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超市营销策略方案范文1
----加强“区域营销、单店营销”势在必行
前言
各位领导、同伴们，大家好!我是企划组代表郎美芬，非常荣幸今天能有这个机会来和大家分享学习心得，在我开始演讲之前，让我们轻松一分钟，文秘部落原创请大家和我共同来欣赏一个一分钟左右的未来梦想……
很夸张及前味的未来超市，我想在座的各位多少都有感触吧？有点不可思议，有点向往…….。其实，这样的设想，说明需求在演变，服务在完善，营销将会走向更尖端。
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05年在总经理室的带领下，联华提出了加强区域及单店营销，来增强企业的竞争力。这是在新的形势下营销策略的一个重要的改革,今天我就这个议题来阐述我的观点.
俗话说：“粗耕一亩，不如精耕一寸”，显然关注度的高低与收成的大小直接相关。那我们又如何来精心耕耘好我们这不大的一方土地呢？作为一个优秀的耕耘者，首先都会了解和认清自己田地间的环境及形势。
那么首先就让我们来看一下超市目前面临的市场形势。
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市场形势
(一)、销烟弥漫的零售业市场
随着我国零售业市场的进一步开放，全球连锁零售大鳄们都加快了进军中国的步伐，各行各业都抢占市场的份额，整个市场销烟弥漫。
专业市场层出不穷
批发市场更加规范
超市竞争更国际化
（二）、复杂善变的消费群体
随着买方市场的日益成熟，消费者的心理逐渐地在发生改变，需要在改变，追求在上升，因此我们必须进行不断的将需细化及研究，针对物质消费理念与情感消费理念之间的不同，正确地去理解随机消费者、固定消费者及潜在消费者三者间的区别，改变我们的营销手段。
(三)、歧途险境的营销道路
时代的进步与开放，使竞争对手日益增多，苏宁、百安居等专业品类大型卖场也不断地扩建，这些“品类杀手”造成我们很多品类的销售分流；另外目前市场上同行间的营销诉求点基本类同，例如服装促销活动始终是满XX送XX之类，消费者早已司空见惯。上述种种状况给我们的营销带来更大的难题，如果我们没有适合新形势的先进营销手段，那公司的领先优势将很难始终保持；另外，微利时代、价格弹性减弱及变化空间缩小等等局面，真正宣告了大众营销时代已经结束，靠一个点子或一个策划就能打开市场的日子已一去不返。
形势的严峻，告诉我们必须改变营销的手段，加强营销创新，树立新的营销理念，正确理解“关注顾客为中心”的内涵，这才能真正适应市场需要，满足消费者日益变化的需求，从而不断提升企业效益。区域营销及单店营销，正是目前超市营销的两种新手段和新趋势，在目前的形势下，加强开展区域营销及单店营销势在必行。
下面请允许我和各位同事一起来结合现状探讨一下如何改变我们现有的营销理念，加强联华的区域营销及单店营销能力
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首先，我认为目前联华的营销方式应由当前的“粗放营销”向“精细营销”过渡，改变以往“固定模版”的营销方式。
当前，我们已经彻底告别了“杭州家友”，变成了更广的“浙江联华”，公司规模不断扩展，消费群体总量也随之不断膨胀，由于地域及环境的不同，也使消费群体出现很大的不同，例如城西的华商店主要消费群体以中高档收入家庭、白领为主，城南的江城店则以普通市民及打工者为主力军，那怎样留住不同类型的现有顾客，又怎样来吸引我们潜在的新顾客呢？这都需我们进行具体深入的分析，根据单店的不同特征，具体问题具体分析，来为其制定相应的“个性化”的营销策略。让我们来看看我们的竞争对手欧尚大关店，正因为其对单店操作的灵活性，及对营销定位思路正确的理解，例如在打出了“杭州最低价超市”的口号，而且他的一切营销活动也都始终迎合这个定位，最终该超市的经营达到了理想的目标，04年销售额达到4个多亿，仅次于我们的庆春店。
从欧尚大关店身上，我们了解到思考和健全更细化的营销策略，加强联华自身的区域营销及单店营销已势在必行。苦练咱们企业的基本功,强化超市的各项硬软件设施和精细化管理的同时,针对不同消费群体制定相应的营销方式,从而提高我们的竞争力.
其次，必须将“顾客第一，唯一的第一”的经营理念贯彻到营销活动中去。
我们白尔曼先生提出：“必须切身的去关注顾客”，说得很对，营销策略一直都是以消费者为对象，他的本质也就是根据不同的消费群体制定不同的策略，消费者的利益与需求始终都是放在第一位的。因此根据消费群体的消费心理而制定的，并能随着消费者心理的变化而变化的营销方式才是真正行之有效而又经久耐用的。
对此，我们需要尝试改变已褪色的营销思路，促使自己走在引领前线。将营销三要素进行正确转变
第一转变：营销概念的转变，由“单纯的售货模式营销”转变为“组合营销”。
其实质也是为了创造需求，增加潜在消费者的购买欲。例如我们加强卖场的关联陈列及购物指导，来引导顾客的消费观念，又方便顾客的购买。如我们可以设立营养早餐区，这样就可以让顾客避免为了准备明天的早餐而满卖场的跑，顾客的满意必将带来销售额的提升，同时集中销售相关产品也会带来关联消费的增长。
第二转变：营销目标的改变：由“单纯的刺激消费”转变为“引导与刺激消费并重”的模式。
每个顾客来到我们卖场都是难能可贵的，所以当他的到来，我们需要考虑的是如何让他得到更大的满足？如何让他更轻松购物？如何让他最大程序的购买？
我们企划组对这方面正不断进行研讨，如在二期区域营销方案内，就尝试对DM进行功能整合与改善。以前的DM纯粹以低价打动顾客，属于单纯的刺激消费，所以很难坚定我们消费者的购物信念及激发更深的购物需求，因此我们以增加DM“引导消费”功能为前提，将DM的使命提升到生活顾问的层面上来，让顾客拿到我们的DM，马上能体会到现在该买什么了？买这东西后应该配套买些什了么？关于DM的相关事件，呆会我们组另外一位同事将会作更深一步的介绍。
第三转变：营销手段的转变：由单纯的“卖方主动”转化为“与消费者互动”
在我们这行业中，目前的营销策略无非就是“低价”，但是“低价”只会给我们带来更多的麻烦顾客，也是最不稳定的一群客源。此类型的活动给我们带来的结果，往往就是活动结束了，基本一切结束了，在顾客心中留下也许只有“今天捡了个便宜货”。通俗的讲，这一营销策略，只会让我们停留在“单相思”的局面上。那如何要保证我们利润的同时又能收买人心，出路就是与竞争对手错位营销，提前一步走上“关怀的人生化性”路线，创建更多的终端互动项目。例如我们在卖场内增加“自己动手做生日蛋糕”，让顾客除得到所需蛋糕外，又能得到一种娱乐、一种心境、一种体会；再如，在运动器材处，设立个小型篮球架，打出宣传语，“用你的实力实现回报给您的价值”，只要自己投篮成功就可以XX的价格买取篮球，这种互动的方式，只能不体现出我们联华为顾客所想呢？
以上几点，都是从营销角度出发，根据消费心理，贯彻“顾客第一，唯一的第一”，从而培育“单店营销”方式多种多样。
其实在我们实践操作中，充分利用区域及单店的自身特点及优势，最大限度地发挥营销功能，及时抓住机会，准确把握特点，就能使我们的营销真正起到最大的作用。这一方面，华商店的一些经验，值得我们借鉴。
一、单店营销的机遇把握。---清仓活动
去年上半年，华商店闭店时期，销售形势不利，然而华商店在时联合各相关部门，分析各种利弊，从而策划了长达一个月之久的“清仓”营销方案，取得相当好的成绩
A、零售额实现同期增长93%，客单价同期增长41%，实现利润增长120万元;
B、除整个活动的一切营销费用由供应商承担外，还实现营业额外收入达83.65万元；
这个实例告诉我们，门店才是对自己的相关事物反应最敏捷，最能产生正确的、有效的信息，加上自己精细化的动作及规模性的思考，借助供应商这个拉力，化不利为有利，最大限度地发挥营销的功能，最终实现双赢。
二、单店营销的经典理念定位。-------会展与超市相结合，
华商店在2000年会展开始流行的时代，在夏总的带领下，在超市开展了第一次超大规模展销会，首次提出“把会展经济作为华商店的有效经济增长点”，在当时，事实上这一营销理念相当新颖，也结合了华商店的场地优势，从而取得相当好的营销效果。当时众多省级领导都莅临华商店，各大媒体都大篇幅的报道此事，华商店的声誉也节节上升。
市场同质化不断的发生交集及雷合，营销理念怎样借势造势，怎样才能有自己的特点，我们能做的是结合各种特点及优势，利用潮流，才能脱颖而出。
三、人性化服务：无需存包：顾客第一，唯一的第一理念的首次单店尝试。
华商店整改后开张，首次实践“无需存包”的人性化服务，这点在超市业行中跨出了重要的一步，尽管很艰难，也增加了超市的难度，但它所带来的观念是更贴近人心，以顾客为中心，在杭城引来了区大反响，在带来了效益之时也营销了“世纪联华”这个品牌。提高了企业的竞争力。
超市营销策略方案范文2
关键词：超市；消费者购买行为；营销策略
中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1006-8937（2013）23-0025-02
在市场经济条件下，商品价值的实现离不开消费者，通过消费者购买使用才能体现商品的真正利用价值；商家生产商品也离不开消费者的参与，只有生产适宜的商品满足消费者的需要才能达到供需平衡。要分析研究现代消费者行为模式和现影响因素，从中找出问题的所在，才能更好地制定市场营销策略，提升我国超市的竞争实力。
1 超市消费者购买行为现状分析
1.1 消费者不同的文化价值观对超市消费的影响
消费者的价值观主要分为“集体主义价值观”、“宿命型价值观”、“长期导向型价值观”。其中，“集体主义价值观”的消费者主要缺乏主见，常常受众多人同一购买趋势的影响，顾客在购买时发挥的是群体行为，其影响力是比较大的，消费者选购商品的能力较弱，对外界刺激敏感，在自己做出购物决定时会对他人的看法考虑甚多，为了使自己的消费行为与群体不至于有太大的差别，超市消费者往往会竭力保持与他人购买行为的一致，选择相同的商品。同时，具有集体主义价值观的消费者很容易受到商品的外观、广告、推销员的影响而不去进行比较，草率跟风购买。“宿命型价值观”，随缘型消费是其特征，这类消费者对自身消费权益的保护意识较弱，即使发现自己购买的商品存在质量和服务等方面的问题，他们也不会向超市追究，自己承担消费的风险，不管商品怎样，都是选择的对象。“长期导向型价值观”是消费者产生务实性消费行为的原因，这类消费者在购买时善于观察、比较，有较强选择商品的能力。消费者注重的是超市里商品的功能性价值，对于商品的品牌不是很看重，他们会货比三家，了解市场行情，正确选择自己所需要的商品。
以上这三种消费观念是现代超市消费者最普遍具有的，他们对于是否购买超市的商品具有自己的想法。据有关数据统计，消费者大多数都是理性消费，属于长期导向型价值观，占整体价值观的68%；其次是从众性消费，这类消费者是跟风购买，也占21%；而随性消费的比重就相对较小，毕竟消费者不是抱有“随遇而安”的心理购买，只占11%。
1.2 超市环境对消费者心理的影响
超市的购物环境大体上有两种，即外部环境和内部环境。外部环境是超市外的各类设施，如超市的所在地理位置、交通、绿化、停车等。超市的内部环境则是指柜台布置、商品货架摆放以及营业秩序，甚至营业员的仪容仪表等等。在本文中，我主要是分析超市的内部环境对消费者心理的作用，因为超市内部才是顾客实施购买行为的主要场所，内部各种设施的布置对顾客购物时的心情、方便程度以及满意程度影响很大。
不论超市规模大小还是经营商品的类别差异，超市内部的整体结构必须力求合理、协调，不能让消费者感到复杂，产生消费疲劳。超市的商品品种多样，要求超市货位应适应顾客购买习惯，符合顾客方便购物的心理需求，能够迅速找到自己所需的商品，根据消费者的购买心理和习惯的不同，布局超市的商品分类。同时，超市收银台结账等待时间也是一个影响消费者心理的重要因素。据北京一家超市的调查发现：有64.2%的顾客产生不愉快的消费是由结账队伍太长引起的；45.3%的顾客只能忍受4位以下的顾客排在自己前面；40.5%的顾客能够容忍8人以下的付款队伍。通常，顾客在超市的行进路线是按逆时针方向进行，货位分布、商品摆放从入口到内部应按方便品、选购品、特殊品顺序分布，增加消费者购买的时机。
除了超市的整体布局和商品分类外，商品的陈列方式和超市内的灯光、色彩以及音乐背景都与消费者心理有关，使其发生变化，从而影响购买能力。商品陈列的方式很多，醒目陈列法、敞开陈列法、同类商品垂直陈列法等。经研究发现与人的视线约成30？角以内的商品最容易被顾客看到，消费者进入店内平均展望高度为0.7～1.7之间。所以，超市对商品陈列还要考虑视角、视线和距离，确定合适的商品陈列，引起消费者心理的变化，激发购买行为的发生。超市的灯光和色彩是销售商品的辅助手段，灯光和色彩是视觉的刺激，背景音乐是听觉刺激，他们都是影响消费者心理的因素，而且作用愈来愈大。所以超市的内部环境设计中，合理配置与协调灯光与色彩，适度播放愉快欢乐的背景音乐是会对消费者心理产生积极的效果的。
1.3 顾客忠诚度对超市消费的影响
对于许多超市而言，重要的不是客观意义上的市场占有率，而是拥有忠诚的顾客数量，即超市竞争由市场份额的数量转向了忠诚顾客的数量。因而顾客忠诚度是影响超市获取利润和持续增长的主要因素，顾客在超市里停留的时间越长，从超市购买的商品和服务就越多，顾客带给超市的有利价值就会越大。导致顾客忠诚度降低的原因主要有：
①超市服务人员不到位。在超市购物的顾客经常发现在他们想买商品时经常找不到服务人员，这种不良现象使得顾客觉得自己不受尊重，变得不耐烦，甚至怀疑超市的服务质量。而且有的时候即使服务人员急忙赶来，他们也没有向顾客道歉，或者对自己的离开做出说明，这种超市会破坏顾客心里的原有印象，加深顾客的抱怨。②超市商品档次模糊，无特色。许多超市的商品档次定位非常模糊，普遍地集中在中档水平，缺少“优质高价”和“价廉物美”的商品，这样难以满足消费者多样化、个性化、差异化的需求。不但如此，类似超市所提供的商品品种不全，甚至长时间缺货，顾客想买的东西买不到。而在一些外资超市，他们的相对经营模式和管理方式都比较健全，商品品种丰富，符合消费者的需求。③超市的价位偏高，不均匀。部分规模偏小的超市，生鲜食品、蔬菜、副食所占比重较小，影响超市早市的生意，市场占有率有限。还有一些超市部分商品进货后还要重新包装、整理，导致超市里的商品价格普遍偏高，企业资金周转速度缓慢，这些不利因素都是导致超市顾客忠诚度降低的原因，使超市难以形成薄利多销的零售组织，超市价格的竞争能力大打折扣。④超市缺乏购物氛围。中小型超市的促销活动与外资超市相比相差甚远，在吸引顾客购买方面将大打折扣，同时，这些超市没有广播背景音乐，不能让顾客得到消费时的身心愉悦，在超市里播放愉快的音乐，能够吸引顾客对产品的注意，有益于商品促销，音乐的节奏可以振奋顾客，刺激消费。
2 对策建议
2.1 以顾客价值观为导向，提升服务质量管理
顾客价值观是超市制定营销策略的核心，超市对顾客的服务质量也是相当重要的，有效的服务质量管理推动超市发展。超市应该不断总结其服务管理方法，形成服务品牌优势，在零售业市场中建立特色化营销系统。当然，服务质量管理应以顾客为中心，为满足顾客需求为目的，超市可以通过提升其服务质量，使内部各个部门结构合理、协调工作。主要体现在以下几个方面：
①坚持“一切以顾客为中心的”的经营理念，以顾客价值观为导向，要求超市中有“了解商品的服务员，有在意顾客的服务员，有顾客能随时找得到的服务员”，处理好顾客与超市服务的公共关系，增加超市对顾客的亲和力。②在顾客购买商品时，员工应该重视并多与顾客沟通，及时了解顾客的需求，超市员工要经常做市调及商圈内同行业的商品和价格比较，在市场细分的基础上锁定目标顾客群。超市经营者要知道：做谁的生意；顾客有何需求；怎样满足需求。③建立顾客信息反馈数据系统，在超市内设有顾客意见箱或者意见簿，让顾客在店内及时记录下他们的消费意见或建议。超市工作人员应该每天查看信箱或者意见簿，及时处理相关问题，改进服务质量。④从顾客需求出发提供适当的特殊服务类型，除了基本的超市服务内容，还应当增加几项，例如：免费咨询、商务中心、送货服务。这些都可以最大程度的为顾客提供方便。
2.2 改变传统促销方式，确定独特的市场定位
超市促销换来的是消费者的购买，但这种方式最主要的是价格上的变动，或者商品销售方式上的不同，根据消费者的喜好要随时改变，不断创新。所以，超市更应该确定合理独特的市场定位方案，掌握消费者特性，吸引客流，提 高销售额。主要体现在以下几个方面：
①超市传统的促销不能足以满足消费者需求，针对这一现象，我构思了一些比较新颖的促销方式供超市采纳。租用卖场特定位置、使用权和设备，做产品“试吃试喝”；利用POS系统对超市会员进行跟踪，每逢节假日，以邮寄的方式将礼物赠送给顾客；制定“回头客”计划，以积点的方式促销商品；“POP”广告宣传促销，直接在现场促进顾客购买。②每个超市都应该有自己独特的商品定位，销售的商品要独具一格，可以创建自有品牌商品，借助自己掌握的流通最终渠道直接加工、生产和销售，取得生产和经济利润的自有品牌商品。超市应该实施差异化经营，不断创新“商品组合”，实现不同商品功能的划分，以满足主要目标顾客群。现代消费者的观念、档次越来越高，超市也应随之改变，销售一些比较有档次的商品，稳定特定目标顾客，还可以将地区特产作为销售商品的重要组成部分。③确定合理的价格定位，也是超市经营管理的核心。超市的价格定位应该以“天天平价、超值低价”为主，实现商品的低价销售，能够与其他零售业完全区别开，刺激消费者在超市的购买力。商品的价格由很多因素决定：消费需求、商品成本估算、竞争者状况等，要想实现薄利多销，超市经营者就应该将商品销售控制在一个比较低的毛利率，不同类别的商品按不同的毛利率加成。
2.3 完善物流配送功能，提高物流管理水平
超市的物流配送要想实现合理化，需要通过不断的改变和完善，采用先进的物流技术、引进现代物流管理模式，才能构筑高效的物流配送系统，这是超市发展的一个关键。
①超市要制定合理性物流配送模式，以物流过程合理化为前提，通过减少商品的库存损耗，缩短运输商品的时间，合理化商品运输路线等手段，科学的确定商品的配送。比如：哪些商品由工厂、供应商直接送货；哪些商品需要超市再包装进行陈列上架；哪些商品需要进行分拣再收货。②超市可以借鉴一些零售企业的高效率、低成本的技术。采用先进的仓储技术、商品运输跟踪技术、物流管理信息技术等降低物流成本，从而减少中间费用，那么超市的商品价格也不会很高，消费者都愿意积极购买，达到超市高收益。③门店与门店之间相互合作，实行共同配送。各超市可以发挥自己的物流资源优势，根据门店所处的位置而采取就近配送，以最近的路程、最低的配送成本完成配送，在业务上互相交圈，利用地域上的优势，以最大限度地满足超市的需求。④超市应选择合适的大型厂商，如宝洁、联合利华等物流管理水平较高的企业进行合作，避免小型或者不知名的厂家进入超市，这样会影响商品的质量，打消消费者的购物积极性。与大型厂家合作，可以通过现代计算机与远程互联网技术，厂家不但能够迅速了解超市的库存情况外，还能及时了解商品在各门店的价格、销售量、库存量等数据，重新配制和整理商品，达到规范化、标准化。
超市营销策略方案范文3
关键词：零售业；营销能力；层次分析法；李克特量表
中图分类号：F27
文献标识码：A
doi：10.19311/ki.16723198.2016.30.021
A公司主营食品、副食品、日化品、保健品、药品等超级市场零售，逐渐发展成为一家集休闲、娱乐、采购为一体化的零售企业，至今已拥有多家直营店和加盟店。但当前中国零售业进入到行业调整、升级的深度变革期，A公司在营销方面存在的一些薄弱环节影响着公司进一步的发展，亟需找出这些制约公司发展的阿喀琉斯之踵，才能从根本上提升A公司的营销能力。
本文⒁A公司为例，从（一）零售商业企业营销能力评价指标构建与研究方法；（二）A公司营销能力评价；（三）A公司营销能力提升建议三个方面展开研究。
1零售商业企业营销能力评价指标构建与研究方法
1.1评价指标体系的构建
本文在借鉴国内外学者对于营销能力评价指标体系研究成果的基础上，结合零售商业企业自身特点，从产品能力、组织能力、网络能力、顾客管理以及营销效率五大方面构建零售商业企业营销能力评价指标，其中各一级指标又涵盖了多个二级指标。
1.2研究方法
（1）层次分析法（Analytic Hierarchy Process），简称AHP，通常适用于决策结果难以直接计算得出的问题。该分析方法能够结合定性分析和定量分析，依据给定的规律把各相关因素分层列次，再结合同一层级中的指标两两间相对重要程度来构建出判断矩阵，并根据矩阵展开等相关数学知识计算出最大特征值以及所对应的特征向量，从而实现多层次决策。
（2）李克特量表（Likert Scale），该量表通过列出特定问题，让评价者选择出其偏好答案。答案可以分为2～9个不同程度的选项，但通常使用最多的是五点式量表，答案类似于“很好”、“好”、“一般”、“差”、“很差”组合，分别记分5、4、3、2、1，评价者的态度总分就是其对各问题的回答的分数加总，该总分能够表明其对于该问题的态度倾向。
2A公司营销能力评价
2.1内外部专家营销能力评判
为了回避全部邀请企业内部员工打分导致评价结果的失真性和主观性，本文选取内外部专家联合打分的方式展开评价。
2.2各指标层评价
（1）方案层评价。各方案层得分为选择各档的人数与其对应的分数的乘积和，由此得出表1。
从表2可以看出，产品能力和网络能力是A公司营销能力的相对薄弱环节。
（3）目标层评价。目标层得分为各准则层得分与其权重的乘积和，即60.4×0.288+71.8×0.127+604×0.086+72.9×0.153+72.9×0.346≈68.1，表明A公司整体营销能力处于偏低水平。
3A公司营销能力提升建议
3.1建设营销能力薄弱环节
（1）在A公司产品能力方面，最关键是品牌竞争力的提升。在当前市场产品同质化的态势下，最能形成差异化优势的手段就是品牌，所以近年来品牌的竞争逐渐成为营销能力竞争的核心内容。A公司经营者应当做好品牌定位和组合延伸，树立企业品牌建设的意识，促进企业品牌维护和传播；也要加强质量管理，严把质量关，没有安全可信的商品，品牌就无从说起，即使有再好的品牌，也会有轰然倒塌的一刻；同时将售后服务作为公司品牌建设的一个重点来抓，完善售后服务，提高服务质量，逐渐在良好的顾客满意度中建立起较高的顾客忠诚度。
（2）在A公司网络能力方面，需要合理布局，完善营销网络。渠道网络必须兼顾各渠道成员的利益，根据渠道网点覆盖空间范围的战略目标将渠道网点建设在规定的目标范围内，完善渠道网络的层次结构，明确各网点的功能划分和辐射范围。同时还要根据市场环境对渠道网络关系进行调整，防止渠道网络出现“失控”或“失衡”的问题。
3.2注重营销效率评价
由于A公司整体的营销能力较为薄弱，单纯建设薄弱环节无法较大提升企业营销能力。营销效率评价是对企业营销活动的回顾分析，了解营销计划的完成状况，找出影响营销效率的问题及时解决。公司不能单纯依照销售额，而应当要进行整体的营销评价。
3.3注重营销人员管理
A公司营销策略的顺利实施离不开营销团队的共同努力，因此必须加强对营销人员的激励。近几年来，A公司营销人员离职率偏高，导致员工流动性过大，对公司的稳定发展造成一定负面影响。A公司应当建立公平合理的绩效考核体系，绩效考核工作应当实行多元化管理，不以销售数量为唯一标准来考核员工，应完善绩效考核指标，例如顾客满意度及服务质量指标等都应纳入考核标准；同时要加强对员工的人文关怀，鼓励销售人员加强营销技巧的学习，激发销售人员学习的积极性。
3.4重视营销费用管理
营销费用管理是与营销管理、物流管理、品牌管理并列的一项工作，对营销费用的科学管理是实现所有营销活动的首要前提。国内许多企业由于对营销费用管理工作不重视，对营销费用的管理缺乏科学统筹，要么粗放投入，造成资源浪费，要么过于缩减，影响市场开发效果。建议A公司市场营销费用管理主要从两个进行控制：
（1）营销预算制定。预算制定是营销费用管理过程最重要的一个环节，市场的营销费用分配额度不是凭感觉制定的，也不是从单一的维度就可以确定的，A公司在制定市场营销费用预算时，必须在当地市场进行深入调研，结合市场公司内外部数据进行分析，才能制定最佳的投入额度。
（2）营销费用执行。费用预算一旦制定完成后，就必须按照最初的规划进行使用，除极特殊的情况下，切忌随意更改费用使用方式。公司商品在市场营销过程中，一定要从两个环节着手控制。第一，必须强化审批制度，完善费用申请及使用流程，在进行费用申请时，结合费用使用标准和形式进行审批，确保合理高效使用。第二，强化费用监管制度，对费用使用的效果及过程进行跟进，任何违规操作的行为必须进行严格调查。第三要明确责任人，费用使用超额或者效率低下，必须对相关负责人进行问责。
4结论
本文在构建营销能力评价指标体系的基础上，运用层次分析法确定了各指标的权重，并通过内外部专家打分的方式对该公司营销能力进行了分析评估。结果表明A公司营销能力的薄弱环节是产品能力和网络能力，并就如何提升其营销能力提供参考和建议，包括改善产品能力和网络能力、加强营销效率评价、营销人员管理、营销费用管理，同时也验证了本文所构建的零售企业营销能力评价指标体系的合理性和科学性。
参考文献
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