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销售培训的内容范文1
构建一个符合市场情况又符合企业需求的终端培训模式，需要从多个方面入手进行分析，第一要分析企业的市场规模和市场占有率，这个企业是否具备引领市场的实力，是否能够从构建强大的终端销售队伍入手培养终端销售人员；第二要分析企业现有的人力资源状况，现在的终端队伍的情况，是否具备系统提升的潜力，现在的终端销售队伍的平均在公司工作的时间，从而进行分析需要进行哪方面的培训；第三要结合市场销售的情况，进行分析，不同的区域具有不同的特点，消费人群具有不同的特点，因此，要根据消费人群的特点进行定位和分析，从而保证每次培训的针对性；第四要分析企业内部培训师的情况，是否具备培训的能力和实力，否则内耗式的内部培训只能浪费公司的资源，不能真正起到提升终端销售队伍实战能力的要求。
根据笔者多年的培训经验，将销售终端的培训进行了总结和归纳，根据不同的企业要求都可以按照下面的要求进行，只是在培训模式的选择上可以采取菜单的模式，哪些培训企业能够起到作用，哪些培训是企业急需的，都可以根据培训的需求来进行选择，从而提升培训的效果，最大程度的发挥培训的作用，提升终端的实战能力。
第一、调查培训需求，构建合理的培训内容
培训的需求是很多企业自认为很清楚的话题，每个企业的销售人员似乎都觉得每次培训都应该学一些能够立竿见影的培训内容，总是觉得只要参加了培训就应该马上学会销售的技能，马上就应该发挥销售的能力，但是我们都知道，一次或者几次的培训是不能从根本上保证一名销售人员能够系统的掌握公司的产品知识、销售的技巧和客户的特点的。这需要学员从入职开始，就进行系统的规划，从而保证培训的效果。
如何进行培训需求调查是一门学问和艺术，培训需求调查需要事实做支撑，需要根据企业实际和市场的实际进行调查，不能进行教条式的问卷调查，要问卷和访谈相结合，从而保证调查的效果，问卷的设计要根据市场和人员的特点来进行设计，例如要有工作的困难、培训的经历、市场的情况、产品的情况等多方面信息，根据问卷调查的信息，对集中反应的问题要进行访谈，要进行深度的访谈，根据学员的真实需求来进行访谈，但是访谈不能停留在问题的表面，要根据问题举一反三，深度挖掘培训的需求，例如我们的导购经常反应，客户总是说随便看看，而没有很好的解决方法的时候，我们就要在产品的销售技巧上加大培训的力度，从销售话述和销售技巧方面进行培训，并根据情况搜集主要的销售困惑进行统一的解决。因为顾客给我们的很多的都是假象，而我们的销售人员没有辨别顾客真假需求的能力，结果导致只用一种销售的方式试图搞定所有的顾客，这是不可能的，因此要深度挖掘我们销售人员的培训需求，再此基础上进行培训和提升。
第二、建立培训模式，根据需求发挥作用
我们都知道培训有很多模式，有讲述式、会议式、讨论式等多种形式，但是哪种是我们最需要的模式呢？这个问题似乎很少有人能够回答上来，更多的都是讲述式的培训，一个人在上面讲，很多人在下面听，如果下面人都没有兴致了，培训的老师就会讲一些笑话，让大家开心，结果很多培训会变成了故事会，培训的效果可想而知，我们不能为了培训而培训，必须根据培训需求进行培训，虽然找到了培训需求，但是没有很好的传达的方法，培训需求再准确也只能是空谈。我们企业需要的是实实在在能够提升终端销售人员销售能力的实战培训，那些故事会的培训模式是企业不需要的。因此必须根据不同企业的特点制定不同的培训模式，笔者根据实际工作的经验制定了以下培训模式供各位参考。
成人的培训不同于学校式的培训，答疑解惑式的培训是很多成人培训的要求，很多人往往都是带着这样或者那样的培训需求来参加培训的，但是我们常规的培训模式是教导式培训，老师总是“制定或者发明”了很多销售技巧，但是这些销售技巧都是培训师自己编出来的，对我们的企业没有很大的促动作用，结果大家听听乐乐，培训就结束了，培训的效果可想而知。为此我们要针对成人的特点来制定培训模式。下面以三天的培训为例运用组合的模式来进行。第一天，根据产品的情况，要设计一些产品知识的培训，围绕我们产品的特点，尤其是新产品的特点来制定培训内容，哪些产品的知识是我们销售人员所关注的，但是又经常出问题的，这都需要在培训的时候进行解答，这个一般持续一上午的时间，下午的时间要根据上午培训所提出的问题，设计几个关键问题进行总结，最后形成三～五个培训讨论的主题，下午集中时间进行讨论，最后形成讨论的结果，将结果公布出来，让结果成为我们销售中解答顾客的销售话述，这样的销售话述更有针对性，效果更好。第二天，根据产品的特点，设计一些销售技巧方面的培训，上午主要根据产品的特点设计销售技巧的课程，哪些技巧是我们必须掌握的，我们必须记住的，都要经过我们的培训，而且培训要形成固定的结果，让我们的学员记住我们的培训结果，最后变成我们培训的成果；下午是根据我们培训的要求，做好研讨工作，主要内容是根据培训中所集中反应的问题，进行讨论和研究，要分组讨论，最后每个小组形成讨论的结果，将结果给参加培训的人员进行分享，最后由培训的记录人员记录下培训的总结，交给参加培训的人员作为销售的技巧使用。第三天，要根据培训的效果进行总结，同事，要加入一些地板行业相关知识的培训，例如装修知识、色彩搭配、职业生涯发展、企业文化、公司历史等方面的培训，让我们的销售人员除了了解我们的地板知识以外，更要了解相关产品的知识，确保成为专家式的销售人员。培训结束一定以要进行考试，考试不是目的，目的是搜集参加培训人员知识点的掌握情况，根据掌握的情况设计下一次的培训内容，培训是一个系统的过程，不是一次培训就能解决所有的问题。
第三、结合实战要求，发挥模拟沙盘效力
实战是终端培训不可回避的主题，终端永远是实战的天下，培训永远是实战的内容，但是实战究竟要实战到什么程度，我们很难掌握，同时希望通过实战表达培训的内容也是比较困难的，通过培训师的讲述，总是不能表达出实战的真正主题，笔者通过培训的实践掌握了一套实战沙盘的培训模式，给大家做一个参考。
模拟沙盘顾名思义就是通过模拟的方式，表现我们销售中的所有情况，但是我们每个人都不是天才的演员，很难在众目睽睽之下将真正的能力表现出来，这时候就要求我们的培训师根据培训的实际制定一套比较符合实际的沙盘模拟题目，在核心的框架下进行模拟，从而保证模拟的效果，模拟是一个互动的过程，需要参加培训人员的积极参与，这需要对现场的气氛要充分调动，让每个人都积极参与到培训活动中，沙盘模拟题目的选择包括：如何表达我们地板的最大的三个卖点；如何让不讲话的顾客讲话；如何正确的留下顾客的信息等等。
沙盘模拟由于其群体参与的特点，参与性非常强，这要求参加培训的人员必须在掌握一定的产品知识和销售技巧的基础上进行参与，只有这样才能够保证培训的效果，在参与的过程中，培训秘书要记录培训的结果和学员参与的情况。作为评选优秀学员的依据。
第四、建立培训档案，确保学员培训效果
建立培训档案说起来很容易，但是能够建立一套能够为培训服务的档案是比较复杂的过程，建立培训档案的目的是为了更好的为培训服务，更好的实现企业培训的目标。培训档案主要包括：培训的主题、培训的内容、培训的签到表、培训的课件、培训的试卷、培训的记录、培训的总结、培训中的其他调查问卷等等。
通过档案的建立，我们能够得知参加培训人员的情况，能够了解培训的效果，能够总结培训的结果，从而为下一次培训提供很好的依据，同时根据培训的档案能够了解学员的成长情况，我们将根据学员的成长情况制定员工职业生涯规划资料。
第五、根据员工实际，建立培训准入制度
在以前员工培训往往被当作员工福利来进行，认为员工的培训只是为员工提供福利的模式，实际上员工培训是一个企业和员工共同成长的过程，员工在培训中受益，企业在员工成长中成长。如果我们没有通过员工培训来让员工提升，那么我们的企业的竞争优势将逐渐丧失，了解我们的团队，同时通过员工的培训也能够让我们了解员工的情况，为我们合理的用好员工提供依据。员工的培训内容要包括：企业历史、企业文化、产品知识、规章制度、销售技巧等方面的内容。员工的培训需要多次进行，然后通过后续工作的表现，让我们来判断新员工的销售潜质，为我们的用人做依据。
销售培训的内容范文2
通过对实践操作经验的提炼与分析，笔者愿在此与各位共享本人所总结的销售培训及发展新系统！ 一、销售培训总体特点分析
正如笔者上文(注1)所分析，实践工作中，培训与销售集中体现了理论与实践的关系，因此，销售培训的效率问题实质上就是理论联系实际的效果问题。 二、现行销售培训系统分析
■ 总体特点
1、培训与销售分离：
多数企业的人力资源部是销售培训的完全责任部门，其下属培训发展部是销售培训的组织者与实施者，而销售部通常只是培训的客体或客户。
2、单一采取间断层进式的培训模式：
对于特定销售人员，基于培训经济性的要求，企业只能每隔一段时间培训一次。在特定时段内，企业实际可操作的培训也只局限于能够针对性帮助当期最普遍或最紧急问题解决的方面。
3、培训与员工发展脱节：
在实践中，多数企业没有员工职业发展规划，更没有与之相匹配的培训计划。即使某些先进企业也只对少数特别人才制定职业发展规划及相应的培训计划。
■ 系统流程图：
间断层进式：
其中：
a)岗前培训：与新进员工试用期工作相关内容的介绍。
b)入职培训：主要是企业文化等方面的培训
c)专项培训：主要就对包括销售在内的各方面特定重要内容所做的专项培训。
d)特别培训：针对企业当期要求及其他特别或紧急状况所做的培训。
e)集中培训：主要是针对销售相关知识的系统培训；
■ 主要问题：
1、“培训”与“销售”的分离造成了“理论”与“实践”的客观脱节。这种脱节虽然是企业职能分工的必然结果，但同时也是产生现有销售培训系统七个问题(注2)的直接原因。
2、现有的单一模式造成销售培训时效性和针对性普遍不佳。
a)时效性就是培训与实践的同步程度。
它是决定企业培训资源利用水平和绩效的重要因素。
在实际工作中，经常会出现培训内容与受训者的实际工作状况不相吻合的情况；此外，还会经常出现培训内容过于陈旧或空洞，不适应于受训者的实际工作需求。这些问题一方面会造成企业培训资源的大量浪费；另一方面也会很大程度地削弱受训者的兴趣，降低员工的参与积极性。
b)针对性就是培训的实用性及其对实践的指导作用。
就企业而言，发展培训的目标绝不是为了“培训”本身，而是为了有利于企业实际问题的长期解决或者改善。因此，提高培训针对性始终是企业追求的目标。
然而，实践中，培训模式及其他方面的共同作用决定了现有销售培训针对性普遍不佳的现状。
3、与员工“发展”脱节造成销售培训的系统性不足。
缺乏系统员工职业发展规划支撑的培训只能成为企业“头痛医头，脚痛医脚”的救急品。培训在提高员工素质及忠诚度(注5)方面的可能作用被大大的打了折扣。
就员工而言，与其职业发展不相匹配的培训的激励作用一定会受到极大抑制。同时，缺乏系统的员工个人培训档案进一步加大了企业提高销售培训针对性的难度。
■ 现状分析：
在实际工作中，为了提高销售培训的效率，企业管理者们已经或正在尝试着许多解决办法(注3)。然而，事实证明这些方法均不能很好的达成以上目标，这是为什么呢？
笔者浅见，这是因为人们在看待销售培训时常常会犯如下三种错误：
第一，“销售”与“培训”的显著差异使人们往往只注意到区别而忽略了联系，从而将他们对立起来。
其实，“销售培训”的核心并不在于是否是“集中授课”或是否有导师，而在于是否能够切实提高销售人员的素质、提高他们的忠诚度，或者有助于他们解决实际工作问题。就这个角度而言，二者是彼此联系的。
第二，在实践中，人们通常会认为销售主管的管理职能就是监控下属。
事实上，这种观点是片面的。一个合格的销售主管不仅要擅于监控下属，也要擅于培训下属。具体的说，对于销售人员技能方面的问题，主管只采用监控的方式是很难奏效的，此时，主管应当更多的使用培训的方式帮助他们。
第三，对于培训，人们总是用静态的、孤立的眼光看待它。
实际上，由于销售是一种实践性、时效性很强的复杂工作，因此只有与之相适应的连续的、系统的培训才能够最大限度的发挥效用。 三、销售培训新系统介绍
■ 总体特点：
1、“培训”与“销售”结合：
在销售培训新系统中，企业人力资源部与销售部均在一定程度上成为培训的主要责任部门。其中，一线销售主管主要负责“岗前培训”和“基础培训”的执行；人力资源部负责销售培训的整体规划、执行监控并直接负责除以上两项培训以外部分内容的培训执行。
2、采用间断层进式与连续层进式相结合的培训模式：
对基本销售技能采用连续层进的培训摸式，重点是通过工作实践中的不断指导，帮助销售人员逐步养成良好的工作习惯。执行以主管实地线路辅导为主。对于知识传播、高级技能培训等仍保留现有间断层进的培训模式不变。
3、建立在企业员工职业规划基础上的培训系统。
建立以每位员工职业发展及培训计划为基础的人力资源管理系统是新销售培训系统能够实现运作的一个重要条件。在此基础上配套以其他培训手段才能够真正有效地提高销售培训的针对性。
■ 销售培训流程图:
间断层进式 + 连续层进式
其中：
a)基础培训：主要针对销售人员基本销售技能的培训。基本技能是基础的、可标准化的销售工作技能，主要与销售人员的工作习惯相关联；
b)评估：与基础培训相配套的销售人员业务能力评估。这种培训采用阶段性执行方式，是提高销售培训效率及针对性的重要手段。
■ 主要障碍：
由于新系统与现有系统在培训运作、系统合成等许多方面存在着根本性区别，而且实现其运作还需要相应的人力资源变革相配合，因此，实际工作中，新系统的推广不可避免地需要克服许多障碍。其中，最常见也是最重要的是以下两方面障碍：
1、企业高层及相关部门主管观念的转变水平及支持状况：
a)新系统能够运作最基本的条件就是公司高层领导的全力支持。
然而，在实际工作中，这一点很难做到。公司高层往往在项目开展初期比较支持，然而随着项目的推广却逐步转向放弃。究其原因主要有以下三条：
高层主管观念转变的不彻底是造成此现象最重要的原因；
销售培训具有的绩效时滞性强且难以量化的本质特点。这种特点使得高层主管因为在短时间内不能够看到新系统所带来的明显效果而转向放弃支持；
随着项目推广所受到阻力的增大，高层主管受到反对新系统的压力也使他们容易产生放弃倾向。
b)人力资源部是销售培训系统变革的主要部门之一，因此，其主管观念状况及支持是新系统推广的另一个基础条件。
从长远看，新系统对提高人力资源部的总体工作绩效以及扩大影响圈有利，但短期内却会在人员编制、工作绩效等方面给其带来一定程度的不利影响。
在实践中，由于对新系统的未来作用认识不清或者出于对短期利益的考虑，多数人力资源部经理对新系统的推广持不支持甚至是持反对态度。
c)同样，销售部主管的观念状况及支持也是新系统推广的基础条件。
长期看来，销售部显然是新系统推广的最大收益者。然而，就短期而言，销售部主管的支持会受以下客观因素的影响：
伴随从培训客体转变为部分主体，销售部也将对培训绩效承担相应的责任；
新体系间接地对部门主管本人的素质提出了新的更高的要求。
新系统的推广要求部门主管不仅要强化对下属主管的引导，而且必须做相应的人员优化工作，客观上加大了其管理难度。
因此，在实际工作中，销售部主管通常并没有表现出应有的支持。
2、一线销售主管的观念状况及能力水平
将销售培训溶入一线销售主管的日常工作是新系统的一个基本特点。它对一线销售主管的观念及能力提出了更高的要求：一方面，他们需要树立培训员工的意识；另一方面，他们需要提高培训员工的能力。
实践中，许多一线主管很难达到这样的要求，因此，他们通常会成为新系统推广的直接反对者。这种现象在历史较长的企业表现尤为突出。
■ 新系统实现的方式：
正是由于新系统的推广存在着巨大的障碍，因此，实现问题必然会成为新系统推广的一个重要问题。
这里，笔者愿与各位分享以下两种实现方式：
■ 销售培训系统再造
1、主要内容(注5)： 通过采取对销售培训系统的分阶段再造的方式，实现新系统推广。
2、特别说明：
由于未开展针对一线销售主管的培训观念重塑工作，并且新系统对现有一线主管素质要求高，因此在历史较长或现有一线主管水平不理想的企业推广新系统时需详细计划推广方式；
由于在短期内会引起部门权力的重新分配问题，因此这种方式较容易引发部门争端，因此，在缺乏团队精神或办公室政治发达的企业同样需要周密计划。
■ 销售培训项目推广
1、关键目标：
在销售部塑造培训的氛围，帮助各级主管树立培训意识。
2、主要内容：
在销售部每年定期举行大规模销售人员的业务能力考评和全面培训行动。
有计划的使用一线销售主管承担培训工作。
3、项目运作：
人力资源部仍是项目的主要责任部门，其下属培训及发展部负责组织并控制能力考评及全面培训行动。
销售部是项目的协助部门，并部分承担项目的执行工作。
4、主要障碍：
企业需要承担较高的执行费用；
这种方式是建立在企业人力资源部经理及培训主管具有正确的销售培训观念，并愿意积极推动销售培训实际改善的条件之上。
项目推广方式对销售人员的推动作用及对主管观念的影响力会随着执行次数的增加而降低；
项目推广的组织工作要求较高。组织不当会转化为企业的市场检查行为，而不能够达到塑造培训氛围的目的；
考评与培训的内容应当与新系统的相关内容相关，否则会降低其对新系统的实现促进作用
■ 特别经验：
销售培训的内容范文3
导购员这支特殊的销售群体，就销售而言属于低收入的职业类型，这决定了终端导购群体的学历、年龄、能力。一些高学历、高素质、有能力社会人员职业定位除非迫不得已一般不会选择导购员这一职业类型。30-40岁左右的下岗职工、待业青年成为促销员主要的人员构成群体。这些下岗职工、待业青年也是在生活逼迫、无路可走的情况下选择导购这份工作的，他们对眼前的导购工作十分重视，能够高度敬业， 知道销量就是金钱。
既然导购员选择了这份职业，就决定了他们是群能够吃的苦中苦，受的罪中罪的人，企业的导购主管在培养或培训导购新人的时候，根本不必考虑他们的感受，向军人在练兵场上操练拿般，不过关的在一旁继续练习，直到学以致用为止。
每个导购管理者都很清楚，对那些入职人员的培训无非就是那些导购培训中常见的东西。
1、 企业文化与历史荣誉培训
2、 导购员职责规范培训
3、 导购员行为规范培训
4、 导购员规章制度培训
5、 产品知识培训
6、 销售技巧培训
7、 行业知识培训
8、 顾客服务培训
但是这些东西对于一个新入职的导购能够在短时间内接受、理解、运用吗？经过调查得知，许多导购若要完全接受这些东西，并且在终端销售中能够灵活运用最快也需要1个月。所以在销售行业中，评判一个导购是否能够成长一个优秀的导购的主要是看前1个月，这是决定他们职业成长命运和销售收入的关键时期。为什么这么讲呢？仔细想想在导购员培训中的那些导购员职责规范、导购员行为规范、导购员规章制度、顾客服务等，对于一个有上进心的导购而言，根本不需要进行系统培训，把这些不具备实战性质的东西打印成手册，让他们自己学习修炼去。许多导购管理人员在对新入帜导购培训时，大部分时间浪费在条条框框的规章制度上面，而忽略了终端销售竞争中最关键的东西：如何搞定顾客，如何迅速提升自己的销售技能，如何把产品FABE卖给顾客呢？
我作为一个终端管理者中一员，走访、取经、总结了数十位厉害角色的导购主管或培训主管，从中得出他们让新手导购快速入门并成才的规律和窍门。
1、 简化培训内容
对于一个新入职的导购来讲，一股脑完全接受公司规定的培训内容，
可以说简直是天方夜谈，可以说培训人员在浪费自己的时间和精力，导购在身受煎熬。对于新入职导购的培训，必须根据其接受能力，把培训内容分清主次，简化内容。导购主管或培训主管亲自能够传授的东西一般分为：企业文化和历史荣誉，产品卖点精髓部分（先进技术和工艺、产品构成原理、与竞品差异卖点等），常见的销售技能注意点。许多人在对新入职导购培训时，喜欢把产品知识全盘拖出：产品系列、产品型号、产品技术参数，喜欢把那些条条框框的规章制度一字不漏读给他们听，搞的他们晕晕忽忽。
2、 死记销售卖点
严格要求新入职导购在听完导购主管或培训主管讲解完毕，立刻进行对企业文化和历史荣誉，先进技术和工艺，产品构成原理，与竞品差异卖点的死记硬背两个小时，导购主管或培训主管陪同，根本不必考虑他们的感受，既然选择了这个职业和企业，就必须按照企业的要求执行，逼迫他们在短时间内必须把这些东西强记脑海中。
3、 PK提升技能
在对企业文化和产品知识初步了解的基础上，若当天还有充裕时间（
时间不允就推后于次日），立刻对他们对模拟PK，针对实物进行产品销售演练。导购主管或培训主管或其他导购充当顾客，让他们发挥自己所学、所理解、所接受的东西来说服“顾客”把产品卖出去。PK完毕，针对他们在销售中出现的问题即可沟通订正，再次进行二次PK，整个过程时间大约要两个个小时。
4、 卖场实战摸底
对于导购主管或培训主管讲解培训内容，新手导购死记销售卖点、PK提升技能等必须要在一天的时间内完成。这样能够使新手导购能够迅速与专业导购缩短差距，能够让他们感觉自己犹如脱胎换顾一般，很有成就感。如果按照常规方式，让他们一天一点进步，犹如温水煮青蛙一般，根本没有多少感觉。在随后的卖场实战摸底培训中，新手导购和专业导购在卖场终端搭档销售，学习专业导购的销售技能以及工作流程。事后专业导购对新手导购的综合能力进行评估，提供培训的参考建议，为下阶段导购主管或培训主管订制系统培训提供参数。
5、 订制系统培训
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[关键词]通信 运营商 销售队伍管理
[中图分类号]C93-03
[文献标识码]A
[文章编号]1009-5349(2010)09-0050-02
通信运营商销售性质的公司主要是指公司的产品终端使用用户为在我国范围内的三大通信运营商，包括中国移动、中国联通、中国电信。对于如何才能够有效地管理销售队伍，我将从以下几个方面进行探讨。
一、市场情况分析
通信运营商销售企业指的是公司产品面向通信行业，目标客户主要针对我国现有三大通信运营商所需产品进行销售。目前随着我国通信产业的不断发展，通信行业每年的采购量不断的增加，从最终客户所使用的手机到网络发展所需要的主设备以及运营管理中办公用品和营业厅内为客户提供服务所需的服务设备。采购种类越来越多，产品使用规模越来越广泛，目前我国通信运营商行业每年的基础建设及维护费用都以千亿规模来计算，市场非常庞大，全球所有知名通信运营商设备供应商全都在国内设有分公司，拥有庞大的销售团队。但是这些主流的设备供应商所供应的产品主要在主设备上的市场竞争，其他的一些办公及维护和服务所需的设备基本都是由国内一些中小企业进行生产销售，但是随着国内通信运营商采购管理越来越规范，市场采购越来越集中，基本上每一款新的产品在市场上销售一年以后，通信运营商企业都会采取集中采购模式进行采购，因此将以往的一些不规范的销售方式所淘汰。在这种条件下，销售机会尤其重要，如果在一年的采购中企业没有在通信运营商的集中采购时入围产品采购名单，那么就意味着在这一年内，所在区域内通信运营商的市场销售机会已经丧失殆尽，而中标公司在这一年内在中标区域将获得长足发展，公司竞争实力不断加大，公司有着充足的资本支持、良好的客户关系，因此在下一年度的集中采购中将会有很大的产品降价空间，导致市场竞争不断加大。每一个市场机会的把握都极为重要，因此公司销售团队的能力将变得极为重要，销售团队管理的好坏决定着公司生存与发展的关键。
二、人员培训
人员培训在每一个公司当中都会伴随着销售人员在公司的工作时间内，从最初的公司规章制度的培训到产品的培训以及后期研发产品，培训是持续不断的。
作为一个成熟的管理经验丰富的销售团队来讲，培训并不应当仅仅局限于这些，还应当包含销售人员的基本素质培训、职业道德培训、待人接物培训、人生价值观的培训等等一系列的对销售人员自身成长有帮助的培训。也许这些培训在很多大型的公司或是企业内已经能够贯彻执行，但是一些中小企业从企业自身的能力及投入上来讲，要将这些培训都融入到对人员的培训当中或许有些难度，那么如何在不需要投入太多的资源来保证这些培训能够进行就是一个销售团队的管理者所需要考虑的问题，有些时候聘请外部机构进行培训也不失为一个较好的解决办法，有着专业的结构进行培训能够让每一个参与到培训当中的人员有种成就感，认为公司对自身价值的认可，从培训开始就已经在进行投入。
任何一个团队的管理者都不希望自己的团体内出现那些销售业绩很好但是个人素质或是修养落后和粗俗的销售人员。如今销售工作是针对人的销售，产品在当今科技高速发展的情况下很难做到一家垄断，如果说在产品无差别，销售人员对于产品的理解都相同的情况下，销售人员的基本素质或是个人修养就成为销售成功的关键。一个言谈举止非常得体、待人接物恰到好处、诚实守信的销售人员是每一个企业采购人员或是领导所喜欢接待的，相反一个言谈举止粗俗、待人接物毫无尺度、不能够诚实守信的销售人员很难做到被客户所接受，更别说形成销售机会。细节决定成败，不要因为销售人员的一个毫无干系的不良习惯让销售机会丧失。因此企业的培训当中，产品的培训必不可少，但是培训的关键是要把握对人的培训，只有对人的培训完善了，才能够证明培训是成功的，才能为企业培养出一个优秀的、忠诚的销售人员。
三、人员管理办法
销售团队的管理，一直是企业管理层在不断摸索和改进的重点，当企业做好各方面准备的情况下，对于销售人员的管理就显得尤为重要。销售人员由于工作性质的特殊性，需要经常出差拜访客户，寻找项目信息，长期在外工作时间及工作内容无法掌握，公司管理人员对于销售人员的工作内容都依靠电话沟通及公司的工作汇报表格。这就要求汇报表格内容的详细性及内容的周密性，表格的内容一直是各大企业在探讨的关键，根据行业的不同或是销售性质的不同，管理表格的内容也会有所区别，但是不外乎对每日的工作进行记录，拜访客户的单位、部门、职位、联系电话、谈话内容、项目初期判断、竞争厂家在所拜访企业的基本情况等等内容，但是如何能够通过表格上的内容，来反映出销售人员的日常拜访工作情况及项目进展情况，做到详细而细致的管理，是每一个销售团队管理者都要面对的一个问题。市面上有很多做管理类型的公司，会根据公司的基本情况来制定适合于公司销售人员管理的表格，但这些表格往往会相当的繁琐，有些甚至于管理人员都不知道该如何准确地填写表格。有时只能是让销售人员根据个人的理解来填写。还有些表格的内容设计也是不合理的，如果在一个长期做大项目的销售团队中，每周都要填写客户成交纪录或是回款预期，那么对于销售人员来讲是一个非常让人讨厌的事情。日常管理表格既要做到能反映基本情况，同时也要给销售人员个人能力发挥的部分，有时销售人员的一个思维跳跃就会带来销售机会。同时表格中要附带销售人员建议栏，根据一线人员的想法和建议进行部分调整。销售团队的管理人员也要积极地参与到销售流程当中去，亲自考察市场的基本情况，只有管理人员能够充分地熟悉市场、了解市场、跟进项目，才能够明确制定公司的管理方式，不能采取管理体制一旦指定就一成不变的原则，要根据市场的变化及时调整公司的管理流程，分配公司资源，根据报表进行市场规划是极其可怕的。
销售人员希望什么样的管理方式，是一个基于公司对销售人员职业道德基本信任的情况下而制定的表格，销售人员不希望公司像防贼一样防着自己。对于销售人员的信任，加强其自身的自律性，恪守销售人员的职业操守才是管理的最佳办法。
四、薪水及奖励机制
销售工作目前已经成为一份高危职业，即使有种种的困难，仍然有很多人投身于销售工作，主要的原因还是因为很多销售人员看到销售工作的投入与产出。良好业绩带来的高收入是每一位投身于销售工作的人员的最主要原因。销售人员喜欢这种挑战性的工作，但前提是在能够保证日常生活为基础的，所以销售人员的基本工资需能够保证销售人员正常的生活，很少会选择无保障的销售工作，因此企业在招聘人员时，制定薪水就需要考虑到员工的基本生活，在此基础上再制定公司的奖金制度。奖金的目的是为了鼓励销售人员更好地工作，标准的制定极其重要，百分百能够获得奖金的制度不是一个好制度。奖金的设立要求百分之八十人员通过自己的努力能够获得，而另外百分之二十不能获得，这样的奖励机制才是好的机制。
奖金的制定要考虑全面，做到公开、公正、公平，奖金的制定不应当只针对销售人员的销售业绩，在制定奖金制度的同时要考虑到市场开拓及项目信息，但是这些考核指标在销售业绩考核中所占的比例不要过高，最好不要超过百分之十五，毕竟销售人员的主要任务是销售产品，不要让其他非销售因素对考核指标干扰过多，容易造成考核不公平，也容易使公司在奖金发放上花费过多。
每个员工都希望自己的职业生涯能够有较好的发展，单纯的奖金制度有时也并不能完全地激励员工的积极性，职位的晋升会是销售人员在保证收入的前提下所要考核的第二因素。公司对于在工作中有着优良表现的员工可以提供合适的领导职位，但是职位的晋升一定要考虑到被晋升人员的综合素质，要考虑被晋升人员是否适合于从事团队管理，能够从事好销售工作的人员未必能够很好地带动整个团队的发展，让销售队伍有更好的归属感和成就感。
以上几点是关于在通信运营商行业销售团队管理的浅谈，基本为个人的观点。相信在科学的管理下，销售业绩会不断提升，管理水平也会越来越高。
[参考文献]
[1]丹尼尔・A・雷思.管理思想的演变[M].北京：中国社会科学出版社，2000.
[2]阮平南.建立中国特色的管理模式――基于管理哲学的思考[J].北京工业大学学报(社会科学版)，2002(2).
销售培训的内容范文5
为了适应终端导购工作实战性的需求，我们开展了一项关于终端培训需求的调研，来充分培养、挖掘、外聘终端导购需求的讲师。经过长时间调研发现导购的需求很简单、很原始，都是终端销售最现实的东西，但就这些现实的东西，才是最有价值和实际意义的。
终端导购培训需求内容基本如下：
1、 我如何把产品卖出去？
2、 我如何超越竞争对手？
3、 我如何PK竞争产品？
4、 我如何对付难缠顾客？
5、 我如何形成一套适合自己的销售技能？
6、 我如何在销售中把劣势转化成优势？
7、 我如何让顾客相信我讲的东西？
8、 我如何在对手拦截中胜出？
这些内容虽然如此直白、如此简单，但每个问题的答案却是一套高深的“销售技术”。难就难在这些“销售技术”又必须使用最简单、最直接的手段教会我们的终端导购。导购不需要理论，他们根本不会理解和记忆那些枯燥的条条框框；他们不需要解决问题的思想和方法，他们根本没有时间和心思去消化、揉合那些东西；他们需要的是能够解决实际问题的答案和处理手段，来弥补他眼前面临的困惑。
经历了那么多的培训，那些理论的东西，导购们都能说一点；从什么角度发现问题，他们也能忽悠几句，但就是不知道对于实际销售中问题的症结，如何整理出语言进行表述，如何抓住解决问题的办法。
经过分析研究，终于发掘终端导购需求的培训就是“保姆式”的培训，他们需求的培训师就是一个能够处处能帮他们解决问题的“保姆”。说白了就是用培训师传教东西的一成不变的拿来做销售，即学即用，即用即灵。
面对这种如此苛刻的需求培训，我们究竟如何寻找、发现这样的真正实战型的培训师呢？甚至更为关键的是如何组建这样的一批内部培训队伍呢？对这些培训师又有什么样要求呢？
1、 培训师必须深刻了解本企业的产品只是和竞争品牌的产品知识。
2、 丰富的产品终端销售实战经验；
3、 拥有些专业培训知识、技术甚至经验；
4、 拥有良好的沟通能力及一定的幽默感
5、 具备灵活的问题解决能力
6、 最好是从优秀导购员中成长出来的；
7、 具有很强的学习能力和自我提升欲望；
8、 热衷于自己所属这个行业或者企业；
9、 提供的培训就是教会别人当即就能产生销售；
10、 提供的培训就是说服顾客改变自己对产品或品牌原有的看法；
11、 提供的培训就是教会导购在销售肉搏中常见的问题，例子；
12、提供的培训就是能产品知识、企业文化、人文知识等融合到销售技巧中；
这样的培训师比那些只提供思想和方法的“授业解惑”布道者，不能解决现场销售实际问题培训师，从培训圈子里的那些专家根本难以寻找或发觉。所以这样的培训师主要是来自企业内部自己组建、培养，形成自己的专业培训队伍。
目前，企业中出现的培训队伍，一般为导购主管、培训主管、优秀导购员、内部讲师等构成。不过，这些培训人员的素质也是参差不齐，背景也比较复杂，对导购培训的认知度和投入热情也不同，所以一时也无法满足导购的那种“保姆式”需求。
那么一个的“保姆式”导购培训师，究竟应该怎么做呢？
一、角色定位：肩负导购员和培训师双重角色
作为“保姆式”培训师，必须要熟悉导购的生活、了解终端的情况，能够为她们解决实际问题。所以一个合格的培训者应有现场售货的能力，一个星期最好有三天的时间呆在终端，每次至少保证三个小时，目的是为了提高自己的售货能力和对终端的理解。卖点提炼是一件见功力的事情，需要深入研究本产品的卖点、与竞品的不同之处，需要撰写导购词及标准解答词，以帮助导购员提高对售卖产品的理解和竞品的应对力。导购员的消化能力比较差，只有拥有丰富的现场实战销售经验，才能达成培训工作的基本要求，才能和导购员有共同的沟通语言。因此，这需要培训师先行将培训内容转化为导购员容易吸收和消化的内容，这就要求培训师具备足够的实际工作经验，同时能用导购员听懂的语言进行授课。
二、不断学习，保持培训拥有新东西
作为导购的培训师，必须不断拥有新的东西。如果讲来讲去都是那一套东西，很容易就引起导购人员的厌烦。所以能给人一瓢水，自己首先要有一桶水。如今，知识与经验都有了很强的时限性与局限性，终身学习是提升自己在导购心中地位的必然要求。学习不仅是向书本学习，向同行学习，向竞争品牌优秀人员学习，向顾客学习等，他们的有些经验往往可以成为培训师培训中的最精彩的内容。 保守、封闭、不能共享、自高自傲、看不起导购，都会阻碍培训师的自身实战培训能力提升。
三、激发导购员受训的互动气氛
销售培训的内容范文6
摘 要 受国内保险市场需求变化、行业薪酬结构调整等诸多不可抗拒因素的影响，中国的人寿保险行业已进入行业结构与发展模式跨越式发展的新阶段。寿险销售队伍是影响寿险企业发展的关键因素，自然也存在适应变革调整的需要。
通过文献研究与论文写作，在参考以往的研究结果的基础上，，探讨了国内主要寿险业主体某省级分公司培训体系存在的问题。中国人保寿险是大型国有保险企业，因自身发展策略的定位，其企业发展形态区别于承载中国保险历史形态的中国人寿，而更为接近现代股份制寿险公司，某公司是其具备市场运营管理职能的省级分公司，对其现行培训体系存在的问题进行研究分析。
关键词 保险公司 培训体系 问题
寿险企业的管理机制的不健全，导致行业内销售人员的流动过于频繁，竞争主体愈来愈多，且新进入寿险行业的中小险企在股东的融资需求下，纷纷放弃传统的人才培养模式，采用不正当的市场竞争方式恶性挖角，导致寿险营销队伍流失现象尤为突出。由于过于频繁的流动，企业难以培养自己的营销中坚，企业只重视人员引进不重视人员培养，只重视阶段性方案型推动使用重视长期性人员培养，寿险销售人员利益导向化明显，不注重自身专业技能的提升。目前R公司分为业务管理和后援管理两大部门集群。业务部门分为个人保险部、银行保险部、团险保险部、互动保险部。各业务部门设独立的人员管理、渠道管理、销售支持等处室。现对R公司培训体系存在的一些问题进行讨论。
一、员工培训需求的收集渠道单一
R公司运营的指导思想是围绕公司《绩效考核管理办法》、《基本法》等内部制定文件，一切工作开展的前提都是依据该办法，培训的开展也不例外。各业务部门培训岗根据各自渠道的考核内容制定本渠道的培训计划，其中，个险渠道安排期交产品培训、农村网点建设培训、组织裂变发展培训；银保渠道安排银行网点沙龙、产品说明会操办培训，团险渠道安排职场营销、养老保险政策解析，互动渠道安排财产险主营产品，法人客户联合展业等绩效考核办法中列明的考核分录。每年的培训内容大同小异，未向基层公司和销售系列的员工征集需求建议。培训的组织管理者与受训对象在对培训需求的确定过程中存在对接缺位。
二、培训计划对市场变化的应变性不足
寿险市场环境是非常容易收到外界影响而变化的，寿险产品的消费者会因为不断变化的市场环境而改变自身的选择、购买行为。例如，股市行情的好转会对计划选择养老年金、教育储蓄等资金型产品的个人保险客户产生购买行为延滞或取消的影响，银行加息、民间借贷的兴起会对银行保险客户的选择产生影响。而R公司各业务渠道仅仅停留在对培训计划简单执行的阶段，业务渠道的培训管理工作缺乏统一行动以适应变化。而国企的运营机制也让培训岗位的负责人存在按计划执行的求稳心里，根据市场变化调整培训安排会导致“做的多、错的多”，自然“多一事不如少一事”。
三、培训过程中的机构与渠道间衔接不充分
各地市公司在培训工作开展的过程中，所扮演的主要角色是信息的传递者、人员的召集者，培训安排的组织者，省公司培训指令的执行者。在培训工作中的参与多是被动参与，究其原因，主要是地市公司培训负责人多为兼任，本身对培训工作开展的关注程度、认识程度和参与程度都与专职培训管理者有较大的差距。此外，地市公司在R公司经营节点的定位是销售中心，当地经营管理者的主要工作关注度是销售指标的完成，没有或较少考虑到人员主动培训与产能释放的关系，因此与省分公司业务渠道的联系多在于业务推动，而忽视了一线销售人员的实际培训需求。
四、培训效果评估手段单一
在R公司现行的培训体系中，各业务渠道销售系列员工培训结束后均会有培训结果反馈的内容，包含学员对课程内容的满意度、对讲师讲授情况的满意度、对下次培训开展的建议等，但这个环节反馈出的信息更多地是象征性的，表达公司对培训工作的重视程度，在未来培训工作中改善培训班举办的细节性内容，如时间安排、讲师调配等内容，并没有对参训学员培训后，个人销售技能提升、专业知识的掌握程度以及在进入市场后运用的效进行反馈。
五、培训没有与员工职业生涯发展结合
从R公司实际的经营过程来看， 销售系列员工职业生涯的发展规划普遍存在于各业务渠道的《销售员工基本管理办法》中，但公司在业务发展中，仅仅将职涯规划看做不同档次薪酬的代名词，一切向钱看，忽视了在培训工作中结合销售员工的职涯规划以实现企业经营策略的作用。
六、培训没有与员工绩效考核相结合
培训管理工作开展的根本目的是提高员工的工作效率，从而提升企业的竞争力。对寿险行业的销售员工来说，个人提升的最直接体现便是绩效，而好的绩效则带来的是加薪、晋升的机会。
而当前的R公司，员工培训是不与绩效挂钩的，培训是为了提升员工的能力，而培训不与绩效挂钩，培训就不存在意义。培训是最好的员工福利这一点毋庸置疑，但员工并不会因此忽略最直接的薪酬收入，培训的组织者没有因为增加工作内容而获得更多的回报，培训的学员也没有因为参加培训而直接获得加薪。
以上是培训体系较为完整的R公司存在的明显的几项问题。
参考文献：
[1]王安.保险中国200年.北京：中国言实出版社.2008.1.
