下功能：调研，即为促进交换而收集各种有关信息；促销，即设计和传播有关商品的信息，鼓励消费者购买；联系，即为生产商寻找，物色潜在买主，并和买主进行沟通；调节，即按买主的要求调整供应的商品，包括分等、分类和包装等活动；谈判，即代表买方或卖方参加有关价格和其他交易条件的谈判，以促成最终协议的签订，实现商品所有权的差异；实体分配，即储藏和运输商品；财务，即收集和分散资金，以负责分销工作所需的部分费用或全部费用；承担风险，即在执行分散任务过程中承担有关风险。
（三）营销渠道结构
1、营销渠道的层次结构
营销渠道可以根据其渠道层次的数目来分类。在产品从制造商转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有经销责任的机构，就叫做一个渠道层级。由于生产者和经销商都参与了将产品及其所有权带到消费者手中的工作，因此他们都被列入每一渠道中。零级渠道通常叫做直接营销渠道，指产品从制造商流向最终消费者的过程不经过任何中间商转手的营销渠道。直接营销渠道主要用于分销产业用品，这是因为：一方面，许多产业用品要按照用户的特殊需求制造，有高度的技术性，制造商要派遣专家去指导用户安装、操作、维护设备；另一方面，用户数目少，某些行为的工厂往往集中在某一地区，这些产业用品单价高，用户购买批量大。当然，有的时候某些消费品也用过直接营销渠道销售。直接销售有三种主要方式：上门推销、邮销及厂商自设的销售机构。
2、营销渠道的宽度结构
所谓渠道的宽度，是指渠道的每一层次中使用同种类型中间商的数目。如果某种产品的制造企业通过许多批发商和零售商将其产品推销到广大地区，送到众多消费者手中，这种产品的渠道较宽；反之，如果某种产品只通过很少的专业批发商推销，甚至某一区域只授权一家中间商进行总经销，这种产品的渠道就较窄或很窄。
二、我国学者对现在的渠道策略新趋势的分析
我国学者认为现在的渠道策略新趋势表现为以下三个方面：
第一，渠道结构以终端市场建设为中心。以前企业多是注重在销售通路的顶端和中端，通过市场炒作和大户政策来展开销售工作；当市场转为相对饱和的状态，对企业的要求由“经营渠道”变为“经营终端”。
第二，渠道成员发展伙伴型的关系。传统的渠道关系是“我”和“你”的关系，即每一个渠道成员都是一个独立的经营实体，以追求个体利益最大化为目标，甚至不惜牺牲渠道和厂商的整体利益。在伙伴式销售渠道中，厂家与经销商由“你”和“我”的关系变为“我们”关系。厂家与经销商一体化经营，实现厂家渠道的集团控制，使分散的经销商形成一个有机体系，渠道成员为实现自己或大家的目标共同努力。
第三，渠道体制由金字塔型向扁平化方向发展。销售渠道改为扁平化的结构，即销售渠道越来越短，销售网点则越来越多。销售渠道变短，可以增加企业对渠道的控制力；销售网点增多，则有效地促进了产品的销售量。例如，一些企业由多层次的批发环节变为一层批发，即形成厂家-经销商-零售商这样的模式，企业直接面向经销商、零售商提供服务。
三、目前消费品行业营销渠道的主要问题
目前消费品的销售渠道仍主要依赖于传统的渠道，但随着近几年现代通路渠道的快速发展，现代通路渠道已接近占整体销售的35%以上，较去年接近成长了18%。同时传统的销售渠道呈金字塔式的体制，即厂家-总经销商-二级批发商-三级批发商-零售店-消费者，此种渠道层级可谓传统销售渠道中的经典模式。但是，在供过于求、竞争激烈的市场营销环境下，现有的渠道已经远远不能满足企业存在的需求，渠道存在着许多不可克服的缺点。同时这种销售渠道中，产品销售利润层层分解，产品销售价格层层加码，并且二、三级批发商利润偏低，从而导致向心力、销售力不足，主要表现在以下方面：
（一）渠道竞争不规范
随着市场的发展，竞争对手越来越多，竞争越来越直接，为争夺经销商资源，竞争对手往往以更加优惠的条件，付出更大的代价来瓦解对手的经销商，一些与厂家关系不够紧密的经销商容易在竞争对手的各种诱惑下阵前倒戈。
（二）经销商积极性不高
由于严重的供求矛盾导致近年来市场竞争日益激烈，市场秩序混乱，商业诚信度低，低价倾销严重，许多经销商普遍感到方便面生意越来越难做，利润越来越薄，越做越累，越做越没有信心。
（三）专业型经销商少
目前专门经销方便面的经销商还很少，而大部分都是以经销饮料及其他百货为主，方便面的经营额只占其中一部分，一些低档方便面甚至纯粹就是为其他商品配货。
（四）部分经销商效率低，经营意识落后
有不少经销商文化水平低下，小农小商思想严重，经营意识落后，不能及时转换功能，更没有公司化的经营管理意识，只看到眼前利益，没有品牌意识，不做渠道建设，不搞终端维护，没有长远的战略规划，缺乏科学的库存管理，市场调研，客户管理，更谈不上区域经营的战略规划。
（五）价格秩序混乱，利润率低
一方面，由于许多企业按经销量给经销商各种月、季、年返利和回扣，使得经销商为争夺份额扩大当期销量，而互相降低价格，价格秩序混乱，造成利润率降低，经销商又以种种理由和条件向企业要利润，逼迫企业就范，否则就中断业务，渠道必然会随之崩溃；另一方面，各企业为争夺一、二级批发商和终端而竞相压价，导致市场价格秩序混乱，低价竞争严重，利润低下；再一方面，有的企业市场监控和价格控制不力，经销商或业务员与经销商窜通进行跨市场的窜货，导致市场价格混乱，厂商均遭受损失。在旺季如果厂家供货紧张，更容易发生窜货现象。
（六）渠道之间的冲突严重，渠道稳定性下降
越来越多的企业和经销商把目光转向终端，展开终端争夺战，终端身价倍增，反而开始以种种理由提出苛刻的条件，使企业和经销商不得不满足，一个是贪得无厌，一个是无可奈何，因而不同品牌的企业和经销商之间，同一品牌的不同经销商之间，为争夺同一目标终端而发生激烈冲突，冲突的程度取决于市场竞争品牌的多少和企业对终端的控制力。而且同一企业的不同渠道体系之间也存在冲突，经销商渠道体系和企业直销渠道体系为争夺同一目标市场；如果管理不善也会容易造成渠道之间的冲突，不但损害了经销商的利益，也损害了企业利益。四、渠道的变革与创新
（一）老渠道向新渠道变革应把握的原则
营销渠道政策是生产企业、中间商或渠道成员、消费者或最终顾客三方利益的集中体现，三方的利益通过渠道政策中的基本项目如销售价格、货款支付、存货数量、货损处置、广告宣传、联合促销等作为连接点而紧密结合起来，包含着营销渠道合作中各成员之间“一损俱损，一荣俱荣”的利害关系，因此，在营销渠道政策的设计中，必须充分考虑各方的长期利益与短期利益，以公平、协调、互利和“双赢”为根本原则，体现出鼓励合作、引导行动、公平报酬、奖励功臣、创造优势、动态发展的合作精神与渠道管理精髓。
（二）渠道变革途径分析
当渠道本身不能满足或落后于产品在市场上的发展，或已限制了整体市场的向前推进，阻碍了消费需求的满足和企业经营理念的实施，企业就必须主动出击，进行渠道的变革和创新，从经营理念、内部组织结构、人员思想、渠道模式、经销商合作基础等方面进行改革，从而带动整个渠道的提升，同时也稳固了自身渠道的核心竞争力，建立自己在市场中的领导地位。在渠道创新方面：渠道模式方面的创新；渠道管理方面的创新。
就这两方面，本文归纳总结了以下几条创新途径：
第一，渠道的宽深度决定方便面企业未来的发展规模。渠道的宽度就像人的四肢一样，渠道宽度越宽四肢就越健全。渠道的深度更像人的四肢长度，渠道越深四肢的能量就越大。因此，渠道网络经脉的活络直接决定了区域市场的生机与活力，所以说方便面企业要想在渠道上取得更多的销量，就必须进一步拓展渠道的宽、深度。
第二，有效利用和整合现有的渠道资源。有效地利用和整合现有的渠道资源，不必再投入巨资，不失为一种明智之举。企业让出一部分利润，将自建渠道的成本和风险进行转移和分担，同时通过销 售流程及管理方式的调整、改进，充分发挥渠道关系、配送体系、促销配套等方面的资源效用，实现渠道效率的提高和费用的节约，这不仅符合市场资源优化配置组合的规则，也使厂家在扩大渠道规模的同时得到了利益。
第三，提高渠道终端网点的优质率。
第四，建立复合渠道模式。合理的产品线组合是进一步拓展市场必备的先决条件。企业必须通过不断地研究消费者的消费习性变化，研究消费者的需求，进一步细分消费者中的不同群体，并推出了满足不同消费者群体需求的针对性产品。
第五，拓展新终端。我们必须把一切可能发掘的终端发掘出来，不仅包括大型终端，也包括不被我们重视的无数小终端和非正式渠道，如酒店、餐饮、夜场（酒吧、迪厅、KTV）。这样不但能增加新的销售增长点，而且可以加快资金周转，分担大终端费用上升的压力，有效解决渠道单一的矛盾。但厂家应当注意的是渠道管理能力决定小终端运作的成败，这一点应引起厂家的重视创新与经销商的合作模式。
五、渠道的控制和管理
（一）渠道冲突的基本类型
发生在渠道关系中的冲突可以按照以下四种标准进行分类：按照渠道成员的关系类型可分为水平冲突、垂直冲突和多渠道冲突；按其产生的原因可分为竞争性冲突和非竞争性冲突；按照其显现程度可分为潜在冲突和现实冲突；按照其性质可分为功能性冲突和病态冲突。
以上按四种分类方法对冲突行为做了归类和分析，目的是想从不同角度去考察渠道关系中的冲突问题，找出妥善的解决方法。渠道成员应投入时间和精力去设计好渠道构架和“游戏规则”，以降低潜在冲突发展成为现实冲突的可能性。
（二）如何有效解决渠道冲突
渠道冲突控制管理是指分析和研究渠道合作关系，对预防、化解渠道冲突工作加以计划、组织、协调和控制的过程。这一过程包括以下方面：
第一，明确冲突问题。这是冲突管理的第一步，这一步主要应做好以下几方面工作：一是端正对渠道冲突的认识，确信冲突存在的客观性和不可避免性，树立冲突管理思想和意识；二是区分潜在冲突问题和现实冲突问题；三是区分冲突性问题和病态冲突问题；四是确定可调和冲突问题和不可调和冲突；五是弄清楚冲突的本质问题；六是仔细界定竞争问题和冲突问题。冲突问题能否被发掘和确认，与管理者掌握的资料信息的量和质有关。建立有关冲突的调研分析制度，构建起有关冲突管理的信息系统，是确定冲突问题的依托和条件。
第二，分析冲突问题。冲突问题主要有两方面的内容：一是分析产生冲突的原因；二是分析冲突可能产生的影响。冲突的原因分析有助于寻找到有效解决冲突问题的方法和措施，冲突的影响分析有利于界定冲突的性质，有利于冲突资源的配置和利用。
第三，明确冲突管理的目标。渠道冲突管理目标一般可分为防预性目标、缓解性目标、化解性目标和无冲突目标等四类。预防性目标是指预防冲突发生和预防冲突恶化的目标；缓解性目标是指降低冲突水平的管理目标；化解性目标是指消除和解决冲突问题的目标；无冲突目标可能是扩张性的，即通过并购而使渠道成员之间的合作关系变为渠道成员的归属关系，也可能是紧缩性的，即中断与某一渠道成员的合作关系甚至摒弃该渠道系统，根除产生冲突的基础和条件。
第四，制定并优化渠道冲突管理方案。渠道冲突管理方案应该包含现实冲突管理目标的策略措施和有关工作流程、制度与资源准备、评估和检测标准等方面的内容。
第五，方案的落实与执行。方案的落实执行主要是选择适当的人员，在适当的时机全面推行和落实冲突管理方案。在这一阶段，有关的资源配置到位并采取相应的激励和控制措施，对确保方案执行关系重大。
第六，检查、评估冲突管理绩效。这一阶段主要是做好冲突管理的检查和效果评估工作，找出工作差距，进一步完善冲突管理措施，提高冲突管理水平。
（三）中间商倒货问题的控管
在新设计的渠道中由于现实的问题如内部业务操作不一致、客户返利方式单一、内部激励机制不合理等导致最大的冲突是中间商倒货，针对市场情况制定出以下可行方案：
第一，公司内部各区域分公司业务操作的相互协调，即在不同的分公司在执行不同的渠道价格时不能各自为政，应该事前相互告之以避免区域间过高的价格差异，尽可能减少区域之间倒货。
第二，合理分配中间商的业绩。建立客户资料（包含客户每月的交易品项、数量以及库存、分销状况等），根据整体市场和公司的总体发展来分析客户的发展情况再为其分配下阶段的业绩。只有这样，才能保证业绩的分配不会过高，以避免客户为完成业绩去倒货，同时也不会因为业绩过低而分散精力去经营竞争对手的产品。
第三，彻底改变客户返利标准。依照通路行销的策略即将中间商的业绩与市场维护水平相结合进行综合考评。而中间商市场维护考评可参照五项标准——产品能见度、陈列面表现、价格维护、行销用品使用和助销活动支持来执行。这样的考核标准既有利于公司产品在终端市场的有效流通又能避免单纯业绩考评导致的中间商倒货行为。
参考文献
1、苏伟论.现代企业营销策略[M].中国纺织出版社，2000.
2、江琪斌.开拓农村市场的营销策略[J].价格与市场，2003.
3、魏光兴.营销组合的一个理论综述[J].商业研究，2006(1).
4、焦小波.战略营销的理论内涵及在我国的应用问题分析[J].技术经济，2006.
5、菲利普科特勒等.营销管理[M].中国人民大学出版社，2001.
6、(美)伯特·罗森布罗姆(BertRosenbloom).营销渠道[M].中国人民大学出版社，2006.
酒吧营销管理方案范文3
保险经纪人：在挫折中前行
本文记者/洛 石
六年前，唐庚从人人羡慕的银行业转到保险业做经纪人。四
年后，他成为信诚人寿北京分公司的第一位业务总监，建立了自己的销售团队，拥有一大批忠实客户，又先后培养出两个业务总监。身经百战，唐庚自有一套独特的“解题法”。
难题一：被拒。几乎每个保险经纪人都会有这种经历，特别是初入这一行的人。
解决办法：冷静分析原因
唐庚：我开始做保险经纪人的时候，面临的最大困难是心态，别人对我的态度来了个180 度的大转变，保险似乎让周围的人开始疏远我。
冷静下来，我进行了仔细的分析，其实原因很简单，一是不少人还不了解保险，二是一些经纪人由于欠缺专业知识或利益驱动，对客户有误导或欺诈行为。这好比一把菜刀，在凶手手里成了凶器，而在善厨者手里则成为烹调的好帮手，保险是好东西，但做好做不好，关键在人。所以我先是坦然接受别人的负面看法，明白这不是对自己的否定，然后对症下药。
难题二：保险经纪人成功与否是用业绩来衡量的。有的人业绩直线上升，而有的人总也找不到完成任务的突破口，怎样才能创造好业绩呢？
解决办法：提升专业
唐庚：我签的第一笔单子只有三百多块钱，但却给了我很大的信心。因为我把它卖给了同行――一个已经有几年经验的保险经纪人，他认为我很专业。我就是从专业入手建立自信的。很多人认为保险就是技巧，而忽略了专业。其实有了专业，就能更好地让客户认同，自己也能更自信。如果我的专业水平在这个行业是前沿的，我会认为自己和客户是对等的，因为他选择的是一个优秀的经纪人。
难题三：保险经纪人的职责就是向客户介绍自己的产品，但有时候话说多了很容易招致客户的反感。
解决办法：建立信任
唐庚： 一个人光会说，客户就一定会买单吗？答案当然是否定的。交易的成功建立在信任的基础上，而信任又是建立在对人品的认同、对专业认可的基础上的，技巧蒙得了一时，却没有办法长久。
同时，客户的认同也建立在满足自己需要的基础上。所以保险经纪人要做的第一步工作，是收集客户的所有资料，包括他关注的话题、所担心的问题、单位的保障、家庭特点、收入、未来的计划等，才能制定出个性化的方案并得到认可。
难题四：保险经纪人一般都从自己身边的亲戚朋友开始推销业务。这样，在一段时间内可使业绩上升甚至于登上公司的销售榜，但亲戚朋友都开发完了后怎么办呢？
解决办法：先做人，再做事
唐庚：要想在保险经纪行业长久发展，我有四大经验。首先要有高尚的品格，做人成功，做事才能成功。亲戚朋友多、人脉关系好，只是起步比较容易，不是长久之计。第二是个人意愿。如果你知道这件事情背后给你带来的价值，并且认同，你的意愿会强很多，态度不同了才能有好的行为，甚至好的结果。第三，自律很重要。影响一个人成功的往往是内在因素，所以要不断提升自我，如果还用以前的模式做今天的事情，怎么能够做好呢？自律还要求不能欺诈客户，不能因为短期的利益放弃原则和价值观。第四，勤奋。保险业是一个相对公平的行业，有付出就有回报。
要强调的是，勤奋的含义有三层。一是勤学习，只有学习才能专业。二是勤见客户，除了勤见没有成交的客户外，更要勤见老客户。你服务好老客户，他就能成为你的推销员，你的口碑就会建立起来。第三是勤思考，失败了找原因，成功了也要总结经验。
职业链接
入行要求：入行门槛较低，目前保险行业都在大规模地招兵买马，招聘机会很多。
从事保险经纪业务的人员必须参加保险经纪人员资格考试，考试合格者，由中国保险监督管理委员会核发“保险经纪人员资格证书”。己取得资格证书的个人，必须接受保险经纪公司的聘用，并由保险经纪公司代其向中国保险监督管理委员会申领并获得“保险经纪人员执业证书”后，方可从事保险经纪业务。
必备素质：良好的个人品行、保险专业知识、敬业精神、较强的沟通能力和心理承受能力。
从业者档案
姓名：唐庚
从业时间：六年
从业经历：信诚人寿保险有限公司北京分公司业务总监
演艺经纪人:明星身后的“大腕”
孙雁 龙晴
在保利剧院那个安静的酒吧，记者见到早已等在那里的著名演艺经纪人赵爽。人大新闻专业毕业干了十年记者的赵爽非常健谈，也很有亲和力，难怪圈里人都叫他“爽哥”。“爽哥”穿着一件白衬衫，显得很朴素，很难让人将眼前的他跟那些光彩照人的明星联系在一起。
职业目标：让演员出名，让产品增值
“爽哥”在这行已经干了六年，的演员有像袁泉这样的明星，也有一些还不太知名的演员。事实上，每一位演员都需要经纪人帮自己来打理，有了经纪人的演员往往会获得更多的机会，也对自己的事业发展有一个更全面长远的规划。现在各种专业的演艺经纪公司越来越多。专业公司中的经纪人有不同的分工，主管经纪人也就是我们通常所指的演艺经纪人，负责日常的经营管理，从整体上对所的演员负责。其他的还有宣传策划人、市场营销人等，对演员进行全方位的推广和包装。对经纪人来说，每一位演员都是他们的一个产品，剧组就是他们的客户，让产品增值、“卖”个好价钱是他们的工作目标。
职业关系：与演员共辱共荣共利益
经纪人和演员的关系很复杂，一方面他们是合作伙伴，工作上需要互相支持，经纪人靠从演员的收入中提取佣金获得报酬，演员也要靠经纪人帮自己推广给用人单位――剧组。他们之间的利益是捆绑在一起的，可谓共辱共荣。另一方面朝夕相处也使演员和经纪人成为“亲密伙伴”。演员无论在生活上还是在心理上都需要经纪人给予帮助和参谋。尤其是那些年轻演员，生活阅历不多，长年在外拍戏，缺少亲情的抚慰和家人的关心，更对自己的经纪人有一种依恋的感觉。
职业素质：善于协调的多面手
很多人觉得演艺经纪是“无本生意”，只要手里有几个艺人，能联系到客户就行。殊不知做经营“人”这一产品的演艺经纪人这一行，并不像想象的那么容易。
在“爽哥”看来，一个优秀的演艺经纪人必须具备五种能力。首先，要具备高水平的商务能力，包括商务谈判、营销管理、策划等。“一个经纪人自己就相当于一个公司，得经营手下的人力资源，还要计算成本和利润之间的关系。”因此经纪人必须对艺人进行科学营销管理，把演员产品化、市场化、品牌化。
其次，必须懂法律，是一个法律顾问。对业内涉及的相关法律，如劳动法、税法，甚至包括刑法、民法等都应该掌握。因为演员经常可能遇到法律纠纷，而且还要签各种合约。
第三，是艺术方面的专家，能够对演员所涉及的艺术领域进行一定指导。
第四，能扮演演员心理专家的角色，是演员很好的心灵辅导师。有时候演员对经纪人的需求就像孩子和妈妈之间的那种依赖关系。当遇到事情时，成熟得力的经纪人的到场，会使演员心里产生安全感。“爽哥”认为，从这个角度来说，经纪人应该具有70% 的理性和30% 的感性。
第五，是公关高手，具有极强的人际交往能力。
职业前（钱）景：潜力无限的高薪职业
目前从事这行的人还不多，具备综合素质的高端经纪人则更为缺乏。大部分经纪人都还只停留在当演员“助理”的初级阶段。未来更需要具有综合经营能力、能独立操作的演艺经纪人才。
演艺经纪人的主要收入是佣金，目前一个刚入行的经纪人月收入大约在4000 元左右。做得较好的经纪人月收入能达到1 ～ 2万元。一个成熟的经纪人年收入甚至能达到20 ～ 30 万元。
不过对于想入这行的人，“爽哥”提醒说：一定要做好吃苦的准备，心态要放平。“24 小时手机都必须开着，半夜两点都可能会处理突发事情。”
职业链接
入行要求：什么专业都行，但是个人素质要高。
资格认证：演艺经纪人资格认证列于文化经纪人资格认证中。目前演艺经纪公司在招聘经纪人时，并不一定把拥有“文化经纪资格证书”作为前提条件，但如果有证将被优先录用。文化经纪资格考试一般一年两次。
职业培训：一般可参加经纪人协会组织的考前短期培训。目前一些大学已经开设文化产业管理专业，下设文化经纪人方向。
从业者档案
姓名：赵爽
从业时间：六年
从业经历：现为北京慈文东方演艺经纪有限公司总经理，签约袁泉、原华、高虎等多位名演员的经纪人。
体育经纪人：在游戏中寻找乐趣
孙雁 龙晴
今年4 月国家劳动和社会保障部了体育经纪人这个新职业。一时间体育经纪人受到了许多人的关注，不少媒体称其为“未来崛起的金领职业”。事实上，体育经纪人早就存在。
篮球运动员出身的孙立平，从上个世纪80 年代就开始做体育经纪人的工作了。
既经营人也经营事
同演艺经纪人不同，体育经纪人经营的范围比较广。有经营整个队伍的，例如国家篮球队；也有经营个人的，例如一些比较知名的运动员；还有经营体育比赛的，例如2005 年9 月，孙立平的中体公司就成功推广了中国首届越野锦标赛。
作为经纪人，一方面要为运动员提供专业方面的服务，包括个人的发展规划、职业前景、运动潜力。这个过程既需要找教练、合适场地和资金帮助运动员出成绩，在运动员出了成绩以后，还要策划如何把资源最大化，怎么样合理安排他的商业价值，安排训练甚至表演活动、出国活动。
另一方面，作为专业的经纪公司，对于认为有价值的体育赛事，还可以进行买断，然后进行全面地运作和推广。在这里，体育经纪人就不是一个人的概念，而是整个团队的协作了。
首先要懂体育
一个优秀的体育经纪人必定是一个复合型人才。
“体育经纪人首要的要求是必须懂专业，比如篮球经纪人，对篮球圈里的关系都要很懂，这样才能为运动员找到合适的工作。”打了一辈子篮球的孙立平提起篮球就神采飞扬。的确，很难想象一个不爱体育、不懂体育的人如何去经营体育。
第二还要懂得商业运作。具有经济学、市场营销学、管理学、新闻学方面的知识，懂得怎样在社会互动的体育活动中最大程度地表现商业价值。同时还要懂得如何从开发到包装再到推广自己的体育产品，包括人。
第三要懂得相应法规。商业性体育赛事都是经济活动，这里既涉及企业的赞助，也涉及体育明星的出场费等，需要跟不同的单位签约，与不同的单位洽淡。而且作为国家运动员来说，本身也受到一些行业规定的制约，如果经纪人不懂得这些，很可能在操作中“触礁”。
第四要有亲和力和社交能力。
还在爬坡的朝阳产业
按照国际惯例，体育经纪人的佣金比例一般在10% ～ 30%。目前国内的体育经纪人年收入在四五万到三十万之间，收入的多少跟运动员的商业价值有关，也跟在经纪公司担任的职务和所做的贡献有关。
从目前的从业人员来看，以三十到四十多岁的人为主。他们来自各种行业，包括运动员、教练、体育老师，还有不少是学外语、广告的。
孙立平认为，目前体育在中国的确发展很快，而且又面临2008 年奥运会这个良好的契机，对体育经纪人的需求肯定会增强。但是一方面中国的运动员仍然是由国家管理的，同国外的体制不同；另一方面目前中国体育产品的成交价值还没有达到足以养活众多经纪人的程度，因此，在短期内职业体育经纪人的数量和需求不会像一些媒体乐观估计的那么多。不过，那些自身素质高、综合能力强的经纪人仍然是市场所急需的。
谈到职业感受，孙立平将体育比作游戏，“是游戏就很有乐趣”，不断有新鲜的事、新鲜的人，不断有新的挑战，虽然有时也会遇到不少困难，压力比较大，但正是这种在游戏中品尝苦乐的感觉让许多体育经纪人乐在其中。
如果你也喜欢游戏、喜欢挑战、爱好体育，那么也不妨做一回体育经纪人吧。
职业链接
入行要求：什么专业都行，但是要爱好体育、懂体育，具有较高的个人素质。
资格认证：作为劳动部的新职业，体育经纪人的职业标准还在开发当中，估计其职业资格认证方式不久将会正式出台。不过目前体育经纪公司在招聘经纪人时，并不一定把拥有“体育经纪资格证书”作为前提条件，主要还是看个人能力。
职业培训：主要有三条途径：参加常见的经营管理类MBA 培训；参加体育专业学院的专业课培训，补充体育方面的专业知识，或者完全从国外引进培训模式和培训课程，比如清华和悉尼科大的培训班；北京体育大学研究生院的体育经营管理研究生班，是结合中国本土市场需求开展的体育专业兼商业运营的人才培训。
从业者档案
姓名：孙立平
从业时间：十几年
从业经历：从2000年开始担任中体经纪管理公司总经理，先后承担了中国国家男篮商业开发、世界沙滩排球巡回赛中国站、全国大力士邀请赛、安利健康跑、汇丰银行高尔夫邀请赛等大型体育推广项目，以及一些运动员的包装和推广。
房地产经纪人：像对待朋友一样对待客户
洛石
和朱建新接触过的人都会发现，他颠覆了人们对于房地产经纪人的印象。他似乎不够圆滑与聪明，但看问题、做事情间却又透着笃定与敏锐。在他看来，过程比目的更重要，亲和力比口才更动人。
勤奋比技巧更重要
刚做房地产经纪人时，朱建新用了一个月时间才拿下了自己的第一笔单子。如今的他，已经成为链家地产的区域经理，管理着十家分店，并负责培训新入行的房地产经纪人。问到“手段”，他只总结了两个字――勤奋。
在做经纪业务时，朱建新一天的工作总是从和客户的沟通开始。他会用上一个小时的时间，同业主和买方进行电话沟通，反馈情况。即使没有为买方找到合适的房子，没有为卖方找到合适的买主时，朱建新仍然会每周给他们打一两个电话。
之后，带客户看房选房的紧张工作正式开始。无论初次见面的客户一方来了多少人，每人都能收到一份朱建新双手递上的名片和资料。在交谈中，朱建新根据客户的身份、职业，一边调整自己的说话方式，以适应对方的“磁场”，一边认真回答客户提出的国家房地产政策、投资还是自住、人民币升值、银行加息等方面的刁钻问题。
经过经纪人的磋商，如果双方均满意，经纪人的工作就进入下一个流程，包括约买方交定金、签订三方协议，直至买卖双方签订正式合同。虽然之后的过户、贷款等工作会由其他部门来进行，但朱建新要求自己随时与客户保持沟通，陪伴他们直到所有手续办理完毕。
朱建新说，勤于沟通，才能让客户真切地感受到服务，感受到被重视；勤于学习，才能为客户提供有效的建议和帮助。在培训中，他总是对新员工说这样两句话：“你们不要以为这个行业有多么难，有多么高的技术含量，只要你用心了，就能有收获。聪明不是每个人都有，但所有的人都可以拥有勤奋。”
朋友比签约率更可贵
尽管现在人们对房地产经纪人多有负面评价，朱建新还是喜欢用“朝阳产业”来评价自己的职业。问他赢得客户信任的秘诀，朱建新也总结了一句话：把做业务的过程变为交朋友的过程。既然是交朋友，就要讲诚信，就要想着自己可以拿什么跟朋友分享。
朱建新的客户中，有一位在中国工作的俄罗斯人。当朱建新帮他办好所有租房手续后，却发现这位一口流利中文的老兄一件生活用品都没有准备。于是，朱建新自告奋勇地当上了他的“导购”，还帮着收拾房间，一直折腾到晚上十点多。朱建新引用了一句古语来描述当时的感觉“有朋自远方来，不亦乐乎”，而他的真诚也为他赢得了一位外国好朋友和不少的新客户。
朱建新在和客户的沟通中，不会总谈业务谈房子，因为即使服务再好，太强的目的性总会带给客户压力。老客户也会经常接到他问候的电话，遇到房地产问题会向他咨询。朱建新说签约是目的，但过程更重要，因为过程决定了真正留住客户并获得新客户的可能
性。
四年前的朱建新，连跟上司说句话都会紧张得满脸通红，现在的他依然不是一个口若悬河的人。当过链家地产微笑大使的他笑称，亲和力、平和的性格、坦然接受社会现实、敢于直面竞争，这样的心态为他增加了不少签约率。对于入行时的困难，他举重若轻，因为挫折只是暂时的，坚持下来，就会发现这份工作越做越开阔，越来越舒心。
职业链接
入行要求：门槛较低，但现在一些规模较大的房地产经纪公司对学历、综合素质有了更高的要求。
该行业实行房地产经纪人执业资格和房地产经纪人协理从业资格考试，取得房地产经纪人执业资格是进入房地产经纪活动关键岗位和发起设立房地产经纪机构的必备条件。取得房地产经纪人协理从业资格，是从事房地产经纪活动的基本条件。资格考试由人事部、建设部共同负责，具体考务工作由人事部人事考试中心组织实施。
必备素质：一定的亲和力，平和的性格；勤奋敬业；善于学习；能承受压力。具有房地产专业知识、熟悉房地产流程、懂得投资回报知识的独立经纪人在未来会更受欢迎。
从业者档案
姓名：朱建新
