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煤炭销售培训范文1
关键词：煤炭企业 营销型 人力资源管理 思考
随着煤炭市场经济的发展和完善，煤炭企业的营销战略对企业 发展的作用日益显现，特别是营销对资本合作、产拈结构调整、企业战略联盟等的影响力越发凸显。因此，不断完善煤炭营销战略，对企业的可持续发展至关重要，煤炭企业需要不断创新营销战略模式、积极调整发展战略布局，优化市场结构拓宽渠道，最重要的是要加强对营销队伍的人力资源管理要落实到位，强化营销队伍HR战略建设，才能为企业发展提供有力的营销资源保障。
1.煤炭企业营销型人力资源的重要性分析
众所周知，高素质的营销队伍是企业营销制胜的条件，市场营销不是简单的推销产品，而是一项专业性、业务性很强的工作，它具有了解市场消费需求、指导企业生产经营、开拓销售市场、满足消费者需求等职能。营销队伍的人员素质直接影响着企业的经济效益。因此，要把那些品质好、业务精、社交能力强、具有高度责任心的优秀人员选进营销队伍。营销人员既是市场的开拓者，又是信息的传播者；既是企业形象的代表，又是消费者的忠实伙伴，煤炭企业通过营销团队的工作，才能把企业与消费者紧密地联系起来。
2.煤炭企业营销型人力资源的职业素养分析
煤炭企业人力资源中的营销人员首先要能够在瞬息万变的市场中寻找规律，在实践中积累经验。二是要了解本企业的发展历史和基本生产情况，熟悉本企业各煤炭品种的性质，了解市场动态及用户需求，协调与用户的关系。这就要求营销人员勤于学习煤炭商品流通、营销等方面的知识，以便与用户更多地交流。三是要学习有关煤炭质量方面的知识，熟知各类煤炭质量指标的概念等，以便更好地向用户推销本企业的产品，了解用户对所需产品的要求，为企业的产品生产提供指导。
3.搞好煤炭企业营销型人力资源管理工作的思考
3.1建立好煤炭营销人员的绩效考核机制
建议应围绕激发销售人员的热情和满足用户需求，制定一套完善的销售政策，具体就是要体现“授予权力、界定责任、给予激励和适度约束”的原则，对销售人员除实行特殊的经济分配办法之外，还要给予记功、晋级、表彰等精神鼓励，充分体现销售人员的自身价值。
3.2坚持搞好煤炭营销人员的培训工作
我国煤炭企业的营销管理从无到有，已从计划调拨销售型管理，转变为主动制定营销策略的现代化经营方式的管理。中国国有煤炭企业要参加国际型煤炭业竞争，并在竞争中取胜，不研究煤炭营销人员培训的理论和方法，不加强对员工的培训，不提高从业人员的素质，特别是管理人员的素质，是不可能获得较好的经济效益和社会效益的。严格地说，培训也是人力资源管理的范畴。营销管理说到底是人的管理。管理是通过人去做好各项工作的艺术。培训的目标是使受训者获取知识、提高技术、改进态度，也就是提高煤炭营销人员的素质，使其学到做好工作的艺术。因此培训是煤炭营销管理中不可缺少的重要组成部分。
营销人员不能只是会卖煤，也需要会对市场信息进行收集整理、加工、利用等。这就需要培训他们如何将获取的纷繁复杂的市场信息在分类整理的基础上，进行鉴别、分析、编写。经过加工、去伪存真，提高所搜集的信息质量，并使之系统化，以便企业管理人员利用，这是培训的重点之一。
3.3不断提高人员素质，加强队伍建设
煤炭企业的营销活动,主要由营销人员来完成，煤炭营销人员的素质直接影响着煤炭企业的营销业绩和经济效益。营销人员既是市场的开拓者，又是信息的传播者；既是煤炭企业形象的代表，又是煤炭消费者的忠实伙伴。加强煤炭销售队伍建设,重在提高营销人员素质。
煤炭企业营销型人力资源管理工作，要着力从五个方面提高人员素质，主要是：(1)树立求真务实、改革创新、艰苦奋斗、清正廉洁的优秀品质，在市场营销活动中，遵纪守法，勤俭敬业，把企业利益放在首位；(2)努力学习业务知识,熟知自己所在煤炭的煤种、技术性能、质量指标、产品特色、企业宗旨、服务标准，并将它们及时、全面地传递给客户，塑造企业及其产品的良好形象，进而建立合作关系；(3)学习、掌握国家有关经济法规和政策，依法办理客户订货合同，协助客户核算运输费用和潜在效益，提高服务质量，说服客户购买本企业产品；(4)树立公关意识和掌握必要的公关技巧。营销人员要注意自身的仪表、语言和态度，善于与客户交流与沟通，由开始时的买卖关系发展成彼此理解、信任的合作伙伴，以促进营销工作开展；(5)善于收集用户及市场信息，掌握用户所在单位的生产、库存、耗煤等信息，耐心听取客户的反映和意见，了解同行的商情和策略，并及时反馈给企业领导，改进营销战略,发挥本企业优势。
参考文献：
[1]白洁.浅谈知识经济时代的市场营销管理[J]，现代商业，2007年23期
[2]周梅华、郑聪玲.论现代企业营销人员的素质[J]，煤炭企业管理，1998年11期
煤炭销售培训范文2
关键词：煤炭产销量 问题 措施
中图分类号：F274 文献标识码：A
文章编号：1004—4914（2012）06—277—02
近年来，随着经济发展的的需求，世界能源供应呈现紧张局面。2011年，日本发生了令人震惊的大地震，核电站发生严重泄漏事故，核电的发展受到普遍质疑，全球因此关闭和即将关闭诸多核电站，导致煤炭需求进一步增长。随着各种需求的不断增加，煤炭开采量和销售量也在不断增加。
根据相关调查，2011年全国煤炭产量平稳增长。全年原煤产量为35.2亿吨，较上年增长8.7%。大型企业煤炭产量21.8亿吨，同比增长10.9%。主要产煤省区煤炭产量较快增长，山西省全年产量8.72亿吨、内蒙古9.79亿吨、陕西省4亿吨，三省区合计产量约22.5亿吨。煤炭运量增加。全年全国铁路发运煤炭22.69亿吨，同比增长13.4%。煤炭运量占货运总量的57.9%，比上年提高3.3个百分点。煤炭消费继续增长。主要耗煤行业中，全年电力行业煤炭消费19.6亿吨，增长11.4%；钢铁行业消费5.73亿吨，增长6.8%；建材行业消费5.07亿吨，增长7.4%；化工行业消费1.6亿吨，增长13.5%。截至2011年12月末，全社会煤炭库存2.53亿吨，比年初增长16.6%。
以上数字可以看出，我国煤炭产销量持续增加，市场供需总体平衡，企业经济效益显著提高，但是在全国煤炭市场产销两旺的形势下，也面临着一些深层次的问题。
一、存在问题
1.间接销售缺乏重视。煤炭企业的销售渠道主要有两种：直接销售和间接销售。其中，电力、冶金、化工等三大行业是煤炭企业直接销售渠道的对象，原因在于：这三大行业煤炭需求量大且需求稳定。而居民煤炭消费者和小型企业煤炭消费者用煤量小且需求不稳定，因此煤炭企业需要借助中间商来向这些小型用户提供煤炭，满足他们的煤炭消费需求，这就是煤炭企业的间接销售渠道。由于直接销售的对象信誉好，资金回收快，因此大部分煤炭企业都往往把直接销售渠道作为销售管理的重点。忽视了间接销售渠道的管理。煤炭企业直接销售和间接销售的渠道格局受市场影响大，且具有很大的盲目性，容易导致煤炭企业间的恶性竞争，影响煤炭企业的长远发展。
2.忽视消费市场的调查研究。市场经济条件下，煤炭企业销售管理工作之一是要认真调查研究消费市场。只有清楚了解产品消费市场的需求状况和变化，煤炭企业才能迅速占领市场，在激烈的市场竞争中获胜。但是目前，我国大部分煤炭企业缺乏长远战略眼光，只重视在短期内能获益的市场研究，忽视了长远市场的调查，由此导致煤炭企业的销售决策带有较大的主观性、盲目性和片面性，使得煤炭企业不仅没有扩大产品的市场份额，而且还使企业错失了发展的有利时机，对企业的持续发展极为不利。况且，在对消费市场了解不清楚的情况下，盲目地把产品投入市场，不但会使煤炭企业遭受无谓的损失，也会影响煤炭企业的总体发展战略。
3.销售观念落后。目前，大部分煤炭企业还没有形成现代市场销售观念和销售策略，在日常生产运营中仍然追求产量的提升，产值的最大化，即使部分煤炭企业提出“以销定产，以运定产”的销售观念，但实际上仍然是从企业自身和现有产品出发，销售观念并没有实质意义上的改变。销售观念的落后导致煤炭企业的经营活动难以适现代市场经济的要求，导致了其销售手段和销售渠道的单一化，使得煤炭企业的销售管理水平迟迟没有大的提高，在一定程度上削弱了煤炭企业的市场渗透力，影响了煤炭企业的发展。一些煤炭企业的领导层往往只重视煤炭的生产工作，忽视了煤炭销售管理工作，使煤炭企业的发展失衡，不利于煤炭企业整体结构的优化。
4.销售人员素质普遍不高。目前，我国煤炭企业销售人员的素质普遍不高，缺少必要的市场营销知识和技能，也没有系统地掌握现代销售知识，导致煤炭企业销售人员适应市场经济的能力较差，这不仅限制了煤炭企业现代销售观念的形成，制约了现代营销策略的实施。大部分煤炭企业忽视对销售人员的技术培训和能力拓展，销售人员往往凭自己的经验开展销售活动，从而带有很大的盲目性，使得销售人员无法适应现代营销环境的变化。更为重要的是，一些销售人员的道德素质不是很高，在实际销售工作中，销售人员容易与采购商进行某些不合理交易，损害煤炭企业的利益。因此，煤炭企业要在激烈的市场竞争中赢得一席之地，就必须提高销售人员的素质。
二、应该采取的措施
1.强化中间商管理，防范市场经营风险。煤炭企业应积极开发直接渠道，建立有长期合作关系、信誉好、用量稳定的直销用户群。通过减少中间环节，提高煤炭价格，增加企业的销售额，同时稳固煤炭销量，增强企业抗市场风险能力。因为直销用户具有长期稳定性，有利于企业的可持续发展，应当选择实力雄厚、经济效益好、市场信誉度高、行业发展前景广阔的大型煤炭消费企业作为战略合作伙伴。由于小用户所处地域分散、用量较小等特点，这些用户就需要煤炭中间商来进行销售，这是煤炭企业营销体系的重要补充。从目前情况来看，大部分煤炭企业营销管理中，中间商与企业关系为单一买卖关系，主要通过价格策略进行调控，调控手段单一，市场一旦发生变化，将引起中间商的忠诚度改变。因此煤炭企业应根据市场容量和市场发展趋势，对其实施有效调控，建立中间商市场准入制度及考评机制，正确处理好企业与中间商的关系，提高企业市场竞争能力。具体来说：①要建立中间商的市场准入制度。中间商的市场准入是煤炭营销工作事先控制的一项重要内容。企业首先要确立中间商进入渠道的相关标准：如中间商的资质评价，市场覆盖范围，经营状况，销售规模，诚信度等内容。建立完善的中间商档案并定期检测，定期对中间商资质进行评估，最终选定可靠的中间商长期合作。②要建立市场预警机制。预警机制是事中控制的一项重要工作。对于选定的中间商，要对其销售过程（包括煤炭的发运、商务处理、货款回收等）进行监控。以便发现问题，及时调整企业销售行为。如发现中间商有拖欠货款情况，企业应高度警觉，立即查明拖欠原因，并采取果断措施，及时回收货款，减少不必要的损失。同时对问题严重的中间商重点监控，必要时终止与其合作，及时规避市场风险。③建立中间商的考核机制。考核机制是事后控制的重要手段。对中间商的资金实力，经营规模，公信力，区域控制能力，销售业绩等方面建立考核机制，及时掌握中间商的经营变化。根据中间商的相关业绩及各项指标评定结果进行综合评价，作为今后营销策略及价格制定的重要依据。
2.重视对消费市场的调查研究。市场调查研究是煤炭企业搞好销售的前提。煤炭企业只有重视产品消费市场的调查研究，才能及时发现市场机会，了解客户的消费需求，进而迅速占领市场，扩大市场份额。首先，煤炭企业需要对煤炭产品展开分析，详细、系统地了解煤炭产品的特性，区别对待不同特性的煤炭产品，并为不同特性的产品寻求不同的用户，这样可以从整体上优化煤炭企业的资源，提高煤炭企业的经济效益。其次，煤炭企业应尽全力对市场展开分析。对煤炭产品分析的越透彻，煤炭企业掌握市场或扩大市场的机会就会越大；企业如果对用户的需求掌握不清楚，产品同样也不会有大的市场。因此，煤炭企业需要充分认识市场，认真分析消费市场的变动趋势，相应地调整产品结构和产品销售方案。最后，煤炭企业应根据不同的目标，制定不同的研究计划。例如，煤炭企业不单要对消费市场展开调查研究，还应密切关注经济、法律、技术环境的变动，并根据这些环境的变动而做出不同的反应，还应关注政府有关政策的变动，根据政府政策的变动适当地调整企业的战略目标。
3.树立现代市场销售观念。煤炭企业应树立现代市场销售观念，改变过去只追求产量、产值的旧销售观念。首先，已经树立“以产定销，以运定销”销售观念的煤炭企业，应致力于将这种观念落到实处，突破企业自身和现有产品的束缚，真正地把这种较为先进的销售观念运用到煤炭企业的销售管理中。其次，煤炭企业应通过全方位的的销售培训，使所有员工意识到销售的重要性，了解现代销售的范围。现代销售不仅仅包括推销，还包括市场的需求预测、新产品的开发、产品定价、销售渠道选择等内容，只有充分了解现代销售的范围，才能更好地进行销售管理。最后，煤炭企业应树立现代市场销售观念，以顾客为导向，协调企业的各种销售活动，重视客户满意度。只有客户满意度提高了，煤炭企业的销售水平才会相应提高。煤炭企业不应仅仅在销售部门树立现代销售观念，更要将这种销售观念贯穿到企业的供应、生产和财务等其他部门，从整体上加强企业的销售管理，这样才能有效地实现企业目标。
4.提高销售人员整体素质。建立一支高素质的销售队伍是搞好销售工作的基础。首先，煤炭企业应积极创造条件，经常举办不同形式的各种培训班，加强销售人员的思想道德教育，增强销售人员的市场营销知识和技能。依据优胜劣汰、竞争上岗的原则，对那些业务差、技能不高、道德水平较低的员工应予以辞退，激发销售队伍的活力与生机。其次，煤炭企业的销售人员应树立竞争观念，自觉学习市场营销和煤炭方面的知识，不断提高自身的学习能力，培养自己的沟通协调能力和应对紧急状况的能力，从各方面加强自身素质的修养。最后，销售人员还应密切关注竞争对手的动向，充分了解自身产品与竞争对手产品的差别，充分学习竞争对手销售方案的长处以弥补自身销售方案的短处，找出自己的优劣所在，同时销售人员还应充分了解客户的需求，争取最大限度的培养客户对本企业的忠诚度。
综上所述，我国煤炭营销市场面临着多方面的挑战，需要销售领导和营销人员不断加强科学发展观的指导，在解放思想的前提下，进行有效市场分析，制定科学的营销策略和多方位、全方向的市场规划，以取得较大收益，促进我国煤炭市场和谐稳定发展。
煤炭销售培训范文3
关键词：煤炭企业；销售；问题；建议
中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）03-0-01
随着国家宏观经济调控不断深入，煤炭需求深度调整，价格下滑，国内煤炭市场竞争日趋激烈，煤炭企业创新管理和组织，加强信息化建设，构建核心竞争能力，才能谋得竞争优势，求得生存和发展。生产现代化、销售管理信息化，创新理念，关注市场营销研究，提升销售人员素质及销售策略，提高竞争力，是参与国内外市场竞争，提高经营管理水平之关键。
国有煤炭企业销售多沿袭传统的生产、产品和推销观念，销售渠道相对单一，观念落伍，企业内部管理制度革新较慢，对营销战略研究和定位不足，缺少系统、科学的中长期营销战略，多凭领导智慧和经验决策。企业信息渠道及销售信息化应用水平有待提高，对市场分析、预测缺少创新及开拓意识，加上销售人员专业培训相对缺乏，知识结构不合理，视野局限，整体素质有待提升，难以适应新形势下工作模式的变化。企业须重视营销战略的制定与调整，注重销售人才的引进和培养，加强销售渠道建设，完善激励措施，打造适应企业发展及市场变化的优秀销售团队。
煤炭营销的关键是研究客户资料，开发客户资源，追踪服务，确立伙伴关系，观念创新是煤炭营销创新的核心与前提。煤炭企业面临诸多竞争对手，部分商机可能稍纵即逝，新型销售观念为“以产定销，以运定销”， 加强企业内部管理制度的升级变革，创新营销理念，提高销售信息化水平，构建完善的销售渠道，建立客户与企业间的信息通道，了解需求变化，提前预测市场，制定契合市场发展的销售策略，用优质、高效的销售服务赢得信任，用优秀的企业文化和团队形象感染与吸引客户，巩固和拓展市场同时培养战略伙伴客户群，提高市场份额，扩大市场占有率，以达互利共赢之目的。
营销人员是企业形象的代表，对企业形象及效益有直接影响。煤炭企业根据企业销售结构、产品流向等，确定销售组织架构，应选聘品质好、业务精、有团队意识、责任心强的优秀人才充实营销队伍，强化经济学、市场营销、执行力、营销礼仪、心理学等知识培训，掌握市场动态、产品质量指标、用户背景资料等相关信息，主动与相关业务部门、客户、中间环节沟通交流，在用户、行业与营销人员之间建立信息网络，重视销售渠道间的优势互补，获得协同效率，准确了解运输、市场、用户需求、竞争对手及企业产、销、存情况，调查分析煤炭市场环境和需求，做好销售经费预算和销售风险评估、管控，提出营销策略及方案，为上级领导决策提供依据。工作中根据市场变化合理配置销售渠道，使直销用户和中间商互为补充，以降低市场风险，制定高效、系统的销售管理制度，建立激励约束机制，明确职责，落实任务，激发营销人员的工作积极性、主动性，捕捉信息，拓展商机，根据业务需要，对销售人员授予权力、界定责任、适度激励与约束，保证销售任务的完成。
建立并完善煤炭企业销售风险审查制度。风险防范措施若针对性不强，就难以有效规避销售风险，应根据近期市场情况，分析、制定风险应对方案，跟踪已识别的风险，监视残余风险，预防新风险。建立合理的销售风险评估模式和预警机制，规范管理和控制资信审查、合同签订、履行及商务纠纷各环节，建立完善的客户档案，重视客户资信调查和信用等级评估，将客户分类为核心客户和普通客户，根据财务、经营、历史交易状况确定其信用等级并制定相应政策，确立不同的合同执行方式，明确规定销售量、价格、结算方式、结算时间、纠纷处理等具体事项，同时分析、评估自身面临的风险因素，对不利因素采取防范措施，减少销售过程中可能出现的风险及不良影响，确保双方利益。
煤炭销售过程中中间商主要供应企业销售网络难以覆盖的中、小型厂家及部分民用市场，为煤炭企业营销体系的重要补充部分。企业应进一步规范市场运作，做好中间商管理，建立其市场准入制度及考评机制，根据市场容量和发展趋势、产品目标市场实施有效调控，对中间商资质、产品流向、经营状况、诚信度等进行考评，将其相关信息归档并审核评价，对其资金、经营规模、资信、公关实力、市场价格、销售品种、销售业绩等建立考核机制，及时掌握经营变化，根据相关业绩及指标评定进行综合评价，作为奖优汰劣的标准，也为企业制定营销策略、调整渠道及价格提供依据。
企业应注重煤炭销售供应链管理，使煤炭产、运、销、服务、信息交流融为一体，提高企业销售及管理水平。煤炭企业应该建立信息化的物资供应系统，保障信息的有效性和及时性，加强各环节的联系，使产品加工、运输、搬运、调度等实现有机配合，及时跟踪和反馈各个环节，减少库存，降低储备风险，减少因协调缺失所致资金、运输等浪费，提高资金利用率，提升企业的运作效率及服务能力，方便用户，利于扩大市场占有率，形成良性循环。
在竞争激烈的市场环境中，煤炭企业应认清自身处境，紧抓政策的引导扶持，整合开发资源与市场，创新管理、生产和营销模式，加强现代化、信息化建设，构建核心竞争能力，完善销售风险评估模式和预警机制，以市场、用户及企业效益为中心，销售抓好源头、环节和过程管控，严格制度、管理、任务、考核等环节的落实，不断学习与创新，促进煤炭销售良性发展，提高企业的经济效益和社会效益。
参考文献：
[1]尹家勇.煤炭营销管理机制的探索与创新[J].企业研究，2010（22）.
[2.]刘丽华.创新营销理念把握煤炭销售市场的主动权[J].中国煤炭工业，2010（3）.
煤炭销售培训范文4
煤矿企业全面客户服务，即将为客户提供一个全方位全过程的全面服务系统。该服务体系将同时面向企业内部和外部客户，为他们提供全员服务，这就是所谓的全客户理念；而认真负责的服务好整个经营链上的每一个环节即为全过程服务；从高层领导到一线员工全部都参与到服务活动当中，就是全员客户服务的精髓。本文将从集散角度出发，对应用于煤炭企业中的面向客户的服务模式进行深入的研究与分析，并且以此为基础构建出一个科学合理的全面客户服务系统。
1 煤矿企业全面客户服务系统
煤炭企业属于资源型行业，所以要根据其生产经营特点为客户打造出一款贴心实用的全面服务体系，以此帮助企业提升经营效率。笔者将以全面客户服务系统中的外部客户服务环节进行详细的分析和研究，以此挖掘出存在于煤炭企业中的核心服务思想。如图所示。
作为一种十分珍贵的基础性能源，煤炭是电力、冶金、化工生产以及建筑行业不可或缺的动力支持。因行业属性存在着极大的差异，所以他们对煤炭产品的需求类型也大不相同。但面对竞争如此激烈的国内和国外市场，煤炭企业在提高产品质量的同时必须对整体的经营环境进行综合性的分析，以明确自身定位，维护固定客户群，并且向着个性化的方面发展。如表1所示。
2 煤炭企业全程服务体系
为了能够保证客户服务工作的质量，煤炭企业应当从上至下贯彻全程服务的思想，保证售前、售中、售后的服务态度和效率一致。客户在整个过程中都能享受到全方位的服务，“客户让渡价值”就能够充分的体现出来了。
2.1 煤炭售前服务
挖掘潜在客户是煤炭企业开展售前服务的目的，期间所需要做的工作有几点，即了解客户的需求，凭借着企业的技术指导和宣传途径为客户提供赚取利润的机会以及将资源的利用率提升。首先是要充分的了解客户的关注点和深入的获取客户的需求，通过座谈、走访等不同的方式与客户进行沟通交流。其次是将公司的宣传资料和产品、服务等资料提供给客户，让客户深入的了解企业和企业文化。然后利用企业的先进技术指导客户进行煤炭的选择和运营。根据地区的实际情况，对范围内的用户进行摸底和调研，通过合理科学的统计和分析制定精准可执行的燃煤技术方案。
2.2 煤炭售中服务
客户服务在煤炭销售中主要体现在煤炭运输方面，若想保证客户服务的质量，买卖双方沟通的畅达是大前提，同时还要以双方都认可的价格进行交易，并且保质保量按时准点的交付货物。第一，煤炭生产与经营计划应当根据客户的需求制定，将客户服务深入到煤炭的开采、配采、配煤、配送和洗选加工等环节中去，通过煤炭产品质量和运输质量的提升来强化客户服务的质量。第二，为了能够满足客户的咨询需求，企业可以根据自身的实际情况通过传统通讯工具、互联网站或者客户信息管理系统为客户答疑。第三，通过煤炭物流中间商配合来强化客户服务质量。在煤炭销售过程中，运输的质量直接决定着服务的水平，所以就必须要保证煤炭运输的保质保量和准时，如此一来就要协调好铁路局和港务局等煤炭物流中间商。
2.3 煤炭售后服务
首先是增加回访客户的频率，建立畅通无阻的沟通渠道。其次是对于客户提出的意见，细心听取，虚心接纳，如果发现错误那么就及时改正，协调好与客户的关系，将服务和产品质量逐步的提升。然后是通过专业的测评机构构建专门的评价体系来收集客户的满意度，对客户服务质量进行持续性的改良。
3 煤炭企业全员服务系统
对于煤炭企业来说，其传统的煤炭销售服务比较局限，其涉及得范畴只是销售部门和销售人员，以及煤炭用户，目前需要做的就是改变这种思想观念，动员企业中的每一个部门，制定新型的客户服务思想和政策，无论是基层员工还是部门负责人，甚至是企业高层领导，都要参与到客户服务中来。
3.1 高层领导者
作为企业的高层领导者，应该通过建设企业文化来为全体员工创建一种统一的、健康的价值观和行为准则，让其能够在工作态度中端正自己，然后将优质的服务带给客户。客户服务的战略和方针是煤炭企业高层领导者的重要工作，除此之外其还必须去主动的以走访或者会谈的方式挖掘潜在客户，在与客户进行交涉的过程中始终保持着真诚，并通过实力的展现争取到客户。同时还要制定走访计划，维护好战略客户和重点客户，尽量的满足客户需求，对于客户的意见要虚心的接纳，将企业的亲和力深入客户的内心。
3.2 各部门及中层管理者
对于客户服务来说，其主体是煤炭企业的所有部门和中层管理者，因为中层管理着处于高层领导和基层员工中间，有着承上启下的作用，如果煤炭企业想要保质保量准时准点的完成煤炭配送，而且保持价格稳定，那么就必须得到每一个部门的全力支持。不同的煤炭企业，企业实际状况与客户情况都不一样，如果在服务工作中没有办法解决内部各部门之间的问题，那么可以成立客户服务部来进行协调；当不具备成立专门的部门时，这方面的工作可以由销售部门监管。在内部服务方面，煤炭企业需要对相应的技能培训和考核进行强化，为了全力支持销售服务部和客户服务部等一线部门的工作，企业应当通过设立服务质量管理小组等方式来规范计划、采购、技术、井下生产、洗选加工和化验等各部门的服务行为，以此来满足所有客户的需求，通过提高服务水平来对企业竞争力进行强化。
3.3 基层执行者
每一个客户都会有不同的服务需求，而且他们都希望企业能够为其提供个性化的优质服务，满足其需求，根据这些实际情况可以发现，死板的规章制度和操作程序显得有点车手掣肘，所以就应当尽最大的可能将其去掉，这样工作在服务一线的人员就能够根据客户的实际需求提供个性化的服务。
4 结束语
煤炭销售培训范文5
【关键词】 煤炭销售 影响因素 应对策略
伴随着我国市场经济的发展，现有的煤炭市场销售竞争呈越来越激烈的发展趋势[1]。煤炭销售工作效率的高低对煤炭企业有着重要的影响，本文从煤炭影响因素出发，针对煤炭销售工作效率的提升进行深入的研究与分析。
1 煤炭销售的影响因素
从我国现有的煤炭企业的煤炭销售情况来看，虽然我国煤炭的存储量较大，但是由于长期处于无序开采的状态，导致在我国的煤炭销售中存在着一定的无序竞争的情况。从现有的煤炭销售来看，主要受以下因素的影响：
1.1 市场经济因素对煤炭销售的影响
2013年的情况表明，我国的经济增长速度开始放缓，对煤炭的需求量也开始减少。从国家公布数据来看，2013年的前 5个月，山西与安徽两个省份的煤炭产量分别比以往增加了14.3%和 16.3%，这就导致了我国国内煤炭出现了产能过剩的情况。到了2013年这6月份，煤炭生产企业的开工率开始降低，山西等一些产煤大省的民营企业多数则处于停产状态。产生这类情况的原因主要是因为钢铁行业发展较慢、电煤需求量降低以及民用电量也出现减少等等。受供求关系的影响，煤炭价格势必会所有下跌[2]。
1.2 运输因素对煤炭销售的影响
我国的煤炭运输多数都是采用的铁路运输的方式。我国现有的煤炭运输和现有的铁路运输之间无法有效的结合。在煤炭运输方面，要经常服从铁路的安排，在运输管理方式上比较落后，还会经常发生多收取铁路运输费用的问题，加大了经营成本。因为资源分布的不均衡情况的情况，尤其是在我国煤炭市场的需求供应差异存在变化的情况，在煤炭销售和煤炭运输方面都有一定程度的限制。伴随着我国煤炭产量的逐渐增加，而运输能力不足的问题，使得运输因素对煤炭销售的影响越来越大。
1.3 信息化因素对煤炭销售的影响
伴随着科学技术的发展，信息化建设对煤炭销售的影响越来越深入。煤炭企业如果存在着信息化水平低的情况，就会影响到煤炭销售工作效率的提升。如有的煤炭销售企业的流程还采用的是传统的方式，煤炭企业的内部管理制度无法适应信息化水平提升的需求。国家对于煤炭销售信息化的应用没有相关政策上的扶持，模范带头作用也无法发挥应有的作用。对于煤炭企业来说，只有应用信息化才能加深自身对整个煤炭市场的了解。毕竟现有的煤炭销售市场本身就是一个信息化的市场，因而煤炭销售企业也要加强信息化建设，才能够提高煤炭企业的经济效益。
1.4 人员素质对煤炭销售的影响
煤炭企业销售人员业务素质对煤炭销售也有着重要的影响。煤炭销售本身作为是一项专业性与业务性很强的工作，它具有了解市场消费需求、指导企业生产经营、开拓销售市场、满足消费者需求等职能。而我国现有的煤炭企业的煤炭销售人员存在着专业知识结构不合理的实际情况，缺乏对煤炭销售专业基础知识的学习，表现为煤炭销售人员在煤炭销售上缺乏创新性手段，无法打开国内外市场，扩大市场占有率。
2 提升煤炭销售水平的应对策略
结合现有煤炭销售的影响因素，本文确定以下煤炭销售水平提升的应对策略：
2.1 推进煤炭产品的多样化生产
国家应通过宏观调控，在增加煤炭产品质量的同时增加煤炭销售产品的品种。质量是企业生存的保证，煤炭企业一定要严守质量关，生产高质量煤炭，逐渐建立自己企业的信誉和扩大影响力，抢占市场份额。同时要生产适销对路的产品，紧跟市场信息，提高生产技术，增加煤炭的品种，来适应各种需要。同时，开展煤炭深加工，提高煤炭的技术含量和附加价值[3]。可以通过国际分工的利用，加大我国煤炭出口量，占领和扩大煤炭在国际市场的份额，有利于缓解国内市场供大于求的压力，有利于增加出口创收，也有利于煤炭行业的长远发展。以市场为导向，适时进行结构调整。
2.2 煤炭运输制度的优化
伴随着我国的铁道部改制成为铁路总公司，煤炭企业可以通过和铁路部门在协商的基础上，通过签订服务合同的方式来优化煤炭的运输。对于在煤炭运输进服务过程中的违约行为应合法的应用法律武器维护自身的合法权益。国家应通过宏观调控政策的应用，优化我国煤炭运输制度，只有运输制度完善了，煤炭企业所生产的煤炭才能有秩序地运输到用户的手里，这样才能推动煤炭销售的顺利进行。
2.3 加强信息化建设
信息化是现代市场的标志之一，煤炭企业要在煤炭市场中拥有最新信息是离不开信息化的办公管理系统，所以煤炭企业在管理制度的改革的步伐要加快。对于软件和硬件的升级要摆到重要的地位。建立一个高效的管理系统，有助于企业建立一条通畅的链接客户、市场、企业、供应商、运输流通的渠道。以最快的速度调整市场的变化[4]。
2.4 提高人员素质
煤炭企业要注重煤炭销售人才的引进和培养，通过优化煤炭销售人员的培训措施以及激励措施，培养出专业知识以及实践技能水平高的销售人员[5]。转变人才观念，建立新型人才培养机制，在尽可能短的时间内培养和造就一批适应市场、适应企业发展、适应形势的煤炭销售人才队伍。
总之，对煤炭销售产生影响的因素是多方面的，这些因素动态的对煤炭销售施加各类影响，煤炭销售水平的提升也需要结合实际情况，灵活性的对这些影响因素进行调整，只有这样才能从根本上促进煤炭销售工作效率的提高。
参考文献：
[1]纪叶清.同煤集团煤炭销售发展战略分析[J].企业家天地，2011，（1）：26-27.
[2]郭呈立.浅谈新形势下闭环管理与煤炭销售[J].企业导报，012，（18）：177.
[3]王保忠，黄解宇，王保庆.科学的煤炭资源价格机制：富煤省份发展循环经济的基本前提[J].资源科学，2009，（6）：1069-1080.
煤炭销售培训范文6
1引言
煤炭企业的营销资源既包括企业内部资源，如财务资源、实物资源、人力资源、品牌资源等，也包括企业外部资源，如供应商、客户资源、营销渠道、经销商等。煤炭企业要想有效整合和科学利用资源为企业创造最大的经济价值，就必须在分析和识别营销资源的基础上，充分挖掘、培育和发展营销资源，确保资源在企业营销活动中得到合理运用，避免存在资源浪费或闲置的现象。此外，煤炭企业还应当根据市场环境和消费需求的变化，以营销资源为核心提高自身营销力，进而达到稳步增强市场竞争力的目的。
2煤炭企业营销资源分析
营销资源分析是煤炭企业制定营销战略的第一步，其目的在于对现有资源的类型、数量和重要程度进行识别，在此基础上结合企业内外部环境因素和自身经营管理目标制定营销战略，实现对营销资源的高效利用。当前，随着煤炭企业开采难度越来越大，加工程度日益复杂，技术水平逐步成熟，致使煤炭产品成本逐步提高，加之我国煤炭生产地与主要消费地不在同一区域，运输成本也成为煤价上升的重要因素之一。然而，自我国煤炭市场开放以来，尚未形成规范的煤炭市场运行秩序，部分煤炭企业存在恶性竞争行为，造成了严重的内耗，同时国家能源结构调整和煤炭节能政策均对煤炭企业的生存和发展带来了严峻考验，在此形势下，煤炭企业必须认真分析现有营销资源，制定切实可行的营销战略，进而促进企业长远可持续发展。
21产能资源
煤炭企业的产能资源是指煤炭加工工艺、技术和生产实力。若企业拥有先进、高效的生产工艺和技术，就掌握了核心产能资源，有利于增强企业持续竞争力。例如，当前发改委在综合考虑煤炭企业生产实力、工艺技术和风险防控能力的前提下，仅允许神华集团、潞安集团、晋煤集团、兖矿集团开展煤制油项目，使得这些煤炭集团享有了独特的产能资源，为其带来了丰厚的利润。
22分销资源
我国煤炭生产地和主要消耗地的分布不平衡，大部分煤炭能源储量位于我国西部地区，而煤炭能源的主要消费地却分布在我国东部地区，致使跨省区调运煤炭量占总煤炭消耗量的35%以上。煤炭企业为了扩大市场占有份额，会采取到货价销售的方式进行分销，有些企业的运输费用甚至高达煤炭价格的一半以上，造成了煤炭价格居高不下，缺乏市场竞争力。煤炭企业的分销资源包括煤炭分销路线的合理制定、中间商的优化选择和配置、商品运输和储存渠道的畅通，如果煤炭企业科学选用运输方式、增强储煤能力，便会有效降低运输成本，获取最大化的分销资源，进而有利于满足客户需求，加快资金周转和商品流动，提高营销经济效果。
23关系资源
关系资源是指煤炭企业与物资供应商、客户、运销企业、中间商及其他利益相关者建立的相关信任、长期合作的关系。关系资源是企业长期稳定发展的重要资源，可以帮助企业在稳定现有生产规模和销售规模的基础上，增加更多的资源投入开发新的客户，不断延伸利益相关者链条，构建稳定的供、产、销关系，增强企业自身抵抗经营风险的能力。
24人力资源
职业化的营销团队是煤炭企业营销活动有序开展的保障。现阶段，煤炭企业不仅要重视产品质量、生产技术、价格定位的竞争，更要重视人力资源竞争。然而，我国煤炭企业普遍存在重视生产销售，忽视人才培养的现象，致使煤炭企业的营销人才十分匮乏，尤其缺乏有经验、有理论知识的高水平营销人才。高素质的营销团队不仅可以制定符合企业发展要求的营销战略，还可以帮助企业提高营销效益，获取可观的经济利润。
3基于营销资源分析的煤炭企业营销战略
31不断拓展产能资源，实现产能资源的高效利用
煤炭企业要想提高产能资源实力，制定具备市场竞争力优势的营销战略，可从以下途径着手。
311提高煤炭产品质量煤炭企业要加强煤炭产品质量管理，将其作为营销战略的根基。首先，严抓煤质源头关，严禁不合格产品入仓和销售；其次，加大对煤质的考核力度，严厉杜绝出现在煤炭中掺水、掺杂物、掺矸石的现象，遏制以次充好销售煤炭产品的行为；再次，努力争创清洁型、绿色型、环保型煤炭，即低灰、低硫、高热值的煤炭，以高品质的形象扩大产品品牌知名度。
312增强煤炭品种多样性煤炭企业要树立科技创新意识，加大对新煤炭产品的研发力度，促进煤炭产品的升级换代，提高产品的科技含量和附加值。企业应增加煤炭产品品种以满足多样化的市场需求，提高市场占有率，形成新型产品垄断优势，以获取可观的利润。如，煤炭企业可以煤炭产业为主，延伸非煤炭产业的发展链条，创新开发与煤炭相关、具有较大赢利空间的下游产品，逐步形成煤―电―铝―材和煤―焦―气―化的产业产品链，以此吸引更多的客户群体。
32充分利用分销资源，提高市场竞争力
321确保分销渠道策略与市场战略目标相适应煤炭企业的营销战略要有利于推动企业在煤炭市场的有序扩张，有利于企业的长远可持续发展。在规划和管理分销渠道时，要充分兼顾企业的短期利益和长期战略目标，可在地位重要、具有巨大发展潜力的市场加大营销力度，提高市场覆盖率。同时，企业要杜绝盲目开发市场，营销渠道策略的制定要符合市场规律和企业当前发展实力，有计划地培育目标市场，从而增强营销活动的有效性和针对性。
322调整营销链各环节的优势互补煤炭企业要通过细化分销渠道分工，使不同类型的分销渠道能够最大限度地覆盖细分市场，使营销链的各个环节充分发挥其优势，取得分销渠道的协同效应。同时，煤炭企业要处理好直销渠道和间接渠道之间比例关系，若直销渠道比重过大，则限制了产品销售的灵活性；若间接渠道比重过大，则增加了产品销售的不确定性。所以，煤炭企业应当根据市场变化，及时调整营销渠道策略，使直销用户和中间商成为互补的关系，以增强企业抵抗市场风险的能力。
323创新运输策略运输是煤炭产品销售的重要流转环节，煤炭企业应当根据当前运输业的发展现状创新运输策略，在确保货物运输符合客户要求的情况下，降低运输成本，提高运输效率。首先，煤炭企业要加强路矿合作，以积极参股、控股的方式参与铁路新建，或者买断现有区段铁路专用线，借此畅通运输渠道，从根本上解决运输费用所占比例过大和运输量有限的问题；其次，煤炭企业也可以与铁路运输部门建立长期合作关系，秉承互利互惠的原则形成利益共同体，以此提高煤炭企业运力，确保煤炭运量；最后，优化配置运力资源，合理划分运输范围，有效缩短运输半径，减少运输费用。煤炭企业应当充分利用铁路和港口煤炭中转码头的优势，采取水运与陆运相结合的方式扩大煤炭运输覆盖面积，以实现企业与客户的供需双赢。
324建立市场快速反应机制首先，煤炭企业要充分利用现代信息手段和计算机技术，建立重要事项快速反应信息系统，对影响煤炭营销的各种因素实施动态分析和监控，以不断提高营销决策水平；其次，煤炭企业要充分发挥分销网络的作用，将各个单一的销售网络联合形成营销网络，逐步构建起集销售、信息、服务、宣传、管理为一体的全方位立体式营销网络体系；再次，建立各煤炭企业之间的信息合作关系，以及加强煤炭企业与有关信息研究机构的合作，构建长效的市场信息共享机制，帮助企业对市场动态变化情况作出迅速反应。
33深入挖掘关系资源，建立共赢互利的战略伙伴关系
现代市场营销理论认为，营销的目的不是强调如何赢取客户，而是运用一定的营销策略与客户建立长期的友好合作关系，进而将以产品性能为核心转向以产品或服务给用户带来的利益为核心，借此提高客户的满意度和忠诚度，减少已有客户的流失率。
331建立与供应商、运销企业的伙伴关系煤炭企业与供应商和运销企业之间的关系不能仅仅局限于利益关系层面，还应当进一步发展到风险共担、利益共享、互通有无的伙伴关系，形成一个完成的供销网络，使各个企业在共同发展中互惠互利，实现经济效益目标。
332建立与竞争对手的协作关系煤炭企业要认清竞争对手的优势和劣势，与竞争者建立共存共荣的协作关系，在必要的情况下可以整合竞争优势，共同拓展市场份额，以达到共赢的效果。
333建立与社会公众之间的协调关系煤炭企业应加强与金融、税务、卫生、工商、环保等政府部门之间的联系，争取各部门对企业营销活动的支持，煤炭企业也应当积极配合各部门的监督和检查工作。
34重视人力资源开发，大力培养和引进营销人才
高素质的营销团队是煤炭企业重要的营销资源，煤炭企业营销战略的制定迫切需要具有全新营销理论、能够准确把握市场发展动态的职业化营销人才，这就要求企业应当重视营销人才的培养和引进，优化升级营销团队结构。首先，煤炭企业明确营销人才层次。营销人才层次由高到低可分为决策层、组织执行层和基层销售层三大层次，企业要根据不同层次所需营销人才的特点进行差别化培养。其次，煤炭企业要积极开展在岗培训和法律知识培训，定期举办计算机网络管理、营销业务知识、营销技巧等知识讲座，鼓励营销人员参与由国家有关部门主办的“职业经理人”和“营销师”的认证资格培训，不断提高营销团队的业务素质。营销团队要不断增强自身的职业判断力和辩证分析力，能够准确分析煤炭市场出现的新问题和新情况，确保制定的营销战略能够顺利实施。
