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酒水销售管理制度范文1
个人年度工作计划范文(一) 以人为本,以人的发展为本已经成为新世纪教育的主题乐章,成为教育改革的主流趋势,然而,在过去相当长一段时间里,我们所说的以人为乐,其全部内涵就是以幼儿为本,有意无意中,教师的因素被忽略了,实际上,以人为本的内涵十分丰富,它同样应当包括教师在内,因为,教师有什么样的体验.她就会把这些体验传递给幼儿,要想让幼儿进步与成长，首先，必须以教师的进步和成长为前提，要以教师的不断成长来最终达到促进孩子全面健康成长的终极目的，现将三年规划
一、继续丰富教育和文化科学知识
教师的教育观念决定了他在教育过程中确立什么样的教育目标，教育内容和教育策略，对儿童采取什么样的态度。可以说，有什么样的教育观念就会产生什么样的教育行为，它影响教育的效果和儿童发展方向。
本学期我除了认真阅读幼儿园订的《幼儿教育》书刊外，还准备多逛书城，购买一些有关幼教理论的书籍，特别是有关新时期教育的新理念，同时多上网，关注教育形势的变化，只有不断学习幼儿教育知识，关注教育形势的变化，研究教育实践，才能使自己的教育观念不断更新。
二、进一步提高多方面的能力素质
高尔基说过：教育儿童的事业是要求对幼儿教师要实现自己的职业理想，成为教育幼儿的行家。应将教育理论知识转化为教育教学实际能力，这是搞好教育教学的重要条件。
1、提高观察和了解幼儿的能力
教育幼儿是一门科学，只有了解幼儿才能教好幼儿，而观察是了解幼儿最重要的途径之一，由于幼儿自身控制能力差，情绪易外露，其内心活动，身体状况常通过表情，动作或简短语言表现出来，往往幼儿的一个小动作，一刹那的活动，如：幼儿很重视教师对自己的评价，并在行动中不经意地望老师一眼;当值日生分苹果，将小苹果留给自己，大苹果让给小朋友时，常充满希望地看看老师，教师如果能理解其外在行为所传递的内部信息，敏感地觉察出幼儿的最迫切需要，并根据幼儿的特点做出及时的，有利于幼儿发展的恰当反应，那么教师就赢得了教育的主动权。
幼儿教育需要具观察的技能，教师观察的技能表现在随机的观察和有计划的观察中，随机观察时，教师应尽可能准确而又客观的察看幼儿，要不断提高观察的敏锐度，尽快的捕捉到幼儿最细微的动作，探索到幼儿最细微的需要。了解幼儿某个行为的意义，并做出及时反馈;有计划的观察时，可先拟定观察项目，列出观察要点，选出有代表性的场景，进行观察并详尽地做下记录。观察一段时间后，要仔细地思考分析这些记录材料，综合归纳出每个幼儿的优点和缺点，为幼儿设计出适宜的学习方案。
2、提高教育监控能力
教师的教育监控能力是指教师对自己组织的教育教学活动进行积极主动的自我认识，自我调节和自我反思的能力，首先在具体的教育活动之前，我要根据教育任务，材料，幼儿的兴趣与需要，幼儿的发展水平与潜能，教师自己的教育教学能力，确定适宜的教育目标，计划各种活动，选择活动内容与实现任务的策略，安排教育活动步骤，构想出各种解决问题的可能办法，预测可能达到的效果，其次在教育过程中，随时监控班级情况，获取反馈的信息，根据反馈消息，发现和分析存在的问题及原因，及时调节活动的各环节，对下一步活动进行调整和监控，最后在一次或一阶段教育活动完成后，我要进行深入终结和反思，如回顾自己组织的教育活动，反思自己的活动是否适合幼儿的实际水平，是否能有效促进幼儿发展，分析哪些方面是成功的，哪些方面有待改进反思自身教育行为的特点与不足，对所发现的问题或不足，找出其主要症结，假设一种或多种解决办法或途径，进行相应的调整并采取补救措施。
3、提高教育研究能力
研究是教育对待未知事物的一种态度，面对着全体幼儿，教师对所教的内容是早已熟知。但是，幼儿怎样理解，却是每个人，每个不同情境下都各不相同的，因此，教育工作永远充满着未知的因素，所以，需要我们不断的进取学习。
个人年度工作计划范文(二) 在明年的部门工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：
1、 建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。
2、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。
3、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。
4、在地区市建立销售，服务网点。根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。
5、销售目标。今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。
在客户业绩方面：
1、对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。
2、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。
3、;要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。
明年对自己有以下要求
1、每周要增加*个以上的新客户，还要有*到*个潜在客户。
2、做好电话销售工作总结，一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。
3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
4、对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直的。
5、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。
6、对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。
7、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。
8、自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。
9、和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。
10、为了今年的销售任务每月我要努力完成?到?万元的任务额，为公司创造更多利润。
11、工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服。为公司做出自己最大的贡献。
实际招商开发操作方面
1、回访完毕电话跟踪，继续上门洽谈，做好成单、跟单工作。
2、学习招商资料，对3 2 3组合式营销模式领会透彻;抓好例会学习，取长补短，向出业绩的先进员工讨教，及时领会掌握运用别人的先进经验。
3、做好每天的工作日记，详细记录每天上市场情况。
4、继续回访xx六县区酒水商，把年前限于时间关系没有回访的三个县区：xx市、x县、x县，回访完毕。在回访的同时，补充完善新的酒水商资料。
公司人力资源管理方面
1、努力打造有竞争力的薪酬福利，根据本地社会发展、人才市场及同行业薪酬福利行情，结合公司具体情况，及时调整薪酬成本预算及控制。做好薪酬福利发放工作，及时为符合条件员工办理社会保险。
2、根据公司现在的人力资源管理情况，参考先进人力资源管理经验，推陈出新，建立健全公司新的更加适合于公司业务发展的人力资源管理体系。
3、做好公司XX年人力资源部工作计划规划，协助各部门做好部门人力资源规划。
4、注重工作分析，强化对工作分析成果在实际工作当中的运用，适时作出工作设计，客观科学的设计出公司职位说明书。
酒水销售管理制度范文2
销售员最基本的要求就是要勤,除此之外还需要对自己的工作有一个很好的计划。下面是小编为大家整理的关于个人销售计划模板，希望对你有所帮助，如果喜欢可以分享给身边的朋友喔!
个人销售计划模板11、商的建设
(1)有独立承担民事责任能力的自然人或独立承担民事责任的企业法人。
(2)具备30万元以上经济投资能力和良好的信誉，以及一定的创业精神和风险意识，有共同发展的信心。
(3)熟悉当地市场，有成熟的销售批发渠道，有一定的商业经营或其它相关行业经营管理经验。
(4)有能力制定所区域的市场拓展目标，共同开拓当地市场，完成销售计划。
(5)有基本的物流配送能力和仓储能力。
(6)重合同，讲信誉，对的产品市场有信心。
2、分销商与工程商的开发在市场开拓初期，在没有市场基础的情况下，要加大市场占有率，对经销商现有的分销渠道进行维护指导，帮助商进行新渠道开发建立，从而从销路上给予经销上支持，解决销路问题的同时提高产品对市场的占有率，从而提高品牌效应影响。
3、隐形渠道的开发隐形渠道作为一种潜在的客户资源，合理有效的把握好潜在客户信息对后期的业务开展起到决定性的作用，协助商隐形渠道的建立，依照三个必须发展：
(1)必须提供优质的产品。
(2)必须提供良好的信用。
(3)必须提供快捷、专业、安全的服务。
4、隐形渠道建立的对象
(1)安防、网络工程公司
(2)广告、装修公司
(3)市政建设公司
(4)建筑工程行业协会等等
5、渠道建设人员的配置工作职责渠道建设人员是公司与市场之间的桥梁，为了实现区域目标，渠道业务人员必须不断的加强自身的业务综合技能、产品专业知识的成长，以一个专业的、高素质的业务人员展示在区域市场，做到洁身自爱、严以律己，本着以区域市场的开发和经营为使命，塑造一个良好的职业道德素养。
个人销售计划模板2转眼间，7月份的时间就过去了。自从我开始按月份开始做工作计划之后，我开始觉得时间就变得越来越珍贵，每个月想做的事情太多，而往往到了开始做的时候，才发现时间实在是太少太少。但是这并不是计划的问题，而是我个人没有好好的达到计划的进度。这可能也是我没有好好计划到的地方。
鉴于之前的所做的计划中的缺陷，我好好的总结了一下问题的所在，并好好的规划了在这个八月的工作计划。人生就是在不断的前进，虽然我现在还达不到我之前的计划，但是我相信通过自己的努力，一定能在之后慢慢的将自己提升到那个地步。我的八月工作过计划如下：
一、每日的基本计划
首先，是对昨天工作的反省，然后对错误的地方要好好的标注。对昨天还有什么没有做的事情要好好的做完或是在记事本上标注。
然后对今天需要做的事情进行快速的整理，好好的了解今天的工作，和昨天的计划接上线。接着，努力的开始工作!
最后，在工作结束后，对一天的工作内容进行整理，做重点标注，为明天的工作做一个简单的计划，最后检查，结束。
二、工作方面的计划
1、对自己能力的强化
在工作中积极的学习新的知识，以及老员工的经验，尝试在这个月的工作中将之前学习整理的知识运用到实际上。
2、针对性的分析客户
改掉自己光凭外表判断的坏习惯，在与客户充分了解之后再为顾客推荐适合的房子。
3、对工作失误以及自身问题的改正
当在发现自己工作中的错误的时候，要迅速地对错误进行分析，并及时的做出改正。在工作结束之后，要对自己犯下的错误进行记录和总结。
三、关注市场及政策的变化
销售作为推荐者，工作方面的消息必须要灵通，无论大小，只要相关，都要对信息进行记忆。这不仅能在工作的时候为自己提供便利，也同样能够让自己在与客户打交道的时候提供更多的话题。
四、八月的最后
到了八月底的时候，对一个月的工作进行总结，记录下自己还有那些没有做好的，那些没有改善的。最重要的就是记录自己有那些优点、优势，总是只关注错误是不会上升的，要好好的发挥自己的优势。
最后，分析八月的总结，写下接下来的工作计划。
五、结束语
虽然工作看起来是日复一日，但是其实每天都会有不同的发现，只要时刻去关注身边的这些变化，无论是工作过还是生活都会变得精彩起来。
个人销售计划模板3客户、同行间虽然存在竞争，可也需要同行间互相学习和交流，本人也曾参加过类似的聚会，也询问过客户，都很愿意参加这样的聚会，所以本人认为不存在矛盾，而且同行间除了工作还可以享受生活，让沙龙成为生活的一部份，让工作在更快乐的环境下进行。
20--年新的一年，新的开端。拟对以下三方面拟订工作计划：
一、公司人力资源管理方面
1、根据公司现在的人力资源管理情况，参考先进人力资源管理经验，推陈出新，建立健全公司新的更加适合于公司业务发展的人力资源管理体系。
2、做好公司人力资源规划工作，协助各部门做好部门人力资源规划。
3、注重工作分析，强化对工作分析成果在实际工作当中的运用，适时作出工作设计，客观科学的设计出公司职位说明书。
4、规范公司员工招聘与录用程序，多种途径进行员工招聘(人才市场、本地主流报纸、行业报刊、校园招聘、人才招聘网、本公司网站、内部选拔及介绍);
强调实用性，引入多种科学合理且易操作的员工筛选方法(筛选求职简历、专业笔试、结构性面试、半结构性面试、非结构化面试、心理测验、无领导小组讨论、角色扮演、文件筐作业、管理游戏)。。
对学生会办公室及电脑的使用在本学期中每天安排学生干部值班，制定好各部门的例会安排时间制定表格，制定了办公室人员值班表每天按照值班表进行对办公室及电脑的管理，并安排好当天办公室的卫生打扫。宣传部在使用办公室的同时要负责好使用时的卫生情况，使用完把办公室的卫生清理干净。办公室的钥匙由秘书处负责管理，做好借出与归还的登记手续，本学期办公室的管理由秘书处负责。
5、把绩效管理作为公司人力资源管理的重心，对绩效计划、绩效监控与辅导、绩效考核(目标管理法、平衡计分卡法、标杆超越法、kpi关键绩效指标法)、绩效反馈面谈、绩效改进(卓越绩效标准、六西格玛管理、iso质量管理体系、标杆超越)、绩效结果的运用(可应用于员工招聘、人员调配、奖金分配、员工培训与开发、员工职业生涯规划)进行全过程关注与跟踪。
6、努力打造有竞争力的薪酬福利，根据本地社会发展、人才市场及同行业薪酬福利行情，结合公司具体情况，及时调整薪酬成本预算及控制。
做好薪酬福利发放工作，及时为符合条件员工办理社会保险。
7、将人力资源培训与开发提至公司的战略高度，高度重视培训与开发的决策分析，注重培训内容的实用化、本公司化，落实培训与开发的'组织管理。
人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。
8、努力经营和谐的员工关系，善待员工，规划好员工在本企业的职业生涯发展。
9、公司兼职人员也要纳入公司的整体人力资源管理体系。
二、办公室及后勤保障方面
因为手头上有点客户资料，刚开始做销售的半个月时我是在办公室里打电话，因为在电话里客户不会和你说得很详细，但随之我却发现这样做达不到想要的效果，在电话里客户有时会很不耐烦，所以我的策略变了，主动上门，这也是做销售员必须要面对的。没有人指点我应该怎么做，出去跑的前期连客户的门都进不去，一次又一次的吃“门钉”之后，总结出了进各个客户门的方法，不要怕路远，不要怕门不好找，要有耐心，大门总有没有门卫的时间，老虎总有睡觉的时间，总有“热心人”会告诉你门在哪儿去找谁。客户那里去了一次，人家未必就会记得住你，所以要经常和客户照个面让他记做你。因为客户每天会见到很多的销售人员，所以一定要让客户记得住你。对此我感到非常高兴，因为我一去客户就知道我是谁。
1、准备到铁通公司市北分局开通800(400)免费电话[号码---]，年前已经交过订金300元(商客部曹岩经理代收)。
2、外协大厦物业管理，交电费、取邮件、咨询物业管理事宜等。
3、协助王伟琴经理做好办公室方面的工作。
4、确保电脑、打印复印一体机正常运行，注意日常操作。
5、为外出跑业务的市场拓展部各位经理搞好各类后勤保障(主要是协助王经理复印、传真、电话、文档输入电脑、报销、购物等)。
6、与王经理分工协作，打招商电话。
三、实际招商开发操作方面
1、学习招商资料，对3+2+3组合式营销模式领会透彻;
抓好例会学习，取长补短，向出业绩的先进员工讨教，及时领会掌握运用别人的先进经验。
2、做好每天的工作日记，详细记录每天上市场情况
4、继续回访徐州六县区酒水商，把年前限于时间关系没有回访的三个县区：新沂市、丰县、沛县，回访完毕。
在回访的同时，补充完善新的酒水商资料。
当好参谋和助手，为领导决策出谋划策。要努力加强学习，提高自身素质和水平，增强辅助能力;要广泛听取员工意见，了解和掌握一线情况，积极建言献策，为领导决策提供最佳信息和服务;要积极做好沟通协调、上传下达工作，打造优秀的管理团队;要做好与政府各部门的联络协调工作，为企业发展创造良好的外部环境;要加大执行力度，始终不折不扣地做好执行工作;要认真履行工作职责，完成公司及总经理交付的各项工作任务，竭力为领导分忧解难，真正当好副手，扮演好助手角色。
做好办公室工作，必须要有较高的理论素质和分析解决问题的能力。办公室工作人员要通过各种途径进行学习，为此各办公室都配备了电脑，利用网上资源学习与工作有关的知识，不断开阔视野，丰富头脑，增强能力，以便跟上形势的发展，适应工作的需要。提高了理论水平、业务素质和工作能力。
5、回访完毕电话跟踪，继续上门洽谈，做好成单、跟单工作。
个人销售计划模板4从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。在河南市场上，--产品品牌众多，--天星由于比较早的进入河南市场，--产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。
客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在：
1、销售工作最基本的客户访问量太少。
市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有--个，加上没有记录的概括为--个，八个月--天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量--个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。
2、沟通不够深入。
销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。
3、工作没有一个明确的目标和详细的计划。
销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。
4、新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。
市场分析
现在河南--市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。
在郑州区域，因为--市场首先从郑州开始的，所以郑州市场时竞争非常激烈的市场。签于我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在郑州开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比郑州小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。
市场是良好的，形势是严峻的。在河南--市场可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。
20--年工作计划
在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：
1、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。
2、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。
销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。
3、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。
培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。
4、在地区市建立销售，服务网点。
根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。
5、销售目标。
今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。
以上是我对20--年销售工作计划的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。
个人销售计划模板5虽然说加入公司才不长时间，很多关于产品还有行业里面的知识和操作都不太熟悉，但这对于我做销售的热情丝毫没有减半。以下是我对2020年销售工作的一个计划。
一、开发客户
刚刚从事这一行业的我手头上没有现成的客户，也没有这方面的人脉，这不得不让我把开发客户作为重中之重，毕竟业务是要有足够多的客户来支持的。而具体开发客户的计划如下：
1、电话拜访。
针对需求厂家进行电话沟通，争取了解到客户需要用到的背光源需求量。再者，争取预约上门拜访，使销售工作进一步进行，这样可以减少时间和成本。坚持每天不定时电话拜访，我现在没有很多客户资源需要这样积累更多的客户资源。
2、陌生拜访。
每次出差可以了解客户周围相关产业的大致分布，拜访客户之后利用剩余时间对周围厂家进行地毯式陌拜。
3、利用网络的资源找有用背光的相关厂家，先进行电话拜访，然后争取预约上门拜访。
4、去电子城等用到背光产品集散地收集厂家资料。
二、产品知识的学习和积累
产品是一个公司企业的心脏，过关的质量还有过硬的技术知识才更具有说服力。刚加入公司不久，对公司产品的用途、特性和注意事项等相关知识缺乏足够的了解，还有竞争对手的大致对、销售情况及优劣势。这方面是迫切需要加强的部分，所以接下来新的一年，我要利用各种不同的方式包括互联网、公司、客户、工程师等渠道加强对产品方面的了解，让自己更有信心去销售。
三、新老客户的维护
当工作进展到一定的时间段，手头上会有新、老客户这方面的资源。我有足够充裕的时间去开发客户再到进一步维护客户客情。而新老客户之间的维护又有很大的差异。相对于新客户而言，他们可能会对我们的产品没有足够大的信心，还有诚信度方面的问题，所以在维护新客户的时候我必须得花费大的精力去与客户沟通，例如产品试样的跟进、适时的电话问候和面对面沟通，这些都要在以后有新客户的时候根据客户情况做的跟进和维护计划。而对于老客户而言，在维护时困难度较小，相对来说较容易，但也不容忽略。最重要的是产品质量的保证还有防止竞争对手的插入，所以维护老客户时也要有一套适当的销售维护计划。
四、工作时间的安排
酒水销售管理制度范文3
X分公司实行的是直营与经销相结合的方式，其中市区由公司直营，而下县则采用经销制。由于种种原因，分公司的销售业绩增长缓慢，甚至还有下滑的趋势。
我就在这种情况下接手X分公司。
接手比较突然，公司在一天内就派人办完交接手续，然后前任经理就离开了。等我开始整理分公司资料、档案和文件时，才发现资料少得基本算是没有，甚至连经销商档案都找不到，我只好从市区业务员和送货员那是得到客户负责人姓名与电话（没有单位名称）。
市区市场问题多多
由于以前没有做过液态奶，所以在加盟公司以后，我被安排在两个分公司实习了一个多月，其间就发现公司在市场操作和市场管理上存在着诸多问题，但接手X分公司后才发现问题比想象的还要严重。
市区的问题是：一、整体的价格体系不合理。公司实行的是针对市区所有零售点和下县的统一供货价，然后通过固定返利来调整价格。但是，所设定的固定返利十分不合理——市区零售点不论是现款还是帐期均有返利，而且是相同的；批发市场的返利与零售点的返利一样，但比下县经销商高。这样不仅存在着市区向下县窜货的现象，而且对现款的零售点十分不公平。二、铺货与市场管理太差。由于对直营业务员的区域分配不合理，有的业务员月提成收入能够达到1000多元，有的则只有300多元，导致业务员的积极性很差；有的超市已经一年多没有结款，却还在供货，结果欠款额越来越大；管理超市的业务员责任心极差，断货现象经常发生，有的超市竟然强烈要求换业务员；大超市的要求十分过份，不仅每次促销要求高，而且平时要货量都很大，销不完就退货，经常是一次要1000箱，退回500箱，给公司造成很大的损失。更离谱的是，有个直营业务员同时还是批发市场的经销商，而且还是竞争品牌的地区总经销商，该业务员自己不送货，而是派自己门市的一个送货员将公司的产品送完了事。
先当测量队员，下县问题同样严重
市区调查完，我马上开始调查下县。
由于只有经销商的电话号码，所以只能拿着电话号码外加一个塑料的资料袋就下去了（后来这个形象就成了经销商拿我开涮的话柄）。
我的方法有点笨有点累但很特别，它是我出道做业务员时就养成的习惯：到下县先不找经销商，而是先到县城城区从事测量队的工作——用脚走遍县城城区每一条街道，了解市场基本情况（这也是后来我到下县的主要方法），然后再找经销商。
调查的结果和遭遇让我大吃一惊。
县城城区的铺市情况普遍极差，有的甚至就那么几个点在销售公司的产品，主要靠经销商门市。经销商呢？除个别外，其它直接一点的态度是爱理不理，好一点的热情招待，但怨声载道，一大堆的问题全部集中在我的记事本上。
第一，市区向下县窜货严重。主要原因是公司所制定的价格体系存在严重的倒挂现象。经过固定的返利后，市区特别是市区批发市场的供货价竟然比下县经销商的供货价还低。市区批发市场批发商属坐商，由于平均销售成本较低，所以普遍将固定返利折在价格中，以低价出货。而下县经销商由于需要向城区和乡镇送货，有人工、车辆费用，它们一般在供货价上再加价，于是形成了市区与下县的价格落差，导致市区批发市场向下县窜货。其结果是靠近市区的两个县，各成了半个经销商：一个只经销一个品类，一个已经失去半个县级区域。
第二，其它分公司向本分公司所辖区域窜货严重。由于各个分公司的价格体系不一样，再加公司对所在地级市市场的政策倾斜，所以地级市市场经常向附近市场窜货。
第三，本区域内经销商之间窜货严重。公司在乳饮料上实行的是总经销制，即在下县设三个总经销，分别管理附近几个县级市场。但是其它产品又是每个县设经销商，于是乳饮料的经销商在向其它县市场送货时，往往带上其它产品，形成窜货。
第四，市区大型超市对下县及市区奶点的冲击严重。市区内有一个大型超市，该超市每月均有一次大型促销活动，每次都要求公司给予极大的促销支持，力度大，数量也大，只要该超市促销，市区附近的下县及市区其它零售点基本就停止要货。 第五，下县经销商的铺货面极差。不仅县城市铺市面不够、送货不及时而经常断货，乡镇铺市更差差。经销商喜欢那些销售好的乡镇，而不向那些销售一般的送货，再加上公司的送货不及时，乡镇的进货经常被其它品牌提前占有。还有的经销商根本就没有开发乡镇。
第六，经销商的积极性较差。其原因除了前面提到的窜货外，再就是由于公司办事效率低所造成，许多两三年前的问题至今还没有解决，许多公司该兑现的东西不及时兑现；送货不及时，经销商一般只能在货到的第二天才能给其客户送货；公司很少与经销商沟通，经销商觉得没有受公司重视。
以上原因造成的结果是，分公司十个县，只剩下两个半经销商：一个窜货大户是一个经销商，前面提到了的两个经销商只能分别算半个，三个县无经销商（后来我亲自开发了两个），其它四个经销商因为平均日销售太差，加起来只能算半个。
市区解决能解决的问题，为下县扫清障碍
说实在的，根据自己的市场操作经验，无论市场还是下县的问题，解决起来虽然困难，但并不是不能解决。不过我必须考虑几个问题：一是公司所要求的销售业绩的快速提高问题；二是要考虑到公司错综复杂的人事关系。相对于市区牵扯复杂的人事关系和整顿后业绩提高均不会很大的情况，下县几乎完全可以按照我自己的想法进行整顿，而且有很大的提升空间。于公于私我必须要以下县为突破口，所以我确定的原则是：市区主要是价格调整和管理整顿，工作重点放在下县。
关于市区，我采取如方法进行处理：
按照产品的流通方向及存在的问题调整了价格体系，固定返利该高的高，该低的低，该有的有，该取消的取消；利用公司产品在大超市销售额占其乳品销售量60%以上的优势，采取主动沟通、以新品代表老品促销、强行限制供货量的方法使问题基本得以解决。这样既解决了市区的问题，也解决也市区向下县窜货的问题。
针对分公司内部及市场管理混乱的状况，专门制定了分公司及市场管理制度。在给了多次机会仍无效的情况下，将原管理超市的业务员辞退；对业务员的管理区域进行重新划分，业务员凭能力和工作态度挣钱；个别比较特殊的既是老板又是公司业务员的，经多次反复并持续了近一年，最终仍未解决，这也是本人最为遗憾的地方，最后我离开该公司也有此业务员的原因，足见其能量之大。但当时对他的打压确实起到了一定的作用，市区的铺市面和市场管理水平有了一定的提高。
对长期欠款的超市停止供货，全力收款，收完款后再考虑供货的问题；
做好前期工作，为大行动作准备
要提高下县的销售量，就必须要解决铺市问题，因为只有实现铺市面的最大化，才有可能实现销售量的最大化，而且按照公司品牌的知名度，我估计，铺市面扩大多少，销售量就几乎可以扩大多少。所以，提高铺市面就成为我的目标。
要提高铺市面，就必须先从如下两个方面着手：
一是取消乳饮料总经销并解决窜货问题。根据我的经验，窜货只是少量的，而窜货的经销商并不会在被窜区域全面铺市，而是铺上那么几个点，这是这几个点将整个窜货区域搞乱。而乳饮料的总经销制从头到尾都是错误的，它是区域内窜货的根源。因为总经销在向其它区域送货时经常会捎上其它产品，这就导致了窜货。而且，乳饮料由于保健期长，比较适合在县以下市场销售，所以其铺市也相对容易得多。所以取消乳饮料的总经销制，将经销权还给各县经销商便是重点，对扩大铺市面有极大的好处。
二是要求经销商铺市。对于由于受窜货影响铺市不到位的，在解决窜货的同时，要求其加大铺市面；对于本来就铺市不积极的，则采取督促、指导和以取消经销资格相威胁等不同的方法。
在解决窜货问题与铺市问题之前，市场调查、了解经销商的基本情况、与经销商沟通和解决以前遗留的问题必不可少。
经过多次下到下县市场并同经销商坦诚交谈，诚肯征求他们的意见与建议，搜集他们所需要解决的问题，我基本将市场情况、经销商的情况甚至性格特点了解清楚。并且着手解决了一些前期遗留的问题。如：
Y县经销商在当地是酒水行业老大，网络健全，老板经营思想比较先进，也是一个比较通情达礼的人。虽然长期受市区的冲击只经销乳饮料，但销售量仍较大。其最大的怨言是价格体系的倒挂和一个两年前由于公司产品质量问题导致的给消费者近3000元的赔款问题，前者经过价格调整已经解决。对于后者的处理，在详细调查后情况属实后，我发现问题出在以前经销商都是直接向公司打电话或通过分公司经理来传达，经常被忘记才久拖未决。所以我要求该经销商以报告的方式再次向公司提出解决要求，没想到报告传到公司2天问题就得到圆满解决。老板高兴地对我说：“两年多，一个报告，2天你就给我解决了，你行！”。此事让其对我的印象完全改变，我也趁势向经销商提出，以后有问题必须及时以报告形式提出，否则后果自负，本人及本公司概不负责，并将此意见通告所有经销商，树立了公司规范管理和负责任的形象。
由于此经销商也是乳饮料总经销，这也为我后面解决相关问题扫除了一个障碍。
关于公司承诺但未解决的问题，无非就是一些破损、质量事故补偿及返利的及时兑问题，这个比较好解决，及时就行，没费什么力气就让经销商普遍感觉良好。
以上一系列的工作，给经销商留下了我是一个确实是办实事的人，而且态度十分认真，公司也十分支持，这为我实施下一步大的行为打下了良好的基础。
萝卜加大棒，3个月解决3年的问题 “萝卜加大棒”政策并不是阴谋，也不是要威胁经销商，它需要一个十分平常的心态，要实施者付出劳动，要有一定的营销水平和实施技巧，要有较高的职业道德水平，目的是实现公司利益与经销商利益的双赢。它不仅要随时进行市场调查以掌握经销商铺市、服务、价格与促销执行等具体情况，要经常与经销商进行良好的沟通以取得经销商的支持与配合，而且需要有一定的业务操作水平，如市场整体规划、策划与市场开发能力，还要讲究一定的策略和技巧及具备一定的职业道德水平。否则，在目前猴精猴精的经销商面前，虚的东西、小聪明、能力上的欠缺和私心都会被经销商抓住把柄，工作就很难开展下去，所谓“萝卜加大棒”的政策就会失去效果。
还好，我以前既做过大区分公司经理，也做过策划部经理，我自信能够将此方法用得轻车熟路。
为了解决取消乳酸饮料总经销的问题，我分两步走：
第一步，先同总经销商议，将其所辖区域外县的分销权交给本公司的经销商，条件是货由各县要（公司采取的是每天电话要第二天的货的制度），分公司直接送，并在公司供货价的基础上每箱加价0.2元，此差价作为总经销商的额外利润。这一步的目的，一是考查经销商的市场运作能力和铺市态度；二是有价格较低保质期长的产品可使他们铺市相对容易；三是解决了总经销商在辖区外的铺市面问题；四是解决了公司向每天销售量低的经销商的送货问题；五是总经销商也没什么意见，一个总经销名义，不花钱，没费用，白赚；六是一旦经销商们通过铺市并按要求做好服务培养感情，那么乳酸饮料的总经销再想送货也困难；七是开始切断窜货源头；八当然是为了使向下一步过度自然些，否则乳酸饮料的总经销会接受不了。
虽然有些总经销商和经销商开始有点不太愿意，但有前期我所做的沟通工作及进一步的说明，最后基本上还是皆大欢喜。
我的目标达到了，其间的重点就是针对那些以前铺市较差的经销商的工作了。
A县的经销商原先根本就不愿意理我，对于我的分销方案起先也不太愿意，但在我一句“他每天向A县销售20箱，你能销售21箱，我就将这个市场交给你”话后接受了。经过我就差一点亲自跟车铺货的不断督促（他不让，因为我是经理），其销售量从原来的平均每天销售10箱左右，快速提高到平均每天100箱左右，还经常主动带着我去视查市场，明显是在向我炫耀。
B县是我新开发的经销商，以前没有任何经销经验，但我告诉他：我告诉你怎么做，你就怎么做就行，好好建网络搞服务，自然就有其它的厂家会找上门来。此经销商是一个夫妻店，但都很能吃苦，不长时间就按我的要求建好了网络，销售量也达到了平均每天70箱左右。果然在下半年他就做某东北酒的县级经销商，并仅此项就挣了3万多元。
C县经销商是一个能吃能喝能玩的公子哥式人物，就是不愿坚持主动铺市，特别是不向乡镇铺市。但其接的是父亲的事业，面子上要求他必须做得更好。所以我第二次见他的第一句话就是“哥儿们，想做吗？如果不想做的话，我马上换人！”，他当时就蒙了，于是我向其提出在规定的时间内达到铺市和销售量要求，否则每天公司按量送货结款，卖不了自己想办法（当然这是玩笑）。不过，该经销商马上就招了几个业务员开始铺市，效果还不错，平均每天的销售量也从原10箱左右达到了70箱左右。
D县的经销商年轻好赌，刚做公司产品时还开了一个门市，后来只有老婆每天在城市送货，他自己每天赌钱，根本就不管事，结果门市维持不了退到家里经营。第一次沟通后，效果不错，但不久就故态重犯。第二次我有备而来，在他请我吃饭的酒店包厢内，连讲道理加批评整整4个小时，结果因为当时我有些话过激，他差点揍我，他妻弟差点揍他，他老婆也差点因此要与他离婚，不过，最终的结果是他本人番然醒悟，通过健全城区网络和开发乡镇网络，日平均销售量达到平均每天80箱左右，特别是开发乡镇网络后，他给我来电话激动地说：“没想到一家可以卸货几十箱的”。后来重开了一个门市，作为奖励，我给他做了一个大大的门市牌。
F县原无经销商，由Q县经销商辐射。在多次开发经销商未果后，干脆就让给Q县经销商送货的一个业务员作为经销商（Q县经销商的亲弟弟）。相对于Q县经销商来辐射，销售量有了一定的提高。
初步取得成功以后，我就要实施第二步了。
第二个步骤就要复杂得多。首先是要取消乳饮料总经销，这肯定会在总经销中引起波澜，因为这将触及到他们的利益，其中Y县和S县经销商是关键；其次是在第一步实施过程中，发现乳饮料的总经销商仍然习惯性地往其它区域送货，一旦取消他们的总经销资格，那么很有可能个别人会爆发恶意的报复性的窜货行为；三是必须在巩固现在铺市水平的情况下，要进一步强化原铺市差经销商的铺市面和服务水平，这也能够对抗窜货行为。也就是说，取消乳酸饮料总经销商、防窜货和进一步提高经销商的操作水平是这个阶段的重点，三者相关联，一个处理不好，就会全盘皆输。
事先向公司作了详细的关于窜货危害性的说明，主要意思是：虽然窜货的经销商能够实现的销售量很大，但是他在本区域和其它区域的铺市和服务都没有做好，如果保证不窜货，让每个经销商都将自己区域的工作做好，那么总的销售量将大大超过窜货经销商的销售量。并且，一旦控制了窜货，窜货经销商会将精力投入到本区域的铺市与服务工作上，其销售量并不一定会下降。同时也增强了公司产品的抵抗其它品牌冲击的能力。
在基本取得公司支持的情况下，我先逐个与经销商进行了沟通，然后以文件的形式向各县经销商下发了关于取消乳饮料总经销商制的通知，通知的基本内容是：由于乳饮料总经销所产生的严重窜货行为已使公司产品在X市区域的铺市极差，竞争力降低。为了加强经销商区域内的铺市与服务水平，公司决定取消乳饮料的总经销销制，与其它产品一样由各县经销商操作本区域市场。要求所有的经销商做好本区域的铺市与服务工作，不得再向其它区域送货，否则视为窜货行为，一经发现，公司将严惩。并要求经销商在通知上签字后传回。
通知下发以后，情况比我预计的要好，得利的经销商当然是个个高兴，Y县经销商虽然很不愿意，但出于对本人的认同，也就没有给我出什么难题。
关键的问题出在S县经销商。此经销商不仅是公司经销商中的元老，而且是公司最大的经销商之一，年销售额在100万元以上，公司大大小小的领导都亲自上门拜访过。但是，此经销商也有经常窜货的习惯，不仅在本区域内窜，而且还向其它区域窜，每次都不了了之。有一次被抓个现行，结果给了个停货2天的处罚，而他是每三天要一次货，相当于没有处罚（这也是A县经销商刚开始不理我的原因之一）。第一次拜访时，他就将这些事情全部向我说出，意思很明显，公司可是很将他当一回事的，以前的经理都不敢处罚他。
恰恰相反，我的重拳首先就打向他。
S经销商的乳酸饮料原辖本县及A、B两县，当B县无经销商时这很正常，开发经销商后就马上通知他，并通过给予B县经销商以特殊的政策来对抗其窜货， B县的问题也就得以解决。
但与S县相邻且关系密切的A县就不一样了，S经销商与B县经销商本来就矛盾重重，它又将乳饮料交给与A县经销商矛盾极深的对头分销，其它产品也同时通过此渠道流入A县，并经常以公司的供货价销售，明显是在砸市场。结果是原本铺市和销售状况不错的A县从平均日销售量40箱降到只有10箱左右。
S县经销商的通知是我亲自送到的，在长时间的沟通无效后，我警告：“我做事可是很认真的，我们是朋友，工作上应当支持，千万不要玩火”。但是，窜货断断续续并没有停止，A县经销商不断向我投诉。
没办法，只好实施“大棒”政策了，我在等待机会。
又快到销售旺季了，公司开展统一的力度较大的促销活动，我的机会也就来了。
促销活动实施不久，A县经销商就向我投诉，S县经销商向A县某乡镇窜货200箱，而且政策就是公司给经销商的政策——S县经销商只挣返利，这可是最明显的窜货行为。我马上赶到A县，并亲自见到了此批产品，虽然接货者拒绝说明供货者，但从S县所来是毫无疑问的。
当即我就向公司作了汇报，可是领导表现含糊并对处理后果表示担心。没办法，我只好保证：事情由我来全权处理，责任由我来负，只要公司在给S经销商再次送货时在外箱上做一个不明显的只有公司知道的记号却可。
我蹲在A县三天，S县经销商每天向A县到货200箱，每次到货我都按该乡镇批发商的正常批发价全部收购（货款由A县经销商支付），有此好事，该乡镇经销商也就每天向S县经销商要货（足见经销商的利益趋向性！），三天共600箱，加上第一次的200箱，共计800箱。S县经销商第二次共要了1000箱，就窜来了600箱——要么就不知道，要么知道也是在向我示威。
掌握了足够的证据之后，我马上写上情况与处罚报告交公司，这时公司也感觉到事态的严重性，经过我的说服后在报告上签字盖章。报告的基本内容是：要求S县经销商按公司的规定以高于公司供货价的15%现金收购已窜产品，处罚金5000元，将窜货保证金从现在的5000元提高到10000元，并无限期停货，直到认识错误。
当我将此报告传给S县经销商时，当时就炸了锅。随后他停止营业，全家人到公司投诉，甚至由其设在A县的分销售商提供了未窜货的证明材料等。但在我所提供的证据面前，他只好认罚。此时，我又与公司商议，既然该经销商已经认错，建议除了15%现金收购已窜产品、保证金提高不变外，罚金降低为3000元，并马上恢复供货。
至此，此事基本以我的胜利而告终结束。
后来，此经销商虽然一直对我有意见，但他的总销售量并没有降低，有时还帮分公司分担一些困难。可惜的是，因为公司内部原因，我没有时间完全消除他对我的误解。
随后，我将处罚通知向各个经销商传达， 给许多经销商以强烈的震动，公司处理窜货的形象也有了较大的提高。
以后的事情就好处理了，窜货少了，我要求经销商铺市也变得更加理直气壮。为了整体市场的进一步提升，我向公司申请公司统一促销的调整权，以针对本区域的特殊情况进行随时调整；向公司申请一定数量的广告牌对经销商进行支持；还向公司申请了一个销售管理员专门进行分公司销售管理的同时，抽出时间亲自到市场协县经销商铺市。同时，我利用自己的营销知识及对各经销商经验的掌握，每次下发促销通知时都附上好的经验与方法建议，以供他们参考。